பிரையன் ட்ரேசியின் பயனுள்ள விற்பனை நுட்பங்களைப் படிக்கவும். பிரையன் ட்ரேசி - விற்பனை மேலாளருக்கான முழுமையான வழிகாட்டி. பிரையன் ட்ரேசியின் படி பயனுள்ள விற்பனை நுட்பங்கள்

பிரையன் ட்ரேசி, பிரையன் ட்ரேசியின் படி பயனுள்ள விற்பனை முறைகள், எம்: போட்போரி, 2002, 240 ப. - விமர்சனம்

பிரையன் ட்ரேசியின் படி பயனுள்ள விற்பனை நுட்பங்கள்

வணிகத்தைப் பற்றிய புத்தகங்களில், இளமைப் பருவத்தில் கடுமையான வாழ்க்கைப் பள்ளியை ஆசிரியர்கள் கடந்து வந்தவர்களையே நான் விரும்புகிறேன். ஒரு விதியாக, அவர்களின் புத்தகங்கள் குறைந்த கல்வி மற்றும் நடைமுறைக்குரியவை. பிரையன் ட்ரேசியின் புத்தகத்தின் மின்னணு பதிப்பை நான் கண்டபோது, ​​​​பயனுள்ள விற்பனை முறைகள், நான் முதலில் ஆசிரியரின் வாழ்க்கை வரலாற்றைப் பார்த்தேன்: அவர் பள்ளியை விட்டு வெளியேறினார், ஒரு தொழிலாளி, மாலுமி மற்றும் விற்பனையாளராக பணியாற்றினார். 30 வயதில் பள்ளிக்குத் திரும்பினார்; பின்னர் பல்கலைக்கழகம் மற்றும் கல்விப் பட்டம் இருந்தது. இது "எங்கள் மனிதன்" போல் தெரிகிறது. புத்தகம், உண்மையில், வரைபடங்கள் இல்லை என்று மாறியது, ஆனால்... இது உண்மையான நவீன விற்பனையுடன் மிகவும் தொடர்புடையது.

பிரையன் ட்ரேசி தனது சொந்த நிறுவனமான பிரையன் ட்ரேசி இன்டர்நேஷனல், பின்னர் பிரையன் ட்ரேசி பல்கலைக்கழகம் மற்றும் iLearningGlobal ஆகியவற்றை உருவாக்கினார். அவர் சுமார் 50 புத்தகங்களை எழுதியுள்ளார் (வருடத்திற்கு பல புத்தகங்களை வெளியிடுகிறார் - அடடா!), வணிகம் மட்டுமல்ல, வணிகம் தொடர்பான அனைத்து தலைப்புகளிலும் எண்ணற்ற குறுந்தகடுகள், ஆடியோ பதிப்புகள் போன்றவற்றை வெளியிட்டார். கருவுறுதலைப் பொறுத்தவரை அவர் ஜாக் ட்ரவுட் போன்ற ஒரு "எழுத்தாளரை" கூட வென்றார் என்று நான் நினைக்கிறேன். அவருக்கு பிடித்த தலைப்பு வெற்றி. மூலம், இந்த புத்தகம் "வெற்றி" தொடரில் வெளியிடப்பட்டது.

ரஷ்யாவில் அவர் www.briantracy.ru என்ற கிளையையும் கொண்டுள்ளார், இது அவரது புத்தகங்கள் மற்றும் கருத்தரங்குகளை ஏற்பாடு செய்வதில் பிஸியாக உள்ளது. தளம் பிரையன் ட்ரேசியை "உலகின் மிகவும் நம்பகமான வணிக குரு" என்று கூறுகிறது. அவரது தொலைநிலை ஆலோசனைகளுக்கு ஒரு மணிநேரம் $2.5 ஆயிரம் செலவாகும். குரு ரஷ்யாவில் ஆயிரக்கணக்கான மக்களுக்கு மாநாடுகளை நடத்துகிறார் - வணிகத்திலிருந்து கிறிஸ்துவைப் போல.

சுருக்கமாக, சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி, பிரையன் ட்ரேசி அமெரிக்க வெற்றியின் மாதிரியாக செயல்பட முடியும். துடுக்குத்தனத்தின் இந்த மாதிரி ஏற்கனவே ரஷ்யாவில் பின்பற்றுபவர்களைப் பெற்று வருகிறது.

விற்பனையைப் பொறுத்தவரை, சரி... புத்தகத்திற்கு வருவோம்.

புத்தகத்தைப் படிக்கும்போது, ​​ஆசிரியரின் சரியான பள்ளிப்படிப்பு இல்லாததை ஒருவர் தொடர்ந்து உணர்கிறார். இது உரையின் குழப்பம், சில துண்டுகள் மற்றும் அத்தியாயங்களின் சீரற்ற தன்மை மற்றும் வெகு தொலைவில் உள்ள தன்மை மற்றும் அற்புதமான தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தன்மை ஆகியவற்றில் வெளிப்படுகிறது. முக்கிய, இரண்டாம் நிலை மற்றும் மூன்றாம் நிலை மிகவும் திறமையாக ஒன்றாக இணைக்கப்பட்ட நூல்களைக் காண்பது அரிது. தவறான மற்றும் காலாவதியான விதிகள் பற்றி நான் பேசவில்லை.

புத்தகத்தின் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியானது வெற்றி, வசீகரத்தின் ஆற்றல், சாதனை உளவியல், சுய-உணர்தல் மற்றும் பிற பாடல் வரிகள் பற்றிய ஆசிரியரின் நூல்களிலிருந்து தெளிவாக எடுக்கப்பட்ட அத்தியாயங்களைக் கொண்டுள்ளது. முடிவில், இது போன்ற பத்திகளின் சரத்தால் நீங்கள் கொஞ்சம் சோர்வடைகிறீர்கள்:

"ஒருவரின் வாழ்க்கை இலட்சியத்தை எழுதுவது என்பது மதிப்புகளின் படிநிலையை நிறுவுவதன் தர்க்கரீதியான விளைவு ஆகும். இது உங்கள் தனிப்பட்ட நம்பிக்கையாக மாறும், உங்கள் எதிர்காலத்தை தீர்மானிக்கும் மற்றும் உங்கள் எல்லா செயல்களுக்கும் வழிகாட்டியாக செயல்படும். உங்கள் தனிப்பட்ட இலட்சியம் என்பது நீங்கள் யார், நீங்கள் என்னவாக இருக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதற்கான விளக்கமாகும்.

இளமையில் பல தொழில்களை முயற்சித்து, குறைந்த பட்சம் எந்தத் திட்டங்களையும் கடைப்பிடித்த ஒருவர், திடீரென்று, மிகத் தீவிரமாக, மனிதகுலத்தை, கிட்டத்தட்ட பள்ளியில், தங்கள் வாழ்நாள் முழுவதும் ஒரு திட்டத்தை டிரெட்மில் வடிவில் எழுத அழைப்பது வேடிக்கையானது. . நான் ஒரு கேள்வியைக் கேட்க விரும்புகிறேன் - மிஸ்டர் டிரேசி, நீங்கள் இதையெல்லாம் நம்புகிறீர்களா?

ஆசிரியர் பாடல் வரிகளிலிருந்து விற்பனை என்ற தலைப்புக்கு சற்றே தயக்கத்துடன், சிரமத்துடன் நகர்கிறார். முதலில் இவை சிறிய துண்டுகள், ஒரு பத்தியிலிருந்து ஒரு பக்கம் வரை, தலைப்புகளில் ஆசிரியரின் இதயத்திற்கு பிடித்த வெளிப்பாடுகளுடன் குறுக்கிடப்பட்டுள்ளன: “நல்ல உறவுகளை உருவாக்குவதற்கான ஏழு விதிகள்”, “ஒரு திடமான நற்பெயர் - அனைத்தும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன”. இந்த துண்டுகள் மிகவும் சுவாரஸ்யமானவை: அவர்களிடமிருந்து எங்கள் விற்பனை குருவின் சந்தைப்படுத்தல் கலாச்சாரம், வாடிக்கையாளர் மற்றும் விற்பனையைப் பற்றிய அவரது புரிதல் ஆகியவற்றை நீங்கள் தீர்மானிக்க முடியும்.

அசலில், புத்தகம் பரிதாபமாக "மேம்பட்ட விற்பனை உத்தி" என்று அழைக்கப்படுகிறது. ஆனால் நான் புத்தகத்தில் எந்த மூலோபாயத்தையும் காணவில்லை, மிகவும் குறைவான மேம்பட்ட ஒன்று. கணினிக்கு முந்தைய காலங்களில் (எனக்கு விற்பனை கற்றுக்கொடுக்கப்பட்டபோது) பெரும்பாலான பொருட்கள் மோசமாகத் தோன்றியிருக்கும், ஏனென்றால் விற்பனையில் யாரும் இதுபோன்ற தவறான வளாகங்களில் இருந்து தொடங்கவில்லை:

சந்தைப்படுத்தல்– அவர் இல்லாததால் புத்தகத்தில் ஜொலிக்கிறார். ஒரு தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தைப் பற்றிய கவனமாக சரிபார்க்கப்பட்ட விற்பனைத் தகவலை வாங்குபவருக்குத் தெரிவிப்பதன் மூலம் விற்பனை என்பது சந்தைப்படுத்துதலின் ஒரு பகுதி என்பதை பிரையன் ட்ரேசி ஒருபோதும் புரிந்து கொள்ளவில்லை. எங்கள் எழுத்தாளரைப் பொறுத்தவரை, விற்பனையாளர் என்பது சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவு இல்லாத தனிமையான கைவினைஞர், விற்பனையாளர்களால் உருவாக்கப்பட்ட விற்பனை வழிகாட்டி, வலைத்தளம் இல்லாமல், முதலியன. ட்ரேசி விற்பனை புள்ளிகளைப் பற்றி எதுவும் கேட்கவில்லை. அவர் தயாரிப்பின் குணாதிசயங்களைப் பற்றி மட்டுமே பேசுகிறார், அவர்கள் ஒரு நிபுணத்துவம் இல்லாத வாங்குபவருக்கு தெளிவாக இருப்பதாகவும், ஏதாவது விற்க முடியும் என்றும் நம்புகிறார்.

வாடிக்கையாளர்– புத்தகத்தில் அவருக்கு மிகக் குறைந்த இடமே ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது. போருக்குப் பிறகு வாடிக்கையாளர் மிகவும் தொழில்முறை ஆனார் என்று ஆசிரியர் நம்புகிறார் (ஏன் விளக்கப்படவில்லை). முன்பு கிடைக்காத பல தகவல் ஆதாரங்களை வாடிக்கையாளர் இப்போது வைத்திருக்கிறார் என்ற அர்த்தத்தில் மட்டுமே இது உண்மை. ஒரு தயாரிப்பைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான சரியான அளவுகோல் இருப்பதை நிபுணத்துவம் என்றால், கொஞ்சம் மாறிவிட்டது. அவர் குறைந்த தொழில்முறை ஆனார் என்று ஒருவர் கூறலாம். அவரது தந்தை மற்றும் தாத்தாவை விட பல தயாரிப்பு வகைகளை அவர் சமாளிக்க வேண்டியிருப்பது அவரது உதவியற்ற தன்மையை அதிகரிக்கிறது. புதிய வகைகளில் பெரும்பாலானவை அவருக்கு அறிமுகமில்லாதவை, பல தொழில்நுட்பம் மற்றும் புரிந்துகொள்வது கடினம். சந்தைகளில் வேகமாக மாறிவரும் சூழ்நிலையை நாங்கள் சேர்த்தால், நீங்கள் நவீன வாடிக்கையாளரைப் பொறாமைப்பட மாட்டீர்கள்.

மேலும், ஆசிரியரைப் பொறுத்தவரை, வாடிக்கையாளர் செயலற்றவர்: அவர் முன்முயற்சியைக் காட்டவில்லை, சந்தையை ஸ்கேன் செய்யவில்லை, சந்தையில் கிடைக்கும் சலுகைகளை ஒப்பிடுவதில்லை. சந்தையில் நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்கள் எந்த இடத்தை ஆக்கிரமித்துள்ளன என்பதை இந்த வாடிக்கையாளருக்கு தெளிவாகத் தெரியும். பிரையன் ட்ரேசியின் "தொழில்நுட்பங்களுடன்" ஆயுதம் ஏந்திய வசீகரமான விற்பனையாளருக்காக அவர் அமர்ந்து காத்திருக்கிறார்.

பயங்கள்- வாடிக்கையாளர் அச்சத்தால் விளிம்பில் நிரப்பப்பட்டதாகக் கூறப்படுகிறது - அவர்களுக்கு புத்தகத்தில் தகுதியற்ற இடம் கொடுக்கப்பட்டுள்ளது. "ஒரு சாத்தியமான வாங்குபவர் வாங்க மறுத்தால், அது தவறு செய்யும் அவரது பயத்தில் இருந்து வருகிறது." . வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், வாங்குபவர் எதையும் பகுப்பாய்வு செய்யவில்லை, ஆனால் பயத்துடன் மட்டுமே நடுங்குகிறார்.

இப்போது ஆசிரியரின் ஞானத்தை எழுதுங்கள்: "விற்பனையாளருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையிலான உரையாடல் என்பது இரண்டு உலகங்களின் மோதல் ஆகும் மிக மோசமானதுபக்கங்கள் (!?). ஒருபுறம், ஒரு விற்பனையாளர் நிராகரிக்கப்படுவார் என்ற பயத்தால் முடங்கிவிடுகிறார், மறுபுறம், எல்லா விலையிலும் தவறுகளைத் தவிர்க்க ஒரு வாடிக்கையாளர் உறுதியாக இருக்கிறார். . இனிமையான சந்திப்பு, இல்லையா?

ரிமோட் 3 மாதம்

தேவைகள்- வாடிக்கையாளர் தனது தேவைகளை நன்கு அறிந்திருப்பதாகக் கூறப்படுகிறது, மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த பகுதிகளில் கூட (எங்கே, ஆசிரியர் அத்தகைய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடித்தார் என்று எனக்கு ஆச்சரியமாக இருக்கிறது?). நீங்கள் அதை கொஞ்சம் தள்ள வேண்டும்: "நீங்கள் அவருக்கு உதவ முடியும் என்று வாங்குபவர் உணர்ந்தால், அவர் உங்களுடன் மிகவும் வெளிப்படையாக இருப்பார் - அவர் தனது பிரச்சினைகள் மற்றும் கவலைகளில் உங்களை நம்புவார்" . சந்தைப்படுத்தல் குறித்த ஒரு தீவிரமான புத்தகத்தையாவது ஆசிரியர் திறந்திருந்தால், பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் ஒரு நபர் தனது பிரச்சினைகள் மற்றும் தேவைகளைப் பற்றி மிகவும் தோராயமான யோசனையைக் கொண்டிருப்பதை அவர் ஆச்சரியப்படுவார். தீவிரமான மற்றும் விலையுயர்ந்த பொருட்களின் விற்பனையாளரின் கலையானது வாடிக்கையாளரின் மறைக்கப்பட்ட, மயக்கமான தேவைகளை வெளிப்படையாகக் கூறுவதில் துல்லியமாக உள்ளது. மேலும் அவரது அனைத்து தேவைகளுக்கும் திருப்தி அளிக்கவும்.

விற்பனை – "இது வாங்குபவரின் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு ஒரு பதில் மட்டுமே" . மிக அருமை. ஒரு வாங்குபவர் இதுவரை வாங்காத நூற்றுக்கணக்கான பொருட்களை வாங்கும் போது என்ன எதிர்பார்ப்புகளை வைத்திருப்பார் என்று எனக்கு ஆச்சரியமாக இருக்கிறது. ஆசிரியரின் பார்வையில் விற்பனை செய்வது தனிப்பட்ட விற்பனையாகும். அவர் வாங்கும் காட்சியில் இணையதளங்கள், வணிகச் சலுகைகள் அல்லது விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பொருட்கள் இல்லை. கொள்முதல் முடிவு ஒருவரால் எடுக்கப்படுகிறது - ஒரு சிக்கலான கொள்முதல் பற்றி ஆசிரியர் எதுவும் கேட்கவில்லை (இங்கு மக்கள் குழுவால் முடிவு எடுக்கப்படுகிறது).

தயாரிப்பு- "பதில்" என்பது தயாரிப்பு, ஆனால் புத்தகத்தில் மிகக் குறைந்த கவனம் செலுத்தப்படுகிறது. ஒரு சிறிய "நான் என்ன விற்கிறேன்?" பகுதி உள்ளது, இது ஆசிரியர் சந்தைப்படுத்தல் பற்றிய ஒரு புத்தகத்தையும் திறக்கவில்லை என்பதை மட்டுமே வெளிப்படுத்துகிறது. விற்பனையாளர் தயாரிப்புகளை விற்க வேண்டும், ஆனால் வாடிக்கையாளரின் பிரச்சினைகளுக்கான தீர்வுகளை விற்க வேண்டும் என்று ஆசிரியருக்குத் தெரியாததால், விற்பனையாளர்களுக்கான அவரது அறிவுறுத்தல்கள் பின்வருமாறு: "உங்கள் தயாரிப்பு பற்றி A முதல் Z வரை நீங்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும். நீங்கள் அனைத்து விவரங்களையும் விவரங்களையும் அறிந்திருக்க வேண்டும், அது எவ்வாறு வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது, அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது மற்றும் அதன் நோக்கம் என்ன என்பதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்." . என்னிடம் சொல்ல வார்த்தைகள் இல்லை, தயாரிப்பு அறிவு- விற்பனையாளருக்கு மிகவும் பயனுள்ள விஷயம், ஆனால் மிக முக்கியமானதல்ல.

ஆசிரியர் சாதாரணமாக கைவிடுகிறார்: "நிலைமையை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான அடுத்த கட்டம், நீங்கள் தற்போது வழங்கும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை உன்னிப்பாகக் கவனிப்பதாகும். விவகாரங்களின் நிலையை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். பரேட்டோ விதியைப் பயன்படுத்தவும்". எல்லாம் எவ்வளவு எளிமையானது! "ஒரு நெருக்கமான பார்வை" என்றால் என்ன? வாடிக்கையாளருடனான சந்திப்பிற்கும் பரேட்டோ விதிக்கும் என்ன சம்பந்தம்?

ஆசிரியர் கூறுகிறார்: "சிறந்த விற்பனையாளர்கள், சாதாரணமானவர்களைப் போலல்லாமல், வாடிக்கையாளரின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப தங்கள் தயாரிப்புகளை மாற்றியமைக்க முடியும்". அது சரி, ஆனால் அவரது தேவைகள் அனைத்தும் வாடிக்கையாளருக்குத் தெளிவாக இருக்கும்போது மட்டுமே இது சாத்தியமாகும், மேலும் விற்பனையாளர் தனது தயாரிப்புகளின் தொடர்புடைய விற்பனை புள்ளிகள் மற்றும் திறந்த (பெரும்பாலும் கடினமான) தேவைகள் மற்றும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்வது தொடர்பான நிறுவனத்தை அவரிடம் சொல்ல முடியும். ஆனால் ஆசிரியருக்கு இவை அனைத்தும் காலியாக உள்ளன: "விற்பனையாளர் கவனமாக சிந்திக்கப்பட்ட தயாரிப்பின் நிலையான விளக்கக்காட்சியைக் கொண்டிருந்தார், முழு நம்பிக்கையும் (!?) மற்றும் வாங்குபவரின் எதிர்ப்பை உடைத்து (!?) ஒப்பந்தத்தில் கையொப்பமிட வழிவகுக்கும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. எந்த விலைக்கும் (!?)» .

கொள்முதல் முடிவு- இங்கே ஆசிரியர் ஒரு அதிர்ச்சியூட்டும் கண்டுபிடிப்பு செய்கிறார்: "வாங்கும் முடிவு பெரும்பாலும் முதல் 30 வினாடிகளில் நிகழ்கிறது (!?) . ஒரு நபர் வெளிப்புற காரணிகளின் செல்வாக்கிற்கு மிகவும் உணர்திறன் உடையவர், எனவே வாடிக்கையாளர்கள் விற்பனையாளரிடமிருந்து வெளிப்படும் தூண்டுதல்களுக்கு மிகவும் எளிதில் பாதிக்கப்படுகின்றனர், அவரது தோற்றம் மற்றும் நடத்தைக்கு எதிர்வினையாற்றுகிறார்கள்.". எங்கள் குருவின் சகாப்தத்தை உருவாக்கும் கண்டுபிடிப்பு இங்கே: « உங்களுக்குத் தெரியும், மூளையின் இடது அரைக்கோளம் பகுப்பாய்வு சிந்தனைக்கு பொறுப்பாகும், அதே நேரத்தில் வலது அரைக்கோளம் வாங்குதல் முடிவுகளை எடுப்பதற்கு பொறுப்பாகும் (!?)" . அவ்வளவுதான்! நீங்கள் ஒரு மில்லியன் மதிப்புள்ள தகவல் தொழில்நுட்ப அமைப்பை வாங்குகிறீர்கள் என்றால், முதலில் உங்கள் வலது அரைக்கோளத்தைப் பயிற்றுவிக்கவும்.

வாடிக்கையாளர் மீது விற்பனையாளர் ஏற்படுத்திய எண்ணம்- ஷாப்பிங் பற்றிய ஆசிரியரின் வலது அரைக்கோள யோசனையிலிருந்து, பதிவுகள் மீதான அவரது சார்பு தர்க்கரீதியாக பின்வருமாறு: "முதல் சந்திப்பின் போது, ​​எதிர்காலத்தில் இனி மாற்ற முடியாத ஒரு தோற்றத்தை வாங்குபவர் மீது ஏற்படுத்துகிறீர்கள். இந்த தருணத்திலிருந்து, வாடிக்கையாளர் முதல் தோற்றத்தை உறுதிப்படுத்தும் தகவலை மட்டுமே சேகரிக்கிறார், மேலும் இந்த முதல் எண்ணத்திற்கு முரணான அனைத்தையும் நிராகரிக்கிறார்.. வாடிக்கையாளருக்கு வேறு எந்த கவலையும் இல்லை மற்றும் எதுவும் இருக்க முடியாது.

இப்போது இதை உங்கள் மூக்கில் எழுதுங்கள்: "வாடிக்கையாளரின் மீது நாங்கள் ஏற்படுத்தும் அபிப்ராயம் 95% ஆகும். நமது உடையைப் பொறுத்தது (!?) ... தாடி வைத்த ஆண்களின் புகைப்படங்களைப் பயன்படுத்தி பல சோதனைகள் தாடி வைத்த ஆண்கள் விசித்திரமானவர்கள், கலைஞர்கள், விசித்திரமானவர்கள் மற்றும் சாதாரண மக்களை விட அதிக படைப்பாற்றல் கொண்டவர்களாகக் கருதப்படுகிறார்கள் என்பதைக் காட்டுகிறது. வாடிக்கையாளர் விசித்திரமானவராகக் கருதும் மற்றும் சமமான விசித்திரமான நிறுவனத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் ஒரு நபருடன் சமாளிக்க பயப்படுகிறார்.. - எங்கள் அன்பான "வெற்றிகரமான" குரு, நீங்கள் தீவிரமாக இருக்கிறீர்களா?

ஆர்தர் மில்லரின் டெத் ஆஃப் எ சேல்ஸ்மேனிலிருந்து குரு விற்பனையைக் கற்றுக்கொண்டார் என்று விற்பனையாளர் பதிவுகள் பற்றி அதிகம் பேசப்படுகிறது.

உலகளாவிய பொதுமைப்படுத்தல்களில் ஆசிரியர் தொடர்ந்து சேர்க்கப்படுகிறார். பல அப்பாவி மக்கள், குறிப்பாக ரஷ்யாவில், ஆசிரியரின் இயற்றப்பட்ட கோட்பாடுகளை நம்புவார்கள் என்ற எண்ணம் வருத்தமாக இருக்கிறது. உதாரணமாக, இவற்றில்: "தொழில்துறையில் நான்காவது இடத்தில் இருக்கும் ஒரு நிறுவனத்தில் வேலை செய்வதை கற்பனை செய்து பாருங்கள்.(பதவிகளை யார், எந்த அளவுகோல் மூலம் நிர்ணயிப்பது? யாருக்குத் தெரியும்? தொழில் வாரியாக இந்தப் பதவிகளின் அடைவு எங்கே?). ஒரே மாதிரியான தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை வழங்கும் மூன்று சிறந்த நிறுவனங்கள் உள்ளன, ஆனால் சிறந்த தரம் (!?). ஆனால் உங்களை விட மோசமாக கருதப்படும் மற்ற நிறுவனங்கள் உள்ளன. நிறுவனத்தின் நிலை முதன்மையாக ஊழியர்களின் வருமானம் மற்றும் ஊதியத்தின் அளவு (!?) தீர்மானிக்கிறது. உங்கள் நிறுவனம் என்ன நிலைப்பாட்டை எடுக்கிறது?

புத்தகத்தின் இரண்டாம் பாதியில், ஆசிரியர் இறுதியாக விற்பனையை இன்னும் தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ள முடிவு செய்கிறார். சர்ச்சைக்குரிய மற்றும் வெளிப்படையாக தவறானவை நிறைய உள்ளன. விற்பனையின் நவீன சந்தைப்படுத்தல் தத்துவத்தைப் பற்றிய முழுமையான புரிதல் இல்லை: பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விற்காமல், பிரச்சனைகளுக்கான தீர்வுகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் தேவைகளை திருப்திப்படுத்துதல்.

இருப்பினும், சரியான தருணங்களும் உள்ளன. அவற்றில் சில இங்கே:

"வாங்குபவர் ஒரு புத்திசாலித்தனமான முடிவை எடுக்க விரும்புகிறார். எனவே, விற்பனைச் செயல்பாட்டின் போது, ​​யாரோ ஒருவர் அவரிடம் கூறுகிறார்கள் அல்லது அவரைக் கையாளுகிறார்கள் என்ற எண்ணம் எந்த சூழ்நிலையிலும் அவருக்கு வராமல் பார்த்துக் கொள்ள முயற்சிக்கவும், ஏனெனில் அவர் தனது நலன்களுக்குப் பொருந்தாத ஒன்றைச் செய்யும்படி கட்டாயப்படுத்துகிறார்.. சாலமன் மன்னரின் காலத்திலிருந்தே இந்த உண்மை அறியப்பட்டாலும், எங்கள் விற்பனை புத்தகங்கள் பலவற்றின் ஆசிரியர்கள் வாடிக்கையாளரைக் கையாளுதல் மற்றும் அவருக்கு எதிரான வன்முறையைப் பற்றி பேசுகிறார்கள்.

ஆட்சேபனைகள் குறித்த ஆசிரியரின் கருத்துகள் முற்றிலும் சரியானவை: "ஆட்சேபனைகள் எழுப்பப்படுவதற்கு முன்பு அவற்றைத் தடுப்பது சிறந்தது. இது தடுப்பு என்று அழைக்கப்படுகிறது. ஏறக்குறைய ஒவ்வொரு விற்பனை உரையாடலிலும் ஒரு குறிப்பிட்ட ஆட்சேபனை எழுகிறது என்பதை அனுபவத்திலிருந்து நீங்கள் அறிந்தால், நீங்கள் அதைப் பற்றி முன்கூட்டியே யோசித்து, வாடிக்கையாளரிடமிருந்து முன்முயற்சியைப் பெறலாம். இதற்கு நன்றி, அவர் இனி இந்த சிக்கலைப் பற்றி சிந்திக்க மாட்டார், மேலும் இது விளக்கக்காட்சியில் கவனம் செலுத்துவதற்கான அவரது திறனில் தலையிடாது..

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் போது பல குறிப்பிட்ட சூத்திரங்கள், சொற்றொடர்கள் மற்றும் வார்த்தைகளை நான் விரும்பினேன். பின்வருவனவற்றில் ஆசிரியருடன் நாம் ஓரளவு உடன்படலாம்:

"பல விற்பனையாளர்களை நான் பார்த்திருக்கிறேன், அவர்களின் வணிக அட்டைகளில் பால்பாயிண்ட் பேனா, சில வகையான எழுத்துகள், கறைகள், வளைந்த மூலைகளில் இருந்து மதிப்பெண்கள் இருந்தன. விற்பனையாளர்கள் விலைக் குறிச்சொற்களை பென்சிலால் செய்யப்பட்ட திருத்தங்களுடன், காபியால் கறைபட்ட, சுருக்கம் அல்லது சமமாக மடிப்பதை நான் பார்த்திருக்கிறேன். ஆனால் நான் பார்த்த மிக மோசமான விஷயம் என்னவென்றால், பொருத்தமற்ற பொருட்களைக் காட்டிய விற்பனையாளர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்க முடியவில்லை, ஏனெனில் அவர்கள் அலுவலகத்தில் தேவையான ஆவணங்களை மறந்துவிட்டார்கள். அத்தகைய விற்பனையாளர்கள் நம்பிக்கையை இழந்து வாடிக்கையாளரை ஏமாற்றமடையச் செய்கிறார்கள், அவர் சந்திப்பிற்கு ஒப்புக்கொண்டதற்காக வருத்தப்படத் தொடங்குகிறார்.

ஐயோ. துரதிர்ஷ்டவசமாக, அத்தகைய தருணங்கள் விதிவிலக்காகும். மேலும் அவற்றை வரையறுப்பது என்று அழைப்பது கடினம்.

புத்தகத்தின் சுருக்கத்தில் நான் படித்தேன்: "இந்த புத்தகம் ஒரு தொகுப்பைக் குறிக்கிறது சிறந்தவிற்பனையாளராக எனது முப்பது வருட அனுபவத்தில் நான் கற்றுக்கொண்ட யோசனைகள், நுட்பங்கள் மற்றும் உத்திகள்.".

ரிமோட் 3 மாதம்

பிரையன் ட்ரேசி

பயனுள்ள விற்பனை முறைகள்

ÓÄÊ 339.1+658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

வெளியீட்டின் படி D. V. செரிப்ரியாகோவ் ஆங்கிலத்தில் இருந்து மொழிபெயர்த்துள்ளார்: மேம்பட்ட விற்பனை உத்திகள் (நிரூபித்த அமைப்பு

எல்லா இடங்களிலும் சிறந்த விற்பனையாளர்களால் பயன்படுத்தப்படும் விற்பனை யோசனைகள், முறைகள் மற்றும் நுட்பங்கள்) பிரையன் ட்ரேசி.- என். ஒய்.: "ஃபயர்சைட்ஸ்"., 1996.

டிரேசி பி.

பிரையன் ட்ரேசி / டிரான்ஸ் படி T66 பயனுள்ள விற்பனை முறைகள். ஆங்கிலத்தில் இருந்து டி.வி. செரிப்ரியாகோவ்; - கீவ்: நிறுவனம் "ஹம்மிங்பேர்ட்", 2001.- 192 பக்.

ISBN 966-7801-17-2.

பிரபலமான "பிரையன் ட்ரேசியின் அறிவியல்" நடைமுறை பயன்பாடுகளில் ஒன்று: யோசனைகள், முறைகள் மற்றும் குறிப்பிட்ட தந்திரங்களைப் பற்றிய தகவல்களை சேகரித்தல், ஆய்வு செய்தல் மற்றும் சுருக்கமாகக் கூறுவதன் மூலம், புத்திசாலி மக்கள் எந்தவொரு கூட்டாளருடனும் வர்த்தகத்தில் வெற்றியின் உச்சத்தை அடைகிறார்கள். பரந்த அளவிலான ஆர்வமுள்ள வாசகர்களுக்கு மிகவும் மேம்பட்ட தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளில் தேர்ச்சி பெறுவதற்கான வாய்ப்பு.

அறிமுகம்

சிறந்த விற்பனையாளர்கள் அனைவரும் பல வழிகளில் ஒரே மாதிரியானவர்கள் என்று நான் நம்புகிறேன். சில நேரங்களில் விற்பனையாளர்களுக்கான கருத்தரங்குகளில் நான் ஒரு பரிசோதனையை நடத்துகிறேன், அதன் சாராம்சம் என்னவென்றால், அவர்களின் நிறுவனத்தின் சிறந்த ஊழியர்களை நான் விவரிக்கிறேன். அவர்களின் குணம், நடத்தை மற்றும் தோற்றத்தை அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ விவரமாக முன்வைக்கிறேன். ஒவ்வொரு முறையும் அவர்கள் என்னிடம் கேட்கும் அவர்களின் சிறந்த ஊழியர்களை நான் எப்படி நன்றாக அறிவேன், அவர்களை நான் மிகவும் துல்லியமாக விவரித்தேன்.

இதற்கு நான் பதிலளிக்கிறேன், இவர்கள் அனைவரும் ஒரே துணியில் இருந்து வெட்டப்பட்டவர்கள். ஏறக்குறைய அதே குணம் கொண்டவர்கள். அவை ஒரே தனித்துவமான அம்சங்களைக் கொண்டுள்ளன. அவர்கள் தங்கள் ஊழியர்களிடமும் வாடிக்கையாளர்களிடமும் அதே உணர்வுகளையும் எதிர்வினைகளையும் தூண்டுகிறார்கள். எல்லோரும் ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியாக செயல்படுகிறார்கள் மற்றும் ஒரே மாதிரியான முடிவுகளை அடைகிறார்கள்.

நான் மிகவும் நடைமுறை நபர். சில புதிய யோசனை அல்லது கருத்தின் செயல்திறனை நிரூபிக்க ஒரு உதாரணத்தைப் பயன்படுத்த விரும்பும்போது என்னையும் எனது வாடிக்கையாளர்களையும் "கினிப் பன்றிகள்" என்று கருதுகிறேன். இன்னும் நான் தொடர்ந்து என்னை நானே கேட்டுக்கொள்கிறேன்: "இது எனக்கு சரியானதா?", ஏனென்றால் நான் ஒருபோதும் எதையும் நம்புவதில்லை. ஆதாரம் இல்லாமல் நீங்கள் என்னை நம்ப மாட்டீர்கள் என்றும் உங்களிடமிருந்து எதிர்பார்க்கிறேன்.

சிறந்த வர்த்தக முடிவுகளை அடைவதற்கான எனது உதவிக்குறிப்புகளைப் படிக்கும்போது, ​​உங்கள் உள் குரலைக் கேளுங்கள். இந்த புத்தகத்தில் வழங்கப்பட்ட யோசனைகள், வழிமுறை மற்றும் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சிகளை உங்கள் தனிப்பட்ட அனுபவத்துடன் ஒப்பிடுங்கள். நீங்கள் எப்படி உணர்கிறீர்கள் என்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள். ஒரு எண்ணம் உங்களுக்கு நியாயமானதாகத் தோன்றினால், விற்பனையாளராக உங்கள் அன்றாட வேலையில் அதைப் பயன்படுத்துங்கள் மற்றும் பொறுமையாக இருங்கள். அதை செயல்படுத்தத் தொடங்குங்கள். நாற்காலியில் இருந்து எழுந்து புதிதாக ஏதாவது செய்யத் தொடங்கினால் மட்டுமே வெற்றி கிடைக்கும். ஆனால் உங்கள் உள் குரல் உங்கள் சூழ்நிலையில் சரியாக இருக்கும் என்று சொல்லும்போது மட்டுமே இதைச் செய்யுங்கள்.

இந்த புத்தகம் ஒவ்வொரு முறையும் கொடுக்கப்பட்ட வரிசையில் அத்தியாயங்களை படிக்கும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. நீங்கள் பின்னர் திரும்ப விரும்பும் முக்கியமான பத்திகளை அடிக்கோடிட்டு, விளிம்புகளில் குறிப்புகளை உருவாக்கவும். முழு புத்தகத்தையும் படித்த பிறகு, அதை ஒரு வகையான குறிப்பு புத்தகம், வேலை செய்யும் கருவி என்று கருதுங்கள், மேலும் ஒரு குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையில் உங்களுக்கு எது பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று பாருங்கள்.

உங்கள் கைகளில் வைத்திருக்கும் புத்தகம், உங்கள் வர்த்தக முறைகளை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது மற்றும் அவற்றை மிகவும் பயனுள்ளதாக மாற்றுவது என்பதைக் காண்பிக்கும். இது மிக முக்கியமான அடிப்படை அறிவை அறிமுகப்படுத்துகிறது மற்றும் உங்கள் எல்லா திறன்களையும் கண்டறிய உதவுகிறது. இந்தப் பக்கங்களில் நீங்கள் கற்றுக்கொள்வதை நடைமுறைப்படுத்துவதன் மூலம், உங்கள் நாட்டில் உள்ள சிறந்த விற்பனையாளர்களில் ஒருவராக நீங்கள் மாறலாம்.

இந்த புத்தகம் எனது முப்பது வருட விற்பனை அனுபவத்தில் நான் கற்றுக்கொண்ட சிறந்த யோசனைகள், நுட்பங்கள் மற்றும் உத்திகளின் தொகுப்பாகும். அந்த ஆண்டுகளில் நான் பணிபுரிந்த மற்றும் நான் நிறைய கற்றுக்கொண்ட அனைத்து விற்பனையாளர்களுக்கும் நான் நன்றி சொல்ல வேண்டும்

கற்று. இங்கு வழங்கப்பட்ட மற்றும் பயிற்சித் திட்டங்களை உருவாக்கியதில் பல ஆண்டுகளாக நான் பணியாற்றிய எனது நண்பர்கள் மற்றும் கூட்டாளர்களுக்கு நான் குறிப்பாக நன்றியுள்ளவனாக இருக்கிறேன்.

இந்நூலை வெளியிடுவதற்கு உறுதுணையாக இருந்த அனைவருக்கும் எனது நன்றியையும் ஆழ்ந்த நன்றியையும் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன்.

பிரையன் ட்ரேசி

மூலோபாய செயல்பாட்டுத் திட்டம்

தனிப்பட்ட மூலோபாய வேலைத் திட்டம் உங்கள் இலக்கை அடைவதற்கான மிக முக்கியமான நிபந்தனையாகும். இந்த முறை மூலம், நீங்கள் எங்கிருந்தும் உங்கள் இலக்கை அடையலாம். தனிப்பட்ட மூலோபாய திட்டமிடல் உங்கள் வாழ்க்கையின் அனைத்து பகுதிகளிலும் உங்கள் வளர்ச்சியை தீவிரமாக பாதிக்கிறது.

ஒரு விற்பனையாளராக, இந்த தொழிலில் மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், நீங்கள் சுதந்திரமாக செயல்படுகிறீர்கள் என்பதை உணர வேண்டும், அதாவது, நீங்கள் உங்கள் சொந்த வர்த்தக நிறுவனத்தின் தலைவர். இது உங்களுக்கும் உங்களுக்கு நடக்கும் அனைத்திற்கும் முழுப் பொறுப்பேற்க வேண்டும். உங்கள் விதியை நீங்களே உருவாக்கியவர் நீங்கள். உதவிக்காக காத்திருக்க வேறு எங்கும் இல்லை, மேலும் எழும் பிரச்சினைகள் மற்றும் சிரமங்களுக்கு நீங்கள் இனி மற்றவர்களைக் குறை கூற முடியாது.

ஜெனரல் எலெக்ட்ரிக் நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாக அதிகாரி ஜாக் வெல்ச், "உங்கள் சொந்தக் கைகளால் உங்கள் வாய்ப்பைப் பெறவில்லை என்றால், வேறு யாராவது செய்வார்கள்" என்று அடிக்கடி கூறினார். நீங்கள் செய்யப்போகும் அனைத்தையும் சிந்தித்து திட்டமிடுவதற்கு நிறைய நேரத்தை ஒதுக்குவதன் மூலம், உங்களுக்காக நீங்கள் திட்டமிட்டுள்ள இலாபங்களையும் வருவாயையும் அடைவதற்கான வாய்ப்பை கணிசமாக அதிகரிப்பீர்கள். அதிகபட்ச வெற்றியை அடைவதற்கான உங்கள் திறனில் நீங்கள் நம்பிக்கையுடன் இருப்பதை உறுதிசெய்ய நீங்கள் உருவாக்கக்கூடிய மிக முக்கியமான திறமை திட்டமிடல் என்பது தெரிகிறது.

1953 ஆம் ஆண்டில், யேல் பல்கலைக்கழக பட்டதாரிகளிடையே ஒரு கணக்கெடுப்பு நடத்தப்பட்டது, அதில் பதிலளித்தவர்கள் பின்வரும் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கும்படி கேட்கப்பட்டனர்: "நீங்கள் வாழ்க்கையில் அடைய விரும்பும் உங்கள் சொந்த, தெளிவாக வெளிப்படுத்தப்பட்ட மற்றும் வடிவமைக்கப்பட்ட இலக்குகள் உங்களிடம் உள்ளதா?" மற்றும் "பட்டப்படிப்புக்குப் பிறகு அவற்றை எவ்வாறு அடைய விரும்புகிறீர்கள் என்பதற்கான விரிவான திட்டம் உங்களிடம் உள்ளதா?" இந்த கேள்வித்தாளின் முடிவுகள் ஆச்சரியமாக இருந்தது. பட்டதாரிகளில் 3% பேர் மட்டுமே வாழ்க்கை இலக்குகளை தெளிவாக வெளிப்படுத்தி, பட்டப்படிப்பை முடித்தவுடன் அவர்கள் செயல்படுத்த திட்டமிட்ட செயல் திட்டத்துடன் வகுக்கிறார்கள். உண்மை, பதிலளித்தவர்களில் 13% பேர் சில இலக்குகளுக்காக பாடுபட்டனர், ஆனால் அவற்றை ஒருபோதும் தெளிவாக உருவாக்கவில்லை. மீதமுள்ள 84% பேர் படிப்பை முடித்துவிட்டு வரவிருக்கும் விடுமுறையை அனுபவிப்பதைத் தவிர வேறு எந்த நோக்கமும் கொண்டிருக்கவில்லை. இருபது ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு, அதாவது 1973 இல், கேள்வித்தாளில் பங்கேற்பாளர்களிடம் இன்று அவர்களின் சொத்து நிலை குறித்து கேட்கப்பட்டது.

இரண்டு கேள்வித்தாள்களின் முடிவுகளை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, பதிலளித்தவர்களில் 3% பேர், அதாவது. இருபது ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, பல்கலைக்கழகத்தில் பட்டம் பெறுவதற்கு முன், வாழ்க்கை இலக்குகள் மற்றும் தெளிவான செயல்திட்டத்தை தெளிவாக வரையறுத்தவர்கள், மீதமுள்ள 97% செல்வத்தை விட அதிகமான சொத்துக்களை வைத்திருந்தனர். வெற்றி பெற்ற பட்டதாரிகளுக்கு பொதுவான ஒரே விஷயம் அவர்களுக்கு இருந்தது

தமக்கென குறிப்பிட்ட இலக்குகளை அமைத்துக் கொள்கின்றனர்.

அவர்களில் சிலர் மோசமான மதிப்பெண்களுடன் தேர்ச்சி பெற்றனர், சிலர் நல்ல மதிப்பெண்களுடன் தேர்ச்சி பெற்றனர். அவர்கள் பல்வேறு துறைகளில் பணியாற்றினர். சிலர் நகர்ந்தனர், மற்றவர்கள் அதே இடத்தில் தங்கினர். இருப்பினும், வெற்றிகரமான யேல் பட்டதாரிகளின் பொதுவான குணாதிசயம் ஒரு உறுதியான தீர்மானமாகும்

ê உங்களுக்காக நீங்கள் நிர்ணயித்த இலக்குகளை அடைவது.

 பல ஆண்டுகளாக, உயர்மட்ட விற்பனையாளர்களிடம் பேசுவதில் இருந்து அவர்கள் அனைவருக்கும் பொதுவான ஒன்று இருப்பதை நான் கற்றுக்கொண்டேன்: அவர்கள் அனைவருக்கும் தெளிவான, எழுதப்பட்ட இலக்குகள் உள்ளன. அவர்கள்

நேரத்தை எடுத்துக்கொண்டு அவர்களின் எதிர்கால வாழ்க்கைக்கான திட்டத்தை உருவாக்கினார்கள். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் ஒரு தெளிவான மூலோபாயத் திட்டத்தின் முக்கியத்துவத்தை நேரில் பார்த்திருக்கிறார்கள். காலப்போக்கில், அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் வர்த்தக விஷயங்களில் தங்களுக்கு நிர்ணயித்த இலக்கை அடைந்தனர். இந்த குறிப்பிடத்தக்க விற்பனையாளர்கள் ஒவ்வொருவரின் வெற்றிக்கு அடிப்படையானது அவர்களின் தனிப்பட்ட வாழ்க்கை மற்றும் தொழில்முறை எதிர்காலம் மற்றும் அவர்களின் இலக்கை அடைவதற்காக கவனமாக வடிவமைக்கப்பட்ட மற்றும் விரிவான திட்டங்களின் பிரதிபலிப்பின் விளைவாகும்.

மகிழ்ச்சியின் ஒரு வரையறையை நான் மிகவும் விரும்புகிறேன்: "மகிழ்ச்சி என்பது தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலட்சியங்கள் அல்லது இலக்குகளை அயராது செயல்படுத்துவது." நாம் தொடர்ந்து முக்கியமான ஏதாவது ஒன்றைச் செய்து கொண்டிருந்தால், வெகுமதி நம் விவகாரங்களில் வெற்றியின் நிலையான உணர்வாக இருக்கும். பின்னர் ஒரு நபர் தனது வாழ்க்கையின் எஜமானராக உணர்கிறார். அவர் ஒரு வெற்றியாளர், எனவே அவர் ஒரு சாதாரண மனிதனை விரக்திக்கு இட்டுச் செல்லும் அனைத்து தடைகளையும் சமாளிக்கவும் அகற்றவும் முடியும் என்பதை அறிவார். ஒரு முக்கியமான இலக்கை அடைவதற்கான வேலை நடந்து கொண்டிருக்கும்போது, ​​முந்தைய அனைத்து திட்டங்களையும் கடந்து அத்தகைய உள் சக்தி எழுகிறது.

மதிப்புகளின் உலகம்

நீங்கள் என்ன மதிப்புகளை கூறுகிறீர்கள்? வாழ்க்கையில் உங்கள் நிலை என்ன? உங்கள் வாழ்க்கையின் விதிகள் என்ன? உங்கள் நம்பிக்கைகளின் அடிப்படை என்ன? உங்களில் நீங்கள் வளர்த்துக் கொள்ள விரும்பும் குணங்களை மற்றவர்களிடம் நீங்கள் விரும்புகிறீர்கள்? நீங்கள் எதை ஏற்கவில்லை? நீங்கள் எப்போது சுய தியாகம் செய்ய முடியும்? நீங்கள் எதற்காக கஷ்டப்படுவீர்கள் அல்லது உங்கள் வாழ்க்கையை தியாகம் செய்வீர்கள்?

இந்த மிக முக்கியமான கேள்விகளை சிலர் தங்களைத் தாங்களே கேட்டுக்கொள்கிறார்கள், ஆனால் இந்த சிறிய கைப்பிடிகள் நம் சமூகத்தில் மிக முக்கியமான மற்றும் செல்வாக்கு மிக்கவர்கள்.

பல ஆண்டுகளுக்கு முன்பு எனது சொந்த மதிப்பை வரையறுக்க நான் புறப்பட்டபோது, ​​நான் விரும்பும் 163 குணங்களின் பட்டியலை உருவாக்கினேன். ஒரு நபரின் ஆளுமை மற்றும் குணாதிசயத்துடன் தொடர்புடைய ஒரு நேர்மறையான சொத்தின் சாத்தியமான அனைத்து தரமான வரையறைகளையும் நான் எழுதியுள்ளதாகத் தெரிகிறது. அவை அனைத்தும் எனக்கு முக்கியமானவையாகத் தோன்றின, அவற்றையெல்லாம் என் வாழ்க்கையில் ஏதாவது ஒரு வகையில் செயல்படுத்த விரும்பினேன்.

ஆனால் பின்னர் நான் யதார்த்தத்தை நேருக்கு நேர் சந்தித்தேன். சில புதிய குணங்களை வளர்த்துக்கொள்வது அல்லது குறைந்தபட்சம் ஒரு வழியில் நடத்தையை மாற்ற முயற்சிப்பது எனக்கு ஏற்கனவே கடினமாக இருப்பதை நான் கவனித்தேன். புதிய பட்டியல் எழுதினேன். நான் சமரசம் செய்து அதில் சில மதிப்புமிக்க பொருட்களை மட்டும் விட்டுவிட்டேன். நான் இறுதியாக ஐந்து அடிப்படைகளை நிறுவியபோது, ​​​​நான் ஏற்கனவே என்னைப் பற்றி வேலை செய்யத் தொடங்கினேன், அதன் விளைவாக, எனது பாத்திரத்தின் வளர்ச்சியில் சிறிது முன்னேற்றம் அடைந்தேன்.

உங்கள் மதிப்புகளின் படிநிலை

நீங்களும் அதையே செய்ய வேண்டும். வாழ்க்கையில் உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமான ஐந்து குணங்களை எழுதுங்கள். படிநிலைக்கு ஏற்ப அவற்றை விநியோகிக்கவும். முதலில் வருவது எது? இரண்டாவது, மூன்றாவது போன்றவற்றில் என்ன இருக்கிறது?

இன்று உங்கள் மதிப்புகள் என்ன என்பதை எப்படிக் கண்டுபிடிப்பது? இது மிகவும் எளிமையானது. உங்கள் நடத்தையை கவனிக்கவும், குறிப்பாக முக்கியமான சூழ்நிலைகளில் உங்கள் செயல்களை கவனிக்கவும். உங்களுக்கு உண்மையிலேயே முக்கியமான மதிப்புகள் செயலில் காட்டப்படும். நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள், உங்களுக்காக ஆசைப்படுகிறீர்கள், என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்பது அல்ல, நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதுதான் முக்கியம். உங்கள் மதிப்பு உலகம் என்ன என்பதை நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள விரும்பினால், நீங்கள் சமீபத்தில் என்ன செய்து வருகிறீர்கள் என்பதைப் பார்த்து, ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் தேர்வு செய்யும்போது என்ன முடிவுகளை எடுத்தீர்கள் என்பதைக் கவனியுங்கள். நீங்கள் எடுக்கும் முடிவுகளும் அதைத் தொடரும் செயல்களும் உங்களுக்கும் உங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்களுக்கும் உங்களுக்கு எது மிகவும் மதிப்புமிக்கது, எது உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது என்பதைக் காண்பிக்கும்.

இதோ ஒரு உதாரணம். குடும்பம், ஆரோக்கியம் மற்றும் தொழில்முறை வெற்றி ஆகியவை சமமாக முக்கியமான இரண்டு நபர்களை கற்பனை செய்து பாருங்கள். ஒரே வித்தியாசம் என்னவென்றால், அவை ஒவ்வொன்றும் இந்த மதிப்புகளின் வெவ்வேறு படிநிலையைக் கொண்டுள்ளன. அவற்றில் ஒன்று, பில் கூறுகிறது:

"என்னைப் பொறுத்தவரை, எனது குடும்பம் மிக முக்கியமானது, எனது ஆரோக்கியம் இரண்டாவது இடத்தில் உள்ளது, எனது தொழில் வாழ்க்கை மூன்றாவது இடத்தில் உள்ளது."

டாம் அதே மதிப்புகளை அங்கீகரித்தாலும், அவர் அவற்றைப் பற்றி இப்படிப் பேசுகிறார்: “தொழில்முறை வெற்றி, எனது தொழில் எனக்கு மிகவும் முக்கியமானது, பிறகு

எனது குடும்பம் மற்றும் ஆரோக்கியம்."

இந்த இரண்டு நபர்களின் ஆளுமையிலும் குணத்திலும் வித்தியாசம் இருப்பதாக நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா? நிச்சயமாக! இது பெரியதா அல்லது சிறியதா? உரையாடலின் போது இவர்களை பிரித்து சொல்ல முடியுமா? இந்த இரண்டு ஆண்களில் யாரை உங்களுக்கு அதிகம் பிடிக்கும்? நீங்கள் எதை அதிகம் நம்புவீர்கள்? அவர்களில் யாருடன் நீங்கள் நன்றாகத் தெரிந்துகொள்ள விரும்புகிறீர்கள்?

இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில் எளிது. மதிப்புகளின் படிநிலை உங்களுடையதைப் போலவே இருக்கும் நபர் உங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானவர்.

உங்கள் மதிப்பு அளவுகோல் உங்கள் தன்மையை தீர்மானிக்கிறது. நேர்மை, அன்பு, தைரியம் போன்ற மதிப்புகளை நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்திருந்தால்,

நேர்மை, முழுமை அல்லது பொறுப்பு, மற்றும் அவர்களுடன் உங்கள் செயல்களை ஒருங்கிணைத்து, விரைவில் நீங்கள் உண்மையில் ஒரு சிறந்த நபராக மாறுவீர்கள். உங்கள் மதிப்புகள்தான் உங்கள் ஆளுமையின் பண்புகளை வளர்க்கிறது.

உண்மையில் பாத்திரம் என்றால் என்ன? பண்பு என்பது நேர்மறை மதிப்புகளுக்கு ஏற்ப வாழும் திறன். குறைபாடுள்ள குணாதிசயங்களைக் கொண்ட ஒரு நபர் குறுகிய கால ஆதாயங்களுக்கு அதிக மதிப்பைக் கொடுக்கிறார் அல்லது எந்த மதிப்பையும் அங்கீகரிக்கவில்லை. இதைப் பற்றிய உங்கள் அணுகுமுறை, இந்த விஷயங்களைப் பற்றிய உங்கள் பார்வை உங்கள் தன்மை மற்றும் ஆளுமையின் உண்மையான அளவீடு ஆகும், இது உங்கள் வாழ்க்கையில் உங்கள் நிலையை தீர்மானிக்கிறது.

இந்த உருப்படிக்கு நீங்கள் எவ்வளவு நேரம் செலவிடுகிறீர்கள், எவ்வளவு பணம் அல்லது உணர்ச்சிகளை செலவிடுகிறீர்கள் என்பதைக் கவனிப்பதன் மூலம் உங்கள் வாழ்க்கையில் ஒரு குறிப்பிட்ட மதிப்பு எந்த இடத்தைப் பிடித்துள்ளது என்பதை நீங்கள் நிறுவலாம். பலர் உயர்ந்த, உன்னதமான மதிப்புகளுக்கு ஆதரவாகப் பேசுகிறார்கள், அவர்கள் தங்களைச் சுவரில் தள்ளி, ஒரு குறிப்பிட்ட தேர்வு செய்ய வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளனர். உங்கள் தேர்வு மிக உயர்ந்த மதிப்புகள் என்றால், அது உங்களுக்கு மிகவும் விலை உயர்ந்தது, மற்றும் மிகவும் கூட. நீங்கள் குறைந்த மதிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​குறைந்த பட்சம் பொருள் அர்த்தத்தில், உணர்வுகளில் அவசியமில்லை, ஆனால் நீங்கள் தேர்வு செய்யும் போதெல்லாம், உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது எது என்பதைக் காட்டுகிறது.

உங்கள் மதிப்பு அதிகபட்ச செயல்திறன் என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

இந்த விஷயத்தில், உங்கள் வரையறை இப்படி இருக்கும்: "அதிகபட்ச செயல்திறன் என்பது நான் செய்யும் எல்லாவற்றிலும், நான் ஒரு உயர் பட்டியை அமைத்துக்கொள்கிறேன். ஒவ்வொரு சூழ்நிலையிலும் என்னால் முடிந்ததைச் செய்ய முயற்சிக்கிறேன். எனது பணி, எனது தனிப்பட்ட வாழ்க்கை, எனது உறவுகளை மேலும் மேம்படுத்த முயற்சிக்கிறேன்

ñ உங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்கள். அதிகபட்ச முடிவுகளுக்கு வாழ்நாள் முழுதும் முயற்சி மற்றும் தினசரி வேலை தேவை என்பதை நான் அறிவேன்.

Ñ இந்த வரையறையுடன், உங்கள் செயல்களை ஒழுங்கமைக்கும் தெளிவான கொள்கை உங்களிடம் உள்ளது. நீங்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட தரத்தை அமைத்துள்ளீர்கள்

ñ அதன் மூலம் உங்கள் நடத்தையை மாற்றலாம். நீங்கள் உருவாக்கினீர்கள்

நீங்கள் தேர்வு செய்யும் சில கட்டமைப்புகள். உங்கள் செயல்களை நீங்கள் மதிப்பீடு செய்யக்கூடிய ஒரு தரநிலை உங்களிடம் உள்ளது மற்றும் அவ்வப்போது நீங்களே முயற்சி செய்யலாம். நீங்கள் பாடுபடும் இலக்கையும் அதைச் சுற்றி உங்கள் வேலையை ஒழுங்கமைக்கிறீர்கள் என்பதையும் தெளிவாக வரையறுத்துள்ளீர்கள்.

மற்ற மதிப்புகளுக்கும் இது பொருந்தும். உங்கள் முக்கிய மதிப்பு குடும்பம் என்றால், உங்கள் விருப்பத்தை பின்வருமாறு வரையறுக்கவும்: "எனது குடும்பத்தின் தேவைகள் எல்லாவற்றையும் விட எனக்கு முக்கியம். எனது குடும்ப உறுப்பினர்களில் ஒருவரின் மகிழ்ச்சி, ஆரோக்கியம் மற்றும் நல்வாழ்வு அல்லது வேறு சில மதிப்பு ஆகியவற்றுக்கு இடையே நான் தேர்வு செய்ய வேண்டியிருக்கும் போது, ​​நான் எப்போதும் என் குடும்பத்திற்கு முதலிடம் கொடுக்கிறேன். இந்த கண்ணோட்டத்தில், நீங்கள் தேர்வு செய்வது எளிதாக இருக்கும். உங்கள் குடும்பம் முதலில் வருகிறது.

அவளுடைய தேவைகள் இன்னும் முழுமையாக பூர்த்தி செய்யப்படவில்லை என்றாலும், மற்ற, குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்த விஷயங்களில் ஆற்றலைச் செலவிட நீங்கள் அனுமதிக்கவில்லை. உங்கள் சொந்த மதிப்பு படிநிலையின் தெளிவான படத்தை வைத்திருப்பது முக்கியம், ஏனெனில் இது உங்கள் பாத்திர வளர்ச்சியைக் கட்டுப்படுத்தும் வாய்ப்பை வழங்குகிறது. உங்கள் மதிப்புகள் மற்றும் குறிக்கோள்கள், உங்கள் உள் மற்றும் வெளிப்புற வாழ்க்கை ஒருவருக்கொருவர் சரியான இணக்கத்துடன் இருக்கும்போது, ​​நீங்கள் சிறந்த ஆரோக்கியத்தை அடைவீர்கள். உங்களை மதிக்க கற்றுக் கொள்வீர்கள். உங்கள் சுயமரியாதை அதிகரிக்கும். உங்கள் மதிப்புகள் மற்றும் குறிக்கோள்களுக்கு இடையில் நீங்கள் முழுமையான இணக்கத்தை அடையும் தருணம் (இறுக்கமான கையுறையில் ஒரு கையை கற்பனை செய்து பாருங்கள்), நீங்கள் வலிமையாகவும், மகிழ்ச்சியாகவும், ஆரோக்கியமாகவும், முற்றிலும் இணக்கமாகவும் உணருவீர்கள். ஒரு சிங்கம் உங்களுக்குள் எழுந்திருக்கும், அது தேர்வு செய்ய வேண்டிய எந்த பயத்தையும் வெல்லும், எனவே நீங்கள் எப்போதும் சரியான முடிவுகளை எடுப்பீர்கள். உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமான மதிப்புகளை நீங்கள் வாழும்போது, ​​உங்கள் முழு வாழ்க்கையும் மிகவும் அழகாக மாறும்.

அனைத்து வெற்றிகரமான நிறுவனங்களும் தாங்கள் பாடுபடும் ஒரு இலட்சியத்தைக் கொண்டுள்ளன. ஒவ்வொரு நல்ல விற்பனையாளருக்கும் இந்த இலட்சியம் உள்ளது. உங்கள் சொந்த நிறுவனத்தின் தலைவராக, உங்கள் வாழ்க்கை மற்றும் வாழ்க்கைக்கு பொறுப்பானவராக, ஒருவருக்கொருவர் பூர்த்திசெய்து வலுப்படுத்தும் இரண்டு தனித்துவமான கொள்கைகள் உங்களுக்குத் தேவை. உங்கள் வாழ்க்கை இலட்சியத்தின் எழுதப்பட்ட உருவாக்கம் மதிப்புகளின் படிநிலையை நிறுவுவதன் தர்க்கரீதியான விளைவாகும். இது உங்கள் தனிப்பட்ட நம்பிக்கையாக மாறும், உங்கள் எதிர்காலத்தை தீர்மானிக்கும் மற்றும் உங்கள் எல்லா செயல்களுக்கும் வழிகாட்டியாக செயல்படும். உங்கள் தனிப்பட்ட இலட்சியம் என்பது நீங்கள் யார், நீங்கள் என்னவாக இருக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதற்கான விளக்கமாகும். உங்கள் தொழில்முறை இலட்சியத்தை விவரிப்பதில், நீங்கள் எப்படி இருக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதை வரையறுக்கிறீர்கள்

உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் பார்வையில்.

தனிப்பட்ட இலட்சியத்தின் விளக்கத்தின் எடுத்துக்காட்டு."வெளிப்படையாக, நான் ஒரு அற்புதமான நபர். எனக்கு முக்கியமான அனைத்து மக்களுக்கும், எனது குடும்பத்தினருக்கும் மற்றும் மற்றவர்களுக்கும், நான் அன்பான இதயம், நட்பு, அக்கறை, நேர்மையான மற்றும் மன்னிக்காதவன். நான் ஒரு அற்புதமான, விசுவாசமான நண்பன், எனது பெருந்தன்மை, பதிலளிக்கும் தன்மை, புரிதல் மற்றும் பொறுமை ஆகியவற்றிற்கு பெயர் பெற்றவன். நான் ஒரு நேர்மறையான சிந்தனையாளர், உற்சாகம், மகிழ்ச்சி மற்றும் மகிழ்ச்சியானவன். எனக்குத் தெரிந்தவர்கள் அனைவரும் என்னை நேசிக்கிறார்கள், மதிக்கிறார்கள், போற்றுகிறார்கள்.

ஒரு தொழில்முறை இலட்சியத்தின் விளக்கத்தின் எடுத்துக்காட்டு."வெளிப்படையாக, நான் ஒரு சிறந்த தொழில்முறை விற்பனையாளர். நான் வழங்கும் தயாரிப்புகளைப் பற்றி எல்லாம் எனக்குத் தெரியும், எனது பொறுப்புகளின் நோக்கம் எனக்குத் தெரியும், மேலும் எனது வாடிக்கையாளர்களின் விவகாரங்களை நான் நன்கு அறிந்திருக்கிறேன்.

வாடிக்கையாளருடன் உரையாடுவதற்கு நான் எப்போதும் தயாராக இருக்கிறேன். எனக்கு நல்ல குணம் இருக்கிறது, நான் நேசமானவன், ஒழுக்கமானவன், நேர்மறை. நான் எனது வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி அக்கறை கொண்ட அன்பான, நட்பான நபர், என்னுடன் பழகுவது மகிழ்ச்சி அளிக்கிறது.

இதன் மூலம், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நீங்கள் எப்படித் தோன்ற வேண்டும், எப்படிப் பேசப்பட வேண்டும் மற்றும் மூன்றாம் தரப்பினருக்கு வழங்கப்பட வேண்டும் என்பதை நீங்கள் தீர்மானிக்கிறீர்கள். உங்கள் சொந்த வர்த்தக நிறுவனத்தின் தலைவராக, உங்களுக்குத் தேவையான அனைத்து நேர்மறை குணங்களின் தொகுப்பாக வடிவமைக்கப்பட்ட தொழில்முறை இலட்சியத்தை நீங்கள் வைத்திருக்கிறீர்கள். இது உங்களின் அனைத்து தொழில் முயற்சிகளிலும் சரியாக செயல்பட உதவும்.

நிகழ்காலத்தில் உங்கள் இலட்சியத்தை உருவாக்குங்கள், நீங்கள் ஏற்கனவே நீங்கள் எழுதும் நபராக இருந்ததைப் போல. எப்போதும் எதிர்மறை மொழியைக் காட்டிலும் நேர்மறை மொழியைப் பயன்படுத்துங்கள். நீங்கள் மேம்படுத்த விரும்பும் குணங்களை விவரிக்கவும், நீங்கள் சமாளிக்க விரும்பும் குறைபாடுகளை அல்ல. எப்போதும் உங்கள் சார்பாக பேசுங்கள். வார்த்தைகளுடன் தொடங்கவும்: "நான்", "என்னால் முடியும்", "நான் சாதிப்பேன்".

செயலுக்கான நேர்மறை மற்றும் தனிப்பட்ட வழிமுறைகளாக, நிகழ்காலத்தில் விளக்கம் கொடுக்கப்பட்டால் மட்டுமே, உங்கள் இலட்சியத்தை செயலுக்கான வழிகாட்டியாக ஆழ் உணர்வு உணரும். "நான் ஒரு சிறந்த விற்பனையாளர்" என்ற சொற்றொடர் பொருத்தமான முன்மாதிரிக்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. வாடிக்கையாளருடனான ஒவ்வொரு உரையாடலுக்குப் பிறகும், இலட்சியத்தின் விளக்கத்தைப் படித்து, நீங்கள் கனவு காணும் நபரின் குணங்களுடன் உங்கள் நடத்தை எந்த அளவிற்கு பொருந்துகிறது என்பதை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள். ஒரு சிறந்த விற்பனையாளராக, எப்போதும் உங்கள் விற்பனை முடிவுகளை உங்களின் சிறந்த முடிவுகளுடன் ஒப்பிட்டு அவற்றைத் தொடர்ந்து மேம்படுத்த முயலுங்கள். சிறப்பாகவும் சிறப்பாகவும் இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள். ஒவ்வொரு நாளும், சாத்தியமான எல்லா வழிகளிலும், நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த இலட்சியத்தை நெருங்குவதற்கு உணர்வுபூர்வமாக வேலை செய்யுங்கள்.

எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் இலக்கானது, ஒரு வருடத்திற்குள், அல்லது ஒருவேளை விரைவில், நீங்கள் விவரிக்கும் இலட்சியத்தை பூர்த்தி செய்யும் வகையில் வாடிக்கையாளர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் திறனை வளர்ப்பதாகும். வாடிக்கையாளர்கள், நிச்சயமாக, உங்கள் இலட்சியம் என்னவென்று தெரியாது, ஆனால் உங்களைப் பற்றிய தங்கள் கருத்தை வெளிப்படுத்தும்போது, ​​அவர்கள் அதே வெளிப்பாடுகளைப் பயன்படுத்துவார்கள். சிறந்த எடுத்துக்காட்டில் நீங்கள் விவரித்த விதத்தில் வாடிக்கையாளர்களை நீங்கள் நடத்துவீர்கள் என்பதால் இது நடக்கும்.

உங்கள் இலட்சியத்தை நீங்கள் ஏற்கனவே வரையறுத்து, காகிதத்தில் வைத்துள்ளீர்கள் என்றால், நீங்கள் எழுதியதைத் தொடர்ந்து மீண்டும் படிக்கவும், பயிற்சி செய்யவும், சரிசெய்யவும் மற்றும் குறிப்பிட்ட குணங்களைத் தொடர்ந்து மேம்படுத்தவும். நீங்கள் புதிதாக ஒன்றைச் சேர்க்கலாம் அல்லது ஏற்கனவே வடிவமைக்கப்பட்ட அம்சங்களை தெளிவுபடுத்தலாம்.

இதன் விளைவாக, மக்களுடனான அனைத்து தொடர்புகளிலும் அவை உங்கள் வாழ்க்கை நம்பிக்கை, உங்கள் தத்துவம் மற்றும் நடத்தை நெறிமுறையாக மாறும். உங்கள் நடத்தையை தினமும் மதிப்பீடு செய்து அதனுடன் ஒப்பிடலாம்

தமிழாக்கம்

1 பிரையன் ட்ரேசி எஃபெக்டிவ் விற்பனை தொழில்நுட்பங்கள் 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 ஆங்கிலத்தில் இருந்து D. V. Serebryakov மூலம் மொழிபெயர்க்கப்பட்டது: மேம்பட்ட விற்பனை உத்திகள் (எல்லா இடங்களிலும் சிறந்த விற்பனையாளர்களால் பயன்படுத்தப்படும் விற்பனை யோசனைகள், முறைகள் மற்றும் நுட்பங்களின் நிரூபிக்கப்பட்ட அமைப்பு) N.Y.: Firesides., பதிப்புரிமை மூலம் பாதுகாக்கப்பட்டது. கட்டுப்பாடுகளை மீறுதல். இந்த முழு புத்தகத்தின் மறுபதிப்பு அல்லது அதன் வடிவமைப்பு உட்பட அதன் எந்தப் பகுதியிலும் அவர் விதித்திருந்தால், வழக்குத் தொடரப்படும். டிரேசி பி. டி66 பிரையன் ட்ரேசி / டிரான்ஸ் படி பயனுள்ள விற்பனை முறைகள். ஆங்கிலத்தில் இருந்து டி.வி. செரிப்ரியாகோவ்; கீவ்: கோலிப்ரி நிறுவனம், ப. ISBN பிரையன் ட்ரேசியின் புகழ்பெற்ற அறிவியலின் நடைமுறைப் பயன்பாடுகளில் ஒன்று: யோசனைகள், முறைகள் மற்றும் குறிப்பிட்ட நுட்பங்களைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்தல், ஆய்வு செய்தல் மற்றும் சுருக்கமாகக் கூறுவதன் மூலம், புத்திசாலி மக்கள் எந்தவொரு கூட்டாளருடனும் வர்த்தகத்தில் வெற்றியின் உச்சத்தை அடைகிறார்கள். மிகவும் மேம்பட்ட தயாரிப்பு விற்பனை உத்திகளில் தேர்ச்சி பெற ஆர்வமுள்ள வாசகர்களின் பரந்த அளவிலான வாய்ப்பு. 2

3 அறிமுகம் சிறந்த விற்பனையாளர்கள் அனைவரும் பல வழிகளில் ஒரே மாதிரியானவர்கள் என்று நான் நம்புகிறேன். சில நேரங்களில் விற்பனையாளர்களுக்கான கருத்தரங்குகளில் நான் ஒரு பரிசோதனையை நடத்துகிறேன், அதன் சாராம்சம் என்னவென்றால், அவர்களின் நிறுவனத்தின் சிறந்த ஊழியர்களை நான் விவரிக்கிறேன். அவர்களின் குணம், நடத்தை மற்றும் தோற்றத்தை அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ விவரமாக முன்வைக்கிறேன். ஒவ்வொரு முறையும் அவர்கள் என்னிடம் கேட்கும் அவர்களின் சிறந்த ஊழியர்களை நான் எப்படி நன்றாக அறிவேன், அவர்களை நான் மிகவும் துல்லியமாக விவரித்தேன். இதற்கு நான் பதிலளிக்கிறேன், இவர்கள் அனைவரும் ஒரே துணியில் இருந்து வெட்டப்பட்டவர்கள். ஏறக்குறைய அதே குணம் கொண்டவர்கள். அவை ஒரே தனித்துவமான அம்சங்களைக் கொண்டுள்ளன. அவர்கள் தங்கள் ஊழியர்களிடமும் வாடிக்கையாளர்களிடமும் அதே உணர்வுகளையும் எதிர்வினைகளையும் தூண்டுகிறார்கள். எல்லோரும் ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியாக செயல்படுகிறார்கள் மற்றும் ஒரே மாதிரியான முடிவுகளை அடைகிறார்கள். நான் மிகவும் நடைமுறை நபர். சில புதிய யோசனைகள் அல்லது கருத்தின் செயல்திறனை நிரூபிக்க ஒரு உதாரணத்தைப் பயன்படுத்த விரும்பும் போது, ​​என்னையும் எனது வாடிக்கையாளர்களையும் கினிப் பன்றிகளைப் போல நடத்துகிறேன். ஆயினும்கூட, நான் தொடர்ந்து என்னையே கேட்டுக்கொள்கிறேன்: இது எனக்கு சரியானதா?, ஏனென்றால் நான் எதையும் ஒன்றும் நம்புவதில்லை. ஆதாரம் இல்லாமல் நீங்கள் என்னை நம்ப மாட்டீர்கள் என்றும் உங்களிடமிருந்து எதிர்பார்க்கிறேன். சிறந்த வர்த்தக முடிவுகளை அடைவதற்கான எனது உதவிக்குறிப்புகளைப் படிக்கும்போது, ​​உங்கள் உள் குரலைக் கேளுங்கள். இந்த புத்தகத்தில் வழங்கப்பட்ட யோசனைகள், வழிமுறை மற்றும் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சிகளை உங்கள் தனிப்பட்ட அனுபவத்துடன் ஒப்பிடுங்கள். நீங்கள் எப்படி உணர்கிறீர்கள் என்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள். ஒரு எண்ணம் உங்களுக்கு நியாயமானதாகத் தோன்றினால், விற்பனையாளராக உங்கள் அன்றாட வேலையில் அதைப் பயன்படுத்துங்கள் மற்றும் பொறுமையாக இருங்கள். அதை செயல்படுத்தத் தொடங்குங்கள். நாற்காலியில் இருந்து எழுந்து புதிதாக ஏதாவது செய்யத் தொடங்கினால் மட்டுமே வெற்றி கிடைக்கும். ஆனால் உங்கள் உள் குரல் உங்கள் சூழ்நிலையில் சரியாக இருக்கும் என்று சொல்லும்போது மட்டுமே இதைச் செய்யுங்கள். இந்த புத்தகம் ஒவ்வொரு முறையும் கொடுக்கப்பட்ட வரிசையில் அத்தியாயங்களை படிக்கும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. நீங்கள் பின்னர் திரும்ப விரும்பும் முக்கியமான பத்திகளை அடிக்கோடிட்டு, விளிம்புகளில் குறிப்புகளை உருவாக்கவும். முழு புத்தகத்தையும் படித்த பிறகு, அதை ஒரு வகையான குறிப்பு புத்தகம், வேலை செய்யும் கருவி என்று கருதுங்கள், மேலும் ஒரு குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையில் உங்களுக்கு எது பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று பாருங்கள். உங்கள் கைகளில் வைத்திருக்கும் புத்தகம், உங்கள் வர்த்தக முறைகளை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது மற்றும் அவற்றை மிகவும் பயனுள்ளதாக மாற்றுவது என்பதைக் காண்பிக்கும். இது மிக முக்கியமான அடிப்படை அறிவை அறிமுகப்படுத்துகிறது மற்றும் உங்கள் எல்லா திறன்களையும் கண்டறிய உதவுகிறது. இந்தப் பக்கங்களில் நீங்கள் கற்றுக்கொள்வதை நடைமுறைப்படுத்துவதன் மூலம், உங்கள் நாட்டில் உள்ள சிறந்த விற்பனையாளர்களில் ஒருவராக நீங்கள் மாறலாம். இந்த புத்தகம் எனது முப்பது வருட விற்பனை அனுபவத்தில் நான் கற்றுக்கொண்ட சிறந்த யோசனைகள், நுட்பங்கள் மற்றும் உத்திகளின் தொகுப்பாகும். அந்த ஆண்டுகளில் நான் பணிபுரிந்த மற்றும் நான் நிறைய கற்றுக்கொண்ட அனைத்து விற்பனையாளர்களுக்கும் நன்றி சொல்ல வேண்டும் 3

4 கற்றுக்கொண்டது. இங்கு வழங்கப்பட்ட மற்றும் பயிற்சித் திட்டங்களை உருவாக்கியதில் பல ஆண்டுகளாக நான் பணியாற்றிய எனது நண்பர்கள் மற்றும் கூட்டாளர்களுக்கு நான் குறிப்பாக நன்றியுள்ளவனாக இருக்கிறேன். இந்நூலை வெளியிடுவதற்கு உறுதுணையாக இருந்த அனைவருக்கும் எனது நன்றியையும் ஆழ்ந்த நன்றியையும் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன். பிரையன் ட்ரேசி 4

5 1 மூலோபாய வேலைத் திட்டம் உங்கள் இலக்கை அடைவதற்கான மிக முக்கியமான நிபந்தனை தனிப்பட்ட மூலோபாய வேலைத் திட்டமாகும். இந்த முறை மூலம், நீங்கள் எங்கிருந்தும் உங்கள் இலக்கை அடையலாம். தனிப்பட்ட மூலோபாய திட்டமிடல் உங்கள் வாழ்க்கையின் அனைத்து பகுதிகளிலும் உங்கள் வளர்ச்சியை தீவிரமாக பாதிக்கிறது. ஒரு விற்பனையாளராக, இந்த தொழிலில் மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், நீங்கள் சுதந்திரமாக செயல்படுகிறீர்கள் என்பதை உணர வேண்டும், அதாவது, நீங்கள் உங்கள் சொந்த விற்பனை நிறுவனத்தின் தலைவர். இது உங்களுக்கும் உங்களுக்கு நடக்கும் அனைத்திற்கும் முழுப் பொறுப்பேற்க வேண்டும். உங்கள் விதியை நீங்களே உருவாக்கியவர் நீங்கள். உதவிக்காக காத்திருக்க வேறு எங்கும் இல்லை, மேலும் எழும் பிரச்சினைகள் மற்றும் சிரமங்களுக்கு நீங்கள் இனி மற்றவர்களைக் குறை கூற முடியாது. ஜெனரல் எலெக்ட்ரிக் நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாக அதிகாரி ஜாக் வெல்ச் அடிக்கடி கூறுகிறார்: உங்கள் சொந்த கைகளால் உங்கள் வாய்ப்பை நீங்கள் எடுக்கவில்லை என்றால், வேறு யாராவது செய்வார்கள். நீங்கள் செய்யப்போகும் அனைத்தையும் சிந்தித்து திட்டமிடுவதற்கு நிறைய நேரத்தை ஒதுக்குவதன் மூலம், உங்களுக்காக நீங்கள் திட்டமிட்டுள்ள இலாபங்களையும் வருவாயையும் அடைவதற்கான வாய்ப்பை கணிசமாக அதிகரிப்பீர்கள். அதிகபட்ச வெற்றியை அடைவதற்கான உங்கள் திறனில் நீங்கள் நம்பிக்கையுடன் இருப்பதை உறுதிசெய்ய நீங்கள் உருவாக்கக்கூடிய மிக முக்கியமான திறமையாக திட்டமிடல் தெரிகிறது. 1953 ஆம் ஆண்டில், யேல் பல்கலைக்கழக பட்டதாரிகளிடையே ஒரு கணக்கெடுப்பு நடத்தப்பட்டது, அதில் பதிலளித்தவர்கள் பின்வரும் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கும்படி கேட்கப்பட்டனர்: வாழ்க்கையில் நீங்கள் அடைய விரும்பும் உங்கள் சொந்த, தெளிவாக வெளிப்படுத்தப்பட்ட மற்றும் வடிவமைக்கப்பட்ட இலக்குகள் உங்களிடம் உள்ளதா? மற்றும் பட்டப்படிப்புக்குப் பிறகு அவற்றை எவ்வாறு அடைய விரும்புகிறீர்கள் என்பதற்கான விரிவான திட்டம் உங்களிடம் உள்ளதா? இந்த கேள்வித்தாளின் முடிவுகள் ஆச்சரியமாக இருந்தது. பட்டதாரிகளில் 3% பேர் மட்டுமே வாழ்க்கை இலக்குகளை தெளிவாக வெளிப்படுத்தி, பட்டப்படிப்பை முடித்தவுடன் அவர்கள் செயல்படுத்த திட்டமிட்ட செயல் திட்டத்துடன் வகுக்கிறார்கள். உண்மை, பதிலளித்தவர்களில் 13% பேர் சில இலக்குகளுக்காக பாடுபட்டனர், ஆனால் அவற்றை ஒருபோதும் தெளிவாக உருவாக்கவில்லை. மீதமுள்ள 84% பேர் படிப்பை முடித்துவிட்டு வரவிருக்கும் விடுமுறையை அனுபவிப்பதைத் தவிர வேறு எந்த நோக்கமும் கொண்டிருக்கவில்லை. இருபது ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு, அதாவது 1973 இல், கேள்வித்தாளில் பங்கேற்பாளர்களிடம் இன்று அவர்களின் சொத்து நிலை குறித்து கேட்கப்பட்டது. இரண்டு கேள்வித்தாள்களின் முடிவுகளை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, பதிலளித்தவர்களில் 3% பேர், அதாவது. இருபது ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, பல்கலைக்கழகத்தில் பட்டம் பெறுவதற்கு முன், வாழ்க்கை இலக்குகள் மற்றும் தெளிவான செயல்திட்டத்தை தெளிவாக வரையறுத்தவர்கள், மீதமுள்ள 97% செல்வத்தை விட அதிகமான சொத்துக்களை வைத்திருந்தனர். வெற்றி பெற்ற பட்டதாரிகளுக்கு பொதுவான ஒரே விஷயம் அவர்கள் 5 ஆகும்

6 தமக்கென குறிப்பிட்ட இலக்குகளை அமைத்துக் கொள்கிறது. அவர்களில் சிலர் மோசமான மதிப்பெண்களுடன் தேர்ச்சி பெற்றனர், சிலர் நல்ல மதிப்பெண்களுடன் தேர்ச்சி பெற்றனர். அவர்கள் பல்வேறு துறைகளில் பணியாற்றினர். சிலர் நகர்ந்தனர், மற்றவர்கள் அதே இடத்தில் தங்கினர். எவ்வாறாயினும், வெற்றிகரமான யேல் பட்டதாரிகளின் பொதுவான குணாதிசயம் அவர்கள் தங்களுக்கு நிர்ணயித்த இலக்குகளை அடைவதற்கான உறுதியான தீர்மானமாகும். பல ஆண்டுகளாக, உயர்மட்ட விற்பனையாளர்களிடம் பேசுவதில் இருந்து அவர்கள் அனைவருக்கும் பொதுவான ஒன்று இருப்பதை நான் கற்றுக்கொண்டேன்: அவர்கள் அனைவருக்கும் தெளிவான, எழுதப்பட்ட இலக்குகள் உள்ளன. அவர்கள் நேரத்தை ஒதுக்கி தங்கள் எதிர்கால வாழ்க்கைக்கான திட்டத்தை வகுத்தனர். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் ஒரு தெளிவான மூலோபாயத் திட்டத்தின் முக்கியத்துவத்தை நேரில் பார்த்திருக்கிறார்கள். காலப்போக்கில், அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் வர்த்தக விஷயங்களில் தங்களுக்கு நிர்ணயித்த இலக்கை அடைந்தனர். இந்த குறிப்பிடத்தக்க விற்பனையாளர்கள் ஒவ்வொருவரின் வெற்றியின் அடிப்படையானது அவர்களின் தனிப்பட்ட வாழ்க்கை மற்றும் தொழில்முறை எதிர்காலத்தைப் பற்றிய பிரதிபலிப்பின் விளைவாகும், அத்துடன் நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்கை அடையும் வரை கவனமாக ஆராய்ந்து விரிவான வேலைத் திட்டமாகும். மகிழ்ச்சியின் ஒரு வரையறை எனக்கு மிகவும் பிடிக்கும். : மகிழ்ச்சி என்பது தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலட்சியங்கள் அல்லது இலக்குகளை இடைவிடாமல் செயல்படுத்துவதாகும். நாம் தொடர்ந்து முக்கியமான ஏதாவது ஒன்றைச் செய்து கொண்டிருந்தால், வெகுமதி நம் விவகாரங்களில் வெற்றியின் நிலையான உணர்வாக இருக்கும். பின்னர் ஒரு நபர் தனது வாழ்க்கையின் எஜமானராக உணர்கிறார். அவர் ஒரு வெற்றியாளர், எனவே அவர் ஒரு சாதாரண மனிதனை விரக்திக்கு இட்டுச் செல்லும் அனைத்து தடைகளையும் சமாளிக்கவும் அகற்றவும் முடியும் என்பதை அறிவார். ஒரு முக்கியமான இலக்கை அடைவதற்கான வேலை நடந்து கொண்டிருக்கும்போது, ​​முந்தைய அனைத்து திட்டங்களையும் கடந்து அத்தகைய உள் சக்தி எழுகிறது. மதிப்புகளின் உலகம் நீங்கள் என்ன மதிப்புகளை கூறுகிறீர்கள்? வாழ்க்கையில் உங்கள் நிலை என்ன? உங்கள் வாழ்க்கையின் விதிகள் என்ன? உங்கள் நம்பிக்கைகளின் அடிப்படை என்ன? உங்களில் நீங்கள் வளர்த்துக் கொள்ள விரும்பும் குணங்களை மற்றவர்களிடம் நீங்கள் விரும்புகிறீர்கள்? நீங்கள் எதை ஏற்கவில்லை? நீங்கள் எப்போது சுய தியாகம் செய்ய முடியும்? நீங்கள் எதற்காக கஷ்டப்படுவீர்கள் அல்லது உங்கள் வாழ்க்கையை தியாகம் செய்வீர்கள்? இந்த மிக முக்கியமான கேள்விகளை சிலர் தங்களைத் தாங்களே கேட்டுக்கொள்கிறார்கள், ஆனால் இந்த சிறிய சிலரே நம் சமூகத்தில் மிக முக்கியமான மற்றும் செல்வாக்கு மிக்கவர்கள். பல ஆண்டுகளுக்கு முன்பு எனது சொந்த மதிப்பை வரையறுக்க நான் புறப்பட்டபோது, ​​நான் விரும்பும் 163 குணங்களின் பட்டியலை உருவாக்கினேன். ஒரு நபரின் ஆளுமை மற்றும் குணாதிசயத்துடன் தொடர்புடைய ஒரு நேர்மறையான சொத்தின் சாத்தியமான அனைத்து தரமான வரையறைகளையும் நான் எழுதியுள்ளதாகத் தெரிகிறது. அவை அனைத்தும் எனக்கு முக்கியமானவையாகத் தோன்றின, அவற்றையெல்லாம் என் வாழ்க்கையில் ஏதாவது ஒரு வகையில் செயல்படுத்த விரும்பினேன். 6

7 ஆனால் நான் நிஜத்தை நேருக்கு நேர் சந்தித்தேன். சில புதிய குணங்களை வளர்த்துக்கொள்வது அல்லது குறைந்தபட்சம் ஒரு வழியில் நடத்தையை மாற்ற முயற்சிப்பது எனக்கு ஏற்கனவே கடினமாக இருப்பதை நான் கவனித்தேன். புதிய பட்டியல் எழுதினேன். நான் சமரசம் செய்து அதில் சில மதிப்புமிக்க பொருட்களை மட்டும் விட்டுவிட்டேன். நான் இறுதியாக ஐந்து முக்கியவற்றை நிறுவியபோது, ​​​​நான் ஏற்கனவே என்னைப் பற்றி வேலை செய்யத் தொடங்கினேன், அதன் விளைவாக, எனது குணாதிசயத்தின் வளர்ச்சியில் சிறிது முன்னேற்றம் அடைந்தேன், உங்கள் மதிப்புகளின் படிநிலையை நீங்கள் செய்ய வேண்டும். வாழ்க்கையில் உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமான ஐந்து குணங்களை எழுதுங்கள். படிநிலைக்கு ஏற்ப அவற்றை விநியோகிக்கவும். முதலில் வருவது எது? இரண்டாவது, மூன்றாவது போன்றவற்றில் என்ன இருக்கிறது? இன்று உங்கள் மதிப்புகள் என்ன என்பதை எப்படிக் கண்டுபிடிப்பது? இது மிகவும் எளிமையானது. உங்கள் நடத்தையை கவனிக்கவும், குறிப்பாக முக்கியமான சூழ்நிலைகளில் உங்கள் செயல்களை கவனிக்கவும். உங்களுக்கு உண்மையிலேயே முக்கியமான மதிப்புகள் செயலில் காட்டப்படும். நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள், உங்களுக்காக ஆசைப்படுகிறீர்கள், என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்பது அல்ல, நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதுதான் முக்கியம். உங்கள் மதிப்பு உலகம் என்ன என்பதை நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள விரும்பினால், நீங்கள் சமீபத்தில் என்ன செய்து வருகிறீர்கள் என்பதைப் பார்த்து, ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் தேர்வு செய்யும்போது என்ன முடிவுகளை எடுத்தீர்கள் என்பதைக் கவனியுங்கள். நீங்கள் எடுக்கும் முடிவுகளும் அதைத் தொடரும் செயல்களும் உங்களுக்கும் உங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்களுக்கும் உங்களுக்கு எது மிகவும் மதிப்புமிக்கது, எது உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது என்பதைக் காண்பிக்கும். இதோ ஒரு உதாரணம். குடும்பம், ஆரோக்கியம் மற்றும் தொழில்முறை வெற்றி ஆகியவை சமமாக முக்கியமான இரண்டு நபர்களை கற்பனை செய்து பாருங்கள். ஒரே வித்தியாசம் என்னவென்றால், அவை ஒவ்வொன்றும் இந்த மதிப்புகளின் வெவ்வேறு படிநிலையைக் கொண்டுள்ளன. அவர்களில் ஒருவர், பில் கூறுகிறார்: என்னைப் பொறுத்தவரை, எனது குடும்பம் மிகவும் முக்கியமானது, எனது ஆரோக்கியம் இரண்டாவது இடத்தில் உள்ளது, எனது தொழில் வாழ்க்கை மூன்றாவது இடத்தில் உள்ளது. டாம் அதே மதிப்புகளை அங்கீகரித்தாலும், அவர் அவற்றைப் பற்றி இப்படிப் பேசுகிறார்: தொழில்முறை வெற்றி, எனது தொழில் எனக்கு மிகவும் முக்கியமானது, பின்னர் எனது குடும்பம் மற்றும் ஆரோக்கியம். இந்த இரண்டு நபர்களின் ஆளுமையிலும் குணத்திலும் வித்தியாசம் இருப்பதாக நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா? நிச்சயமாக! இது பெரியதா அல்லது சிறியதா? உரையாடலின் போது இவர்களை பிரித்து சொல்ல முடியுமா? இந்த இரண்டு ஆண்களில் யாரை உங்களுக்கு அதிகம் பிடிக்கும்? நீங்கள் எதை அதிகம் நம்புவீர்கள்? அவர்களில் யாருடன் நீங்கள் நன்றாகத் தெரிந்துகொள்ள விரும்புகிறீர்கள்? இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில் எளிது. மதிப்புகளின் படிநிலை உங்களுடையதைப் போலவே இருக்கும் நபர் உங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானவர். உங்கள் மதிப்பு அளவுகோல் உங்கள் தன்மையை தீர்மானிக்கிறது. நேர்மை, அன்பு, தைரியம் போன்ற மதிப்புகளை நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்திருந்தால், 7

8 நேர்மை, பரிபூரணம் அல்லது பொறுப்பு, மற்றும் அவர்களுடன் உங்கள் செயல்களை ஒருங்கிணைத்து, விரைவில் நீங்கள் உண்மையில் ஒரு சிறந்த நபராக மாறுவீர்கள். உங்கள் மதிப்புகள்தான் உங்கள் ஆளுமையின் பண்புகளை வளர்க்கிறது. உண்மையில் பாத்திரம் என்றால் என்ன? பண்பு என்பது நேர்மறை மதிப்புகளுக்கு ஏற்ப வாழும் திறன். குறைபாடுள்ள குணாதிசயங்களைக் கொண்ட ஒரு நபர் குறுகிய கால ஆதாயங்களுக்கு அதிக மதிப்பைக் கொடுக்கிறார் அல்லது எந்த மதிப்பையும் அங்கீகரிக்கவில்லை. இதைப் பற்றிய உங்கள் அணுகுமுறை, இந்த விஷயங்களைப் பற்றிய உங்கள் பார்வை உங்கள் தன்மை மற்றும் ஆளுமையின் உண்மையான அளவீடு ஆகும், இது உங்கள் வாழ்க்கையில் உங்கள் நிலையை தீர்மானிக்கிறது. இந்த உருப்படிக்கு நீங்கள் எவ்வளவு நேரம் செலவிடுகிறீர்கள், எவ்வளவு பணம் அல்லது உணர்ச்சிகளை செலவிடுகிறீர்கள் என்பதைக் கவனிப்பதன் மூலம் உங்கள் வாழ்க்கையில் ஒரு குறிப்பிட்ட மதிப்பு எந்த இடத்தைப் பிடித்துள்ளது என்பதை நீங்கள் நிறுவலாம். பலர் உயர்ந்த, உன்னதமான மதிப்புகளுக்கு ஆதரவாகப் பேசுகிறார்கள், அவர்கள் தங்களைச் சுவரில் தள்ளி, ஒரு குறிப்பிட்ட தேர்வு செய்ய வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளனர். உங்கள் தேர்வு மிக உயர்ந்த மதிப்புகள் என்றால், அது உங்களுக்கு மிகவும் விலை உயர்ந்தது, மற்றும் மிகவும் கூட. நீங்கள் குறைந்த மதிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​குறைந்த பட்சம் பொருள் அர்த்தத்தில், உணர்வுகளில் அவசியமில்லை, ஆனால் நீங்கள் தேர்வு செய்யும் போதெல்லாம், உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது எது என்பதைக் காட்டுகிறது. உங்கள் மதிப்பு அதிகபட்ச செயல்திறன் என்று வைத்துக்கொள்வோம். இந்த விஷயத்தில், உங்களின் வரையறை: உச்ச செயல்திறன் என்பது நான் செய்யும் எல்லாவற்றிலும் எனக்கான பட்டியை உயர்வாக அமைத்துக்கொள்கிறேன். ஒவ்வொரு சூழ்நிலையிலும் என்னால் முடிந்ததைச் செய்ய முயற்சிக்கிறேன். எனது பணி, எனது தனிப்பட்ட வாழ்க்கை, மற்றவர்களுடனான எனது உறவுகளை மேம்படுத்த தொடர்ந்து முயற்சிக்கிறேன். அதிகபட்ச முடிவுகளுக்கு வாழ்நாள் முழுவதும் முயற்சி மற்றும் தினசரி வேலை தேவை என்பதை நான் அறிவேன். இந்த வரையறையுடன், உங்கள் செயல்களை ஒழுங்கமைக்கும் தெளிவான கொள்கை உங்களிடம் உள்ளது. உங்கள் நடத்தையை மாற்றக்கூடிய ஒரு குறிப்பிட்ட தரநிலையை நீங்கள் அமைத்துள்ளீர்கள். நீங்கள் தேர்வு செய்யும் சில கட்டமைப்புகளை உருவாக்கியுள்ளீர்கள். உங்கள் செயல்களை நீங்கள் மதிப்பீடு செய்யக்கூடிய ஒரு தரநிலை உங்களிடம் உள்ளது மற்றும் அவ்வப்போது நீங்களே முயற்சி செய்யலாம். நீங்கள் பாடுபடும் இலக்கையும் அதைச் சுற்றி உங்கள் வேலையை ஒழுங்கமைக்கிறீர்கள் என்பதையும் தெளிவாக வரையறுத்துள்ளீர்கள். மற்ற மதிப்புகளுக்கும் இது பொருந்தும். உங்கள் முக்கிய மதிப்பு குடும்பம் என்றால், உங்கள் விருப்பத்தை பின்வருமாறு வரையறுக்கவும்: எனது குடும்பத்தின் தேவைகள் எல்லாவற்றையும் விட எனக்கு முக்கியம். எனது குடும்ப உறுப்பினர்களில் ஒருவரின் மகிழ்ச்சி, ஆரோக்கியம் மற்றும் நல்வாழ்வு அல்லது வேறு சில மதிப்பு ஆகியவற்றுக்கு இடையே நான் தேர்வு செய்ய வேண்டியிருக்கும் போது, ​​நான் எப்போதும் எனது குடும்பத்திற்கு முதலிடம் கொடுக்கிறேன். இந்த கண்ணோட்டத்தில், நீங்கள் தேர்வு செய்வது எளிதாக இருக்கும். உங்கள் குடும்பம் முதலில் வருகிறது. 8

9 அவளுடைய தேவைகள் இன்னும் முழுமையாகப் பூர்த்தி செய்யப்படாத நிலையில், அவளுடைய ஆற்றலை மற்ற முக்கியமான விஷயங்களுக்குச் செலவிட நீங்கள் அனுமதிக்கவில்லை. உங்கள் சொந்த மதிப்பு படிநிலையின் தெளிவான படத்தை வைத்திருப்பது முக்கியம், ஏனெனில் இது உங்கள் பாத்திர வளர்ச்சியைக் கட்டுப்படுத்தும் வாய்ப்பை வழங்குகிறது. உங்கள் மதிப்புகள் மற்றும் குறிக்கோள்கள், உங்கள் உள் மற்றும் வெளிப்புற வாழ்க்கை ஒருவருக்கொருவர் சரியான இணக்கத்துடன் இருக்கும்போது, ​​நீங்கள் சிறந்த ஆரோக்கியத்தை அடைவீர்கள். உங்களை மதிக்க கற்றுக் கொள்வீர்கள். உங்கள் சுயமரியாதை அதிகரிக்கும். உங்கள் மதிப்புகள் மற்றும் குறிக்கோள்களுக்கு இடையில் நீங்கள் முழுமையான இணக்கத்தை அடையும் தருணம் (இறுக்கமான கையுறையில் ஒரு கையை கற்பனை செய்து பாருங்கள்), நீங்கள் வலிமையாகவும், மகிழ்ச்சியாகவும், ஆரோக்கியமாகவும், முற்றிலும் இணக்கமாகவும் உணருவீர்கள். ஒரு சிங்கம் உங்களுக்குள் எழுந்திருக்கும், அது தேர்வு செய்ய வேண்டிய எந்த பயத்தையும் வெல்லும், எனவே நீங்கள் எப்போதும் சரியான முடிவுகளை எடுப்பீர்கள். உங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமான மதிப்புகளை நீங்கள் வாழும்போது, ​​உங்கள் முழு வாழ்க்கையும் மிகவும் அழகாக மாறும். ஐடியல் அனைத்து வெற்றிகரமான நிறுவனங்களும் அவர்கள் பாடுபடும் ஒரு இலட்சியத்தைக் கொண்டுள்ளன. ஒவ்வொரு நல்ல விற்பனையாளருக்கும் இந்த இலட்சியம் உள்ளது. உங்கள் சொந்த நிறுவனத்தின் தலைவராக, உங்கள் வாழ்க்கை மற்றும் வாழ்க்கைக்கு பொறுப்பானவராக, ஒருவருக்கொருவர் பூர்த்திசெய்து வலுப்படுத்தும் இரண்டு தனித்துவமான கொள்கைகள் உங்களுக்குத் தேவை. உங்கள் வாழ்க்கை இலட்சியத்தின் எழுதப்பட்ட உருவாக்கம் மதிப்புகளின் படிநிலையை நிறுவுவதன் தர்க்கரீதியான விளைவாகும். இது உங்கள் தனிப்பட்ட நம்பிக்கையாக மாறும், உங்கள் எதிர்காலத்தை தீர்மானிக்கும் மற்றும் உங்கள் எல்லா செயல்களுக்கும் வழிகாட்டியாக செயல்படும். உங்கள் தனிப்பட்ட இலட்சியம் என்பது நீங்கள் யார், நீங்கள் என்னவாக இருக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதற்கான விளக்கமாகும். உங்கள் தொழில்முறை நெறிமுறை அறிக்கையில், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நீங்கள் எவ்வாறு தோன்ற விரும்புகிறீர்கள் என்பதை வரையறுக்கிறீர்கள். தனிப்பட்ட இலட்சியத்தின் விளக்கத்தின் எடுத்துக்காட்டு. வெளிப்படையாக, நான் ஒரு அற்புதமான நபர். எனக்கு முக்கியமான அனைத்து மக்களுக்கும், எனது குடும்பத்தினருக்கும் மற்றும் மற்றவர்களுக்கும், நான் அன்பான இதயம், நட்பு, அக்கறை, நேர்மையான மற்றும் மன்னிக்காதவன். நான் ஒரு அற்புதமான, விசுவாசமான நண்பன், எனது பெருந்தன்மை, பதிலளிக்கும் தன்மை, புரிதல் மற்றும் பொறுமை ஆகியவற்றிற்கு பெயர் பெற்றவன். நான் ஒரு நேர்மறையான சிந்தனையாளர், உற்சாகம், மகிழ்ச்சி மற்றும் மகிழ்ச்சியானவன். எனக்குத் தெரிந்த அனைவரும் என்னை நேசிக்கிறார்கள், மதிக்கிறார்கள், போற்றுகிறார்கள். ஒரு தொழில்முறை இலட்சியத்தின் விளக்கத்தின் எடுத்துக்காட்டு. வெளிப்படையாக, நான் ஒரு சிறந்த தொழில்முறை விற்பனையாளர். நான் வழங்கும் தயாரிப்புகளைப் பற்றி எல்லாம் எனக்குத் தெரியும், எனது பொறுப்புகளின் நோக்கம் எனக்குத் தெரியும், மேலும் எனது வாடிக்கையாளர்களின் விவகாரங்களை நான் நன்கு அறிந்திருக்கிறேன். 9

10 வாடிக்கையாளருடன் உரையாடுவதற்கு நான் எப்போதும் தயாராக இருக்கிறேன். எனக்கு நல்ல குணம் இருக்கிறது, நான் நேசமானவன், ஒழுக்கமானவன், நேர்மறை. நான் எனது வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி அக்கறை கொண்ட அன்பான, நட்பான நபர், என்னுடன் பழகுவது மகிழ்ச்சி அளிக்கிறது. இதன் மூலம், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நீங்கள் எப்படித் தோன்ற வேண்டும், எப்படிப் பேசப்பட வேண்டும் மற்றும் மூன்றாம் தரப்பினருக்கு வழங்கப்பட வேண்டும் என்பதை நீங்கள் தீர்மானிக்கிறீர்கள். உங்கள் சொந்த வர்த்தக நிறுவனத்தின் தலைவராக, உங்களுக்குத் தேவையான அனைத்து நேர்மறை குணங்களின் தொகுப்பாக வடிவமைக்கப்பட்ட தொழில்முறை இலட்சியத்தை நீங்கள் வைத்திருக்கிறீர்கள். இது உங்களின் அனைத்து தொழில் முயற்சிகளிலும் சரியாக செயல்பட உதவும். நிகழ்காலத்தில் உங்கள் இலட்சியத்தை உருவாக்குங்கள், நீங்கள் ஏற்கனவே நீங்கள் எழுதும் நபராக இருந்ததைப் போல. எப்போதும் எதிர்மறை மொழியைக் காட்டிலும் நேர்மறை மொழியைப் பயன்படுத்துங்கள். நீங்கள் மேம்படுத்த விரும்பும் குணங்களை விவரிக்கவும், நீங்கள் சமாளிக்க விரும்பும் குறைபாடுகளை அல்ல. எப்போதும் உங்கள் சார்பாக பேசுங்கள். வார்த்தைகளுடன் தொடங்குங்கள்: என்னால், என்னால் முடியும், நான் சாதிப்பேன். செயலுக்கான நேர்மறை மற்றும் தனிப்பட்ட வழிமுறைகளாக, நிகழ்காலத்தில் விளக்கம் கொடுக்கப்பட்டால் மட்டுமே, உங்கள் இலட்சியத்தை செயலுக்கான வழிகாட்டியாக ஆழ் உணர்வு உணரும். நான் ஒரு சிறந்த விற்பனையாளர் என்ற சொற்றொடர் பொருத்தமான முன்மாதிரிக்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. வாடிக்கையாளருடனான ஒவ்வொரு உரையாடலுக்குப் பிறகும், இலட்சியத்தின் விளக்கத்தைப் படித்து, நீங்கள் கனவு காணும் நபரின் குணங்களுடன் உங்கள் நடத்தை எந்த அளவிற்கு பொருந்துகிறது என்பதை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள். ஒரு சிறந்த விற்பனையாளராக, எப்போதும் உங்கள் விற்பனை முடிவுகளை உங்களின் சிறந்த முடிவுகளுடன் ஒப்பிட்டு அவற்றைத் தொடர்ந்து மேம்படுத்த முயலுங்கள். சிறப்பாகவும் சிறப்பாகவும் இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள். ஒவ்வொரு நாளும், சாத்தியமான எல்லா வழிகளிலும், நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த இலட்சியத்தை நெருங்குவதற்கு உணர்வுபூர்வமாக வேலை செய்யுங்கள். எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் இலக்கானது, ஒரு வருடத்திற்குள், அல்லது ஒருவேளை விரைவில், நீங்கள் விவரிக்கும் இலட்சியத்தை பூர்த்தி செய்யும் வகையில் வாடிக்கையாளர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் திறனை வளர்ப்பதாகும். வாடிக்கையாளர்கள், நிச்சயமாக, உங்கள் இலட்சியம் என்னவென்று தெரியாது, ஆனால் உங்களைப் பற்றிய தங்கள் கருத்தை வெளிப்படுத்தும்போது, ​​அவர்கள் அதே வெளிப்பாடுகளைப் பயன்படுத்துவார்கள். சிறந்த எடுத்துக்காட்டில் நீங்கள் விவரித்த விதத்தில் வாடிக்கையாளர்களை நீங்கள் நடத்துவீர்கள் என்பதால் இது நடக்கும். உங்கள் இலட்சியத்தை நீங்கள் ஏற்கனவே வரையறுத்து, காகிதத்தில் வைத்துள்ளீர்கள் என்றால், நீங்கள் எழுதியதைத் தொடர்ந்து மீண்டும் படிக்கவும், பயிற்சி செய்யவும், சரிசெய்யவும் மற்றும் குறிப்பிட்ட குணங்களைத் தொடர்ந்து மேம்படுத்தவும். நீங்கள் புதிதாக ஒன்றைச் சேர்க்கலாம் அல்லது ஏற்கனவே வடிவமைக்கப்பட்ட அம்சங்களை தெளிவுபடுத்தலாம். இதன் விளைவாக, மக்களுடனான அனைத்து தொடர்புகளிலும் அவை உங்கள் வாழ்க்கை நம்பிக்கை, உங்கள் தத்துவம் மற்றும் நடத்தை நெறிமுறையாக மாறும். உங்கள் நடத்தையை தினமும் மதிப்பீடு செய்து 10 உடன் ஒப்பிடலாம்

11 சிறந்தது. காலப்போக்கில் நீங்கள் சுவாரஸ்யமான ஒன்றைக் கண்டுபிடிப்பீர்கள். உங்கள் செயல்களுடன் இலட்சியத்தின் விளக்கத்தை ஒப்பிட்டுப் பார்த்தால், தொடர்புடைய சொற்கள் கிட்டத்தட்ட ஆழ்மனதில் வருவதை நீங்கள் காண்பீர்கள், மேலும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சூத்திரங்கள் உங்கள் நடத்தையை விவரிக்கின்றன, இதனால் நீங்கள் படிப்படியாக உங்கள் இலட்சியத்தை அணுகுகிறீர்கள். காலப்போக்கில், உங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்களும் உங்களில் மாற்றங்களைக் கவனிப்பார்கள். உங்கள் இலட்சியத்திற்கு ஏற்ப உங்கள் குணத்தையும் உங்கள் ஆளுமையையும் மாற்றுவதில் நீங்கள் வெற்றி பெற்றீர்கள் என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொள்வீர்கள். இந்த வழியில், நீங்கள் உங்கள் சொந்த மகிழ்ச்சியின் கட்டிடக் கலைஞராக மாறுவீர்கள். உங்கள் தனிப்பட்ட கருத்துக்கள், மதிப்புகள் மற்றும் இலட்சியங்களுக்கு பின்வரும் வார்த்தைகள் மிகவும் முக்கியம்: நீங்களே நல்லவராக இருங்கள்! நீங்கள் இன்று இருப்பதற்காக உங்கள் வாழ்நாள் முழுவதும் உழைத்திருக்கிறீர்கள். நீங்கள் எல்லா சாதாரண மக்களைப் போலவே இருந்தால், நீங்கள் சரியானவர் அல்ல. ஆனால் முன்னேற்றத்திற்கு இன்னும் நிறைய நேரம் உள்ளது. நீங்கள் கனவு காணும் சரியான நபராக மட்டுமே மாற விரும்பினால், உங்கள் குணாதிசயத்தையும் ஆளுமையையும் மாற்ற உங்களுக்கு பல வாய்ப்புகள் உள்ளன. இருப்பினும், ஆளுமை மாற்றம் தானாகவே நிகழாது மற்றும் ஒரே இரவில் நடக்காது. பொறுமையாய் இரு! மக்கள் தங்கள் பணிகளைச் செய்யும்போது வளர்ச்சியடைந்து சிறந்தவர்களாக மாறுவதற்குக் காரணம், அவர்கள் தங்கள் இலக்குகளை அடையவும் தங்கள் ஆசைகளை நிறைவேற்றவும் பாடுபடுகிறார்கள் என்ற நம்பிக்கை. அவர்கள் உடனடியாக மாற்றத்தை எதிர்பார்க்க மாட்டார்கள். வெற்றி உடனடியாக வரவில்லை என்றாலும், அவர்கள் விரக்தியடையாமல், தொடர்ந்து வேலை செய்கிறார்கள். நீங்களும் அவ்வாறே செய்ய வேண்டும். நீங்கள் ஆக விரும்பும் நபரைப் பற்றிய தெளிவான யோசனை உங்களுக்கு இருந்தால், எப்படிப்பட்ட வாழ்க்கை மற்றும் எந்த வகையான தொழிலை எதிர்பார்க்கலாம் என்று உங்களுக்குத் தெரிந்தால், முதல் படியை எடுங்கள்! உங்கள் நடத்தையை தினமும் ஆராய்ந்து அதை இலட்சியத்துடன் ஒப்பிடுங்கள். உங்கள் ஆளுமையை அலங்கரிக்க விரும்பும் குணங்களை மேம்படுத்துவதற்கான பல்வேறு சாத்தியக்கூறுகளைப் பற்றி சிந்தியுங்கள். மற்றவர்களிடம் உங்கள் நடத்தை மட்டுமே உங்கள் ஆளுமையின் உண்மையான படத்தை அளிக்கிறது என்பதை எப்போதும் நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் சரியான பொறுமையைக் கடைப்பிடித்தால், ஒரு கட்டத்தில் நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த இலட்சியத்தைப் போல ஆகிவிடுவீர்கள், சூழ்நிலை பகுப்பாய்வு உங்கள் இலக்குகளை அடைய, முதலில் நீங்கள் பின்வருவனவற்றைச் செய்ய வேண்டும். முதலில், நீங்கள் தற்போது எங்கே இருக்கிறீர்கள், என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதைத் துல்லியமாகத் தீர்மானிக்க வேண்டும். இரண்டாவதாக, உங்கள் கடந்த காலத்தைப் பார்த்து, நீங்கள் இப்போது இருக்கும் நிலைக்கு எப்படி வந்தீர்கள் என்பதைத் தீர்மானிக்க வேண்டும். இறுதியாக, நீங்கள் இப்போது இருக்கும் இடத்திலிருந்து எதிர்காலத்தில் நீங்கள் எங்கு இருக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதைத் தீர்மானியுங்கள். இதோ ஒரு உதாரணம். புள்ளி A இலிருந்து B வரை நடப்பதை கற்பனை செய்து பாருங்கள், நீங்கள் 40 கிலோமீட்டர் நடக்க வேண்டும். எங்கோ சாலையின் நடுவில், அதாவது 20 வது கிலோமீட்டரில், நீங்கள் 11 இல் இருந்து வெகு தொலைவில் இருக்கிறீர்கள்

இந்த புள்ளிகளில் 12. நீங்கள் புள்ளி A இல் திரும்பிப் பார்க்கிறீர்கள், ஆனால் நீங்கள் அதை இனி பார்க்க முடியாது. இந்த இடத்திலிருந்து B புள்ளி இன்னும் தெரியவில்லை. தனிப்பட்ட மூலோபாய செயல் திட்டத்தை நிறுவுவதற்கான ஆரம்ப கட்டத்தில், நீங்கள் இதேபோன்ற சூழ்நிலையில் இருக்கிறீர்கள். புள்ளி A என்பது கடந்த காலம் என்றும், B புள்ளி எதிர்காலம் என்றும் வைத்துக் கொள்வோம். நீங்கள் இப்போது இருக்கும் இடத்திற்கு இடையில் உள்ள இடம் தற்போது உள்ளது. நீங்கள் கட்டுப்பாடுகள் இல்லாமல் வளரலாம் (மற்றும் நூறு மீட்டர் உயரத்தை கூட அடையலாம்) மற்றும் நீங்கள் ஒரே நேரத்தில் புள்ளி A, அல்லது தொடக்கப் புள்ளி, இப்போது நீங்களே, மற்றும் B புள்ளி, அதாவது உங்கள் எதிர்காலத்தை பார்க்க முடியும். திடீரென்று, நீங்களும் உங்கள் தொழில் வாழ்க்கையும் உங்கள் கடந்த காலம், நிகழ்காலம் மற்றும் எதிர்காலத்துடன் இணைந்திருப்பதைக் காண்கிறீர்கள். அதேபோல், நிலைமையை பகுப்பாய்வு செய்வது கடந்த காலத்தையும், நிகழ்காலத்தையும் எதிர்காலத்தையும், உங்கள் வாழ்க்கையையும் உங்கள் வாழ்க்கையையும் ஒரே நேரத்தில் பார்க்க அனுமதிக்கும். அவருக்கு நன்றி, அவை எவ்வாறு ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்டுள்ளன என்பதை நீங்கள் காண்பீர்கள். நீங்கள் எங்கிருந்து வந்தீர்கள், இப்போது எங்கே இருக்கிறீர்கள், எங்கு செல்கிறீர்கள் என்பதைப் பற்றிய தெளிவான புரிதல் இருந்தால், உங்கள் திட்டங்கள் மற்றும் இலக்குகளை நீங்கள் அதிகமாகக் கட்டுப்படுத்தலாம். பகுப்பாய்வின் முதல் நிலை: உங்கள் வருமானம் உங்கள் உண்மையான வருவாய் மற்றும் வருமானத்துடன் தொடங்கவும். இப்போது எவ்வளவு விற்று சம்பாதிக்கிறீர்கள்? இரண்டு, மூன்று ஆண்டுகளுக்கு முன்பு விற்பனை அளவு மற்றும் வருவாய் என்ன? உங்கள் விற்பனை வாழ்க்கையில் நீங்கள் என்ன வாய்ப்புகளைப் பார்க்கிறீர்கள்? ஒவ்வொரு வருடமும் வருமானமும் வருமானமும் அதிகரித்து வருகிறதா? அல்லது அவை ஒரே மட்டத்தில் இருக்கலாமோ அல்லது தொடர்ந்து வீழ்ச்சியில் இருக்கிறதா? பனிப்பாறை நுட்பத்தின் உதவிக்குறிப்பு ஒரு விதிவிலக்கான நபரின் மிக முக்கியமான சிந்தனை திறன்களில் ஒன்று, ஒரு சூழ்நிலையை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது பனிப்பாறை நுட்பத்தின் நுனியைப் பயன்படுத்துவதாகும். இந்த நுட்பம் என்னவென்றால், உங்கள் வணிகத்திலோ அல்லது தனிப்பட்ட வாழ்க்கையிலோ ஏதாவது நடக்கும்போதெல்லாம், நிலைமை மாறும் வரை நீங்கள் அதை ஒருவித மாதிரியாகக் கருதலாம். இந்த நிகழ்வு, வியாபாரத்தில் ஏற்றம் அல்லது சரிவு அல்லது உங்கள் தனிப்பட்ட வாழ்க்கையில் சில மாற்றம் ஆகியவை பனிப்பாறையின் முனை மட்டுமே என்ற அடிப்படையில் நீங்கள் முடிந்தவரை தொடர வேண்டும். இது சில பெரிய சேதத்தை சுட்டிக்காட்டுகிறது, சில போக்கு, இந்த நேரத்தில் இன்னும் கவனிக்கவோ அல்லது விளக்கவோ முடியாது. அதிகரித்த வருமானம் என்பது ஒரு தனிமைப்படுத்தப்பட்ட நிகழ்வு மட்டுமே என்பதை நீங்கள் கவனிக்கலாம், இது உண்மையான விவகாரங்களுடன் தொடர்புடையது அல்ல. இது உங்கள் எதிர்காலத்திற்கு குறிப்பிடத்தக்கதாக இருக்கும் சில பொதுவான போக்கின் வெளிப்பாடு என்றும் நீங்கள் முடிவு செய்யலாம். உண்மையான தொழில்முறை விற்பனையாளர்கள் இத்தகைய அறிகுறிகள் ஏற்படுவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளுக்கு மிகவும் உணர்திறன் உடையவர்கள். 12 ஐ பகுப்பாய்வு செய்ய அவர்கள் தொடர்ந்து அறிகுறிகளுக்கு கவனம் செலுத்துகிறார்கள்

13 வருமான வளர்ச்சியைப் பாதிக்கக்கூடிய சில போக்குகள் வெளிப்படும் என்பதை உறுதிப்படுத்தல் அல்லது மறுப்பு என இரு திசைகளில். உங்கள் தொழில் வாழ்க்கையில், உங்கள் வருடாந்திர விற்பனை லாபம் அதிகரிக்க வேண்டும். வருமானமும் அதிகரிக்க வேண்டும். 10 முதல் 20% வருடாந்திர வருவாய் வளர்ச்சியை அடைய நீங்கள் இலக்கை அமைக்கலாம். தனிப்பட்ட மூலோபாய வேலைத் திட்டம் இதற்கு உங்களுக்கு உதவும். கடந்த மூன்று முதல் ஐந்து ஆண்டுகளில் வருவாய் வளர்ச்சியின் போக்கு என்ன? பதிலில் நீங்கள் திருப்தி அடையவில்லை என்றால், புதிய திட்டத்தை உருவாக்கி, செயல்பாட்டின் போக்கை மாற்றவும். நீங்கள் எப்போதும் ஒரே திசையில் சென்றால், உங்கள் இலக்கை நீங்கள் நிச்சயமாக அடைவீர்கள் என்ற உண்மையைப் பற்றி சிந்தியுங்கள். பகுப்பாய்வின் இரண்டாம் நிலை: வழங்கப்படும் பொருட்களின் வரம்பு நிலைமையை பகுப்பாய்வு செய்வதில் அடுத்த படியாக நீங்கள் தற்போது வழங்கும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை கூர்ந்து கவனிப்பதாகும். விவகாரங்களின் நிலையை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். பரேட்டோ விதியைப் பயன்படுத்தவும். வர்த்தகத்தைப் பொறுத்தவரை, இந்த விதி என்னவென்றால், உங்கள் வருமானத்தில் 80% விற்கப்பட்ட பொருட்களில் 20% மூலம் வருகிறது. தொழில்முறை நடவடிக்கைகளுக்கு அர்ப்பணித்த உங்கள் நேரத்தின் 80% உங்கள் வருமானத்தில் 20% மட்டுமே தருகிறது என்பது ஒருவேளை மாறிவிடும். நீங்கள் என்ன தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை விற்கிறீர்கள், அவை உங்களுடன் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கின்றன மற்றும் நீங்கள் விற்கும் நேரத்தை அவை எவ்வாறு தொடர்புபடுத்துகின்றன? இந்த வணிகத்தில் என்ன போக்குகள் உருவாகின்றன? நீங்கள் சமீபத்தில் என்ன விற்க முடிந்தது? அடைந்த நிலை அப்படியே இருக்க வேண்டுமா? அப்படியானால், அடுத்த ஆண்டு மற்றும் அடுத்தடுத்த ஆண்டுகளில் எவ்வளவு விற்பனை செய்வீர்கள்? மூன்றாம் நிலை பகுப்பாய்வு: உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களையும் பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். தற்போது உங்கள் முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள் யார்? யாரை முக்கியமற்றவர்கள் என்று கருதுகிறீர்கள்? அவர்களுக்கு பொதுவானது என்ன? அவர்கள் எந்த நிறுவனங்களில் வேலை செய்கிறார்கள், என்ன பதவிகளை வகிக்கிறார்கள்? ஆனால் முதலில்: கடந்த ஓரிரு வருடங்களில் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் எப்படி மாறினர்? நீங்கள் ஒவ்வொரு ஆண்டும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுகிறீர்களா அல்லது ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களுடன் உங்கள் பெரும்பாலான ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திடுகிறீர்களா? நீங்கள் யாருக்கு அதிக வருமானம் கொடுக்க வேண்டும்? இந்த நிலை தொடர்ந்தால், அடுத்த மாதம் மற்றும் அடுத்த ஆண்டு உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை யாருக்கு விற்பனை செய்வீர்கள்? தற்போதைய விவகாரங்கள் உங்கள் வாழ்க்கைக்கு சாதகமான அல்லது எதிர்மறையான வளர்ச்சியா? வர்த்தகத்தின் மிக முக்கியமான அம்சங்களில் ஒன்று, நீங்கள் குறிப்பிட்ட 13 உடன் சிறப்பாகச் செயல்படுகிறீர்கள் என்பதைக் கண்டறிய வேண்டும்

14 பேர். சந்தையில் பல சாத்தியமான வாங்குபவர்கள் இருக்கலாம், ஆனால் அனைவரும் உங்களுக்கு நல்ல வாடிக்கையாளர்களாக இருக்க மாட்டார்கள். உங்களின் தனிப்பட்ட குணம் மற்றும் ஆளுமையின் காரணமாக, ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நபர்களுடன் நீங்கள் நன்றாக உணர்கிறீர்கள், மேலும் அவர்கள் உங்களுடன் எவ்வளவு பொருந்துகிறார்களோ, அவ்வளவு அதிகமாக அவர்கள் உங்களிடமிருந்து வாங்குவார்கள். புத்திசாலித்தனமான விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் பலம் மற்றும் பலவீனங்களை நன்கு அறிந்திருக்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களின் செயல்களை ஒழுங்கமைக்கிறார்கள், இதனால் அவர்கள் வாங்குவதற்கு விரைவான முடிவை எடுக்கக்கூடிய நபர்களுக்கு அதிக நேரம் ஒதுக்க முடியும். நீங்கள் அதிக வருமானம் ஈட்டும் வாடிக்கையாளர்களை வகைப்படுத்த என்ன பொதுவான பண்புகளைப் பயன்படுத்தலாம்? பகுப்பாய்வு நான்காவது நிலை: உங்கள் சொந்த நிதி நிலைமை அடுத்த படி உங்கள் சொந்த நிதி நிலைமையை பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். நீங்கள் கடன் விண்ணப்பத்தை சமர்ப்பிக்க வேண்டும், சொத்துக்கள் மற்றும் பொறுப்புகளின் பட்டியலை உருவாக்க வேண்டும் மற்றும் கிடைக்கக்கூடிய அனைத்து சொத்துகளின் நிகர மதிப்பைக் கணக்கிட வேண்டும் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். அனைத்து பொருள் உடைமைகளின் பட்டியலை உருவாக்கி அவற்றின் மதிப்பைக் கணக்கிடுங்கள். கடன்கள், கடமைகளின் பட்டியலை உருவாக்கி அவற்றின் மொத்தத் தொகையைத் தீர்மானிக்கவும். நீங்கள் தற்போது என்ன நிதி நிலையில் இருக்கிறீர்கள் என்பதை இருப்பு காண்பிக்கும். அனைத்து விற்பனையாளர்களிலும் சுமார் 70% இலவச பணம் இல்லை, அவர்களின் மாதாந்திர வருவாயை செலவிடுகிறார்கள், சில சமயங்களில் இன்னும் அதிகமாக உள்ளனர். மேலும், சராசரி இளம் குடும்பம், கணக்கெடுப்பு முடிவுகளின்படி, அவர்களின் உண்மையான வருமானத்தில் சுமார் 110% செலவழிக்கிறது, மேலும் அவர்களின் பெற்றோரிடமிருந்து கடன்கள் அல்லது பணம் மூலம் வித்தியாசத்தை உள்ளடக்கியது. வணிகத்தில், மற்றவற்றுடன், உங்கள் நிகர வருமானத்தில் சிறப்பு கவனம் செலுத்துங்கள். வரி செலுத்தி, அனைத்து கடன்களையும் செலுத்திய பிறகு, உங்கள் உண்மையான வருமானம் இருக்கும். இது உங்கள் தொழில் வாழ்க்கையில் நீங்கள் பெற்ற வருமானத்தின் அளவீடு ஆகும், இது உங்கள் சொந்த நிறுவனத்தின் தலைவராக உங்கள் உற்பத்தித்திறன் மற்றும் செயல்திறனை அளவிடும். இன்றுவரை உங்கள் மொத்த வருமானத்தை நீங்கள் பணிபுரிந்த ஆண்டுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கவும். இந்த வழியில் உங்கள் சராசரி ஆண்டு வருமானம் கிடைக்கும். உதாரணமாக, பத்து வருட வேலைக்குப் பிறகு உங்களிடம் இருபதாயிரம் டாலர்கள் நிகரமாக இருந்தால், ஒவ்வொரு ஆண்டும் நீங்கள் இரண்டாயிரம் டாலர்கள் சம்பாதிப்பீர்கள். வருடத்திற்கு 250 நாட்கள் வேலை, செலவுகளைக் கணக்கிட்ட பிறகு, சராசரியாக ஒரு நாளைக்கு எட்டு டாலர்கள். இது லாபகரமானதா? ஒருவேளை நீங்கள் உங்கள் வணிகத்தை சிறப்பாக நிர்வகிக்க முடியுமா? நிதி நிலைமையின் பகுப்பாய்வு நிதி சுதந்திரத்திற்கான பாதையாகும். 14

15 ஐந்தாவது நிலை பகுப்பாய்வு: உங்கள் வாழ்க்கை நிலைமையின் பகுப்பாய்வில் தற்போதைய தருணத்தில் உங்கள் வாழ்க்கையின் மதிப்பீட்டையும் உள்ளடக்கியது. நேரம் ஒதுக்கி, உங்கள் முதல் வேலையை நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், பிறகு உங்கள் அடுத்தது மற்றும் மீதமுள்ளவற்றை நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் இதுவரை வகித்த அனைத்து பதவிகளின் பட்டியலை உருவாக்கவும். பின்னர் உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: நான் எங்கு சிறந்த முடிவுகளைப் பெற்றேன்? நான் என்ன வேலை செய்தேன்? நான் எவ்வளவு பெற்றேன்? எனது தொழில் வாழ்க்கையின் தொடக்கத்தில் நான் என்ன கல்வி மற்றும் என்ன தொழில்முறை திறன்களைக் கொண்டிருந்தேன்? தொழில்? நான் வகித்த அனைத்து பதவிகளையும் இணைக்கும் பொதுவான அம்சம் என்ன? உங்கள் தொழில் வாழ்க்கையில் நீங்கள் என்ன போக்குகளைக் காண்கிறீர்கள்? உங்களின் அடுத்த நிலைகள் மிகவும் சவாலானதா, அதிக தேவையுடையதா, அதிக அறிவும் அனுபவமும் தேவையா அல்லது நீங்கள் அதிகம் சம்பாதித்தீர்களா? கடந்த சில வருடங்களாக நீங்கள் அதே முடிவை ஒரே மாதிரியாகச் செய்து வருகிறீர்களா? தற்போதைய நிலை தொடர்ந்தால், ஒரு வருடத்தில் நீங்கள் என்ன செய்வீர்கள்? இரண்டு ஆண்டுகளில், ஐந்து ஆண்டுகளில் உங்களுக்கு என்ன காத்திருக்கிறது? உங்கள் செயல்பாடுகளில் முன்னேற்றம் மற்றும் அதிக வருமானம் பெறுவீர்களா? இல்லையென்றால், உங்கள் வாழ்க்கையை முன்னேறவும், விரைவுபடுத்தவும் நீங்கள் என்ன செய்யலாம்? நீங்கள் பணிபுரிந்த நிறுவனங்களில் என்ன வகையான தகுதிகளைப் பெற்றீர்கள், உண்மையில் உங்களுக்கு எது பயனுள்ளதாக இருந்தது? உங்கள் வருமான வளர்ச்சியில் மிகப்பெரிய தாக்கத்தை ஏற்படுத்திய மற்றும் பங்களித்த பல ஆண்டுகளாக நீங்கள் என்ன கற்றுக்கொண்டீர்கள்? நீங்கள் பணிபுரியும் இடத்தில் தொழில்முறை மேம்பாட்டிற்கு இன்று உங்களுக்கு என்ன வாய்ப்புகள் உள்ளன? உங்கள் சுயக் கல்வி எப்படி இருந்தது, விற்பனையாளராக உங்கள் வேலையைப் பாதித்த புத்தகங்கள் என்ன? சாலைப் பயணங்களின் போது நீங்கள் என்ன அறிவுறுத்தல் நாடாக்களை தவறாமல் கேட்டீர்கள்? வர்த்தக நுட்பங்கள் குறித்த எந்த கருத்தரங்குகளில் நீங்கள் பங்கேற்றீர்கள்? உங்களிடம் என்ன இயற்கையான திறமைகள் மற்றும் திறன்கள் உள்ளன? வர்த்தகத்தில் உங்கள் வெற்றியை எந்த அறிவும் திறமையும் பாதித்தன? நீங்கள் எளிதாகக் கற்றுக்கொண்டு, சிரமமின்றி நடைமுறைக்குக் கொண்டுவந்தால், மற்றவர்கள் கஷ்டப்படுகிறதா? உங்கள் வருவாய் மற்றும் லாபத்தை அதிகரிக்க எதிர்காலத்தில் என்ன அறிவு மற்றும் திறன்கள் தேவைப்படும்? உண்மை இதுதான்: நீங்கள் சிறப்பாக இருக்கும்போது உங்கள் வாழ்க்கை சிறப்பாக இருக்கும். நீங்கள் மேம்படுத்தவில்லை என்றால் நீங்கள் எதையும் சாதிக்க முடியாது. நீங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களைப் பெற விரும்பினால், நீங்கள் முதலில் சிறந்த விற்பனையாளராக இருக்க வேண்டும். நீங்கள் சிறந்த ஊழியர்களைப் பெற விரும்பினால், நீங்கள் சிறந்த முதலாளியாக இருக்க வேண்டும். நீங்கள் ஒரு சிறந்த குடும்பத்தைப் பெற விரும்பினால், நீங்கள் ஒரு சிறந்த மனைவி மற்றும் பெற்றோராக இருக்க வேண்டும். நீங்கள் மற்றவர்களுடன் சிறந்த உறவைப் பெற விரும்பினால், நீங்கள் ஒரு சிறந்த நபராக மாற வேண்டும். நீங்கள் சிறந்த மனிதராக மாறும்போதுதான் உங்கள் உலகம் சிறந்த இடமாக மாறும். உங்கள் தனிப்பட்ட மற்றும் தொழில் வாழ்க்கையில் நீங்கள் மேம்படுத்த வேண்டியவை, 15

16 அது இன்னும் வெற்றிகரமாக இருக்க வேண்டுமா? உங்கள் தனிப்பட்ட வாழ்க்கையிலும், விற்பனையாளராக உங்கள் பணியிலும் ஒரு செயல் திட்டத்தைப் பற்றி சிந்திக்க, நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டிய பொருட்களின் ஆதாரமாக உங்களை கருதுங்கள். பல்வேறு இலக்குகளை அடைய நீங்கள் பயன்படுத்தக்கூடிய திறமைகள் மற்றும் திறன்களின் தொகுப்பாக உங்களைப் பாருங்கள். உங்களுக்கு இந்த வாய்ப்புகள் உள்ளன. பல ஆய்வுகளின் முடிவுகள், இயற்கைத் தலைவர்களின் குணங்களில் ஒன்று, தங்களுக்கு மிகப்பெரிய நன்மையுடன் செயல்களை ஒழுங்கமைக்கும் திறன் ஆகும். ஒரு பணியை முடிக்கவும், எதிர்பார்த்த முடிவுகளை அடையவும் தங்கள் நேரத்தை எவ்வாறு சிறப்பாகப் பயன்படுத்துவது என்று இந்த நபர்கள் தொடர்ந்து சிந்திக்கிறார்கள். சிறந்த முடிவுகளை அடைய உங்கள் ஆன்மீக, உணர்ச்சி மற்றும் மன குணங்களை எவ்வாறு பயன்படுத்துகிறீர்கள்? பகுப்பாய்வின் ஆறாவது நிலை: உங்கள் தனிப்பட்ட நிலைமை உங்கள் விற்பனை வேலை மற்றும் தொழில்முறை நடவடிக்கைகள் உங்கள் தனிப்பட்ட வாழ்க்கையுடன் நேரடியாக தொடர்புடையவை, ஆனால் நீங்கள் அவர்களுக்கு சமமான கவனம் செலுத்துகிறீர்களா? சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்களுக்கு இடையே உள்ள எல்லைகள் மறையும் வகையில் தங்கள் வேலை மற்றும் தனிப்பட்ட வாழ்க்கையை சமநிலைப்படுத்த முடியும். ஒரு விற்பனையாளரின் தொழில் மற்றும் தனிப்பட்ட வாழ்க்கை ஒருவருக்கொருவர் பூர்த்தி செய்கிறது என்று நாம் கூறலாம். உங்கள் தனிப்பட்ட சூழ்நிலையை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​உங்கள் குடும்பம் மற்றும் மக்களுடனான தொடர்புகளை நீங்கள் பாரபட்சமற்ற முறையில் பார்க்க வேண்டும். நீங்கள் திருமணமானவரா அல்லது தனியாரா? விவாகரத்து பெற்றவரா அல்லது ஒரு விதவையா? நீங்கள் மகிழ்ச்சியாக இருக்கிறீர்களா? உங்கள் வாழ்நாள் முழுவதும் இருக்கும் உங்கள் தொழிற்சங்கத்தில் இருக்க விரும்புகிறீர்களா என்று சிந்தியுங்கள்? ஒரு மாதம் அல்லது ஒரு வருடத்தில் நீங்கள் வித்தியாசமான நிலையில் இருக்க நீங்கள் ஒவ்வொரு நாளும் என்ன செய்வீர்கள்? உங்கள் நிலைமைக்கு நீங்களே பொறுப்பு. உங்கள் வாழ்க்கையை கட்டுப்படுத்துவது நீங்கள்தான். நீங்கள் யார், நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள், எப்படி, யாருடன் உறவுகளைப் பேணுகிறீர்கள் என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல், நீங்கள் உங்கள் சொந்த விருப்பத்தை எடுத்தீர்கள். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, வாழ்க்கை ஒரு ஒத்திகை அல்ல. இந்த நடிப்பில் நாமே நடிகர்கள். உங்கள் தனிப்பட்ட வாழ்க்கையில் உள்ள பிரச்சனைகளை நீங்கள் தீர்க்கும் வரை நீங்கள் ஒரு விற்பனை தொழிலை செய்ய மாட்டீர்கள். உங்களுக்கு குழந்தைகள் இருக்கிறார்களா? அவர்களின் வயது என்ன? அவர்கள் படிப்பு மற்றும் தனிப்பட்ட விஷயங்களை எப்படிச் செய்கிறார்கள்? உங்கள் குழந்தைகள் இன்னும் சிறியவர்களாக இருந்தால், அவர்களின் எதிர்காலத்திற்காக நீங்கள் என்ன திட்டங்களை வைத்திருக்கிறீர்கள்? அவர்கள் பல்கலைக்கழக கல்வியைப் பெற வேண்டுமா? உங்கள் குழந்தைகளின் படிப்புக்கான நிதி உதவியை நீங்கள் கவனித்துள்ளீர்களா? இல்லையென்றால், அவர்களின் கல்விக்காக பணத்தை எப்போது சேமிக்கத் தொடங்குவீர்கள்? பலருக்கு, குழந்தைகள் செயல்பாட்டிற்கான வலுவான உந்துதல். குழந்தைகளுக்கு சிறந்த எதிர்காலத்தை வழங்குவதற்கு உண்மையிலேயே மனிதாபிமானமற்ற முயற்சிகள் பெரும்பாலும் செய்யப்படுகின்றன. உங்கள் பிள்ளைகளின் என்ன பொருள் மற்றும் ஆன்மீகத் தேவைகளை உங்களால் பூர்த்தி செய்ய முடிகிறது? உங்கள் வீடு அல்லது குடியிருப்பின் நிலையை எப்படிப் பார்க்கிறீர்கள்? 16

17 எல்லோரும், நிச்சயமாக, ஒரு சிறந்த வீட்டைக் கனவு காண்கிறார்கள். மற்றும் நீங்கள்? உங்களின் தற்போதைய வீட்டில் நீங்கள் மகிழ்ச்சியாக இருக்கிறீர்களா அல்லது சிறந்ததை எதிர்பார்க்கிறீர்களா? அப்படியானால், அதை எப்படி செயல்படுத்தப் போகிறீர்கள்? இரண்டு, மூன்று, ஐந்து வருடங்களில் நீங்கள் எங்கு வாழ்வீர்கள் என்று நினைக்கிறீர்கள்? கிடக்கும் கல்லுக்கு அடியில் தண்ணீர் ஓடாது என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள். தற்போதைய நிலைமையை நீங்கள் மேம்படுத்த விரும்பினால், நீங்கள் ஏதாவது செய்ய வேண்டும். உங்கள் உடைமைகள் அனைத்தையும் பட்டியலிடுங்கள். உங்களிடம் என்ன கார் இருக்கிறது? இது உங்கள் தேவைகளை பூர்த்தி செய்கிறதா? நீங்கள் ஒரு பெரிய, சிறந்த, வேகமான காரைப் பெற விரும்புகிறீர்களா? அதற்கான நிதியை எங்கிருந்து பெறப் போகிறீர்கள்? உங்கள் அலமாரிகள், நகைகள், தளபாடங்கள், உபகரணங்கள் மற்றும் பிற தனிப்பட்ட சொத்துகளுடன் விஷயங்கள் எவ்வாறு செல்கின்றன? பின்வரும் பரிசோதனையை நீங்கள் முயற்சி செய்யலாம். நீங்கள் வாழ்க்கையில் அனுபவிக்க விரும்பும் அனைத்தையும் பட்டியலிடுங்கள். இதற்கெல்லாம் நிதி பற்றி கவலைப்பட வேண்டாம். அனுபவத்தின் மிக முக்கியமான பகுதி, அதிக வாழ்க்கை இடத்தை உருவாக்க முடிவற்ற ஆக்கபூர்வமான முயற்சியாகும். நீங்கள் திருமணமானவராக இருந்தால், உங்கள் துணையுடன் அமர்ந்து உங்களுக்குத் தேவையான அனைத்தையும் எழுதுங்கள். இந்த பட்டியலை எவ்வளவு நீளமாகவும் முழுமையாகவும் பூர்த்தி செய்கிறீர்களோ, அவ்வளவு அதிகமாக நீங்கள் வேலையில் கவனம் செலுத்துவீர்கள், மேலும் இந்த கனவுகளை நனவாக்கும் அதிக வருவாய் மற்றும் வருமானத்தை அடைய உங்களுக்குள் அதிக ஆற்றலை உருவாக்குவீர்கள். கேட்கப்பட்ட எல்லா கேள்விகளுக்கும் பதில்கள் ஒரு மொசைக்கின் கூறுகள் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள், நீங்கள் ஒரு பெட்டியிலிருந்து மேசையில் ஊற்றினீர்கள். தனிப்பட்ட கூறுகளைப் பாருங்கள் மற்றும் பெரிய படத்தை ஒன்றாக இணைக்கத் தொடங்குங்கள். பகுதிகளாக தேர்ந்தெடுக்கவும். அதே வழியில், கடந்த கால, நிகழ்கால மற்றும் திட்டமிடப்பட்ட எதிர்காலத்தின் பகுதிகளிலிருந்து நீங்கள் ஒரு அற்புதமான வாழ்க்கையை ஒன்றிணைத்து, எதிர்காலத்திற்கான ஒரு பெரிய திட்டத்தைத் தயாரிக்க இதைப் பயன்படுத்தலாம். நீங்கள் ஒரு தனிப்பட்ட மூலோபாய செயல் திட்டத்தை உருவாக்கினால், அதற்கு நன்றி உங்கள் இலக்குகளை விரைவாக அடையலாம். வெற்றிக்கான காரணிகளைத் தீர்மானித்தல் அனைத்து நிகழ்வுகளும் காரணம் மற்றும் விளைவு விதிகளுக்கு உட்பட்டவை. தற்செயல் நிகழ்வுகள் இல்லை. வெற்றி தோல்வி இரண்டுமே ஏதோ ஒரு காரணத்தினால் தான். வர்த்தகத்தில் வெற்றி என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காரணத்தைக் கொண்ட எதிர்பார்க்கப்படும் முடிவு. மேலும் இது பெரும்பாலும் கணிக்கக்கூடியது. தனிப்பட்ட மற்றும் தொழில்முறை வெற்றியை இணைப்பதில் மிகப்பெரிய முன்னேற்றங்களில் ஒன்று வெற்றியை தீர்மானிப்பவர்களின் கோட்பாட்டின் கண்டுபிடிப்பு ஆகும். ஒரு நிறுவனம் அல்லது நபரின் வாய்ப்புகள் அல்லது பயனற்ற தன்மையை தீர்மானிக்கும் ஒவ்வொரு காரணியையும் பற்றி இங்கு பேசுகிறோம். ஒரு பிரச்சினையில் தவறான முடிவெடுப்பது முழு நிறுவனத்தையும் பாதிக்க போதுமானதாக இருக்கும். அதிர்ஷ்டவசமாக, நாங்கள் 17 பற்றி மட்டுமே பேசுகிறோம்

18 பல காரணிகள். ஆனால் எப்போதும், வணிகத்தில் சிக்கல்கள் தோன்றியவுடன், முக்கிய காரணம் முதன்மையாக வெற்றிக்கான காரணிகளில் ஒன்றின் கவனக்குறைவாகும். இந்த புத்தகம் வர்த்தகத்தில் வெற்றியை நிர்ணயிப்பதைப் பற்றி பேசுகிறது. இதில் பின்வருவன அடங்கும்: புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடுதல், கூட்டங்களை அமைத்தல், ஒரு சிக்கலை வரையறுத்தல் மற்றும் தீர்வுகளை முன்வைத்தல், முன்வைத்தல், ஆட்சேபனைகளை சமாளித்தல், ஒரு ஒப்பந்தத்தை நிறைவு செய்தல், சம்பிரதாயங்கள் மூலம் வேலை செய்தல் மற்றும் செயல்களை ஒழுங்காக ஒழுங்கமைத்தல். இவற்றில் ஏதேனும் ஒன்றில் உள்ள குறைபாடுகள் எதிர்பார்த்த வெற்றியைக் குறைக்கலாம் அல்லது தோல்விக்கு வழிவகுக்கும். மற்ற சூழ்நிலைகளில் அவற்றைப் பயன்படுத்துவதற்கு இந்த திறன்கள் ஒவ்வொன்றும் சிறந்த முறையில் தேர்ச்சி பெற்றிருக்க வேண்டும். வெற்றியை நிர்ணயிக்கும் கோட்பாடு பல வாழ்க்கை சூழ்நிலைகளுக்கு பொருந்தும். தொழில்முறை நடவடிக்கைகளில், குடும்பத்தில், ஆரோக்கியம் மற்றும் உடல் தகுதியைப் பேணுதல், நிதி நலன் போன்ற விஷயங்களில் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் காரணிகளை நாங்கள் எதிர்கொள்கிறோம். பட்டியலிடப்பட்ட ஒவ்வொரு சூழ்நிலையிலும் விதிவிலக்கான முடிவுகளைப் பெறுவதற்கு, நிறுவ வேண்டியது அவசியம். ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் என்ன காரணிகள் வெற்றியைப் பொறுத்தது. இந்த ஒவ்வொரு பகுதியிலும் உங்கள் திறன் என்ன என்பதை ஒன்று முதல் பத்து வரையிலான அளவைப் பயன்படுத்தி நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும். உங்கள் முடிவுகளின் அடிப்படையில், நீங்கள் ஒரு தொழில்முறை மேம்பாட்டுத் திட்டத்தை உருவாக்கலாம். முதலில் நீங்கள் குறைந்த மதிப்பீட்டிற்கு தகுதியான காரணிகளுக்கு கவனம் செலுத்த வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். வெற்றியைத் தீர்மானிப்பவர்களால் மதிப்பிடப்பட்ட அனைத்துப் பகுதிகளிலும் உங்கள் செயல்திறனை நீங்கள் ஏழு என மதிப்பிட்டுள்ளீர்கள், மேலும் ஒரே ஒரு பகுதியில் நீங்கள் மூன்று மதிப்பெண்களுடன் திருப்தி அடைய வேண்டும் என்று வைத்துக்கொள்வோம். உங்கள் பல்வேறு திறன்களைப் பயன்படுத்தி மற்ற எல்லாப் பகுதிகளிலும் நீங்கள் அடையக்கூடிய முடிவுகளை இந்த மூன்றுதான் தீர்மானிக்கிறது. இந்த மதிப்பீடு உங்கள் வருவாய் மற்றும் வருமானத்தின் எல்லைகளை நிர்ணயிக்கும். உங்கள் வெற்றியின் பலவீனமான தீர்மானம் அனைத்து துறைகளிலும் உங்கள் சாதனைகளின் முழுமையைக் குறிக்கும். நீங்கள் எல்லாவற்றையும் சரியாகச் செய்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம், உங்கள் வேலை நேரத்தை ஒழுங்கமைப்பதில் உள்ள ஒரே பிரச்சனை. அதற்கேற்ப நேரத்தை நிர்வகிக்க உங்கள் இயலாமை அனைத்து வர்த்தக முடிவுகளையும் எதிர்மறையாக பாதிக்கிறது. நீங்கள் உற்பத்தி செய்யாத செயல்களில் அதிக நேரத்தை செலவிடுகிறீர்கள், இதன் விளைவாக, வெற்றிகரமான விற்பனைக்கு அவசியமான விஷயங்களுக்கு உங்களுக்கு மிகக் குறைந்த நேரமே உள்ளது. சிறந்த மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு உங்களுக்கு மிகக் குறைந்த நேரமே உள்ளது. இது உங்கள் எதிர்கால விற்பனை வாழ்க்கையை பாதிக்கலாம். பயண விற்பனையாளர்களுக்கும் இது பொருந்தும். விற்பனையின் அனைத்து அடுத்தடுத்த கட்டங்களிலும் நீங்கள் விதிவிலக்கான வெற்றியைப் பெறலாம், ஆனால் ஒரு புதிய சாத்தியமான வாங்குபவருடன் நீங்கள் தொடர்பு கொள்ள முடியாதபோது, ​​இந்த பலவீனமான புள்ளி திடீரென 18 ஐ ஏற்படுத்தலாம்

19 உங்கள் வாழ்க்கையின் முடிவு. உங்கள் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் காரணிகள் என்ன? உங்கள் தொழிலில் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் காரணிகள் யாவை? ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட பகுதியிலும் ஒன்று முதல் பத்து வரையிலான அளவில் உங்களை எப்படி மதிப்பிடுவீர்கள்? எந்தப் பகுதியில் நீங்கள் அதிக நம்பிக்கையுடன் இருக்கிறீர்கள்? உங்களை எப்படி மதிப்பிடுவது என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், உங்கள் நிர்வாகம், சக ஊழியர்கள் அல்லது வாடிக்கையாளர்களிடம் கூட கேளுங்கள்! உங்களை விளையாட்டிலிருந்து வெளியேற்றுங்கள். இந்த கேள்விகளுக்கு நீங்கள் எவ்வளவு நேர்மையாக பதிலளிக்க முடியும் என்பதைப் பொறுத்து உங்கள் வாழ்க்கை அமையும். எனது கருத்தரங்கில் பங்கேற்ற விற்பனையாளர் ஒருவர், இந்த அறிவுரையை மனதிற்கு அதிகமாக எடுத்துக் கொண்டார். அவர் நம்பும் ஒரு வாங்குபவரை விற்பனை செயல்பாட்டில் எந்த கட்டத்தில் தவறு செய்தார் என்று கேட்டார். விற்பனையாளர் உண்மையைக் கேட்க விரும்புகிறார், அவர் புண்படுத்தப்படமாட்டார் அல்லது புண்படுத்தப்பட மாட்டார் என்று வாங்குபவர் உறுதியாக இருந்தார், மேலும் பதிலளித்தார்; நீங்கள் நல்ல கேள்விகளைக் கேட்கிறீர்கள், ஆனால் நான் பதிலளிக்க ஆரம்பித்தவுடன், நீங்கள் என்னை குறுக்கிட்டு, உங்கள் தயாரிப்பை ஒரு பீப்பாய் உறுப்பு போல பாராட்டத் தொடங்குகிறீர்கள். வாங்குபவரின் வார்த்தைகளால் விற்பனையாளர் மிகவும் ஆச்சரியப்பட்டார். தன் உரையாசிரியரை ஒரு வார்த்தை குறுக்கிட அவர் அனுமதிக்கவில்லை என்பதை அவர் கவனிக்கவில்லை. நிச்சயமாக, அவர் இதை அறியாமலே செய்தார், ஆனால், துரதிர்ஷ்டவசமாக, பெரும்பாலான மக்கள் இதைத்தான் செய்கிறார்கள். இந்த உரையாடலுக்குப் பிறகு, விற்பனையாளர் தன்னைப் பற்றி மேலும் அறிய விரும்பினார், மேலும் அவர் அதைக் கேட்ட மற்ற வாடிக்கையாளர்களிடம் கேட்டார். இந்தத் தகவல்தான் அவரது நடத்தையைப் பற்றி சிந்திக்க உதவியது மற்றும் இறுதியில் அவரது வருமானத்தில் குறிப்பிடத்தக்க அதிகரிப்புக்கு பங்களித்தது. உங்கள் நடத்தையை மதிப்பீடு செய்யும்படி மற்றவர்களிடம் கேட்டால், பதில் உங்களுக்குப் பிடிக்கவில்லை என்றால், நீங்கள் கோபப்படவோ கோபப்படவோ கூடாது, மேலும் விளக்கத்தைக் கேளுங்கள். உங்களுக்கு இன்னும் புரியாத விஷயத்திற்காக உங்கள் உரையாசிரியர் உங்களை நிந்தித்தால், அதை ஒரு உதாரணத்துடன் விளக்குமாறு அவரிடம் கேளுங்கள். தவறு செய்யாதீர்கள், அவருடன் வாக்குவாதம் செய்யாதீர்கள், சாக்குப்போக்கு சொல்லாதீர்கள். அவரது பதிலைக் கேட்டு நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் அதை ஒரு பழக்கமாக வைத்து, மற்றவர்களுக்கு நீங்கள் எப்படித் தோன்றுகிறீர்கள் என்று மற்றவர்களிடம் தவறாமல் கேட்டால், நீங்கள் கற்றுக் கொள்ளும் அனைத்தும் எவ்வளவு முக்கியமானதாக மாறும் மற்றும் எவ்வளவு பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை நீங்கள் ஆச்சரியப்படுவீர்கள். இந்த தகவலுடன், நீங்கள் உடனடியாக வேலை செய்ய ஆரம்பிக்கலாம். உங்களை தற்காத்துக் கொள்வதற்காகவோ அல்லது சாக்குப்போக்குகளை கூறி உங்கள் ஆற்றலை வீணாக்காதீர்கள். ஆளுமைப் பகுப்பாய்வைச் செய்யும்போது நீங்கள் என்ன கண்டுபிடித்தீர்கள், எந்தத் துறையில் நீங்கள் சிறப்பாகச் செயல்பட்டீர்கள்? விற்பனையாளராக உங்களை தனித்துவமாக்குவது எது? உங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து நீங்கள் எவ்வாறு வேறுபடுகிறீர்கள், அவர்களை விட நீங்கள் எப்படி சிறந்தவர்? உங்கள் துறையில் நீங்கள் சிறந்து விளங்குவது எது? வாடிக்கையாளர்கள் ஏன் தயாரிப்பு 19 ஐ வாங்க வேண்டும்

20 உங்களிடமிருந்து, உங்கள் அல்லது போட்டியிடும் நிறுவனத்திடமிருந்து வேறு விற்பனையாளரிடமிருந்து அல்லவா? ஒவ்வொரு நபருக்கும் திறன்கள் உள்ளன, இதன் மூலம் அவர் ஒரு குறிப்பிட்ட செயல்பாட்டுத் துறையில் அற்புதமான முடிவுகளை அடைய முடியும். உங்களில் சில விதிவிலக்கான குணங்களைக் கண்டறிந்து அவற்றை மேலும் மேம்படுத்த முயற்சி செய்தால் நீங்கள் ஒரு சிறந்த விற்பனையாளராக முடியும். அவற்றைக் கண்டறிந்து மேம்படுத்துவதில் கவனம் செலுத்துங்கள். வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிய உங்கள் திறன்களை நேரடியாகப் பயன்படுத்தலாம். ஒருவேளை உங்கள் துருப்புச் சீட்டு சிறந்த தனிப்பட்ட குணங்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை கவனமாகக் கேட்கும் திறன். நல்ல விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி கூறுகிறார்கள்: அன்புள்ள வாடிக்கையாளரே, நீங்கள் அதே தயாரிப்பை வேறொருவரிடமிருந்து வாங்கலாம், ஆனால் வேறு யாரும் உங்களுக்கு வழங்க முடியாத ஒன்று உள்ளது. என்னைத்தவிர! இந்த பொருளை நீங்கள் என்னிடம் வாங்கினால், அதனுடன் எனது அடையாளத்தைப் பெறுவீர்கள். நீங்கள் எங்கும் சிறந்த ஒப்பந்தத்தைக் கண்டால், நீங்கள் அதை எடுத்துக்கொள்வதில் நான் மகிழ்ச்சியடைவேன். உங்கள் தோற்றத்தைப் பற்றியும் சிந்தியுங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளரின் பார்வையில் நீங்கள் எவ்வாறு தோன்றுகிறீர்கள்? உங்கள் உடை, கூடுதல் பாகங்கள் மற்றும் ஒட்டுமொத்த தோற்றத்தை மதிப்பீடு செய்யவும். கண்ணாடியில் உங்களைப் பார்த்துக் கேளுங்கள்: நான் எனது துறையில் சிறந்த விற்பனையாளராகத் தெரிகிறேனா? உங்களிடம் கேள்விகள் அல்லது நிச்சயமற்ற தன்மை இருந்தால், மற்றவர்களிடம் ஆலோசனை கேட்கவும். உங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்களிடம் நீங்கள் அழகாக இருக்க என்ன செய்ய வேண்டும் என்று கேளுங்கள். நீங்கள் புண்படுத்தவில்லை என்றால், நீங்கள் எப்போதும் மதிப்புமிக்க வழிமுறைகளைப் பெறுவீர்கள், அதற்கு நன்றி உங்கள் தோற்றத்தை மேம்படுத்தலாம். ஒரு திடமான தனிப்பட்ட வேலைத் திட்டத்தை உருவாக்க, உங்கள் மதிப்புகளை விவரிக்கவும், உங்கள் முன்னுரிமைகள் மற்றும் இலட்சியங்களை வரையறுக்கவும் நீங்கள் அதிக நேரம் செலவிட வேண்டும். உங்கள் தனிப்பட்ட உறவுகளில் தற்போதைய சூழ்நிலையின் அனைத்து அம்சங்களையும் கவனமாக பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள், இது உங்கள் தொழில்முறை செயல்பாடுகளை பாதிக்கிறது. நீங்கள் இதை எவ்வளவு துல்லியமாகவும் முழுமையாகவும் செய்கிறீர்களோ, அந்த அளவுக்கு தற்போதைய விவகாரங்களின் படம் மிகவும் புறநிலையாக இருக்கும். உங்கள் தொடக்கப் புள்ளியை எங்கு தேடுவது மற்றும் உங்கள் இலக்குகளை அடைய என்ன வழிமுறைகள் தேவை என்பதைப் பற்றி சிந்திக்க இது உங்களுக்கு காரணத்தைத் தரும். இந்த நடைமுறைக்கு நன்றி, நீங்கள் வெற்றியை விரைவாக அடைவீர்கள், இதனால் உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்கும். எண்டர்பிரைஸ் பகுப்பாய்வு சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நிறுவனத்துடன் முழுமையாகப் பழகுவதற்கு தங்கள் நேரத்தின் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை ஒதுக்குகிறார்கள். நிறுவனம் எப்போது உருவாக்கப்பட்டது, மிக முக்கியமானவர்கள் என்ன பதவிகளை வகிக்கிறார்கள், யாருக்கு என்ன தகுதி இருக்கிறது, யாருக்கு ஓட்டுரிமை உள்ளது என்பது அவர்களுக்குத் தெரியும். துறைகளின் கட்டமைப்பை அவர்கள் அறிந்திருக்கிறார்கள், மேலும் அவர்கள் பணிபுரியும் நிறுவனத்தைப் பற்றிய அனைத்தையும் அவர்கள் நன்கு அறிந்திருக்கிறார்கள். நிறுவனத்தின் அளவைப் பொருட்படுத்தாமல், அது என்ன தயாரிப்புகளை விற்கிறது, அதன் முக்கிய வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் மற்றும் சந்தைகள் என்ன என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

நிறுவனத்தின் பணியாளர்கள் பணிபுரியும் 21 விற்பனை நிலையங்கள். அவர்களின் ஆரம்பம் எப்படி இருந்தது, அப்போது என்ன விற்றார்கள் என்பதை நீங்கள் அறிந்தால் நல்லது. கடந்த மூன்று ஆண்டுகளாக முக்கிய தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைகளை நீங்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும். அதன் பிறகு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளில் என்ன மாற்றம் ஏற்பட்டுள்ளது? நிறுவனத்தில் என்ன போக்குகள் கவனிக்கப்படுகின்றன, முக்கிய வாங்குபவர்கள் யார்? உங்கள் நிறுவனம் என்ன முக்கியமான தயாரிப்புகள், வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் மற்றும் சந்தைகளுக்கு சேவை செய்யும்? மூன்று வகையான மக்கள் இருப்பதாக அவர்கள் கூறுகிறார்கள்: ஒரு சிறிய குழு எதையாவது செய்து எதையாவது சாதிப்பவர்கள், சற்று பெரிய குழுவானது கவனிப்பவர்கள், மற்றும் மிகப்பெரிய குழு தொடர்ந்து கேட்பவர்கள்: என்ன நடக்கிறது? நீங்கள் செயலில் ஈடுபடும் மனிதராக இருக்க விரும்பினால், உங்களைச் சுற்றி என்ன நடக்கிறது என்பதை உன்னிப்பாகக் கவனிக்க வேண்டும். உங்கள் நிறுவனத்தில் என்ன வளர்ச்சி திட்டங்கள் உள்ளன? தற்போதைய சந்தை சூழ்நிலையில் என்ன இலக்குகளை அடைய வேண்டும், எதை தவிர்க்க வேண்டும், எதை மாற்ற வேண்டும்? உங்கள் நிறுவனத்தில் என்ன மதிப்புகள் நடைமுறையில் உள்ளன? என்ன கொள்கைகள்? இவை எழுதப்பட்ட அல்லது எழுதப்படாத விதிகளாக இருக்கலாம், ஆனால் அவை இருக்க வேண்டும். அவர்கள் ஊழியர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கான அணுகுமுறையில் தங்களை வெளிப்படுத்துகிறார்கள். இந்த நபர்கள் நிறுவனத்திற்கு என்ன அர்த்தம் என்று சிந்தியுங்கள். நீங்கள் கூறும் மதிப்புகள் உங்கள் ஆளுமையின் அடிப்படையாகும். உங்கள் நிறுவனத்தின் மதிப்புகள் அதன் நற்பெயருக்கு அடிப்படையாகும். வெறுமனே, உங்கள் மதிப்புகள் மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்தின் மதிப்புகள் ஒருவருக்கொருவர் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும். எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், உங்கள் மதிப்பு அமைப்புகளுக்கு இடையே எந்த முரண்பாடும் அல்லது முரண்பாடும் இருக்கக்கூடாது. உங்களால் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாத மதிப்புகளை வளர்க்கும் நிறுவனத்தில் வேலை செய்வது மிகவும் கடினம். உங்கள் மதிப்பு அளவையும் நிறுவனத்தின் முன்னுரிமைகளையும் நீங்கள் தெளிவாக வரையறுக்க வேண்டும். அவை ஒன்றோடொன்று ஒத்துப்போகின்றனவா என்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி என்ன? நிறுவனம் வழங்கும் தயாரிப்புகள் ஏன் பிரத்தியேகமானவை? எந்தத் துறையில் அதன் போட்டியாளர்களை விட உயர்ந்தது? எந்தத் துறையில் நீங்கள் குறிப்பிட்ட வெற்றியைப் பெற்றுள்ளீர்கள்? உங்கள் நிறுவனம் மற்றவர்களை விட சிறப்பாக என்ன செய்கிறது? ஒவ்வொரு நபரும் அல்லது நிறுவனமும் அதன் சிறப்பு நோக்கத்தை நிறைவேற்ற உருவாக்கப்பட்டது மற்றும் சில செயல்பாடுகளை மற்றவர்களை விட சிறப்பாக செய்கிறது. அனைத்து செயல்முறைகள், விவகாரங்கள் மற்றும் சேவைகள் இந்த சிறப்பு நோக்கத்துடன் தொடர்புடையவை. உங்களிடம் விதிவிலக்கான திறன்கள் இருப்பது போலவே, உங்கள் நிறுவனம் சில பகுதிகளில் சந்தையில் ஆதிக்கம் செலுத்துகிறது. இவை என்னென்ன பகுதிகள் என்று யோசித்துப் பாருங்கள்.உங்கள் நிறுவனம் சந்தையில் எந்த நிலையில் உள்ளது? விற்பனையாளராக உங்கள் வேலையில் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் ஒவ்வொரு விஷயத்திலும் இந்தக் கேள்வி முக்கியமானது. மக்கள் எதையாவது வாங்குவதற்கு அல்லது வாங்காததற்கு மிக முக்கியமான காரணங்களில் ஒன்று நிறுவனத்தின் நற்பெயர். நீங்கள் ஒரு நல்ல பெயரைப் பெற்ற நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியாக இருந்தால், வாங்குபவருடன் எளிதாக பேச்சுவார்த்தை நடத்தி ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திடலாம். 21

22 ஒரு மோசமான நிறுவனத்தின் நற்பெயர் உங்களின் அனைத்து நம்பமுடியாத முயற்சிகளின் விளைவுகளையும் அழித்துவிடும். தொழில்துறையில் நான்காவது இடத்தில் இருக்கும் ஒரு நிறுவனத்தில் நீங்கள் வேலை செய்கிறீர்கள் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். ஒரே மாதிரியான தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை வழங்கும், ஆனால் சிறந்த தரத்தில் மூன்று சிறந்த நிறுவனங்கள் உள்ளன என்பதே இதன் பொருள். ஆனால் உங்களை விட மோசமாக கருதப்படும் மற்ற நிறுவனங்கள் உள்ளன. நிறுவனத்தின் நிலை முதன்மையாக ஊழியர்களின் வருமானம் மற்றும் ஊதியத்தின் அளவை தீர்மானிக்கிறது. உங்கள் நிறுவனம் என்ன நிலைப்பாட்டை எடுக்கிறது? பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் தரம் பொதுவாக வாடிக்கையாளர்களால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. மற்ற சலுகைகளுடன் ஒப்பிடுகையில் அவர் எந்தத் தரத்திற்காக அதிக பணம் செலுத்துவார் என்பது குறித்த வாடிக்கையாளரின் கருத்து காலப்போக்கில் மாறுகிறது. தயாரிப்பு, தொடர்புடைய சேவைகள் மற்றும் அதை விற்கும் முறை ஆகியவற்றால் தரம் பாதிக்கப்படுகிறது. ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட மதிப்புக்கும் விலைக்கும் இடையிலான விகிதமும் தர மதிப்பீட்டின் ஒரு பகுதியாக இருக்கலாம். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு மிதமான விலை ஒரு பொருளின் தரத்தை மதிப்பிடுவதில் நேர்மறையான விளைவை ஏற்படுத்தும், அதே நேரத்தில் அதிக விலை கொண்டவர் அதன் கருத்தை மோசமாக்கலாம். எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், உரையாடலில் தயாரிப்பு தர மதிப்பீட்டை ஒரு வாதமாகப் பயன்படுத்துவதற்கு முன்பு வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்க்கும் தரத்தை எவ்வாறு வரையறுக்கிறார் என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் ஒரு வகைப்பாடு உள்ளது, அதன்படி ஊழியர்களின் தனிப்பட்ட குணங்கள் முறையாக அல்லது முறைசாரா முறையில் மதிப்பிடப்படுகின்றன. நீங்கள் எப்படி மதிப்பிடப்பட்டீர்கள்? முக்கிய கேள்வி: உங்கள் உற்பத்தித்திறனை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது, சிறப்பாக மாறுவது? உங்கள் வருவாய், லாபம் மற்றும் தர மதிப்பெண்களுக்கு இடையே நேரடி தொடர்பு உள்ளது. மேலே இருப்பது உங்கள் இலக்குகளில் ஒன்றாக இருக்க வேண்டும். நிச்சயமாக, நீங்கள் ஒரே இரவில் ஐந்தாவது இடத்திலிருந்து முதல் இடத்திற்குச் செல்ல மாட்டீர்கள், முதலில் நீங்கள் நான்காவது இடத்திற்குச் செல்வீர்கள், பின்னர் மூன்றாவது இடத்திற்குச் செல்வீர்கள். சந்தையில் உயர் தரவரிசையில் உங்கள் நிறுவனத்தின் ஆர்வத்தைப் போலவே தரத்தை மேம்படுத்துவதில் உங்கள் ஆர்வமும் உங்கள் வாழ்க்கைக்கு முக்கியமானது. இதுவே வெற்றியைத் தீர்மானிக்கிறது. இதை எப்படி அடைய முடியும்? சந்தைப் பகுப்பாய்வு ஒவ்வொரு மூலோபாயமும் சந்தையைக் கைப்பற்றுவதற்கான ஒரு உத்தியில் இறங்குகிறது. ஒவ்வொரு மூலோபாயத் திட்டமும் சந்தைக்கான போட்டியில் சிறந்த முடிவுகளை அடைவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. வாடிக்கையாளரை வெல்வதும் போட்டியை தோற்கடிப்பதும் குறிக்கோள். பொருத்தமான உத்தி இல்லாமல் அதை அடைவது மற்றும் முடிவுகளை மேம்படுத்துவது சாத்தியமற்றது. வெற்றிக்கான நிபந்தனை அனைத்து செயல்களையும் ஒழுங்கமைத்தல் மற்றும் ஒழுங்குபடுத்துதல்; வருமானத்தை அதிகரிப்பதற்கான ஒரே வழி இதுதான். பெரும்பாலான விற்பனையாளர்கள் வேலை நாள் கடன் மாதிரி என்று அழைக்கப்படுவதற்கு அடிபணிகிறார்கள். அவர்கள் தங்கள் ஆற்றலை ஒதுக்கப்பட்ட நேரத்தை நிறைவு செய்வதிலும் ஆவியாகுவதிலும் கவனம் செலுத்துகிறார்கள். ஒரு நொடி கூட 22 இல்லை

23 ஒரு மாதம் அல்லது ஒரு வருடத்தில் என்ன நடக்கும் என்று யோசிப்பார். சந்தைப் பகுப்பாய்வின் முடிவுகளுக்கு நீங்கள் ஒரு தனிப்பட்ட மூலோபாயத் திட்டத்தைச் சேர்த்தால், இது உங்கள் செயல்களுக்கு அடிப்படையாகச் செயல்படும் போது, ​​நீங்கள் மேலாளர் மாதிரிக்குச் செல்வீர்கள், அதாவது, உங்கள் வாழ்க்கையின் திசையை நீங்கள் தீர்மானிப்பீர்கள், செயலற்றதாக இருக்காது. விற்பனையாளர், உங்கள் சக ஊழியர்களைப் போலவே. உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை சந்தையில் ஏற்கனவே உள்ளவற்றுடன் ஒப்பிடுவதற்கு, முதலில் கேள்விக்கு பதிலளிக்கவும்: சந்தையில் கிடைக்கும் பிற தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுடன் இது எவ்வாறு ஒப்பிடப்படுகிறது? சந்தை வளர்ச்சி பகுப்பாய்வு ஒரு ரேடாரின் செயல்பாட்டைக் கொண்டுள்ளது, அதாவது. இந்த சந்தையை தொடர்ந்து கட்டுப்படுத்துகிறது. எனவே, உங்கள் இலக்குகளை அடைய அதற்கேற்ப உங்கள் முயற்சிகளை நீங்கள் கவனம் செலுத்தலாம் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புகளை விரைவாகவும் எளிதாகவும் விற்கக்கூடிய சிறந்த வாங்குபவர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். இதில் உள்ள தலைப்புகள் மற்றும் கருத்துகளை நீங்கள் புரிந்துகொள்வதை உறுதிசெய்ய, இந்த தலைப்பின் அத்தியாயத்தை நீங்கள் குறிப்பாக விரிவாக படிக்க வேண்டும். ஆற்றலின் புத்திசாலித்தனமான பயன்பாடு ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு ஆற்றலைப் பயன்படுத்தி ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கை அடைவதே மூலோபாய திட்டமிடலின் அடிப்படையாகும். கொடுக்கப்பட்ட ஆற்றலைச் செலவழிப்பதன் மூலம் உகந்த முடிவுகளை அடைவதற்காக அத்தகைய திறன்களை வளர்த்து, அத்தகைய நடவடிக்கைகளை எடுப்பதே சந்தைப் பகுப்பாய்வின் புள்ளியாகும். உங்கள் தொழில்துறையில் விற்பனையை அதிகரிக்க உதவும் இரண்டு உருவகங்கள் கீழே உள்ளன. இது ஒரு பண மரம் உருவகம் மற்றும் ஒரு பண்ணை உருவகம். பண மரம் உருவகம் என்பது பண மரத்தின் உருவகம்: ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் பல கிளைகளைக் கொண்ட பண மரமாக நினைத்துப் பாருங்கள், அது ஒரு நாள் உங்களுக்கு லாபத்தையும் நேர்மறையான கருத்தையும் கொண்டு வரும், நிறுவனத்தில் வேலை செய்வதில் மட்டுமல்ல, வேறு பல வழிகளிலும். இது சில நேரங்களில் சலாமி தந்திரம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. வாடிக்கையாளருடனான முதல் தொடர்பின் போது, ​​ஒரு பெரிய நகர்வைச் செய்ய முயற்சிக்காதீர்கள், மற்ற சப்ளையர் இப்போது பெறுவதில் ஒரு மெல்லிய துண்டை மட்டுமே உங்களுக்குக் கொடுக்கும்படி அவரை சமாதானப்படுத்த முயற்சிக்கவும். இந்த மெல்லிய துண்டு வாடிக்கையாளரை உங்கள் சேவைகளுக்கு அறிமுகப்படுத்த உங்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கும், எடுத்துக்காட்டாக, விரைவான ஒப்பந்தச் செயலாக்கம், சிறந்த தரமான தயாரிப்புகள், குறைந்த விலைகள் அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தின் சலுகையின் அனைத்து நன்மைகளையும் அவருக்குக் காட்ட நீங்கள் அவருக்கு வழங்கலாம். இவ்வாறு, நீங்கள் பண மரத்தின் ஒரு கிளையை உங்கள் கைகளில் வைத்திருக்கிறீர்கள். வாடிக்கையாளர் திருப்தி அடைந்தால், அவரை மீண்டும் தொடர்பு கொண்டு 23ஐ முயற்சிக்கவும்

விற்பனை வெற்றியில் வெற்றி விற்பனை தொகுதி 2 புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது எப்படி அறிமுகம் அறிமுகம் தொகுதி 2 புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது எப்படி விற்பனையின் மிக முக்கியமான கட்டம் வாடிக்கையாளர் பகுப்பாய்வு ஆகும். மிகவும் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்கள் உள்ளனர்

தனிப்பட்ட வெற்றி தொகுதி 1 7 வெற்றியின் முக்கிய கூறுகள் பிரையன் ட்ரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. இந்த ஆவணத்தின் உள்ளடக்கங்கள் முழுமையாகவோ அல்லது பகுதியாகவோ, எந்த 1 குறிப்புகள் அல்லது குறிப்புகளில் மீண்டும் உருவாக்கப்படக்கூடாது

தனிப்பட்ட வெற்றி தொகுதி 2 பிரையன் ட்ரேசி வெற்றியை அடைவதில் தலைமையின் பங்கு. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. இந்த ஆவணத்தின் உள்ளடக்கங்கள் எந்த ஒரு குறிப்பிலும் முழுமையாகவோ அல்லது பகுதியாகவோ மீண்டும் உருவாக்கப்படக்கூடாது.

ஜாக் மக்கானியின் புதிய புத்தகமான சுய பயிற்சி: மகிழ்ச்சியான, மனப்பூர்வமான வாழ்க்கைக்கான 7 படிகள், "நாம் உருவாக்குவதுதான் உலகம்" என்று ஷாமன்கள் நம்புகிறார்கள். அப்படியானால், பின்பற்றவும்

அத்தியாயம் 2 பேச்சுவார்த்தையின் பயத்தை வெல்வது ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தின் ரகசியம் எளிது. கேள். விலையைக் குறைக்க அல்லது ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை மேம்படுத்தச் சொல்லுங்கள். ஒப்பந்தத்தில் மாற்றங்களைக் கோருங்கள். தள்ளுபடிகள், சலுகைகள் அல்லது கூடுதல் கேட்கவும்

விற்பனையில் வெற்றி வெற்றி விற்பனை தொகுதி 5 நம்பிக்கையான விளக்கக்காட்சியை உருவாக்குவது எப்படி அறிமுகம் அறிமுக தொகுதி 5 உறுதியான விளக்கக்காட்சியை உருவாக்குவது எப்படி என்பது விற்பனையில் உள்ள ஒரு விளையாட்டு, அதாவது

விற்பனையில் வெற்றி விற்பனைத் தொகுதி 8 7 முக்கியமான வெற்றிக் காரணிகள் தொகுதி 8 அறிமுகம் 7 ​​முக்கியமான வெற்றிக் காரணிகள் வெற்றியே அதிகபட்சம் ஏன் சிலர் மற்றவர்களை விட வெற்றிகரமானவர்கள்? இந்த பிரச்சினை ஆய்வு செய்யப்பட்டுள்ளது

சோதனை: உங்கள் தயாரிப்புக்கு சந்தையில் தேவை இருக்கிறதா என்பதை நீங்களே சோதித்துக்கொள்ளுங்கள், நீங்கள் புகைப்படக் கலைஞராகவோ அல்லது வீடியோகிராஃபராகவோ தொழில் செய்யத் திட்டமிட்டுள்ளீர்களா? 3 நிமிடங்களில் உங்கள் சேவைகளின் தேவை எவ்வளவு இருக்கும் என்பதைச் சரிபார்க்கவும். தொழில்முறை

வாழ்க்கை சமநிலை வழிகாட்டி உங்கள் வாழ்க்கை ஒரு முட்டுச்சந்தில் சிக்கியிருப்பதாக உங்களுக்குத் தோன்றுகிறது, நீங்கள் எவ்வளவு முயற்சி செய்தாலும், உங்களால் ஒரு அடி கூட நகர முடியாது. உங்களிடம் நெப்போலியன் திட்டங்கள் மற்றும் செய்ய நிறைய விஷயங்கள் உள்ளன,

தனிப்பட்ட வெற்றி தொகுதி 3 7 வெற்றியின் மிக முக்கியமான விதிகள் மற்றும் உயர் சாதனைகள் பிரையன் ட்ரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. இந்த ஆவணத்தின் உள்ளடக்கங்கள் முழுமையாகவோ அல்லது பகுதியாகவோ, எதிலும் மீண்டும் உருவாக்கப்படக்கூடாது

"வெற்றிகரமான வேலைவாய்ப்பு." நீங்கள் பள்ளியில் பட்டம் பெற்று வேலைக்குச் செல்ல முடிவு செய்தால், நீங்கள் ஒரு தொழிலைத் தேர்ந்தெடுத்து, இந்தத் தொழிலில் நிபுணர்களுக்கான தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதை உறுதிசெய்தால், இது உங்களுக்கான நேரம்

பயிற்சி அமர்வுகளுக்கான பயனுள்ள கேள்விகள் இந்த கேள்விகளின் உதவியுடன், பயிற்சியாளர் வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரியும் செயல்பாட்டில் தனது விழிப்புணர்வை அதிகரிக்க நிர்வகிக்கிறார், கடினமான சூழ்நிலைகளில் இருந்து வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு வழியைக் கண்டறிய உதவுகிறார், சரியானதை ஏற்றுக்கொள்கிறார்.

1 1 புத்தாண்டு வரும் ஆண்டிலிருந்து நீங்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள்? உங்களுக்காக என்ன இலக்குகளை அமைத்துக்கொள்கிறீர்கள், என்ன திட்டங்கள் மற்றும் ஆசைகள் உள்ளன? ஒரு மந்திர நாட்குறிப்பிலிருந்து நீங்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள்? 8 முக்கிய மந்திரத்தை நீங்கள் பெற உதவுவதே எனது குறிக்கோள்

விற்பனை வெற்றி விற்பனையில் வெற்றி விற்பனை தொகுதி 7 விற்பனையை மூடுதல் அறிமுகம் அறிமுகம் தொகுதி 7 விற்பனையை நிறைவு செய்தல் தொழில்முறை விற்பனையில் உங்கள் வெற்றியின் மையக் காரணியாக உள்ளது.

பயனுள்ள நேர மேலாண்மை பயனுள்ள நேர மேலாண்மை தொகுதி 3 குறிப்புகள் மற்றும் அவதானிப்புகளுக்கு முன்னுரிமை அளிப்பது எப்படி அறிமுகம் அறிமுகம் தொகுதி 3 நேர நிர்வாகத்தில் உங்கள் முதல் படிக்கு முன்னுரிமை அளிப்பது எப்படி

தனிப்பட்ட வெற்றி தொகுதி 11 இலக்கு நிர்ணயம் என்பது வெற்றிக்கான அடிப்படைத் திறமையான பிரையன் ட்ரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. இந்த ஆவணத்தின் உள்ளடக்கங்கள் முழுமையாகவோ அல்லது பகுதியாகவோ, எதிலும் மீண்டும் உருவாக்கப்படக்கூடாது

அத்தியாயம் 2 சுய முன்னேற்றத்திற்கான வழிகள் இந்த அத்தியாயம் சுய முன்னேற்றத்தின் செயல்முறையின் சில அம்சங்களை ஆராய்கிறது: முன்னேற்றத்தின் செயல்முறை; முறைகள்; முடிவுகள். அத்தியாயம் 2. சுய முன்னேற்றத்திற்கான வழிகள் 15 பெரும்பாலானவை

தொழிலாளர் சந்தையில் நிபுணத்துவ சுய-நிலைப்படுத்தலின் பங்கு Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. ஃபார் ஈஸ்டர்ன் ஃபெடரல் யுனிவர்சிட்டி நீங்கள் ஒரு ஏழை நிபுணராக இருக்கும்போது, ​​நீங்கள் வேலை தேடுகிறீர்கள்

வாங்குபவர்களின் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான 20 சிறந்த விதிகள், வாங்குபவர்கள் விற்பனை செயல்முறையை குறுக்கிட முயற்சிக்கும்போது விற்பனை ஆட்சேபனைகள் எழுகின்றன. ஒரு மோசமான விற்பனையாளர் ஆட்சேபனைகள் இருந்தால் வருத்தப்படுவார்.

அத்தியாயம் 1 அட்டவணையை அமைக்கவும் வெற்றி பெறுவதற்கு உங்களிடம் இருக்க வேண்டிய குணங்கள், நோக்கத்தின் தெளிவு, நீங்கள் விரும்புவதைப் பற்றிய அறிவு மற்றும் அதை அடைவதற்கான எரியும் ஆசை. நெப்போலியன் ஹில் நீங்கள் முதல் கோடிட்டு முன்

220 உங்கள் மேஜிக் பொத்தான் எங்கே? அடுத்த நடவடிக்கைக்கான பரிந்துரைகளை பரிசீலிக்க வேண்டிய அவசியம் ஏற்பட்டால், கருப்பு தொப்பியுடன் மூன்று நிமிடங்கள் யோசித்து, ஆபத்துகள் மற்றும் சாத்தியமான சிக்கல்களில் கவனம் செலுத்துங்கள்.

ரியல் எஸ்டேட் வாழ்க்கையின் தொடக்கத்தில் ஒரு தொடக்கக்காரருக்கான 24 குறிப்புகள் ஒரு நாள் இணையத்தில் ஒரு கட்டுரையை நான் கண்டேன், அது நம் வாழ்வில் நடக்கும் அனைத்தையும் பற்றி சிந்திக்க வைக்கிறது. படித்து முடித்ததும் அந்த உணர்வு வரவில்லை

விற்பனையில் வெற்றி விற்பனை தொகுதி 12 வெற்றிகரமான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்குதல் அறிமுகம் தொகுதி 12 வெற்றிகரமான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை கட்டியெழுப்புதல் வெற்றிகரமான நபர்கள் கட்டியெழுப்புதல் மற்றும் பராமரிப்பதில் மிகவும் சிறந்தவர்கள்.

1 அன்பான அக்கறையுள்ள, ஆர்வமுள்ள, புத்திசாலி பெரியவர்களே! இது "அம்மாவிற்கான உளவியல்" தொடரின் மற்றொரு புத்தகம், இது பெரியவர்களுக்கு குழந்தையின் சுயமரியாதையை உருவாக்க உதவும். அது என்ன? சுயமரியாதை இல்லை

தரமற்ற நேர்காணல் கேள்விகள் ஒரு வேட்பாளரை நேர்காணல் செய்யும்போது, ​​கட்டமைக்கப்பட்ட நேர்காணல் அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படுகிறது. அதே நேரத்தில், ஆட்சேர்ப்பு செய்பவர்கள் "தலைக்கு" மட்டும் கேள்விகளைக் கேட்க முயற்சி செய்கிறார்கள். அதற்கு பதிலாக

தனிப்பட்ட வெற்றி தொகுதி 15 உங்கள் வாழ்க்கையை நிர்வகிக்கும் பிரையன் ட்ரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. இந்த ஆவணத்தின் உள்ளடக்கங்கள் முழுமையாகவோ அல்லது பகுதியாகவோ, எந்த 1 குறிப்புகள் அல்லது குறிப்புகளில் மீண்டும் உருவாக்கப்படக்கூடாது

செயலில் விற்பனை பயிற்சி. மிக உயர்ந்த மட்டத்தின் செயலில் விற்பனை விற்பனை. அவர்கள் எங்களை எதிர்பார்க்காவிட்டாலும், ஒத்துழைக்கும் மனநிலையில் இல்லாவிட்டாலும், நாங்கள் வாடிக்கையாளர்களைத் தீவிரமாகத் தேடி, அவர்களுடன் தொடர்ந்து உறவுகளை ஏற்படுத்துகிறோம். வாடிக்கையாளர்

100 குறிப்புகள் Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum விற்பனை மேலாளர் மாஸ்கோ 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. விற்பனை மேலாளருக்கான 100 குறிப்புகள் / Evgeniy Kolotilov, Andrey

சோதனை "வேலை செய்யும் இடம் உங்களுக்கு ஏற்றதா?" (பெண்களுக்கானது) 1. உங்கள் கடைசி இடத்தில் எத்தனை ஆண்டுகள் பணிபுரிந்தீர்கள்? a) ஒரு வருடத்திற்கும் மேலாக; b) 3 ஆண்டுகளுக்கு மேல்; c) 10 ஆண்டுகள் அல்லது அதற்கு மேல்; ஈ) பல மாதங்கள். 2. உங்களுக்குத் தேவை என்று நினைக்கிறீர்களா

விற்பனையில் வெற்றி விற்பனை தொகுதி 21 வாடிக்கையாளர் நடத்தையை பாதிக்கும் பிரையன் ட்ரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. எந்தவொரு நோக்கத்திற்காகவும் இந்த அனுமதித் தகவல் அல்லது அதன் எந்தப் பகுதியையும் எந்த வடிவத்திலும் மறுபதிப்பு செய்வது தடைசெய்யப்பட்டுள்ளது.

இந்தப் புத்தகத்தை அலமாரியில் இருந்து எடுத்துவிட்டீர்கள், வணிகத் திட்டத்தை எழுதுவதற்கான அடிப்படைகளை உங்களுக்குக் கற்பிக்க முயற்சிப்போம். நீங்கள் சரியான திசையைத் தேர்ந்தெடுத்துள்ளீர்கள். வணிகத் திட்டத்தை எழுதுவது பற்றி சிறிதும் யோசனை இல்லாமல், நீங்கள்

ஒரு தவறான மூர்க்கத்தனமான வர்த்தகம் நீங்கள் கடைசியாக எப்போது வர்த்தகத்தைத் திறந்தீர்கள், சந்தை உடனடியாக உங்களுக்கு எதிராகத் திரும்பியது, அதே நேரத்தில் சந்தை உங்கள் திசையில் செல்லும் என்று நீங்கள் முழுமையாக நம்புகிறீர்கள்?

நேர்காணலுக்கு முன் ஒரு நேர்காணலுக்கான தயாரிப்பு 1) வேலை விவரம் இந்த நிலையைப் பற்றிய அனைத்தையும் தெரிந்து கொள்ளுங்கள், அனைத்து விவரங்களையும் படிக்கவும்: பணிகள் மற்றும் பொறுப்புகள் குழு நிறுவனத்தின் அமைப்பு 2) தயார்

Vasilisa தி வைஸ் 01/10/1975 அறிமுகம் இந்த அறிக்கை முடிக்கப்பட்ட "டிப்" கேள்வித்தாளின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் அமைந்துள்ளது. ஆழமான கேள்வித்தாள் (DEEP) பயனுள்ள ஒரு நபரின் தனிப்பட்ட குணங்களை மதிப்பிட உங்களை அனுமதிக்கிறது.

பயனுள்ள நேர மேலாண்மை பயனுள்ள நேர மேலாண்மை தொகுதி 8 தள்ளிப்போடுதல் குறிப்புகள் மற்றும் அவதானிப்புகளை சமாளித்தல் அறிமுகம் அறிமுகம் தொகுதி 8 தள்ளிப்போடுதலை சமாளிப்பது தள்ளிப்போடுதல் ஒரு திருடன்

அத்தியாயம் 7 தி த்ரீ பிகள் முந்தைய அத்தியாயத்தில் விவரிக்கப்பட்டுள்ள நான்கு ஊக்குவிப்பாளர்களைப் போலவே, எந்தவொரு நிறுவனத்திலும் அல்லது வணிகத்திலும் மூன்று ஊக்கமளிக்கும் Pகள் உள்ளன, அவை ஊழியர்களின் உற்சாகம் மற்றும் அர்ப்பணிப்பில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன.

விற்பனையில் வெற்றி விற்பனை தொகுதி 15 சிறந்த வாடிக்கையாளர் சேவை பிரையன் டிரேசி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை. எந்தவொரு நோக்கத்திற்காகவும் இந்த அனுமதித் தகவல் அல்லது அதன் எந்தப் பகுதியையும் எந்த வடிவத்திலும் மறுஉருவாக்கம் செய்தல்

பயனுள்ள நேர மேலாண்மை பயனுள்ள நேர மேலாண்மை தொகுதி 12 நேர மேலாண்மையின் தத்துவம் குறிப்புகள் மற்றும் அவதானிப்புகள் அறிமுகம் தொகுதி 12 நேர மேலாண்மையின் தத்துவம், குறிப்பாக சிந்தனை முறை

பயனுள்ள குழு மேலாண்மை தொகுதி 4 திட்டமிடல் மற்றும் ஒழுங்கமைத்தல் குறிப்புகள் மற்றும் அவதானிப்புகள் அறிமுகம் அறிமுகம் தொகுதி 4 திட்டமிடல் மற்றும் அமைப்பு சிந்தனை மற்றும் திட்டமிடல் இல்லாமல் செயல்படுவது எதற்கும் காரணம்

உங்கள் ஆணின் வருமானத்தை இரட்டிப்பாக்குவதற்கான "மேஜிக்" சொற்றொடர்களின் பட்டியல் முக்கியமானது! பயன்படுத்துவதற்கு முன் படிக்க வேண்டும்! அன்பான பெண்களே! உங்கள் மென்மையான கைகளில் நீங்கள் இப்போது உங்கள் மனிதனின் வெற்றிக்கான திறவுகோலை வைத்திருக்கிறீர்கள்! அறிவியல்

6பாடம் 6 பட்டியை உயர்த்துங்கள் உதவிக்குறிப்பு 91 உங்கள் சம்பளத்தை பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது போல், நீங்கள் ஏன் சம்பள உயர்வுக்கு தகுதியானவர் என்பதை உறுதியான காரணங்களை உருவாக்குவது உங்களுடையது. உங்களுக்கு முன்னுரிமை இருப்பதாக நீங்கள் நினைக்கக்கூடாது

நெருக்கடியில் என்ன செய்வது? பகுதி 3 விற்பனை மேலாண்மை கருத்துகள் மற்றும் முறைகள் பற்றிய ஏழு குறிப்புகள் ராட்மிலோ லூகிக் விற்பனை தொடர்பான நிர்வாக பதவிகளில் பணியாற்றினார். ஒரு பயிற்சியாளர் மற்றும் ஆலோசகர், அவர் 1,300 க்கும் மேற்பட்ட திறந்த நடத்தினார்

ஒரு நேர்காணலில் தேர்ச்சி பெறுவது எப்படி ஒவ்வொரு புதிய நேர்காணலுக்கும் நீங்கள் முன்கூட்டியே தயார் செய்ய வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவர்கள் சொல்வது போல், அது நன்கு தயாரிக்கப்படும்போது முன்கூட்டியே நல்லது. பொதுவாக நேர்காணல் பல எடுக்கும்

என் மகிழ்ச்சிக்கு யார் பொறுப்பு? இந்தச் சிறு கட்டுரை எனது பணியாளர்களுக்கும், இதைப் படிக்கும் எந்த ஒரு திறமையான மற்றும் திறமையான நபர்களுக்கும் ஒரு செய்தியாகும். சில நேரங்களில் உங்கள் சூழலில் நீங்கள் கேட்கலாம் அல்லது உணரலாம்

L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH தொழில்முனைவோர், வணிகப் பயிற்சியாளர், ஆலோசனை நிறுவனத்தின் உரிமையாளர் "Domrachev மற்றும் பங்குதாரர்கள்" ஆகியோரின் படைப்புகளின் அடிப்படையில் "நிதிகள் மீதான முழுக் கட்டுப்பாடு" அறிமுகக் கருத்தரங்கு.

"மில்லியன் டாலர் சேல்ஸ்மேன்" தொலைபேசி விற்பனைப் பயிற்சி அமைப்பு ஜோர்டான் பெல்ஃபோர்ட் (தி வோல்ஃப் ஆஃப் வோல் ஸ்ட்ரீட்) வழங்கும் ஆயத்த உத்திகள் மற்றும் ஸ்கிரிப்டுகள், சரிபார்ப்பு பட்டியல்கள் மற்றும் முறைகளின் தொகுப்பு, ரஷ்ய மொழி பேசுபவர்களுக்காக சோதிக்கப்பட்டது மற்றும் மாற்றியமைக்கப்பட்டது.

இலக்குகளுடன் செயல்முறைக்கு TMT உங்கள் இலக்கு தொடர்பாக உங்களுக்கு உள்ள உள் முரண்பாடுகளைத் தீர்க்க பின்வரும் நுட்பம் TMTயின் பயன்பாடாகும். உங்கள் உள் முரண்பாடுகளை தெளிவுபடுத்துவதற்கான சிறந்த வழி

அத்தியாயம் 29. நல்ல சேவையால் ஒரு மோசமான தயாரிப்பைச் சேமிக்க முடியாது, நீங்கள் எவ்வளவு கடினமாக முயற்சி செய்தாலும், குறைந்த தரமான தயாரிப்பை நீங்கள் விற்பனை செய்தால், நல்ல சேவையை வழங்க முடியாது. இது மிக விரைவாக தேய்ந்துவிடும் அல்லது உடைந்து விடும். மற்றும் கூட

பிரையன் ட்ரேசி

விற்பனை மேலாளருக்கான முழுமையான வழிகாட்டி

முன்னுரை

ஜேர்மன் நிறுவனங்கள் தங்கள் ஊழியர்களுக்கும் விற்பனை முகவர்களுக்கும் பயிற்சி அளிப்பதற்காக நிறைய பணம் செலவழித்தன, ஆனால் மேலாண்மை பயிற்சியில் குறிப்பிடத்தக்க இடைவெளி இருந்தது. இதன் விளைவாக உற்பத்தியில் சரிவு, தொழிலாளர் அதிருப்தி மற்றும் நிறுவனங்களின் சரிவு.

பல விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் வணிகத்தில் வெற்றியை அடைந்து தங்கள் நிறுவனங்களில் இந்த நிலையைப் பெற்ற முன்னாள் விற்பனை முகவர்கள். சொந்தமாக வேலை செய்த விற்பனை முகவர்கள் குழுத் தலைவர்களாக மாறுகிறார்கள், இதனால் பல நிறுவனங்கள் நல்ல முகவர்களை இழக்கின்றன மற்றும் பலவீனமான மேலாளர்களைப் பெறுகின்றன.

1996 ஆம் ஆண்டு TGASU கல்லூரி AG ஊழியர்களால் வர்த்தக நிறுவனங்களின் குழு உறுப்பினர்களால் நடத்தப்பட்ட ஒரு கணக்கெடுப்பில், தொழில்முறை விற்பனை மேலாளர்கள் மிகக் குறைவு என்பதைக் காட்டுகிறது.பிரையன் ட்ரேசி இதில் கவனம் செலுத்தி, "விற்பனை செயல்முறையை நிர்வகித்தல்" என்ற சிறப்புப் பயிற்சித் திட்டத்தை உருவாக்கினார். இது ஜெர்மனியில் பெரும் புகழ் பெற்றது, 1996 இல் சிறந்த விற்பனையாளராக ஆனது. தலைப்பில் இத்தகைய மகத்தான ஆர்வத்தைக் கருத்தில் கொண்டு, மேலாளர்களுக்கான நடைமுறை வழிகாட்டியை ஒரு தனி புத்தக வடிவில் உருவாக்க முடிவு செய்தோம்.

விற்பனை மேலாளரின் பணியைப் பற்றிய மிக விரிவான வெளியீட்டைப் படிக்க உங்களை அழைக்கிறோம். ஐம்பது வருட ஆராய்ச்சி, பல படிப்புகள், விற்பனை மேலாளர்களுடனான ஆயிரக்கணக்கான உரையாடல்கள் மற்றும் ஜெர்மனி, சுவிட்சர்லாந்து, ஆஸ்திரியா, போலந்து, பிரான்ஸ் மற்றும் அமெரிக்கா ஆகிய நாடுகளில் அவர்களின் செயல்திறன் பற்றிய பகுப்பாய்வு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் அதில் உள்ள தகவல்கள் உள்ளன.

தோல்வியுற்ற, எரிந்து, தங்கள் வேலையை விட்டு வெளியேறும் அல்லது வேலையின் புதிய கோரிக்கைகளுக்கு மாற்றியமைக்க முடியாமல் விற்பனையாளர்களாகத் திரும்பும் விற்பனை மேலாளர்களின் வரிசையில் நீங்கள் விழ விரும்பவில்லை. நீங்கள் ஒரு புதிய வகை விற்பனை மேலாளராக மாறுவதற்கு தேவையான திறன்களைப் பெற நாங்கள் உங்களுக்கு உதவுவோம், மேலும் உங்கள் குழுவுடன் சேர்ந்து, உங்கள் வேலையில் வெற்றியை அடைவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.

அதிர்ஷ்டம் உங்களுக்கு உரித்தாகட்டும்!

ஃபிராங்க் எம். ஷெலன்

வால்ட்சுட் - டைங்கன், செப்டம்பர் 1997.

1 முக்கிய பணிகள்

ஒரு நிறுவனத்தின் வெற்றி பல காரணிகளைப் பொறுத்தது, ஆனால் முக்கியமானது விற்பனை மேலாளரின் செயல்திறன். ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும், விற்பனை மேலாளர் ஒரு முக்கிய பதவி. வியாபாரத்தில் வெற்றி தோல்வி அதை பொறுத்தது.

மேலாண்மை என்பது ஒரு தனித்துவமான ஒழுக்கம் அல்ல, வெற்றிக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கும் தனியுரிம விதிகள் எதுவும் இல்லை.

ஆனால் அனைத்து வெற்றிகரமான விற்பனை மேலாளர்களும் பயன்படுத்தும் நுட்பங்கள் நீண்ட காலமாக அறியப்படுகின்றன. நடைமுறையில் பலமுறை நிரூபிக்கப்பட்ட முறைகளை இந்தப் புத்தகம் உங்களுக்கு அறிமுகப்படுத்தும். இங்கே கொடுக்கப்பட்டுள்ள தகவலை உள்வாங்கி அதை உங்கள் வேலையில் பயன்படுத்துவதே உங்கள் வேலை. விற்பனையில் வெற்றி பெற்ற அதே மேலாளர்களை உங்கள் செயல்களில் பின்பற்றினால், நீங்கள் அதே முடிவுகளை அடைவீர்கள்: வெற்றி, மரியாதை மற்றும் வேலை திருப்தி.

பணிகள்

இந்த அத்தியாயத்தில் நாம் பின்வரும் தலைப்புகளை உள்ளடக்குவோம்:

விற்பனை முகவர் மற்றும் விற்பனை மேலாளர் இடையே குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடு உள்ளது.

விற்பனை மேலாளரால் ஏழு பாத்திரங்கள்.

பாரம்பரிய மற்றும் நவீன விற்பனை நுட்பங்களுக்கு இடையிலான வேறுபாடு.

உங்கள் வியாபாரத்தில் வெற்றி பெறுவதற்கான மூன்று அடிப்படை விதிகள்.

விற்பனை முகவர் மற்றும் மேலாளரின் பணிகள் அடிப்படையில் வேறுபட்டவை. முதல் குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடு என்னவென்றால், விற்பனை முகவரின் முக்கிய பணி லாபம் ஈட்டுவதாகும். விற்பனை முகவர் வாடிக்கையாளரை சந்தித்து பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறார். மேலாளரின் முக்கிய பணி விற்பனை முகவர்களுக்கு அறிவுறுத்துவதாகும். தேர்வு, பயிற்சி, அவர்களின் பணிகளைச் செயல்படுத்துவதில் ஆதரவு ஆகியவை அவரது செயல்பாட்டின் முக்கிய பகுதியாகும், மேலாளர் அவரது விற்பனை முகவர்களின் ஆசிரியர், மற்றும் விற்பனை முகவர்கள் வருமான வளர்ச்சியை நேரடியாக பாதிக்கும்.

மற்றொரு முக்கிய வேறுபாடு என்னவென்றால், ஒரு விற்பனை முகவராக, நீங்கள் சுதந்திரமாக வேலை செய்கிறீர்கள். ஒரு வாடிக்கையாளரை சந்திக்கும் போது, ​​நீங்கள் உங்கள் சொந்த முதலாளியாக இருந்தீர்கள். ஆனால் ஒரு மேலாளராக, நீங்கள் மற்றவர்களுடன் ஒத்துழைக்க வேண்டும், நீங்கள் ஒரு பெரிய முழு பகுதியாக, நிறுவனத்தின் ஒரு பகுதியாக, குழுவின் உறுப்பினர். நீங்கள் இப்போது தனியாக இல்லை; நீங்கள் ஒரு விற்பனை முகவராக இருந்ததைப் போலவே நடந்துகொள்ளவும் முடிவெடுக்கவும் முடியாது.

ஒரு விற்பனை முகவராக, நீங்கள் ஒரு தொழில்முறை கால்பந்து வீரரைப் போல் இருந்தீர்கள். இப்போது நீங்கள் பயிற்சியாளராக செயல்படுகிறீர்கள். நீங்கள் இனி விளையாடவில்லை, ஆனால் களத்தில் நின்று, உங்கள் கீழ் பணிபுரிபவர்களை சண்டையிடவும், அணிதிரட்டவும், ஊக்கப்படுத்தவும், மன உறுதியை பராமரிக்கவும் ஊக்குவிக்கிறீர்கள். மைதானத்தில் விளையாடுபவர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கிறீர்கள். எல்லா மேலாளர்களின் மிகப்பெரிய தவறு அவர்கள் ஓடுவதுதான் வயல்வெளிகள்அவர்கள் விளையாடத் தொடங்குகிறார்கள், வாடிக்கையாளர்களுடனான சந்திப்புகளுக்கு தங்கள் பிரதிநிதிகளுடன் சென்று நேரடியாக விற்பனையில் ஈடுபடுகிறார்கள். அவர்கள் 51% நேரத்தை அவர்கள் செய்யக்கூடாத செயல்களில் செலவிடுகிறார்கள்.

இப்போது வரை, நீங்கள் நேரடியாக சந்தையில் செயல்படும் விற்பனை முகவர்களின் குழுவில் உறுப்பினராக உள்ளீர்கள். இப்போது நீங்கள் அவர்களில் ஒருவராக இல்லை, நீங்கள் நிறுவனத்தின் குழுவில் உறுப்பினராக உள்ளீர்கள். விற்பனையாளர்களுக்கு, நீங்கள் நிர்வாகத்தின் பிரதிநிதி.

இதுவரை, உங்கள் வேலை எளிதாக இருந்தது. இப்போது நீங்கள் மிகவும் கடினமான பணிகளை எதிர்கொள்கிறீர்கள். உங்கள் திறமையின் பகுதி மாறிவிட்டது, உங்கள் பணியாளர்களை நீங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும், அவர்கள் உங்களை உன்னிப்பாகக் கவனிக்கிறார்கள். ஆனால் உங்கள் புதிய பாத்திரத்தில் நீங்கள் திறம்பட செயல்பட விரும்பினால், உங்கள் பழைய சிந்தனை முறையை மாற்றுவதே மிக முக்கியமான சவால். நிச்சயமாக, நீங்கள் படிக்க வேண்டும், கருத்தரங்குகள் மற்றும் படிப்புகளில் உங்கள் திறமைகளை மேம்படுத்த வேண்டும், ஆனால் நீங்கள் வாழ்க்கையைப் பற்றிய உங்கள் கண்ணோட்டத்தை மாற்றவில்லை என்றால், நீங்கள் ஒரு மேலாளராக வெற்றிபெற முடியாது. இதற்கு என்ன அர்த்தம்? கண்ணாடித் துண்டுகள் ஒரு படமாக அமைக்கப்பட்டிருக்கும் ஒரு கெலிடோஸ்கோப்பைப் பார்ப்பதை கற்பனை செய்து பாருங்கள்: நீங்கள் படத்தை மாற்ற விரும்பினால், கண்ணாடித் துண்டுகள் அவற்றின் நிலையை மாற்றும் வகையில் கெலிடோஸ்கோப்பைத் திருப்ப வேண்டும். நீங்கள் ஒரே நபராக இருக்கிறீர்கள், உங்கள் சொந்த அனுபவங்களுடன், உங்களுக்கு ஒரே மாதிரியான தேவைகள், ஆசைகள் மற்றும் நம்பிக்கைகள் உள்ளன, ஆனால் வாழ்க்கை மற்றும் வேலை குறித்த உங்கள் பார்வையை நீங்கள் மாற்ற வேண்டும், இது உங்கள் வெற்றிக்கான திறவுகோலாக இருக்கும். விற்பனை மேலாளர் தீர்க்க வேண்டிய ஏழு முக்கிய பணிகளை இப்போது விவாதிப்போம்:

1. நீங்கள் இலக்குகளை வகுத்து அவற்றை எவ்வாறு செயல்படுத்துவது என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். இப்போது வரை, உங்கள் வேலை இலக்குகளை அடைவதாக இருந்தது. இப்போது நீங்கள் அவற்றை வைக்க வேண்டும்.

2. நீங்கள் பொறுப்பேற்றுள்ள பகுதிக்கான உத்தியை நீங்கள் திட்டமிட வேண்டும். இப்போது வரை, நீங்கள் உங்கள் முதலாளிகளிடமிருந்து ஆயத்த திட்டங்களைப் பெற்றுள்ளீர்கள் அல்லது அவற்றை உங்களுக்காக மட்டுமே உருவாக்கியுள்ளீர்கள். திட்டமிடும் திறன் ஒரு தொழில்முறை மேலாளரின் மிக முக்கியமான குணங்களில் ஒன்றாகும்.

3. முழு குழுவின் பணியின் அமைப்பு உங்களைப் பொறுத்தது. இதன் பொருள் நீங்கள் ஒரு செயல் திட்டத்தை வரைந்து அதைச் செயல்படுத்த வேண்டும், இதனால் செய்ய வேண்டிய அனைத்தும் மிக விரிவாக கோடிட்டுக் காட்டப்பட்டுள்ளன. நீங்கள் எதிர்பார்த்த முடிவுகளை அடையும் வகையில் பணிகளை விநியோகிக்க வேண்டும்.