تکنیک های فروش موثر توسط برایان تریسی را بخوانید. برایان تریسی - راهنمای کامل برای یک مدیر فروش. تکنیک های فروش موثر به گفته برایان تریسی

برایان تریسی، روش‌های فروش مؤثر از نظر برایان تریسی، M: Potpourri، 2002، 240 ص. - مرور

تکنیک های فروش موثر به گفته برایان تریسی

در میان کتاب‌های مربوط به تجارت، من کتاب‌هایی را ترجیح می‌دهم که نویسندگانشان در دوران جوانی خود مکتب سخت زندگی را پشت سر گذاشته‌اند. به عنوان یک قاعده، کتاب های آنها کمتر آکادمیک و کاربردی تر است. وقتی با نسخه الکترونیکی کتاب برایان تریسی "روش های فروش موثر" برخوردم، ابتدا به زندگی نامه نویسنده نگاه کردم: او مدرسه را رها کرد، به عنوان کارگر، ملوان و فروشنده کار کرد. در سن 30 سالگی به مدرسه بازگشت. سپس دانشگاه و مدرک دانشگاهی وجود داشت. به نظر می رسد "مرد ما". در واقع، معلوم شد که کتاب هیچ نموداری ندارد، اما ... ارتباط بسیار بسیار نسبی با فروش واقعی مدرن دارد.

برایان تریسی شرکت خود را به نام برایان تریسی بین المللی و سپس دانشگاه برایان تریسی و iLearningGlobal ایجاد کرد. او حدود 50 کتاب نوشته است (سالی چندین کتاب می دهد - لعنت به آن!)، سی دی های بی شماری، نسخه های صوتی و غیره را تقریباً در همه موضوعات مربوط به تجارت و نه فقط تجارت منتشر کرده است. من فکر می کنم که از نظر باروری او حتی "نویسنده" مانند جک تروت را شکست داد. موضوع مورد علاقه او موفقیت است. ضمناً این کتاب در مجموعه «موفقیت» منتشر شده است.

او همچنین در روسیه یک شعبه www.briantracy.ru دارد که مشغول کتاب های او و سازماندهی سمینارها است. این سایت برایان تریسی را به عنوان "معتمدترین گورو تجاری جهان" معرفی می کند. ظاهراً یک ساعت مشاوره از راه دور او 2.5 هزار دلار هزینه دارد. گورو گورو کنفرانس هایی را برای هزاران نفر در روسیه برگزار می کند - چیزی شبیه مسیح از تجارت.

به طور خلاصه، بدون شک، برایان تریسی می تواند الگوی موفقیت آمریکا باشد. این مدل گستاخی هم اکنون در روسیه طرفدارانی پیدا کرده است.

در مورد فروش، خب... برگردیم به کتاب.

در هنگام خواندن کتاب مدام کمبود تحصیلات صحیح نویسنده را حس می کند. این خود را در آشفتگی متن، تصادفی و دور از ذهن بودن برخی قطعات و حتی فصل ها و التقاط شگفت انگیز نشان می دهد. به ندرت متونی را می‌توان یافت که در آن‌های اصلی، ثانویه و سوم تا این حد ماهرانه در کنار هم قرار گرفته باشند. من حتی در مورد انبوه مقررات اشتباه و قدیمی صحبت نمی کنم.

بخش قابل توجهی از کتاب شامل فصل هایی است که به وضوح از متون نویسنده در مورد موفقیت، قدرت جذابیت، روانشناسی موفقیت، تحقق خود و دیگر اشعار گرفته شده است. در پایان از مجموعه ای از قسمت هایی مانند این کمی خسته می شوید:

«تدوین مکتوب آرمان زندگی یک فرد نتیجه منطقی ایجاد سلسله مراتبی از ارزش ها است. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از فردی است که هستید و آرزوی آن را دارید."

خنده دار است که فردی که در جوانی چندین حرفه را امتحان کرده و کمتر از همه به هیچ برنامه ای پایبند بوده است، ناگهان با جدیت تمام، بشریت را تقریباً در مدرسه دعوت می کند تا برنامه ای برای کل زندگی خود در قالب تردمیل بنویسد. . من فقط می خواهم یک سوال بپرسم - آیا خود شما به همه اینها اعتقاد دارید، آقای تریسی؟

نویسنده تا حدودی با اکراه و به سختی از شعر به سمت موضوع فروش می رود. در ابتدا اینها قطعات کوچکی هستند، از یک پاراگراف تا یک صفحه، که با مکاشفه های مورد علاقه نویسنده در مورد موضوعات: "هفت قانون برای ایجاد روابط خوب"، "شهرت محکم - همه چیز در نظر گرفته می شود" است. این قطعات بسیار جالب هستند: از روی آنها می توانید فرهنگ بازاریابی مربی فروش ما، درک او از مشتری و خود فروش را قضاوت کنید.

در اصل، این کتاب به طرز رقت انگیزی "استراتژی فروش پیشرفته" نامیده می شود. اما من هیچ استراتژی در کتاب پیدا نکردم، چه رسد به استراتژی پیشرفته. بیشتر مطالب حتی در زمان‌های قبل از رایانه (زمانی که فروش به من آموزش داده می‌شد) بد به نظر می‌رسیدند، زیرا حتی در آن زمان نیز هیچ‌کس در فروش از چنین موقعیت‌های نادرستی شروع نکرد:

بازار یابی- او با نبودن خود در کتاب می درخشد. برایان تریسی هرگز نفهمید که فروش بخشی از بازاریابی است و اطلاعات مربوط به فروش محصولات و یک شرکت را به دقت به خریدار منتقل می کند. برای نویسنده ما، یک فروشنده یک صنعتگر تنها است، بدون پشتیبانی بازاریابی، راهنمای فروش توسعه یافته توسط بازاریابان، بدون وب سایت و غیره. تریسی چیزی در مورد امتیاز فروش نشنیده است. او فقط در مورد ویژگی های محصول صحبت می کند و معتقد است که آنها برای یک خریدار غیر متخصص واضح هستند و می توانند چیزی را بفروشند.

مشتری- فضای بسیار کمی در کتاب به او اختصاص داده شده است. نویسنده معتقد است که مشتری بعد از جنگ حرفه ای تر شد (چرا توضیح داده نمی شود). این تنها به این معنا صادق است که مشتری اکنون منابع اطلاعاتی زیادی دارد که قبلاً در دسترس نبودند. اگر منظور ما از حرفه ای بودن، وجود معیارهای صحیح برای انتخاب محصول باشد، تغییر چندانی نکرده است. شاید بتوان گفت کمتر حرفه ای شده است. درماندگی او با این واقعیت افزایش می یابد که او مجبور است با دسته بندی های محصولات بسیار بیشتری نسبت به پدران و پدربزرگ هایش سر و کار داشته باشد. بیشتر دسته بندی های جدید برای او ناآشنا هستند، بسیاری از آنها بسیار فنی و درک آنها دشوار است. اگر وضعیت به سرعت در حال تغییر در بازارها را به این اضافه کنیم، به مشتری مدرن حسادت نخواهید کرد.

علاوه بر این، برای نویسنده، مشتری منفعل است: او ابتکار عمل نشان نمی دهد، بازار را اسکن نمی کند، پیشنهادات موجود در بازار را مقایسه نمی کند. ظاهراً این مشتری به وضوح می داند که صدها شرکت در بازار چه جایگاهی دارند. او می نشیند و منتظر فروشنده جذاب است که به "تکنیک های" برایان تریسی مسلح شده است.

ترس ها- گفته می شود مشتری تا لبه پر از ترس است - فضای نامناسبی در کتاب به آنها داده می شود. اگر یک خریدار بالقوه از خرید امتناع کند، از ترس اشتباه او ناشی می شود. . به عبارت دیگر، خریدار چیزی را تجزیه و تحلیل نمی کند، بلکه فقط از ترس می لرزد.

حالا حکمت نویسنده را بنویس: "مکالمه بین فروشنده و مشتری برخورد دو جهان است که نشان دهنده جهان است بدترینطرفین (!؟). از یک طرف، فروشنده ای است که از ترس طرد شدن فلج شده است، و از سوی دیگر، مشتری مصمم است که به هر قیمتی از اشتباه جلوگیری کند. . جلسه دلپذیری است، اینطور نیست؟

ریموت 3 ماهه

نیاز دارد- مشتری ظاهراً نیازهای خود را به خوبی می داند، حتی در زمینه های بسیار تخصصی (من تعجب می کنم که نویسنده از کجا چنین مشتریانی پیدا کرده است؟). فقط باید کمی آن را فشار دهید: "اگر خریدار احساس کند که می توانید به او کمک کنید، با شما بازتر خواهد شد - او در مورد مشکلات و نگرانی های خود به شما اعتماد خواهد کرد." . اگر نویسنده حداقل یک کتاب جدی در زمینه بازاریابی باز کرده بود، در کمال تعجب متوجه می شد که در اکثریت قریب به اتفاق موارد، یک فرد تصور بسیار نادرستی از مشکلات و نیازهای خود دارد. هنر فروشنده محصولات جدی و گران قیمت دقیقاً در آشکار ساختن نیازهای پنهان و ناخودآگاه مشتری نهفته است. و تمام نیازهای او را برآورده کند.

فروش – "این فقط پاسخی به انتظارات خریدار است" . بسیار خوب. من تعجب می کنم که یک خریدار هنگام خرید صدها محصولی که قبلاً هرگز آنها را نخریده است چه انتظاراتی دارد. فروش از دیدگاه نویسنده منحصراً فروش شخصی است. سناریوی خرید او شامل وب سایت ها، پیشنهادات تجاری، یا مواد تبلیغاتی و بازاریابی نمی شود. تصمیم خرید توسط یک نفر گرفته می شود - نویسنده چیزی در مورد یک خرید پیچیده (که در آن تصمیم توسط گروهی از افراد گرفته می شود) نشنیده است.

تولید - محصول- "پاسخ" محصول است، اما توجه بسیار کمی در کتاب به آن شده است. یک بخش کوچک «چه می فروشم؟» وجود دارد که فقط نشان می دهد که نویسنده حتی یک کتاب در مورد بازاریابی باز نکرده است. از آنجایی که نویسنده نمی داند که فروشنده باید نه محصولات، بلکه راه حل هایی برای مشکلات مشتری بفروشد، دستورالعمل های او به فروشندگان به این صورت است: "شما باید همه چیز را در مورد محصول خود از A تا Z بدانید. باید تمام جزئیات و جزئیات را بدانید، بدانید چگونه طراحی شده است، چگونه کار می کند و هدف آن چیست." . حرفی ندارم، دانش محصول- یک چیز بسیار مفید برای فروشنده، اما به دور از مهم ترین.

نویسنده به طور اتفاقی می نویسد: "گام بعدی در تجزیه و تحلیل وضعیت این است که به کالاها یا خدماتی که در حال حاضر ارائه می دهید نگاهی دقیق بیندازید. وضعیت امور را تحلیل کنید. از قانون پارتو استفاده کنید". همه چیز چقدر ساده به نظر می رسد! "نگاه دقیق تر" به چه معناست؟ و قانون پارتو چه ربطی به ملاقات او با مشتری دارد؟

نویسنده بیان می کند: بهترین فروشندگان، برخلاف فروشندگان متوسط، قادرند محصول خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهند.. درست است، اما این تنها زمانی امکان پذیر است که تمام نیازهای او برای مشتری روشن باشد و فروشنده بتواند نقاط فروش مربوط به محصولات خود و شرکت مربوط به ارضای نیازها و نیازهای باز (اغلب دشوار) را به او بگوید. اما برای نویسنده همه اینها خالی است: «فروشنده یک ارائه استاندارد با دقت فکر شده از محصول داشت، پر از خوش بینی (!؟) و طراحی شده بود تا مقاومت خریدار (!؟) را بشکند و منجر به امضای قرارداد شود. به هر قیمتی (!?)» .

تصمیم به خرید- در اینجا نویسنده یک کشف خیره کننده انجام می دهد: تصمیم خرید اغلب در 30 ثانیه اول اتفاق می افتد (!?) . یک شخص به تأثیر عوامل خارجی بسیار حساس است، بنابراین مشتریان در برابر انگیزه های ناشی از فروشنده، واکنش به ظاهر و رفتار او بسیار مستعد هستند.. و در اینجا کشف دوران ساز استاد ما است: « همانطور که می دانید، نیمکره چپ مغز مسئول تفکر تحلیلی است، در حالی که نیمکره راست مسئول تصمیم گیری در مورد خرید است (!؟)». . خودشه! اگر مثلاً یک سیستم IT به ارزش یک میلیون می‌خرید، لطفاً ابتدا نیمکره راست خود را تمرین دهید.

تاثیری که فروشنده بر مشتری می گذارد- از ایده نیمکره راست نویسنده در خرید، تعصب او نسبت به برداشت ها به طور منطقی به دست می آید: "در اولین جلسه، شما روی خریدار تأثیر می گذارید که دیگر نمی توان آن را در آینده تغییر داد. از این لحظه به بعد، مشتری فقط آن اطلاعاتی را جمع‌آوری می‌کند که اولین برداشت را تأیید می‌کند و هر چیزی را که با این برداشت اولیه در تضاد است، رد می‌کند.». مشتری هیچ نگرانی دیگری ندارد و نمی تواند داشته باشد.

حالا این را روی بینی خود بنویسید: تاثیری که ما روی مشتری می گذاریم 95% است بستگی به لباس ما دارد (!?) ... بسیاری از آزمایش ها با استفاده از عکس های مردان ریشو نشان داده است که مردان ریش دار افراد عجیب و غریب، هنرمند، عجیب و غریب و خلاق تر از افراد عادی به حساب می آیند. مشتری می ترسد با شخصی که او را عجیب و غریب می داند و شاید نماینده یک شرکت به همان اندازه عجیب و غریب باشد، معامله کند.. - استاد "موفق" عزیز ما، جدی می گویی؟

صحبت های زیاد در مورد برداشت های فروشنده نشان می دهد که گورو فروش را از مرگ یک فروشنده آرتور میلر آموخته است.

نویسنده پیوسته در تعمیم های جهانی قرار می گیرد. با این فکر که بسیاری از افراد ساده لوح، به ویژه در روسیه، به گفته های ساختگی نویسنده اعتقاد دارند، غم انگیز می شود. به عنوان مثال، در این موارد: تصور کنید برای شرکتی کار می کنید که رتبه چهارم را در صنعت دارد.(چه کسی موقعیت ها را تعیین می کند و با چه معیارهایی؟ چه کسی آنها را می شناسد؟ فهرست این موقعیت ها بر اساس صنعت کجاست؟). این بدان معناست که سه شرکت برتر وجود دارند که محصولات یا خدمات مشابه، اما با کیفیت بهتر (!؟) را ارائه می دهند. اما شرکت های دیگری نیز وجود دارند که بدتر از شما محسوب می شوند. موقعیت شرکت در درجه اول میزان درآمد و دستمزد کارکنان (!؟) را تعیین می کند. شرکت شما چه جایگاهی دارد؟

در نیمه دوم کتاب، نویسنده در نهایت تصمیم می گیرد فروش را جدی تری دنبال کند. همچنین موارد زیادی وجود دارد که بحث برانگیز و صراحتاً نادرست است. عدم درک کامل از فلسفه بازاریابی مدرن فروش وجود دارد: فروش نه کالا و خدمات، بلکه راه حل برای مشکلات و ارضای نیازهای مشتری.

با این حال، لحظات مناسبی نیز وجود دارد. در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:

خریدار می خواهد خودش یک تصمیم هوشمندانه بگیرد. بنابراین، در طول فرآیند فروش، سعی کنید اطمینان حاصل کنید که تحت هیچ شرایطی این تصور را نداشته باشد که کسی به او می گوید یا او را دستکاری می کند، زیرا او را مجبور به انجام کاری می کند که به نفعش نیست.. اگرچه این حقیقت از زمان پادشاه سلیمان شناخته شده است، نویسندگان بسیاری از کتاب های ما در مورد فروش در مورد دستکاری مشتری و حتی خشونت علیه او صحبت می کنند.

دیدگاه نویسنده در مورد ایرادات کاملاً صحیح است: بهترین کار این است که از اعتراضات قبل از مطرح شدن جلوگیری شود. به این میگن پیشگیری. اگر به تجربه می دانید که تقریباً در هر مکالمه فروش، اعتراض خاصی مطرح می شود، می توانید از قبل در مورد آن فکر کنید و بنابراین ابتکار عمل را از مشتری بگیرید. به لطف این، او دیگر به این موضوع فکر نخواهد کرد و در توانایی او برای تمرکز بر ارائه اختلالی ایجاد نخواهد کرد.».

من چندین فرمول، عبارات و کلمات خاص را هنگام برخورد با اعتراضات دوست داشتم. ما می توانیم تا حدی با نویسنده در موارد زیر موافق باشیم:

من فروشنده‌های زیادی را دیده‌ام که کارت‌های ویزیت‌شان نشانه‌هایی از خودکار، نوعی نوشته، لکه‌ها، گوشه‌های خمیده بود. فروشندگانی را دیده‌ام که برچسب‌های قیمتی را با اصلاحات انجام شده با مداد، رنگ آمیزی شده با قهوه، چین‌خورده یا به‌طور ناهموار تا شده ارائه می‌دهند. اما بدترین چیزی که دیدم فروشندگانی بودند که مطالب بی ربط را نشان می دادند و نمی توانستند به سوالات مشتری پاسخ دهند زیرا مدارک لازم را در دفتر فراموش کردند. چنین فروشندگانی اعتماد خود را از دست می دهند و مشتری را ناامید می کنند و مشتری از موافقت با جلسه پشیمان می شود.

افسوس. متأسفانه چنین لحظاتی استثنا هستند. و سخت است که آنها را تعریف کنند.

در خلاصه کتاب خواندم: «این کتاب بیانگر یک سنتز است بهترینایده ها، تکنیک ها و استراتژی هایی که من در طول سی سال تجربه خود به عنوان یک فروشنده آموخته ام.".

ریموت 3 ماهه

برایان تریسی

روش های فروش موثر

ÓÄÊ 339.1+658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

ترجمه شده از انگلیسی توسط D. V. Serebryakov با توجه به انتشارات: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

ایده‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های فروش که توسط فروشندگان برتر در همه جا استفاده می‌شوند) توسط برایان تریسی.- N. Y.: "Firesides".، 1996.

تریسی بی.

T66 روش های فروش موثر بر اساس برایان تریسی / ترنس. از انگلیسی D. V. Serebryakov; - کیف: شرکت "Hummingbird"، 2001.- 192 p.

شابک 966-7801-17-2.

یکی از کاربردهای عملی معروف "علم برایان تریسی": نویسنده با جمع‌آوری، مطالعه و جمع‌بندی اطلاعات در مورد ایده‌ها، روش‌ها و ترفندهای خاصی که به لطف آنها افراد باهوش در تجارت با هر شریکی به اوج موفقیت می‌رسند، این موضوع را باز می‌کند. به طیف گسترده ای از خوانندگان علاقه مند فرصتی برای تسلط بر پیشرفته ترین استراتژی های بازاریابی محصول می دهد.

معرفی

من معتقدم که بهترین فروشندگان از بسیاری جهات شبیه هم هستند. گاهی اوقات در سمینارهایی برای فروشندگان آزمایشی را انجام می دهم که در آن ماهیت آن این است که بهترین کارمندان شرکت آنها را توصیف می کنم. من شخصیت، رفتار و ظاهر آنها را کم و بیش با جزئیات ارائه می کنم. و هر بار از من می پرسند که چگونه بهترین کارمندانشان را که اینقدر دقیق توصیف کردم، خوب می شناسم.

به این پاسخ می دهم که همه این افراد از یک پارچه بریده شده اند. آنها تقریباً خلق و خوی مشابهی دارند. آنها همان ویژگی های متمایز را دارند. آنها احساسات و واکنش های مشابهی را در کارکنان و مشتریان خود برمی انگیزند. همه به طور نسبتاً مشابهی عمل می کنند و به نتایج مشابهی دست می یابند.

من یک فرد فوق العاده عملی هستم. وقتی می‌خواهم از مثالی برای نشان دادن اثربخشی ایده یا مفهوم جدید استفاده کنم، با خودم و مشتریانم به عنوان «خوکچه هندی» رفتار می‌کنم. و با این حال دائماً از خودم می‌پرسم: "آیا این برای من مناسب است؟"، زیرا هرگز به هیچ چیز اعتقاد ندارم. من هم از شما انتظار دارم که بدون مدرک باور نکنید.

همانطور که نکات من برای دستیابی به بهترین نتایج معاملاتی را می خوانید، به صدای درونی خود گوش دهید. ایده ها، پیشرفت های روش شناختی و فنی ارائه شده در این کتاب را با تجربه شخصی خود مقایسه کنید. به احساس خود توجه کنید. اگر فکری برای شما منطقی به نظر می رسد، آن را در کار روزانه خود به عنوان یک فروشنده به کار ببرید و صبور باشید. شروع به اجرای آن کنید. موفقیت تنها زمانی به دست می آید که از روی صندلی بلند شوید و شروع به انجام کاری جدید کنید. اما این کار را فقط زمانی انجام دهید که صدای درونتان به شما بگوید که در موقعیت شما درست خواهد بود.

این کتاب به گونه ای طراحی شده است که هر بار فصول را به ترتیب ارائه شده مطالعه کنید. در حاشیه یادداشت بردارید و زیر پاراگراف های مهمی که می خواهید بعداً به آنها بازگردید، خط بکشید. پس از خواندن کل کتاب، آن را یک نوع کتاب مرجع، یک ابزار کار در نظر بگیرید و در آن به دنبال مواردی باشید که در یک موقعیت خاص می تواند برای شما مفید باشد.

کتابی که در دست دارید به شما نشان می دهد که چگونه می توانید روش های معاملاتی خود را بهبود بخشید و آنها را بسیار مؤثر کنید. این مهم ترین دانش اولیه را معرفی می کند و به شما کمک می کند تا تمام توانایی های خود را کشف کنید. با عملی کردن آنچه در این صفحات می آموزید، می توانید به یکی از بهترین فروشندگان کشور خود تبدیل شوید.

این کتاب ترکیبی از بهترین ایده ها، تکنیک ها و استراتژی هایی است که در طول سی سال تجربه فروش خود آموخته ام. باید از همه فروشندگانی که در آن سال ها با آنها کار کردم و از آنها چیزهای زیادی یاد گرفتم تشکر کنم

یاد گرفت. من به ویژه از دوستان و شرکای خود که سال ها با آنها بر روی مطالب ارائه شده در اینجا کار کرده ام و برنامه های آموزشی را توسعه داده ام سپاسگزارم.

از همه کسانی که در انتشار این کتاب سهیم بوده اند تشکر و قدردانی می کنم.

برایان تریسی

برنامه عملیات استراتژیک

یک برنامه کاری استراتژیک شخصی مهمترین شرط برای رسیدن به هدف شماست. با این روش می توانید از هر جایی که هستید به مقصد برسید. برنامه ریزی استراتژیک شخصی به طور اساسی بر پیشرفت شما در تمام زمینه های زندگی شما تأثیر می گذارد.

به عنوان یک فروشنده، باید بدانید که مهمترین چیز در این حرفه این است که بدانید مستقل عمل می کنید، یعنی رئیس شرکت تجاری خود هستید. این به مسئولیت کامل خود و هر اتفاقی که برای شما می افتد مربوط می شود. تو خودت سازنده سرنوشت خود هستی. جای دیگری برای انتظار کمک وجود ندارد و دیگر نمی توانید دیگران را به خاطر مشکلات و مشکلات پیش آمده سرزنش کنید.

جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک، اغلب می‌گوید: "اگر شما از شانس خود استفاده نکنید، شخص دیگری این کار را خواهد کرد." با اختصاص زمان زیادی به فکر کردن و برنامه ریزی هر کاری که قرار است انجام دهید، احتمال دستیابی به سود و درآمدی را که برای خود برنامه ریزی کرده اید به میزان قابل توجهی افزایش خواهید داد. به نظر می رسد برنامه ریزی مهم ترین مهارتی است که می توانید برای اطمینان از توانایی خود برای رسیدن به حداکثر موفقیت ایجاد کنید.

در سال 1953، یک نظرسنجی در بین فارغ التحصیلان دانشگاه ییل انجام شد، که در آن از پاسخ دهندگان خواسته شد به سؤالات زیر پاسخ دهند: "آیا شما اهداف خود را دارید که به وضوح بیان شده و فرموله شده اید که می خواهید در زندگی به آنها برسید؟" و "آیا برنامه دقیقی برای چگونگی دستیابی به آنها پس از فارغ التحصیلی دارید؟" نتایج این پرسشنامه شگفت انگیز بود. تنها 3 درصد از فارغ التحصیلان اهداف زندگی را به همراه یک برنامه عملی که پس از فارغ التحصیلی برای تحقق بخشیدن به آن برنامه ریزی کرده بودند، به وضوح بیان و تدوین کرده بودند. درست است، 13٪ از پاسخ دهندگان برای اهداف خاصی تلاش کردند، اما هرگز آنها را به وضوح بیان نکردند. 84 درصد باقیمانده هدف دیگری جز پایان تحصیل و لذت بردن از تعطیلات پیش رو نداشتند. 20 سال بعد یعنی در سال 1973 از شرکت کنندگان در پرسشنامه در مورد وضعیت اموال امروز آنها سوال شد.

پس از تجزیه و تحلیل نتایج هر دو پرسشنامه، مشخص شد که تمام آن 3 درصد از پاسخ دهندگان، یعنی. کسانی که بیست سال پیش قبل از فارغ التحصیلی از دانشگاه اهداف زندگی و برنامه عملی مشخصی داشتند، بیش از مجموع 97 درصد باقیمانده ثروت داشتند. تنها وجه مشترک آن فارغ التحصیلانی که به موفقیت دست یافتند این بود که آنها

اهداف مشخصی را برای خود تعیین کنند.

برخی از آنها با نمرات ضعیف و برخی با نمرات خوب فارغ التحصیل شدند. در زمینه های مختلف کار کردند. برخی نقل مکان کردند، برخی دیگر در همان مکان ماندند. با این حال، یک ویژگی مشترک فارغ التحصیلان موفق دانشگاه ییل، عزم جدی بود

ê دستیابی به اهدافی که برای خود تعیین کرده اید.

 در طول سال‌ها، از صحبت با فروشندگان برتر آموخته‌ام که همه آنها یک چیز مشترک دارند: همه آنها اهداف روشن و مکتوب دارند که برای رسیدن به آنها تلاش می‌کنند. آنها

وقت گذاشتند و برای زندگی آینده خود برنامه ریزی کردند. هر یک از آنها به طور مستقیم اهمیت یک برنامه استراتژیک روشن را دریافته اند. با گذشت زمان، هر یک از آنها به هدفی که در امور معاملاتی برای خود تعیین کرده بودند، دست یافتند. اساس موفقیت هر یک از این فروشندگان قابل توجه نتیجه تفکر در زندگی شخصی و آینده حرفه ای آنها و همچنین برنامه ریزی دقیق و دقیق برای تلاش برای دستیابی به هدفشان بود.

من واقعاً یک تعریف از شادی را دوست دارم: "خوشبختی اجرای خستگی ناپذیر ایده آل ها یا اهداف انتخاب شده است." اگر دائماً روی چیز مهمی کار کنیم، پاداش آن احساس موفقیت دائمی در امورمان خواهد بود. آن وقت انسان احساس می کند که ارباب زندگی خود است. او یک برنده است، و بنابراین می داند که می تواند بر همه موانعی که یک فرد عادی را به ناامیدی می کشاند، غلبه کرده و از بین ببرد. وقتی کار برای رسیدن به یک هدف مهم در جریان است، چنین نیروی درونی به وجود می آید که تمام برنامه های قبلی را خط می زند.

دنیای ارزش ها

چه ارزش هایی را مدعی هستید؟ موقعیت شما در زندگی چیست؟ قوانین زندگی شما چیست؟ اساس اعتقادات شما چیست؟ چه ویژگی هایی را در دیگران دوست دارید که دوست دارید در خودتان پرورش دهید؟ چه چیزی را قبول ندارید؟ چه زمانی قادر به ایثار هستید؟ برای چه رنجی می کشی یا جانت را فدا می کنی؟

تعداد کمی از مردم این سؤالات بسیار مهم را از خود می پرسند، اما این تعداد انگشت شمار، مهم ترین و تأثیرگذارترین افراد در جامعه ما هستند.

زمانی که چندین سال پیش تصمیم گرفتم مقیاس ارزش خود را تعریف کنم، فهرستی از 163 ویژگی که آرزوی داشتن آنها را دارم تهیه کردم. به نظر می رسد که من تمام تعاریف کیفی ممکن از یک ویژگی مثبت را که به شخصیت و شخصیت یک شخص مربوط می شود، یادداشت کرده ام. همه آنها برایم مهم به نظر می رسیدند و می خواستم همه آنها را به نوعی در زندگی ام پیاده کنم.

اما بعد با واقعیت روبرو شدم. من متوجه شده ام که در حال حاضر برای من دشوار است که برخی از ویژگی های جدید را ایجاد کنم یا سعی کنم حداقل به یک روش رفتار را تغییر دهم. من یک لیست جدید نوشتم. سازش کردم و فقط چند چیز با ارزش در آن جا گذاشتم. زمانی که در نهایت پنج مورد اساسی را ایجاد کردم، می‌توانستم از قبل روی خودم کار کنم و در نتیجه در رشد شخصیتم پیشرفت کردم.

سلسله مراتب ارزش های شما

شما باید همین کار را انجام دهید. پنج ویژگی که در زندگی برای شما مهم هستند را بنویسید. آنها را بر اساس سلسله مراتب توزیع کنید. چه چیزی اول می آید؟ در مورد دوم، سوم و غیره چه خبر است؟

چگونه می توانید بفهمید که ارزش های امروز شما چیست؟ خیلی ساده است. به رفتار خود، به ویژه اعمال خود در شرایط بحرانی توجه کنید. ارزش هایی که واقعاً برای شما مهم هستند در عمل ظاهر می شوند. مهم این نیست که چه می گویید، یا برای خود آرزو کنید، یا قرار است چه کاری انجام دهید، بلکه تنها کاری که انجام می دهید مهم است. اگر می‌خواهید بدانید دنیای ارزشی شما چیست، به کارهایی که اخیراً انجام داده‌اید نگاه کنید و هر بار که انتخابی داشته‌اید، متوجه تصمیم‌هایی که گرفته‌اید، باشید. تصمیماتی که می گیرید و اقدامات بعدی به شما و اطرافیانتان نشان می دهد که چه چیزی برای شما بیشترین ارزش را دارد، چه چیزی برای شما مهم است.

در اینجا یک مثال است. دو نفر را تصور کنید که برای آنها خانواده، سلامتی و موفقیت شغلی به یک اندازه مهم است. تنها تفاوت این است که هر یک از آنها سلسله مراتب متفاوتی از این ارزش ها دارند. یکی از آنها، مثلا بیل، می گوید:

برای من خانواده‌ام مهم‌تر است، سلامتی من در رتبه دوم قرار دارد و شغل حرفه‌ای من در رتبه سوم قرار دارد.»

اگرچه تام همین ارزش‌ها را می‌شناسد، اما درباره آنها اینگونه صحبت می‌کند: «موفقیت حرفه‌ای، شغل من برای من مهم‌تر است، پس

خانواده و سلامتی من.»

به نظر شما آیا تفاوتی در شخصیت و منش این دو نفر وجود دارد؟ قطعا! این تفاوت بزرگ است یا کوچک؟ آیا می توانید این افراد را در طول مکالمه از هم جدا کنید؟ کدام یک از این دو مرد را بیشتر دوست دارید؟ به کدام یک بیشتر اعتماد می کنید؟ دوست دارید با کدام یک از آنها بیشتر آشنا شوید و با آنها دوست شوید؟

پاسخ به این سوالات ساده است. شخصی که سلسله مراتب ارزش هایش مشابه شماست برای شما مناسب تر است.

مقیاس ارزش شما شخصیت شما را تعیین می کند. اگر ارزش هایی مانند صداقت، عشق، شجاعت را انتخاب کرده اید،

اخلاص، کمال یا مسئولیت پذیری و اعمال خود را با آنها هماهنگ کنید، آنگاه به زودی واقعاً انسان بهتری خواهید شد. این ارزش های شما هستند که ویژگی های شخصیت شما را پرورش می دهند.

واقعا شخصیت یعنی چی؟ شخصیت توانایی زندگی مطابق با ارزش های مثبت است. فردی با شخصیت معیوب برای دستاوردهای کوتاه مدت ارزش زیادی قائل است یا اصلاً ارزشی قائل نیست. نگرش شما نسبت به این موضوع، نگاه شما به این چیزها معیار واقعی شخصیت و شخصیت شماست که موقعیت شما را در زندگی تعیین می کند.

شما می توانید با مشاهده میزان زمانی که به این مورد اختصاص می دهید، مقدار پول یا احساساتی که برای آن صرف می کنید، مشخص کنید که ارزش خاصی در زندگی شما چه جایگاهی دارد. بسیاری از مردم به نفع ارزش های والا و اصیل صحبت می کنند تا زمانی که خود را به دیوار فشار می دهند و مجبور به انتخاب خاصی می شوند. اگر انتخاب شما برای بالاترین ارزش ها باشد، ممکن است هزینه های گزاف و حتی بسیار زیادی برای شما داشته باشد. وقتی ارزش‌های پایین‌تری را انتخاب می‌کنید، حداقل از لحاظ مادی، نه لزوماً از نظر احساسات، هزینه کمتری برای آن می‌پردازید، اما هر زمان که انتخاب می‌کنید، به شما نشان می‌دهد که واقعاً چه چیزی برای شما مهم‌تر است.

فرض کنید ارزش شما حداکثر بازده است.

در این مورد، تعریف شما اینگونه به نظر می‌رسد: «حداکثر کارایی به این معناست که در هر کاری که انجام می‌دهم، میله بالایی برای خودم تعیین می‌کنم. در هر شرایطی سعی می کنم بهترین کار را انجام دهم. من سعی می کنم کار، زندگی شخصی و روابطم را بیشتر بهبود بخشم

ñ اطرافیان شما من می دانم که حداکثر نتایج به یک عمر تلاش و کار روزانه نیاز دارد تا بهتر و بهتر شود.

Ñ با این تعریف، شما یک اصل روشن دارید که بر اساس آن اقدامات خود را سازماندهی می کنید. شما استاندارد خاصی را تعیین می کنید

ñ که با آن می توانید رفتار خود را تغییر دهید. شما ایجاد کردید

چارچوب های خاصی که در آن شما انتخاب می کنید. شما معیاری دارید که با آن می توانید اعمال خود را ارزیابی کنید و هر از گاهی می توانید آن را امتحان کنید. شما هدفی را که برای آن تلاش می کنید و حول آن سازماندهی کار خود را مشخص کرده اید.

همین امر در مورد سایر مقادیر نیز صدق می کند. اگر ارزش اصلی شما خانواده است، انتخاب خود را اینگونه تعریف کنید: «نیازهای خانواده من برای من مهمتر از هر چیز دیگری است. وقتی باید بین خوشبختی، سلامتی و رفاه یکی از اعضای خانواده ام یا ارزش دیگری یکی را انتخاب کنم، همیشه خانواده ام را در اولویت قرار می دهم.» با این دیدگاه، انتخاب برای شما آسان خواهد بود. خانواده شما حرف اول را می زند.

در حالی که نیازهای او هنوز به طور کامل برآورده نشده است، شما اجازه نمی دهید انرژی صرف چیزهای دیگر و کمتر مهم شود. داشتن یک تصویر واضح از سلسله مراتب ارزش خود مهم است زیرا به شما این فرصت را می دهد که کنترل رشد شخصیت خود را در دست بگیرید. وقتی ارزش ها و اهداف، زندگی درونی و بیرونی شما با یکدیگر هماهنگی کامل داشته باشند، آنگاه به سلامتی عالی دست خواهید یافت. یاد خواهید گرفت که به خودتان احترام بگذارید. عزت نفس شما افزایش خواهد یافت. لحظه ای که به هماهنگی مطلق بین ارزش ها و اهداف خود دست یابید (دستی را در یک دستکش تنگ تصور کنید)، احساس قوی، شادی، سلامت و کاملا هماهنگ خواهید کرد. شیری در درون شما بیدار خواهد شد که بر هر ترسی از انتخاب غلبه خواهد کرد و بنابراین همیشه تصمیمات درستی خواهید گرفت. وقتی بر اساس ارزش هایی زندگی کنید که برای شما مهم هستند، کل زندگی شما زیباتر می شود.

همه شرکت های موفق آرمانی دارند که برای رسیدن به آن تلاش می کنند. هر فروشنده خوبی این ایده آل را دارد. به عنوان رئیس شرکت خود، مسئول زندگی و حرفه شما، به دو ایده آل متمایز نیاز دارید که مکمل و تقویت کننده یکدیگر باشند. فرمول کتبی ایده آل زندگی شما نتیجه منطقی ایجاد سلسله مراتب ارزش هاست. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از فردی است که هستید و آرزوی آن را دارید. در توصیف ایده‌آل حرفه‌ای خود، شما تعریف می‌کنید که می‌خواهید چگونه به نظر برسید

در چشم مشتریان شما

نمونه ای از توصیف یک ایده آل شخصی.«ظاهراً من آدم فوق‌العاده‌ای هستم. برای تمام افرادی که برای من مهم هستند، برای خانواده ام و دیگران، من خونگرم، صمیمی، با ملاحظه، صمیمی و بی بخشش هستم. من یک دوست فوق العاده و وفادار هستم که به خاطر سخاوتمندی، پاسخگویی، درک و صبرم شهرت دارم. من فردی مثبت اندیش، مشتاق، شاد و با نشاط هستم. تمام افرادی که می شناسم، مرا دوست دارند، به من احترام می گذارند و تحسین می کنند.»

نمونه ای از توصیف یک ایده آل حرفه ای."ظاهراً من یک فروشنده حرفه ای عالی هستم. من همه چیز را در مورد محصولاتی که ارائه می دهم می دانم، دامنه مسئولیت های خود را می دانم و با امور مشتریانم آشنایی کامل دارم.

من همیشه برای گفتگو با مشتری به خوبی آماده هستم. من شخصیت خوبی دارم، من اجتماعی، منظم، مثبت هستم. من فردی صمیمی و صمیمی هستم که به مشتریانم اهمیت می دهم و برخورد با من لذت بخش است.

به این ترتیب، شما تعیین می کنید که چگونه می خواهید برای مشتریان خود ظاهر شوید، چگونه می خواهید در مورد شما صحبت شود و به اشخاص ثالث ارائه شود. به عنوان رئیس شرکت تجاری خود، یک ایده آل حرفه ای فرموله شده در اختیار دارید که مجموعه ای از تمام ویژگی های مثبت لازم است. این به شما کمک می کند در تمام تلاش های حرفه ای خود به درستی عمل کنید.

ایده آل خود را در زمان حال فرموله کنید، به گونه ای که انگار قبلاً همان شخصی هستید که در موردش می نویسید. همیشه به جای زبان منفی از زبان مثبت استفاده کنید. ویژگی هایی را که دوست دارید توسعه دهید، توصیف کنید، نه کاستی هایی که می خواهید بر آنها غلبه کنید. همیشه از طرف خودتان صحبت کنید. با کلمات شروع کنید: "من"، "من می توانم"، "من به آن خواهم رسید".

ضمیر ناخودآگاه ایده آل شما را تنها زمانی به عنوان راهنمای عمل درک می کند که توصیف به زمان حال ارائه شود، به عنوان دستورالعمل های مثبت و شخصی برای عمل. عبارت "من یک فروشنده عالی هستم" نمونه کاملی از یک فرض مرتبط است. پس از هر مکالمه با مشتری، شرح ایده آل را بخوانید و از خود بپرسید که رفتار شما تا چه حد با ویژگی های شخصی که آرزو دارید تبدیل شوید مطابقت دارد. به عنوان یک فروشنده برتر، همیشه نتایج فروش خود را با بهترین نتایج خود مقایسه کنید و برای بهبود مستمر آنها تلاش کنید. سعی کنید بهتر و بهتر باشید. هر روز، به هر طریق ممکن، آگاهانه تلاش کنید تا به ایده آل انتخابی خود نزدیک شوید.

به عنوان مثال، هدف شما این است که ظرف یک سال یا شاید زودتر، توانایی مذاکره با مشتریان را به گونه‌ای توسعه دهید که با ایده‌آلی که توضیح می‌دهید مطابقت داشته باشد. البته مشتریان نمی دانند ایده آل شما چیست، اما هنگام بیان نظر خود در مورد شما، از همان عبارات استفاده می کنند. این به این دلیل اتفاق می‌افتد که شما با مشتریان به روشی که در مثال ایده‌آل توضیح داده‌اید رفتار خواهید کرد.

هنگامی که ایده آل خود را از قبل تعریف کرده اید و روی کاغذ آورده اید، باید دائماً آنچه را که نوشته اید بازخوانی کنید، تمرین کنید، تنظیم کنید و به طور منظم کیفیت های مشخص شده را بهبود بخشید. می‌توانید چیز جدیدی اضافه کنید یا ویژگی‌های فرمول‌بندی شده قبلی را روشن کنید.

در نتیجه، آنها به باورهای زندگی، فلسفه و منشور رفتار شما در تمامی تماس ها با مردم تبدیل خواهند شد. می توانید رفتار خود را روزانه ارزیابی کرده و با آن مقایسه کنید

رونوشت

1 تکنیک های فروش موثر برایان تریسی 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 ترجمه شده از انگلیسی توسط D. V. Serebryakov طبق نشریه: ADVANCED SELLING STRATEGIES (سیستم اثبات شده ایده ها، روش ها و تکنیک های فروش مورد استفاده توسط فروشندگان برتر Brian Everywhere). N.Y.: Firesides.، محافظت شده توسط حق چاپ. نقض محدودیت ها. تحمیل شده از سوی او بر تکثیر کل این کتاب یا هر بخشی از آن، از جمله طرح آن، پیگرد قانونی دارد. تریسی بی T66 روش های فروش موثر بر اساس برایان تریسی / ترنس. از انگلیسی D. V. Serebryakov; کیف: شرکت کولیبری، ص. شابک یکی از کاربردهای عملی علم معروف برایان تریسی: نویسنده با جمع‌آوری، مطالعه و جمع‌بندی اطلاعات در مورد ایده‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های خاصی که به لطف آنها افراد باهوش در تجارت با هر شریکی به اوج موفقیت دست می‌یابند، این موضوع را باز می‌کند. فرصتی برای طیف گسترده ای از خوانندگان علاقه مند برای تسلط بر پیشرفته ترین استراتژی های فروش محصول. 2

3 مقدمه من معتقدم که بهترین فروشندگان از بسیاری جهات شبیه هم هستند. گاهی اوقات در سمینارهایی برای فروشندگان آزمایشی را انجام می دهم که در آن ماهیت آن این است که بهترین کارمندان شرکت آنها را توصیف می کنم. من شخصیت، رفتار و ظاهر آنها را کم و بیش با جزئیات ارائه می کنم. و هر بار از من می پرسند که چگونه بهترین کارمندانشان را که اینقدر دقیق توصیف کردم، خوب می شناسم. به این پاسخ می دهم که همه این افراد از یک پارچه بریده شده اند. آنها تقریباً خلق و خوی مشابهی دارند. آنها همان ویژگی های متمایز را دارند. آنها احساسات و واکنش های مشابهی را در کارکنان و مشتریان خود برمی انگیزند. همه به طور نسبتاً مشابهی عمل می کنند و به نتایج مشابهی دست می یابند. من یک فرد فوق العاده عملی هستم. وقتی می خواهم از مثالی برای نشان دادن اثربخشی ایده یا مفهوم جدید استفاده کنم، با خودم و مشتریانم مانند خوکچه هندی رفتار می کنم. و با این حال دائماً از خودم می‌پرسم: آیا این برای من درست است؟، زیرا من هرگز به هیچ چیز اعتقاد ندارم. من هم از شما انتظار دارم که بدون مدرک باور نکنید. همانطور که نکات من برای دستیابی به بهترین نتایج معاملاتی را می خوانید، به صدای درونی خود گوش دهید. ایده ها، پیشرفت های روش شناختی و فنی ارائه شده در این کتاب را با تجربه شخصی خود مقایسه کنید. به احساس خود توجه کنید. اگر فکری برای شما منطقی به نظر می رسد، آن را در کار روزانه خود به عنوان یک فروشنده به کار ببرید و صبور باشید. شروع به اجرای آن کنید. موفقیت تنها زمانی به دست می آید که از روی صندلی بلند شوید و شروع به انجام کاری جدید کنید. اما این کار را فقط زمانی انجام دهید که صدای درونتان به شما بگوید که در موقعیت شما درست خواهد بود. این کتاب به گونه ای طراحی شده است که هر بار فصول را به ترتیب ارائه شده مطالعه کنید. در حاشیه یادداشت بردارید و زیر پاراگراف های مهمی که می خواهید بعداً به آنها بازگردید، خط بکشید. پس از خواندن کل کتاب، آن را یک نوع کتاب مرجع، یک ابزار کار در نظر بگیرید و در آن به دنبال مواردی باشید که در یک موقعیت خاص می تواند برای شما مفید باشد. کتابی که در دست دارید به شما نشان می دهد که چگونه می توانید روش های معاملاتی خود را بهبود بخشید و آنها را بسیار مؤثر کنید. این مهم ترین دانش اولیه را معرفی می کند و به شما کمک می کند تا تمام توانایی های خود را کشف کنید. با عملی کردن آنچه در این صفحات می آموزید، می توانید به یکی از بهترین فروشندگان کشور خود تبدیل شوید. این کتاب ترکیبی از بهترین ایده ها، تکنیک ها و استراتژی هایی است که در طول سی سال تجربه فروش خود آموخته ام. باید از همه فروشندگانی که در آن سالها با آنها کار کردم و از آنها چیزهای زیادی یاد گرفتم تشکر کنم

4 آموخت. من به ویژه از دوستان و شرکای خود که سال ها با آنها بر روی مطالب ارائه شده در اینجا کار کرده ام و برنامه های آموزشی را توسعه داده ام سپاسگزارم. از همه کسانی که در انتشار این کتاب سهیم بوده اند تشکر و قدردانی می کنم. برایان تریسی 4

5 1 برنامه کاری استراتژیک یک برنامه کاری استراتژیک شخصی مهمترین شرط برای دستیابی به هدف شما است. با این روش می توانید از هر جایی که هستید به مقصد برسید. برنامه ریزی استراتژیک شخصی به طور اساسی بر پیشرفت شما در تمام زمینه های زندگی شما تأثیر می گذارد. به عنوان یک فروشنده، باید بدانید که مهمترین چیز در این حرفه این است که بدانید به طور مستقل فعالیت می کنید، یعنی رئیس شرکت فروش خود هستید. این به مسئولیت کامل خود و هر اتفاقی که برای شما می افتد مربوط می شود. تو خودت سازنده سرنوشت خود هستی. جای دیگری برای انتظار کمک وجود ندارد و دیگر نمی توانید دیگران را به خاطر مشکلات و مشکلات پیش آمده سرزنش کنید. جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک، اغلب می‌گوید: اگر شما از شانس خود استفاده نکنید، شخص دیگری این کار را خواهد کرد. با اختصاص زمان زیادی به فکر کردن و برنامه ریزی هر کاری که قرار است انجام دهید، احتمال دستیابی به سود و درآمدی را که برای خود برنامه ریزی کرده اید به میزان قابل توجهی افزایش خواهید داد. به نظر می رسد برنامه ریزی مهمترین مهارتی است که می توانید برای اطمینان از توانایی خود برای رسیدن به حداکثر موفقیت ایجاد کنید. در سال 1953، یک نظرسنجی در میان فارغ التحصیلان دانشگاه ییل انجام شد، که در آن از پاسخ دهندگان خواسته شد به سؤالات زیر پاسخ دهند: آیا شما اهداف خود را دارید که به وضوح بیان و فرموله شده است که می خواهید در زندگی به آنها برسید؟ و آیا برنامه دقیقی برای چگونگی دستیابی به آنها پس از فارغ التحصیلی دارید؟ نتایج این پرسشنامه شگفت انگیز بود. تنها 3 درصد از فارغ التحصیلان اهداف زندگی را به همراه یک برنامه عملی که پس از فارغ التحصیلی برای تحقق بخشیدن به آن برنامه ریزی کرده بودند، به وضوح بیان و تدوین کرده بودند. درست است، 13٪ از پاسخ دهندگان برای اهداف خاصی تلاش کردند، اما هرگز آنها را به وضوح بیان نکردند. 84 درصد باقیمانده هدف دیگری جز پایان تحصیل و لذت بردن از تعطیلات پیش رو نداشتند. 20 سال بعد یعنی در سال 1973 از شرکت کنندگان در پرسشنامه در مورد وضعیت اموال امروز آنها سوال شد. پس از تجزیه و تحلیل نتایج هر دو پرسشنامه، مشخص شد که تمام آن 3 درصد از پاسخ دهندگان، یعنی. کسانی که بیست سال پیش قبل از فارغ التحصیلی از دانشگاه اهداف زندگی و برنامه عملی مشخصی داشتند، بیش از مجموع 97 درصد باقیمانده ثروت داشتند. تنها وجه مشترک آن فارغ التحصیلانی که به موفقیت دست یافتند این بود که 5

6 اهداف مشخصی را برای خود تعیین می کنند. برخی از آنها با نمرات ضعیف و برخی با نمرات خوب فارغ التحصیل شدند. در زمینه های مختلف کار کردند. برخی نقل مکان کردند، برخی دیگر در همان مکان ماندند. با این حال، ویژگی مشترک فارغ التحصیلان موفق ییل، عزم مصمم برای دستیابی به اهدافی بود که برای خود تعیین می کردند. در طول سال‌ها، از صحبت با فروشندگان برتر آموخته‌ام که همه آنها یک چیز مشترک دارند: همه آنها اهداف روشن و مکتوب دارند که برای رسیدن به آنها تلاش می‌کنند. آنها وقت گذاشتند و برای زندگی آینده خود برنامه ریزی کردند. هر یک از آنها به طور مستقیم اهمیت یک برنامه استراتژیک روشن را دریافته اند. با گذشت زمان، هر یک از آنها به هدفی که در امور معاملاتی برای خود تعیین کرده بودند، دست یافتند. اساس موفقیت هر یک از این فروشندگان قابل توجه نتیجه تأمل در زندگی شخصی و آینده شغلی آنها و همچنین یک برنامه کاری دقیق و دقیق تا رسیدن به هدف تعیین شده بود.من واقعاً یک تعریف از شادی را دوست دارم. : خوشبختی اجرای بی وقفه آرمان ها یا اهداف انتخاب شده است. اگر دائماً روی چیز مهمی کار کنیم، پاداش آن احساس موفقیت دائمی در امورمان خواهد بود. آن وقت انسان احساس می کند که ارباب زندگی خود است. او یک برنده است، و بنابراین می داند که می تواند بر همه موانعی که یک فرد عادی را به ناامیدی می کشاند، غلبه کرده و از بین ببرد. وقتی کار برای رسیدن به یک هدف مهم در جریان است، چنین نیروی درونی به وجود می آید که تمام برنامه های قبلی را خط می زند. دنیای ارزش ها چه ارزش هایی را مدعی هستید؟ موقعیت شما در زندگی چیست؟ قوانین زندگی شما چیست؟ اساس اعتقادات شما چیست؟ چه ویژگی هایی را در دیگران دوست دارید که دوست دارید در خودتان پرورش دهید؟ چه چیزی را قبول ندارید؟ چه زمانی قادر به ایثار هستید؟ برای چه رنجی می کشی یا جانت را فدا می کنی؟ تعداد کمی از مردم این سؤالات بسیار مهم را از خود می پرسند، اما این تعداد انگشت شمار، مهم ترین و تأثیرگذارترین افراد در جامعه ما هستند. زمانی که چندین سال پیش تصمیم گرفتم مقیاس ارزش خود را تعریف کنم، فهرستی از 163 ویژگی که آرزوی داشتن آنها را دارم تهیه کردم. به نظر می رسد که من تمام تعاریف کیفی ممکن از یک ویژگی مثبت را که به شخصیت و شخصیت یک شخص مربوط می شود، یادداشت کرده ام. همه آنها برایم مهم به نظر می رسیدند و می خواستم همه آنها را به نوعی در زندگی ام پیاده کنم. 6

7 اما بعد با واقعیت روبرو شدم. من متوجه شده ام که در حال حاضر برای من دشوار است که برخی از ویژگی های جدید را ایجاد کنم یا سعی کنم حداقل به یک روش رفتار را تغییر دهم. من یک لیست جدید نوشتم. سازش کردم و فقط چند چیز با ارزش در آن جا گذاشتم. هنگامی که در نهایت پنج مورد اصلی را ایجاد کردم، می‌توانم از قبل روی خودم کار کنم و در نتیجه در رشد شخصیتم پیشرفت کردم. سلسله مراتب ارزش‌های شما نیز باید همین کار را انجام دهید. پنج ویژگی که در زندگی برای شما مهم هستند را بنویسید. آنها را بر اساس سلسله مراتب توزیع کنید. چه چیزی اول می آید؟ در مورد دوم، سوم و غیره چه خبر است؟ چگونه می توانید بفهمید که ارزش های امروز شما چیست؟ خیلی ساده است. به رفتار خود، به ویژه اعمال خود در شرایط بحرانی توجه کنید. ارزش هایی که واقعاً برای شما مهم هستند در عمل ظاهر می شوند. مهم این نیست که چه می گویید، یا برای خود آرزو کنید، یا قرار است چه کاری انجام دهید، بلکه تنها کاری که انجام می دهید مهم است. اگر می‌خواهید بدانید دنیای ارزشی شما چیست، به کارهایی که اخیراً انجام داده‌اید نگاه کنید و هر بار که انتخابی داشته‌اید، متوجه تصمیم‌هایی که گرفته‌اید، باشید. تصمیماتی که می گیرید و اقدامات بعدی به شما و اطرافیانتان نشان می دهد که چه چیزی برای شما بیشترین ارزش را دارد، چه چیزی برای شما مهم است. در اینجا یک مثال است. دو نفر را تصور کنید که برای آنها خانواده، سلامتی و موفقیت شغلی به یک اندازه مهم است. تنها تفاوت این است که هر یک از آنها سلسله مراتب متفاوتی از این ارزش ها دارند. یکی از آنها، مثلاً بیل، بیان می‌کند: برای من خانواده‌ام مهم‌تر است، سلامتی در رتبه دوم قرار دارد و شغل حرفه‌ای من در رتبه سوم قرار دارد. اگرچه تام همین ارزش‌ها را می‌شناسد، اما درباره آنها اینگونه صحبت می‌کند: موفقیت حرفه‌ای، شغل من برای من مهم‌تر است، بعد خانواده و سلامتی. به نظر شما آیا تفاوتی در شخصیت و منش این دو نفر وجود دارد؟ قطعا! این تفاوت بزرگ است یا کوچک؟ آیا می توانید این افراد را در طول مکالمه از هم جدا کنید؟ کدام یک از این دو مرد را بیشتر دوست دارید؟ به کدام یک بیشتر اعتماد می کنید؟ دوست دارید با کدام یک از آنها بیشتر آشنا شوید و با آنها دوست شوید؟ پاسخ به این سوالات ساده است. شخصی که سلسله مراتب ارزش هایش مشابه شماست برای شما مناسب تر است. مقیاس ارزش شما شخصیت شما را تعیین می کند. اگر ارزش هایی مانند صداقت، عشق، شجاعت را انتخاب کرده اید، 7

8 اخلاص، کمال یا مسئولیت پذیری، و اعمال خود را با آنها هماهنگ کنید، آنگاه به زودی در واقع فرد بهتری خواهید شد. این ارزش های شما هستند که ویژگی های شخصیت شما را پرورش می دهند. واقعا شخصیت یعنی چی؟ شخصیت توانایی زندگی مطابق با ارزش های مثبت است. فردی با شخصیت معیوب برای دستاوردهای کوتاه مدت ارزش زیادی قائل است یا اصلاً ارزشی قائل نیست. نگرش شما نسبت به این موضوع، نگاه شما به این چیزها معیار واقعی شخصیت و شخصیت شماست که موقعیت شما را در زندگی تعیین می کند. شما می توانید با مشاهده میزان زمانی که به این مورد اختصاص می دهید، مقدار پول یا احساساتی که برای آن صرف می کنید، مشخص کنید که ارزش خاصی در زندگی شما چه جایگاهی دارد. بسیاری از مردم به نفع ارزش های والا و اصیل صحبت می کنند تا زمانی که خود را به دیوار فشار می دهند و مجبور به انتخاب خاصی می شوند. اگر انتخاب شما برای بالاترین ارزش ها باشد، ممکن است هزینه های گزاف و حتی بسیار زیادی برای شما داشته باشد. وقتی ارزش‌های پایین‌تری را انتخاب می‌کنید، حداقل از لحاظ مادی، نه لزوماً از نظر احساسات، هزینه کمتری برای آن می‌پردازید، اما هر زمان که انتخاب می‌کنید، به شما نشان می‌دهد که واقعاً چه چیزی برای شما مهم‌تر است. فرض کنید ارزش شما حداکثر بازده است. در این مورد، تعریف شما این خواهد بود: اوج عملکرد به این معناست که من در هر کاری که انجام می‌دهم، نوار را برای خودم بالا می‌گذارم. در هر شرایطی سعی می کنم بهترین کار را انجام دهم. سعی می کنم به بهبود کار، زندگی شخصی و روابطم با دیگران ادامه دهم. من می دانم که حداکثر نتایج به یک عمر تلاش و کار روزانه نیاز دارد تا بهتر و بهتر شود. با این تعریف، شما یک اصل روشن دارید که بر اساس آن اقدامات خود را سازماندهی می کنید. شما استاندارد خاصی را تعیین کرده اید که با آن می توانید رفتار خود را تغییر دهید. شما چارچوب های خاصی را ایجاد کرده اید که در آن انتخاب می کنید. شما معیاری دارید که با آن می توانید اعمال خود را ارزیابی کنید و هر از گاهی می توانید آن را امتحان کنید. شما هدفی را که برای آن تلاش می کنید و حول آن سازماندهی کار خود را مشخص کرده اید. همین امر در مورد سایر مقادیر نیز صدق می کند. اگر ارزش اصلی شما خانواده است، انتخاب خود را اینگونه تعریف کنید: نیازهای خانواده من برای من مهمتر از هر چیز دیگری است. وقتی باید بین خوشبختی، سلامتی و رفاه یکی از اعضای خانواده ام یا ارزش دیگری یکی را انتخاب کنم، همیشه خانواده ام را در اولویت قرار می دهم. با این دیدگاه، انتخاب برای شما آسان خواهد بود. خانواده شما حرف اول را می زند. 8

9 در حالی که نیازهای او هنوز به طور کامل برآورده نشده است، اجازه نمی دهید انرژی او صرف چیزهای دیگر و کمتر مهم شود. داشتن یک تصویر واضح از سلسله مراتب ارزش خود مهم است زیرا به شما این فرصت را می دهد که کنترل رشد شخصیت خود را در دست بگیرید. وقتی ارزش ها و اهداف، زندگی درونی و بیرونی شما با یکدیگر هماهنگی کامل داشته باشند، آنگاه به سلامتی عالی دست خواهید یافت. یاد خواهید گرفت که به خودتان احترام بگذارید. عزت نفس شما افزایش خواهد یافت. لحظه ای که به هماهنگی مطلق بین ارزش ها و اهداف خود دست یابید (دستی را در یک دستکش تنگ تصور کنید)، احساس قوی، شادی، سلامت و کاملا هماهنگ خواهید کرد. شیری در درون شما بیدار خواهد شد که بر هر ترسی از انتخاب غلبه خواهد کرد و بنابراین همیشه تصمیمات درستی خواهید گرفت. وقتی بر اساس ارزش هایی زندگی کنید که برای شما مهم هستند، کل زندگی شما زیباتر می شود. ایده آل همه شرکت های موفق آرمانی دارند که برای رسیدن به آن تلاش می کنند. هر فروشنده خوبی این ایده آل را دارد. به عنوان رئیس شرکت خود، مسئول زندگی و حرفه شما، به دو ایده آل متمایز نیاز دارید که مکمل و تقویت کننده یکدیگر باشند. فرمول کتبی ایده آل زندگی شما نتیجه منطقی ایجاد سلسله مراتب ارزش هاست. این باور شخصی شما خواهد شد، آینده شما را تعیین می کند و به عنوان راهنمای همه اقدامات شما عمل می کند. ایده آل شخصی شما توصیفی از فردی است که هستید و آرزوی آن را دارید. در بیانیه اخلاق حرفه ای خود، شما تعریف می کنید که چگونه می خواهید برای مشتریان خود ظاهر شوید. نمونه ای از توصیف یک ایده آل شخصی. ظاهرا من آدم فوق العاده ای هستم. برای تمام افرادی که برای من مهم هستند، برای خانواده ام و دیگران، من خونگرم، صمیمی، با ملاحظه، صمیمی و بی بخشش هستم. من یک دوست فوق العاده و وفادار هستم که به خاطر سخاوتمندی، پاسخگویی، درک و صبرم شهرت دارم. من فردی مثبت اندیش، مشتاق، شاد و با نشاط هستم. تمام افرادی که می شناسم مرا دوست دارند، به من احترام می گذارند و مرا تحسین می کنند. نمونه ای از توصیف یک ایده آل حرفه ای. ظاهرا من یک فروشنده حرفه ای عالی هستم. من همه چیز را در مورد محصولاتی که ارائه می دهم می دانم، دامنه مسئولیت های خود را می دانم و با امور مشتریانم آشنایی کامل دارم. 9

10 من همیشه برای گفتگو با مشتری به خوبی آماده هستم. من شخصیت خوبی دارم، من اجتماعی، منظم، مثبت هستم. من فردی صمیمی و صمیمی هستم که به مشتریانم اهمیت می دهم و برخورد با من لذت بخش است. به این ترتیب، شما تعیین می کنید که چگونه می خواهید برای مشتریان خود ظاهر شوید، چگونه می خواهید در مورد شما صحبت شود و به اشخاص ثالث ارائه شود. به عنوان رئیس شرکت تجاری خود، یک ایده آل حرفه ای فرموله شده در اختیار دارید که مجموعه ای از تمام ویژگی های مثبت لازم است. این به شما کمک می کند در تمام تلاش های حرفه ای خود به درستی عمل کنید. ایده آل خود را در زمان حال فرموله کنید، به گونه ای که انگار قبلاً همان شخصی هستید که در موردش می نویسید. همیشه به جای زبان منفی از زبان مثبت استفاده کنید. ویژگی هایی را که دوست دارید توسعه دهید، توصیف کنید، نه کاستی هایی که می خواهید بر آنها غلبه کنید. همیشه از طرف خودتان صحبت کنید. با این کلمات شروع کنید: من، می توانم، به آن خواهم رسید. ضمیر ناخودآگاه ایده آل شما را تنها زمانی به عنوان راهنمای عمل درک می کند که توصیف به زمان حال ارائه شود، به عنوان دستورالعمل های مثبت و شخصی برای عمل. عبارت I'm a great salesman نمونه کاملی از یک فرض مرتبط است. پس از هر مکالمه با مشتری، شرح ایده آل را بخوانید و از خود بپرسید که رفتار شما تا چه حد با ویژگی های شخصی که آرزو دارید تبدیل شوید مطابقت دارد. به عنوان یک فروشنده برتر، همیشه نتایج فروش خود را با بهترین نتایج خود مقایسه کنید و برای بهبود مستمر آنها تلاش کنید. سعی کنید بهتر و بهتر باشید. هر روز، به هر طریق ممکن، آگاهانه تلاش کنید تا به ایده آل انتخابی خود نزدیک شوید. به عنوان مثال، هدف شما این است که ظرف یک سال یا شاید زودتر، توانایی مذاکره با مشتریان را به گونه‌ای توسعه دهید که با ایده‌آلی که توضیح می‌دهید مطابقت داشته باشد. البته مشتریان نمی دانند ایده آل شما چیست، اما هنگام بیان نظر خود در مورد شما، از همان عبارات استفاده می کنند. این به این دلیل اتفاق می‌افتد که شما با مشتریان به روشی که در مثال ایده‌آل توضیح داده‌اید رفتار خواهید کرد. هنگامی که ایده آل خود را از قبل تعریف کرده اید و روی کاغذ آورده اید، باید دائماً آنچه را که نوشته اید بازخوانی کنید، تمرین کنید، تنظیم کنید و به طور منظم کیفیت های مشخص شده را بهبود بخشید. می‌توانید چیز جدیدی اضافه کنید یا ویژگی‌های فرمول‌بندی شده قبلی را روشن کنید. در نتیجه، آنها به باورهای زندگی، فلسفه و منشور رفتار شما در تمامی تماس ها با مردم تبدیل خواهند شد. می توانید رفتار خود را روزانه ارزیابی کرده و آن را با 10 مقایسه کنید

11 ایده آل. با گذشت زمان چیز جالبی کشف خواهید کرد. وقتی توصیف ایده آل را با اعمال خود مقایسه می کنید، می بینید که کلمات مربوطه تقریباً ناخودآگاه می آیند و فرمول های انتخاب شده رفتار شما را به گونه ای توصیف می کنند که به تدریج به ایده آل خود نزدیک می شوید. با گذشت زمان، اطرافیان شما نیز متوجه تغییراتی در شما خواهند شد. سپس متوجه خواهید شد که موفق شده اید شخصیت و شخصیت خود را مطابق با ایده آل خود تغییر دهید. به این ترتیب شما معمار خوشبختی خود خواهید شد. کلمات زیر برای دیدگاه ها، ارزش ها و آرمان های شخصی شما بسیار مهم هستند: با خودتان خوب باشید! شما تمام زندگی خود را برای تبدیل شدن به آنچه امروز هستید کار کرده اید. اگر شما مانند همه مردم عادی هستید، پس کامل نیستید. اما هنوز زمان زیادی برای بهبود وجود دارد. شما فرصت های زیادی برای تغییر شخصیت و شخصیت خود دارید، اگر فقط می خواهید به فردی عالی تبدیل شوید که آرزوی آن را دارید. با این حال، تغییر شخصیت به خودی خود اتفاق نمی افتد و یک شبه اتفاق نمی افتد. صبور باش! دلیل اینکه افراد در حین انجام وظایف خود پیشرفت می کنند و بهتر می شوند، این اعتماد به نفس است که برای رسیدن به اهداف و تحقق خواسته های خود تلاش می کنند. آنها انتظار تغییر فوری ندارند. حتی زمانی که موفقیت فوراً به دست نمی آید، ناامید نمی شوند، بلکه به کار خود ادامه می دهند. و شما باید همین کار را انجام دهید. اگر تصور واضحی از فردی که می خواهید تبدیل شوید دارید، اگر می دانید چه نوع زندگی و چه نوع شغلی می توانید انتظار داشته باشید، اولین قدم را بردارید! رفتار خود را روزانه تحلیل کنید و آن را با حالت ایده آل مقایسه کنید. در مورد احتمالات مختلف برای بهبود ویژگی هایی که می خواهید شخصیت خود را با آن تزئین کنید فکر کنید. همیشه به یاد داشته باشید که فقط رفتار شما نسبت به دیگران تصویری واقعی از شخصیت شما می دهد. اگر صبر و حوصله کافی داشته باشید، در یک مقطع زمانی شبیه به ایده آل انتخابی خود خواهید شد، تجزیه و تحلیل موقعیت برای رسیدن به اهداف خود، ابتدا باید موارد زیر را انجام دهید. ابتدا باید دقیقاً مشخص کنید که در حال حاضر کجا هستید و چه کاری انجام می دهید. ثانیا، شما باید به گذشته خود نگاه کنید و تعیین کنید که چگونه به نقطه ای که اکنون هستید رسیده اید. و در نهایت، تصمیم بگیرید که چگونه از جایی که اکنون هستید به جایی که می خواهید در آینده باشید برسید. در اینجا یک مثال است. تصور کنید از نقطه A به نقطه B راه می روید و مثلاً باید 40 کیلومتر پیاده روی کنید. یک جایی در میانه راه، یعنی در کیلومتر 20، شما از هر 11 فاصله دارید.

12 مورد از این نکات شما به نقطه A نگاه می کنید، اما دیگر نمی توانید آن را ببینید. نقطه B هنوز از این مکان قابل مشاهده نیست. در مرحله اولیه ایجاد یک برنامه اقدام استراتژیک شخصی، شما در وضعیت مشابهی قرار دارید. فرض کنید نقطه A گذشته است و نقطه B آینده است. مکان بین جایی که اکنون هستید، زمان حال است. فرض کنید می‌توانید بدون محدودیت رشد کنید (و حتی به ارتفاع صد متری برسید) و می‌توانید هم‌زمان نقطه A، یا نقطه شروع، خود را در حال حاضر، و نقطه B، یعنی آینده احتمالی خود را ببینید. و ناگهان می بینید که شما و حرفه تان در یک کل واحد با گذشته، حال و آینده خود در ارتباط هستید. به همین ترتیب، تجزیه و تحلیل موقعیت به شما این امکان را می دهد که به طور همزمان گذشته، حال و آینده، زندگی و حرفه خود را ببینید. با تشکر از او خواهید دید که چگونه آنها به هم مرتبط هستند. وقتی درک روشنی از اینکه از کجا آمده‌اید، اکنون کجا هستید و به کجا می‌روید داشته باشید، می‌توانید کنترل بیشتری بر برنامه‌ها و اهداف خود داشته باشید. مرحله اول تجزیه و تحلیل: درآمد شما از درآمد و درآمد واقعی خود شروع کنید. الان چقدر می فروشید و درآمد دارید؟ حجم فروش و درآمد دو، سه سال پیش چقدر بود؟ چه چشم اندازی در حرفه فروش خود می بینید؟ آیا درآمد و درآمد هر سال افزایش می یابد؟ یا شاید در همان سطح باقی می مانند یا دائماً در حال افول هستند؟ نکته تکنیک کوه یخ یکی از مهم ترین توانایی های تفکر یک فرد استثنایی استفاده از تکنیک کوه یخ در هنگام تجزیه و تحلیل یک موقعیت است. این تکنیک به این صورت است که هر زمان در زندگی کاری یا شخصی شما اتفاقی می افتد، می توانید آن را به نوعی الگو در نظر بگیرید تا زمانی که شرایط تغییر کند. شما باید تا آنجا که ممکن است از این فرض پیش بگیرید که این رویداد، یک صعود یا رکود در تجارت، یا تغییر در زندگی شخصی شما، فقط نوک کوه یخ است. این به آسیب های بزرگتر، برخی روندها اشاره می کند، چیزی که در حال حاضر هنوز قابل توجه یا توضیح نیست. ممکن است متوجه شوید که افزایش درآمد تنها یک پدیده جدا شده است و به وضعیت واقعی امور مربوط نمی شود. همچنین ممکن است تصمیم بگیرید که این تجلی یک روند کلی است که ممکن است برای آینده شما مهم باشد. فروشندگان حرفه ای واقعی نسبت به احتمال بروز چنین علائمی بسیار حساس هستند. آنها به طور مرتب به علائم برای تجزیه و تحلیل 12 توجه می کنند

13 آنها را در دو جهت به عنوان تأیید یا رد این موضوع که روندی ظهور خواهد کرد که می تواند بر رشد درآمد تأثیر بگذارد، بررسی کنید. در طول حرفه شما، سود فروش سالانه شما باید افزایش یابد. درآمد هم باید افزایش پیدا کند. ممکن است هدفی را برای دستیابی به رشد درآمد سالانه 10 تا 20 درصد تعیین کنید. یک برنامه کاری استراتژیک شخصی در این امر به شما کمک می کند. روند رشد درآمد در سه تا پنج سال گذشته چگونه بوده است؟ اگر از پاسخ راضی نیستید، یک برنامه جدید تهیه کنید و مسیر عمل را تغییر دهید. به این فکر کنید که اگر همیشه در یک مسیر حرکت کنید، قطعا به هدف خود خواهید رسید. مرحله دوم تجزیه و تحلیل: محدوده کالاهای ارائه شده گام بعدی در تجزیه و تحلیل وضعیت، نگاه دقیق تر به کالاها یا خدماتی است که در حال حاضر ارائه می کنید. وضعیت امور را تحلیل کنید. از قانون پارتو استفاده کنید. در مورد تجارت، این قانون این است که 80 درصد درآمد شما از 20 درصد اقلام فروخته شده است. سپس احتمالاً مشخص خواهد شد که 80٪ از زمان اختصاص داده شده به فعالیت های حرفه ای فقط 20٪ از درآمد شما را به شما می دهد. چه محصولات یا خدماتی را می فروشید، چه ارتباطی با شما دارند و چه ارتباطی با زمانی که صرف فروش می کنید؟ چه روندهایی در این تجارت در حال ظهور است؟ اخیراً موفق به فروش چه چیزی شده اید؟ آیا سطح به دست آمده باید در جای خود باقی بماند؟ پس سال آینده و سال های بعد چقدر می فروشید؟ مرحله سوم تجزیه و تحلیل: مشتریان شما مشتریان خود را نیز تحلیل کنید. مشتریان اصلی شما در حال حاضر چه کسانی هستند؟ چه کسانی را بی اهمیت می دانید؟ چه وجه مشترکی با هم دارند؟ در چه شرکت هایی کار می کنند و چه سمت هایی دارند؟ اما اول از همه: مشتریان شما در یکی دو سال گذشته چگونه تغییر کرده اند؟ آیا هر سال مشتریان جدیدی دریافت می کنید یا بیشتر قراردادهای خود را با مشتریان فعلی امضا می کنید؟ بیشترین درآمد را مدیون چه کسی هستید؟ اگر این وضعیت ادامه پیدا کند، در ماه آینده و سال آینده محصولات یا خدمات خود را به چه کسانی می فروشید؟ آیا وضعیت فعلی یک پیشرفت مثبت یا منفی برای شغل شماست؟ یکی از مهمترین جنبه های معاملات این است که شما متوجه شوید که با 13 مورد خاص بهترین کار را انجام می دهید

14 نفر. ممکن است خریداران بالقوه زیادی در بازار وجود داشته باشد، اما همه مشتریان خوبی برای شما نخواهند بود. به دلیل شخصیت و شخصیت فردی شما، با نوع خاصی از افراد بهترین احساس را دارید و هر چه بیشتر با شما مطابقت داشته باشند، بیشتر از شما خرید خواهند کرد. فروشندگان عاقل نقاط قوت و ضعف مشتریان خود را به خوبی می شناسند و اقدامات خود را به گونه ای سازماندهی می کنند که بتوانند زمان بیشتری را به افرادی اختصاص دهند که احتمالاً سریع ترین تصمیم را برای خرید می گیرند. برای مشخص کردن مشتریانی که با آنها بیشترین درآمد را کسب می کنید، از چه ویژگی کلی می توان استفاده کرد؟ مرحله چهارم تجزیه و تحلیل: وضعیت مالی خود قدم بعدی تجزیه و تحلیل وضعیت مالی خود است. تصور کنید که باید یک درخواست وام ارسال کنید، فهرستی از دارایی ها و بدهی ها تهیه کنید و ارزش خالص تمام دارایی های موجود را محاسبه کنید. تمام دارایی های مادی را فهرست کنید و ارزش آنها را محاسبه کنید. همچنین لیستی از بدهی ها، تعهدات را تهیه کنید و مبلغ کل آنها را تعیین کنید. تعادل نشان می دهد که در حال حاضر در چه وضعیت مالی هستید. حدود 70 درصد از همه فروشندگان پول رایگان ندارند، درآمد ماهانه خود را خرج می کنند و گاهی اوقات حتی بیشتر. همچنین طبق نتایج نظرسنجی، متوسط ​​خانواده جوان حدود 110 درصد از درآمد واقعی خود را خرج می کنند و مابه التفاوت را با وام یا پول قرض گرفته شده از والدین خود پوشش می دهند. در تجارت از جمله به درآمد خالص خود توجه ویژه ای داشته باشید. پس از پرداخت مالیات و پرداخت تمام بدهی ها، درآمد واقعی شما باقی می ماند. این معیار درآمدی است که در طول حرفه حرفه ای خود دریافت کرده اید، معیاری برای سنجش بهره وری و اثربخشی شما به عنوان رئیس شرکت خود. کل درآمد خود را تا به امروز بر تعداد سالهایی که کار کرده اید تقسیم کنید. به این ترتیب میانگین درآمد سالانه خود را به دست خواهید آورد. به عنوان مثال، اگر بعد از ده سال کار، بیست هزار دلار خالص داشته باشید، هر سال دو هزار دلار درآمد داشته اید. در 250 روز کار در سال، پس از محاسبه هزینه ها، به طور متوسط ​​روزانه هشت دلار بود. سودآور است؟ شاید بتوانید کسب و کار خود را بهتر مدیریت کنید؟ تحلیل وضعیت مالی مسیر استقلال مالی است. 14

15 مرحله پنجم تجزیه و تحلیل: شغل شما تحلیل موقعیت همچنین شامل ارزیابی شغل شما در لحظه فعلی است. وقت بگذارید و اولین کار خود را به خاطر بسپارید، سپس شغل بعدی و بقیه را. فهرستی از تمام موقعیت هایی که تا به حال داشته اید تهیه کنید. سپس از خود بپرسید: کجا بهترین نتایج را داشتم؟ چه نوع کاری انجام دادم؟ چقدر دریافت کردم؟ چه تحصیلات و چه مهارت های حرفه ای در ابتدای کارم داشتم؟ حرفه؟ کدام ویژگی مشترک می تواند همه سمت هایی را که من داشته ام متحد کند؟ چه روندهایی را در طول دوران کاری خود می بینید؟ آیا موقعیت های بعدی شما چالش برانگیزتر، سخت تر، نیاز به دانش و تجربه بیشتر بود یا درآمد بیشتری کسب کردید؟ آیا در چند سال گذشته همین کار را با نتیجه مشابه انجام داده اید؟ اگر وضعیت موجود ادامه پیدا کند، به احتمال زیاد در یک سال آینده چه خواهید کرد؟ دو سال دیگر، پنج سال دیگر چه چیزی در انتظار شماست؟ آیا در فعالیت های خود پیشرفت خواهید کرد و درآمد بیشتری کسب خواهید کرد؟ اگر نه، برای پیشرفت و سرعت بخشیدن به حرفه خود چه کاری می توانید انجام دهید؟ در شرکت هایی که در آن کار می کردید چه نوع مدرکی دریافت کردید و چه چیزی واقعا برای شما مفید بود؟ چه چیزی در طول سال ها آموخته اید که بیشترین تأثیر را داشته و به رشد درآمد شما کمک کرده است؟ امروز چه فرصت هایی برای پیشرفت حرفه ای بیشتر در جایی که کار می کنید دارید؟ خودآموزی شما چگونه بود، چه کتاب هایی خواندید که به ویژه بر کار شما به عنوان فروشنده تأثیر گذاشت؟ در طول سفرهای جاده ای مرتب به چه نوارهای آموزشی گوش می دادید؟ در چه سمینارهایی در مورد تکنیک های معاملاتی شرکت کرده اید؟ چه استعدادها و توانایی های ذاتی دارید؟ چه دانش و مهارتی بر موفقیت شما در تجارت تأثیر گذاشت؟ آیا چیزی هست که شما به راحتی یاد گرفتید و بدون مشکل آن را عملی کردید که دیگران با آن دست و پنجه نرم کنند؟ چه دانش و مهارتی در آینده برای رشد درآمد و سود شما لازم خواهد بود؟ حقیقت این است: زندگی شما زمانی بهتر خواهد شد که شما بهتر باشید. اگر پیشرفت نکنید، ممکن است اصلاً به چیزی دست یابید. اگر می خواهید مشتریان بهتری داشته باشید، ابتدا باید فروشنده بهتری باشید. اگر می خواهید بهترین کارمندان را داشته باشید، باید بهترین رئیس باشید. اگر می خواهید خانواده بهتری داشته باشید، باید همسر و والدین بهتری باشید. اگر می خواهید روابط بهتری با دیگران داشته باشید، باید انسان بهتری شوید. دنیای شما تنها زمانی به مکان بهتری تبدیل می شود که انسان بهتری شوید. آنچه برای بهبود در زندگی شخصی و حرفه ای خود نیاز دارید، 15

16 اگر می خواهید موفق تر باشد؟ برای فکر کردن به یک برنامه عمل در زندگی شخصی خود و همچنین در کار خود به عنوان یک فروشنده، خود را به عنوان منبع مطالبی که باید تجزیه و تحلیل کنید، در نظر بگیرید. خود را مجموعه‌ای از استعدادها و توانایی‌ها ببینید که می‌توانید برای رسیدن به اهداف مختلف از آنها استفاده کنید. و شما این فرصت ها را دارید. نتایج بسیاری از مطالعات تأیید می کند که یکی از ویژگی های رهبران طبیعی توانایی سازماندهی اقدامات با بیشترین سود برای خود است. این افراد مدام به این فکر می کنند که چگونه از زمان خود برای تکمیل یک کار و دستیابی به نتایج مورد انتظار به بهترین شکل استفاده کنند. چگونه از ویژگی های روحی، عاطفی و ذهنی خود برای رسیدن به نتایج بهتر استفاده می کنید؟ مرحله ششم تجزیه و تحلیل: وضعیت شخصی شما شغل فروش و فعالیت های حرفه ای شما مستقیماً با زندگی شخصی شما مرتبط است، اما آیا به آنها به یک اندازه توجه می کنید؟ بهترین فروشنده ها می توانند بین کار و زندگی شخصی خود تعادل برقرار کنند به گونه ای که مرزهای بین آنها از بین برود. می توان گفت که حرفه و زندگی شخصی یک فروشنده مکمل یکدیگر هستند. هنگام تجزیه و تحلیل موقعیت شخصی خود، باید نگاهی بی طرفانه به خانواده و ارتباطات خود با مردم داشته باشید. متاهلی یا مجرد؟ طلاق گرفته یا شاید بیوه؟ آیا شما خوشحال هستید؟ به این فکر کنید که آیا می خواهید تا آخر عمر در اتحادیه فعلی خود بمانید؟ هر روز چه کار می کنید تا یک ماه یا یک سال دیگر در موقعیت متفاوتی قرار بگیرید؟ شما مسئول وضعیت خود هستید. این شما هستید که زندگی خود را کنترل می کنید. صرف نظر از اینکه چه کسی هستید و چه کار می کنید، چگونه و با چه کسی روابط خود را حفظ می کنید، شما انتخاب خود را انجام دادید. بالاخره زندگی یک تمرین نیست. ما خودمان بازیگر این اجرا هستیم. شما تا زمانی که مشکلات زندگی شخصی خود را حل نکنید، شغل فروش نخواهید داشت. آیا بچه دارید؟ آن ها چند ساله هستند؟ آنها با تحصیل و امور شخصی خود چگونه عمل می کنند؟ اگر فرزندان شما هنوز کوچک هستند، چه برنامه ای برای آینده آنها دارید؟ آیا می خواهید آنها تحصیلات دانشگاهی بگیرند؟ آیا از حمایت مالی برای تحصیل فرزندان خود مراقبت کرده اید؟ اگر نه، چه زمانی شروع به پس انداز برای تحصیل آنها خواهید کرد؟ برای بسیاری، کودکان قوی ترین انگیزه برای فعالیت هستند. تلاش های واقعاً فوق بشری اغلب برای ارائه آینده ای بهتر برای کودکان انجام می شود. چه نیازهای مادی و معنوی فرزندانتان را می توانید برآورده کنید؟ وضعیت خانه یا آپارتمان خود را چگونه می بینید؟ 16

17 البته همه رویای یک خانه ایده آل را در سر می پرورانند. و شما؟ آیا از خانه فعلی خود راضی هستید یا به چیز بهتری امیدوار هستید؟ اگر چنین است، چگونه می خواهید آن را اجرا کنید؟ فکر می کنید دو، سه، پنج سال دیگر کجا زندگی خواهید کرد؟ بدان که از زیر سنگ دروغ آب جاری نمی شود. اگر می خواهید وضعیت فعلی را بهبود ببخشید، باید کاری انجام دهید. فهرستی از تمام دارایی های خود تهیه کنید. چه ماشینی داری؟ آیا نیازهای شما را برآورده می کند؟ آیا دوست دارید یک ماشین بزرگتر، بهتر و سریعتر داشته باشید؟ از کجا می خواهید بودجه آن را تهیه کنید؟ اوضاع با کمد لباس، جواهرات، مبلمان، لوازم خانگی و سایر اموال شخصی شما چگونه پیش می رود؟ می توانید آزمایش زیر را امتحان کنید. فهرستی از همه چیزهایی که دوست دارید در زندگی داشته باشید و لذت ببرید تهیه کنید. برای همه اینها نگران بودجه نباشید. مهمترین بخش تجربه، تلاش خلاقانه بی پایان برای ایجاد فضای زندگی بیشتر است. اگر متاهل هستید، با همسرتان بنشینید و همه چیزهایی را که نیاز دارید و هر چیزی که دوست دارید داشته باشید، بنویسید. هرچه این لیست طولانی تر و کامل تر باشد، بیشتر روی کار تمرکز می کنید و انرژی بیشتری در خود ایجاد می کنید تا به درآمد و درآمد بیشتری برسید که این رویاها را محقق می کند. تصور کنید که پاسخ تمام سوالات پرسیده شده عناصر موزاییکی است که شما از یک جعبه روی میز ریخته اید. به عناصر منفرد نگاهی بیندازید و شروع به ترکیب تصویر بزرگ کنید. در قطعات انتخاب کنید. به همین ترتیب، می توانید یک زندگی شگفت انگیز را از تکه هایی از گذشته، حال و آینده برنامه ریزی شده کنار هم بچینید و از آن برای تهیه یک برنامه بزرگ برای آینده استفاده کنید. اگر یک برنامه اقدام استراتژیک شخصی تهیه کنید، به لطف آن می توانید به سرعت به اهداف خود برسید. عوامل تعیین کننده موفقیت همه رویدادها تابع قوانین علت و معلولی هستند. هیچ تصادفی وجود ندارد. موفقیت و شکست هر دو نتیجه دلایلی هستند. موفقیت در معاملات یک نتیجه مورد انتظار است که دلیل خاصی دارد. و تا حد زیادی قابل پیش بینی است. یکی از بزرگترین پیشرفت ها در پیوند موفقیت شخصی و حرفه ای، کشف نظریه عوامل تعیین کننده موفقیت بود. در اینجا ما در مورد هر عاملی صحبت می کنیم که چشم انداز یا بیهودگی یک شرکت یا شخص را تعیین می کند. یک تصمیم اشتباه در مورد یک موضوع برای به خطر انداختن کل شرکت کافی است. خوشبختانه ما فقط در مورد 17 صحبت می کنیم

18 چندین عامل اما همیشه به محض بروز مشکلات در تجارت، دلیل اصلی در درجه اول بی توجهی به یکی از عوامل موفقیت است. این کتاب در مورد عوامل تعیین کننده موفقیت در تجارت صحبت می کند. این موارد عبارتند از: جستجوی مشتریان جدید، تشکیل جلسات، تعریف مشکل و پیشنهاد راه حل، ارائه، غلبه بر مخالفت ها، انجام معامله، انجام تشریفات و همچنین سازماندهی مناسب اقدامات. کمبود در یکی از این زمینه ها می تواند موفقیت مورد نظر را کاهش دهد یا منجر به شکست شود. هر یک از این توانایی ها باید به بهترین شکل ممکن تسلط داشته باشند تا بتوان از آنها در موقعیت های دیگر استفاده کرد. تئوری عوامل تعیین کننده موفقیت در بسیاری از موقعیت های زندگی قابل استفاده است. ما با عوامل تعیین کننده موفقیت در فعالیت های حرفه ای، در خانواده، در حفظ سلامت و آمادگی جسمانی، در مسائل رفاه مالی و ... مواجه هستیم. برای اینکه در هر یک از شرایط ذکر شده نتایج استثنایی داشته باشیم، لازم است موفقیت به چه عواملی در یک حوزه خاص بستگی دارد. سپس باید با استفاده از مقیاس یک تا ده تجزیه و تحلیل کنید که در هر یک از این زمینه ها چه توانایی هایی دارید. بر اساس نتایج خود، می توانید یک برنامه توسعه حرفه ای ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که قبل از هر چیز باید به عواملی توجه کنید که کمترین امتیاز را دارند. فرض کنید که شما عملکرد خود را در تمام زمینه‌هایی که توسط عوامل تعیین‌کننده موفقیت ارزیابی می‌شوند، هفت رتبه‌بندی کرده‌اید و تنها در یک حوزه باید به نمره سه رضایت می‌دهید. این سه مورد است که تعیین کننده نتایجی است که در سایر زمینه ها با استفاده از توانایی های مختلف خود به دست خواهید آورد. این ارزیابی مرزهای درآمد و درآمد شما را مشخص می کند. ضعیف ترین عامل تعیین کننده موفقیت شما نشان دهنده کامل بودن دستاوردهای شما در همه زمینه ها خواهد بود. فرض کنید بقیه کارها را عالی انجام می دهید، تنها مشکلی که دارید سازماندهی زمان کارتان است. ناتوانی شما در مدیریت زمان بر این اساس بر تمام نتایج معاملات تأثیر منفی می گذارد. شما زمان زیادی را صرف فعالیت های غیرمولد می کنید و در نتیجه زمان بسیار کمی برای چیزهایی که برای یک فروش موفق ضروری هستند در اختیار دارید. شما زمان بسیار کمی برای مشتریان بهتر و آینده دارتر دارید. این می تواند حرفه فروش آینده شما را به خطر بیندازد. همین امر در مورد فروشندگان دوره گرد نیز صدق می کند. شما ممکن است در تمام مراحل بعدی فروش موفقیت استثنایی داشته باشید، اما زمانی که نمی توانید با یک خریدار بالقوه جدید ارتباط برقرار کنید، این نقطه ضعف می تواند باعث 18 ناگهانی شود.

19 پایان کار شما چه عواملی موفقیت شما را تعیین می کند؟ عوامل تعیین کننده برای موفقیت در حرفه شما چیست؟ در مقیاس یک تا ده در هر حوزه خاص به خود چه امتیازی می دهید؟ در کدام حوزه از فعالیت بیشتر احساس اطمینان می کنید؟ اگر نمی دانید چگونه خود را ارزیابی کنید، از مدیریت، همکاران یا حتی مشتریان خود بپرسید! خودتان را از بازی خارج کنید. شغل شما بستگی به این دارد که چقدر صادقانه می توانید به این سوالات پاسخ دهید. یکی از فروشندگانی که در سمینار من شرکت کرد این توصیه را بیش از حد مورد توجه قرار داد. او از خریدار مورد اعتمادش پرسید که در چه مرحله ای از فرآیند فروش اشتباه کرده است. خریدار متقاعد شد که فروشنده می‌خواهد حقیقت را بشنود و آزرده خاطر نخواهد شد و پاسخ داد; سؤالات خوبی می‌پرسی، اما به محض اینکه من شروع به پاسخ دادن می‌کنم، حرفم را قطع می‌کنی و مثل اندام بشکه‌ای شروع به تعریف و تمجید از محصولت می‌کنی. فروشنده از سخنان خریدار بسیار متعجب شد. او حتی متوجه نشد که به همکارش اجازه نمی دهد کلمه ای را مداخله کند. البته او این کار را ناخودآگاه انجام داد، اما متأسفانه اکثر مردم این کار را انجام می دهند. پس از این مکالمه، فروشنده می خواست بیشتر در مورد خودش بداند و از مشتریان دیگری پرسید که از آنها همین موضوع را شنیده بود. همین اطلاعات بود که به او کمک کرد درباره رفتارش فکر کند و در نهایت به افزایش قابل توجه درآمدش کمک کرد. وقتی از دیگران می‌خواهید رفتارتان را ارزیابی کنند و واقعاً از پاسخ خوشتان نمی‌آید، نباید ناراحت یا عصبانی شوید، فقط توضیح بیشتری بخواهید. اگر طرف مقابل شما را به خاطر چیزی که هنوز متوجه نشده اید سرزنش می کند، از او بخواهید آن را با مثال توضیح دهد. اشتباه نکنید، با او بحث نکنید و بهانه نیاورید. فقط گوش کنید و پاسخ او را به خاطر بسپارید. اگر آن را به یک عادت تبدیل کنید و مرتباً از دیگران بپرسید که چگونه در نظر دیگران ظاهر می شوید، متعجب خواهید شد که چقدر همه چیزهایی که یاد می گیرید مهم است و چقدر می تواند مفید باشد. با این اطلاعات می توانید بلافاصله شروع به کار روی خودتان کنید. انرژی خود را برای دفاع از خود یا بهانه آوردن هدر ندهید. هنگام انجام تجزیه و تحلیل شخصیت به چه چیزی پی بردید، در کدام حوزه از فعالیت بهترین بودید؟ چه چیزی شما را به عنوان یک فروشنده منحصر به فرد می کند؟ چه تفاوتی با رقبای خود دارید، چگونه از آنها بهتر هستید؟ چه چیزی باعث می شود در رشته خود سرآمد باشید؟ چرا مشتریان باید محصول 19 را بخرند

20 از شما، و نه از فروشنده دیگری از شما یا یک شرکت رقیب؟ هر فرد توانایی هایی دارد که به لطف آنها می تواند در زمینه خاصی از فعالیت به نتایج خارق العاده ای دست یابد. اگر برخی از ویژگی های استثنایی را در خود کشف کنید و برای توسعه بیشتر آنها تلاش کنید، می توانید یک فروشنده عالی باشید. بر شناسایی و بهبود آنها تمرکز کنید. شما می توانید از توانایی های خود مستقیماً در کار با مشتریان استفاده کنید. شاید برگ برنده شما ویژگی های فردی عالی و توانایی گوش دادن دقیق به نیازهای مشتری باشد. فروشندگان خوب اغلب می گویند: مشتری عزیز، احتمالاً می توانید همان محصول را از شخص دیگری خریداری کنید، اما چیزی وجود دارد که هیچ کس دیگری نمی تواند به شما ارائه دهد. جز من! اگر این کالا را از من بخرید، هویت من را با آن دریافت خواهید کرد. اگر معامله بهتری در جایی پیدا کردید، خوشحال می شوم که آن را بپذیرید. به ظاهر خود نیز فکر کنید. چگونه در چشم مشتری خود ظاهر می شوید؟ کت و شلوار، لوازم جانبی اضافی و ظاهر کلی خود را ارزیابی کنید. خود را در آینه نگاه کنید و بپرسید: آیا من شبیه بهترین فروشنده در زمینه کاری خود هستم؟ اگر سوالی دارید یا تردید دارید، از دیگران راهنمایی بخواهید. از اطرافیانتان بپرسید که برای بهتر دیده شدن چه کاری باید انجام دهید. اگر توهین نشوید، همیشه دستورالعمل های ارزشمندی دریافت خواهید کرد که به لطف آنها می توانید ظاهر خود را بهبود بخشید. برای ایجاد یک برنامه کاری شخصی مستحکم، باید زمان زیادی را صرف جزئیات ارزش های خود و تعیین اولویت ها و ایده آل های خود کنید. تمام جنبه های وضعیت فعلی در روابط شخصی خود را که بر فعالیت های حرفه ای شما تأثیر می گذارد، به دقت تجزیه و تحلیل کنید. هرچه این کار را دقیق‌تر و کامل‌تر انجام دهید، تصویری از وضعیت فعلی امور عینی‌تر خواهد بود. این به شما دلیلی می دهد تا به این فکر کنید که کجا به دنبال نقطه شروع خود باشید و چه وسایلی برای رسیدن به اهداف مورد نیاز است. به لطف این روش، شما سریعتر به موفقیت دست خواهید یافت و در نتیجه حجم فروش خود را افزایش خواهید داد. تجزیه و تحلیل سازمانی بهترین فروشندگان بخش قابل توجهی از زمان خود را صرف آشنایی کامل با شرکت خود می کنند. آن‌ها می‌دانند چه زمانی شرکت ایجاد شد، مهم‌ترین افراد چه موقعیت‌هایی را اشغال می‌کنند، چه کسی دارای چه صلاحیتی است و چه کسی رأی تعیین کننده را دارد. آنها ساختار بخش ها را می شناسند و در مورد هر چیزی که مربوط به شرکتی است که در آن کار می کنند به خوبی مطلع هستند. صرف نظر از اندازه شرکت، باید بدانید چه محصولاتی می فروشد، چه گروه های اصلی مشتریان و چه بازارهایی هستند 20

21 مرکز فروش که پرسنل شرکت با آنها همکاری می کنند. خوب است اگر بدانید شروع آنها چگونه بوده و در آن زمان چه چیزی فروخته اند. شما باید محصولات و بازارهای اصلی سه سال اخیر را بشناسید. از آن زمان تاکنون چه چیزی در فعالیت های شرکت تغییر کرده است؟ چه روندهایی در شرکت قابل توجه است، خریداران اصلی چه کسانی هستند؟ شرکت شما به چه محصولات، گروه‌های مشتریان و بازارهای مهمی خدمت خواهد کرد؟ آنها می گویند سه نوع افراد وجود دارد: گروه کوچکتر کسانی هستند که کاری انجام می دهند و به چیزی می رسند، گروه کمی بزرگتر کسانی هستند که مشاهده می کنند و بزرگترین گروه کسانی هستند که دائماً می پرسند: چه خبر است؟ اگر می‌خواهید مرد عمل باشید، باید به اتفاقات اطرافتان توجه زیادی داشته باشید. چه برنامه های توسعه ای در شرکت شما وجود دارد؟ با توجه به وضعیت فعلی بازار چه اهدافی باید محقق شود، چه چیزی باید اجتناب شود، چه چیزی باید تغییر کند؟ چه ارزش هایی در شرکت شما اعمال می شود؟ چه اصولی؟ اینها ممکن است قوانین مکتوب یا نانوشته باشند، اما باید وجود داشته باشند. آنها خود را در نگرش نسبت به کارکنان و مشتریان نشان می دهند. به معنای این افراد برای شرکت فکر کنید. ارزش‌هایی که شما ادعا می‌کنید اساس شخصیت شما هستند. ارزش های شرکت شما اساس شهرت آن است. در حالت ایده آل، ارزش های شما و ارزش های شرکت شما باید با یکدیگر هماهنگ باشند. در هر صورت نباید بین نظام های ارزشی شما تضاد یا تضادی وجود داشته باشد. کار کردن برای شرکتی که ارزش هایی را پرورش می دهد که برای شما قابل قبول نیستند بسیار دشوار است. شما باید مقیاس ارزش خود و اولویت های شرکت را به وضوح مشخص کنید. توجه داشته باشید که آیا آنها با یکدیگر سازگار هستند یا خیر. استراتژی بازاریابی شرکت شما چیست؟ چرا محصولات ارائه شده توسط این شرکت منحصر به فرد هستند؟ در کدام صنعت نسبت به رقبای خود برتری دارد؟ در چه زمینه ای از فعالیت به موفقیت خاصی دست یافته اید؟ شرکت شما چه کاری را بهتر از دیگران انجام می دهد؟ هر شخص یا شرکتی برای تحقق هدف خاص خود ایجاد می شود و وظایف خاصی را بهتر از دیگران انجام می دهد. کلیه فرآیندها، امور و خدمات مربوط به این هدف ویژه است. همانطور که شما توانایی های استثنایی دارید، شرکت شما نیز در حوزه های خاصی بر بازار تسلط دارد. به این فکر کنید که اینها چه حوزه هایی هستند شرکت شما چه جایگاهی در بازار دارد؟ این سوال به اندازه هر یک از عوامل تعیین کننده موفقیت در شغل شما به عنوان یک فروشنده مهم است. یکی از مهم ترین دلایلی که مردم چیزی را می خرند یا نمی خرند، شهرت شرکت است. اگر نماینده شرکتی هستید که نام خود را به دست آورده است، می توانید به راحتی با خریدار مذاکره کرده و قرارداد ببندید. 21

22 شهرت بد شرکت می تواند نتایج تمام تلاش های باورنکردنی شما را از بین ببرد. تصور کنید که برای شرکتی کار می کنید که رتبه چهارم را در صنعت دارد. این بدان معناست که سه شرکت برتر وجود دارند که محصولات یا خدمات مشابه، اما با کیفیت بهتر را ارائه می دهند. اما شرکت های دیگری نیز وجود دارند که بدتر از شما محسوب می شوند. موقعیت شرکت در درجه اول میزان درآمد و پاداش کارکنان را تعیین می کند. شرکت شما چه جایگاهی دارد؟ کیفیت کالاها و خدمات معمولاً توسط مشتریان تعیین می شود. نظر مشتری در مورد کیفیتی که در مقایسه با سایر پیشنهادات برای آن هزینه بیشتری می‌پردازد، در طول زمان تغییر می‌کند. کیفیت متاثر از خود محصول، خدمات مرتبط و حتی روش فروش آن است. نسبت قیمت به ارزش پذیرفته شده نیز می تواند بخشی از ارزیابی کیفیت باشد. به عبارت دیگر، قیمت متوسط ​​می تواند بر ارزیابی کیفیت یک محصول تأثیر مثبت داشته باشد، در حالی که قیمت بیش از حد می تواند نظر آن را بدتر کند. در هر صورت، قبل از استفاده از ارزیابی کیفیت محصول به عنوان استدلال در گفتگو، باید دریابید که مشتری چگونه کیفیت مورد انتظار را تعریف می کند. هر شرکتی دارای طبقه بندی است که بر اساس آن ویژگی های شخصی کارکنان به طور رسمی یا غیر رسمی ارزیابی می شود. به شما چه امتیازی دادند؟ و سوال اصلی: چگونه می توانید بهره وری خود را بهبود بخشید، بهتر شوید؟ ارتباط مستقیمی بین درآمد، سود و نمرات کیفیت شما وجود دارد. در اوج بودن باید یکی از اهداف شما باشد. البته شما یک شبه از رتبه پنجم به اول نخواهید پرید، ابتدا به چهارم، سپس به سوم و ... می روید. علاقه شما به بهبود کیفیت به اندازه علاقه شرکت شما به رتبه بالاتر در بازار برای حرفه شما مهم است. این چیزی است که موفقیت را تعیین می کند. چگونه می توان به این امر دست یافت؟ تجزیه و تحلیل بازار هر استراتژی به یک استراتژی برای تسخیر بازار منتهی می شود. هدف هر برنامه استراتژیک دستیابی به نتایج بهتر در رقابت برای بازار است. هدف برنده شدن مشتری و شکست دادن رقابت است. دستیابی به آن و بهبود نتایج بدون استراتژی مناسب غیرممکن است. شرط موفقیت، سازماندهی و روان سازی همه اقدامات است؛ این تنها راه افزایش درآمد است. اکثر فروشندگان تسلیم مدل به اصطلاح اعتبار روز کاری می شوند. آنها انرژی خود را روی تکمیل زمان تعیین شده و تبخیر متمرکز می کنند. و یک ثانیه هم 22 نیست

23 در مورد آنچه ممکن است در یک ماه یا یک سال اتفاق بیفتد فکر می کند. وقتی یک برنامه استراتژیک شخصی را به نتایج تحلیل بازار اضافه کنید و این مبنای اقدامات شما باشد، آنگاه به سمت مدل مدیر می روید، یعنی مسیر شغلی خود را تعیین می کنید و منفعل نخواهید بود. فروشنده، مانند بسیاری از همکاران شما. برای مقایسه محصولات یا خدمات خود با محصولات یا خدمات موجود در بازار، ابتدا به این سوال پاسخ دهید: چگونه با سایر محصولات یا خدمات موجود در بازار مقایسه می شود؟ تحلیل توسعه بازار عملکرد یک رادار را دارد، به عنوان مثال. مدام این بازار را کنترل می کند. بنابراین، می توانید تلاش خود را بر این اساس برای رسیدن به اهداف خود متمرکز کنید و بهترین خریداران را انتخاب کنید که بتوانید سریعتر و آسان تر محصول خود را به آنها بفروشید. شما باید فصل مربوط به این موضوع را با جزئیات خاص بخوانید تا مطمئن شوید که موضوعات و مفاهیم موجود در آن را درک می کنید. استفاده هوشمندانه از انرژی اساس برنامه ریزی استراتژیک دستیابی به یک هدف معین با استفاده از مقدار معینی انرژی است. هدف تحلیل بازار توسعه چنین توانایی ها و انجام چنین اقداماتی برای دستیابی به نتایج بهینه با صرف مقدار معین انرژی است. در زیر دو استعاره وجود دارد که به شما کمک می کند فروش را در صنعت خود به حداکثر برسانید. این یک استعاره درخت پول و یک استعاره مزرعه است. استعاره درخت پول استعاره درخت پول این است: هر مشتری را به عنوان درخت پولی با شاخه های فراوان در نظر بگیرید که روزی نه فقط از نظر کار برای شرکت، بلکه از بسیاری جهات دیگر، سود و بازخورد مثبت برای شما به ارمغان می آورد. این گاهی اوقات تاکتیک سالامی نامیده می شود. در اولین تماس با مشتری، سعی نکنید حرکت بزرگی انجام دهید، سعی کنید او را متقاعد کنید که تنها یک تکه نازک از آنچه که تامین کننده دیگر اکنون دریافت می کند به شما بدهد. این برش نازک به شما این فرصت را می دهد تا مشتری را با خدمات خود آشنا کنید، می توانید به او پیشنهاد دهید، به عنوان مثال، پردازش سریع قرارداد، محصولات با کیفیت برتر، قیمت های پایین تر یا مزایای کوچک را به او ارائه دهید تا تمام مزایای پیشنهاد شرکت خود را به او نشان دهید. بنابراین، شما یک شاخه از درخت پول را در دستان خود نگه دارید. اگر مشتری راضی بود، دوباره با او تماس بگیرید و 23 را امتحان کنید

موفقیت در موفقیت در فروش در ماژول 2 نحوه جذب مشتریان جدید مقدمه ماژول 2 نحوه جذب مشتریان جدید مهمترین مرحله فروش، تجزیه و تحلیل مشتری است. موفق ترین فروشنده ها داشته اند

ماژول موفقیت شخصی 1 7 مؤلفه اصلی موفقیت برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هیچ 1 یادداشت یا یادداشتی تکثیر کرد.

ماژول موفقیت شخصی 2 نقش رهبری در دستیابی به موفقیت برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این اسناد را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هر یادداشتی تکثیر کرد.

شناسایی باورهای محدودکننده گزیده ای از کتاب جدید جک مکانی، خودآموزی: 7 قدم برای یک زندگی شاد و آگاهانه، شمن ها معتقدند، "جهان همان چیزی است که ما آن را می سازیم." اگر چنین است، پس دنبال کنید

فصل 2 غلبه بر ترس از مذاکره راز یک معامله خوب ساده است. پرسیدن. درخواست کاهش قیمت یا بهبود شرایط قرارداد. درخواست تغییرات در توافقنامه درخواست تخفیف، امتیاز یا اضافی کنید

موفقیت در فروش موفقیت در فروش ماژول 5 چگونه یک ارائه متقاعد کننده ایجاد کنیم مقدمه ماژول معرفی 5 چگونه یک ارائه متقاعد کننده ایجاد کنیم Presentation یک بازی داخلی در فروش است، یعنی

موفقیت در فروش موفقیت در ماژول فروش 8 7 عامل حیاتی موفقیت ماژول 8 مقدمه 7 عامل حیاتی موفقیت موفقیت حداکثر است چرا برخی از افراد موفق تر از دیگران هستند؟ این موضوع بررسی شده است

تست: خودتان را امتحان کنید که آیا محصول شما مورد تقاضای بازار خواهد بود آیا قصد دارید به عنوان یک عکاس یا فیلمبردار حرفه ای ایجاد کنید؟ بررسی کنید که خدمات شما تنها در 3 دقیقه چقدر تقاضا خواهد شد. حرفه ای

راهنمای تعادل چرخ زندگی به نظر شما می رسد که زندگی شما در یک نقطه مرده گیر کرده است و هر چقدر هم که تلاش کنید نمی توانید حتی یک قدم را حرکت دهید. شما برنامه های ناپلئونی و کارهای زیادی برای انجام دادن دارید،

ماژول موفقیت شخصی 3 7 مهمترین قوانین موفقیت و دستاوردهای عالی برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این اسناد را نمی توان به طور کامل یا جزئی، در هیچ یک از آنها تکثیر کرد

"اشتغال موفق". اگر از مدرسه فارغ التحصیل شده اید و تصمیم به رفتن به کار گرفته اید، اگر حرفه ای را انتخاب کرده اید و مطمئن شده اید که شرایط لازم برای متخصصان این حرفه را دارید، وقت شماست.

سوالات موثر برای جلسات کوچینگ با کمک این سوالات، کوچ موفق می شود آگاهی خود را در فرآیند کار با مشتری افزایش دهد، به مشتری کمک کند راهی برای خروج از موقعیت های دشوار پیدا کند، حق را بپذیرد.

1 1 سال نو چه انتظاری از سال آینده دارید؟ چه اهدافی برای خود در نظر می گیرید، چه برنامه ها و خواسته هایی دارید؟ از یک دفتر خاطرات جادویی چه انتظاری دارید؟ 8 هدف من این است که به شما کمک کنم جادوی اصلی را بدست آورید

موفقیت در فروش موفقیت در ماژول فروش 7 بسته شدن فروش مقدمه مقدمه ماژول 7 بسته شدن فروش عامل اصلی موفقیت شما در فروش حرفه ای، توانایی رهبری شماست.

مدیریت زمان موثر ماژول مدیریت زمان موثر 3 نحوه اولویت بندی یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 3 نحوه اولویت بندی اولین قدم در مدیریت زمان

ماژول موفقیت شخصی 11 تنظیم هدف یک مهارت اساسی برای موفقیت برایان تریسی است. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این اسناد را نمی توان به طور کامل یا جزئی، در هیچ یک از آنها تکثیر کرد

فصل 2 راه های خود-بهبودی این فصل جنبه های خاصی از فرآیند خود-بهبودی را بررسی می کند: فرآیند بهبود. مواد و روش ها؛ نتایج. فصل 2. راه های خودسازی 15 اکثر

نقش خود موقعیت یابی متخصص در بازار کار Svetailo R.V.، Ovchinnikov A.S.، Bazhin A.S. دانشگاه فدرال خاور دور در حالی که شما یک متخصص فقیر هستید، زمانی که تبدیل به شغل شوید به دنبال شغل هستید

20 بهترین قانون برای رسیدگی به اعتراضات خریدار اعتراضات فروش زمانی به وجود می آیند که خریداران سعی می کنند روند فروش را قطع کنند. یک فروشنده بد در صورت مخالفت ناراحت می شود.

فصل 1 جدول را بچینید ویژگی هایی وجود دارد که برای برنده شدن باید داشته باشید، وضوح هدف، آگاهی از آنچه می خواهید، و میل شدید برای دستیابی به آن. ناپلئون هیل قبل از اینکه اولین مورد را ترسیم کنید

220 دکمه جادویی شما کجاست؟ هنگامی که نیاز به در نظر گرفتن پیشنهاداتی برای اقدامات بعدی وجود دارد، سه دقیقه با کلاه سیاه فکر کنید و روی خطرات و مشکلات احتمالی تمرکز کنید.

24 نکته برای یک مبتدی در شروع حرفه املاک و مستغلات یک روز در اینترنت به مقاله ای برخوردم که باعث می شود به هر اتفاقی که در زندگی ما می افتد فکر کنم. پس از خواندن آن، من احساس نمی کنم

موفقیت در فروش موفقیت در ماژول فروش 12 ایجاد روابط موفق با مشتری مقدمه ماژول 12 ایجاد روابط موفق با مشتری افراد موفق در ایجاد و حفظ آنها بسیار بهتر هستند.

1 بزرگسالان عزیز دلسوز، علاقه مند و باهوش! این کتاب دیگری از مجموعه "روانشناسی برای مادر" است که به بزرگسالان کمک می کند عزت نفس کودک را شکل دهند. آن چیست؟ عزت نفس نیست

سوالات مصاحبه غیر استاندارد هنگام مصاحبه با یک نامزد، اغلب از مصاحبه ساختاریافته استفاده می شود. در عین حال، استخدام‌کنندگان سعی می‌کنند سؤالات را نه فقط «سر به سر» بپرسند. بجای

ماژول موفقیت شخصی 15 مدیریت حرفه شما برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. محتویات این مستندات را نمی توان به طور کامل یا جزئی در هیچ 1 یادداشت یا یادداشتی تکثیر کرد.

آموزش فروش فعال فروش فعال فروش در بالاترین سطح. ما فعالانه به دنبال مشتریان هستیم و به طور مداوم با آنها ارتباط برقرار می کنیم، حتی اگر آنها از ما انتظار نداشته باشند و روحیه همکاری نداشته باشند. مشتری

100 نکته Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum برای مدیر فروش مسکو 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 نکته برای مدیر فروش / Evgeniy Kolotilov, Andrey

تست "آیا محل کار برای شما مناسب است؟" (برای زنان) 1. چند سال است که در آخرین مکان خود کار کرده اید؟ الف) بیش از یک سال؛ ب) بیش از 3 سال؛ ج) 10 سال یا بیشتر؛ د) چند ماه 2. آیا فکر می کنید نیاز دارید

موفقیت در فروش موفقیت در فروش ماژول 21 تأثیرگذاری بر رفتار مشتری برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. بازتولید این اطلاعات مجوز یا هر بخشی از آن به هر شکلی برای هر هدفی ممنوع است.

شما این کتاب را از قفسه برداشتید و اجازه دادید تا اصول اولیه نوشتن یک طرح تجاری را به شما آموزش دهیم. شما مسیر درست را انتخاب کرده اید. حتی بدون داشتن کوچکترین ایده ای در مورد نوشتن یک طرح تجاری، شما

معامله با شکست کاذب آخرین باری که یک معامله را باز کردید چه زمانی بود و بازار بلافاصله علیه شما چرخید، در حالی که کاملاً مطمئن بودید که بازار به سمت شما خواهد رفت؟

آمادگی برای مصاحبه قبل از مصاحبه 1) شرح شغل همه چیز را در مورد این موقعیت بیابید، تمام جزئیات را بخوانید: وظایف و مسئولیت ها ساختار تیم ساختار شرکت 2) آماده سازی

مقاله واسیلیسا حکیم 01/10/1975 مقدمه این گزارش بر اساس نتایج پرسشنامه تکمیل شده «دیپ» است. پرسشنامه عمیق (DEEP) به شما امکان می دهد ویژگی های شخصی یک فرد را که برای اثربخشی مهم هستند ارزیابی کنید.

مدیریت زمان موثر ماژول مدیریت زمان موثر 8 غلبه بر اهمال کاری یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 8 غلبه بر اهمال کاری اهمال کاری یک دزد است

فصل 7 سه P مانند چهار محرک توضیح داده شده در فصل قبل، در هر شرکت یا کسب و کاری سه P انگیزه دهنده وجود دارد که تأثیر بسزایی در اشتیاق و تعهد کارکنان دارد.

موفقیت در فروش موفقیت در ماژول فروش 15 خدمات عالی به مشتریان برایان تریسی. تمامی حقوق محفوظ است. بازتولید این اطلاعات مجوز یا هر بخشی از آن به هر شکلی برای هر هدفی

مدیریت زمان موثر ماژول مدیریت زمان موثر 12 فلسفه مدیریت زمان یادداشت ها و مشاهدات مقدمه مقدمه ماژول 12 فلسفه مدیریت زمان روش تفکر، به ویژه

ماژول مدیریت موثر تیم 4 برنامه ریزی و سازماندهی یادداشت ها و مشاهدات مقدمه ماژول مقدمه 4 برنامه ریزی و سازماندهی اقدام بدون تفکر و برنامه ریزی دلیل هر

فهرست عبارات "جادویی" برای مرد شما تا درآمد خود را دو برابر کند، مهم است! قبل از استفاده حتما بخوانید! زنان عزیز! اکنون کلید موفقیت مرد خود را در دستان مهربان خود دارید! علوم پایه

6فصل 6 بالا بردن سقف نکته 91 درست مانند زمانی که در مورد حقوق خود مذاکره می کنید، این شما هستید که دلایل مشخصی برای اینکه چرا مستحق افزایش حقوق هستید، به عهده شماست. نباید فکر کنید که پیشینی دارید

در شرایط بحرانی چه باید کرد؟ قسمت 3 هفت نکته در مورد مفاهیم و روش های مدیریت فروش رادمیلو لوکیچ در پست های مدیریتی مرتبط با فروش کار می کرد. او به عنوان یک مربی و مشاور، بیش از 1300 باز برگزار کرد

نحوه قبولی در مصاحبه به یاد داشته باشید که باید از قبل برای هر مصاحبه جدید آماده شوید. از این گذشته ، همانطور که می گویند ، بداهه زمانی خوب است که به خوبی آماده شود. معمولا مصاحبه چندین مورد طول می کشد

چه کسی مسئول خوشبختی من است؟ این مقاله کوتاه پیامی است برای کارمندان من و افراد سازنده و توانمندی که این مطلب را می خوانند. گاهی اوقات در محیط خود می توانید بشنوید یا احساس کنید

سمینار مقدماتی "کنترل کامل بر امور مالی" بر اساس کارهای L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH کارآفرین، مربی کسب و کار، صاحب آژانس مشاوره "Dumrachev and Partners".

سیستم آموزش فروش تلفنی “فروشنده میلیون دلاری” مجموعه ای از تکنیک ها و اسکریپت ها، چک لیست ها و روش های آماده از جردن بلفورت (گرگ وال استریت)، تست شده و اقتباس شده برای روسی زبانان

TMT برای فرآیند با اهداف تکنیک زیر کاربرد TMT برای حل تعارضات داخلی است که در مورد هدف خود دارید. بهترین راه برای روشن کردن تضادهای درونی

فصل 29. خدمات خوب نمی تواند یک محصول بد را نجات دهد. خیلی زود فرسوده یا شکسته می شود. و حتی

برایان تریسی

راهنمای کامل برای مدیر فروش

پیشگفتار

شرکت های آلمانی پول زیادی را صرف آموزش کارکنان و نمایندگان فروش خود کردند، اما شکاف قابل توجهی در آموزش مدیریت وجود داشت. پیامد این امر کاهش تولید، نارضایتی کارگران و افول بنگاه ها بود.

بسیاری از مدیران فروش، نمایندگان فروش سابق هستند که در تجارت خود به موفقیت دست یافته اند و این موقعیت را در شرکت خود دریافت کرده اند. نمایندگان فروش که به تنهایی کار می کردند به رهبران تیم تبدیل می شوند و باعث می شوند بسیاری از شرکت ها نمایندگان خوب خود را از دست بدهند و مدیران ضعیفی پیدا کنند.

نظرسنجی انجام شده در سال 1996 توسط کارکنان کالج TGASU AG در میان اعضای هیئت مدیره شرکت های تجاری نشان داد که تعداد کمی از مدیران فروش حرفه ای وجود دارد. برایان تریسی به این موضوع توجه کرد و یک برنامه آموزشی ویژه "مدیریت فرآیند فروش" ایجاد کرد. محبوبیت زیادی در آلمان به دست آورد و در سال 1996 به پرفروش ترین کتاب تبدیل شد. با توجه به علاقه زیاد به این موضوع، تصمیم گرفتیم یک راهنمای عملی برای مدیران در قالب یک کتاب جداگانه ایجاد کنیم.

ما از شما دعوت می کنیم این را بخوانید، شاید جامع ترین نشریه در مورد کار یک مدیر فروش. اطلاعات موجود در آن بر اساس پنجاه سال تحقیق، دوره های متعدد، هزاران گفتگو با مدیران فروش و تجزیه و تحلیل عملکرد آنها در آلمان، سوئیس، اتریش، لهستان، فرانسه و ایالات متحده است.

شما نمی خواهید در ردیف مدیران فروش قرار بگیرید که شکست می خورند، می سوزند، شغل خود را رها می کنند، یا به فروشنده بودن باز می گردند بدون اینکه بتوانند با خواسته های جدید شغل سازگار شوند. ما به شما کمک می‌کنیم مهارت‌های لازم را کسب کنید که به شما امکان می‌دهد به نوع جدیدی از مدیر فروش تبدیل شوید و همراه با تیم خود مطمئن باشید که در کار خود به موفقیت دست خواهید یافت.

موفق باشی!

فرانک ام. اسکلن

Waldschut - Tiengen، سپتامبر 1997.

1 وظایف کلیدی

موفقیت یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد، اما اصلی ترین آنها اثربخشی مدیر فروش است. در هر شرکتی، مدیر فروش یک پست کلیدی است. موفقیت یا شکست در تجارت به آن بستگی دارد.

مدیریت یک رشته مجزا نیست و هیچ قانون اختصاصی وجود ندارد که موفقیت را تضمین کند.

اما تکنیک هایی که همه مدیران فروش موفق استفاده می کنند مدت هاست که شناخته شده اند. این کتاب شما را با روش هایی آشنا می کند که بارها در عمل به اثبات رسیده اند. وظیفه شما جذب اطلاعات ارائه شده در اینجا و استفاده از آن در کارتان است. اگر در اقدامات خود از همان مدیرانی پیروی کنید که در فروش موفق بوده اند، به همان نتایج دست خواهید یافت: موفقیت، احترام و رضایت شغلی.

وظایف

در این فصل به موضوعات زیر خواهیم پرداخت:

بین نماینده فروش و مدیر فروش تفاوت قابل توجهی وجود دارد.

هفت نقش توسط یک مدیر فروش.

تفاوت بین تکنیک های فروش سنتی و مدرن

سه قانون اساسی برای موفقیت در کسب و کار.

وظایف یک نماینده فروش و یک مدیر اساساً متفاوت است. اولین تفاوت مهم این است که وظیفه اصلی یک نماینده فروش کسب سود است. نماینده فروش با مشتری ملاقات و مذاکره می کند. وظیفه اصلی مدیر آموزش نمایندگان فروش است. انتخاب، آموزش، پشتیبانی در اجرای وظایف آنها حوزه اصلی فعالیت او است، مدیر معلم نمایندگان فروش خود است و نمایندگان فروش کسانی هستند که مستقیماً بر رشد درآمد تأثیر می گذارند.

تفاوت عمده دیگر این است که به عنوان یک نماینده فروش، شما به طور مستقل کار می کنید. هنگام ملاقات با مشتری، شما رئیس خودتان بودید. اما به عنوان یک مدیر، شما باید با افراد دیگر همکاری کنید، شما بخشی از یک کل بزرگتر، بخشی از شرکت، عضوی از تیم هستید. شما دیگر تنها نیستید، نمی توانید مانند یک عامل فروش رفتار کنید و تصمیم بگیرید.

به عنوان یک نماینده فروش، شما مانند یک فوتبالیست حرفه ای بودید که به حال خود رها شده بود. حالا شما به عنوان مربی عمل می کنید. شما دیگر بازی نمی کنید، بلکه در خط زمین ایستاده اید، زیردستان خود را به مبارزه تشویق می کنید، بسیج می کنید، تشویق می کنید و روحیه خود را حفظ می کنید. شما مربی کسانی هستید که در زمین بازی می کنند. بزرگترین اشتباه همه مدیران این است که با آنها برخورد می کنند زمینه هایآنها شروع به بازی می کنند، با نمایندگان خود به جلسات با مشتریان می روند و مستقیماً در فروش شرکت می کنند. آنها 51 درصد از وقت خود را صرف کارهایی می کنند که نباید انجام دهند.

شما تا به حال عضو تیمی از نمایندگان فروش بوده اید، یکی از کسانی که مستقیماً در بازار فعالیت می کنند. اکنون شما دیگر یکی از آنها نیستید، شما عضو هیئت مدیره شرکت هستید. برای فروشندگان، شما نماینده مدیریت هستید.

تا اینجا کار شما آسان بوده است. اکنون با کارهای سخت تری روبرو هستید. حوزه صلاحیت شما تغییر کرده است، باید کارکنان خود را در نظر بگیرید، آنها از نزدیک شما را زیر نظر دارند. اما مهم‌ترین چالش اگر می‌خواهید در نقش جدیدتان مؤثر باشید، تغییر طرز فکر قدیمی‌تان است. مطمئناً باید مطالعه کنید، مهارت های خود را در سمینارها و دوره ها ارتقا دهید، اما اگر دیدگاه خود را نسبت به زندگی تغییر ندهید، به عنوان یک مدیر موفق نخواهید شد. چه مفهومی داره؟ تصور کنید که از طریق یک کالیدوسکوپ نگاه کنید که در آن تکه‌های شیشه به شکل یک تصویر چیده شده‌اند: اگر می‌خواهید تصویر را تغییر دهید، باید کالیدوسکوپ را بچرخانید تا تکه‌های شیشه موقعیت خود را تغییر دهند. شما همان فرد باقی می‌مانید، با تجربیات فردی خود، همان نیازها، خواسته‌ها و امیدها را دارید، اما باید دیدگاه خود را نسبت به زندگی و کار تغییر دهید، این کلید موفقیت شما خواهد بود. اکنون هفت وظیفه اصلی که یک مدیر فروش باید حل کند را مورد بحث قرار خواهیم داد:

1. باید اهداف را تدوین کنید و نحوه اجرای آنها را مشخص کنید. تا به حال کار شما رسیدن به اهداف بوده است. حالا باید آنها را قرار دهید.

2. باید برای منطقه ای که مسئولیت آن را بر عهده دارید، استراتژی برنامه ریزی کنید. تا به حال برنامه های آماده ای از روسای خود دریافت می کردید یا فقط برای خود می ساختید. توانایی برنامه ریزی یکی از ضروری ترین ویژگی های یک مدیر حرفه ای است.

3. سازماندهی کار کل تیم به شما بستگی دارد. این به این معنی است که شما باید یک برنامه عملیاتی تهیه کنید و آن را به گونه‌ای کار کنید که همه چیزهایی که باید انجام شود با جزئیات کامل مشخص شود. شما باید وظایف را به گونه ای توزیع کنید که به نتایج مورد انتظار دست یابید.