Маркетингийн заль мэх. Дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн хуурах вэ. Маркетингийн заль мэх Бага гэдэг нь илүү

Зохиогч нь доор жагсаасан бүтээгдэхүүнүүдийн аль нэгийг зардаггүй, үйлдвэрлэгчид эсвэл тэдний өрсөлдөгчидтэй ямар ч холбоогүй болно. Тэрээр ижил төстэй ангиллын барааг зөвхөн тавиур дээр илүү ойр, хүртээмжтэй байрлуулж, хөрш зэргэлдээхээсээ илүү анхаарал татсан тул сонгосон. чухал зарчим. Маркетингийн заль мэхийн олон аналогууд байдаг. Ялангуяа тодорхой бүтээгдэхүүн, брэндтэй холбоотой бүх дүгнэлт нь тооцоолол юм. Зохиогч дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг хууран мэхлэх дургүй байдаг.

савны загвар

Сүүгээр эхэлцгээе. Энэ бол ердийн "литрийн" багц сүү юм.

Анхааралтай байгаа эсэхийг шалгана уу: 900 грамм байна. Ойролцоох хэд хэдэн 950 байна.Гэхдээ багцыг литр гэж ойлгодог.

Физикийн мэдлэгийн шалгалт. Ойролцоох нь ижил төстэй kefir оршдог. Эзлэхүүнийг миллилитрээр, массыг граммаар хэмждэг. Kefir-ийн нягтрал нь усны нягтралаас өндөр байдаг. Өөрөөр хэлбэл, 3.2% өөх тос агуулсан 900 грамм kefir нь ойролцоогоор 874.5 миллилитр юм.

"Одоо асбестгүй"

Бүтээгдэхүүн дээр шударга бус маркетерууд өрсөлдөгчид бичихээ мартсан маш тодорхой зүйлийг зааж өгч болно. Худалдан авагчийн биологийн мэдлэггүй байдлыг ашиглаж байгаа холестерингүй тосыг энд оруулав.

Мөн цөмийн хаягдал байхгүй. Үүнийг шошгон дээр бичээгүй нь хачирхалтай.

Биохимийн шалгалт: дотор ургамлын тосхолестерин зүгээр л байж болохгүй. Гэхдээ та бичих хэрэгтэй. Та "металл үртэс, элсгүй" гэж бичиж болно.

Өөр нэг жишээ бол шар буурцаггүй хиам юм. Маш бүдүүлэгээр хэлэхэд, хэрэв та тэдгээрийг махаар хийдэггүй бол шар буурцагны бүтэц эсвэл өөхний эмульс гэсэн хоёр сонголт л үлддэг. Тиймээс, бүтэцгүй хүмүүс дээр шар буурцаггүй гэж бичих нь маш логик юм. Үнэн хэрэгтээ худалдан авагч энэ мэдэгдэл нь "ердийн махнаас" гэсэн мэдэгдэлтэй ижил байна гэж шийдэж магадгүй юм.

Худалдан авагчийг дуурайлган эсвэл шууд хууран мэхлэх

Та өөрийгөө алдартай ангиллын барааны дүрд хувиргаж болно. Жишээлбэл, маргарин байдаг, цөцгийн тос байдаг. Маргариныг цөцгийн тос гэж албан ёсны болгож, дээр нь "цөцгийн тос" эсвэл "маргарин" гэсэн үгийг бичихгүй байхад хангалттай.

Эхлээд өнгийг үнэл. Шууд цутгасан тос, тийм үү? Хоёрдугаарт, нэрэнд анхаарлаа хандуулаарай - та үүнийг зөвхөн гурав дахь оролдлогоор л таамаглах болно (энэ нь үнийн шошгон дээр байгаа). Нэрийн хүйс нь маш чухал юм. Гуравдугаарт, үнийн шошго өөрөө. Харьцангуй саяхан стандартууд өөрчлөгдөж, үнийн шошго нь бүтээгдэхүүний төрлийг зааж өгөх шаардлагатай болсон Энэ тохиолдолдЭнэ нь цөцгийн тос биш, энэ нь тархсан байна. Гэвч цөцгийн тос, маргариныг өөр өөр тавиур дээр хадгалахыг үүрэг болгосон хууль ямар нэг байдлаар хэрэгжсэнгүй.

Энд бас нэг юм тодорхой жишээдуураймал: дэлгүүрийн өөрийн брэндийн бүтээгдэхүүнийг овоолсон шоколад болгон холих (хэрэв энэ нь хувийн шошго биш байсан бол тусад нь тавих байсан):

Баруун, зүүн талдаа шоколадтай тавиур дээр какао нэмэлгүй чихэр бар.

Найрлагыг анхааралтай уншина уу

Бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй уян хатан хөдөлгөөн рүү шилжье.

Түрс. "Амттан" гэдэг үг таныг юунд ч үүрэг болгодоггүй. За, гэнэт хэн нэгэн түрс гэхээсээ илүү төмсөнд дуртай болсон, тийм үү? Эцсийн эцэст, дотор нь түрс байдаг. Мөн таган дээрх капелиныг санамсаргүйгээр мартсан байх.

"Хадгалалтгүй" - гэхдээ нимбэгний хүчилнайрлагад. Үнэн хэрэгтээ энэ зүйл нь амтлагч бодис, хүчиллэгийг зохицуулагч бөгөөд нэлээд хүчтэй хадгалагч юм. Хэрэв энэ нь хүчиллэг зохицуулагчийн ангилалд багтсан бол хадгалалтын бодисууд найрлагаас ид шидээр алга болно. Гайхамшиг!

Энэ залуу бухнууд хэний үнээр ийм үнэтэй байдаг юм бол гэж би үргэлж галзууртал гайхдаг байсан. За, би олж мэдсэн.

Нэг нь "үндсэн дээр" нь "шууд тэднээс" гэсэн сэтгэгдэл төрүүлдэг. Мэдээжийн хэрэг, би мэргэжилтэн биш, гэхдээ бүрдэл хэсгүүдээс харахад цөөхөн боргоцой байдаг, гэхдээ алдартай натрийн лауретын сульфат, зарим нь гоёмсог нэртэй Aqua байдаг.

Натрийн лаурил сульфат нь хүчтэй цэвэрлэгээний бодис бөгөөд wiki-д бичсэнээр хүчтэй харшил үүсгэгч байж болно. Эцсийн мэдрэгч нь савлагаанаас харахад В6 витамин нь үсний ургалтыг идэвхжүүлдэг болохоос бүтээгдэхүүн нь өөрөө биш юм. Витаминуудын талаар үүнийг батлах шаардлагагүй. Тэгвэл бусад нь гарын үсэг зурахгүй бол яах вэ?

Энд сайн хуучнууд байна наймалж саваа. Хэдийгээр тэдгээр нь наймалж биш ч (үүнийг хүн бүр мэддэг юм шиг санагддаг) үйлдвэрлэгч нь загаснаас гаралтай гэдгийг сав баглаа боодол дээр чин сэтгэлээсээ анхааруулж байна.

Хавчны дуураймал мах. Зүгээр л тогтсон нэр.

Зүүлт тайлбарыг анхааралтай уншина уу

Өөр юу олж болох вэ:

• Алимны шүүс . Шошгон дээр найрлагыг нь бичээрэй, гэхдээ массын фракцыг бүү бич. Үүний үр дүнд 5% -ийг бөглөнө үү. алимны шүүсбайгалийн, дараа нь ус, заримдаа чихрийн сироп, чихэрлэг болон амт, үнэр;
• Улаан лоолийн шүүс. Технологийн дагуу улаан лоолийн зуурмагаар хийдэг. Массын фракц ч, хуурай бодис ч байхгүй улаан лоолийн ооулаан лоолийн шүүсний шошгон дээр бараг хэн ч бичдэггүй;
• Жимсний жүүс. Суурь нь 5% алимны шүүс, дараа нь будагч бодис, амтлагч, хүссэн амт юм.
• Целлюлоз бүхий жимсний шүүс. Жимсний шүүстэй адил, зүгээр л бага зэрэг алим, хэдэн% уншина;
• Хиам. Зарим үйлдвэрлэгчид найрлагыг үнэн зөвөөр зааж өгдөг боловч массын фракцыг заадаггүй. Магадгүй 80% шар буурцагны уураг байдаг бөгөөд махыг шөл хэлбэрээр нэмдэг үү?

Жич: Шүүсэнд хэр хэмжээний жимс хэрэгтэйг шалгахын тулд шинэхэн жимс худалдаж аваад шүүсийг нь шахаж шүүсийг жинлээрэй. Ихэвчлэн шүүсний гарц нь 20-40% -иас ихгүй байдаг бөгөөд зарим жимс, жишээлбэл, гадил жимснээс шүүс авах боломжгүй байдаг.

Жинхэнэ байгалийн жүүс хэр их үнэтэй вэ, нэг пенниээр юу худалдаж авдаг талаар бодоорой.

Найзууддаа зочлохдоо гар хоосон ирэхгүйн тулд бага зэрэг бэлэг, дурсгалын зүйл авах гэж байнга явдаг. Үүний үр дүнд бид асар их боодолтой, шаардлагагүй худалдан авалтаар дүүрэн дэлгүүрээ орхидог. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Биднийг ийм яаруу худалдан авалт хийхэд юу түлхэж байна вэ? Магадгүй ид шид үү?

Гэхдээ энд ямар ч ид шид, ид шид байхгүй - энэ бол зохих ёсоор баригдсан, сайтар бодож, төлөвлөсөн маркетинг юм. Борлуулагчдын эдгээр бүх заль мэх дээр бид тааралддаг: бид дэлгүүрт бялуу авахаар очдог, маш олон "ашигтай" саналыг харж, зогсоож чадахгүй.

Ухаалаг маркетеруудын хамгийн түгээмэл 13 заль мэх.

Урьдчилан сэрэмжлүүлэв!

1. Улаан өнгийн хөнгөлөлттэй холбоо

Гадна бүх супермаркетууд олон төрлийн зурагт хуудас, сурталчилгааны баннер, олон төрлийн хямдрал, урамшууллын талаар "оргиодог". Хөнгөлөлтийг үргэлж улаан өнгөөр ​​тодруулдаг. Бидний далд ухамсар нь бидний ухамсартай харгис хэрцгий хошигнол хийдэг - бид улаан өнгийг хармагц бид тэр даруй энэ бүтээгдэхүүн рүү яаран очдог. Гэхдээ яаж? Эцсийн эцэст энэ бол хөнгөлөлт юм!

Яарах хэрэггүй, та "ашигтай" бүтээгдэхүүнийг шууд авах шаардлагагүй - ихэнхдээ энэ хөнгөлөлт бага эсвэл огт байдаггүй.

2. Тэргэнцэр хэтэрхий том

Бүх супермаркетууд хэрэглэгчдийнхээ худалдан авах чадварыг нэмэгдүүлэхийн тулд үнэртний маркетингийг идэвхтэй ашиглаж байна. Хүний хамар нь дэлгүүрийн тасаг бүрт тодорхой хүлээлттэй байдаг тул тасаг бүр өөрийн гэсэн "үнэртэй" байдаг.

Жишээлбэл, шинэхэн шатаасан талхны анхилуун үнэр нь түүнийг кондитерийн тасагт ямар нэгэн зүйл худалдаж авахад түлхэц өгөх бөгөөд үнэртэй усны зөөлөн үнэр нь эмэгтэй хүнийг гоо сайхны тасгийг худалдан авалтгүйгээр орхихыг зөвшөөрдөггүй. Үнэн хэрэгтээ бид тааламжтай үнэрийг сонссон даруйдаа таашаалын гормон болох допамин бидний тархинд идэвхтэй үйлдвэрлэгдэж эхэлдэг. Бид тэр даруйд сайн дэлгүүр хэсэх хүлээлтийг мэдэрч, өөр нөхцөл байдалд худалдаж авахыг бодохгүй байсан зүйлийг худалдаж авдаг.

Худалдан авагчдад өгөх зөвлөгөө: анхилуун үнэртнээс таашаал авч, тэдгээр бүх үнэрийг үнэрлээрэй, гэхдээ таныг шаардлагагүй бараа худалдаж авахын тулд нууцаар хуурч байгааг бүү мартаарай. Шаардлагатай худалдан авалтын жагсаалттай супермаркет руу явахаа мартуузай. Хамгийн гол нь - үүнийг үе үе уншихаа бүү мартаарай.Бүх маркетерууд болон худалдаачид худалдааны жагсаалттай үйлчлүүлэгчийн өмнө хүчгүй байдаг.

Бүх төрлийн амталгааг ихэвчлэн супермаркетуудад хийдэг бөгөөд ихэвчлэн үдээс хойш, үдээс хойш ядарсан, өлссөн, ууртай үйлчлүүлэгчдийн урсгал дэлгүүрт цутгадаг. Хөөрхөн, инээмсэглэсэн охид, тустай залуус шүүслэг хиам, хамгийн шинэ бяслаг, хамгийн зөөлөн гахайн махыг амтлахыг санал болгож байна. За энд яаж үлдэх юм бэ? Энэ "амттай" амтыг мэдэрсэн хүний ​​байгалийн хариу үйлдэл нь гэртээ очиж өөртөө ямар нэгэн зүйл авах болно. Хамгийн сонирхолтой нь энэ бүтээгдэхүүний өртөг нь түүний зарцуулж чадахаас хамаагүй өндөр байгааг цөөхөн хүн анхаарч үздэг. Хүмүүс чекийг шалгахдаа үүнийг гэртээ аль хэдийн анзаарсан.

Хэзээ ч өлсөж дэлгүүр хэсэж болохгүй.

Үл хамаарах зүйлгүйгээр бүх супермаркетууд тэдний хувьд энэхүү зальтай, ашигтай заль мэхийг идэвхтэй ашиглаж байна.
Хөгжмийн тусламжтайгаар та үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг хялбархан удирдах боломжтой. Жишээлбэл, эзэн нь борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал түүний дэлгүүрт удаан, тайван хөгжим тоглох болно. Худалдан авагчдад юу тохиолдох вэ? Тэд тавиур дээр саатаж, тайтгарлыг мэдрэх болно, хэмжсэн удаан хөгжим нь хүний ​​​​судасны цохилтыг жигд болгодог. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч дэлгүүрт илүү их цаг зарцуулдаг.
Оргил цагт супермаркетуудад идэвхтэй, хэмнэлтэй хөгжим үргэлж тоглодог. Энэ бол маркетингийн өөр нэг ухаалаг арга - хүмүүсийг аль болох хурдан худалдан авалт хийж, дэлгүүрээс гарахыг уриалж байна. Үүний үр дүнд хүн өөрт хэрэгцээгүй олон барааг "тармуурдаг" - яарах нь ажлаа хийсэн.

Сонирхолтой баримт: хөгжмийн тодорхой чиглэл нь тухайн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохицуулж чаддаг. Маркетерууд гайхалтай туршилт хийсэн: Австрали, Чили, Франц, Италийн дарс зарагддаг дарсны тасагт долоо хоногийн турш зөвхөн Францын хөгжим тоглодог байв. Үр дүн нь хүн бүрийг гайхшруулсан: Францын дарсны борлуулалтын тоо 7 хоногийн дотор нийт бараа эргэлтийн 70% -ийг эзэлжээ!

9. Би яарч байна!

Үнэтэй тасгуудад шалыг жижиг хавтангаар тавьдаг. Үүний үр дүнд тэнд өнгөрөхөд тэргэнцэр хоосон байгааг илтгэх мэт чанга дуугарч эхэлдэг. байгалийн урвалхүн - та үүнийг дүүргэх хэрэгтэй, бас бага зэрэг удаашрах хэрэгтэй, учир нь энэ нь хэтэрхий хурдан явдаг (түүнд санагдаж байна). Үнэтэй тасгийн ийм удаашрал нь дэлгүүрийн эзний гарт нөлөөлдөг - үнэтэй худалдан авалт хийгдэж, ашиг олдог бөгөөд энэ нь маркетинг нь үүргээ гүйцэтгэсэн гэсэн үг юм.

10. Амжилттай зүүн-баруун томьёо

Супермаркетуудын хөдөлгөөнийг ихэвчлэн цагийн зүүний эсрэг зохион байгуулдаг.

Худалдан авагч үргэлж зүүн тийш эргэхийг албаддаг бөгөөд нүд нь үргэлж баруун талын голд ордог. Та аль хэдийн таамаглаж байсанчлан тэд ихэвчлэн хугацаа нь дууссан бараа эсвэл үнэтэй бараа байршуулдаг. Үгүй, үгүй, гэхдээ зочдын нэг нь худалдаж авна.

11. Нарийн төвөгтэй үнээр будлиантуулах

Их хэмжээний худалдан авалт хийх худалдан авагчдыг өдөөх нь үнийн "төөрөгдөл" -ээс болж үүсдэг. Эдгээр нандин "0.99 копейк" нь олон худалдан авагчдын сэтгэлийг дулаацуулж, нэг пенни нь маш их хэмнэлт гаргахад тустай юм шиг санагддаг: тэр бүтээгдэхүүн дээр нэг пенни, хоёрдугаарт энэ нь рубль юм.

Америкийн эрдэмтэд "9"-ээр төгссөн үнийн шошгыг хараад худалдан авагчаас хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байдаг гэдгийг нотолсон. Үүний тайлбар нь энгийн байдаг - хүн үргэлж зүүнээс баруун тийш уншдаг бөгөөд 1.99 рублийн үнийг хараад эхний цифрийг ойлгодог - 1. Далд ухамсрын түвшинд ийм үнийг илүү ойр үнэ гэж ойлгох болно. 2-оос 1 рубль хүртэл. Өөрөөр хэлбэл, 9-өөр төгссөн үнийн шошго нь хямд үнээр худалдан авагчтай үргэлж холбоотой байдаг.

Мөн ихэвчлэн дэлгүүрүүдэд хуучин үнийг нь зураастай (маш жижиг үсгээр бичсэн) шинэ үнийг тодоор тодруулсан үнийн шошгыг харж болно. Илүү анхааралтай ажиглаж, зөрүүг тооцоолоход залхуурах хэрэггүй - та өөртөө маш их нээлт хийх болно.

12. Кассан дээрх жижиг зүйлс

Бэлэн мөнгөний ширээн дээр үргэлж янз бүрийн тааламжтай жижиг зүйлүүд байдаг. бохь зажлах, бэлгэвч, шоколадны баар, жигнэмэг, савласан кофе болон бусад "сайн зүйлс"-ийн үнэ нь эхлээд харахад маш бага юм. Бид дараалалд зогсож байхдаа энэ бүхэнд өөрийн эрхгүй анхаарал хандуулдаг. Жишээлбэл, энэ баар гайхалтай амттай юм уу, эсвэл энэ реклам нь үзэсгэлэнтэй юм байна гэсэн бодол тархинд шууд төрдөг. Мөн тавиураас ямар нэг зүйл сагс руу шилждэг.

13. Цонхны чимэглэл, бэлэг

Дэлгүүрийн нүүрэн талыг маркетингийн стратегиар бэлтгэгдсэн мэргэжлийн дизайнерууд бүтээдэг. Тэд биднийг зогсоож, энэ бүх гоо үзэсгэлэнг биширдэг. Мэдээжийн хэрэг, энэ бүтээгдэхүүн сайхан байна, үүнийг сурталчилж байна, энэ нь алдартай гэсэн үг юм гэсэн санаа тархинд хойшлогдож байна. Үүнийг худалдаж авах шаардлагатай.
Барааг тавиур дээр байрлуулах нь зарчмын дагуу явагддаг - хамгийн үзэсгэлэнтэй (уншсан - үнэтэй) бөгөөд хадгалах хугацаа нь дууссан байна. Худалдан авагч нь тавиурын гэдэс дотроос ямар нэг зүйл ухаж, хайхыг хүсэхгүй байгаа тул дээр нь байгаа бүтээгдэхүүн эсвэл бүтээгдэхүүнийг авах болно. Мөн "Хоёр дахь бүтээгдэхүүн нь бэлэг!" гэсэн хэллэг нь бас татагддаг. Жишээлбэл, шар айрагны хувьд самар эсвэл жигнэмэг ихэвчлэн "үнэгүй", жигнэмэгийн хувьд жүүс эсвэл нэг шил сод байдаг.

Надад итгээрэй, ийм бэлэг нь барааны үнэд аль хэдийн орсон байдаг бөгөөд хэрэв та тэдгээрийг тусад нь олохоос залхуурахгүй бол хосоороо илүү үнэтэй байдаг гэдгийг ойлгох болно.

Цочрол! Хямдрал!

Энэхүү тод зурагт хуудасны доор хямдралд хамрагдахаа больсон ижил брэндийн өөр бүтээгдэхүүн байж магадгүй юм. Хямдралтай бараа огт байхгүй байж болно. "Дууслаа" гэж кассчин хэлэх бөгөөд та түүнд ямар ч нэхэмжлэл гаргах боломжгүй болно. Би авсан зүйлээ хараагүй.

1. ЗАМ ОЙР БАЙХГҮЙ

Хамгийн алдартай, хямд бүтээгдэхүүн болох талх, сүү, бүх төрлийн үр тариа, гоймон зэрэг нь супермаркетийн хамгийн алслагдсан буланд байрладаг. Нэг шил kefir, хагас талх авах замдаа та бүх хэлтэсээр явж, шаардлагагүй, гэхдээ аймшигтай сэтгэл татам зүйлийг тэргэнцэрт хийх цаг гарах болно.

ГаралтЖагсаалттай дэлгүүр хэсээрэй. Энэ нь хамаагүй, түүний эхнэр эсвэл өөрөөс нь - жагсаалт сахилга бат. Тэргэнцэрээ аваад, тууштай алхаж, тэр холын хэлтэс рүү оч (мэдээжийн хэрэг жагсаалтад талх / сүү байхгүй бол). Замдаа дуртай зайрмагтайгаа хөргөгч тааралдвал л зогс. Элит дэмий зүйлээр тавиур дээр гацвал зайрмаг нь сүүтэй шөл болж хувирах аюул таныг энэ тавиураас сандран зугтахад хүргэнэ.

2. ЗҮҮН ЯВ

Сарны гэрэлд эмчилсэн оймын цэцэг танай тэргэн дээр юу хийж байна вэ? Баяр хүргэе, та бүтээгдэхүүнээ гаргахдаа сонгодог маркетингийн аргад унасан байна. Жирийн үйлчлүүлэгч тэдний урд байрлах тавиуруудыг дээрээс нь доошоо 15-30 градусын өнцгөөр хардаг. “Энэ түвшинд хамгийн их байна үнэтэй барааэсвэл хүчинтэй байх хугацаа нь дууссан.- Олон улсын хэрэглэгчдийн нийгэмлэгийн холбооны дарга Дмитрий Янин анхааруулж байна.

ГаралтХудалдааны талбай руу илүү гүнзгий ороход зуршилгүй энгийн худалдан авагч замдаа баруун эгнээгээр явдаг шиг баруун тийшээ явдаг. Тавиуруудын хоорондох эдгээр баруун хонгилд бүх зүйл шаардлагагүй, гэхдээ гэрэл гэгээтэй, сэтгэл татам байдаг.

3. ӨНГӨСГҮЙ САНАЛ

Бууз худалдаж авахдаа кетчуп, нэг шил ромтой хоёр литр кола авч явахыг хүсэх байх. Маркетерууд үүнийг мэддэг тул дэлгүүрийн эргэн тойронд нэмэлт хоёр бүтээгдэхүүний "онцгой санал" бүхий тавиуруудыг байрлуулдаг. Та сайн худалдан авалт хийж байгаа юм шиг санагдаж байна, гэхдээ болгоомжтой байгаарай: энэ кетчуп болон кола нь таны авдаг үнээс хамаагүй өндөр байх магадлалтай.

ГаралтТроллейбус болон сагс хоёрын хооронд сонголт байгаа бол сагсыг аваарай. Хэрэв зальтай супермаркет зөвхөн тэргэнцэр л санал болгодог бол (энэ аргаар та хичнээн дэмий зүйл цуглуулсандаа анхаарал хандуулахгүй гэж үзвэл) бардам инээмсэглэн, ийм тохиолдолд авч явдаг даавуун цүнхээ цүнхнээсээ гарга. Дашрамд хэлэхэд, та гараа шахах болно.

4. ЛИЙР - ИДЭХГҮЙ

Жимс, хүнсний ногоог аль хэдийн савлагаатай жингээр нь болон хэсэгчлэн зарж болно. Үүний дагуу үнийг бас зааж өгсөн болно - нэг кг эсвэл нэг багц. Супермаркетууд таныг зориудаар төөрөлдүүлж, хямдыг нь сонгоход саад учруулдаг.

ГаралтХэрэв танд чөлөөт цаг байгаа бол үнийг шалгана уу. Хэсэг барааны шошгон дээр, дүрмээр бол, нэг кг үнэ нь буланд болон жижиг хэвлэмэл хэлбэрээр бичигдсэн байдаг. Хэрэв цаг байхгүй бол жингээр нь аваарай, та алдахгүй нь гарцаагүй. Нэмж хэлэхэд, ийм байдлаар та идээгүйг нь дараа нь хаяхаас айхгүйгээр долоо хоногийн турш яг шаардлагатай хэмжээгээр авах боломжтой болно.

5. ҮНЭТЭЙ ӨНГӨ

Нэг хэвийн эгнээний лаазтай шөл, боодол гоймоныг тод толботой будсан байх нь гарцаагүй - дүрстэй зураглал, ижил төрлийн тусгай санал бүхий сурталчилгааны зурагт хуудас эсвэл зарим тод ваартай хайрцаг. Энд та түүний өмнө зогсох болно.

Гаралт"Хэзээ ч яаран дэлгүүр хэсэх хэрэггүй - та янз бүрийн бүтээгдэхүүний үнэ, найрлагыг харьцуулахын оронд хамгийн алдартай үйлдвэрлэгчдийн тод хайрцагуудыг шүүрч авах болно"гэж АНУ-ын маркетингийн заль мэхийн зөвлөх Бренда Соарс хэлэв. Мөн дуусах хугацааг нь шалгахад хэзээ ч гэмтдэггүй.

6. БАГА БАЙВАЛ САЙН УУ?

"Ижил бүтээгдэхүүн, жишээлбэл, кофег өөр өөр хэмжээгээр савласан байдаг - жишээлбэл 250 ба 500 гр. Том савлагаа илүү ашигтай гэж үзэн худалдан авагчид зуршлаасаа болоод авдаг. Мөн супермаркет таныг хуурахын тулд ийм сав баглаа боодол дээр тусгай тэмдэглэгээ хийж болно "гэжээ.Янин хэлэв.

ГаралтӨөр өөр савлагаатай нэг грамм бүтээгдэхүүний өртөгийг тооцоолоход залхуурах хэрэггүй. Гэхдээ энэ зөвлөгөө хэтэрхий ойлгомжтой тул танд өөр нэг ерөнхий зөвлөгөөг хүргэж байна. Юуны өмнө хамгийн их хэмжээний бараа худалдаж аваарай - усны сав, гал тогооны алчуурны багц. Тэдэнтэй сагс дүүргэсний дараа та слайдын орой дээр янз бүрийн хэрэггүй жижиг зүйлсийг тавих магадлал багатай болно.

7. ТОГТООГДСОН ОЙЛГОЛТ

Бараг бүх супермаркетуудад хүнсний ногоо, жимсний хэсгүүд хамгийн үүдэнд байрладаг. "Цэвэрлэг байдал, гэрэл гэгээ нь зочны босгон дээр таардаг тул түүнд бүх зүйл яг л амттай, байгалийн юм шиг санагддаг"- гэж Олон улсын хэрэглэгчдийн нийгэмлэгийн холбооны дарга Дмитрий Янин хэлэв. Хүнсний ногооны ард талхны хэсэг байдаг бөгөөд ингэснээр түүний үнэр нь хоолны дуршлыг нэмэгдүүлж, дэлхий сөнөхийн өмнөх шиг худалдан авахад хүргэдэг.

ГаралтДэлгүүрт орохоосоо өмнө идээрэй. Удаан өлсөж, хог хаягдал руу уруу татагдахгүйн тулд илүү их эслэг, удаан нүүрс ус агуулсан зүйл. Мэдээжийн хэрэг ууж болохгүй. Тэд 90-ээд оны эхээр согтуу Володя Пресняков Москвагийн амьтны хүрээлэнгээс оцон шувуу худалдаж авсан гэж хэлдэг - шөнийн цагаар манаачаас тамын мөнгөөр. Үүнийг бид гэнэтийн худалдан авалт гэж ойлгодог. Гэхдээ бид энэ түүхэнд итгэхгүй нь ойлгомжтой.

Дэлгүүрт орох сүүлийн үеджинхэнэ эрэл хайгуул болж хувирав. Хааяадаа бид увайгүй, ичгүүргүйгээр дэлгүүрүүдэд хууртагдаж, нэмдэг бэлэн мөнгөний баримтлангуун дээрх нэмэлт бараа, хугацаа нь дууссан бүтээгдэхүүн. Би танд жишээн дээр маркетеруудын заль мэх, заль мэхтэй танилцахыг санал болгож байна.

Танилц, энэ бол ердийн "литрийн" багц сүү юм.

Анхааралтай байгаа эсэхийг шалгана уу: 900 грамм байна. Ойролцоох хэд хэдэн 950. Гэхдээ багцыг литр гэж ойлгож болно.
Физикийн мэдлэгийн шалгалт. Ойролцоох нь ижил төстэй kefir оршдог. Эзлэхүүнийг миллилитрээр, массыг граммаар хэмждэг. Kefir-ийн нягтрал нь усны нягтралаас эмгэнэлтэй өндөр байдаг. Өөрөөр хэлбэл, 3.2% өөх тос агуулсан 900 грамм kefir нь ойролцоогоор 874.5 миллилитр юм.

Хоёр дахь өвчтөн:

25 жилийн баталгаат хугацаа. Гайхалтай, тийм үү? Нэг асуудал байна. Та чекээ хадгалах хэрэгтэй. Физикийн мэдлэгийг дахин шалгаарай. Тэдний чекийг тогтмол хэвлэдэг кассын дулааны соронзон хальс(Би газар дээр нь шалгасан). Миний оффист маш олон шалгалт байдаг. Бид тэдгээрийг хуулбарладаг, учир нь нэг эсвэл хоёр жилийн дараа тэд бүрэн бүдгэрдэг. Хамт ажилладаг хүнийхээ харсан хамгийн эртний чек нь архивын хавтсанд 3 жил хадгалагдаж байсан. Тэгэхээр хэдэн жилийн баталгаатай вэ?

Анхааруулга
Би эдгээр бүтээгдэхүүнийг зардаггүй, түүнтэй эсвэл түүний өрсөлдөгчидтэй ямар ч холбоогүй гэдгээ шууд хэлэх ёстой. Би ижил төстэй ангиллын бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр илүү ойр, хүртээмжтэй байсан тул сонгосон. За, эсвэл миний анхаарлыг илүү хөршүүд татсан. Тодорхой брэнд, нийтлэлүүд дээр өнгө нь шаантаг шиг нэгддэггүй - маш олон аналоги байдаг. Бүх шүүлтүүд, ялангуяа тодорхой бүтээгдэхүүн, брэндүүдийн талаархи дүгнэлтүүд нь үнэлж баршгүй шинж чанартай байдаг тул би материаллаг хэсгийг мэдэхгүйн улмаас тайрч чадна. Хэрэв миний буруу бол намайг засаарай. Доор бид миний хувийн мэдрэмж, сэтгэл хөдлөлийн талаар ярих болно. Бүх зүйл, явцгаая.

"Одоо асбестгүй"

Өрсөлдөгчид бичихээ мартсан бүтээгдэхүүн дээр маш тодорхой зүйлийг зааж өгч болно. Худалдан авагчийн биологийн мэдлэггүй байдлыг ашиглаж байгаа холестерингүй тосыг энд оруулав. Мөн цөмийн хаягдал байхгүй. Үүнийг шошгон дээр бичээгүй нь хачирхалтай.

Биохими шалгах: ургамлын тосонд холестерин байж болохгүй. Гэхдээ та бичих хэрэгтэй. Хошин шогийг санаж байна уу?

Өөр нэг жишээ бол шар буурцаггүй хиам юм. Маш бүдүүлэгээр хэлэхэд, хэрэв та тэдгээрийг махаар хийдэггүй бол шар буурцагны бүтэц эсвэл өөхний эмульс гэсэн хоёр сонголт л үлддэг. Тиймээс, бүтэцгүй хүмүүс дээр шар буурцаггүй гэж бичих нь маш логик юм. Үнэн хэрэгтээ худалдан авагч энэ мэдэгдэл нь "ердийн махнаас" гэсэн мэдэгдэлтэй ижил байна гэж шийдэж магадгүй юм.

Дуураймал
Та өөрийгөө алдартай ангиллын барааны дүрд хувиргаж болно. Жишээлбэл, маргарин байдаг, цөцгийн тос байдаг. Маргариныг цөцгийн тос гэж албан ёсны болгож, дээр нь "цөцгийн тос" эсвэл "маргарин" гэсэн үгийг бичихгүй байхад хангалттай. Оппа, энэ юу вэ?
Эхлээд өнгийг үнэл. Шууд цутгасан тос, тийм үү? Хоёрдугаарт, нэрэнд анхаарлаа хандуулаарай - та үүнийг зөвхөн гурав дахь оролдлогоор л таамаглах болно (энэ нь үнийн шошгон дээр байгаа). Нэрийн хүйс нь маш чухал юм. Гуравдугаарт, үнийн шошго өөрөө. Харьцангуй саяхан стандартууд өөрчлөгдөж, үнийн шошго нь бүтээгдэхүүний төрлийг зааж өгөх шаардлагатай болсон - энэ тохиолдолд энэ нь газрын тос биш, харин тархалт юм. Гэвч цөцгийн тос, маргариныг өөр өөр тавиур дээр хадгалахыг үүрэг болгосон хууль ямар нэг байдлаар хэрэгжсэнгүй.

Дуурайх өөр нэг жишээ энд байна: дэлгүүрийн өөрийн брэндийн бүтээгдэхүүнийг овоолсон шоколад болгон холино (хэрэв энэ нь хувийн шошго биш байсан бол тусад нь тавих байсан).
Баруун, зүүн талдаа шоколадтай тавиур дээр какао нэмэлгүй чихэр бар.

Найрлагыг анхааралтай уншина уу
Бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй уян хатан хөдөлгөөн рүү шилжье. Түрс. "Амттан" гэдэг үг таныг юунд ч үүрэг болгодоггүй. За, гэнэт хэн нэгэн түрс гэхээсээ илүү төмсөнд дуртай болсон, тийм үү? Эцсийн эцэст, дотор нь түрс байдаг. Мөн таган дээрх капелиныг санамсаргүйгээр мартсан байх.

"Хадгалалтгүй" - гэхдээ найрлага дахь нимбэгийн хүчил. Үнэн хэрэгтээ энэ зүйл нь амтлагч бодис, хүчиллэгийг зохицуулагч бөгөөд нэлээд хүчтэй хадгалагч юм. Хэрэв энэ нь хүчиллэг зохицуулагчийн ангилалд багтсан бол хадгалалтын бодисууд найрлагаас ид шидээр алга болно. Гайхамшиг!

Энэ залуу бухнууд хэний үнээр ийм үнэтэй байдаг юм бол гэж би үргэлж галзууртал гайхдаг байсан. За, би олж мэдсэн.

"Үндэслэн" нь "шууд тэднээс" юм шиг санагддаг. Мэдээжийн хэрэг, би мэргэжилтэн биш, гэхдээ бүрдэл хэсгүүдээс харахад цөөхөн боргоцой байдаг, гэхдээ алдартай натрийн лауретын сульфат, зарим нь гоёмсог нэртэй Aqua байдаг. Натрийн лаурил сульфат нь хүчтэй цэвэрлэгээний бодис бөгөөд wiki-д бичсэнээр хүчтэй харшил үүсгэгч байж болно. Эцсийн мэдрэгч нь савлагаанаас харахад В6 витамин нь үсний ургалтыг идэвхжүүлдэг болохоос бүтээгдэхүүн нь өөрөө биш юм. Витаминуудын талаар үүнийг батлах шаардлагагүй. Тэгвэл бусад нь гарын үсэг зурахгүй бол яах вэ?

Мөн энд сайн хуучин наймалж саваанууд байна. Хэдийгээр тэдгээр нь наймалж биш ч (үүнийг хүн бүр мэддэг юм шиг санагддаг) үйлдвэрлэгч нь загаснаас гаралтай гэдгийг сав баглаа боодол дээр чин сэтгэлээсээ анхааруулж байна.

Нэр, нэр томъёо
Одоо явж ус худалдаж авцгаая. Хэрэв та ангилалд орвол бид хамгийн түрүүнд стандартаар тодорхойлсон "хоолны өрөө" гэдэг үгийг сонирхож байгаа нь энэ бол эрүүл хүн өдөр бүр ямар ч хязгаарлалтгүйгээр хэрэглэж болох ус юм. Энэ нь уухаас өөр гэдгийг анхаарна уу. Та ундны ус ууж болно, гэхдээ хоолны өрөө нь ундны усны нэг хэсэг бөгөөд та өдөр бүр ууж болох ундны ус бөгөөд үүний төлөө юу ч авахгүй. За тэгээд фэн биш юмаа гэхэд ойр ойрхон ууж болох “эмчилгээ-хоолны өрөө” бас бий.
Хоолны өрөө. Араас нь бич.

Өөр нэг хоолны өрөө. Тэд бас шаардлагагүй шоудахгүйгээр араас бичдэг (үнийг тооцвол энэ нь ойлгомжтой).

Энэ нь бас сайн, гэхдээ нэг жил дараалан ганцаараа амьдрах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм.

Мөн энэ бол авьяас юм. "Бодит" гэдэг үг стандартад тодорхойлогдоогүй ч дажгүй сонсогдож байна.

Хүүхдийн ус уу? Энэ юу вэ? Боловсролын ус байна уу?

ГОСТ ба нэрс
Энэ тойрог замд ямар ч жишээ олдсонгүй. Би шошгон дээр ус цэвэршүүлэх зориулалттай ГОСТ-тай шар айраг, амттан дээр том үсгээр бичсэн байсныг би санаж байна. Байгалийн гаралтай бүтээгдэхүүн» урд талд. Ар талд нь Натурал продактс ХХК байсан нь тогтоогдсон.
Оддын дор уншиж байна
Охин намайг гоо сайхны бүтээгдэхүүн рүү чирээд ямар нэг юм үзүүлэх гэж байна.
Зөв унших нь: "(Гүн тэжээл) ба (чийгшүүлэх)". Чийгшүүлэх нь маш гүехэн. Тиймээс зөвхөн арьсны гадаргуу. Гэхдээ дунд зорилтот бүлэгпрограмист байхгүй.

Тэгээд би энэ талаар огт бодоогүй. Үүнийг дахин хийцгээе: тэд надад хоёр долоо хоногийн дотор мэдэгдэхүйц үр дүнг амлаж байна. Тэд яаж шалгасан бэ? Тэд энэ зүйлээр үсээ угааж, анхаарлаа төвлөрүүлж, өөр зүйлээр угаав. Мөн энэ хоёр зүйл нийлээд мэдэгдэхүйц үр дүнд хүрсэн. Бараг төгс логик.

Зүүлт тайлбарыг унших нь маш сонирхолтой байсан. Бүтээгдэхүүний жишээг энд харуулав.

Залхууг ашиглах
Залхуурлыг түрэмгий мөлжлөгийн төгс жишээ энд байна. Дээд талд нь савласан үнэтэй лууван байдаг, гэхдээ 5-6 боодол унагавал ердийнх нь харагдах болно. Надад нэг боодол биш хоёр лууван хэрэгтэй байсан тул юу хайхаа мэдэж байсан.
Тэд сул лууванг нудрахгүй л бол би зөвхөн савласан луувангийн төлөө байдаг.

Терминалын саналын зураг, би нэг цэг дээр анхаарлаа хандуулахын тулд сум нэмсэн. Та үлдэгдэлээ дүүргэсэн үү? Зар сурталчилгаа барих.

Үнэ
Гурван удаа би илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авсан, учир нь доор нь өөр хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн байсан. Ихэнх гол жишээ- Том савны үнийн шошгыг "андуурч" ногоон вандуймөн жижиг. Аяны хүрээнд жишээ нь олдсонгүй.
Гэхдээ энд танд илүү сайн сонголт байна.
Түргэн хооллох цэг. Зураг луу хар:

Заль мэхийг харж байна уу? Хуушуур байна, бялуу байна... Бүх зүйл сайхан байна, тийм үү? Гэхдээ нэг анхааруулга байна. Нүдээ чангал:

Маркетингийн түүхэнд зуун хагасын хугацаанд таны мөнгийг урхинд оруулах олон арга бий. Өөрөөр хэлбэл, таныг хүсээгүй зүйлээ хэт өндөр үнээр, болж өгвөл өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нь хохироохыг шаардах гэсэн үг. Бид бүтээгчдээ зуу дахин баяжуулсан маркетингийн хамгийн ухаалаг аргуудыг танд танилцуулахаар шийдлээ.

Шинэ!

Хуучин зүйлийг солихын тулд шинэ зүйл худалдаж авах хэрэгцээ нь үргэлж хэрэгцээтэй холбоотой байдаггүй. Тараг цаг хугацаа өнгөрөх тусам сайжрахгүй, гэхдээ гурван жилийн өмнө тарифын төлөвлөгөөИнтернет дээр шинэ зүйлээс доогуур байх магадлалтай. Гэхдээ жишээ нь хуучин машинуудыг авч үзье: тэд дугуйтай, жолооддог, тэд ... Гэхдээ үнэндээ өөр юу хэрэгтэй вэ? Тэд жолоодож байна! Хэвлэл мэдээллийн төвүүд тоглодог шиг хувцас нь хүйтнээс хамгаалдаг, хөргөгч нь таны тэнд хадгалсан хоосон зайг зөв хэмд байлгадаг. Гэсэн хэдий ч ихэнх хүмүүс хуучин технологийг ашиглахдаа алдаатай мэт санагддаг. Үүний төлөө хэн талархах вэ? Өөрийнхөө нэрээр нэрлэгдсэн маркетингийн стратеги болох Sloanism-ийг үндэслэгч Альфред П Слоантай танилц. Слоан 1920-иод онд Женерал Моторсын ерөнхийлөгч байсан. Автомашин үйлдвэрлэгчийн ажил муу байна гэж хэлэх хэрэггүй: Америкт түүнд ганц л ноцтой өрсөлдөгч байсан - Форд. Тэдний тэмцэл зөвхөн өрсөлдөөний шинжтэй байсангүй - энэ бол амьдралын философи биш юмаа гэхэд ертөнцийг үзэх үзлийн зөрчил байв. Өөрийнхөө төлөө шүү. Форд тэр жилүүдэд ижил T загвараас хамгийн их ашиг олсон: загвар, гүйцэтгэлийн шинж чанар, тэр байтугай машины өнгө нь жилээс жилд өөрчлөгдөөгүй. Ford Model T худалдаж авахдаа хүн найдвартай, чанарыг худалдаж авсан. Слоан юу хийсэн бэ? Тэрээр "өнгөц сайжруулах" стратеги дэвшүүлсэн. Өөрөөр хэлбэл, тэрээр жил бүр автомашиныхаа дизайн, гүйцэтгэлийн шинж чанарыг бага зэрэг өөрчилж, "шинэлэг зүйл" -ийг сурталчлахад хөрөнгө оруулалт хийж эхэлсэн. Түүний цорын ганц зорилго бол "эрэлт хэрэгцээг бий болгох явдал юм шинэ загвархуучнаасаа тодорхой хэмжээгээр дургүйцлийг төрүүлдэг. Слоанизм гэж нэрлэгддэг стратеги нь бүтээгчдээ нэлээд сайн ашиг авчирсан гэдгийг хэлэх нь илүүц биз. Өнөөдөр зарим маркетингийн түүхчдийн үзэж байгаагаар Слоанизм нь хэт их хэрэглээ ("Хэрэв та ийм сайхан сэтгэлтэй юм бол яагаад гантиг чулуун ваннд орохгүй байгаа юм бэ?"), клубинг ("Нэр хүндтэй хүмүүсийн ертөнцөд нэгдээрэй") гэсэн бүх зүйлийг бий болгосон гэж үздэг. , итали костюм худалдаж ав!"), ядуучуудын бухимдал ("Хэрэв чамд таван зуун долларын хар шил байхгүй бол жирийн охинтой уулзаж, ажилд орохыг яаж найдаж байна вэ?"). Хогийн зээл, илүүдэл нийлүүлэлтийн хямрал, тэр ч байтугай зарагдах үзэгдэл (хэрэв та ямар нэг зүйлийг 300%-ийн үнээр биш бодит үнээр нь худалдаж авах боломжтой) бүгд Слоанизмын үр дагавар юм. Альфред Пи, тэр үсэг нь юу гэсэн үг вэ, аль хэдийн нас барсан боловч дэлхий түүний дүрмээр тоглох ёстой. Хэрэв Форд маркетинг, хэрэглээний загвараа ижил эрч хүчээр хөгжүүлсэн бол бид дэлхийн хямралаас зайлсхийж чадах байсан нь тодорхойгүй ч ядаж та 2009 оны Астон Мартин руу ороход бухимдах нь бага байх байсан. Та юу гэсэн үг вэ - танд 2007 онд байсан уу? Алив, чи ингээд машинаа барьсаар л байна уу?!

Илүү муу зүйл байхгүй!

Магадгүй та илүү олон удаа хууртагдахын тулд мэдэх хэрэгтэй хамгийн эелдэг маркетингийн стратеги бол (тиймээ, бүхэл бүтэн нийтлэлийн гол зорилго нь ердийн худалдан авалтаас таны баяр баясгаланг сүйтгэх явдал юм) бол "өгөөш ба солих", өөрөөр хэлбэл "өгөөш ба орлуулах" юм. ". Энэ техникийг олон оронд, тухайлбал Их Британид хуулиар хориглосон байдаг ч манай ТҮЦчин эмэгтэйчүүд хүртэл ухамсаргүйгээр ашигладаг. Төсөөлөөд үз дээ: та тамхичин дээр очоод цонхон дээр хараад цэнхэр өнгийн LM гуйж байна. "Одоо би харъя" гэж цонхны хамгаалагч өрөвдсөнөөр хэлээд лангууны доор удаан гүйлдэнэ. "Үгүй" гэж тэр эцэст нь хэлээд улаан Марлборо өгч байна. Нэг талаас, энэ нь таны хүссэн зүйл биш юм. Нөгөөтэйгүүр, та ямар ч байсан уушигны хорт хавдартай, тэр хүн танд цаг зарцуулсан бололтой ... Цонхонд байгаа боодол уу? Үгүй ээ, үгүй ​​ээ, хоосон байна, "тэд үүнийг арилгахаа мартсан". Маркетингийн гэм буруугийн мэдрэмжийн талаар "Та ичихгүй байна уу?" гэсэн тусдаа догол мөрөөс уншаарай, бид өгөөш, орлуулах заль мэхийг үргэлжлүүлэн авч үзэх болно. Та аль хэдийн санаагаа ойлгосон. Зар сурталчилгаа эсвэл дэлгүүрийн цонх танд нэг зүйлийг санал болгодог ч та үүнийг гуйхад "Уучлаарай, дууссан, өөрийг ав" гэсэн хариулт өгдөг. Шууд утгаараа хүн бүр орлуулалтыг ашигладаг. Жишээлбэл, хувцасны дэлгүүрүүд цонхны тавцан дээр тавихын тулд үзвэрийн өрөөнд зориудаар оёж эсвэл худалдан авч, үзэмжийн өрөөнд тавагдашгүй хэмжээтэй нэг зүйлийг худалдаж аваад, дараа нь шоолж буй бүх хүмүүст огт өөр зүйл зардаг. (Дашрамд дурдахад маркетингийн түүхчид "өгөөш ба орлуулагч" гэж бий болсныг 1920-иод оны үед оёдолчид ашиглаж байсантай холбон тайлбарладаг.) ​​Болзох сайтууд өөрсдийн баннер дээрээ хэзээ ч бүртгүүлээгүй гоо бүсгүйчүүдийн зургийг тавьдаг, эсвэл Хуурамч дансны нэрийг хүртэл үүсгэж, "Хэн ч цэцэг илгээгээгүй, би түүнтэй харьцдаггүй" гэх мэт хэллэгээр мөнгө үрэхэд түлхэц болно. Мөн онлайн техник хангамжийн дэлгүүрүүд архивын болон манай улсад хэзээ ч ирж байгаагүй алдартай брэндүүдийн бүх загварыг каталогид байнга оруулдаг. Та ийм дэлгүүрт хэр олон удаа залгаж "240 тоглолтын багтаамжтай Intel SSD байхгүй, OCZ-ийг 120-д аваарай" гэж сонсохыг санаарай. Энэ бол ердийн "өгөөш ба унтраалга" юм. Үүний зэрэгцээ худалдагч нар үргэлж худлаа хэлдэггүй. Ихэнхдээ сурталчилгааны санал нь хүссэн бүтээгдэхүүний хэдэн арван хувь хэмжээгээр хязгаарлагддаг боловч энэ баримтыг сайтар нуудаг. Жишээлбэл, 2009 онд блог ертөнцөд дэгдсэн дуулиан шуугианыг эргэн санацгаая, тэр үед M-video дэлгүүр iPhone гар утсыг зах зээлийн дундаж үнээс хагасаар буюу 9990 рублиэр зарна гэж зарласан. Үнэхээр дэлгүүр бүрт энэ мөнгөний төлөө хэдэн арван төхөөрөмж байсан. Гэвч тэд хурдан тарсан, эсвэл шөнө дундаас хойш эхний таван минутын дотор ажилчид өөрсдөө худалдаж авсан нь блогчдын олж авсан шалгалтаар нотлогддог. Гэсэн хэдий ч уг арга хэмжээний хүрээнд олон зуун хүнийг дэлгүүрт уруу татсан сурталчилгаа долоо хоногийн турш цацагдсан. M-video худалдагчид iPhone-ийн талаарх асуултад юу гэж хэлснийг би танд хэлэх шаардлагатай юу? "Уучлаарай ..." - мөн цаашлаад нугасны дагуу.

Илүүг худалдаж авах!

Хэрэв бид ердийн MAXIM уншигчийг зөв төсөөлж байгаа бол та гэртээ зурагт эсвэл ядаж угаалгын өрөөтэй байх ёстой. Хэрэв тийм бол та Alka-Seltzer маркетингийн халдлагын бай болох эрсдэлтэй. Таныг өдөр бүр өлсгөлөнгөөс аварч байдаг ижил нэртэй компанийн нэр хүндийн хувьд тэд энэ аргыг санаачлаагүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй: нэг ёсондоо Алка-Сельцер өөрөө хохирогч болсон ч гэсэн. үүн дээр мөнгө. Ийм маркетингийн мөн чанар нь маш энгийн: хүн бүтээгдэхүүнээ хурдан зарцуулах тусам шинэ бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар гүйдэг. Багцнаасаа хоёр дэртэй бохь зажлах зарыг та харж байсан уу? Нэг дэр нь ижил субъектив шинэлэг мэдрэмжийг өгдөг боловч "тэд хоёрыг авах хэрэгтэй гэдгийг зурагтаар харуулсан". Сурталчилгааны шоколадыг зүсмэлүүд биш, шууд эгнээгээр нь тасалдаг. Шүдний оог сойзны бүх уртын дагуу шахаж, бүр төгсгөлд нь буржгар хийдэг ч цэвэрлэхэд 4-5 мм урт хиам хангалттай байдаг. Тийм ээ, зар сурталчилгаанууд байна! Та шампунийн гарын авлагыг уншиж байсан уу? "Түрхэх, массаж хийх, зайлах, шаардлагатай бол давтан хийх." Сахлын хайрцган дээрх заагч туузыг солихоос өмнө бүдгэрдэг. Мөн солпадеин гэх мэт парацетамол дээр суурилсан арилжааны эмийг уу. Нэг эм нь ихэвчлэн хангалттай байдаг. Гэхдээ үгүй, зар сурталчилгаа, зааварчилгаа, тэр ч байтугай сав баглаа боодол нь өөрөө (шахмалуудыг хосоор нь туузаар савласан) хоёрыг уухыг зөвлөж байна. Илүү ихийг аваарай! Илүү олон удаа өөрчил! Мөн энэ бүхнээс илүү хэрэглээ нь Tinker & Associates-ийн эзэн Жек Тинкерийн суут ухаанаас үүдэлтэй. 1950 онд үүнийг хариуцаж байсан зар сурталчилгааны кампанит ажилалка-сельцер. "Мөстэй Алка-Сельцер" видео бичлэг дээр (та үүнийг goo.gl/G8YDT дээрээс үзэх боломжтой) эмээс мөс, эм, нимбэгний коктейль хийсэн. Нэг таблет нь бага зэрэг харагдаж байсан тул хоёрыг авахаар шийдсэн. "Энэ аюултай биш үү?" гэж шударга бүтээлч хүмүүс эмчилгээний эмч Дороти Картераас асуув. "Тийм ээ, энэ бол аспирин! гэж тэр хариулав. "Түүнийг даван туулахад хэцүү байна." Тэд ингэж шийдсэн. Tinker & Partners агентлаг хоёр эмээр олон арван видео хийж, "Алдаад, алгад, чичхэх" гэсэн хөгжилтэй дууг бүтээжээ. Энэ бүхэн сав баглаа боодол өөрчлөгдсөнтэй зэрэгцэн өлсгөлөнгийн эсрэг эмийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой болсон. Алка-Сельцерийн амжилт нь сурах бичгүүдэд компаний нэрээр нэрлэгдсэн маркетингийн шинэ загварыг бий болгосон. Одоо хангалттай шампунь, шоколад худалдаж авахаас өөр аргагүй болсон худалдан авагчдаас гадна санал болгож буй зүйл болох Алка-Сельцерийн сахиус, улаан хүүхэлдэй Speedy нь загварын хохирогч болжээ. Тэр гартаа ганцхан эм барьж байсан тул 50-иад онд түүнийг амрахаар явуулсан.

Хайрцаг багтсан!

Биднийг олон талаараа үзэг (үзэг шиг - гар гэх мэт) барьж байсан танил (танилын хувьд - тэд Википедиа дээрх нийтлэлийг уншдаг) бизнесийн загварыг "өгөөш, дэгээ" гэж нэрлэдэг. "өгөөш ба дэгээ" гэсэн утгатай. Түүхчдэд үүнийг хэн анх нэвтрүүлсэн талаар ганц ч хувилбар байдаггүй ч тэрээр сахлын хутга зохион бүтээгч хаан К.Жиллеттийн ачаар алдар нэрийг олж авсан юм. Загварын мөн чанар нь та үндсэн бараагаа хямдралтай үнээр зарж, заримдаа өөртөө алдагдалд оруулж, үйлчлүүлэгчийнхээ албадмал, эсвэл худалдан авч дассан хэрэглээний материалаас гол ашиг олох явдал юм. Өгөөш ба дэгээний хамгийн түгээмэл жишээ бол сахлын хутга, ир юм. Gillette (Таамаг ямар компанийг үүсгэн байгуулагч) сахлын хутгагаа зарж эхлэхэд машин нь маш үнэтэй байсан, учир нь энэ нь эд зүйл байсан бөгөөд ир нь хог байсан юм. Гэвч гай нь зохион бүтээгч нь "урт" патентаар үр удмаа хамгаалаагүй явдал юм. Хэдэн жил наймаа хийснийхээ дараа тэрээр хамгийн зэрлэг өрсөлдөөнтэй тулгарсан: салдаг толгойтой сахлын машиныг залхуу биш хүн болгон хуулж авдаг байв. Машин хэрэгслийн үнийг буулгахаас өөр аргагүйд хүрсэн хөөрхий Кинг энэ шийдвэр нь түүнийг сүйрлийн ирмэг дээр тавиад зогсохгүй зах зээлд тэсрэлт хийсэн болохыг олж мэдэв. Тэр илүү хямд машин зарах тусам шинэ үйлчлүүлэгчид нь илүү олон ир худалдаж авдаг байв. Тэрээр мөн машины үнийг бууруулж, ир хүртэл өсгөсөн - хэмжээ нь зөвхөн нэмэгдсэн! Ийнхүү маркетеруудын оффисоор дамжуулан "өгөөш ба дэгээ"-ийн ялалтын цуваа эхлэв. Мөн өнөөдөр - эргэж хар! - PlayStation 3 консол чихмэл гэх мэт сайн компьютер, 350 долларын үнэтэй. Sony нь Blu-ray дискийг бүтээгч, үйлдвэрлэгчдийн нэг учраас бүх гол хит дуунууд гардаг бөгөөд гайхалтай графикаас болж ердийн DVD-д багтахгүй байна уу? Мөн принтерүүдийг хараарай: гэрийн гэрэл зургийн студи хэрхэн гэрэл зургийн саван шиг үнэтэй байх вэ? Үйлдвэрлэгчид хаашаа харж байна вэ? Хаана ч... Хайрцагны борлуулалтын идэвхтэй тоон дээр. Эхлэлийн иж бүрдэлд хэдэн арван өнгөт хуудсанд хангалттай бэх байгаа тул эрт орой хэзээ нэгэн цагт хүн шинээр худалдаж авах шаардлагатай болно. Жишээнүүдийн жагсаалтыг удаан хугацаанд үргэлжлүүлж болно: үнэгүй iTunes тоглуулагч ба үнэтэй iTunes дэлгүүр, түүнд зориулсан хөргөгч ба ус, кофены машин, капсулууд ... Бид ижил дэгээнээс салсан - жишээлбэл, ижил DVD-д зориулсан ир буюу бүсийн хамгаалалт - технологийн хөгжил, медиа төв, цахилгаан сахлын машин бий болсноор бусад нь зүгээр л залгихад бэлдэж байна. Дашрамд хэлэхэд, бизнесийн загварын дүр төрхийн өөр хувилбар нь иймэрхүү сонсогдож байна: Standard Oil-ийг үндэслэгч алдарт Рокфеллер Хятадуудад керосин зарах боломжийг хайж байхдаа тэднийг хямд үнээр ачжээ. , эсвэл бүрэн үнэ төлбөргүй - зөвхөн керосин дээр ажилладаг найман сая чийдэн. Өнөөдөр тэд цахилгаан биш, харин ижил шалтгаанаар нийгмийн орон сууцанд хий нийлүүлдэг гэж тэд хэлэв ... Тийм ээ, жишээнүүдийн жагсаалт урт байна.

Үнэгүй аваарай!

Маркетингийн бүх заль мэх нь алс холын өнгөрсөн үеэс эхтэй байдаггүй. Жишээлбэл, freemium бол сүүлийн хэдэн арван жилийн шинэ бүтээл юм. Энэхүү гоёмсог нэр томъёо нь "үнэгүй" (англи хэлээр "үнэгүй") ба "дээд зэрэглэлийн" гэсэн хоёр үгийн нэмэлтээс үүссэн бөгөөд компани зөвхөн нэмэлт функц авахыг хүссэн хүмүүсээс мөнгө авдаг бизнесийн загварыг хэлдэг. Үндсэн бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй тарааж байна. Саяхан болтол фремиум яагаад сонсогдоогүй байсныг та таамаглаж байсан байх: үйлдвэрлэлийн өндөр өртөгтэй эрин үед бүрэн хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн өгөх нь зүгээр л ашиггүй байсан. Тус компани нь цех, агуулах түрээслэх, дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнээ нэн тэргүүнд байрлуулах төлбөрийг төлөх ёстой байв. Тийм ээ, арван хүнд арван ширхэг саван өгч болно, гэхдээ ядаж нэг нь эргэж ирээд нэмж худалдаж авах баталгаа юу вэ? Гэхдээ тэр таны зардлыг нөхөхийн тулд аль хэдийн хайрцаг худалдаж авах хэрэгтэй болно. Удаан хугацааны туршид фремиумын цорын ганц хэлбэр нь дээж авдаг байсан: жижиг саван, үнэртэй ус, хиамны амталгаа ("Чи ичихгүй байна уу?" гэсэн догол мөрөөс дэлгэрэнгүй үзнэ үү). Гэхдээ интернет, мэдээллийн технологийн бизнесийн эрин үед зардал нь хамгийн бага бөгөөд танд бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүнийг өгөх боломжтой болсон. Тус компани тоглоомыг гаргах уу? Үүнийг энгийн хувилбар болгоход ямар ч зардал гарахгүй! Та номлолын тоог бууруулж, паладины түвшинг хязгаарлаж, тоглогчид арван мянган чипс "анх удаа" өг. Хэрэв та илүү ихийг хүсч байвал төлнө үү. Эсвэл энд киноны нэрийг солих гайхалтай программ байна гэж бодъё. Энэ нь үнэ төлбөргүй, гэхдээ зөвхөн нэг сарын хугацаанд ажилладаг. Хэрэв та илүү ихийг хүсч байвал төлнө үү. Арван хэрэглэгчийн зураг үнэгүй, гучин нь мөнгөөр. Та болзооны сайт дээрх профайлаа хайлтын дээд хэсэгт алтан хүрээ дотор харуулахыг хүсч байна уу? Пла... чи санаагаа ойлголоо. Фремиумын доромжлол нь бүтээгдэхүүнийг нэг удаа, зарим индианчууд нэг зоосоор хийдэг бөгөөд дараа нь та түүний хуулбарыг эцэс төгсгөлгүй тарааж болно. Зуун үнэгүй ачигчийн хувьд мөнгөтэй нэг хүн байдаг - тэр бүхэл бүтэн сүлжээг тэжээх болно. Үнэгүй тоглоомтой адил (тэг шахам) мөнгө нь дээд зэрэглэлийн профайл эсвэл данс хөтлөхөд зарцуулагддаг ... Фремиумын анхны соёолжууд 80-аад оны дундуур тоглоом үйлдвэрлэгчид зарим тоглоомын энгийн хувилбаруудыг бусадтай хамт хайрцагт хийж эхэлсэн үед гарч ирсэн. . Гэхдээ энэ нэр томъёог өөрөө 2006 онд л мэдээллийн технологийн Алакра компанийн Жаред Лукин дэвшүүлсэн. Түүнээс хойш фремиумын талаар хэд хэдэн ном бичсэн, тэр ч байтугай түүний ангилал гарч ирэв. Интернэт эдийн засгийн ахлах онолч, үзэл сурталч Крис Андерсон фремиумын хамгийн бүдүүлэг хэлбэр бол гэмтлийн хэрэгсэл гэж үздэг. Та iPhone эсвэл Android утсандаа ямар нэг програм татаж авах бөгөөд энэ нь хүн бүрт сайн бөгөөд үнэ төлбөргүй байдаг, гэхдээ энд баннерууд байна ... Эсвэл татаж авах саатал. Эсвэл цаана нь хөгжим тоглуулах боломжгүй. Гэхдээ - гайхамшиг! Ядаргаатай хязгаарлалтыг арилгаж болно! Хэрхэн? Та үүнийг аль хэдийн таасан байх: төлөх.

Зөвхөн 999.9!

Яагаад ийм таагүй бизнесийн загварыг эрхэм модон амьтны нэрээр нэрлэсэн нь тодорхойгүй байгаа ч "Трояны морь зарах" тухай ярих болно. Морь ашиглахдаа бизнесмэнүүд Елена гүнжийг аврах, алагдсан Патроклусын өшөө авалт гэх мэт өндөр зорилго тавьдаггүй. Гол нь ердийнх шигээ таныг төөрөгдүүлэх явдал юм илүү их мөнгө, мөн ийм увайгүй бөгөөд ичгүүр сонжуургүй байдлаар хэд хэдэн улс оронд загвар нь залилантай адилтган, хуулиар хориглосон байдаг. Үүний мөн чанар нь та "зайлшгүй нэмэлт зардал гарах аюул" агуулж байгааг мэдээгүй байж, ямар нэгэн зүйлийг худалдаж авдаг явдал юм. Үүнийг жишээгээр тайлбарлахад илүү хялбар болно. Сурталчилгааны зурагт хуудас гудамжны эсрэг талд "Сард 15,000 сая рублийн зээл" гэж хашгирч байна. Та ойртож, эсвэл бүр банкны салбарт өөрийгөө олох үед л төлбөр нь зөвхөн 10 жилийн хугацаатай зээл авах, тэр ч байтугай амьдралын даатгалын гэрээгээр хүчинтэй болохыг олж мэдэх болно. Банк хадгаламжтай юу? Үгүй Түүнээс гадна тэр чамаас мөнгө олдог. Эсвэл iPhone: АНУ-д 199 доллараар зарагддаг (3Gs загвар нь 49 долларын үнэтэй). Хэрэв энэ нь ялсан капитализмын ямар нэгэн гайхамшиг эсвэл ярвайсан байдал юм шиг санагдаж байвал үгүй. Энэ төхөөрөмж нь ийм харилцаа холбооны үнэ бүхий салшгүй гэрээтэй ирдэг бөгөөд энэ нь гэрээнд оролцогч компаниудад бодит үнэ болон 199 долларын зөрүүг хялбархан нөхөх боломжийг олгодог. Трояны маркетинг нь заримдаа freemium-тай зэрэгцэн оршдог бөгөөд энэ нь үнэгүй төлбөртэй эрлийзүүдийг бий болгодог. Энэ нь танд бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй, тухайлбал, файлуудыг үнэгүй татаж авах эрхийг танд ногдуулсан бөгөөд зөвхөн "Зөвшөөрөх" товчийг дарснаар та үнэгүй суулгасны дараа сар бүр 10 доллар төлөхийг зөвшөөрсөн болохыг олж мэдсэн. туршилтын хугацаа дууссан. Бүртгэлээс хасагдах нь дахиад арван үнэтэй. Гэхдээ жишээ татахын тулд яагаад хол явах вэ? Нарийн хэвлэсэн бараг бүх өгүүлбэр ("1000 рублийн онгоцны тийз!" Цаашлаад жижиг: "Нисэх онгоцны буудлын татварыг тооцохгүй") Трояны морь болж хувирах боломжтой. Нэмж дурдахад, гучин таг цуглуулах (мөн хогийн сав авах), бэлгийн карт, сурталчилгааны купон заримдаа энэ загварт багтдаг. Хэрэв та 3000-аар худалдаж авбал зарцуулж болох 500 рублийн нэрлэсэн үнэ бүхий цаас өгсөн бол энэ нь та 2500 зарцуулсан бөгөөд 500 рубль олж чадаагүй гэсэн үг юм. Бидний аль хэдийн иш татсан Крис Андерсон хэлэхдээ "тэмдэглэлгүй" гэм хоргүй зүйл ч "Троя" болж хувирдаг. Яагаад өнөө үед тоос сорогч маш хурдан эвдэрч, зөөврийн компьютер нь хөнгөн цагааны оронд хямд хуванцараар хийгдсэн байдаг вэ? Андерсон энэ асуултад хариулт өгөөгүй байгаа ч 2000-аад оны эхээр Вермонтын цахилгаан хэрэгсэл үйлдвэрлэгчийг урьдчилан тодорхойлсон согогтой тоног төхөөрөмжийг зориудаар худалдсан хэргээр оролдсоны дараа "Трояны морины бизнес" гэсэн нэр томъёо гарч ирснийг санаж байна. Түүний өрөм, нунтаглагч нь баталгаат хугацаа дууссанаас хойш яг нэг жилийн дараа эвдэрсэн. Түүний замаар бусад түүхий эд үйлдвэрлэгчид явж байгаа эсэхийг хэн мэдэх вэ?

Тэгээд ичихгүй байна уу?

Journal of Consumer Marketing хэмээх шинжлэх ухааны хэвлэлд (чи надаар тоглож байна уу? Би юу орчуулах вэ, бүх үг нь орос хэлээр байна!) гэж бичсэнээр эелдэг маркетингийн гол хэрэгслүүдийн нэг нь гэм буруу юм. Бид ч гэсэн энэ нийтлэлд түүнийг янз бүрийн заль мэхтэй холбогдуулан хоёр удаа дурдсан. Хэрхэн ажилладаг?

Санхүүгийн тал

Маркетингийн сэтгэл судлаач Бернетт, Лунсфорд нар ямар нэгэн зүйл үнэгүй авахдаа хүн бараг үргэлж эвгүй байдалд ордог гэж өөрсдийн ажилдаа шууд хэлдэг. Тиймээс супермаркет дахь freemium, үнэгүй дээж, амталгааны амжилт. Үнэгүй юм өгөх нь нэг талаас үйлдвэрлэгч таныг үүрэг болгодог ("Би чамд гурван бэлэн бууз өгөөд, чи надад юу вэ?"), Нөгөө талаар таны бардамналыг хөсөрдүүлж байна (" Чи маш их мөнгөтэй байна! Чи яагаад гуйлгачин шиг үйрмэгтэй сэтгэл хангалуун байгаа юм бэ? Бүрэн хувилбарыг нь худалдаж авч чадахгүй байна уу?"). "Чи үүнийг хүртэх ёстой" гэсэн мессеж дээр бүтээгдсэн аливаа сурталчилгааг гэм буруугийн мөлжлөгт хамааруулах ёстой. Дашрамд дурдахад, саван үйлдвэрлэгч Бенжамин Баббит 19-р зуунд үүнийг анх ойлгосон юм. Маркетингийн бусад аргуудын дунд тэрээр дээж авах төхөөрөмжийг зохион бүтээж, бүтээгдэхүүнийхээ стандарт бус хэсгүүдийг үнэ төлбөргүй өгдөг. Цөөхөн хүн савангийн үлдэгдэл авч түүний дэлгүүрээс гарчээ.

Нэр хүндийн тал

Та өөрийн үйлдлээсээ болж гэм буруугаа янз бүрээр мэдэрч болно. Супермаркет дээр ирээд шөлний шоо тараахад оролцохгүй байгаа нь өмнөх догол мөрийн гэм буруугаас ангид байх шиг байна. Гэхдээ та дээд тавиур дээрх далайн амьтантай ааруул руу хүрч, хайрцагны зайг устгаж чадна. Энэ нь бас таныг гэм буруутай, бүр ичгүүртэй болгох гэсэн заль мэх юм (“Өө, ямар ичмээр юм бэ, дараа нь буцааж тавих болно! Би ямар нэг зүйл худалдаж авна”). Нэр хүндээ алдсаны улмаас хувцасаа тохируулсны дараа эсвэл машиныг туршилтын дараа буцааж өгөхөд хэцүү байдаг: дэлгүүр таныг зүгээр л дооглож, мөнгөгүй, дажгүй гэж бодож байвал яах вэ?

Ёс суртахууны тал

Тус улсад 80 мянган өнчин хүүхэд байхад яаж өөртөө хоёр дахь гутал худалдаж авах вэ? Янз бүрийн муухай зүйл идэхээ боль, эрүүл мэнддээ санаа тавихгүй байна уу, манай ресторанд ирээрэй! Усны булга шувууг авраач, nutria малгай худалдаж аваарай! Алс холын асуудалд хариуцлага хүлээх нь бараг 100% баталгаатай гэм бурууг төрүүлдэг. Үндсэндээ энэ буруугаас үүдэлтэй буяны байгууллагууд, мөн тэдний тохиолдолд энэ нь ямар нэг байдлаар ойлгомжтой юм: үнэндээ та юу ч алдахгүй, Африкт хэн нэгэн энэ мөнгөөр ​​өдөржин идэж болно. Харин эрүүл мэндээ хариуцах, ой модыг устгах, эсвэл хүүхдийн ирээдүйн төлөө хариуцлага хүлээх тухайд (энэ нь рекламд энэ нь хачирхалтай нь нэг шил чихэрлэг тарагнаас хамаардаг) хууртагдах гэж бүү яар. Худалдагч нь таны гэдэсний микрофлорын төлөв байдлаас илүүтэйгээр эко улаан лоолийн борлуулалтыг анхаарч үздэг.