Ямар ч бүтээгдэхүүн борлуулж сурах вэ. Ямар ч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хэрхэн өндөр үнээр зарж сурах вэ! Борлуулалтын үндсэн ойлголт Борлуулахын тулд юу мэдэх хэрэгтэй вэ

Борлуулалт бол дэлхийн хамгийн маргаантай, ирээдүйтэй мэргэжлүүдийн нэг юм. Борлуулалтыг дээд боловсролгүй, гурван боловсролтой, эрдмийн зэрэгтэй хүмүүс хийдэг. Борлуулалтын ажлыг лангууны ард байрлах худалдагч нар болон том том оффисуудын томоохон компанийн удирдлагууд гүйцэтгэдэг.

Олон хүмүүс зарах дуртай байдаг бөгөөд олон хүмүүс үүнийг хийхийг үзэн яддаг. Гэхдээ энэ бол борлуулалт нь таныг үргэлж сонирхолтой ажилтай, хичээл зүтгэлийнхээ төлөө өгөөмөр урамшуулалтай, өөр ямар ч мэргэжлээр олж авч чадахгүй өөрийгөө хөгжүүлэх боломжуудтай байхад тусалдаг.

Худалдагч төрдөггүй, эдийн засаг, техникийн боловсролтой эрэгтэй, эмэгтэй, хөгшин залуу, хэн ч зарж сурна.

Хэрхэн борлуулах талаар сурахад тань туслах 17 амжилтын дүрмийг энд оруулав:

1. Өөртөө зорилго тавь.

Дараах хэллэгийг өөртөө хэлж, зорилгоо илэрхийлж, өөрийн хүч чадалдаа итгэхээс нааш борлуулалтанд амжилтанд хүрэхгүй. Борлуулалтын сургалтанд өөрийгөө урамшуулах хэллэгүүд:

- "Тийм ээ, би хэрхэн зарж сурмаар байна!"

- "Хэрхэн зарж сурах нь миний хувьд чухал!"

- "Би өөрийнхөө хөгжил, амжилтын төлөө хариуцлага хүлээдэг"

"Би зорилгодоо хүрнэ гэж өөртөө амлаж байна"

2. Ирээдүйг төсөөл.

Жилийн дараа өөрийгөө төсөөлөөд үз дээ, та хэрхэн сайн зарж, одоогийнхоос хэд дахин илүү орлого олохыг мэддэг. Жилдээ юунд хүрэх, юу худалдаж авах, хаашаа явах, хаана амьдрахаа төсөөлөөд үз дээ. Энэ бүхнийг та зорилгодоо хүрэхийг хүсч байгаа байдлаар төсөөлөөд үз дээ. Танд үнэхээр хэрэгтэй байна уу? Та яагаад зарж сурах гэж байгаа юм бэ? Энэ нь үнэ цэнэтэй юм! Тэгээд цаашаа яв!

Хүмүүстэй харилцахдаа хамгийн сайн хийдэг зүйлийнхээ талаар бод. Таны хувьд хамгийн хэцүү нь юу вэ. Өдөр бүр өөрийн давуу болон сул талуудын аль нэгийг сонгож, тэдгээрийг илүү хүчтэй, хүчирхэг болгохын тулд өөртөө ийм даалгавар тавь. Өгөгдсөн зүйлийг бэхжүүлж, сул талыг нь чангал. Жишээлбэл, хэрэв танд үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлтэй ажиллахад хэцүү байвал өдөр бүр үүнд цаг гаргаарай (хамгийн их зүйлийг бичиж, тэдэнд хэрхэн хариулах талаар мэдээлэл хайж, ингэснээр та "Үнэтэй", "Би бодох болно", "Би зүгээр л хайж байна", "Надад юу ч хэрэггүй", "Чи намайг итгүүлээгүй" гэх мэт)

4. Өөрийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнийг судлаарай.

Бүтээгдэхүүнийхээ талаархи бүх зүйлийг олж мэд, үйлчлүүлэгчдээс юунд нь дуртай, яагаад худалдаж авдаг талаар асуу. Сонгохдоо тэд юутай харьцуулагдсан бэ? Та удахгүй мэргэжилтэн болж, зөвлөгөө авах болно.

5. Бусад худалдагчдыг ажиглаарай.

Бусад худалдагчдын зан чанарт юу таалагдаж байгааг анзаарч, мөн адил хийхийг хичээ. Хамгийн сонирхолтой олдворууд нь таны борлуулагчийн зэвсэг юм. Бусдын алдааг хар. Хэрэглэгчдэд хэрхэн өөрөөр үйлчлэх талаар бодож үзээрэй.

6. Худалдан авагчдаас зөвлөгөө аваарай.

Худалдан авагчтай хэзээ ч маргаж болохгүй. Тэр яагаад ингэж бодож байгааг олж мэдэх нь илүү дээр юм, тэр энэ эсвэл тэр нөхцөл байдалд хэрхэн илүү дээр гэж бодож байгаагаа зөвлөх болно. Хэрэв Худалдан авагч худалдан авахаас татгалзвал ирээдүйд худалдагчийн хувьд танд зөвлөгөө өгөх эсэхийг асуу.

7. Ментор хай.

8. Сард 2 борлуулалтын ном унш.

Тиймээ. Сард хоёр ном. Та бүх зүйлийг аль хэдийн мэддэг, тэдэнд шинэ зүйл байхгүй. Борлуулалтын номууд нь эхлэгчдэд зориулагдсан. Та ингэж боддог учраас ийм үр дүнд хүрсэн. Алмаз хай, дугуйг дахин бүү зохион бүтээ. "Худалдагчид өгөх 111 зөвлөгөө. Хэрхэн илүү сайн борлуулагч болох вэ" номноос материалыг татаж авах (Google Drive холбоос)

9. Ажилдаа дүн шинжилгээ хий.

Өдөр бүрийн төгсгөлд бүтэн өдрийн турш борлуулалтаараа юуг хамгийн сайн хийж, юуг хамгийн муу хийсэн бэ гэж өөрөөсөө асуу. Ажилдаа дүн шинжилгээ хийж, дүгнэлт гарга. Дүгнэлт байхгүй - хөгжил байхгүй.

10. Ирээдүйн төлөө зүтгэ.

Ажлаа бодож байснаас 10% илүү сайн хий. Мөн жилийн дараа та хүлээгдэж байснаас 50% илүү авах болно. Хүлээн авахын тулд та эхлээд хөрөнгө оруулалт хийх ёстой.

11. Тууштай, итгэлтэй, тэвчээртэй бай.

Тухайн хүнд аль болох туслахыг хичээгээрэй, худалдан авагчтай харилцах мөчид энэ бол таны хувьд дэлхийн хамгийн чухал хүн юм. Сонсож, тодруулж, өөртөө итгэлтэй, туслах хүсэлтэй байгаагаа харуул. Шаардлагатай бол аль болох их цаг зарцуул. Энэ худалдан авагч хэзээ ч худалдаж авахгүй юм шиг санагдаж магадгүй, гэхдээ хэрэв та 100 худалдан авагчдаа дүн шинжилгээ хийвэл тэд таны анхаарлын ачаар хамгийн их худалдан авалт хийсэн болохыг харах бөгөөд тэд чамаас ийм олон зүйлийг худалдаж авна гэж үргэлж төсөөлж ч чадахгүй.

12. Үнэнч үйлчлүүлэгчдийг бий болгох.

Урьдчилан бодож, худалдан авагчид зөвхөн маргаашийн тухай бодохыг санал болгож, ирээдүйг харахад түүнд тусалж, шинэ боломжуудыг ашиглаж, асуудлаас ангижраарай. Хувийн харилцаа холбоо, сэтгэл татам байдлыг багтааж, худалдан авагчдыг дахин эргэж ирэхийг урь. Худалдан авагчидтай харилцах, найз нөхөд, найз нөхдийнхөө найз нөхөддөө зарах.

13. Сайн сонсогч бай.

Асуулт асууж, илүү их асууж, бага ярь. Амжилттай борлуулагчид үйлчлүүлэгчдээ өөрийнхөө тухай бүгдийг хэлэх, тэр ч байтугай түүнд хэлэхийг хүссэн зүйлээ өөртөө зарах арга замыг мэддэг. Утсаар ярихдаа давхар анхааралтай сонсогч болж сур, утсаа борлуулах ур чадвараа хөгжүүлээрэй!

14. Хэзээ ч битгий бууж өг.

Үргэлж бүтэлгүйтэл байх болно. Тэдэнд баярла - тэд чамайг хөгжүүлдэг. Энэ бүтэлгүйтэл танд юу сургасан бэ? Та дараагийн удаа юуг өөрөөр хийх вэ?

15. Борлуулалтын сургалтанд хамрагдах.

Борлуулалтын сургалт бүр нь борлуулалтын чиглэлээр хагас жилийн хугацаанд амжилттай ажилласан шигээ их туршлага, дадлага хийдэг. Сургалт таныг агшин зуур хөгжүүлж, сургалт нь таны цагийг хэмнэж, бусад хүмүүсгүйгээр өөрийгөө хөгжүүлэхэд хэцүү зүйлээ сайжруулахад тусалдаг. Компанид хамрагдаж болох бүх сургалтанд хамрагдаж, хэрэв байхгүй бол хотод сайн нээлттэй сургалтанд хамрагдаарай. Өөртөө хөрөнгө оруулалт хий, энэ хөрөнгө оруулалт хамгийн хурдан үр дүнгээ өгнө! Энэ бол таны амьдралын чанар юм!

16. Орчноо бүрдүүл.

Танд итгэдэг, таныг дэмждэг, урам зориг өгдөг хүмүүстэй илүү их холбогдоорой.

17. Үргэлж хөгжиж байгаарай.

Амьдрал бол урсдаг шат, тэр нь доошоо бууж, хөгжихөө зогсоонгуут ​​хүч чадал, цаг хугацаа, эрч хүчээ дэмий үрэх уруу таталтууд их гарах болно. Ирээдүйн тухай бод. Одоогийн байдлаар амьдар. Тааламжтай зарна. Чин сэтгэлээсээ бай. Таны тусламжтайгаар өдөр бүр дэлхий дээр илүү их баяр баясгалантай, сэтгэл хангалуун хүмүүс байдаг! Худалдан авагч бол таны найз, анхаарал халамж тавьж, нөхцөл байдалд нь тусал, тэр дахин дахин ирэх болно.

Та борлуулалтын түвшингээ дээшлүүлэхээр шийдсэн үү?

Танай компани ойрын ирээдүйд таныг болон танай хамт олонд борлуулалтын сургалт явуулахаар төлөвлөж байгаа эсэхийг менежерээсээ асуугаарай!

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн хурдан арга бол борлуулалтын дасгалжуулагчийг шууд оффис дээрээ урьж, бүх борлуулалтын ажилтнуудад нэг дор сургалт явуулах явдал гэдгийг хэлээрэй!

Бид танай компанид дараах тусламжийг санал болгож болно.

Арилжааны санал, имэйлд дүн шинжилгээ хийх (таны илгээсэн зүйл хэр ухаалаг, сэтгэл татам болохыг олж мэдмээр байна уу?)

Борлуулалтын талаар асуулт асуу!

Алдарт бизнесийн дасгалжуулагч, борлуулалтын онолч Жилл Конрат (Jill Konrath)-ын хэлснээр B2B хүрээн дэх хамгийн онцлог ялгаа нь худалдагчийн үүрэг юм. Зарим бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний түгээмэл байдлыг харгалзан ихэнх компаниудын саналууд бие биенээсээ тийм ч их ялгаатай байдаггүй. Гэсэн хэдий ч ижил саналуудыг үзэж байсан ч үйлчлүүлэгчид үргэлж өвөрмөц туршлага хүлээж байна.

Үүнтэй холбогдуулан B2B бизнес эрхлэгчид хэмжүүр, үр дүнг хязгааргүй хянах боломжтой. Тэд бүтэлгүйтэлтэй тулгарвал бүтээгдэхүүнээ илүү хэрэглэгчдэд чиглэсэн болгохыг хичээдэг.

Та ямар ч бизнес эрхэлдэг байсан ч хэн нэгэнд илүү их борлуулалт хийхийн тулд хэд хэдэн аксиомыг баримтлах хэрэгтэй.

1. Үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүл

Танд өөрийнхөө тухай байнга ярьдаг найзууд байдаг уу? Зөвшөөрч байна, заримдаа тэд тэвчихийн аргагүй байдаг. Худалдан авагчид брэнд болон саналуудын талаар хэт олон удаа дурьдахад яг адилхан хариу үйлдэл үзүүлдэг. Та энэ мэдээллийг мэдээлэл сайтай бөгөөд чухал гэж үздэг ч үйлчлүүлэгчид үүнийг өөрөөр хүлээж авдаг.

Борлуулалтын үндсэн дүрэм бол хэрэглэгчдэд бүрэн анхаарал хандуулах явдал юм. Захидал бүр, аливаа агуулгыг худалдан авагчийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Өөрөөсөө "Яагаад энэ нь үйлчлүүлэгчид ашигтай вэ?" гэж өөрөөсөө байнга асуу. зорилтот үзэгчидтэй харилцах харилцааг сайжруулах.

Худалдан авагчид чиглэсэн саналын үндэс нь бүх төрлийн үйлчилгээ, барааны хувьд ижил байна.

• тодорхой бөгөөд богино хэлбэрээр зорилтот үзэгчдэд өөрийн үнэ цэнийг илэрхийлэх;
• өөрийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн аналогийн үндсэн ялгааг тайлбарлах;
• худалдан авагчийн ашиг тусын талаар ярих;
• зорилтот үзэгчдийнхээ гол хэрэгцээ, бэрхшээлийг тодорхойлж, таны санал ийм асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн тохиромжтой шийдэл гэдгийг онцлон тэмдэглэх;
• "хамгийн сайн", "дэлхийн түвшний бүтээгдэхүүн" гэх мэт давуу талыг ашиглахаас зайлсхийх;
• зорилтот үзэгчдийн бүх хэсэгт саналынхаа мөн чанарыг ойлгомжтой болгохын тулд олон нийтэд ойлгомжтой үгсийн санг ашиглах;
• "Бид", "манай", "би" гэх мэт бизнесийн нарийн төвөгтэй хэл, төлөөний үгсээс зайлсхийж, боломжит үйлчлүүлэгчдийнхээ хэлээр ярь.

Дээрх бүх дүрмийг дагаж мөрдсөн жишээ бол Загвар галлерейгаас ямар ч буух хуудас юм - хэрэв та хаанаас эхлэхээ мэдэхгүй байгаа бол үүнийг үндэс болгон авч, шаардлагатай хэсэг, агуулгаар нэмж болно.

2. Судалгаагаа хий

Та зочдыг санал болгож буй цагийг тань судлахыг хүсч байна уу? Дараа нь эхлээд зочдод цаг зарцуулах хэрэгтэй. Нийгмийн сүлжээнүүд нь худалдан авагчдын үнэ цэнэ, дадал зуршлын талаар маш их хэрэгтэй мэдээллийг өгдөг бөгөөд та үйлчлүүлэгчтэй харилцах (хүйтэн дуудлага, захидал гэх мэт) эхлэхээсээ өмнө энэ өгөгдлийг шинжлэх хэрэгтэй.

Үнэн хэрэгтээ дуудлага хийхээсээ өмнө програмаа орхисон удирдагчийн талаар нэмэлт мэдээллийг олж мэдэх нь тийм ч хэцүү биш бөгөөд маш их хэрэгтэй байдаг. Борлуулалтын мөчлөгөөс хамааран нэг боломжит худалдан авагчийг судлахад 5-10 минут зарцуулдаг.

Судалгааны явцад танд хэрэг болох зарим эх сурвалжууд энд байна:

1. LinkedIn
2. Twitter (үйлчлүүлэгч болон компанийн данс)
3. Компанийн хэвлэлийн мэдээний хуудас
4. Өрсөлдөгчийн хэвлэлийн мэдээний хуудас
5. Блог
6. Google (үйлчлүүлэгч ба компани)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Дашрамд хэлэхэд, таны буух хуудсуудын бүх програмууд нь "Тэргүүлэх" хэсэгт байрлах хувийн дансны CRM руу очно уу. Өгөгдмөл байдлаар, шинэ удирдагчдын тухай мэдэгдлийг хүлээн авдаг Бүртгэлийн цахим шуудан руу илгээнэ үү, гэхдээ та хүссэн үедээ өөрчлөх эсвэл SMS-ээр мэдээлэл хүлээн авах тохиргоог хийх боломжтой.

3. Үйлчлүүлэгчээ тодорхойл

Борлуулалтын амжилт нь тухайн бүтээгдэхүүний зорилтот зах зээлд хамаарах эсэхээс ихээхэн хамаардаг. "Хамгийн тохиромжтой худалдан авагч"-аа тодорхойлж, боломжит худалдан авагчдыг ангилахад цаг гаргах нь таны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь дамжиггүй.

Худалдан авагч хувь хүнд найддаггүй маркетингийн стратеги нь таны борлуулалтын менежерүүдэд нэмэлт дарамт үүсгэдэг: үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр тодорхой дүр төрх байхгүй бол тэд хэлцлийг чадварлаг хааж чадахгүй (түүнийг хаах нь бүү хэл), мөн харилцагчдад тайлбарлаж чадахгүй. хэрэглэгч яагаад яг таны бүтээгдэхүүн түүнийг "өвдөлтөөс" аврах болно. Үүнээс болж хамгийн шилдэг борлуулалттай хүмүүс ч худалдан авагчаа алдаж болно.

4. Эхлээд тусал, дараа нь зар

Зорилтот үзэгчдээ тодорхойлсны дараа санал болгож буй санал тань төгс гэдэгт шууд итгүүлэх гэж бүү оролдоорой. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар юу ч мэдэхгүй гэдгийг санаарай.

Аливаа зүйлд яарахгүй байхыг хичээгээрэй - ингэснээр та боломжит худалдан авагчдыг уурлуулах эсвэл айлгах эрсдэлтэй. Үүний оронд тэдэнд дэмжлэг үзүүлэхийг санал болго. Та тэдэнд хэрэгтэй контентыг үзэх боломжийг олгох эсвэл зарим нэг сэтгэл хөдлөм асуудлын шийдлийг санал болгож болно. Ийм байдлаар өөрийгөө байршуулснаар та илүү хүлээж авах үзэгчдийг олж, саналыг хамгийн таатай байдлаар харуулах боломжтой болно.

Маркетингийн хувьд хар тугалга үүсгэхэд хувь нэмэр оруулдаг ийм төрлийн ашигтай контентыг хар тугалга соронз гэж нэрлэдэг. Энэ нь таны буух хуудсанд зочилж буй хүмүүсийг гарын авлага, сургалтын курс эсвэл хөнгөлөлтийн код гэх мэт хэрэгцээтэй зүйлийнхээ оронд танд имэйл хаягаа үлдээхийг урамшуулдаг урамшуулал юм.

Энэ нь дараах байдалтай байж болох юм (загвараас авсан загвар):

5. Асууж, сонсож сур

Хамгийн нарийн судалгаа ч гэсэн худалдан авагчдын талаар бүгдийг мэдэх боломжийг танд олгохгүй. Асуудлыг шийдэхийн тулд эхлээд энэ нь юу болохыг олж мэдэх хэрэгтэй тул үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахдаа аль болох олон асуулт асуугаарай.

Борлуулалтын дасгалжуулагч Рик Робержийн нэгэн ухаалаг жишээ энд байна.

1. Энэ нь яаж болсон бэ?
2. Үргэлж ийм байсан уу?
3. Энэ асуудлыг шийдэх гарц хаана байна вэ?
4. Чи яаж байна?

Сонирхлыг харуулах. Бэлтгэсэн асуултуудын жагсаалт нь таны эхлэх цэг байх болно, гэхдээ хэрэв үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа гэнэтийн эргэлт гарвал та импровиз хийх хэрэгтэй болно. Хүмүүс өөрсдийнхөө тухай болон асуудлынхаа талаар ярих дуртай тул таны сониуч байдалд эерэгээр хариулах болно.

Үйлчлүүлэгчээс асуулт асуухдаа амаа хамхиад сонс. Нөхцөл байдлыг аль болох сайн ойлгохын тулд түүний үг бүрийг сонсохыг хичээ. Үйлчлүүлэгчдээ чин сэтгэлээсээ сонирхож байгаагаа харуулснаар та гэрээг амжилттай хаах боломжоо нэмэгдүүлэх болно.

6. Сэтгэл зүйн гажуудлыг анхаарч үзээрэй

Бидний тархи тодорхой нөхцөл байдалд хачирхалтай хариу үйлдэл үзүүлдэг бөгөөд та ийм сэтгэлзүйн заль мэхийг өөрийн бизнест ашигтайгаар ашиглаж болно.

Бид эдгээр хачирхалтай зүйлсийн зөвхөн цөөхөн хэдэн зүйлийг жагсаав.

Өдрийн мэнд, манай сайтын уншигчид. Борлуулалтын түвшинг юу тодорхойлдогийг та мэдэх үү? Бүтээгдэхүүний чанар, брэнд, компанийн нэр хүнд, сурталчилгаанаас шалтгаална гэж хэн нэгэн хэлж магадгүй. Мөн борлуулалт нь дэлгүүрийн амжилттай байршил, маркетингийн алхам, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах зэргээс шалтгаална. Энэ бүхэн зөв, олон арван хүчин зүйл байдаг, гэхдээ хамгийн их борлогдоогүй зүйлийг ч зарж, худалдан авагч нь огт хэрэггүй зүйлийг худалдаж авахаас өөр аргагүй болдог гэдгийг цөөхөн хүн мэддэг.
Дэлхийн өнцөг булан бүрээс ирсэн эрдэмтэд олон жилийн турш худалдан авагчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, энэ эсвэл тэр зүйлийг худалдаж авах хүсэлд нөлөөлөх шинжлэх ухааны янз бүрийн аргуудыг судалж ирсэн. Бид бол санагдсанаас илүү удирдахад хялбар маш энгийн төрөл юм. Тийм болохоор би тийм биш, шинжлэх ухааны янз бүрийн заль мэхэнд орохгүй гэж та бодож магадгүй. Та, би болон дэлхийн өнцөг булан бүрт байгаа сая сая хүмүүс өдөр бүр дэлгүүр, ресторан, супермаркетуудад борлуулалтын сайн арга техниктэй тулгардаг тул би урмыг хугалахыг хүсч байна. Заримдаа бид тэднийг анзаардаггүй ч хаа нэгтээ, далд ухамсрын түвшинд бүх зүйл хойшлогдож, тодорхой бүлгийн бараа бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах, шаардлагатай тавиурын ойролцоо зогсох, энэ эсвэл бусад бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах хүсэл төрдөг.
Өнөөдрийн нийтлэл нь бүтээгдэхүүнийг борлуулахад тусалдаг шинжлэх ухааны хамгийн түгээмэл 5 аргын тухай байх болно. Борлуулалтын схемээ бүтээхдээ нийтлэлийг анхааралтай уншиж, дүгнэлт хийж, эдгээр арга техникийг ашиглахаа мартуузай.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ: Дүрэм №1 - Худалдан авагчийг урьдчилан таамаглах боломжтой

Дараагийн удаа та томоохон хүнсний дэлгүүрт орохдоо баруун талд байгаа зүйлд анхаарлаа хандуулаарай. Киев дэх супермаркетуудыг санаж байхдаа тэдний олонх нь баруун талд шинэ жимс, хүнсний ногоотой тасагтай байдаг гэж би хэлж чадна. Зарим нь ойролцоох нарийн боов зохион байгуулахыг хичээдэг. Бараг л орох хаалганууд нь ороход баруун тийш эргэхээс өөр аргагүйд хүргэх байдлаар байрладаг нь анхаарал татаж байна. Ийм бүтээн байгуулалт нь санамсаргүй биш бөгөөд бүх зүйл хатуу дүрэм журам, шинжлэх ухааны урт хугацааны судалгаанд хамрагддаг.
Хүмүүс нүүдлийн үеэр бараг амьтад шиг урьдчилан таамаглах боломжтой байдаг. Бид дэлгүүрийн эргэн тойронд ижил замыг сонгодог. Янз бүрийн улс орны худалдан авагчдын зан төлөвийг судалсан эрдэмтэд бид дэлгүүрийн эргэн тойронд цагийн зүүний эсрэг алхахыг илүүд үздэг гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн байна.
Орчин үеийн зах зээлүүд нь сайн бодож боловсруулсан маршрутыг өөрийн мэдэлгүй дагадаг байдлаар хийгдсэн байдаг. Дэлгүүрт ороход баруун тийш эргэх нь гарцаагүй гэдгийг маркетерууд тэнд хамгийн шинэлэг, сэтгэл татам, сэтгэл татам бүтээгдэхүүнийг байрлуулахыг хичээдэг. Энэ нь таны анхаарлыг хамгийн түрүүнд татдаг бөгөөд та дуртай эсэхээс үл хамааран үүнийг бодож үзээрэй, ийм худалдан авалт хийх хэрэгцээг анхаарч үзээрэй. Дүрмээр бол барааг хамгийн алдартай биш, хурдан зарах шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг байрлуулдаг. Хэрэв та үүдэнд чипстэй тавиур эсвэл шар айрагтай хөргөгч байрлуулсан бол дэлгүүрийн бүх саналыг харахгүйгээр зүгээр л шүүрч аваад касс руу очдог гэдгийг тэд ойлгодог.
Өөр нэг заль мэх бол таны харж буй хамгийн эхний зүйл бол бүхэл бүтэн дэлгүүрийн сэтгэгдэл төрүүлдэг. Зах зээлд орж, шинэхэн ногоон, тод, үзэсгэлэнтэй жимсийг хараад та энэ дэлгүүрт илүү үнэнч байх болно, энэ нь шинэлэг байдал, тод өнгө, тааламжтай үнэртэй холбоотой байх болно.
Танд барааг "үзүүлэх" дарааллыг мөн хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйлийг бодож үздэг. Жимсний өнгө, шинэлэг байдлыг хараад та цаашаа явж, бусад бүтээгдэхүүнийг хардаг, гэхдээ миний ихэвчлэн худалдаж авдаггүй. Талх, сүүн бүтээгдэхүүн, мах, өндөг - энэ бүхэн захын хамгийн захад байрладаг бөгөөд тийшээ очиход та бүх төрлийн дэмий зүйлсээ тэргэнцэр рүү шидчихээд байна. эхлээд худалдаж аваарай.
Санаж байна уу! Хамгийн чухал зүйл бол худалдан авагчийг дэлгүүрт аль болох удаан байлгах, тавиурын дээд хязгаарыг давж, олон бүтээгдэхүүнийг үзэх явдал юм. Хүн "Haporel Honey Pepper"-ийг мэдэхгүй бол хэзээ ч худалдаж авахгүй.
Яагаад ажилладаг вэ?
Дугуйлан алхах нь малын хувьд ердийн зүйл боловч хүмүүс яагаад ийм зан авир гаргадаг нь одоогоор тодорхойгүй байна. Англи, Япон, Австралийн худалдан авагчид дэлгүүрийн эргэн тойронд цагийн зүүний дагуу алхахыг илүүд үздэг нь тэдний улс оронд зүүн гар талын замын хөдөлгөөнтэй холбоотой байж болох юм. Хэрэв та баруун талдаа жолоо барьж дассан бол дэлгүүрт баруун тийш, хана дагуу явах магадлал өндөр байна.
Ямар ч байсан энэ эрч хүч үнэхээр хүчтэй гэж хэлж болно. АНУ-д тэд туршилт хийх гэж оролдсон. Дэлгүүр баруун хаалгыг онгойлгож, үйлчлүүлэгчдийг цагийн зүүний дагуу, өөрөөр хэлбэл зүүн тийш эргэхийг албадахыг хүссэн. Худалдан авагчид баруун хаалгаар орж ирсэн ч цагийн зүүний эсрэг хөдөлж эхлэхийн тулд зүүн хаалга руу явсан нь ямар гайхалтай байсан бэ. Энэ нь далд ухамсарт аль хэдийн тавигдсан байдаг тул хүмүүс илүү тухтай байдаг.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ: Дүрэм №2 - Илүү гялалзсан

Гялалзсан, үзэсгэлэнтэй бүх зүйл автоматаар шинэ, загварлаг, үнэ цэнэтэй зүйл гэж ойлгогддог. Маш сайн угааж, өнгөлсөний дараа машин илүү сайн жолооддог гэдгийг олон жолооч нар гэрчилж чадна. “Энэ миний өмнө нь унаж байсан 1990 оны “Жигули” байж болохгүй. Ямар гялалзсан болохыг хар л даа, хөдөлгүүр нь өөрөөр ажилладаг."
Тийм ч учраас сайн, үнэтэй дэлгүүрүүдэд бүх зүйл солонгын өнгөөр ​​гялалзаж, гялалзаж, гялалздаг.
Envirosel Inc. томоохон хэмжээний судалгаа явуулж, гялалзсан цонх нь хажуугаар өнгөрөх хүмүүсийг өөрийн эрхгүй удаашруулж, зарим нь бүр танилцуулсан барааг сайтар ажиглахын тулд зогсдог болохыг олж мэдэв. Тэгээд үүнийг даван туулахад хэцүү байдаг.
Яагаад ажилладаг вэ?
1990 онд Английн судлаачид нэлээд сонирхолтой онолыг дэвшүүлжээ. Гялалзсан бүхнийг хайрлах бидний хайр анхны хүмүүсийн үеэс эхтэй гэдэгт тэд итгэдэг. Тэр үед анхны хүмүүс сайн, цэвэр, ундны усыг хайж, түүний гялалзсан байдалд анхаарлаа хандуулж байв.
Эрдэмтэд судалгаа хийж, хүмүүсийг хамгийн сайн устай савыг сонгохыг урьсан. Олон охид эргэлзэлгүйгээр хамгийн их гялалзсаныг сонгосон. Энэ ус нь илүү найдвартай, цэвэр, амттай, тааламжтай байх ёстой гэсэн маргаан байв.
Цаашилбал, туршилтыг нийгмийн нөлөөнд автах цаг завгүй маш залуу хүүхдүүдэд хийсэн. Тэдний өмнө цагаан, гялалзсан хоёр хавтан тавьсан. Бараг бүгд гялалзсаныг нь сонгоод тонгойж, долоох гэж оролдсон. Ямар ч хүүхэд үүнийг цагаанаар хийж байгаагүй.
Судалгааны үр дүн нь хүмүүс усыг эрэлхийлж, түүнийг гялалзсан байдлаар нь таньдаг байсан, энэ чадвар нь далд ухамсарт үлдсэн, олон мянган жилийн турш алга болоогүй гэсэн таамаглал дэвшүүлэх боломжийг бидэнд олгосон. Тиймээс, ямар нэгэн гайхалтай зүйлийг хараад бид өөрийн эрхгүй зогсоод, энэ нь юу болохыг бодож, ойлгохыг хичээдэг.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ: Дүрэм №3 Худалдан авалтаа сайхан өнгөрүүлээрэй

Европт, саяхан манай улсад бүх томоохон баярууд, Христийн Мэндэлсний Баяр, Шинэ жилийн баяраар олон дэлгүүрүүд асар их худалдаа зохион байгуулдаг. АНУ-д "Хар баасан гараг"-аас эхэлдэг борлуулалтын бүхэл бүтэн улирал байдаг. Хүмүүс ажлаасаа чөлөө авч, шөнө дөлөөр дэлгүүрүүдээр оочерлож, зогсож, үүдэнд бөөгнөрөн, дэлгүүрийн нээлт, асар их хямдралыг хүлээж байна. Энэ бүхэн нь тэд ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагатай болсон эсвэл мөнгө хэмнэх хүслээс үүдэлтэй гэж та бодож байна уу? Борлуулалтын улиралд худалдан авагчдын 95% нь өөрсдөө худалдан авалт хийх, дэлгүүр хэсэх, дэлгүүр хэсэх, ямар нэг зүйл худалдаж авах боломж, тэр ч байтугай өчигдрийнхөөс ч илүү хямд байдаг. Чадварлаг худалдагчид хүний ​​энэ сул талыг мэддэг бөгөөд хэдхэн хоногийн дотор агуулахад хуучирсан барааг зарахаас илүүтэй байдаг.
Охидыг талхаар хооллодоггүй дэлгүүрийн хорхойтнуудыг та нарын олонх нь шинэ хүрэм, цамц авч өгөөрэй. Гэхдээ хүлээгээрэй, энэ техникийг зөвхөн эд зүйл, гуталд ашигладаггүй. Статистикийн мэдээгээр, олон тоглогчид худалдаж авсан, хэд хэдэн удаа тоглосон тоглоомуудын 10 орчим хувьтай байдаг бөгөөд ингээд л дискүүд тавиур дээр тоос цуглуулж байна. Зарим хүмүүс ном худалдаж аваад уншдаггүй. Тийм ээ, хүн юу ч худалдаж авахыг албадаж болно, тэр үүнийг зайлшгүй шаардлагатай гэж үзэх болно. Аливаа зүйлийг ашиггүй гэдгийг ойлгох нь нэлээд хожуу ирдэг.
Эргэн тойрноо хар, танд худалдаж авсан зүйл байхгүй, гэхдээ одоо яагаад гэдгийг ойлгохгүй байна уу? Манай найз маш олон DVD дисктэй, янз бүрийн кинотой. Тэр тэднийг үзэхгүй нь лавтай, гэхдээ худалдаж авах бүртээ цуглуулгаа нөхдөг гэж хэлдэг. Сайн кино хайж, диск худалдаж авах үйл явц нь таашаал юм.
Яагаад ажилладаг вэ?
Энд л хуучин Допамин гарч ирдэг. Энэ бодис таныг дурлах, амттай хоол идэх, дуртай зүйлээ хийх үед тархинд чинь үйлдвэрлэгддэг. Допамин нь зан үйл, танин мэдэхүй, хөдөлгөөн болон бусад чухал зүйлсийг хариуцдаг биеийн бүх үйл ажиллагаанд нөлөөлдөг, тухайлбал аманд шүлсээ хадгалах чадвар.
Хэрэв та шинэ дэлгүүрт орох юм уу эсвэл өөр хотод ирвэл допамины үйлдэл илүү хүчтэй болдог. Шинэ сэтгэл хөдлөл, шинэ хүсэл. Бид аялж байхдаа хамгийн утгагүй худалдан авалт хийдэг гэдгийг эрдэмтэд тэмдэглэсэн нь гайхах зүйл биш юм. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь үнэндээ бидэнд хэрэггүй юм. Бид сэтгэл хөдлөлөө мэдэрч, допамины тунг авахыг хүсч байна.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ: Дүрэм №4 - Тоо нь таны давуу тал биш юм

2010 онд Стив Жобс технологийн шинэ гайхамшиг болох iPad-ыг дэлхийд танилцуулсан. Үнэ нь маш бага, ердөө 499 доллар байв. Энэ нь маш сайн үнэ юм ... гэхдээ хүлээгээрэй, юуны тулд? Үүнээс өмнө зах зээл дээр ямар ч таблет байгаагүй, хэн ч үнийг тодорхой хэлж чадахгүй байсан ч хүн бүр үүнийг маш сайн, бүр маш бага гэж үздэг байв. Үнэ нь утас болон ихэнх зөөврийн компьютерээс илүү байсан тул сайн гэдэгт яаж итгэлтэй байх вэ?
Бас нэг зүйл хэлэхэд, тэд яагаад үнийн шошгоны төгсгөлд есийг тавиад байгаа юм бэ? Худалдан авагчид 499 нь бараг 500 доллар гэдгийг аль эрт ойлгосон тул ердийн үнийг тогтоо, энэ нь аль хэдийн энэ доллар юм. Олон хүмүүс энэ маркетингийн арга заль мэхийг олж мэдсэн бөгөөд үүнд хөтлөгддөггүй гэдэгт итгэлтэй байна. Гэхдээ тийм үү? Баримт биш, баримтаас хол. Чамайг ингэж хуурч байгаагаа мэдэх, өгөөшөнд автахгүй байх нь хоёр өөр зүйл.
Уг нь хүмүүс тоотой муу найзууд байдаг. Цөөн хэдэн хүн л бодит ашиг тусыг нь тооцоолж, барааны бодит үнийг ойлгож чадна. Та дуртай ноосон цамцныхаа хямдралыг хүлээж байгаад дэлгүүрт очоод зээлийн картаар төлбөрөө төлнө гэж бодъё. Банк мөнгөний зарцуулалтын хувийг тооцдог бөгөөд хямдралтай худалдаж авсан цамц нь анхныхаасаа илүү үнэтэй болж хувирдаг.
Мөн олонх нь зээлтэй унадаг. Хэн ч бодит дүнг тооцдоггүй, сар бүр бага хэмжээний төлбөр төлөхөд уруу татагдаж, урт хугацааны зээл авах хүсэлт гаргадаг бөгөөд үүний зэрэгцээ илүү төлөлт нь үнийн дүнгийн 100% хүрч чаддаг.
Барааны үнэ өөрсдөөсөө шалтгаалдаг гэдгийг худалдагчид ойлгодог. Хэдийгээр та бараа бүтээгдэхүүн нь тэдний зохион бүтээсэн үнээс 50% хямд байгааг харсан ч гэсэн. Би нэг том дэлгүүрийн 30% хямдралтай гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн үнийг тусгайлан судалж үзээд интернетээс ижил төстэй саналыг хямдралгүй, бүр хямд үнээр олж авлаа. Та "таазнаас" авсан үнийн 30% -ийг хэмнэж байна.
iPad-ийн маш хямд үнэ буюу 499 доллар руу буцах. Үнэ үнэхээр сайн байна гэсэн итгэл хаанаас ирсэн бэ? Танилцуулга болохоос хэдхэн сарын өмнө Apple-ийн захиалгаар олон нэр хүндтэй сэтгүүл, интернет сайтууд маркетингийн сайн арга заль хийсэн. Тэд шинэ таблетын талаар найдвартай эх сурвалжаас авсан мэдээлэл, түүний функциональ байдлын талаар нийтэлсэн бөгөөд ийм шинж чанартай гаджет нь дор хаяж мянган долларын үнэтэй байх болно гэж мэдэгджээ. Танилцуулга дээр Жобс үнийг хамаагүй өндөр байхаар төлөвлөж байсныг онцлон тэмдэглэв. Ингээд л хүмүүс 499-ийг маш хямдхан юм байна гэсэн ойлголттой болсон. Магадгүй үнэ нь хэтэрхий өндөр байсан ч хүмүүс өөрөөр бодож байсан байх.
Хэрхэн ажилладаг?
Ширээн дээр 3 теннисний бөмбөг байна гэж төсөөлөөд үз дээ. төлөөлсөн үү? Одоо 4037 ширхэг ижил бөмбөгийг төсөөлөөд үз дээ. Үүнийг хийх нь бараг боломжгүй байх болно гэдэгт би итгэлтэй байна, тэд тохирох хүснэгтийг төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Олон хүмүүсийн тархи ийм тоонуудтай ажиллахад тохиромжгүй байдаг, учир нь байгаль бидэнд ийм функцийг өгөөгүй бөгөөд байгалийн шалгарал нь математикийн чадварыг харгалздаггүй.
499 доллар ба 500 долларын түүх бол тоо бидний давуу тал биш гэдгийг батлах гайхалтай баталгаа юм. Хэдийгээр та ялгаа нь өчүүхэн, зөвхөн нэг доллар гэдгийг ойлгосон ч далд ухамсар өөр өөрөөр хүлээж авдаг. Энэ нь нэг энгийн шалтгааны улмаас тохиолддог - та үнийг зүүнээс баруун тийш уншиж, илүү их хэмжээгээр зөвхөн эхнийх нь гэдгийг санаарай. 499 долларыг "бараг 500" гэж биш харин "дөрвөн зуун зүйл" гэж нэрлэх нь дээр. Заримдаа хүмүүс надаас энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүний үнэ хэд вэ гэж асуудаг. Би хариулдаг, тэд зуун, ямар нэг рубль, дараа нь би энэ нь 199 үнэтэй гэж бодож өөрийгөө барьж байна. Тэр ч байтугай мэдлэг, энэ маркетингийн алхам нь ойлголт үнэ ойлголт алдаанаас хамгаалахгүй байна.
Дэлгүүрт зардлаа шууд тооцоолох гэж оролддог хүмүүс худалдан авалтаа хэмнэж, хамгийн багадаа тэр хэмжээгээр эсвэл бүр илүү их мөнгө зарцуулдаг болохыг судалгаа харуулж байна. Үнийн шошгон дээрх цуутай ес нь бидэнд үнийг үнэн зөв, хурдан тооцоолох боломжийг олгодоггүй. Асуултанд хариулна уу, 5 авокадо тус бүр нь 30 рублийн үнэтэй вэ? Та тэр даруй хариулсан гэдэгт би итгэлтэй байна. Одоо ижил хэмжээний авокадогийн үнийг тооцоод, гэхдээ тус бүр нь 29.89 байна. Асуудал байгаа гэж бодож байна.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ: Дүрэм №5 - Танил лого нь амтыг хуурч чаддаг

Брэндэд итгэх гайхалтай итгэл зөвтгөгддөг, гэхдээ зөвхөн тодорхой хэмжээгээр. Хэрэв та BMW машинтай байсан бол шинийг худалдаж авбал энэ брэндийг илүүд үзэх болно. Apple-ийн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид үүнийг хэзээ ч Samsung болгож өөрчлөх магадлал багатай. Гэхдээ хэзээ нэгэн цагт брэндийн нэр тантай хэрцгий хошигнол тоглож магадгүй юм. Та бүтээгдэхүүнийг төгс төгөлдөр болгож, түүний өгч чадах таашаалыг хэтрүүлж эхэлдэг. Би Gucci гутал, Прада цүнхний араас хөөцөлдөж буй загвар өмсөгчдийг хэлээгүй гэдгээ шууд хэлэх ёстой. Тэдний хувьд брэнд бол эдгээр охидыг нийгмийн дээд давхаргад ойртуулдаг нэгэн төрлийн шошго юм.
Би өөр зүйлийн талаар ярьж байна:
1970 онд Pepsi компани "Pepsi Challenges" хэмээх сонирхолтой туршилт хийжээ. Кола, Пепси хоёрыг адилхан аяганд хийнэ. Хүмүүсээс аль ундаа нь илүү амттай, юу нь өөрт тохирохыг сонгохыг хүссэн. Ихэнх америкчууд Pepsi-г сонгосон. Энэ туршилт гайхалтай амжилттай болж, олон хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр энэ тухай ярьж байсан бөгөөд Кола чихрийн сиропдоо хахаж, борлуулалт нь хамгийн бага хэмжээнд хүрч, компани зах зээлийн ихэнх хэсгийг орхих болно. Гэхдээ бидний харж байгаагаар Coca-Cola өнөөдрийг хүртэл Pepsi-ээс илүү сайн зарагддаг. Энэ нь олон хүмүүс Пепси илүү амттай гэж ярьдаг хэвээр байгаа ч гэсэн.
Хамгийн гайхалтай нь нүдний шил дээр лого байх үед улаан дэвсгэр дээрх танил цагаан үсгийг хараад хүмүүс Кола-г сонгосон явдал юм. Энэ үзэгдлийг Пепси парадокс гэж нэрлэдэг.
Үүнтэй төстэй туршилтыг дарсаар хийсэн. Туршилтын нэг бүлэгт ундааны үнийг ($90 ба 10 доллар) хэлсэн бөгөөд бараг бүгдээрээ илүү үнэтэй нь илүү чанартай гэж хэлсэн. Харин 2-р бүлгийнхэн үнийг мэдэхгүй, чанарын тухай хариултыг 50-аас 50-д хуваасан. Дашрамд хэлэхэд Хятадад маш үнэтэй шар айраг байдаг (нэг шилний үнэ 40 доллараас дээш байдаг), амттай байдаг. муж улсад 3 доллараас илүүгүй үнэтэй хямд бурда. Бүх нууц нь санаачлагатай хятадууд сайхан шошго нааж, сурталчилгаа явуулж, үнийг хөөрөгдөв.
Яагаад ажилладаг вэ?
Дахин хэлэхэд бүх зүйл бидний тархинд, илүү нарийвчлалтайгаар тархи тархинд байдаг. Нэг нь харааны мэдрэмж, нөгөө нь амтыг хариуцдаг. Лого харагдахгүй бол зөвхөн амт, жинхэнэ амтанд итгэдэг. Хүн логог хараад ой санамж орж ирдэг бөгөөд энэ нь логог сайн, илүү сайн, илүү алдартай зүйлтэй холбодог бөгөөд энэ нь энэ брэндийн бүтээгдэхүүнүүд илүү сайн байх болно гэсэн үг юм.
Логогүй бол таны тархи Пепси илүү сайн, илүү амттай гэж хэлдэг, үүнийг сонго. Гэвч логог хармагцаа тархи давтдаг - "Хэзээ - энэ нь супер, чи үүнийг уух хэрэгтэй." Хэдэн арван жил үргэлжилсэн сурталчилгааны кампанит ажил, хүний ​​толгойд мэдээлэл оруулах ажил үүргээ гүйцэтгэсэн. Компаниуд үнэндээ худалдан авагчдын тархийг угааж, илүү сайн, илүү хэрэгтэй зүйлд биш, харин зарахыг хүссэн зүйлдээ дуртай болгож байна.

Хүн бүр дэлгүүр хэсдэг - зарим хүмүүс их хэмжээгээр, бусад нь бага хэмжээгээр, гэхдээ орчин үеийн ертөнцөд ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагагүй хүмүүсийг төсөөлөхийн аргагүй юм. Гэхдээ худалдагчийг хэрхэн сонгох вэ? Хэрхэн зарж сурах вэ? Гол үе шат, зүй тогтлыг тодорхойлж, а-аас Я хүртэлх үйл явцыг ярилцъя.

Худалдагч ямар шинж чанартай байх ёстой вэ?

Хэн нэгэн сайн худалдагч болж чадах уу? Үгүй байх, учир нь энд ямар ч ажилд мэргэжил, чадвар чухал байдаг. Гэхдээ хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэл байвал бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулах талаар суралцаж болно. Худалдагч нь үргэлж сэтгэл зүйч байдаг бөгөөд борлуулалтын тоо нь үүнээс хамаардаг гол үзүүлэлт юм. Сайн ажилчинд ямар чанарууд байдаг вэ? Амжилттай үйл ажиллагаа явуулахад шаардлагатай мэргэжлийн болон хувийн ур чадварууд нь:

• Тусламж, өөрийгөө хүндлэх хоёрын тэнцвэрийг бий болгох чадвар.Таныг дэлгүүрт ороход таны бодлыг уншихыг хүссэн идэвхтэй худалдагч орж ирээд хаалганы дэвсгэр шиг таны өмнө дэлгэгдсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Тааламжгүй хэт автагдах уу? Мэдээж. Хэт их тусархуу байдал, хуурамч инээмсэглэл нь ихэвчлэн албадан хоёр нүүр гаргах гэж ойлгогддог хүмүүст цөөхөн хүн баяртай байх болно. Өөрийгөө үнэлэх чадвар багатай хүмүүст ийм уулзалт таалагдах магадлалтай ч хүн амын хангалттай хэсэгт анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм. Худалдагч нь худалдан авагчийн нэгэн адил хүн учраас ажилдаа явахдаа гэртээ өөрийгөө үнэлэхээ мартаж болохгүй. Боломжит худалдан авагчидтай бүү ярь, эрхээ хасуулсан серфийн аялгууг сонго. Хэрэглэгчийг "барих" ба түүний доор "нугарах" хоёрын хоорондох нарийн шугамыг хадгалахыг хичээ. Гэхдээ сайн зан үйлийн ач холбогдол, хэрэгцээг санах нь зүйтэй: мэндчилгээ, чин сэтгэлийн инээмсэглэл, анхааралтай, эелдэг байдал, чадварлаг яриа нь худалдагчийн ажлын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм.
• Зөрчилдөөний нөхцөл байдлыг зөөлрүүлэх, үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх чадвар.Аливаа худалдагч өөртөө итгэх итгэл, авхаалж самбаа, өөрийгөө хянах чадваргүйгээр хийж чадахгүй, учир нь худалдан авагчдын болзошгүй зан үйлийг урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. Ихэнх нь амьдралдаа сэтгэл хөдлөлгүй байдаг тул санаатайгаар зөрчилдөөн үүсгэдэг. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Санаа зоволтгүй - айдас нь ихэвчлэн таны сэтгэн бодох чадварыг саатуулдаг бөгөөд энэ нь та хэрхэн ойлголцохыг олж чадахгүй гэсэн үг юм. Нийтлэг нөхцөл байдлыг урьдчилан дуурайж, хоёр талдаа сэтгэл хангалуун байх гарцыг олох боломжтой бүх нийтийн арга, техникийг өөртөө томъёолох нь хамгийн сайн арга юм. Жишээлбэл, нэг эмэгтэй дэлгүүрээс гоёмсог хайрцагт савласан үнэтэй загвар зохион бүтээгчийн зангиа худалдаж авдаг. Эхлээд бүх зүйл сайхан байна - үйлчлүүлэгч мөнгөө төлж, хайрцгийг нь аваад нэлээд сэтгэл хангалуун, аз жаргалтай явна. Гэвч хэдхэн минутын дараа тэр буцаж ирээд, сав баглаа боодол нь согогтой болохыг худалдагчийн анхаарлыг татав - энэ нь бага зэрэг урагдсан байна. Энэ нь логик юм - хэрэв ямар нэг зүйлийг бэлэг болгон худалдаж авсан бол та бүх зүйл төгс байхыг хүсч байна. Яаж байх вэ? Өөрчлөх үү? Тэгээд юу ч биш ... ийм хэлхээ холбоо дууссан. Мөнгө буцааж өгөх үү? Мөн эмэгтэй хүн сэтгэл хангалуун бус хэвээр үлдэх бөгөөд дэлгүүр нь ашиг олохгүй, худалдагчийн цагийг эргэлт буцалтгүй өнгөрөөх болно. Мэдээжийн хэрэг, ямар ч тохиолдолд та худалдан авагчийн мөнгийг буцааж өгөхөөс татгалзах ёсгүй. Гэхдээ эелдэгээр уучлалт гуйж, түүнд сонголтыг санал болгох нь дээр: буцаан олголт; худалдан авсан барааны хөнгөлөлт (жишээлбэл, 5%); хөнгөлөлтийн карт; худалдан авалттай жижиг бэлэг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид аль хэдийн таалагдсан бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөхөөс илүү хөнгөлөлт авахыг илүүд үздэг.
• Бүтээгдэхүүний сайн мэдлэгтэй.Бүтээгдэхүүн, түүний чанарын талаар ярих нь худалдагчийн шууд үүрэг юм. Үүний тулд та ажиллаж буй салбараа төгс ойлгож, чиглүүлэх хэрэгтэй. Та юу зарахыг хүсч байгаагаа ойлгож байж л амжилттай зарж чадна. Худалдан авагчид асуулт асууж, логик, бүрэн хариултыг хүлээж байдаг тул худалдагч нэг өгүүлбэр хэлж чадахгүй байхад хэн нэгэн "гахайн гахай" худалдаж авах нь юу л бол. ЗХУ-ын хүүхэлдэйн киног та зах дээр ирсэн хөгшин хүн үнээ зарж байгаад салж чадахгүй байтал гэнэт түүнд туслахаар шийдсэн хүү гарч ирэн барааг нь маш их магтаж байсныг санаж байна. эзэн нь эцэст нь шийджээ - "Чамд ийм үнээ хэрэгтэй!" Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүний чанар нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татдаг гол шинж чанар учраас Хятадын өргөн хэрэглээний бараанаас илүү Швейцарь цагийг худалдаалах нь илүү тааламжтай бөгөөд хялбар байдаг. Хэрэв та хоол зардаг бол аль бялуу нь хамгийн амттай вэ, ямар зуслангийн бяслаг хамгийн сайн бяслагтай бялуу хийдэг вэ, аль хиам нь салатанд тохиромжтой вэ, бяслагтай ороомог нь аль нь тохиромжтой вэ гэх мэт асуултуудад хариулахад бэлэн байгаарай. Жишээлбэл, чихрийн дэлгүүрт ажилладаг худалдагчдыг харахад маш тааламжгүй байдаг ч үйлчлүүлэгчид чихэр, жигнэмэгийн амтыг мэддэггүй, хоолны дэглэм барьдаг, дургүй, иддэггүй гэж бардам хэлдэг. чихэр гэх мэт. Хэрэв та нарийн төвөгтэй (эсвэл тийм биш) тоног төхөөрөмжөөр худалдаа хийвэл түүний чадвар, функцийг боломжит эзэмшигчдэд харуулах нь маш чухал юм. Түүнчлэн, хүмүүс ихэвчлэн гарал үүслийн улс, хэрэглээний нарийн мэдрэмж, үр дүнг сонирхдог.
• Хэрэглэгчийн хэрэгцээнд чиглүүлэх.Худалдан авагчийн хэрэгцээг сонсох чадвартай байх нь чухал төдийгүй үүнийг сонсож, ойлгох шаардлагатай. Худалдагч нь өрөвдөх сэтгэл (хүмүүсийг мэдрэх), харилцаа холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд сэтгэлзүйн үндсийг мэддэг байх ёстой. Заримдаа хүн халбага худалдаж авахыг хүсч дэлгүүрт ирж, үнэтэй сав барьдаг, учир нь худалдагч нь бодлоо чиглүүлж, худалдан авагч үүнийг ойлгосон: тийм ээ, тэр энэ гайхамшигтай багцыг удаан хугацаанд мөрөөдөж байсан. , шинэ гал тогооны хэрэгсэл бол хамгийн эхний хэрэгцээ юм! Хэрэв та хэрхэн харилцахаа мэддэг, хүмүүсийг чин сэтгэлээсээ сонирхож, тэдэнд туслахыг хүсч байвал хэрэглэгчдэд бараа зарах нь хялбар бөгөөд саадгүй байдаг.
• Үйлчлүүлэгчдэд хүндэтгэлтэй хандах.Манай улсад "хувцасаараа уулздаг" гэсэн зарчмыг нийгэмд төлөвшүүлдэг. Түүний жимс нь бизнест маш их ажиглагддаг - зарим худалдагчид боломжит худалдан авагчдын төлбөрийн чадварыг гадаад төрхөөр үнэлэхийг хичээдэг. Хувцас нь анх харахад тийм ч сайхан харагддаггүй хүмүүст худалдааны ажилчид заримдаа бүдүүлэг ханддагийг харахад харамсалтай байна. Та үүнийг гадаадад олохгүй, тэнд саятнууд хүртэл урагдсан жинсэн өмд, хуучин пүүз өмсөж алхдаг заншилтай байдаг. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд худалдагч нар үнэлэгчийн үүргийг гүйцэтгэх ёсгүй - бүх зочдод том худалдан авалт хийх эсэхээс үл хамааран хүндэтгэлтэй хандах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, хэрэв хүн өчүүхэн зүйлээр ирсэн ч тэр бүдүүлэг эсвэл дурамжхан үйлчилсэн ч дараагийн удаад өөр дэлгүүр сонгоод буцаж ирэхгүй.
• Ажил дээрээ хувийн асуудлаа хийсвэрлэх зуршил.Шүдний өвчин, эвдэрсэн утас, нойргүйдэл, найзтайгаа хэрүүл маргаан гэх мэт хүн бүрт бэрхшээл, бэрхшээл тулгардаг нь ойлгомжтой. Гэхдээ эдгээр дэлгэрэнгүй мэдээлэл нь худалдан авагчдад сонирхолгүй, тэд таны найз нөхөд, хамаатан садан биш юм. Тэд өөрсдийн асуудалд санаа тавьдаг. Дэлгүүрт ирээд торгон алчуураар нулимсаа арчсан Гамлетын аавын гунигтай сүүдрийг биш, найрсаг, эелдэг, чадварлаг мэргэжилтэнг худалдагчаар харахыг хүсч байна. Худалдааны чиглэлээр ажилладаг хүмүүс сэтгэл хөдлөл, бодлоо хянаж чаддаг байх хэрэгтэй бөгөөд бүх сөрөг талыг гэртээ үлдээдэг.

Чухал:Сайн худалдагч нь хэд хэдэн хувийн шинж чанартай байх ёстой - өөрийгөө зохих ёсоор үнэлэх, сайн сайхны төлөө тэмүүлэх, эерэг, уян хатан сэтгэлгээ, өөртөө итгэх итгэл, стрессийг тэсвэрлэх чадвар. Хэрэв та өөрийгөө сайжруулахыг хүсч байгаа ч үүнд хангалттай цаг байхгүй бол суралцах нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах вэ?

Бидний үед өрсөлдөөн маш их байгаа тул амжилттай бизнес эрхлэхийн тулд алхам бүрийг сайтар бодож үзэх шаардлагатай байдаг. Өөрөөр хэлбэл, та чадварлаг стратегигүйгээр хийж чадахгүй. Одоо үр дүнтэй болохыг тодорхойлсон асар их хэмжээний уран зохиол бий. Мэдээжийн хэрэг, бүх бүтээгдэхүүнд тохирсон бүх нийтийн арга гэж бараг байдаггүй, учир нь хүн бүр өөр өөр байдаг ч худалдан авагчдыг татдаг зарим ерөнхий чиг хандлага, хэв маягийг тодорхойлж болно. Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах талаар алхам алхмаар бодож үзээрэй.

Худалдан авагчтай холбоо тогтоох

Ярилцлагын үр дүн нь ихэвчлэн анхны сэтгэгдэлээс хамаардаг тул энэ бол гол бөгөөд маш чухал үе шат юм. Холбоо барихгүй бол ердийн яриа хэлцэл ажиллахгүй бөгөөд энэ нь бараагаа зарах магадлал хурдан тэг болно гэсэн үг юм. Эрдэмтдийн үзэж байгаагаар тухайн хүний ​​талаархи санал бодол (манай тохиолдолд худалдагчийн тухай) ярианы эхэн үед буюу хэдхэн секундын дотор үүсдэг. Борлуулалтын хувьд хэрэглэгчийн алдагдсан итгэлийг сэргээх бараг боломжгүй тул анхны сэтгэгдэл маш чухал байдаг. Эхлээд ихэнх үйлчлүүлэгчид худалдагчийн эсрэг далд ухамсартай байдаг бөгөөд түүнтэй харилцахыг хүсдэггүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Менежерүүдийн дунд "Хүн бүр худалдаж авах дуртай, харин хэнд ч худалдагдах дургүй" гэсэн ойлголт түгээмэл байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хүн бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар төлөвлөж байгаа, зүгээр л мөрөөддөг, гэхдээ идэвхтэй ногдуулах, дарамт шахалт нь эсрэгээр үр дагаварт хүргэж болзошгүй тул худалдан авагч бодлоо өөрчлөх болно. Ньютоны гурав дахь хууль ажиллах болно - үйл ажиллагааны хүч нь урвалын хүчтэй тэнцүү байна. Худалдан авагч нь байршлаа өдөөж чадаагүй худалдагчийн хэт их хайранд "Надад юу ч хэрэггүй" гэж хэр олон удаа хариу үйлдэл үзүүлдэг вэ? Өнгөцхөн харахад олон тохиолдол бий. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд худалдагч холбоо тогтоохыг хичээх хэрэгтэй. Хэрхэн? Жишээлбэл, та дараахь зүйлийг хийж болно.

• Худалдан авагчийн анхаарлыг татах - үйлчлүүлэгчтэй яриа хэлэлцээ эхлүүлж, түүнийг тат. Стандарт дүрмийг анхаарч үзэх нь зүйтэй: нээлттэй байрлал, "аюулгүй" зайг хадгалах (хэт ойртох шаардлагагүй, ихэвчлэн хүнээс нэг хагас метрийн зайд байх нь хамгийн тохиромжтой), нүдтэй харьцах, нүүрний тод илэрхийлэл, дохио зангаа. Унших нь ашигтай байх болно. Жишээлбэл, Харри Фридман "Үгүй баярлалаа, би зүгээр л харж байна" номондоо байнгын зочдыг үйлчлүүлэгч болгох үйл явцыг гайхалтайгаар дүрсэлсэн байдаг.
• Бие биетэйгээ танилцаарай - нэрээ хэлж, үйл ажиллагааны цар хүрээг үл тоомсорлон харуулах замаар өөрийгөө танилцуулж, мөн худалдан авагчийн нэрийг асуугаарай. Танил тал нь "худалдагч-худалдан авагч" харилцааны загварыг "хүн-хүн" гэж орчуулдаг бөгөөд худалдагчаас илүү хүнд итгэх нь илүү хялбар байдаг нь логик юм. Гэхдээ та эелдэг, томъёололтой мэндчилгээ (жишээлбэл: "Сайн уу, намайг Анна гэдэг, би худалдааны туслах ажилтан") таныг ижил төстэй худалдааны ажилчдын цугларалтаас ялгахгүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй, тиймээс өвөрмөц байдлыг харуулах нь дээр. Хэрэв худалдан авагч хариуд нь өөрийгөө танилцуулсан бол хүн бүр сэтгэл хангалуун байгаа тул түүнд нэрээр нь хандаарай. Гэсэн хэдий ч хэн нэгний нэрийг өөрчлөх шаардлагагүй хэвээр байна - хэрэв хүн өөрийгөө Александр гэж нэрлэсэн бол Сашенкаг түүнээс бүү болго гэх мэт.
• Худалдан авагчийн сонирхлыг татах - үргэлжилж буй урамшуулал, шинэ цуглуулгууд, танай дэлгүүрийн төрөл зүйлд тусгагдсан өнөөгийн чиг хандлага гэх мэт талаар бидэнд хэлээрэй. Үүнийг хийхийн тулд та өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлээр сайн мэдлэгтэй байх ёстой, бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусын талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдэгдэхийн тулд өрсөлдөгчдийн талаар бүгдийг мэддэг байх ёстой. Хэрэв боломжит худалдан авагч үнэтэй цамц руу ширтэж байгаа бол түүнд найрлага, чанарыг нь онцолж хэлээрэй - байгалийн ноосоор хийсэн хүрэм, энэ нь өвлийн улиралд дулаарч, удаан хугацаагаар өмсөх болно гэсэн үг юм. хөрш зэргэлдээх дэлгүүрт зарагддаг нийлэг аналогитай харьцуулбал оноо.

Чухал:Хүмүүс мэдээллийг нарийн төвөгтэй байдлаар хүлээн авдаг - харааны, сонсголын болон аман ярианы хувьд, өөрөөр хэлбэл худалдагч нь зөвхөн түүний үг, угаасан үгсэд анхаарлаа хандуулахаас гадна аялгуу, нүүрний хувирал, дохио зангаа зэргийг анхаарч үзэх үүрэгтэй.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох

Бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд наад зах нь тухайн чиглэлээр анхан шатны мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Үйлчлүүлэгч юу хүлээж авахыг хүсч байгааг хэрхэн ойлгох вэ? Хэрэгцээг хэрэгцээ гэж нэрлэдэг бөгөөд тэдгээр нь тодорхой үйлчилгээ, бараагаар илэрхийлэгддэг. Шаардлагатай гэж үздэг:

• хосолсон;
• нийлээгүй.

Холбогдох хэрэгцээг хангах нь өөр хүн төрөхөд хүргэдэг. Жишээлбэл, эмэгтэй хүн гутал худалдаж авсан боловч түүнд тохирсон цүнх хэрэгтэй. Шинэ банзал нь цамц худалдаж авах гэх мэтийг агуулдаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүслийг ойлгож, урьдчилан таамаглаж, тэднийг удирдан чиглүүлэх хэрэгтэй. Худалдан авагчийн хэрэгцээг зөв тодорхойлох нь маш чухал, учир нь хүмүүс худалдан авахаар ирдэг тул аливаа асуудлыг шийдэхийг хичээдэг ч яг ижил бүтээгдэхүүн нь өөр өөр зорилгоор хэрэг болно.

Жишээ авч үзье:Хөшиг худалдаж авах хүсэлтэй боломжит худалдан авагч дэлгүүртэй холбогдоно. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн зарцуулахад бэлэн байгаа ойролцоогоор дүнг олж мэдээд, өрөөний дотоод засал, өнгөний схемийн талаар асууж, дараа нь дуут мэдээлэлд тохирсон сонголтуудыг харуулна. Гэсэн хэдий ч, худалдан авалт хийгдээгүй бөгөөд хүн гэрэл гэгээтэй байдаг ... Яагаад? Зөвлөх нь улиг болсонгүй - худалдан авагчийн зорилго юу вэ, тэр юу авахыг хүсч байна вэ? Худалдагч нь дотоод засал чимэглэлтэй хослуулсан хөшгийг санал болгосон бөгөөд зочин нарны гэрлээс өөрийгөө хамгаалахыг эрэлхийлсэн, учир нь өглөөнөөс эхлэн нар түүний өрөөнд тусч, унтаж чадахгүй байв. Энэ тохиолдолд тухайн хүн хар хөшгийг (тунгалаг бус даавуугаар хийсэн) худалдаж авах магадлалтай бөгөөд хэрэв тэд давуу тал руугаа анхаарлаа хандуулж, түүний тухай яривал - татсан хөшиг нь гэрлийн гэрлийг нэвтрүүлэхгүй тул өрөөг бүрэн харанхуйд оруулдаг. гудамж.

Худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд та түүнээс асуух хэрэгтэй. Ихэвчлэн дараах төрлийн асуултууд байдаг.

• Хаалттай асуултууд - тэдгээрийг хоёрдмол утгагүй хариулж болно ("тийм" эсвэл "үгүй"). Ийм олон асуулт бүү асуу, эс тэгвээс хүлээн авсан мэдээллийн хэмжээ бага байх болно. Жишээ нь: "Та хувцасны сонгодог бүтээлийг илүүд үздэг үү?".
• Нээлттэй асуултууд - хариулт нь дэлгэрэнгүй байх болно. Гэсэн хэдий ч, хэрэв худалдан авагч сонирхолгүй бол тэр зүгээр л өөр дэлгүүр рүү зугтаж, урт удаан, уйтгартай яриа хэлцэл хийх шаардлагагүй болно гэдгийг санах нь зүйтэй. Жишээ нь: "Та ямар даашинзыг илүүд үздэг вэ?".
• Альтернатив асуултууд - хүнд хэд хэдэн хариултын хэлбэрээр сонголт өгөх. Жишээ нь: "Та урт даашинзанд дуртай юу эсвэл богино даашинзанд дуртай юу?".
• Тэргүүлэх асуултууд - худалдан авагч өөрөө юу авахыг хүсч байгаагаа ойлгохгүй байгаа тохиолдолд шаардлагатай. Жишээ нь: "Хувцаслалт сонгохдоо худалдан авалтын зорилгыг ойлгох нь чухал: хэрэв та амралтаараа явахаар төлөвлөж байгаа бол бид гоёмсог, тод даашинзыг харах уу?".
• Риторик асуултууд - харилцан ярианы ая тухтай уур амьсгалыг бий болгох, харилцан яриа өрнүүлэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Жишээ нь: "Та өөрийн онцлог, гоо үзэсгэлэнг хамгийн сайн онцолсон даашинз сонгохыг хүсч байна уу?".

Чухал:Ярилцлагын үр дүнд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүсэл сонирхолд нийцсэн санал асуулгын хуудсыг сэтгэн бодох ёстой. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. Холбогдох хэрэгцээний талаар санах нь чухал: хэрэв та цамц сонговол тэр даруй зангиа зүүж өгөхийг санал болго.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга

Танилцуулга нь үйлчлүүлэгчид санал болгож буй бараа, үйлчилгээг тайлбарлах эсвэл үзүүлэх үйл явц юм. Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр "Зуун удаа сонссоноос нэг удаа харсан нь дээр" гэж ойлгодог. Тиймээс худалдагчийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчид яг хэрэгтэй зүйл гэдгийг ойлгохын тулд бүтээгдэхүүнийг харуулах явдал юм! Бүтээгдэхүүнийг танилцуулах санааг боловсруулахад ихэвчлэн байгууллагын төлөөлөгчид оролцдог бөгөөд борлуулагчид уг санааг хэрэгжүүлдэг. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа та хэд хэдэн зүйлд анхаарлаа хандуулж болно.

• Урьдчилсан алхамуудыг харуул. Худалдан авагчид үзүүлэхгүйгээр байр зарах боломжгүй. Хэрэв та захиалгат гал тогоо барьж байгаа бол үйлчлүүлэгчид дээж болон тэдэнд зориулж тусгайлан хийсэн загварыг харахыг хүсэх болно.
• Үйлчлүүлэгчийн авах үр ашгийг тодорхойл. Зөвхөн шинж чанар, шинж чанарыг жагсаах нь хангалтгүй бөгөөд бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн амьдралыг хэрхэн өөрчлөх, юуг зөвшөөрөх гэх мэтийг зааж өгөх нь чухал юм. Жишээ нь: "Энэ хөргөгчийг гэсгээх шаардлагагүй тул та маш их цаг хэмнэдэг."
• Зорилтот үзэгчдийг хэрхэн зөв тодорхойлох талаар мэдэх. Бүх хүмүүс өөр өөр хэрэгцээтэй байдаг ч худалдан авагчдын төрлийг тодорхойлж, тэдэнд тохирсон танилцуулга хийх боломжтой. Хэрэв та хувцас зарж, залуу оюутнууд дэлгүүр хэсэх гэж ирдэг бол тэд орчин үеийн зүйлийг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа хамгийн сүүлийн үеийн загварын чиг хандлагыг анхаарч үзэх хэрэгтэй гэсэн үг юм.
• Логик эсэргүүцлийг урьдчилан таамаглах. Яагаад ийм үнэтэй вэ гэсэн байнгын асуултаас залхаж байна уу? Өөрийн хариултыг илтгэлдээ оруулна уу. Жишээлбэл: "Зарим хүмүүс үнэ нь хэтэрхий өндөр байна гэж гайхаж байна, гэхдээ энэ нь үндэслэлтэй, манай хаалганууд нь байгалийн модоор хийгдсэн тул таны эрүүл мэндэд сөргөөр нөлөөлөхгүй."
• Мэргэжлийн нэр томъёог тайлбарла. Түүгээр ч барахгүй, үүнийг анхаарал болгоомжгүй, хялбархан хийх ёстой - үйлчлүүлэгч өөрийгөө тэнэг, тодорхой зүйлийг мэддэггүй гэсэн бодолтой байх ёсгүй.
• Болгоомжтой магтаж, бүү хэтрүүл. Бүх зүйл хэтэрхий амттай байх үед, өөрөөр хэлбэл, танд дургүй болох нь олонтаа ... итгэхэд хэцүү байдаг. Тиймээс сул талуудын талаар ярих нь илүү дээр юм, учир нь энэ нь итгэлийг олж авахад туслах болно - эцэст нь юу ч төгс байдаггүй гэдгийг бүгд ойлгодог.
• Сонголт санал болго. Ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харьцуулах нь үргэлж сонирхолтой бөгөөд ашигтай байдаг - заримдаа энэ нь үйлчлүүлэгчдэд ямар нэг зүйлийг илүүд үзэхэд тусалдаг.
• Бүтээгдэхүүний талаар ярилцаж, аргумент өг. Хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүнд дуртай, таалагдсан гэдгийг мэдэх нь чухал бөгөөд энэ нь түүнийг автоматаар татахад хүргэдэг. Танилцуулгадаа дижитал өгөгдөл, график, гэрэл зураг, видео, одоо байгаа гэрчилгээ, гэрчлэл, сонины ишлэл эсвэл олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр өгсөн зөвлөмж зэргийг нэмж оруулаарай. Жишээлбэл: "Бид 5 жилийн турш ижил төстэй хүлэмж зарж байгаа бөгөөд энэ хугацаанд ганц ч гомдол ирээгүй, зөвхөн талархал хүлээж авсан."
• Бүтээгдэхүүнийг ашиглах явцад худалдан авагчийг оруулах. Хэрхэн? Туршилтын хугацаа, дээж авагч гэх мэт. Машин худалдах - туршилтын жолоодлогод онцгой анхаарал хандуулаарай, учир нь заримдаа дуртай машиныхаа жолооны ард суух ямар байдгийг олж мэдэх боломж нь түүнийг олж авахад шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог.
• Худалдан авагчийг худалдан авахад нь урамшуул. Үүнд бүх зүйл тохиромжтой: хөнгөлөлт, урамшуулал, нэмэлт баталгаа, бэлэг, урамшуулал ... Хүн бүр амралтаа хүсдэг бөгөөд энэ нь нэг шилний үнээр хоёр шил коньяк худалдаж авахад тохиолддог.

Чухал:Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа зөвхөн сайн боловсруулсан, давтагдсан схемийн дагуу ажиллахаас гадна тодорхой худалдан авагч, түүний хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Саналын үг хэллэг

Танилцуулгын дараа та худалдан авагчийн хэлцэл хийхэд бэлэн байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй. "Танд санал таалагдсан уу?", "Та нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун байна уу?" гэх мэт нээлттэй асуултуудыг асуух нь дээр. гэх мэт. Хэрэв та шууд асуувал "үгүй" гэж сонсоход хялбар байдаг тул хоёр дахь боломж байхгүй байж магадгүй тул анхааралтай үргэлжлүүлэх нь зүйтэй.

Санал боловсруулахдаа санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломж бий. Хэрхэн? Гурван арга байдаг:

1. Хомсдол - хүнийг зөвхөн хязгаарлагдмал хэмжээгээр авахыг хүсдэг сэтгэлзүйн хүчин зүйл болдог. Онцгой зүйлийг (эсвэл ядаж масс биш) эзэмших нь тухайн хүнд өөрийн өвөрмөц байдлыг мэдрэхэд тусалдаг.
2. Хязгаарлагдмал хугацаатай санал нь эерэг шийдвэр гаргахад түлхэц болдог. Урамшууллын хугацаа дуусах бөгөөд энэ нь худалдан авагч ашиг тусаа алдах болно гэсэн үг юм ... мөн үүнийг хэн хийх вэ?
3. Дахин давталтын үр нөлөө (дууриамал) - ихэнхдээ хүмүүс далд ухамсрын түвшинд бусдыг хуулбарлах хандлагатай байдаг тул олон тооны худалдан авагчид бүтээгдэхүүн худалдаж авсан нь түүний чанар, хамаарлын нотолгоо юм.

Чухал:Саналын үг хэллэг нь тодорхой, ил тод, худалдан авагчдыг төөрөгдүүлэхгүй байх ёстой, эс тэгвээс алдагдсан итгэлийг буцааж өгөхгүй.

Боломжит эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

Худалдагч бүр ажлынхаа өдөр бүр үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Тэд хамгийн эхэнд, өөрөөр хэлбэл холбоо тогтоох үе шатанд болон бүтээгдэхүүнийг танилцуулсны дараа үүсч болно. Үйлчлүүлэгч эргэлзэх нь хэвийн бөгөөд логик юм. Худалдагчийн даалгавар бол эргэлзээг арилгах эсвэл үл ойлгогдох зүйлийг тайлбарлах, үндэслэлтэй хариулт өгөх явдал юм. Хамгийн нийтлэг эсэргүүцлийн жишээ, тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэх талаар авч үзье.

"Хэтэрхий үнэтэй!"

Нийтлэг эсэргүүцэл, ялангуяа жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Энэ шийдвэр юутай холбоотой болохыг сайтар олж мэдээрэй. Шалтгаанаас хамааран саармагжуулах аргыг мөн хийх хэрэгтэй. Жишээлбэл:

• Үйлчлүүлэгч өөр дэлгүүрт ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харсан боловч хямд үнээр худалдаж авсан. Дараа нь та өгүүлбэрүүд нь огт ижил биш гэдгийг батлах хэрэгтэй. Таны бүтээгдэхүүн тодорхой үзүүлэлтээр илүү сайн байдаг тул үнэ нь өндөр байдаг. Худалдан авагч өөрөө таны бүтээгдэхүүний давуу талыг ойлгохын тулд та харилцан яриа үүсгэж болно, жишээлбэл: "Альфа дэлгүүрийн шил нь манайх шиг болор уу, эсвэл шилээр хийгдсэн үү?".
• Үйлчлүүлэгч хөнгөлөлт хүсч байна. Хэрэв танай байгууллагын бодлогод хөнгөлөлтийн карт олгохоор заасан бол хөнгөлөлт үзүүл, цаашаа яв. Тэгэхгүй бол та үүнийг хийх шаардлагагүй. Бүтээгдэхүүний үнэ нь логик, үндэслэлтэй гэдгийг тайлбарла.
• Үнэ нь үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэхээр хэтэрхий өндөр байна. Дараа нь та ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болгож болно.
• Худалдан авагч үнийг шударга бус гэж үзэж байна. Үнийн бодитой байдлыг нотлох аргументуудыг өг. Жишээлбэл, өндөр чанартай бараа, нэр хүнд, сүүлийн үеийн чиг хандлагад нийцсэн байдал гэх мэт.

"Би бодох болно ..."

Хүн бүр дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө боддог - хэн нэгэн найз нөхөдтэйгээ зөвлөлдөж, бусад дэлгүүрийн төрөл зүйлийг үнэлэх эсвэл хүссэн бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээг эргэцүүлэн бодохыг хүсдэг. Худалдагч юу ч хийж чадахгүй байна уу? Чадах. Ихэвчлэн хүмүүс ямар нэгэн зүйл тэднийг зогсоодог тул худалдан авалтаа хойшлуулдаг - тэд ойлгохгүй байсан ч, жишээлбэл, тэд асуухаас ичдэг. Энэ тохиолдолд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийг шийдвэр гаргахад юу саад болж байна, түүнд ямар мэдээлэл дутагдаж байгааг асуух хэрэгтэй.

Чухал:худалдан авагчийн хувьд эцсийн хугацаа, өөрөөр хэлбэл барааны зарласан үнэ хүчинтэй байх эцсийн хугацааг тогтооно. Өөрөөр хэлбэл, маргааш сонгогдсон кабинет 10%-иар илүү үнэтэй болно шинэ сар, үүнээс нийлүүлэгч материалын үнийг өсгөсөн.

Хэлэлцээрийг хааж, асуудлыг шийдвэрлэх

Үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдаж авахад бэлэн байгаа юм шиг санагдаж байгаа ч энэ үе шатанд ч гэсэн бүтэлгүйтэл тохиолдож болно. Худалдан авагч зүрхлэхгүй, худалдагч нь бүтэлгүйтлээс аль хэдийн айдаг. Хүнийг хэлцэл рүү зөөлөн түлхэх нь чухал юм - түүнд тодорхой хугацааны дотор буцаах, баталгаа, хөнгөлөлтийн картыг худалдан авалтын хамт олгох боломжтой гэдгийг сануулах. Ихэвчлэн энэ нь хангалттай бөгөөд үр дүнд нь гэрээ байгуулж, баримт бичгийг бүрдүүлдэг гэх мэт. Магадгүй худалдан авалтыг зээлээр хийх болно, дараа нь худалдагч үйлчлүүлэгчид туслах ёстой.

Борлуулалт дахь худалдаа үйлчилгээний үүрэг

Борлуулалт нь борлуулалтын урлаг, өөрөөр хэлбэл тодорхой дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн нэг төрлийн үйл ажиллагаа юм. Статистикийн мэдээгээр аливаа бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэрийн талаас илүү хувийг лангууны өмнө зогсож буй үйлчлүүлэгчид гаргадаг байна. Яагаад? Хүн нүдээрээ сонгодог ... ямар нэг зүйлийг хараад тэр гэнэт энэ зүйлийн хэрэгцээг ойлгодог. Хэрэв та хувцасны дэлгүүрт очвол цүнхний хажууд алчуур, бээлий ихэвчлэн өлгөөтэй, эрэгтэй цамц нь зангиатай зэрэгцэн оршдогийг анзаарахад хялбар байдаг. Санамсаргүй байдлаар уу? Огт үгүй. Зах зээлд борлуулагдах боломжтой бүтээгдэхүүний байршил нь зочдыг худалдан авахад түлхэц өгөх ёстой бөгөөд нэгийг нь биш юм.

Бүтээгдэхүүний сурталчилгааг хоёр үе шаттайгаар явуулдаг гэж үздэг. Нэгдүгээрт, үйлдвэрлэгч зохион байгуулдаг зар сурталчилгааны кампанит ажил– хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, сурталчилгааны самбар, олон нийтийн сүлжээ гэх мэт. Үүний зорилго нь боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний чанар, шинж чанар, шинж чанарын талаар мэдээлэл өгөх явдал юм. Брэндийн сав баглаа боодол, брэнд, од зэрэг зар сурталчилгаанд оролцдог тул үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүний дүр төрхийг бий болгодог. Борлуулалт нь хоёр дахь шатанд хамаарах бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн анхаарлыг татах, түүнд бараа бүтээгдэхүүнийг эерэгээр харуулах арга юм. Тиймээс та худалдаж авахыг хүсч байна.

Үйлчлүүлэгчтэй хүйтэн харьцах борлуулалтын онцлог

Өнөөдөр хүн бүр хүйтэн борлуулалттай тулгардаг - тэдгээрийг зөвхөн худалдагчийн санаачилгаар явуулдаг тул "утасны спам" гэж нэрлэдэг. Хүйтэн холбоо барих нь утсаар болон биечлэн, жишээлбэл, орон сууцыг тойрох замаар тохиолдож болно. Үйлчлүүлэгч ихэнхдээ бүтээгдэхүүнийг сонирхдоггүй бөгөөд худалдагчтай ярихыг хүсдэггүй. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тохиолддоггүй - амжилтгүй болсон 50 дуудлагаас нэг нь хожиж, өөрөөр хэлбэл худалдан авагчийг татах болно.

Хүйтэн борлуулалтын гол онцлог нь боломжит худалдан авагчтай холбоо тогтооход бэрхшээлтэй байдаг. Та утсаар залгадаг, гэхдээ та төсөөлж ч чадахгүй - хэн утсаа авах вэ? Тэтгэвэрт гарсан, оюутан, нарийн бичгийн дарга эсвэл гүйцэтгэх захирал уу? Ярилцагчийг сонирхохын тулд түүнд хэрхэн биеэ авч явах, дасан зохицох вэ? Ихэвчлэн хүйтэн дуудлага хийдэг хүмүүс харилцааны төлөвлөгөө боловсруулдаг (тэдгээрийг "борлуулалтын скрипт" гэж нэрлэдэг). Гэсэн хэдий ч тохирох хувилбарыг сонгохын тулд харилцан ярианы эхний секундэд таамагласан үйлчлүүлэгчийн талаар санал бодлоо илэрхийлэх чадвартай байх ёстой. Та юу зарж байгаагаа ойлгож, өрсөлдөгчийнхөө талаар бүгдийг мэдэх нь маш чухал юм.

Чухал:Хүйтэн худалдаа эрхлэхийн тулд стрессийг тэсвэрлэх чадвартай, харилцан ярианы ур чадвар, чадварлаг яриа, бүтээгдэхүүний талаар сайн мэдлэгтэй, сэтгэлгээний уян хатан чанараас гадна зан төлөвийг бий болгодог сайхан, тааламжтай дуу хоолой, цаашдын үйл ажиллагааг үргэлжлүүлэх хүсэл эрмэлзэлтэй байх шаардлагатай. харилцан яриа.

Нийтлэлийг 2 товшилтоор хадгална уу:

Тиймээс, хэрэв та худалдан авагчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулж, бараа борлуулах үе шат бүрийн ач холбогдлыг ойлгож чадвал борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, зөв ​​худалдаа хийхийг сурах бүрэн боломжтой. Дэлхийд алдартай маркетер Филипп Котлер "Үйлчлүүлэгчид сонголт өгөх хэрэгтэй, дараа нь тэр бүх мөнгөө чамтай үлдээх болно" гэж хэлсэн. Мөн та сонголтод тусалж чадна ...

-тай холбоотой

Хэрэв та амжилттай бизнес эрхлэгч болохыг хүсч байвал эрт орой хэзээ нэгэн цагт та "Хэрхэн зөв зарах вэ?" Гэсэн асуултыг асуух болно. Нэг нууцыг нээцгээе: бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах бүх нийтийн арга байдаггүй. Эцсийн эцэст тэд тус бүр өөрийн гэсэн үйлчлүүлэгчидтэй байдаг бөгөөд тэдэнд хувь хүний ​​хандлагыг олох шаардлагатай байдаг. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнийг зөв, хурдан, үр дүнтэй борлуулах, үүний үр дүнд бизнесийн эргэлт нэмэгдэх тодорхой ерөнхий нөхцөл байдаг.

Худалдан авалтад юу нөлөөлдөг

Худалдан авах сэдэл нь өөрийн гэсэн хүчин зүйлүүдтэй байдаг.

• чанар;
• хэмнэх;
• улирлын чанартай;
• тодорхой огноо.

Сайн худалдагч нь дэлгүүрт бараагаа хэрхэн зөв борлуулахыг мэддэг. Тэр дээрх хүчин зүйлсийг олж мэдээд дараа нь худалдан авагчийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг харгалзан үзэж санал болгоно. Дүрмээр бол тодорхой худалдан авалтад хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлдөг.

Заримдаа сэдэл нь сэтгэл хөдлөл дээр суурилдаг. Түүнд хэрхэн зарахаа шийдсэний дараа худалдагч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зориулагдсан хүний ​​талаархи мэдээллийг харгалзан үзэх болно.

Түүнчлэн, худалдан авалтын сэдэл нь гадаад болон дотоод хүчин зүйлүүдэд нөлөөлдөг. Гадна нь:

• дэлгүүрийн нэр хүнд;
• найзын зөвлөмж.

Дотоод хүчин зүйлүүд нь бүтээгдэхүүний шинж чанар юм. Жишээлбэл, худалдан авагч нь зөвхөн гадаад үзэмжийг харгалзан аливаа зүйлийг худалдаж авах шийдвэр гаргадаг.

Борлуулах урлаг

Дэлгүүр, интернет, утсаар хэрхэн бараа зарах вэ? Дүрэм нь бүх нийтийнх юм: хэлэлцээр нь харилцан ашигтай эсэхийг шалгаарай. Энгийн дүрмийг дагаж мөрдөх нь борлуулалтыг хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэхэд тусална.

1. Зар сурталчилгаа бол худалдааны хөдөлгүүр юм. Чадварлаг маркетингийн бодлого боловсруулж, чанартай, бодлоготой сурталчилгаа хийж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээ зохион байгуулснаар олон хүнд тухайн бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх болно. Хамгийн үр дүнтэй арга бол интернет эсвэл телевизээр сурталчилгаа хийх явдал юм. Энэ үйлчилгээ нь хямд биш боловч сайн үр дүнг өгдөг.
2. Борлуулалтын эсэргүүцлийн сургалт нь борлуулалтын ажилтнуудад онолын хувьд хэрхэн борлуулалт хийхийг сурахаас гадна практик дээр үүнийг хийх боломжтой болно. Таашаал, эерэг байдал нь амжилттай худалдагчийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Мэргэжлийн менежер дуртайгаар зардаг, нэг удаагийн ашиг олохын тулд үүнийг хийдэггүй. Эцсийн эцэст, худалдан авагчтай найрсаг харилцах нь түүнийг дахин дэлгүүрт очиход түлхэх болно.
3. Борлуулалтын технологи нь худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлж, илүү байнгын үйлчлүүлэгчтэй болох боломжийг олгодог. Технологийн дүрмүүдийн нэг бол тодорхой худалдан авагчид мэргэжилтэн томилох явдал юм.
4. Шагнал, урамшууллын системийг бий болго. "Цэвэр урам зоригоор" зарах нь хэзээ ч хэнд ч их ашиг авчирдаггүй.

Харилцааны чадвар нь сайн худалдагчийн онцлог юм

Үйлчлүүлэгчтэй анхны холбоо барих нь ихэвчлэн утсаар болдог. Та утсаар ярихдаа үйлчлүүлэгчийнхээ цагийг авах ёсгүй, аль болох хурдан цаг товлох нь дээр. Хувийн харилцааны явцад та дэлгүүрт байгаа бүтээгдэхүүнийг худалдагчид хэрхэн зөв борлуулахыг тодорхойлж, түүний давуу талыг бүх алдар суугаараа худалдан авагчдад харуулах боломжтой.

Ярилцлагад бараа зарах нь бас өөрийн гэсэн шинж чанартай байдаг. Энд та сайн сэтгэл зүйч байх хэрэгтэй, ярианы чиглэлийг мэдэрч, худалдан авагч дээр дарахгүй байх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүний талаархи өөрийн сэтгэгдлээ хуваалцах нь дээр, та зарим нэг жижиг алдаа дутагдлыг дурдаж болно.

"Хүн бүр дэлгүүр хэсэх дуртай, гэхдээ олон хүн ямар нэгэн зүйл зарах дургүй" гэсэн зарчим нь худалдан авагчтай нарийн, эелдэг харилцахад чиглэгддэг. Борлуулалтын үйл явц нь худалдан авагчийн нэхэмжлэл болж хувирсан ч гэсэн сэтгэл хөдлөлдөө бууж өгөх ёсгүй.

Мэргэжил худалдаачин

Энэ нэр томъёо нь бидний өдөр тутмын амьдралд бат бөх үндэслэсэн байдаг. Томоохон худалдааны компаниуд ажилчид нь худалдаа эрхэлдэг бүхэл бүтэн хэлтэстэй бөгөөд "Хэрхэн зарах вэ?" Гэсэн асуултын хариултыг мэддэг. Баруунд энэ мэргэжлийг нэг жил гаруй эзэмшиж байна. Борлуулалт гэж юу вэ? Эдгээр нь борлуулалт эсвэл эргэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйлдлүүд юм.

Эдгээр үйл ажиллагааны үндсэн хэрэгслүүд:

• үнийн шошго байгаа эсэх;
• үр дүнтэй зохион байгуулалт;
• компанийн стандартыг дагаж мөрдөх.

Шинэ зүйл алга. Худалдааны дүрэм ЗХУ-ын үед ч ажилладаг байсан боловч ийм өнгөлөг нэртэй байсангүй. Бүтээгдэхүүний нэг төрлийн баримт бичиг болох үнийн шошго нь энэ бүхний хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Энэ нь өртөг, үйлдвэрлэгчийн талаархи мэдээллийг агуулдаг. Худалдааны дүрмийг бүдүүлгээр зөрчсөн нь барааны үнэ болон төсвийн баримт дахь үнийн зөрүү юм. Үүнийг томоохон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд, жижиг дэлгүүрүүдэд худалдагч, онлайн дэлгүүрт администратор хариуцдаг.

Амжилттай борлуулалтын нууц

1. Худалдагчийн тэргүүлэх үүрэг бол амжилттай борлуулалтын түлхүүр юм. Менежер нь бүтээгдэхүүний чанар, өөртөө болон эерэг хариу үйлдэлд итгэлтэй байх ёстой. Мэдлэггүй бол сэтгэл хөдлөл дангаараа хол явахгүй.
2. Борлуулалтын арга техник дэх скрипт, ярианы заль мэх байгаа нь худалдагчийг хэрхэн зөв зарах талаар ойлгоход хялбархан яриаг зөв чиглэлд чиглүүлэх боломжийг олгодог.
3. Хүнд худалдан авагчидтай зарах нууц нь худалдагч сонсох чадвартай байх ёстой. Дараа нь тэр үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, түүнд тохиромжтой санал гаргах боломжтой болно. Ажиллаж байгаа заль мэх: боломжит худалдан авагч ярихад түүнд эсэргүүцэл эсвэл шалтаг гаргаж өгөх цаг байдаггүй.
4. Үйлчлүүлэгч татгалзахгүй ашигтай санал гаргахын тулд та бүтээгдэхүүнтэй биш, харин энэ бүтээгдэхүүний авчрах ашиг тустай, худалдан авагч хүлээн авах боломжтой байх хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн асуудлыг нүдээр шийдэж чадах бөгөөд энэ нь түүний худалдан авалтаас яг юу хүлээж байгаа юм.
5. Амжилттай борлуулалтын хамгийн том нууц нь хэрэглэгчдэд чухал гэдгийг мэдрүүлэх явдал байж болох юм. Хүн бүр ойлгохыг хичээдэг.
6. Утасны борлуулалт нь илүү олон боломжит худалдан авагчдыг олж илрүүлж, тэдэнд хүрч борлуулах үр дүнтэй бөгөөд хурдан арга юм.

Сая сая сая зах зээл дээр эргэлдэж байгаа ч бараагаа хэрхэн зөв зарахаа мэддэг хүмүүс л тэндээс дор хаяж нэг мянга гаргаж чадна.

Үр дүнтэй борлуулалтын стратеги

• Харилцаа холбоо тогтоох, хэрэгцээгээ тодорхойлох нь амжилттай борлуулалтын чухал алхам юм.
• Үйлчлүүлэгч худалдагчийн хэлсэн үгээр биш, харин энэ ярианаас юу ойлгож байгаагаар нь итгүүлэх болно гэдгийг ойлгоорой.
• Худалдан авагчид нөлөөлөхийг бүү оролд, учир нь энэ нь зайлшгүй сөрөг хариу үйлдэл үзүүлэх болно. Хамгаалалтын хариу үйлдэл нь үндэслэлтэй эсэхээс үл хамааран үүнийг худалдагч хүлээн зөвшөөрч, цаашдын харилцаанд анхаарал хандуулах ёстой. Энэ нь "эсэргүүцэлд хариулах" гэж нэрлэгддэг, үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн оновчтой хэлбэр юм.
• Эцсийн шат бол үр дүнд хүрэх явдал юм. Үүнийг санах нь чухал: үйлчлүүлэгч бараагаа төлөх хүртэл захиалга хамаагүй. Худалдан авагч нь худалдаж авсан бараагаа авахаас татгалзах эсвэл авахгүй байж болно. Тийм ч учраас бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын эцсийн шатыг хэрхэн зөв борлуулах талаар мэддэг, мэргэшсэн, бэлтгэгдсэн боловсон хүчин хийх ёстой.

Францын худалдааны салбарын нэрт мэргэжилтнүүд А.Ланкастер, Ж.Чандсон нар “Үр дүнтэй борлуулалтын стратеги” номдоо худалдах нь талуудын ашиг сонирхол тэр бүр давхцдаггүй нэг төрлийн хэлцэл гэж үздэг.