انواع تأثیر روانی ابزارهای روانشناختی تأثیر گشتالت های چندوجهی و معنای نمادین آنها

همانطور که قبلاً گفتیم، دستکاری، اول از همه، راه های پنهانی برای کنترل دیگران است. با این حال، اغلب هر گونه تأثیر روانی دستکاری اعلام می شود. اینکه اینطور نیست را می توان با در نظر گرفتن لیست انواع مختلف تأیید کرد تاثیر روانی.

باور. تأثیر مستدل آگاهانه بر شخص یا گروهی از افراد دیگر، با هدف شکل‌گیری یا تغییر قضاوت، نگرش، قصد یا تصمیم.

خود تبلیغی.اعلام اهداف و ارائه شواهدی دال بر شایستگی و شایستگی های خود برای قدردانی و در نتیجه کسب امتیاز در موقعیت های انتخابی توسط دیگران، انتصاب در سمت و غیره.

پیشنهاد.تأثیر غیر منطقی آگاهانه بر یک شخص یا گروهی از افراد، با هدف تغییر وضعیت، نگرش نسبت به چیزی و تمایل به اعمال خاص.

عفونتانتقال حالت یا نگرش فرد به فرد یا گروه دیگری از افراد که به نحوی (هنوز توضیحی پیدا نکرده اند) این حالت یا نگرش را اتخاذ می کنند. این حالت می تواند به صورت غیر ارادی و خودسرانه منتقل شود. جذب شدن - همچنین به طور غیرارادی یا داوطلبانه.

بیدار کردن انگیزه تقلید.توانایی برانگیختن میل به شبیه بودن. این توانایی هم می تواند غیرارادی آشکار شود و هم به طور خودسرانه استفاده شود. میل به تقلید و تقلید (کپی کردن از رفتار و طرز فکر دیگران) نیز می تواند خودسرانه یا غیرارادی باشد.

تشکیل نفع.جلب توجه غیر ارادی مخاطب به خود توسط آغازگر با نشان دادن اصالت و جذابیت خود، اظهار قضاوتهای مساعد در مورد مخاطب، تقلید از او یا خدمت به او.

درخواست.با درخواست برای ارضای نیازها یا خواسته های آغازگر تأثیر، از مخاطب درخواست تجدید نظر کنید.

اجبار.تهدید آغازگر با استفاده از قابلیت های کنترلی خود به منظور دستیابی به رفتار مطلوب از سوی مخاطب. قابلیت های کنترلی، اختیاراتی است که مخاطب را از هر گونه منافعی محروم می کند یا شرایط زندگی و کار او را تغییر می دهد. در گستاخانه‌ترین شکل‌های اجبار، تهدید به خشونت فیزیکی، محدودیت‌های آزادی می‌توان استفاده کرد. از نظر ذهنی، اجبار به عنوان فشار تجربه می شود: توسط آغازگر - به عنوان فشار خود، توسط مخاطب - به عنوان فشار از سوی آغازگر یا "شرایط".

حمله کنید.حمله ناگهانی به روان شخص دیگری، آگاهانه یا تکانشی، و نوعی تسکین استرس عاطفی است. قضاوت تحقیرآمیز یا توهین آمیز در مورد شخصیت شخص و/یا محکومیت تهاجمی، افترا یا تمسخر اعمال و اعمال او. اشکال اصلی حمله عبارتند از انتقاد مخرب، اظهارات مخرب، توصیه های مخرب.

دستکاری - اعمال نفوذ.انگیزه پنهان مخاطب برای تجربه حالات خاص، تصمیم گیری و / یا انجام اقدامات لازم برای آغازگر برای رسیدن به اهداف خود.

انتقاد مخرب

قضاوت های توهین آمیز یا توهین آمیز در مورد شخصیت یک فرد.

محکومیت تهاجمی خشن، افترا یا تمسخر اعمال و کردار او، افراد مهم برای او، جوامع اجتماعی، ایده ها، ارزش ها، آثار، اشیاء مادی / فرهنگی و غیره.

سؤالات بلاغی با هدف کشف و «اصلاح» کاستی ها.

مخرب بودن چنین انتقادی در این واقعیت نهفته است که به شخص اجازه نمی دهد "وجهه خود را حفظ کند" ، قدرت او را برای مبارزه با احساسات منفی ایجاد شده منحرف می کند و ایمان او را به خود سلب می کند.

تفاوت انتقاد و پیشنهاد مخرب:

1. با پیشنهاد، هدف آگاهانه «بهبود» رفتار دیگری است (ناخودآگاه - رهایی از رنجش و خشم، مظهر قدرت یا انتقام). اما در عین حال، الگوهای رفتاری که در فرمول های پیشنهادی توضیح داده شده است: «تو آدم بیهوده ای! وقت آن است که زندگی را جدی بگیرید!»

2. انتقاد مخرب الگوی رفتاری منفی را تقویت می کند.

اظهارات مخرب

ذکر و یادآوری حقایق عینی یک بیوگرافی که شخص قادر به تغییر آنها نیست و اغلب نمی تواند بر آنها تأثیر بگذارد (منشا ملی، اجتماعی، نژادی، منشاء شهری یا روستایی، شغل والدین، رفتار غیرقانونی افراد نزدیک، اعتیاد به الکل آنها. یا اعتیاد به مواد مخدر در خانواده؛ ارثی و بیماری های مزمن; ساختار طبیعی: قد، ویژگی های صورت، نزدیک بینی، اختلال در بینایی، شنوایی، گفتار و غیره).

تأثیر این گونه سخنان این است که مخاطب تأثیر، حالت گیجی، درماندگی، سردرگمی و... ایجاد می کند.

توصیه های مخرب

دستورات، دستورات و دستورات اجباری که در روابط اجتماعی یا کاری با یک شریک بیان نمی شود.

انواع مقاومت در برابر نفوذ

ضد استدلال. پاسخ مستدل آگاهانه به تلاش برای متقاعد کردن، رد یا به چالش کشیدن استدلال های آغازگر تأثیر.

دفاع شخصی روانی استفاده از فرمول های گفتار و لحن به این معنی است که به شما امکان می دهد حضور ذهن خود را حفظ کنید و برای فکر کردن در مورد مراحل بعدی در شرایط انتقاد مخرب، اجبار یا دستکاری زمان به دست آورید.

گفتگوی اطلاعاتی. تبیین جایگاه شریک و موقعیت خود از طریق تبادل پرسش و پاسخ، پیام و پیشنهاد.

انتقاد سازنده. بحث مبتنی بر واقعیت در مورد اهداف، ابزار یا اقدامات آغازگر تأثیر و توجیه ناسازگاری آنها با اهداف، شرایط و الزامات مخاطب.

بسیج انرژی. مقاومت مخاطب در برابر تلاش برای القای یا انتقال حالت، نگرش، قصد یا روش خاصی به او.

ایجاد. ایجاد یک جدید، نادیده گرفتن تأثیر یک الگو، نمونه یا مد، یا غلبه بر آن.

گریز. تمایل به اجتناب از هر نوع تعامل با آغازگر تأثیر، از جمله ملاقات‌ها و درگیری‌های شخصی تصادفی.

نادیده گرفتن. اعمالی که نشان می دهد مخاطب عمداً متوجه کلمات، اعمال یا احساسات بیان شده توسط مخاطب نمی شود یا به آن توجه نمی کند.

تقابل. مخالفت آشکار و مستمر مخاطب موضع و الزامات او با آغازگر تأثیر.

امتناع. ابراز مخالفت مخاطب برای تحقق درخواست آغازگر ضربه.

اشکال حمله:

1. انتقاد مخرب

انجام چنین کارهایی برای شما سخت است.

هیچ کس جز تو نمی توانست این کار را به این بدی انجام دهد.

هر چیزی را که لمس می کنید به هیچ تبدیل می شود.

اشتیاق شما به چیزهای ارزان قیمت مرا شگفت زده می کند.

شما همیشه اطراف خود را با افراد مشکوک محاصره می کنید.

فرزندان شما همیشه با اخلاق بد متمایز بوده اند.

شما دوستانی ندارید، اما فرقه/جامعه ای متشکل از شخصیت های شکست خورده/بازنده ها/نابغه های ناشناخته.

در سن شما - و چنین ولع برای ملودرام!

چگونه می توانید اینقدر مسخره لباس بپوشید؟

به ذهنتان خطور نمی کند که این حرف مزخرف است؟

آیا کاملا عقل خود را از دست داده اید؟

چگونه می توان از چنین دئودورانت وحشتناکی استفاده کرد؟

اشکال حمله:

2. اظهارات مخرب

خب، بله، شما اهل یک شهر کوچک هستید.

شما فقط یک روشنفکر در نسل اول (دوم) هستید...

گفتی در خانواده ات انحرافات دیگری هم هست.

در سال های گذشته، شما یک ملی گرا به حساب می آمدید، سپس مزایای بیشتری خواهید داشت.

من به یاد دارم که دانشگاهی که شما از آن فارغ التحصیل شده اید معتبرترین دانشگاه نیست.

وقتی اینطور رفتار می کنی، برادرت را به یاد می آورم - یک معتاد به مواد مخدر (که در مکان هایی نه چندان دور افتاده ...).

این لباس عدم تناسب اندام شما را پنهان می کند.

شما نمی توانید ببینید، احتمالا به دلیل بینایی ضعیف است.

شما قبلاً به طرز غیرمسئولانه ای چنین تخلفاتی را نادیده گرفته اید.

به یاد داشته باشید، در آن زمان با گزارش دهی مشکل داشتید.

من اغلب به یاد دارم که چگونه همه ما مجبور شدیم برای تصحیح اشتباه شما دستکاری کنیم.

هرگز فراموش نمی کنم که در آن زمان چقدر مست بودی.

خیلی خوبه که همسرت نمیدونه با مارینا چی داشتی.

اشکال حمله:

3. توصیه های مخرب

شما بهتر بود…

آیا شما بیشتر انجام می دهید ...

و چرا نمیکنی...

من به جای تو...

حتما باید…

در موقعیت شما کار نمی کند ...

وقت آن رسیده که یاد بگیری...

ما باید روی خودمان کار کنیم!

برو بگو که ...

دیگر هرگز این کار را نکنید!

متاسف!

دیگر جرات نداری در حضور من (او) در مورد آن صحبت کنی.

جای خود را از این پس بدان

برای آینده به یاد داشته باشید که این به شما مربوط نیست.

ضمیمه 6. تشخیص و خود تشخیصی وضعیت فرعی شخصیت

قبل از اینکه با توضیحات E. Burns آشنا شوید، می خواهم تنظیمات کلیدی را برای هر حالت یادآوری کنم: والدین - MUST، بزرگسالان - I CAN، Child - I WANT.

رفتار - اخلاق.با توجه به استحکام غیرقابل تزلزل پدری که اغلب با اشاره انگشت اشاره یا حرکت برازنده گردن مادر همراه است، ارتباط آنها با نگرش والدین به سرعت آشکار می شود. تمرکز فکری، همراه با لب های جمع شده یا سوراخ های بینی کمی باز شده، یک بزرگسال معمولی است. کج شدن سر که نشان دهنده حیا و همراه با لبخند است و تبدیل به عشوه گری می شود از جلوه های کودک است. ابراز انزجار کودکانه و ابروهای اخم شده هنگام خرخر کردن فرد که می تواند با متلک های والدین تبدیل به خنده های اجباری و آزاردهنده شود، کودکانه است. تماشا کردن روابط خانوادگیوالدین، دانش‌آموزان و کودکان خردسال، می‌توان نگرش‌های مشخصه دیگری را که در هر نوع حالت نفسانی ذاتی است، پیدا کرد. یک تمرین جالب و آموزنده کار با متن و به خصوص عکس حکاکی های کتاب داروین در بیان احساسات با در نظر گرفتن تحلیل ساختاری خواهد بود.

حرکات. منشا بیرونی ژست منع کننده را می توان با یافتن نمونه اولیه آن در یکی از چهره های والدین در تاریخچه بیمار مشخص کرد. ژست اشاره گرچه مستقل است، اما زمانی که یک حرفه ای با همکار یا مشتری ارتباط برقرار می کند، یک سرکارگر به یک کارگر دستور می دهد یا یک معلم دانش آموز را راهنمایی می کند، می توان آن را بزرگسال در نظر گرفت. حرکات حفاظتی که از منظر عملگرایانه نامناسب هستند، جلوه های کودک هستند. گزینه هایی که چندان غنی از سایه نیستند را می توان به راحتی به طور مستقیم تشخیص داد. به عنوان مثال، یک حرکت اشاره ممکن است با دستورات والدین همراه باشد یا یک اتهام شکایت آمیز از طرف کودک، گویی برای شخصیت والدین جذاب است.

صدا. برای افراد غیرمعمول نیست که دو صدا داشته باشند، هر کدام با آهنگ های خاص خود، اگرچه در مطب درمانگر یا در یک گروه ممکن است یکی از این صداها برای مدت طولانی سرکوب شود. به عنوان مثال، کسی که خود را در گروهی با عنوان "من خیلی فقیر هستم" معرفی می کند، ممکن است برای چندین ماه صدای نهفته والدین پر از خشم (مثلا صدای یک مادر الکلی) را تشخیص ندهد. یا ممکن است لازم باشد در گروه استرس زیادی را تحمل کنید تا صدای "کارگر معقول" از بین برود و صدای کودکی وحشت زده جایگزین شود. در همین حال، بستگان بیمار می توانند به سادگی به دوگانگی زبانی عادت کنند. علاوه بر این، این به هیچ وجه استثنا نیست - افرادی که سه صدای متفاوت دارند. بنابراین، در یک گروه، صدای والد، بزرگسال و کودک، که همه متعلق به یک نفر هستند، می توانند به معنای واقعی کلمه با هم برخورد کنند. هنگامی که صدا تغییر می کند، معمولاً به راحتی می توان شواهد دیگری مبنی بر تغییر در حالت نفس پیدا کرد. دراماتیک ترین تصویر لحظه ای خواهد بود که "من بیچاره هستم" به طور ناگهانی با یک کپی (فاکس) از مادر یا مادربزرگ عصبانی او جایگزین می شود.

واژگان. واژه‌های معمولی والدین عبارتند از: «هوشمند»، «پسر»، «فاسد»، «بد اخلاق»، «منزجرکننده»، «ظالمانه» و مترادف آنها. کلمات بزرگسال: "غیر سازنده"، "مطابق"، "اقتصادی"، "مناسب". لعن و نفرین و انواع القاب معمولاً مظاهر کودک هستند. اسامی و افعال هنگامی که برای توصیف واقعیت بدون اغراق، تحریف یا تعصب استفاده می شود، مشخصه بزرگسالان است، اما والدین یا فرزند نیز می توانند از آنها برای اهداف خود استفاده کنند.

ساده و مفید ورزششهود را می توان با کلمه "خوب" (خوب) تشخیص داد. با حروف بزرگ، این کلمه Parental است. یک بزرگسال زمانی به آن متوسل می شود که استفاده از آن توجیه عینی داشته باشد. اگر دلالت بر رضایت غریزی داشته باشد و اساساً یک تعجب باشد، مشخصه کودک است، که در این مورد مترادف پرورش یافته چیزی مانند "یوم-یوم" یا "ممم!"

والد: کنترل و مراقبت. کودک: سازگار و طبیعی. و او بالغ است - بالغ.

پیوست 7. اعتقادات

باورهاتعمیم های نزدیک مرتبط هستند در مورد:

رابطه علّی؛

ارزش های؛

مرزها (محدودیت ها)؛

دنیای اطراف؛

رفتار ما

توانایی های ما؛

شناسایی ما

باورها می توانند هم محرک و هم محدود کننده باشند.

باورهای محدود کننده انواع زیر هستند:

· بی عقلی- درک و ارزیابی اطلاعات دریافتی در مورد معنا، دلیل و هدف غیرممکن است. نمی دانم چرا (انسداد انگیزه)! "این همه برای چیست؟ این چه فایده ای دارد؟"

· ناامیدی: هدف مورد نظر بدون توجه به توانایی های من دست نیافتنی است - غیر ممکنه(عمل انسداد). نمی دانم چگونه! "من اعتقاد ندارم که این در اصل امکان پذیر است!"، "هر کاری که می کنم، هنوز غیرممکن ها را می خواهم. در اختیار من نیست من یک قربانی هستم.»

· درماندگی: هدف مورد نظر قابل دستیابی است اما من توانایی ندارمدستیابی به آن (مسدود کردن مهارت ها و توانایی ها). من می دانم چگونه، اما نمی توانم! شاید این امکان وجود داشته باشد، اما نه با استعدادهای من.» هر کسی جز من می تواند به این هدف برسد. من خیلی بد یا ضعیف هستم که نمی توانم به آنچه می خواهم برسم."

· بی ارزشی : من ارزش ندارم، من به دلیل ویژگی ها، رفتار خودم (کم بیان از خودشناسی) لیاقت هدف مورد نظر را ندارم. من می دانم چگونه، اما من شایسته نیستم! ممکن است، من قادر به آن هستم، اما من خالی هستم، یک فرد اضافی. هیچکس به من نیاز ندارد. من لایق شادی و سلامتی نیستم اساساً مشکلی در من وجود دارد و من سزاوار درد و رنجی هستم که تجربه می کنم.»

عدم توقع نتیجه منجر به ناامیدی می شود، انسان تسلیم می شود، بی تفاوتی ایجاد می شود.

عدم توقع خودکارآمدی منجر به نارسایی، درماندگی می شود.

بی ارزشی - خودشناسی منفی: "من لایق موفقیت نیستم! اگر به آنچه می خواهم برسم، چیزی را از دست خواهم داد."

ویژگی مهم بعدی ارتباط بین فردی، پدیده های تأثیر بین فردی (روان شناختی) است. در کار E. V. Sidorenko اشاره شده است که تاثیر روانی – این تأثیری است بر وضعیت، افکار، احساسات و اعمال شخص دیگری با کمک ابزارهای منحصراً روانشناختی، با فراهم کردن فرصت و زمان مناسب برای پاسخگویی به این تأثیر. در عین حال تخصیص دهید آغازگر نفوذ(کسی که اول تلاش می کند تأثیر بگذارد) و مخاطب نفوذ(کسی که این تلاش خطاب به اوست). تعداد زیادی از انواع تأثیرات روانی وجود دارد (جدول 2.6).

جدول 2.6

انواع تأثیر روانی

نام		شرح نفوذ
باور		تأثیر مستدل آگاهانه بر شخص دیگر (یا گروهی از مردم) به منظور تغییر قضاوت، قصد یا تصمیم آنها. در عین حال، آغازگر هدف اقناع را به وضوح مشخص می کند و آن را برای مخاطب ارسال می کند.
خود تبلیغی		اعلام اهداف و ارائه مدارکی دال بر شایستگی و شایستگی های خود به منظور قدردانی. قابل توجیه در هنگام انتصاب به سمت جدید و در شرایط انتخاباتی و غیره.
پیشنهاد	تأثیر غیرمنطقی آگاهانه یا ناخودآگاه بر شخص دیگر (یا گروهی از افراد) به منظور تغییر حالات، نگرش ها نسبت به چیزی و تمایل به اعمال خاص.
عفونت	انتقال حالت یا نگرش خود به فرد (یا گروهی از افراد) دیگر که (در فرآیند تعامل) این حالت یا نگرش را اتخاذ می کنند.
	توانایی ایجاد تمایل به شبیه شدن به خود. این توانایی می تواند به طور ناخودآگاه خود را نشان دهد و برای یک هدف خاص (خودسرانه) استفاده شود.
تشکیل به نفع	جلب توجه غیر ارادی مخاطب به خود توسط آغازگر با نشان دادن اصالت و جذابیت خود، قضاوت تملق آمیز در مورد مخاطب، ارائه خدمت به او و غیره.
	درخواست تجدید نظر از مخاطب با درخواست برای ارضای نیازها یا خواسته های آغازگر تأثیر
اجبار	تهدید استفاده از فرصت های کنترلی (تحریک کننده) برای گرفتن رفتار مطلوب از مخاطب. که در آن قابلیت های کنترلی- این اختیاری است که مخاطب را از هر گونه منافعی محروم می کند یا شرایط زندگی و کار او را تغییر می دهد و غیره.
مخرب	قضاوت تحقیرآمیز یا توهین آمیز در مورد شخصیت شخص، همچنین قضاوت تهاجمی بی ادبانه، افترا یا تمسخر اعمال و اعمال او. این انتقاد به شخص اجازه نمی دهد "صورت خود را نجات دهد" ، قدرت خود را عمدتاً برای مبارزه با احساسات منفی هدایت می کند ، فرد ایمان خود را از دست می دهد.
دستکاری - اعمال نفوذ	انگیزه پنهان مخاطب برای تجربه حالات خاص، تصمیم گیری و انجام اقدامات لازم برای شروع کننده برای رسیدن به اهداف خود

به گفته E. V. Sidorenko، این طبقه بندی الزامات پدیدارشناسی تجربه تأثیر هر دو طرف را برآورده می کند. بنابراین، تجربه انتقاد مخرب از نظر کیفی با تجربه اقناع متفاوت است. موضوع انتقاد مخرب خود دریافت کننده تأثیر است، موضوع متقاعد کردن چیزی دورتر از او است، نه چندان دردناک (اشتباهی که او مرتکب شد و نه خودش).

محققان خاطرنشان می کنند که نتیجه تاثیر بستگی به روش ها یا استراتژی های انتخاب شده دارد. بنابراین، اگر به نتیجه لحظه ای نیاز داریم، روشی را انتخاب می کنیم که نیاز به توضیح و استدلال طولانی نداشته باشد. برعکس، اگر به چشم‌انداز ارتباط علاقه‌مندیم، روش نرم‌تری را انتخاب می‌کنیم که به موضوع تأثیر ما اجازه می‌دهد خودش در این فرآیند گنجانده شود.

AT روانشناسی خانگیدر قلب نوع شناسی استراتژی های تأثیرگذاری بر شخص، مرسوم است که نگرش به یک شریک ارتباطی را به عنوان موضوع یا موضوع تعامل در نظر بگیریم. طبق طبقه بندی G. A. Kovalev، در زندگی واقعییک فرد سه استراتژی اصلی زیر را نشان می دهد: ضروری، دستکاری و توسعه.

• 1. امری ضروریاستراتژی شامل در نظر گرفتن یک شخص به عنوان یک شی منفعل شرایط خارجی (یا به عنوان محصول این شرایط) است. این استراتژیتأثیر بر ساختارهای عمیق سازمان ذهنی فرد تأثیر نمی گذارد ، بنابراین عمدتاً در موقعیت های شدید در هنگام تصمیم گیری عملیاتی و همچنین در تنظیم روابط سلسله مراتبی در سیستم های نوع "بسته" استفاده می شود و مناسب است.
• 2. وقتی دستکاریاستراتژی، خود شخص تأثیری دگرگون کننده بر اطلاعات روانشناختی دارد. این استراتژی با استفاده از تکنیک های تحریک ناخودآگاه (دور زدن کنترل ذهنی)، مسدود کردن سیستم دفاع روانی، که به شکل گیری یک مدل جدید از جهان (سازمان مکانی-زمانی) کمک می کند، اجرا می شود.
• 3. هنگام استفاده در حال توسعهاستراتژی پتانسیل خودسازی فرد را فعال می کند. این استراتژی از طریق گفتگو و گشایش متقابل اجرا می شود که به شکل گیری یک فضای مشترک خاص و ایجاد یک "رویداد" واحد کمک می کند که در آن تأثیر متوقف می شود و تعامل سیستم ها آغاز می شود.

مقاومت در برابر نفوذ دیگران - این مقاومت در برابر تأثیر شخص دیگری با کمک ابزارهای روانشناختی است (جدول 2.7).

علاوه بر انواع تأثیر ذکر شده، طبقه بندی روانشناختی نیز وجود دارد سازندهو انواع نفوذ غیر سازنده،که بر اساس اثربخشی روش مقاومت در برابر نوع خاصی از نفوذ ساخته شده است (جدول 2.8).

جدول 2.7

انواع مقاومت روانی در برابر نفوذ

نام	شرح تقابل
استدلال مخالف ذکر	پاسخ مستدل آگاهانه به تلاش برای متقاعد کردن، رد یا به چالش کشیدن استدلال های آغازگر تأثیر
انتقاد سازنده	بحث مبتنی بر واقعیت در مورد اهداف، ابزار یا اقدامات آغازگر تأثیر و توجیه ناسازگاری آنها با اهداف، شرایط و الزامات مخاطب
بسیج انرژی	مقاومت در برابر تلاش های مخاطب برای القای یا انتقال حالت، نگرش، قصد یا اقدام خاصی به او.
ایجاد	ایجاد چیزی جدید، متفاوت از الگو، نمونه یا مد، یا غلبه بر تأثیر آنها
گریز	تمایل به اجتناب از هر گونه تعامل با آغازگر تأثیر، از جمله جلسات شخصی تصادفی و برخورد
دفاع شخصی روانی	استفاده از فرمول‌های گفتاری و ابزارهای نامفهومی که به شما امکان می‌دهد حضور ذهن خود را حفظ کنید و در شرایط انتقاد مخرب، دستکاری یا اجبار، در مورد مراحل بعدی فکر کنید.
ignorirova	اعمالی که نشان می دهد مخاطب عمداً متوجه کلمات، اعمال یا احساسات بیان شده توسط مخاطب نمی شود یا به آن توجه نمی کند.
تقابل	مخالفت آشکار و مستمر مخاطب موضع و الزامات او با آغازگر تأثیر. در یک موقعیت رویارویی، لازم است مراحل زیر را به طور مداوم اجرا کنید (اگر تأثیر متوقف نشود): 1) پیام من در مورد احساسات ناشی از آغازگر. 2) تقویت پیام I. 3) بیان خواسته ها یا درخواست ها؛ 4) اعمال تحریم ها. 5) اجرای تحریم ها
	ابراز مخالفت مخاطب برای تحقق درخواست آغازگر ضربه

تأثیر سازنده روانشناختیمرتبط با سه معیار اصلی:

• 1) شخصیت افراد شرکت کننده در آن و روابط آنها را از بین نبرد.
• 2) از نظر روانی صحیح است (شایستگی و غیر قابل انکار).
• 3) نیازهای هر دو طرف را برآورده می کند.

معیارهای فوق نیز هستند مقاومت سازنده روانشناختی در برابر نفوذ

جدول 2.8

طبقه بندی انواع نفوذ و مخالفت با تأثیر بر اساس سازندگی روانشناختی-غیرسازندگی

نوع نفوذ	ویژگی های سازنده بودن – غیر سازنده بودن	انواع سازنده نفوذ متقابل	انواع غیر سازنده نفوذ متقابل
باور	نوع نفوذ سازنده: هدف از نفوذ به طور واضح و آشکار به شریک اطلاع داده می شود	ضد استدلال	دستکاری و اجبار
ارتقای خود	نوع نفوذ سازنده: از ترفندهای فریبنده استفاده نمی شود، اهداف و درخواست های واقعی آشکار می شوند	انتقاد سازنده و رد	نادیده گرفتن، انتقاد مخرب
پیشنهاد	نوع بحث برانگیز نفوذ سازنده همیشه نفوذ از "در پشتی" است.
عفونت	یک نوع تأثیر بحث برانگیز - هیچ کس نمی تواند تعیین کند که چقدر برای مخاطب مفید است که به این احساس یا حالت خاص و در حال حاضر "سرایت" کند.	انتقاد سازنده، بسیج انرژی و اجتناب	نادیده گرفتن، انتقاد مخرب، دستکاری، اجبار
بیدار کردن انگیزه تقلید	نوع نفوذ بحث برانگیز؛ قابل قبول در تربیت کودکان و انتقال مهارت ها از یک متخصص به یک متخصص جوان	انتقاد سازنده، خلاقیت، اجتناب	نادیده گرفتن، انتقاد مخرب
تشکیل نفع	یک نوع نفوذ بحث برانگیز - چاپلوسی، تقلید (به عنوان عالی ترین شکل چاپلوسی) و خدمت به مخاطب می تواند دستکاری باشد.	انتقاد سازنده، بسیج انرژی، اجتناب	نادیده گرفتن، انتقاد مخرب
	نوع تأثیر بحث برانگیز: در فرهنگ روسی برای کسی که می پرسد مخرب تلقی می شود، در فرهنگ آمریکایی موجه تلقی می شود.	امتناع، طفره رفتن	نادیده گرفتن، انتقاد مخرب
اجبار	نوع بحث برانگیز پیشنهاد; سازنده در برخی از سیستم های آموزشی، سیاسی و در شرایط اضطراری	رویارویی، دفاع از خود روانی	اجبار متقابل، دستکاری، نادیده گرفتن، انتقاد مخرب
انتقاد مخرب	نوع نفوذ غیر سازنده	دفاع از خود روانی، فرار	انتقاد مخرب تلافی جویانه، دستکاری، اجبار، نادیده گرفتن
دستکاری - اعمال نفوذ	نوع نفوذ غیر سازنده	انتقاد سازنده، رویارویی، دفاع شخصی روانی	ضد دستکاری، انتقاد مخرب

کار E. V. Sidorenko نشان می دهد که در واقعیت، نفوذ و مخالفت با نفوذ دو طرف یک فرآیند واحد تعامل هستند، بنابراین، ارزش صحبت کردن را دارد. تأثیر روانی متقابلتأثیر از نظر روانی صحیح (صاحب) خواهد بود که: الف) ویژگی های روانی شریک زندگی و وضعیت فعلی در نظر گرفته شود. ب) روش‌های «صحیح» روان‌شناختی تأثیر اعمال می‌شود. در این صورت مخاطب دو راه دارد: 1) تسلیم شدن در برابر نفوذ; 2) با روش‌های صحیح روان‌شناختی با او مقابله سازنده کنید. شایان ذکر است که توانایی تسلیم شدن در برابر نفوذ سازنده نشانه ضعف و عدم اراده نیست (همانطور که اغلب در کشور ما فرض می شود)، بلکه نشانه غلبه یک جهت گیری وظیفه ای بر یک میل لحظه ای برای تأیید خود است. اهمیت (یک ویژگی مهم برای رهبران).

در شرایطی که نفوذ مطابقت نداردهنجارهای سازنده روانی، مخاطب تنها یک راه خواهد داشت - مقاومت در برابر او به روش های سازنده روانشناختی. AT این موردامتناع از مقاومت برابر با رضایت فرد به این واقعیت است که شخصیت او آسیب می بیند. مخالفت با استفاده از روش های غیر سازنده به مخاطب یا رابطه آنها آسیب می رساند

انواع نفوذ

به گفته سیدورنکو E.V. [پ. 24، 20]، ابزارهای روانشناختی تأثیر می تواند کلامی، غیرکلامی و فرازبانی باشد. وسایل کلامی - کلمات، اول از همه، معنای آنها، و همچنین ماهیت کلمات استفاده شده، انتخاب عبارات، صحت گفتار یا مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفاشتباه او وسایل غیر کلامی - موقعیت نسبی طرفین در فضا، حالت ها، حرکات، حالات چهره، تماس چشمی، بوها، لمس، ظاهر. ابزار نفوذ پارالزبانی (نزدیک به کلامی) - ویژگی های تلفظ گفتار.

تأثیر روانی وحشیانه و متمدنانه است.

نفوذ وحشیانه - نفوذی که با قوانین آداب معاشرت و استانداردهای اخلاقی اتخاذ شده توسط خود موضوع مطابقت ندارد.

تأثیر متمدن تأثیری است که هم به درستی انجام شود و هم نجیب و شایسته شخص باشد. این امر مستلزم سطح معینی از فرهنگ روانشناختی است، که در آن فرد توسط تمدن نجیب شود، نه وحشی.

تأثیر روانشناختی متمدن، اولاً با کلمه تأثیر است و تأثیر آشکار و آشکارا متوجه توانایی های فکری یک فرد است. این به توسعه و حفظ تجارت، روابط تجاری، یکپارچگی شخصی شرکت کنندگان کمک می کند. نفوذ روانی متمدن عاری از اجبار و فریب است. این عاری از طغیان عاطفی، هیجان و ترس است، اما به موازات این - و شادی احساسات غیرقابل پیش بینی و لرزان ارتباطات انسانی. در هر صورت داشتن امکانات تعامل متمدنانه و به کارگیری آن در جایی که موجه است مفید است.

انواع نفوذ متمدنانه (به گفته سیدورنکو E.V.): استدلال، خودفروشی، دستکاری، پیشنهاد، عفونت، القای انگیزه برای تقلید، ایجاد لطف، درخواست، نادیده گرفتن، اجبار، حمله، انتقاد مخرب.

استدلال - بیان و بحث در مورد استدلال به نفع یک تصمیم یا موضع خاص به منظور شکل دادن یا تغییر نگرش مخاطب به این تصمیم. برای اینکه یک استدلال واقعا سازنده باشد، باید شرایط خاصی را داشته باشد.

اولاً، هدف از استدلال باید توسط آغازگر نفوذ به وضوح درک شود و آشکارا برای مخاطب فرموله شود، به عنوان مثال: "من می خواهم مزایای روش تقویت قدرت زیردستان را به شما ثابت کنم" یا "اجازه دهید من به شما ثابت کند که استخدام این شخص به ما توصیه نمی شود.»

در مواردی که ما بدون درک هدف خود و / یا بدون اطلاع مخاطب شروع به بحث می کنیم، ممکن است نفوذ ما را دستکاری درک کند.

ثانیاً قبل از اقدام به استدلال، رضایت مخاطب برای استماع سخنان ما لازم است. به عنوان مثال، اگر سؤال ما این باشد: "آیا موافقید به استدلال های من گوش دهید؟" او پاسخ می دهد: "یک ساعت دیگر بیا، باشه؟ و اکنون سر من با چیز دیگری مشغول است ، "سپس ادامه بحث مستقیماً در این لحظه توسط او به عنوان اجبار تلقی می شود.

در همان زمان، پاسخ "بعدا"، اگر به طور سیستماتیک تکرار شود، ممکن است نشان دهنده تلاش برای نادیده گرفتن باشد. در این صورت باید ابتدا در برابر نادیده گرفتن مقاومت کرد و سپس در صورت موفقیت به بحث و جدل رفت. مشکل این است که استدلال راهی سازنده است، اما از نظر انرژی همیشه به اندازه کافی قدرتمند نیست تا تأثیر بگذارد. این نیاز به "آرامش عاطفی" و وضوح معنوی دارد. این اغلب به کار اولیه زیادی نیاز دارد. نکته مهم تغییر در اینجا تمرکز نه چندان بر منطق ساختن اثبات خود، بلکه بر روانشناسی تعامل با مخاطب است. اصلا نمی توان قانع کننده بود، به طور عینی. شما می توانید برای شخص خاصی قانع کننده باشید. متقاعدسازی چیزی است که در فرآیند تعامل به وجود می آید.

1.1. قوانین عمومی

ط. ادب و درستی. با هر پاسخی از طرف شریک، استدلال کننده باید مودب بماند. اظهاراتی که شخصیت یک شریک ارتباطی را تحقیر می کند غیرقابل قبول است. حتی اگر شروع کننده از میزان نامفهوم بودن شریک زندگی خود سرگرم شود، باید از کنایه و کنایه خودداری کند. جملاتی مانند: «فکر می‌کردم تو در مدرسه خوب بودی» یا «احتمالاً باید برای مدت طولانی به این موضوع فکر کنی، سریع درست نمی‌شود»، در اصل، جملاتی دستکاری‌کننده هستند، «موچین‌هایی» که احساسات عاطفی را نقض می‌کنند. آرامش در بحث مشکل

II. سادگی. همه عبارات باید ساده، قابل فهم، حاوی عبارات ادعایی و اصطلاحات خاص یا به ندرت استفاده شوند. به عنوان مثال، جمله بندی به سختی موفق است: "بیایید به مسئله از نظر هستی شناختی بپردازیم و جنبه علت شناختی آن را فعلا کنار بگذاریم" یا "ویژگی های عروضی گفتار با تظاهراتی مانند حرکت شناسی و تاکتیک در تضاد است." به جای آنها، بهتر است از دیگران استفاده کنید، به ترتیب: "بیایید مشکل را از روی شایستگی حل کنیم، حالا مهم نیست چگونه به وجود آمد" و "لحن های این شخص محبت آمیز است، و حرکاتش تند و فراگیر است، او مدام لمس می کند. شریک زندگی اش با دستانش.»

III. زبان متقابل در استدلال، مهم است که از زبانی استفاده نکنید که ساده به نظر می رسد، بلکه زبانی که برای هر دو طرف قابل درک باشد. در برخی موارد، صحبت کردن به زبان شریک زندگی مجاز است، حتی اگر در مقایسه با زبان معمول استدلال تا حدودی «کاهش» داشته باشد. این بدان معنا نیست که لازم است به نوبت های گفتار "نزول" کرد، اگرچه قابل درک و بیان است، اما برخلاف هنجارهای پذیرفته شده عمومی زبان. خط اینجا گاهی اوقات گریزان است.

IV. اختصار. برای حفظ توجه شنونده، گفتار باید تا حد امکان کوتاه باشد. مجبور کردن خود به گوش دادن تقریباً همیشه به معنای ارتکاب خشونت علیه شخص دیگری است. چنین خشونتی هر چه دردناک تر باشد، سخنرانی طولانی تر است. ایجاز یکی از نشانه های ادب و احترام به مخاطب است.

V. دید. هنگام اثبات ایده خود، استفاده از وسایل کمک بصری مفید است که به درک مزایای نه تنها تفکر انتزاعی-منطقی، بلکه تجسمی و بصری-عملی نیز کمک می کند.

کمک های بصری ممکن است شامل موارد زیر باشد:

نقاشی، گرافیک؛

اقلام، نمونه محصول و غیره؛

مقایسه های مجازی

همه این وسایل باید قابل درک، قابل دسترسی برای معاینه، تخیل و در صورت امکان برای لمس باشند. از ابزارهای تعاملی نیز می توان استفاده کرد که در آن شخص خود اقدامات خاصی را انجام می دهد که منجر به عواقب خاصی می شود. بنابراین، فرد این فرصت را پیدا می کند که اعتبار استدلال ها را تجربه کند.

VI. از متقاعد کردن بیش از حد خودداری کنید. اغلب، گوینده نمی تواند بر این وسوسه غلبه کند که مستقیماً خطای استدلال خود را به مخاطب گوشزد کند: "خب، حالا ببین کجا اشتباه کردی؟" متقاعد کننده بودن بیش از حد، احساس ارزشمندی شما را به چالش می کشد و بنابراین پاسخ دفاعی را در قالب مقاومت ایجاد می کند.

یکی دیگر از انواع متقاعدسازی بیش از حد، تعداد بیش از حد استدلال است. شواهد زیاد مشکوک است. من نمی‌خواهم دستورالعمل‌ها را در حال حاضر از نو انجام دهم، زیرا نمی‌خواهم کارمندان را محدود کنم که بیش از حد تحت کنترل باشند. علاوه بر این، من برای این کار وقت ندارم."

1.2. تکنیک های استدلال

I. روش پاسخ های مثبت سقراط. اثبات ثابت راه حل ارائه شده توسط آغازگر یک مشکل یا کار.

هر مرحله از اثبات با این جمله شروع می شود: "آیا موافقید که ..." در صورت پاسخ مثبت مخاطب، می توان این مرحله را تکمیل شده تلقی کرد و به مرحله بعدی رفت. اگر شریک پاسخ منفی بدهد، آغازگر با این جمله ادامه می دهد: «ببخشید، من سؤال را به خوبی تنظیم نکردم. آیا موافقید که...» و به همین ترتیب تا زمانی که مخاطب با تمام مراحل اثبات و با کلیت راه حل پیشنهادی موافقت کند.

توجه داشته باشید. پرسیدن سوالاتی غیر از "موافقید..." توصیه نمی شود. این سؤالات به خصوص خطرناک است: "چرا موافق نیستی؟" یا "چرا به بدیهیات اعتراض می کنید؟"

II. روش استدلال دو طرفه. ارائه باز از هر دو قوی و نقاط ضعفاز راه حل پیشنهادی، به مخاطب نشان می دهد که خود آغازگر نفوذ محدودیت های این راه حل را می بیند.

فرصت دادن به مخاطب برای سنجش ادله موافق و مخالف.

2. ضد استدلال

در واقع، استدلال متقابل بیشتر از استدلال رایج است، به خصوص اگر بحث در مورد موضوع نه 15 دقیقه، بلکه چندین ساعت، روز یا حتی ماه طول بکشد.

2.1. تکنیک های ضد استدلال

ط. روش بازنویسی استدلال های شریک. ردیابی پیشرفت راه حل مشکل یا کار پیشنهاد شده توسط شریک، همراه با او تا زمانی که تناقضی پیدا شود، که نشان دهنده اعتبار نتیجه گیری های مخالف است. توصیه می شود به جای ارائه راه حل های خود، به دقت به منطق راه حل دیگران پایبند باشید.

گزینه A. گوش دادن به شواهد شریک.

گزینه B: شواهدی را که شریک ارائه کرده است با صدای بلند پخش کنید.

گزینه ب: ردیابی منطق اثبات شریک با استفاده از وسایل کمک بصری.

II. روش بسط استدلال. ارائه یک شریک با استدلال های جدید، قبلا ناشناخته. فقط پس از انجام کار با استدلال های ارائه شده شریک، می توان از آن استفاده کرد، در غیر این صورت استدلال های جدید به سادگی شنیده نمی شوند.

III. روش جداسازی استدلال تفکیک ادله مبتکر به صحیح، مشکوک و غلط و بحث بر اساس فرمول:

"در واقع، من قبلاً کمتر مطمئن هستم که ..." یا "من نمی توانم از شر برخی شک ها خلاص شوم که ..." یا "من دوست دارم اینطور باشد، اما تجربه من این است که همیشه اینطور نیست ... (یک استدلال مشکوک در زیر بازتولید شده است). چنین شروعی به شریک زندگی کمک می کند تا در اصل احساس کند که شما آماده هستید و با او موافق هستید. ابراز شک و تردید به شریک زندگی شما کمک می کند تا احساس کند که شما آماده هستید تا با هوشیاری و صادقانه تمام بحث ها را بسنجید.

کار انجام شده در مراحل 1 و 2 به شریک زندگی شما کمک می کند تا از نظر عاطفی با اختلاف نظر شما در مرحله 3 کنار بیاید و استدلال های متقابل و شواهد شما را به طور منطقی ارزیابی کند.

3. خود تبلیغی

خود تبلیغی ارائه آشکار شواهد شایستگی و شایستگی های خود به منظور قدردانی و در نتیجه کسب مزیت در انتخاب نامزدها، انتصابات و غیره است. خودارائی مدیریت برداشتی است که آغازگر بر شخص مورد نظر ایجاد می کند. به منظور حفظ یا افزایش تأثیر آن بر آن.

به عقیده E. Jones، خود تبلیغی تجلی شایستگی فرد در تهیه، اجرا و احتمالاً اظهار نظر در مورد ارائه است. خود تبلیغی با همه راهبردهای دیگر ارائه خود متفاوت است، زیرا می تواند به طرز بی عیب و نقصی متمدنانه باشد، در حالی که همه راهبردهای دیگر بحث برانگیز هستند.

3.1. قوانین کلی برای خود تبلیغی

قانون 1. تقریباً هر اقدامی که انجام می دهیم ارزش خودنمایی دارد.

قانون 2. سیگنال های "تصادفی" ممکن است مهمتر از عمدی باشند.

اگر نمی توانید احتمالات خود را با اقدامات واقعی تأیید کنید، حداقل با اقدامات خود آنها را رد نکنید. خود تبلیغی با تمجید از خود تفاوت دارد زیرا آغازگر تأثیر به سادگی چیزی را در مورد خود ادعا نمی کند، بلکه آن را با اعمال واقعی یا حقایق غیرقابل انکار، شواهدی از این اعمال واقعی، پشتیبانی می کند.

3.2. تکنیک های خود تبلیغی

نمایش واقعی توانایی های آنها.

ارائه گواهینامه، مدرک، بررسی رسمی، ثبت اختراع، آثار چاپی، محصولات و غیره.

ارائه نمودارها، محاسبات، طرح ها.

افشای اهداف شخصی

تنظیم درخواست ها و شرایط شما.

یک استراتژی خود-ترفیعی هر چه فرد بتواند به طور منطقی از آن استفاده کند، دشوارتر است.

پارادوکس خودسازی مشخصه افراد واقعاً شایسته، کاهش نیاز به ادعای شایستگی است.

خود تبلیغی، و همچنین استدلال، انرژی درونی کمی دارد، و بنابراین نیاز به توسعه و تقویت ویژه دارد. علاوه بر انرژی، ارتقای خود مستلزم توانایی نشان دادن شایستگی و در نتیجه دانستن و به خاطر سپردن این توانایی است. در این میان، "فرد باهوش متوجه ذهن خود نمی شود، همانطور که فردی که عادت به لباس پوشیدن دارد متوجه کت و شلوار خود نمی شود" (برنارد شاو).

در اصل خود تبلیغی هم یک بحث است. این نمایش حقایقی است که به عنوان استدلال درک می شوند.

باور . تأثیر مستدل آگاهانه بر شخص یا گروهی از افراد دیگر، با هدف شکل‌گیری یا تغییر قضاوت، نگرش، قصد یا تصمیم.

خود تبلیغی. اعلام اهداف و ارائه شواهدی دال بر شایستگی و شایستگی های خود برای قدردانی و در نتیجه کسب امتیاز در موقعیت های انتخابی توسط دیگران، انتصاب در سمت و غیره.

پیشنهاد. تأثیر غیر منطقی آگاهانه بر یک شخص یا گروهی از افراد، با هدف تغییر وضعیت، نگرش نسبت به چیزی و تمایل به اعمال خاص.

عفونت انتقال حالت یا نگرش فرد به فرد یا گروه دیگری از افراد که به نحوی (هنوز توضیحی پیدا نکرده اند) این حالت یا نگرش را اتخاذ می کنند. این حالت می تواند به صورت غیر ارادی و خودسرانه منتقل شود. جذب شدن - همچنین به طور غیرارادی یا داوطلبانه.

بیدار کردن انگیزه تقلید. توانایی برانگیختن میل به شبیه بودن. این توانایی هم می تواند غیرارادی آشکار شود و هم به طور خودسرانه استفاده شود. میل به تقلید و تقلید (کپی کردن از رفتار و طرز فکر دیگران) نیز می تواند خودسرانه یا غیرارادی باشد.

تشکیل نفع. جلب توجه غیر ارادی مخاطب به خود توسط آغازگر با نشان دادن اصالت و جذابیت خود، اظهار قضاوتهای مساعد در مورد مخاطب، تقلید از او یا خدمت به او.

درخواست. با درخواست برای ارضای نیازها یا خواسته های آغازگر تأثیر، از مخاطب درخواست تجدید نظر کنید.

اجبار. تهدید آغازگر با استفاده از قابلیت های کنترلی خود به منظور دستیابی به رفتار مطلوب از سوی مخاطب. قابلیت های کنترلی، اختیاراتی است که مخاطب را از هر گونه منافعی محروم می کند یا شرایط زندگی و کار او را تغییر می دهد. در گستاخانه‌ترین شکل‌های اجبار، تهدید به خشونت فیزیکی، محدودیت‌های آزادی می‌توان استفاده کرد. از نظر ذهنی، اجبار به عنوان فشار تجربه می شود: توسط آغازگر - به عنوان فشار خود، توسط مخاطب - به عنوان فشار از سوی آغازگر یا "شرایط".

حمله کنید. حمله ناگهانی به روان شخص دیگری، آگاهانه یا تکانشی، و نوعی تسکین استرس عاطفی است. قضاوت تحقیرآمیز یا توهین آمیز در مورد شخصیت شخص و/یا محکومیت تهاجمی، افترا یا تمسخر اعمال و اعمال او. اشکال اصلی حمله عبارتند از انتقاد مخرب، اظهارات مخرب، توصیه های مخرب.

دستکاری - اعمال نفوذ. انگیزه پنهان مخاطب برای تجربه حالات خاص، تصمیم گیری و / یا انجام اقدامات لازم برای آغازگر برای رسیدن به اهداف خود.

انتقاد مخرب:

قضاوت های توهین آمیز یا توهین آمیز در مورد شخصیت یک فرد.

محکومیت خشن، تهاجمی، افترا یا تمسخر اعمال و کردار او، افراد مهم برای او، جوامع اجتماعی، عقاید، ارزش ها، آثار، اشیاء مادی/فرهنگی و غیره.

سؤالات بلاغی با هدف کشف و «اصلاح» کاستی ها.

مخرب بودن چنین انتقادی در این است که به شخص اجازه نمی دهد "وجهه خود را حفظ کند"، قدرت او را برای مبارزه با احساسات منفی ایجاد شده منحرف می کند و ایمان او را نسبت به خود سلب می کند.

تفاوت بین انتقاد و پیشنهاد مخرب در این واقعیت نهفته است که هنگام پیشنهاد، هدف آگاهانه "بهبود" رفتار دیگری است (ناخودآگاه - رهایی از آزار و عصبانیت، جلوه ای از قدرت یا انتقام). اما در عین حال، الگوهای رفتاری که در فرمول های پیشنهادی توضیح داده شده است، ثابت نیست (!) «شما آدم بیهوده ای هستید! وقت آن است که زندگی را جدی بگیرید!»

انتقاد مخرب الگوی رفتاری منفی را تقویت می کند.

اظهارات مخرب یکی از انواع انتقادات مخرب است:

ذکر و یادآوری حقایق عینی یک بیوگرافی که شخص قادر به تغییر آنها نیست و اغلب نمی تواند بر آنها تأثیر بگذارد (منشا ملی، اجتماعی، نژادی، منشاء شهری یا روستایی، شغل والدین، رفتار غیرقانونی افراد نزدیک، اعتیاد به الکل آنها. یا اعتیاد به مواد مخدر در خانواده؛ بیماری های ارثی و مزمن؛ ساختار طبیعی: قد، ویژگی های صورت، نزدیک بینی، اختلال در بینایی، شنوایی، گفتار و غیره.

تأثیر این گونه اظهارات این است که گیرنده ضربه باعث ایجاد حالت گیجی، درماندگی، سردرگمی و ... می شود.

دستورات، دستورات و دستورات اجباری که در روابط اجتماعی یا کاری با یک شریک بیان نمی شود.

بر اساس نظر کریسکو وی جی، تأثیر روانی به انواع زیر تقسیم می شود: روان زا، اطلاعاتی-روان شناختی، روانکاوی، عصبی زبانی، روانگردان و روانگردان.

تأثیر روانی پیامدهای ناشی از موارد زیر است:

تأثیر شوک شرایط زندگی و فعالیت اجتماعی یا برخی رویدادهای غم انگیز بر آگاهی افراد یا گروه های آنها که در نتیجه آنها قادر به تفکر و عمل منطقی نیستند، جهت گیری عادی خود را در فضا و محیط اجتماعی، تجربه می کنند. حالت های عاطفی، افسردگی یا ترس. آنها در هراس، گیجی و غیره فرو می روند.

تأثیر فیزیکی بر مغز انسان که در نتیجه فعالیت عصبی طبیعی آن نقض می شود.

یک مورد خاص، اما بسیار شاخص از تأثیر روان‌زا، تأثیر رنگ بر حالات روانی-فیزیولوژیکی و عاطفی زایمان است.

نفوذ اطلاعاتی-روانی (یا ایدئولوژیک) - تأثیر با کمک کلمات، اطلاعات به طور کلی. هدف اصلی شکل گیری عقاید، دیدگاه ها و باورهای ایدئولوژیک یا اجتماعی معینی است.

تأثیر روانکاوی - تأثیر بر ضمیر ناخودآگاه شخص با ابزارهای درمانی، به ویژه در حالت هیپنوتیزم یا خواب عمیق. همچنین روش هایی وجود دارد که مقاومت آگاهانه فرد و گروهی از افراد را در حالت بیداری از بین می برد.

تأثیر عصبی-زبانی (NLP) - مهربان تاثیر روانیکه با وارد کردن تصنعی برنامه های زبانی خاص به آگاهی، انگیزه افراد را تغییر می دهد و تفکر، ادراک و رفتار معین آنها را آغاز می کند.

تأثیر روان‌گردان (پارا روان‌شناختی، فراحسی) - تأثیر افراد دیگر که با انتقال اطلاعات از طریق ادراک فراحسی (ناخودآگاه) انجام می‌شود. به عنوان مثال، اثر ناشی از لکه های رنگی تعبیه شده در یک ویروس کامپیوتری، با نام V - 666. این ویروس می تواند بر وضعیت روانی-فیزیولوژیکی اپراتور رایانه شخصی (تا حد مرگ) تأثیر منفی بگذارد. اصل عملکرد آن بر اساس "پدیده قاب 25" است که محتوای آن بر اساس ادراک در سطح ناخودآگاه روان است.

تأثیر روانگردان - تأثیر بر روان افراد با کمک داروها، مواد شیمیایی یا بیولوژیکی، از جمله مواد بودار.

روشهای اصلی تأثیر روانشناختی متقاعدسازی، پیشنهاد و دستکاری است

استفاده از رادیو و تلویزیون برای نفوذ اجتماعی فرصت‌های عظیمی را برای تأثیرگذاری بر مخاطبان بزرگ و انبوه ارائه می‌کند. هیچ رسانه دیگری از نظر دسترسی نمی تواند با آنها برابری کند.

تلویزیون یکی از بهترین هاست وسیله موثرتأثیر اجتماعی و تأثیر روانی در حال حاضر، اکثر خانواده ها در کشورهای توسعه یافتهغرب و شرق بیش از یک تلویزیون دارند. نقش آن با گسترش شبکه تلویزیونی ماهواره ای، ظهور تلویزیون دیجیتال و اتصال تلویزیون با شبکه های کامپیوتری اینترنت، دائما در حال افزایش است.

دستکاری در درجه اول راه های پنهانی برای کنترل دیگران است. با این حال، اغلب هر گونه تأثیر روانی دستکاری اعلام می شود. این که چنین نیست را می توان با بررسی فهرست انواع مختلف تأثیرات روانی دریافت.

بسته به دلایل مختلف، انواع زیر از تأثیرات روانی متمایز می شود:

1. بسته به استراتژی تأثیر: موضوع-سوژه (مخاطب به عنوان شریک) و موضوع-ابژه (مخاطب به عنوان شیء تأثیر).

2. طبق قاعده: خودسرانه و غیر ارادی.

3. برحسب جهت: مستقیم (مربوط به شخص خاص) و غیر مستقیم (مربوط به موقعیت).

4. بر حسب نوع تماس: مستقیم (تماس شخصی مخاطب و آغازگر) و غیر مستقیم ( جهت گیری مخاطب در موقعیت با علائم غیرمستقیم، طبق شایعات) [ص. 69، 5].

انواع تعامل روانشناختی از نظر گراچف، ملنیک:

1. اقناع - تأثیر مستدل آگاهانه بر شخص یا گروهی از مردم به منظور تغییر قضاوت ها یا تصمیمات آنها.

ابزار اقناع می تواند عبارت باشد از: ارائه دلایل روشن و دقیق به مخاطب; پذیرش نقاط قوت و ضعف تصمیم گیری؛ کسب رضایت در هر مرحله از اثبات

2. پیشنهاد - تأثیر غیر منطقی آگاهانه بر روی شخص به منظور تغییر حالت ، نگرش به چیزی. ابزار تأثیر: مغناطیس شخصی، اقتدار. اعتماد به رفتار کلامی و غیرکلامی؛ استفاده از شرایط

V. Boyko روش‌های پیشنهادی را متمایز کرد: از طریق حوزه انگیزشی آگاهی، از طریق شناسایی، با کمک ارجاع به اقتدار، از طریق شخصیت‌سازی و از طریق تعصب.

3. عفونت - انتقال خودسرانه و غیر ارادی حالت یا نگرش شخص به شخص دیگر. ابزار نفوذ: انرژی بالای رفتار خود فرد. هنرمندی؛ استفاده از دسیسه هنگام مشارکت دادن یک شریک در انجام اقدامات؛ نگاه "چشم به چشم"؛ لمس و تماس فیزیکی

4. تحریک انگیزه برای تقلید - توانایی ایجاد تمایل به شبیه بودن. ابزار نفوذ: شهرت عمومی تأثیرگذار. نشان دادن استانداردهای بالای مهارت؛ تجلی نمونه ای از شجاعت، رحمت، خدمت به ایده. نوآوری؛ مغناطیس شخصی؛ دعوت به تقلید

5. شکل گیری خیرخواهی - ایجاد نگرش مثبت نسبت به خود توسط مخاطب. ابزار تأثیر: تجلی تأثیرگذار بر اصالت و جذابیت خود. اظهار احکام مساعد در مورد مخاطب، تقلید از او، خدمت رسانی به او.

6. درخواست - توسل به مخاطب با درخواست برای ارضای خواسته های تأثیرگذار. ابزار نفوذ: زبان روشن و مؤدبانه. به رسمیت شناختن حق مخاطب در رد درخواست.

7. اجبار - الزام به تبعیت از دستور آغازگر، با پشتوانه تهدید، پنهان یا آشکار. به معنی: اعلام مهلت‌ها یا روش‌های انجام کار به‌طور دقیق مشخص شده است. اعمال ممنوعیت های غیر قابل مذاکره؛ ترساندن از عواقب؛ تهدید به مجازات

8. انتقاد مخرب - قضاوت توهین آمیز در مورد شخصیت یک فرد، تمسخر بی ادبانه از اعمال او. ابزار نفوذ: تحقیر فرد. مسخره کردن چیزی که مورد انتقاد قرار نمی گیرد - ظاهر، خاستگاه اجتماعی و ملی، صدا و غیره. انتقاد منصفانه از مخاطبی که از شکست غرق شده است.

9. نادیده گرفتن - بی توجهی عمدی، غیبت در رابطه با شریک ارتباطی، اظهارات و اقدامات او. اغلب به عنوان نشانه ای از غفلت و بی احترامی تلقی می شود، در برخی موارد به عنوان نوعی بخشش زیرکانه برای بی تدبیری و ناهنجاری انجام شده توسط شریک زندگی عمل می کند.

10. دستکاری - پنهان از مخاطب، انگیزه او برای تجربه حالات خاص، تغییر نگرش نسبت به چیزی، تصمیم گیری و انجام اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف آغازگر. در عین حال برای دستکاری کننده مهم است که مخاطب این افکار، احساسات، تصمیمات و اعمال را متعلق به خود و نه تحمیلی از بیرون بداند و خود را مسئول آنها بداند. [ص.75، 4]

رابرت سیالدینی [ص. 63، 23] قوانینی را که اساس تعامل افراد در جامعه است، شناسایی کرد:

1. تبادل متقابل

به گفته جامعه شناسان و مردم شناسان، یکی از اساسی ترین و گسترده ترین هنجارهای فرهنگ بشری در قاعده عمل متقابل تجسم یافته است. بر اساس این قاعده، شخص سعی می کند آنچه را که شخص دیگری در اختیار او قرار داده است، به نحوی بپردازد. قاعده تقابل با تحمیل تعهد به «گیرنده» در آینده، این امکان را به فرد می دهد که چیزی را به دیگری بدهد با اطمینان از اینکه به طور کامل از بین نخواهد رفت. این اطمینان ایجاد انواع مختلف روابط بلندمدت، تعاملات و مبادلات مفید برای جامعه را ممکن می سازد. در نتیجه، همه اعضای جامعه از کودکی برای پیروی از این قاعده "آموزش داده شده اند". کسانی که این قاعده را نادیده می گیرند احساس نارضایتی آشکاری از سوی جامعه می کنند.

2. تعهد و ثبات

با تعهد دادن، یعنی. با اتخاذ یک موضع خاص، مردم تمایل دارند با الزامات مربوط به این تعهد موافقت کنند. بنابراین، بسیاری از «متخصصان سازگاری» سعی می‌کنند افراد را تشویق کنند تا در ابتدا موضعی را اتخاذ کنند که با رفتاری که بعداً اتخاذ خواهند کرد، سازگار باشد.

با این حال، همه تعهدات به یک اندازه در ایجاد اقدامات بعدی در آینده موثر نیستند. مؤثرترین آنها تعهدات فعال و عمومی است.

علاوه بر این، تعهدات باید انگیزه داخلی داشته باشند، نه اینکه از بیرون تحمیل شوند و تلاش های خاصی باید صرف اجرای آنها شود.

3. اثبات اجتماعی

افراد برای اینکه تصمیم بگیرند در یک موقعیت معین به چه چیزی اعتقاد داشته باشند و چگونه عمل کنند، بر اساس آنچه افراد دیگر در یک موقعیت مشابه باور دارند و انجام می دهند هدایت می شوند.

تمایل به تقلید هم در کودکان و هم در بزرگسالان مشاهده شد. این تمایل در اقدامات مختلفی مانند تصمیم به خرید چیزی، اهدای پول به امور خیریه و رهایی از فوبیا خود را نشان می دهد. اصل اثبات اجتماعی را می توان برای ترغیب شخص به رعایت یک یا آن الزام به کار برد.

در عین حال به فرد اطلاع داده می شود که افراد زیادی (هرچه بیشتر بهتر) با این الزام موافق بوده اند.

4. حسن نیت

مردم ترجیح می دهند با افرادی که با آنها آشنا و همدل هستند موافقت کنند. ما افرادی را دوست داریم که شبیه خودمان هستند، و مایلیم با خواسته‌های این افراد، اغلب ناخودآگاه، کنار بیاییم.

جامعه به عنوان یک کل فشار شدیدی بر تک تک اعضای خود وارد می کند تا با تقاضای اقتدار کنار بیایند. این روند به دلیل رویه قرن‌ها است که نشان می‌دهد اطاعت کار درستی است. اطاعت از دستورات مقامات واقعی برای مردم می تواند راحت باشد، زیرا. آنها معمولاً ذخیره بزرگی از دانش، خرد و قدرت دارند.

6. کمبود

مردم برای چیزی که کمتر در دسترس است ارزش بیشتری قائل هستند. این اصل اغلب برای بهره‌گیری از تکنیک‌های انطباق مانند تاکتیک‌های محدودکننده کمیت یا تاکتیک‌های تعیین ضرب‌الاجل استفاده می‌شود، که در آن افراد سعی می‌کنند ما را متقاعد کنند که دسترسی به آنچه ارائه می‌دهند به شدت محدود است، خواه محصول باشد یا اطلاعات.

Kronik A.A.، Kronik E.A. سه روش برای درک متقابل را شناسایی کرد: تشکیل یک زبان جدید، امتیاز دادن به یک شریک و گفتگوی مستقل. "غلبه یک یا آن تکنیک استراتژی تعامل مناسب را تعیین می کند" [ص. 130، 8]

در فرآیند تعامل، ویژگی های نفوذ زیر باید در نظر گرفته شود:

اگر به حوزه نیازها هدایت شود، نتایج آن در درجه اول بر جهت و قدرت انگیزه های آنها تأثیر می گذارد.

هنگامی که احساسات را هدف قرار می دهد، در تجربیات درونی منعکس می شود. روابط بین فردی;

· ترکیب تأثیرات بر هر دو حوزه نامگذاری شده، تأثیرگذاری بر فعالیت ارادی افراد و در نتیجه کنترل رفتار آنها را ممکن می سازد.

· در نتیجه تأثیر بر عقل، ماهیت ادراک مردم از اطلاعات دریافتی و تصویر کل جهان در حال تغییر است.

· تأثیرگذاری بر حوزه ارتباطی-رفتاری به شما امکان می دهد آسایش یا ناراحتی اجتماعی-روانی ایجاد کنید، افراد را مجبور به همکاری یا درگیری با دیگران کنید.

در روان افراد، ناهماهنگی شناختی ممکن است ایجاد شود - تضاد بین عقلانی-شناختی و سایر اجزای روان. ناهماهنگی را می توان با تغییر اعمال و اعمال افراد، کاهش اهمیت نتایج نفوذ و کاهش داد. تصمیمات اتخاذ شده، درک اجتماعی افراد را تغییر دهید، برای رفع ناراحتی ناشی از ناهماهنگی از داروهای آرام بخش یا الکل استفاده کنید.

اثربخشی تأثیر نیز به ویژگی های تجلی مکانیسم های دگرگونی باورها، نگرش ها و کلیشه ها بستگی دارد.

باورها معنادارند. انگیزه های پایدار فعالیت های مردمی که مبنای ایدئولوژیک دارد و در اعمال و رفتار متجلی می شود.

تأثیر روانی همیشه یک شخصیت جفتی دارد. در آن می توان بین موضوع تأثیر روانی (کسی که آن را اعمال می کند) و موضوع تأثیر (کسی که به او معطوف می شود) تمایز قائل شد. باید رابطه جدا نشدنی آنها و همچنین این واقعیت را در نظر گرفت که در فرآیند قرار گرفتن در معرض اغلب مکان ها را تغییر می دهند. [ص.84، 10] «ویژگی روانشناختی تعامل بین سوژه و موضوع ادراک بین فردی، ساختن تصویری از شخص دیگر است. در این صورت دو سوال مطرح می شود: این تصویر چگونه شکل می گیرد و این تصویر چیست، i.e. بازنمایی سوژه در مورد شی چیست. [ص.149، 21]

کروژکووا O.V. و شاخماتووا O.N. اصول زیر را برای اجرای تعامل روانی آشکار کرد:

تأثیر روانشناختی در روند فعالیت - نشان می دهد که در طول اجرای آن، تأثیر بر افراد می تواند کمتر قابل توجه و مؤثرتر باشد.

تکیه بر جنبه های مثبت و منفی در فرد و گروه بر مطالعه و در نظر گرفتن اولاً به آنچه که می تواند در تأثیر روانی مؤثر باشد یا مانع آن شود، تمرکز دارد، ویژگی های خاص فرد یا گروه هم می تواند به تأثیر کمک کند و هم مانع آن شود. ;

ترکیبی از شدت نفوذ بالا، با در نظر گرفتن ویژگی‌های خاص شیء آن، حاکی از دستیابی مستمر به اهداف تأثیر روانی است که تعلیق موقت آن تنها در صورت نیاز به تنظیم به دلیل ویژگی‌های روان‌شناختی ممکن است. اشیاء نفوذ؛

رویکرد فردی و متمایز مستلزم شناخت عمیق و همه جانبه و در نظر گرفتن خصوصیات روانشناختی فردی افراد است. تعیین وظایف خاص برای تأثیرگذاری بر افراد خاص با در نظر گرفتن ویژگی های شخصی آنها. تجزیه و تحلیل مداوم نتایج رایانه شخصی؛ معرفی به موقع تنظیمات روش برای اجرای آن، با در نظر گرفتن ویژگی های اشیاء آن؛

وحدت، انسجام و تداوم - مستلزم وجود وحدت دیدگاه های همه موضوعات HP در مورد وظایف آن است. دستیابی به وحدت در همه عناصر و در کل محتوای PV. استفاده از دستاوردهای علمی برای افزایش اثربخشی PV بر روی گروه ها یا افراد مختلف. هماهنگ سازی خط PV در رابطه با افراد؛ تعمیم تجربه دستیابی به سازگاری PV در شرایط مختلف اجتماعی؛

تأثیر روانی در گروه و از طریق تیم مستلزم اولویت بندی در تأثیرگذاری بر رهبران و رهبران غیررسمی گروه، چشم انداز توسعه گروه، عواملی که شرکت کنندگان آن را متحد می کند، تمرکز بر آنها تأثیر اصلی، استفاده ماهرانه از قدرت گروه، نظرات به نفع افزایش اثربخشی PV، اعضای گروه را وادار می کند تا منافع شخصی خود را تابع منافع مشترک قرار دهند، تا به وحدت گروه دست یابند، که دستیابی به اهداف PV را تسهیل می کند. [پ. 85، 9].

گراچف، ملنیک [ص 214، 4] اصول دیگری را برای اجرای تعامل اجتماعی-روانی شناسایی می کند.

از دیدگاه تاریخ، یکی از اولین تلاش‌ها برای نظام‌بندی روش‌های اطلاعاتی و تأثیر روان‌شناختی بر آگاهی توده‌ها با کمک تبلیغات، توصیف در تعدادی از موارد خارجی و منابع داخلیفن آوری های کلیشه ای و دروغ های بزرگ و همچنین تخصیص هفت اصل اساسی اطلاعات و تأثیر روانی، به اصطلاح "ABC تبلیغات":

1. اسناد یا برچسب زدن - انتخاب القاب توهین آمیز، استعاره ها، "برچسب ها" برای نام گذاری یک شخص، ایده، پدیده به منظور ایجاد نگرش منفی عاطفی دیگران.

2. تعمیم های درخشان - جایگزینی نام یک پدیده، یک ایده با یک نام عمومی تر که رنگ عاطفی مثبتی دارد و نگرش خیرخواهانه دیگران را برمی انگیزد.

3. انتقال یا انتقال - گسترش نامحسوس اقتدار و اعتبار آنچه توسط مردم ارزش و احترام دارد به آنچه منبع ارتباط ارائه می دهد.

4. ارجاع به مراجع - آوردن اظهارات افراد با اقتدار بالا و یا بالعکس آنهایی که باعث واکنش منفی در دسته افرادی می شود که نفوذ دستکاری بر آنها انجام می شود.

5. بچه های شما - تلاش برای ایجاد روابط دوستانه با مخاطب بر این اساس که ارتباط دهنده، ایده ها، پیشنهادات او خوب است، زیرا متعلق به مردم عادی است

6. درهم ریختن - انتخاب و ارائه مغرضانه تنها حقایق مثبت یا منفی و در عین حال سرکوب مخالف. هدف نشان دادن جذابیت یا عدم جذابیت هر دیدگاه، ایده و غیره است.

7. ماشین معمولی - انتخاب قضاوت هایی که نیاز به یکنواختی در رفتار دارند و این تصور را ایجاد می کنند که همه این کار را انجام می دهند.

تکنیک های دستکاری مورد استفاده در هنگام بحث و گفتگو:

سطوح بر اساس سازمان و رویه

دوز پایگاه اطلاعات اولیه یا مازاد اطلاعات

شکل گیری نگرش از طریق انتخاب هدفمند سخنرانان

· مدیریت فرآیند بحث.

1.3 راه های مقابله با نفوذ

«مردم از احساس آزادی و استقلال قدردانی می کنند. بنابراین، وقتی فشار اجتماعی چنان قوی می‌شود که شروع به تجاوز به احساس آزادی آنها می‌کند، می‌توانند شورش کنند» [ص 300، 14]

اولگا ولادیمیروفنا کروژکووا و اولگا نیکولاونا شاخماتووا در کتاب درسی " روانشناسی اجتماعیدر نمودارها، جداول و جدول کلمات متقاطع» انواع زیر را از مقاومت در برابر نفوذ نشان داد [ص. 84، 9]:

1. رویارویی - پاسخ آگاهانه و مستدل به تلاش برای متقاعد کردن، رد یا به چالش کشیدن استدلال های بازیگر.

2. انتقاد سازنده - بحث مبتنی بر واقعیت از اهداف، ابزار یا اقدامات کنشگر و توجیه ناسازگاری آنها با اهداف، شرایط و الزامات مخاطب.

3. بسیج انرژی - مقاومت مخاطب در برابر تلاش برای الهام بخشیدن یا انتقال وضعیت، نحوه عمل، نگرش خاص به او.

4. خلاقیت - ایجاد یک مدل جدید، به عنوان مثال، مد.

5. دفاع از خود روانی - استفاده از فرمول های گفتاری و ابزارهای لحنی که به شما امکان می دهد حضور ذهن خود را حفظ کنید و برای فکر کردن در مورد گام های بعدی در موقعیت اجبار وقت به دست آورید.

6. نادیده گرفتن - اعمالی که نشان می دهد مخاطب عمداً متوجه سخنان، اعمال و احساسات آغازگر نمی شود یا به آن توجه نمی کند.

7. تقابل - مخالفت آشکار و مستمر مخاطب با موضع و الزامات خود با آغازگر.

8. امتناع - ابراز مخالفت مخاطب برای تحقق درخواست آغازگر ضربه.

رابرت سیالدینی [ص. 256، 23] ویژگی های مقاومت در برابر نفوذ را آشکار کرد.

برای مقاومت در برابر نفوذ قدرت، قبل از هر چیز باید عنصر غافلگیری حذف شود. از آنجایی که ما تمایل داریم تأثیر اقتدار (و نمادهای آن) را بر اعمال خود دست کم بگیریم، از این جهت در مضیقه هستیم که در شرایطی که ممکن است مرجع نیاز به امتیاز از طرف ما داشته باشد، لازم نیست مراقب باشیم. بنابراین، برای محافظت از خود در برابر فشار مقامات، ابتدا باید به قدرت آنها پی ببرید. وقتی این آگاهی با درک آسان بودن جعل نمادهای اقتدار ترکیب شود، می توان تاکتیکی را به کار برد که در شرایطی که هر مقامی سعی می کند از نفوذ خود استفاده کند، بسیار مراقب بود.

ساده به نظر می رسد، درست است؟ و به یک معنا، واقعاً ساده است. آگاهی از نفوذ قدرت باید به ما کمک کند تا در برابر آن مقاومت کنیم. با این حال، در اینجا یک "اما" وجود دارد - مشخصه ناسازگاری آشنای همه ابزارهای نفوذ. ممکن است اصلاً نیازی به مقاومت در برابر نفوذ اقتدار نداشته باشیم، یا حداقل در بیشتر موارد نه. معمولاً مقامات رسمی می دانند در مورد چه چیزی صحبت می کنند. پزشکان، قضات، مقامات عالی رتبه، قانونگذاران و امثال آنها معمولاً به دلیل سطح دانش و قضاوت بالاتری که نسبت به سایر افراد دارند، در راس سلسله مراتب اجتماعی قرار می گیرند. بنابراین، مقامات تمایل دارند توصیه های عالی ارائه دهند. بنابراین، مقامات اغلب در برخی زمینه ها متخصص هستند. در واقع یکی از تعاریف فرهنگ لغت از مرجعیت، خبره است. در بیشتر موارد، تلاش برای جایگزینی قضاوت‌های یک متخصص، مرجع با قضاوت‌های خودمان، بسیار کمتر مستدل، منطقی نیست. در عین حال، اتکا به نظر یک مرجع در همه موارد عاقلانه نیست. نکته اصلی برای ما این است که یاد بگیریم، به ویژه بدون فشار و هوشیاری بیش از حد، تعیین کنیم که چه زمانی رعایت الزامات مقامات توصیه می شود و چه زمانی این کار نباید انجام شود.

در شرایط سخت باید دو سوال از خود بپرسید. ابتدا، هنگام مواجهه با چیزی که به نظر می رسد یک شخصیت مرجع تلاش می کند تا بر ما تأثیر بگذارد، باید بپرسیم: "آیا این مرجع واقعاً در این زمینه متخصص است؟" چنین سؤالی توجه ما را بر دو بخش مهم از اطلاعات متمرکز می کند: حقیقت یک مرجع معین و صلاحیت آن در آن حوزه خاص. بنابراین با به دست آوردن شواهدی مبنی بر اینکه با یک متخصص معتبر سر و کار داریم، می‌توانیم به طرز ماهرانه‌ای از مجموعه تله‌ها دور بزنیم.

سوال "آیا این مرجع واقعاً در این زمینه صلاحیت دارد؟" می تواند بیاورد سود بزرگزیرا توجه ما را به بدیهیات جلب می کند. ما از تمرکز بر نمادهایی که واقعاً هیچ معنایی ندارند، دست می کشیم و به حقیقت اقتدار و صلاحیت آن فکر می کنیم. علاوه بر این، این سؤال ما را بر آن می دارد تا بین مقامات واقعاً مهم و مقامات بی فایده و غیر ضروری تمایز قائل شویم. وقتی فشار اقتدار با هجوم مشکلات همراه شود، به راحتی این تمایز را فراموش می کنیم. زندگی مدرن. رهگذران خیابان تگزاس که به دنبال یک عابر پیاده سرکش که کت و شلوار تجاری پوشیده بود، از پیاده رو خارج شدند و وارد خیابان شدند. حتی اگر این مرد در محافل تجاری یک مرجع بود، همانطور که لباسش نشان می دهد، به سختی در عبور از خیابان اقتدار بیشتری از عابران پیاده ای که او را دنبال می کردند، داشت.

بیایید فرض کنیم که هنوز با مرجعی روبرو هستیم که متخصص شایسته ای در زمینه مورد علاقه ما است. قبل از شنیدن نظر او، باید یک سوال ساده دیگر از خود بپرسید: "به فرض ما، این مرجع در این مورد خاص چقدر درست خواهد بود؟" مقامات، حتی بهترین افراد مطلع، ممکن است عمدا اطلاعاتی را که به ما ارائه شده است، نادرست معرفی کنند. بنابراین، ما باید مشخص کنیم که این افراد در یک موقعیت خاص چقدر قابل اعتماد هستند. در بیشتر موارد، ما همین کار را انجام می دهیم. ما به خود اجازه می دهیم تا به میزان بسیار بیشتری تحت تأثیر متخصصانی قرار بگیریم که از نظر ما بی طرف به نظر می رسند تا تحت تأثیر کسانی که به نظر ما می توانند با متقاعد کردن ما چیزی به دست آورند.

با تفکر در مورد اینکه چگونه قدرت می تواند از تبعیت ما بهره مند شود، فرصت های بیشتری برای مقاومت در برابر فشار بیش از حد آن برای خود فراهم می کنیم. حتی مقامات آگاه در هر زمینه ای ما را قانع نمی کنند تا زمانی که شواهدی پیدا کنیم که آنها حقایق را به درستی ارائه کنند.

برای اینکه از خود بپرسیم اعتبار مرجعی که با آن سروکار داریم، باید ترفند کوچکی را در نظر داشته باشیم که «حرفه‌ای پیروی» اغلب برای متقاعد کردن ما به صداقت خود از آن استفاده می‌کنند: آن‌طور که در نگاه اول به نظر می‌رسد، باید تا حدی بر خلاف منافع خودشان است. این افراد با کمک چنین وسیله ظریفی به دنبال اثبات صداقت خود به ما هستند. و باید اعتراف کرد که آنها اغلب موفق می شوند. شاید آنها به یک نقص کوچک در محصولاتی که ارائه می دهند اشاره می کنند. با این حال، ایراد جزئی ذکر شده همواره در برابر پس‌زمینه مزایای مهم‌تر محصول تبلیغ‌شده از بین می‌رود.

در زندگی، اغلب مواردی وجود دارد که نمی توانیم همه شرایط را بسنجیم و رفتار واقعی را انتخاب کنیم که می تواند ما را از تجربیات ناخوشایند نجات دهد، مثلاً در صورت درگیری. سپس مکانیسم های حفاظت داخلی فعال می شوند.

ساده ترین رفتار دفاعی پرواز است. فرار، ترک موقعیت ممکن است واقعی نباشد، بلکه درونی باشد و فقط در خودآگاهی انجام شود. وقتی از قبل مطمئن باشیم که در نتیجه هر کسب و کاری تجربیات ناخوشایندی به دست خواهیم آورد، از این تجارت خودداری می کنیم. اگر تماس های اجتماعی در بیشتر موارد منجر به مشکلات شود، به تدریج تمایل به عقب نشینی در خود (درون گرایی) شکل می گیرد که به یک ویژگی شخصیتی تبدیل می شود، یعنی فرار از تماس های اجتماعی. خروج های مختلف در نهایت منجر به محدودیت "من" می شود که به ناهماهنگی رشد شخصیت کمک می کند.

در برخی موارد، فرد به طور کامل وارد یک فعالیت یا شغل خاص می شود که به ضرر دیگران تبدیل به اصلی می شود. به این نوع عقب‌نشینی از فعالیت «جبران» می‌گویند و در مواردی که این عقب‌نشینی فعالیت‌های دیگر را به سادگی غیرممکن می‌کند، «غرامت بیش از حد» است. سپس تمام قوای ذهنی و روحی یک فرد تنها در یک فعالیت بیان می شود که شخصیت تقریباً وسواسی و اجباری پیدا می کند. گاهی اوقات چنین جبرانی جایگزینی برای، به عنوان مثال، احساسات ناخواسته، شک به خود است، و در نهایت منجر به این واقعیت می شود که فرد حتی می تواند نتایج برجسته ای را در فعالیت انتخابی پیدا کند. اما از آنجایی که سایر جنبه های شخصیتی او رشد نمی کند، پس علیرغم ارزش اجتماعی نتایج او، این فرد آسیب می بیند. جبران بیش از حد همیشه منجر به توسعه ناهماهنگ می شود.

مراقبت در برخی موارد به شکل انکار مستقیم شرایطی است که برای ما ناخوشایند است. به عنوان مثال، پسری که در یک مسابقه شکست خورده است، خیلی سریع بازسازی می کند، شروع به انکار واقعیت شکست می کند و حتی در مورد پیروزی خود صحبت می کند.

این نوع انکار ناشی از میل خودآگاهی برای محافظت از خود در برابر رنج غیرقابل تحمل است.

تمایل به دور شدن از موقعیت اغلب به صورت فراموشی جهت دار بیان می شود که معمولاً به آن "سرکوب" می گویند. خودآگاهی با عملکرد معمولی همیشه به فراموشی وقایع ناخوشایند کمک می کند. بنابراین، ما اغلب تمایل داریم فقط چیزهای خوب را به خاطر بسپاریم. با این حال، این مورد برای همه نیست. برعکس، افراد به ویژه حساس، فقط بد را به خاطر می آورند. این می تواند آنها را به خلق و خوی طولانی افسرده سوق دهد، آنها نمی توانند تلفات و تجربیات دردناک خود را برای مدت طولانی فراموش کنند. در این موارد مکانیسم های دفاع روانی به اندازه کافی کار نمی کند.

نیروها و شرایط جابجایی چیست؟ بررسی موقعیت های بیماری زا این امکان را فراهم کرد که بتوان به این موضوع پاسخ داد. در هر چنین تجربه ای، نکته این است که تمایلاتی به وجود می آید که در تضاد شدید با سایر امیال است که با دیدگاه های اخلاقی و زیبایی شناختی فرد ناسازگار است. درگیری کوتاهی به وجود می‌آید، اما پایان این کشمکش درونی این است که اندیشه‌ای که در آگاهی به‌عنوان حامل این میل ناسازگار به وجود آمده است، در معرض سرکوب قرار می‌گیرد و همراه با خاطرات مربوط به آن، از آگاهی حذف و فراموش می‌شود. ناسازگاری ایده متناظر با «من» انگیزه سرکوب می شود. علاوه بر این، این الزامات اخلاقی و سایر الزامات انسان است که نیروهای جابجا می شوند. پذیرش یک میل ناسازگار، یا همان طور که گفته می شود، ادامه تعارض، باعث ناراحتی قابل توجهی می شود. این نارضایتی با سرکوب از بین می رود که در نتیجه یکی از ابزارهای محافظ شخصیت است.

تقلید اجتماعی در این واقعیت متجلی می شود که دانش آموز نمی خواهد با رفقای خود متفاوت باشد. میل به "مثل دیگران بودن" نیاز به امنیت را برآورده می کند. شرم، احساس حقارت یک نوجوان در غیاب مثلاً شلوار جین گران قیمت، به عنوان دفاعی در برابر ترس از طرد شدن توسط گروهش عمل می کند. تنگی هوشیاری به او اجازه نمی دهد که علت واقعی شرم را آشکار کند و به این ترتیب نوجوان نسبت به والدین خود لجباز و بی رحم می شود. تقلید اجتماعی همچنین در میل به شبیه شدن به افرادی که به آنها وابسته هستیم یا از آنها می ترسیم نمایان می شود. این نوع دفاع زمانی کشف شد که مشخص شد برخی از نوجوانان سعی می کنند مانند قلدرهای خود باشند. این مکانیسم «همذات پنداری با پرخاشگری» نامیده می شود. فرآیند شناسایی به طور خود به خود و با انتقال برنامه رفتاری مشاهده شده در دیگری به موقعیت های مشابه خود آموخته می شود.

اگر در شناسایی خصوصیات شخص دیگری را به خود نسبت دهیم، در مکانیسم فرافکنی دیگران را به خود تشبیه می کنیم. اگر شخصی ناگهان خود را تنبل، فریبکار، متوسط ​​بیابد و برای او غیرقابل تحمل باشد که خود را چنین بداند، تصمیم می گیرد که دیگران نیز فریبکار و تنبل هستند و دیگر رنج نمی کشد.

وقتی دانش آموزی "دوس" دریافت می کند، همیشه دلایلی دارد که با آن شکست خود را برای خود و دیگران توضیح می دهد: معلم مغرضانه بود، یک سوال "بد" داشت و غیره. به ندرت می توان گفت که شکست ناشی از مزمن است. غفلت از وظایف و عدم آمادگی کامل این نوع توضیح راحت از نتایج آنها - منطقی سازی - نیز یک مکانیسم دفاعی است. علاوه بر این، هر گونه دفاع روانی تنها باعث آرامش موقت احساس ترس یا گناه می شود، اما انواع جدیدی از رفتارهای سازنده ایجاد نمی کند، کاستی های موجود را تقویت می کند.

این اتفاق می افتد که فردی با احساس قوی و دردناک حقارت دائماً مغرور است و سعی می کند ثابت کند که به خود احترام می گذارد ، شخص خجالتی سعی می کند گستاخ به نظر برسد ، ترسو - شجاع ، بی رحم - مهربان. این تمایل به پوشاندن نوعی نقص یا احساس گناه از طریق تظاهرات متضاد شخصیت یا رفتار معمولاً «تشکیل واکنش» نامیده می شود. شکل‌گیری واکنش‌ها در مقابل زمانی اتفاق می‌افتد که این مکانیسم‌های دفاعی کار نکنند و اگر دلیل واقعی برای خود فرد غیرقابل قبول باشد، با نظام ارزشی او در تعارض است.

همانطور که اخیرا نشان داده شده است، دفاع روانی یک مکانیسم روانشناختی عادی است که دائماً اعمال می شود. این مکانیسم در مقاومت بدن در برابر بیماری اهمیت زیادی دارد و با عملکرد صحیح خود از به هم ریختن فعالیت و رفتار ذهنی نه تنها در شرایط تضاد بین هوشیاری و ناخودآگاه، بلکه در شکل گیری نیز جلوگیری می کند. به اندازه کافی هوشیار، دارای رنگ عاطفی نگرش های روانی. بنابراین، برای مثال، اگر به دلایلی نتوان نگرش اشباع عاطفی شکل گرفته را تحقق بخشید، می توان با ایجاد نگرش دیگری، از نظر معنایی گسترده تر، که در آن تناقض بین میل اولیه و مانع از بین می رود، تأثیر نامطلوب آن را خنثی کرد. با ورود به سیستم این نگرش گسترده تر، میل اولیه به عنوان یک انگیزه تبدیل می شود و بنابراین بی ضرر می شود.

تعدادی از مطالعات نشان داده اند که توانایی فعالیت ذهنی محافظتی در بیان می شود مردم مختلفبه درجه ای متفاوت.

برای برخی که از نظر روانی به خوبی محافظت می‌شوند، پردازش نگرش‌های قدیمی بیماری‌زا و ظهور نگرش‌های روان‌شناختی جدید و مناسب‌تر به محض اینکه افراد از این نوع روان‌شناختی با نوعی، حتی با یک مانع ناچیز، در آرزوهای عاطفی خود مواجه می‌شوند، آغاز می‌شود. دیگران، که از نظر روانی محافظت ضعیفی دارند، نمی توانند این فعالیت دفاعی را در موارد بسیار جدی تر توسعه دهند - حتی زمانی که تغییرات انطباقی در نگرش ها شرط ضروری برای جلوگیری از یک چشم انداز بالینی بزرگ است.

همچنین می توانید از تکنیک های زیر استفاده کنید: تکنیک های گفتاری، فرضیات، مخالفت، انتخاب بدون انتخاب، حق انتخاب، تکنیک لنگر.

تکنیک های گفتاری در این گروه جایگاه اصلی را ترویزم ها به خود اختصاص داده اند. حقیقت گرایی بدیهی ترین گزاره است، یک حقیقت شناخته شده، هک شده و پیش پا افتاده. اگر در طول فرآیند مذاکره به طرف مقابل خود بگویید: "گاهی اوقات مردم تحت تأثیر احساسات تصمیم می گیرند"، "مردم اغلب پس از انعقاد توافق احساس آرامش می کنند ..."، و غیره، دستورالعمل های خاصی را به عنوان استدلال پنهان می کنید. و کار می کند!

به خاطر علاقه ورزشی، سعی کنید حقایق مناسب برای تجارت خود ایجاد کنید و از آنها در مذاکرات استفاده کنید. Truisms برای برانگیختن پاسخ رفتاری مطلوب برای شما استفاده می شود. بیایید چند مثال بزنیم. خلسه القا کننده خلسه - "هر کس به روش خود به خلسه می رود"; اعتماد به نفس در ایجاد نگرش یادگیری - "تجربه - معلم بزرگ»؛ فراموش کردن حقیقت باوری - "مردم می توانند آنچه را که می دانند فراموش کنند."

مفروضات یک فرضیه از وقوع یک واکنش رفتاری خاص ساخته شده است. برای این، جملاتی با استفاده از چرخش گفتار ساخته می شوند که زمان یا دنباله اعمال را نشان می دهد. شکل های گفتاری معمولی که در این تکنیک استفاده می شود عبارتند از: «قبل از...»، «بعد از...»، «در طول...»، «به عنوان...»، «قبل از...»، «زمانی که... ."، "در حالی که.." مثلا: "قبل از اینکه به من بگویید می خواهید روی چه مشکلی کار کنید، یک نفس عمیق بکشید"; قبل از اینکه با پیشنهاد من موافقت کنید، به این نمودارها نگاهی بیندازید.

با چند عبارت ساخته شده پیرامون این اصل بیایید و از آنها در تجارت خود استفاده کنید.

مخالفان دو پاسخ رفتاری وجود دارد که می توان در اینجا با هم مقایسه کرد. هنگام استفاده از تضادها، تکیه بر حرکت شناختی برای ایجاد این باور در فرد مبنی بر وجود مخالفان مفید است. به عنوان مثال: "هرچه بیشتر سعی کنید مقاومت کنید، زودتر متوجه می شوید که بیهوده است"; «هرچه مشکل دشوارتر به نظر برسد، یافتن راه‌حل مناسب آسان‌تر است». "هرچه مطالعه این دوره برای شما دشوارتر باشد، استفاده از آن در عمل آسان تر خواهد بود."

عباراتی را که می توانید در کسب و کار خود به کار ببرید بیاورید.

انتخاب بدون انتخاب در اینجا چند عبارت است که می توان در این تکنیک استفاده کرد. "آیا می خواهید همین الان به رختخواب بروید یا بعد از اینکه اسباب بازی ها را کنار گذاشتید؟" "آیا دوست دارید با چشمان باز یا بسته به حالت خلسه بروید؟" "آیا قادر خواهید بود آنچه را که یاد گرفته اید بلافاصله یا پس از کمی تمرین به کار ببرید؟" این تکنیک به طور فعال توسط فروشندگان خوب و نمایندگان فروش استفاده می شود. "می خواهید نقدا پرداخت کنید یا چک؟" آنها می پرسند، انگار که خرید قبلاً تصمیم گرفته شده است.

با تکنیک انتخاب بدون انتخاب، چندین گزینه برای انتخاب در اختیار فرد قرار می دهید که هر کدام کاملاً برای شما مناسب است.

حق انتخاب. هنگام استفاده از این نوع پیشنهاد، با جلب توجه فرد به واکنشی که می خواهید با لحن خود برانگیزید، به او آزادی انتخاب کامل می دهید. به این ترتیب شما در یک موقعیت برد-برد قرار دارید، زیرا هر واکنشی موفقیت شماست. از سوی دیگر، فرد احساس آرامش می کند، زیرا شروع به درک این موضوع می کند که مجبور نیست به روش خاصی واکنش نشان دهد. یک نکته ظریف: هنگامی که عبارتی را می گویید که باید واکنش مورد نظر طرف مقابل را برانگیزد، صدای خود را کمی تغییر دهید. "می توانید از طریق تلفن یا همین الان سفارش دهید یا اصلا" تفاوت با تکنیک قبلی این است که شما می گویید و واکنشی که مناسب شما نیست، اما آن را با لحنی نادیده می گویید.

تکنولوژی لنگر. این قوی ترین تکنیک دستکاری ذهن است. ابتدا بیایید مفاهیم را دوباره تعریف کنیم. لنگر چیست؟

هر کدام از شما چنین آهنگ یا آهنگی دارید که با شنیدن آن یاد گذشته خود می افتید و گویی به آن زمان باز می گردید. برای هر یک از شما، تصویر یک کودک خندان احساسات خاصی را برمی انگیزد. هر کدام از شما چنین جایی در بدن دارید که لمس آن برایتان خوشایند است و شاید در عین حال به یاد مادر یا شخص دیگری بیفتید. هر کدام از شما لنگر دارید و این لنگرها بسیار بسیار زیاد هستند. و لنگرها می توانند به هر شکلی باشند: دیداری، شنیداری و حرکتی.

بنابراین، لنگر چیزی است از دنیای بیرون (صدا، تصویر، لمس). و هنگامی که لنگر شما را تحت تاثیر قرار می دهد، در پاسخ شما شروع به تجربه احساسات کاملا خاص و هر بار یکسان می کنید. بیشتر لنگرهایی که در حال حاضر دارید به طور ناخودآگاه توسط خودتان یا دیگران تنظیم شده اند و بنابراین غیرقابل پیش بینی هستند. شما خودتان نمی دانید که آگاهی شما به این یا آن لمس بدن شما چه واکنشی نشان خواهد داد. هشیاری اغلب نمی تواند توضیح دهد که چرا یک ملودی خاص باعث می شود ما احساس غمگینی کنیم یا چیز دیگری. اکنون با دانستن این تکنیک، این فرصت را دارید که آن را آگاهانه انجام دهید.

چگونه یک لنگر تنظیم کنیم؟ ابتدا در نظر بگیرید که چگونه این کار روی شخص یا گروهی از افراد دیگر انجام می شود. برای مثال، باید در شخصی احساس اعتماد ایجاد کنید (یا ترس، یا عشق، یا توجه، یا هر چیز دیگری) و آن را با یک لنگر لنگر بزنید تا بتوانید به منبع انتخاب شده دسترسی مستقیم داشته باشید.

با سؤال خود، خاطره زمانی را که او واقعاً احساسی را که شما به آن نیاز دارید، تجربه کرده است، در شخص دیگر زنده می کنید. "زمانی که در آخرین بارشما اعتماد صمیمانه داشتید و از این موضوع ناامید نشدید؟

هر لمسی، هر صدایی، هر حرکتی شما، اگر در میدان دید شخص دیگری باشد، می تواند به لنگر تبدیل شود. توجه داشته باشید که لنگر جنبشی قوی تر است و مقاومت در برابر آن بسیار دشوار است. بنابراین، در صورت امکان، لنگرهای حرکتی را با لمس شخص مقابل قرار دهید. حالا می توانید نتیجه کار را بررسی کنید. وقتی لنگر را تا حد امکان دقیق بازتولید می کنید، طرف مقابل با این احساس پاسخ می دهد که شما برای او درست کرده اید. اگر زنگ تلفن را به صورت لنگر درآورید، هر بار که تلفن زنگ می زند، فرد این حس را خواهد داشت. این تکنیک بسیار شبیه است و شباهت زیادی با آزمایشات آکادمیک پاولوف بر روی رفلکس های شرطی دارد. یک تماس تلفنی اعتماد به نفس را القا می کند، یک محرک - یک واکنش. محرک لنگر است و منبع پاسخ است. لنگر منبع را فراخوانی می کند.

لنگر در اوج تجربه قرار می گیرد، زمانی که فرد حداکثر در این احساس غوطه ور است. لنگر باید با حداکثر دقت بازتولید شود. اگر لنگر جنبشی است، لمس باید در همان جایی که اولین بار آن را تنظیم کردید، با همان تلاش، با همان فشار و غیره تکرار شود، اگر صدای شما بود، پس باید باشد. همان، و هنگامی که لنگر را بازتولید می کنید: همان تایم، همان صدا و غیره. اگر این حرکتی بود که همکار شما دید، باید دقیقا تکرار شود.

سیدورنکو E.V. راه های مقاومت در برابر نفوذ را شناسایی کرد، مانند:

1. استدلال متقابل. پاسخ مستدل آگاهانه به تلاش برای متقاعد کردن، رد یا به چالش کشیدن استدلال های آغازگر تأثیر.

2. دفاع شخصی روانی. استفاده از فرمول های گفتار و لحن به این معنی است که به شما امکان می دهد حضور ذهن خود را حفظ کنید و برای فکر کردن در مورد مراحل بعدی در شرایط انتقاد مخرب، اجبار یا دستکاری زمان به دست آورید.

3. گفتگوی اطلاعاتی. تبیین جایگاه شریک و موقعیت خود از طریق تبادل پرسش و پاسخ، پیام و پیشنهاد.

4. انتقاد سازنده. بحث مبتنی بر واقعیت در مورد اهداف، ابزار یا اقدامات آغازگر تأثیر و توجیه ناسازگاری آنها با اهداف، شرایط و الزامات مخاطب.

5. بسیج انرژی. مقاومت مخاطب در برابر تلاش برای القای یا انتقال حالت، نگرش، قصد یا روش خاصی به او.

6. خلاقیت. ایجاد یک الگوی جدید که تأثیر یک الگو، مثال یا مد را نادیده می گیرد یا بر آن غلبه می کند.

7. طفره رفتن. تمایل به اجتناب از هر نوع تعامل با آغازگر تأثیر، از جمله ملاقات‌ها و درگیری‌های شخصی تصادفی.

8. نادیده گرفتن. اعمالی که نشان می دهد مخاطب عمداً متوجه کلمات، اعمال یا احساسات بیان شده توسط مخاطب نمی شود یا به آن توجه نمی کند.

9. تقابل. مخالفت آشکار و مستمر مخاطب موضع و الزامات او با آغازگر تأثیر.

10. امتناع. ابراز مخالفت مخاطب برای تحقق درخواست آغازگر ضربه. [p.184, 20]

سیدورنکو همچنین با نوع خاصی از نفوذ با تکنیک های سازنده و غیر سازنده خاصی برای مقابله با نفوذ مقابله کرد. بنابراین، برای مثال، او درخواست را با امتناع و طفره رفتن به عنوان انواع سازنده مخالفت با نفوذ، و انتقاد مخرب و نادیده گرفتن - به عنوان مخالفت غیر سازنده (به ضمیمه 2 مراجعه کنید) مقایسه کرد.

1.4 دستکاری به عنوان یک نوع تأثیر روانی

تأثیر روانی عبارت است از تأثیر یک فرد یا گروه بر روان گروه دیگر، بر تفکر، تخیل، احساسات، اراده و غیره. هدف و نتایج تأثیر روانشناختی، بازسازی روان موضوع تأثیر، دستیابی به برخی تغییرات ذهنی و تغییراتی است که بر فعالیت و رفتار تأثیر می گذارد.

دستکاری به عنوان یک نوع تأثیر روانی انگیزه ای پنهان از مخاطب برای تجربه حالات خاص، تغییر نگرش نسبت به چیزی، تصمیم گیری و انجام اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف آغازگر است. در عین حال برای دستکاری کننده مهم است که مخاطب این افکار، احساسات، تصمیمات و اعمال را متعلق به خود و نه تحمیلی از بیرون بداند و خود را مسئول آنها بداند. [p.112, 9]

ابزار نفوذ:

· نقض فضای شخصی، در مجاورت خیلی نزدیک یا حتی لمس کردن بیان می شود

· شتاب شدید یا برعکس، کاهش سرعت مکالمه

Sh یک جمله تمسخر آمیز (مثلا: "آیا به این راحتی ناراحت می شوی؟")

Ø اظهارات تشویقی (به عنوان مثال: "بعید است که بتوانید این کار را انجام دهید")

Ш "فریب بی گناه"، ارائه نادرست

تهمت و تهمت پنهان شده به عنوان جملات بی‌اهمیت و تصادفی، که تنها به دلیل سوء تفاهم می‌تواند با چنین جملاتی اشتباه گرفته شود.

· نمایش اغراق آمیز از ضعف، بی تجربگی، نادانی، "حماقت" خود برای برانگیختن تمایل مخاطب به کمک، انجام کار خود برای دستکاری کننده، انتقال اطلاعات ارزشمند یا حتی سری به او، آموزش انجام دادن به او. چیزی و غیره

Ш باج خواهی "بی گناه": نکات "دوستانه" اشتباهات، اشتباهات، تخلفات مرتکب شده توسط مخاطب در گذشته؛ اشارات بازیگوش به «گناهان کهنه» یا اسرار شخصی مخاطب [ص. 112، 9]

گرتسف A.G. در کتاب خود "آموزش روانشناسی با نوجوانان" روشهای زیر را برای دستکاری مشخص می کند:

1. اغراق در رفتار معمولی. بیشتر مردم تمایل دارند به دیگران از نزدیک نگاه کنند و سعی کنند مانند آنها رفتار کنند، تا آنچه را که پذیرفته شده است انجام دهند. تعداد کمی از مردم می خواهند گوسفند سیاه باشند. بنابراین، زمانی که فردی می خواهد به رفتار خاصی متقاعد شود، معمولاً با این رفتار به عنوان نمونه بسیاری از او معرفی می شود.

2. مراجعه به مراجع. مردم تمایل دارند به نظرات کسانی گوش دهند که شناخته شده هستند، در جامعه به وزن خاصی رسیده اند، دانش مهمی دارند و غیره. دستکاری‌کنندگان با نشان دادن اقتدار دروغین یا صرفاً خرید یک بیانیه عمومی از اقتدار از این موضوع سوء استفاده می‌کنند.

3. ایجاد عجله، هیجان. زمان می برد تا یک فرد عمیقاً در مورد اعمال خود فکر کند. اما وقتی می خواهند او را به اقدامات مشکوک سوق دهند سعی می کنند زمان را از او بگیرند. با ایجاد احساس عجله در فرد، بسیار آسان تر می شود که او را تحت تأثیر یک انگیزه لحظه ای به جای عقل، وادار کرد.

4. سوء استفاده از قاعده متقابل. قوانین آداب معاشرت ما را ملزم می‌کند که در موقعیت‌هایی که به ما کمک می‌شود، خدمتی می‌کنیم یا هدیه‌ای به ما می‌دهند، متقابل باشیم. اما گاهی اوقات آنها می توانند به ما "هدیه" بدهند یا خدمات ناخواسته ای را به عمد ارائه دهند - به منظور تأثیرگذاری، برای رسیدن به چیزی از ما.

5. تحمیل تعهدات. وقتی شخصی هر تعهدی را بر عهده می گیرد، حداقل در به طور کلی، پس از آن بسیار ساده تر است که او را متقاعد کنیم جزئیاتی را که در مورد آنها نمی دانسته بپذیرد ، زیرا فرد برای ثبات رفتار خود تلاش می کند.

اجزای اصلی نفوذ دستکاری عبارتند از: تغییر هدفمند (تحریف، پنهان کردن) اطلاعات. پنهان کردن قرار گرفتن در معرض؛ اهداف ضربه ای، یعنی آن ساختارهای ذهنی که تحت تأثیر قرار می گیرند. روبات سازی [p.112, 10].

دستکاری نوعی تأثیر روانی است که اجرای ماهرانه آن منجر به برانگیختن آشکار نیات در فرد دیگر می شود که با خواسته های واقعی او منطبق نیست. [ص.382، 19]

دستکاری به عنوان نوعی تأثیر روانی به رسیدن به هدف کمک می کند. با این حال، استفاده ناکافی و بی سواد از روش های تأثیرگذاری می تواند منجر به پیامدهای نامطلوب - مسخ شخصیت فرد - موضوع تأثیر، پاک شدن ویژگی های روانشناختی فردی او یا حتی نابودی روحی و جسمی شود.

دستکاری جزئی از روابط بین فردی است و خود را نشان نمی دهد. افرادی هستند که شرایط را برای ظهور دستکاری فعال می کنند. در این رابطه، یک ویژگی شخصیتی وجود دارد که به دستکاری موفقیت آمیز کمک می کند - ماکیاولیسم. در روانشناسی داخلی، مفهوم "ماکیاولیسم" اغلب با توانایی و تمایل به دستکاری جایگزین می شود.

در حال حاضر مفهوم «ماکیاولیسم» اغلب در علوم انسانی مختلف به کار می رود. تا حد زیادی، در روانشناسی غربی رایج است و عملاً در روانشناسی روسی استفاده نمی شود، جایی که ماکیاولیسم اغلب با توانایی یا توانایی دستکاری افراد جایگزین می شود.

روانشناسان غربی ماکیاولیسم را تمایل فرد به دستکاری افراد دیگر در روابط بین فردی می نامند. در این حالت، به طور ضمنی گفته می شود که سوژه هنگام استفاده از مانورهای نادرست حواس پرتی، مقاصد واقعی خود را پنهان می کند تا شریک تعامل، بدون توجه به آن، اهداف شخصی، واقعی یا روش های عمل خود را تغییر دهد.

ماکیاولیسم معمولاً به عنوان تمایل یک فرد در یک موقعیت بین فردی برای دستکاری دیگران از طریق ابزارهای ظریف، ظریف یا غیر تهاجمی فیزیکی مانند چاپلوسی، فریب، ارعاب یا رشوه تعریف می شود. ماکیاولیسم را می توان یک استراتژی رفتار اجتماعی نیز نامید، از جمله دستکاری افراد دیگر برای منافع شخصی. هر فردی به درجات مختلفی قادر به رفتارهای دستکاری است، اما در برخی افراد این تمایلات و توانایی ها بیشتر از دیگران است.

احتمالاً همه ما دوست داریم نه تنها بتوانیم بر مردم تأثیر بگذاریم، بلکه در مقابل تأثیر بیرونی خود نیز با موفقیت مقاومت کنیم. توسعه این مهارت با اجرای برنامه های آموزشی خاصی با هدف توسعه مهارت های تأثیرگذاری و مقابله با آن تسهیل می شود. و قبل از تدوین آموزش و انجام آن، باید میزان ابراز تمایل به تأثیرگذاری بر افراد را شناسایی کرد که برای آن نظرسنجی انجام می شود.

نام	تعریف	کاربرد
اطلاعات و تاثیرات روانی (اطلاع رسانی و تبلیغات، ایدئولوژیک)	تأثیر کلمه، اطلاعات است	هدف اصلی از چنین تأثیرگذاری، شکل گیری عقاید، دیدگاه ها و باورهای ایدئولوژیک (اجتماعی) خاصی است. در عین حال، احساسات مثبت یا منفی، احساسات و حتی واکنش های خشونت آمیز توده ای را در افراد برمی انگیزد، تصاویر-بازنمایی های پایدار را تشکیل می دهد.
تاثیر روانی	این یک نتیجه از موارد زیر است: اثرات فیزیکی یا شوک شرایط محیطی یا برخی رویدادها بر روی مغز، که در نتیجه نقض فعالیت عصبی طبیعی است.	در اثر آسیب مغزی، فرد توانایی تفکر منطقی را از دست می دهد، حافظه اش از بین می رود و غیره. یا در معرض چنین عوامل فیزیکی (صدا، نور، دما و ...) قرار می گیرد که با واکنش های فیزیولوژیکی خاصی، وضعیت روان او را تغییر می دهد. یک مورد مشخص از تأثیر روان زا، تأثیر رنگ بر وضعیت روانی فیزیولوژیکی و عاطفی فرد است. به طور تجربی ثابت شده است که تحت تأثیر رنگ های بنفش، قرمز، نارنجی و زرد، تنفس و نبض فرد تند و عمیق می شود، فشار خون او بالا می رود و رنگ های سبز، آبی، نیلی و بنفش اثر معکوس دارند. رنگ های گروه اول هیجان انگیز هستند، دسته دوم آرامش بخش هستند.

		انتهای جدول 5.1
تأثیر روانکاوی (روانی- اصلاحی).	این تأثیری است که بر ضمیر ناخودآگاه شخص از طریق روش های درمانی، به ویژه در حالت هیپنوتیزم یا خواب عمیق وجود دارد.	در فرآیند کنترل صوتی روان افراد و رفتار آنها، پیشنهادهای شفاهی (فرمان ها) به صورت رمزگذاری شده به هر حامل اطلاعات صوتی (کاست های صوتی، برنامه های رادیویی یا تلویزیونی، جلوه های صوتی) خروجی می شود. یک فرد در اتاق استراحت به موسیقی یا صدای موج سواری گوش می دهد، دیالوگ های شخصیت های فیلم را دنبال می کند و شک نمی کند که آنها حاوی دستوراتی هستند که توسط آگاهی درک نمی شوند، اما همیشه توسط ناخودآگاه ضبط می شوند و او را مجبور می کنند. تا متعاقباً آنچه را که تجویز شده است انجام دهد.
تاثیر عصبی زبانی(NLP - برنامه نویسی عصبی زبانی)	معرفی برنامه های زبانی ویژه ای که انگیزه افراد را تغییر می دهد به آگاهی	ابزار اصلی تأثیر، برنامه های زبانی کلامی (کلامی) و غیر کلامی انتخاب شده ویژه ای است که جذب محتوای آنها به شما امکان می دهد باورها، دیدگاه ها و عقاید یک شخص (هم یک فرد و هم کل گروه های مردم) را تغییر دهید. جهت داده شده انواع تأثیرات روانکاوی و عصبی زبانی زمانی مفید هستند که برای اهداف انسانی استفاده شوند. اگر از آنها برای تسخیر و تضمین تسلط بر افراد دیگر استفاده شود، ابزار خشونت روانی هستند.
تأثیر روانی (پارا روانشناختی، فراحسی).	این یک تأثیر بر افراد دیگر است که با انتقال اطلاعات از طریق ادراک فراحسی (ناخودآگاه) انجام می شود	اگر در طول فیلم یک فریم دیگر در ثانیه به بیست و چهار فریم در ثانیه - بیست و پنجم - با اطلاعات کاملاً متفاوت اضافه شود، مخاطب متوجه آن نمی شود، اما به طور قابل توجهی بر وضعیت عاطفی و رفتار او تأثیر می گذارد. این "پدیده 25 قاب" است که با این واقعیت توضیح داده می شود که یک فرد نه تنها دارای یک طیف حسی (آگاهانه) از ادراک است، بلکه یک محدوده زیرحسی (ناخودآگاه) نیز دارد که در آن اطلاعات توسط روان جذب می شود. دور زدن آگاهی
اثر روانگردان	تأثیر داروها، مواد شیمیایی یا بیولوژیکی بر روان افراد است	برخی از مواد بودار تأثیر قوی بر روان دارند. A. Hirsch روانپزشک آمریکایی دریافت که برخی از بوها باعث اعمال و رفتار خاص یک فرد می شود. او با یک تجارت ساده اما بسیار سودآور شروع کرد. او اسانسی را که به طور ویژه توسعه داده بود در بخش‌های مختلف مغازه‌ها توزیع کرد و متوجه شد که فروش کالاها در مقایسه با بخش‌های گرده‌افشانی نشده افزایش شدیدی داشته است. بوها نیز بر بهره وری تأثیر می گذارند. با کمک بوها می توانید فشار خون را افزایش یا کاهش دهید، ضربان قلب خود را کاهش داده یا تسریع کنید، هیجان زده و یا برعکس، شما را بخوابانید.

رویکرد دیگری برای شناسایی روش‌هایی وجود دارد که شرکای یکدیگر را تحت تأثیر قرار می‌دهند. این موارد عبارتند از: عفونت، پیشنهاد، ترغیب و تقلید.

عفونت. در کلی‌ترین شکل آن، می‌توان آن را به‌عنوان مواجهه ناخودآگاه و غیرارادی یک فرد با برخی حالات روانی تعریف کرد. خود را از طریق انتقال یک حالت عاطفی خاص یا به قول روانشناس معروف B.D. پریگین، نگرش ذهنی.

به عنوان مثال می توان به تشویق در اجرای یک بازیگر محبوب اشاره کرد که با ایفای نقش یک انگیزه، سالن را با یک روحیه عمومی، "بیماری" در استادیوم ها در طول مسابقات ورزشی "آلوده" می کند. رهبران رسمی و غیررسمی هر گروه، به عنوان یک قاعده، نشان دهنده مدلی از تقویت کننده یک نگرش ذهنی خاص هستند که ممکن است در یک گروه ایجاد شود.

به طور تجربی ثابت شده است که هرچه سطح رشد شخصیت بالاتر باشد، نگرش آن نسبت به تأثیر انتقادی تر است و بنابراین، تأثیر مکانیسم "عفونت" ضعیف تر است.

پیشنهاد. این یک تأثیر هدفمند و غیر منطقی یک فرد بر دیگری است. هنگام پیشنهاد ( پیشنهادات) فرآیند انتقال اطلاعات بر اساس ادراک غیر انتقادی آن انجام می شود. پدیده مقاومت در برابر تأثیر پیشنهادی نامیده می شود پیشنهاد متقابل. پیشنهاد با تلقیح مستقیم حالات روانی صورت می گیرد و نیازی به برهان و منطق ندارد. پیشنهاد یک تأثیر عاطفی-ارادی است. تأثیر پیشنهاد بستگی به سن و شرایط دارد: کودکان بیشتر از بزرگسالان تلقین پذیر هستند. افراد خسته و ضعیف از نظر جسمی بیشتر قابل تلقین هستند. به طور تجربی ثابت شده است که شرط تعیین کننده برای پیشنهاد مؤثر، اختیارات پیشنهاد دهنده است. من 3 نوع را تشخیص می دهم محافظت در برابر پیشنهاد :

اجتناب. اجتناب از منابع نفوذ، اجتناب از تماس با یک شریک متضمن است.

سوء تفاهم.تشخیص منبع اطلاعات به عنوان خطرناک، بیگانه یا غیرمعتبر و در نتیجه محافظت از خود در برابر نفوذ ناخواسته همیشه امکان پذیر نیست. اغلب، برخی از اطلاعات بالقوه خطرناک برای یک فرد نیز می تواند از افرادی باشد که ما به طور کلی و عموماً به آنها اعتماد داریم. در این صورت دفاع نوعی سوءتفاهم از خود پیام خواهد بود. شما می توانید از مطالب مربوط به جنبه ارتباطی ارتباط در مورد سطوح سوء تفاهم و نحوه غلبه بر آنها مطلع شوید.

باور. بر اساس این واقعیت ساخته شده است که با کمک منطق برای دستیابی به رضایت از شخص دریافت کننده اطلاعات. اقناع یک تأثیر فکری بر آگاهی فرد از طریق توسل به قضاوت انتقادی خود او است.

تقلید.ویژگی آن، برخلاف عفونت و پیشنهاد، در این است که در اینجا پذیرش ساده ویژگی های بیرونی رفتار شخص دیگری نیست، بلکه بازتولید ویژگی ها و تصاویر رفتار نشان داده شده توسط او است. از آنجایی که ما در مورد یکسان سازی الگوهای رفتاری پیشنهادی صحبت می کنیم، دو طرح برای تقلید وجود دارد، یا برای یک فرد خاص، یا برای هنجارهای رفتاری که توسط گروه ایجاد شده است.

علاوه بر تأثیر روانی، ارتباط نیز مستلزم آن است اثر متقابل که همیشه به صورت دو جزء وجود دارد:

2) سبکتعاملات (نحوه تعامل یک فرد با دیگران).

می توانید در مورد آن صحبت کنید سازندهیا غیر مولدسبک تعامل هر موقعیتی سبک رفتار و اعمال خود را دیکته می کند: در هر یک از آنها، شخص به طور متفاوتی خود را "تغذیه" می کند و اگر این خود تغذیه کافی نباشد، تعامل دشوار است. اگر سبکی بر اساس کنش ها در یک موقعیت خاص شکل بگیرد و سپس به صورت مکانیکی به موقعیت دیگری منتقل شود، طبیعتاً نمی توان موفقیت را تضمین کرد.

برای ارزیابی سبک تعامل، معیارهای زیر وجود دارد:

1) ماهیت فعالیت در موقعیت شرکا.

2) ماهیت اهداف ارائه شده؛

3) ماهیت مسئولیت؛

4) ماهیت رابطه ای که بین شرکا ایجاد می شود.

5) ماهیت عملکرد مکانیسم شناسایی.

علاوه بر گونه ها، معمولا چندین وجود دارد انواع تعامل، رایج ترین آنها تقسیم آنهاست از نظر عملکرد:برای همکاری و رقابت

مشارکت -این چنین تعاملی است که در آن افراد آن به توافقی متقابل بر سر اهداف مورد نظر می‌رسند و تا زمانی که منافعشان منطبق است، تلاش می‌کنند تا آن را نقض نکنند.

رقابت -این یک تعامل است که با دستیابی به اهداف و منافع فردی یا گروهی در شرایط رویارویی بین افراد مشخص می شود.

در هر دو حالت، هم نوع تعامل (همکاری یا رقابت) و هم میزان بیان این تعامل (همکاری موفق یا کمتر موفق) ماهیت روابط بین فردی را تعیین می کند.

در فرآیند اجرای این نوع تعاملات، به عنوان یک قاعده، استراتژی های رفتاری پیشرو زیر در تعامل ظاهر می شود (شکل 5.4):

1. مشارکتبا هدف ارضای کامل شرکت کنندگان در تعامل نیازهای آنها بدون تضییع منافع دیگری (انگیزه های همکاری یا رقابت محقق می شود).

2. رقابت(مخالفت) شامل تمرکز صرف بر اهداف خود بدون در نظر گرفتن اهداف شرکای ارتباطی (فردگرایی) است.

3. به خطر افتادندر دستیابی خصوصی به اهداف شرکا به خاطر برابری مشروط تحقق می یابد.

4. انطباق (انطباق) شامل قربانی کردن اهداف خود برای رسیدن به اهداف شریک (نوع دوستی) است.

5. اجتنابنشان دهنده کناره گیری از تماس، از دست دادن اهداف خود برای حذف منافع دیگری است.

شکل 5.4. راهبردهای اصلی رفتار در فرآیند تعامل

یکی از معروف ترین تلاش ها برای توسعه گونه شناسی تعامل متعلق به R. Bailes است. او طرحی را ایجاد کرد که بر اساس یک طرح واحد، امکان ثبت نام را فراهم می کند انواع مختلفتعاملات گروهی R. Bailes با کمک روش مشاهده آن تظاهرات واقعی تعاملات را که می توان در گروهی از کودکان که برخی از فعالیت های مشترک را انجام می دادند مشاهده کرد، ثابت کرد. فهرست اولیه چنین نوع تعاملات بسیار گسترده بود (حدود 82 مورد) و بنابراین برای ساخت یک آزمایش نامناسب بود. R. Bailes الگوهای مشاهده‌شده تعاملات را به دسته‌هایی کاهش داد، و پیشنهاد کرد که در اصل، هر فعالیت گروهی را می‌توان با استفاده از چهار دسته توصیف کرد که در آنها تظاهرات آن ثبت می‌شود: حوزه احساسات مثبت، حوزه احساسات منفی، حوزه حل مشکل و حوزه تنظیم این مشکلات. سپس تمام انواع تعاملات ثبت شده به چهار عنوان تقسیم شدند (جدول 5.2).

جدول 5.2

زمینه های اصلی تعامل

و تظاهرات رفتاری مربوطه (طبق نظر R. Bales)

12 نوع تعامل حاصل توسط R. Bailes، از یک طرف، به عنوان حداقلی که برای در نظر گرفتن همه ضروری است، باقی مانده است. انواع ممکنفعل و انفعالات؛ از سوی دیگر، به عنوان حداکثر مجاز در آزمایش.

طرح آر بیلز علیرغم تعدادی از انتقادات قابل توجهی که علیه آن صورت گرفته است، گسترده شده است. این اظهارات به این نکته خلاصه می شود که: وجود دقیقاً دوازده نوع ممکن از تعامل، توجیه منطقی ندارد. هیچ مبنای واحدی وجود ندارد که بر اساس آن مظاهر ارتباطی افراد (مثلاً ابراز عقیده) و جلوه های مستقیم آنها در «اعمال» (مثلاً دفع دیگری هنگام انجام عملی و غیره) مشخص شود. شرح محتوای فعالیت کلی گروه کاملاً حذف شده است، یعنی. فقط لحظات رسمی تعامل ثبت می شود.

هنگام مطالعه "تعامل دوتایی" (که توسط روانشناسان اجتماعی آمریکایی J. Thibaut و G. Kelly به تفصیل مورد مطالعه قرار گرفت)، از "معضل زندانی" که بر اساس نظریه بازی های ریاضی پیشنهاد شده است (Andreeva، Bogomolova، Petrovskaya، 1978) استفاده می شود. در آزمایش، وضعیت خاصی تعیین می شود: دو زندانی در اسارت هستند و از فرصت برقراری ارتباط محروم می شوند. ماتریسی ساخته شده است که راهبردهای احتمالی تعامل آنها را در هنگام بازجویی مشخص می کند، زمانی که هر یک پاسخ می دهد، بدون اینکه دقیقاً بداند دیگری چگونه رفتار می کند. اگر دو احتمال افراطی رفتار آنها را بپذیریم: «اعتراف» و «عدم اعتراف»، در اصل، همه دقیقاً این جایگزین را دارند. با این حال، نتیجه متفاوت خواهد بود، بسته به اینکه هر کدام از پاسخ ها را انتخاب کند. چهار موقعیت می تواند از ترکیبی از استراتژی های مختلف زندانی پدیدار شود: هر دو اعتراف. اولی آگاه است، دومی نه. دومی اعتراف می کند، اما اولی نه. هر دو بی خبرند ماتریس این چهار ترکیب ممکن را در بر می گیرد. در این حالت، بازده محاسبه می شود که با ترکیب های مختلف این استراتژی ها برای هر "بازیکن" به دست می آید. این بازده «نتیجه» در هر مدل از موقعیت بازی است (شکل 5.5).

برنج. 5.5. معضل زندانی

کاربرد برخی از مفاد نظریه بازی در این مورد، چشم انداز وسوسه انگیزی را برای نه تنها توصیف، بلکه پیش بینی رفتار هر یک از شرکت کنندگان در تعامل ایجاد می کند.

رویکرد تجزیه و تحلیل وضعیت بسته به مواضع اتخاذ شده توسط شرکا در راستای توسعه است تحلیل معاملاتی- جهتی که در دهه های اخیر محبوبیت زیادی در سراسر جهان به دست آورده است. همین بس که کتاب های ای برن «بازی هایی که مردم بازی می کنند. افرادی که بازی می‌کنند، تی. هریس، «من خوبم - تو خوب هستی»، و ام. جیس و دی. جونجوال «متولد برای برنده شدن»، که به تئوری و عمل تجزیه و تحلیل تراکنشی اختصاص داشت، میلیون‌ها نسخه فروخت. شاید مبنای چنین محبوبیت عظیمی از این جهت، منطقی بودن، آشکار بودن ظاهری و باز بودن آن برای افراد غیرمتخصص بود، ناگفته نماند که آموزش ارتباطات از طریق تحلیل تراکنش واقعاً به توانایی افراد در تعامل کمک می کند.

به طور گسترده شناخته شده و مورد استقبال قرار گرفته است بزرگترین برنامهطرحی که توسط E. Bern ایجاد شده است که در آن مفاهیم اصلی حالت های خود و معاملات، یعنی واحدهای ارتباطی هستند. E. Bern مجموعه این ایالت ها را به دسته های زیر تقسیم کرد:

1) حالات خود، شبیه به تصاویر والدین، من–والدین;

2) حالات I، با هدف ارزیابی عینی واقعیت، I- بالغ;

3) حالات ایگو که از لحظه تثبیت آنها در اوایل کودکی هنوز فعال هستند و بقای باستانی را نشان می دهند. من–کودک (من–کودک).

این موقعیت ها به هیچ وجه لزوماً با نقش اجتماعی مربوطه مرتبط نیستند: آنها فقط توصیفی کاملاً روانشناختی از یک استراتژی خاص در تعامل هستند. موقعیت کودک را می توان به عنوان موقعیت "من می خواهم!"، موقعیت والدین تعریف کرد. به عنوان "من باید!"، موقعیت بزرگسالان انجمن "من می خواهم" و "باید" است. روی انجیر 5.6 تصاویری از این موقعیت های شخصی ارائه می دهد، برای اینکه تصویر کامل تری از وضعیت و موقعیت فعلی خود و وضعیت و موقعیت فعلی همکار خود داشته باشید، از داده های جدول استفاده کنید. 5.3.

برنج. 5.6. ویژگی های اصلی موقعیت های I با توجه به E Bern

تعامل زمانی مؤثر است که معاملات ماهیت «اضافی» داشته باشند، به عنوان مثال. همزمان: به عنوان مثال، اگر شریک دیگری را به عنوان بزرگسال خطاب کند، او نیز از همان موقعیت پاسخ می دهد (شکل). اگر یکی از شرکت کنندگان در تعامل، دیگری را از موضع بزرگسال خطاب کند و دومی از موضع والدین به او پاسخ دهد، در این صورت تعامل مختل می شود و ممکن است به کلی متوقف شود. در این مورد، معاملات "همپوشانی" دارند (شکل 5.7).

در برابردر روابط، شرکا در موقعیت های یکسانی قرار می گیرند و دقیقاً از موقعیتی که شریک از آن انتظار دارد، پاسخ می دهند. به همین دلیل است که این زیرگونه را می توان ارتباط با درک کامل متقابل نامید.

نابرابرارتباط را می توان به صورت زیر نشان داد.

رهبر می گوید: "شما دوباره خراب کردید - نمی توانید چیزی به شما سپرده شود!" و زیردستان پاسخ می دهد: "خب ، چه کاری می توانید انجام دهید ، من به طور کلی ناتوان هستم." در اینجا، اقدامات شامل انتقال اطلاعات نیست، بلکه اغلب در ارزیابی شرکای ارتباطی است (شکل 5.7).

جدول 5.3

ویژگی های کلیدی موقعیت های والدین، بزرگسالان و کودکان

ویژگی های اصلی	والدین	بالغ	کودک
کلمات و عبارات مشخصه	"همه می دانند که شما هرگز نباید .." "من نمی فهمم چگونه این مجاز است ..."	"چطور؟"؛ "چی؟"؛ "چه زمانی؟"؛ "جایی که؟"؛ "چرا؟"؛ "شاید..."؛ "شاید..."	"من از دستت عصبانی هستم"؛ "عالیه!"؛ "خوب!"؛ "چندش آور!"
لحن	سرزنش بازدارندگی انتقادی تحقیرآمیز	واقعیت محدود شده است	بسیار احساسی
دولت	مغرور فوق العاده صحیح بسیار مناسب	اطلاعات یافتن ذهن آگاهی	دست و پا چلفتی بازیگوش افسرده مظلوم
حالت چهره	اخم ناراضی نگران	چشمان باز حداکثر توجه	غافلگیری افسردگی
ژست می گیرد	دستها در دو طرف انگشت اشاره دستها روی سینه جمع شده اند	به طرف طرف مقابل خم شوید، سر به دنبال او می چرخد	تحرک خود به خود (مشت گره کردن، راه رفتن، کشیدن دکمه)

نوع بعدی معامله است متقاطعاثر متقابل. عناصر این ارتباط بسیار نادرتر هستند. اساساً، یک تعامل متقاطع، یک تعامل "اشتباه" است. نادرستی آن در این واقعیت نهفته است که شرکا از یک طرف عدم کفایت درک موقعیت و اقدامات شرکت کننده دیگر در تعامل را نشان می دهند و از طرف دیگر به وضوح نیات و اقدامات خود را نشان می دهند.

برنج. 5.7. انواع اصلی معاملات

به عنوان مثال: شوهر می پرسد: "ساعت چند است؟" و زن پاسخ می دهد: "نمی توانی به ساعتت نگاه کنی؟" در این شرایط، یکی از طرفین می‌خواست اطلاعاتی دریافت کند، در حالی که دیگری او را نمی‌فهمید یا نمی‌خواست بفهمد. اگر آنها درک متقابل پیدا نکنند و ارتباطات به تعامل اضافی تبدیل نشود، چنین مکالمه ای به طور بالقوه درگیری است.

نوع سوم معامله است پنهان شده استفعل و انفعالات. اینها تعاملاتی هستند که به طور همزمان شامل دو سطح هستند: آشکار، به صورت شفاهی و پنهان، ضمنی. بیایید تصور کنیم که دو کارمند در کسل کننده ترین جلسه نشسته اند و چنین مکالمه ای بین آنها شکل می گیرد.

اولین کارمند می گوید: «فراموش نکنید، مشتریان تا چهار ساعت نزد ما خواهند آمد.

دومی به او پاسخ می دهد: «بله، شاید الان باید بروم. (این نمونه ای از یک تعامل صریح است.)

- کسالت وحشی شاید بتوانیم فرار کنیم؟ - اولین کارمند را ارائه می دهد.

آفرین، ایده خوبی است! - دومی به او پاسخ می دهد. (این نمونه ای از تعامل پنهان است.)

در این صورت، آنچه آشکارا گفته می شود، پوششی است برای مقصود. کنش متقابل صریح و ضمنی از مواضع مختلف رخ می دهد. صریح - از موضع "بزرگ - بالغ" و پنهان - از موضع "کودک - کودک".

استفاده از تراکنش های پنهان یا مستلزم دانش عمیق شریک یا حساسیت بیشتر نسبت به وسایل ارتباط غیرکلامی - لحن صدا، لحن، حالات چهره و ژست است، زیرا آنها اغلب محتوای پنهان را منتقل می کنند.

سبک های ارتباطی. در ارتباط با دنیای خارج، فرد تجربه زندگی را جمع می کند، فرصتی برای خودآگاهی به دست می آورد. با یافتن خود در این یا آن موقعیت، هر یک از ما به دنبال راهی برای "تغذیه" خود هستیم. هنگام انتخاب این یا آن روش ارتباطی به چه چیزی هدایت می شویم؟

سبک های ارتباطی به طور کیفی رفتار فرد را در روابطش با دیگران آشکار می کند. در این مورد، انتخاب سبک توسط تعدادی از عوامل تعیین می شود:

1. هدف از ارتباطی که دنبال می کنیم چیست؟ اگر در فرآیند ارتباط برای ما مهم است که خود را عمیق تر بشناسیم، پس تمام تلاش خود را می کنیم تا رابطه خود را قابل اعتماد و عینی کنیم. گاهی اوقات نیاز به تأثیرگذاری بر ذهن دیگران وجود دارد. حتی وقتی درباره کتاب خوانده شده ای بحث می کنیم که ما را هیجان زده کرده است، نسبت به نظر مخالفان بی تفاوت نیستیم. آیا این فیلم ارزش دیدن دارد؟ چرا هنگام درخواست شغل باید به نامزدی شما اولویت داده شود؟ نتیجه ارتباط به متقاعدکننده بودن استدلال های ما بستگی دارد.

2. وضعیتی که در آن انجام می شود. در یک خانه غیررسمی با یک دوست قدیمی دوران کودکی، بعید است که بخواهیم درباره مشکلات علمی یا سیاسی جهانی بحث کنیم. در مورد اعضای سمپوزیوم چه چیزی نمی توان گفت.

3. موقعیت، ویژگی های شخصی، جهان بینی و موقعیت مخاطب بر کسانی که ارتباط برقرار می کنند تأثیر می گذارد. با استفاده از زبان قصار، این را می توان اینگونه گفت: "یک دیپلمات قبل از اینکه چیزی نگوید، دو بار فکر می کند."

در روانشناسی سبک های ارتباطی مختلفی وجود دارد، اما اصلی ترین آنها عبارتند از: تشریفاتی، انسانی، دستکاری، امری(جدول 5.4).

جدول 5.4

سبک های تعامل پایه

سبک آیینی

سبک آیینی معمولاً توسط برخی فرهنگ ها ارائه می شود. فردی که به مراسم متفاوتی عادت کرده است، پس از دریافت چنین پاسخی که فراتر از تصورات فرهنگی اوست، متحیر خواهد شد که چگونه بیشتر تعامل کند. این سبک معمولاً توسط فرهنگی که فرد در آن زندگی می کند داده می شود. در آن ما خود را محصول جامعه می‌دانیم. وظیفه اصلی این نوع ارتباط حفظ ارتباط با محیط، حفظ ایده ما به عنوان اعضای جامعه است. در عین حال برای انجام یک مراسم خاص به شریک به عنوان صفت نیاز داریم. به عنوان مثال، سلام کردن، خداحافظی کردن، پرتاب کردن به یک دوست: "حالت چطوره؟" - ما فقط به مبانی سنتی جامعه پایبند هستیم، به طور کلی، ما به هیچ چیز موظف نیستیم

	انتهای جدول 5.4
سبک امری	این یک شکل اقتدارگرایانه و دستوری از تعامل است. ارتباطات استبدادی و لیبرالی را با هم ترکیب می کند. هدف از سبک امری دستیابی به کنترل بر رفتار دیگری، بر نگرش یا اجبار او به اعمال و تصمیمات خاص است. دستورات، دستورات و خواسته ها به عنوان ابزار اعمال نفوذ استفاده می شود. حوزه هایی که ارتباطات ضروری به طور کاملاً مؤثر مورد استفاده قرار می گیرد، روابط "رئیس و زیردستان"، روابط قانونی نظامی، کار در شرایط شدید است.
سبک دستکاری	سبک عمل دستکاری خود را در ایجاد چنین روابطی نشان می دهد که در آن شریک نقش حریفی را که نیاز به ضرب و شتم دارد، فریب داده می شود. اگر هدف از برقراری ارتباط ضروری - به دست آوردن کنترل بر رفتار و افکار شخص دیگر - به هیچ وجه پوشیده نباشد، هنگام استفاده از سبک دستکاری، تأثیر بر طرف مقابل به صورت پنهانی انجام می شود. در ارتباطات دستکاری، مخاطب نه به عنوان یک فرد جدایی ناپذیر، بلکه به عنوان حامل برخی از ویژگی های لازم برای دستکاری کننده درک می شود. در عین حال، تنها چیزی که به دستیابی به هدف کمک می کند به مخاطب نشان داده می شود. برنده کسی خواهد بود که معلوم شود دستکاری با مدبرتر است. شناخت خوب شریک زندگی، درک اهداف، داشتن تکنیک های ارتباطی می تواند به این امر کمک کند. اکثر کارهای حرفه ای را می توان در صورتی حل کرد که از یک سبک ارتباطی دستکاری استفاده کنید. در همان زمان، فردی که ارتباط دستکاری را به عنوان سبک اصلی ارتباط انتخاب کرده است، در نهایت شروع به درک خود به صورت تکه تکه می کند و به شکل های کلیشه ای رفتار می رود. در عین حال، استفاده از مهارت‌های دستکاری در یک زمینه (مثلاً در تجارت) معمولاً با انتقال این مهارت‌ها به سایر زمینه‌های زندگی یک فرد خاتمه می‌یابد.
سبک انسان گرایانه	سبک اومانیستی کنش، ارتباط مبتنی بر برابری شرکا را پیش‌فرض می‌گیرد، فرهنگ ارتباطی و شایستگی ارتباطی بالایی را پیش‌فرض می‌گیرد. این یک نگرش شخصی است که به شما امکان می دهد نیاز انسان به درک، همدلی و همدردی را برآورده کنید. موفقیت ارتباط در این مورد تا حد زیادی به فرد بستگی دارد. اینها فعل و انفعالات مساوی هستند که به درک متقابل اجازه می دهد از طریق یک رابطه گفت و گو به دست آید. این سبک شامل همه انواع ارتباطات گفتگو است: این یک تعامل برابر است که هدف آن شناخت متقابل، خودشناسی است. یک مثال در اینجا می تواند ارتباط صمیمی، ارتباط بین پزشک و بیمار، ارتباط آموزشی باشد. سبک انسان گرایانه ارتباط عاری از الزام است و به شما امکان می دهد به درک عمیق متقابل برسید.

سبک های ارتباطی ذکر شده فقط یک گرایش، یک جهت گیری به سمت روابط خاص است. اما این به هیچ وجه به این معنی نیست که فقط با کمک یکی از آنها فرد می تواند خود را برآورده کند.