Läs effektiva försäljningstekniker av Brian Tracy. Brian Tracy - en komplett guide för en försäljningschef. Effektiva säljtekniker enligt Brian Tracy

Brian Tracy, Effektiva säljmetoder enligt Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 sid. - Recension

Effektiva säljtekniker enligt Brian Tracy

Bland böcker om näringslivet föredrar jag de vars författare gick igenom livets hårda skola i sin ungdom. Som regel är deras böcker mindre akademiska och mer praktiska. När jag kom över den elektroniska versionen av Brian Tracys bok "Effektiva säljmetoder" tittade jag först på författarens biografi: han lämnade skolan, arbetade som arbetare, sjöman och säljare. Vid 30 års ålder återvände han till skolan; sedan fanns det universitet och en akademisk examen. Det verkar som "vår man". Boken visade sig verkligen inte ha några diagram, men... den har väldigt, väldigt relativ relevans för verklig modern försäljning.

Brian Tracy skapade sitt eget företag, Brian Tracy International, sedan Brian Tracy University och iLearningGlobal. Han har skrivit ett 50-tal böcker (han ger ut flera böcker om året - Fan vad det!), släppt otaliga CD-skivor, ljudversioner etc. om nästan alla ämnen som rör affärer, och inte bara affärer. Jag tror att han när det gäller fertilitet slog till och med en sådan "författare" som Jack Trout. Hans favoritämne är framgång. Förresten, den här boken publicerades i serien "Framgång".

I Ryssland har han också en filial www.briantracy.ru, som är upptagen med hans böcker och anordnande av seminarier. Sajten utropar Brian Tracy som "världens mest betrodda affärsguru." En timme av hans fjärrkonsultationer kostar enligt uppgift 2,5 tusen dollar. Gurun påstås hålla konferenser för tusentals människor i Ryssland - ungefär som Kristus från näringslivet.

Kort sagt, utan tvekan kan Brian Tracy fungera som en modell för amerikansk framgång. Denna modell av fräckhet vinner redan anhängare i Ryssland.

När det gäller försäljning, ja... låt oss gå tillbaka till boken.

När man läser boken anar man hela tiden författarens brist på ordentlig skolgång. Det visar sig i textens förvirring, slumpmässigheten och långsökta karaktären hos vissa stycken och till och med kapitel, och den fantastiska eklekticismen. Det är sällsynt att hitta texter där det huvudsakliga, det sekundära och det tertiära är så skickligt klumpat ihop. Jag pratar inte ens om massan av felaktiga och föråldrade bestämmelser.

En betydande del av boken består av kapitel tydligt hämtade från författarens texter om framgång, charmens kraft, prestationspsykologi, självförverkligande och andra texter. Mot slutet blir man lite trött på en rad passager som denna:

”Den skriftliga formuleringen av ens livsideal är en logisk konsekvens av att upprätta en hierarki av värderingar. Det kommer att bli ditt personliga credo, avgöra din framtid och fungera som en guide för alla dina handlingar. Ditt personliga ideal är en beskrivning av den person du är och vad du strävar efter att vara.”

Det är roligt att en person som i sin ungdom prövade på flera yrken, och allra minst höll sig till några planer, plötsligt, på fullt allvar, bjuder in mänskligheten, nästan i skolan, att skriva en plan för hela sitt liv i form av ett löpband. . Jag vill bara ställa en fråga - tror du själv på allt detta, mr Tracy?

Författaren går lite motvilligt, med svårighet, från texten till själva ämnet försäljning. Till en början är det små bitar, från ett stycke till en sida, varvat med uppenbarelser som ligger författaren varmt om hjärtat om ämnena: "Sju regler för att skapa goda relationer", "Ett solidt rykte - allt tas i beaktande". Dessa bitar är mycket intressanta: utifrån dem kan du bedöma marknadsföringskulturen hos vår säljguru, hans förståelse för kunden och själva försäljningen.

I originalet heter boken patetiskt "Advanced Selling Strategy". Men jag hittade ingen strategi i boken, än mindre en avancerad. Det mesta av materialet skulle ha sett dåligt ut även i fördatortider (när jag lärde mig försäljning), för inte ens då utgick någon i försäljningen från så felaktiga premisser:

Marknadsföring– Han lyser i boken av sin frånvaro. Brian Tracy förstod aldrig att försäljning är en del av marknadsföring, förmedlar noggrant verifierad säljinformation om en produkt och ett företag till köparen. För vår författare är en säljare en ensam hantverkare utan marknadsföringsstöd, en säljguide utvecklad av marknadsförare, utan hemsida etc. Tracy har inte hört något om försäljningsargument. Han talar bara om produktens egenskaper, och tror att de är tydliga för en icke-specialistköpare och kan sälja något.

Klient– Mycket lite utrymme ägnas åt honom i boken. Författaren menar att klienten blev mer professionell efter kriget (varför förklaras inte). Detta gäller endast i den meningen att klienten nu har många informationskällor som tidigare inte var tillgängliga. Om vi ​​med professionalism menar närvaron av de korrekta kriterierna för att välja en produkt, så har lite förändrats. Man kan snarare säga att han blev mindre professionell. Hans hjälplöshet förstärks av att han har att göra med många fler produktkategorier än sina fäder och farfäder. De flesta av de nya kategorierna är obekanta för honom, många är mycket tekniska och svåra att förstå. Om vi ​​lägger till detta den snabbt föränderliga situationen på marknaderna, kommer du inte att avundas den moderna kunden.

Vidare, för författaren, är klienten passiv: han visar inte initiativ, söker inte igenom marknaden, jämför inte erbjudanden som finns på marknaden. Denna kund lär tydligt veta vilken plats hundratals företag har på marknaden. Han sitter och väntar på den charmiga försäljaren, beväpnad med "tekniker" från Brian Tracy.

Rädslor– Kunden påstås vara fylld till bredden av rädsla – de får oförtjänt mycket utrymme i boken. "Om en potentiell köpare vägrar att köpa, kommer det från hans rädsla för att göra ett misstag." . Köparen analyserar med andra ord ingenting, utan skakar bara av rädsla.

Skriv nu ner författarens visdom: "Ett samtal mellan en säljare och en kund är en kollision mellan två världar som representerar deras det värsta sidor (!?). Å ena sidan finns det en säljare som är förlamad av rädslan för att bli avvisad, och å andra sidan en kund som är fast besluten att undvika misstag till varje pris.” . Trevligt möte, eller hur?

Fjärrkontroll 3 månader

Behov– Kunden lär känna sina behov mycket väl, även inom högt specialiserade områden (Var, undrar jag, hittade författaren sådana klienter?). Du behöver bara trycka på det lite: "Om köparen känner att du kan hjälpa honom, kommer han att bli mer öppen med dig - han kommer att lita på dig med sina problem och bekymmer" . Om författaren hade öppnat minst en seriös bok om marknadsföring, skulle han till sin förvåning ha lärt sig att en person i den överväldigande majoriteten av fallen har en mycket grov uppfattning om sina problem och behov. Konsten att sälja seriösa och dyra produkter ligger just i att tydliggöra kundens dolda, omedvetna behov. Och erbjuda tillfredsställelse för alla hans behov.

Försäljning – "Detta är bara ett svar på köparens förväntningar" . Mycket trevligt. Jag undrar vilka förväntningar en köpare har när han köper hundratals produkter som han aldrig har köpt tidigare. Att sälja från författarens synvinkel är uteslutande personlig försäljning. Hans köpscenario inkluderar inte webbplatser, kommersiella erbjudanden eller reklam- och marknadsföringsmaterial. Köpbeslutet fattas av en person - författaren har inte hört något om ett komplext köp (där beslutet tas av en grupp människor).

Produkt– ”Svaret” är produkten, men väldigt lite uppmärksamhet ägnas åt det i boken. Det finns ett litet avsnitt "Vad säljer jag?" som bara avslöjar att författaren inte har öppnat en enda bok om marknadsföring. Eftersom författaren inte vet att säljaren behöver sälja inte produkter, utan lösningar på kundens problem, låter hans instruktioner till säljare så här: "Du måste veta allt om din produkt från A till Ö. Du måste känna till alla detaljer och detaljer, förstå hur den är designad, hur den fungerar och vad dess syfte är." . Jag har inga ord, produktkunskap– en mycket användbar sak för säljaren, men långt ifrån den viktigaste.

Författaren tappar slentrianmässigt: ”Nästa steg i att analysera situationen är att titta närmare på de varor eller tjänster som du för närvarande erbjuder. Analysera läget. Använd Pareto-regeln". Så enkelt det hela visar sig vara! Vad betyder "ta en närmare titt"? Och vad har Pareto-regeln att göra med hans möte med klienten?

Författaren säger: "De bästa säljarna, till skillnad från mediokra, kan anpassa sin produkt till kundens behov". Det stämmer, men detta är bara möjligt när alla hans behov är tydliga för kunden och säljaren kan berätta för honom om de relevanta försäljningsargumenten för hans produkter och företaget i samband med att tillfredsställa öppna (ofta svåra) behov och krav. Men för författaren är allt detta tomt: ”Säljaren hade en noggrant genomtänkt standardpresentation av produkten, full av optimism (!?) och utformad för att bryta köparens motstånd (!?) och leda till undertecknande av kontraktet för vilket pris som helst (!?)» .

Köpbeslut– Här gör författaren en fantastisk upptäckt: ”Köpbeslutet sker ofta under de första 30 sekunderna (!?) . En person är mycket känslig för påverkan av externa faktorer, därför är kunder mycket mottagliga för impulser som kommer från säljaren och reagerar på hans utseende och beteende.". Och här är den epokgörande upptäckten av vår guru: « Som ni vet är den vänstra hjärnhalvan ansvarig för analytiskt tänkande, medan den högra hjärnhalvan är ansvarig för att fatta köpbeslut (!?)" . Det är allt! Om du köper, säg, ett IT-system värt en miljon, träna sedan din högra hjärnhalva först, tack.

Det intryck som säljaren gör på kunden– Från författarens idé om shopping på högra hjärnhalvan följer hans fördom mot intryck logiskt: ”Under det första mötet gör man ett intryck på köparen som inte längre kan ändras i framtiden. Från och med detta ögonblick samlar klienten bara in den information som bekräftar det första intrycket och avvisar allt som motsäger detta första intryck.”. Kunden har inga andra bekymmer och kan inte ha några.

Skriv nu detta på näsan: "Intrycket vi gör på kunden är 95% beror på vår kostym (!?) ... Många experiment med fotografier av skäggiga män har visat att skäggiga män anses vara excentriker, konstnärer, excentriker och mer kreativa än vanliga människor. Kunden är rädd för att hantera en person som han anser vara excentrisk och som kanske representerar ett lika excentriskt företag.”. – Vår kära "framgångsrika" guru, menar du allvar?

Så mycket prat om försäljarintryck tyder på att gurun lärde sig försäljning från Arthur Millers Death of a Salesman.

Författaren ingår ständigt i globala generaliseringar. Det blir sorgligt vid tanken att många naiva människor, särskilt i Ryssland, kommer att tro på författarens sammansatta maximer. Till exempel i dessa: ”Tänk dig att arbeta för ett företag som ligger på fjärde plats i branschen.(Vem bestämmer befattningar och efter vilka kriterier? Vem känner till dem? Var finns katalogen över dessa befattningar efter bransch?). Det betyder att det finns tre bästa företag som erbjuder liknande produkter eller tjänster, men av bättre kvalitet (!?). Men det finns andra företag som anses vara värre än ditt. Företagets ställning bestämmer i första hand storleken på inkomst och ersättning till anställda (!?). Vilken position tar ditt företag?

I den andra halvan av boken bestämmer sig författaren till slut för att ta försäljningen på större allvar. Det finns också mycket som är kontroversiellt och uppriktigt sagt felaktigt. Det finns en fullständig brist på förståelse för den moderna marknadsföringsfilosofin att sälja: att sälja inte varor och tjänster, utan lösningar på problem och tillfredsställelse av kundernas behov.

Men det finns också rätt ögonblick. Här är några av dem:

”Köparen vill ta ett smart beslut själv. Försök därför, under försäljningsprocessen, se till att han under inga omständigheter får intrycket att någon berättar för honom eller manipulerar honom, eftersom han tvingar honom att göra något som inte ligger i hans intresse.”. Även om denna sanning har varit känd sedan kung Salomos tid, talar författarna till många av våra böcker om försäljning om att manipulera klienten och till och med våld mot honom.

Författarens syn på invändningar är helt korrekta: ”Det är bäst att förhindra invändningar innan de framförs. Detta kallas förebyggande. Om du av erfarenhet vet att det i nästan varje säljsamtal dyker upp en viss invändning kan du tänka på det i förväg och på så sätt ta initiativet från uppdragsgivaren. Tack vare detta kommer han inte längre att tänka på den här frågan och det kommer inte att störa hans förmåga att koncentrera sig på presentationen.”.

Jag gillade flera specifika formuleringar, fraser och ord när jag hanterade invändningar. Vi kan delvis hålla med författaren om följande:

”Jag har sett många säljare vars visitkort hade märken från en kulspetspenna, någon form av skrift, fläckar, böjda hörn. Jag har sett säljare presentera prislappar med korrigeringar gjorda med blyerts, färgade med kaffe, skrynkliga eller ojämnt vikta. Men det värsta jag såg var de där säljarna som visade irrelevant material och inte kunde svara på kundfrågor eftersom de glömt de nödvändiga dokumenten på kontoret. Sådana säljare tappar förtroendet och gör kunden besviken, som börjar ångra att de gick med på mötet.”

Ack. Tyvärr är sådana ögonblick snarare undantaget. Och det är svårt att kalla dem definierande.

I boksammanfattningen läste jag: "Den här boken representerar en syntes Det bästa idéer, tekniker och strategier som jag har lärt mig under mina trettio års erfarenhet som säljare.".

Fjärrkontroll 3 månader

BRIAN TRACY

EFFEKTIVA FÖRSÄLJNINGSMETODER

ÓÄÊ 339,1+658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Översatt från engelska av D. V. Serebryakov enligt publikationen: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Försäljningsidéer, metoder och tekniker som används av toppsäljare överallt) av Brian Tracy.- N. Y.: "Firesides", 1996.

Tracy B.

T66 Effektiva säljmetoder enligt Brian Tracy / Trans. från engelska D.V. Serebryakov; - Kiev: företaget "Hummingbird", 2001.- 192 s.

ISBN 966-7801-17-2.

En av de praktiska tillämpningarna av den berömda "Science of Brian Tracy": genom att samla, studera och sammanfatta information om idéer, metoder och specifika knep tack vare vilka smarta människor når framgångshöjderna i handel med vilken partner som helst, öppnar författaren upp till ett brett spektrum av intresserade läsare möjlighet att behärska de mest avancerade produktmarknadsföringsstrategierna.

Introduktion

Jag tror att de bästa säljarna alla är lika på många sätt. Ibland på seminarier för säljare genomför jag ett experiment där kärnan är att jag beskriver de bästa medarbetarna i deras företag. Jag presenterar deras karaktär, beteende och utseende mer eller mindre detaljerat. Och varje gång de frågar mig hur jag känner deras bästa medarbetare så väl, som jag beskrev så exakt.

Till detta svarar jag att alla dessa människor är skurna av samma tyg. De har nästan samma temperament. De har samma särdrag. De väcker samma känslor och reaktioner hos sina anställda och kunder. Alla arbetar relativt lika och uppnår liknande resultat.

Jag är en extremt praktisk person. Jag behandlar mig själv och mina klienter som "marsvin" när jag vill använda ett exempel för att visa effektiviteten av någon ny idé eller koncept. Och ändå frågar jag mig själv hela tiden: "Är det här rätt för mig?", eftersom jag aldrig tror på något för ingenting. Jag förväntar mig också av dig att utan bevis kommer du inte att tro mig.

När du läser mina tips för att uppnå de bästa handelsresultaten, lyssna på din inre röst. Jämför idéerna, metodologiska och tekniska utvecklingar som presenteras i den här boken med din personliga erfarenhet. Var uppmärksam på hur du känner. Om en tanke verkar rimlig för dig, tillämpa den på ditt dagliga arbete som säljare och ha tålamod. Börja implementera det. Framgång kan bara komma när du reser dig från stolen och börjar göra något nytt. Men gör detta bara när din inre röst säger till dig att det kommer att vara rätt i din situation.

Den här boken är utformad så att du läser kapitlen i den ordning de presenteras varje gång. Gör anteckningar i marginalen och understryka viktiga stycken som du vill återkomma till senare. Efter att ha läst hela boken, betrakta den som en slags uppslagsbok, ett arbetsredskap, och leta i den efter vad som kan vara användbart för dig i en viss specifik situation.

Boken du håller i dina händer kommer att visa dig hur du kan förbättra dina handelsmetoder och göra dem mycket effektiva. Den introducerar den viktigaste grundläggande kunskapen och hjälper dig att upptäcka alla dina förmågor. Genom att omsätta det du lär dig på dessa sidor i praktiken kan du bli en av de bästa säljarna i ditt land.

Den här boken är en sammanfattning av de bästa idéerna, teknikerna och strategierna jag har lärt mig under mina trettio år av försäljningserfarenhet. Jag måste tacka alla säljare som jag arbetade med under dessa år och som jag lärt mig mycket av

lärt mig. Jag är särskilt tacksam för mina vänner och partners som jag har arbetat med i många år med det material som presenteras här och utvecklat utbildningsprogrammen.

Jag uttrycker min tacksamhet och djupa tacksamhet till alla som bidragit till utgivningen av denna bok.

BRIAN TRACY

STRATEGISK VERKSAMHETSPLAN

En personlig strategisk arbetsplan är den viktigaste förutsättningen för att nå ditt mål. Med den här metoden kan du nå din destination var du än befinner dig. Personlig strategisk planering påverkar din utveckling radikalt inom alla områden av ditt liv.

Som säljare behöver du veta att det viktigaste i detta yrke är att inse att du agerar självständigt, det vill säga att du är VD för ditt eget handelsbolag. Detta har att göra med att ta fullt ansvar för dig själv och allt som händer dig. Du är skaparen av ditt eget öde. Det finns ingen annanstans att vänta på hjälp, och du kan inte längre skylla på andra för de problem och svårigheter som uppstår.

Jack Welch, VD för General Electric, sa ofta, "Om du inte tar din chans med dina egna händer, kommer någon annan att göra det." Genom att ägna mycket tid åt att tänka igenom och planera allt du ska göra ökar du avsevärt sannolikheten för att uppnå de vinster och vinster som du har planerat för dig själv. Det verkar som att planering är den viktigaste färdigheten du kan utveckla för att säkerställa att du är säker på din förmåga att nå maximal framgång.

1953 genomfördes en undersökning bland utexaminerade från Yale University, där respondenterna ombads svara på följande frågor: "Har du dina egna, tydligt uttryckta och formulerade mål som du vill uppnå i livet?" och "Har du en detaljerad plan för hur du vill uppnå dem efter examen?" Resultaten av detta frågeformulär var fantastiska. Endast 3 % av utexaminerade hade tydligt uttryckt och formulerat livsmål tillsammans med en handlingsplan som de planerade att förverkliga efter examen. Det är sant att 13 % av de tillfrågade strävade efter vissa mål, men formulerade dem aldrig tydligt. De återstående 84 % hade inga andra mål än att avsluta sina studier och njuta av den kommande semestern. Tjugo år senare, det vill säga 1973, tillfrågades deltagarna i enkäten om sin fastighetsstatus idag.

Efter att ha analyserat resultaten av båda enkäterna visade det sig att alla dessa 3 % av de tillfrågade, dvs. De som för tjugo år sedan hade tydligt definierade livsmål och en tydlig handlingsplan innan de tog examen från universitetet ägde mer förmögenhet än de återstående 97% tillsammans. Det enda de akademiker som nådde framgång hade gemensamt var att de

sätta upp specifika mål för sig själva.

Några av dem tog examen med dåliga betyg, några med bra. De arbetade inom olika områden. Några flyttade, andra stannade på samma plats. Ett gemensamt kännetecken för framgångsrika Yale-kandidater var dock en bestämd beslutsamhet

ê att uppnå de mål du har satt upp för dig själv.

 Genom åren har jag lärt mig genom att prata med toppsäljare att de alla har en sak gemensamt: de har alla tydliga, skrivna mål som de strävar efter att uppnå. De

tog sig tid och gjorde en plan för sitt framtida liv. Var och en av dem har själv sett vikten av en tydlig strategisk plan. Med tiden uppnådde var och en av dem det mål som de satt upp för sig själva i handelsfrågor. Grunden för framgången för var och en av dessa märkliga säljare var resultatet av reflektion över deras personliga liv och yrkesmässiga framtid, samt en noggrant utarbetad och detaljerad plan för att arbeta för att nå sitt mål.

Jag gillar verkligen en definition av lycka: "Lycka är det outtröttliga genomförandet av valda ideal eller mål." Om vi ​​ständigt arbetar med något viktigt kommer belöningen att vara en ständig känsla av framgång i våra angelägenheter. Då känner sig en person som sitt livs mästare. Han är en vinnare och vet därför att han kommer att kunna övervinna och eliminera alla hinder som skulle leda till att en vanlig människa blir förtvivlad. När arbetet pågår för att nå ett viktigt mål uppstår en sådan intern kraft som stryker över alla tidigare planer.

VÄRDENS VÄRLD

Vilka värderingar bekänner du dig till? Vilken är din position i livet? Vilka är reglerna i ditt liv? Vad är grunden för din tro? Vilka egenskaper gillar du hos andra som du skulle vilja utveckla hos dig själv? Vad accepterar du inte? När är du kapabel till självuppoffring? Vad skulle du lida eller offra ditt liv för?

Få människor ställer sig dessa extremt viktiga frågor, men denna lilla handfull är de viktigaste och mest inflytelserika personerna i vårt samhälle.

När jag bestämde mig för att definiera min egen värdeskala för flera år sedan gjorde jag en lista med 163 egenskaper som jag strävar efter att ha. Det verkar som att jag har skrivit ner alla möjliga kvalitativa definitioner av en positiv egenskap som skulle relatera till en persons personlighet och karaktär. De verkade alla viktiga för mig, och jag ville implementera dem alla på något sätt i mitt liv.

Men sedan stod jag ansikte mot ansikte med verkligheten. Jag har märkt att det redan är svårt för mig att utveckla några nya egenskaper eller försöka ändra beteende på åtminstone ett sätt. Jag skrev en ny lista. Jag kompromissade och lämnade bara några få värdesaker i den. När jag äntligen etablerade de fem grundläggande, kunde jag redan börja arbeta på mig själv och som ett resultat gjorde jag vissa framsteg i utvecklingen av min karaktär,

Din värderingshierarki

Du måste göra detsamma. Skriv ner de fem egenskaper som är viktigast för dig i livet. Fördela dem enligt hierarki. Vad kommer först? Vad står på tvåan, trean osv?

Hur kan du ta reda på dina värderingar idag? Det är väldigt enkelt. Observera ditt beteende, särskilt dina handlingar i kritiska situationer. De värden som verkligen betyder något för dig dyker upp i handling. Det är inte vad du säger, eller önskar dig själv, eller vad du ska göra, utan bara vad du gör som spelar roll. Om du vill veta vad din värdevärld är, titta på vad du har gjort den senaste tiden och lägg märke till vilka beslut du har fattat varje gång du har haft ett val. De beslut du fattar och de handlingar som följer kommer att visa dig och omgivningen vad som är av störst värde för dig, vad som är viktigast för dig.

Här är ett exempel. Föreställ dig två personer för vilka familj, hälsa och professionell framgång är lika viktiga. Den enda skillnaden är att var och en av dem har olika hierarki av dessa värden. En av dem, säger Bill, säger:

"För mig är min familj viktigast, min hälsa kommer på andra plats och min professionella karriär kommer på tredje plats."

Även om Tom känner igen samma värderingar, pratar han om dem så här: ”Professionell framgång, min karriär är viktigast för mig, då

Min familj och hälsa.”

Tror du att det är skillnad i personlighet och karaktär hos dessa två personer? Säkert! Är detta en stor eller liten skillnad? Kan du skilja dessa människor åt under ett samtal? Vilken av dessa två män gillar du mest? Vilken skulle du lita mest på? Vem av dem skulle du vilja lära känna bättre och bli vän med?

Svaret på dessa frågor är enkelt. Den person vars värderingshierarki liknar din är mer lämplig för dig.

Din värdeskala avgör din karaktär. Om du har valt värden som ärlighet, kärlek, mod,

uppriktighet, perfektion eller ansvar, och samordna dina handlingar med dem, så kommer du snart att faktiskt bli en bättre person. Det är dina värderingar som ger näring åt din personlighets egenskaper.

Vad betyder karaktär egentligen? Karaktär är förmågan att leva i enlighet med positiva värderingar. En person med en felaktig karaktär sätter högt värde på kortsiktiga vinster eller erkänner inget värde alls. Din inställning till detta, din syn på dessa saker är det verkliga måttet på din karaktär och personlighet, som avgör din position i livet.

Du kan fastställa vilken plats ett specifikt värde upptar i ditt liv genom att observera hur mycket tid du ägnar åt detta föremål, hur mycket pengar eller känslor du spenderar på det. Många människor talar ut till förmån för höga, ädla värderingar tills de finner sig knuffade till väggen och tvingade att göra ett specifikt val. Om ditt val är för de högsta värdena, kan det kosta dig dyrt, och till och med mycket. När du väljer lägre värden betalar du mindre för det, åtminstone i materiell mening, inte nödvändigtvis i känslor, men när du gör ett val visar det dig vad som verkligen är viktigare för dig.

Låt oss säga att ditt värde är maximal effektivitet.

I det här fallet skulle din definition låta så här: ”Maximal effektivitet innebär att jag i allt jag gör sätter mig högt. I varje situation försöker jag göra så gott jag kan. Jag försöker förbättra mitt arbete, mitt privatliv, mina relationer ytterligare

ñ de runt omkring dig. Jag är medveten om att maximala resultat kräver en livslång ansträngning och dagligt arbete för att bli bättre och bättre.”

Ñ Med denna definition har du en tydlig princip genom vilken du organiserar dina handlingar. Du sätter en viss standard

ñ som du kan ändra ditt beteende med. Du skapade

vissa ramar inom vilka man gör val. Du har en standard efter vilken du kan utvärdera dina handlingar och som du kan prova på dig själv då och då. Du har tydligt definierat det mål du strävar efter och kring vilket du organiserar ditt arbete.

Detsamma gäller andra värden. Om ditt huvudsakliga värde är familj, definiera då ditt val enligt följande: "Min familjs behov är viktigare för mig än något annat. När jag måste välja mellan en av mina familjemedlemmars lycka, hälsa och välbefinnande eller något annat värde, sätter jag alltid min familj först.” Med denna synvinkel blir det lätt för dig att göra val. Din familj kommer först.

Även om hennes behov fortfarande inte tillgodoses fullt ut, tillåter du inte att energi spenderas på andra, mindre viktiga saker. Att ha en tydlig bild av din egen värdehierarki är viktigt eftersom det ger dig möjlighet att ta kontroll över din karaktärsutveckling. När dina värderingar och mål, ditt inre och yttre liv är i perfekt harmoni med varandra, kommer du att uppnå bra hälsa. Du lär dig att respektera dig själv. Din självkänsla kommer att öka. I det ögonblick du uppnår absolut harmoni mellan dina värderingar och mål (föreställ dig en hand i en åtsittande handske), kommer du att känna dig stark, glad, frisk och helt harmonisk. Ett lejon kommer att vakna inom dig som kommer att övervinna all rädsla för att behöva välja, och därför kommer du alltid att fatta rätt beslut. När du lever efter de värderingar som betyder mest för dig kommer hela ditt liv att bli vackrare.

Alla framgångsrika företag har ett ideal som de strävar efter. Varje bra säljare har detta ideal. Som VD för ditt eget företag, ansvarig för ditt liv och din karriär, behöver du två distinkta ideal som kompletterar och förstärker varandra. Den skriftliga formuleringen av ditt livsideal är en logisk konsekvens av att upprätta en hierarki av värderingar. Det kommer att bli ditt personliga credo, avgöra din framtid och fungera som en guide för alla dina handlingar. Ditt personliga ideal är en beskrivning av den person du är och vad du strävar efter att vara. När du beskriver ditt yrkesideal definierar du hur du vill se ut

i dina kunders ögon.

Ett exempel på en beskrivning av ett personideal.– Jag är tydligen en underbar person. För alla människor som är viktiga för mig, för min familj och andra är jag varmhjärtad, vänlig, omtänksam, uppriktig och oförlåtande. Jag är en underbar, lojal vän, känd för min generositet, lyhördhet, förståelse och tålamod. Jag är en positiv tänkare, entusiastisk, glad och glad. Alla människor jag känner älskar, respekterar och beundrar mig.”

Ett exempel på en beskrivning av ett yrkesideal.– Jag är tydligen en utmärkt professionell säljare. Jag vet allt om de produkter jag erbjuder, jag vet omfattningen av mitt ansvar och jag är mycket insatt i mina kunders angelägenheter.

Jag är alltid väl förberedd för ett samtal med en kund. Jag har en bra karaktär, jag är sällskaplig, disciplinerad, positiv. Jag är en varm, vänlig person som bryr sig om mina kunder och det är ett nöje att ha att göra med mig.

På så sätt bestämmer du hur du vill framstå för dina kunder, hur du vill bli omtalad och presenterad för tredje part. Som VD för ditt eget handelsbolag har du till ditt förfogande ett formulerat yrkesideal, som är en uppsättning av alla nödvändiga positiva egenskaper. Detta kommer att hjälpa dig att agera korrekt i alla dina professionella ansträngningar.

Formulera ditt ideal i nutid, som om du redan vore den person du skriver om. Använd alltid positivt språk istället för negativt språk. Beskriv de egenskaper som du vill utveckla, inte de brister som du vill övervinna. Tala alltid för din egen räkning. Börja med orden: "Jag", "Jag kan", "Jag kommer att uppnå".

Det undermedvetna kommer att uppfatta ditt ideal som en vägledning till handling endast när beskrivningen ges i nutid, som positiva och personliga instruktioner till handling. Frasen "Jag är en bra säljare" är ett perfekt exempel på en relevant premiss. Efter varje samtal med en klient, läs beskrivningen av idealet och fråga dig själv i vilken utsträckning ditt beteende matchar egenskaperna hos den person du drömmer om att bli. Som en toppsäljare, jämför alltid dina försäljningsresultat med dina bästa resultat och sträva efter att ständigt förbättra dem. Försök att bli bättre och bättre. Arbeta varje dag, på alla möjliga sätt, medvetet för att komma närmare ditt valda ideal.

Ditt mål skulle till exempel vara att inom ett år, eller kanske tidigare, utveckla förmågan att förhandla med kunder på ett sätt som motsvarar det ideal du beskriver. Kunder vet naturligtvis inte vad ditt ideal är, men när de uttrycker sin åsikt om dig kommer de att använda samma uttryck. Detta kommer att hända eftersom du kommer att behandla kunder på det sätt som du beskrev i det ideala exemplet.

När du redan har definierat och skrivit ner ditt ideal måste du ständigt läsa om det du har skrivit, öva, justera och regelbundet förbättra de angivna egenskaperna. Du kan lägga till något nytt eller förtydliga redan formulerade funktioner.

Som ett resultat kommer de att bli ditt livscredo, din filosofi och uppförandekod i alla kontakter med människor. Du kan utvärdera ditt beteende dagligen och jämföra det med

Transkript

1 BRIAN TRACY EFFEKTIV SÄLJNINGSTEKNIK 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 Översatt från engelska av D. V. Serebryakov enligt publikationen: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) av Brian Tracy. N.Y.: Firesides., Skyddat av upphovsrätt. Brott mot restriktioner. åläggas av honom på reproduktionen av hela denna bok eller någon del därav, inklusive dess design, ska åtalas. Tracy B. T66 Effektiva säljmetoder enligt Brian Tracy / Trans. från engelska D.V. Serebryakov; Kiev: Kolibri-företaget, sid. ISBN En av de praktiska tillämpningarna av den berömda Science of Brian Tracy: genom att samla in, studera och sammanfatta information om idéer, metoder och specifika tekniker tack vare vilka smarta människor når framgångshöjderna i handel med vilken partner som helst, öppnar författaren upp möjlighet för ett brett spektrum av intresserade läsare att bemästra de mest avancerade produktförsäljningsstrategierna. 2

3 Inledning Jag tror att de bästa säljarna alla är lika på många sätt. Ibland på seminarier för säljare genomför jag ett experiment där kärnan är att jag beskriver de bästa medarbetarna i deras företag. Jag presenterar deras karaktär, beteende och utseende mer eller mindre detaljerat. Och varje gång de frågar mig hur jag känner deras bästa medarbetare så väl, som jag beskrev så exakt. Till detta svarar jag att alla dessa människor är skurna av samma tyg. De har nästan samma temperament. De har samma särdrag. De väcker samma känslor och reaktioner hos sina anställda och kunder. Alla arbetar relativt lika och uppnår liknande resultat. Jag är en extremt praktisk person. Jag behandlar mig själv och mina kunder som försökskaniner när jag vill använda ett exempel för att visa effektiviteten av någon ny idé eller koncept. Och ändå frågar jag mig själv hela tiden: Är det här rätt för mig?, eftersom jag aldrig tror på något för ingenting. Jag förväntar mig också av dig att utan bevis kommer du inte att tro mig. När du läser mina tips för att uppnå de bästa handelsresultaten, lyssna på din inre röst. Jämför idéerna, metodologiska och tekniska utvecklingar som presenteras i den här boken med din personliga erfarenhet. Var uppmärksam på hur du känner. Om en tanke verkar rimlig för dig, tillämpa den på ditt dagliga arbete som säljare och ha tålamod. Börja implementera det. Framgång kan bara komma när du reser dig från stolen och börjar göra något nytt. Men gör detta bara när din inre röst säger till dig att det kommer att vara rätt i din situation. Den här boken är utformad så att du läser kapitlen i den ordning de presenteras varje gång. Gör anteckningar i marginalen och understryka viktiga stycken som du vill återkomma till senare. Efter att ha läst hela boken, betrakta den som en slags uppslagsbok, ett arbetsredskap, och leta i den efter vad som kan vara användbart för dig i en viss specifik situation. Boken du håller i dina händer kommer att visa dig hur du kan förbättra dina handelsmetoder och göra dem mycket effektiva. Den introducerar den viktigaste grundläggande kunskapen och hjälper dig att upptäcka alla dina förmågor. Genom att omsätta det du lär dig på dessa sidor i praktiken kan du bli en av de bästa säljarna i ditt land. Den här boken är en sammanfattning av de bästa idéerna, teknikerna och strategierna jag har lärt mig under mina trettio år av försäljningserfarenhet. Jag måste tacka alla säljare som jag arbetade med under dessa år och som jag lärde mig mycket av 3

4 lärde sig. Jag är särskilt tacksam för mina vänner och partners som jag har arbetat med i många år med det material som presenteras här och utvecklat utbildningsprogrammen. Jag uttrycker min tacksamhet och djupa tacksamhet till alla som bidragit till utgivningen av denna bok. BRIAN TRACY 4

5 1 STRATEGISK ARBETSPLAN En personlig strategisk arbetsplan är den viktigaste förutsättningen för att nå ditt mål. Med den här metoden kan du nå din destination var du än befinner dig. Personlig strategisk planering påverkar din utveckling radikalt inom alla områden av ditt liv. Som säljare behöver du veta att det viktigaste i detta yrke är att inse att du verkar självständigt, det vill säga att du är VD för ditt eget säljbolag. Detta har att göra med att ta fullt ansvar för dig själv och allt som händer dig. Du är skaparen av ditt eget öde. Det finns ingen annanstans att vänta på hjälp, och du kan inte längre skylla på andra för de problem och svårigheter som uppstår. Jack Welch, VD för General Electric, sa ofta: Om du inte tar din chans med dina egna händer, kommer någon annan att göra det. Genom att ägna mycket tid åt att tänka igenom och planera allt du ska göra ökar du avsevärt sannolikheten för att uppnå de vinster och vinster som du har planerat för dig själv. Planering verkar vara den viktigaste färdigheten du kan utveckla för att säkerställa att du är säker på din förmåga att nå maximal framgång. 1953 genomfördes en undersökning bland utexaminerade från Yale University, där respondenterna ombads svara på följande frågor: Har du egna, tydligt uttryckta och formulerade mål som du vill uppnå i livet? och Har du en detaljerad plan för hur du vill uppnå dem efter examen? Resultaten av detta frågeformulär var fantastiska. Endast 3 % av utexaminerade hade tydligt uttryckt och formulerat livsmål tillsammans med en handlingsplan som de planerade att förverkliga efter examen. Det är sant att 13 % av de tillfrågade strävade efter vissa mål, men formulerade dem aldrig tydligt. De återstående 84 % hade inga andra mål än att avsluta sina studier och njuta av den kommande semestern. Tjugo år senare, det vill säga 1973, tillfrågades deltagarna i enkäten om sin fastighetsstatus idag. Efter att ha analyserat resultaten av båda enkäterna visade det sig att alla dessa 3 % av de tillfrågade, dvs. De som för tjugo år sedan hade tydligt definierade livsmål och en tydlig handlingsplan innan de tog examen från universitetet ägde mer förmögenhet än de återstående 97% tillsammans. Det enda de utexaminerade som nådde framgång hade gemensamt var att de 5

6 sätter upp specifika mål för sig själva. Några av dem tog examen med dåliga betyg, några med bra. De arbetade inom olika områden. Några flyttade, andra stannade på samma plats. Ett gemensamt kännetecken för framgångsrika Yale-utexaminerade var dock en bestämd beslutsamhet att uppnå de mål de satt upp för sig själva. Genom åren har jag lärt mig genom att prata med toppsäljare att de alla har en sak gemensamt: de har alla tydliga, skrivna mål som de strävar efter att uppnå. De tog sig tid och gjorde en plan för sitt framtida liv. Var och en av dem har själv sett vikten av en tydlig strategisk plan. Med tiden uppnådde var och en av dem det mål som de satt upp för sig själva i handelsfrågor. Grunden för framgången för var och en av dessa anmärkningsvärda säljare var resultatet av reflektion över deras personliga liv och yrkesmässiga framtid, samt en noggrant undersökt och detaljerad arbetsplan fram till uppnåendet av det uppsatta målet. Jag gillar verkligen en definition av lycka : Lycka är det obevekliga genomförandet av valda ideal eller mål. Om vi ​​ständigt arbetar med något viktigt kommer belöningen att vara en ständig känsla av framgång i våra angelägenheter. Då känner sig en person som sitt livs mästare. Han är en vinnare och vet därför att han kommer att kunna övervinna och eliminera alla hinder som skulle leda till att en vanlig människa blir förtvivlad. När arbetet pågår för att nå ett viktigt mål uppstår en sådan intern kraft som stryker över alla tidigare planer. VÄRDENS VÄRDEN Vilka värderingar bekänner du dig till? Vilken är din position i livet? Vilka är reglerna i ditt liv? Vad är grunden för din tro? Vilka egenskaper gillar du hos andra som du skulle vilja utveckla hos dig själv? Vad accepterar du inte? När är du kapabel till självuppoffring? Vad skulle du lida eller offra ditt liv för? Få människor ställer sig dessa extremt viktiga frågor, men denna lilla handfull är de viktigaste och mest inflytelserika personerna i vårt samhälle. När jag bestämde mig för att definiera min egen värdeskala för flera år sedan gjorde jag en lista med 163 egenskaper som jag strävar efter att ha. Det verkar som att jag har skrivit ner alla möjliga kvalitativa definitioner av en positiv egenskap som skulle relatera till en persons personlighet och karaktär. De verkade alla viktiga för mig, och jag ville implementera dem alla på något sätt i mitt liv. 6

7 Men sedan stod jag ansikte mot ansikte med verkligheten. Jag har märkt att det redan är svårt för mig att utveckla några nya egenskaper eller försöka ändra beteende på åtminstone ett sätt. Jag skrev en ny lista. Jag kompromissade och lämnade bara några få värdesaker i den. När jag äntligen etablerade de fem huvudsakliga, kunde jag redan börja arbeta på mig själv och som ett resultat gjorde jag några framsteg i utvecklingen av min karaktär. Din värdehierarki Du borde göra detsamma. Skriv ner de fem egenskaper som är viktigast för dig i livet. Fördela dem enligt hierarki. Vad kommer först? Vad står på tvåan, trean osv? Hur kan du ta reda på dina värderingar idag? Det är väldigt enkelt. Observera ditt beteende, särskilt dina handlingar i kritiska situationer. De värden som verkligen betyder något för dig dyker upp i handling. Det är inte vad du säger, eller önskar dig själv, eller vad du ska göra, utan bara vad du gör som spelar roll. Om du vill veta vad din värdevärld är, titta på vad du har gjort den senaste tiden och lägg märke till vilka beslut du har fattat varje gång du har haft ett val. De beslut du fattar och de handlingar som följer kommer att visa dig och omgivningen vad som är av störst värde för dig, vad som är viktigast för dig. Här är ett exempel. Föreställ dig två personer för vilka familj, hälsa och professionell framgång är lika viktiga. Den enda skillnaden är att var och en av dem har olika hierarki av dessa värden. En av dem, säger Bill, säger: För mig är min familj viktigast, min hälsa kommer på andra plats och min professionella karriär kommer på tredje plats. Även om Tom känner igen samma värderingar, pratar han om dem så här: Professionell framgång, min karriär är viktigast för mig, sedan min familj och hälsa. Tror du att det är skillnad i personlighet och karaktär hos dessa två personer? Säkert! Är detta en stor eller liten skillnad? Kan du skilja dessa människor åt under ett samtal? Vilken av dessa två män gillar du mest? Vilken skulle du lita mest på? Vem av dem skulle du vilja lära känna bättre och bli vän med? Svaret på dessa frågor är enkelt. Den person vars värderingshierarki liknar din är mer lämplig för dig. Din värdeskala avgör din karaktär. Om du har valt värden som ärlighet, kärlek, mod, 7

8 uppriktighet, perfektion eller ansvar, och samordna dina handlingar med dem, så kommer du snart att bli en bättre person. Det är dina värderingar som ger näring åt din personlighets egenskaper. Vad betyder karaktär egentligen? Karaktär är förmågan att leva i enlighet med positiva värderingar. En person med en felaktig karaktär sätter högt värde på kortsiktiga vinster eller erkänner inget värde alls. Din inställning till detta, din syn på dessa saker är det verkliga måttet på din karaktär och personlighet, som avgör din position i livet. Du kan fastställa vilken plats ett specifikt värde upptar i ditt liv genom att observera hur mycket tid du ägnar åt detta föremål, hur mycket pengar eller känslor du spenderar på det. Många människor talar ut till förmån för höga, ädla värderingar tills de finner sig knuffade till väggen och tvingade att göra ett specifikt val. Om ditt val är för de högsta värdena, kan det kosta dig dyrt, och till och med mycket. När du väljer lägre värden betalar du mindre för det, åtminstone i materiell mening, inte nödvändigtvis i känslor, men när du gör ett val visar det dig vad som verkligen är viktigare för dig. Låt oss säga att ditt värde är maximal effektivitet. I det här fallet skulle din definition vara: Peak performance betyder att jag sätter ribban högt för mig själv i allt jag gör. I varje situation försöker jag göra så gott jag kan. Jag försöker fortsätta att förbättra mitt arbete, mitt privatliv, mina relationer med andra. Jag är medveten om att maximala resultat kräver en livslång ansträngning och dagligt arbete för att bli bättre och bättre. Med denna definition har du en tydlig princip genom vilken du organiserar dina handlingar. Du har satt en viss standard enligt vilken du kan ändra ditt beteende. Du har skapat vissa ramar inom vilka du gör val. Du har en standard efter vilken du kan utvärdera dina handlingar och som du kan prova på dig själv då och då. Du har tydligt definierat det mål du strävar efter och kring vilket du organiserar ditt arbete. Detsamma gäller andra värden. Om ditt huvudsakliga värde är familj, definiera då ditt val enligt följande: Min familjs behov är viktigare för mig än något annat. När jag ska välja mellan en av mina familjemedlemmars lycka, hälsa och välbefinnande eller något annat värde, sätter jag alltid min familj först. Med denna synvinkel blir det lätt för dig att göra val. Din familj kommer först. 8

9 Även om hennes behov fortfarande inte är helt tillgodosedda, låter du inte hennes energi läggas på andra, mindre viktiga saker. Att ha en tydlig bild av din egen värdehierarki är viktigt eftersom det ger dig möjlighet att ta kontroll över din karaktärsutveckling. När dina värderingar och mål, ditt inre och yttre liv är i perfekt harmoni med varandra, kommer du att uppnå bra hälsa. Du lär dig att respektera dig själv. Din självkänsla kommer att öka. I det ögonblick du uppnår absolut harmoni mellan dina värderingar och mål (föreställ dig en hand i en åtsittande handske), kommer du att känna dig stark, glad, frisk och helt harmonisk. Ett lejon kommer att vakna inom dig som kommer att övervinna all rädsla för att behöva välja, och därför kommer du alltid att fatta rätt beslut. När du lever efter de värderingar som betyder mest för dig kommer hela ditt liv att bli vackrare. IDEALET Alla framgångsrika företag har ett ideal som de strävar efter. Varje bra säljare har detta ideal. Som VD för ditt eget företag, ansvarig för ditt liv och din karriär, behöver du två distinkta ideal som kompletterar och förstärker varandra. Den skriftliga formuleringen av ditt livsideal är en logisk konsekvens av att upprätta en hierarki av värderingar. Det kommer att bli ditt personliga credo, avgöra din framtid och fungera som en guide för alla dina handlingar. Ditt personliga ideal är en beskrivning av den person du är och vad du strävar efter att vara. I ditt uttalande om professionell etos definierar du hur du vill framstå för dina kunder. Ett exempel på en beskrivning av ett personideal. Tydligen är jag en underbar person. För alla människor som är viktiga för mig, för min familj och andra är jag varmhjärtad, vänlig, omtänksam, uppriktig och oförlåtande. Jag är en underbar, lojal vän, känd för min generositet, lyhördhet, förståelse och tålamod. Jag är en positiv tänkare, entusiastisk, glad och glad. Alla människor jag känner älskar, respekterar och beundrar mig. Ett exempel på en beskrivning av ett yrkesideal. Tydligen är jag en utmärkt professionell säljare. Jag vet allt om de produkter jag erbjuder, jag vet omfattningen av mitt ansvar och jag är mycket insatt i mina kunders angelägenheter. 9

10 Jag är alltid väl förberedd för ett samtal med en klient. Jag har en bra karaktär, jag är sällskaplig, disciplinerad, positiv. Jag är en varm, vänlig person som bryr sig om mina kunder och det är ett nöje att ha att göra med mig. På så sätt bestämmer du hur du vill framstå för dina kunder, hur du vill bli omtalad och presenterad för tredje part. Som VD för ditt eget handelsbolag har du till ditt förfogande ett formulerat yrkesideal, som är en uppsättning av alla nödvändiga positiva egenskaper. Detta kommer att hjälpa dig att agera korrekt i alla dina professionella ansträngningar. Formulera ditt ideal i nutid, som om du redan vore den person du skriver om. Använd alltid positivt språk istället för negativt språk. Beskriv de egenskaper som du vill utveckla, inte de brister som du vill övervinna. Tala alltid för din egen räkning. Börja med orden: Jag, jag kan, jag kommer att uppnå. Det undermedvetna kommer att uppfatta ditt ideal som en vägledning till handling endast när beskrivningen ges i nutid, som positiva och personliga instruktioner till handling. Frasen Jag är en stor säljare är ett perfekt exempel på en relevant premiss. Efter varje samtal med en klient, läs beskrivningen av idealet och fråga dig själv i vilken utsträckning ditt beteende matchar egenskaperna hos den person du drömmer om att bli. Som en toppsäljare, jämför alltid dina försäljningsresultat med dina bästa resultat och sträva efter att ständigt förbättra dem. Försök att bli bättre och bättre. Arbeta varje dag, på alla möjliga sätt, medvetet för att komma närmare ditt valda ideal. Ditt mål skulle till exempel vara att inom ett år, eller kanske tidigare, utveckla förmågan att förhandla med kunder på ett sätt som motsvarar det ideal du beskriver. Kunder vet naturligtvis inte vad ditt ideal är, men när de uttrycker sin åsikt om dig kommer de att använda samma uttryck. Detta kommer att hända eftersom du kommer att behandla kunder på det sätt som du beskrev i det ideala exemplet. När du redan har definierat och skrivit ner ditt ideal måste du ständigt läsa om det du har skrivit, öva, justera och regelbundet förbättra de angivna egenskaperna. Du kan lägga till något nytt eller förtydliga redan formulerade funktioner. Som ett resultat kommer de att bli ditt livscredo, din filosofi och uppförandekod i alla kontakter med människor. Du kan utvärdera ditt beteende dagligen och jämföra det med 10

11 idealiskt. Med tiden kommer du att upptäcka något intressant. När du jämför beskrivningen av idealet med dina handlingar kommer du att se att motsvarande ord kommer nästan undermedvetet, och de valda formuleringarna beskriver ditt beteende på ett sådant sätt att du gradvis närmar dig ditt ideal. Med tiden kommer de omkring dig också att märka förändringar hos dig. Då kommer du att inse att du har lyckats förändra din karaktär och din personlighet enligt ditt ideal. På så sätt blir du arkitekten för din egen lycka. Följande ord är mycket viktiga för dina personliga åsikter, värderingar och ideal: var god mot dig själv! Du har jobbat hela ditt liv för att bli den du är idag. Om du är likadan som alla vanliga människor, då är du inte perfekt. Men det finns fortfarande mycket tid kvar för förbättringar. Du har många möjligheter att förändra din karaktär och personlighet om du bara vill bli den perfekta personen du drömmer om att vara. Men personlighetsförändring kommer inte att ske av sig själv och kommer inte att ske över en natt. Ha tålamod! Anledningen till att människor utvecklas och blir bättre medan de utför sina uppgifter är förtroendet för att de strävar efter att uppnå sina mål och uppfylla sina önskningar. De förväntar sig inte förändring omedelbart. Även när framgången inte kommer direkt, misströstar de inte, utan fortsätter att arbeta. Och du borde göra detsamma. Om du har en klar uppfattning om den person du vill bli, om du vet vilken typ av liv och vilken typ av karriär du kan förvänta dig, ta det första steget! Analysera ditt beteende dagligen och jämför det med idealet. Fundera på olika möjligheter för att förbättra de egenskaper som du vill dekorera din personlighet med. Kom alltid ihåg att endast ditt beteende mot andra ger en sann bild av din personlighet. Om du har rätt tålamod kommer du någon gång att bli som ditt valda ideal, SITUATIONSANALYS För att uppnå dina mål måste du först och främst göra följande. Först måste du bestämma exakt var du är för tillfället och vad du gör. För det andra måste du titta in i ditt förflutna och avgöra hur du kom till den punkt där du är nu. Och slutligen, bestäm hur du ska ta dig från där du är nu till var du vill vara i framtiden. Här är ett exempel. Föreställ dig att gå från punkt A till punkt B och, säg, du behöver gå 40 kilometer. Någonstans mitt på vägen, det vill säga vid den 20:e kilometern, är du långt från var och en av de 11

12 av dessa punkter. Du ser tillbaka på punkt A, men du kan inte se den längre. Punkt B är ännu inte synlig från denna plats. I den inledande fasen av att upprätta en personlig strategisk handlingsplan befinner du dig i en liknande situation. Låt oss säga att punkt A är det förflutna och punkt B är framtiden. Platsen däremellan där du är nu är nuet. Låt oss säga att du kan växa utan begränsningar (och till och med nå hundra meter i höjd) och att du samtidigt kan se både punkt A, eller startpunkten, dig själv nu, och punkt B, det vill säga din möjliga framtid. Och plötsligt ser du att du och din karriär är sammankopplade till en enda helhet med ditt förflutna, nutid och framtid. På samma sätt kan du genom att analysera situationen se det förflutna, nuet och framtiden, ditt liv och din karriär samtidigt. Tack vare honom kommer du att se hur de är sammankopplade. När du har en klar förståelse för var du kom ifrån, var du är nu och vart du är på väg, kan du ha mycket mer kontroll över dina planer och mål. Första steget i analysen: din inkomst Börja med dina faktiska inkomster och inkomster. Hur mycket säljer och tjänar du nu? Vad var försäljningsvolymer och resultat för två, tre år sedan? Vilka möjligheter ser du i din försäljningskarriär? Ökar inkomsterna och inkomsterna varje år? Eller kanske de ligger kvar på samma nivå eller är ständigt på tillbakagång? Toppen av isbergstekniken En av de viktigaste tankeförmågan hos en exceptionell person är att använda toppen av isbergstekniken när man analyserar en situation. Denna teknik är att närhelst något händer i ditt företag eller privatliv kan du betrakta det som något slags mönster tills situationen förändras. Du bör, så långt det är möjligt, utgå från premissen att denna händelse, en uppgång eller nedgång i affärer, eller någon förändring i ditt privatliv, bara är toppen av ett isberg. Det pekar på några större skador, någon trend, något som för tillfället ännu inte kan märkas eller förklaras. Du kanske märker att ökade inkomster bara är ett isolerat fenomen, inte relaterat till det verkliga läget. Du kan också bestämma dig för att detta är en manifestation av någon allmän trend som kan ha betydelse för din framtid. Riktiga professionella säljare är mycket känsliga för möjligheten att sådana symtom uppstår. De uppmärksammar regelbundet symtom för att analysera 12

13 dem i två riktningar som bekräftelse eller vederläggning av att någon trend kommer att dyka upp som kan påverka inkomsttillväxten. Under loppet av din karriär bör dina årliga försäljningsvinster öka. Det bör också ske en ökning av inkomsten. Du kan sätta upp ett mål att uppnå en årlig intäktstillväxt på 10 till 20 %. En personlig strategisk arbetsplan hjälper dig med detta. Hur har trenden för intäktsökningen varit de senaste tre till fem åren? Om du inte är nöjd med svaret, utveckla en ny plan och ändra tillvägagångssätt. Tänk på det faktum att om du alltid går åt samma håll så kommer du definitivt att nå ditt mål. Andra steget av analys: utbudet av varor som erbjuds Nästa steg i att analysera situationen är att titta närmare på de varor eller tjänster som du för närvarande erbjuder. Analysera läget. Använd Pareto-regeln. När det gäller handel är denna regel att 80% av din inkomst kommer från 20% av de sålda föremålen. Då kommer det antagligen att visa sig att 80 % av din tid som ägnas åt yrkesverksamhet bara ger dig 20 % av din inkomst. Vilka produkter eller tjänster säljer du, hur relaterar de till dig och hur relaterar de till tiden du lägger ner på att sälja? Vilka trender dyker upp i denna verksamhet? Vad har du lyckats sälja på sistone? Ska den uppnådda nivån förbli på plats? Hur mycket kommer du då att sälja nästa år och åren därpå? Tredje analyssteget: dina kunder Analysera dina kunder också. Vilka är dina främsta kunder för tillfället? Vem anser du vara oviktig? Vad har de gemensamt? Vilka företag arbetar de för och vilka befattningar har de? Men först och främst: hur har dina kunder förändrats under de senaste åren eller två? Får du nya kunder varje år, eller skriver du på de flesta av dina kontrakt med befintliga kunder? Vem har du störst inkomst? Om denna situation fortsätter, vem kommer du att sälja dina produkter eller tjänster till nästa månad och nästa år? Är det aktuella läget en positiv eller negativ utveckling för din karriär? En av de viktigaste aspekterna av handel kommer att vara att du upptäcker att du fungerar bäst med vissa 13

14 personer. Det kan finnas många potentiella köpare på marknaden, men alla kommer inte att vara bra kunder för dig. På grund av din individuella karaktär och personlighet mår du bäst med en viss typ av person, och ju mer de matchar dig, desto mer kommer de att köpa av dig. Kloka säljare känner till sina kunders styrkor och svagheter och organiserar deras handlingar så att de kan ägna mer tid åt de personer som sannolikt kommer att fatta det snabbaste köpbeslutet. Vilken generell egenskap kan användas för att karakterisera de klienter som du tjänar mest inkomst med? Det fjärde steget i analysen: din egen ekonomiska situation Nästa steg är att analysera din egen ekonomiska situation. Föreställ dig att du måste lämna in en låneansökan, göra en lista över tillgångar och skulder och beräkna nettovärdet av alla tillgängliga tillgångar. Gör en inventering av alla materiella ägodelar och beräkna deras värde. Gör också en lista över skulder, förpliktelser och bestäm deras totala belopp. Saldot kommer att visa vilken ekonomisk situation du befinner dig i. Cirka 70 % av alla säljare har inte gratis pengar, spenderar sina månadsinkomster och ibland ännu mer. Dessutom spenderar den genomsnittliga unga familjen, enligt undersökningsresultat, cirka 110 % av sin reala inkomst och täcker skillnaden med lån eller pengar som lånas av sina föräldrar. I affärer, bland annat, var särskilt uppmärksam på din nettoinkomst. Efter att ha betalat skatt och betalat av alla skulder finns din riktiga inkomst kvar. Detta är måttet på inkomsten du fått under din yrkeskarriär, ett mått på din produktivitet och effektivitet som VD för ditt eget företag. Dela din totala inkomst hittills med antalet år du har arbetat. På så sätt får du din genomsnittliga årsinkomst. Till exempel, om du efter tio års arbete har tjugo tusen dollar netto, så tjänade du två tusen dollar varje år. Vid 250 dagars arbete per år, efter att ha beräknat utgifterna, hade du i genomsnitt åtta dollar per dag. Är det lönsamt? Kanske kan du sköta ditt företag bättre? Analys av den ekonomiska situationen är vägen till ekonomiskt oberoende. 14

15 Analysens femte steg: din karriär Analysen av situationen inkluderar också en bedömning av din karriär för närvarande. Ta dig tid och kom ihåg ditt första jobb, sedan ditt nästa och resten. Gör en lista över alla positioner du någonsin haft. Fråga dig själv sedan: Var fick jag bäst resultat? Vilken typ av arbete gjorde jag? Hur mycket fick jag? Vilken utbildning och vilka yrkeskunskaper hade jag i början av min karriär? karriär? Vilket gemensamt drag kan förena alla positioner jag har haft? Vilka trender ser du under din karriär? Var dina nästa positioner mer utmanande, mer krävande, krävde mer kunskap och erfarenhet, eller tjänade du mer? Har du gjort samma sak med samma resultat de senaste åren? Om status quo fortsätter, vad kommer du troligen att göra om ett år? Vad väntar dig om två år, om fem? Kommer du att förbättra dina aktiviteter och tjäna mer? Om inte, vad kan du göra för att gå framåt och accelerera din karriär? Vilken typ av kvalifikationer fick du i de företag du arbetade för, och vad var verkligen användbart för dig? Vad har du lärt dig under åren som har haft störst inverkan och bidragit till din inkomstökning? Vilka möjligheter har du idag för vidare professionell utveckling där du arbetar? Hur var din självutbildning, vilka böcker läste du som särskilt påverkade ditt arbete som säljare? Vilka instruktionsband lyssnade du på regelbundet under roadtrips? Vilka seminarier om handelstekniker har du deltagit i? Vilka naturliga talanger och förmågor har du? Vilka kunskaper och färdigheter påverkade din framgång inom handel? Finns det något som du lätt lärt dig och omsatt i praktiken utan svårighet som andra kämpar med? Vilka kunskaper och färdigheter kommer att behövas i framtiden för att öka dina intäkter och vinster? Sanningen är denna: ditt liv kommer att bli bättre när du är bättre. Du kanske inte uppnår någonting alls om du inte förbättrar dig. Om du vill ha bättre kunder måste du först vara en bättre säljare. Om du vill ha de bästa medarbetarna måste du vara den bästa chefen. Om du vill ha en bättre familj måste du vara en bättre make och förälder. Om du vill ha bättre relationer med andra måste du bli en bättre människa. Din värld kommer bara att bli en bättre plats när du blir en bättre person. Vad du behöver förbättra i ditt personliga och professionella liv, 15

16 om du vill att det ska bli mer framgångsrikt? Att tänka på en handlingsplan i ditt personliga liv, såväl som i ditt arbete som säljare, behandla dig själv som källan till material som du måste analysera. Se dig själv som en samling talanger och förmågor som du kan använda för att uppnå en mängd olika mål. Och du har dessa möjligheter. Resultaten av många studier bekräftar att en av egenskaperna hos naturliga ledare är förmågan att organisera handlingar med största nytta för sig själva. Dessa människor funderar hela tiden på hur de bäst kan använda sin tid för att slutföra en uppgift och uppnå de förväntade resultaten. Hur använder du dina andliga, känslomässiga och mentala egenskaper för att uppnå bättre resultat? Sjätte analyssteget: din personliga situation Ditt säljjobb och dina yrkesaktiviteter är direkt relaterade till ditt personliga liv, men är du lika uppmärksam på dem? De bästa säljarna kan balansera sitt arbete och privatliv på ett sådant sätt att gränserna mellan dem försvinner. Vi kan säga att en säljares yrke och personliga liv kompletterar varandra. När du analyserar din personliga situation måste du ta en opartisk titt på din familj och kontakter med människor. Är du gift eller singel? Frånskild eller kanske änkeman? Är du glad? Fundera på om du vill stanna i ditt befintliga förbund resten av ditt liv? Vad gör du varje dag för att du om en månad eller ett år ska vara i en annan position? Du är ansvarig för din egen situation. Det är du som styr ditt liv. Oavsett vem du är och vad du gör, hur och med vem du upprätthåller relationer, gjorde du ditt eget val. Livet är trots allt inte en repetition. Vi är själva skådespelare i denna föreställning. Du kommer inte göra en säljkarriär förrän du löst problemen i ditt personliga liv. Har du några barn? Hur gamla är de? Hur har de det med sina studier och privata angelägenheter? Om dina barn fortfarande är små, vilka planer har du för deras framtid? Vill du att de ska få en universitetsutbildning? Har du tagit hand om det ekonomiska stödet till dina barns studier? Om inte, när ska du börja spara pengar till deras utbildning? För många är barn den starkaste motivationen till aktivitet. Verkligen övermänskliga ansträngningar görs ofta för att ge barn en bättre framtid. Vilka materiella och andliga behov hos dina barn kan du tillfredsställa? Hur ser du på skicket på ditt hus eller lägenhet? 16

17 Alla drömmer förstås om ett idealiskt hem. Och du? Är du nöjd med ditt nuvarande hem eller hoppas du på något bättre? Om så är fallet, hur ska du implementera det? Var tror du att du kommer att bo om två, tre, fem år? Vet att vatten inte rinner under en liggande sten. Om du vill förbättra den nuvarande situationen måste du göra något. Gör en lista över alla dina ägodelar. Vad har du för bil? Uppfyller det dina krav? Skulle du vilja ha en större, bättre och snabbare bil? Var ska du få pengarna till det? Hur går det med din garderob, smycken, möbler, vitvaror och annan personlig egendom? Du kan prova följande experiment. Gör en lista över allt du vill ha och njuta av i livet. Oroa dig inte för pengar för allt detta. Den viktigaste delen av upplevelsen är det oändliga kreativa försöket att skapa mer livsrum. Om du är gift, sätt dig ner med din partner och skriv ner allt du behöver och allt du skulle vilja ha. Ju längre och mer komplett listan, desto mer kommer du att fokusera på arbetet och generera mer energi i dig själv för att uppnå större inkomster och inkomster som skulle förverkliga dessa drömmar. Föreställ dig att svaren på alla frågor som ställs är delar av en mosaik som du hällde ut ur en låda på bordet. Ta en titt på de enskilda delarna och börja pussla ihop den stora bilden. Välj i delar. På samma sätt kan du sätta ihop ett underbart liv från bitar av dåtid, nutid och planerad framtid och använda detta för att förbereda en enda stor plan för framtiden. Om du utarbetar en personlig strategisk handlingsplan kan du tack vare den snabbt nå dina mål. BESTÄMANDE FRAMGÅNGSFAKTORER Alla händelser är föremål för lagarna om orsak och verkan. Det finns inga tillfälligheter. Både framgång och misslyckande är resultatet av någon orsak. Framgång i handel är ett förväntat resultat som har en specifik anledning. Och det är till stor del förutsägbart. Ett av de största framstegen när det gäller att koppla ihop personlig och professionell framgång var upptäckten av teorin om framgångsfaktorer. Här talar vi om varje faktor som avgör utsikterna eller meningslösheten för ett företag eller en person. Ett felaktigt beslut i en fråga kommer att räcka för att äventyra hela företaget. Lyckligtvis pratar vi bara om 17

18 flera faktorer. Men alltid, så snart problem dyker upp i affärer, är den främsta orsaken i första hand ouppmärksam på en av framgångsfaktorerna. Den här boken talar om bestämningsfaktorerna för framgång i handel. Dessa inkluderar: söka efter nya kunder, arrangera möten, definiera ett problem och föreslå lösningar, presentera, övervinna invändningar, slutföra en affär, arbeta igenom formaliteter, samt organisera åtgärder på rätt sätt. Brister inom något av dessa områden kan minska avsedd framgång eller leda till misslyckande. Var och en av dessa förmågor måste bemästras på bästa möjliga sätt för att kunna använda dem i andra situationer. Teorin om framgångsfaktorer är tillämplig på många livssituationer. Vi möter de avgörande faktorerna för framgång i professionella aktiviteter, i familjen, för att upprätthålla hälsa och fysisk kondition, i frågor om ekonomiskt välbefinnande, etc. För att få exceptionella resultat i var och en av de uppräknade situationerna är det nödvändigt att fastställa på vilka faktorer inom ett visst område beror framgång. Sedan bör du analysera, med hjälp av en skala från ett till tio, vad du kan inom vart och ett av dessa områden. Baserat på dina resultat kan du skapa en professionell utvecklingsplan. Kom ihåg att du först och främst bör vara uppmärksam på de faktorer som förtjänar det lägsta betyget. Låt oss säga att du bedömde din prestation inom alla områden som bedöms av framgångsfaktorerna som sju, och på bara ett område behövde du vara nöjd med tre poäng. Det är dessa tre som avgör vilka resultat du kommer att uppnå inom alla andra områden med hjälp av dina olika förmågor. Denna bedömning kommer att avgöra gränserna för din inkomst och inkomst. Din svagaste framgångsfaktor kommer att indikera fullständigheten av dina prestationer på alla områden. Låt oss säga att du gör allt annat perfekt, det enda problemet du har är att organisera din arbetstid. Din oförmåga att hantera tid i enlighet därmed påverkar alla handelsresultat negativt. Du spenderar för mycket tid på improduktiva aktiviteter och som ett resultat har du för lite tid för de saker som är avgörande för en framgångsrik försäljning. Du har för lite tid för bättre och mer lovande kunder. Detta kan äventyra din framtida försäljningskarriär. Detsamma gäller för resande försäljare. Du kan ha exceptionell framgång i alla efterföljande faser av försäljningen, men när du inte kan få kontakt med en ny potentiell köpare kan denna svaga punkt orsaka en plötslig 18

19 slutet av din karriär. Vilka faktorer avgör din framgång? Vilka är de avgörande faktorerna för framgång i ditt yrke? Hur skulle du bedöma dig själv på en skala från ett till tio inom varje specifikt område? Inom vilket verksamhetsområde känner du dig mest självsäker? Om du inte vet hur du ska utvärdera dig själv, fråga din ledning, kollegor eller till och med kunder! Ta dig själv ur spelet. Din karriär beror på hur uppriktigt du kan svara på dessa frågor. En av säljarna som deltog i mitt seminarium tog detta råd för mycket till hjärtat. Han frågade en köpare som han litade på vid vilken tidpunkt i försäljningsprocessen han gjorde misstag. Köparen var övertygad om att säljaren ville höra sanningen, att han inte skulle bli kränkt eller kränkt, och svarade; Du ställer bra frågor, men så fort jag börjar svara avbryter du mig och börjar berömma din produkt som en fatorgel. Säljaren blev mycket förvånad över köparens ord. Han märkte inte ens att han inte tillät sin samtalspartner att inskjuta ett ord. Naturligtvis gjorde han detta omedvetet, men tyvärr är det så här de flesta gör. Efter detta samtal ville säljaren veta mer om sig själv och frågade andra kunder som han hört samma sak från. Det var denna information som hjälpte honom att tänka på sitt beteende och i slutändan bidrog till en betydande ökning av hans inkomst. När du ber andra att utvärdera ditt beteende och du inte riktigt gillar svaret ska du inte bli kränkt eller arg, bara be om mer förklaring. Om din samtalspartner förebrår dig något som du ännu inte förstår, be honom förklara det med ett exempel. Gör inga misstag, argumentera inte med honom och kom inte med ursäkter. Lyssna bara och kom ihåg hans svar. Om du gör det till en vana och regelbundet frågar andra hur du framstår för andra, kommer du att bli förvånad över hur viktigt allt du lär dig visar sig vara och hur användbart det kan vara. Med denna information kan du omedelbart börja arbeta med dig själv. Slösa inte din energi på att försvara dig själv eller komma med ursäkter. Vad fick du reda på när du gjorde personlighetsanalys, inom vilket verksamhetsområde var du bäst? Vad gör dig unik som säljare? Hur skiljer du dig från dina konkurrenter, hur är du bättre än dem? Vad får dig att briljera inom ditt område? Varför ska kunder köpa produkt 19

20 från dig, och inte från en annan säljare från ditt eller ett konkurrerande företag? Varje person har förmågor tack vare vilka han kan uppnå fantastiska resultat inom ett visst verksamhetsområde. Du kan bli en utmärkt säljare om du upptäcker några exceptionella egenskaper hos dig själv och arbetar för att utveckla dem ytterligare. Fokusera på att identifiera och förbättra dem. Du kan använda dina förmågor direkt i arbetet med kunder. Kanske är ditt trumfkort utmärkta personliga egenskaper och förmågan att lyssna noga på kundens behov. Bra säljare säger ofta: Kära kund, du kan säkert köpa samma produkt av någon annan, men det finns något som ingen annan kan erbjuda dig. Utom jag! Om du köper denna vara av mig får du min identitet med den. Om du hittar ett bättre erbjudande någonstans, tar jag gärna emot det. Tänk också på ditt utseende. Hur framstår du i din klients ögon? Utvärdera din kostym, extra tillbehör och övergripande utseende. Se dig själv i spegeln och fråga: Ser jag ut som den bästa säljaren inom mitt område? Om du har frågor eller osäkerhet, fråga andra om råd. Fråga människor omkring dig vad du behöver göra för att se bättre ut. Om du inte blir förolämpad kommer du alltid att få värdefulla instruktioner, tack vare vilka du kan förbättra ditt utseende. För att skapa en solid personlig arbetsplan bör du lägga mycket tid på att detaljera dina värderingar och definiera dina prioriteringar och ideal. Analysera noggrant alla aspekter av den aktuella situationen i dina personliga relationer som påverkar dina yrkesaktiviteter. Ju mer exakt och noggrannare du gör detta, desto mer objektiv blir bilden av det aktuella läget. Detta ger dig anledning att fundera över var du ska leta efter din utgångspunkt och vilka medel som behövs för att nå dina mål. Tack vare detta förfarande kommer du att nå framgång snabbare och därmed öka dina försäljningsvolymer. FÖRETAGSANALYS De bästa säljarna ägnar en betydande del av sin tid åt att bli grundligt bekant med sitt företag. De vet när företaget skapades, vilka positioner de viktigaste personerna har, vem som har vilken kompetens och vem som har utslagsröst. De känner till strukturen på avdelningarna, och de är välinformerade om allt som rör företaget där de arbetar. Oavsett storleken på företaget måste du veta vilka produkter det säljer, vilka dess huvudsakliga kundgrupper och marknader är 20

21 försäljningsställen som företagets personal arbetar med. Det är bra om du vet hur deras början var och vad de sålde då. Du bör känna till de viktigaste produkterna och marknaderna för de senaste tre åren. Vad har förändrats i företagets verksamhet sedan dess? Vilka trender märks i företaget, vilka är huvudköparna? Vilka viktiga produkter, kundgrupper och marknader kommer ditt företag att betjäna? De säger att det finns tre typer av människor: en mindre grupp är de som gör något och uppnår något, en lite större grupp är de som observerar och den största gruppen är de som hela tiden frågar: Vad är det som händer? Om du vill vara en handlingens man måste du vara mycket uppmärksam på vad som händer omkring dig. Vilka utvecklingsplaner finns i ditt företag? Vilka mål behöver uppnås, vad bör undvikas, vad behöver förändras med tanke på den rådande marknadssituationen? Vilka värderingar praktiseras i ditt företag? Vilka principer? Dessa kan vara skrivna eller oskrivna regler, men de måste finnas. De visar sig i attityder till anställda och kunder. Tänk på vad dessa människor betyder för företaget. De värderingar du bekänner dig till är grunden för din personlighet. Ditt företags värderingar är grunden för dess rykte. Helst ska dina värderingar och ditt företags värderingar vara i harmoni med varandra. Det ska i alla fall inte finnas någon konflikt eller motsättning mellan dina värdesystem. Det är väldigt svårt att arbeta för ett företag som odlar värderingar som inte är acceptabla för dig. Du måste tydligt definiera din värdeskala och företagets prioriteringar. Var uppmärksam på om de överensstämmer med varandra. Vilken är ditt företags marknadsföringsstrategi? Varför är produkterna som erbjuds av företaget exklusiva? I vilken bransch är den överlägsen sina konkurrenter? Inom vilket verksamhetsområde har du nått särskild framgång? Vad gör ditt företag bättre än andra? Varje person eller företag är skapat för att uppfylla ett specifikt syfte och utför vissa funktioner bättre än andra. Alla processer, affärer och tjänster är relaterade till detta speciella syfte. Precis som du har exceptionella förmågor dominerar ditt företag marknaden inom vissa områden. Fundera på vilka områden dessa är Vilken position har ditt företag på marknaden? Denna fråga är lika viktig som var och en av de avgörande faktorerna för framgång i ditt jobb som säljare. En av de viktigaste anledningarna till att folk köper eller inte köper något är företagets rykte. Om du är representant för ett företag som har förtjänat sitt goda namn kan du enkelt förhandla med köparen och skriva kontrakt. 21

22 Ett dåligt företagsrykte kan förstöra resultatet av alla dina otroliga ansträngningar. Föreställ dig att du jobbar på ett företag som ligger fyra i branschen. Det betyder att det finns tre bästa företag som erbjuder liknande produkter eller tjänster, men av bättre kvalitet. Men det finns andra företag som anses vara värre än ditt. Företagets ställning bestämmer i första hand storleken på inkomst och ersättning till anställda. Vilken position tar ditt företag? Kvaliteten på varor och tjänster bestäms vanligtvis av kunderna. Kundens uppfattning om den kvalitet som han skulle betala mer för i jämförelse med andra erbjudanden förändras över tiden. Kvaliteten påverkas av själva produkten, relaterade tjänster och till och med sättet att sälja den. Förhållandet mellan pris och accepterat värde kan också ingå i kvalitetsbedömningen. Med andra ord kan ett måttligt pris ha en positiv effekt på bedömningen av en produkts kvalitet, medan ett överprissatt kan försämra uppfattningen om den. Hur som helst bör du ta reda på hur kunden definierar förväntad kvalitet innan du använder produktkvalitetsbedömningen som argument i samtalet. Varje företag har en klassificering enligt vilken personalens personliga egenskaper formellt eller informellt bedöms. Hur fick du betyg? Och huvudfrågan: hur kan du förbättra din produktivitet, bli bättre? Det finns ett direkt samband mellan dina intäkter, vinster och kvalitetsresultat. Att vara i toppen bör vara ett av dina mål. Naturligtvis kommer du inte att hoppa från femte plats till första över natten, först flyttar du till fjärde, sedan till tredje osv. Ditt intresse av att förbättra kvaliteten är lika viktigt för din karriär som ditt företags intresse av att rankas högre på marknaden. Det är detta som avgör framgång. Hur kan detta uppnås? MARKNADSANALYS Varje strategi handlar om en strategi för att fånga marknaden. Varje strategisk plan syftar till att uppnå bättre resultat i konkurrensen om marknaden. Målet är att vinna kunden och besegra konkurrenterna. Att uppnå det och förbättra resultaten är omöjligt utan en lämplig strategi. Förutsättningen för framgång är organisation och effektivisering av alla åtgärder, det är det enda sättet att öka intäkterna. De flesta säljare faller för den så kallade arbetsdagskreditmodellen. De koncentrerar sin energi på att slutföra den tilldelade tiden och avdunsta. Och inte en sekund är 22

23 kommer att tänka på vad som kan hända om en månad eller ett år. När du lägger till en personlig strategisk plan till resultaten av marknadsanalysen och detta fungerar som grunden för dina handlingar, kommer du att gå över till chefsmodellen, det vill säga du kommer att bestämma riktningen för din karriär och kommer inte att vara passiv. säljare, som de flesta av dina kollegor. För att jämföra dina produkter eller tjänster med de som redan finns på marknaden, svara först på frågan: hur står det till i jämförelse med andra produkter eller tjänster som finns på marknaden? Marknadsutvecklingsanalys har funktionen av en radar, d.v.s. kontrollerar ständigt denna marknad. Därför kan du koncentrera dina ansträngningar därefter för att uppnå dina mål och välja de bästa köparna till vilka du kan sälja din produkt snabbare och enklare. Du bör läsa kapitlet om detta ämne särskilt detaljerat för att säkerställa att du förstår ämnena och begreppen i det. SMART ANVÄNDNING AV ENERGI Grunden för strategisk planering är att uppnå ett visst mål med en viss mängd energi. Poängen med marknadsanalys är att utveckla sådana förmågor och vidta sådana åtgärder för att uppnå optimala resultat genom att spendera en viss mängd energi. Nedan finns två metaforer som hjälper dig att maximera försäljningen i din bransch. Detta är en pengaträdsmetafor och en gårdsmetafor. Money Tree Metafor Penningträdet metaforen är denna: Tänk på varje enskild kund som ett troligt pengaträd med många grenar som en dag kommer att ge dig vinst och positiv feedback, inte bara när det gäller att arbeta för företaget, utan på många andra sätt. Detta kallas ibland salamitaktiken. Under den första kontakten med kunden, försök inte göra ett stort drag, försök övertyga honom att bara ge dig en tunn bit av vad den andra leverantören nu får. Denna tunna skiva kommer att ge dig möjligheten att introducera kunden för dina tjänster, du kan erbjuda honom till exempel snabb avtalshantering, överlägsna kvalitetsprodukter, lägre priser eller små förmåner för att visa honom alla fördelar med ditt företags erbjudande. Således håller du en gren av pengaträdet i dina händer. Om kunden är nöjd, kontakta honom igen och försök 23

Framgång i försäljningsframgång Inom försäljning MODUL 2 Hur man lockar nya kunder INTRODUKTION introduktion Modul 2 Hur man lockar nya kunder Det viktigaste steget i försäljningen är kundanalys. De mest framgångsrika säljarna har

Personlig framgångsmodul 1 7 huvudkomponenter för framgång Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Innehållet i denna dokumentation får inte reproduceras, helt eller delvis, i några 1 anteckningar eller anteckningar

Personlig framgång modul 2 ledarskapets roll för att nå framgång Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Innehållet i denna dokumentation får inte reproduceras, helt eller delvis, i någon anteckning.

Identifiera begränsande övertygelser Utdrag ur Jack Makanis nya bok, Self-Coaching: 7 Steps to a Happy, Mindful Life Shamaner tror, ​​"Världen är vad vi gör den till." Följ i så fall

Kapitel 2 Övervinna rädslan för förhandling Hemligheten bakom en bra affär är enkel. Fråga. Be att få sänka priset eller förbättra villkoren i kontraktet. Begär ändringar i avtalet. Be om rabatter, eftergifter eller extra

Framgång i försäljningsframgång Inom försäljning MODUL 5 Hur man gör en presentation övertygande INTRODUKTION introduktionsmodul 5 Hur man gör en presentation övertygande Presentation är ett internt spel inom försäljning, nämligen

FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNINGSMODUL 8 7 kritiska framgångsfaktorer MODUL 8 introduktion 7 kritiska framgångsfaktorer Framgång är maximal Varför är vissa människor mer framgångsrika än andra? Denna fråga har studerats

TEST: Testa dig själv om din produkt kommer att efterfrågas av marknaden Planerar du att göra karriär som fotograf eller videograf? Kontrollera hur mycket dina tjänster kommer att efterfrågas på bara 3 minuter. Professionell

Wheel of Life Balance Guide Det verkar för dig som att ditt liv har fastnat i en dödpunkt, och oavsett hur mycket du anstränger dig kan du inte flytta ett enda steg. Du har Napoleonsplaner och en massa saker att göra,

Personlig framgång modul 3 7 viktigaste lagarna för framgång och höga prestationer Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Innehållet i denna dokumentation får inte reproduceras helt eller delvis, i någon

"Lyckad anställning." Om du tog examen från skolan och bestämde dig för att gå till jobbet, om du valde ett yrke och såg till att du uppfyller kraven för specialister inom detta yrke, är det dags för dig

Effektiva frågor för coachningssessioner Med hjälp av dessa frågor lyckas coachen öka sin medvetenhet i processen att arbeta med klienten, hjälpa klienten att hitta en väg ut ur svåra situationer, acceptera rätt

1 1 Nyår Vad förväntar du dig av det kommande året? Vilka mål sätter du upp för dig själv, vilka planer och önskningar har du? Vad förväntar du dig av en magisk dagbok? 8 Mitt mål är att hjälpa dig att förvärva det viktigaste magiska

Framgång i försäljningsframgång Inom försäljning MODUL 7 Avsluta försäljningen INTRODUKTION introduktion Modul 7 Avsluta försäljningen Den centrala faktorn för din framgång i professionell försäljning är förmågan att leda din

Effektiv tidshantering Effektiv tidshantering Modul 3 Hur man prioriterar anteckningar och observationer INTRODUKTION Introduktion Modul 3 Hur man prioriterar ditt första steg i tidshantering

Personlig framgångsmodul 11 ​​Målsättning är en grundläggande färdighet för framgång Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Innehållet i denna dokumentation får inte reproduceras helt eller delvis, i någon

Kapitel 2 Sätt att förbättra själv Det här kapitlet undersöker vissa aspekter av processen för självförbättring: förbättringsprocessen; metoder; resultat. Kapitel 2. Sätt att förbättra sig själv 15 De flesta

Rollen som specialist självpositionering på arbetsmarknaden Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Far Eastern Federal University Även om du är en dålig specialist, letar du efter ett jobb, när du blir

20 Bästa reglerna för att hantera köparens invändningar Försäljningsinvändningar uppstår när köpare försöker avbryta försäljningsprocessen. En dålig säljare blir upprörd om det finns invändningar.

KAPITEL 1 Duka bordet Det finns egenskaper som du måste ha för att vinna, klarhet i syfte, kunskap om vad du vill och en brinnande önskan att uppnå det. Napoleon Hill Innan du skisserar den första

220 Var är din magiska knapp? När behovet uppstår att överväga förslag på ytterligare åtgärder, tänk i tre minuter med en svart hatt och fokusera på farorna och potentiella problem

24 tips för en nybörjare i början av en fastighetskarriär En dag stötte jag på en artikel på Internet som får mig att tänka på allt som händer i våra liv. Efter att ha läst den får jag INTE känslan

FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING MODUL 12 Bygga framgångsrika kundrelationer introduktion MODUL 12 Bygga framgångsrika kundrelationer Framgångsrika människor är mycket bättre på att bygga och underhålla

1 Kära omtänksamma, intresserade, smarta vuxna! Det här är ytterligare en bok från serien "Psykologi för mamma" som hjälper vuxna att bilda ett barns självkänsla. Vad det är? Självkänsla är det inte

Icke-standardiserade intervjufrågor När man intervjuar en kandidat används ofta en strukturerad intervju. Samtidigt försöker rekryterare ställa frågor inte bara "head-on". Istället för

Personlig framgång modul 15 hantera din karriär Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Innehållet i denna dokumentation får inte reproduceras, helt eller delvis, i några 1 anteckningar eller anteckningar

Aktiv säljutbildning. Aktiv försäljningsförsäljning på högsta nivå. Vi söker aktivt kunder och etablerar envist relationer med dem, även om de inte väntar oss och inte är på humör för samarbete. Klient

100 tips Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum FOR SALE MANAGER Moskva 2012 UDC 658,8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 tips till försäljningschefen / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Test "Är arbetsplatsen lämplig för dig?" (för kvinnor) 1. Hur många år har du arbetat på din senaste plats? a) mer än ett år; b) mer än 3 år; c) 10 år eller mer; d) flera månader. 2. Tror du att du behöver

FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING MODUL 21 Påverka kundbeteende Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Reproduktion av denna tillståndsinformation eller någon del därav i någon form för något syfte är förbjuden.

Du tog den här boken från hyllan och lät oss försöka lära dig grunderna i att skriva en affärsplan. Du har valt rätt riktning. Även utan att ha den minsta aning om att skriva en affärsplan, du

Handel med ett falskt utbrott När var sista gången du öppnade en handel och marknaden vände sig omedelbart emot dig, samtidigt som du var helt säker på att marknaden skulle gå i din riktning?

FÖRBEREDELSE FÖR EN INTERVJU FÖRE INTERVJUEN 1) Arbetsbeskrivning Ta reda på allt om denna tjänst, läs alla detaljer: Uppgifter och ansvar Team Företagsstruktur 2) Förbered

Uppsats av Vasilisa den vise 01/10/1975 Inledning Denna rapport är baserad på resultaten av det ifyllda "Dip"-formuläret. The Deep Questionnaire (DEEP) låter dig bedöma en persons personliga egenskaper som är viktiga för effektiv

Effektiv tidshantering Effektiv tidshantering Modul 8 Att övervinna förhalning Anteckningar och observationer INLEDNING Introduktion Modul 8 Att övervinna förhalning Prokrastinering är en tjuv

Kapitel 7 De tre P:en Liksom de fyra motivatorerna som beskrevs i föregående kapitel, finns det i alla företag eller verksamheter tre motiverande P:n som har en betydande inverkan på de anställdas entusiasm och engagemang.

FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING FRAMGÅNG I FÖRSÄLJNING MODUL 15 Utmärkt kundservice Brian Tracy. Alla rättigheter förbehållna. Återgivning av denna tillståndsinformation eller någon del därav i någon form för något syfte

Effektiv tidshantering Effektiv tidshantering Modul 12 Philosophy of Time Management Anteckningar och observationer INTRODUKTION Introduktion Modul 12 Philosophy of Time Management Tänkesätt, särskilt

Effektiv teamledningsmodul 4 Planera och organisera anteckningar och observationer INLEDNING introduktionsmodul 4 Planering och organisation Handling utan eftertanke och planering är anledningen till ev.

LISTA ÖVER "MAGISKA" FRASER FÖR DIN MAN ATT FÖRDUBBLA SIN INKOMST VIKTIGT! Måste läsas innan användning! Kära kvinnor! I dina milda händer håller du nu nyckeln till din mans framgång! Vetenskap

6Kapitel 6 Höj ribban Tips 91 Precis som när du förhandlar om din lön är det upp till dig att ange konkreta skäl till varför du förtjänar en höjning. Man ska inte tro att man har a priori

Vad ska man göra i en kris? Del 3 Sju tips om försäljning Ledningskoncept och metoder Radmilo Lukic Arbetade i chefspositioner relaterade till försäljning. Som tränare och konsult genomförde han mer än 1 300 öppna

Hur man klarar en intervju Kom ihåg att du måste förbereda dig i förväg för varje ny intervju. Trots allt, som de säger, är improvisation bra när den är väl förberedd. Vanligtvis tar intervjun flera

Vem är ansvarig för min lycka? Den här korta artikeln är ett meddelande till mina anställda och alla produktiva och kapabla personer som läser detta. Ibland i din omgivning kan du höra eller känna

INTRODUKTIONSSEMINARIUM “FULL KONTROLL ÖVER EKONOMI” BASERADE PÅ L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICHs VERK Entreprenör, affärstränare, ägare till konsultbyrån “Domrachev and Partners”.

"Million Dollar Salesman" Telefonförsäljningssystem En uppsättning färdiga tekniker och manus, checklistor och metoder från Jordan Belfort (The Wolf of Wall Street), testade och anpassade för rysktalande

TMT FÖR PROCESS MED MÅL Följande teknik är tillämpningen av TMT för att lösa interna konflikter som du har angående ditt mål. Det bästa sättet att klargöra dina inre konflikter

Kapitel 29. Bra service kan inte rädda en dålig produkt Hur mycket du än försöker är det omöjligt att ge bra service om du säljer en produkt av låg kvalitet. Det kommer att slitas ut eller gå sönder för snabbt. Och även

Brian Tracy

En komplett guide för en försäljningschef

Förord

Tyska företag spenderade mycket pengar på att utbilda sina anställda och försäljningsagenter, men det fanns en betydande lucka i ledarutbildningen. Konsekvensen av detta var en nedgång i produktionen, arbetarnas missnöje och företagens nedgång.

Många försäljningschefer är före detta försäljningsagenter som har nått framgång i sin verksamhet och fått denna position i sina företag. Försäljningsagenter som arbetade på egen hand blir teamledare, vilket gör att många företag förlorar bra agenter och får svaga chefer.

En undersökning som genomfördes 1996 av anställda vid TGASU College AG bland styrelseledamöter i handelsföretag visade att det finns väldigt få professionella försäljningschefer. Brian Tracy uppmärksammade detta och skapade ett speciellt utbildningsprogram "Managing the Sales Process." Den fick enorm popularitet i Tyskland och blev en storsäljare 1996. Med tanke på ett sådant enormt intresse för ämnet bestämde vi oss för att skapa en praktisk guide för chefer i form av en separat bok.

Vi inbjuder dig att läsa denna, kanske den mest omfattande publikationen om en försäljningschefs arbete. Informationen den innehåller är baserad på femtio års forskning, många kurser, tusentals samtal med försäljningschefer och analys av deras prestationer i Tyskland, Schweiz, Österrike, Polen, Frankrike och USA.

Du vill inte hamna i raden av de försäljningschefer som misslyckas, bränner sig, slutar sina jobb eller går tillbaka till att vara säljare utan att kunna anpassa sig till de nya kraven i jobbet. Vi hjälper dig att skaffa dig nödvändiga färdigheter som gör att du kan bli en ny typ av försäljningschef och, tillsammans med ditt team, vara säker på att nå framgång i ditt arbete.

Lycka till!

FRANK M. SCHELEN

Waldschut - Tiengen, september 1997.

1 Nyckeluppgifter

Framgången för ett företag beror på många faktorer, men den viktigaste är försäljningschefens effektivitet. I varje företag är försäljningschefen en nyckelposition. Framgång eller misslyckande i verksamheten beror på det.

Management är inte en separat disciplin, och det finns inga proprietära regler som garanterar framgång.

Men teknikerna som alla framgångsrika försäljningschefer använder har varit kända sedan länge. Den här boken kommer att introducera dig till metoder som har bevisats många gånger i praktiken. Ditt jobb är att ta till dig informationen som presenteras här och använda den i ditt arbete. Om du i ditt agerande följer samma chefer som har lyckats med försäljning kommer du att uppnå samma resultat: framgång, respekt och arbetsglädje.

Uppgifter

I det här kapitlet kommer vi att täcka följande ämnen:

Det finns en betydande skillnad mellan en försäljningsagent och en försäljningschef.

Sju roller spelade av en försäljningschef.

Skillnaden mellan traditionell och modern säljteknik.

Tre grundläggande regler för hur du lyckas i ditt företag.

En försäljningsagents och en chefs uppgifter är fundamentalt olika. Den första betydande skillnaden är att huvuduppgiften för en försäljningsagent är att göra vinst. Säljaren träffar och förhandlar med kunden. Chefens huvuduppgift är att instruera försäljningsagenter. Urval, utbildning, stöd vid genomförandet av sina uppgifter är huvudområdet för hans verksamhet, chefen är läraren för sina försäljningsagenter, och försäljningsagenter är de som direkt påverkar inkomsttillväxten.

En annan stor skillnad är att du som säljare arbetar självständigt. När du träffade en kund var du din egen chef. Men som chef måste du samarbeta med andra människor, du är en del av en större helhet, en del av företaget, en medlem i teamet. Du är inte längre ensam, du kan inte bete dig och fatta beslut på samma sätt som du gjorde som säljare.

Som försäljningsagent var du som en professionell fotbollsspelare utlämnad åt sig själv. Nu fungerar du som tränare. Du spelar inte längre, utan står på fältlinjen, inspirerar dina underordnade att slåss, mobiliserar, uppmuntrar och upprätthåller moralen. Du coachar de som spelar på planen. Det största misstaget av alla chefer är att de stöter på fält de börjar spela, går med sina representanter till möten med kunder och är direkt involverade i försäljningen. De lägger 51 % av sin tid på att göra saker de inte borde.

Fram till nu har du varit medlem i ett team av försäljningsagenter, en av dem som agerar direkt på marknaden. Nu är du inte längre en av dem, du är ledamot i företagets styrelse. För säljare är du en representant för ledningen.

Hittills har ditt jobb varit enkelt. Nu ställs du inför svårare uppgifter. Ditt kompetensområde har förändrats, du måste ta hänsyn till dina anställda, de övervakar dig noga. Men den viktigaste utmaningen om du vill bli effektiv i din nya roll är att förändra ditt gamla sätt att tänka. Självklart behöver du plugga, förkovra dig på seminarier och kurser, men om du inte ändrar din syn på livet kommer du inte att lyckas som chef. Vad betyder det? Föreställ dig att titta genom ett kalejdoskop där glasbitar är ordnade till en bild: om du vill ändra bilden måste du vända kalejdoskopet så att glasbitarna ändrar sin position. Du förblir samma person, med dina egna individuella erfarenheter, du har samma behov, önskningar och förhoppningar, men du måste ändra din syn på livet och arbetet, detta kommer att vara din nyckel till framgång. Nu ska vi diskutera sju huvuduppgifter som en försäljningschef måste lösa:

1. Du måste formulera mål och bestämma hur du ska implementera dem. Fram till nu har ditt jobb varit att nå mål. Nu måste du lägga dem.

2. Du ska planera en strategi för det område du ansvarar för. Fram till nu har du fått färdiga planer från dina chefer eller gjort dem bara för dig själv. Förmågan att planera är en av de viktigaste egenskaperna hos en professionell chef.

3. Organisationen av hela teamets arbete beror på dig. Det innebär att du ska göra upp en handlingsplan och arbeta fram den så att allt som behöver göras är mycket detaljerat skisserat. Du måste fördela uppgifterna på ett sådant sätt att de förväntade resultaten uppnås.