چگونه یاد بگیریم هر محصولی را بفروشیم. چگونه یاد بگیریم هر محصول یا خدماتی را با قیمت بالا بفروشیم! اصول فروش آنچه برای فروش باید بدانید

فروش یکی از بحث برانگیزترین و امیدوار کننده ترین حرفه ها در جهان است. فروش هم بدون تحصیلات عالی و هم با سه مدرک تحصیلی و یک مدرک علمی توسط افراد انجام می شود. فروش توسط فروشندگان پشت پیشخوان و مدیران شرکت های بزرگ در دفاتر بزرگ و جادار انجام می شود.

بسیاری از مردم عاشق فروش هستند و بسیاری از مردم از انجام آن متنفرند. اما این فروش است که می تواند به شما کمک کند همیشه یک شغل جالب، پاداش های سخاوتمندانه برای تلاش های خود و فرصت هایی برای خودسازی داشته باشید که در هیچ حرفه دیگری نخواهید داشت.

فروشنده به دنیا نمی آید، هرکسی می تواند فروشندگی را یاد بگیرد، چه مرد و چه زن، جوان یا پیر، با تحصیلات اقتصادی یا فنی.

در اینجا 17 قانون موفقیت وجود دارد که به شما کمک می کند یاد بگیرید چگونه بفروشید:

1. برای خودت هدف تعیین کن

تا زمانی که عبارات زیر را به خود نگویید، قصد خود را اعلام نکنید و به قدرت خود ایمان نداشته باشید، در فروش موفق نخواهید شد. عباراتی برای خودانگیختگی برای آموزش فروش:

- "بله، من می خواهم یاد بگیرم چگونه بفروشم!"

- "برای من مهم است که چگونه فروش را یاد بگیرم!"

- "من مسئولیت پیشرفت و موفقیت خود را می پذیرم"

"به خودم قول می دهم به اهدافم برسم"

2. آینده را تصور کنید.

خودتان را در یک سال تصور کنید، می دانید چگونه خوب بفروشید و چندین برابر بیشتر از الان درآمد کسب کنید. تصور کنید که دوست دارید در یک سال به چه چیزی برسید، چه چیزی بخرید، کجا بروید، کجا زندگی کنید. همه اینها را طوری تصور کنید که بخواهید به آن برسید. آیا واقعا به آن نیاز دارید؟ چرا میخوای یاد بگیری چطوری بفروشی؟ ارزشش را دارد! بعد برو جلو!

به این فکر کنید که در هنگام تعامل با مردم چه کاری را بهتر انجام می دهید. چه چیزی برای شما سخت ترین است. هر روز یکی از نقاط قوت و یکی از نقاط ضعف خود را انتخاب کنید و چنین وظایفی را برای خود تعیین کنید تا آنها را قوی تر و قوی تر کنید. آنچه داده شده را تقویت کنید و نقاط ضعف را تشدید کنید. به عنوان مثال، اگر کار کردن با مخالفت های مشتری برایتان دشوار است، هر روز زمانی را به این موضوع اختصاص دهید (بیشترین موارد را یادداشت کنید و به دنبال اطلاعاتی در مورد نحوه پاسخگویی به آنها باشید تا همیشه پاسخ های قانع کننده ای برای "گران قیمت" داشته باشید. "من فکر می کنم"، "من فقط دارم نگاه می کنم"، "من به چیزی نیاز ندارم"، "تو من را متقاعد نکردی" و غیره)

4. محصول خود و محصولات رقبای خود را مطالعه کنید.

همه چیز را در مورد محصول خود بیابید، از مشتریان بپرسید که به خصوص چه چیزی را دوست دارند، چرا خرید می کنند. هنگام انتخاب با چه چیزی مقایسه می شدند؟ به زودی متخصص خواهید شد و با شما مشورت خواهد شد.

5. مراقب فروشندگان دیگر باشید

به آنچه در رفتار سایر فروشندگان دوست دارید توجه کنید و سعی کنید همین کار را انجام دهید. جالب ترین یافته ها شامل زرادخانه فروشنده شما است. به اشتباهات دیگران نگاه کنید. به این فکر کنید که چگونه می توانید به گونه ای متفاوت به مشتری خدمت کنید.

6. از خریداران راهنمایی بخواهید.

هرگز با خریدار بحث نکنید. بهتر است بدانیم چرا او چنین فکر می کند، تا او راهنمایی کند که چگونه فکر می کند در این یا آن موقعیت بهتر است. اگر خریدار از خرید امتناع کرد، از او بپرسید که آیا می تواند به شما به عنوان فروشنده توصیه هایی برای آینده بدهد.

7. یک مربی پیدا کنید

8. 2 کتاب فروش در ماه بخوانید.

آره. دو کتاب در ماه شما از قبل همه چیز را می دانید، هیچ چیز جدیدی در آنها وجود ندارد. کتاب های فروش برای مبتدیان است. به این دلیل است که شما فکر می کنید که اکنون چنین نتایجی دارید. به دنبال الماس باشید، چرخ را دوباره اختراع نکنید. دانلود مطالب از کتاب ۱۱۱ نکته برای فروشندگان چگونه فروشنده بهتری شویم (لینک گوگل درایو)

9. کار خود را تحلیل کنید.

در پایان هر روز، از خود بپرسید که در کل روز چه کاری را در فروش بهترین و بدترین انجام دادید. کار خود را تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه بگیرید. هیچ نتیجه ای وجود ندارد - هیچ توسعه ای وجود ندارد.

10. برای آینده کار کن

کار خود را 10 درصد بهتر از حد انتظار انجام دهید. و در یک سال 50 درصد بیشتر از حد انتظار دریافت خواهید کرد. برای دریافت، ابتدا باید سرمایه گذاری کنید.

11. پیگیر، مطمئن و صبور باشید.

سعی کنید تا حد امکان به فرد کمک کنید، در لحظه ارتباط با خریدار، این مهم ترین فرد دنیا برای شماست. گوش دهید، شفاف سازی کنید، اعتماد به نفس و تمایل به کمک را نشان دهید. هر چقدر که نیاز دارید وقت بگذارید. شاید به نظرتان برسد که این خریدار هرگز خرید نخواهد کرد، اما اگر 100 نفر از خریداران خود را تجزیه و تحلیل کنید، می بینید که آنها بیشترین خرید را به لطف توجه شما انجام داده اند و همیشه نمی توانستید تصور کنید که این تعداد از شما خرید کنند.

12. مشتریان وفادار بسازید.

از قبل فکر کنید، آنچه را که خریدار فردا فقط به آن فکر می کند، پیشنهاد دهید، به او کمک کنید آینده را ببیند، فرصت های جدید را غنیمت شمرد و از شر مشکلات خلاص شود. شامل ارتباط شخصی، جذابیت و دعوت از خریداران برای بازگشت دوباره. تبادل تماس با خریداران، فروش به دوستان و دوستان دوستان خود.

13. شنوندگان خوبی باشید

سوال بپرسید، بیشتر بپرسید و کمتر صحبت کنید. فروشندگان موفق می دانند چگونه مشتری را وادار کنند که همه چیز را در مورد خودش بگوید و حتی آنچه را که می خواهید به او بگویید به خودش بفروشد. یاد بگیرید که شنونده های دوچندان حواستان به تلفن باشید، حتماً مهارت های فروش تلفن خود را در آن تقویت کنید!

14. هرگز تسلیم نشوید.

همیشه شکست هایی وجود خواهد داشت. از آنها شاد باشید - آنها شما را توسعه می دهند. این شکست چه چیزی به شما آموخت؟ دفعه بعد چه کاری متفاوت انجام خواهید داد؟

15. در آموزش فروش شرکت کنید

هر آموزش فروش به اندازه نصف سال کار موفق در فروش به شما تجربه و تمرین می دهد. آموزش‌ها فوراً شما را توسعه می‌دهند، آموزش‌ها در وقت شما صرفه‌جویی می‌کنند، آموزش‌ها به شما کمک می‌کنند آنچه را که برای شما دشوار است در خودتان بدون افراد دیگر ایجاد کنید، بهبود بخشید. در تمام آموزش هایی که می توانید در شرکت شرکت کنید، شرکت کنید و اگر وجود نداشت، به یک آموزش باز خوب در شهر خود بروید. روی خودتان سرمایه گذاری کنید، این سرمایه گذاری سریع ترین نتیجه را می دهد! این کیفیت زندگی شماست!

16. محیط خود را ایجاد کنید.

با افرادی که به شما ایمان دارند، از شما حمایت می کنند و الهام بخش شما هستند بیشتر ارتباط برقرار کنید.

17. همیشه در حال توسعه باشید.

زندگی یک پله برقی است - که پایین می رود، به محض اینکه پیشرفت خود را متوقف کنید، وسوسه های زیادی برای هدر دادن نیرو، زمان و انرژی شما وجود خواهد داشت. به آینده فکر کن در زمان حال زندگی کنید. با کمال میل بفروشید. مخلص باشید. با کمک شما، هر روز افراد شاد و راضی در جهان بیشتر می شوند! خریدار دوست شماست، مراقب باشید، در شرایطش به او کمک کنید و او بارها و بارها برمی گردد.

آیا تصمیم گرفته اید سطح خود را در فروش ارتقا دهید؟

از مدیر خود بپرسید که آیا شرکت شما قصد دارد در آینده نزدیک به شما و همکارانتان آموزش فروش بدهد یا خیر!

بگویید که سریعترین راه برای افزایش فروش این است که مستقیماً یک مربی فروش را به دفتر خود دعوت کنید تا به طور همزمان برای همه کارکنان فروش آموزش دهد!

ما می توانیم به شرکت شما کمک های زیر را ارائه دهیم:

تجزیه و تحلیل پیشنهادات تجاری و ایمیل ها (می خواهید بفهمید آنچه برای آنها ارسال می کنید چقدر هوشمندانه و جذاب به نظر می رسد؟)

یک سوال فروش بپرسید!

به گفته مربی معروف تجارت و نظریه فروش، جیل کنراث (جیل کنراث)، بارزترین تفاوت در حوزه B2B، نقش فروشنده است. با توجه به محبوبیت برخی از محصولات و خدمات، پیشنهادات اکثر شرکت ها تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. اما حتی هنگام مرور پیشنهادات مشابه، مشتریان همیشه امیدوار به تجربه ای منحصر به فرد هستند.

در این راستا، کارآفرینان B2B تقریباً کنترل بی حد و حصری بر معیارها و نتایج دارند. هنگامی که با شکست مواجه می شوند، سعی می کنند محصول خود را بیشتر مشتری مدار کنند.

جایگاه شما در کسب و کار هر چه باشد، چند اصل اساسی وجود دارد که باید به آنها پایبند باشید تا بتوانید حتی بیشتر به هر کسی بفروشید.

۱- روی مشتریان تمرکز کنید

آیا دوستانی دارید که همیشه در مورد خود صحبت می کنند؟ موافقم، گاهی اوقات آنها به سادگی غیر قابل تحمل هستند. خریداران به ذکر نام تجاری و پیشنهادات به همان شیوه واکنش نشان می دهند. شما این اطلاعات را آموزنده و مهم می دانید، اما مشتریان آن را متفاوت درک می کنند.

قانون اساسی فروش تمرکز کامل بر مشتری است. هر حرف، هر محتوا باید با در نظر گرفتن خریدار ایجاد شود. به طور مداوم از خود بپرسید: "چرا این برای مشتری مفید است؟" و تعامل با مخاطب هدف را بهبود بخشد.

اصول اولیه یک پیشنهاد برای خریدار برای همه انواع خدمات و کالاها یکسان است:

• به صورت واضح و کوتاه، ارزش خود را به مخاطبان هدف منتقل کنید.
• تفاوت های کلیدی بین محصول خود و آنالوگ های رقبا را توضیح دهید.
• در مورد مزایای خریدار صحبت کنید؛
• نیازها و مشکلات اصلی مخاطبان هدف خود را شرح دهید و تاکید کنید که پیشنهاد شما راه حل ایده آل برای چنین مشکلاتی است.
• از استفاده از کلمات برتر خودداری کنید: "بهترین"، "محصول در کلاس جهانی" و غیره.
• از واژگان قابل فهم عمومی استفاده کنید تا ماهیت پیشنهاد خود را برای تمام بخش های مخاطب هدف روشن کنید.
• به زبان مشتریان بالقوه خود صحبت کنید و از زبان و ضمایر پیچیده ای مانند "ما"، "ما" و "من" اجتناب کنید.

نمونه‌ای از انطباق با تمام قوانین بالا، هر صفحه فرود از گالری الگو است - اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید آن را به عنوان پایه در نظر بگیرید و آن را با بخش‌ها و محتوای لازم تکمیل کنید:

2. تحقیقات خود را انجام دهید

آیا می خواهید بازدیدکنندگان وقت خود را صرف بررسی پیشنهاد شما کنند؟ سپس ابتدا باید برای بازدیدکنندگان وقت بگذارید. شبکه‌های اجتماعی اطلاعات مفید زیادی در مورد ارزش‌ها و عادات خریداران ارائه می‌دهند و حتماً باید قبل از شروع هرگونه ارتباط با مشتری (تماس‌های سرد، نامه‌ها و غیره) این داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید.

در واقع، پیدا کردن اطلاعات اضافی در مورد سرنخ که برنامه را قبل از تماس ترک کرده است، دشوار و بسیار مفید نیست. بسته به چرخه فروش، مطالعه یک مشتری بالقوه 5 تا 10 دقیقه طول می کشد.

در اینجا منابعی وجود دارد که در طول تحقیق برای شما مفید خواهد بود:

1. لینکدین
2. توییتر (اکانت مشتری و شرکت)
3. صفحه اعلامیه های مطبوعاتی شرکت
4. صفحه اعلامیه های مطبوعاتی رقیب
5. وبلاگ ها
6. گوگل (مشتری و شرکت)
7. فیس بوک
8. VKontakte

به هر حال، تمام برنامه های کاربردی از صفحات فرود شما ایجاد شده در، به CRM خود در حساب شخصی خود، واقع در بخش "سرنخ ها" بروید. به‌طور پیش‌فرض، اعلان‌هایی درباره سرنخ‌های جدید دریافت می‌شود به ایمیل ثبت نام خود، اما می توانید در هر زمان آن را تغییر دهید یا حتی می توانید دریافت اطلاعات از طریق پیامک را تنظیم کنید.

3. مشتری خود را تعریف کنید

موفقیت فروش تا حد زیادی به ارتباط محصول با بازار هدف بستگی دارد. صرف زمان برای شناسایی "خریدار ایده آل" و طبقه بندی مشتریان بالقوه مطمئناً فروش شما را افزایش می دهد.

یک استراتژی بازاریابی که به شخص خریدار متکی نیست، فشار بیشتری بر مدیران فروش شما ایجاد می‌کند: بدون داشتن تصویر واضحی از مشتری در مقابل چشمان آنها، آنها نمی‌توانند معامله را به درستی ببندند (چه رسد به بستن آن)، و همچنین به مدیران فروش توضیح دهند. کاربر چرا دقیقاً محصول شما او را از "درد" نجات می دهد. حتی پرفروش‌ترین‌ها هم می‌توانند خریداران را به این دلیل از دست بدهند.

4. ابتدا کمک کنید، سپس بفروشید

هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، بلافاصله سعی نکنید آنها را متقاعد کنید که پیشنهاد شما عالی است. به یاد داشته باشید که مشتریان هنوز چیزی در مورد محصول نمی دانند.

سعی کنید در کارها عجله نکنید - به این ترتیب شما خطر عصبانیت یا ترساندن خریداران بالقوه را دارید. در عوض، به آنها حمایت کنید. می توانید به آنها اجازه دسترسی به محتوای مفید بدهید یا راه حلی برای برخی از مشکلات وسواسی پیشنهاد کنید. با قرار دادن خود در این راه، می توانید مخاطبان پذیرنده تری پیدا کنید و پیشنهاد را در مطلوب ترین حالت به نمایش بگذارید.

در بازاریابی، این نوع محتوای مفید که به تولید سرنخ کمک می کند، آهنربای سرب نامیده می شود. این همان انگیزه ای است که بازدیدکنندگان صفحه فرود شما را تشویق می کند تا آدرس ایمیل خود را در ازای چیزی که نیاز دارند برای شما بگذارند: یک کتابچه راهنما، یک دوره آموزشی یا یک کد تخفیف.

در اینجا ممکن است به نظر برسد (الگوی از ):

5. پرسیدن و گوش دادن را بیاموزید

حتی دقیق ترین تحقیق به شما اجازه نمی دهد همه چیز را در مورد خریداران بدانید. برای حل یک مشکل، ابتدا باید بفهمید که چیست، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان تا آنجا که می توانید سؤال بپرسید.

در اینجا یک مثال شوخ از مربی فروش ریک روبرژ آورده شده است:

1. چگونه اتفاق افتاد؟
2. همیشه اینطور بوده؟
3. راه حل این مشکل کجاست؟
4. و حال شما چطور است؟

علاقه نشان دادن. لیست آماده شده سوالات به عنوان نقطه شروع شما خواهد بود، اما اگر مکالمه با مشتری چرخشی غیرمنتظره پیدا کند، باید بداهه بنویسید. مردم دوست دارند در مورد خودشان و مشکلاتشان صحبت کنند، بنابراین به کنجکاوی شما پاسخ مثبت می دهند.

وقتی از مشتری سوالی می‌پرسید، فقط سکوت کنید و گوش کنید. سعی کنید به تک تک کلمات او گوش دهید تا به بهترین شکل ممکن شرایط را درک کنید. با نشان دادن اینکه به مشتری واقعاً علاقه مند هستید، شانس خود را برای بستن معامله با موفقیت افزایش می دهید.

6. مراقب خصلت های روانی باشید

مغز ما واکنش های عجیبی به شرایط خاص نشان می دهد و شما می توانید از چنین ترفندهای روانشناختی به نفع کسب و کار خود استفاده کنید.

ما فقط چند مورد از این ویژگی ها را فهرست می کنیم.

روز بخیر، خوانندگان سایت ما. آیا می دانید چه چیزی سطح فروش را تعیین می کند؟ ممکن است کسی بگوید که این بستگی به کیفیت محصول، برند، شهرت شرکت یا تبلیغات دارد. همچنین، فروش به موقعیت مکانی موفق فروشگاه، به حرکات بازاریابی و همکاری با مشتریان بستگی دارد. همه اینها درست است، ده ها عامل وجود دارد، اما تعداد کمی از مردم می دانند که حتی فروخته نشده ترین کالا را می توان فروخت، خریدار را می توان مجبور به خرید چیزی کرد که مطلقاً به آن نیاز ندارد.
دانشمندان از سراسر جهان سال هاست که رفتار خریدار را تجزیه و تحلیل می کنند و روش های علمی مختلفی را برای تأثیرگذاری بر تمایلات ما برای خرید این یا آن چیز مطالعه می کنند. به نظر می رسد که ما یک گونه بسیار ساده هستیم که مدیریت آن آسان تر از آن چیزی است که به نظر می رسد. پس ممکن است فکر کنید، نه، من اینطور نیستم، وارد ترفندهای مختلف علمی نمی شوم. می‌خواهم ناامید شوم، زیرا شما، من و میلیون‌ها نفر در سراسر جهان هر روز در فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، سوپرمارکت‌ها با تکنیک‌های فروش کاملاً جاافتاده‌ای مواجه می‌شویم. گاهی اوقات ما حتی متوجه آنها نمی شویم، اما در جایی، در سطح ناخودآگاه، همه چیز به تعویق می افتد و میل به توجه به گروه خاصی از کالاها، توقف در نزدیکی قفسه مورد نیاز، برای خرید این یا آن محصول ایجاد می شود.
مقاله امروز در مورد 5 روش علمی رایج است که به فروش یک محصول کمک می کند. حتما مقاله را با دقت بخوانید، نتیجه گیری کنید و از این تکنیک ها در هنگام ساختن طرح های فروش خود استفاده کنید.

نحوه فروش محصول: قانون شماره 1 - خریدار قابل پیش بینی است

دفعه بعد که وارد یک خواربار فروشی بزرگ می شوید، به آنچه در سمت راست است توجه کنید. با یادآوری سوپرمارکت‌های کیف، می‌توانم بگویم که بسیاری از آنها بلافاصله یک بخش با میوه‌ها و سبزیجات تازه در سمت راست دارند. برخی سعی می کنند شیرینی ها را در این نزدیکی ترتیب دهند. قابل ذکر است که عملاً درهای ورودی به گونه ای قرار گرفته اند که در بدو ورود مجبور می شوید به سمت راست بپیچید. چنین ساخت و ساز تصادفی نیست و همه چیز تابع قوانین سختگیرانه و تحقیقات علمی طولانی است.
همانطور که مشخص شد، مردم بسیار قابل پیش بینی هستند، تقریباً مانند حیوانات در هنگام مهاجرت. ما همان مسیرهای اطراف فروشگاه را انتخاب می کنیم. دانشمندانی که رفتار خریداران را در کشورهای مختلف مطالعه کرده اند به این نتیجه رسیده اند که ما ترجیح می دهیم در خلاف جهت عقربه های ساعت در فروشگاه قدم بزنیم.
بازارهای مدرن به گونه ای طراحی شده اند که شما ناخواسته مسیری را دنبال می کنید که به خوبی فکر شده است. با علم به اینکه وقتی وارد فروشگاه می شوید، قطعاً به راست خواهید پیچید، بازاریاب ها سعی می کنند تازه ترین، فریبنده ترین و جذاب ترین محصول را در آنجا قرار دهند. اولین موردی است که نظر شما را جلب می کند و خواه ناخواه فکرش را بکنید، نیاز به چنین خریدی را در نظر بگیرید. به عنوان یک قاعده، کالاها محبوب ترین نیستند، کالاهایی که باید به سرعت فروخته شوند. آنها درک می کنند که اگر یک قفسه با چیپس یا یخچال با آبجو در ورودی قرار دهید، فقط آنها را بگیرید و بدون دیدن همه پیشنهادات فروشگاه به صندوق بروید.
ترفند دیگر این است که اولین چیزی که می بینید تصور کل فروشگاه را تشکیل می دهد. با ورود به بازار و دیدن سبزی های تازه، میوه های روشن و زیبا، خود به خود به این فروشگاه وفادارتر می شوید، با طراوت، رنگ های روشن و رایحه های مطبوع همراه می شود.
دنباله "نشان دادن" کالاها به شما نیز تا کوچکترین جزئیات فکر شده است. با دیدن یک پالت رنگ و طراوت از میوه ها، جلو می روید، محصولات دیگری را می بینید، اما اصلاً آنهایی را که من اغلب می خرم. نان، لبنیات، گوشت، تخم مرغ - همه اینها در دورترین نقطه بازار قرار دارد و تا رسیدن به آنجا، شما در حال حاضر یک دسته از انواع مزخرفات را در سبد خرید می اندازید، که نمی خواستید آنها را انجام دهید. در ابتدا خرید کنید
یاد آوردن! مهمترین چیز این است که خریدار را وادار کنید تا زمانی که ممکن است در فروشگاه بماند، حداکثر تعداد قفسه ها را دور بزند و محصولات زیادی را مشاهده کند. اگر فردی از وجود فلفل هاپورل اطلاعی نداشته باشد، هرگز نمی‌خرد.
چرا کار می کند؟
راه رفتن در دایره یک فعالیت رایج برای حیوانات گله است، اما اینکه چرا مردم این گونه رفتار می کنند هنوز مشخص نیست. مطالعات نشان داده است که خریداران در انگلستان، ژاپن و استرالیا ترجیح می دهند در جهت عقربه های ساعت در فروشگاه قدم بزنند، شاید به دلیل ترافیک سمت چپ در کشورهایشان. اگر به رانندگی در سمت راست عادت دارید، پس به احتمال زیاد در فروشگاه نیز به سمت راست، در امتداد دیوار بروید.
هر چه بود، می توان گفت که این حرکت واقعا قوی است. در ایالات متحده آمریکا حتی سعی کردند آزمایشی را راه اندازی کنند. فروشگاه در سمت راست را باز کرد و می خواست مشتریان را مجبور کند که در جهت عقربه های ساعت حرکت کنند، یعنی به چپ بپیچند. چه شگفت‌انگیز بود وقتی خریداران از در سمت راست وارد شدند، اما همچنان به سمت ورودی سمت چپ رفتند تا در خلاف جهت عقربه‌های ساعت حرکت کنند. این قبلاً در ضمیر ناخودآگاه گذاشته شده است ، بنابراین مردم راحت تر هستند.

نحوه فروش محصول: قانون شماره 2 - براق تر

هر چیزی براق و زیبا به طور خودکار به عنوان چیزی جدید، مد روز و با ارزش درک می شود. بسیاری از رانندگان می توانند شهادت دهند که پس از یک شستشو و جلا دادن خوب حتی احساس می کنند که ماشین بسیار بهتر رانندگی می کند. این نمی تواند ژیگولی 1990 من باشد که قبلاً رانندگی کرده ام. ببینید چقدر براق است، موتور متفاوت کار می کند.»
دقیقاً به همین دلیل است که در فروشگاه های خوب و گران همه چیز با رنگ های مختلف رنگین کمان می درخشد، می درخشد، می درخشد.
Envirosell Inc. یک مطالعه در مقیاس بزرگ انجام داد و متوجه شد که یک پنجره براق باعث می شود رهگذران به طور غیرارادی سرعت خود را کاهش دهند و حتی برخی از آنها برای نگاه دقیق تر به کالاهای ارائه شده توقف می کنند. و کنار آمدن با آن سخت است.
چرا کار می کند؟
در سال 1990، محققان انگلیسی نظریه نسبتاً جالبی را مطرح کردند. آنها بر این باورند که عشق ما به هر چیزی که براق است به زمان اولین افراد برمی گردد. در آن زمان بود که اولین مردم به دنبال آب خوب، تمیز و آشامیدنی با تمرکز بر درخشش آن بودند.
دانشمندان مطالعه ای انجام دادند و از مردم دعوت کردند تا کشتی هایی را با بهترین، به نظر آنها، آب انتخاب کنند. بسیاری از دختران بدون تردید یکی را انتخاب کردند که بیشتر درخشید. بحث این بود که این آب اعتبار بیشتری دارد و باید پاک و خوش طعم و مطبوع باشد.
علاوه بر این، این آزمایش با کودکان بسیار جوان بود که فرصتی برای قرار گرفتن تحت تأثیر جامعه نداشتند. دو بشقاب در مقابل آنها قرار داده شد - سفید و براق. تقریباً همه براق را انتخاب کردند، چمباتمه زدند و سعی کردند آن را لیس بزنند. هیچ کودکی تا به حال این کار را با رنگ سفید انجام نداده است.
نتایج تحقیق به ما این امکان را داد که فرضیه ای را مطرح کنیم که مردم به دنبال آب می گشتند و آن را با درخشندگی آن تشخیص می دادند، این مهارت بود که در ضمیر ناخودآگاه باقی ماند و برای هزاران سال ناپدید نشد. بنابراین، با دیدن چیزی درخشان، ناخواسته متوقف می شویم، سعی می کنیم آن را در نظر بگیریم و بفهمیم که چیست.

نحوه فروش محصول: قانون شماره 3 از خرید لذت ببرید

در اروپا، و اخیراً در کشور ما، برای تمام تعطیلات بزرگ، کریسمس، سال نو، بسیاری از فروشگاه ها فروش باشکوهی ترتیب می دهند. در ایالات متحده، یک فصل کامل از فروش وجود دارد که با جمعه سیاه آغاز می شود. مردم از سر کار مرخصی می گیرند، از اواخر شب در فروشگاه ها صف می کشند، می ایستند، در ورودی ازدحام می کنند، منتظر افتتاح فروشگاه و تخفیف های هنگفت هستند. آیا فکر می کنید همه اینها به این دلیل است که آنها باید چیزی بخرند یا به دلیل تمایل به پس انداز پول؟ 95 درصد از خریداران در فصل فروش به سادگی از خرید خود، از خرید، از خرید و فرصت خرید چیزی، و حتی ارزان تر از دیروز دریافت می کنند. فروشندگان ماهر از این ضعف انسانی آگاه هستند و می توانند در عرض چند روز بیش از اجناس بیات شده در انبارها بفروشند.
بسیاری از شما به مغازه دارها می خندید، که نان را از دختران تغذیه نمی کنند، اجازه دهید آنها یک ژاکت یا بلوز جدید بخرند. اما صبر کنید، این تکنیک نه تنها برای چیزها و کفش ها استفاده می شود. طبق آمار، بسیاری از گیمرها حدود 10 درصد از بازی هایی را که خریداری کرده اند، چندین بار بازی کرده اند و بس، دیسک ها در قفسه ها گرد و غبار جمع می کنند. بعضی ها کتاب می خرند و بعد نمی خوانند. بله، انسان را می توان مجبور به خرید هر چیزی کرد و فکر می کند که لازم است. درک اینکه یک چیز بی فایده است خیلی دیرتر به دست می آید.
به اطراف نگاه کنید، شما چنین چیزهایی را که خریده اید ندارید، اما اکنون نمی دانید چرا؟ دوست من دیسک های DVD زیادی با فیلم های متنوع دارد. او قطعا آنها را تماشا نخواهد کرد، اما هر بار که خرید می کند، می گوید که مجموعه را دوباره پر می کند. روند پیدا کردن یک فیلم خوب و خرید یک دیسک لذت بخش است.
چرا کار می کند؟
اینجاست که دوپامین قدیمی وارد عمل می شود. این ماده هنگام عاشق شدن، خوردن غذاهای خوشمزه یا انجام کاری که دوست دارید توسط مغز شما تولید می شود. دوپامین بر تمام عملکردهای بدن که مسئول رفتار، شناخت، حرکت و سایر موارد مهم هستند، مانند توانایی نگه داشتن بزاق در دهان، تأثیر می گذارد.
اگر وارد فروشگاه جدیدی شوید یا به شهر دیگری بیایید، اثر دوپامین قوی تر می شود. احساسات جدید، آرزوهای جدید. جای تعجب نیست که دانشمندان توجه داشته باشند که ما در سفر بیهوده ترین خریدها را انجام می دهیم. و، البته، که چیزی، در واقع، ما لازم نیست. ما می خواهیم احساسات را احساس کنیم، یک دوز دوپامین دریافت کنیم.

نحوه فروش یک محصول: قانون شماره 4 - اعداد امتیاز شما نیستند

در سال 2010، استیو جابز معجزه جدیدی از فناوری را به جهان معرفی کرد - iPad. و قیمت آن بسیار پایین بود، فقط 499 دلار. این قیمت بسیار خوبی برای ... اما صبر کنید، برای چه؟ قبل از آن، هیچ تبلتی در بازار وجود نداشت، کسی نمی توانست قیمت آن را با اطمینان بگوید، اما همه فکر می کردند که عالی و حتی بسیار پایین است. قیمتش بیشتر از گوشی ها و بیشتر لپ تاپ ها بود، پس چطور می توانید مطمئن شوید که خوب است؟
و یک چیز دیگر، چرا هنوز 9 را در انتهای برچسب قیمت قرار می دهند؟ خریداران مدت‌هاست که متوجه شده‌اند که 499 تقریباً 500 دلار است، بنابراین قیمت معمولی را که قبلاً این دلار است تعیین کنید. بسیاری مطمئن هستند که این ترفند بازاریابی را کشف کرده اند و توسط آن هدایت نمی شوند. اما آیا این است؟ نه یک واقعیت، به دور از یک واقعیت. دانستن اینکه شما در این راه دستکاری می شوید و طعمه نیفتید دو چیز متفاوت است.
در واقع، مردم با اعداد دوستان بدی هستند. فقط تعداد کمی می توانند سود واقعی را محاسبه کنند، قیمت واقعی کالا را درک کنند. فرض کنید برای ژاکتی که دوست دارید منتظر تخفیف باشید، سپس به فروشگاه بروید و با یک کارت اعتباری پرداخت کنید. بانک درصدی را برای استفاده از پول محاسبه می کند و این اتفاق می افتد که ژاکتی که با تخفیف خریداری شده است گرانتر از قیمت اولیه است.
همچنین، بسیاری با وام سقوط می کنند. هیچ کس مبالغ واقعی را در نظر نمی گیرد، آنها با پرداخت های کوچک ماهانه وسوسه می شوند، برای یک صف طولانی وام می گیرند و در عین حال اضافه پرداخت می تواند به 100٪ مبلغ برسد.
فروشندگان می دانند که قیمت کالاها به آنها بستگی دارد. حتی وقتی می بینید که کالاها 50٪ ارزان تر هستند، پس از قیمتی که آنها اختراع کرده اند. من به طور خاص به قیمت لوازم خانگی با 30٪ تخفیف در یک فروشگاه بزرگ نگاه کردم و سپس یک پیشنهاد مشابه را در اینترنت پیدا کردم، بدون تخفیف و حتی با قیمت کمتر. به نظر می رسد که شما 30٪ از قیمت گرفته شده "از سقف" را پس انداز می کنید.
بازگشت به قیمت بسیار پایین آیپد یعنی 499 دلار. این باور که قیمت واقعاً خوب است از کجا آمده است؟ چند ماه قبل از ارائه، بسیاری از مجلات و سایت های اینترنتی برجسته، به سفارش اپل، یک ترفند بازاریابی خوب انجام دادند. آنها ظاهراً اطلاعاتی را از منابع موثق در مورد تبلت جدید، در مورد عملکرد آن منتشر کردند و اشاره کردند که با داشتن چنین ویژگی هایی، این ابزار حداقل هزار دلار قیمت دارد. در این ارائه، جابز همچنین بر این واقعیت تأکید کرد که قیمت بسیار بالاتر برنامه ریزی شده است. به این ترتیب مردم این تصور را پیدا کردند که 499 بسیار ارزان است. شاید قیمت خیلی بالا بود، اما مردم چیز دیگری فکر می کردند.
چگونه کار می کند؟
3 توپ تنیس را روی یک میز تصور کنید. نمایندگی؟ حالا سعی کنید 4037 توپ مشابه را تصور کنید. من مطمئن هستم که انجام این کار تقریبا غیرممکن خواهد بود و تصور جدولی که آنها روی آن قرار می گیرند دشوار است. مغز بسیاری از مردم به سادگی برای کار با چنین اعدادی سازگار نیست، زیرا طبیعت چنین عملکردی را برای ما فراهم نکرده است و انتخاب طبیعی توانایی های ریاضی را در نظر نمی گیرد.
داستان 499 دلار و 500 دلار تأیید بزرگی است که اعداد نقطه قوت ما نیستند. حتی اگر درک کنید که تفاوت ناچیز است، فقط یک دلار، ضمیر ناخودآگاه به طور متفاوتی درک می کند. این به یک دلیل ساده اتفاق می افتد - شما قیمت ها را از چپ به راست می خوانید و تا حد زیادی فقط اولین مورد را به خاطر می آورید. 499 دلار را ترجیح می‌دهید "چهارصد چیزی" و نه "عملاً 500". گاهی اوقات مردم از من می پرسند که قیمت این یا آن محصول چقدر است. آنها می گویند صد و چیزی روبل جواب می دهم و بعد فکر می کنم که 199 هزینه دارد.
مطالعات همچنین نشان می دهد کسانی که سعی می کنند هزینه ها را درست در فروشگاه محاسبه کنند، در خرید صرفه جویی می کنند، حداقل به همان اندازه یا حتی بیشتر خرج می کنند. نه های بدنام در انتهای برچسب قیمت به ما فرصت محاسبه دقیق و سریع قیمت را نمی دهد. به این سوال پاسخ دهید که قیمت 5 آووکادو هر کدام 30 روبل چقدر است؟ مطمئنم همون موقع جواب دادی حالا قیمت همین مقدار آووکادو را محاسبه کنید، اما هر کدام 29.89. من فکر می کنم مشکلاتی وجود دارد.

نحوه فروش یک محصول: قانون شماره 5 - یک لوگوی آشنا می تواند سلیقه را فریب دهد

اعتماد باورنکردنی به برند موجه است، اما فقط تا حدی. اگر یک ماشین BMW داشتید، پس با خرید یک ماشین جدید، به این مارک خاص اولویت خواهید داد. بعید است که کاربران محصولات اپل هرگز آن را به سامسونگ تغییر دهند. اما در برخی مواقع، نام برند می تواند شوخی بی رحمانه ای با شما داشته باشد. شما شروع به ایده آل کردن محصول می کنید، در لذتی که می تواند ارائه دهد اغراق کنید. فوراً باید بگویم که منظورم مد گراهایی نیست که به دنبال کفش های گوچی و کیف های دستی پرادا هستند. برای آنها این برند نوعی برچسب است که این دختران را به اقشار بالای جامعه نزدیک می کند.
من در مورد چیز دیگری صحبت می کنم:
در سال 1970، پپسی آزمایش جالبی به نام "چالش های پپسی" انجام داد. کولا و پپسی در لیوان های یکسان ریخته شدند. از مردم خواسته شد انتخاب کنند که کدام نوشیدنی طعم بهتری دارد و چه چیزی برای آنها مناسب تر است. اکثر آمریکایی ها پپسی را انتخاب کرده اند. این آزمایش با موفقیت چشمگیری به پایان رسید، بسیاری از رسانه ها در مورد آن صحبت کردند، و به نظر می رسد که کولا باید در شربت قند خود خفه شود، فروش به حداقل می رسد و این شرکت بیشتر بازار را ترک می کند. اما همانطور که می بینیم، کوکاکولا تا به امروز بهتر از پپسی می فروشد. و این در حالی است که بسیاری هنوز می گویند پپسی بسیار خوشمزه تر است.
شگفت‌انگیزتر این واقعیت است که وقتی آرم روی عینک وجود داشت، مردم با دیدن حروف سفید آشنا روی پس‌زمینه قرمز، کولا را انتخاب کردند. این پدیده را پارادوکس پپسی می نامند.
آزمایش مشابهی با شراب انجام شد. به یک گروه آزمایشی قیمت یک نوشیدنی (90 دلار و 10 دلار) گفته شد و تقریباً همه گفتند که گران‌تر، کیفیت بهتری دارد. اما گروه دوم قیمت ها را نمی دانستند و پاسخ ها در مورد کیفیت 50 به 50 تقسیم شد. اتفاقاً در چین یک آبجو بسیار گران قیمت وجود دارد (قیمت یک بطری بیش از 40 دلار) و طعم آن شبیه است. یک بوردا ارزان قیمت که در ایالت ها بیش از 3 دلار قیمت ندارد. کل راز این است که چینی های مبتکر یک برچسب زیبا چسبانده اند، یک کمپین تبلیغاتی انجام داده و قیمت را افزایش داده اند.
چرا کار می کند؟
و دوباره، همه چیز در مغز ماست، دقیقاً در نیمکره ها. یکی مسئول درک بصری است و دیگری برای طعم. وقتی لوگو را نمی بینید، فقط به سلیقه، سلیقه واقعی اعتماد می کنید. وقتی شخصی یک لوگو را می بیند، آنگاه حافظه به وجود می آید که لوگو را با چیز خوب، بهتر و معروف تر مرتبط می کند، به این معنی که محصولات تحت این برند بهتر خواهند بود.
بدون لوگو، مغز شما به شما می گوید که پپسی بسیار بهتر و خوشمزه تر است، آن را انتخاب کنید. اما به محض دیدن لوگو، مغز تکرار می کند - "وقتی - فوق العاده است، باید آن را بنوشید." ده‌ها سال کمپین تبلیغاتی و هدایت داده‌ها به ذهن افراد، کار خود را انجام داده است. شرکت ها در واقع در حال شستشوی مغزی خریداران هستند و آنها را وادار می کنند نه آنچه بهتر یا مفیدتر است، بلکه آنچه را که می خواهند بفروشند، دوست داشته باشند.

همه درگیر خرید هستند - برخی افراد به میزان بیشتری، برخی دیگر به میزان کمتر، اما در دنیای مدرن نمی توان کسانی را تصور کرد که نیازی به خرید چیزی ندارند. اما چگونه فروشنده را انتخاب می کنید؟ چگونه فروش را یاد بگیریم؟ بیایید روند از a تا z را با شناسایی مراحل و الگوهای اصلی مورد بحث قرار دهیم.

یک فروشنده باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

آیا کسی می تواند فروشنده خوبی شود؟ احتمالاً نه، زیرا در اینجا، مانند هر کار دیگری، حرفه و توانایی ها مهم هستند. اما در صورت تمایل و تمایل می توانید نحوه فروش محصول را یاد بگیرید. فروشنده همیشه یک روانشناس است، یک چهره کلیدی که تعداد فروش به آن بستگی دارد. یک کارگر خوب چه ویژگی هایی دارد؟ مهارت های حرفه ای و شخصی لازم برای فعالیت موفق عبارتند از:

• توانایی ایجاد تعادل بین کمک‌رسانی و احترام به خود.تصور کنید وارد یک فروشگاه می شوید و توسط یک فروشنده فعال که می خواهد ذهن شما را بخواند و مانند حصیر در جلوی شما پخش می شود، او را جذب می کند. وسواس بیش از حد ناخوشایند؟ قطعا. تعداد کمی از مردم با کمک بیش از حد و لبخند ساختگی، که اغلب به عنوان ریاکاری اجباری تلقی می شوند، خوشحال خواهند شد. ممکن است افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند چنین جلسه ای را دوست داشته باشند، اما همچنان ارزش تمرکز روی بخش مناسبی از جمعیت را دارد. فروشنده نیز مانند خریدار یک شخص است، بنابراین نباید عزت نفس خود را در خانه فراموش کنید و به محل کار بروید. با خریدار بالقوه صحبت نکنید و لحن یک رعیت محروم را انتخاب کنید. سعی کنید یک خط باریک بین "نگه داشتن" مصرف کننده و "فلکس کردن" زیر او حفظ کنید. اما لازم است اهمیت و ضرورت خوش اخلاقی را به خاطر بسپاریم: سلام و لبخند صمیمانه، توجه و صمیمیت، گفتار شایسته از اجزای مهم در کار یک فروشنده است.
• توانایی هموار کردن شرایط درگیری، حل مشکلات مشتری.هیچ فروشنده ای نمی تواند بدون اعتماد به نفس، تدبیر و کنترل خود کار کند، زیرا حتی پیش بینی رفتار احتمالی خریداران حتی به طور تقریبی غیرممکن است. بسیاری عمداً درگیری را تحریک می کنند، زیرا آنها در ابتدا فاقد احساسات در زندگی خود هستند. فروشنده باید چه کار کند؟ وحشت نکنید - ترس معمولاً توانایی های فکری شما را فلج می کند ، به این معنی که نمی توانید بفهمید که چگونه به درک برسید. بهتر است از قبل موقعیت های رایج را شبیه سازی کنید و روش ها و تکنیک های جهانی را برای خود فرموله کنید که به شما امکان می دهد راهی پیدا کنید که هر دو طرف را راضی کند. به عنوان مثال، زنی یک کراوات طراح گران قیمت را در یک فروشگاه می خرد که در یک جعبه زیبا بسته بندی شده است. در ابتدا همه چیز خوب است - مشتری پول را پرداخت می کند، جعبه را می گیرد و کاملا راضی و خوشحال می رود. اما پس از چند دقیقه او برمی گردد و توجه فروشنده را به این واقعیت جلب می کند که بسته بندی دارای نقص است - کمی پاره شده است. منطقی است - اگر چیزی به عنوان هدیه خریداری شود، پس می خواهید همه چیز عالی باشد. چگونه بودن؟ تغییر دادن؟ و نه برای هیچ چیز ... چنین روابطی تمام شده است. پول را برگرداند؟ و زن ناراضی می ماند و فروشگاه سودی نمی برد و وقت فروشنده به طور غیر قابل برگشتی خرج می شود. البته به هیچ عنوان از پس دادن پول خریدار خودداری کنید. اما بهتر است مؤدبانه عذرخواهی کنید و به او یک انتخاب پیشنهاد دهید: بازپرداخت. تخفیف در کالاهای خریداری شده (به عنوان مثال، 5٪)؛ کارت تخفیف؛ یک هدیه کوچک با خرید در بیشتر موارد، خریداران ترجیح می‌دهند تخفیف دریافت کنند تا محصولی که قبلاً پسندیده‌اند.
• دانش خوب محصولگفتن در مورد محصول و کیفیت آن بر عهده فروشنده است. و برای این کار باید صنعتی را که در آن کار می کنید کاملاً درک کرده و در آن حرکت کنید. تنها زمانی می توانید موفق بفروشید که بدانید چه چیزی می خواهید بفروشید. خریداران سوال می پرسند و انتظار پاسخ های منطقی و کامل را دارند، بنابراین بعید است که کسی یک "خوک در یک پوک" بخرد، زمانی که فروشنده نتواند یک جمله واضح بگوید. در اینجا می توانید کارتون شوروی درباره فروش یک گاو را به یاد بیاورید که در آن پیرمردی که به بازار آمده بود نمی توانست از شر آن خلاص شود اما ناگهان پسری ظاهر شد که تصمیم گرفت به او کمک کند و کالاهای او را آنقدر تمجید کرد که مالک در نهایت تصمیم گرفت - "شما خودتان به چنین گاوی نیاز دارید!". البته تجارت ساعت های سوئیسی بسیار خوشایندتر و راحت تر از کالاهای مصرفی چینی است، زیرا کیفیت محصولات اصلی ترین ویژگی جذب مصرف کنندگان است. اگر غذا می فروشید، پس آماده پاسخ دادن به سوالاتی باشید که کدام کیک خوشمزه ترین است، کدام پنیر بهترین چیزکیک را درست می کند، کدام سوسیس برای سالاد مناسب است و کدام یک برای رول پنیر مناسب است... و غیره. دیدن فروشندگانی که مثلاً در شیرینی‌فروشی‌ها کار می‌کنند بسیار ناخوشایند است، اما به مشتریان با افتخار اطلاع داده می‌شود که از طعم شیرینی و کلوچه اطلاعی ندارند، زیرا رژیم دارند، دوست ندارند یا نمی‌خورند. شیرینی و غیره اگر با تجهیزات پیچیده (یا نه) معامله می کنید، بسیار مهم است که بتوانید قابلیت ها و عملکردهای آن را به صاحبان بالقوه نشان دهید. همچنین معمولا افراد به کشور مبدا، ظرافت ها و نتایج استفاده علاقه مند هستند.
• جهت گیری به نیازهای مشتری.مهم است که نه تنها بتوانید به آنچه خریدار نیاز دارد گوش دهید، بلکه شنیدن و درک آن نیز ضروری است. فروشنده باید برای برقراری ارتباط و شناسایی نیازهای مشتری، همدلی (احساس افراد)، اصول روانشناسی را بداند. گاهی اوقات شخصی به قصد خرید قاشق به فروشگاه می آید و با مجموعه ای از قابلمه های گران قیمت آن را ترک می کند، زیرا فروشنده افکار خود را به گونه ای هدایت می کند که خریدار می فهمد: بله، او مدت ها و به شدت رویای این مجموعه فوق العاده را داشت. ، ظروف جدید آشپزخانه اولین نیاز است! اگر می‌دانید چگونه ارتباط برقرار کنید، صمیمانه به مردم علاقه دارید و می‌خواهید به آنها کمک کنید، فروش یک محصول به مشتری آسان و بدون محدودیت است.
• نگرش محترمانه نسبت به مشتریان.در کشور ما، این اصل در جامعه پرورش می یابد - "ما با لباس ملاقات می کنیم". میوه های آن نیز در تجارت بسیار قابل توجه است - برخی از فروشندگان در تلاش هستند تا توانایی پرداخت بدهی خریداران بالقوه را در ظاهر ارزیابی کنند. دیدن نگرش گاه بی حوصله کارگران تجارت نسبت به افرادی که لباس هایشان در نگاه اول قابل ارائه به نظر نمی رسد غم انگیز است. این را در خارج از کشور پیدا نخواهید کرد، در آنجا مرسوم است که حتی میلیونرها نیز می توانند با شلوار جین پاره و کفش های کتانی قدیمی راه بروند. اما در هر صورت، فروشندگان نباید نقش ارزیاب را بر عهده بگیرند - با همه بازدیدکنندگان، صرف نظر از اینکه قصد خرید بزرگی دارند یا خیر، باید با احترام رفتار شود. از این گذشته ، حتی اگر شخصی برای یک چیز کوچک آمده باشد ، و او بی ادب بوده یا با اکراه خدمت کرده است ، دفعه بعد به سادگی باز نمی گردد و فروشگاه دیگری را انتخاب می کند.
• عادت به انتزاع از مشکلات شخصی در محل کار.واضح است که همه مشکلات و مشکلاتی دارند - دندان درد، تلفن خراب، بی خوابی یا نزاع با یک دوست و غیره. اما این جزئیات هیچ علاقه ای به خریداران ندارد، آنها دوستان یا بستگان شما نیستند. آنها به مشکلات خود اهمیت می دهند. با رسیدن به فروشگاه، می خواهم یک فروشنده دوستانه، مودب و حرفه ای را ببینم، نه سایه غمگین پدر هملت که اشک هایش را با دستمال ابریشمی پاک می کند. افرادی که در تجارت کار می کنند باید بتوانند احساسات و افکار را کنترل کنند و همه چیزهای منفی را در خانه رها کنند.

مهم:یک فروشنده خوب باید دارای تعدادی ویژگی شخصی باشد - عزت نفس کافی، تلاش برای برتری، تفکر مثبت و انعطاف پذیر، اعتماد به نفس و مقاومت در برابر استرس. اگر می خواهید خودتان را بهبود ببخشید، اما زمان کافی برای این کار ندارید، پس ارزش مطالعه را دارد.

چگونه یک محصول را به درستی بفروشیم؟

در زمان ما، رقابت آنقدر زیاد است که برای یک کسب و کار موفق، باید در هر مرحله فکر کرد. به عبارت دیگر، شما نمی توانید بدون یک استراتژی شایسته انجام دهید. اکنون حجم عظیمی از ادبیات وجود دارد که موثر توصیف می کند. البته، به سختی روشی جهانی وجود دارد که برای همه محصولات مناسب باشد، زیرا همه افراد متفاوت هستند، اما برخی از روندها و الگوهای کلی که خریداران را به خود جذب می کنند، قابل شناسایی هستند. گام به گام نحوه فروش صحیح یک محصول را در نظر بگیرید.

برقراری ارتباط با خریدار

این مرحله اصلی و بسیار مهم است، زیرا نتیجه گفتگو اغلب به برداشت اول بستگی دارد. بدون تماس، یک گفتگوی معمولی کار نخواهد کرد، به این معنی که شانس فروش کالا به سرعت به صفر نزدیک می شود. به گفته دانشمندان، نظری در مورد یک شخص (در مورد فروشنده در مورد ما) در همان ابتدای گفتگو شکل می گیرد - به معنای واقعی کلمه در چند ثانیه. برای فروش، برداشت اولیه اغلب بسیار مهم است، زیرا اطمینان از دست رفته مشتری تقریبا غیرممکن است که دوباره به دست آوریم. باید درک کنید که در ابتدا اکثر مشتریان ناخودآگاه در مقابل فروشنده قرار می گیرند و نمی خواهند با او ارتباط برقرار کنند. این باور عمومی در بین مدیران وجود دارد که «همه دوست دارند خرید کنند، اما هیچکس دوست ندارد به او بفروشند». یعنی شخص قصد خرید محصول را دارد، فقط رویا می بیند، اما تحمیل و فشار فعال می تواند نتیجه معکوس داشته باشد و خریدار نظر خود را تغییر دهد. قانون سوم نیوتن کار خواهد کرد - نیروی عمل برابر با نیروی واکنش است. هر چند وقت یکبار خریدار به محبت بیش از حد فروشنده که نتوانسته مکان را برانگیزد، پاسخ می دهد: «من به چیزی نیاز ندارم»؟ موارد بسیار بیشتر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد. برای جلوگیری از این اتفاق، فروشنده باید سعی کند ارتباط برقرار کند. چگونه؟ به عنوان مثال، می توانید کارهای زیر را انجام دهید:

• توجه خریدار را به خود جلب کنید - با مشتری گفتگو کنید، او را مجذوب خود کنید. ارزش توجه به قوانین استاندارد را دارد: حالت باز، حفظ فاصله "ایمن" (نیازی به نزدیک شدن زیاد نیست، معمولاً فاصله یک و نیم متری از فرد مطلوب است)، تماس چشمی، حالات و حرکات روشن صورت. خواندن آن مفید خواهد بود. به عنوان مثال، هری فریدمن، در کتابش نه ممنون، من فقط تماشا می‌کنم، کار فوق‌العاده‌ای را در توصیف فرآیند تبدیل یک بازدیدکننده معمولی به مشتری انجام می‌دهد.
• همدیگر را بشناسید - با ذکر نام و نشان دادن محجوب دامنه فعالیت خود را معرفی کنید و همچنین نام خریدار را بپرسید. آشنایی مدل ارتباطی «فروشنده-خریدار» را به «فرد-فرد» ترجمه می‌کند و منطقی است که اعتماد به یک فرد بسیار ساده‌تر از فروشنده است. اما باید درک کنید که احوالپرسی های پیش پا افتاده و فرمولی (به عنوان مثال: "سلام، نام من آنا است، من یک دستیار فروش هستم") شما را از جمعیت کارگران تجاری یکسان متمایز نمی کند، بنابراین بهتر است اصالت را نشان دهید. اگر خریدار در پاسخ خود را معرفی کرد، پس با رضایت همه، او را با نام خطاب کنید. با این حال ، هنوز هم لازم نیست نام شخص دیگری را تغییر دهید - اگر مردی خود را اسکندر نامید ، ساشنکا را از او خارج نکنید و غیره.
• به خریدار علاقه مند شوید - در مورد تبلیغات در حال انجام، مجموعه های جدید، روندهای فعلی منعکس شده در مجموعه فروشگاه خود و غیره به ما بگویید. برای این کار باید در زمینه فعالیت خود به خوبی مسلط باشید، همه چیز را در مورد رقبا بدانید تا مشتری را از مزایای محصولات خود آگاه کنید. اگر یک خریدار بالقوه به یک ژاکت گران قیمت خیره شده است، سپس در مورد ترکیب و کیفیت به او بگویید، با تاکید بر - یک ژاکت ساخته شده از پشم طبیعی، به این معنی که در زمستان گرم می شود و برای مدت طولانی پوشیده می شود، یعنی نمی تواند باشد. در مقایسه با آنالوگ های ساخته شده از اکریلیک که در فروشگاه های همسایه فروخته می شود.

مهم:مردم اطلاعات را به روشی پیچیده درک می کنند - بصری، شنیداری و شفاهی، یعنی فروشنده موظف است نه تنها به کلمات خود توجه کند و آنها را بشویید، بلکه به لحن، حالات چهره، حرکات نیز توجه کند.

شناسایی نیازهای مشتری

برای فروش یک محصول، حداقل دانش اولیه در این زمینه مورد نیاز است. چگونه بفهمیم مشتری می خواهد چه چیزی دریافت کند؟ نیازها نیازهایی نامیده می شوند که از طریق خدمات یا کالاهای خاص تجسم می یابند. اعتقاد بر این است که نیازها عبارتند از:

• مزدوج
• غیر مزدوج

ارضای یک نیاز مرتبط منجر به تولد دیگری می شود. به عنوان مثال، یک زن کفش خریده است، اما به یک کیف دستی مناسب نیز نیاز دارد. یک دامن جدید شامل خرید بلوز و غیره است. فروشنده باید خواسته های مشتری را درک و پیش بینی کند و آنها را راهنمایی کند. تعریف صحیح نیازهای خریدار بسیار مهم است، زیرا مردم برای خرید می آیند و سعی می کنند هر مشکلی را حل کنند، اما دقیقاً همان محصول را می توان برای اهداف مختلف مورد نیاز قرار داد.

یک مثال را در نظر بگیرید:خریدار بالقوه ای که می خواهد پرده بخرد با فروشگاه تماس می گیرد. فروشنده مبلغ تقریبی را که مشتری مایل به خرج کردن است را می یابد، در مورد فضای داخلی و طرح رنگ اتاق می پرسد و سپس گزینه هایی را نشان می دهد که با اطلاعات بیان شده مطابقت دارند. با این حال، خرید انجام نمی شود، و فرد نور را ترک می کند... چرا؟ مشاور به طور معمول نپرسید - هدف خریدار چیست، چه چیزی می خواهد دریافت کند؟ فروشنده آن پرده هایی را که با فضای داخلی ترکیب شده بود ارائه داد و بازدید کننده به دنبال محافظت از خود در برابر نور خورشید بود، زیرا خورشید از همان صبح در اتاق او می تابد و مانع از خوابیدن او می شد. در این حالت، اگر شخصی در مورد آنها با توجه به مزایا به او بگوید، به احتمال زیاد پرده های خاموشی (ساخته شده از پارچه مات) را می خرید - پرده های کشیده اتاق را در تاریکی کامل فرو می برند، زیرا نور را از نور وارد نمی کنند. خیابان

برای شناسایی نیازهای خریدار باید از او سوال کنید. معمولاً انواع سؤالات زیر وجود دارد:

• سوالات بسته - می توان به آنها بدون ابهام پاسخ داد ("بله" یا "خیر"). از این قبیل سوالات زیاد نپرسید، در غیر این صورت حجم اطلاعات دریافتی ناچیز خواهد بود. به عنوان مثال: "آیا کلاسیک را در لباس ترجیح می دهید؟".
• سوالات باز - انتظار می رود که پاسخ دقیق باشد. با این حال ، باید در نظر داشت که اگر خریدار علاقه مند نباشد ، به سادگی به فروشگاه دیگری فرار می کند ، جایی که مجبور نیست دیالوگ های طولانی و خسته کننده انجام دهد. مثال: "کدام لباس را ترجیح می دهید؟".
• سوالات جایگزین - به یک فرد در قالب چندین پاسخ حق انتخاب بدهید. مثال: "لباس های بلند را دوست داری یا کوتاه؟".
• سؤالات پیشرو - در مواردی ضروری است که خود خریدار واقعاً نمی داند چه چیزی می خواهد دریافت کند. مثال: "هنگام انتخاب یک لباس، مهم است که هدف خرید را درک کنید: اگر قصد دارید به تعطیلات بروید، آیا لباس های ظریف و روشن را خواهیم دید؟".
• سؤالات بلاغی - ایجاد فضای راحتی در گفتگو، برای حفظ گفتگو ضروری است. مثال: "آیا می خواهید لباسی را انتخاب کنید که به بهترین وجه بر فردیت و زیبایی شما تاکید کند؟".

مهم:در نتیجه مکالمه، فروشنده باید به طور ذهنی نوعی پرسشنامه بسازد که ترجیحات مشتری را برجسته کند. محصولات باید بر اساس اطلاعات دریافتی ارائه شوند. همچنین مهم است که نیازهای مرتبط را به خاطر بسپارید: اگر پیراهنی را انتخاب کردید، فوراً پیشنهاد دهید آن را با کراوات و غیره هماهنگ کنید.

ارائه یک محصول یا خدمات

ارائه فرآیندی است که در طی آن کالاها یا خدمات ارائه شده را به مشتری توصیف یا نشان می دهید. البته همه می فهمند: "یک بار دیدن بهتر از صد بار شنیدن است." بنابراین وظیفه فروشنده این است که محصول را به گونه ای نشان دهد که مشتری بفهمد این دقیقاً همان چیزی است که لازم است! معمولاً نمایندگان حوزه سازمان در توسعه ایده ارائه محصول شرکت می کنند و فروشندگان این ایده را اجرا می کنند. هنگام ارائه محصول می توانید به چند نکته توجه کنید:

• نمایش مراحل اولیه فروش خانه بدون نشان دادن آن به خریدار غیرممکن است. اگر در حال ساخت آشپزخانه های سفارشی هستید، مشتریان مایلند نمونه ها و همچنین طرح هایی را که به طور خاص برای آنها ساخته شده است، ببینند.
• سودی که مشتری دریافت می کند را مشخص کنید. فهرست کردن ویژگی ها و ویژگی ها به تنهایی کافی نیست، مهم است که نشان داده شود که چگونه محصول زندگی خریدار را تغییر می دهد، چه چیزی اجازه می دهد و غیره. به عنوان مثال: "این یخچال نیازی به یخ زدایی ندارد، بنابراین در زمان زیادی صرفه جویی می کنید."
• بدانید که چگونه مخاطب هدف را به درستی شناسایی کنید. همه افراد نیازهای متفاوتی دارند، اما می توان انواع خریداران را شناسایی کرد و برای آنها ارائه مناسب ارائه داد. اگر لباس می فروشید و دانش آموزان جوان برای خرید به سراغ شما می آیند، آنگاه آنچه مدرن است را ترجیح می دهند، به این معنی که هنگام ارائه محصولات باید بر آخرین روند مد تأکید کرد.
• ایرادات منطقی را پیش بینی کنید. از سؤالات مداوم در مورد اینکه چرا اینقدر گران است خسته شده اید؟ پاسخ خود را در ارائه خود بگنجانید. به عنوان مثال: "بعضی از مردم تعجب می کنند که قیمت بسیار زیاد است، به نظر آنها، اما موجه است، زیرا درهای ما از چوب طبیعی ساخته شده اند، بنابراین، آنها بر سلامت شما تأثیر منفی نمی گذارند."
• اصطلاحات حرفه ای را توضیح دهید. علاوه بر این، این باید بدون مزاحمت و به راحتی انجام شود - مشتری نباید فکر کند که احمق است و چیزهای واضح را نمی داند.
• با دقت تحسین کنید، زیاده روی نکنید. وقتی همه چیز خیلی شیرین است، یعنی اغلب دیگر حوصله اش را ندارید... و باورش سخت است. بنابراین، بهتر است در مورد معایب صحبت کنید، زیرا این به جلب اعتماد کمک می کند - از این گذشته، همه می دانند که هیچ چیز کامل نیست.
• یک انتخاب ارائه دهید. مقایسه محصولات مشابه همیشه جالب و مفید است - گاهی اوقات این چیزی است که به مشتری کمک می کند تا چیزی را ترجیح دهد.
• در مورد محصول صحبت کنید، استدلال کنید. برای مردم مهم است که بدانند دیگران محصول را پسندیده و پسندیده اند، زیرا این امر به طور خودکار آن را جذاب می کند. داده‌های دیجیتال، تصاویر گرافیکی، عکس‌ها و ویدیوها، گواهی‌های موجود، گواهینامه‌ها، گزیده‌های روزنامه یا توصیه‌های رسانه‌های اجتماعی و موارد دیگر را به ارائه خود اضافه کنید. به عنوان مثال: "ما 5 سال است که گلخانه های مشابه را می فروشیم که در این مدت فقط تشکر دریافت کردیم و حتی یک شکایت نکردیم."
• خریدار را در روند استفاده از محصول قرار دهید. چگونه؟ با توجه به دوره های آزمایشی، نمونه برداری ها و غیره. فروش خودرو - به تست درایوها توجه ویژه داشته باشید، زیرا گاهی اوقات فرصتی است که بفهمید نشستن پشت فرمان خودرویی که دوست دارید چگونه است، عامل تعیین کننده در به دست آوردن آن است.
• مشتری را به خرید تشویق کنید. همه چیز برای این کار مناسب است: تخفیف، پاداش، ضمانت های اضافی، هدایا، تبلیغات... همه خواهان تعطیلات هستند و این زمانی اتفاق می افتد که شما دو بطری کنیاک را به قیمت یکی بخرید.

مهم:هنگام ارائه یک محصول، نه تنها باید بر اساس یک طرح تثبیت شده و تمرین شده عمل کرد، بلکه باید در درجه اول بر روی یک خریدار خاص و نیازهای او تمرکز کرد.

عبارت پیشنهادی

پس از ارائه، باید آمادگی خریدار را برای انجام معامله بررسی کنید. بهتر است سوالات باز بپرسید، به عنوان مثال: "آیا پیشنهاد را دوست داشتید؟"، "آیا از شرایط راضی هستید؟" و مانند آن اگر مستقیماً بپرسید، شنیدن "نه" آسان است، بنابراین ارزش دارد که با دقت ادامه دهید، زیرا ممکن است فرصت دومی وجود نداشته باشد.

هنگام تدوین یک پیشنهاد، فرصتی برای افزودن ارزش به محصول یا خدمات پیشنهادی وجود دارد. چگونه؟ سه روش وجود دارد:

1. کمبود - به عنوان یک نوع عامل روانی عمل می کند که باعث می شود فرد بخواهد آنچه را که فقط در مقادیر محدود است بدست آورد. داشتن چیزی منحصر به فرد (یا حداقل نه انبوه) به فرد کمک می کند تا منحصر به فرد بودن خود را احساس کند.
2. یک پیشنهاد با زمان محدود کاتالیزوری است که به تصمیم گیری مثبت کمک می کند. تبلیغات منقضی می شود، به این معنی که خریدار مزیت را از دست می دهد ... و چه کسی این کار را انجام می دهد؟
3. اثر تکرار (تقلید) - اغلب افراد تمایل دارند از دیگران در سطح ناخودآگاه کپی کنند، بنابراین تعداد زیادی از مشتریانی که یک محصول را خریداری کرده اند، به نوعی دلیل بر کیفیت و مرتبط بودن آن است.

مهم:متن پیشنهاد باید واضح، شفاف و به هیچ وجه موجب گمراهی خریداران نباشد، در غیر این صورت اعتماد از دست رفته برگردانده نخواهد شد.

رسیدگی به اعتراضات احتمالی

هر فروشنده ای در هر روز کاری با اعتراض مشتری روبرو می شود. آنها می توانند هم در همان ابتدا، یعنی در مرحله برقراری تماس و هم پس از ارائه محصول ایجاد شوند. طبیعی و منطقی است که مشتری شک کند. وظیفه فروشنده ارائه پاسخ مستدل، رفع شبهات یا توضیح نکات نامفهوم است. نمونه هایی از رایج ترین اعتراض ها و نحوه برخورد با آنها را در نظر بگیرید.

"بیش از حد گران!"

یک اعتراض رایج، به ویژه در فروشگاه های خرده فروشی. فروشنده باید چه کار کند؟ با دقت دریابید که این تصمیم با چه چیزی مرتبط است. بسته به علت، روشی برای خنثی سازی نیز باید ابداع شود. مثلا:

• مشتری محصول مشابهی را در فروشگاه دیگری دیده است، اما با قیمت کمتر. سپس باید ثابت کنید که جملات به هیچ وجه یکسان نیستند. محصول شما در پارامترهای خاص بهتر است، بنابراین قیمت بالاتر است. می توانید به گونه ای دیالوگ بسازید که خود خریدار به برتری محصول شما پی ببرد، به عنوان مثال: "آیا لیوان های فروشگاه آلفا نیز مانند ما کریستال هستند یا شیشه ای هستند؟"
• مشتری تخفیف می خواهد. اگر سیاست سازمان شما کارت های تخفیف را پیش بینی کرده است، پس تخفیف بدهید، جلو بروید. در غیر این صورت، شما ملزم به انجام این کار نیستید. توضیح اینکه قیمت محصول منطقی و معقول است.
• قیمت واقعا برای مشتری خیلی بالاست. سپس می توانید محصول مشابهی را با قیمت کمتر ارائه دهید.
• خریدار فکر می کند قیمت ناعادلانه است. دلایلی بیاورید که عینیت قیمت را ثابت کند. به عنوان مثال، کالاهای با کیفیت، پرستیژ، مطابقت با آخرین روندها و غیره.

"فکر خواهم کرد…"

همه قبل از خرید فکر می کنند - کسی می خواهد با دوستان خود مشورت کند، مجموعه ای را در فروشگاه های دیگر ارزیابی کند یا به سادگی نیاز به محصول مورد نظر را منعکس کند. آیا فروشنده نمی تواند کاری انجام دهد؟ می توان. معمولاً مردم خرید را به تعویق می اندازند زیرا چیزی آنها را متوقف می کند - آنها متوجه نشدند، اما، برای مثال، از پرسیدن خجالت می کشند. در این مورد، فروشنده باید بپرسد چه چیزی مشتری را از تصمیم گیری باز می دارد، چه اطلاعاتی ندارد.

مهم:برای خریدار مهلت تعیین کنید، یعنی مهلتی که قیمت اعلام شده برای کالا برای آن معتبر است. به عبارت دیگر، فردا کابینه منتخب 10 درصد بیشتر هزینه خواهد داشت ماه جدید، که از آن تامین کننده قیمت مواد را افزایش داد.

بستن یک معامله و حل مسائل

به نظر می رسد که مشتری از قبل آماده خرید است، اما حتی در این مرحله نیز ممکن است شکست رخ دهد. خریدار جرات ندارد و فروشنده از شکست می ترسد. مهم است که فرد را به آرامی به معامله سوق دهید - به او یادآوری کنید که امکان بازگشت در یک دوره معین، ضمانت، کارت تخفیف همراه با خرید صادر می شود. معمولاً این کافی است و در نتیجه توافق نامه منعقد می شود ، اسناد تنظیم می شود و غیره. شاید خرید به صورت اعتباری انجام شود، سپس فروشنده باید به مشتری کمک کند.

نقش بازرگانی در فروش

مرچندایز هنر فروش است، یعنی مجموعه ای از فعالیت ها با هدف افزایش فروش در یک فروشگاه خاص. طبق آمار، بیش از نیمی از تصمیمات خرید هر محصولی توسط مشتریانی گرفته می‌شود که مستقیماً در مقابل پیشخوان ایستاده‌اند. چرا؟ انسان با چشمان خود انتخاب می کند ... با دیدن چیزی، ناگهان می تواند نیاز به این چیز را درک کند. اگر به یک فروشگاه لباس مراجعه کنید، به راحتی می توانید متوجه شوید که دستمال ها و دستکش ها اغلب در کنار کیف ها آویزان می شوند، پیراهن های مردانه با کراوات همزیستی دارند. اتفاقی؟ اصلا. مکان محصولات قابل عرضه در بازار باید بازدیدکنندگان را به خرید تشویق کند، و ترجیحاً نه یکی.

اعتقاد بر این است که تبلیغ محصول در دو مرحله انجام می شود. اول، سازنده سازماندهی می کند کمپین تبلیغاتی- در رسانه ها، در بیلبوردها، شبکه های اجتماعی و غیره هدف آن اطلاع رسانی به مصرف کنندگان بالقوه در مورد کیفیت محصول، خواص و ویژگی های آن است. با توجه به بسته بندی مارک، نام تجاری، ستاره درگیر در تبلیغات، مشتری نیز تصویری از محصول ایجاد می کند. تجارت به مرحله دوم تعلق دارد، راهی برای جلب توجه مصرف کننده، نشان دادن مطلوب کالا به او است. به طوری که شما می خواهید خرید کنید.

ویژگی های فروش با تماس سرد با مشتری

امروزه همه با فروش سرد روبرو هستند - آنها اغلب "هرزنامه های تلفن" نامیده می شوند زیرا فقط به ابتکار فروشنده انجام می شوند. تماس های سرد می تواند هم از طریق تلفن و هم به صورت حضوری، به عنوان مثال، با گشتن در آپارتمان ها رخ دهد. مشتری اغلب هیچ علاقه ای به محصول نشان نمی دهد و به سادگی نمی خواهد با فروشنده صحبت کند. با این حال، همیشه این اتفاق نمی افتد - از 50 تماس ناموفق، ممکن است یکی برنده شود، یعنی خریدار را جذب کند.

ویژگی اصلی فروش سرد مشکل در برقراری ارتباط با خریدار بالقوه است. شما با تلفن تماس می گیرید، اما حتی نمی توانید تصور کنید - چه کسی تلفن را برمی دارد؟ بازنشسته، دانشجو، منشی یا مدیرعامل؟ چگونه برای علاقه مند کردن طرف مقابل با او رفتار و سازگاری داشته باشیم؟ معمولا تماس گیرندگان سرد برنامه های ارتباطی را توسعه داده اند (به آنها "اسکریپت فروش" می گویند). با این حال، برای انتخاب سناریوی مناسب، باید بتوان در اولین ثانیه های گفتگو درباره مشتری فرضی نظر داد. بسیار مهم است که بدانید چه چیزی می فروشید و همه چیز را در مورد رقبای خود بدانید.

مهم:برای خرید و فروش سرد، نه تنها داشتن مقاومت در برابر استرس، مهارت های مکالمه و گفتار شایسته، دانش خوب در مورد محصول و انعطاف پذیری تفکر، بلکه داشتن صدای زیبا و دلنشین که باعث گرایش و تمایل به ادامه کار می شود نیز ضروری است. گفتگو.

مقاله را با 2 کلیک ذخیره کنید:

بنابراین، اگر بر نیازهای خریدار تمرکز کنید و اهمیت هر مرحله از فرآیند فروش کالا را درک کنید، یادگیری نحوه تجارت صحیح و افزایش حجم فروش کاملاً ممکن است. فیلیپ کاتلر، بازاریاب مشهور جهان، گفت که "به مشتری باید حق انتخاب داده شود و سپس او تمام پول خود را نزد شما خواهد گذاشت." و شما می توانید در انتخاب کمک کنید ...

در تماس با

اگر می خواهید یک کارآفرین موفق شوید، دیر یا زود این سوال را خواهید پرسید: "چگونه به درستی بفروشیم؟" بیایید رازی را باز کنیم: هیچ راه جهانی برای فروش یک محصول یا خدمات وجود ندارد. از این گذشته ، هر یک از آنها مشتریان خاص خود را دارد که باید یک رویکرد فردی برای آنها پیدا کرد. با وجود این، شرایط کلی خاصی برای فروش صحیح، سریع و پربار کالا به مشتریان و در نتیجه افزایش گردش مالی وجود دارد.

چه چیزی بر خرید تأثیر می گذارد

انگیزه خرید عوامل خاص خود را دارد:

• کیفیت؛
• صرفه جویی در؛
• فصلی بودن؛
• تاریخ های خاص

یک فروشنده خوب می داند که چگونه یک محصول را به درستی در فروشگاه بفروشد. او به عوامل فوق پی خواهد برد و سپس با در نظر گرفتن نیازهای خریدار، محصولی را عرضه خواهد کرد. و به عنوان یک قاعده، یک خرید خاص همیشه تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد.

گاهی اوقات انگیزه مبتنی بر احساسات است. پس از تصمیم گیری در مورد نحوه فروش به او، فروشنده داده های مربوط به شخصی که محصول برای او در نظر گرفته شده است را در نظر می گیرد.

همچنین انگیزه خرید تحت تأثیر عوامل بیرونی و درونی است. خارجی عبارتند از:

• شهرت فروشگاه؛
• توصیه دوست

عوامل داخلی از ویژگی های محصول است. به عنوان مثال، خریدار فقط بر اساس ظاهر مورد دوم تصمیم به خرید یک چیز می گیرد.

هنر فروش

چگونه کالا را در فروشگاه، اینترنتی و تلفنی بفروشیم؟ این قانون جهانی است: مطمئن شوید که معامله برای دو طرف سودمند است. رعایت قوانین ساده به افزایش چندین برابری فروش کمک می کند:

1. تبلیغات موتور تجارت است. توسعه یک خط مشی بازاریابی شایسته، تبلیغات باکیفیت و متفکرانه و برگزاری رویدادهایی با هدف افزایش فروش باعث می شود افراد زیادی با محصول آشنا شوند. موثرترین راه تبلیغات در اینترنت یا تلویزیون است. این سرویس ارزان نیست، اما نتیجه خوبی می دهد.
2. آموزش اعتراض به فروش به فروشندگان شما این امکان را می دهد که نه تنها نحوه فروش را به صورت تئوری بیاموزند، بلکه در عمل نیز قادر به انجام آن باشند. لذت و مثبت بودن یکی از مولفه های یک فروشنده موفق است. یک مدیر حرفه ای با لذت می فروشد، این کار را نمی کند تا یک بار سود دریافت کند. از این گذشته، ارتباط دوستانه با خریدار باعث می شود که دوباره به فروشگاه مراجعه کند.
3. فناوری های فروش به شما این امکان را می دهد که تعداد خریدها را افزایش دهید و مشتریان دائمی بیشتری به دست آورید. یکی از قوانین تکنولوژی، واگذاری متخصص به خریدار خاص است.
4. یک سیستم پاداش و پاداش راه اندازی کنید. فروش "با اشتیاق خالص" هرگز برای کسی سود زیادی به همراه نداشته است.

توانایی برقراری ارتباط از ویژگی های یک فروشنده خوب است

تماس اولیه با مشتری اغلب از طریق تلفن انجام می شود. هنگام صحبت تلفنی نباید وقت مشتری را بگیرید، همیشه بهتر است در اسرع وقت وقت بگذارید. در حال حاضر در طول تماس شخصی، می توانید نحوه فروش صحیح محصول را در فروشگاه به فروشنده تعیین کنید و مزایای آن را در تمام شکوه به خریدار نشان دهید.

فروش کالا در مصاحبه نیز ویژگی های خاص خود را دارد. در اینجا باید روانشناس خوبی باشید، جهت مکالمه را احساس کنید و به خریدار فشار نیاورید. بهتر است برداشت خود را در مورد محصول به اشتراک بگذارید، حتی می توانید برخی از ایرادات جزئی را در گذرا ذکر کنید.

اصل "همه دوست دارند خرید کنند، اما خیلی ها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود" با هدف ارتباط ظریف و زیرکانه با خریدار است. حتی اگر فرآیند فروش به ادعایی از سوی خریدار تبدیل شود، نباید تسلیم احساسات شوید.

تجارت حرفه ای

این اصطلاح ریشه محکمی در زندگی روزمره ما دارد. شرکت های بازرگانی بزرگ دارای بخش های کاملی هستند که کارکنان آن به تجارت تجاری مشغول هستند و پاسخ این سوال را می دانند: "چگونه بفروشیم؟" این حرفه در غرب بیش از یک سال است که تسلط دارند. بازرگانی چیست؟ اینها اقداماتی هستند که با هدف افزایش فروش یا گردش مالی انجام می شوند.

ابزار اصلی این اقدامات:

• در دسترس بودن برچسب قیمت؛
• چیدمان موثر؛
• انطباق با استانداردهای شرکت

چیز جدیدی وجود ندارد. قوانین تجارت در زمان شوروی نیز کار می کرد، اما چنین نام رنگارنگی نداشت. برچسب قیمت به عنوان نوعی سند برای محصولات مهم ترین جزء همه این موارد است. اطلاعاتی در مورد هزینه و سازنده دارد. نقض فاحش قوانین تجارت - اختلاف بین قیمت کالا و مبلغ در رسید مالی. این تاجر است که مسئول این امر در زنجیره های خرده فروشی بزرگ است، در فروشگاه های کوچکتر - فروشنده، در فروشگاه آنلاین - مدیر.

راز فروش موفق

1. نقش اصلی فروشنده کلید فروش موفق است. مدیر باید به کیفیت محصول، خود و پاسخ مثبت اطمینان داشته باشد. بدون دانش، احساسات به تنهایی دور از دسترس نخواهد بود.
2. وجود اسکریپت ها و ترفندهای گفتاری در تکنیک های فروش به فروشنده این امکان را می دهد که به راحتی مکالمه را در مسیر درست هدایت کند و نحوه فروش صحیح را درک کند.
3. راز فروش با خریداران سنگین این است که فروشنده باید بتواند گوش کند. سپس او قادر خواهد بود نیازهای مشتری را تعیین کند و یک پیشنهاد ایده آل برای او ارائه دهد. ترفندی که جواب می دهد: وقتی یک خریدار بالقوه صحبت می کند، وقت ندارد اعتراض یا بهانه ای بیاورد.
4. برای ارائه یک پیشنهاد سودآور که مشتری آن را رد نکند، باید نه با محصول، بلکه با مزایایی که این محصول به ارمغان می آورد و خریدار می تواند دریافت کند، کار کنید. این می تواند مشکل مشتری را به صورت بصری حل کند و این دقیقاً همان چیزی است که او از خرید خود انتظار دارد.
5. شاید بزرگترین راز یک فروش موفق این باشد که به مشتری احساس مهم بودن کند. همه برای درک شدن تلاش می کنند.
6. فروش تلفنی روشی موثر و سریع برای فروش با شناسایی و دستیابی به خریداران بالقوه بیشتر است.

میلیون ها نفر در بازار می چرخند، اما فقط کسانی که می دانند چگونه کالاها را به درستی بفروشند می توانند حداقل یک هزار کالا را از آنجا استخراج کنند.

استراتژی فروش موثر

• برقراری تماس و شناسایی نیازها گام های اساسی برای فروش موفق است.
• درک کنید که مشتری نه با آنچه فروشنده می گوید، بلکه با آنچه از این گفتگو می فهمد متقاعد می شود.
• سعی نکنید خریدار را تحت تأثیر قرار دهید، زیرا این امر ناگزیر باعث واکنش منفی می شود. خواه واکنش تدافعی موجه باشد یا خیر، باید توسط فروشنده پذیرفته شود و در ارتباطات بعدی مورد توجه قرار گیرد. این به اصطلاح «پاسخ دادن به ایرادات» است، شکلی کارآمد از مقاومت مشتری.
• مرحله آخر دستیابی به نتیجه است. مهم است که به خاطر داشته باشید: تا زمانی که مشتری هزینه کالا را پرداخت نکرده باشد، سفارش مهم نیست. خریدار همیشه می تواند کالای خریداری شده را رد یا تحویل نگیرد. به همین دلیل است که برای افزایش گردش مالی، مرحله نهایی فروش باید توسط پرسنل آموزش دیده حرفه ای که نحوه فروش صحیح کالا را می دانند انجام شود.

آ. لنکستر و جی. چاندسون در کتاب «استراتژی فروش مؤثر»، متخصصان مشهور فرانسوی در زمینه بازرگانی معتقدند که فروش نوعی معامله است که در آن منافع طرفین همیشه منطبق نیست.