Cara belajar menjual produk apa pun. Cara belajar menjual produk atau layanan apa pun dengan harga tinggi! Dasar-dasar penjualan Apa yang perlu Anda ketahui untuk menjual

Penjualan adalah salah satu profesi paling kontroversial dan menjanjikan di dunia. Penjualan dilakukan oleh orang-orang, baik tanpa pendidikan tinggi, dan dengan tiga pendidikan dan gelar akademik. Penjualan ditangani oleh tenaga penjualan di belakang konter dan eksekutif perusahaan besar di kantor yang besar dan luas.

Banyak orang suka menjual, dan banyak orang benci melakukannya. Tetapi penjualanlah yang dapat membantu Anda untuk selalu mendapatkan pekerjaan yang menarik, bonus yang besar atas usaha Anda, dan peluang untuk pengembangan diri yang tidak akan Anda dapatkan dalam profesi lain mana pun.

Penjual tidak dilahirkan, siapa pun dapat belajar menjual, pria atau wanita, tua atau muda, dengan pendidikan ekonomi atau teknis.

Berikut adalah 17 aturan sukses yang akan membantu Anda belajar cara menjual:

1. Tetapkan tujuan Anda.

Sampai Anda mengucapkan kalimat berikut kepada diri sendiri, nyatakan niat Anda dan percaya pada kekuatan Anda sendiri, Anda tidak akan berhasil dalam penjualan. Frase untuk motivasi diri untuk pelatihan penjualan:

- "Ya, saya ingin belajar cara menjual!"

- "Penting bagi saya untuk belajar cara menjual!"

- "Saya bertanggung jawab atas perkembangan dan kesuksesan saya"

“Saya berjanji pada diri sendiri untuk mencapai tujuan saya”

2. Bayangkan masa depan.

Bayangkan diri Anda dalam setahun, Anda tahu cara menjual dengan baik dan menghasilkan beberapa kali lebih banyak dari sekarang. Bayangkan apa yang ingin Anda capai dalam setahun, apa yang harus dibeli, ke mana harus pergi, di mana harus tinggal. Bayangkan semua ini sedemikian rupa sehingga Anda ingin mencapainya. Apakah Anda benar-benar membutuhkannya? Mengapa Anda akan belajar cara menjual? Ini sangat berharga! Kemudian pergi ke depan!

Pikirkan tentang hal terbaik yang Anda lakukan saat berinteraksi dengan orang lain. Apa yang paling sulit bagi Anda. Setiap hari pilih salah satu kekuatan Anda dan salah satu kelemahan Anda dan tentukan sendiri tugas-tugas tersebut untuk membuatnya lebih kuat dan lebih kuat. Perkuat apa yang diberikan dan kencangkan kelemahan. Misalnya, jika Anda merasa sulit untuk mengatasi keberatan klien, maka luangkan waktu untuk ini setiap hari (tulis paling banyak, dan cari informasi tentang cara menanggapinya sehingga Anda selalu memiliki jawaban yang meyakinkan untuk "Mahal", "Saya akan berpikir", "Saya hanya melihat", "Saya tidak butuh apa-apa", "Kamu tidak meyakinkan saya", dll.)

4. Pelajari produk Anda dan produk pesaing Anda.

Cari tahu segala sesuatu tentang produk Anda, tanyakan kepada pelanggan apa yang sangat mereka sukai, mengapa mereka membeli. Dengan apa mereka dibandingkan saat memilih? Anda akan segera menjadi ahli dan akan dikonsultasikan.

5. Perhatikan penjual lainnya.

Perhatikan apa yang Anda sukai dari perilaku penjual lain dan coba lakukan hal yang sama. Temuan paling menarik termasuk gudang vendor Anda. Lihat kesalahan orang lain. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat melayani pelanggan secara berbeda.

6. Mintalah saran dari pembeli.

Jangan pernah berdebat dengan pembeli. Lebih baik mencari tahu mengapa dia berpikir demikian, bahwa dia akan menasihati bagaimana menurutnya lebih baik dalam situasi ini atau itu. Jika Pembeli menolak untuk membeli, tanyakan apakah dia dapat memberi Anda saran untuk masa depan sebagai penjual.

7. Cari mentor.

8. Baca 2 buku penjualan per bulan.

Ya. Dua buku per bulan. Anda sudah tahu segalanya, tidak ada yang baru di dalamnya. Buku penjualan adalah untuk pemula. Itu karena Anda berpikir bahwa Anda sekarang memiliki hasil seperti itu. Carilah berlian, jangan menemukan kembali roda. Unduh materi dari buku "111 kiat untuk tenaga penjualan. Cara menjadi tenaga penjual yang lebih baik" (tautan Google Drive)

9. Analisis pekerjaan Anda.

Di penghujung hari, tanyakan pada diri Anda apa yang paling baik dan paling buruk Anda lakukan dalam penjualan sepanjang hari. Analisis pekerjaan Anda dan buat kesimpulan. Tidak ada kesimpulan - tidak ada perkembangan.

10. Bekerja untuk masa depan.

Lakukan pekerjaan Anda 10% lebih baik dari yang diharapkan. Dan dalam setahun Anda akan menerima 50% lebih banyak dari yang diharapkan. Untuk menerima, Anda harus berinvestasi terlebih dahulu.

11. Tetap semangat, percaya diri dan sabar.

Cobalah untuk membantu orang tersebut sebanyak mungkin, pada saat komunikasi dengan pembeli, ini adalah orang yang paling penting di dunia untuk Anda. Dengarkan, klarifikasi, tunjukkan kepercayaan diri dan keinginan untuk membantu. Ambil waktu sebanyak yang Anda butuhkan. Tampaknya bagi Anda pembeli ini tidak akan pernah membeli, tetapi jika Anda menganalisis 100 pembeli Anda, Anda akan melihat bahwa mereka melakukan pembelian terbesar berkat perhatian Anda, dan Anda tidak selalu dapat membayangkan bahwa mereka akan membeli begitu banyak dari Anda.

12. Membangun pelanggan setia.

Pikirkan ke depan, tawarkan apa yang hanya akan dipikirkan pembeli besok, bantu dia melihat masa depan, raih peluang baru, dan singkirkan masalah. Sertakan komunikasi pribadi, pesona dan ajak pembeli untuk kembali lagi. Bertukar kontak dengan pembeli, jual ke teman dan teman teman mereka.

13. Jadilah pendengar yang baik.

Ajukan pertanyaan, perbanyak bertanya dan kurangi bicara. Penjual yang sukses tahu bagaimana membuat klien menceritakan segalanya tentang dirinya, dan bahkan menjual kepada dirinya sendiri, apa yang ingin Anda katakan padanya. Belajarlah untuk menjadi pendengar yang penuh perhatian ganda di telepon, pastikan untuk mengembangkan keterampilan penjualan telepon Anda!

14. Jangan menyerah.

Akan selalu ada kegagalan. Bersukacitalah di dalamnya - mereka mengembangkan Anda. Apa yang telah diajarkan kegagalan ini kepada Anda? Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda lain kali?

15. Mengikuti pelatihan penjualan.

Setiap pelatihan penjualan memberi Anda pengalaman dan latihan sebanyak yang Anda dapatkan dalam setengah tahun kerja yang sukses dalam penjualan. Pelatihan mengembangkan Anda secara instan, pelatihan menghemat waktu Anda, pelatihan membantu Anda meningkatkan apa yang sulit Anda kembangkan dalam diri Anda tanpa orang lain. Hadiri semua pelatihan yang dapat Anda ikuti di perusahaan, dan jika tidak ada, maka ikutilah pelatihan terbuka yang baik di kota Anda. Investasikan pada diri Anda sendiri, investasi ini terbayar paling cepat! Ini adalah kualitas hidup Anda!

16. Ciptakan lingkungan Anda.

Terhubung lebih banyak dengan orang-orang yang percaya pada Anda, mendukung Anda, dan menginspirasi Anda.

17. Selalu terus berkembang.

Hidup adalah eskalator - yang turun, segera setelah Anda menghentikan perkembangan Anda, akan ada banyak godaan untuk membuang kekuatan, waktu, dan energi Anda. Berpikir tentang masa depan. Hidup di masa sekarang. Jual dengan senang hati. Bersikaplah tulus. Dengan bantuan Anda, setiap hari ada lebih banyak orang yang bahagia dan puas di dunia! Pembeli adalah teman Anda, berhati-hatilah, bantu dia dalam situasinya dan dia akan kembali lagi dan lagi.

Sudahkah Anda memutuskan untuk meningkatkan level penjualan Anda?

Tanyakan kepada manajer Anda apakah perusahaan Anda berencana untuk melatih Anda dan kolega Anda dalam pelatihan penjualan dalam waktu dekat!

Katakan bahwa cara tercepat untuk meningkatkan penjualan adalah dengan mengundang pelatih penjualan langsung ke kantor Anda untuk mengadakan pelatihan bagi semua staf penjualan sekaligus!

Kami dapat menawarkan bantuan berikut kepada perusahaan Anda:

Analisis penawaran komersial dan email (ingin mengetahui seberapa pintar dan menarik tampilan yang Anda kirimkan?)

Ajukan pertanyaan penjualan!

Menurut pelatih bisnis dan ahli teori penjualan terkenal Jill Konrath (Jill Konrath), perbedaan paling khas di bidang B2B adalah peran penjual. Mengingat popularitas beberapa produk dan layanan, penawaran sebagian besar perusahaan tidak jauh berbeda satu sama lain. Tetapi bahkan saat menelusuri penawaran yang sama, pelanggan selalu mengharapkan pengalaman yang unik.

Dalam hal ini, pengusaha B2B memiliki kontrol yang hampir tak terbatas atas metrik dan hasil. Ketika menghadapi kegagalan, mereka mencoba membuat produk mereka lebih fokus pada pelanggan.

Apa pun ceruk bisnis Anda, ada beberapa aksioma yang harus Anda patuhi agar dapat menjual lebih banyak lagi kepada siapa saja.

1. Fokus pada pelanggan

Apakah Anda memiliki teman yang selalu membicarakan diri mereka sendiri? Setuju, terkadang mereka tidak tertahankan. Pembeli bereaksi terhadap penyebutan merek dan penawaran yang terlalu sering dengan cara yang sama. Anda menemukan informasi ini informatif dan penting, tetapi pelanggan melihatnya secara berbeda.

Aturan dasar penjualan adalah fokus pelanggan yang lengkap. Setiap huruf, konten apa pun harus dibuat dengan mempertimbangkan pembeli. Terus-menerus bertanya pada diri sendiri: "Mengapa ini bermanfaat bagi klien?" dan meningkatkan interaksi dengan audiens target.

Dasar-dasar penawaran yang ditujukan kepada pembeli adalah sama untuk semua jenis layanan dan barang:

• dalam bentuk yang jelas dan singkat, sampaikan kepada audiens target nilai Anda ;
• jelaskan perbedaan utama antara produk Anda dan analog pesaing;
• berbicara tentang manfaat pembeli;
• jelaskan kebutuhan dan masalah utama audiens target Anda dan tekankan bahwa penawaran Anda adalah solusi ideal untuk masalah tersebut;
• hindari penggunaan superlatif: "terbaik", "produk kelas dunia", dll.;
• gunakan kosakata yang dapat dipahami publik untuk memperjelas esensi penawaran Anda kepada semua segmen audiens target;
• Bicaralah dalam bahasa pelanggan potensial Anda, hindari bahasa gaya bisnis yang rumit dan kata ganti seperti "kami", "milik kami", dan "saya".

Contoh kepatuhan terhadap semua aturan di atas adalah halaman arahan apa pun dari Galeri Template - jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, Anda dapat menjadikannya sebagai dasar dan melengkapinya dengan bagian dan konten yang diperlukan:

2. Lakukan riset Anda

Apakah Anda ingin pengunjung meluangkan waktu untuk menjelajahi penawaran Anda? Maka pertama-tama Anda harus meluangkan waktu untuk pengunjung. Jejaring sosial memberikan banyak informasi berguna tentang nilai dan kebiasaan pembeli, dan Anda harus menganalisis data ini sebelum memulai komunikasi apa pun dengan klien (panggilan dingin, surat, dll.).

Sebenarnya, tidak sulit dan sangat berguna untuk mengetahui informasi tambahan tentang pemimpin yang meninggalkan aplikasi sebelum menelepon. Tergantung pada siklus penjualan, dibutuhkan 5-10 menit untuk mempelajari satu calon pelanggan.

Berikut adalah beberapa sumber yang akan berguna bagi Anda selama penelitian:

1. LinkedIn
2. Twitter (akun klien dan perusahaan)
3. Halaman Siaran Pers Perusahaan
4. Halaman Siaran Pers Pesaing
5. Blog
6. Google (klien dan perusahaan)
7. Facebook
8. VKontakte

Omong-omong, semua aplikasi dari halaman arahan Anda dibuat di , buka CRM Anda di akun pribadi Anda, yang terletak di bagian "Prospek". Secara default, pemberitahuan tentang prospek baru diterima ke email pendaftaran Anda, tetapi Anda dapat mengubahnya kapan saja atau Anda bahkan dapat mengatur penerimaan informasi melalui SMS.

3. Tentukan pelanggan Anda

Keberhasilan penjualan sangat tergantung pada relevansi produk dengan pasar sasaran. Meluangkan waktu untuk mengidentifikasi "pembeli ideal" Anda dan mengklasifikasikan pelanggan potensial pasti akan meningkatkan penjualan Anda.

Strategi pemasaran yang tidak mengandalkan Persona Pembeli menciptakan tekanan tambahan pada manajer penjualan Anda: tanpa citra klien yang jelas di depan mata mereka, mereka tidak dapat menyelesaikan kesepakatan (apalagi menutupnya), serta menjelaskan kepada pengguna mengapa tepatnya produk Anda akan menyelamatkannya dari "rasa sakit". Bahkan penjual terbaik pun bisa kehilangan pembeli karena hal ini.

4. Bantu dulu, baru jual

Setelah Anda mengidentifikasi audiens target Anda, jangan langsung mencoba meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda sempurna. Ingatlah bahwa pelanggan belum tahu apa-apa tentang produk tersebut.

Cobalah untuk tidak terburu-buru - dengan cara ini Anda berisiko membuat marah atau menakuti pembeli potensial. Sebaliknya, tawarkan mereka dukungan. Anda dapat memberi mereka akses ke konten yang bermanfaat atau menyarankan solusi untuk beberapa masalah obsesif. Dengan memposisikan diri Anda dengan cara ini, Anda akan dapat menemukan audiens yang lebih reseptif dan menampilkan penawaran dengan cara yang paling menguntungkan.

Dalam pemasaran, konten bermanfaat semacam ini yang berkontribusi pada perolehan prospek disebut magnet utama. Ini adalah insentif yang sama yang mendorong pengunjung ke halaman arahan Anda untuk meninggalkan Anda alamat email mereka dengan imbalan sesuatu yang mereka butuhkan: manual, kursus pelatihan, atau kode diskon.

Berikut tampilannya (templat dari ):

5. Belajar bertanya dan mendengarkan

Bahkan penelitian yang paling menyeluruh tidak akan memungkinkan Anda untuk mengetahui segala sesuatu tentang pembeli. Untuk memecahkan masalah, pertama-tama Anda harus mencari tahu apa itu, jadi ajukan pertanyaan sebanyak mungkin saat berbicara dengan pelanggan.

Berikut adalah contoh cerdas dari pelatih penjualan Rick Roberge:

1. Bagaimana itu terjadi?
2. Apakah selalu seperti ini?
3. Dimana solusi untuk masalah ini?
4. Dan bagaimana kabarmu?

Menunjukkan minat. Daftar pertanyaan yang sudah disiapkan akan menjadi titik awal Anda, tetapi jika percakapan dengan klien berubah secara tidak terduga, Anda harus berimprovisasi. Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri dan masalah mereka, sehingga mereka akan merespons rasa ingin tahu Anda secara positif.

Saat Anda mengajukan pertanyaan kepada pelanggan, diam saja dan dengarkan. Cobalah untuk mendengarkan setiap kata-katanya untuk memahami situasi sebaik mungkin. Dengan menunjukkan kepada klien bahwa Anda benar-benar tertarik, Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk berhasil menutup kesepakatan.

6. Berhati-hatilah dengan keanehan psikologis

Otak kita bereaksi dengan cara yang aneh terhadap keadaan tertentu, dan Anda dapat menggunakan trik psikologis semacam itu untuk keuntungan bisnis Anda.

Kami hanya mencantumkan beberapa kebiasaan ini.

Selamat siang, pembaca situs kami. Tahukah Anda apa yang menentukan tingkat penjualan? Seseorang mungkin mengatakan bahwa itu tergantung pada kualitas produk, pada merek, pada reputasi perusahaan atau pada iklan. Juga, penjualan bergantung pada lokasi toko yang sukses, pada gerakan pemasaran dan bekerja dengan pelanggan. Semua ini benar, ada lusinan faktor, tetapi hanya sedikit orang yang tahu bahwa bahkan barang yang paling tidak terjual dapat dijual, pembeli dapat dipaksa untuk membeli sesuatu yang sama sekali tidak dia butuhkan.
Para ilmuwan dari seluruh dunia telah menganalisis perilaku pembeli selama bertahun-tahun, mempelajari berbagai metode ilmiah untuk memengaruhi keinginan kita untuk membeli barang ini atau itu. Ternyata kita adalah spesies yang sangat sederhana yang lebih mudah dikelola daripada yang terlihat. Jadi Anda mungkin berpikir, tidak, saya tidak seperti itu, saya tidak akan terjerumus ke dalam berbagai trik ilmiah. Saya ingin mengecewakan, karena Anda, saya, dan jutaan orang di seluruh dunia setiap hari di toko, restoran, supermarket dihadapkan pada teknik penjualan yang mapan. Kadang-kadang kita bahkan tidak memperhatikannya, tetapi di suatu tempat, pada tingkat bawah sadar, semuanya ditunda, dan keinginan untuk memperhatikan sekelompok barang tertentu, untuk berhenti di dekat rak yang Anda butuhkan, untuk membeli produk ini atau itu muncul.
Artikel hari ini akan membahas tentang 5 metode ilmiah paling umum yang membantu menjual produk. Pastikan untuk membaca artikel dengan seksama, menarik kesimpulan, dan menggunakan teknik ini saat membangun skema penjualan Anda.

Cara Menjual Produk: Aturan #1 – Pembeli Dapat Diprediksi

Lain kali Anda masuk ke toko kelontong besar, perhatikan apa yang ada di sebelah kanan. Mengingat supermarket di Kyiv, saya dapat mengatakan bahwa banyak dari mereka segera memiliki departemen dengan buah-buahan dan sayuran segar di sebelah kanan. Beberapa mencoba untuk mengatur kue-kue di dekatnya. Patut dicatat bahwa praktis pintu masuk terletak sedemikian rupa sehingga saat masuk Anda akan dipaksa untuk berbelok ke kanan. Konstruksi seperti itu tidak disengaja, dan semuanya tunduk pada aturan ketat dan penelitian ilmiah yang panjang.
Ternyata, orang sangat mudah ditebak, hampir seperti binatang selama migrasi. Kami memilih jalur yang sama di sekitar toko. Para ilmuwan yang telah mempelajari perilaku pembeli di berbagai negara sampai pada kesimpulan bahwa kami lebih suka berjalan di sekitar toko berlawanan arah jarum jam.
Pasar modern dirancang sedemikian rupa sehingga Anda tanpa sadar mengikuti rute yang dipikirkan dengan matang. Mengetahui bahwa ketika Anda memasuki toko, Anda pasti akan berbelok ke kanan, pemasar mencoba menempatkan produk paling segar, paling menggoda, dan menarik di sana. Ini adalah yang pertama menarik perhatian Anda, dan suka atau tidak suka, pikirkan, pertimbangkan perlunya pembelian semacam itu. Biasanya, barang ditempatkan bukan yang paling populer, yang perlu dijual dengan cepat. Mereka mengerti bahwa jika Anda menempatkan rak dengan keripik atau lemari es dengan bir di pintu masuk, maka Anda hanya mengambilnya dan pergi ke kasir tanpa melihat semua penawaran toko.
Trik lain adalah bahwa hal pertama yang Anda lihat membentuk kesan seluruh toko. Memasuki pasar dan melihat sayuran segar, buah-buahan cerah dan indah, otomatis Anda akan lebih setia ke toko ini, itu akan dikaitkan dengan kesegaran, warna cerah dan bau yang menyenangkan.
Urutan "menunjukkan" barang kepada Anda juga dipikirkan dengan detail terkecil. Melihat palet warna dan kesegaran dari buah-buahan, Anda melanjutkan, Anda melihat produk lain, tetapi tidak sama sekali yang paling sering saya beli. Roti, produk susu, daging, telur - semua ini terletak di ujung terjauh pasar, dan pada saat Anda sampai di sana, Anda sudah membuang banyak omong kosong ke dalam gerobak, yang tidak akan Anda lakukan membeli awalnya.
Ingat! Yang paling penting adalah membuat pembeli bertahan di toko selama mungkin, melewati jumlah rak maksimum dan melihat banyak produk. Seseorang tidak akan pernah membeli "Haporel Honey Pepper" jika dia tidak mengetahui keberadaannya.
Mengapa itu berhasil?
Berjalan berputar-putar adalah kegiatan umum bagi hewan ternak, tetapi mengapa orang berperilaku seperti ini belum jelas. Penelitian telah menunjukkan bahwa pembeli di Inggris, Jepang, dan Australia lebih suka berjalan di sekitar toko searah jarum jam, mungkin karena lalu lintas kiri di negara mereka. Jika Anda terbiasa mengemudi di sisi kanan, maka kemungkinan besar di toko Anda juga akan pergi ke kanan, di sepanjang dinding.
Apa pun itu, kita dapat mengatakan bahwa momentum ini sangat kuat. Di AS, mereka bahkan mencoba membuat eksperimen. Toko membuka pintu kanan, dan ingin memaksa pelanggan untuk pergi searah jarum jam, yaitu, belok kiri. Alangkah terkejutnya ketika pembeli masuk melalui pintu kanan, tetapi masih pergi ke pintu masuk kiri untuk mulai bergerak berlawanan arah jarum jam. Ini sudah diletakkan di alam bawah sadar, sehingga orang lebih nyaman.

Cara Menjual Produk: Aturan #2 - Lebih Mengkilap

Segala sesuatu yang berkilau dan indah secara otomatis dianggap sebagai sesuatu yang baru, modis dan berharga. Banyak pengemudi dapat bersaksi bahwa setelah dicuci dan dipoles dengan baik, mereka bahkan merasa bahwa mobil dapat dikendarai dengan lebih baik. “Ini bukan Zhiguli 1990 saya yang sebelumnya saya kendarai. Lihat betapa mengkilatnya, mesinnya bekerja secara berbeda.”
Itulah mengapa di toko yang bagus dan mahal semuanya berkilau, bersinar, berkilau dengan warna pelangi yang berbeda.
Envirosell Inc. melakukan penelitian skala besar, dan menemukan bahwa jendela yang mengkilap membuat orang yang lewat tanpa sadar melambat, dan beberapa bahkan berhenti untuk melihat lebih dekat barang-barang yang disajikan. Dan sulit untuk menghadapinya.
Mengapa itu berhasil?
Pada tahun 1990, peneliti dari Inggris mengajukan teori yang cukup menarik. Mereka percaya bahwa cinta kita untuk segala sesuatu yang berkilau berasal dari zaman orang pertama. Saat itulah orang pertama mencari air yang baik, bersih dan dapat diminum, dengan fokus pada kecemerlangannya.
Para ilmuwan melakukan penelitian dan mengundang orang untuk memilih kapal dengan air terbaik, menurut mereka. Banyak gadis, tanpa ragu-ragu, memilih yang paling berkilau. Argumennya adalah bahwa air ini lebih kredibel dan harus bersih, enak dan menyenangkan.
Selanjutnya, eksperimen dilakukan dengan anak-anak, sangat muda, yang tidak punya waktu untuk jatuh di bawah pengaruh masyarakat. Dua piring diletakkan di depan mereka - putih dan mengkilap. Hampir semua orang memilih yang mengkilap, berjongkok dan mencoba menjilatnya. Tidak ada anak yang pernah melakukan ini dengan kulit putih.
Hasil penelitian memungkinkan kami untuk mengajukan hipotesis bahwa orang biasa mencari air dan mengenalinya dengan kecemerlangannya, keterampilan inilah yang tetap berada di alam bawah sadar, tidak hilang selama ribuan tahun. Karena itu, melihat sesuatu yang cemerlang, kami tanpa sadar berhenti, mencoba mempertimbangkan dan memahami apa itu.

Cara Menjual Produk: Aturan #3 Selamat Berbelanja

Di Eropa, dan baru-baru ini di negara kita, untuk semua liburan besar, Natal, Tahun Baru, banyak toko mengatur penjualan muluk-muluk. Di AS, ada seluruh musim penjualan, yang dimulai dengan Black Friday. Orang-orang mengambil cuti dari pekerjaan, berbaris di toko-toko dari larut malam, berdiri, berkerumun di pintu masuk, menunggu pembukaan toko dan diskon besar-besaran. Apakah menurut Anda semua ini karena mereka perlu membeli sesuatu, atau karena keinginan untuk menghemat uang? 95% pembeli di musim penjualan hanya mendapatkan tinggi dari pembelian sendiri, dari belanja, dari belanja dan kesempatan untuk membeli sesuatu, dan bahkan lebih murah dari kemarin. Penjual yang terampil menyadari kelemahan manusia ini, dan dapat lebih dari sekadar menjual barang basi di gudang dalam beberapa hari.
Banyak dari Anda menertawakan shopaholic, yang tidak memberi makan roti pada anak perempuan, biarkan mereka membeli jaket atau blus baru. Tapi tunggu dulu, teknik ini tidak hanya digunakan untuk barang dan sepatu. Menurut statistik, banyak gamer memiliki sekitar 10% dari game yang telah mereka beli, mainkan beberapa kali dan hanya itu, disk mengumpulkan debu di rak. Beberapa orang membeli buku dan kemudian tidak membacanya. Ya, seseorang dapat dipaksa untuk membeli apa pun, dan dia akan berpikir bahwa itu perlu. Memahami bahwa sesuatu tidak berguna datang jauh kemudian.
Lihatlah ke sekeliling, Anda tidak memiliki barang-barang seperti yang Anda beli, tetapi sekarang Anda tidak mengerti mengapa? Teman saya punya banyak kepingan DVD, dengan berbagai macam film. Dia pasti tidak akan menontonnya, tetapi setiap kali dia membeli, dia mengatakan bahwa dia mengisi ulang koleksinya. Proses menemukan film yang bagus dan membeli disk adalah suatu kesenangan.
Mengapa itu berhasil?
Di sinilah Dopamin tua berperan. Zat ini diproduksi oleh otak Anda ketika Anda jatuh cinta, ketika Anda makan makanan lezat atau melakukan apa yang Anda sukai. Dopamin mempengaruhi semua fungsi tubuh yang bertanggung jawab atas perilaku, kognisi, gerakan dan hal-hal penting lainnya, seperti kemampuan untuk menyimpan air liur di dalam mulut.
Aksi dopamin menjadi lebih kuat jika Anda memasuki toko baru, atau datang ke kota lain. Emosi baru, keinginan baru. Tidak heran para ilmuwan mencatat bahwa kita melakukan pembelian yang paling tidak berguna saat bepergian. Dan, tentu saja, hal itu sebenarnya tidak kita butuhkan. Kami ingin merasakan emosi, mendapatkan dosis dopamin.

Cara Menjual Produk: Aturan #4 – Angka Bukan Keahlian Anda

Pada 2010, Steve Jobs memperkenalkan keajaiban teknologi baru kepada dunia - iPad. Dan harga untuk itu cukup rendah, hanya $ 499. Itu harga yang sangat bagus untuk... tapi tunggu, untuk apa? Sebelum itu, tidak ada tablet di pasaran, tidak ada yang bisa mengatakan dengan pasti harganya, tetapi semua orang berpikir bahwa itu luar biasa, dan bahkan sangat rendah. Harganya lebih mahal dari ponsel dan kebanyakan laptop, jadi bagaimana Anda bisa yakin itu bagus?
Dan satu hal lagi, mengapa mereka masih memasang angka sembilan di akhir label harga? Pembeli telah lama memahami bahwa 499 hampir $ 500, jadi tetapkan harga normal, yang sudah menjadi dolar ini. Banyak yang yakin bahwa mereka telah mengetahui taktik pemasaran ini, dan tidak dipimpin olehnya. Tapi apakah itu? Bukan fakta, jauh dari fakta. Mengetahui bahwa Anda sedang dimanipulasi dengan cara ini dan tidak jatuh cinta pada umpan adalah dua hal yang berbeda.
Faktanya, orang berteman buruk dengan angka. Hanya sedikit yang dapat menghitung manfaat nyata, memahami harga barang yang sebenarnya. Katakanlah Anda menunggu diskon untuk sweater yang Anda sukai, lalu pergi ke toko dan membayar dengan kartu kredit. Bank menghitung persentase untuk penggunaan uang, dan kebetulan sweter yang dibeli dengan diskon ternyata lebih mahal daripada aslinya.
Juga, banyak yang jatuh dengan pinjaman. Tidak ada yang mempertimbangkan jumlah sebenarnya, mereka tergoda oleh pembayaran bulanan yang kecil, mereka mengajukan pinjaman jangka panjang, dan pada saat yang sama, kelebihan pembayaran dapat mencapai 100% dari jumlah tersebut.
Penjual memahami bahwa harga barang tergantung pada mereka. Bahkan ketika Anda melihat bahwa barang tersebut lebih murah 50%, maka dari harga yang mereka temukan. Saya secara khusus melihat harga untuk peralatan rumah tangga dengan diskon 30% di satu toko besar, dan kemudian saya menemukan penawaran serupa di Internet, tanpa diskon, dan bahkan dengan harga yang lebih rendah. Ternyata Anda menghemat 30% dari harga yang diambil "dari langit-langit."
Kembali ke harga iPad yang sangat rendah yaitu $499. Dari mana keyakinan bahwa harga benar-benar bagus itu berasal? Beberapa bulan sebelum presentasi, banyak majalah dan situs Internet terkemuka, yang ditugaskan oleh Apple, membuat taktik pemasaran yang bagus. Mereka diduga menerbitkan informasi dari sumber yang dapat dipercaya tentang tablet baru, tentang fungsinya, dan mengisyaratkan bahwa memiliki karakteristik seperti itu, gadget akan menelan biaya setidaknya seribu dolar. Pada presentasi tersebut, Jobs juga menekankan fakta bahwa harga yang direncanakan akan jauh lebih tinggi. Begitulah orang mendapat kesan bahwa 499 sangat murah. Mungkin harganya terlalu tinggi, tetapi orang-orang berpikir sebaliknya.
Bagaimana itu bekerja?
Bayangkan 3 bola tenis di atas meja. Diwakili? Sekarang coba bayangkan 4037 bola yang sama. Saya yakin hampir tidak mungkin untuk melakukan ini, dan sulit membayangkan meja yang cocok untuk mereka. Otak banyak orang sama sekali tidak beradaptasi untuk bekerja dengan angka-angka seperti itu, karena alam tidak memberi kita fungsi seperti itu, dan seleksi alam tidak memperhitungkan kemampuan matematika.
Kisah $499 dan $500 adalah konfirmasi bagus bahwa angka bukanlah keahlian kami. Bahkan jika Anda memahami bahwa perbedaannya dapat diabaikan, hanya satu dolar, pikiran bawah sadar merasakan secara berbeda. Ini terjadi karena satu alasan sederhana - Anda membaca harga dari kiri ke kanan, dan ingat, sebagian besar, hanya yang pertama. $499 Anda lebih suka menyebut "empat ratus sesuatu", dan bukan sebagai "hampir 500". Terkadang orang bertanya kepada saya berapa harga produk ini atau itu. Saya menjawab, kata mereka, seratus sesuatu rubel, dan kemudian saya mendapati diri saya berpikir bahwa harganya 199. Bahkan pengetahuan dan pemahaman tentang langkah pemasaran ini tidak melindungi dari kesalahan persepsi harga.
Studi juga menunjukkan bahwa mereka yang mencoba menghitung pengeluaran tepat di toko, menghemat pembelian, menghabiskan setidaknya sebanyak, atau bahkan lebih. Angka sembilan yang terkenal di akhir label harga tidak memberi kita kesempatan untuk menghitung harga secara akurat dan cepat. Jawab pertanyaannya, berapa harga 5 alpukat masing-masing 30 rubel? Saya yakin Anda langsung menjawab. Sekarang hitung harga alpukat dalam jumlah yang sama, tetapi masing-masing 29,89. Saya pikir ada masalah.

Cara menjual produk: Aturan #5 – Logo yang familiar bisa menipu selera

Kepercayaan yang luar biasa pada merek dibenarkan, tetapi hanya sampai batas tertentu. Jika Anda memiliki mobil BMW, kemudian membeli yang baru, Anda akan memberikan preferensi pada merek khusus ini. Pengguna produk Apple kemungkinan tidak akan pernah mengubahnya ke Samsung. Tetapi pada titik tertentu, nama merek dapat memainkan lelucon kejam pada Anda. Anda mulai mengidealkan produk, melebih-lebihkan kesenangan yang dapat diberikannya. Saya harus segera mengatakan bahwa saya tidak bermaksud fashionista yang mengejar sepatu Gucci dan tas Prada. Bagi mereka, merek adalah semacam label yang membawa gadis-gadis ini lebih dekat ke lapisan atas masyarakat.
Saya berbicara tentang sesuatu yang lain:
Pada tahun 1970, Pepsi melakukan eksperimen menarik yang disebut "Pepsi Challenges". Cola dan Pepsi dituangkan ke dalam gelas yang identik. Orang-orang diminta untuk memilih minuman mana yang rasanya lebih enak dan yang paling cocok untuk mereka. Kebanyakan orang Amerika telah memilih Pepsi. Eksperimen ini berakhir dengan sukses besar, banyak media membicarakannya, dan tampaknya Cola kemudian akan tersedak sirup gulanya, penjualan akan turun seminimal mungkin, dan perusahaan akan meninggalkan sebagian besar pasar. Tapi, seperti yang bisa kita lihat, Coca-Cola menjual lebih baik daripada Pepsi hingga hari ini. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa banyak yang masih mengatakan bahwa Pepsi jauh lebih enak.
Yang lebih mengejutkan adalah fakta bahwa ketika ada logo pada kacamata, orang-orang, melihat tulisan putih yang familiar dengan latar belakang merah, memilih Cola. Fenomena ini disebut Paradoks Pepsi.
Eksperimen serupa dilakukan dengan anggur. Satu kelompok uji diberi tahu harga minuman ($90 dan $10) dan hampir semua orang mengatakan bahwa yang lebih mahal kualitasnya lebih baik. Tetapi kelompok kedua tidak tahu harganya, dan jawaban tentang kualitasnya dibagi 50 hingga 50. Omong-omong, di Cina ada bir yang sangat mahal (harga sebotol lebih dari $ 40), dan rasanya seperti burda murah yang di negara bagian harganya tidak lebih dari $3. Seluruh rahasianya adalah bahwa orang Cina yang giat memasang label yang indah, melakukan kampanye iklan, dan menaikkan harga.
Mengapa itu berhasil?
Dan sekali lagi, semuanya ada di otak kita, lebih tepatnya di belahan otak. Satu bertanggung jawab untuk persepsi visual, dan yang lainnya untuk rasa. Ketika Anda tidak melihat logo, Anda hanya mempercayai rasa, rasa yang sebenarnya. Ketika seseorang melihat logo, maka memori ikut bermain, yang mengaitkan logo dengan sesuatu yang baik, lebih baik dan lebih terkenal, yang berarti produk di bawah merek ini akan lebih baik.
Tanpa logo, otak Anda memberi tahu Anda bahwa Pepsi jauh lebih enak dan enak, pilihlah. Tapi begitu Anda melihat logo, otak mengulangi - "Ketika - itu super, Anda harus meminumnya." Puluhan tahun kampanye iklan, dan mengarahkan data ke kepala seseorang, telah melakukan tugasnya. Perusahaan sebenarnya adalah pembeli yang mencuci otak dan membuat mereka mencintai bukan apa yang lebih baik atau lebih berguna, tetapi apa yang ingin mereka jual.

Setiap orang terlibat dalam berbelanja - beberapa orang pada tingkat yang lebih besar, yang lain pada tingkat yang lebih rendah, tetapi di dunia modern tidak mungkin untuk membayangkan mereka yang tidak memiliki kebutuhan untuk membeli sesuatu. Tapi bagaimana Anda memilih vendor? Bagaimana cara belajar menjual? Mari kita bahas proses dari a sampai z, mengidentifikasi tahapan dan pola utama.

Kualitas apa yang harus dimiliki penjual?

Adakah yang bisa menjadi penjual yang baik? Mungkin tidak, karena di sini, seperti dalam pekerjaan apa pun, panggilan dan kemampuan itu penting. Tapi Anda bisa belajar bagaimana menjual produk jika Anda memiliki keinginan dan keinginan. Penjual selalu seorang psikolog, tokoh kunci di mana jumlah penjualan bergantung. Apa kualitas pekerja yang baik? Keterampilan profesional dan pribadi yang diperlukan untuk kegiatan yang sukses meliputi:

• Kemampuan untuk mencapai keseimbangan antara menolong dan menghargai diri sendiri. Bayangkan Anda telah masuk ke sebuah toko dan dibawa oleh seorang penjual aktif yang ingin membaca pikiran Anda dan menyebar di depan Anda seperti keset. Obsesi berlebihan yang tidak menyenangkan? Tentu saja. Hanya sedikit orang yang akan senang dengan bantuan yang berlebihan dan senyum palsu palsu, yang sering dianggap sebagai kemunafikan yang dipaksakan. Ada kemungkinan bahwa orang-orang dengan harga diri rendah akan menyukai pertemuan seperti itu, tetapi masih layak untuk berfokus pada bagian populasi yang memadai. Penjual juga orang, seperti pembeli, jadi Anda tidak boleh melupakan harga diri Anda di rumah, berangkat kerja. Jangan berbicara dengan pembeli potensial, memilih intonasi budak yang kehilangan haknya. Cobalah untuk menjaga garis tipis antara "memegang" konsumen dan "melenturkan" di bawahnya. Tetapi perlu diingat pentingnya dan perlunya sopan santun: salam dan senyum tulus, perhatian dan keramahan, pidato yang kompeten adalah komponen penting dalam pekerjaan tenaga penjualan.
• Kemampuan untuk memuluskan situasi konflik, memecahkan masalah pelanggan. Penjual mana pun tidak dapat melakukannya tanpa kepercayaan diri, akal, dan pengendalian diri, karena tidak mungkin bahkan memperkirakan kemungkinan perilaku pembeli. Banyak yang dengan sengaja memprovokasi konflik, karena mereka pada dasarnya kekurangan emosi dalam hidup mereka. Apa yang harus penjual lakukan? Jangan panik - ketakutan biasanya melumpuhkan kemampuan berpikir Anda, yang berarti Anda tidak akan dapat menemukan cara untuk mencapai pemahaman. Yang terbaik adalah mensimulasikan situasi umum terlebih dahulu dan merumuskan sendiri metode dan teknik universal yang akan memungkinkan Anda menemukan jalan keluar yang memuaskan kedua belah pihak. Misalnya, seorang wanita membeli dasi desainer mahal di toko, dikemas dalam kotak yang indah. Pada awalnya, semuanya baik-baik saja - pelanggan membayar uang, mengambil kotak dan pergi dengan cukup puas dan bahagia. Tetapi setelah beberapa menit dia kembali dan menarik perhatian penjual pada fakta bahwa kemasannya memiliki cacat - sedikit sobek. Ini logis - jika sesuatu dibeli sebagai hadiah, maka Anda ingin semuanya sempurna. Bagaimana menjadi? Mengubah? Dan bukan untuk apa pun ... ikatan seperti itu berakhir. Uang kembalian? Dan wanita itu akan tetap tidak puas, dan toko tidak akan mendapat untung, dan waktu penjual akan dihabiskan dengan tidak dapat diperbaiki. Tentu saja, dalam hal apa pun Anda tidak boleh menolak mengembalikan uang pembeli. Tetapi lebih baik untuk meminta maaf dengan sopan dan menawarkan dia pilihan: pengembalian uang; diskon untuk barang yang dibeli (misalnya, 5%); kartu diskon; hadiah kecil dengan pembelian. Dalam kebanyakan kasus, pembeli lebih suka menerima diskon daripada mengembalikan produk yang sudah disukai.
• Pengetahuan produk yang baik. Menceritakan tentang produk dan kualitasnya adalah tanggung jawab langsung penjual. Dan untuk ini, Anda perlu memahami dan menavigasi industri tempat Anda bekerja dengan sempurna. Anda hanya dapat berhasil menjual jika Anda memahami apa yang ingin Anda jual. Pembeli mengajukan pertanyaan dan mengharapkan jawaban yang logis dan lengkap, jadi kecil kemungkinannya seseorang akan membeli "babi di ladang" ketika penjual tidak dapat mengucapkan satu kalimat pun. Di sini Anda dapat mengingat kartun Soviet tentang penjualan seekor sapi, di mana seorang lelaki tua, setelah datang ke pasar, tidak dapat menyingkirkannya, tetapi tiba-tiba seorang anak lelaki muncul yang memutuskan untuk membantunya dan sangat memuji barang-barangnya sehingga pemilik akhirnya memutuskan - “Anda sendiri membutuhkan sapi seperti itu! ". Tentu saja, jauh lebih menyenangkan dan lebih mudah untuk memperdagangkan jam tangan Swiss daripada barang-barang konsumen Cina, karena kualitas produk adalah karakteristik utama yang menarik konsumen. Jika Anda menjual makanan, maka bersiaplah untuk menjawab pertanyaan tentang kue mana yang paling enak, keju cottage mana yang membuat kue keju terbaik, sosis mana yang cocok untuk salad, dan mana yang cocok untuk roti gulung keju ... dan seterusnya. Sangat tidak menyenangkan melihat penjual yang bekerja di, misalnya, toko permen, tetapi pelanggan dengan bangga diberitahu bahwa mereka tidak tahu tentang rasa manis dan kue, karena mereka sedang diet, tidak suka atau tidak makan permen, dll. Jika Anda memperdagangkan peralatan yang kompleks (atau tidak demikian), maka sangat penting untuk dapat menunjukkan kemampuan dan fungsinya kepada calon pemilik. Juga, biasanya orang tertarik pada negara asal, seluk-beluk dan hasil penggunaan.
• Orientasi pada kebutuhan pelanggan. Penting tidak hanya untuk dapat mendengarkan apa yang dibutuhkan pembeli, tetapi juga perlu untuk mendengar dan memahaminya. Penjual harus mengembangkan empati (merasakan orang), mengetahui dasar-dasar psikologi untuk menjalin kontak dan mengidentifikasi kebutuhan klien. Terkadang seseorang datang ke toko ingin membeli sendok, dan pergi dengan satu set pot mahal, karena penjual mengarahkan pikirannya sedemikian rupa sehingga pembeli mengerti: ya, dia memimpikan set yang indah ini untuk waktu yang lama dan kuat. , peralatan dapur baru adalah kebutuhan pertama! Menjual produk ke pelanggan itu mudah dan tidak dibatasi jika Anda tahu cara berkomunikasi, dengan tulus tertarik pada orang dan ingin membantu mereka.
• Sikap hormat terhadap pelanggan. Di negara kita, prinsip dibudidayakan di masyarakat - "kita bertemu dengan pakaian." Buahnya juga sangat terlihat dalam bisnis - beberapa penjual mencoba menilai solvabilitas pembeli potensial dalam penampilan. Sungguh menyedihkan melihat sikap para pekerja perdagangan yang terkadang tidak sopan terhadap orang-orang yang pakaiannya tidak terlihat rapi pada pandangan pertama. Anda tidak akan menemukan ini di luar negeri, sudah menjadi kebiasaan di sana bahkan para jutawan dapat berjalan-jalan dengan jeans robek dan sepatu kets tua. Tetapi bagaimanapun juga, penjual tidak boleh mengambil peran sebagai penilai - semua pengunjung harus diperlakukan dengan hormat, terlepas dari apakah mereka akan melakukan pembelian besar atau tidak. Lagi pula, bahkan jika seseorang datang untuk sedikit, dan dia kasar atau dilayani dengan enggan, dia tidak akan kembali lain kali, memilih toko lain.
• Kebiasaan mengabstraksi dari masalah pribadi di tempat kerja. Jelas bahwa setiap orang memiliki kesulitan dan masalah - sakit gigi, telepon rusak, insomnia atau pertengkaran dengan teman, dll. Tetapi detail ini tidak menarik bagi pembeli, mereka bukan teman atau kerabat Anda. Mereka peduli dengan masalah mereka. Sesampainya di toko, saya ingin melihat profesional yang ramah, sopan dan berkualitas sebagai penjual, dan bukan bayangan sedih ayah Hamlet, menyeka air matanya dengan saputangan sutra. Orang yang bekerja di bidang perdagangan harus mampu mengendalikan emosi dan pikiran, meninggalkan semua hal negatif di rumah.

Penting: Seorang penjual yang baik harus memiliki sejumlah kualitas pribadi - harga diri yang memadai, berjuang untuk keunggulan, berpikir positif dan fleksibel, kepercayaan diri dan toleransi stres. Jika Anda ingin meningkatkan diri sendiri, tetapi tidak ada cukup waktu untuk ini, maka ada baiknya belajar.

Bagaimana cara menjual produk dengan benar?

Di zaman kita, persaingan begitu besar sehingga untuk bisnis yang sukses, perlu memikirkan setiap langkah. Dengan kata lain, Anda tidak dapat melakukannya tanpa strategi yang kompeten. Sekarang ada sejumlah besar literatur yang menjelaskan efektif. Tentu saja, hampir tidak ada cara universal yang cocok untuk semua produk, karena setiap orang berbeda, tetapi beberapa tren dan pola umum yang menarik pembeli dapat diidentifikasi. Pertimbangkan langkah demi langkah bagaimana menjual produk dengan benar.

Membangun kontak dengan pembeli

Ini adalah tahap utama dan sangat penting, karena hasil percakapan seringkali tergantung pada kesan pertama. Tanpa kontak, dialog normal tidak akan berhasil, yang berarti peluang penjualan barang akan mendekati nol dengan cepat. Menurut para ilmuwan, pendapat tentang seseorang (tentang penjual dalam kasus kami) terbentuk di awal percakapan - secara harfiah dalam hitungan detik. Untuk penjualan, kesan pertama seringkali sangat penting, karena kepercayaan pelanggan yang hilang hampir tidak mungkin diperoleh kembali. Anda perlu memahami bahwa pada awalnya sebagian besar pelanggan secara tidak sadar menentang penjual dan tidak ingin berkomunikasi dengannya. Ada kepercayaan luas di kalangan manajer bahwa "semua orang suka membeli, tetapi tidak ada yang suka dijual". Artinya, seseorang berniat untuk membeli suatu produk, hanya mimpi, tetapi pemaksaan dan tekanan aktif dapat menyebabkan efek sebaliknya, dan pembeli akan berubah pikiran. Hukum ketiga Newton akan bekerja - gaya aksi sama dengan gaya reaksi. Seberapa sering pembeli menanggapi kasih sayang berlebihan dari penjual, yang gagal membangkitkan lokasi, "Saya tidak butuh apa-apa"? Ada lebih banyak kasus daripada yang terlihat pada pandangan pertama. Untuk mencegah hal ini terjadi, penjual harus mencoba menjalin kontak. Bagaimana? Misalnya, Anda dapat melakukan hal berikut:

• Tarik perhatian pembeli - mulailah berdialog dengan klien, pikat dia. Perlu mempertimbangkan aturan standar: postur terbuka, menjaga jarak "aman" (tidak perlu terlalu dekat, biasanya jarak satu setengah meter dari seseorang adalah optimal), kontak mata, ekspresi wajah dan gerak tubuh yang cerah. Ini akan berguna untuk membaca. Misalnya, Harry Friedman, dalam bukunya No Thanks, I'm Just Watching, melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam menggambarkan proses mengubah pengunjung biasa menjadi pelanggan.
• Kenali satu sama lain - perkenalkan diri Anda dengan memberikan nama Anda dan secara tidak mencolok menunjukkan ruang lingkup kegiatan, dan juga bertanya tentang nama pembeli. Kenalan menerjemahkan model komunikasi "penjual-pembeli" menjadi "orang-orang", dan logis bahwa jauh lebih mudah untuk memercayai seseorang daripada penjual. Tetapi Anda perlu memahami bahwa salam dangkal dan formula (misalnya: "Halo, nama saya Anna, saya seorang asisten penjualan") tidak membedakan Anda dari kerumunan pekerja perdagangan yang identik, jadi lebih baik menunjukkan orisinalitas. Jika pembeli memperkenalkan dirinya sebagai tanggapan, maka panggil dia dengan nama, karena semua orang senang. Namun, masih tidak perlu mengubah nama orang lain - jika seorang pria menyebut dirinya Alexander, jangan membuat Sashenka darinya, dll.
• Minat pembeli - beri tahu kami tentang promosi yang sedang berlangsung, koleksi baru, tren saat ini yang tercermin dalam berbagai macam toko Anda, dll. Untuk melakukan ini, Anda harus berpengalaman di bidang aktivitas Anda, tahu segalanya tentang pesaing untuk memberi tahu klien tentang manfaat produk Anda. Jika pembeli potensial menatap sweter mahal, maka beri tahu dia tentang komposisi dan kualitasnya, dengan menekankan - jaket yang terbuat dari wol alami, yang berarti akan hangat di musim dingin dan dipakai untuk waktu yang lama, yaitu, tidak bisa dibandingkan dengan analog yang terbuat dari akrilik yang dijual di toko-toko tetangga.

Penting: orang memahami informasi dengan cara yang kompleks - secara visual, audio, dan verbal, yaitu, penjual berkewajiban untuk memperhatikan tidak hanya kata-katanya dan menghapusnya, tetapi juga intonasi, ekspresi wajah, gerak tubuh.

Identifikasi kebutuhan pelanggan

Untuk menjual suatu produk, setidaknya diperlukan pengetahuan dasar di bidangnya. Bagaimana memahami apa yang ingin diterima klien? Kebutuhan disebut kebutuhan, yang diwujudkan melalui jasa atau barang tertentu. Kebutuhan diyakini:

• terkonjugasi;
• tidak terkonjugasi.

Pemenuhan kebutuhan yang terkait mengarah pada kelahiran yang lain. Misalnya, seorang wanita membeli sepatu, tetapi mereka juga membutuhkan tas tangan yang sesuai. Rok baru melibatkan pembelian blus, dll. Penjual perlu memahami dan mengantisipasi keinginan klien, untuk membimbing mereka. Definisi yang benar tentang kebutuhan pembeli sangat penting, karena orang datang untuk membeli, mencoba memecahkan masalah apa pun, tetapi produk yang sama persis dapat dibutuhkan untuk tujuan yang berbeda.

Pertimbangkan sebuah contoh: calon pembeli yang ingin membeli gorden menghubungi toko tersebut. Penjual mengetahui perkiraan jumlah yang bersedia dibelanjakan klien, bertanya tentang interior dan skema warna ruangan, dan kemudian menunjukkan opsi yang sesuai dengan informasi yang disuarakan. Namun, pembelian tidak dilakukan, dan orang tersebut pergi… Mengapa? Konsultan tidak bertanya secara singkat - apa tujuan pembeli, apa yang ingin dia terima? Penjual menawarkan tirai yang digabungkan dengan interior, dan pengunjung berusaha melindungi dirinya dari sinar matahari, karena matahari bersinar di kamarnya sejak pagi, mencegahnya untuk tidur. Dalam hal ini, seseorang kemungkinan besar akan membeli tirai pemadaman (terbuat dari kain buram), jika mereka memberi tahu dia tentang mereka, dengan memperhatikan kelebihannya - tirai yang ditarik membuat ruangan menjadi gelap gulita, karena mereka tidak membiarkan cahaya masuk dari ruangan. jalan.

Untuk mengidentifikasi kebutuhan pembeli, Anda perlu bertanya padanya. Biasanya ada jenis pertanyaan berikut:

• Pertanyaan tertutup - dapat dijawab dengan tegas ("ya" atau "tidak"). Jangan mengajukan terlalu banyak pertanyaan seperti ini, jika tidak, jumlah informasi yang diterima akan diabaikan. Contoh: "Apakah Anda lebih suka pakaian klasik?".
• Pertanyaan terbuka - diharapkan jawabannya akan dirinci. Namun, harus diingat bahwa jika pembeli tidak tertarik, maka dia akan melarikan diri ke toko lain, di mana dia tidak perlu melakukan dialog yang panjang dan membosankan. Contoh: "Gaun mana yang Anda sukai?".
• Pertanyaan alternatif - beri seseorang pilihan dalam bentuk beberapa jawaban. Contoh: "Apakah Anda suka gaun panjang atau yang pendek?".
• Pertanyaan utama - diperlukan dalam kasus ketika pembeli sendiri tidak benar-benar mengerti apa yang ingin dia terima. Contoh: “Saat memilih gaun, penting untuk memahami tujuan pembelian: jika Anda berencana untuk pergi berlibur, apakah kita akan melihat yang elegan dan cerah?”.
• Pertanyaan retoris - menciptakan suasana yang nyaman dalam percakapan, diperlukan untuk menjaga dialog. Contoh: “Apakah Anda ingin memilih gaun yang paling menonjolkan kepribadian dan kecantikan Anda?”.

Penting: sebagai hasil percakapan, penjual harus secara mental menyusun semacam kuesioner yang menyoroti preferensi klien. Produk harus ditawarkan berdasarkan informasi yang diterima. Penting juga untuk diingat tentang kebutuhan terkait: jika Anda memilih kemeja, segera tawarkan untuk mencocokkannya dengan dasi, dll.

Presentasi produk atau layanan

Presentasi adalah proses di mana Anda menggambarkan atau menunjukkan kepada klien barang atau jasa yang ditawarkan. Tentu saja, semua orang mengerti: "lebih baik melihat sekali daripada mendengar seratus kali." Oleh karena itu, tugas penjual adalah menunjukkan produk sedemikian rupa sehingga klien mengerti bahwa inilah yang dibutuhkan! Biasanya, perwakilan dari lingkungan organisasi berpartisipasi dalam pengembangan ide presentasi produk, dan penjual mengimplementasikan ide tersebut. Saat mempresentasikan suatu produk, Anda dapat memperhatikan beberapa poin:

• Tunjukkan langkah-langkah awal. Tidak mungkin menjual rumah tanpa menunjukkannya kepada pembeli. Jika Anda sedang membangun dapur khusus, pelanggan akan ingin melihat sampel serta desain yang dibuat khusus untuk mereka.
• Tentukan manfaat yang akan diterima klien. Mendaftar properti dan karakteristik saja tidak cukup, penting untuk menunjukkan bagaimana produk akan mengubah kehidupan pembeli, apa yang memungkinkan, dll. Contoh: "Kulkas ini tidak perlu dicairkan, jadi Anda menghemat banyak waktu."
• Ketahui cara mengidentifikasi audiens target dengan benar. Semua orang memiliki kebutuhan yang berbeda, tetapi adalah mungkin untuk mengidentifikasi jenis pembeli dan memberikan presentasi yang sesuai untuk mereka. Jika Anda menjual pakaian, dan siswa muda datang kepada Anda untuk berbelanja, maka mereka lebih memilih apa yang modern, yang berarti bahwa tren mode terkini harus ditekankan saat menampilkan produk.
• Mengantisipasi keberatan logis. Bosan dengan pertanyaan terus-menerus tentang mengapa begitu mahal? Sertakan tanggapan Anda dalam presentasi Anda. Misalnya: "Beberapa orang terkejut bahwa harganya terlalu tinggi, menurut pendapat mereka, tetapi itu dibenarkan, karena pintu kami terbuat dari kayu alami, oleh karena itu, mereka tidak akan mempengaruhi kesehatan Anda."
• Menjelaskan istilah profesional. Selain itu, ini harus dilakukan dengan tidak mencolok dan mudah - klien tidak boleh berpikir bahwa dia bodoh dan tidak tahu hal-hal yang jelas.
• Pujilah dengan hati-hati, jangan berlebihan. Ketika semuanya terlalu manis, sering kali Anda tidak menyukainya lagi ... dan sulit dipercaya. Karena itu, lebih baik membicarakan kekurangannya, karena ini akan membantu mendapatkan kepercayaan - bagaimanapun juga, semua orang mengerti bahwa tidak ada yang sempurna.
• Menawarkan pilihan. Membandingkan produk serupa selalu menarik dan bermanfaat - terkadang inilah yang membantu klien memberikan sesuatu yang disukainya.
• Bicara tentang produk, berikan argumen. Penting bagi orang untuk mengetahui bahwa orang lain menyukai dan menyukai produk tersebut, karena ini secara otomatis membuatnya menarik. Tambahkan data digital, grafik, foto dan video, sertifikat yang tersedia, testimonial, kutipan surat kabar atau rekomendasi dari jejaring sosial, dll. ke presentasi Anda. Misalnya: “Kami telah menjual rumah kaca serupa selama 5 tahun, selama itu kami hanya menerima ucapan terima kasih dan tidak ada satu keluhan pun.”
• Libatkan pembeli dalam proses penggunaan produk. Bagaimana? Karena masa percobaan, sampler, dll. Menjual mobil - berikan perhatian khusus pada test drive, karena terkadang kesempatan untuk mengetahui bagaimana rasanya duduk di belakang kemudi mobil yang Anda sukai adalah faktor penentu dalam perolehannya.
• Mendorong pelanggan untuk membeli. Semuanya cocok untuk ini: diskon, bonus, jaminan tambahan, hadiah, promosi ... Semua orang menginginkan liburan, dan itu terjadi ketika Anda membeli dua botol cognac dengan harga satu.

Penting: ketika mempresentasikan produk, seseorang tidak hanya harus bertindak sesuai dengan skema yang telah ditetapkan dan dilatih dengan baik, tetapi fokus terutama pada pembeli tertentu dan kebutuhannya.

Kata-kata proposal

Setelah presentasi, Anda harus memeriksa kesiapan pembeli untuk membuat kesepakatan. Lebih baik mengajukan pertanyaan terbuka, misalnya: “Apakah Anda menyukai tawaran itu?”, “Apakah Anda puas dengan persyaratannya?” dan sejenisnya. Jika Anda bertanya langsung, mudah untuk mendengar "tidak", jadi ada baiknya melanjutkan dengan hati-hati, karena mungkin tidak ada kesempatan kedua.

Saat merumuskan proposal, ada peluang untuk menambah nilai pada produk atau layanan yang diusulkan. Bagaimana? Ada tiga metode:

1. Kelangkaan - bertindak sebagai semacam faktor psikologis yang membuat seseorang ingin mendapatkan apa yang hanya dalam jumlah terbatas. Memiliki sesuatu yang eksklusif (atau setidaknya tidak massal) membantu seseorang merasakan keunikannya.
2. Penawaran waktu terbatas adalah katalis yang membantu membuat keputusan yang positif. Promosi akan berakhir, yang berarti pembeli akan kehilangan keuntungan ... dan siapa yang akan melakukannya?
3. Efek pengulangan (imitasi) - seringkali orang cenderung meniru orang lain di tingkat bawah sadar, sehingga sejumlah besar pelanggan yang telah membeli suatu produk adalah semacam bukti kualitas dan relevansinya.

Penting: kata-kata dari penawaran harus jelas, transparan dan tidak menyesatkan pembeli, jika tidak kepercayaan yang hilang tidak akan dikembalikan.

Menangani kemungkinan keberatan

Setiap tenaga penjual menghadapi keberatan pelanggan setiap hari dalam pekerjaan mereka. Mereka dapat muncul baik di awal, yaitu, pada tahap menjalin kontak, dan setelah presentasi produk. Adalah normal dan logis jika klien ragu. Tugas penjual adalah memberikan jawaban yang masuk akal, menghilangkan keraguan atau menjelaskan poin yang tidak dapat dipahami. Pertimbangkan contoh keberatan yang paling umum dan bagaimana menghadapinya.

"Terlalu mahal!"

Keberatan umum, terutama di toko ritel. Apa yang harus penjual lakukan? Cari tahu dengan cermat apa hubungannya dengan keputusan ini. Tergantung pada penyebabnya, metode netralisasi juga harus dirancang. Sebagai contoh:

• Pelanggan melihat produk serupa di toko lain, tetapi dengan harga lebih rendah. Maka Anda perlu membuktikan bahwa kalimatnya tidak identik sama sekali. Produk Anda lebih baik dalam parameter tertentu, sehingga harganya lebih tinggi. Anda dapat membangun dialog sedemikian rupa sehingga pembeli sendiri menyadari keunggulan produk Anda, misalnya: “Apakah kacamata di toko Alfa juga kristal, seperti milik kita, atau terbuat dari kaca?”.
• Pelanggan menginginkan diskon. Jika kebijakan organisasi Anda menyediakan kartu diskon, maka buat diskon, maju. Namun, jika tidak, Anda tidak diharuskan melakukannya. Jelaskan bahwa harga produk logis dan masuk akal.
• Harganya benar-benar terlalu tinggi untuk klien. Kemudian Anda dapat menawarkan produk serupa dengan harga yang lebih rendah.
• Pembeli menganggap harga tidak adil. Berikan argumen yang membuktikan objektivitas harga. Misalnya, barang berkualitas tinggi, prestise, kepatuhan dengan tren terbaru, dll.

"Saya akan berpikir…"

Semua orang berpikir sebelum berbelanja - seseorang ingin berkonsultasi dengan teman, mengevaluasi bermacam-macam di toko lain, atau hanya merenungkan kebutuhan akan produk yang diinginkan. Apakah tidak ada yang bisa dilakukan penjual? Bisa. Biasanya orang menunda pembelian karena sesuatu menghentikan mereka - mereka tidak mengerti, tetapi, misalnya, mereka malu untuk bertanya. Dalam hal ini, penjual harus bertanya apa yang mencegah klien membuat keputusan, informasi apa yang kurang.

Penting: menetapkan batas waktu bagi pembeli, yaitu batas waktu berlakunya harga barang yang diumumkan. Dengan kata lain, besok kabinet yang dipilih akan dikenakan biaya 10% lebih banyak, karena bulan baru, dari mana pemasok menaikkan harga bahan.

Menutup kesepakatan dan menyelesaikan masalah

Tampaknya klien sudah siap untuk membeli, tetapi bahkan pada tahap ini, kegagalan dapat terjadi. Pembeli tidak berani, dan penjual sudah takut gagal. Penting untuk mendorong seseorang dengan lembut ke kesepakatan - untuk mengingatkannya tentang kemungkinan pengembalian dalam periode tertentu, jaminan, kartu diskon yang akan dikeluarkan bersamaan dengan pembelian. Biasanya ini sudah cukup, dan sebagai hasilnya, kesepakatan dibuat, dokumen dibuat, dll. Mungkin pembelian akan dilakukan secara kredit, maka penjual harus membantu klien.

Peran merchandising dalam penjualan

Merchandising adalah seni menjual, yaitu sejenis rangkaian kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan di toko tertentu. Menurut statistik, lebih dari setengah dari semua keputusan untuk membeli produk apa pun dibuat oleh pelanggan yang berdiri langsung di depan konter. Mengapa? Seseorang memilih dengan matanya ... melihat sesuatu, dia tiba-tiba dapat menyadari perlunya hal ini. Jika Anda datang ke toko pakaian, mudah untuk melihat bahwa saputangan dan sarung tangan sering digantung di samping tas, kemeja pria berdampingan dengan dasi. Kebetulan? Sama sekali tidak. Lokasi produk yang dapat dipasarkan idealnya harus mendorong pengunjung untuk membeli, dan sebaiknya tidak membeli.

Diyakini bahwa promosi produk dilakukan dalam dua tahap. Pertama, pabrikan mengatur Kampanye iklan– di media, di papan reklame, jejaring sosial, dll. Tujuannya adalah untuk menginformasikan calon konsumen tentang kualitas produk, sifat dan karakteristiknya. Karena kemasan bermerek, merek, bintang yang terlibat dalam iklan, klien juga menciptakan citra produk. Merchandising termasuk dalam tahap kedua, itu adalah cara untuk menarik perhatian konsumen, menunjukkan barangnya dengan baik. Sehingga Anda ingin membeli.

Fitur penjualan dengan kontak dingin dengan klien

Saat ini, semua orang menghadapi penjualan dingin - mereka sering disebut "spam telepon" karena dilakukan semata-mata atas inisiatif penjual. Kontak dingin dapat terjadi baik melalui telepon maupun secara langsung, misalnya dengan berkeliling apartemen. Klien paling sering tidak menunjukkan minat pada produk, dan tidak ingin berbicara dengan penjual. Namun, ini tidak selalu terjadi - dari 50 panggilan yang gagal, seseorang mungkin menang, yaitu, untuk menarik pembeli.

Fitur utama dari penjualan dingin adalah kesulitan dalam menjalin kontak dengan pembeli potensial. Anda menelepon, tetapi Anda bahkan tidak dapat membayangkan - siapa yang akan mengangkat telepon? Pensiunan, mahasiswa, sekretaris atau CEO? Bagaimana berperilaku dan beradaptasi dengan lawan bicara untuk menarik minatnya? Biasanya penelepon dingin telah mengembangkan rencana komunikasi (mereka disebut "skrip penjualan"). Namun, seseorang harus dapat membentuk opini tentang klien hipotetis pada detik-detik pertama dialog untuk memilih skenario yang sesuai. Sangat penting untuk memahami apa yang Anda jual dan mengetahui segala sesuatu tentang pesaing Anda.

Penting: untuk terlibat dalam penjualan dingin, perlu tidak hanya memiliki ketahanan terhadap stres, keterampilan berbicara dan pidato yang kompeten, pengetahuan yang baik tentang produk dan fleksibilitas berpikir, tetapi juga suara yang indah dan menyenangkan yang menyebabkan disposisi dan keinginan untuk melanjutkan dialog.

Simpan artikel dalam 2 klik:

Dengan demikian, sangat mungkin untuk mempelajari cara berdagang dengan benar, meningkatkan volume penjualan, jika Anda fokus pada kebutuhan pembeli dan memahami pentingnya setiap tahap dalam proses penjualan barang. Pemasar terkenal di dunia Philip Kotler mengatakan bahwa "klien perlu diberi pilihan, dan kemudian dia akan meninggalkan semua uangnya kepada Anda." Dan Anda dapat membantu dengan pilihan ...

dalam kontak dengan

Jika Anda ingin menjadi pengusaha sukses, cepat atau lambat Anda akan bertanya: “Bagaimana cara berjualan yang benar?” Mari kita buka rahasia: tidak ada cara universal untuk menjual produk atau layanan. Bagaimanapun, masing-masing dari mereka memiliki pelanggannya sendiri, kepada siapa perlu menemukan pendekatan individual. Meskipun demikian, ada kondisi umum tertentu untuk penjualan barang yang benar, cepat dan bermanfaat kepada pelanggan dan, sebagai hasilnya, peningkatan omset bisnis.

Apa yang mempengaruhi pembelian?

Motivasi pembelian memiliki faktor tersendiri:

• kualitas;
• penghematan;
• musiman;
• tanggal tertentu.

Penjual yang baik tahu cara menjual produk dengan benar di toko. Dia akan menemukan faktor-faktor di atas, dan kemudian dia akan menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan pembeli, dengan mempertimbangkannya. Dan, sebagai suatu peraturan, pembelian tertentu selalu dipengaruhi oleh beberapa faktor.

Terkadang motivasi didasarkan pada emosi. Setelah memutuskan bagaimana menjual kepadanya, penjual akan mempertimbangkan data tentang orang yang ditujukan untuk produk tersebut.

Selain itu, motivasi pembelian dipengaruhi oleh faktor eksternal dan internal. eksternal adalah:

• reputasi toko;
• rekomendasi teman.

Faktor internal adalah karakteristik produk. Misalnya, pembeli membuat keputusan untuk membeli sesuatu hanya berdasarkan penampilan yang terakhir.

Seni Menjual

Bagaimana cara menjual barang di toko, di Internet, dan melalui telepon? Aturannya universal: pastikan kesepakatan itu saling menguntungkan. Kepatuhan terhadap aturan sederhana akan membantu meningkatkan penjualan beberapa kali:

1. Periklanan adalah mesin perdagangan. Pengembangan kebijakan pemasaran yang kompeten, periklanan yang berkualitas tinggi dan bijaksana, dan mengadakan acara yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan akan membuat banyak orang tahu tentang produk tersebut. Cara yang paling efektif adalah beriklan di Internet atau di televisi. Layanan ini tidak murah, tetapi memberikan hasil yang baik.
2. Pelatihan keberatan penjualan akan memungkinkan tenaga penjualan Anda tidak hanya belajar cara menjual secara teori, tetapi juga mampu melakukannya dalam praktik. Kesenangan dan positif adalah salah satu komponen penjual yang sukses. Seorang manajer profesional menjual dengan senang hati, dia tidak melakukannya untuk mendapatkan keuntungan satu kali. Lagi pula, komunikasi yang ramah dengan pembeli akan mendorongnya untuk mengunjungi toko lagi.
3. Teknologi penjualan memungkinkan Anda meningkatkan jumlah pembelian dan mendapatkan lebih banyak pelanggan tetap. Salah satu aturan teknologi adalah penugasan spesialis ke pembeli tertentu.
4. Siapkan sistem penghargaan dan penghargaan. Menjual "dengan antusiasme murni" tidak pernah membawa keuntungan besar bagi siapa pun.

Kemampuan berkomunikasi adalah ciri penjual yang baik

Kontak awal dengan klien sering terjadi melalui telepon. Anda tidak boleh meluangkan waktu klien saat berbicara di telepon, selalu lebih baik untuk membuat janji sesegera mungkin. Sudah dalam kontak pribadi, Anda dapat menentukan cara menjual produk dengan benar di toko kepada penjual dan menunjukkan keunggulannya kepada pembeli dengan segala kejayaannya.

Menjual barang saat wawancara juga memiliki ciri khas tersendiri. Di sini Anda harus menjadi psikolog yang baik, merasakan arah pembicaraan dan tidak menekan pembeli. Lebih baik untuk membagikan kesan Anda sendiri tentang produk, Anda bahkan dapat menyebutkan beberapa kekurangan kecil secara sepintas.

Prinsip "semua orang suka berbelanja, tetapi tidak banyak yang suka dijual sesuatu" ditujukan untuk komunikasi yang halus dan bijaksana dengan pembeli. Bahkan jika proses penjualan berkembang menjadi klaim di pihak pembeli, Anda tidak boleh menyerah pada emosi.

Barang dagangan profesi

Istilah ini berakar kuat dalam kehidupan kita sehari-hari. Perusahaan perdagangan besar memiliki seluruh departemen yang karyawannya terlibat dalam perdagangan dan mengetahui jawaban atas pertanyaan: "Bagaimana cara menjual?" Profesi ini di Barat dikuasai selama lebih dari satu tahun. Apa itu merchandising? Ini adalah tindakan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan atau omset.

Instrumen utama dari tindakan ini:

• ketersediaan label harga;
• tata letak yang efektif;
• kesesuaian dengan standar perusahaan.

Tidak ada yang baru. Aturan merchandising juga berfungsi di zaman Soviet, tetapi tidak memiliki nama yang penuh warna. Label harga sebagai semacam dokumen untuk produk adalah komponen terpenting dari semua ini. Ini membawa informasi tentang biaya dan produsen. Pelanggaran berat terhadap aturan perdagangan - perbedaan antara harga barang dan jumlah dalam penerimaan fiskal. Ini adalah merchandiser yang bertanggung jawab untuk ini dalam rantai ritel besar, di toko-toko kecil - penjual, di toko online - administrator.

Rahasia sukses penjualan

1. Peran utama penjual adalah kunci sukses penjualan. Manajer perlu percaya diri dalam kualitas produk, dalam dirinya sendiri dan dalam respon positif. Tanpa pengetahuan, emosi saja tidak akan pergi jauh.
2. Kehadiran script dan trik pidato dalam teknik penjualan memungkinkan penjual untuk dengan mudah mengarahkan pembicaraan ke arah yang benar, memahami cara menjual dengan benar.
3. Rahasia berjualan dengan pembeli berat adalah penjual harus bisa mendengarkan. Kemudian dia akan dapat menentukan kebutuhan klien dan membuat penawaran yang ideal untuknya. Trik yang berhasil: ketika calon pembeli berbicara, dia tidak punya waktu untuk mengajukan keberatan atau alasan.
4. Untuk membuat penawaran yang menguntungkan yang tidak akan ditolak klien, Anda tidak perlu bekerja dengan produk, tetapi dengan manfaat yang dibawa produk ini dan yang dapat diterima pembeli. Ini secara visual dapat memecahkan masalah klien, dan inilah yang dia harapkan dari pembeliannya.
5. Mungkin rahasia terbesar untuk penjualan yang sukses adalah membuat pelanggan merasa penting. Setiap orang berusaha untuk dipahami.
6. Penjualan telepon adalah cara yang efektif dan cepat untuk menjual dengan mengidentifikasi dan menjangkau lebih banyak pembeli potensial.

Jutaan berputar di pasar, tetapi hanya mereka yang tahu cara menjual barang dengan benar yang dapat mengekstrak setidaknya seribu dari sana.

Strategi penjualan yang efektif

• Membangun kontak dan mengidentifikasi kebutuhan adalah langkah penting menuju penjualan yang sukses.
• Pahami bahwa klien akan diyakinkan bukan oleh apa yang dikatakan penjual, tetapi oleh apa yang dia pahami dari percakapan ini.
• Jangan mencoba mempengaruhi pembeli, karena ini pasti akan menimbulkan reaksi negatif. Apakah reaksi defensif dibenarkan atau tidak, itu harus diterima oleh penjual dan diperhitungkan dalam komunikasi lebih lanjut. Inilah yang disebut "tanggapan terhadap keberatan", suatu bentuk perlawanan klien yang disederhanakan.
• Tahap terakhir adalah pencapaian hasil. Penting untuk diingat: sampai klien membayar barang, pesanan tidak masalah. Pembeli selalu dapat menolak atau tidak mengambil barang yang dibeli. Oleh karena itu, untuk meningkatkan omzet, tahap akhir penjualan harus ditangani oleh tenaga terlatih profesional yang tahu cara menjual barang dengan benar.

Pakar Perancis yang terkenal di bidang merchandising A. Lancaster dan J. Chandeson dalam buku mereka "Strategi Penjualan Efektif" percaya bahwa penjualan adalah jenis transaksi di mana kepentingan para pihak tidak selalu bertepatan.