Hur man lär sig att sälja vilken produkt som helst. Hur man lär sig att sälja vilken produkt eller tjänst som helst till ett högt pris! Grunderna för försäljning Vad du behöver veta för att sälja

Försäljning är ett av de mest kontroversiella och lovande yrkena i världen. Försäljningen bedrivs av personer, både utan högre utbildning, och med tre utbildningar och en akademisk examen. Försäljningen sköts av säljare bakom disken och chefer för stora företag i stora, rymliga kontor.

Många människor älskar att sälja, och många hatar att göra det. Men det är försäljning som kan hjälpa dig att alltid ha ett intressant jobb, generösa bonusar för dina insatser och möjligheter till självutveckling som du inte får i något annat yrke.

Säljare föds inte, vem som helst kan lära sig sälja, man eller kvinna, ung som gammal, med ekonomisk eller teknisk utbildning.

Här är 17 framgångsregler som hjälper dig att lära dig att sälja:

1. Sätt upp dig själv ett mål.

Tills du säger följande fraser till dig själv, förklarar din avsikt och tror på din egen styrka, kommer du inte att lyckas med försäljning. Fraser för självmotivation för säljträning:

- "Ja, jag vill lära mig att sälja!"

– "Det är viktigt för mig att lära mig sälja!"

- "Jag tar ansvar för min utveckling och min framgång"

"Jag lovar mig själv att nå mina mål"

2. Föreställ dig framtiden.

Tänk dig själv om ett år, du vet hur du säljer bra och tjänar flera gånger mer än nu. Föreställ dig vad du skulle vilja uppnå på ett år, vad du ska köpa, vart du ska åka, var du ska bo. Föreställ dig allt detta på ett sådant sätt att du vill uppnå det. Behöver du verkligen det? Varför ska du lära dig att sälja? Det är värt det! Varsågod då!

Tänk på vad du är bäst på när du interagerar med människor. Vad är svårast för dig. Välj varje dag en av dina styrkor och en av dina svagheter och ställ dig själv sådana uppgifter för att göra dem starkare och starkare. Stärka det som ges och skärpa svagheter. Om du till exempel tycker att det är svårt att arbeta med kundens invändningar, ägna då tid åt detta varje dag (skriv ner mest, och leta efter information om hur du ska bemöta dem så att du alltid har övertygande svar på "Dyrt", "Jag tänker", "Jag, jag bara tittar", "Jag behöver ingenting", "Du övertygade mig inte", etc.)

4. Studera din produkt och dina konkurrenters produkter.

Ta reda på allt om din produkt, fråga kunderna vad de gillar speciellt, varför de köper. Vad jämfördes de med när de valde? Du kommer snart att bli expert och kommer att konsulteras.

5. Titta på andra säljare.

Lägg märke till vad du gillar med andra säljares beteende och försök att göra detsamma. De mest intressanta fynden inkluderar din leverantörsarsenal. Titta på andras misstag. Fundera på hur du kan betjäna kunden annorlunda.

6. Fråga köpare om råd.

Bråka aldrig med en köpare. Det är bättre att ta reda på varför han tycker så, att han ger råd om hur han tycker att det är bättre i den eller den situationen. Om Köparen vägrar att köpa, fråga om han kan ge dig råd inför framtiden som säljare.

7. Hitta en mentor.

8. Läs 2 försäljningsböcker per månad.

Ja. Två böcker per månad. Du vet redan allt, det finns inget nytt i dem. Försäljningsböcker är för nybörjare. Det är för att du tänker så att du nu har sådana resultat. Leta efter diamanter, uppfinn inte hjulet på nytt. Ladda ner material från boken "111 tips för säljare. Hur man blir en bättre säljare" (Google Drive-länk)

9. Analysera ditt arbete.

I slutet av varje dag, fråga dig själv vad du gjorde bäst och sämst i försäljningen under hela dagen. Analysera ditt arbete och dra slutsatser. Det finns inga slutsatser – det finns ingen utveckling.

10. Arbeta för framtiden.

Gör ditt jobb 10 % bättre än förväntat. Och om ett år får du 50 % mer än förväntat. För att ta emot måste du först investera.

11. Var uthållig, självsäker och tålmodig.

Försök att hjälpa personen så mycket som möjligt, vid kommunikationsögonblicket med köparen är detta den viktigaste personen i världen för dig. Lyssna, förtydliga, visa självförtroende och vilja att hjälpa. Ta så mycket tid du behöver. Det kan verka för dig som att den här köparen aldrig kommer att köpa, men om du analyserar 100 av dina köpare kommer du att se att de gjorde de största köpen tack vare din uppmärksamhet, och du kunde inte alltid föreställa dig att de skulle köpa så många av dig.

12. Bygg lojala kunder.

Tänk framåt, bjud vad köparen bara tänker på imorgon, hjälp honom att se framtiden, ta nya möjligheter och bli av med problem. Inkludera personlig kommunikation, charm och bjud in köpare att komma tillbaka igen. Byt kontakter med köpare, sälj till vänner och vänner till sina vänner.

13. Var goda lyssnare.

Ställ frågor, fråga mer och prata mindre. Framgångsrika säljare vet hur man får kunden att berätta allt om sig själv, och till och med sälja till sig själv, det du ville berätta för honom. Lär dig att vara dubbelt uppmärksamma lyssnare på telefonen, se till att utveckla dina färdigheter i telefonförsäljning på!

14. Ge aldrig upp.

Det kommer alltid att finnas misslyckanden. Gläd dig över dem – de utvecklar dig. Vad har detta misslyckande lärt dig? Vad kommer du att göra annorlunda nästa gång?

15. Gå säljutbildning.

Varje säljutbildning ger dig lika mycket erfarenhet och övning som du får under ett halvt års framgångsrikt arbete inom försäljning. Träningar utvecklar dig direkt, träningar sparar tid, träningar hjälper dig att förbättra det som är svårt för dig att utveckla i dig själv utan andra människor. Gå på alla utbildningar som du kan gå på företaget, och om det inte finns några, gå då på en bra öppen utbildning i din stad. Investera i dig själv, denna investering lönar sig snabbast! Detta är kvaliteten på ditt liv!

16. Skapa din miljö.

Få mer kontakt med människor som tror på dig, stöttar dig och inspirerar dig.

17. Fortsätt alltid att utvecklas.

Livet är en rulltrappa – som går ner, så fort du stoppar din utveckling kommer det att finnas många frestelser att slösa bort din kraft, tid och energi. Tänk på framtiden. Lev i nuet. Sälj med nöje. Var uppriktig. Med din hjälp finns det fler glada och nöjda människor i världen varje dag! Köparen är din vän, ta hand om dig, hjälp honom i hans situation så kommer han tillbaka gång på gång.

Har du bestämt dig för att förbättra din försäljningsnivå?

Fråga din chef om ditt företag planerar att utbilda dig och dina kollegor i säljutbildningar inom en snar framtid!

Säg att det snabbaste sättet att öka försäljningen är att bjuda in en säljtränare direkt till ditt kontor för att genomföra utbildning för all säljare på en gång!

Vi kan erbjuda ditt företag följande hjälp:

Analys av kommersiella erbjudanden och e-postmeddelanden (vill du ta reda på hur smart och attraktivt det du skickar till dem ser ut?)

Ställ en försäljningsfråga!

Enligt den välkända affärscoachen och försäljningsteoretikern Jill Konrath (Jill Konrath) är den mest karakteristiska skillnaden i B2B-sfären säljarens roll. Med tanke på populariteten för vissa produkter och tjänster skiljer sig inte erbjudandena från de flesta företag mycket från varandra. Men även när de bläddrar i samma erbjudanden hoppas kunderna alltid på en unik upplevelse.

I detta avseende har B2B-entreprenörer praktiskt taget obegränsad kontroll över mätvärden och resultat. När de står inför misslyckanden försöker de göra sin produkt mer kundfokuserad.

Oavsett din nisch i branschen finns det några axiom du måste hålla dig till för att sälja ännu mer till nästan vem som helst.

1. Fokusera på kunderna

Har du vänner som pratar om sig själva hela tiden? Håller med, ibland är de helt enkelt outhärdliga. Köpare reagerar på för frekventa omnämnanden av varumärket och erbjudanden på samma sätt. Du tycker att denna information är informativ och viktig, men kunderna uppfattar den på olika sätt.

Grundregeln för försäljning är komplett kundfokus. Varje brev, allt innehåll bör skapas med köparen i åtanke. Fråga dig själv hela tiden: "Varför är detta fördelaktigt för kunden?" och förbättra interaktionen med målgruppen.

Grunderna i ett erbjudande riktat till köparen är desamma för alla typer av tjänster och varor:

• i en tydlig och kort form, förmedla till målgruppen värdet av din ;
• förklara de viktigaste skillnaderna mellan din produkt och konkurrenternas analoger;
• prata om fördelarna med köparen;
• beskriv din målgrupps huvudsakliga behov och problem och betona att ditt erbjudande är den idealiska lösningen på sådana problem;
• undvik att använda superlativ: "den bästa", "produkten i världsklass", etc.;
• använd offentligt, begripligt ordförråd för att göra essensen av ditt erbjudande tydligt för alla segment av målgruppen;
• Tala dina potentiella kunders språk, undvik komplicerat affärsspråk och pronomen som "vi", "vår" och "jag".

Ett exempel på efterlevnad av alla ovanstående regler är valfri målsida från mallgalleriet - om du inte vet var du ska börja kan du ta den som grund och komplettera den med nödvändiga avsnitt och innehåll:

2. Gör din forskning

Vill du att besökarna ska lägga tid på att utforska ditt erbjudande? Då måste man först lägga tid på besökare. Sociala nätverk ger mycket användbar information om köparnas värderingar och vanor, och du bör definitivt analysera dessa uppgifter innan du påbörjar någon kommunikation med kunden (kalla samtal, brev, etc.).

Faktum är att det inte är svårt och extremt användbart att ta reda på ytterligare information om den lead som lämnade applikationen innan du ringer. Beroende på säljcykeln tar det 5-10 minuter att studera en potentiell kund.

Här är några källor som kommer att vara användbara för dig under din forskning:

1. LinkedIn
2. Twitter (kund- och företagskonto)
3. Sida med företagspressmeddelanden
4. Sida med konkurrentens pressmeddelanden
5. Bloggar
6. Google (klient och företag)
7. Facebook
8. VKontakte

Förresten, alla applikationer från dina målsidor skapade i , gå till ditt CRM i ditt personliga konto, som finns i avsnittet "Leads". Som standard tas aviseringar om nya potentiella kunder emot till din registreringsmail, men du kan ändra den när som helst eller så kan du till och med ställa in att ta emot information via SMS.

3. Definiera din kund

Försäljningsframgång beror till stor del på produktens relevans för målmarknaden. Att ta sig tid att identifiera din "ideala köpare" och klassificera potentiella kunder kommer säkert att öka din försäljning.

En marknadsföringsstrategi som inte förlitar sig på Buyer Persona skapar ytterligare press på dina säljchefer: utan en tydlig bild av kunden framför deras ögon kan de inte på ett kompetent sätt avsluta affären (låt vara avsluta den), samt förklara för användaren varför just din produkt kommer att rädda honom från "smärta". Även de bästa säljarna kan förlora köpare på grund av detta.

4. Hjälp först, sälj sedan

När du väl har identifierat din målgrupp, försök inte genast övertyga dem om att ditt erbjudande är perfekt. Kom ihåg att kunderna inte vet något om produkten ännu.

Försök att inte förhasta saker – på så sätt riskerar du att reta upp eller skrämma bort potentiella köpare. Erbjud dem istället stöd. Du kan ge dem tillgång till användbart innehåll eller föreslå en lösning på något tvångsmässigt problem. Genom att positionera dig på detta sätt kommer du att kunna hitta en mer mottaglig publik och visa upp erbjudandet i det mest fördelaktiga ljuset.

Inom marknadsföring kallas den här typen av användbart innehåll som bidrar till leadgenerering en leadmagnet. Detta är samma incitament som uppmuntrar besökare till din målsida att lämna sin e-postadress till dig i utbyte mot något de behöver: en manual, en utbildningskurs eller en rabattkod.

Så här kan det se ut (mall från ):

5. Lär dig att fråga och lyssna

Inte ens den mest grundliga forskningen låter dig veta allt om köparna. För att lösa ett problem måste du först ta reda på vad det är, så ställ så många frågor som möjligt när du pratar med kunder.

Här är ett kvickt exempel från säljcoachen Rick Roberge:

1. Hur gick det till?
2. Har det alltid varit så här?
3. Var finns lösningen på detta problem?
4. Och hur mår du?

Visa intresse. En förberedd lista med frågor kommer att fungera som utgångspunkt för dig, men om samtalet med klienten tar en oväntad vändning måste du improvisera. Människor gillar att prata om sig själva och sina problem, så de kommer att reagera positivt på din nyfikenhet.

När du ställer en fråga till en kund är det bara att hålla käften och lyssna. Försök att lyssna på hans varje ord för att förstå situationen så bra som möjligt. Genom att visa kunden att du är genuint intresserad ökar du dina chanser att lyckas avsluta affären.

6. Var uppmärksam på psykologiska egenheter

Vår hjärna reagerar på konstiga sätt på vissa omständigheter, och du kan använda sådana psykologiska knep till din fördel för ditt företag.

Vi listar bara några av dessa egenheter.

God dag, läsare av vår sida. Vet du vad som avgör försäljningsnivån? Någon kanske säger att det beror på produktens kvalitet, på varumärket, på företagets rykte eller på reklam. Försäljningen beror också på den framgångsrika platsen för butiken, på marknadsföringsrörelser och arbete med kunder. Allt detta är korrekt, det finns dussintals faktorer, men få människor vet att även det mest osålda föremålet kan säljas, köparen kan tvingas köpa något som han absolut inte behöver.
Forskare från hela världen har analyserat köparens beteende i många år och studerat olika vetenskapliga metoder för att påverka våra önskemål att köpa den eller den saken. Det visar sig att vi är en väldigt enkel art som är lättare att hantera än det verkar. Så du kanske tänker, nej, jag är inte sådan, jag kommer inte att falla in i olika vetenskapliga knep. Jag vill göra dig besviken, eftersom du, jag och miljontals människor runt om i världen varje dag i butiker, restauranger, stormarknader ställs inför väletablerade försäljningstekniker. Ibland märker vi dem inte ens, men någonstans, på en undermedveten nivå, skjuts allt upp, och en önskan att uppmärksamma en viss grupp av varor, att stanna nära hyllan du behöver, att köpa den här eller den produkten.
Dagens artikel kommer att handla om de 5 vanligaste vetenskapliga metoderna som hjälper till att sälja en produkt. Var noga med att läsa artikeln noggrant, dra slutsatser och använd dessa tekniker när du bygger dina försäljningsplaner.

Hur man säljer en produkt: Regel #1 – Köparen är förutsägbar

Nästa gång du går in i en stor livsmedelsbutik, var uppmärksam på vad som finns till höger. När jag kommer ihåg stormarknaderna i Kiev kan jag säga att många av dem omedelbart har en avdelning med färsk frukt och grönsaker till höger. Vissa försöker ordna bakverk i närheten. Det är anmärkningsvärt att praktiskt taget entrédörrarna är placerade på ett sådant sätt att när du kommer in kommer du att tvingas svänga åt höger. En sådan konstruktion är inte oavsiktlig, och allt är föremål för strikta regler och lång vetenskaplig forskning.
Som det visade sig är människor väldigt förutsägbara, nästan som djur under migration. Vi väljer samma vägar runt i butiken. Forskare som har studerat beteendet hos köpare i olika länder har kommit fram till att vi föredrar att gå runt i butiken motsols.
Moderna marknader är utformade på ett sådant sätt att du omedvetet följer en genomtänkt väg. Att veta att när du går in i butiken kommer du definitivt att svänga höger, marknadsförare försöker placera den fräschaste, mest förföriska och attraktiva produkten där. Det är den första som fångar ditt öga, och oavsett om du gillar det eller inte, tänk på det, överväg behovet av ett sådant köp. Som regel placeras varor inte de mest populära, de som måste säljas snabbt. De förstår att om du placerar en hylla med chips vid entrén, eller kylskåp med öl, så tar du bara tag i dem och går till kassan utan att se butikens alla erbjudanden.
Ett annat knep är att det första du ser bildar intrycket av hela butiken. När du kommer in på marknaden och ser färska gröna, ljusa och vackra frukter, kommer du automatiskt att vara mer lojal mot denna butik, den kommer att förknippas med friskhet, ljusa färger och behagliga dofter.
Sekvensen att "visa" varor för dig är också genomtänkt in i minsta detalj. Att se en palett av färger och fräschör från frukter, man går vidare, man ser andra produkter, men inte alls de som jag köper oftast. Bröd, mejeriprodukter, kött, ägg - allt detta ligger längst ut på marknaden, och när du kommer dit slänger du redan en massa alla möjliga dumheter i vagnen, som du inte skulle köp först.
Kom ihåg! Det viktigaste är att få köparen att stanna i butiken så länge som möjligt, kringgå det maximala antalet ställ och se många produkter. En person kommer aldrig att köpa "Haporel Honey Pepper" om han inte vet om dess existens.
Varför fungerar det?
Att gå i cirklar är en vanlig aktivitet för flockdjur, men varför människor beter sig så är ännu inte klart. Studier har visat att köpare i England, Japan och Australien föredrar att gå runt i butiken medurs, kanske på grund av vänstertrafiken i deras länder. Om du är van att köra på höger sida så är det mer troligt att du i butiken också går till höger, längs med väggen.
Vad det än var kan vi säga att det här momentumet är riktigt starkt. I USA försökte man till och med sätta upp ett experiment. Butiken öppnade högerdörren, och ville tvinga kunderna att gå medurs, det vill säga svänga vänster. Vilken överraskning det var när köparna gick in genom den högra dörren, men ändå gick till vänster entré för att börja röra sig motsols. Detta är redan nedlagt i det undermedvetna, så människor är mer bekväma.

Hur man säljer en produkt: Regel #2 - Mer glänsande

Allt glänsande och vackert uppfattas automatiskt som något nytt, moderiktigt och värdefullt. Många förare kan vittna om att de efter en bra tvätt och polering till och med känner att bilen kör mycket bättre. "Det här kan inte vara min 1990 Zhiguli som jag tidigare körde. Titta så glänsande det är, motorn fungerar annorlunda.”
Det är just därför i bra och dyra butiker allt gnistrar, glöder, skimrar av regnbågens olika färger.
Envirosell Inc. genomfört en storskalig studie, och fick reda på att ett blankt fönster får förbipasserande att ofrivilligt sakta ner farten, och vissa stannar till och med för att titta närmare på varorna som presenteras. Och det är svårt att hantera det.
Varför fungerar det?
1990 lade forskare från England fram en ganska intressant teori. De tror att vår kärlek till allt glänsande går tillbaka till tiden för de första människorna. Det var då de första människorna letade efter bra, rent och drickbart vatten, med fokus på dess briljans.
Forskare genomförde en studie och bjöd in människor att välja fartyg med det bästa, enligt deras åsikt, vattnet. Många tjejer valde utan att tveka den som glittrade mest. Argumentet var att detta vatten är mer trovärdigt och ska vara rent, gott och trevligt.
Vidare var experimentet med barn, mycket unga, som inte hade tid att falla under samhällets inflytande. Två tallrikar placerades framför dem - vita och glänsande. Nästan alla valde den blanka, satte sig på huk och försökte slicka den. Inget barn har någonsin gjort det här med vit.
Resultaten av forskningen gjorde det möjligt för oss att lägga fram en hypotes att människor brukade leta efter vatten och känna igen det genom dess briljans, det var denna färdighet som fanns kvar i det undermedvetna, inte försvann på tusentals år. Därför, när vi ser något lysande, stannar vi ofrivilligt, försöker överväga och förstå vad det är.

Hur man säljer en produkt: Regel #3 Njut av shopping

I Europa, och nyligen i vårt land, för alla stora helgdagar, jul, nyår, arrangerar många butiker storslagen försäljning. I USA finns det en hel säsong av rea, som börjar med Black Friday. Folk tar ledigt från jobbet, ställer upp i butik från sent på kvällen, står, trängs vid entrén, väntar på butiksöppning och enorma rabatter. Tror du att allt detta beror på att de behöver köpa någonting, eller för att de vill spara pengar? 95 % av köparna under reasäsongen blir helt enkelt höga av själva köpen, av shopping, från shopping och möjligheten att köpa något, och till och med billigare än igår. Skickliga säljare är medvetna om denna mänskliga svaghet och kan mer än sälja inaktuella varor i lager på några dagar.
Många av er skrattar åt shopaholics, som inte matar bröd på tjejer, låter dem köpa en ny jacka eller blus. Men vänta, den här tekniken används inte bara för saker och skor. Enligt statistiken har många spelare cirka 10% av spelen som de har köpt, spelat flera gånger och det är allt, skivorna samlar damm på hyllorna. Vissa köper böcker och läser dem sedan inte. Ja, en person kan tvingas köpa vad som helst, och han kommer att tro att det är nödvändigt. Att förstå att en sak är värdelös kommer mycket senare.
Se dig omkring, du har inte sådana saker som du köpt, men nu förstår du inte varför? Min vän har många DVD-skivor, med en mängd olika filmer. Han kommer definitivt inte att titta på dem, men varje gång han köper säger han att han fyller på samlingen. Processen att hitta en bra film och köpa en skiva är ett nöje.
Varför fungerar det?
Det är här gammal dopamin kommer in i bilden. Detta ämne produceras av din hjärna när du blir kär, när du äter utsökt mat eller gör det du älskar. Dopamin påverkar alla kroppsfunktioner som är ansvariga för beteende, kognition, rörelse och andra viktiga saker, såsom förmågan att hålla saliv i munnen.
Effekten av dopamin blir starkare om du går in i en ny butik, eller kommer till en annan stad. Nya känslor, nya önskningar. Inte konstigt att forskare noterar att vi gör de mest meningslösa inköpen när vi reser. Och, naturligtvis, att saken, i själva verket, vi inte behöver. Vi vill känna känslor, få en dos dopamin.

Hur man säljer en produkt: Regel #4 – Siffror är inte din starka sida

2010 introducerade Steve Jobs ett nytt teknikmirakel för världen - iPaden. Och priset för det var ganska lågt, bara $499. Det är ett mycket bra pris för... men vänta, till vad? Innan dess fanns det inga surfplattor på marknaden, ingen kunde säga säkert priset, men alla tyckte att den var utmärkt, och till och med väldigt låg. Priset var mer än telefoner och de flesta bärbara datorer, så hur kan du vara säker på att det är bra?
Och en sak till, varför sätter de fortfarande nior i slutet av prislapparna? Köpare har länge förstått att 499 är nästan $500, så ställ in det normala priset, som redan är denna dollar. Många är säkra på att de har listat ut detta marknadsföringsknep och att de inte leds av det. Men är det? Inte ett faktum, långt ifrån ett faktum. Att veta att man blir manipulerad på det här sättet och inte faller för betet är två olika saker.
Faktum är att människor är dåliga vänner med siffror. Endast ett fåtal kan beräkna den verkliga nyttan, förstå det verkliga priset på varorna. Låt oss säga att du väntar på rabatt på en tröja du gillar, sedan går du till butiken och betalar med kreditkort. Banken räknar ut en procentsats för användningen av pengar och det händer att en tröja köpt med rabatt visar sig vara dyrare än den var ursprungligen.
Dessutom faller många med lån. Ingen överväger verkliga belopp, de frestas av små månatliga betalningar, de tar ett lån för en lång rad, och samtidigt kan överbetalningen nå 100% av beloppet.
Säljare förstår att priset på varor beror på dem. Även när du ser att varorna är billigare med 50%, då från priset som de uppfann. Jag tittade specifikt på priser för hushållsapparater med 30% rabatt i en stor butik, och sedan hittade jag ett liknande erbjudande på Internet, utan rabatt och till och med till ett lägre pris. Det visar sig att du sparar 30% av priset taget "från taket."
Tillbaka till iPadens mycket låga pris på $499. Varifrån kom tron ​​på att priset är riktigt bra? Några månader före presentationen gjorde många ledande tidningar och internetsajter, på uppdrag av Apple, ett bra marknadsföringsknep. De påstås ha publicerat information från tillförlitliga källor om den nya surfplattan, om dess funktionalitet och antytt att gadgeten kommer att kosta minst tusen dollar med sådana egenskaper. Vid presentationen betonade Jobs också detta faktum att priset var planerat att bli mycket högre. Det var så folk fick intrycket att 499 är väldigt billigt. Kanske var priset för högt, men folk trodde annorlunda.
Hur det fungerar?
Föreställ dig 3 tennisbollar på ett bord. Representerad? Försök nu att föreställa dig 4037 av samma bollar. Jag är säker på att det kommer att vara nästan omöjligt att göra detta, och det är svårt att föreställa sig ett bord där de kommer att passa. Många människors hjärna är helt enkelt inte anpassad för att arbeta med sådana siffror, eftersom naturen inte försåg oss med sådan funktionalitet, och det naturliga urvalet tog inte hänsyn till matematiska förmågor.
Historien om $499 och $500 är en bra bekräftelse på att siffror inte är vår starka sida. Även om du förstår att skillnaden är försumbar, bara en dollar, uppfattar det undermedvetna annorlunda. Detta händer av en enkel anledning - du läser priser från vänster till höger, och kom ihåg, i större utsträckning, bara den första. $499 skulle du hellre kalla "fyrahundra något", och inte som "praktiskt taget 500". Ibland frågar folk mig hur mycket den eller den produkten kostar. Jag svarar, säger de, ett hundra och något rubel, och då fångar jag mig att tänka att det kostade 199. Inte ens kunskap och förståelse för detta marknadsföringsdrag skyddar inte mot prisuppfattningsfel.
Studier visar också att de som försöker räkna ut utgifter direkt i butiken, sparar på inköp, spenderar minst lika mycket, eller till och med mer. De ökända niorna i slutet av prislappen ger oss inte möjlighet att exakt och snabbt beräkna priset. Svara på frågan, hur mycket kommer 5 avokado att kosta 30 rubel vardera? Jag är säker på att du svarade direkt. Beräkna nu priset på samma mängd avokado, men till 29,89 styck. Jag tror att det finns problem.

Hur man säljer en produkt: Regel #5 – En välbekant logotyp kan lura smaken

Det otroliga förtroendet för varumärket är berättigat, men bara till viss del. Om du hade en BMW-bil och köper en ny kommer du att föredra detta märke. Användare av Apple-produkter kommer sannolikt aldrig att ändra det till Samsung. Men någon gång kan varumärket skämta med dig ett grymt skämt. Du börjar idealisera produkten, överdriver nöjet den kan leverera. Jag måste genast säga att jag inte menar fashionistas som jagar Gucci-skor och Prada-handväskor. För dem är varumärket en sorts etikett som för dessa tjejer närmare samhällets övre skikt.
Jag pratar om något annat:
1970 gjorde Pepsi ett intressant experiment som heter "Pepsi Challenges". Cola och Pepsi hälldes upp i identiska glas. Folk ombads välja vilken dryck som smakar bättre och vad som passar dem bäst. De flesta amerikaner har valt Pepsi. Detta experiment slutade i en rungande framgång, många medier pratade om det, och det verkar som att Cola sedan skulle kvävas i sin sockerlag, försäljningen skulle minska till ett minimum och företaget skulle lämna större delen av marknaden. Men, som vi kan se, säljer Coca-Cola bättre än Pepsi än i dag. Och detta trots att många fortfarande säger att Pepsi är mycket godare.
Vad som är ännu mer överraskande är det faktum att när det fanns logotyper på glasögonen, valde folk Cola, som såg den välbekanta vita bokstäverna på en röd bakgrund. Detta fenomen har kallats Pepsi-paradoxen.
Ett liknande experiment utfördes med vin. En testgrupp fick veta priset på en drink ($90 och $10) och nästan alla sa att den dyrare var av bättre kvalitet. Men den andra gruppen kände inte till priserna, och svaren om kvaliteten delades mellan 50 och 50. Förresten, i Kina finns det en mycket dyr öl (priset på en flaska är mer än $40), och det smakar som en billig burda som i staterna inte kostar mer än $3. Hela hemligheten är att den företagsamma kinesen klistrade på en vacker etikett, genomförde en reklamkampanj och höjde priset.
Varför fungerar det?
Och återigen, det hela finns i vår hjärna, närmare bestämt i hemisfärerna. Den ena är ansvarig för visuell perception och den andra för smak. När du inte ser logotypen litar du bara på smak, riktig smak. När en person ser en logotyp så spelar minnet in, vilket förknippar logotypen med något bra, bättre och mer känt, vilket gör att produkter under detta varumärke blir bättre.
Utan logotyper säger din hjärna till dig att Pepsi är mycket bättre och godare, välj det. Men så fort du ser logotypen upprepar hjärnan - "När - det är super, du ska dricka det." Dussintals år av en reklamkampanj och att få in data i en persons huvud har gjort sitt jobb. Företag hjärntvättar faktiskt köpare och får dem att älska inte det som är bättre eller nyttigare, utan det de vill sälja.

Alla är engagerade i shopping - vissa människor i större utsträckning, andra i mindre utsträckning, men i den moderna världen är det omöjligt att föreställa sig de som inte har ett behov av att köpa något. Men hur väljer man en leverantör? Hur lär man sig att sälja? Låt oss diskutera processen från a till ö och identifiera huvudstadierna och mönstren.

Vilka egenskaper ska en säljare ha?

Kan vem som helst bli en bra säljare? Förmodligen inte, för här, som i alla arbeten, är yrke och förmågor viktiga. Men du kan lära dig att sälja en produkt om du har lust och lust. Säljaren är alltid en psykolog, ett nyckeltal som antalet försäljningar beror på. Vilka är egenskaperna hos en bra arbetare? De professionella och personliga färdigheter som krävs för framgångsrik aktivitet inkluderar:

• Förmågan att hitta en balans mellan hjälpsamhet och självrespekt. Föreställ dig att du har gått in i en butik och blivit omhändertagen av en aktiv säljare som vill läsa dina tankar och breder ut dig framför dig som en dörrmatta. Obehaglig överdriven besatthet? Säkert. Få människor kommer att vara nöjda med överdriven hjälpsamhet och ett falskt falskt leende, som ofta uppfattas som påtvingat hyckleri. Det är möjligt att personer med låg självkänsla kommer att gilla ett sådant möte, men det är ändå värt att fokusera på en adekvat del av befolkningen. Säljaren är också en person, som köparen, så man bör inte glömma självkänslan hemma, lämnar till jobbet. Prata inte med potentiella köpare, välj intonationen av en frigiven livegen. Försök att hålla en fin linje mellan att "hålla" konsumenten och "böja" under honom. Men det är värt att komma ihåg vikten och nödvändigheten av gott uppförande: en hälsning och ett uppriktigt leende, uppmärksamhet och hjärtlighet, kompetent tal är viktiga komponenter i en säljares arbete.
• Förmåga att jämna ut konfliktsituationer, lösa kundproblem. Varje säljare kan inte klara sig utan självförtroende, fyndighet och självkontroll, eftersom det är omöjligt att ens ungefärligt förutsäga köparnas möjliga beteende. Många provocerar medvetet konflikter, eftersom de primitivt saknar känslor i sina liv. Vad ska säljaren göra? Få inte panik – rädsla förlamar vanligtvis dina tankeförmåga, vilket gör att du inte kommer att kunna lista ut hur du ska uppnå förståelse. Det är bäst att simulera vanliga situationer i förväg och formulera för dig själv universella metoder och tekniker som gör att du kan hitta en väg ut som tillfredsställer båda parter. Till exempel köper en kvinna en dyr designerslips i en butik, förpackad i en vacker låda. Till en början är allt bra - kunden betalar pengarna, tar lådan och går därifrån ganska nöjd och glad. Men efter ett par minuter kommer han tillbaka och uppmärksammar säljaren på att förpackningen har en defekt - den är något trasig. Det är logiskt - om en sak köps som gåva, då vill du att allt ska vara perfekt. Hur man är? Förändra? Och inte för något ... sådana band är över. Växel? Och kvinnan kommer att förbli missnöjd, och butiken kommer inte att göra vinst, och säljarens tid kommer att spenderas oåterkalleligt. Naturligtvis ska du inte i något fall vägra att lämna tillbaka köparens pengar. Men det är bättre att artigt be om ursäkt och erbjuda honom ett val: en återbetalning; rabatt på de köpta varorna (till exempel 5%); rabattkort; en liten present vid köp. I de flesta fall föredrar köpare att få rabatt än att returnera en redan omtyckt produkt.
• God produktkunskap. Att berätta om produkten och dess kvaliteter är säljarens direkta ansvar. Och för detta måste du förstå och navigera perfekt i branschen där du arbetar. Du kan bara sälja framgångsrikt om du förstår vad du vill sälja. Köpare ställer frågor och förväntar sig logiska och fullständiga svar, så det är osannolikt att någon kommer att köpa en "pig in a poke" när säljaren inte kan säga en enda artikulerad mening. Här kan du komma ihåg den sovjetiska tecknad film om försäljningen av en ko, där en gammal man, efter att ha kommit till marknaden, inte kunde bli av med den, men plötsligt dök en pojke upp som bestämde sig för att hjälpa honom och berömde hans varor så mycket att ägaren bestämde sig så småningom - "du behöver en sådan ko själv!". Naturligtvis är det mycket trevligare och lättare att handla schweiziska klockor än kinesiska konsumtionsvaror, eftersom produktkvalitet är den huvudsakliga egenskapen som lockar konsumenter. Säljer du mat, var då beredd att svara på frågor om vilken tårta som är godast, vilken keso som gör de bästa cheesecakes, vilken korv som passar till sallad och vilken som passar till frallor... och så vidare. Det är väldigt obehagligt att se försäljare som jobbar i till exempel godisbutiker, men kunderna får stolt information om att de inte känner till smaken på godis och kakor, då de går på diet, inte gillar eller inte äter. godis osv. Om du handlar med komplex (eller inte så) utrustning, är det mycket viktigt att kunna visa dess kapacitet och funktioner för potentiella ägare. Dessutom är folk vanligtvis intresserade av ursprungslandet, finesser och resultat av användning.
• Orientering mot kundens behov. Det är viktigt att inte bara kunna lyssna på vad köparen behöver, det är också nödvändigt att höra och förstå det. Säljaren måste ha utvecklat empati (känna människor), känna till grunderna i psykologi för att kunna etablera kontakt och identifiera kundens behov. Ibland kommer en person till butiken och vill köpa skedar och går därifrån med en uppsättning dyra krukor, eftersom säljaren riktade sina tankar på ett sådant sätt att köparen förstod: ja, han drömde om denna underbara uppsättning länge och starkt , nya köksredskap är den första nödvändigheten! Att sälja en produkt till en kund är enkelt och obegränsat om du vet hur man kommunicerar, är uppriktigt intresserad av människor och vill hjälpa dem.
• Respektfull inställning till kunder. I vårt land odlas principen i samhället – ”vi möts av kläder”. Dess frukter är också mycket märkbara i affärer - vissa säljare försöker bedöma solvensen hos potentiella köpare i utseende. Det är tråkigt att se handelsarbetarnas ibland busiga attityd till människor vars kläder inte verkar presentabla vid första anblicken. Det här hittar du inte utomlands, där är det vanligt att även miljonärer kan gå runt i trasiga jeans och gamla sneakers. Men säljare ska i alla fall inte ta rollen som värderingsmän – alla besökare ska behandlas med respekt, oavsett om de ska göra ett storköp eller inte. Trots allt, även om en person kom för en bagatell, och han var oförskämd eller serverades motvilligt, kommer han helt enkelt inte tillbaka nästa gång och väljer en annan butik.
• Vanan att abstrahera från personliga problem på jobbet. Det är tydligt att alla har svårigheter och problem - tandvärk, trasig telefon, sömnlöshet eller gräl med en vän, etc. Men dessa detaljer är inte av intresse för köpare, de är inte dina vänner eller släktingar. De bryr sig om sina problem. När jag kommer till butiken vill jag se en vänlig, artig och kvalificerad yrkesman som säljare, och inte den sorgliga skuggan av Hamlets far, som torkar sina tårar med en sidennäsduk. Människor som arbetar med handel måste kunna kontrollera känslor och tankar och lämna all negativitet hemma.

Viktig: En bra säljare måste ha ett antal personliga egenskaper – adekvat självkänsla, strävan efter excellens, positivt och flexibelt tänkande, självförtroende och stresstålighet. Om du vill förbättra dig själv, men det finns inte tillräckligt med tid för detta, är det värt att studera.

Hur säljer man en produkt på rätt sätt?

I vår tid är konkurrensen så stor att det för en framgångsrik verksamhet krävs att man tänker igenom varje steg. Du kan med andra ord inte klara dig utan en kompetent strategi. Nu finns det en enorm mängd litteratur som beskriver effektivt. Naturligtvis finns det knappast ett universellt sätt som passar alla produkter, eftersom alla är olika, men några generella trender och mönster som lockar köpare kan identifieras. Överväg steg för steg hur du säljer en produkt på rätt sätt.

Upprättande av kontakt med köparen

Detta är det viktigaste och mycket viktiga steget, eftersom resultatet av samtalet ofta beror på det första intrycket. Utan kontakt fungerar inte en normal dialog, vilket gör att chanserna att sälja varorna snabbt närmar sig noll. Enligt forskare bildas en åsikt om en person (om säljaren i vårt fall) i början av konversationen - bokstavligen på några sekunder. För försäljning är det första intrycket ofta avgörande, eftersom förlorat kundförtroende är nästan omöjligt att återvinna. Du måste förstå att de flesta kunder till en början omedvetet ställs mot säljaren och inte vill kommunicera med denne. Det finns en utbredd uppfattning bland chefer att "alla gillar att köpa, men ingen gillar att bli sålda till." Det vill säga, en person tänker köpa en produkt, bara drömmar, men aktiv påläggning och tryck kan leda till motsatt effekt, och köparen kommer att ändra sig. Newtons tredje lag kommer att fungera - handlingskraften är lika med reaktionens kraft. Hur ofta reagerar köparen på överdriven tillgivenhet från säljaren, som inte lyckades väcka platsen, "jag behöver ingenting"? Det finns många fler fall än vad det verkar vid första anblicken. För att förhindra att detta inträffar bör säljaren försöka etablera kontakt. På vilket sätt? Du kan till exempel göra följande:

• Få köparens uppmärksamhet - starta en dialog med kunden, fängsla honom. Det är värt att överväga standardreglerna: öppen hållning, upprätthålla ett "säkert" avstånd (du behöver inte komma för nära, vanligtvis är en och en halv meters avstånd från en person optimalt), ögonkontakt, ljusa ansiktsuttryck och gester. Det kommer att vara nyttigt att läsa. Till exempel gör Harry Friedman, i sin bok No Thanks, I'm Just Watching, ett fantastiskt jobb med att beskriva processen att förvandla en vanlig besökare till en kund.
• Lär känna varandra - presentera dig själv genom att ange ditt namn och diskret ange aktivitetens omfattning, och fråga även om köparens namn. Acquaintance översätter kommunikationsmodellen ”säljare-köpare” till ”person-person”, och det är logiskt att det är mycket lättare att lita på en person än en säljare. Men du måste förstå att banala och formella hälsningar (till exempel: "Hej, jag heter Anna, jag är en försäljningsassistent") inte skiljer dig från mängden identiska handelsarbetare, så det är bättre att visa originalitet. Om köparen presenterade sig som svar, tilltala honom då med namn, som alla är nöjda. Men det är fortfarande inte nödvändigt att omvandla någon annans namn - om en man kallade sig Alexander, gör inte Sashenka av honom, etc.
• Intressera köparen - berätta om pågående kampanjer, nya kollektioner, aktuella trender som återspeglas i din butiks sortiment etc. För att göra detta måste du vara väl insatt i ditt verksamhetsområde, veta allt om konkurrenter för att kunna informera kunden om fördelarna med dina produkter. Om en potentiell köpare stirrar på en dyr tröja, berätta för honom om sammansättningen och kvaliteten, betona - en jacka gjord av naturlig ull, vilket betyder att den kommer att värmas på vintern och bäras under lång tid, det vill säga det kan inte vara jämfört med analoger gjorda av akryl som säljs i närliggande butiker.

Viktig: människor uppfattar information på ett komplext sätt - visuellt, ljudmässigt och verbalt, det vill säga säljaren är skyldig att uppmärksamma inte bara sina ord och tvätta bort dem, utan också till intonation, ansiktsuttryck, gester.

Identifiering av kundbehov

För att sälja en produkt krävs minst grundläggande kunskaper inom området. Hur förstår man vad kunden vill få? Behov kallas behov, som förkroppsligas genom specifika tjänster eller varor. Behoven tros vara:

• konjugerad;
• icke-konjugerad.

Tillfredsställelsen av ett tillhörande behov leder till att en annan föds. En kvinna köpte till exempel skor, men de behöver också en passande handväska. En ny kjol innebär att man köper en blus osv. Säljaren måste förstå och förutse kundens önskemål, för att vägleda dem. Den korrekta definitionen av köparens behov är mycket viktig, eftersom människor kommer för att köpa, försöker lösa eventuella problem, men exakt samma produkt kan behövas för olika ändamål.

Tänk på ett exempel: en potentiell köpare som vill köpa gardiner kontaktar butiken. Säljaren tar reda på det ungefärliga belopp som kunden är villig att spendera, frågar om rummets interiör och färgschema och visar sedan alternativen som matchar den röstade informationen. Men köpet görs inte, och personen lämnar ljus... Varför? Konsulten frågade inte banalt - vad är målet för köparen, vad vill han få? Säljaren erbjöd de gardiner som kombinerades med interiören, och besökaren försökte skydda sig mot solljus, eftersom solen sken i hans rum från morgonen och hindrade honom från att sova. I det här fallet skulle en person med största sannolikhet köpa mörkläggningsgardiner (gjorda av ogenomskinligt tyg), om de berättade för honom om dem och uppmärksammade fördelarna - fördragna gardiner kastar ner rummet i totalt mörker, eftersom de inte släpper in ljus från gata.

För att identifiera köparens behov måste du fråga honom. Vanligtvis finns det följande typer av frågor:

• Slutna frågor - de kan besvaras entydigt ("ja" eller "nej"). Ställ inte för många frågor som denna, annars blir mängden information som tas emot försumbar. Exempel: "Föredrar du klassiker i kläder?".
• Öppna frågor - det förväntas att svaret blir detaljerat. Man bör dock komma ihåg att om köparen inte är intresserad kommer han helt enkelt att fly till en annan butik, där han inte behöver föra långa och tråkiga dialoger. Exempel: "Vilka klänningar föredrar du?".
• Alternativa frågor - ge en person ett val i form av flera svar. Exempel: "Gillar du långa klänningar eller korta?".
• Ledande frågor – krävs i det fall då köparen själv inte riktigt förstår vad han vill få. Exempel: "När du väljer en klänning är det viktigt att förstå syftet med köpet: om du planerar att åka på semester, kommer vi att se eleganta och ljusa?".
• Retoriska frågor - skapa en atmosfär av lätthet i samtalet, är nödvändiga för att upprätthålla en dialog. Exempel: "Vill du välja en klänning som bäst framhäver din individualitet och skönhet?".

Viktig: som ett resultat av samtalet måste säljaren mentalt komponera ett slags frågeformulär som belyser kundens preferenser. Produkter bör erbjudas baserat på den information som erhållits. Det är också viktigt att komma ihåg om relaterade behov: om du väljer en skjorta, erbjuda omedelbart att matcha den med en slips, etc.

Presentation av en produkt eller tjänst

En presentation är en process under vilken du beskriver eller visar kunden de varor eller tjänster som erbjuds. Naturligtvis förstår alla: "det är bättre att se en gång än att höra hundra gånger." Därför är säljarens uppgift att visa produkten på ett sådant sätt att kunden förstår att det är precis vad som behövs! Vanligtvis deltar representanter för organisationssfären i utvecklingen av idén om produktpresentation, och säljare implementerar idén. När du presenterar en produkt kan du vara uppmärksam på ett antal punkter:

• Visa preliminära steg. Det är omöjligt att sälja ett hus utan att visa det för köparen. Om du bygger skräddarsydda kök, kommer kunderna att vilja se prover såväl som design gjorda speciellt för dem.
• Ange vilken förmån kunden kommer att få. Att bara lista egenskaper och egenskaper räcker inte, det är viktigt att ange hur produkten kommer att förändra köparens liv, vad den tillåter osv. Exempel: "Det här kylskåpet behöver inte tinas, så du sparar mycket tid."
• Vet hur man korrekt identifierar målgruppen. Alla människor har olika behov, men det är möjligt att identifiera typer av köpare och komma med lämpliga presentationer för dem. Om du säljer kläder och unga studenter kommer till dig för att shoppa, så föredrar de det som är modernt, vilket innebär att tonvikten bör läggas på de senaste modetrenderna när man presenterar varor.
• Förutse logiska invändningar. Trött på ständiga frågor om varför det är så dyrt? Inkludera ditt svar i din presentation. Till exempel: "Vissa människor är förvånade över att priset är för högt, enligt deras åsikt, men det är motiverat, eftersom våra dörrar är gjorda av naturligt trä, därför kommer de inte att påverka din hälsa negativt."
• Förklara professionella termer. Dessutom bör detta göras diskret och enkelt - klienten ska inte ha tanken på att han är dum och inte vet de uppenbara sakerna.
• Beröm noga, överdriv inte. När allt är för sött, det vill säga ofta känner man inte för det längre ... och det är svårt att tro. Därför är det bättre att prata om nackdelarna, eftersom detta kommer att hjälpa till att få förtroende - trots allt förstår alla att ingenting är perfekt.
• Erbjud ett val. Att jämföra liknande produkter är alltid intressant och användbart - ibland är det detta som hjälper kunden att ge något som de föredrar.
• Prata om produkten, ge argument. Det är viktigt för människor att veta att andra gillade och gillade produkten, eftersom det automatiskt gör den attraktiv. Lägg till digital data, grafik, foton och videor, tillgängliga certifikat, vittnesmål, tidningsutdrag eller rekommendationer från sociala nätverk etc. till din presentation. Till exempel: "Vi har sålt liknande växthus i 5 år, under vilka vi bara fick tack och inte ett enda klagomål."
• Inkludera köparen i processen att använda produkten. På vilket sätt? På grund av provperioder, provtagare m.m. Sälja bilar - var särskilt uppmärksam på provkörningar, för ibland är det möjligheten att ta reda på hur det är att sitta bakom ratten på den bil du gillar är den avgörande faktorn för dess förvärv.
• Uppmuntra kunden att köpa. Allt är lämpligt för detta: rabatter, bonusar, ytterligare garantier, presenter, kampanjer ... Alla vill ha semester, och det händer när du köper två flaskor konjak till priset av en.

Viktig: när man presenterar en produkt ska man inte bara agera efter ett väletablerat och inövat upplägg, utan fokusera i första hand på en specifik köpare och dennes behov.

Förslagets lydelse

Efter presentationen bör du kontrollera köparens beredskap att göra en affär. Det är bättre att ställa öppna frågor, till exempel: "Tyckte du om erbjudandet?", "Är du nöjd med villkoren?" och liknande. Frågar du direkt är det lätt att höra "nej", så det är värt att gå försiktigt fram, eftersom det kanske inte finns en andra chans.

När man formulerar ett förslag finns det en möjlighet att tillföra värde till den föreslagna produkten eller tjänsten. På vilket sätt? Det finns tre metoder:

1. Knapphet – fungerar som en slags psykologisk faktor som gör att en person vill få det som bara finns i begränsade mängder. Att äga något exklusivt (eller åtminstone inte massa) hjälper en person att känna sin unikhet.
2. Ett tidsbegränsat erbjudande är en katalysator som hjälper till att fatta ett positivt beslut. Kampanjen kommer att upphöra, vilket innebär att köparen kommer att gå miste om förmånen ... och vem skulle göra det?
3. Effekten av upprepning (imitation) - ofta tenderar människor att kopiera andra på en undermedveten nivå, så ett stort antal kunder som har köpt en produkt är ett slags bevis på dess kvalitet och relevans.

Viktig: formuleringen av erbjudandet måste vara tydlig, transparent och inte på något sätt vilseledande köpare, annars kommer det förlorade förtroendet inte att returneras.

Hantera eventuella invändningar

Varje säljare möter kundernas invändningar varje dag under sitt arbete. De kan uppstå både i början, det vill säga i kontaktstadiet och efter presentationen av produkten. Det är normalt och logiskt att klienten tvivlar. Säljarens uppgift är att ge ett motiverat svar, skingra tvivel eller förklara obegripliga punkter. Fundera på exempel på de vanligaste invändningarna och hur man hanterar dem.

"För dyr!"

En vanlig invändning, särskilt i butiker. Vad ska säljaren göra? Ta noga reda på vad detta beslut är kopplat till. Beroende på orsaken bör en neutraliseringsmetod också utarbetas. Till exempel:

• Kunden såg en liknande produkt i en annan butik, men till ett lägre pris. Då behöver du bevisa att meningarna inte alls är identiska. Din produkt är bättre i vissa parametrar, så priset är högre. Du kan bygga en dialog på ett sådant sätt att köparen själv inser överlägsenheten i din produkt, till exempel: "Är glasen i Alfabutiken också kristaller, som våra, eller är de av glas?".
• Kunden vill ha rabatt. Om din organisations policy ger rabattkort, gör en rabatt, fortsätt. Annars är du dock inte skyldig att göra det. Förklara att priset på produkten är logiskt och rimligt.
• Priset är verkligen för högt för kunden. Då kan du erbjuda en liknande produkt till ett lägre pris.
• Köparen tycker att priset är orättvist. Ge argument som bevisar prisets objektivitet. Till exempel varor av hög kvalitet, prestige, efterlevnad av de senaste trenderna, etc.

"Jag kommer att tänka…"

Alla tänker innan de handlar – någon vill rådgöra med vänner, utvärdera sortimentet i andra butiker eller helt enkelt reflektera över behovet av den önskade produkten. Finns det inget som säljaren kan göra? Burk. Vanligtvis skjuter folk upp köpet för att något stoppar dem - de förstod inte, men till exempel skäms de över att fråga. I detta fall bör säljaren fråga vad som hindrar kunden från att fatta ett beslut, vilken information han saknar.

Viktig: sätta en tidsfrist för köparen, det vill säga den tidsfrist för vilken det aviserade priset för varan gäller. Med andra ord, i morgon kommer det valda skåpet att kosta 10% mer, eftersom ny månad, från vilken leverantören höjde priserna på material.

Avsluta en affär och lösa problem

Det verkar som om kunden redan är redo att köpa, men även i detta skede kan misslyckande inträffa. Köparen vågar inte, och säljaren är redan rädd för att misslyckas. Det är viktigt att försiktigt driva en person till en affär - för att påminna honom om möjligheten att returnera inom en viss period, en garanti, ett rabattkort som kommer att utfärdas tillsammans med köpet. Vanligtvis räcker detta, och som ett resultat ingås ett avtal, upprättas dokument etc. Kanske kommer köpet att ske på kredit, då måste säljaren hjälpa klienten.

Rollen av merchandising i försäljning

Merchandising är konsten att sälja, det vill säga en sorts uppsättning aktiviteter som syftar till att öka försäljningen i en viss butik. Enligt statistiken togs mer än hälften av alla beslut att köpa någon produkt av kunder som stod direkt framför disken. Varför? En person väljer med sina ögon ... när han ser något, kan han plötsligt inse behovet av denna sak. Kommer man till en klädaffär är det lätt att märka att näsdukar och handskar ofta hänger bredvid väskor, herrskjortor samsas med slipsar. Av en slump? Inte alls. Placeringen av säljbara produkter bör helst uppmuntra besökarna att köpa, och helst inte en.

Man tror att marknadsföringen av produkten utförs i två steg. Först organiserar tillverkaren reklamkampanj– i media, på anslagstavlor, sociala nätverk etc. Dess syfte är att informera potentiella konsumenter om produktens kvalitet, dess egenskaper och egenskaper. På grund av märkesförpackningen, varumärket, stjärnan som är involverad i reklam, skapar kunden också en bild av produkten. Merchandising tillhör det andra steget, det är ett sätt att dra konsumentens uppmärksamhet, att visa honom varorna positivt. Så att du vill köpa.

Funktioner av försäljning med kalla kontakter med en kund

Idag står alla inför kall försäljning – de kallas ofta för "telefonspam" eftersom de utförs enbart på initiativ av säljaren. Förkylningskontakter kan ske både per telefon och personligen, till exempel genom att gå runt i lägenheterna. Kunden visar oftast inget intresse för produkten och vill helt enkelt inte prata med säljaren. Detta händer dock inte alltid - av 50 misslyckade samtal kan man visa sig vinna, det vill säga att locka en köpare.

Huvuddraget i kall försäljning är svårigheten att etablera kontakt med en potentiell köpare. Du ringer på telefonen, men du kan inte ens föreställa dig - vem tar telefonen? Pensionär, student, sekreterare eller vd? Hur man beter sig och anpassar sig till samtalspartnern för att intressera honom? Vanligtvis har kalla uppringare utvecklat kommunikationsplaner (de kallas "säljmanus"). Man måste dock kunna bilda sig en uppfattning om en hypotetisk klient under de första sekunderna av dialogen för att kunna välja lämpligt scenario. Det är mycket viktigt att förstå vad du säljer och att veta allt om dina konkurrenter.

Viktig: för att ägna sig åt kall försäljning krävs inte bara stresstålighet, samtalsförmåga och kompetent tal, god kunskap om produkten och flexibilitet i tänkandet, utan också en vacker, trevlig röst som orsakar disposition och en vilja att fortsätta dialog.

Spara artikeln med 2 klick:

Således är det fullt möjligt att lära sig att handla korrekt, öka försäljningsvolymerna, om du fokuserar på köparens behov och förstår vikten av varje steg i processen att sälja varor. Den världsberömda marknadsföraren Philip Kotler sa att "klienten måste få ett val, och då kommer han att lämna alla sina pengar hos dig." Och du kan hjälpa till med valet...

I kontakt med

Om du vill bli en framgångsrik entreprenör kommer du förr eller senare att ställa frågan: "Hur säljer man rätt?" Låt oss öppna en hemlighet: det finns inget universellt sätt att sälja en produkt eller tjänst. När allt kommer omkring har var och en av dem sina egna kunder, till vilka det är nödvändigt att hitta ett individuellt tillvägagångssätt. Trots detta finns det vissa allmänna villkor för korrekt, snabb och fruktbar försäljning av varor till kunder och som en följd av detta en ökning av affärsomsättningen.

Vad påverkar köpet

Köpmotivation har sina egna faktorer:

• kvalitet;
• sparande;
• säsongsvariationer;
• vissa datum.

En bra säljare vet hur man korrekt säljer en produkt i en butik. Han kommer att ta reda på ovanstående faktorer, och sedan kommer han att erbjuda en produkt som uppfyller köparens behov, med hänsyn till dem. Och som regel påverkas ett visst köp alltid av flera faktorer.

Ibland bygger motivation på känslor. Efter att ha bestämt hur han ska sälja till honom kommer säljaren att ta hänsyn till uppgifterna om den person som produkten är avsedd för.

Köpmotivationen påverkas också av externa och interna faktorer. Externa är:

• butikens rykte;
• vänrekommendation.

Interna faktorer är produktens egenskaper. Till exempel fattar köparen ett beslut att köpa en sak endast på grundval av den senares utseende.

Konsten att sälja

Hur säljer man varor i butik, på internet och via telefon? Regeln är universell: se till att affären är ömsesidigt fördelaktig. Att följa enkla regler hjälper till att öka försäljningen flera gånger:

1. Reklam är motorn för handel. Utvecklingen av en kompetent marknadsföringspolicy, högkvalitativ och genomtänkt reklam och arrangemang som syftar till att öka försäljningen kommer att få många att känna till produkten. Det mest effektiva sättet är reklam på Internet eller på tv. Denna tjänst är inte billig, men den ger ett bra resultat.
2. Säljinvändningsträning låter dina säljare inte bara lära sig att sälja i teorin, utan också att kunna göra det i praktiken. Nöje och positivt är en av komponenterna i en framgångsrik säljare. En professionell chef säljer med nöje, han gör det inte för att få en engångsförmån. När allt kommer omkring kommer vänlig kommunikation med köparen att driva honom att besöka butiken igen.
3. Försäljningsteknologier gör att du kan öka antalet köp och få fler stamkunder. En av teknikens regler är tilldelningen av en specialist till en specifik köpare.
4. Sätt upp ett system med belöningar och belöningar. Att sälja "på ren entusiasm" har aldrig gett stora vinster för någon.

Förmågan att kommunicera är en egenskap hos en bra säljare

Den första kontakten med klienten sker ofta över telefon. Du bör inte ta upp klientens tid när du pratar i telefon, det är alltid bättre att boka tid så snart som möjligt. Redan under den personliga kontakten kan du bestämma hur du korrekt säljer produkten i butiken till säljaren och demonstrerar dess fördelar för köparen i all sin glans.

Att sälja varor på en intervju har också sina egna egenskaper. Här behöver du vara en bra psykolog, känna riktningen i samtalet och inte trycka på köparen. Det är bättre att dela ditt eget intryck av produkten, du kan till och med nonchalant nämna några mindre brister.

Principen "alla gillar att handla, men inte många gillar att bli sålda till dem" syftar till subtil och taktfull kommunikation med köparen. Även om säljprocessen utvecklas till ett krav från köparens sida ska man inte ge efter för känslor.

Yrke merchandising

Denna term är fast förankrad i vår vardag. Stora handelsföretag har hela avdelningar vars anställda är engagerade i merchandising och vet svaret på frågan: "Hur säljer man?" Detta yrke i väst behärskas i mer än ett år. Vad är merchandising? Detta är åtgärder som syftar till att öka försäljningen eller omsättningen.

De viktigaste instrumenten för dessa åtgärder:

• tillgänglighet av prislappar;
• effektiv layout;
• överensstämmelse med företagets standarder.

Det är inget nytt. Varuhandelsregler fungerade också under sovjettiden, men hade inte ett så färgglatt namn. Prislappen som ett slags dokument för produkter är den viktigaste komponenten i allt detta. Den innehåller information om kostnad och tillverkare. Ett grovt brott mot handelsreglerna - en diskrepans mellan priset på varorna och beloppet i skattekvittot. Det är handlaren som ansvarar för detta i stora butikskedjor, i mindre butiker - säljaren, i nätbutiken - administratören.

Hemligheten bakom framgångsrik försäljning

1. Säljarens ledande roll är nyckeln till en framgångsrik försäljning. Chefen måste vara säker på produktens kvalitet, på sig själv och i ett positivt svar. Utan kunskap kommer enbart känslor inte att gå långt.
2. Närvaron av skript och taltrick i försäljningstekniker gör det möjligt för säljaren att enkelt leda konversationen i rätt riktning och förstå hur man säljer korrekt.
3. Hemligheten med att sälja med tunga köpare är att säljaren måste kunna lyssna. Då kommer han att kunna bestämma kundens behov och göra ett perfekt erbjudande för honom. Ett knep som fungerar: när en potentiell köpare kommer till tals har han inte tid att komma med en invändning eller ursäkt.
4. För att göra ett lönsamt erbjudande som kunden inte kommer att vägra, måste du arbeta inte med produkten, utan med de fördelar som denna produkt ger och som köparen kan få. Detta kan visuellt lösa kundens problem, och det är precis vad han förväntar sig av sitt köp.
5. Den kanske största hemligheten för en lyckad försäljning är att få kunden att känna sig viktig. Alla strävar efter att bli förstådda.
6. Telefonförsäljning är ett effektivt och snabbt sätt att sälja genom att identifiera och nå fler potentiella köpare.

Miljontals snurrar på marknaden, men bara de som vet hur man säljer varor på rätt sätt kan utvinna minst tusen därifrån.

Effektiv försäljningsstrategi

• Att etablera kontakt och identifiera behov är viktiga steg mot framgångsrik försäljning.
• Förstå att kunden inte kommer att övertygas av vad säljaren säger, utan av vad han förstår från detta samtal.
• Försök inte påverka köparen, eftersom detta oundvikligen kommer att orsaka en negativ reaktion. Oavsett om en försvarsreaktion är motiverad eller inte, måste den accepteras av säljaren och beaktas i vidare kommunikation. Detta är de så kallade "att svara på invändningar", en strömlinjeformad form av klientmotstånd.
• Det sista steget är uppnåendet av resultatet. Det är viktigt att komma ihåg: tills kunden har betalat för varorna spelar beställningen ingen roll. Köparen kan alltid neka eller inte hämta ut den köpta varan. Det är därför, för att öka omsättningen, bör slutskedet av försäljningen hanteras av professionellt utbildad personal som vet hur man säljer varor på rätt sätt.

Välkända franska experter inom området merchandising A. Lancaster och J. Chandeson anser i sin bok "Effective Sales Strategy" att en försäljning är en sorts transaktion där parternas intressen inte alltid sammanfaller.