Marknadsföringsknep. Hur man lurar kunder i butik. Marknadsföringstrick Less is more

Författaren säljer inte någon av produkterna nedan, är inte på något sätt ansluten till tillverkarna eller deras konkurrenter. Han valde varor från en liknande klass bara för att de låg närmare och mer tillgängliga på hyllan, väckte mer uppmärksamhet än grannarna. viktig princip. Det finns gott om analoger till marknadsföringsknep. Alla bedömningar, särskilt vad gäller specifika produkter och varumärken, är uppskattningar. Författaren gillar inte bedrägeri av kunder i butiker.

behållare mall

Låt oss börja med mjölk. Detta är det vanliga "liters" paketet med mjölk:

Kontrollera om det är uppmärksamt: det finns 900 gram. I närheten finns flera 950. Men paketet uppfattas som en liter.

Kunskapsprov i fysik. I närheten ligger en liknande kefir. Volym mäts i milliliter, massa i gram. Kefirens densitet är högre än vattentätheten. Det vill säga, 900 gram kefir med 3,2 % fetthalt är ungefär 874,5 milliliter.

"Nu utan asbest"

På produkten kan skrupelfria marknadsförare indikera något mycket uppenbart som konkurrenterna glömt att skriva. Här är en kolesterolfri olja som utnyttjar köparens biologiska analfabetism:

Och inget kärnavfall. Det är konstigt att detta inte står på etiketten.

Biokemikontroll: in vegetabilisk olja kolesterol kan helt enkelt inte vara. Men du måste skriva. Du kan skriva "inga metallspån eller sand."

Ett annat exempel är sojafria korvar. Mycket grovt sett, om du inte gör dem av kött, så finns det bara två alternativ kvar - sojastruktur eller fettemulsion. Så på de utan konsistens är det ganska logiskt att skriva att de är utan soja. Faktum är att köparen kan bestämma att detta uttalande är identiskt med uttalandet "från normalt kött".

Mimik eller rent bedrägeri av köparen

Du kan maskera dig som en välkänd klass av varor. Det finns till exempel margarin och det finns smör. Det räcker att formalisera margarin som smör och inte skriva på det vare sig ordet "smör" eller ordet "margarin".

Utvärdera först färgen. Rakt hälld olja, va? För det andra, var uppmärksam på namnet - du gissar det först vid tredje försöket (det står på prislappen). Namnets kön är mycket viktigt. För det tredje, själva prislappen. Relativt nyligen har standarder förändrats, och prislappen tvingades indikera typen av produkt - in det här fallet Det är inte smör, det är pålagt. Men lagen om att förvara smör och margarin på olika hyllor fungerade på något sätt inte.

Här är en annan särskilt exempel mimik: en produkt av butikens eget märke blandas i en hög med choklad (om det inte vore ett eget märke skulle det läggas separat):

Konfektstav utan att lägga till kakao i hyllan med choklad till vänster och höger.

Läs ingredienserna noggrant

Låt oss gå vidare till smidiga rörelser med komponenterna.

Kaviar. Ordet "delikatess" förpliktar dig inte till någonting. Nåväl, plötsligt gillar någon potatis mer än kaviar, eller hur? Det finns trots allt fortfarande kaviar inuti. Och lodden på locket glömdes bort av en slump, förmodligen.

"Utan konserveringsmedel" - men citronsyra i sammansättning. Faktum är att denna sak är både ett smakämne och en surhetsreglerande medel och ett ganska starkt konserveringsmedel. Om det ingår i kompositionen av klassen av surhetsreglerande medel, försvinner konserveringsmedlen magiskt från kompositionen. Mirakel!

Jag har alltid undrat till galenskapen vilka dessa unga tjurar är till ett sådant pris. Jag fick reda på det.

Man får intrycket att "på grundval av" är "rakt naturligt från dem." Jag är förstås ingen expert, men av komponenterna att döma är det få kottar, men det finns ett välkänt Sodium Laureth Sulfate och några elegant namngivna Aqua.

Natriumlaurylsulfat är ett starkt rengöringsmedel, som enligt wikin också kan vara ett starkt allergen. Och den sista touchen - det verkar som att vitamin B6 stimulerar hårväxten, och inte själva produkten - ja, att döma av förpackningen. Det finns inget behov av att bevisa detta om vitaminer. Så vad händer om resten inte är signerade?

Här är de gamla goda krabbpinnar. Och även om de inte är från krabba (vilket alla redan verkar veta), varnar tillverkaren fortfarande ärligt på förpackningen att de är från fisk:

Krabbimitation kött. Bara ett etablerat namn.

Läs fotnoter noggrant

Vad mer kan hittas:

• Äppeljuice . Skriv sammansättningen på etiketten, men skriv inte massfraktioner. Som ett resultat fyller du i 5 % äppeljuice naturligt, sedan vatten, ibland sockersirap, sötningsmedel och smak, doft;
• Tomat juice. Enligt tekniken är den gjord av tomatpuré. Varken massfraktion eller % torrsubstans i tomatpuré nästan ingen skriver på etiketten av tomatjuice;
• Fruktjuice. Basen är 5% äppeljuice, sedan färgämne, sötningsmedel och önskad smak.
• Fruktjuice med fruktkött. Samma som fruktjuice, bara lite äppelmos, hur många% läser;
• Korv. Vissa tillverkare indikerar ärligt sammansättningen, men indikerar inte massfraktioner. Kanske finns det 80% sojaprotein, och köttet tillsätts i form av en buljong?

Obs: För att kontrollera hur mycket frukt du behöver för juice, köp färsk frukt och pressa juicen ur dem, väg upp juicen. Vanligtvis är juiceutbytet inte mer än 20-40%, och det är i allmänhet omöjligt att få juice från vissa frukter, till exempel från bananer.

Tänk också på hur mycket riktig naturlig juice kan kosta och vad du köper för en slant.

När vi ska hälsa på våra vänner går vi ofta efter en liten present eller en souvenir för att inte komma tomhänta. Och som ett resultat lämnar vi butiken, laddade med enorma paket, med en massa onödiga inköp. Varför händer det här? Vad driver oss till sådana överhastade köp? Kanske magi?

Men det finns ingen mystik eller magi i detta – det här är en ordentligt byggd, noga genomtänkt och planerad marknadsföring. Det är på alla dessa tricks av säljare som vi stöter på: vi går till butiken för en tårta, vi ser många "lönsamma" erbjudanden och vi kan inte längre sluta.

De 13 vanligaste knepen för smarta marknadsförare.

Förvarnad är förberedd!

1. Förening av röd med rabatter

Alla stormarknader utanför har många affischer, reklambanderoller, "ropar" om olika rabatter och kampanjer. Rabatter är alltid markerade i rött. Vårt undermedvetna spelar ett grymt skämt med vårt medvetande - så fort vi ser en röd färg rusar vi omedelbart automatiskt till denna produkt. Men hur? Det är trots allt en rabatt!

Skynda dig inte, du behöver inte omedelbart ta en "lönsam" produkt - oftast är denna rabatt liten eller obefintlig.

2. För stora vagnar

Alla stormarknader använder aktivt doftmarknadsföring för att öka sina kunders köpkraft. Varje avdelning har sin egen "doft", eftersom den mänskliga näsan har vissa förväntningar på var och en av butikens avdelningar.

Till exempel kommer doften av nybakat bröd att tvinga honom att köpa något i konfektyravdelningen, och den milda subtila doften av parfym kommer inte att tillåta en kvinna att lämna kosmetikaavdelningen utan ett köp. Faktum är att så snart vi hör trevliga aromer börjar dopamin, nöjeshormonet, aktivt produceras i vår hjärna. Vi börjar genast känna förväntan på en bra shoppingupplevelse och köper något som vi inte ens skulle kunna tänka oss att köpa i en annan situation.

Råd till shoppare: njut av dofterna, lukta på alla dessa dofter, men glöm inte att du subtilt manipuleras till att köpa onödiga varor. Se till att gå till snabbköpet med en lista över nödvändiga inköp. Och viktigast av allt – glöm inte att läsa den med jämna mellanrum.Alla marknadsförare och merchandisers står maktlösa inför en kund med en inköpslista.

Alla möjliga provningar hålls ofta i stormarknader, och mest på eftermiddagen, på sen eftermiddag, när en trött, hungrig och arg ström av kunder väller in i butiken. Härliga, leende tjejer och hjälpsamma killar erbjuder sig att smaka på saftig korv, den färskaste osten, det möraste baconet. Hur kan du stanna här? Den naturliga reaktionen för någon som smakade detta "smaskiga" skulle vara att gå och köpa något för sig själv hemma. Och det som är mest intressant, få människor uppmärksammar det faktum att kostnaden för denna produkt är mycket högre än han hade råd att spendera. Folk märker detta redan hemma när de granskar checken.

Gå aldrig och shoppa hungrig.

Utan undantag använder alla stormarknader aktivt detta listiga och fördelaktiga trick för dem.
Med hjälp av musik kan du enkelt hantera kundflödet. Om ägaren till exempel vill öka sin försäljning, kommer långsam, lugn musik att spelas i hans butik. Vad kommer att hända med köpare? De kommer att börja dröja vid hyllorna, de kommer att ha en känsla av komfort, uppmätt långsam musik jämnar ut en persons puls. Som ett resultat tillbringar kunden mer tid i butiken.
Under högtrafik spelas alltid aktiv, rytmisk musik i stormarknader. Detta är ytterligare ett smart marknadsföringsknep - människor uppmuntras att göra inköp så snabbt som möjligt och lämna butiken. Som ett resultat "räcker" en person upp ett gäng varor som han inte behövde - rusningen har gjort sitt jobb.

Ett intressant faktum: en viss musikalisk riktning kan reglera försäljningen av en viss produkt. Marknadsförare genomförde ett fantastiskt experiment: i vinavdelningen, där australiensiskt, chilenskt, franskt och italienskt vin såldes, spelades bara fransk musik under en vecka. Resultaten förbluffade alla: antalet försäljningar av franska vinmärken uppgick till 70 % av den totala omsättningen på 7 dagar!

9. Jag har bråttom!

På dyra avdelningar är golven upplagda med små kakel. Som ett resultat, när du passerar där, börjar vagnen skramla högre, som om den antyder att den är tom. naturlig reaktion en person - du måste fylla den, och också sakta ner lite, eftersom det går för snabbt (det verkar för honom). En sådan avmattning på en dyr avdelning spelar butiksägaren i händerna - ett dyrt köp görs, en vinst erhålls, vilket betyder att marknadsföringen har gjort sitt jobb.

10. Framgångsrik vänster-höger-formel

Trafiken i stormarknader organiseras oftast moturs.

Köparen tvingas svänga vänster hela tiden, och hans ögon faller alltid in i mitten av höger sida. Som du säkert redan gissat lägger de ofta upp antingen utgångna varor eller dyra. Nej, nej, men en av besökarna kommer att köpa den.

11. Förvirring med komplexa priser

Stimulering av köpare för stora inköp sker på grund av "förvirringen" i priser. Dessa omhuldade "0,99 kopek" värmer många köpares själar, det verkar för dem att ett öre kommer att hjälpa till att spara mycket: ett öre på den produkten, på den andra är det en rubel.

Amerikanska forskare har bevisat att den högsta efterfrågan på en produkt från en köpare uppstår när han ser en prislapp som slutar på "9". Förklaringen till detta är enkel - en person läser alltid från vänster till höger, och när han ser priset på 1,99 rubel, uppfattar han den första siffran - 1. På en undermedveten nivå kommer ett sådant pris att uppfattas som ett som är närmare till 1 rubel än till 2. Med andra ord, de prislappar som slutar på 9 är alltid förknippade med köparen med ett fyndpris.

Och ofta kan du i butik se prislappar med det gamla priset överstruket (skrivet med mycket små bokstäver) och med ett starkt markerat nytt pris. Ta en närmare titt och var inte för lat för att beräkna skillnaden - du kommer att göra många upptäckter för dig själv.

12. Småsaker i kassan

I kassan finns alltid montrar med olika trevliga småsaker: tuggummi, kondomer, chokladkakor, kakor, förpackat kaffe och andra "godsaker", vars pris vid första anblicken är ganska lågt. Medan vi står i kö uppmärksammar vi ofrivilligt allt detta. Tanken dyker genast upp i hjärnan att den här baren till exempel är otroligt god, eller så är den här reklamfilmen vacker. Och något från hyllan vandrar till korgen.

13. Fönsterklädsel och presenter

Skyltfönster är designade av professionella designers som är utbildade i marknadsföringsstrategier. De får oss att stanna upp och beundra all denna skönhet. Självklart skjuts tanken på att just den här produkten är vacker, den annonseras, vilket betyder att den är populär, upp i hjärnan. Det måste köpas.
Visningen av varor på hyllorna sker enligt principen - allt det vackraste (läs - dyra) och med en utgående hållbarhet är i början. Köparen vill inte bry sig om att gräva och leta efter något i hyllans tarm, så han tar produkten eller produkten som ligger ovanpå. Och frasen "Den andra produkten som gåva!" lockar också. Till exempel är nötter eller kex ofta "gratis" för öl och juice eller en flaska läsk för kakor.

Tro mig, sådana gåvor ingår redan i priset på varorna, och om du inte är för lat för att hitta dem separat, kommer du att förstå att de är mycket dyrare i par.

Chock! Försäljning!

Under denna ljusa affisch kan det finnas en annan produkt av samma märke, som inte längre omfattas av rabatten. Rabatterade varor kanske inte är tillgängliga alls. "Det är över", kommer kassörskan att säga, och du kommer inte att kunna framföra några anspråk till honom. Jag tittade inte på vad jag tog.

1. VÄGEN ÄR INTE NÄRA

De mest populära och billigaste produkterna - bröd, mjölk, alla typer av spannmål, pasta - finns i det längsta hörnet av snabbköpet. Så att man på vägen för en flaska kefir och en halv limpa hinner gå igenom alla avdelningar och stoppa ner något onödigt, men fruktansvärt förföriskt, i vagnen.

Produktion Gå och handla med en lista. Det spelar ingen roll, från hans fru eller från honom själv - listan discipliner. Ta vagnen, med ett fast steg, gå till den mycket avlägsna avdelningen (såvida det inte finns bröd/mjölk på listan förstås). Stanna bara om du stöter på ett kylskåp med din favoritglass på vägen. Faran att glassen förvandlas till mjölksoppa om du fastnar vid hyllan med elittrassel får dig att springa iväg från den här hyllan i panik.

2. GÅ VÄNSTER

Vad gör månskenshärdade ormbunksblommor i din vagn? Grattis, du föll för ett klassiskt marknadsföringsknep när du lägger ut produkter. Den genomsnittliga kunden tittar på hyllorna framför dem uppifrån och ned, i en vinkel på cirka 15-30 grader. "Det är på den här nivån som mest dyra varor eller de som har passerat sitt utgångsdatum.– varnar Dmitry Yanin, ordförande för Internationella konsumentorganisationernas konfederation.

Produktion På väg djupare in på handelsgolvet tar den genomsnittlige köparen av vana åt höger - som på vägen kör han i rätt fil. Det är i dessa rätta gångar mellan hyllorna som allt är onödigt, men ljust och lockande.

3. UNIKT ERBJUDANDE

När du köper dumplings vill du förmodligen ta med dig ketchup och ett par liter cola med en flaska rom. Marknadsförare, som vet detta, ordnar ställningar runt butiken med "specialerbjudanden" av två kompletterande produkter. Du känner att du gör ett bra köp, men var försiktig: den här ketchupen och den här kolan kommer med största sannolikhet att ligga i en betydligt högre prisklass än vad du brukar ta ut.

Produktion Om det finns ett val mellan en vagn och en korg, ta korgen. Om en listig stormarknad bara erbjuder vagnar (förutsatt att du på det här sättet inte kommer att uppmärksamma hur mycket dumheter du har samlat på dig) - le stolt, ta fram canvasväskan som du bär för sådana tillfällen från din portfölj. Förresten, och du kommer att pumpa upp dina händer.

4. PÄRON - ÄT INTE

Frukt och grönt kan säljas både vikt- och styckvis, redan i förpackningen. Följaktligen anges också priset - antingen per kilo eller per förpackning. Stormarknader förvirrar dig medvetet och försöker hindra dig från att välja det som är billigare.

Produktion Om du har ledig tid - kolla priser. På etiketterna för styckvaror anges som regel priset per kilogram - i hörnet och med finstilt. Om det inte finns tid, ta det i vikt, du kommer definitivt inte att förlora. Dessutom har du på så sätt möjlighet att ta exakt så mycket du behöver under en vecka, utan rädsla för att kasta ut det oätna senare.

5. DYRA FÄRGER

De monotona raderna av burkar med gryta och paket med pasta kommer säkerligen att målas med ljusa fläckar - en figurerad layout, reklamaffischer med samma specialerbjudanden eller någon ljus burklåda. Här kommer du att stanna framför den.

Produktion"Gå aldrig och shoppa i all hast - du kommer att ta tag i de ljusa lådorna från de mest populära tillverkarna, istället för att jämföra priset och sammansättningen av olika produkter," säger den amerikanska marknadsföringsgimmickkonsulten Brenda Soars. Och det skadar aldrig att kontrollera utgångsdatumet.

6. MINDRE ÄR BÄTTRE?

"Samma produkt, till exempel kaffe, förpackas i olika volymer - 250 och 500 g, till exempel. Av vana, att tro att ett stort paket är mer lönsamt, tar köpare det. Och snabbköpet kan göra en speciell markering på sådana förpackningar för att lura dig, ” säger Yanin.

Produktion Var inte lat för att beräkna kostnaden för ett gram produkt i olika förpackningar. Men eftersom det här rådet är för uppenbart, här är ett annat allmänt till dig. Först av allt, köp de mest skrymmande varorna - vattenflaskor, paket med kökshanddukar. Efter att ha fyllt korgen med dem är det mindre troligt att du lägger olika värdelösa småsaker ovanpå rutschkanan.

7. A INSTÄLLD FÖRSTÅR

I nästan alla stormarknader finns grönsaks- och fruktavdelningar precis vid ingången. "Färskhet och ljusstyrka möter besökaren vid tröskeln, så att det verkar för honom att allt är lika välsmakande och naturligt",– säger Dmitry Yanin, ordförande för Internationella konsumentorganisationernas konfederation. Bakom grönsakerna finns en brödavdelning - så att dess doft väcker aptiten och får dig att köpa, som innan världens undergång.

ProduktionÄt innan du går till affären. Och något med mer fibrer, långsamma kolhydrater, för att inte bli hungrig längre och inte bli frestad av lite skräp. Och drick inte såklart. De säger att i början av 90-talet köpte den berusade Volodya Presnyakov en pingvin på Moskvas zoo - på natten av väktaren för helvetespengar. Detta är vad vi menar med impulsköp. Men vi tror inte på den här historien, förstås.

Handla in senare tid förvandlats till ett riktigt uppdrag. Då och då blir vi fräckt och ogenerat lurade i butiker, vilket ökar kvitto extra varor och att exponera utgångna produkter på hyllorna. Jag föreslår att du bekantar dig med marknadsförares tricks och tricks med exempel.

Möt, det här är det vanliga "liters" paketet med mjölk:

Kontrollera om det är uppmärksamt: det finns 900 gram. I närheten finns flera av 950. Men paketet kan uppfattas som en liter.
Kunskapsprov i fysik. I närheten ligger en liknande kefir. Volym mäts i milliliter, massa i gram. Densiteten av kefir är tragiskt högre än densiteten av vatten. Det vill säga, 900 gram kefir med 3,2 % fetthalt är ungefär 874,5 milliliter.

Andra patienten:

25 års garanti. Coolt, eller hur? Det finns ett problem. Du måste hålla kontrollen. Kolla igen för kunskaper om fysik. Deras check skrivs ut på en vanlig kassaapparat termotejp(Jag kollade på plats). Jag har många checkar på mitt kontor. Vi kopierar dem, för efter ett eller två år bleknar de helt. Den äldsta kontrollen som en kollega såg förvarades i 3 år i en pärm i arkivet. Så hur många års garanti?

En varning
Jag måste genast säga att jag inte säljer någon av dessa produkter, jag är inte på något sätt förknippad med honom eller hans konkurrenter. Jag valde produkter från en liknande klass bara för att de var närmare och mer tillgängliga på hyllan. Tja, eller lockade min uppmärksamhet fler grannar. På specifika märken och artiklar konvergerade färgen inte som en kil - det finns många analoger. Alla bedömningar, i synnerhet gällande specifika produkter och varumärken, är utvärderande, jag kan meja ner på grund av okunskap om den materiella delen. Om jag har fel, vänligen rätta mig. Nedan kommer vi att prata om mina personliga känslor och känslor. Allt, låt oss gå.

"Nu utan asbest"

Något extremt uppenbart kan indikeras på produkten som konkurrenterna glömt att skriva. Här finns en kolesterolfri olja som utnyttjar köparens biologiska analfabetism. Och inget kärnavfall. Det är konstigt att detta inte står på etiketten.

Kontrollerar för biokemi: det kan helt enkelt inte finnas kolesterol i vegetabilisk olja. Men du måste skriva. Kommer ni ihåg komiken, eller hur?

Ett annat exempel är sojafria korvar. Mycket grovt sett, om du inte gör dem av kött, så finns det bara två alternativ kvar - sojastruktur eller fettemulsion. Så på de utan konsistens är det ganska logiskt att skriva att de är utan soja. Faktum är att köparen kan bestämma att detta uttalande är identiskt med uttalandet "från normalt kött".

Härmning
Du kan maskera dig som en välkänd klass av varor. Det finns till exempel margarin och det finns smör. Det räcker att formalisera margarin som smör och inte skriva på det vare sig ordet "smör" eller ordet "margarin". Oppa, vad är det här?
Utvärdera först färgen. Rakt hälld olja, va? För det andra, var uppmärksam på namnet - du gissar det först vid tredje försöket (det står på prislappen). Namnets kön är mycket viktigt. För det tredje, själva prislappen. Relativt nyligen har standarder förändrats, och prislappen tvingades indikera typen av produkt - i det här fallet är det inte olja, utan en spridning. Men lagen om att förvara smör och margarin på olika hyllor fungerade på något sätt inte.

Här är ett annat särskilt exempel på mimik: en produkt av butikens eget märke blandas i en hög med choklad (om det inte vore ett eget märke skulle det läggas separat).
Konfektstav utan att lägga till kakao i hyllan med choklad till vänster och höger.

Läs ingredienserna noggrant
Låt oss gå vidare till smidiga rörelser med komponenterna. Kaviar. Ordet "delikatess" förpliktar dig inte till någonting. Nåväl, plötsligt gillar någon potatis mer än kaviar, eller hur? Det finns trots allt fortfarande kaviar inuti. Och lodden på locket glömdes bort av en slump, förmodligen.

"Utan konserveringsmedel" - men citronsyra i kompositionen. Faktum är att denna sak är både ett smakämne och en surhetsreglerande medel och ett ganska starkt konserveringsmedel. Om det ingår i kompositionen av klassen av surhetsreglerande medel, försvinner konserveringsmedlen magiskt från kompositionen. Mirakel!

Jag har alltid undrat till galenskapen vilka dessa unga tjurar är till ett sådant pris. Jag fick reda på det.

Det verkar som att "på grundval av" är "rakt naturligt från dem." Jag är förstås ingen expert, men av komponenterna att döma är det få kottar, men det finns ett välkänt Sodium Laureth Sulfate och några elegant namngivna Aqua. Natriumlaurylsulfat är ett starkt rengöringsmedel, som enligt wikin också kan vara ett starkt allergen. Och den sista touchen - det verkar som att vitamin B6 stimulerar hårväxten, och inte själva produkten - ja, att döma av förpackningen. Det finns inget behov av att bevisa detta om vitaminer. Så vad händer om resten inte är signerade?

Och här är de gamla goda krabbpinnarna. Och även om de inte är från krabba (vilket alla redan verkar veta), varnar tillverkaren fortfarande ärligt på förpackningen att de är från fisk:

Namn och termer
Nu ska vi gå och köpa lite vatten. Om du kommer in i klassificeringen visar det sig att vi främst är intresserade av ordet "matsal" som definieras av standarden - detta är den typ av vatten som kan konsumeras av en frisk person varje dag utan begränsningar. Observera att det skiljer sig från att dricka. Du kan dricka dricksvatten, och matsalen är en delmängd av dricksvatten, sådant dricksvatten som du kan dricka varje dag, och du kommer inte att få något för det. Tja, det finns också en "healing-dining room", som du kan dricka nästan lika ofta, om inte en fläkt.
Matsal. Skriv bakifrån.

Ännu en matsal. De skriver också bakifrån utan onödig show-off (tja, med tanke på priset är det ganska förståeligt).

Det är också bra, men det är inte värt att leva på det ensam ett år i rad.

Och det här är en talang. Ordet "riktigt" beskrivs inte i standarden, men det låter coolt.

Barnvatten? Vad det är? Finns det pedagogiskt vatten?

GOSTs och namn
Inga exempel hittades under denna omväg. Jag minns att jag stötte på öl med GOST för vattenrening på etiketten, plus godis, där det stod skrivet med stora bokstäver " Naturprodukter» på framsidan. På baksidan visade det sig att det var Natural Products LLC.
Läser under stjärnorna
Flickan drar in mig i kosmetikan för att visa något.
Den korrekta läsningen är: "(Djup näring) och (fuktgivande)". Befuktning är mycket ytlig. Så, bara ytan av huden. Men bland målgrupp inga programmerare.

Och jag tänkte inte ens på det. Låt oss göra det igen: de lovar mig ett märkbart resultat om två veckor. Hur kollade de? De tvättade håret med den här saken och, uppmärksamhet, fokus, med en annan sak. Och dessa två saker tillsammans gav ett märkbart resultat. Nästan perfekt logik.

Att läsa fotnoterna var mycket intressant. Här är ett exempel från produkterna:

Utnyttjande av lättja
Här är ett perfekt exempel på aggressivt utnyttjande av lättja. Packade dyra morötter ligger på toppen, men tappar du 5-6 paket kan du se den vanliga. Jag visste vad jag skulle leta efter, för jag behövde ett par morötter, inte bara ett paket.
Så länge de inte petar lösa morötter är jag bara för förpackade.

Foto av terminalens erbjudande, jag lade till en pil för att uppmärksamma en av punkterna. Fyllde du på ditt saldo? Fånga annonser.

Priser
Tre gånger köpte jag en produkt dyrare, för under den fanns en prislapp från en annan billigare. Mest ett utmärkt exempel- "förvirra" prislapparna för en stor burk gröna ärtor och liten. Som en del av kampanjen kunde ett exempel inte hittas.
Men här är ett bättre alternativ för dig.
Snabb matningspunkt. Titta på bilden:

Ser du tricket? Det är en pannkaka, det är en paj... Allt är bra, eller hur? Men det finns en varning. Ansträng dina ögon:

Under ett och ett halvt århundrade av marknadsföringshistoria har många sätt uppfunnits för att locka dina pengar i en fälla. Det vill säga att tvinga dig att köpa något du inte skulle, och till orimliga priser och om möjligt med skada på självkänslan. Vi bestämde oss för att introducera dig för de mest virtuosa marknadsföringsteknikerna som har berikat sina skapare hundra gånger.

Ny!

Behovet av att köpa något nytt för att ersätta det gamla beror inte alltid på behovet. Yoghurt blir verkligen inte bättre med tiden, men för tre år sedan tariffplan på Internet är sannolikt sämre än färskt. Men låt oss ta till exempel gamla bilar: de har hjul, de kör, de ... Men i själva verket, vad mer behövs? De kör! Precis som mediacenter spelar, håller kläder kylan ute och kylskåp håller tomheten du förvarar där inne vid rätt temperatur. Och ändå känner de flesta sig felaktiga med hjälp av gammal teknik. Vem kan tackas för detta? Möt Alfred P Sloan, grundaren av Sloanism, en marknadsföringsstrategi uppkallad efter honom själv. Sloan var president för General Motors på 1920-talet. För att inte säga att biltillverkarens angelägenheter gick dåligt: ​​i Amerika hade han bara en allvarlig konkurrent - Ford. Deras kamp var inte bara konkurrenskraftig – det var en sammandrabbning av världsåskådningar, om inte livsfilosofier. Döm själv. Ford under dessa år gjorde maximal vinst på samma modell T: designen, prestandaegenskaperna, till och med färgen på bilen ändrades inte från år till år. När man köpte en Ford Model T köpte en person tillförlitlighet och kvalitet. Vad gjorde Sloan? Han lade fram en strategi för "ytlig förbättring". Det vill säga varje år började han ändra designen och prestandaegenskaperna för sina bilar något och investera i marknadsföringen av "nyheten". Med det enda målet, som han själv medgett, är ”att skapa efterfrågan på ny modell och ge upphov till en viss grad av missnöje med det gamla. Det behöver inte sägas att strategin, som så småningom kallades Sloanism, gav sin skapare ganska bra vinster. Enligt vissa marknadsföringshistoriker i dag skapade sloanismen allt: överkonsumtion ("Om du är så cool, varför har du inte fortfarande ett badkar, men bara ett marmorbad?"), klubbar ("Gå med i respektabla människors värld". , köp en italiensk kostym!”), de fattigas frustration ("Om du inte har svarta glasögon för femhundra dollar, hur hoppas du på att träffa en normal tjej och få ett jobb?"). Skräplånet, överutbudskrisen, till och med sellout-fenomenet (när du kan köpa en sak för dess verkliga värde istället för till 300 % påslag) är alla konsekvenser av sloanism. Alfred Pi, vad den bokstaven än betyder, är död sedan länge, men världen måste följa hans regler. Det är inte säkert att vi hade kunnat undvika den globala krisen om Ford hade drivit sin marknadsförings- och konsumtionsmodell med samma energi, men du skulle åtminstone ha upplevt mindre frustration när du kom in i din 2009 Aston Martin. Vad menar du - du har det 2007? Kom igen, kör du fortfarande så här?!

Inget värre!

Den kanske mest cyniska marknadsföringsstrategin som du behöver känna till för att känna dig lurad oftare (ja, poängen med hela artikeln är att förstöra din glädje från vanliga köp) är "bete och byta", det vill säga "bete och substitution". ". Denna teknik är förbjuden enligt lag i många länder, till exempel i Storbritannien, även om även våra kioskvinnor omedvetet använder den. Föreställ dig: du går till en tobaksaffär och ber om en blå LM, ser den i fönstret. "Nu ska jag ta en titt", säger fönstervakten sympatiskt och rotar under disken en lång stund. "Nej", säger hon till slut och ger dig en röd Marlboro. Å ena sidan är det inte det du ville ha. Å andra sidan har du redan lungcancer ändå, och personen verkar ha spenderat tid på dig... Finns det packning i fönstret? Nej, nej, det är tomt, "de glömde bara ta bort det." Läs om skuldkänslan i marknadsföring i ett separat stycke "Och skäms du inte?", Vi fortsätter att överväga tricket med bete och substitution. Du förstår redan poängen. En annons eller ett skyltfönster erbjuder dig en sak, men när du ber om det är svaret detsamma: "Förlåt, det är över, ta en annan." Bokstavligen alla använder ersättningen. Till exempel, klädbutiker syr eller köper medvetet i utställningslokalen ett catchy föremål av obekväm storlek för att visa det i fönstret och säljer sedan något helt annat till alla som pickar på det. (Förresten, det är detta trick som marknadsföringshistoriker tillskriver uppkomsten av "bete och ersättning" till - skräddare tog till det redan på 1920-talet.) Dejtingsajter satte på sina banderoller foton av skönheter som aldrig har registrerats där, eller till och med skapa namn på falska konton, vilket stimulerar dig att spendera pengar med fraser som "Den som inte skickade en blomma, jag kommunicerar inte med det." Och online-järnaffärer fyller hela tiden in i sina kataloger alla modeller av populära märken, inklusive arkiv och de som aldrig har levererats till vårt land. Kom ihåg hur ofta du ringde en sådan butik för att höra: "Det finns ingen Intel SSD för 240 spelningar, ta OCZ för 120." Detta är en typisk "bete och switch". Samtidigt ljuger säljarna inte alltid. Mycket ofta är kampanjerbjudandet begränsat till ett dussin exemplar av den eftertraktade produkten, men detta faktum är noggrant dolt. Minns till exempel skandalen 2009 som utbröt i bloggvärlden, när M-videobutiken tillkännagav att den skulle sälja iPhones halva det genomsnittliga marknadspriset - för 9 990 rubel. I varje butik fanns det faktiskt ett dussin enheter för dessa pengar. Men antingen skingrades de snabbt, eller så köptes de av de anställda själva under de första fem minuterna efter midnatt, vilket framgår av de kontroller som bloggare erhållit. Men annonserna som lockade in hundratals människor i butikerna som en del av handlingen sändes i veckor. Behöver jag berätta vad M-video-säljarna sa som svar på en fråga om iPhone? "Förlåt..." - och längre fram den räfflade.

Köp mer!

Om vi ​​korrekt föreställer oss en typisk MAXIM-läsare, bör du ha en TV hemma, eller åtminstone ett badrum. Och i så fall riskerar du att bli måltavla för en attack av Alka-Seltzers marknadsföring. Till kredit för företaget med samma namn, som varje dag räddar dig från baksmälla, bör du notera att det inte var de som kom på detta trick: på ett sätt blev Alka-Seltzer själv ett offer, även om hon gjorde pengar på det. Kärnan i sådan marknadsföring är mycket enkel: ju snabbare en person spenderar en produkt, desto snabbare springer han för att köpa en ny. Har du någonsin sett en reklam för tuggummi med två kuddar som faller ur packningen? En kudde ger samma subjektiva känsla av fräschör, men "de visade på tv att man måste ta två." Choklad i reklam bryts omedelbart av i rader, inte skivor. Tandkräm pressas ut över hela borstens längd, och även med en lock i slutet, även om det räcker med en 4-5 mm lång korv för rengöring. Ja, det finns reklam! Har du någonsin läst schampomanualen? "Applicera, massera, skölj, upprepa vid behov." Indikatorremsorna på rakhyvelkassetter bleknar innan de behöver bytas ut. Och ta kommersiella läkemedel baserade på paracetamol, som solpadein. Ett piller brukar räcka för dig. Men nej, reklam, instruktioner och till och med själva förpackningen (tabletter packade i remsor i par) uppmuntrar dig att dricka två. Ta mer! Byt oftare! Och framför allt denna bacchanalia av överkonsumtion skymtar geni Jack Tinker, ägare av Tinker & Associates. Det var det som redan 1950 var ansvarig för reklamkampanj alka Seltzer. I videon "Alka-Seltzer med is" (du kan se den på goo.gl/G8YDT) gjordes en cocktail av medicinen: is, piller, citron. En tablett såg knapp ut, så det bestämdes att ta två. "Det här är inte farligt?" frågade ärliga kreativa terapeuten Dorothy Carter. "Ja, det är aspirin! hon svarade. "Det är svårt att komma över honom." Det var vad de bestämde sig för. Tinker & Partners-byrån gjorde dussintals videor med två piller och kom på en rolig låt med refrängen: "Slap, slap, shhhhhh." Allt detta, tillsammans med en förändring av förpackningen, gjorde det möjligt att öka försäljningen av läkemedlet mot baksmälla. Alka-Seltzers framgång inledde en ny marknadsföringsmodell som läroböckerna döpte efter företaget. Förutom köpare, som nu tvingas köpa inte tillräckligt med schampo och choklad, men den rekommenderade, blev Alka-Seltzer-maskot, den röda babydockan Speedy, ett offer för modellen. Han höll bara ett piller i händerna, så på 50-talet skickades han till vila.

Patron medföljer!

Affärsmodellen, bekantskap med vilken (tja, som bekant - de läste artikeln på Wikipedia) på många sätt fick oss att ta upp pennan (nåja, som en penna - tangentbordet), kallas "bete och krok", vilket betyder "bete och krok". Historiker har inte en enda version av vem som introducerade den först, men hon fick sin berömmelse tack vare kung K. Gillett, uppfinnaren av rakhyveln. Kärnan i modellen är att du säljer basvaran till rabatt, ibland med förlust för dig själv, och gör huvudvinsten på förbrukningsvaror som din kund tvingas till eller vänjer sig vid att köpa. Det vanligaste exemplet på bete och en krok är en rakhyvel och blad. När Gillette (grundaren av gissa vilket företag) började sälja sina rakhyvlar var maskinen ganska dyr, för det var en grej, och bladen var skräp. Men problemet är att uppfinnaren inte skyddade sin avkomma med "långa" patent. Efter några års handel mötte han den vildaste konkurrensen: en rakhyvel med ett avtagbart huvud kopierades av alla som inte var lata. Tvingad att sänka priset på verktygsmaskiner fann stackars King att detta beslut inte bara satte honom på ruinens rand, utan också exploderade marknaden. Ju fler billiga maskiner han sålde, desto fler blad köpte hans nya kunder. Han sänkte också priset på maskinen och höjde den till bladen - volymerna bara ökade! Så började triumftåget av "bete och krok" genom marknadsförarnas kontor. Och idag - se tillbaka! - PlayStation 3-konsol med stoppning, typ bra dator, kostar 350 dollar. Beror det på att Sony är en av skaparna och tillverkarna av Blu-ray-skivor, på vilka alla stora hits släpps, som på grund av freaky grafik inte får plats på en vanlig DVD? Och titta på skrivare: hur kan en hemfotostudio kosta lika mycket som en fototvållåda? Var letar tillverkarna? Var som helst... På det livliga antalet försäljningar av patroner. Eftersom det bara finns tillräckligt med bläck i startpaketet för ett dussin färgsidor, måste en person förr eller senare köpa en ny. Listan med exempel kan fortsätta under lång tid: en gratis iTunes-spelare och en dyr iTunes Store, en kylare och vatten till det, en kaffemaskin och kapslar ... Vi fick samma krok - till exempel från samma blad eller zonskydd för DVD-skivor - tack vare utvecklingen av teknik och framväxten av mediacenter och elektriska rakhyvlar, gör sig andra bara redo att svälja. Förresten, en alternativ version av affärsmodellens utseende låter så här: när den berömda Rockefeller, grundaren av Standard Oil, letade efter en möjlighet att sälja fotogen till kineserna, laddade han dem - antingen till ett fyndpris , eller helt gratis - åtta miljoner lampor som bara fungerade på fotogen. Idag, säger de, levereras gas till sociala bostäder av samma skäl, inte el... Ja, listan med exempel är lång.

Ta det gratis!

Alla marknadsföringsknep är inte förankrade i det avlägsna förflutna. Till exempel är freemium en uppfinning från de senaste decennierna. Den eleganta termen föddes från tillägget av två ord: "gratis" (engelska "gratis") och "premium" - och syftar på en affärsmodell där företaget tar pengar endast från dem som vill få ytterligare funktionalitet. Basprodukten distribueras gratis. Du har säkert gissat varför freemium var ovanligt tills nyligen: det var helt enkelt olönsamt att ge bort fullvärdiga varor i en tid med höga produktionskostnader. Företaget fick betala både för verkstaden, och för uthyrningen av lagret och för den prioriterade visningen av varor i butiken. Ja, man kan ge tio tvål till tio personer, men vad är garantin för att minst en av dem kommer tillbaka och köper fler? Men han måste köpa en låda redan för att få tillbaka dina kostnader. Länge var den enda formen av freemium provtagare: små tvålar, parfymer, smakbitar av korv (se mer i avsnittet "Skäms du inte?"). Men i en tid präglad av Internet och IT-affärer är kostnaderna minimala, och det blev möjligt att ge dig en hel produkt. Kommer företaget att släppa spelet? Det kostar ingenting att göra en lite version av den! Du minskar antalet uppdrag, begränsar paladins nivå, ger spelaren tio tusen marker "för första gången." Om du vill ha mer, betala. Eller, låt oss säga, här är en fantastisk programvara för att skruva filmtitlar. Det fungerar gratis, men bara i en månad. Om du vill ha mer, betala. Tio användarbilder gratis, trettio - för pengar. Vill du att din profil på en dejtingsajt ska visas i en gyllene ram högst upp i sökningen? Pla... ja, ni fattar. Det cyniska med freemium är att produkten är gjord en gång, och för en slant av vissa indianer, och sedan kan du oändligt distribuera gratisexemplar av den. För hundra frilastare finns det en person med pengar - han kommer att mata hela kedjan. Samma summa (nästan noll) pengar spenderas på att upprätthålla en premiumprofil eller -konto som på freebies ... De första skotten av freemium dök upp i mitten av 80-talet, när speltillverkare började lägga lite versioner av vissa spel i lådor med andra. Men själva termen lades fram av Jared Lukin från IT-företaget Alacra först 2006. Sedan dess har flera böcker skrivits om freemium, även dess klassificering har dykt upp. Chris Anderson, chefsteoretikern och ideologen för internetekonomin, anser att den mest cyniska formen av freemium är krippleware. Du laddar ner något program till din iPhone eller Android-telefon, och det är bra och gratis för alla, men här är banners... Eller en försening i nedladdningen. Eller oförmågan att spela musik i bakgrunden. Men - ett mirakel! Irriterande restriktioner kan tas bort! På vilket sätt? Du har säkert redan gissat rätt: betala.

För endast 999,9!

Det är inte klart varför en så obehaglig affärsmodell fick sitt namn efter ett ädelt trädjur, men faktum kvarstår: vi kommer att prata om att "sälja en trojansk häst." När de använder en häst sätter affärsmän inte upp några höga mål, som att rädda prinsessan Elena eller hämnd för den mördade Patroklos. Poängen är som vanligt att locka ut dig mer pengar, och så fräckt och skamlöst att modellen i ett antal länder likställs med bedrägeri och är förbjuden enligt lag. Dess kärna är att du köper en sak, utan att veta att den innehåller "hotet om oundvikliga ytterligare utgifter." Det är lättare att förklara med ett exempel. En reklamaffisch skriker åt dig tvärs över gatan: "Ett lån på en miljon rubel för 15 000 i månaden!" Och först när du kommer närmare, eller till och med befinner dig i ett bankkontor, kommer du att få reda på att betalningen är giltig endast när du tar ett lån för en period av 10 år, och även med ett pålagt livförsäkringsavtal. Är banken insatt? Nej. Dessutom tjänar han pengar på dig. Eller, säg, iPhone: i staterna säljs den för 199 $ (3Gs-modellen kostar 49 $). Och om det verkar för dig att detta är något slags mirakel eller grimas av segerrik kapitalism, så nej. Det är bara det att enheten kommer med ett oupplösligt kontrakt med sådana kommunikationspriser som gör att de företag som är inblandade i affären enkelt kan täcka skillnaden mellan det verkliga priset och 199 dollar. Trojanmarknadsföring går ibland hand i hand med freemium, vilket ger upphov till hybrider med gratis in avgift ut. Det är när en produkt åläggs dig gratis, till exempel, tillgång till en påstådd gratis nedladdning av filer, och först då får du reda på att genom att klicka på knappen "Acceptera" gick du med på att betala $ 10 per månad efter gratis provperioden har gått ut. Att avregistrera sig från kontot kostar tio igen. Men varför gå långt för exempel? Nästan vilken mening som helst med finstilt ("Flygbiljett för 1000 rubel!" Ytterligare liten: "Inklusive flygplatsskatter") kan visa sig vara en trojansk häst. Samla dessutom trettio kepsar (och få skräp), presentkort och kampanjkuponger faller ibland under denna modell. Om du fick ett papper med ett nominellt värde på 500 rubel, som kan spenderas om du köper för 3000, betyder det att du spenderade 2500 och inte tjänade 500 rubel. Chris Anderson, som redan citerats av oss, säger att även en till synes harmlös sak "utan anteckningar" kan visa sig vara "trojan". Varför går dammsugare så snabbt sönder nuförtiden och bärbara datorer är gjorda av billig plast istället för lite dyrare aluminium? Den här frågan lämnar Anderson obesvarad, men påminner om att termen "trojansk hästverksamhet" dök upp efter att en tillverkare av elverktyg från Vermont försöktes i början av 2000-talet för att avsiktligt sälja utrustning med en förutbestämd defekt. Hans borrar och slipmaskiner gick sönder exakt ett år efter att garantin gick ut. Vem vet om några andra råvaruproducenter följer hans väg?

Och inte skämmas?

Enligt den vetenskapliga publikationen Journal of Consumer Marketing (skämtar du med mig? vad kan jag översätta, alla ord är ryska!) är ett av de viktigaste verktygen för cynisk marknadsföring skuld. Även vi i den här artikeln har redan nämnt honom två gånger i samband med olika tricks. Hur det fungerar?

Finansiell aspekt

Marknadspsykologerna Burnett och Lunsford säger direkt i sitt arbete att en person nästan alltid känner sig obekväm när han får något gratis. Därav framgången med freemium, gratisprover och provningar i snabbköpet. Att ge dig något gratis gör tillverkaren å ena sidan dig skyldig ("Jag ger dig tre färdiga dumplings, och vad är du för mig?"), å andra sidan inkräktar det på din stolthet (" Du har så mycket pengar! Varför nöjer du dig med smulor, som en tiggare? Kan du inte köpa den fullständiga versionen?"). All reklam som bygger på budskapet "Du förtjänar det" bör hänföras till samma utnyttjande av skuld. Förresten, Benjamin Babbit, en tvåltillverkare, var den första som förstod detta redan på 1800-talet. Bland andra marknadsföringstekniker uppfann han provtagare, och gav bort undermåliga delar av sina produkter gratis. Få människor lämnade hans butik och tog bara en rest tvål.

Rykteaspekt

Du kan känna skuld för dina handlingar på olika sätt. När du kommer till snabbköpet och inte deltar i distributionen av buljongtärningar verkar du vara immun mot skulden från föregående stycke. Men du kan fortfarande förstöra ett batteri av lådor genom att sträcka dig efter bläckfiskmassan på översta hyllan. Det här är också ett knep för att få dig att känna skuld och till och med skämmas ("Åh, vad pinsamt, de lägger tillbaka det senare! Jag köper något"). Att lämna tillbaka kläder efter montering eller en bil efter en provkörning är svårt på grund av samma ryktesskuld: tänk om butiken tycker att du bara hånade, att du inte har några pengar, att du inte är cool?

Moralisk aspekt

Hur kan man köpa sig en andra sko när det finns 80 000 föräldralösa barn i landet? Sluta äta alla möjliga otäcka saker, bryr du dig inte om din hälsa, kom till vår restaurang! Rädda minken, köp en nutriahatt! En känsla av ansvar för avlägsna problem föder skuld med nästan 100% garanti. I grund och botten är denna skuld orsakad välgörenhetsorganisationer, och i deras fall är det åtminstone på något sätt förståeligt: ​​i själva verket kommer du inte att förlora något, och någon i Afrika kan äta på dessa pengar hela dagen lång. Men när det kommer till ansvar för ens hälsa, avskogning eller ett barns framtid (som i en reklam konstigt nog beror på en flaska sötad yoghurt), skynda dig inte att bli lurad. Det är mer sannolikt att säljaren bryr sig om försäljningen av ekotomater än om tillståndet för din tarmmikroflora.