Typer av psykologisk påverkan. Psykologiska påverkansmedel Multimodala gestalter och deras symboliska betydelse

Är du här: Endokrin

Som vi redan har sagt är manipulation först och främst dolda sätt att kontrollera andra. Men mycket ofta förklaras varje psykologisk påverkan som manipulation. Att så inte är fallet kan verifieras genom att överväga listan över olika typer psykologisk påverkan.

Tro. Medvetet resonerat inflytande på en annan person eller grupp av människor, i syfte att bilda eller förändra ett omdöme, attityd, avsikt eller beslut.

Självbefodran. Tillkännage dina mål och presentera bevis på din kompetens och kvalifikationer för att bli uppskattad och därigenom få fördelar i en valsituation av andra, tillsättning till en tjänst etc.

Förslag. Medvetet oresonerat inflytande på en person eller en grupp människor, som syftar till att förändra deras tillstånd, attityd till något och anlag för vissa handlingar.

Infektion.Överföring av ens tillstånd eller attityd till en annan person eller grupp av människor som på något sätt (ännu inte hittat en förklaring) antar detta tillstånd eller attityd. Detta tillstånd kan överföras både ofrivilligt och godtyckligt; att assimileras - även ofrivilligt eller frivilligt.

Att väcka impulsen att imitera. Förmågan att väcka lusten att bli som sig själv. Denna förmåga kan vara både ofrivilligt manifesterad och godtyckligt använd. Viljan att imitera och imitera (kopiera någon annans beteende och sätt att tänka) kan också vara godtycklig eller ofrivillig.

Favörbildning. Att dra till sig adressatens ofrivilliga uppmärksamhet genom att initiativtagaren visar sin egen originalitet och attraktivitet, uttrycker positiva omdömen om adressaten, imiterar honom eller ger honom en tjänst.

Begäran. Vädja till mottagaren med en vädjan om att tillfredsställa behoven eller önskemålen hos initiativtagaren till påverkan.

Tvång. Hotet från att initiativtagaren använder sina kontrollmöjligheter för att uppnå önskat beteende från adressaten. Kontrollförmåga är befogenheterna att beröva adressaten alla förmåner eller att ändra villkoren för hans liv och arbete. I de mest grova former av tvång kan hot om fysiskt våld och frihetsinskränkningar användas. Subjektivt upplevs tvång som påtryckning: av initiativtagaren - som sitt eget tryck, av adressaten - som påtryckning från initiativtagaren eller "omständigheter".

Ge sig på. En plötslig attack på någon annans psyke, medveten eller impulsiv, och är en form av emotionell stresslindring. Göra nedsättande eller förolämpande bedömningar om en persons personlighet och/eller oförskämt aggressivt fördömande, förtal eller förlöjligande av hans handlingar och handlingar. De huvudsakliga attackformerna är destruktiv kritik, destruktiva uttalanden, destruktiva råd.

Manipulation. Adressatens dolda motivation att uppleva vissa tillstånd, fatta beslut och/eller utföra åtgärder som är nödvändiga för att initiativtagaren ska kunna uppnå sina egna mål.

Destruktiv kritik

Nedsättande eller kränkande bedömningar om en persons personlighet.

Grovt aggressivt fördömande, förtal eller förlöjligande av hans gärningar och gärningar, betydelsefulla personer för honom, sociala gemenskaper, idéer, värderingar, verk, materiella/kulturella föremål, etc.

Retoriska frågor som syftar till att upptäcka och ”rätta till” brister.

Destruktiviteten i sådan kritik ligger i det faktum att den inte tillåter en person att "rädda ansikte", avleder hans styrka för att bekämpa de negativa känslor som har uppstått och tar bort hans tro på sig själv.

Skillnader mellan destruktiv kritik och förslag:

1. Med suggestion är det medvetna målet att "förbättra" en annans beteende (omedvetet - befrielse från irritation och ilska, en manifestation av styrka eller hämnd). Men samtidigt de beteendemönster som beskrivs i förslagsformlerna ”Du är en oseriös person! Det är dags för dig att ta livet på allvar!"

2. Destruktiv kritik förstärker ett negativt beteendemönster.

Destruktiva uttalanden

Omnämnanden och påminnelser om objektiva fakta i en biografi som en person inte kan förändra och som han oftast inte kunde påverka (nationellt, socialt, ras, ursprung i städer eller på landsbygden; yrke av föräldrar; olagligt beteende hos någon nära, deras alkoholism eller drogberoende i familjen, ärftlig och kroniska sjukdomar; naturlig konstitution: höjd, ansiktsdrag, närsynthet, nedsatt syn, hörsel, tal, etc.).

Effekten av sådana uttalanden är att mottagaren av påverkan orsakar ett tillstånd av förvirring, hjälplöshet, förvirring etc.

Destruktiva råd

Tvingande anvisningar, kommandon och instruktioner som inte antyds av sociala eller arbetsrelationer med en partner.

Typer av motstånd mot påverkan

Motargument. Medvetet motiverat svar på ett försök att övertala, vederlägga eller utmana argumenten från initiativtagaren till påverkan.

Psykologiskt självförsvar. Användningen av talformler och intonation innebär att du kan behålla din sinnesnärvaro och få tid att tänka på nästa steg i en situation av destruktiv kritik, tvång eller manipulation.

Informationsdialog. Förtydligande av partnerns ståndpunkt och den egna ståndpunkten genom utbyte av frågor och svar, meddelanden och förslag.

Konstruktiv kritik. Faktaunderstödd diskussion om initiativtagarens mål, medel eller handlingar för effekterna och motiveringen av deras inkonsekvens med mottagarens mål, villkor och krav.

Energimobilisering. Adressatens motstånd mot försök att ingjuta eller förmedla till honom ett visst tillstånd, attityd, avsikt eller handlingssätt.

Skapande. Skapandet av ett nytt, försummar inflytandet av ett mönster, exempel eller mode, eller övervinner det.

Undvikande. Önskan att undvika någon form av interaktion med initiativtagaren till påverkan, inklusive slumpmässiga personliga möten och sammandrabbningar.

Ignorerar. Handlingar som indikerar att mottagaren medvetet inte lägger märke till eller inte tar hänsyn till de ord, handlingar eller känslor som mottagaren uttryckt.

Konfrontation. Öppen och konsekvent opposition från mottagaren av hans position och hans krav till initiativtagaren till effekten.

Vägran. Adressatens uttryck för sin oenighet om att uppfylla begäran från initiativtagaren till påverkan.

Angreppsformer:

1. Destruktiv kritik

Det är svårt för dig att göra sådana saker.

Ingen annan kunde ha gjort det här jobbet så dåligt förutom du.

Allt du rör blir till ingenting.

Din passion för billiga saker förvånar mig.

Du omger dig alltid med misstänksamma människor.

Dina barn har alltid kännetecknats av dåligt uppförande.

Du har inga vänner, utan en sekt/gemenskap av några misslyckade personligheter/förlorare/okända genier.

I din ålder - och ett sådant sug efter melodrama!

Hur kan du klä dig så löjligt?

Förstår det dig inte att detta är nonsens?

Har du helt tappat förståndet?

Hur kan du använda en så hemsk deodorant?

Angreppsformer:

2. Destruktiva uttalanden

Ja, du kommer från en liten stad.

Du är bara en intellektuell i den första (andra) generationen...

Du sa att det finns andra avvikelser i din familj.

Under tidigare år skulle du ha betraktats som en nationalist, då skulle du ha ytterligare fördelar.

Jag minns att universitetet du tog examen från inte är det mest prestigefyllda.

När du beter dig så här minns jag din bror - en narkoman (som hamnade på platser som inte är så avlägsna ...).

Denna kostym döljer disproportionerna i din figur.

Du kan inte se, förmodligen på grund av dålig syn.

Du har oansvarigt förbisett sådana kränkningar tidigare.

Kom ihåg att du hade problem med att rapportera då.

Jag minns ofta hur vi alla var tvungna att mixtra för att rätta till ditt misstag.

Jag kommer aldrig att glömma hur full du var då.

Det är bra att din fru inte vet vad du hade med Marina.

Angreppsformer:

3. Destruktiva råd

Du hade bättre…

Skulle du göra mer...

Och varför gör du inte...

I ditt ställe, jag...

Du måste definitivt…

Fungerar inte i din position...

Det är dags för dig att lära dig...

Vi måste jobba på oss själva!

Gå och säg det...

Gör aldrig det här igen!

Förlåt!

Vågar du inte prata om det i min (hans, hennes) närvaro längre.

Vet din plats hädanefter.

Kom ihåg för framtiden att detta inte angår dig.

Bilaga 6. Diagnostik och självdiagnos av delpersonlighetens tillstånd

Innan du bekantar dig med beskrivningen av E. Burns vill jag komma ihåg nyckelinställningarna för varje tillstånd: Förälder - MÅSTE, Vuxen - JAG KAN, Barn - JAG VILL.

Beteende. Med avseende på orubblig faderlig fasthet, ofta åtföljd av en gest av pekfingret eller moderns graciösa rörelse i nacken, blir deras relation till föräldrarnas attityder snabbt uppenbar. Kontemplativ koncentration, åtföljd av sammandragna läppar eller lätt utsvängda näsborrar, är en typisk vuxen. Huvudlutningar, som betyder blygsamhet och åtföljs av ett leende, som förvandlas till koketthet, är manifestationer av barnet. Barnsliga uttryck av avsky och rynkade ögonbryn när en person surrar, vilket kan förvandlas till påtvingade och irriterade skratt med föräldrars retas. tittar på familjerelationer föräldrar, skolbarn och små barn, kan man hitta andra karakteristiska attityder som är inneboende i varje typ av egotillstånd. En intressant och lärorik övning blir att arbeta med texten och speciellt fotograveringarna i Darwins bok om uttryck för känslor, med tanke på strukturanalysen.

Gester. Det exteropsykiska ursprunget till den förbjudande gesten kan fastställas genom att hitta dess prototyp i en av föräldrafigurerna i patientens historia. Den pekande gesten, även om den är autonom, kan ses som en vuxen när en professionell kommunicerar med en kollega eller klient, en arbetsledare instruerar en arbetare eller en lärare vägleder en elev. Skyddsgester som är olämpliga ur en pragmatisk synvinkel är manifestationer av barnet. Alternativ som inte är så rika på nyanser kan enkelt diagnostiseras intuitivt. Till exempel kan en pekgest åtföljas av instruktioner från föräldern eller en klagande anklagelse från barnets sida, som om den vädjar till förälderns figur.

Röst. Det är inte ovanligt att människor har två röster, var och en med olika intonationer, även om en av dessa röster på terapeutens kontor eller i en grupp kan vara undertryckt under lång tid. Till exempel, någon som presenterar sig själv i en grupp som "Jag är en sån stackare" kanske inte upptäcker den latenta rösten från föräldern full av ilska (till exempel rösten från en alkoholiserad mamma) på många månader; eller så kan det vara nödvändigt att gå igenom mycket stress i gruppen så att rösten från "den förnuftiga arbetaren" går förlorad, ersätts av rösten från ett skrämt barn. Under tiden kan anhöriga till patienten helt enkelt vänja sig vid den innationella dikotomien. Dessutom är det inte alls ett undantag – personer som har tre olika röster. Så i en grupp kan rösterna från föräldern, vuxen och barn, alla tillhörande en person, bokstavligen kollidera. När rösten förändras är det vanligtvis lätt att hitta andra bevis på en förändring i egotillstånd. Den mest dramatiska illustrationen kommer att vara ögonblicket när "Jag är stackaren" plötsligt ersätts av en kopia (faksimil) av hennes arga mamma eller mormor.

Ordförråd. Typiska föräldraord är: "smart", "son", "bortskämd", "olycklig", "äcklig", "upprörande" och deras synonymer. Vuxna ord: "okonstruktiv", "motsvarande", "ekonomisk", "lämplig". Förbannelser, förbannelser och alla möjliga epitet är vanligtvis manifestationer av barnet. Substantiv och verb är karakteristiska för den vuxna när de används för att beskriva verkligheten utan överdrift, förvrängning eller fördomar, men föräldern eller barnet kan också använda dem för sina egna syften.

Enkelt och användbart träning intuition kan diagnostiseras med ordet "bra" (bra). Med versaler är detta ord förälder. En vuxen tillgriper det när dess användning är objektivt motiverad. Om det innebär instinktiv tillfredsställelse och i huvudsak är ett utrop, är det karakteristiskt för barnet, som i det här fallet är en odlad synonym för något som "nam-nam" eller "mmm!"

Förälder: Kontrollerande och omtänksam. Barn: Anpassat och naturligt. Och han är vuxen – vuxen.

Bilaga 7. Tro

Troär närbesläktade generaliseringar angående:

orsakssamband;

värden;

gränser (restriktioner);

omgivningen;

vårt beteende

våra förmågor;

vår identifiering.

Övertygelser kan vara både motiverande och begränsande.

Begränsande övertygelser är av följande typer:

· meningslöshet- det är omöjligt att förstå och värdera den inkommande informationen om innebörden, anledningen och syftet. Jag vet inte VARFÖR (motivationsblockering)! "Varför allt detta? Vad är poängen med det här?"

· Hopplöshet: det önskade målet är ouppnåeligt, oavsett mina förmågor - det är omöjligt(åtgärdsblockering). Vet inte hur! "Jag tror inte att detta i princip är möjligt!", "Vad jag än gör vill jag fortfarande ha det omöjliga. Det står inte i min makt. Jag är ett offer."

· Hjälplöshet: det önskade målet är uppnåeligt, men Jag är inte kapabel uppnå det (blockerande färdigheter och förmågor). Jag vet HUR, men jag kan inte! "Kanske är det möjligt, men inte med mina talanger." "Vem som helst utom jag kan nå det här målet. Jag är för dålig eller svag för att få det jag vill."

· Värdelöshet : jag är inte värdig, Jag förtjänar inte det önskade målet på grund av mina egna egenskaper, beteende (underdrift av självidentifiering). Jag vet HUR, men jag är inte värdig! ”Det är möjligt, jag är kapabel till det, men jag är tom, en extra person. Ingen behöver mig. Jag förtjänar inte lycka och hälsa. Det är något fundamentalt fel på mig, och jag förtjänar både smärtan och ångesten som jag upplever.”

Bristande förväntan på resultatet leder till hopplöshet, en person ger upp, apati inträder.

Brist på förväntningar på self-efficacy leder till otillräcklighet, hjälplöshet.

Värdelöshet – negativ självidentifikation: ”Jag förtjänar inte framgång! Om jag får som jag vill, kommer jag att förlora något."

Nästa viktiga inslag i interpersonell kommunikation är fenomenet interpersonell (psykologisk) påverkan. I arbetet av E. V. Sidorenko indikeras att psykologisk påverkan – detta är en inverkan på en annan persons tillstånd, tankar, känslor och handlingar med hjälp av uteslutande psykologiska medel, med tillhandahållande av rätt och tid att reagera på denna påverkan. Samtidigt fördela initiativtagare till inflytande(den som först försöker påverka) och inflytandes adressat(den som detta försök är riktat till). Det finns ett stort antal typer av psykologisk påverkan (tabell 2.6).

Tabell 2.6

Typer av psykologisk påverkan

namn		Beskrivning av inflytande
Tro		Medvetet motiverat inflytande på en annan person (eller grupp av människor) för att ändra deras bedömning, avsikt eller beslut. Samtidigt definierar initiativtagaren tydligt syftet med övertalning och skickar det till adressaten.
självbefodran		Tillkännage dina mål och presentera bevis på din kompetens och kvalifikationer för att bli uppskattad. Befogat vid tillsättning i ny tjänst och i valsituation m.m.
Förslag	Medveten eller omedveten oresonerad påverkan på en annan person (eller grupp av människor) för att förändra deras tillstånd, attityder till något och predisposition för vissa handlingar
Infektion	Överföring av ens tillstånd eller attityd till en annan person (eller grupp av människor) som (i interaktionsprocessen) antar detta tillstånd eller attityd
	Förmågan att orsaka önskan att bli som sig själv. Denna förmåga kan manifestera sig omedvetet och användas för ett specifikt syfte (godtyckligt)
Bildning gynnar	Att dra till sig adressatens ofrivilliga uppmärksamhet genom att initiativtagaren visar sin egen originalitet och attraktivitet, gör smickrande bedömningar om adressaten, ger honom en tjänst, etc.
	Vädja till mottagaren med en vädjan om att tillfredsställa behoven eller önskemålen hos initiativtagaren till påverkan
Tvång	Hotet om att använda kontrollerande (provocerande) möjligheter för att få önskat beteende från adressaten. Vart i kontrollkapacitet- detta är befogenhet att beröva adressaten alla förmåner eller ändra villkoren för hans liv och arbete etc.
destruktiv	Att göra nedsättande eller förolämpande bedömningar om en persons personlighet, även en oförskämd aggressiv bedömning, förtal eller förlöjligande av hans handlingar och handlingar. Denna kritik tillåter inte en person att "rädda ansikte", riktar sin styrka främst till att bekämpa negativa känslor, en person tappar tron på sig själv
Manipulation	Adressatens dold motivation att uppleva vissa tillstånd, fatta beslut och utföra åtgärder som är nödvändiga för att initiativtagaren ska uppnå sina egna mål

Enligt E. V. Sidorenko uppfyller denna klassificering kraven för fenomenologin för upplevelsen av påverkan från båda parter. Upplevelsen av destruktiv kritik skiljer sig alltså kvalitativt från upplevelsen av övertalning. Ämnet för destruktiv kritik är mottagaren av inflytandet själv, ämnet för övertalning är något mer avlägset från honom, inte så smärtsamt uppfattat (misstaget han gjorde, och inte han själv).

Forskarna konstaterar att resultatet av påverkan beror på de valda metoderna eller strategierna. Så om vi behöver ett kortvarigt resultat väljer vi en metod som inte kräver långa förklaringar och resonemang. Tvärtom, om vi är intresserade av möjligheterna till kommunikation väljer vi en mjukare metod som gör att ämnet för vårt inflytande själv kan inkluderas i denna process.

PÅ inhemsk psykologi I hjärtat av typologier av strategier för att påverka en person är det vanligt att betrakta attityden till en kommunikationspartner som ett ämne eller som ett objekt för interaktion. Enligt klassificeringen av G. A. Kovalev, i verkliga livet en person visar följande tre huvudstrategier: imperativ, manipulativ och utvecklande.

1. nödvändigt strategi innebär att betrakta en person som ett passivt objekt av yttre förhållanden (eller som en produkt av dessa förhållanden). Denna strategi påverkan påverkar inte de djupa strukturerna i en persons mentala organisation, därför används den huvudsakligen och är lämplig i extrema situationer under operativt beslutsfattande, såväl som i regleringen av hierarkiska relationer i system av "stängd" typ.
2. När manipulativ strategi har personen själv en transformerande effekt på psykologisk information. Denna strategi implementeras med hjälp av undermedvetna stimuleringstekniker (som går förbi mental kontroll), vilket blockerar systemet med psykologiska försvar, vilket bidrar till bildandet av en ny modell av världen (spatio-temporal organisation).
3. Vid användning utvecklande strategi aktiverar individens potential för självutveckling. Denna strategi genomförs genom dialog och ömsesidig öppenhet, vilket bidrar till bildandet av ett visst gemensamt utrymme och skapandet av en enda "händelse" där påverkan upphör att existera och samspelet mellan systemen börjar.

Motstå andra människors inflytande - detta är motstånd mot en annan persons påverkan med hjälp av psykologiska medel (tabell 2.7).

Utöver de listade typerna av påverkan finns det en klassificering av psykologisk konstruktiv och icke-konstruktiva typer av inflytande, som bygger på effektiviteten av metoden för motstånd mot en viss typ av påverkan (tabell 2.8).

Tabell 2.7

Typer av psykologiskt motstånd mot påverkan

namn	Beskrivning av konfrontationen
motargumentera omnämnande	Medvetet motiverat svar på ett försök att övertala, vederlägga eller utmana argumenten från initiativtagaren till påverkan
Konstruktiv kritik	Faktaunderstödd diskussion av initiativtagarens mål, medel eller handlingar för effekterna och motiveringen av deras oförenlighet med mottagarens mål, villkor och krav
Energimobilisering	Motstånd mot adressatens försök att ingjuta eller förmedla till honom ett visst tillstånd, attityd, avsikt eller handlingssätt
Skapande	Skapande av något nytt, annorlunda än mönstret, exemplet eller modet, eller övervinna deras inflytande
Undvikande	Önskan att undvika någon form av interaktion med initiativtagaren till påverkan, inklusive slumpmässiga personliga möten och kollisioner
Psykologiskt självförsvar	Användningen av talformler och innationella medel som gör att du kan behålla din sinnesnärvaro och få tid att tänka på nästa steg i en situation av destruktiv kritik, manipulation eller tvång
ignorirova	Handlingar som indikerar att mottagaren medvetet inte lägger märke till eller inte tar hänsyn till de ord, handlingar eller känslor som mottagaren uttryckt
Konfrontation	Öppen och konsekvent opposition från mottagaren av hans position och hans krav till initiativtagaren till effekten. I en situation av konfrontation är det nödvändigt att konsekvent implementera följande faser (om påverkan inte upphör): 1) Jag-budskap om de känslor som initiativtagaren orsakar; 2) stärka jag-budskapet; 3) uttryck för önskemål eller önskemål; 4) införande av sanktioner; 5) genomförande av sanktioner
	Adressatens uttryck för sin oenighet om att uppfylla begäran från initiativtagaren till påverkan

Psykologiskt konstruktivt inflytande förknippas med tre huvudkriterier:

1) det förstör inte personligheten hos de personer som deltar i det och deras relationer;
2) den är psykologiskt korrekt (kompetent och omisskännlig);
3) det tillfredsställer båda parters behov.

Ovanstående kriterier är också psykologiskt konstruktivt motstånd mot påverkan.

Tabell 2.8

Klassificering av typer av påverkan och motstånd mot påverkan utifrån psykologisk konstruktivitet-icke-konstruktivitet

Typ av påverkan	Egenskaper för konstruktivitet - icke-konstruktivitet	Konstruktiva typer av motinflytande	Icke-konstruktiva typer av motinflytande
Tro	Konstruktiv typ av påverkan: syftet med påverkan kommuniceras tydligt och öppet till partnern	Motargument	Manipulation och tvång
Självbefodran	Konstruktiv typ av inflytande: vilseledande trick används inte, sanna mål och förfrågningar avslöjas	Konstruktiv kritik och avvisande	Ignorerande, destruktiv kritik
Förslag	Den kontroversiella typen av konstruktiv påverkan är alltid penetration genom "bakdörren"
Infektion	En kontroversiell typ av påverkan - ingen kan avgöra hur användbart det är för adressaten att "smitta" med just denna känsla eller tillstånd och just nu	Konstruktiv kritik, energimobilisering och undvikande	Ignorera, destruktiv kritik, manipulation, tvång
Att väcka impulsen att imitera	Kontroversiell typ av påverkan; acceptabelt i uppfostran av barn och vid överföring av kompetens från en professionell till en ung specialist	Konstruktiv kritik, kreativitet, undvikande	Ignorerande, destruktiv kritik
Favörbildning	En kontroversiell typ av inflytande - smicker, imitation (som den högsta formen av smicker) och service till adressaten kan vara manipulation	Konstruktiv kritik, energimobilisering, undvikande	Ignorerande, destruktiv kritik
	Kontroversiell typ av inflytande: i rysk kultur anses det vara destruktivt för den som frågar, i amerikansk kultur anses det berättigat	Avslag, undanflykt	Ignorerande, destruktiv kritik
Tvång	Kontroversiell typ av förslag; konstruktivt i vissa pedagogiska, politiska system och i akuta situationer	Konfrontation, psykologiskt självförsvar	Ömsesidigt tvång, manipulation, ignorering, destruktiv kritik
Destruktiv kritik	Icke-konstruktiv typ av påverkan	Psykologiskt självförsvar, undanflykt	Repressiv destruktiv kritik, manipulation, tvång, ignorering
Manipulation	Icke-konstruktiv typ av påverkan	Konstruktiv kritik, konfrontation, psykologiskt självförsvar	Motmanipulation, destruktiv kritik

E. V. Sidorenkos arbete indikerar att inflytande och motstånd mot inflytande i verkligheten är två sidor av en enda interaktionsprocess, därför är det värt att prata om ömsesidig psykologisk påverkan. Inflytandet kommer att vara psykologiskt korrekt (kompetent) om: a) partnerns psykologiska egenskaper och den aktuella situationen beaktas; b) de "korrekta" psykologiska metoderna för påverkan tillämpas. I detta fall har adressaten två sätt: 1) att ge efter för påverkan; 2) konstruktivt konfrontera honom på korrekta psykologiska sätt. Det är värt att komma ihåg att förmågan att ge efter för konstruktivt inflytande inte är ett tecken på svaghet och brist på vilja (som ofta antas i vårt land), utan ett tecken på övervägande av en uppgiftsorientering framför en tillfällig önskan att bekräfta sin egen. betydelse (en viktig egenskap för ledare).

I en situation där påverkan matchar inte normer för psykologisk konstruktivitet, kommer adressaten bara att ha ett sätt - att motstå honom på ett psykologiskt konstruktivt sätt. PÅ det här fallet att vägra göra motstånd likställs med personens samtycke till att hans personlighet kommer att skadas. Motstånd med icke-konstruktiva metoder kommer att skada mottagaren eller deras relation

Typer av inflytande

Enligt Sidorenko E.V. [s. 24, 20], kan psykologiska medel för påverkan vara verbala, icke-verbala och paralingvistiska. Verbala medel - ord, först och främst, deras betydelse, såväl som arten av de använda orden, valet av uttryck, talets korrekthet eller olika typer hennes fel. Icke-verbala medel - samtalspartners relativa position i rymden, ställningar, gester, ansiktsuttryck, ögonkontakt, dofter, beröring, utseende. Paralingvistiska (nära verbala) medel för påverkan - funktioner i taluttal.

Psykologisk påverkan är barbarisk och civiliserad.

Barbariskt inflytande - inflytande som inte överensstämmer med etikettreglerna och etiska normer som antagits av subjektet själv.

Civiliserat inflytande är inflytande som är både korrekt utfört och ädelt, värdigt en person. Det kräver en viss nivå av psykologisk kultur, där en person blir adlad av civilisationen, och inte en barbar.

Civiliserat psykologiskt inflytande är inflytande, först och främst genom ordet, och inflytandet är öppet och öppet riktat till en persons intellektuella förmåga. Det bidrar till utveckling och bevarande av verksamheten, affärsrelationer, deltagarnas personliga integritet. Civiliserat psykologiskt inflytande är fritt från tvång och bedrägeri. Den saknar känslomässiga utbrott, spänning och rädsla, men parallellt med detta - och lyckan av oförutsägbar mänsklig kommunikation, darrande av känslor. I vilket fall som helst är det användbart att ha möjligheterna till civiliserad interaktion och tillämpa dem där det är motiverat.

Typer av civiliserat inflytande (enligt Sidorenko E.V.): argumentation, självreklam, manipulation, suggestion, infektion, framkallande av en impuls att imitera, bildning av gunst, begäran, ignorering, tvång, attack, destruktiv kritik.

Argumentation - uttalande och diskussion av argument till förmån för ett visst beslut eller ställning för att bilda eller ändra samtalspartnerns inställning till detta beslut. För att ett argument ska vara riktigt konstruktivt måste det uppfylla vissa villkor.

För det första måste syftet med argumentationen tydligt förstås av initiativtagaren till påverkan och öppet formuleras för adressaten, till exempel: "Jag skulle vilja bevisa för dig fördelarna med metoden att stärka underordnades makt" eller "Låt mig bevisa för dig att det inte är tillrådligt att anlita den här personen till oss.”

I de fall vi startar argumentationen utan att inse vårt eget mål och/eller utan att informera adressaten kan denne uppfatta vårt inflytande som manipulativt.

För det andra, innan du försöker argumentera, är det nödvändigt att inhämta mottagarens samtycke för att lyssna på oss. Till exempel, om vår fråga är: "Godkänner du att lyssna på mina argument?" han svarar: "Kom igen om en timme, okej? Och nu är mitt huvud upptaget med något annat, ”då kommer fortsatt fortsättning av argumentet direkt i detta ögonblick att uppfattas av honom som tvång.

Samtidigt kan svaret "senare", om det upprepas systematiskt, tyda på försök att ignorera. I det här fallet är det nödvändigt att först motstå att ignorera, och sedan, om det lyckas, gå vidare till argumentation. Problemet är att argumentation är ett konstruktivt men energimässigt inte alltid tillräckligt kraftfullt sätt att påverka. Det kräver "emotionellt lugn" och andlig klarhet. Detta kräver ofta mycket arbete i förväg. En viktig punkt med att byta här är koncentrationen inte så mycket på logiken i att konstruera dina egna bevis, utan på psykologin för interaktion med adressaten. Det är omöjligt att vara övertygande alls, objektivt sett. Du kan vara övertygande för någon speciell. Övertalningsförmåga är något som uppstår i interaktionsprocessen.

1.1. Generella regler

I. Artighet och korrekthet. Med eventuella svar från partnern måste argumentatorn förbli artig. Påståenden som förringar en kommunikationspartners personlighet är oacceptabla. Även om initiativtagaren är road av i vilken utsträckning hans partner är oförstående, bör han avstå från ironi och sarkasm. Påståenden som: ”Jag trodde att du var duktig i skolan” eller ”Du kommer nog behöva tänka på det här länge, det går inte snabbt” är i huvudsak manipulativa uttalanden, ”pincett” som bryter mot det känslomässiga lugnt att diskutera problemet.

II. Enkelhet. Alla påståenden ska vara enkla, begripliga, inte innehålla pretentiösa uttryck och sällan använda eller speciella termer. Till exempel är formuleringen knappast framgångsrik: "Låt oss närma oss problemet ontologiskt, bortse från dess etiologiska aspekt för nu" eller "Prosodiska egenskaper hos talet kommer i konflikt med sådana manifestationer som kinesik och takeics." Istället för dem är det bättre att använda andra respektive: "Låt oss lösa problemet på meriter, nu är det inte så viktigt hur det uppstod" och "Denna persons intonationer är tillgivna, och hans gester är skarpa och svepande, han berör ständigt sin partner med händerna."

III. Ömsesidigt språk. I argumentationen är det viktigt att inte använda språket som verkar enkelt, utan det som är förståeligt för båda sidor. I vissa fall är det tillåtet att prata partnerns språk, även om det är något "reducerat" jämfört med den argumenterandes vanliga språk. Detta betyder inte att det är nödvändigt att "sjunka" till talsvängningar, även om det är förståeligt och uttrycksfullt, men i strid med allmänt accepterade normer för språket. Linjen här är ibland svårfångad.

IV. korthet. För att hålla lyssnarens uppmärksamhet bör talet vara så kort som möjligt. Att tvinga sig själv att lyssna innebär nästan alltid att man begår våld mot en annan person. Sådant våld är ju mer smärtsamt desto längre är talet. Korthet är ett av uttrycken för artighet och respekt för samtalspartnern.

V. Synlighet. När du bevisar din idé är det användbart att använda visuella hjälpmedel som hjälper till att inse fördelarna med inte bara abstrakt-logiskt, utan också figurativt och visuellt-praktiskt tänkande.

Visuella hjälpmedel kan inkludera:

ritningar, grafik;

föremål, produktprover, etc.;

figurativa jämförelser.

Alla dessa medel bör vara begripliga, tillgängliga för undersökning, fantasi och, om möjligt, för palpation. Interaktiva medel kan också användas där en person själv utför specifika handlingar som leder till vissa konsekvenser. Därmed får en person möjlighet att uppleva argumentens giltighet.

VI. Undvik att vara alltför övertygande. Ofta kan talaren inte övervinna frestelsen att direkt påpeka för adressaten felet i hans resonemang: "Nå, se nu var du gjorde ett misstag?" Att vara alltför övertygande utmanar din känsla av självvärde och framkallar därför ett defensivt svar i form av motstånd.

En annan variant av överdriven övertalningsförmåga är ett alltför stort antal argument. Överdriven bevisning är misstänkt. "Jag tänker inte göra om instruktionerna just nu eftersom jag inte vill begränsa de anställda till att vara överstyrda. Dessutom har jag inte tid med det här."

1.2. Argumentationstekniker

I. Metod för positiva svar av Sokrates. Konsekvent bevis på den lösning som föreslagits av initiativtagaren till ett problem eller en uppgift.

Varje steg i bevisningen börjar med orden: "Godkänner du att ..." Om adressaten svarar jakande kan detta steg anses avslutat och gå vidare till nästa. Om partnern svarar nekande fortsätter initiativtagaren med orden: ”Förlåt, jag formulerade inte frågan riktigt bra. Håller du med om att...” och så vidare tills adressaten samtycker till alla steg i beviset och med den föreslagna lösningen som helhet.

Notera. Att ställa andra frågor än "Instämmer du..." rekommenderas inte. Särskilt farliga är frågorna: "Varför håller du inte med?" eller "Varför protesterar du mot det uppenbara?"

II. Metod för tvåsidig argumentation. Öppen presentation av både stark och svagheter av den föreslagna lösningen, vilket gör det klart för adressaten att initiativtagaren till påverkan själv ser begränsningarna med denna lösning.

Att ge mottagaren möjlighet att väga argumenten "för" och "emot".

2. Motargument

Faktum är att motargumentation är vanligare än argumentation, särskilt om diskussionen om ämnet inte tar 15 minuter, utan flera timmar, dagar eller till och med månader.

2.1. Motargumenttekniker

I. Metoden att skriva om partnerns argument. Spåra framstegen för lösningen av problemet eller uppgiften som föreslagits av partnern, tillsammans med honom tills en motsägelse hittas, vilket indikerar giltigheten av de motsatta slutsatserna. Det rekommenderas att noggrant följa logiken i någon annans lösning, istället för att erbjuda din egen.

Alternativ A. Lyssna på partnerns bevis.

Alternativ B: Spela upp bevisen som partnern erbjöd.

Alternativ B: Spåra logiken i partnerns bevis med hjälp av visuella hjälpmedel.

II. Argumentationsexpansionsmetod. Att presentera en partner med nya, tidigare okända argument. Den kan användas först efter att man har arbetat med partnerns redan presenterade argument, annars kommer de nya argumenten helt enkelt inte att höras.

III. Argumentseparationsmetod. Separera initiativtagarens argument i korrekta, tveksamma och felaktiga och diskutera dem enligt formeln:

"Faktiskt är jag redan mindre säker på att ..." eller "Jag kan inte bli av med tvivel om att ..." eller "Jag skulle vilja att det var så, men min erfarenhet säger att inte alltid ... (ett tveksamt argument återges nedan). En sådan början hjälper partnern att känna att du i princip är redo och håller med honom. Att uttrycka tvivel hjälper din partner att känna att du är redo att nyktert och ärligt väga alla argument.

Arbetet som utförs i steg 1 och 2 hjälper din partner att känslomässigt komma överens med din oenighet i steg 3 och rationellt utvärdera dina motargument och bevis.

3. Självreklam

Självreklam är den öppna presentationen av bevis på sin kompetens och kvalifikationer för att bli uppskattad och därigenom få fördelar vid urval av kandidater, utnämningar etc. Självpresentation är hanteringen av det intryck som initiativtagaren gör på målpersonen för att behålla eller öka dess inflytande på den.

Enligt E. Jones är självreklam en manifestation av ens kompetens att förbereda, genomföra och eventuellt kommentera ens presentation. Självreklam skiljer sig från alla andra självpresentationsstrategier eftersom det kan vara oklanderligt civiliserat medan alla andra är kontroversiella.

3.1. Allmänna regler för egenreklam

Regel 1. Nästan varje åtgärd vi vidtar har ett självpresenterande värde.

Regel 2. "Slumpmässiga" signaler kan vara viktigare än avsiktliga.

Om du inte kan bekräfta dina möjligheter med verkliga handlingar, så motbevis åtminstone inte dem med dina egna handlingar. Självreklam skiljer sig från självberöm genom att initiativtagaren till inflytande inte bara hävdar något om sig själv, utan backar upp det med verkliga handlingar eller obestridliga fakta, bevis på dessa verkliga handlingar.

3.2. Självreklamtekniker

En verklig demonstration av deras förmåga.

Uppvisande av certifikat, diplom, officiella recensioner, patent, trycksaker, produkter m.m.

Presentation av grafer, beräkningar, scheman.

Att avslöja dina personliga mål.

Formulering av dina önskemål och villkor.

En självreklamstrategi är desto svårare ju mer en person rimligen skulle kunna använda den.

Självreklamens paradox. Verkligen kompetenta människor kännetecknas av ett minskat behov av att hävda kompetens.

Självreklam, såväl som argumentation, har liten intern energi, och behöver därför särskilt utvecklas och förstärkas. Förutom energi kräver självpromotion förmågan att visa sin kompetens och därför veta och komma ihåg vad denna kompetens är. Under tiden "märker en intelligent person inte sitt sinne, precis som en person som är van att klä sig bra inte märker sin kostym" (Bernard Shaw).

I grund och botten är självreklam också ett argument. Detta är en demonstration av fakta som uppfattas som argument.

Tro . Medvetet resonerat inflytande på en annan person eller grupp av människor, i syfte att bilda eller förändra ett omdöme, attityd, avsikt eller beslut.

Självbefodran. Tillkännage dina mål och presentera bevis på din kompetens och kvalifikationer för att bli uppskattad och därigenom få fördelar i en valsituation av andra, tillsättning till en tjänst etc.

Förslag. Medvetet oresonerat inflytande på en person eller en grupp människor, som syftar till att förändra deras tillstånd, attityd till något och anlag för vissa handlingar.

Infektion. Överföring av ens tillstånd eller attityd till en annan person eller grupp av människor som på något sätt (ännu inte hittat en förklaring) antar detta tillstånd eller attityd. Detta tillstånd kan överföras både ofrivilligt och godtyckligt; att assimileras - även ofrivilligt eller frivilligt.

Att väcka impulsen att imitera. Förmågan att väcka lusten att bli som sig själv. Denna förmåga kan vara både ofrivilligt manifesterad och godtyckligt använd. Viljan att imitera och imitera (kopiera någon annans beteende och sätt att tänka) kan också vara godtycklig eller ofrivillig.

Favörbildning. Att dra till sig adressatens ofrivilliga uppmärksamhet genom att initiativtagaren visar sin egen originalitet och attraktivitet, uttrycker positiva omdömen om adressaten, imiterar honom eller ger honom en tjänst.

Begäran. Vädja till mottagaren med en vädjan om att tillfredsställa behoven eller önskemålen hos initiativtagaren till påverkan.

Tvång. Hotet från att initiativtagaren använder sina kontrollmöjligheter för att uppnå önskat beteende från adressaten. Kontrollförmåga är befogenheterna att beröva adressaten alla förmåner eller att ändra villkoren för hans liv och arbete. I de mest grova former av tvång kan hot om fysiskt våld och frihetsinskränkningar användas. Subjektivt upplevs tvång som påtryckning: av initiativtagaren - som sitt eget tryck, av adressaten - som påtryckning från initiativtagaren eller "omständigheter".

Ge sig på. En plötslig attack på någon annans psyke, medveten eller impulsiv, och är en form av emotionell stresslindring. Göra nedsättande eller förolämpande bedömningar om en persons personlighet och/eller oförskämt aggressivt fördömande, förtal eller förlöjligande av hans handlingar och handlingar. De huvudsakliga attackformerna är destruktiv kritik, destruktiva uttalanden, destruktiva råd.

Manipulation. Adressatens dolda motivation att uppleva vissa tillstånd, fatta beslut och/eller utföra åtgärder som är nödvändiga för att initiativtagaren ska kunna uppnå sina egna mål.

Destruktiv kritik:

Nedsättande eller kränkande bedömningar om en persons personlighet.

Grovt, aggressivt fördömande, förtal eller förlöjligande av hans gärningar och gärningar, betydelsefulla personer för honom, sociala gemenskaper, idéer, värderingar, verk, materiella/kulturella föremål, etc.

Retoriska frågor som syftar till att upptäcka och ”rätta till” brister.

Destruktiviteten i sådan kritik är att den inte tillåter en person att "rädda ansikte", avleder hans styrka för att bekämpa de negativa känslor som har uppstått och tar bort hans tro på sig själv.

Skillnaden mellan destruktiv kritik och suggestion ligger i det faktum att när man föreslår är det medvetna målet att "förbättra" en annans beteende (omedvetet - befrielse från irritation och ilska, en manifestation av styrka eller hämnd). Men samtidigt är beteendemönstren som beskrivs i förslagsformlerna inte fixerade (!) ”Du är en oseriös person! Det är dags för dig att ta livet på allvar!"

Destruktiv kritik förstärker ett negativt beteendemönster.

Destruktiva uttalanden är en av varianterna av destruktiv kritik:

Omnämnanden och påminnelser om objektiva fakta i en biografi som en person inte kan förändra och som han oftast inte kunde påverka (nationellt, socialt, ras, ursprung i städer eller på landsbygden; yrke av föräldrar; olagligt beteende hos någon nära, deras alkoholism eller drogberoende i familjen; ärftliga och kroniska sjukdomar; naturlig konstitution: längd, ansiktsdrag, närsynthet, nedsatt syn, hörsel, tal, etc.

Effekten av sådana uttalanden är att mottagaren av påverkan orsakar ett tillstånd av förvirring, hjälplöshet, förvirring osv.

Tvingande anvisningar, kommandon och instruktioner som inte antyds av sociala eller arbetsrelationer med en partner.

Enligt Krysko VG är den psykologiska påverkan indelad i följande typer: psykogen, informationspsykologisk, psykoanalytisk, neurolingvistisk, psykotronisk och psykotropisk.

Psykogen påverkan är en konsekvens som orsakas av:

Chockinverkan av förhållandena för det sociala livet och aktiviteten eller några tragiska händelser på människors eller deras gruppers medvetande, som ett resultat av vilket de inte kan tänka och handla rationellt, förlorar sin normala orientering i rymden och den sociala miljön, upplever tillstånd av affekt, depression eller rädsla. De faller i panik, i en dvala, etc.

Fysisk påverkan på den mänskliga hjärnan, som ett resultat av vilket det finns en kränkning av dess normala neuropsykiska aktivitet.

Ett särskilt, men mycket indikativt fall av psykogen påverkan är färgens inverkan på de psykofysiologiska och känslomässiga tillstånden av förlossningen.

Informationspsykologisk påverkan (eller ideologisk) - påverkan med hjälp av ord, information i allmänhet. Huvudmålet är bildandet av vissa ideologiska eller sociala idéer, åsikter och övertygelser.

Psykoanalytisk påverkan - påverkan på en persons undermedvetna med terapeutiska medel, särskilt i ett tillstånd av hypnos eller djup sömn. Det finns också metoder som eliminerar det medvetna motståndet hos både en individ och grupper av människor i vaket tillstånd.

Neuro-lingvistisk påverkan (NLP) - Snäll psykologisk påverkan, som förändrar människors motivation genom att på konstgjord väg införa speciella språkliga program i deras medvetande, vilket sätter igång deras tänkande, uppfattning och beteende.

Psykotronisk påverkan (parapsykologisk, extrasensorisk) - påverkan av andra människor, utförd genom att överföra information genom extrasensorisk (omedveten) uppfattning. Till exempel effekten som orsakas av färgfläckar inbäddade i ett datavirus, betecknat V - 666. Viruset kan negativt påverka det psykofysiologiska tillståndet hos PC-operatören (upp till döden). Principen för dess funktion är baserad på "fenomenet av den 25:e ramen", vars innehåll läggs på uppfattningen på psykets undermedvetna nivå.

Psykotropisk påverkan - påverkan på människors psyke med hjälp av läkemedel, kemiska eller biologiska ämnen, inklusive luktämnen.

De huvudsakliga metoderna för psykologisk påverkan är övertalning, suggestion och manipulation

Användningen av radio och tv för socialt inflytande ger enorma möjligheter att påverka en stor publik. Inget annat media kan matcha dem när det gäller räckvidd.

TV är en av de mest effektiva medel social påverkan och psykologisk påverkan. Redan de flesta familjer i utvecklade länder West och East äger mer än en TV. Dess roll växer ständigt med utbyggnaden av satellit-TV-nätverket, framväxten av digital-TV och anslutningen av tv med datornätverk på Internet.

Manipulation är i första hand dolda sätt att kontrollera andra. Men mycket ofta förklaras varje psykologisk påverkan som manipulation. Att så inte är fallet kan man se genom att granska listan över olika typer av psykologisk påverkan.

Beroende på olika grunder särskiljs följande typer av psykologisk påverkan:

1. Beroende på effektstrategin: subjekt-subjekt (adresserat som partner) och subjekt-objekt (adresserat som föremål för påverkan).

2. Enligt regelbundenhet: godtycklig och ofrivillig.

3. Genom riktning: direkt (fokuserad på en specifik person) och indirekt (berör situationen).

4. Efter typ av kontakt: direkt (personlig kontakt mellan adressaten och initiativtagaren) och indirekt (orientering av adressaten i situationen genom indirekta tecken, enligt rykten) [s. 69, 5].

Typer av psykologisk interaktion enligt Grachev, Melnik:

1. Övertalning - en medveten motiverad påverkan på en annan person eller på en grupp människor för att ändra deras bedömningar eller beslut.

Övertalningsmedel kan vara: presentation av tydliga och precisa argument för adressaten; acceptans av beslutets styrkor och svagheter; inhämta samtycke vid varje steg av bevisningen.

2. Förslag - en medveten oresonerad påverkan på en person för att ändra sitt tillstånd, attityd till något. Påverkansmedel: personlig magnetism, auktoritet; förtroende för verbalt och icke-verbalt beteende; användning av villkoren.

V. Boyko pekade ut förslagsmetoder: genom medvetandets motivationssfär, genom identifiering, med hjälp av en hänvisning till auktoritet, genom personifiering och genom fördomar.

3. Infektion - en godtycklig och ofrivillig överföring av ens tillstånd eller attityd till en annan person. Medel för påverkan: hög energi av det egna beteendet; artisteri; användningen av intriger när man involverar en partner i utförandet av handlingar; se "öga mot öga"; beröring och fysisk kontakt.

4. Att hetsa till impulsen att imitera - förmågan att orsaka en önskan att vara som sig själv. Medel för inflytande: offentlig berömmelse av influencern; demonstration av höga krav på skicklighet; manifestationen av ett exempel på tapperhet, barmhärtighet, service till idén; innovation; personlig magnetism; uppmaning till imitation.

5. Bildande av välvilja - skapandet av en positiv attityd till dig själv av adressaten. Medel för påverkan: manifestation av influencern av sin egen originalitet och attraktivitet; uttrycka positiva omdömen om adressaten, imitera honom, ge honom en tjänst.

6. Begäran - en vädjan till adressaten med en vädjan om att tillfredsställa influencerns önskemål. Påverkansmedel: tydligt och artigt språk; erkännande av adressatens rätt att avslå begäran.

7. Tvång - kravet att följa initiativtagarens order, uppbackad av hot, dolda eller explicita. Innebär: tillkännagivande av strikt definierade deadlines eller sätt att utföra arbetet; införa icke förhandlingsbara förbud; skrämsel av konsekvenserna; hot om straff.

8. Destruktiv kritik - göra kränkande bedömningar om en persons personlighet, oförskämt förlöjligande av hans handlingar. Påverkansmedel: förnedring av individen; göra narr av det som den kritiserade inte kan förändra - utseende, socialt och nationellt ursprung, röst, etc.; framföra rättvis kritik mot en adressat som är överväldigad av misslyckande.

9. Ignorering - avsiktlig ouppmärksamhet, frånvaro i förhållande till kommunikationspartnern, hans uttalanden och handlingar. Oftast uppfattas det som ett tecken på vanvård och respektlöshet, i vissa fall fungerar det som en taktfull form av förlåtelse för taktlöshet och tafatthet gjord av en partner.

10. Manipulering - dold från adressaten, hans motivation att uppleva vissa tillstånd, ändra attityder till något, fatta beslut och utföra åtgärder som är nödvändiga för att uppnå initiativtagarens mål. Samtidigt är det viktigt för manipulatorn att adressaten betraktar dessa tankar, känslor, beslut och handlingar som sina egna och inte påtvingade utifrån, och erkänner sig själv som ansvarig för dem. [s.75, 4]

Robert Cialdini [s.63, 23] identifierade de regler som ligger till grund för interaktionen mellan människor i samhället:

1. Ömsesidigt utbyte

Enligt sociologer och antropologer är en av de grundläggande, mest utbredda normerna för mänsklig kultur förkroppsligad i regeln om ömsesidighet. I enlighet med denna regel försöker en person på ett visst sätt betala för vad en annan person har tillhandahållit honom. Genom att ålägga "mottagaren" en skyldighet att återgälda i framtiden tillåter reciprocitetsregeln en individ att ge något till en annan med visshet om att det inte kommer att gå förlorat helt. Detta förtroende gör det möjligt att utveckla olika typer av långsiktiga relationer, interaktioner och utbyten som är till nytta för samhället. Följaktligen är alla medlemmar i samhället "utbildade" från barndomen att följa denna regel. De som struntar i denna regel känner ett tydligt ogillande från samhället.

2. Engagemang och konsekvens

Genom att göra ett åtagande, d.v.s. efter att ha tagit en viss ståndpunkt tenderar människor att hålla med om de krav som motsvarar denna skyldighet. Därför försöker många "compliance professionals" uppmuntra människor att initialt inta en ståndpunkt som överensstämmer med det beteende som de senare kommer att anta.

Alla åtaganden är dock inte lika effektiva när det gäller att generera uppföljningsåtgärder i framtiden. De mest effektiva är aktiva offentliga åtaganden.

Dessutom måste skyldigheter vara internt motiverade, inte påläggas utifrån, och vissa insatser måste läggas på genomförandet.

3. Socialt bevis

Människor, för att bestämma vad de ska tro och hur de ska agera i en given situation, vägleds av vad andra människor tror och gör i en liknande situation.

Tendensen att imitera fanns hos både barn och vuxna. Denna benägenhet visar sig i en mängd olika handlingar, som att besluta sig för att köpa något, donera pengar till välgörande ändamål och släppa fobier. Principen om socialt bevis kan tillämpas för att förmå en person att uppfylla ett eller annat krav.

Samtidigt informeras personen om att många personer (ju fler desto bättre) höll med om detta krav.

4. Goodwill

Människor föredrar att hålla med de individer som är bekanta och sympatiska för dem. Vi gillar människor som är som oss, och vi är mer villiga att följa kraven från just sådana människor, ofta omedvetet.

Samhället som helhet utövar ett starkt tryck på sina enskilda medlemmar att komma till rätta med kravet på auktoritet. Trenden beror på den månghundraåriga praxis att antyda att lydnad är det rätta att göra. Det kan vara bekvämt för människor att lyda order från sanna myndigheter, eftersom. de har vanligtvis ett stort förråd av kunskap, visdom och makt.

6. Knapphet

Människor värdesätter mer det som är mindre tillgängligt. Denna princip används ofta för att dra fördel av efterlevnadstekniker som kvantitetsbegränsande taktik eller deadline-taktik, där människor försöker övertyga oss om att tillgången till vad de erbjuder är strikt begränsad, oavsett om det är en produkt eller information.

Kronik A.A., Kronik E.A. identifierade tre metoder för ömsesidig förståelse: bildandet av ett nytt språk, eftergifter till en partner och en dialog mellan oberoende. "Den ena eller andra teknikens dominans bestämmer den lämpliga interaktionsstrategin" [s. 130, 8]

I interaktionsprocessen bör följande funktioner för påverkan beaktas:

Om den är inriktad på behovssfären, så påverkar dess resultat i första hand riktningen och styrkan i deras motiv

När det är riktat mot känslor, återspeglas det i inre upplevelser, mellanmänskliga relationer;

· Kombinationen av influenser på båda namngivna sfärerna gör det möjligt att påverka människors frivilliga aktivitet och därmed kontrollera deras beteende;

· Som ett resultat av påverkan på intellektet förändras karaktären av människors uppfattning om inkommande information och bilden av världen som helhet;

· Genom att påverka den kommunikativa beteendesfären kan du skapa sociopsykologisk komfort eller obehag, för att tvinga människor att samarbeta eller konflikter med andra.

I människors psyke kan kognitiv dissonans uppstå - en motsättning mellan det intellektuella-kognitiva och andra komponenter i psyket. Dissonans kan minskas genom att förändra människors handlingar och handlingar, minska betydelsen av resultaten av påverkan och fattade beslut, ändra människors sociala uppfattning, ta lugnande droger eller alkohol för att lindra obehag som orsakas av dissonans.

Effektiviteten av inflytande beror också på detaljerna i manifestationen av mekanismerna för transformation av övertygelser, attityder och stereotyper.

Tro är meningsfulla. Hållbara motiv för människors verksamhet, som har en ideologisk grund och manifesteras i handlingar och beteende.

Den psykologiska påverkan har alltid en parkaraktär. I den kan man skilja mellan subjektet för psykologiskt inflytande (den som utövar det) och föremålet för påverkan (den som det är riktat mot). Det bör tas hänsyn till deras oupplösliga förhållande, liksom det faktum att de ofta byter plats i exponeringsprocessen. [s.84, 10] ”Det psykologiska kännetecknet för interaktionen mellan subjektet och föremålet för interpersonell perception är att bygga bilden av en annan person. I det här fallet uppstår två frågor: hur bildas denna bild och vad är denna bild, d.v.s. vad är representationen av subjektet om objektet. [s.149, 21]

Kruzhkova O.V. och Shakhmatova O.N. avslöjade följande principer för implementering av psykologisk interaktion:

psykologisk påverkan i aktivitetsprocessen - föreslår att effekten på människor under genomförandet kan vara mindre märkbar och mer effektiv;

Att lita på det positiva och negativa hos individen och gruppen fokuserar på studiet och övervägandet, först och främst vad som kan bidra till eller hindra den psykologiska påverkan, vissa egenskaper hos individen eller gruppen kan både bidra till påverkan och hindra den. ;

Kombinationen av hög intensitet av inflytande, med hänsyn till de specifika egenskaperna hos dess objekt, innebär ett kontinuerligt uppnående av målen för psykologisk påverkan, vars tillfälliga avstängning är möjlig endast när den behöver justeras på grund av de psykologiska egenskaperna hos föremål för inflytande;

· ett individuellt och differentierat förhållningssätt innebär en djup och omfattande kunskap och övervägande av de individuella psykologiska egenskaperna hos dess subjekt; fastställande av specifika uppgifter för att påverka specifika människor, med hänsyn till deras personliga egenskaper; kontinuerlig analys av PC:ns resultat; snabb införande av justeringar av metodiken för dess genomförande, med hänsyn till egenskaperna hos dess objekt;

enhet, koherens och kontinuitet - kräver närvaron av en enhet av åsikter från alla ämnen inom HP om dess uppgifter; uppnå enhet i alla element och i hela innehållet i PV; användningen av vetenskapliga landvinningar för att öka effektiviteten av PV på olika grupper eller individer; harmonisering av PV-linjen i förhållande till individer; generalisering av upplevelsen av att uppnå konsistensen av PV under olika sociala förhållanden;

Den psykologiska påverkan i gruppen och genom teamet kräver prioritering för att påverka informella ledare och ledare för gruppen, utsikterna för utvecklingen av gruppen, de faktorer som förenar deltagarna, fokusera på dem det huvudsakliga inflytandet, skicklig användning av styrkan i gruppen, åsikter i syfte att öka effektiviteten hos PV, tvingar medlemmar i gruppen att underordna sina personliga intressen de gemensamma, för att uppnå gruppens enhet, vilket underlättar uppnåendet av PV:s mål [ sid. 85, 9].

Grachev, Melnik [s. 214, 4] identifierar andra principer för implementering av sociopsykologisk interaktion.

Ur historisk synvinkel var ett av de första försöken att med hjälp av propaganda systematisera informationsmetoderna och psykologisk påverkan på massmedvetandet beskrivningen i ett antal utländska och inhemska källor teknik för stereotyper och stora lögner, såväl som tilldelningen av sju grundläggande principer för information och psykologisk påverkan, den så kallade "propagandans ABC":

1. Tillskrivning eller märkning - valet av stötande epitet, metaforer, "etiketter" för att namnge en person, idé, fenomen för att orsaka en känslomässigt negativ attityd hos andra.

2. Lysande generaliseringar - ersätter namnet på ett fenomen, en idé med ett mer allmänt generiskt namn som har en positiv känslomässig färg och framkallar en välvillig attityd hos andra.

3. Överföring eller överföring - en diskret utvidgning av auktoriteten och prestigen för det som värderas och respekteras av människor till vad kommunikationskällan presenterar.

4. Hänvisning till myndigheter - att ta med uttalanden från individer med hög auktoritet, eller vice versa, de som orsakar en negativ reaktion i kategorin personer som det manipulativa inflytandet är riktat mot.

5. Dina killar - ett försök att etablera vänskapliga relationer med publiken på grundval av att kommunikatören, hans idéer, förslag är bra, eftersom tillhöra allmogen.

6. Blandning - urval och partisk presentation av endast positiva eller endast negativa fakta samtidigt som motsatsen undertrycks. Målet är att visa attraktionskraften eller oattraktiviteten hos någon synvinkel, idé, etc.

7. Gemensam bil – urval av bedömningar som kräver enhetlighet i beteende och skapar intrycket att alla gör detta.

Manipulationstekniker som används under diskussioner och diskussioner:

Nivåer efter organisation och procedur

Dosering av den initiala informationsbasen eller överskott av information

Attitydbildning genom riktat urval av talare

· Hantera diskussionsprocessen.

1.3 Sätt att motverka inflytande

”Folk uppskattar känslan av frihet och oberoende. Därför, när det sociala trycket blir så starkt att det börjar inkräkta på deras känsla av frihet, kan de göra uppror” [s. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova och Olga Nikolaevna Shakhmatova i läroboken " Socialpsykologi i diagram, tabeller och korsord” avslöjade följande typer av motstånd mot påverkan [s. 84, 9]:

1. Konfrontation - ett medvetet, motiverat svar på ett försök att övertala, vederlägga eller utmana skådespelarens argument.

2. Konstruktiv kritik - en faktabaserad diskussion av aktörens mål, medel eller handlingar och motivering av deras inkonsekvens med adressatens mål, förutsättningar och krav.

3. Energimobilisering - adressatens motstånd mot försök att inspirera eller förmedla till honom ett visst tillstånd, handlingssätt, attityd.

4. Kreativitet - skapandet av en ny modell, exempel, mode.

5. Psykologiskt självförsvar - användningen av talformler och innationella medel som gör att du kan behålla din sinnesnärvaro och få tid att tänka på ytterligare steg i en situation av tvång.

6. Ignorera - handlingar som indikerar att mottagaren medvetet inte lägger märke till eller inte tar hänsyn till initiativtagarens ord, handlingar och känslor.

7. Konfrontation - ett öppet och konsekvent motstånd från adressaten till hans position och krav till initiativtagaren.

8. Avslag - ett uttryck från adressaten om att han inte håller med om att uppfylla begäran från initiativtagaren till påverkan.

Robert Cialdini [s. 256, 23] avslöjade egenskaperna hos motstånd mot inflytande.

För att motstå auktoritetens inflytande är det först och främst nödvändigt att ta bort överraskningsmomentet. Eftersom vi tenderar att underskatta auktoritetens (och dess symboler) inflytande på våra handlingar, är vi i underläge genom att vi inte anser det nödvändigt att vara försiktiga i situationer där myndigheten kan behöva en eftergift från vår sida. Därför, för att skydda dig från myndigheternas tryck, måste du först inse deras makt. När denna medvetenhet kombineras med en förståelse för hur lätt det är att förfalska auktoritetssymboler, kan en taktik tillämpas som är att vara mycket försiktig i situationer där någon auktoritet försöker använda sitt inflytande.

Verkar enkelt, eller hur? Och på sätt och vis är det väldigt enkelt. Medvetenhet om auktoritetens inflytande bör hjälpa oss att motstå den. Det finns dock ett "men" här - den välbekanta inkonsekvensen som kännetecknar alla inflytandeinstrument. Vi kanske inte alls behöver motstå auktoritetens inflytande, eller åtminstone inte i de flesta fall. Vanligtvis vet auktoriteter vad de pratar om. Läkare, domare, högt uppsatta tjänstemän, lagstiftare och liknande hamnar oftast i toppen av den sociala hierarkin på grund av sin högre kunskaps- och omdömesnivå än de flesta andra människor. Därför tenderar myndigheter att ge utmärkta råd. Så myndigheter är ofta experter på något område; faktiskt, en av ordbokens definitioner av auktoritet är expert. I de flesta fall är det meningslöst att försöka ersätta bedömningarna av en expert, auktoritet med våra egna, än mindre välgrundade. Samtidigt är det oklokt att i alla fall förlita sig på en myndighets yttrande. Det viktigaste för oss är att lära oss att avgöra, särskilt utan att anstränga oss och inte vara alltför vaksamma, när det är tillrådligt att följa myndigheternas krav och när detta inte bör göras.

I en svår situation bör du ställa dig själv två frågor. För det första, när vi konfronteras med vad som ser ut som en auktoritetsfigur som försöker påverka oss, måste vi fråga: "Är den här myndigheten verkligen en expert på området?" En sådan fråga fokuserar vår uppmärksamhet på två avgörande delar av information: sanningen om en given myndighet och dess kompetens inom det specifika området. Efter att ha erhållit bevis på att vi har att göra med en auktoritativ specialist, kan vi skickligt kringgå fällorna.

Frågan "Är denna myndighet verkligen kompetent på detta område?" kan ta med stor nytta eftersom det uppmärksammar oss på det uppenbara. Vi slutar fokusera på symboler som egentligen inte betyder någonting och börjar tänka på auktoritetens sanning och dess kompetens. Dessutom föranleder denna fråga oss att skilja mellan verkligt viktiga myndigheter och myndigheter som är värdelösa, onödiga. Vi glömmer lätt denna distinktion när auktoritetstrycket kombineras med anstormningen av problem. modernt liv. Förbipasserande på gatan i Texas som hoppade av trottoaren och ut på gatan efter en oregerlig fotgängare klädd i kostym är ett utmärkt exempel. Även om denne man var en auktoritet i affärskretsar, som hans kläder antyder, var han knappast mer auktoritet på att korsa gatan än fotgängarna som följde efter honom.

Låt oss anta att vi fortfarande står inför en myndighet som är en kompetent specialist inom det område som är intressant för oss. Innan man lyssnar på hans åsikt bör man ställa sig en mer enkel fråga: "Hur sann, enligt vårt antagande, kommer denna auktoritet att vara i detta speciella fall?" Myndigheter, även de bäst informerade, kan medvetet ge en felaktig bild av informationen som tillhandahålls oss. Därför måste vi avgöra hur pålitliga dessa människor är i en given situation. I de flesta fall gör vi just det. Vi låter oss påverkas i mycket större utsträckning av de specialister som verkar opartiska för oss än av de som enligt vår mening kan vinna något på att övertyga oss.

Genom att tänka på hur myndigheter kan dra nytta av vår efterlevnad ger vi oss själva ytterligare möjligheter att motstå dess överdrivna tryck. Även myndigheter som är välinformerade på något område kommer inte att övertyga oss förrän vi hittar bevis för att de presenterar fakta sanningsenligt.

När vi frågar oss tillförlitligheten hos den auktoritet som vi har att göra med, måste vi tänka på ett litet knep som "efterlevnadens professionella" ofta använder för att övertyga oss om sin uppriktighet: de, som det kan tyckas vid första anblicken, ska i viss mån mot sina egna intressen. Med hjälp av en sådan subtil enhet försöker dessa människor bevisa sin ärlighet för oss. Och det ska erkännas att de lyckas ganska ofta. Kanske nämner de ett litet fel i de produkter de erbjuder. Den noterade mindre nackdelen kommer dock alltid att gå förlorad mot bakgrund av viktigare fördelar med den annonserade produkten.

I livet finns det ofta fall då vi inte kan väga alla omständigheter och välja det verkliga beteendet som skulle kunna rädda oss från obehagliga upplevelser, till exempel i händelse av en konflikt. Sedan aktiveras mekanismerna för internt skydd.

Det enklaste defensiva beteendet är flykt. Flykten, att lämna situationen kanske inte är verklig, men intern, utförd endast i självmedvetande. När vi i förväg är säkra på att vi som ett resultat av alla affärer kommer att få obehagliga upplevelser, vägrar vi denna affär. Om sociala kontakter i de flesta fall leder till problem, så bildas gradvis en tendens att dra sig tillbaka i sig själv (introversion), vilket blir ett personlighetsdrag, det vill säga flykt från sociala kontakter. Olika avvikelser leder i slutändan till en begränsning av "jaget", vilket bidrar till disharmonin i personlighetsutvecklingen.

I vissa fall går en person helt in i en viss aktivitet eller yrke, som blir den huvudsakliga till nackdel för andra. Denna typ av tillbakadragande till aktivitet kallas "kompensation", och i de fall då detta tillbakadragande gör andra aktiviteter helt enkelt omöjliga, "överkompensation". Då uttrycks alla mentala och andliga krafter hos en person i endast en aktivitet, som får en nästan tvångsmässig, tvångsmässig karaktär. Ibland är sådan kompensation ett substitut för till exempel obesvarade känslor, självtvivel och leder i slutändan till att en person till och med kan hitta enastående resultat i den valda aktiviteten. Men eftersom andra aspekter av hans personlighet inte får utveckling, då, trots det sociala värdet av hans resultat, lider denna person. Överkompensation leder alltid till disharmonisk utveckling.

Vården tar i vissa fall formen av ett direkt förnekande av omständigheter som är obehagliga för oss. Till exempel, en pojke som har besegrats i en tävling återuppbyggs mycket snabbt, börjar förneka faktumet av nederlaget och pratar till och med om sin seger.

Denna typ av förnekelse orsakas av självmedvetandets önskan att skydda sig från outhärdligt lidande.

Önskan att komma bort från situationen uttrycks ofta i riktat glömska, vilket brukar kallas för "förtryck". Normalt fungerande självmedvetenhet bidrar alltid till att glömma särskilt obehagliga händelser. Därför tenderar vi ofta att bara komma ihåg de goda sakerna. Detta är dock inte fallet för alla. Särskilt känsliga individer, tvärtom, minns bara det dåliga. Detta kan leda dem till ett långt deprimerande humör, de kan inte glömma sina smärtsamma förluster och upplevelser under lång tid. I dessa fall fungerar inte mekanismerna för psykologiskt försvar tillräckligt.

Vilka är krafterna och villkoren för förskjutning? Studiet av patogena situationer gjorde det möjligt att ge ett svar på detta. I varje sådan upplevelse är poängen att det uppstår en önskan som står i skarp motsättning till andra begär, vilket är oförenligt med individens etiska och estetiska synsätt. En kort konflikt uppstår, men slutet på denna inre kamp är att den idé som har uppstått i medvetandet som bärare av denna oförenliga önskan utsätts för förtryck och tillsammans med de minnen som är relaterade till den elimineras ur medvetandet och glöms bort. Den motsvarande idéns oförenlighet med "jaget" blir motivet för förtrycket; dessutom är det de etiska och andra kraven på människan som är de undanträngande krafterna. Acceptansen av en oförenlig önskan, eller, vad som är detsamma, fortsättningen av konflikten, skulle orsaka avsevärt missnöje; detta missnöje elimineras genom förtryck, som alltså är en av personlighetens skyddsanordningar.

Social mimik manifesteras i det faktum att eleven inte vill vara annorlunda än sina kamrater. Viljan att "vara som alla andra" tillfredsställer behovet av trygghet. Skam, en känsla av underlägsenhet hos en tonåring i avsaknad av till exempel dyra jeans, fungerar som ett försvar mot rädslan för att bli avvisad av sin grupp. Medvetandets trånghet tillåter honom inte att avslöja den sanna orsaken till skam, och därmed blir tonåringen envis och skoningslös mot sina föräldrar. Social mimik manifesteras också i önskan att vara som de människor som vi är beroende av eller som vi fruktar. Den här typen av försvar upptäcktes när det upptäcktes att vissa tonåringar försöker vara som sina mobbare. Denna mekanism kallas "identifikation med aggression". Identifieringsprocessen lärs in spontant, genom att överföra beteendeprogrammet som observerats i en annan till liknande egna situationer.

Om vi i identifiering tillskriver oss själva egenskaperna hos en annan person, så liknar vi andra i projektionsmekanismen vid oss själva. Om en person plötsligt finner sig själv som lat, bedräglig, medioker, och det är outhärdligt för honom att inse sig själv som sådan, bestämmer han sig för att andra också är bedrägliga och lata, och upphör att lida.

När en elev får en "deuce" har han alltid skäl med vilka han förklarar sitt misslyckande för sig själv och andra: läraren var partisk, han fick en "dålig" fråga, etc. Det är sällsynt att säga att misslyckande orsakas av kroniska försummelse av sina plikter och fullständig oförbereddhet. Denna typ av bekväm förklaring av deras resultat - rationalisering - är också en försvarsmekanism. Dessutom ger varje psykologiskt försvar bara ett tillfälligt lugn av känslor av rädsla eller skuld, men skapar inte nya konstruktiva typer av beteende, förstärker de befintliga bristerna.

Det händer att en person med en stark och smärtsam känsla av sin underlägsenhet ständigt är stolt och försöker bevisa att han respekterar sig själv, den blyga personen försöker se fräck ut, den fega - modiga, den skoningslösa - snälla. Denna önskan att beslöja någon form av brist eller skuld genom motsatta, kontrasterande manifestationer av karaktär eller beteende kallas vanligen för "reaktionsbildning". Bildandet av reaktioner uppstår däremot när dessa försvarsmekanismer inte fungerar och om det verkliga skälet är oacceptabelt för personen själv, kommer det i konflikt med hans värdesystem.

Som har visats nyligen är psykologiskt försvar en normal, ständigt tillämpad psykologisk mekanism. Denna mekanism är av stor betydelse för det motstånd som kroppen tillhandahåller mot sjukdomen och förhindrar - med dess korrekta funktion - desorganisering av mental aktivitet och beteende, inte bara under förhållanden av konflikt mellan medvetandet och det omedvetna, utan också i bildningen av tillräckligt medvetna, affektivt färgade psykologiska attityder. Så, till exempel, om den bildade känslomässigt mättade attityden inte kan förverkligas av någon anledning, kan dess negativa effekt neutraliseras genom att skapa en annan, bredare i betydelsen, inom vilken motsättningen mellan det ursprungliga begäret och hindret elimineras. När man går in i systemet med denna bredare attityd, förvandlas det ursprungliga begäret som ett motiv och görs därför ofarligt,

Ett antal studier har visat att förmågan till skyddande mental aktivitet tar sig uttryck i olika människor i varierande grad.

För vissa som är väl psykologiskt skyddade börjar bearbetningen av patogena gamla och uppkomsten av mer adekvata nya psykologiska attityder så snart personer av denna psykologiska typ stöter på något slags, till och med ett obetydligt, hinder i sina affektiva strävanden. Andra, dåligt psykologiskt skyddade, är oförmögna att utveckla denna defensiva aktivitet i mycket allvarligare fall - även när adaptiva attitydförändringar blir en nödvändig förutsättning för att avvärja en formidabel klinisk utsikt.

Du kan också använda följande tekniker: talteknik, antaganden, opposition, val utan val, rätten att välja, ankarteknik.

Taltekniker. I denna grupp är huvudplatsen upptagen av truismer. En truism är det mest uppenbara påståendet, en välkänd, hackad, banal sanning. Om du säger till din motståndare under förhandlingsprocessen: "Ibland fattar människor beslut under påverkan av känslor", "människor känner sig ofta lättade efter att de slutit ett avtal ...", etc., då maskerar du vissa instruktioner som resonemang. Och det fungerar!

För sportintressets skull, försök skapa truismer som passar ditt företag och använd dem i förhandlingar. Truismer används för att framkalla önskat beteendesvar för dig. Låt oss ge några exempel. En tranceframkallande trancetrans - "Alla går in i en trance på sitt eget sätt"; truism om att skapa en lärande attityd - "Erfarenhet - bra lärare»; glömma truism - "Människor kan glömma vad de vet."

Antaganden. Ett antagande görs om förekomsten av en viss beteendereaktion. För detta konstrueras meningar med hjälp av talväxlingar som indikerar tiden eller sekvensen av åtgärder. Typiska tal som används i denna teknik är: "före...", "efter...", "under...", "som...", "före... .", "när... .", "medan..." Till exempel: "Innan du berättar för mig vilket problem du vill arbeta med, ta ett djupt andetag"; "Innan du går med på mitt förslag, ta en titt på dessa diagram."

Kom på några fraser som bygger på denna princip och använd dem i ditt företag.

Oppositioner. Det finns två beteendemässiga svar som kan jämföras här. När man använder oppositioner är det användbart att förlita sig på kinestetik för att skapa en tro hos personen att det finns motsatser. Till exempel: "Ju mer du försöker göra motstånd, desto snabbare kommer du att inse att det är förgäves"; "Ju svårare problemet verkar, desto lättare är det att hitta en lämplig lösning"; "Ju svårare den här kursen är för dig att studera, desto lättare blir det att tillämpa den i praktiken."

Kom på några fraser som du kan använda i ditt företag.

Val utan val. Här är några fraser som kan användas i denna teknik. "Vill du gå och lägga dig just nu eller efter att du lagt bort leksakerna?"; "Skulle du vilja gå in i trans med öppna eller slutna ögon?"; "Kommer du att kunna tillämpa det du har lärt dig direkt, eller efter lite övning?" Denna teknik används aktivt av bra säljare och försäljningsagenter. "Vill du betala kontant eller med check?" frågar de, som om köpet redan är bestämt.

Med val-inget-val-tekniken ger du personen flera alternativ att välja mellan, som var och en passar dig perfekt.

Rätten att välja. När du använder den här typen av förslag, genom att uppmärksamma personen på den reaktion du vill framkalla med din intonation, erbjuder du honom fullständig valfrihet. På så sätt är du i en win-win-situation, eftersom varje reaktion är din framgång. Personen däremot känner sig lättad, då han börjar förstå att han inte behöver reagera på något speciellt sätt. En subtilitet: ändra din röst något när du säger en fras som ska framkalla önskad reaktion från samtalspartnern. "Du kan göra en beställning via telefon, eller just nu, eller inte alls." Skillnaden mot den tidigare tekniken är att du säger och reaktionen som inte passar dig, utan säger det i en avvisande ton.

Ankarteknik. Det är den mest kraftfulla tekniken för sinnesmanipulation. Låt oss först omdefiniera begreppen. Vad är ett ankare?

Var och en av er har en sådan sång eller melodi, när ni hör som ni minns ert förflutna och så att säga återvänder till den tiden. För var och en av er väcker bilden av ett skrattande barn vissa känslor. Var och en av er har en sådan plats på kroppen, vars beröring är behaglig för dig, och kanske samtidigt kommer du ihåg din mamma eller någon annan. Var och en av er har ankare, och dessa ankare är väldigt, väldigt många. Och ankare kan vara i vilken modalitet som helst: visuell, auditiv och kinestetisk.

Så, ett ankare är något från omvärlden (ljud, bild, beröring). Och när ankaret påverkar dig, som svar börjar du uppleva ganska specifika känslor, och varje gång samma. De flesta av de ankare du för närvarande har sattes omedvetet av dig själv eller andra och är därför oförutsägbara. Du själv vet inte hur ditt medvetande kommer att reagera på den eller den beröringen av din kropp. Medvetandet kan ofta inte förklara varför en viss melodi får oss att känna oss ledsna eller inte. Nu, när du känner till denna teknik, har du möjlighet att göra det medvetet.

Hur sätter man ett ankare? Tänk först på hur detta görs på en annan person eller grupp av människor. Du behöver till exempel skapa en känsla av tillit till någon (eller rädsla, eller kärlek, eller uppmärksamhet eller vad som helst) och förankra den med ett ankare så att du sedan kan ha direkt tillgång till den valda resursen.

Med din fråga framkallar du i den andre personen minnet av den tid då han verkligen upplevde den känsla du behöver. "När du är inne förra gången du hade uppriktigt förtroende och blev inte besviken över detta?

Varje beröring, vilket ljud som helst, alla dina rörelser, om det var i en annan persons synfält, kan bli ett ankare. Observera att det kinestetiska ankaret är mer kraftfullt och mycket svårt att motstå. Så, när det är möjligt, placera kinestetiska ankare genom att röra den andra personen. Nu kan du kontrollera resultatet av arbetet. När du återger ankaret så exakt som möjligt, svarar den andra personen med en känsla av att du fixat till dem. Om du får telefonen att ringa till ett ankare, kommer personen att ha denna känsla varje gång telefonen ringer. Denna teknik är mycket lik och har mycket gemensamt med akademikern Pavlovs experiment på betingade reflexer. Ett telefonsamtal inger förtroende, en stimulans - en reaktion; stimulansen är ankaret och resursen är svaret; ankaret anropar resursen.

Ankaret är inställt på toppen av upplevelsen, när en person är maximalt nedsänkt i denna känsla. Ankare ska återges med maximal noggrannhet. Om det är ett kinestetiskt ankare så ska beröringen upprepas på samma ställe som första gången du ställde in den, med samma ansträngning, med samma tryck etc. Om det var ljudet av din röst så borde det vara samma , och när du återger ankaret: samma klang, samma volym, etc. Om detta var en rörelse som din samtalspartner såg, så ska den upprepas exakt.

Sidorenko E.V. identifierat sådana sätt att motstå inflytande, såsom:

1. Motargumentation. Medvetet motiverat svar på ett försök att övertala, vederlägga eller utmana argumenten från initiativtagaren till påverkan.

2. Psykologiskt självförsvar. Användningen av talformler och intonation innebär att du kan behålla din sinnesnärvaro och få tid att tänka på nästa steg i en situation av destruktiv kritik, tvång eller manipulation.

3. Informationsdialog. Förtydligande av partnerns ståndpunkt och den egna ståndpunkten genom utbyte av frågor och svar, meddelanden och förslag.

4. Konstruktiv kritik. Faktaunderstödd diskussion om initiativtagarens mål, medel eller handlingar för effekterna och motiveringen av deras inkonsekvens med mottagarens mål, villkor och krav.

5. Energimobilisering. Adressatens motstånd mot försök att ingjuta eller förmedla till honom ett visst tillstånd, attityd, avsikt eller handlingssätt.

6. Kreativitet. Skapandet av ett nytt som ignorerar eller övervinner påverkan av ett mönster, exempel eller mode.

7. Undvikande. Önskan att undvika någon form av interaktion med initiativtagaren till påverkan, inklusive slumpmässiga personliga möten och sammandrabbningar.

8. Ignorera. Handlingar som indikerar att mottagaren medvetet inte lägger märke till eller inte tar hänsyn till de ord, handlingar eller känslor som mottagaren uttryckt.

9. Konfrontation. Öppen och konsekvent opposition från mottagaren av hans position och hans krav till initiativtagaren till effekten.

10. Avslag. Adressatens uttryck för sin oenighet om att uppfylla begäran från initiativtagaren till påverkan. [s.184, 20]

Sidorenko motsatte sig också en viss typ av inflytande med specifika konstruktiva och icke-konstruktiva tekniker för att motverka inflytande. Så till exempel ställde hon begäran mot avslag och undanflykt som konstruktiva typer av motstånd mot påverkan, och destruktiv kritik och ignorering - som icke-konstruktiv opposition (se bilaga 2).

1.4 Manipulation som en typ av psykologisk påverkan

Psykologisk påverkan består i en persons eller grupps inflytande på en annan grupps psyke, på deras tänkande, fantasi, känslor, vilja etc. Syftet med och resultaten av psykologisk påverkan är omstruktureringen av psyket hos föremålet för påverkan, uppnåendet av vissa mentala förändringar och förändringar som påverkar aktivitet och beteende.

Manipulation som en typ av psykologisk påverkan är en dold motivation från adressaten att uppleva vissa tillstånd, ändra attityder till något, fatta beslut och utföra åtgärder som är nödvändiga för att uppnå initiativtagarens mål. Samtidigt är det viktigt för manipulatorn att adressaten betraktar dessa tankar, känslor, beslut och handlingar som sina egna och inte påtvingade utifrån, och erkänner sig själv som ansvarig för dem. [s.112, 9]

Påverkansmedel:

Ш Brott mot personligt utrymme, uttryckt i för nära närhet eller till och med rörande

Ш En kraftig acceleration, eller vice versa, en avmattning i konversationstakten

Sh Ett retsamt uttalande (till exempel: "Är du så lätt att bli upprörd?")

Ø Uppmuntrande uttalanden (till exempel: "Det är osannolikt att du kan göra detta")

Ш "Oskyldigt bedrägeri", felaktig framställning

Förtal och förtal förklädda till obetydliga och slumpmässiga uttalanden, som kan förväxlas med sådana påstås endast på grund av ett missförstånd

Ш En överdriven demonstration av ens svaghet, oerfarenhet, okunnighet, "dumhet" för att väcka hos adressaten önskan att hjälpa, att göra sitt jobb för manipulatorn, att överföra värdefull eller till och med hemlig information till honom, att lära honom att göra något osv.

Ш "Oskyldig" utpressning: "vänliga" antydningar om misstag, misstag, kränkningar som begåtts av adressaten tidigare; lekfulla referenser till "gamla synder" eller personliga hemligheter hos adressaten [s. 112, 9]

Gretsov A.G. i sin bok "Psykologisk träning med tonåringar" identifierar följande metoder för manipulation:

1. Överdrift av typiskt beteende. De flesta tenderar att titta noga på andra och försöka bete sig som dem, att göra det som är accepterat. Få människor vill vara ett svart får. Därför, när en person vill övertalas till ett visst beteende, presenteras han vanligtvis för detta beteende som typiskt för många.

2. Hänvisning till myndigheter. Människor tenderar att lyssna på åsikter från dem som är välkända, har nått en viss tyngd i samhället, har vissa viktiga kunskaper och så vidare. Manipulatorer missbrukar detta genom att visa falsk auktoritet eller helt enkelt köpa en offentlig auktoritetsförklaring.

3. Skapande av brådska, spänning. Det tar tid för en person att tänka djupt över sina handlingar. Men de försöker beröva honom tid när de vill böja honom till tvivelaktiga handlingar. Genom att skapa en känsla av brådska hos en person är det mycket lättare att få honom att agera under påverkan av en tillfällig impuls, snarare än förnuft.

4. Missbruk av regeln om ömsesidighet. Etikettreglerna kräver att vi återgäldar i situationer där vi får hjälp, utför en tjänst eller ges en gåva. Men ibland kan de ge oss en "gåva" eller tillhandahålla en oönskad tjänst med avsikt - för att påverka, för att uppnå något från oss.

5. Att införa skyldigheter. När en person tar på sig några skyldigheter, åtminstone i i generella termer, då är det mycket lättare att övertyga honom att acceptera de detaljer som han inte visste om, eftersom en person strävar efter konsistensen i sitt beteende.

Huvudkomponenterna i manipulativt inflytande är: målmedveten transformation (förvrängning, döljande) av information; döljande av exponering; effektmål, dvs. de mentala strukturer som påverkas; robotisering [s.112, 10].

Manipulation är en typ av psykologisk påverkan, vars skickliga utförande leder till öppen excitation av avsikter hos en annan person som inte sammanfaller med hans faktiska önskningar. [s.382, 19]

Manipulation som ett slags psykologisk påverkan hjälper till att uppnå målet. Otillräcklig och analfabet användning av metoder för påverkan kan emellertid leda till oönskade konsekvenser - avpersonaliseringen av individen - föremålet för påverkan, radering av hans individuella psykologiska egenskaper, eller till och med förstörelse, både mentalt och fysiskt.

Manipulering är en komponent i mellanmänskliga relationer och visar sig inte. Det finns människor som aktiverar villkoren för uppkomsten av manipulation. I detta avseende finns det ett personlighetsdrag som bidrar till framgångsrik manipulation - Machiavellianism. Inom inhemsk psykologi ersätts begreppet "machiavellianism" ofta av förmågan och benägenheten att manipulera.

För närvarande används begreppet "machiavellianism" ofta inom olika humaniora. I större utsträckning är det vanligt inom västerländsk psykologi och används praktiskt taget inte inom rysk psykologi, där machiavellianism ofta ersätts av förmågan eller förmågan att manipulera människor.

Västerländska psykologer kallar Machiavellianism för en persons tendens att manipulera andra människor i mellanmänskliga relationer, d.v.s. i detta fall antyds det att subjektet döljer sina sanna avsikter när han använder falska distraherande manövrar så att interaktionspartnern, utan att märka det, ändrar sina personliga, sanna mål eller handlingsmetoder.

Machiavellianism definieras vanligtvis som en persons tendens i en interpersonell situation att manipulera andra genom subtila, subtila eller icke-fysiskt aggressiva metoder som smicker, bedrägeri, hot eller mutor. Machiavellianism kan också kallas en strategi för socialt beteende, inklusive manipulation av andra människor för personlig vinning. Varje individ är kapabel till manipulativt beteende i olika grad, men hos vissa människor är dessa tendenser och förmågor mer uttalade än hos andra.

Förmodligen skulle vi alla vilja inte bara kunna påverka människor, utan också framgångsrikt motstå påverkan på oss utifrån. Utvecklingen av denna färdighet underlättas av genomförandet av vissa utbildningsprogram som syftar till att utveckla förmågan att påverka och motverka den. Och innan du sammanställer en utbildning och genomför den är det nödvändigt att identifiera nivån på uttrycket för önskan att påverka människor, för vilken en undersökning genomförs.

namn	Definition	Ansökan
Information och psykologisk påverkan (information och propaganda, ideologisk)	är effekten av ordet information	Huvudsyftet med sådant inflytande är bildandet av vissa ideologiska (sociala) idéer, åsikter och övertygelser. Samtidigt väcker det positiva eller negativa känslor, känslor och till och med våldsamma massreaktioner hos människor, bildar stabila bilder-representationer.
Psykogen påverkan	detta är en konsekvens av: fysiska eller chockeffekter av miljöförhållanden eller vissa händelser på hjärnan, som ett resultat av vilket det finns ett brott mot normal neuropsykisk aktivitet	Som ett resultat av en hjärnskada förlorar en person förmågan att tänka rationellt, hans minne försvinner etc. Eller så utsätts han för sådana fysiska faktorer (ljud, ljus, temperatur etc.), som genom vissa fysiologiska reaktioner förändrar tillståndet i hans psyke. Ett illustrativt fall av psykogen påverkan är färgens inverkan på en persons psykofysiologiska och känslomässiga tillstånd. Det har experimentellt fastställts att under påverkan av lila, röda, orange och gula färger, blir en persons andning och puls snabbare och djupare, hans blodtryck stiger och gröna, blå, indigo och violetta färger har motsatt effekt. Den första gruppen av färger är spännande, den andra är lugnande.

		Slut på tabell 5.1
Psykoanalytisk (psyko-korrigerande) påverkan	detta är påverkan på en persons undermedvetna genom terapeutiska medel, särskilt i ett tillstånd av hypnos eller djup sömn	I processen med ljudkontroll av människors psyke och deras beteende matas verbala förslag (kommandon) i kodad form till alla bärare av ljudinformation (ljudkassetter, radio- eller tv-program, ljudeffekter). En person lyssnar på musik eller ljudet av bränningen i vilorummet, följer karaktärernas dialoger i filmen och misstänker inte att de innehåller kommandon som inte uppfattas av medvetandet, men som alltid spelas in av det undermedvetna, vilket tvingar honom att därefter göra vad som föreskrivs.
Neurolingvistisk påverkan(NLP - Neuro Linguistic Programming)	introduktion i medvetandet av speciella språkliga program som förändrar människors motivation	De huvudsakliga inflytandemedlen är speciellt utvalda verbala (verbala) och icke-verbala språkprogram, vars assimilering av innehållet gör att du kan ändra övertygelser, åsikter och idéer hos en person (både en individ och hela grupper av människor) i en given riktning. Psykoanalytiska och neurolingvistiska typer av influenser är användbara när de används i humana syften. Om de används för att erövra och säkerställa dominans över andra människor, då är de ett medel för psykiskt våld.
Psykotronisk (parapsykologisk, extrasensorisk) påverkan	detta är en påverkan på andra människor, utförd genom att överföra information genom extrasensorisk (omedveten) perception	Om under filmen ytterligare en bildruta per sekund läggs till tjugofyra bilder per sekund - den 25:e - med helt annan information, så märker inte publiken det, men det påverkar avsevärt deras känslomässiga tillstånd och beteende. Detta är "fenomenet i den 25:e ramen", vilket förklaras av det faktum att en person inte bara har ett sensoriskt (medvetet) perceptionsområde, utan också ett subsensoriskt (omedvetet) område, där information assimileras av psyket, kringgå medvetandet
Psykotrop effekt	är påverkan på människors psyke med hjälp av mediciner, kemikalier eller biologiska ämnen	Vissa luktämnen har en stark effekt på psyket. Den amerikanske psykiatern A. Hirsch fann att vissa lukter orsakar specifika handlingar och beteenden hos en person. Han började med en enkel men mycket lönsam verksamhet. Han delade ut essensen han speciellt utvecklat i olika delar av butikerna och fann att det var en kraftig ökning av försäljningen av varor jämfört med de opollinerade avsnitten. Lukter påverkar också produktiviteten. Med hjälp av lukter kan du höja eller sänka blodtrycket, sakta ner eller påskynda ditt hjärtslag, hetsa upp eller omvänt söva dig.

Det finns ett annat sätt att identifiera hur partners påverkar varandra. Dessa inkluderar: infektion, suggestion, övertalning och imitation.

Infektion. I sin mest allmänna form kan det definieras som en omedveten, ofrivillig exponering av en person för vissa mentala tillstånd. Det manifesterar sig genom överföring av ett visst känslomässigt tillstånd eller, med den berömda psykologen B.D. Parygin, mental attityd.

Exempel är applåderna vid framträdandet av en populär skådespelare, som, efter att ha spelat rollen som en impuls, "smittade" hallen med en allmän stämning, "sjukdom" på arenor under sporttävlingar. Formella och informella ledare för vilken grupp som helst representerar som regel en modell av en förstärkare av en viss mental attityd som kan uppstå i en grupp.

Det har experimentellt fastställts att ju högre nivå av personlighetsutveckling är, desto mer kritisk är dess inställning till påverkan och därmed desto svagare blir effekten av "infektionsmekanismen".

Förslag. Detta är en målmedveten, oresonerad påverkan av en person på en annan. När man föreslår ( förslag) processen för informationsöverföring genomförs, baserat på dess icke-kritiska uppfattning. Fenomenet motstånd mot suggestiv påverkan kallas motförslag. Förslag görs genom direkt ympning av mentala tillstånd och behöver inte bevis och logik. Suggestion är en känslomässig-viljemässig påverkan. Effekten av suggestion beror på ålder och tillstånd: barn är mer suggestiva än vuxna. Trötta, fysiskt försvagade människor är mer suggestiva. Det har experimentellt bevisats att den avgörande förutsättningen för effektiv suggestion är förslagsställarens auktoritet. Jag skiljer på 3 typer skydd mot förslag :

Undvikande. Undvikande av källor till inflytande, undvikande av kontakter med en partner antyds.

Missförstånd. Det är långt ifrån alltid möjligt att identifiera informationskällan som farlig, främmande eller icke-auktoritativ och därmed skydda mot oönskad påverkan. Ganska ofta kan viss potentiellt farlig information för en person också komma från personer som vi generellt och allmänt litar på. I det här fallet blir försvaret ett slags missförstånd av själva budskapet. Du kan lära dig om vilka nivåer av missförstånd som finns och hur du kan övervinna dem från materialet på den kommunikativa sidan av kommunikation.

Tro. Den bygger på det faktum att man med hjälp av motivering uppnår samtycke från den som tar emot informationen. Övertalning är en intellektuell påverkan på individens medvetande genom en vädjan till hennes eget kritiska omdöme.

Imitation. Dess specificitet, i motsats till infektion och förslag, ligger i det faktum att det här inte är en enkel acceptans av de yttre dragen hos en annan persons beteende, utan reproduktionen av honom av egenskaperna och bilderna av det påvisade beteendet. Eftersom vi talar om assimileringen av de föreslagna beteendemönstren finns det två planer för imitation, antingen för en specifik person eller för de beteendenormer som utvecklats av gruppen.

Förutom den psykologiska påverkan, innebär kommunikation också samspel , som alltid finns i form av två komponenter:

2) stil interaktioner (hur en person interagerar med andra).

Du kan prata om produktiv eller improduktiv interaktionsstil. Varje situation dikterar sin egen beteendestil och handlingar: i var och en av dem "matar" en person sig själv på olika sätt, och om denna självmatning inte är tillräcklig är interaktion svårt. Om en stil bildas på grundval av handlingar i en viss situation och sedan mekaniskt överförs till en annan situation, kan framgång naturligtvis inte garanteras.

För att bedöma interaktionsstilen finns det följande kriterier:

1) arten av verksamheten i ställning som partners;

2) arten av de mål som lagts fram;

3) ansvarsform;

4) arten av relationen som uppstår mellan parterna;

5) arten av identifieringsmekanismens funktion.

Förutom arter finns det oftast flera interaktionstyper, Den vanligaste är deras uppdelning när det gäller prestanda: för samarbete och konkurrens.

Samarbete - detta är en sådan interaktion där dess undersåtar når en ömsesidig överenskommelse om de eftersträvade målen och strävar efter att inte bryta mot den så länge deras intressen sammanfaller.

Tävling - detta är en interaktion som kännetecknas av uppnåendet av individuella eller gruppmål och intressen i förhållandena för konfrontation mellan människor.

I båda fallen bestämmer både typen av interaktion (samarbete eller rivalitet) och graden av uttryck för denna interaktion (framgångsrikt eller mindre framgångsrikt samarbete) karaktären av mellanmänskliga relationer.

I processen att implementera dessa typer av interaktion, visas som regel följande ledande strategier för beteende i interaktion (Fig. 5.4):

1. Samarbete syftar till att deltagarnas fullständiga tillfredsställelse i samspelet mellan deras behov utan att inkräkta på den andras intressen (samarbetets eller konkurrensens motiv förverkligas).

2. Rivalitet(opposition) innebär att enbart fokusera på sina egna mål utan att ta hänsyn till kommunikationspartners mål (individualism).

3. Kompromiss realiseras i det privata uppnåendet av partners mål för villkorad jämlikhet.

4. Efterlevnad (anpassning) innebär att man offrar sina egna mål för att uppnå en partners mål (altruism).

5. Undvikande representerar ett tillbakadragande från kontakt, förlusten av ens egna mål för att utesluta vinst för en annan.

Fig.5.4. De viktigaste beteendestrategierna i interaktionsprocessen

Ett av de mest kända försöken att utveckla en typologi av interaktion tillhör R. Bailes. Han utvecklade ett system som gör det möjligt att, enligt en enda plan, registrera sig olika sorter gruppinteraktioner. R. Bailes fixade med hjälp av observationsmetoden de verkliga manifestationer av interaktioner som kunde ses i en grupp barn som utför någon gemensam aktivitet. Den initiala listan över sådana typer av interaktioner visade sig vara mycket omfattande (cirka 82 objekt) och var därför olämplig för att konstruera ett experiment. R. Bailes reducerade de observerade mönstren av interaktioner till kategorier, vilket antydde att varje gruppaktivitet i princip kan beskrivas med hjälp av fyra kategorier där dess manifestationer registreras: området för positiva känslor, området för negativa känslor, området för problemlösning och området för att ställa dessa problem. Därefter delades alla registrerade typer av interaktioner in i fyra rubriker (tabell 5.2).

Tabell 5.2

Huvudområden för interaktion

och motsvarande beteendemanifestationer (enligt R. Bales)

De resulterande 12 typerna av interaktion lämnades av R. Bailes, å ena sidan, som det minimum som är nödvändigt för att ta hänsyn till alla möjliga typer interaktioner; å andra sidan som det högsta tillåtna i experimentet.

R. Bayles plan har blivit utbredd, trots ett antal betydande kritik mot det. Dessa kommentarer kokar ner till det faktum att: det inte finns någon logisk motivering för existensen av just tolv möjliga typer av interaktion; det finns ingen enskild grund på vilken de kommunikativa manifestationerna av individer (till exempel uttrycka en åsikt) och deras direkta manifestationer i "handlingar" (till exempel stöta bort en annan när de utför någon handling, etc.) pekas ut; beskrivningen av innehållet i den allmänna gruppverksamheten är helt utelämnad, d.v.s. endast formella ögonblick av interaktion fångas.

När man studerar "dyadisk interaktion" (den studerades i detalj av de amerikanska socialpsykologerna J. Thibaut och G. Kelly) används "fångens dilemma" som föreslagits utifrån matematisk spelteori (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). I experimentet sätts en viss situation: två fångar är i fångenskap och berövas möjligheten att kommunicera. En matris byggs upp, som fixar de möjliga strategierna för deras interaktion under förhör, när var och en kommer att svara, utan att veta exakt hur den andra beter sig. Om vi accepterar de två extrema möjligheterna för deras beteende: "bekänna" och "inte erkänna", så har i princip alla exakt detta alternativ. Resultatet blir dock olika beroende på vilket av svaren var och en väljer. Fyra situationer kan uppstå ur kombinationer av olika fångstrategier: båda bekänner; den första är medveten, den andra är inte; den andra bekänner, men den första gör det inte; båda är omedvetna. Matrisen fångar dessa fyra möjliga kombinationer. I det här fallet beräknas utdelningen, som kommer att erhållas med olika kombinationer av dessa strategier för varje "spelare". Denna utdelning är "resultatet" i varje modell av spelsituationen (Fig. 5.5).

Ris. 5.5. Fångens dilemma

Tillämpningen i detta fall av några av spelteorins bestämmelser skapar en frestande möjlighet att inte bara beskriva, utan också förutsäga beteendet hos varje deltagare i interaktionen.

Tillvägagångssättet för att analysera situationen beroende på de ståndpunkter som intagits av partners utvecklas i takt med transaktionsanalys– en riktning som har vunnit enorm popularitet runt om i världen under de senaste decennierna. Det räcker med att säga att böckerna av E. Berne “Spel som folk spelar. Människor som spelar spel", T. Harris "I'm ok - you're ok", och M. Jace och D. Jonjewal "Born to Win", dedikerade till teorin och praktiken av transaktionsanalys, sålde miljontals exemplar. Kanske grunden för en sådan enorm popularitet för denna riktning var dess logik, uppenbara självklarhet och öppenhet för icke-specialister, för att inte tala om det faktum att undervisning i kommunikation genom transaktionsanalys verkligen bidrar till människors förmåga att interagera.

Vida känd och mottagen största tillämpningen ett schema utvecklat av E. Bern, där huvudbegreppen är Jagets tillstånd och transaktioner, dvs kommunikationsenheter. E. Bern delade upp repertoaren för dessa stater i följande kategorier:

1) Jagets tillstånd, liknande bilderna av föräldrar, jag–Förälder;

2) tillstånd av I, som syftar till en objektiv bedömning av verkligheten, I- Vuxen;

3) egots tillstånd, fortfarande aktiva från ögonblicket av deras fixering i tidig barndom och representerar arkaiska rester, jag–Barn (jag–Barn).

Dessa positioner är inte nödvändigtvis förknippade med motsvarande sociala roll: de är bara en rent psykologisk beskrivning av en viss strategi i interaktion.Barnets position kan definieras som positionen ”jag vill!”, positionen för föräldern. som ”jag måste!”, är den vuxnes position föreningen ”jag vill” och ”borde”. På fig. 5.6 presenterar bilder av dessa personliga positioner, för att få en mer komplett bild av vårt nuvarande tillstånd och position och det aktuella tillståndet och positionen för vår samtalspartner, använd data i Tabell. 5.3.

Ris. 5.6. De huvudsakliga egenskaperna hos I-positioner enligt E Bern

Interaktion är effektiv när transaktioner är av "ytterligare" karaktär, d.v.s. sammanfaller: till exempel om en partner tilltalar en annan som vuxen, då svarar han också från samma position (Fig.). Om en av deltagarna i interaktionen tilltalar den andre från den vuxnes position, och den senare svarar honom från förälderns position, så avbryts interaktionen och kan sluta helt. I detta fall är transaktionerna "överlappande" (Figur 5.7).

På likvärdig I relationer är partners på samma positioner och svarar exakt från den position som partnern förväntar sig. Det är därför denna underart kan kallas kommunikation med fullständig ömsesidig förståelse.

Olika kommunikation kan illustreras på följande sätt.

Ledaren säger: "Du trasslade igen - du kan inte anförtros någonting!", Och den underordnade svarar: "Ja, vad kan du göra, jag är generellt sett oförmögen." Här består åtgärderna inte i överföring av information, utan oftast i utvärdering av kommunikationspartners (fig. 5.7).

Tabell 5.3

Nyckelfunktioner i förälder-, vuxen- och barnpositioner

Huvuddragen	Förälder	Vuxen	Barn
Karakteristiska ord och uttryck	"Alla vet att man aldrig ska..."; "Jag förstår inte hur detta är tillåtet..."	"Hur?"; "Vad?"; "När?"; "Var?"; "Varför?"; "Kanske..."; "Förmodligen..."	"Jag är arg på dig"; "Toppen!"; "Excellent!"; "Äcklig!"
intonation	Skyller på nedlåtande kritisk återhållsamhet	verklighetsbunden	väldigt känslosam
stat	Högfärdig Extra-korrekt Mycket anständigt	Mindfulness att hitta information	Klumpigt Lekfull Deprimerad Förtryckt
Ansiktsuttryck	Rynkar pannan Missnöjd Orolig	Öppna ögon Maximal uppmärksamhet	Depression överraskning
Poserar	Händer på sidorna Pekar finger Händerna vikta över bröstet	Luta framåt till samtalspartnern, huvudet vänder sig efter honom	Spontan rörlighet (knytnävar, promenad, dragknapp)

Nästa typ av transaktion är korsande samspel. Delar av denna kommunikation är mycket sällsynta. I huvudsak är en korsande interaktion en "fel" interaktion. Dess felaktighet ligger i det faktum att partnerna å ena sidan visar otillräckligheten i att förstå den andra deltagarens position och handlingar i interaktionen, och å andra sidan tydligt visar sina egna avsikter och handlingar.

Ris. 5.7. Huvudtyper av transaktioner

Till exempel: mannen frågar: "Vad är klockan?", och frun svarar: "Kan du inte titta på din klocka?" I den här situationen ville en samtalspartner få information, medan den andra inte förstod honom eller inte ville förstå. Om de inte hittar ömsesidig förståelse och kommunikation inte blir till ytterligare interaktion, är ett sådant samtal potentiellt motstridigt.

Den tredje typen av transaktion är dold interaktioner. Dessa är sådana interaktioner som samtidigt inkluderar två nivåer: explicit, verbalt uttryckt och dolda, underförstådda. Låt oss föreställa oss att två anställda sitter i det tråkigaste mötet och ett sådant samtal äger rum mellan dem.

"Glöm inte att kunderna kommer till oss vid fyra", säger den första medarbetaren.

"Ja, jag kanske måste gå nu", svarar den andra honom. (Detta är ett exempel på en explicit interaktion.)

- Vild tristess. Vi kanske kan fly? - erbjuder den första anställde.

Bra jobbat, bra idé! - svarar honom den andra. (Detta är ett exempel på hemlig interaktion.)

I det här fallet är det som sägs öppet en täckmantel för vad som menas. Explicit och implicit interaktion sker från olika positioner. Explicit - från positionen "vuxen - vuxen", och dold - från positionen "barn - barn".

Användningen av dolda transaktioner innebär antingen en djup kunskap om partnern eller större känslighet för icke-verbala kommunikationsmedel - tonfall, intonation, ansiktsuttryck och gester, eftersom det är de som oftast förmedlar dolt innehåll.

Kommunikationsstilar. I kommunikation med omvärlden samlar en person livserfarenhet, får möjlighet till självförverkligande. När vi befinner oss i den eller den situationen letar var och en av oss efter ett sätt att "mata" oss själva. Vad vägleds vi av när vi väljer det eller det sättet för kommunikation?

Kommunikationsstilar avslöjar kvalitativt en persons beteende i sina relationer med andra. I det här fallet bestäms valet av stil av ett antal faktorer:

1. Vad är syftet med kommunikation vi eftersträvar? Om det i kommunikationsprocessen är viktigt för oss att känna oss själva djupare, så kommer vi att göra allt för att göra vår relation förtroendefull och objektiv. Ibland finns det ett behov av att påverka andras sinnen. Även när vi diskuterar en läst bok som gjorde oss upphetsade är vi inte likgiltiga för motståndarnas åsikter. Är den här filmen värd att se? Varför ska din kandidatur prioriteras när du söker ett jobb? Resultatet av kommunikationen kommer att bero på hur övertygande våra argument är.

2. Den situation i vilken den genomförs. I en informell hemmiljö med en gammal barndomsvän är det osannolikt att vi vill diskutera globala vetenskapliga eller politiska problem. Vad kan inte sägas om medlemmarna i symposiet.

3. Samtalarens status, personliga egenskaper, världsbild och position påverkar dem som kommunicerar. Med hjälp av aforismernas språk kan detta sägas så här: "En diplomat kommer att tänka två gånger innan han säger ingenting."

Det finns olika kommunikationsstilar inom psykologi, men de viktigaste är: ritualistisk, humanistisk, manipulativ, imperativ(Tabell 5.4).

Tabell 5.4

Grundläggande interaktionsstilar

rituell stil

Rituell stil ges vanligtvis av någon kultur. En person som är van vid en annan ritual, efter att ha fått ett sådant svar som går utöver hans kulturella föreställningar, kommer att bli förbryllad över hur han ska interagera vidare. Denna stil ges vanligtvis av den kultur som personen lever i. I den förverkligar vi oss själva som en produkt av samhället. Huvuduppgiften för denna typ av kommunikation är att upprätthålla kontakten med miljön, att upprätthålla idén om oss som medlemmar av samhället. Samtidigt behöver vi en partner som attribut för att utföra en viss ritual. Till exempel, hälsa, säga hejdå, kasta på språng till en vän: "Hur mår du?" – vi håller oss bara till samhällets traditionella grunder, i stort sett är vi inte skyldiga till någonting

	Slut på tabell 5.4
imperativ stil	Detta är en auktoritär, styrande form av interaktion. Den kombinerar auktoritär och liberal kommunikation. Syftet med imperativstilen är att uppnå kontroll över en annans beteende, över dennes attityder eller tvång till vissa handlingar och beslut. Order, instruktioner och krav används för att påverka. Sfärer där imperativ kommunikation används ganska effektivt är relationer "chef-underordnade", militära lagstadgade relationer, arbete under extrema förhållanden.
Manipulativ stil	Den manipulativa handlingsstilen kommer att visa sig i att bygga sådana relationer där partnern tilldelas rollen som en motståndare som behöver bli slagen, lurad. Om målet med imperativ kommunikation - att få kontroll över en annan persons beteende och tankar - inte är beslöjat på något sätt, utförs påverkan på samtalspartnern i hemlighet när du använder den manipulativa stilen. I manipulativ kommunikation uppfattas samtalspartnern inte som en integrerad person, utan som en bärare av vissa egenskaper som är nödvändiga för manipulatorn. Samtidigt visas samtalspartnern bara vad som hjälper till att uppnå målet. Vinnaren blir den som visar sig vara en mer resursrik manipulator. God kännedom om partnern, förståelse för målen, besittning av kommunikationstekniker kan hjälpa till i detta. De flesta professionella uppgifter kan lösas om du framgångsrikt använder en manipulativ kommunikationsstil. Samtidigt börjar en person som har valt manipulativ kommunikation som den huvudsakliga kommunikationsstilen så småningom uppfatta sig själv fragmentariskt och byter till stereotypa beteendeformer. Samtidigt slutar användningen av manipulativa färdigheter inom ett område (till exempel i affärer) vanligtvis med överföringen av dessa färdigheter till alla andra områden i en persons liv.
humanistisk stil	Den humanistiska handlingsstilen förutsätter kommunikation som bygger på partners jämlikhet, förutsätter en hög kommunikationskultur och kommunikativ kompetens. Detta är en personlig inställning som gör att du kan tillfredsställa det mänskliga behovet av förståelse, empati, sympati. Framgången för kommunikation i detta fall beror till stor del på individen. Dessa är likvärdiga interaktioner som gör att ömsesidig förståelse kan uppnås genom en dialogisk relation. Denna stil inkluderar alla varianter av dialogisk kommunikation: det är en jämlik interaktion, vars syfte är ömsesidig kunskap, självkännedom. Ett exempel här kan vara intim kommunikation, kommunikation mellan läkare och patient, pedagogisk kommunikation. Den humanistiska kommunikationsstilen saknar imperativ och låter dig uppnå djup ömsesidig förståelse.

De angivna kommunikationsstilarna är bara en tendens, en orientering mot vissa relationer. Men detta betyder inte alls att endast med hjälp av en av dem kan en person uppfylla sig själv.

Redaktörens val

Vackra coola statusar med mening

Jag kommunicerar bara med de människor som jag gillar ... Pengar, utseende och deras karaktär spelar ingen roll för mig. Till alla som diskuterar min...

De heliga härliga apostlarnas dag Petrus och Paulus

Denna högtid är välkänd för alla kristna. Det upprättades för att hedra Jesu Kristi lärjungar - Petrus och Paulus. De har gjort ett stort bidrag till...

Roliga korta och väldigt roliga judiska skämt

Anteckning från läraren till föräldrarna: "Kära föräldrar! Tvätta din Sema! Det luktar!" Svarsnotering: "Kära Serafima Lvovna! ...

Status 5 dagar kvar till semester

Chef!!! Jag behöver semester! - Från vad? - Ursäkta mig, kuk eller siffror? Semester, hav, sol, strand - jag saknar nu ... Mest av allt ...

Mäns status om kärlek

Bara en bil och en hund sviker inte. Det finns ingen lag för oss – vi är killar från distriktet. Om du älskar - älska utan svek. Om du tror, så tro...

Grattis på födelsedagen pete

Namnet Petrus gavs dig inte förgäves, trots allt har du alla seder som en kung. Du jagar som ett lejon en hona, Och från en bonde når du genast kungar, Och morrar åt ...

Mark Twain Det finns ingen humor i himlen

Dikter om te, talesätt, kreativitet, fraser, aforismer, citat från kända personer om te

***Te är en magisk dryck! Hur många människor föddes tack vare inbjudan "för en kopp te"! ***Bättre än en väckarklocka kan bara vara...

Coola grattis på dagen för kraftingenjören Coola skålar på dagen för kraftingenjören

Skålar och dikter för dagen Energi Energi är gömd i allt, Och bara med den i världen vi lever. Vi gratulerar, och orden är rena, Människor som ...

Populär