ترفندهای بازاریابی. چگونه مشتریان را در فروشگاه ها فریب دهیم. ترفندهای بازاریابی کمتر بیشتر است

نویسنده هیچ یک از محصولات ذکر شده در زیر را نمی فروشد، به هیچ وجه به تولید کنندگان یا رقبای آنها وابسته نیست. او کالاهای یک طبقه مشابه را فقط به این دلیل انتخاب کرد که در قفسه نزدیک تر و قابل دسترس تر بودند و توجه بیشتری را نسبت به همسایگان جلب کردند. اصل مهم ترفندهای بازاریابی مشابه زیادی وجود دارد. تمام قضاوت ها، به ویژه در مورد محصولات و مارک های خاص، تخمینی هستند. نویسنده از فریب مشتریان در فروشگاه ها خوشش نمی آید.

قالب ظرف

بیایید با شیر شروع کنیم. این بسته معمولی "لیتری" شیر است:

دقت را بررسی کنید: 900 گرم است. چندین 950 در این نزدیکی وجود دارد. اما بسته به عنوان یک لیتر درک می شود.

تست دانش فیزیک. در همان نزدیکی یک کفیر مشابه قرار دارد. حجم بر حسب میلی لیتر و جرم بر حسب گرم اندازه گیری می شود. چگالی کفیر بیشتر از چگالی آب است. یعنی 900 گرم کفیر با 3.2 درصد چربی تقریباً 874.5 میلی لیتر است.

"اکنون بدون آزبست"

در مورد محصول، بازاریابان بی پروا می توانند چیزی بسیار واضح را نشان دهند که رقبا فراموش کرده اند بنویسند. در اینجا یک روغن بدون کلسترول است که از بی سوادی بیولوژیکی خریدار سوء استفاده می کند:

و بدون زباله های هسته ای. عجیب است که این روی برچسب نشان داده نشده است.

بررسی بیوشیمی: در روغن سبزیجاتکلسترول به سادگی نمی تواند باشد. اما باید بنویسی می توانید بنویسید "بدون تراشه فلزی یا شن".

مثال دیگر سوسیس های بدون سویا است. به طور کلی، اگر آنها را از گوشت درست نکنید، تنها دو گزینه باقی می ماند - بافت سویا یا امولسیون چربی. بنابراین، روی آنهایی که بافت ندارند، کاملاً منطقی است که بنویسیم آنها بدون سویا هستند. واقعیت این است که خریدار ممکن است تصمیم بگیرد که این عبارت با عبارت "از گوشت معمولی" یکسان است.

تقلید یا فریب آشکار خریدار

شما می توانید خود را به عنوان یک طبقه شناخته شده از کالاها مبدل کنید. به عنوان مثال، مارگارین وجود دارد، و کره وجود دارد. کافی است مارگارین را کره رسمی کنید و روی آن کلمه کره یا مارگارین ننویسید.

ابتدا رنگ را ارزیابی کنید. مستقیم روغن ریخته، ها؟ در مرحله دوم، به نام توجه کنید - فقط در تلاش سوم آن را حدس می زنید (در برچسب قیمت است). جنسیت نام بسیار مهم است. سوم، خود برچسب قیمت. نسبتاً اخیراً استانداردها تغییر کرده اند و برچسب قیمت مجبور به نشان دادن نوع محصول - در است این مورداین کره نیست، پخش شده است. اما قانون موظف به نگهداری کره و مارگارین در قفسه های مختلف به نوعی جواب نداد.

اینم یکی دیگه مثال خاصتقلید: یک محصول با نام تجاری خود فروشگاه در انبوهی از شکلات ها مخلوط می شود (اگر یک برچسب خصوصی نبود، جداگانه قرار می گرفت):

نوار قنادی بدون افزودن کاکائو در قفسه با شکلات در سمت چپ و راست.

مواد تشکیل دهنده را با دقت بخوانید

بیایید به سراغ حرکات زیرک با اجزا برویم.

خاویار. کلمه "ظرافت" شما را به هیچ چیز ملزم نمی کند. خوب، ناگهان یک نفر سیب زمینی را بیشتر از خاویار دوست دارد، درست است؟ پس از همه، هنوز خاویار در داخل وجود دارد. و احتمالاً کاپلین روی درب به طور تصادفی فراموش شده است.

"بدون مواد نگهدارنده" - اما اسید لیمودر ترکیب واقعیت این است که این ماده هم یک عامل طعم دهنده و هم یک تنظیم کننده اسیدیته و یک نگهدارنده نسبتاً قوی است. اگر در ترکیب کلاس تنظیم کننده های اسیدیته گنجانده شود، مواد نگهدارنده به طور جادویی از ترکیب ناپدید می شوند. معجزه!

من همیشه تا حد دیوانگی فکر کرده ام که این گاوهای نر جوان به این قیمت چه کسانی هستند. خب فهمیدم

این تصور به وجود می آید که "بر اساس" "مستقیماً از آنها" است. البته، من متخصص نیستم، اما با قضاوت بر اساس اجزا، مخروط های کمی وجود دارد، اما یک سدیم لوورت سولفات معروف و برخی به زیبایی به نام آکوا وجود دارد.

سدیم لوریل سولفات یک ماده پاک کننده قوی است که به گفته ویکی، می تواند یک آلرژن قوی نیز باشد. و آخرین لمس - به نظر می رسد که ویتامین B6 رشد مو را تحریک می کند و نه خود محصول - خوب، با قضاوت بر اساس بسته بندی. در مورد ویتامین ها نیازی به اثبات این موضوع نیست. پس اگر بقیه امضا نشوند چه؟

در اینجا قدیمی های خوب هستند چوب خرچنگ. و اگرچه آنها از خرچنگ نیستند (که به نظر می رسد همه قبلاً می دانند) ، سازنده هنوز صادقانه روی بسته بندی هشدار می دهد که آنها از ماهی هستند:

تقلیدی از گوشت خرچنگ. فقط یک نام ثابت

پاورقی ها را با دقت بخوانید

چه چیز دیگری می توان یافت:

• آب سیب . ترکیب را روی برچسب بنویسید، اما کسر جرمی را ننویسید. در نتیجه 5% را پر کنید آب سیبطبیعی، سپس آب، گاهی اوقات شربت شکر، شیرین کننده ها و طعم، عطر.
• آب گوجه. طبق تکنولوژی از رب گوجه فرنگی درست می شود. نه کسر جرمی و نه درصد ماده خشک در رب گوجه فرنگیتقریباً هیچ کس روی برچسب آب گوجه فرنگی نمی نویسد.
• آب میوه. پایه آن 5% آب سیب و سپس عامل رنگ، شیرین کننده و طعم دلخواه است.
• آب میوه با پالپ. همان آب میوه، فقط کمی سس سیب، چند درصد خوانده شده است.
• سوسیس و کالباس برخی از تولید کنندگان صادقانه ترکیب را نشان می دهند، اما کسرهای جرمی را نشان نمی دهند. شاید 80 درصد پروتئین سویا وجود داشته باشد و گوشت به شکل آبگوشت اضافه شود؟

توجه: برای بررسی میزان میوه مورد نیاز خود برای آب میوه، میوه تازه بخرید و آب آن را بگیرید و آب آن را وزن کنید. معمولا آب میوه بیش از 20-40٪ نیست و به طور کلی دریافت آب از برخی میوه ها، به عنوان مثال، از موز غیرممکن است.

همچنین به این فکر کنید که آبمیوه طبیعی واقعی چقدر می تواند هزینه داشته باشد و با یک پنی چه چیزی می خرید.

وقتی به دیدار دوستانمان می رویم، اغلب به دنبال یک هدیه کوچک یا سوغاتی می رویم تا دست خالی نیاییم. و در نتیجه، با خریدهای غیرضروری فراوان، فروشگاه را پر از بسته‌های بزرگ ترک می‌کنیم. چرا این اتفاق می افتد؟ چه چیزی ما را به چنین خریدهای عجولانه سوق می دهد؟ شاید جادو؟

اما هیچ عرفان یا جادویی در این وجود ندارد - این یک بازاریابی درست ساخته شده، با دقت فکر شده و برنامه ریزی شده است. با تمام این ترفندهای فروشندگان است که با آن برخورد می کنیم: برای یک کیک به فروشگاه می رویم، پیشنهادهای "سودآور" زیادی می بینیم و دیگر نمی توانیم متوقف شویم.

13 ترفند رایج بازاریابان هوشمند.

Forewarned forearmed است!

1. ارتباط قرمز با تخفیف

همه سوپرمارکت‌های بیرون دارای پوسترها، بنرهای تبلیغاتی، «فریاد» در مورد انواع تخفیف‌ها و تبلیغات هستند. تخفیف ها همیشه با رنگ قرمز مشخص می شوند. ضمیر ناخودآگاه ما شوخی بی‌رحمانه‌ای با آگاهی ما بازی می‌کند - به محض دیدن رنگ قرمز، بلافاصله به‌طور خودکار به سمت این محصول می‌شتابیم. اما چگونه؟ بالاخره تخفیف داره!

عجله نکنید، نیازی نیست فوراً یک محصول "سودآور" را بگیرید - اغلب این تخفیف کوچک است یا وجود ندارد.

2. گاری ها خیلی بزرگ هستند

همه سوپرمارکت ها به طور فعال از بازاریابی عطر برای افزایش قدرت خرید مشتریان خود استفاده می کنند. هر بخش "بوی" خود را دارد، زیرا بینی انسان برای هر یک از بخش های فروشگاه انتظارات خاصی دارد.

به عنوان مثال، عطر نان تازه پخته شده او را به خرید چیزی در بخش شیرینی پزی سوق می دهد و بوی ملایم عطر به زن اجازه نمی دهد بخش آرایشی و بهداشتی را بدون خرید ترک کند. واقعیت این است که به محض شنیدن رایحه های دلپذیر، دوپامین، هورمون لذت، شروع به تولید فعال در مغز ما می کند. ما بلافاصله شروع به احساس انتظار یک تجربه خرید خوب می کنیم و چیزی را می خریم که در موقعیت دیگری حتی به خرید آن فکر نمی کنیم.

توصیه به خریداران: از عطرها لذت ببرید، همه این عطرها را استشمام کنید، اما فراموش نکنید که شما به طرز ماهرانه ای برای خرید کالاهای غیر ضروری دستکاری می شوید. حتما با لیستی از خریدهای ضروری به سوپرمارکت بروید. و مهمتر از همه - فراموش نکنید که آن را به صورت دوره ای بخوانید. همه بازاریابان و بازرگانان در مقابل مشتری با لیست خرید ناتوان هستند.

انواع و اقسام مزه ها اغلب در سوپرمارکت ها برگزار می شود و بیشتر در بعد از ظهر، در اواخر بعد از ظهر، زمانی که یک جریان خسته، گرسنه و عصبانی از مشتریان به فروشگاه سرازیر می شود. دختران دوست‌داشتنی، خندان و پسران مفید پیشنهاد می‌کنند سوسیس آبدار، تازه‌ترین پنیر، لطیف‌ترین بیکن را بچشند. خوب، چگونه می توانید اینجا بمانید؟ واکنش طبیعی کسی که طعم این "خوشمزه" را چشیده این است که برود و چیزی برای خودش در خانه بیاورد. و جالبتر از همه، تعداد کمی از مردم به این واقعیت توجه می کنند که هزینه این محصول بسیار بالاتر از آن است که او می تواند هزینه کند. مردم قبلاً هنگام بررسی چک متوجه این موضوع در خانه می شوند.

هرگز گرسنه به خرید نروید.

بدون استثنا، همه سوپرمارکت ها فعالانه از این ترفند حیله گر و مفید برای خود استفاده می کنند.
با کمک موسیقی به راحتی می توانید جریان مشتریان را مدیریت کنید. به عنوان مثال، اگر مالک بخواهد فروش خود را افزایش دهد، موسیقی آرام و آرام در فروشگاه او پخش می شود. چه اتفاقی برای خریداران خواهد افتاد؟ آنها شروع به ماندن در قفسه ها خواهند کرد، احساس راحتی خواهند داشت، موسیقی آهسته اندازه گیری شده نبض فرد را یکنواخت می کند. در نتیجه مشتری زمان بیشتری را در فروشگاه می گذراند.
در زمان اوج مصرف، موسیقی فعال و ریتمیک همیشه در سوپرمارکت ها پخش می شود. این یکی دیگر از ترفندهای بازاریابی هوشمند است - مردم تشویق می شوند تا در اسرع وقت خرید کرده و فروشگاه را ترک کنند. در نتیجه، یک فرد دسته ای از کالاهایی را که نیازی به آنها نداشت "خروش" می کند - عجله کار خود را انجام داده است.

یک واقعیت جالب: یک جهت موسیقی خاص می تواند فروش یک محصول خاص را تنظیم کند. بازاریابان یک آزمایش شگفت انگیز انجام دادند: در بخش شراب، جایی که شراب استرالیایی، شیلیایی، فرانسوی و ایتالیایی فروخته می شد، فقط موسیقی فرانسوی به مدت یک هفته پخش می شد. نتایج همه را متحیر کرد: تعداد فروش برندهای فرانسوی شراب به 70٪ از کل گردش مالی در 7 روز رسید!

9. من عجله دارم!

در بخش های گران قیمت، کف ها با کاشی های کوچک چیده می شوند. در نتیجه، وقتی از آنجا رد می‌شوید، گاری با صدای بلندتر شروع به صدا زدن می‌کند، انگار به خالی بودن آن اشاره می‌کند. واکنش طبیعییک فرد - باید آن را پر کنید، و همچنین کمی سرعت خود را کاهش دهید، زیرا خیلی سریع می رود (به نظر او). چنین کندی در یک بخش گران قیمت به نفع صاحب فروشگاه است - خرید گرانی انجام می شود ، سود دریافت می شود ، به این معنی که بازاریابی کار خود را انجام داده است.

10. فرمول چپ-راست موفق

ترافیک در سوپرمارکت ها اغلب در خلاف جهت عقربه های ساعت سازماندهی می شود.

خریدار مجبور است مدام به چپ بپیچد و چشمش همیشه به وسط سمت راست می افتد. همانطور که احتمالاً قبلاً حدس زده اید، آنها اغلب کالاهای تاریخ مصرف گذشته یا گران قیمت را ارسال می کنند. نه، نه، اما یکی از بازدیدکنندگان آن را خواهد خرید.

11. مبهم سازی با قیمت های پیچیده

تحریک خریداران برای خریدهای بزرگ به دلیل " سردرگمی " در قیمت ها رخ می دهد. این "0.99 کوپک" گرامی روح بسیاری از خریداران را گرم می کند، به نظر می رسد که یک پنی به صرفه جویی زیادی کمک می کند: یک پنی در آن محصول، در دوم، این یک روبل است.

دانشمندان آمریکایی ثابت کرده اند که بیشترین تقاضا برای یک محصول از سوی یک خریدار زمانی رخ می دهد که او برچسب قیمتی را که با "9" ختم می شود، ببیند. توضیح برای این ساده است - یک شخص همیشه از چپ به راست می خواند، و وقتی قیمت 1.99 روبل را می بیند، رقم اول را درک می کند - 1. در سطح ناخودآگاه، چنین قیمتی به عنوان قیمتی نزدیک تر درک می شود. به 1 روبل از 2. به عبارت دیگر، آن دسته از برچسب‌های قیمتی که به عدد 9 ختم می‌شوند، همیشه با یک قیمت مقرون به صرفه با خریدار همراه می‌شوند.

و اغلب در فروشگاه‌ها می‌توانید برچسب‌های قیمتی را با قیمت قدیمی خط خورده (نوشته شده با حروف بسیار کوچک) و با قیمت جدید برجسته شده ببینید. دقت کنید و برای محاسبه تفاوت خیلی تنبل نباشید - اکتشافات زیادی برای خود خواهید داشت.

12. چیزهای کوچک در صندوق

در میز پول همیشه غرفه هایی با چیزهای کوچک دلپذیر مختلف وجود دارد: آدامس، کاندوم، شکلات تخته ای، کلوچه، قهوه بسته بندی شده و سایر "خوشی ها" که قیمت آنها در نگاه اول بسیار پایین است. در حالی که در صف ایستاده ایم، بی اختیار به همه اینها توجه می کنیم. بلافاصله این فکر در مغز ایجاد می شود که مثلاً این نوار فوق العاده خوشمزه است یا این تبلیغات زیبا است. و چیزی از قفسه به سبد مهاجرت می کند.

13. پانسمان پنجره و هدایا

ویترین ها توسط طراحان حرفه ای که در زمینه استراتژی های بازاریابی آموزش دیده اند طراحی می شوند. آنها ما را وادار می کنند که بایستیم و این همه زیبایی را تحسین کنیم. البته این تصور که این محصول خاص زیباست، تبلیغ می شود، یعنی محبوب است، در مغز موکول می شود. نیاز به خرید دارد.
نمایش کالاها در قفسه ها طبق اصل انجام می شود - همه زیباترین (بخوانید - گران قیمت) و با ماندگاری در حال انقضا در آغاز است. خریدار نمی‌خواهد حفاری کند و به دنبال چیزی در قفسه بگردد، بنابراین محصول یا محصولی را که بالای آن قرار دارد می‌گیرد. و عبارت «محصول دوم به عنوان هدیه!» نیز جذابیت دارد. به عنوان مثال، آجیل یا کراکر اغلب برای آبجو «رایگان» و آبمیوه یا یک بطری نوشابه برای کوکی ها هستند.

باور کنید، چنین هدایایی قبلاً در قیمت کالا گنجانده شده است و اگر برای یافتن جداگانه آنها تنبلی نکنید، متوجه خواهید شد که قیمت آنها به صورت جفتی بسیار بیشتر است.

شوکه شدن! فروش!

زیر این پوستر درخشان ممکن است محصول دیگری از همین برند وجود داشته باشد که دیگر مشمول تخفیف نمی شود. کالاهای دارای تخفیف ممکن است اصلاً در دسترس نباشند. صندوقدار می گوید: «تمام شد» و شما نمی توانید هیچ ادعایی را به او ارائه کنید. به چیزی که گرفتم نگاه نکردم.

1. راه نزدیک نیست

محبوب ترین و ارزان ترین محصولات - نان، شیر، انواع غلات، ماکارونی - در دورترین گوشه سوپرمارکت قرار دارند. به طوری که در راه برای یک بطری کفیر و نصف نان، وقت دارید که از تمام بخش ها عبور کنید و چیزهای غیر ضروری، اما وحشتناکی اغوا کننده را در سبد خرید قرار دهید.

خروجبا یک لیست به خرید بروید. مهم نیست، از همسرش یا از خودش - رشته های لیست. با برداشتن گاری، با یک قدم محکم، به آن بخش بسیار دور بروید (مگر اینکه، البته، نان / شیر در لیست وجود داشته باشد). فقط اگر در طول مسیر با یخچالی با بستنی مورد علاقه خود مواجه شدید توقف کنید. خطر تبدیل بستنی به سوپ شیر در صورت گیر کردن در قفسه با مزخرفات نخبه، شما را با وحشت از این قفسه فرار می کند.

2. به چپ بروید

گل های سرخس مهتابی در سبد خرید شما چه می کنند؟ تبریک می‌گوییم، هنگام عرضه محصولات به یک ترفند بازاریابی کلاسیک علاقه‌مند شدید. مشتری معمولی به قفسه های روبروی خود از بالا به پایین و با زاویه 15-30 درجه نگاه می کند. "در این سطح است که بیشتر کالاهای گران قیمتیا آنهایی که تاریخ انقضا آنها گذشته است.- هشدار دیمیتری یانین، رئیس کنفدراسیون بین المللی جوامع مصرف کننده.

خروجخریدار معمولی بدون عادت به سمت راست می رود - همانطور که در جاده در لاین سمت راست رانندگی می کند. در این راهروهای سمت راست بین قفسه ها است که همه چیز غیر ضروری، اما روشن و جذاب است.

3. پیشنهاد منحصر به فرد

هنگام خرید کوفته، احتمالاً می خواهید با آنها سس کچاپ و چند لیتر کولا با یک بطری رم ببرید. بازاریابان با دانستن این موضوع، قفسه هایی را در اطراف فروشگاه با "پیشنهادهای ویژه" دو محصول مکمل ترتیب می دهند. احساس می‌کنید خرید خوبی انجام می‌دهید، اما مراقب باشید: این سس کچاپ و این کولا به احتمال زیاد در محدوده قیمتی بسیار بالاتری نسبت به آنچه که معمولاً شارژ می‌کنید، خواهند بود.

خروجاگر بین چرخ دستی و سبد انتخابی وجود دارد، سبد را بردارید. اگر یک سوپرمارکت حیله‌گر فقط چرخ دستی ارائه می‌دهد (با فرض اینکه به این ترتیب به میزان مزخرفاتی که جمع‌آوری کرده‌اید توجه نمی‌کنید) - با افتخار لبخند بزنید، کیف پارچه‌ای را که برای چنین مواقعی حمل می‌کنید از کیف خود بیرون بیاورید. به هر حال، و شما دستان خود را بالا می برید.

4. گلابی - نخورید

میوه ها و سبزیجات را می توان هم بر حسب وزن و هم به صورت تکه ای در بسته فروخت. بر این اساس، قیمت نیز مشخص شده است - یا در هر کیلو یا در هر بسته. سوپرمارکت‌ها عمدا شما را گیج می‌کنند و سعی می‌کنند از انتخاب ارزان‌تر جلوگیری کنند.

خروجاگر وقت آزاد دارید - قیمت ها را بررسی کنید. بر روی برچسب کالاهای قطعه، به عنوان یک قاعده، قیمت هر کیلوگرم نشان داده شده است - در گوشه و با چاپ کوچک. اگر وقت ندارید، آن را با وزن بگیرید، قطعاً کم نمی کنید. علاوه بر این، به این ترتیب شما این فرصت را دارید که دقیقاً به همان میزانی که برای یک هفته نیاز دارید، بدون ترس از بیرون ریختن غذای نخورده مصرف کنید.

5. رنگ های گران قیمت

ردیف های یکنواخت قوطی خورش و بسته های ماکارونی مطمئناً با نقاط روشن رنگ آمیزی می شوند - یک چیدمان شکل دار، پوسترهای تبلیغاتی با همان پیشنهادات ویژه، یا جعبه شیشه ای روشن. در اینجا جلوی آن توقف خواهید کرد.

خروج"هرگز با عجله به خرید نروید - به جای مقایسه قیمت و ترکیب محصولات مختلف، جعبه های روشن محبوب ترین تولید کنندگان را خواهید گرفت."برندا سورس، مشاور ترفند بازاریابی ایالات متحده می گوید. و بررسی تاریخ انقضا هرگز ضرری ندارد.

6. کمتر بهتر است؟

"همان محصول، به عنوان مثال، قهوه، در حجم های مختلف بسته بندی می شود - به عنوان مثال 250 و 500 گرم. از روی عادت، با این باور که یک بسته بزرگ سود بیشتری دارد، خریداران آن را می گیرند. و سوپرمارکت می تواند برای فریب شما یک علامت گذاری ویژه روی چنین بسته بندی ایجاد کند.یانین می گوید.

خروجبرای محاسبه قیمت تمام شده یک گرم محصول در بسته بندی های مختلف تنبلی نکنید. اما از آنجایی که این توصیه خیلی واضح است، در اینجا یک توصیه کلی دیگر برای شما آورده شده است. اول از همه، حجیم ترین کالاها را بخرید - بطری های آب، بسته های حوله آشپزخانه. پس از پر کردن سبد با آنها، کمتر احتمال دارد که چیزهای بیهوده مختلف را در بالای سرسره قرار دهید.

7. یک برازش می فهمد

تقریباً در همه سوپرمارکت‌ها، بخش سبزیجات و میوه در همان ورودی قرار دارد. طراوت و روشنایی در آستان خانه با بازدیدکننده روبرو می شود، به طوری که به نظر او همه چیز به همان اندازه خوشمزه و طبیعی است.- می گوید دیمیتری یانین، رئیس کنفدراسیون بین المللی جوامع مصرف کننده. پشت سبزی ها یک بخش نان وجود دارد - به طوری که بوی آن اشتها را تحریک می کند و شما را وادار به خرید می کند، مانند قبل از پایان دنیا.

خروجقبل از رفتن به فروشگاه غذا بخورید. و چیزی با فیبر بیشتر، کربوهیدرات های آهسته، تا مدت طولانی تری گرسنه نشوید و وسوسه برخی زباله ها نشوید. و البته مشروب نخورید. آنها می گویند که در اوایل دهه 90 ، ولودیا پرسنیاکوف مست یک پنگوئن را در باغ وحش مسکو خرید - شبانه از نگهبان برای پول جهنمی. منظور ما از خرید آنی همین است. اما ما البته این داستان را باور نداریم.

خرید در اخیراتبدیل به یک تلاش واقعی هرازگاهی در فروشگاه ها با گستاخی و بی شرمی فریب می خوریم و به آن می افزاییم رسید پولکالاهای اضافی و قرار دادن محصولات تاریخ مصرف گذشته در قفسه ها. پیشنهاد می کنم با مثال هایی با ترفندها و ترفندهای بازاریابان آشنا شوید.

ملاقات کنید، این بسته معمولی "لیتری" شیر است:

دقت را بررسی کنید: 900 گرم است. در نزدیکی چندین 950 وجود دارد. اما بسته را می توان به عنوان یک لیتر درک کرد.
تست دانش فیزیک. در همان نزدیکی یک کفیر مشابه قرار دارد. حجم بر حسب میلی لیتر و جرم بر حسب گرم اندازه گیری می شود. چگالی کفیر به طرز غم انگیزی از چگالی آب بیشتر است. یعنی 900 گرم کفیر با 3.2 درصد چربی تقریباً 874.5 میلی لیتر است.

بیمار دوم:

25 سال گارانتی. باحال، درسته؟ یک مشکل وجود دارد. باید چک را نگه دارید. مجدداً برای دانش فیزیک بررسی کنید. چک آنها به صورت معمولی چاپ می شود نوار حرارتی صندوق دار(درجا چک کردم). من چک های زیادی در دفترم دارم. ما آنها را فتوکپی می کنیم، زیرا بعد از یکی دو سال کاملاً محو می شوند. قدیمی ترین چکی که یکی از همکارانش دیده بود به مدت 3 سال در پوشه ای در آرشیو نگهداری می شد. پس چند سال گارانتی؟

هشدار
فوراً باید بگویم که من هیچ یک از این محصولات را نمی فروشم ، به هیچ وجه با او یا رقبای او ارتباط ندارم. من محصولاتی از یک کلاس مشابه را فقط به این دلیل انتخاب کردم که در قفسه نزدیک تر و در دسترس تر بودند. خوب، یا توجه همسایه های من را بیشتر جلب کرد. در مارک ها و مقالات خاص، رنگ مانند یک گوه همگرا نشد - آنالوگ های زیادی وجود دارد. تمام قضاوت ها، به ویژه، در مورد محصولات و مارک های خاص، ارزشی است، من می توانم به دلیل ناآگاهی از قسمت مادی، آن را کم کنم. اگر اشتباه می کنم لطفا اصلاح کنید. در زیر در مورد احساسات و عواطف شخصی من صحبت خواهیم کرد. همه چیز، بیا بریم

"اکنون بدون آزبست"

چیزی بسیار واضح را می توان روی محصول نشان داد که رقبا فراموش کرده اند بنویسند. در اینجا یک روغن بدون کلسترول است که از بی سوادی بیولوژیکی خریدار سوء استفاده می کند. و بدون زباله های هسته ای. عجیب است که این روی برچسب نشان داده نشده است.

بررسی بیوشیمی: به سادگی نمی توان کلسترول در روغن نباتی وجود داشت. اما باید بنویسی کمیک را به خاطر دارید، درست است؟

مثال دیگر سوسیس های بدون سویا است. به طور کلی، اگر آنها را از گوشت درست نکنید، تنها دو گزینه باقی می ماند - بافت سویا یا امولسیون چربی. بنابراین، روی آنهایی که بافت ندارند، کاملاً منطقی است که بنویسیم آنها بدون سویا هستند. واقعیت این است که خریدار ممکن است تصمیم بگیرد که این عبارت با عبارت "از گوشت معمولی" یکسان است.

تقلید
شما می توانید خود را به عنوان یک طبقه شناخته شده از کالاها مبدل کنید. به عنوان مثال، مارگارین وجود دارد، و کره وجود دارد. کافی است مارگارین را کره رسمی کنید و روی آن کلمه کره یا مارگارین ننویسید. اوپا، این چیست؟
ابتدا رنگ را ارزیابی کنید. مستقیم روغن ریخته، ها؟ در مرحله دوم، به نام توجه کنید - فقط در تلاش سوم آن را حدس می زنید (در برچسب قیمت است). جنسیت نام بسیار مهم است. سوم، خود برچسب قیمت. نسبتاً اخیراً استانداردها تغییر کرده اند و برچسب قیمت مجبور شد نوع محصول را نشان دهد - در این مورد روغن نیست، بلکه یک اسپرد است. اما قانون موظف به نگه داشتن کره و مارگارین در قفسه های مختلف به نوعی جواب نداد.

در اینجا یک مثال خاص دیگر از تقلید وجود دارد: یک محصول با نام تجاری خود فروشگاه در انبوهی از شکلات ها مخلوط می شود (اگر یک برچسب خصوصی نبود، جداگانه قرار می گرفت).
نوار قنادی بدون افزودن کاکائو در قفسه با شکلات در سمت چپ و راست.

مواد تشکیل دهنده را با دقت بخوانید
بیایید به سراغ حرکات زیرک با اجزا برویم. خاویار. کلمه "ظرافت" شما را به هیچ چیز ملزم نمی کند. خوب، ناگهان یک نفر سیب زمینی را بیشتر از خاویار دوست دارد، درست است؟ پس از همه، هنوز خاویار در داخل وجود دارد. و احتمالاً کاپلین روی درب به طور تصادفی فراموش شده است.

"بدون مواد نگهدارنده" - اما اسید سیتریک در ترکیب. واقعیت این است که این ماده هم یک طعم دهنده است و هم یک تنظیم کننده اسیدیته و یک نگهدارنده نسبتاً قوی. اگر در ترکیب کلاس تنظیم کننده های اسیدیته گنجانده شود، مواد نگهدارنده به طور جادویی از ترکیب ناپدید می شوند. معجزه!

من همیشه تا حد دیوانگی فکر کرده ام که این گاوهای نر جوان به این قیمت چه کسانی هستند. خب فهمیدم

به نظر می رسد که «بر اساس» «مستقیماً از آنهاست». البته، من متخصص نیستم، اما با قضاوت بر اساس اجزا، مخروط های کمی وجود دارد، اما یک سدیم لوورت سولفات معروف و برخی به زیبایی به نام آکوا وجود دارد. سدیم لوریل سولفات یک ماده پاک کننده قوی است که به گفته ویکی، می تواند یک آلرژن قوی نیز باشد. و آخرین لمس - به نظر می رسد که ویتامین B6 رشد مو را تحریک می کند و نه خود محصول - خوب، با قضاوت بر اساس بسته بندی. در مورد ویتامین ها نیازی به اثبات این موضوع نیست. پس اگر بقیه امضا نشوند چه؟

و این هم چوب های خرچنگ قدیمی خوب. و اگرچه آنها از خرچنگ نیستند (که به نظر می رسد همه قبلاً می دانند) ، سازنده هنوز صادقانه روی بسته بندی هشدار می دهد که آنها از ماهی هستند:

نام ها و اصطلاحات
حالا بریم آب بخریم اگر وارد طبقه بندی شوید، معلوم می شود که ما در درجه اول به کلمه "اتاق غذاخوری" تعریف شده توسط استاندارد علاقه مند هستیم - این نوعی آبی است که می تواند هر روز توسط یک فرد سالم بدون محدودیت مصرف شود. لطفا توجه داشته باشید که با نوشیدن متفاوت است. شما می توانید آب آشامیدنی بنوشید و اتاق غذاخوری زیر مجموعه آب آشامیدنی است، چنین آب آشامیدنی که می توانید هر روز بنوشید و چیزی برای آن به دست نمی آورید. خوب، یک "اتاق ناهار خوری شفا" نیز وجود دارد که می توانید تقریباً به همان اندازه بنوشید، اگر نه یک فن.
سالن غذاخوری. از پشت بنویس

یک اتاق غذاخوری دیگر. آنها همچنین بدون خودنمایی غیر ضروری از پشت می نویسند (خوب، با توجه به قیمت، کاملاً قابل درک است).

این نیز خوب است، اما ارزش آن را ندارد که یک سال متوالی تنها با آن زندگی کنید.

و این یک استعداد است. کلمه "واقعی" در استاندارد توصیف نشده است، اما جالب به نظر می رسد.

آب بچه؟ چیست؟ آیا آب آموزشی وجود دارد؟

GOST ها و نام ها
در این انحراف هیچ نمونه ای یافت نشد. به یاد دارم که با آبجو با GOST برای تصفیه آب روی برچسب، به علاوه شیرینی، جایی که با حروف بزرگ نوشته شده بود مواجه شدم. محصولات طبیعی» در سمت جلو. در پشت مشخص شد که این شرکت Natural Products LLC است.
خواندن زیر ستاره ها
دختر مرا به لوازم آرایش می کشاند تا چیزی نشان دهم.
قرائت صحیح این است: «(تغذیه عمیق) و (مرطوب کننده)». رطوبت بسیار کم عمق است. بنابراین، فقط سطح پوست است. اما در میان مخاطب هدفبدون برنامه نویس

و من حتی به این موضوع فکر نمی کردم. بیایید دوباره این کار را انجام دهیم: آنها به من قول یک نتیجه قابل توجه در دو هفته را می دهند. چگونه بررسی کردند؟ آنها موهای خود را با این چیز می شستند و توجه، تمرکز، و با چیز دیگری. و این دو چیز در کنار هم نتیجه محسوسی داشت. منطق تقریبا کامل

خواندن پاورقی ها بسیار جالب بود. در اینجا یک نمونه از محصولات آورده شده است:

بهره برداری از تنبلی
در اینجا یک مثال کامل از بهره برداری تهاجمی از تنبلی است. هویج های گران قیمت بسته بندی شده در بالا هستند، اما اگر 5-6 بسته را بیندازید، می توانید بسته های معمول را ببینید. می دانستم باید دنبال چه چیزی باشم، زیرا به چند هویج نیاز داشتم، نه فقط یک بسته.
تا زمانی که آنها هویج شل نزنند، من فقط برای هویج های بسته بندی شده هستم.

عکس پیشنهاد ترمینال برای جلب توجه به یکی از نکات یک فلش اضافه کردم. موجودی خود را پر کردی؟ گرفتن تبلیغات

قیمت
سه بار یک محصول را گران تر خریدم، زیرا در زیر آن یک برچسب قیمت از ارزان تر دیگر وجود داشت. اکثر نمونه بارز- برچسب های قیمت یک شیشه بزرگ را "گیج کنید". نخود سبزو کوچک به عنوان بخشی از کمپین، نمونه ای یافت نشد.
اما در اینجا گزینه بهتری برای شما وجود دارد.
نقطه تغذیه سریع به تصویر نگاه کن:

ترفند را می بینید؟ یک پنکیک هست، یک پای... همه چیز خوب است، درست است؟ اما یک اخطار وجود دارد. چشمان خود را فشار دهید:

در طول یک قرن و نیم تاریخ بازاریابی، راه‌های زیادی ابداع شده است تا پول شما را به دام بیاندازد. یعنی مجبورت کنند چیزی بخری که قرار نبود و با قیمت های گزاف و در صورت امکان با آسیب به عزت نفس. ما تصمیم گرفتیم تا شما را با بهترین تکنیک های بازاریابی آشنا کنیم که سازندگان آنها را صد برابر کرده است.

جدید!

نیاز به خرید چیزی جدید برای جایگزینی قدیمی همیشه به دلیل نیاز نیست. ماست واقعا با گذشت زمان بهتر نمی شود، اما سه سال پیش طرح تعرفهدر اینترنت به احتمال زیاد پایین تر از تازه است. اما بیایید، به عنوان مثال، اتومبیل های قدیمی را در نظر بگیریم: آنها چرخ دارند، رانندگی می کنند، آنها ... اما در واقع، چه چیز دیگری لازم است؟ دارند رانندگی می کنند! درست مانند مراکز رسانه ای، لباس ها از سرما جلوگیری می کنند و یخچال ها فضای خالی را که در آنجا نگه می دارید در دمای مناسب نگه می دارند. و با این حال اکثر مردم با استفاده از فناوری قدیمی احساس نقص می کنند. از چه کسی می توان برای این تشکر کرد؟ با آلفرد پی اسلون، بنیانگذار Sloanism، یک استراتژی بازاریابی که به نام خودش نامگذاری شده است، آشنا شوید. اسلون در دهه 1920 رئیس جنرال موتورز بود. نمی توان گفت که امور خودروساز بد پیش می رفت: در آمریکا او فقط یک رقیب جدی داشت - فورد. مبارزه آنها صرفاً رقابتی نبود - اگر نگوییم فلسفه های زندگی، تضاد بین جهان بینی ها بود. خودت قضاوت کن فورد در آن سالها بیشترین سود را در همان مدل T به دست آورد: طراحی، ویژگی های عملکرد، حتی رنگ ماشین سال به سال تغییر نکرد. هنگام خرید فورد مدل T، شخصی قابلیت اطمینان و کیفیت را خریداری کرد. اسلون چه کرد؟ او استراتژی «بهبود سطحی» را مطرح کرد. یعنی هر سال او شروع به تغییر کمی در طراحی و ویژگی های عملکرد اتومبیل های خود کرد و در تبلیغ "تازه" سرمایه گذاری کرد. تنها هدف، همانطور که خودش اعتراف کرد، «ایجاد تقاضا برای مدل جدیدو باعث ایجاد درجه خاصی از نارضایتی از قدیمی می شود. نیازی به گفتن نیست که این استراتژی که در نهایت Sloanism نامیده شد، سود بسیار خوبی برای خالق خود به ارمغان آورد. به گفته برخی از مورخان بازاریابی امروزی، اسلوانیسم همه چیز را به وجود آورد: مصرف بیش از حد ("اگر شما خیلی باحال هستید، چرا هنوز یک حمام کواریلی ندارید، اما فقط یک حمام مرمری ندارید؟")، باشگاه زدن ("به دنیای افراد محترم بپیوندید". یک کت و شلوار ایتالیایی بخر!»)، ناامیدی فقرا («اگر عینک سیاه پانصد دلاری ندارید، چگونه امیدوار هستید که با یک دختر معمولی ملاقات کنید و شغلی پیدا کنید؟»). وام ناخواسته، بحران مازاد عرضه، حتی پدیده فروش (زمانی که می توانید چیزی را به ارزش واقعی آن به جای 300 درصد نشانه گذاری بخرید) همگی پیامدهای اسلوانیسم هستند. آلفرد پی، هر چه معنی آن حرف باشد، مدتهاست که مرده است، اما جهان باید طبق قوانین او بازی کند. مطمئن نیستیم که اگر فورد مدل بازاریابی و مصرف خود را با همان انرژی پیش می‌برد، می‌توانستیم از بحران جهانی جلوگیری کنیم، اما حداقل وقتی وارد استون مارتین 2009 می‌شدید، ناامیدی کمتری را تجربه می‌کردید. منظورتان چیست - شما آن را در سال 2007 دارید؟ بیا هنوز اینجوری رانندگی میکنی؟!

هیچ چیز بدتر نیست!

شاید بدبینانه ترین استراتژی بازاریابی که باید بدانید تا بیشتر احساس فریب کنید (بله، هدف کل مقاله این است که لذت خریدهای معمولی را از بین ببرید) "طعمه و تغییر" است، یعنی "طعمه و جایگزینی" ". این تکنیک در بسیاری از کشورها، به عنوان مثال در بریتانیا، توسط قانون ممنوع است، اگرچه حتی زنان کیوسک ما ناخودآگاه از آن استفاده می کنند. تصور کنید: به یک دخانیات می روید و یک LM آبی می خواهید و آن را در پنجره می بینید. نگهبان پنجره با دلسوزی می گوید: «حالا نگاه می کنم. او در نهایت می‌گوید: «نه» و یک مارلبرو قرمز به شما می‌دهد. از یک طرف، این چیزی نیست که شما می خواستید. از طرف دیگر، شما در حال حاضر سرطان ریه دارید، و به نظر می رسد آن شخص برای شما وقت گذاشته است... آیا بسته ای در پنجره وجود دارد؟ نه، نه، خالی است، "فقط فراموش کردند آن را حذف کنند." در مورد احساس گناه در بازاریابی در پاراگراف جداگانه "و شرمنده نیستید؟" بخوانید، ما همچنان ترفند را با طعمه و جایگزینی در نظر می گیریم. شما قبلاً نکته را دریافت کرده اید. یک تبلیغ یا یک ویترین یک چیز به شما پیشنهاد می دهد، اما وقتی آن را می خواهید، پاسخ یکی است: "ببخشید، تمام شد، چیز دیگری را بردارید." به معنای واقعی کلمه همه از جایگزینی استفاده می کنند. به عنوان مثال، فروشگاه‌های لباس عمداً یک کالای جذاب با اندازه نامناسب را می‌خرند یا در نمایشگاه می‌خرند تا آن را در ویترین به نمایش بگذارند، و سپس به هر کسی که به آن نوک می‌زند، چیزی کاملاً متفاوت می‌فروشد. (به هر حال، این ترفندی است که مورخان بازاریابی ظهور "طعمه و جایگزین" را به آن نسبت می دهند - خیاط ها در دهه 1920 به آن متوسل شدند.) سایت های دوستیابی بر روی بنرهای خود عکس هایی از زیبایی هایی قرار می دهند که هرگز در آنجا ثبت نشده اند، یا حتی نام حساب‌های جعلی ایجاد کنید و با عباراتی مانند "هرکس گلی نفرستاد، من با آن ارتباط برقرار نمی‌کنم" شما را تشویق می‌کند که پول خرج کنید. و فروشگاه‌های سخت‌افزار آنلاین همیشه مدل‌های برندهای محبوب را در کاتالوگ‌های خود قرار می‌دهند، از جمله نمونه‌های آرشیوی و آن‌هایی که هرگز به کشور ما تحویل داده نشده‌اند. به یاد داشته باشید که چند بار با چنین فروشگاهی تماس گرفتید و شنیدید: "هیچ SSD اینتل برای 240 گیگ وجود ندارد، OCZ را برای 120 بگیرید." این یک "طعمه و سوئیچ" معمولی است. در عین حال، فروشندگان همیشه دروغ نمی گویند. اغلب، پیشنهاد تبلیغاتی به ده ها نسخه از محصول مورد علاقه محدود می شود، اما این واقعیت به دقت پنهان می شود. به عنوان مثال، رسوایی سال 2009 را به یاد بیاورید که در بلاگسفر رخ داد، زمانی که فروشگاه M-video اعلام کرد که آیفون ها را نصف میانگین قیمت بازار - به قیمت 9990 روبل - به فروش می رساند. در واقع، در هر فروشگاه یک دوجین دستگاه برای این پول وجود داشت. اما آنها یا به سرعت پراکنده شدند، یا توسط خود کارمندان در پنج دقیقه اول بعد از نیمه شب خریداری شدند، همانطور که توسط چک های به دست آمده توسط وبلاگ نویسان گواه است. با این حال، تبلیغاتی که صدها نفر را به عنوان بخشی از این اقدام به فروشگاه ها کشاند، هفته ها پخش شد. آیا باید به شما بگویم که فروشندگان M-video در پاسخ به سوالی در مورد آیفون چه گفتند؟ "متاسفم..." - و بیشتر در امتداد پیچ ​​خورده.

خرید بیشتر!

اگر به درستی یک خواننده MAXIM معمولی را تصور کنیم، پس باید یک تلویزیون در خانه یا حداقل یک حمام داشته باشید. و اگر چنین است، شما در معرض خطر قرار گرفتن هدف حمله بازاریابی Alka-Seltzer هستید. به اعتبار شرکتی به همین نام، که هر روز شما را از خماری نجات می دهد، باید توجه داشته باشید که این آنها نبودند که این تکنیک را به کار بردند: به یک معنا، خود آلکا سلتزر قربانی شد، اگرچه او این کار را انجام داد. پول روی آن ماهیت چنین بازاریابی بسیار ساده است: هر چه یک فرد سریعتر محصولی را خرج کند، زودتر برای خرید محصول جدید می دود. آیا تا به حال تبلیغ آدامس با افتادن دو بالش از بسته را دیده اید؟ یک بالش همان حس ذهنی طراوت را ایجاد می کند، اما "آنها در تلویزیون نشان دادند که باید دو بالش بگیرید." شکلات در تبلیغات بلافاصله در ردیف شکسته می شود، نه برش. خمیر دندان در تمام طول مسواک و حتی با فر در انتهای آن فشرده می شود، اگرچه یک سوسیس به طول 4-5 میلی متر برای تمیز کردن کافی است. بله، تبلیغات وجود دارد! آیا تا به حال دفترچه راهنمای شامپو را خوانده اید؟ بمالید، ماساژ دهید، بشویید، در صورت لزوم تکرار کنید. نوارهای نشانگر روی کارتریج های تیغ قبل از نیاز به تعویض محو می شوند. و از داروهای تجاری مبتنی بر پاراستامول مانند سولپادئین استفاده کنید. معمولا یک قرص برای شما کافی است. اما نه، تبلیغات، دستورالعمل‌ها و حتی خود بسته‌بندی (قرص‌ها به صورت نواری به صورت جفت بسته‌بندی می‌شوند) شما را تشویق به نوشیدن دو عدد می‌کنند. بیشتر بگیر! بیشتر عوض کن! و مهمتر از همه این حشره زیاد مصرف، نبوغ جک تینکر، مالک Tinker & Associates است. این بود که در سال 1950 مسئول آن بود کمپین تبلیغاتیآلکا سلتزر. در ویدیوی "Alka-Seltzer با یخ" (می توانید آن را در goo.gl/G8YDT تماشا کنید)، یک کوکتل از دارو ساخته شده است: یخ، قرص، لیمو. یک تبلت کم به نظر می رسید، بنابراین تصمیم به مصرف دو قرص گرفته شد. "این خطرناک نیست؟" خلاقان صادق از درمانگر دوروتی کارتر پرسیدند. "آره، آسپرین است! او پاسخ داد. غلبه بر او سخت است. این همان چیزی است که آنها تصمیم گرفتند. آژانس Tinker & Partners چندین ده ویدیو با دو قرص ساخت و آهنگی سرگرم‌کننده با این ترانه ارائه کرد: "Slap, Slap, Shhhhhh." همه اینها به همراه تغییر در بسته بندی باعث افزایش فروش داروی ضد خماری شد. موفقیت Alka-Seltzer مدل بازاریابی جدیدی را ایجاد کرد که کتاب های درسی آن را به نام شرکت نامگذاری کردند. علاوه بر خریداران، که اکنون مجبور به خرید شامپو و شکلات کافی نیستند، اما نمونه پیشنهادی، طلسم Alka-Seltzer، عروسک قرمز نوزاد اسپیدی، قربانی این مدل شد. او فقط یک قرص در دستانش می گرفت، بنابراین در دهه 50 او را برای استراحت فرستادند.

کارتریج گنجانده شده است!

مدل کسب و کار، آشنایی با آن (خوب، به عنوان یک آشنا - آنها مقاله را در ویکی پدیا خواندند) از بسیاری جهات باعث شد ما قلم را به دست بگیریم (خوب، مانند یک خودکار - صفحه کلید)، "طعمه و قلاب" نامیده می شود. به معنای طعمه و قلاب است. مورخان نسخه واحدی از اینکه چه کسی اولین بار آن را معرفی کرده است، ندارند، اما او شهرت خود را به لطف پادشاه کی. گیلت، مخترع تیغ ایمنی به دست آورد. ماهیت مدل این است که شما کالای اساسی را با تخفیف می‌فروشید، گاهی اوقات با ضرر به خودتان، و سود اصلی را از مواد مصرفی می‌برید که مشتری شما مجبور است یا به خرید آن عادت کرده است. رایج ترین نمونه طعمه و قلاب تیغ و تیغ است. زمانی که ژیلت (بنیانگذار شرکت حدس بزنید) شروع به فروش ریش تراش های خود کرد، دستگاه بسیار گران بود، زیرا یک چیز بود و تیغه های آن آشغال بود. اما مشکل اینجاست که مخترع از فرزندان خود با پتنت های "طولانی" محافظت نکرد. پس از چند سال معامله، او با وحشی ترین رقابت روبرو شد: تیغی با سر قابل جابجایی توسط همه کسانی که تنبل نبودند کپی شد. کینگ بیچاره که مجبور شد قیمت ماشین‌ابزار را کاهش دهد، دریافت که این تصمیم نه تنها او را در آستانه نابودی قرار نداد، بلکه بازار را نیز منفجر کرد. هر چه ماشین های ارزان قیمت بیشتری می فروخت، مشتریان جدیدش تیغه های بیشتری می خریدند. او همچنین قیمت دستگاه را کاهش داد و آن را به تیغه ها رساند - حجم ها فقط افزایش یافت! بدین ترتیب صفوف پیروزمندانه «طعمه و قلاب» از طریق دفاتر بازاریان آغاز شد. و امروز - به گذشته نگاه کنید! - کنسول پلی استیشن 3 با چاشنی، مانند کامپیوتر خوب 350 دلار قیمت دارد. آیا به این دلیل است که سونی یکی از سازندگان و تولید کنندگان دیسک های بلوری است که تمام موفقیت های اصلی روی آن منتشر می شود که به دلیل گرافیک دیوانه کننده روی یک DVD معمولی نمی گنجد؟ و به چاپگرها نگاه کنید: چگونه یک آتلیه عکاسی خانگی می تواند به اندازه یک جعبه صابون عکس هزینه داشته باشد؟ سازندگان به کجا نگاه می کنند؟ هر کجا که ... در اعداد پر جنب و جوش فروش کارتریج. از آنجایی که در کیت شروع به اندازه کافی جوهر برای ده ها صفحه رنگی وجود دارد، دیر یا زود شخص مجبور خواهد شد یک جوهر جدید بخرد. لیست نمونه ها را می توان برای مدت طولانی ادامه داد: یک پخش کننده رایگان iTunes و یک iTunes Store گران قیمت، یک خنک کننده و آب برای آن، یک دستگاه قهوه ساز و کپسول ... ما از همان قلاب ها خارج شدیم - مثلاً از همان تیغه ها یا حفاظت از ناحیه برای دی وی دی ها - به لطف توسعه فناوری و ظهور مراکز رسانه ای و تیغ های برقی، دیگران به تازگی آماده بلعیدن می شوند. به هر حال، یک نسخه جایگزین از ظاهر مدل کسب و کار اینگونه به نظر می رسد: وقتی راکفلر معروف، بنیانگذار استاندارد اویل، به دنبال فرصتی برای فروش نفت سفید به چینی ها بود، آنها را بارگیری کرد - یا با قیمت مقرون به صرفه. ، یا کاملاً رایگان - هشت میلیون لامپ که فقط روی نفت سفید کار می کردند. امروز می گویند به همین دلایل به مسکن اجتماعی گاز می دهند نه برق... بله لیست نمونه ها طولانی است.

آن را رایگان بگیرید!

همه ترفندهای بازاریابی ریشه در گذشته های دور ندارند. به عنوان مثال، فریمیوم اختراع دهه های اخیر است. این اصطلاح زیبا از افزودن دو کلمه متولد شد: "رایگان" (انگلیسی "رایگان") و "حق بیمه" - و به یک مدل تجاری اشاره دارد که در آن شرکت فقط از کسانی پول می گیرد که می خواهند عملکرد اضافی داشته باشند. محصول پایه به صورت رایگان توزیع می شود. احتمالاً حدس زده اید که چرا فریمیوم تا همین اواخر نامشخص بود: ارائه کالاهای کامل در عصر هزینه های تولید بالا به سادگی بی سود بود. شرکت باید هم برای کارگاه و هم برای اجاره انبار و هم برای نمایش اولویت کالاها در فروشگاه هزینه می کرد. بله، می توانید به ده نفر ده عدد صابون بدهید، اما چه تضمینی وجود دارد که حداقل یکی از آنها برگردد و بیشتر بخرد؟ اما او برای جبران هزینه های شما باید قبلاً یک جعبه بخرد. برای مدت طولانی، تنها شکل فریمیوم سمپلرها بود: صابون‌های کوچک، عطرها، تکه‌های طعم‌دار سوسیس (در پاراگراف «خجالت نمی‌کشی؟» بیشتر ببینید). اما در عصر تجارت اینترنتی و فناوری اطلاعات، هزینه ها بسیار کم است و امکان ارائه یک محصول کامل به شما وجود دارد. آیا این شرکت بازی را منتشر می کند؟ ساختن نسخه لایت آن هزینه ای ندارد! شما تعداد ماموریت ها را کاهش می دهید، سطح پالادین را محدود می کنید، "برای اولین بار" ده هزار تراشه به بازیکن می دهید. اگر بیشتر می خواهید، پرداخت کنید. یا، فرض کنید، در اینجا یک نرم افزار عالی برای پیچاندن عناوین فیلم ها وجود دارد. این به صورت رایگان کار می کند، اما فقط برای یک ماه. اگر بیشتر می خواهید، پرداخت کنید. ده کاربر به صورت رایگان، سی - برای پول. آیا می خواهید نمایه شما در یک سایت دوستیابی در یک قاب طلایی در بالای جستجو نمایش داده شود؟ پلا... خوب، شما ایده را دریافت می کنید. بدبینی فریمیوم این است که این محصول یک بار و به قیمت یک پنی توسط برخی هندی ها ساخته می شود و سپس می توانید نسخه های رایگان آن را به طور بی پایان توزیع کنید. برای صد مفت‌بار یک نفر پول دارد - او کل زنجیره را تغذیه می‌کند. همان مقدار (تقریباً صفر) پول برای نگهداری یک نمایه یا حساب ممتاز صرف می شود که برای موارد رایگان ... اولین بازی های freemium در اواسط دهه 80 ظاهر شد، زمانی که سازندگان بازی شروع به قرار دادن نسخه های ساده برخی از بازی ها در جعبه کردند. با دیگران. اما خود این اصطلاح توسط جرد لوکین از شرکت فناوری اطلاعات Alacra تنها در سال 2006 مطرح شد. از آن زمان تاکنون چندین کتاب در مورد فریمیوم نوشته شده است، حتی طبقه بندی آن نیز ظاهر شده است. کریس اندرسون، نظریه‌پرداز و ایدئولوگ اصلی اقتصاد اینترنتی، معتقد است که بدبینانه‌ترین شکل فریمیوم، فلج‌افزار است. شما برنامه ای را در گوشی آیفون یا اندروید خود دانلود می کنید و برای همه خوب و رایگان است اما در اینجا بنرهای ... یا تاخیر در دانلود وجود دارد. یا عدم توانایی در پخش موسیقی در پس زمینه. اما - یک معجزه! محدودیت های مزاحم را می توان حذف کرد! چگونه؟ احتمالاً قبلاً آن را حدس زده اید: پرداخت کنید.

فقط برای 999.9!

مشخص نیست که چرا چنین مدل تجاری ناخوشایندی به نام یک حیوان چوبی نجیب نامگذاری شده است، اما این واقعیت باقی می ماند: ما در مورد "فروش اسب تروا" صحبت خواهیم کرد. هنگام استفاده از اسب، تاجران هیچ هدف والایی مانند نجات شاهزاده النا یا انتقام از پاتروکلوس کشته شده را در نظر نمی گیرند. نکته این است که طبق معمول، شما را از آن بیرون بکشند پول بیشترو آنقدر گستاخانه و بی شرمانه که این مدل در تعدادی از کشورها برابر با تقلب و منع قانونی است. ماهیت آن این است که شما چیزی را خریداری می کنید، بدون اینکه بدانید که حاوی "تهدید هزینه های اضافی اجتناب ناپذیر" است. توضیح آن با یک مثال ساده تر است. یک پوستر تبلیغاتی در آن طرف خیابان بر سر شما فریاد می زند: "وام یک میلیون روبلی به مبلغ 15000 در ماه!" و تنها زمانی که نزدیک شوید یا حتی خود را در شعبه بانک پیدا کنید متوجه می شوید که پرداخت فقط در صورت گرفتن وام برای مدت 10 سال و حتی با قرارداد بیمه عمر تحمیلی معتبر است. آیا بانک سپرده است؟ خیر علاوه بر این، او از شما پول در می آورد. یا مثلاً آیفون: در ایالات متحده 199 دلار به فروش می رسد (مدل 3Gs 49 دلار است). و اگر به نظر شما این است که این نوعی معجزه یا خنده سرمایه داری پیروز است، پس خیر. فقط این دستگاه دارای یک قرارداد غیر قابل انحلال با چنین قیمت های ارتباطی است که به شرکت های درگیر در معامله اجازه می دهد تا تفاوت بین قیمت واقعی و 199 دلار را به راحتی پوشش دهند. بازاریابی تروجان گاهی اوقات با فریمیوم دست به دست می شود و باعث ایجاد هیبریدهای رایگان در هزینه می شود. این زمانی است که یک محصول به صورت رایگان به شما تحمیل می شود، مثلاً دسترسی به دانلود ادعایی رایگان فایل ها، و تنها پس از آن متوجه می شوید که با کلیک بر روی دکمه «پذیرش»، موافقت کرده اید که 10 دلار در ماه پس از رایگان پرداخت کنید. دوره آزمایشی منقضی شد لغو اشتراک از حساب دوباره ده هزینه دارد. اما چرا برای مثال دور برویم؟ تقریباً هر جمله ای با چاپ دقیق ("بلیط هواپیما به قیمت 1000 روبل!" کوچکتر: "بدون احتساب مالیات فرودگاه") می تواند اسب تروا باشد. علاوه بر این، سی کلاهک جمع آوری کنید (و زباله بگیرید)، کارت های هدیه و کوپن های تبلیغاتی گاهی اوقات تحت این مدل قرار می گیرند. اگر به شما یک تکه کاغذ با ارزش اسمی 500 روبل داده اند که در صورت خرید 3000 روبل می توانید آن را خرج کنید، این بدان معناست که شما 2500 روبل خرج کرده اید و 500 روبل درآمد نداشته اید. کریس اندرسون، که قبلاً توسط ما نقل شده است، می گوید که حتی یک چیز به ظاهر بی ضرر "بدون یادداشت" می تواند تبدیل به "تروجان" شود. چرا این روزها جاروبرقی ها به سرعت شکسته می شوند و لپ تاپ ها به جای آلومینیوم گران تر، از پلاستیک ارزان قیمت ساخته می شوند؟ اندرسون این سوال را بی پاسخ می گذارد، اما به یاد می آورد که اصطلاح "تجارت اسب تروا" پس از محاکمه یک سازنده ابزار برقی در ورمونت در اوایل دهه 2000 به دلیل فروش عمدی تجهیزات با نقص از پیش تعیین شده ظاهر شد. مته ها و آسیاب های او دقیقا یک سال بعد و بعد از اتمام گارانتی خراب شدند. چه کسی می داند که آیا برخی دیگر از تولیدکنندگان کالا راه او را دنبال می کنند؟

و شرمنده نیستم؟

به گفته نشریه علمی Journal of Consumer Marketing (شوخی می‌کنید؟ چه می‌توانم ترجمه کنم، همه کلمات روسی هستند!)، یکی از ابزارهای اصلی بازاریابی بدبینانه احساس گناه است. حتی ما در این مقاله قبلاً دو بار از او در رابطه با ترفندهای مختلف یاد کرده ایم. چگونه کار می کند؟

جنبه مالی

روانشناسان بازاریابی برنت و لونسفورد مستقیماً در کار خود می گویند که یک فرد تقریباً همیشه وقتی چیزی را رایگان دریافت می کند احساس ناراحتی می کند. از این رو موفقیت فریمیوم، نمونه ها و مزه های رایگان در سوپرمارکت به دست آمد. با دادن چیزی مجانی به شما، سازنده، از یک طرف شما را موظف می کند ("من به شما سه کوفته آماده می دهم، و شما برای من چیست؟")، از طرف دیگر، غرور شما را نقض می کند (" اینقدر پول داری!چرا مثل گدا به خرده نان قناعت میکنی؟نمیتونی نسخه کاملش رو بخری؟"). هر تبلیغاتی که بر اساس پیام «شما سزاوار آن هستید» ساخته شده باید به همان بهره برداری از احساس گناه نسبت داده شود. به هر حال، بنجامین بابیت، سازنده صابون، اولین کسی بود که این موضوع را در قرن نوزدهم درک کرد. در میان سایر تکنیک‌های بازاریابی، او نمونه‌گرها را اختراع کرد و قطعات نامرغوب محصولات خود را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار داد. تعداد کمی از مردم فروشگاه او را ترک کردند و فقط باقیمانده صابون را برداشتند.

جنبه شهرت

شما می توانید به طرق مختلف نسبت به اعمال خود احساس گناه کنید. به نظر می رسد با آمدن به سوپرمارکت و عدم شرکت در توزیع مکعب های آبگوشت از گناه پاراگراف قبل مصون هستید. اما همچنان می‌توانید با دست بردن به کشک ماهی مرکب در قفسه بالایی، باتری جعبه‌ها را از بین ببرید. این همچنین ترفندی است برای ایجاد احساس گناه و حتی شرمندگی ("اوه، چقدر شرم آور است، آنها آن را بعداً پس خواهند گرفت! من چیزی می خرم"). بازگرداندن لباس بعد از جا دادن یا ماشین پس از یک رانندگی آزمایشی به دلیل همان گناه شهرت دشوار است: اگر فروشگاه فکر کند که شما فقط مسخره کرده اید، پول ندارید، چه می شود؟

جنبه اخلاقی

وقتی 80000 کودک یتیم در کشور وجود دارد چگونه می توانید برای خود یک کفش دوم بخرید؟ از خوردن انواع چیزهای زشت دست بردارید، آیا واقعاً به سلامت خود اهمیت نمی دهید، به رستوران ما بیایید! راسو را نجات دهید، یک کلاه نوتریا بخرید! احساس مسئولیت در قبال مشکلات دور، با تضمینی تقریباً 100 درصدی باعث ایجاد احساس گناه می شود. اساساً این سرزنش ایجاد می شود سازمان های خیریهو در مورد آنها حداقل به نحوی قابل درک است: در واقع، شما چیزی را از دست نخواهید داد و کسی در آفریقا می تواند تمام روز با این پول غذا بخورد. اما وقتی نوبت به مسئولیت سلامتی، جنگل زدایی یا آینده کودک می رسد (که در یک آگهی تجاری به طرز عجیبی به یک بطری ماست شیرین وابسته است)، برای فریب خوردن عجله نکنید. فروشنده بیشتر به فروش گوجه‌فرنگی‌های بومی اهمیت می‌دهد تا وضعیت میکرو فلور روده شما.