Брайн Трейсигийн үр дүнтэй борлуулалтын аргуудыг уншина уу. Брайан Трейси - борлуулалтын менежерт зориулсан бүрэн гарын авлага. Брайн Трейсигийн хэлснээр үр дүнтэй борлуулалтын арга

Брайан Трейси, Брайн Трейсигийн дагуу үр дүнтэй борлуулалтын аргууд, М: Потпурри, 2002, 240 х. - Шүүмж

Брайн Трейсигийн хэлснээр үр дүнтэй борлуулалтын арга

Бизнесийн тухай номнуудаас би зохиолчид нь залуу насандаа амьдралын хатуу сургуулийг туулсан номнуудыг илүүд үздэг. Дүрмээр бол тэдний ном эрдэм шинжилгээний бага, илүү практик байдаг. Би Брайн Трейсигийн "Үр дүнтэй борлуулалтын аргууд" номын цахим хувилбартай танилцахдаа эхлээд зохиолчийн намтарыг харлаа: тэр сургуулиа орхиж, ажилчин, далайчин, худалдагчаар ажиллаж байсан. 30 настайдаа тэрээр сургуульдаа буцаж ирэв; тэгээд их сургууль, эрдмийн зэрэг гэж байсан. Энэ нь "манай хүн" юм шиг санагдаж байна. Энэ ном үнэхээр диаграмгүй байсан ч орчин үеийн бодит борлуулалттай маш, маш харьцангуй хамааралтай юм.

Брайан Трейси өөрийн гэсэн компани болох Брайн Трейси Интернэшнл, дараа нь Брайан Трейси Их Сургууль, iLearningGlobal компанийг байгуулсан. Тэрээр 50 орчим ном бичсэн (тэр жилд хэд хэдэн ном гаргадаг - Хараал ид!), зөвхөн бизнестэй холбоотой бараг бүх сэдвээр тоо томшгүй олон CD, аудио хувилбарууд гэх мэтийг гаргасан. Үржил шимийн хувьд тэр Жек Траут шиг "зохиолч"-ыг ч ялсан гэж би бодож байна. Түүний дуртай сэдэв бол амжилт. Дашрамд дурдахад энэ ном “Амжилт” цувралаар хэвлэгдсэн.

Мөн Орост түүний www.briantracy.ru салбар байдаг бөгөөд энэ салбар нь түүний ном, семинар зохион байгуулахаар завгүй байдаг. Энэ сайт нь Брайан Трейсиг "дэлхийн хамгийн найдвартай бизнесийн гуру" гэж сурталчилсан байна. Түүний алсаас зөвлөгөө авах нэг цаг нь 2.5 мянган долларын үнэтэй байдаг. Гуру нь Орост олон мянган хүмүүст зориулсан бага хурал зохион байгуулдаг - бизнесээс Христтэй адил зүйл.

Товчхондоо, Брайн Трейси Америкийн амжилтын үлгэр жишээ болж чадах нь дамжиггүй. Энэ бүдүүлэг загвар нь Орост хэдийнэ дагагчдыг олж авч байна.

Борлуулалтын тухайд бол яахав... ном руугаа буцъя.

Номыг уншиж байхдаа зохиолчийн сургуулиас дутмаг байгааг байнга мэдэрдэг. Энэ нь текстийн төөрөгдөл, зарим хэсэг, тэр ч байтугай бүлгүүдийн санамсаргүй байдал, алс холын шинж чанар, гайхалтай эклектикизм зэргээр илэрдэг. Үндсэн, хоёрдогч, гуравдагч хоёрыг маш чадварлаг хослуулсан зохиол ховор байдаг. Алдаатай, хоцрогдсон заалтуудыг бөөнөөр нь яриад байгаа юм биш.

Номын нэлээд хэсэг нь амжилт, сэтгэл татам хүч, амжилтын сэтгэл зүй, өөрийгөө ухамсарлахуй болон бусад дууны үгсийн тухай зохиогчийн бичвэрүүдээс тодорхой авсан бүлгүүдээс бүрддэг. Төгсгөлд нь та дараах хэсгүүдээс бага зэрэг залхах болно.

"Хүний амьдралын идеалыг бичгээр томъёолох нь үнэт зүйлсийн шатлалыг бий болгох логик үр дагавар юм. Энэ нь таны хувийн итгэл үнэмшил болж, ирээдүйг тань тодорхойлж, бүх үйл ажиллагаанд тань хөтөч болно. Таны хувийн идеал бол таны байгаа хүн, юу болохыг хүсч байгаагаа дүрслэх явдал юм."

Залуу насандаа хэд хэдэн мэргэжлээр оролдсон, ямар ч төлөвлөгөөг дагаж мөрддөг байсан хүн гэнэт, бараг сургуульд байхдаа хүн төрөлхтнийг бүх амьдралынхаа төлөвлөгөөг гүйлтийн зам хэлбэрээр бичихийг урьсан нь инээдтэй юм. . Би зүгээр л нэг асуулт асуумаар байна - та өөрөө энэ бүхэнд итгэдэг үү, ноён Трейси?

Зохиогч дууны үгнээс борлуулалтын сэдэв рүү бага зэрэг дургүй, хэцүүхэн шилждэг. Эхлээд эдгээр нь догол мөрөөс хуудас хүртэлх жижиг хэсгүүд бөгөөд "Сайн харилцааг бий болгох долоон дүрэм", "Нэр хүнд - бүх зүйлийг харгалзан үздэг" сэдвээр зохиогчийн зүрх сэтгэлд нийцсэн илчлэлтүүдтэй огтлолцсон байдаг. Эдгээр хэсгүүд нь маш сонирхолтой юм: тэдгээрээс та манай борлуулалтын гуругийн маркетингийн соёл, түүний үйлчлүүлэгчийн талаарх ойлголт, борлуулалтын талаар дүгнэж болно.

Уг номыг эх хувь нь "Дэвшилтэт борлуулалтын стратеги" гэж өрөвдмөөр нэрлэсэн байна. Гэхдээ би номноос ямар ч стратеги олсонгүй. Материалын ихэнх нь компьютерийн өмнөх үед ч (намайг борлуулалтыг зааж байсан үед) муу харагдаж байсан, учир нь тэр үед борлуулалтын хэн ч ийм буруу байрнаас эхлээгүй:

Маркетинг– Тэр эзгүйгээрээ номонд гэрэлтдэг. Брайан Трейси борлуулалт нь маркетингийн нэг хэсэг гэдгийг хэзээ ч ойлгоогүй бөгөөд тухайн бүтээгдэхүүн, компанийн талаарх нарийн баталгаатай борлуулалтын мэдээллийг худалдан авагчид хүргэдэг. Манай зохиолчийн хувьд худалдагч бол маркетингийн дэмжлэггүй, маркетеруудын боловсруулсан борлуулалтын гарын авлагагүй, вэбсайтгүй гэх мэт ганцаарчилсан дархан юм. Трейси оноо зарах талаар юу ч сонсоогүй. Мэргэшсэн бус худалдан авагчдад ойлгомжтой, ямар нэгэн зүйлийг зарж борлуулж чадна гэдэгт итгэдэг тэрээр зөвхөн бүтээгдэхүүний шинж чанарыг ярьдаг.

Үйлчлүүлэгч- Номонд түүнд маш бага зай зориулагдсан. Дайны дараа үйлчлүүлэгч илүү мэргэжлийн болсон гэж зохиогч үзэж байна (яагаад тайлбарлаагүй). Энэ нь үйлчлүүлэгч урьд өмнө байгаагүй олон мэдээллийн эх сурвалжтай болсон гэдэг утгаараа л үнэн юм. Хэрэв бид мэргэжлийн ур чадвар гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг сонгох зөв шалгуур байгааг илтгэж байгаа бол бага зэрэг өөрчлөгдсөн байна. Түүнийг мэргэжлийн хувьд багассан гэж хэлж болно. Аав, өвөөгөөсөө илүү олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүнтэй тулгардаг нь түүний арчаагүй байдлыг улам нэмэгдүүлж байна. Шинэ ангиллын ихэнх нь түүнд танил бус, олонх нь өндөр техниктэй, ойлгоход хэцүү байдаг. Хэрэв бид зах зээлийн хурдацтай өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдлыг нэмбэл орчин үеийн үйлчлүүлэгчид атаархахгүй байх болно.

Цаашилбал, зохиогчийн хувьд үйлчлүүлэгч идэвхгүй байдаг: тэр санаачлага гаргадаггүй, зах зээлийг хайдаггүй, зах зээл дээр байгаа саналыг харьцуулдаггүй. Энэ үйлчлүүлэгч олон зуун пүүс зах зээлд ямар байр суурь эзэлдэгийг тодорхой мэддэг байх. Тэрээр Брайан Трейсигийн "техник" -ээр зэвсэглэсэн дур булаам худалдагчийг хүлээж сууна.

Айдас– Үйлчлүүлэгч айдсаараа дүүрсэн гэж үздэг – тэдэнд номонд зүй бус орон зай өгсөн. "Хэрэв боломжит худалдан авагч худалдан авахаас татгалзвал энэ нь түүний алдаа гаргахаас айдагтай холбоотой юм." . Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч юуг ч задлан шинжилдэггүй, харин зөвхөн айдастай сэгсэрдэг.

Одоо зохиолчийн мэргэн ухааныг бичнэ үү: “Борлуулалтын ажилтан, үйлчлүүлэгч хоёрын яриа бол тэдний ертөнцийг төлөөлж буй хоёр ертөнцийн мөргөлдөөн юм хамгийн мууталууд (!?). Нэг талаас гологдохоос айсандаа саажилттай худалдагч, нөгөө талаас ямар ч байсан алдаа гаргахгүй байхаар шийдсэн үйлчлүүлэгч байна.” . Сайхан уулзалт, тийм үү?

Алсын зайнаас 3 сар

Хэрэгцээ– Үйлчлүүлэгч нь маш нарийн мэргэжлийн чиглэлээр ч гэсэн өөрийн хэрэгцээг маш сайн мэддэг байх (Зохиогч ийм үйлчлүүлэгчдийг хаанаас олсон бол гэж би гайхаж байна уу?). Та үүнийг бага зэрэг дарах хэрэгтэй: "Хэрэв худалдан авагч таныг түүнд тусалж чадна гэж бодож байвал тэр тантай илүү нээлттэй байх болно - тэр таны асуудал, санаа зовнилоор танд итгэх болно." . Хэрэв зохиогч маркетингийн талаар дор хаяж нэг ноцтой ном нээсэн бол ихэнх тохиолдолд хүн өөрийн асуудал, хэрэгцээний талаар маш бүдүүлэг төсөөлөлтэй байдаг гэдгийг тэр гайхшруулж сурах байсан. Ноцтой, үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдагчийн урлаг нь үйлчлүүлэгчийн далд, ухамсаргүй хэрэгцээг тодорхой болгоход оршдог. Мөн түүний бүх хэрэгцээнд сэтгэл ханамжийг санал болго.

Борлуулалт – "Энэ бол зөвхөн худалдан авагчийн хүлээлтийн хариу" . Маш сайхан. Худалдан авагч урьд өмнө хэзээ ч авч байгаагүй олон зуун бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа ямар хүлээлттэй байдаг бол гэж би гайхдаг. Зохиогчийн үүднээс зарах нь зөвхөн хувийн борлуулалт юм. Түүний худалдан авалтын хувилбарт вэбсайт, арилжааны санал, зар сурталчилгаа, маркетингийн материалыг оруулаагүй болно. Худалдан авах шийдвэрийг нэг хүн гаргадаг - зохиогч нь нарийн төвөгтэй худалдан авалтын талаар юу ч сонсоогүй (шийдвэрийг хэсэг бүлэг хүмүүс гаргадаг).

Бүтээгдэхүүн– “Хариулт” нь бүтээгдэхүүн боловч номонд маш бага анхаарал хандуулсан байдаг. "Би юу зарж байна?" гэсэн жижигхэн хэсэг байдаг бөгөөд энэ нь зөвхөн зохиогч маркетингийн талаар нэг ч ном нээгээгүйг илтгэнэ. Зохиогч нь худалдагч нь бүтээгдэхүүн биш, харин үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх арга замыг зарах хэрэгтэй гэдгийг мэддэггүй тул худалдагчдад өгсөн заавар нь дараах байдалтай байна. "Та бүтээгдэхүүнийхээ талаар А-аас Я хүртэлх бүх зүйлийг мэддэг байх ёстой. Та бүх нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг мэдэж, хэрхэн бүтээгдсэн, хэрхэн ажилладаг, зорилго нь юу болохыг ойлгох ёстой." . Хэлэх үг алга, бүтээгдэхүүний мэдлэг- худалдагчийн хувьд маш хэрэгтэй зүйл боловч хамгийн чухал зүйлээс хол байна.

Зохиогч санамсаргүй байдлаар: "Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх дараагийн алхам бол таны санал болгож буй бараа, үйлчилгээг сайтар судлах явдал юм. Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх. Парето дүрмийг ашигла". Энэ бүхэн ямар энгийн зүйл болж хувирав! "Дэлгэрэнгүй харах" гэдэг нь юу гэсэн үг вэ? Паретогийн дүрэм нь түүний үйлчлүүлэгчтэй уулзахтай ямар холбоотой вэ?

Зохиогч хэлэхдээ: "Шилдэг борлуулагчид дунд зэргийн хүмүүсээс ялгаатай нь бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд тохируулан өөрчилж чаддаг". Энэ нь зөв, гэхдээ энэ нь түүний бүх хэрэгцээ нь үйлчлүүлэгчдэд ойлгомжтой байх үед л боломжтой бөгөөд худалдагч нь түүнд нээлттэй (ихэвчлэн хэцүү) хэрэгцээ, шаардлагыг хангахтай холбоотой өөрийн бүтээгдэхүүн, компаний борлуулалтын холбогдох цэгүүдийг хэлж өгөх боломжтой. Гэхдээ зохиолчийн хувьд энэ бүхэн хоосон байна: "Худалдагч нь өөдрөг үзлээр дүүрэн (!?) бүтээгдэхүүний талаар сайтар бодож боловсруулсан стандарт танилцуулгатай байсан бөгөөд худалдан авагчийн эсэргүүцлийг (!?) эвдэж, гэрээнд гарын үсэг зурахад хүргэсэн. ямар ч үнээр (!?)» .

Худалдан авах шийдвэр- Энд зохиолч гайхалтай нээлт хийж байна: “Худалдан авах шийдвэр ихэвчлэн эхний 30 секундэд гардаг (!?) . Хүн гадны хүчин зүйлийн нөлөөнд маш мэдрэмтгий байдаг тул үйлчлүүлэгчид нь худалдагчаас гарч буй импульс, түүний гадаад төрх байдал, зан төлөвт хариу үйлдэл үзүүлэхэд маш мэдрэмтгий байдаг.". Манай гуругийн эрин үеийг харуулсан нээлт энд байна: « Та бүхний мэдэж байгаагаар тархины зүүн тархи нь аналитик сэтгэлгээг хариуцдаг бол баруун тархи нь худалдан авах шийдвэр гаргах үүрэгтэй (!?)" . Ингээд л болоо! Хэрэв та сая долларын үнэтэй мэдээллийн технологийн систем худалдаж авах гэж байгаа бол эхлээд баруун тархиа сургана уу.

Худалдагчийн үйлчлүүлэгчид үлдээсэн сэтгэгдэл– Зохиогчийн бөмбөрцгийн баруун тархи дахь дэлгүүрийн санаанаас үзэхэд түүний сэтгэгдэлд хандах хандлага нь логикийн хувьд дараах байдалтай байна. "Анхны уулзалтын үеэр та худалдан авагчид ирээдүйд өөрчлөх боломжгүй сэтгэгдэл төрүүлдэг. Энэ мөчөөс эхлэн үйлчлүүлэгч зөвхөн анхны сэтгэгдэлийг батлах мэдээллийг цуглуулж, анхны сэтгэгдэлтэй зөрчилдсөн бүх зүйлийг үгүйсгэдэг.". Үйлчлүүлэгч өөр ямар ч санаа зовоосон зүйлгүй, ямар ч асуудал байхгүй.

Одоо хамар дээрээ үүнийг бич. “Үйлчлүүлэгчид бидний сэтгэгдэл 95% байна. бидний хувцаслалтаас шалтгаална (!?) ... Сахалтай эрчүүдийн гэрэл зургийг ашиглан хийсэн олон туршилтууд нь сахалтай эрчүүдийг жирийн хүмүүсээс илүү эксцентрик, зураач, эксцентрик, бүтээлч гэж үздэгийг харуулсан. Үйлчлүүлэгч нь өөрийнх нь хачирхалтай гэж үздэг хүнтэй харьцахаас эмээж, магадгүй тэр адилхан хачирхалтай компанийг төлөөлдөг.". - Манай "амжилттай" багш аа, та нухацтай байна уу?

Худалдагчийн сэтгэгдлийн талаар маш их ярих нь гуру Артур Миллерийн "Худалдагчийн үхэл" зохиолоос борлуулалтыг сурсан гэсэн санаа юм.

Зохиогч нь дэлхийн ерөнхий дүгнэлтэд байнга ордог. Олон гэнэн хүмүүс, ялангуяа Орост зохиолчийн зохиосон дээд үгсэд итгэх болно гэж бодоход гунигтай байдаг. Жишээлбэл, эдгээрт: “Салбартаа дөрөвдүгээрт ордог компанид ажиллаж байна гээд бод доо.(Албан тушаалыг хэн, ямар шалгуураар тодорхойлдог вэ? Хэн мэддэг вэ? Эдгээр албан тушаалын лавлах салбараар хаана байдаг вэ?). Энэ нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог, гэхдээ илүү чанартай (!?) шилдэг гурван компани байдаг гэсэн үг юм. Гэхдээ танайхаас дорд тооцогдох өөр компаниуд бий. Компанийн байр суурь нь үндсэндээ ажилчдын орлого, цалин хөлсний хэмжээг тодорхойлдог (!?). Танай компани ямар байр суурь эзэлдэг вэ?

Номын хоёрдугаар хагаст зохиолч эцэст нь борлуулалтыг илүү нухацтай авч үзэхээр шийджээ. Мөн маргаантай, ний нуугүй хэлэхэд буруу зүйл их бий. Борлуулалтын орчин үеийн маркетингийн философийн талаар бүрэн ойлголтгүй байна: бараа, үйлчилгээг борлуулах биш, харин асуудлыг шийдвэрлэх арга зам, хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах.

Гэсэн хэдий ч зөв мөчүүд бас байдаг. Тэдгээрийн заримыг энд дурдъя:

“Худалдан авагч өөрөө ухаалаг шийдвэр гаргахыг хүсдэг. Тиймээс борлуулалтын явцад түүнийг хэн нэгэн өөрт нь хэлж байгаа юм уу, өөрийг нь удирдаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхгүй байхыг хичээгээрэй, учир нь тэр түүнийг өөрийн эрх ашигт нийцэхгүй зүйл хийхийг албадаж байна.". Хэдийгээр энэ үнэнийг Соломон хааны үеэс мэддэг байсан ч манай борлуулалтын тухай олон номыг зохиогчид үйлчлүүлэгчийг хууран мэхлэх, тэр байтугай түүний эсрэг хүчирхийллийн тухай ярьдаг.

Эсэргүүцлийн талаархи зохиогчийн үзэл бодол туйлын зөв юм. “Эсэргүүцэл гаргахаас өмнө урьдчилан сэргийлэх нь дээр. Үүнийг урьдчилан сэргийлэх гэж нэрлэдэг. Хэрэв та борлуулалтын бараг бүх ярианд тодорхой эсэргүүцэлтэй тулгардагийг туршлагаасаа мэдэж байвал та энэ талаар урьдчилан бодож, улмаар үйлчлүүлэгчийн санаачлагыг гартаа авах боломжтой. Үүний ачаар тэрээр энэ асуудлын талаар бодохоо больж, илтгэлдээ анхаарлаа төвлөрүүлэхэд нь саад болохгүй.".

Эсэргүүцэлтэй харьцахдаа хэд хэдэн тодорхой томъёолол, хэллэг, үгс надад таалагдсан. Дараахь зүйлд бид зохиогчтой хэсэгчлэн санал нийлж болно.

“Би нэрийн хуудсууд нь бал үзэгний тэмдэг, элдэв бичээс, толбо, нугалсан булантай олон худалдагчийг харсан. Борлуулагчид харандаагаар засварласан, кофенд будагдсан, үрчлээстэй эсвэл жигд бус нугалж буй үнийн шошго үзүүлж байхыг би харсан. Гэхдээ миний харсан хамгийн муу зүйл бол ямар ч хамааралгүй материал үзүүлж, шаардлагатай бичиг баримтаа оффисдоо мартсан тул үйлчлүүлэгчдийн асуултад хариулж чадахгүй байсан борлуулалтын ажилтнууд байв. Ийм борлуулагчид итгэлээ алдаж, үйлчлүүлэгчийн урмыг хугалж, уулзалтыг зөвшөөрсөндөө харамсаж эхэлдэг."

Харамсалтай нь. Харамсалтай нь ийм мөчүүд үл хамаарах зүйл юм. Мөн тэдгээрийг тодорхойлоход хэцүү байдаг.

Номын хураангуйгаас би уншсан: "Энэ ном бол нэгдэл юм Хамгийн сайнХудалдагчаар гучин жил ажиллахдаа сурсан санаа, арга техник, стратеги.".

Алсын зайнаас 3 сар

Брайан ТРЕЙСИ

БОРЛУУЛАЛТЫН ҮР ДҮНТЭЙ АРГУУД

ÓÄÊ 339.1+658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Д. В. Серебряковын англи хэлнээс орчуулсан нийтлэлийн дагуу: ХУДАЛДААНЫ ДЭЭРШИЛТИЙН СТРАТЕГИ (The Proven System of SELLING STRATEGIES)

Шилдэг борлуулагчдын хаа сайгүй ашигладаг борлуулалтын санаа, арга, техник) Брайан Трейси.- Н. Ю.: "Галын дэргэд"., 1996.

Трейси Б.

T66 Брайн Трейси / Транс-ийн дагуу үр дүнтэй борлуулалтын аргууд. англи хэлнээс Д.В.Серебряков; - Киев: "Hummingbird" компани, 2001.- 192 х.

ISBN 966-7801-17-2.

Алдарт "Брайан Трейсигийн шинжлэх ухаан"-ын практик хэрэглээний нэг нь: ухаалаг хүмүүс ямар ч хамтрагчтай арилжаа хийхдээ амжилтын оргилд хүрдэг санаа, арга барил, тодорхой заль мэхийн талаар мэдээлэл цуглуулж, судалж, нэгтгэн дүгнэж, зохиогч нээлттэй болгодог. өргөн хүрээний сонирхсон уншигчдад бүтээгдэхүүний маркетингийн хамгийн дэвшилтэт стратегийг эзэмших боломжийг олгоно.

Оршил

Шилдэг борлуулагчид бүгд олон талаараа ижил төстэй байдаг гэдэгт би итгэдэг. Заримдаа борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан семинар дээр би туршилт хийдэг бөгөөд үүний мөн чанар нь би тэдний компанийн шилдэг ажилчдыг дүрсэлсэн явдал юм. Би тэдний зан чанар, биеэ авч яваа байдал, гадаад төрхийг нь их бага дэлгэрэнгүй танилцуулж байна. Тэд надаас яаж тэдний шилдэг ажилчдыг маш сайн мэддэг болохыг асуух болгонд би маш нарийн тодорхойлсон.

Үүнд би эдгээр бүх хүмүүсийг нэг даавуунаас тайрсан гэж хариулдаг. Тэд бараг ижил зан чанартай байдаг. Тэд ижил өвөрмөц онцлогтой. Тэд ажилчид болон үйлчлүүлэгчдэдээ ижил мэдрэмж, хариу үйлдэл үзүүлдэг. Хүн бүр харьцангуй ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулж, ижил үр дүнд хүрдэг.

Би бол туйлын практик хүн. Би ямар нэгэн шинэ санаа эсвэл үзэл баримтлалын үр нөлөөг харуулахын тулд жишээ татахыг хүссэн үедээ өөрийгөө болон үйлчлүүлэгчдээ "Гвинейн гахай" гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч би өөрөөсөө "Энэ надад тохирох уу?" гэж байнга асуудаг, учир нь би хэзээ ч дэмий хоосон зүйлд итгэдэггүй. Нотлох баримтгүйгээр та надад итгэхгүй байх болно гэж би чамаас хүлээж байна.

Арилжааны хамгийн сайн үр дүнд хүрэх миний зөвлөгөөг уншиж байхдаа дотоод дуу хоолойгоо сонсоорой. Энэ номонд танилцуулсан санаа, арга зүй, техникийн дэвшлийг хувийн туршлагатайгаа харьцуул. Өөрийнхөө мэдрэмжинд анхаарлаа хандуул. Хэрэв ямар нэгэн бодол танд үндэслэлтэй санагдаж байвал түүнийг худалдагчийн өдөр тутмын ажилдаа хэрэгжүүлж, тэвчээртэй байгаарай. Үүнийг хэрэгжүүлж эхэл. Та сандлаасаа босоод шинэ зүйл хийж эхлэхэд л амжилт ирдэг. Гэхдээ таны дотоод дуу хоолой энэ нь таны нөхцөл байдалд зөв байх болно гэж хэлсэн үед л үүнийг хий.

Энэ ном нь бүлгүүдийг танилцуулах бүртээ дарааллаар нь уншихад зориулагдсан болно. Дараа нь эргэж орохыг хүсэх чухал догол мөрүүдийг доогуур зурж, захын зайд тэмдэглэ. Номыг бүхэлд нь уншсаны дараа үүнийг нэг төрлийн лавлах ном, ажлын хэрэгсэл гэж үзээд тодорхой нөхцөл байдалд танд хэрэгтэй зүйл юу болохыг олж мэдээрэй.

Таны гарт байгаа ном нь арилжааны арга барилаа хэрхэн сайжруулж, өндөр үр дүнтэй болгохыг харуулах болно. Энэ нь хамгийн чухал үндсэн ноу-хауг танилцуулж, бүх чадвараа нээхэд тусална. Эдгээр хуудсуудаас сурсан зүйлээ хэрэгжүүлснээр та өөрийн орны шилдэг борлуулагчдын нэг болж чадна.

Энэ ном бол миний гучин жилийн борлуулалтын туршлагаас сурсан шилдэг санаа, арга техник, стратегиудын нийлбэр юм. Тэр жилүүдэд хамтран ажиллаж, их зүйл сурсан худалдагч нартаа баярлалаа гэж хэлэх ёстой

сурсан. Энд танилцуулсан материал дээр олон жил хамтран ажиллаж, сургалтын хөтөлбөрийг боловсруулсан найз нөхөд, хамтрагч нартаа онцгойлон талархаж байна.

Энэхүү номыг хэвлэхэд хувь нэмрээ оруулсан бүх хүмүүст гүнээ талархаж, талархаж байгаагаа илэрхийлье.

Брайан ТРЕЙСИ

ҮЙЛ АЖИЛЛАГААНЫ СТРАТЕГИ ТӨЛӨВЛӨГӨӨ

Хувийн стратегийн ажлын төлөвлөгөө бол зорилгодоо хүрэх хамгийн чухал нөхцөл юм. Энэ аргын тусламжтайгаар та хаана ч байсан зорьсон газартаа хүрч чадна. Хувийн стратеги төлөвлөлт нь таны амьдралын бүхий л салбарт таны хөгжилд эрс нөлөөлдөг.

Борлуулагчийн хувьд та энэ мэргэжлээр хамгийн чухал зүйл бол бие даан ажилладаг, өөрөөр хэлбэл та өөрийн худалдааны компанийн ерөнхийлөгч гэдгээ ухамсарлах явдал гэдгийг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь өөртөө болон танд тохиолдсон бүх зүйлд бүрэн хариуцлага хүлээхтэй холбоотой юм. Та бол өөрийнхөө хувь заяаг бүтээгч. Тусламжийг хүлээхээс өөр газар байхгүй бөгөөд үүссэн асуудал, хүндрэлд та бусдыг буруутгах боломжгүй болсон.

Женерал Электрикийн Гүйцэтгэх захирал Жек Уэлч "Хэрвээ чи өөрийн гараар боломжоо ашиглахгүй бол өөр хэн нэгэн хийх болно" гэж байнга хэлдэг. Хийх гэж буй бүх зүйлээ сайтар бодож, төлөвлөхөд маш их цаг зарцуулснаар та өөртөө зориулж төлөвлөсөн ашиг, орлогод хүрэх магадлалыг эрс нэмэгдүүлэх болно. Төлөвлөлт бол хамгийн их амжилтанд хүрэх чадвартай гэдэгтээ итгэлтэй байхын тулд хөгжүүлэх хамгийн чухал чадвар юм шиг санагддаг.

1953 онд Йелийн их сургуулийн төгсөгчдийн дунд санал асуулга явуулж, судалгаанд оролцогчдоос "Та амьдралдаа хүрэхийг хүсч буй өөрийн гэсэн, тодорхой илэрхийлсэн, томьёолсон зорилго байна уу?" болон "Танд сургуулиа төгссөний дараа түүнд хэрхэн хүрэх талаар нарийвчилсан төлөвлөгөө бий юу?" Энэ асуулгын үр дүн гайхалтай байсан. Төгсөгчдийн дөнгөж 3% нь амьдралынхаа зорилгыг тодорхой илэрхийлж, сургуулиа төгсөөд хэрэгжүүлэхээр төлөвлөж буй үйл ажиллагааны төлөвлөгөөгөө боловсруулсан байна. Судалгаанд хамрагдагсдын 13% нь тодорхой зорилгын төлөө хичээж байсан ч тэдгээрийг хэзээ ч тодорхой томъёолж байгаагүй нь үнэн. Үлдсэн 84% нь сургуулиа төгсөж, удахгүй болох амралтаа сайхан өнгөрүүлэхээс өөр зорилгогүй байв. Хорин жилийн дараа, өөрөөр хэлбэл 1973 онд санал асуулгад оролцогчдоос өнөөдрийн өмч хөрөнгийн байдлын талаар асуув.

Хоёр санал асуулгын үр дүнд дүн шинжилгээ хийсний дараа эдгээр бүх 3% нь санал асуулгад оролцдог болох нь тогтоогджээ. Хорин жилийн өмнө их сургуулиа төгсөхөөсөө өмнө амьдралын зорилгоо тодорхой тодорхойлж, үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөөтэй байсан хүмүүс үлдсэн 97%-ийг нийлүүлснээс илүү их хөрөнгөтэй байжээ. Амжилтанд хүрсэн төгсөгчдийн цорын ганц нийтлэг зүйл бол тэд юм

өөртөө тодорхой зорилго тавих.

Зарим нь муу, зарим нь сайн төгссөн. Тэд янз бүрийн салбарт ажиллаж байсан. Зарим нь нүүж, зарим нь байрандаа үлджээ. Гэсэн хэдий ч Йелийн сургуулийг амжилттай төгсөгчдийн нийтлэг шинж чанар нь шийдэмгий шийдвэр байв

ê өөртөө тавьсан зорилгодоо хүрэх.

 Олон жилийн турш би шилдэг борлуулагчидтай ярилцахдаа тэд бүгдэд нэг нийтлэг зүйл байдгийг ойлгосон: тэд бүгд хүрэхийн тулд зорьсон тодорхой, бичсэн зорилготой байдаг. Тэд

цаг гаргаж, ирээдүйн амьдралынхаа төлөвлөгөөг гаргажээ. Тэд бүгд тодорхой стратеги төлөвлөгөөний ач холбогдлыг өөрийн нүдээр харсан. Цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд бүгд арилжааны асуудлаар өөртөө тавьсан зорилгодоо хүрсэн. Эдгээр гайхалтай борлуулалтын ажилтнуудын амжилтын үндэс нь тэдний хувийн амьдрал, мэргэжлийн ирээдүйн талаар эргэцүүлэн бодож, зорилгодоо хүрэхийн тулд сайтар боловсруулсан, нарийвчилсан төлөвлөгөөний үр дүн байв.

Би аз жаргалын нэг тодорхойлолтонд үнэхээр дуртай: "Аз жаргал бол сонгосон зорилго, зорилгыг уйгагүй хэрэгжүүлэх явдал юм." Хэрэв бид ямар нэг чухал зүйл дээр байнга ажиллаж байгаа бол шагнал нь бидний ажилд амжилтанд хүрэх байнгын мэдрэмж байх болно. Тэгвэл хүн амьдралынхаа эзэн гэдгээ мэдэрдэг. Тэр бол ялагч, тиймээс жирийн хүнийг цөхрөлд хүргэх бүх саад бэрхшээлийг даван туулж, арилгах чадвартай гэдгээ мэддэг. Чухал зорилгодоо хүрэхийн тулд ажил хийгдэж байх үед өмнөх бүх төлөвлөгөөг таслан зогсоох ийм дотоод хүч гарч ирдэг.

ҮНЭ ЗҮЙЛИЙН ДЭЛХИЙ

Та ямар үнэт зүйлийг эрхэмлэдэг вэ? Та амьдралдаа ямар байр суурь эзэлдэг вэ? Таны амьдралын дүрэм юу вэ? Таны итгэл үнэмшлийн үндэс нь юу вэ? Бусдын ямар зан чанарыг өөртөө бий болгохыг хүсдэг вэ? Та юуг хүлээн зөвшөөрөхгүй байна вэ? Та хэзээ өөрийгөө золиослох чадвартай байдаг вэ? Та юуны төлөө зовж, амьдралаа золиослох вэ?

Цөөхөн хүн өөрөөсөө эдгээр маш чухал асуултуудыг асуудаг, гэхдээ энэ цөөхөн хэдхэн хүн бол манай нийгэмд хамгийн чухал, нөлөө бүхий хүмүүс юм.

Хэдэн жилийн өмнө би өөрийнхөө үнэ цэнийн цар хүрээг тодорхойлохоор зорьж байхдаа өөрийн хүсч буй 163 чанарыг жагсаасан. Би хүний ​​зан чанар, зан чанарт хамаарах эерэг шинж чанарын бүх боломжит чанарын тодорхойлолтыг бичсэн юм шиг байна. Тэд бүгд надад чухал мэт санагдаж, би бүгдийг амьдралдаа ямар нэгэн байдлаар хэрэгжүүлэхийг хүссэн.

Харин дараа нь би бодит байдалтай нүүр тулсан. Зарим шинэ чанаруудыг хөгжүүлэх эсвэл зан төлөвийг ядаж нэг аргаар өөрчлөхийг оролдох нь надад хэцүү байгааг би анзаарсан. Би шинэ жагсаалт бичсэн. Би буулт хийж, дотор нь хэдхэн үнэт зүйл үлдээсэн. Би эцэст нь таван үндсэн зүйлийг бий болгосноор би аль хэдийн өөр дээрээ ажиллаж эхэлсэн бөгөөд үүний үр дүнд зан чанараа хөгжүүлэхэд тодорхой ахиц дэвшил гаргасан.

Таны үнэт зүйлсийн шатлал

Та ч мөн адил хийх ёстой. Таны амьдралд хамгийн чухал таван чанарыг бич. Тэдгээрийг шатлалын дагуу хуваарил. Юуны түрүүнд юу ирдэг вэ? Хоёр дахь, гурав дахь гэх мэт юу вэ?

Өнөөдөр таны үнэт зүйл юу болохыг яаж олж мэдэх вэ? Энэ бол маш энгийн. Өөрийн зан төлөв, ялангуяа эгзэгтэй нөхцөл байдалд байгаа үйлдлээ ажиглаарай. Танд үнэхээр чухал үнэт зүйлс үйлдлээр илэрдэг. Чиний хэлж байгаа зүйл, өөртөө юу хүсч байгаа, юу хийх гэж байгаа нь чухал биш, харин таны хийж буй зүйл л чухал. Хэрэв та өөрийнхөө үнэ цэнтэй ертөнц гэж юу болохыг мэдэхийг хүсч байвал сүүлийн үед юу хийж байгаагаа харж, сонголт хийх бүртээ ямар шийдвэр гаргаснаа анзаараарай. Таны гаргаж буй шийдвэр, түүнийг дагасан үйлдлүүд нь танд болон таны эргэн тойронд байгаа хүмүүст юу нь таны хувьд хамгийн үнэ цэнэтэй, юу хамгийн чухал болохыг харуулах болно.

Энд нэг жишээ байна. Гэр бүл, эрүүл мэнд, мэргэжлийн амжилт нь адилхан чухал хоёр хүнийг төсөөлөөд үз дээ. Цорын ганц ялгаа нь тус бүр нь эдгээр утгуудын өөр өөр шатлалтай байдаг. Тэдний нэг нь Билл хэлэхдээ:

"Миний хувьд гэр бүл минь хамгийн чухал, миний эрүүл мэнд хоёрдугаарт, мэргэжлийн карьер маань гуравдугаарт ордог."

Том ижил үнэ цэнийг хүлээн зөвшөөрдөг хэдий ч тэр эдгээрийн талаар ингэж ярьдаг: "Мэргэжлийн амжилт, миний карьер миний хувьд хамгийн чухал.

Миний гэр бүл, эрүүл мэнд."

Таны бодлоор энэ хоёр хүний ​​зан чанар, зан чанарт ялгаа бий юу? Мэдээжийн хэрэг! Энэ том эсвэл жижиг ялгаа уу? Та ярианы үеэр эдгээр хүмүүсийг ялгаж чадах уу? Энэ хоёр хүний ​​алинд нь илүү таалагддаг вэ? Та алинд нь илүү итгэх вэ? Та тэдний хэнтэй нь илүү дотно танилцаж, найз болохыг хүсэж байна вэ?

Эдгээр асуултын хариулт нь энгийн. Үнэт зүйлсийн шатлал нь тантай төстэй хүн танд илүү тохиромжтой.

Таны үнэ цэнийн цар хүрээ таны зан чанарыг тодорхойлдог. Хэрэв та үнэнч шударга байдал, хайр, эр зориг гэх мэт үнэт зүйлсийг сонгосон бол

чин сэтгэл, төгс байдал эсвэл хариуцлагатай байж, тэдэнтэй үйлдлээ зохицуулж чадвал удалгүй та илүү сайн хүн болох болно. Энэ бол таны хувийн шинж чанарыг төлөвшүүлдэг үнэт зүйлс юм.

Зан чанар үнэхээр юу гэсэн үг вэ? Зан чанар бол эерэг үнэт зүйлсийн дагуу амьдрах чадвар юм. Согогтой зан чанартай хүн богино хугацааны олзыг өндөр үнэлдэг эсвэл огт үнэ цэнийг хүлээн зөвшөөрдөггүй. Үүнд хандах таны хандлага, эдгээр зүйлийг харах таны зан чанар, зан чанарын бодит хэмжүүр нь таны амьдрал дахь байр суурийг тодорхойлдог.

Та энэ зүйлд хэр их цаг зарцуулж, хэр их мөнгө, сэтгэл хөдлөлөө зарцуулж байгаагаа ажигласнаар таны амьдралд тодорхой үнэ цэнэ ямар байр суурь эзэлдэг болохыг тогтоож чадна. Олон хүмүүс хананд шахагдаж, тодорхой сонголт хийхээс өөр аргагүйд хүртлээ өндөр, эрхэмсэг үнэт зүйлсийн төлөө дуугардаг. Хэрэв таны сонголт хамгийн өндөр үнэ цэнийн төлөө байвал энэ нь танд маш их, бүр маш их зардал гарах болно. Хэрэв та бага үнэ цэнийг сонгох юм бол та үүний төлөө бага мөнгө төлдөг, ядаж материаллаг утгаараа, мэдрэмжээрээ биш, харин сонголт хийх бүртээ энэ нь танд юу илүү чухал болохыг харуулдаг.

Таны үнэ цэнэ хамгийн их үр ашиг гэж хэлье.

Энэ тохиолдолд таны тодорхойлолт ингэж сонсогдох болно: "Хамгийн их үр ашиг гэдэг нь миний хийж буй бүх зүйлд би өөрийгөө өндөр барьдаг гэсэн үг юм. Ямар ч нөхцөлд би чадах бүхнээ хийхийг хичээдэг. Би ажил, хувийн амьдрал, харилцаагаа улам сайжруулахыг хичээдэг

ñ таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс. Хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд насан туршийн хичээл зүтгэл, өдөр тутмын ажил нь улам сайжирч, улам сайжирч байгааг би ойлгож байна."

Ñ Энэ тодорхойлолтоор та үйлдлээ зохион байгуулах тодорхой зарчимтай болно. Та тодорхой стандарт тогтоодог

ñ үүний тусламжтайгаар та зан авираа өөрчилж болно. Та бүтээсэн

таны сонголт хийх тодорхой хүрээ. Та өөрийн үйлдлүүдийг үнэлж дүгнэж, үе үе өөрөө туршиж үзэх стандарттай. Та өөрийн зорьж буй зорилго, түүний хүрээнд ажлаа зохион байгуулж буй зорилгоо тодорхой тодорхойлсон.

Бусад үнэт зүйлсэд мөн адил хамаарна. Хэрэв таны гол үнэт зүйл бол гэр бүл бол сонголтоо дараах байдлаар тодорхойл: “Миний гэр бүлийн хэрэгцээ миний хувьд юу юунаас илүү чухал. Би гэр бүлийнхээ аль нэг гишүүний аз жаргал, эрүүл мэнд, сайн сайхан байдлын аль нэгийг сонгох эсвэл өөр үнэ цэнийн аль нэгийг сонгох шаардлагатай бол би гэр бүлээ үргэлж нэгдүгээрт тавьдаг." Энэ үүднээс та сонголт хийхэд хялбар байх болно. Танай гэр бүл нэгдүгээрт ордог.

Түүний хэрэгцээ бүрэн хангагдаагүй байгаа ч та энергийг бусад чухал зүйлд зарцуулахыг зөвшөөрдөггүй. Өөрийн үнэлэмжийн шатлалын талаар тодорхой дүр зурагтай байх нь зан чанарын хөгжилд хяналт тавих боломжийг олгодог учраас чухал юм. Хэрэв таны үнэт зүйл, зорилго, дотоод болон гадаад амьдрал бие биетэйгээ төгс зохицож байвал та маш сайн эрүүл мэндэд хүрэх болно. Та өөрийгөө хүндэлж сурах болно. Таны өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж нэмэгдэнэ. Үнэт зүйл, зорилгуудынхаа хооронд туйлын зохицолд хүрэх тэр мөчид (гарыг хатуу бээлийтэй гэж төсөөлөөд үз дээ) та хүчирхэг, аз жаргалтай, эрүүл, бүрэн эв найрамдалтай байх болно. Сонголт хийхээс айдаг бүх айдсыг даван туулах арслан таны дотор сэрэх тул та үргэлж зөв шийдвэр гаргах болно. Та өөртөө хамгийн чухал үнэт зүйлсийн дагуу амьдарвал таны амьдрал бүхэлдээ илүү сайхан болно.

Амжилтанд хүрсэн бүх компаниуд өөрсдийн зорьж буй идеалтай байдаг. Сайн худалдагч бүр ийм санаатай байдаг. Амьдрал, карьераа хариуцдаг компанийхаа ерөнхийлөгчийн хувьд танд бие биенээ нөхөж, бэхжүүлэх хоёр өөр үзэл санаа хэрэгтэй. Таны амьдралын идеалыг бичгээр томъёолох нь үнэт зүйлсийн шатлалыг бий болгох логик үр дагавар юм. Энэ нь таны хувийн итгэл үнэмшил болж, ирээдүйг тань тодорхойлж, бүх үйл ажиллагаанд тань хөтөч болно. Таны хувийн идеал бол таны байгаа болон юу болохыг хүсч буй хүний ​​тодорхойлолт юм. Мэргэжлийн идеалаа тодорхойлохдоо та хэрхэн харагдахыг хүсч байгаагаа тодорхойлдог

таны үйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр.

Хувийн идеалыг дүрсэлсэн жишээ.“Би үнэхээр гайхалтай хүн бололтой. Миний хувьд, миний гэр бүл болон бусад хүмүүст чухал ач холбогдолтой бүх хүмүүст би халуун сэтгэлтэй, нөхөрсөг, халамжтай, чин сэтгэлтэй, өршөөлгүй байдаг. Би бол өгөөмөр зан, хариу үйлдэл, ойлголт, тэвчээрээрээ алдартай, гайхалтай, үнэнч найз юм. Би эерэг сэтгэлгээтэй, урам зоригтой, аз жаргалтай, хөгжилтэй хүн. Миний таньдаг бүх хүмүүс намайг хайрлаж, хүндэлж, биширдэг.”

Мэргэжлийн идеалыг дүрсэлсэн жишээ.“Би маш сайн мэргэжлийн худалдагч юм шиг байна. Би санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүгдийг мэддэг, үүрэг хариуцлагаа мэддэг, үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг сайн мэддэг.

Би үйлчлүүлэгчтэй ярилцахад үргэлж бэлэн байдаг. Би сайн зан чанартай, нийтэч, сахилга баттай, эерэг. Би үйлчлүүлэгчиддээ санаа тавьдаг эелдэг, эелдэг хүн бөгөөд надтай харьцахдаа таатай байдаг.

Ингэснээр та үйлчлүүлэгчиддээ хэрхэн харагдах, таныг хэрхэн ярьж, гуравдагч этгээдэд танилцуулахыг хүсч байгаагаа тодорхойлно. Өөрийнхөө худалдааны компанийн ерөнхийлөгчийн хувьд танд шаардлагатай бүх эерэг чанаруудын багц болох боловсруулсан мэргэжлийн үзэл баримтлал бий. Энэ нь таныг мэргэжлийн бүхий л үйл ажиллагаандаа зөв ажиллахад тусална.

Та аль хэдийн бичиж байгаа хүн шиг одоогийн цагт өөрийн идеалаа томъёол. Сөрөг үг хэллэгээс илүү эерэг үг хэллэгийг үргэлж ашигла. Дайж гарахыг хүсч буй дутагдлаа биш харин хөгжүүлэхийг хүсч буй чанаруудаа тодорхойл. Үргэлж өөрийнхөө өмнөөс ярь. "Би", "Би чадна", "Би хүрэх болно" гэсэн үгсээр эхэл.

Далд ухамсар нь таны идеалыг зөвхөн одоогийн цаг дээр тайлбарлаж, үйл ажиллагааны эерэг, хувийн заавар болгон өгөхөд л таны идеалыг үйл ажиллагааны удирдамж гэж ойлгох болно. "Би бол агуу худалдагч" гэсэн хэллэг нь холбогдох үндэслэлийн төгс жишээ юм. Үйлчлүүлэгчтэй ярилцсаны дараа хамгийн тохиромжтой зүйлийн тайлбарыг уншиж, таны зан байдал таны болохыг мөрөөдөж буй хүнийхээ чанаруудтай хэр зэрэг нийцэж байгааг өөрөөсөө асуугаарай. Шилдэг борлуулагчийн хувьд борлуулалтын үр дүнг хамгийн сайн үр дүнтэй харьцуулж, түүнийгээ байнга сайжруулахыг хичээ. Илүү сайн, илүү сайн байхыг хичээ. Сонгосон зорилгодоо ойртохын тулд өдөр бүр, боломжит бүх арга замаар ухамсартайгаар ажилла.

Жишээлбэл, таны зорилго бол нэг жилийн дотор эсвэл магадгүй эртхэн таны тодорхойлсон зорилгод нийцүүлэн үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх чадварыг хөгжүүлэх явдал юм. Үйлчлүүлэгчид мэдээжийн хэрэг таны идеал гэж юу болохыг мэдэхгүй ч таны талаар санал бодлоо илэрхийлэхдээ ижил хэллэгийг ашиглах болно. Та хамгийн тохиромжтой жишээн дээр тайлбарласан байдлаар үйлчлүүлэгчидтэй харьцах тул ийм зүйл тохиолдох болно.

Та өөрийн идеалаа аль хэдийн тодорхойлж, цаасан дээр буулгасан бол бичсэн зүйлээ байнга дахин уншиж, дадлагажуулж, тохируулж, заасан чанаруудыг тогтмол сайжруулж байх ёстой. Та шинэ зүйл нэмж эсвэл аль хэдийн боловсруулсан функцуудыг тодруулж болно.

Үүний үр дүнд тэд таны амьдралын итгэл үнэмшил, хүмүүстэй харилцахдаа таны философи, ёс зүйн дүрэм болно. Та өдөр бүр зан үйлээ үнэлж, түүнтэй харьцуулж болно

Бичлэг

1 БРАЙАН ТРЕЙСИ ҮР ДҮНТЭЙ ХУДАЛДААНЫ АРГА 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 Д.В.Серебряковын англи хэлнээс орчуулсан нийтлэлийн дагуу: ДЭЛГЭРЭНГҮЙ ХУДАЛДААНЫ СТРАТЕГИ (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used Everywhere Top борлуулагчид) by Briancy. N.Y.: Firesides., Зохиогчийн эрхээр хамгаалагдсан. Хязгаарлалтуудыг зөрчих. энэ номыг бүхэлд нь буюу түүний аль нэг хэсгийг, түүний дотор дизайныг хуулбарлахад түүний ногдуулсан бол эрүүгийн хариуцлага хүлээлгэнэ. Tracy B. T66 Брайан Трейси / Транс-ийн дагуу үр дүнтэй борлуулалтын аргууд. англи хэлнээс Д.В.Серебряков; Киев: Колибри компани, х. ISBN Алдарт Брайан Трейсигийн шинжлэх ухааны практик хэрэглээний нэг нь: Ухаалаг хүмүүс ямар ч түнштэй арилжаа хийхдээ амжилтанд хүрэхийн тулд санаа, арга, тодорхой арга техникийг цуглуулж, судалж, нэгтгэн дүгнэж, өргөн хүрээний сонирхогч уншигчдад бүтээгдэхүүний борлуулалтын хамгийн дэвшилтэт стратегийг эзэмших боломж. 2

3 Оршил Шилдэг борлуулагчид бүгд олон талаараа ижил төстэй байдаг гэдэгт би итгэдэг. Заримдаа борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан семинар дээр би туршилт хийдэг бөгөөд үүний мөн чанар нь би тэдний компанийн шилдэг ажилчдыг дүрсэлсэн явдал юм. Би тэдний зан чанар, биеэ авч яваа байдал, гадаад төрхийг нь их бага дэлгэрэнгүй танилцуулж байна. Тэд надаас яаж тэдний шилдэг ажилчдыг маш сайн мэддэг болохыг асуух болгонд би маш нарийн тодорхойлсон. Үүнд би эдгээр бүх хүмүүсийг нэг даавуунаас тайрсан гэж хариулдаг. Тэд бараг ижил зан чанартай байдаг. Тэд ижил өвөрмөц онцлогтой. Тэд ажилчид болон үйлчлүүлэгчдэдээ ижил мэдрэмж, хариу үйлдэл үзүүлдэг. Хүн бүр харьцангуй ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулж, ижил үр дүнд хүрдэг. Би бол туйлын практик хүн. Би ямар нэгэн шинэ санаа эсвэл үзэл баримтлалын үр нөлөөг харуулахын тулд жишээ ашиглахыг хүссэн үедээ өөрийгөө болон үйлчлүүлэгчдээ далайн гахай шиг харьцдаг. Гэсэн хэдий ч би өөрөөсөө байнга асуудаг: энэ нь надад тохирох уу?, учир нь би хэзээ ч дэмий хоосон зүйлд итгэдэггүй. Нотлох баримтгүйгээр та надад итгэхгүй байх болно гэж би чамаас хүлээж байна. Арилжааны хамгийн сайн үр дүнд хүрэх миний зөвлөгөөг уншиж байхдаа дотоод дуу хоолойгоо сонсоорой. Энэ номонд танилцуулсан санаа, арга зүй, техникийн дэвшлийг хувийн туршлагатайгаа харьцуул. Өөрийнхөө мэдрэмжинд анхаарлаа хандуул. Хэрэв ямар нэгэн бодол танд үндэслэлтэй санагдаж байвал түүнийг худалдагчийн өдөр тутмын ажилдаа хэрэгжүүлж, тэвчээртэй байгаарай. Үүнийг хэрэгжүүлж эхэл. Та сандлаасаа босоод шинэ зүйл хийж эхлэхэд л амжилт ирдэг. Гэхдээ таны дотоод дуу хоолой энэ нь таны нөхцөл байдалд зөв байх болно гэж хэлсэн үед л үүнийг хий. Энэ ном нь бүлгүүдийг танилцуулах бүртээ дарааллаар нь уншихад зориулагдсан болно. Дараа нь эргэж орохыг хүсэх чухал догол мөрүүдийг доогуур зурж, захын зайд тэмдэглэ. Номыг бүхэлд нь уншсаны дараа үүнийг нэг төрлийн лавлах ном, ажлын хэрэгсэл гэж үзээд тодорхой нөхцөл байдалд танд хэрэгтэй зүйл юу болохыг олж мэдээрэй. Таны гарт байгаа ном нь арилжааны арга барилаа хэрхэн сайжруулж, өндөр үр дүнтэй болгохыг харуулах болно. Энэ нь хамгийн чухал үндсэн ноу-хауг танилцуулж, бүх чадвараа нээхэд тусална. Эдгээр хуудсуудаас сурсан зүйлээ хэрэгжүүлснээр та өөрийн орны шилдэг борлуулагчдын нэг болж чадна. Энэ ном бол миний гучин жилийн борлуулалтын туршлагаас сурсан шилдэг санаа, арга техник, стратегиудын нийлбэр юм. Тэр жилүүдэд хамтран ажиллаж, их зүйл сурсан худалдагч нартаа баярлалаа гэж хэлэх ёстой

4 сурсан. Энд танилцуулсан материал дээр олон жил хамтран ажиллаж, сургалтын хөтөлбөрийг боловсруулсан найз нөхөд, хамтрагч нартаа онцгойлон талархаж байна. Энэхүү номыг хэвлэхэд хувь нэмрээ оруулсан бүх хүмүүст гүнээ талархаж, талархаж байгаагаа илэрхийлье. Брайан ТРЕЙСИ 4

5 1 СТРАТЕГИЙН АЖЛЫН ТӨЛӨВЛӨГӨӨ Хувь хүний ​​стратеги ажлын төлөвлөгөө бол зорилгодоо хүрэх хамгийн чухал нөхцөл юм. Энэ аргын тусламжтайгаар та хаана ч байсан зорьсон газартаа хүрч чадна. Хувийн стратеги төлөвлөлт нь таны амьдралын бүхий л салбарт таны хөгжилд эрс нөлөөлдөг. Борлуулагчийн хувьд та энэ мэргэжлээр хамгийн чухал зүйл бол бие даан ажилладаг, өөрөөр хэлбэл та өөрийн борлуулалтын компанийн ерөнхийлөгч гэдгээ ухамсарлах явдал гэдгийг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь өөртөө болон танд тохиолдсон бүх зүйлд бүрэн хариуцлага хүлээхтэй холбоотой юм. Та бол өөрийнхөө хувь заяаг бүтээгч. Тусламжийг хүлээхээс өөр газар байхгүй бөгөөд үүссэн асуудал, хүндрэлд та бусдыг буруутгах боломжгүй болсон. Женерал Электрикийн Гүйцэтгэх захирал Жек Уэлч: "Хэрвээ чи өөрийнхөө гараар боломжоо ашиглахгүй бол өөр хэн нэгэн хийх болно" гэж байнга хэлдэг. Хийх гэж буй бүх зүйлээ сайтар бодож, төлөвлөхөд маш их цаг зарцуулснаар та өөртөө зориулж төлөвлөсөн ашиг, орлогод хүрэх магадлалыг эрс нэмэгдүүлэх болно. Төлөвлөлт бол хамгийн их амжилтанд хүрэх чадвардаа итгэлтэй байхын тулд хөгжүүлэх хамгийн чухал чадвар юм шиг санагддаг. 1953 онд Йелийн их сургуулийн төгсөгчдийн дунд санал асуулга явуулж, судалгаанд оролцогчдоос дараах асуултад хариулахыг хүссэн: Танд амьдралдаа хүрэхийг хүсч буй өөрийн гэсэн, тодорхой илэрхийлсэн, томьёолсон зорилго бий юу? Сургуулиа төгссөний дараа тэдэнд хэрхэн хүрэх талаар нарийвчилсан төлөвлөгөө бий юу? Энэ асуулгын үр дүн гайхалтай байсан. Төгсөгчдийн дөнгөж 3% нь амьдралынхаа зорилгыг тодорхой илэрхийлж, сургуулиа төгсөөд хэрэгжүүлэхээр төлөвлөж буй үйл ажиллагааны төлөвлөгөөгөө боловсруулсан байна. Судалгаанд хамрагдагсдын 13% нь тодорхой зорилгын төлөө хичээж байсан ч тэдгээрийг хэзээ ч тодорхой томъёолж байгаагүй нь үнэн. Үлдсэн 84% нь сургуулиа төгсөж, удахгүй болох амралтаа сайхан өнгөрүүлэхээс өөр зорилгогүй байв. Хорин жилийн дараа, өөрөөр хэлбэл 1973 онд санал асуулгад оролцогчдоос өнөөдрийн өмч хөрөнгийн байдлын талаар асуув. Хоёр санал асуулгын үр дүнд дүн шинжилгээ хийсний дараа эдгээр бүх 3% нь санал асуулгад оролцдог болох нь тогтоогджээ. Хорин жилийн өмнө их сургуулиа төгсөхөөсөө өмнө амьдралын зорилгоо тодорхой тодорхойлж, үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөөтэй байсан хүмүүс үлдсэн 97%-ийг нийлүүлснээс илүү их хөрөнгөтэй байжээ. Амжилтанд хүрсэн төгсөгчдийн цорын ганц нийтлэг зүйл бол 5

6 өөртөө тодорхой зорилго тавьдаг. Зарим нь муу, зарим нь сайн төгссөн. Тэд янз бүрийн салбарт ажиллаж байсан. Зарим нь нүүж, зарим нь байрандаа үлджээ. Гэсэн хэдий ч Йелийн сургуулийг амжилттай төгсөгчдийн нийтлэг шинж чанар нь өмнөө тавьсан зорилгодоо хүрэх тууштай шийдэмгий байдал байв. Олон жилийн турш би шилдэг борлуулагчидтай ярилцахдаа тэд бүгдэд нэг нийтлэг зүйл байдгийг ойлгосон: тэд бүгд хүрэхийн тулд зорьсон тодорхой, бичсэн зорилготой байдаг. Тэд цаг гаргаж, ирээдүйн амьдралынхаа төлөвлөгөөг гаргажээ. Тэд бүгд тодорхой стратеги төлөвлөгөөний ач холбогдлыг өөрийн нүдээр харсан. Цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд бүгд арилжааны асуудлаар өөртөө тавьсан зорилгодоо хүрсэн. Эдгээр гайхалтай худалдагч бүрийн амжилтын үндэс нь тэдний хувийн амьдрал, мэргэжлийн ирээдүйг эргэцүүлэн бодож, зорилгодоо хүрэх хүртэл сайтар судалж, нарийвчилсан ажлын төлөвлөгөөний үр дүн байв.Би аз жаргалын нэг тодорхойлолтонд үнэхээр дуртай. : Аз жаргал бол сонгосон зорилго, зорилгыг тасралтгүй хэрэгжүүлэх явдал юм. Хэрэв бид ямар нэг чухал зүйл дээр байнга ажиллаж байгаа бол шагнал нь бидний ажилд амжилтанд хүрэх байнгын мэдрэмж байх болно. Тэгвэл хүн амьдралынхаа эзэн гэдгээ мэдэрдэг. Тэр бол ялагч, тиймээс жирийн хүнийг цөхрөлд хүргэх бүх саад бэрхшээлийг даван туулж, арилгах чадвартай гэдгээ мэддэг. Чухал зорилгодоо хүрэхийн тулд ажил хийгдэж байх үед өмнөх бүх төлөвлөгөөг таслан зогсоох ийм дотоод хүч гарч ирдэг. ҮНЭ ЦЭТГЭЛИЙН ЕРТӨНЦ Та ямар үнэт зүйлийг эрхэмлэдэг вэ? Та амьдралдаа ямар байр суурь эзэлдэг вэ? Таны амьдралын дүрэм юу вэ? Таны итгэл үнэмшлийн үндэс нь юу вэ? Бусдын ямар зан чанарыг өөртөө бий болгохыг хүсдэг вэ? Та юуг хүлээн зөвшөөрөхгүй байна вэ? Та хэзээ өөрийгөө золиослох чадвартай байдаг вэ? Та юуны төлөө зовж, амьдралаа золиослох вэ? Цөөхөн хүн өөрөөсөө эдгээр маш чухал асуултуудыг асуудаг, гэхдээ эдгээр цөөн хэдэн хүмүүс бол манай нийгэмд хамгийн чухал, нөлөө бүхий хүмүүс юм. Хэдэн жилийн өмнө би өөрийнхөө үнэ цэнийн цар хүрээг тодорхойлохоор зорьж байхдаа өөрийн хүсч буй 163 чанарыг жагсаасан. Би хүний ​​зан чанар, зан чанарт хамаарах эерэг шинж чанарын бүх боломжит чанарын тодорхойлолтыг бичсэн юм шиг байна. Тэд бүгд надад чухал мэт санагдаж, би бүгдийг амьдралдаа ямар нэгэн байдлаар хэрэгжүүлэхийг хүссэн. 6

7 Гэвч дараа нь би бодит байдалтай нүүр тулсан. Зарим шинэ чанаруудыг хөгжүүлэх эсвэл зан төлөвийг ядаж нэг аргаар өөрчлөхийг оролдох нь надад хэцүү байгааг би анзаарсан. Би шинэ жагсаалт бичсэн. Би буулт хийж, дотор нь хэдхэн үнэт зүйл үлдээсэн. Би эцэст нь таван үндсэн зүйлийг бий болгосноор би аль хэдийн өөр дээрээ ажиллаж эхэлсэн бөгөөд үүний үр дүнд зан чанараа хөгжүүлэхэд тодорхой ахиц дэвшил гарсан.Таны үнэт зүйлсийн шатлал Та ч мөн адил хийх ёстой. Таны амьдралд хамгийн чухал таван чанарыг бич. Тэдгээрийг шатлалын дагуу хуваарил. Юуны түрүүнд юу ирдэг вэ? Хоёр дахь, гурав дахь гэх мэт юу вэ? Өнөөдөр таны үнэт зүйл юу болохыг яаж олж мэдэх вэ? Энэ бол маш энгийн. Өөрийн зан төлөв, ялангуяа эгзэгтэй нөхцөл байдалд байгаа үйлдлээ ажиглаарай. Танд үнэхээр чухал үнэт зүйлс үйлдлээр илэрдэг. Чиний хэлж байгаа зүйл, өөртөө юу хүсч байгаа, юу хийх гэж байгаа нь чухал биш, харин таны хийж буй зүйл л чухал. Хэрэв та өөрийнхөө үнэ цэнтэй ертөнц гэж юу болохыг мэдэхийг хүсч байвал сүүлийн үед юу хийж байгаагаа харж, сонголт хийх бүртээ ямар шийдвэр гаргаснаа анзаараарай. Таны гаргаж буй шийдвэр, түүнийг дагасан үйлдлүүд нь танд болон таны эргэн тойронд байгаа хүмүүст юу нь таны хувьд хамгийн үнэ цэнэтэй, юу хамгийн чухал болохыг харуулах болно. Энд нэг жишээ байна. Гэр бүл, эрүүл мэнд, мэргэжлийн амжилт нь адилхан чухал хоёр хүнийг төсөөлөөд үз дээ. Цорын ганц ялгаа нь тус бүр нь эдгээр утгуудын өөр өөр шатлалтай байдаг. Тэдний нэг нь Билл хэлэхдээ: Миний хувьд миний гэр бүл хамгийн чухал, миний эрүүл мэнд хоёрдугаарт, миний мэргэжлийн карьер гуравдугаарт ордог. Том ижил үнэт зүйлсийг хүлээн зөвшөөрдөг хэдий ч тэрээр эдгээрийн талаар ингэж ярьдаг: Мэргэжлийн амжилт, миний карьер миний хувьд хамгийн чухал, дараа нь миний гэр бүл, эрүүл мэнд. Таны бодлоор энэ хоёр хүний ​​зан чанар, зан чанарт ялгаа бий юу? Мэдээжийн хэрэг! Энэ том эсвэл жижиг ялгаа уу? Та ярианы үеэр эдгээр хүмүүсийг ялгаж чадах уу? Энэ хоёр хүний ​​алинд нь илүү таалагддаг вэ? Та алинд нь илүү итгэх вэ? Та тэдний хэнтэй нь илүү дотно танилцаж, найз болохыг хүсэж байна вэ? Эдгээр асуултын хариулт нь энгийн. Үнэт зүйлсийн шатлал нь тантай төстэй хүн танд илүү тохиромжтой. Таны үнэ цэнийн цар хүрээ таны зан чанарыг тодорхойлдог. Хэрэв та үнэнч шударга, хайр сэтгэл, эр зориг гэх мэт үнэт зүйлсийг сонгосон бол 7

8 чин сэтгэл, төгс байдал эсвэл хариуцлагатай байж, үйлдлээ тэдэнтэй зохицуулж чадвал удалгүй та илүү сайн хүн болох болно. Энэ бол таны хувийн шинж чанарыг төлөвшүүлдэг үнэт зүйлс юм. Зан чанар үнэхээр юу гэсэн үг вэ? Зан чанар бол эерэг үнэт зүйлсийн дагуу амьдрах чадвар юм. Согогтой зан чанартай хүн богино хугацааны олзыг өндөр үнэлдэг эсвэл огт үнэ цэнийг хүлээн зөвшөөрдөггүй. Үүнд хандах таны хандлага, эдгээр зүйлийг харах таны зан чанар, зан чанарын бодит хэмжүүр нь таны амьдрал дахь байр суурийг тодорхойлдог. Та энэ зүйлд хэр их цаг зарцуулж, хэр их мөнгө, сэтгэл хөдлөлөө зарцуулж байгаагаа ажигласнаар таны амьдралд тодорхой үнэ цэнэ ямар байр суурь эзэлдэг болохыг тогтоож чадна. Олон хүмүүс хананд шахагдаж, тодорхой сонголт хийхээс өөр аргагүйд хүртлээ өндөр, эрхэмсэг үнэт зүйлсийн төлөө дуугардаг. Хэрэв таны сонголт хамгийн өндөр үнэ цэнийн төлөө байвал энэ нь танд маш их, бүр маш их зардал гарах болно. Хэрэв та бага үнэ цэнийг сонгох юм бол та үүний төлөө бага мөнгө төлдөг, ядаж материаллаг утгаараа, мэдрэмжээрээ биш, харин сонголт хийх бүртээ энэ нь танд юу илүү чухал болохыг харуулдаг. Таны үнэ цэнэ хамгийн их үр ашиг гэж хэлье. Энэ тохиолдолд таны тодорхойлолт бол: Оргил гүйцэтгэл нь би хийж буй бүх зүйлдээ өөрийгөө өндөрт тавьсан гэсэн үг юм. Ямар ч нөхцөлд би чадах бүхнээ хийхийг хичээдэг. Би ажил, хувийн амьдрал, бусадтай харилцах харилцаагаа үргэлжлүүлэн сайжруулахыг хичээдэг. Хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд насан туршийн хичээл зүтгэл, өдөр тутмын хөдөлмөр хэрэгтэй гэдгийг би мэднэ. Энэ тодорхойлолтоор та үйлдлээ зохион байгуулах тодорхой зарчимтай болно. Та зан төлөвөө өөрчлөх тодорхой стандартыг тогтоосон. Та сонголт хийх тодорхой хүрээг бий болгосон. Та өөрийн үйлдлүүдийг үнэлж дүгнэж, үе үе өөрөө туршиж үзэх стандарттай. Та өөрийн зорьж буй зорилго, түүний хүрээнд ажлаа зохион байгуулж буй зорилгоо тодорхой тодорхойлсон. Бусад үнэт зүйлсэд мөн адил хамаарна. Хэрэв таны гол үнэт зүйл гэр бүл бол сонголтоо дараах байдлаар тодорхойл: Миний гэр бүлийн хэрэгцээ надад юу юунаас илүү чухал. Би гэр бүлийнхээ аль нэг гишүүний аз жаргал, эрүүл мэнд, сайн сайхан байдлын аль нэгийг сонгох эсвэл өөр үнэ цэнийн аль нэгийг сонгох шаардлагатай бол би гэр бүлээ үргэлж нэгдүгээрт тавьдаг. Энэ үүднээс та сонголт хийхэд хялбар байх болно. Танай гэр бүл нэгдүгээрт ордог. 8

9 Түүний хэрэгцээ бүрэн хангагдаагүй байгаа ч та түүний эрч хүчийг өөр чухал зүйлд зарцуулахыг зөвшөөрдөггүй. Өөрийн үнэлэмжийн шатлалын талаар тодорхой дүр зурагтай байх нь зан чанарын хөгжилд хяналт тавих боломжийг олгодог учраас чухал юм. Хэрэв таны үнэт зүйл, зорилго, дотоод болон гадаад амьдрал бие биетэйгээ төгс зохицож байвал та маш сайн эрүүл мэндэд хүрэх болно. Та өөрийгөө хүндэлж сурах болно. Таны өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж нэмэгдэнэ. Үнэт зүйл, зорилгуудынхаа хооронд туйлын зохицолд хүрэх тэр мөчид (гарыг хатуу бээлийтэй гэж төсөөлөөд үз дээ) та хүчирхэг, аз жаргалтай, эрүүл, бүрэн эв найрамдалтай байх болно. Сонголт хийхээс айдаг бүх айдсыг даван туулах арслан таны дотор сэрэх тул та үргэлж зөв шийдвэр гаргах болно. Та өөртөө хамгийн чухал үнэт зүйлсийн дагуу амьдарвал таны амьдрал бүхэлдээ илүү сайхан болно. IDEAL Амжилтанд хүрсэн бүх компаниуд өөрсдийн зорьж буй идеалтай байдаг. Сайн худалдагч бүр ийм санаатай байдаг. Амьдрал, карьераа хариуцдаг компанийхаа ерөнхийлөгчийн хувьд танд бие биенээ нөхөж, бэхжүүлэх хоёр өөр үзэл санаа хэрэгтэй. Таны амьдралын идеалыг бичгээр томъёолох нь үнэт зүйлсийн шатлалыг бий болгох логик үр дагавар юм. Энэ нь таны хувийн итгэл үнэмшил болж, ирээдүйг тань тодорхойлж, бүх үйл ажиллагаанд тань хөтөч болно. Таны хувийн идеал бол таны байгаа болон юу болохыг хүсч буй хүний ​​тодорхойлолт юм. Мэргэжлийн ёс суртахууны мэдэгдэлдээ та үйлчлүүлэгчиддээ хэрхэн харагдахыг хүсч байгаагаа тодорхойлдог. Хувийн идеалыг дүрсэлсэн жишээ. Би үнэхээр гайхалтай хүн юм шиг байна лээ. Миний хувьд, миний гэр бүл болон бусад хүмүүст чухал ач холбогдолтой бүх хүмүүст би халуун сэтгэлтэй, нөхөрсөг, халамжтай, чин сэтгэлтэй, өршөөлгүй байдаг. Би бол өгөөмөр зан, хариу үйлдэл, ойлголт, тэвчээрээрээ алдартай, гайхалтай, үнэнч найз юм. Би эерэг сэтгэлгээтэй, урам зоригтой, аз жаргалтай, хөгжилтэй хүн. Миний таньдаг бүх хүмүүс намайг хайрлаж, хүндэлж, биширдэг. Мэргэжлийн идеалыг дүрсэлсэн жишээ. Би маш сайн мэргэжлийн худалдагч бололтой. Би санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүгдийг мэддэг, үүрэг хариуцлагаа мэддэг, үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг сайн мэддэг. 9

10 Би үйлчлүүлэгчтэй ярилцахад үргэлж сайн бэлтгэгдсэн байдаг. Би сайн зан чанартай, нийтэч, сахилга баттай, эерэг. Би үйлчлүүлэгчиддээ санаа тавьдаг эелдэг, эелдэг хүн бөгөөд надтай харьцахдаа таатай байдаг. Ингэснээр та үйлчлүүлэгчиддээ хэрхэн харагдах, таныг хэрхэн ярьж, гуравдагч этгээдэд танилцуулахыг хүсч байгаагаа тодорхойлно. Өөрийнхөө худалдааны компанийн ерөнхийлөгчийн хувьд танд шаардлагатай бүх эерэг чанаруудын багц болох боловсруулсан мэргэжлийн үзэл баримтлал бий. Энэ нь таныг мэргэжлийн бүхий л үйл ажиллагаандаа зөв ажиллахад тусална. Та аль хэдийн бичиж байгаа хүн шиг одоогийн цагт өөрийн идеалаа томъёол. Сөрөг үг хэллэгээс илүү эерэг үг хэллэгийг үргэлж ашигла. Дайж гарахыг хүсч буй дутагдлаа биш харин хөгжүүлэхийг хүсч буй чанаруудаа тодорхойл. Үргэлж өөрийнхөө өмнөөс ярь. Би, би чадна, би хүрэх болно гэсэн үгээр эхэл. Далд ухамсар нь таны идеалыг зөвхөн одоогийн цаг дээр тайлбарлаж, үйл ажиллагааны эерэг, хувийн заавар болгон өгөхөд л таны идеалыг үйл ажиллагааны удирдамж гэж ойлгох болно. Би агуу худалдагч гэсэн хэллэг нь холбогдох үндэслэлийн төгс жишээ юм. Үйлчлүүлэгчтэй ярилцсаны дараа хамгийн тохиромжтой зүйлийн тайлбарыг уншиж, таны зан байдал таны болохыг мөрөөдөж буй хүнийхээ чанаруудтай хэр зэрэг нийцэж байгааг өөрөөсөө асуугаарай. Шилдэг борлуулагчийн хувьд борлуулалтын үр дүнг хамгийн сайн үр дүнтэй харьцуулж, түүнийгээ байнга сайжруулахыг хичээ. Илүү сайн, илүү сайн байхыг хичээ. Сонгосон зорилгодоо ойртохын тулд өдөр бүр, боломжит бүх арга замаар ухамсартайгаар ажилла. Жишээлбэл, таны зорилго бол нэг жилийн дотор эсвэл магадгүй эртхэн таны тодорхойлсон зорилгод нийцүүлэн үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх чадварыг хөгжүүлэх явдал юм. Үйлчлүүлэгчид мэдээжийн хэрэг таны идеал гэж юу болохыг мэдэхгүй ч таны талаар санал бодлоо илэрхийлэхдээ ижил хэллэгийг ашиглах болно. Та хамгийн тохиромжтой жишээн дээр тайлбарласан байдлаар үйлчлүүлэгчидтэй харьцах тул ийм зүйл тохиолдох болно. Та өөрийн идеалаа аль хэдийн тодорхойлж, цаасан дээр буулгасан бол бичсэн зүйлээ байнга дахин уншиж, дадлагажуулж, тохируулж, заасан чанаруудыг тогтмол сайжруулж байх ёстой. Та шинэ зүйл нэмж эсвэл аль хэдийн боловсруулсан функцуудыг тодруулж болно. Үүний үр дүнд тэд таны амьдралын итгэл үнэмшил, хүмүүстэй харилцахдаа таны философи, ёс зүйн дүрэм болно. Та өдөр бүр зан үйлээ үнэлж, 10-тай харьцуулж болно

11 хамгийн тохиромжтой. Цаг хугацаа өнгөрөхөд та сонирхолтой зүйлийг олж мэдэх болно. Идеал байдлын тодорхойлолтыг өөрийн үйлдлүүдтэй харьцуулах үед та харгалзах үгс бараг далд ухамсартай гарч ирэхийг харах болно, сонгосон томъёолол нь таны зан авирыг аажмаар таны идеал руу ойртож байгаа байдлаар дүрсэлдэг. Цаг хугацаа өнгөрөхөд таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс таны өөрчлөлтийг анзаарах болно. Дараа нь та өөрийнхөө зан чанар, зан чанарыг өөрийн идеалдаа тохируулан өөрчилж чадсан гэдгээ ойлгох болно. Ингэснээр та өөрийнхөө аз жаргалын архитектор болно. Дараах үгс нь таны хувийн үзэл бодол, үнэт зүйл, үзэл баримтлалд маш чухал юм: өөртөө сайн бай! Та өнөөдөр байгаа хүн болохын тулд бүх насаараа зүтгэсэн. Хэрэв та бүх энгийн хүмүүстэй адилхан бол та төгс биш юм. Гэхдээ сайжруулахад маш их хугацаа үлдэж байна. Хэрэв та зөвхөн өөрийнхөө мөрөөдөж буй төгс хүн болохыг хүсч байвал зан чанар, зан чанараа өөрчлөх олон боломж бий. Гэсэн хэдий ч хувь хүний ​​​​өөрчлөлт нь өөрөө аяндаа гарахгүй бөгөөд нэг өдрийн дотор тохиолдохгүй. Тэвчээртэй байгаарай! Хүмүүс ажил үүргээ гүйцэтгэж байхдаа хөгжиж, илүү сайн болдог шалтгаан нь зорилгодоо хүрч, хүслээ биелүүлэхийн төлөө тэмүүлж байна гэсэн итгэл юм. Тэд шууд өөрчлөлтийг хүлээхгүй. Амжилт тэр дороо ирдэггүй байсан ч тэд цөхрөлгүй, харин үргэлжлүүлэн ажилладаг. Мөн та мөн адил хийх хэрэгтэй. Хэрэв та ямар хүн болохыг хүсч байгаагаа тодорхой төсөөлж, ямар амьдрал, ямар мэргэжилтэй болохыг мэдэж байвал эхний алхамаа хийгээрэй! Өдөр бүр өөрийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, үүнийг хамгийн тохиромжтой зүйлтэй харьцуул. Өөрийнхөө зан чанарыг засахыг хүсч буй чанараа сайжруулах янз бүрийн боломжуудын талаар бод. Зөвхөн бусадтай харьцах зан чанар нь таны зан чанарын үнэн дүр төрхийг харуулдаг гэдгийг үргэлж санаарай. Хэрэв та тэвчээртэй байж чадвал хэзээ нэгэн цагт өөрийн сонгосон идеал шиг болно. НӨХЦӨЛ БАЙДЛЫН ШИНЖИЛГЭЭ Зорилгодоо хүрэхийн тулд юуны өмнө та дараах зүйлийг хийх хэрэгтэй. Эхлээд та яг одоо хаана байгаагаа, юу хийж байгаагаа тодорхойлох ёстой. Хоёрдугаарт, та өнгөрсөн үеээ харж, одоо байгаа цэгтээ хэрхэн хүрсэнээ тодорхойлох ёстой. Эцэст нь одоо байгаа газраасаа ирээдүйд хэрхэн хүрэхээ шийдээрэй. Энд нэг жишээ байна. А цэгээс В цэг хүртэл алхаж, 40 километр алхах хэрэгтэй гэж төсөөлөөд үз дээ. Замын дунд хаа нэгтээ, өөрөөр хэлбэл 20-р километрт та 11-ээс хол байна.

Эдгээрээс 12 оноо. Та А цэг рүү эргэж харсан ч та үүнийг харахаа больсон. В цэг энэ газраас хараахан харагдахгүй байна. Хувийн стратегийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг боловсруулах эхний үе шатанд та ижил төстэй нөхцөл байдалд байна. А цэг нь өнгөрсөн, В цэг бол ирээдүй гэж хэлье. Таны одоо байгаа газар бол одоо байгаа газар юм. Та ямар ч хязгаарлалтгүйгээр ургаж чадна гэж бодъё (тэр ч байтугай зуун метр өндөрт ч хүрч болно) мөн та А цэгийг эсвэл эхлэх цэгийг одоо, В цэгийг, өөрөөр хэлбэл таны боломжит ирээдүйг хоёуланг нь харж чадна гэж бодъё. Гэнэт та болон таны карьер өнгөрсөн, одоо, ирээдүйтэйгээ нэгдмэл байдлаар холбогдож байгааг олж харна. Үүний нэгэн адил нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийснээр өнгөрсөн, одоо, ирээдүй, амьдрал, карьераа нэгэн зэрэг харах боломжтой болно. Түүний ачаар та тэд хоорондоо хэрхэн холбогдож байгааг харах болно. Та хаанаас ирсэн, одоо хаана байгаа, хаашаа явж байгаагаа тодорхой ойлгож чадвал төлөвлөгөө, зорилгодоо илүү хяналт тавьж чадна. Шинжилгээний эхний шат: Таны орлого Бодит орлого, орлогоос эхэлнэ. Та одоо хэдэн төгрөг зарж, олдог вэ? Хоёр, гурван жилийн өмнө борлуулалтын хэмжээ, ашиг ямар байсан бэ? Та борлуулалтын карьертаа ямар хэтийн төлөвийг харж байна вэ? Жил бүр орлого, орлого нэмэгдэж байна уу? Эсвэл тэд ижил түвшинд хэвээр байгаа эсвэл байнга буурч байгаа болов уу? Мөсөн уулын аргын зөвлөгөө Онцгой хүний ​​хамгийн чухал сэтгэн бодох чадвар бол нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхдээ мөсөн уулын техникийг ашиглах явдал юм. Энэ техник нь таны бизнес эсвэл хувийн амьдралд ямар нэгэн зүйл тохиолдох бүрд нөхцөл байдал өөрчлөгдөх хүртэл та үүнийг ямар нэгэн загвар гэж үзэж болно. Энэ үйл явдал, бизнесийн өсөлт, уналт, эсвэл таны хувийн амьдралд гарсан ямар нэгэн өөрчлөлт бол мөсөн уулын зөвхөн оройн хэсэг гэсэн үндэслэлээр та аль болох ажиллах хэрэгтэй. Энэ нь илүү том хохирол, зарим чиг хандлага, одоогоор анзаарагдахгүй, тайлбарлах боломжгүй зүйлийг харуулж байна. Орлого нэмэгдэх нь бодит байдалтай холбоогүй, зөвхөн тусгаарлагдсан үзэгдэл гэдгийг та анзаарсан байх. Энэ нь таны ирээдүйд чухал ач холбогдолтой зарим ерөнхий чиг хандлагын илрэл гэж та шийдэж болно. Жинхэнэ мэргэжлийн борлуулагчид ийм шинж тэмдэг илрэх магадлалд маш мэдрэмтгий байдаг. Шинжилгээ хийхийн тулд шинж тэмдгүүдэд байнга анхаарал хандуулдаг 12

Орлогын өсөлтөд нөлөөлж болох ямар нэгэн чиг хандлага гарч ирэхийг батлах эсвэл үгүйсгэх гэсэн хоёр чиглэлд 13. Таны карьерийн туршид жилийн борлуулалтын ашиг нэмэгдэх ёстой. Мөн орлого нэмэгдэх ёстой. Та жилийн орлогын өсөлтийг 10-20% болгох зорилго тавьж болно. Үүнд хувийн стратегийн ажлын төлөвлөгөө танд тусална. Сүүлийн 3-5 жилийн хугацаанд орлогын өсөлтийн хандлага ямар байв? Хэрэв та хариултдаа сэтгэл хангалуун бус байвал шинэ төлөвлөгөө боловсруулж, үйл ажиллагааны чиглэлээ өөрчил. Үргэлж нэг замаар явбал зорилгодоо хүрэх нь гарцаагүй гэдгийг бодоорой. Шинжилгээний хоёр дахь үе шат: санал болгож буй барааны нэр төрөл Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх дараагийн алхам бол таны санал болгож буй бараа, үйлчилгээг сайтар судлах явдал юм. Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх. Паретогийн дүрмийг ашигла. Арилжааны хувьд энэ дүрэм бол таны орлогын 80% нь зарагдсан барааны 20% -аас бүрддэг. Тэгвэл таны мэргэжлийн үйл ажиллагаанд зарцуулж буй цагийнхаа 80% нь орлогынхоо ердөө 20%-ийг л өгдөг болох нь гарцаагүй. Та ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулдаг вэ, тэдгээр нь тантай хэрхэн холбогдож, зарахад зарцуулсан цаг хугацаатай хэрхэн холбоотой вэ? Энэ бизнест ямар чиг хандлага гарч ирж байна вэ? Та сүүлийн үед юу зарж чадсан бэ? Хүрсэн түвшин хэвээр байх ёстой юу? Тэгвэл ирэх жил болон дараагийн жилүүдэд хэдийг зарах вэ? Шинжилгээний гурав дахь үе шат: Таны үйлчлүүлэгчид Хэрэглэгчиддээ мөн дүн шинжилгээ хий. Одоогоор таны гол үйлчлүүлэгчид хэн бэ? Та хэнийг чухал биш гэж үздэг вэ? Тэдэнд нийтлэг зүйл юу вэ? Тэд ямар компанид ажилладаг, ямар албан тушаал хашдаг вэ? Гэхдээ хамгийн түрүүнд: сүүлийн хоёр жилийн хугацаанд танай үйлчлүүлэгчид хэрхэн өөрчлөгдсөн бэ? Та жил бүр шинэ үйлчлүүлэгчтэй болж байна уу, эсвэл одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ ихэнх гэрээ хийдэг үү? Та хэнд хамгийн их орлогын өртэй вэ? Энэ байдал үргэлжилбэл ирэх сар, ирэх жил та бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хэнд зарах вэ? Одоогийн байдал таны карьерт эерэг эсвэл сөрөг нөлөө үзүүлж байна уу? Арилжааны хамгийн чухал талуудын нэг нь та тодорхой 13-тай хамгийн сайн ажилладаг гэдгээ олж мэдэх явдал юм

14 хүн. Зах зээл дээр олон боломжит худалдан авагчид байж болох ч бүгд таны хувьд сайн үйлчлүүлэгч байж чадахгүй. Таны хувь хүний ​​зан чанар, зан чанараас шалтгаалан та тодорхой төрлийн хүнтэй хамгийн сайн харьцдаг бөгөөд тэд тантай таарах тусам тэд чамаас илүү их зүйлийг худалдаж авах болно. Ухаалаг борлуулагчид үйлчлүүлэгчдийнхээ давуу болон сул талуудыг сайн мэддэг бөгөөд худалдан авалт хийх шийдвэрийг хамгийн хурдан гаргах магадлалтай хүмүүст илүү их цаг зарцуулахын тулд үйлдлээ зохион байгуулдаг. Таны хамгийн их орлого олдог үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлохын тулд ямар ерөнхий шинж чанарыг ашиглаж болох вэ? Шинжилгээний дөрөв дэх үе шат: өөрийн санхүүгийн байдал Дараагийн алхам бол өөрийн санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Зээл авах хүсэлтээ гаргаж, хөрөнгө, өр төлбөрийн жагсаалтыг гаргаж, бэлэн байгаа бүх хөрөнгийн цэвэр үнийг тооцоолох хэрэгтэй гэж төсөөлөөд үз дээ. Бүх эд хөрөнгийн тооллого хийж, үнэ цэнийг нь тооцоол. Мөн өр, үүргийн жагсаалтыг гаргаж, тэдгээрийн нийт дүнг тодорхойлно. Үлдэгдэл нь таны санхүүгийн ямар байдалд байгааг харуулах болно. Нийт борлуулагчдын 70 орчим хувь нь үнэгүй мөнгөгүй, сарын орлогоо зарцуулдаг, заримдаа бүр илүү байдаг. Мөн дундаж залуу гэр бүл бодит орлогынхоо 110 орчим хувийг зарцуулж, зээлийн зөрүүг эцэг эхээсээ зээлсэн мөнгөөр ​​нөхдөг гэсэн судалгаа гарчээ. Бизнесийн хувьд бусад зүйлсийн дунд цэвэр орлогодоо онцгой анхаарал хандуулаарай. Татвараа төлж, бүх өрөө төлсний дараа таны бодит орлого үлдэнэ. Энэ бол таны мэргэжлийн карьерийн туршид олж авсан орлогын хэмжүүр, өөрийн компанийн ерөнхийлөгчийн хувьд бүтээмж, үр дүнтэй байдлын хэмжүүр юм. Өнөөдрийн нийт орлогоо ажилласан жилдээ хуваа. Ингэснээр та жилийн дундаж орлогоо авах болно. Жишээлбэл, хэрэв та арван жил ажилласны дараа цэвэр хорин мянган доллартай бол жил бүр хоёр мянган доллар олдог. Жилд 250 хоног ажилласнаар зардлаа тооцоод үзэхэд та өдөрт дунджаар найман доллар авдаг байсан. Энэ нь ашигтай юу? Магадгүй та бизнесээ илүү сайн удирдаж чадах болов уу? Санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийх нь санхүүгийн бие даасан байдалд хүрэх зам юм. 14

15 Шинжилгээний тав дахь үе шат: таны карьер Нөхцөл байдлын дүн шинжилгээнд одоогийн байдлаар таны карьерын үнэлгээ орно. Цаг гаргаж, анхны ажлаа, дараа нь дараагийн ажлаа, бусад ажлаа санаарай. Ажиллаж байсан бүх албан тушаалынхаа жагсаалтыг гарга. Дараа нь өөрөөсөө асуу: Би хаана хамгийн сайн үр дүнд хүрсэн бэ? Би ямар ажил хийсэн бэ? Би хэдийг авсан бэ? Би ажлынхаа эхэнд ямар боловсролтой, ямар мэргэжлийн ур чадвартай байсан бэ? карьер? Миний ажиллаж байсан бүх албан тушаалыг нэгтгэж чадах ямар нийтлэг шинж чанар вэ? Та карьерынхаа туршид ямар чиг хандлагыг харж байна вэ? Таны дараагийн албан тушаалууд илүү сорилттой, илүү эрэлт хэрэгцээтэй, илүү их мэдлэг, туршлага шаарддаг байсан уу, эсвэл илүү их орлого олсон уу? Та сүүлийн хэдэн жил ижил үр дүнд хүрсэн ижил зүйл хийж байсан уу? Хэрэв статус кво үргэлжилбэл нэг жилийн дараа та юу хийж чадах вэ? Хоёр жилийн дараа, таван жилийн дараа таныг юу хүлээж байна вэ? Та үйл ажиллагаагаа сайжруулж, илүү их орлого олох уу? Хэрэв тийм биш бол та карьераа урагшлуулж, хурдасгахын тулд юу хийж чадах вэ? Та ажиллаж байсан компаниуддаа ямар мэргэжил эзэмшсэн бэ, яг юу нь танд хэрэгтэй байсан бэ? Таны орлогын өсөлтөд хамгийн их нөлөө үзүүлж, нөлөөлсөн хэдэн жилийн хугацаанд та юу сурсан бэ? Өнөөдөр та ажиллаж байгаа газартаа цаашид мэргэжлээ дээшлүүлэх ямар боломж байна вэ? Таны бие даасан боловсрол хэр байсан бэ, ямар ном уншсан нь борлуулалтын ажилд онцгой нөлөөлсөн бэ? Та аяллаар явахдаа ямар зааварчилгааны соронзон хальснуудыг байнга сонсдог байсан бэ? Та арилжааны техникийн талаар ямар семинарт оролцсон бэ? Танд байгалиас заяасан ямар авьяас, чадвартай вэ? Таны арилжааны амжилтанд ямар мэдлэг, ур чадвар нөлөөлсөн бэ? Танд амархан сурсан, бусдад хүндрэлгүйгээр хэрэгжүүлдэг зүйл бий юу? Таны орлого, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ирээдүйд ямар мэдлэг, ур чадвар шаардлагатай вэ? Үнэн бол: чи илүү сайн байх тусам таны амьдрал илүү сайхан болно. Хэрэв та сайжрахгүй бол юунд ч хүрэхгүй байж магадгүй юм. Хэрэв та илүү сайн үйлчлүүлэгчтэй болохыг хүсч байвал эхлээд илүү сайн борлуулагч байх ёстой. Хэрэв та шилдэг ажилтнуудтай болохыг хүсч байвал хамгийн сайн дарга байх ёстой. Хэрэв та илүү сайн гэр бүлтэй болохыг хүсч байвал илүү сайн хань, эцэг эх байх ёстой. Хэрэв та бусадтай илүү сайн харилцаатай байхыг хүсч байвал илүү сайн хүн болох ёстой. Та илүү сайн хүн болсон цагт л таны ертөнц илүү сайхан газар болно. Хувийн болон мэргэжлийн амьдралдаа юуг сайжруулах шаардлагатай вэ, 15

16 Хэрэв та үүнийг илүү амжилттай болгохыг хүсч байвал? Хувийн амьдрал, түүнчлэн худалдагчийн ажилд хийх үйл ажиллагааны төлөвлөгөөний талаар бодохын тулд өөрийгөө шинжлэх ёстой материалын эх сурвалж гэж үз. Өөрийгөө янз бүрийн зорилгод хүрэхийн тулд ашиглаж болох авьяас, чадварын цуглуулга гэж хар. Мөн танд эдгээр боломжууд бий. Төрөлхийн удирдагчдын нэг чанар бол өөртөө хамгийн их ашиг тустай үйл ажиллагааг зохион байгуулах чадвар гэдгийг олон судалгааны үр дүн баталж байна. Эдгээр хүмүүс даалгавраа дуусгаж, хүлээгдэж буй үр дүндээ хүрэхийн тулд цагаа хэрхэн зөв ашиглах талаар байнга боддог. Та илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд сүнслэг, сэтгэл хөдлөл, оюун санааны чанараа хэрхэн ашигладаг вэ? Шинжилгээний зургаа дахь үе шат: таны хувийн байдал Борлуулалтын ажил, мэргэжлийн үйл ажиллагаа нь таны хувийн амьдралтай шууд холбоотой боловч та тэдгээрт адилхан анхаарал хандуулдаг уу? Шилдэг борлуулагчид ажил болон хувийн амьдралаа тэнцвэржүүлж, тэдний хоорондын хил хязгаарыг арилгадаг. Худалдагчийн мэргэжил, хувийн амьдрал нь бие биенээ нөхөж байдаг гэж хэлж болно. Хувийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхдээ та гэр бүл, хүмүүстэй харилцах харилцаагаа шударгаар харах ёстой. Та гэрлэсэн үү эсвэл ганц бие юу? Салсан эсвэл бэлэвсэн эхнэр үү? Та аз жаргалтай байна уу? Та одоо байгаа нэгдэлдээ насан туршдаа үлдэхийг хүсч байгаа эсэхээ бодоорой? Та нэг сар эсвэл жилийн дараа өөр байр суурьтай байхын тулд өдөр бүр юу хийдэг вэ? Та өөрийнхөө нөхцөл байдалд хариуцлага хүлээх болно. Та өөрийнхөө амьдралыг удирддаг. Та хэн бэ, юу хийдэг, яаж, хэнтэй харилцаагаа хадгалж байгаагаас үл хамааран та өөрөө сонголтоо хийсэн. Эцсийн эцэст амьдрал бол сургуулилт биш юм. Бид өөрсдөө энэ тоглолтын жүжигчид. Хувийн амьдрал дахь асуудлаа шийдэх хүртэл та борлуулалтын карьер хийхгүй. Та хүүхэдтэй юу? Тэд хэдэн настай вэ? Тэд хичээл сурлага, хувийн ажилдаа ямархуу байна вэ? Хэрэв таны хүүхдүүд бага хэвээр байгаа бол тэдний ирээдүйн талаар ямар төлөвлөгөөтэй байна вэ? Та тэднийг их дээд сургуульд сураасай гэж хүсч байна уу? Та хүүхдийнхээ сургалтын санхүүгийн дэмжлэгийг авч үзсэн үү? Үгүй бол хэзээнээс тэдний боловсролд зориулж мөнгө хуримтлуулж эхлэх вэ? Ихэнх хүмүүсийн хувьд хүүхдүүд үйл ажиллагааны хамгийн хүчтэй сэдэл болдог. Хүүхдүүдийг илүү сайн ирээдүйтэй болгохын тулд үнэхээр хүнлэг бус хүчин чармайлтыг ихэвчлэн хийдэг. Та хүүхдүүдийнхээ материаллаг болон оюун санааны ямар хэрэгцээг хангаж чадах вэ? Та байшин, орон сууцныхаа нөхцөл байдлыг хэрхэн харж байна вэ? 16

17 Мэдээж хүн бүр хамгийн тохиромжтой гэрийг мөрөөддөг. Тэгээд чи? Та одоо байгаа байрандаа сэтгэл хангалуун байна уу эсвэл илүү сайн зүйлд найдаж байна уу? Хэрэв тийм бол яаж хэрэгжүүлэх гэж байна вэ? Хоёр, гурав, таван жилийн дараа хаана амьдарна гэж бодож байна вэ? Хэвлэх чулуун доор ус урсдаггүй гэдгийг мэд. Хэрэв та одоогийн нөхцөл байдлыг сайжруулахыг хүсч байвал ямар нэг зүйл хийх хэрэгтэй. Өөрийн бүх эд хөрөнгийн жагсаалтыг гарга. Та ямар машинтай вэ? Энэ нь таны шаардлагад нийцэж байна уу? Та илүү том, илүү сайн, хурдан машинтай болохыг хүсч байна уу? Үүнийхээ хөрөнгийг хаанаас авах гэж байна вэ? Таны хувцасны шүүгээ, үнэт эдлэл, тавилга, цахилгаан хэрэгсэл болон бусад хувийн өмчийн байдал ямар байна вэ? Та дараах туршилтыг туршиж үзэж болно. Амьдралдаа байж, таашаал авахыг хүсч буй бүх зүйлийнхээ жагсаалтыг гарга. Энэ бүхний санд санаа зовох хэрэггүй. Туршлагын хамгийн чухал хэсэг бол илүү амьдрах орон зайг бий болгох төгсгөлгүй бүтээлч оролдлого юм. Хэрэв та гэрлэсэн бол хамтрагчтайгаа суугаад өөрт хэрэгтэй бүх зүйл, авахыг хүсч буй бүх зүйлээ бичээрэй. Жагсаалтыг урт, бүрэн гүйцэд хийх тусам та ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, илүү их орлого, орлого олж авахын тулд өөртөө илүү их эрч хүчийг бий болгож, эдгээр мөрөөдлөө биелүүлэх болно. Асуусан бүх асуултын хариулт нь таны хайрцагнаас ширээн дээр асгасан мозайкийн элементүүд байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Бие даасан элементүүдийг хараад том дүр зургийг нэгтгэж эхлээрэй. Хэсэгээр нь сонгоно уу. Үүний нэгэн адил та өнгөрсөн, одоо, төлөвлөсөн ирээдүйн хэсгүүдээс гайхалтай амьдралыг нэгтгэж, түүгээрээ ирээдүйн нэг том төлөвлөгөөг бэлдэж чадна. Хэрэв та хувийн стратегийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргавал түүний ачаар та зорилгодоо хурдан хүрч чадна. АМЖИЛТЫН ХҮЧИН ЗҮЙЛҮҮДИЙГ ТОГТООХ Бүх үйл явдлууд шалтгаан ба үр дагаврын хуулинд захирагддаг. Санамсаргүй тохиолдол гэж байдаггүй. Амжилт, бүтэлгүйтэл аль аль нь ямар нэг шалтгааны үр дагавар юм. Арилжааны амжилт нь тодорхой шалтгаантай хүлээгдэж буй үр дүн юм. Мөн энэ нь ихэвчлэн урьдчилан таамаглах боломжтой юм. Хувийн болон мэргэжлийн амжилтыг холбосон хамгийн том дэвшлийн нэг бол амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйлсийн онолыг нээсэн явдал юм. Энд бид компани эсвэл хүний ​​хэтийн төлөв, ашиггүй байдлыг тодорхойлдог хүчин зүйл бүрийн талаар ярьж байна. Нэг асуудлаар буруу шийдвэр гаргах нь бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийг эрсдэлд оруулахад хангалттай. Аз болоход бид дөнгөж 17-ны тухай ярьж байна

18 хэд хэдэн хүчин зүйл. Гэхдээ үргэлж, бизнест асуудал гарч ирмэгц гол шалтгаан нь амжилтын нэг хүчин зүйлд анхаарал хандуулахгүй байх явдал юм. Энэ ном нь арилжааны амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйлсийн талаар өгүүлдэг. Үүнд: шинэ үйлчлүүлэгч хайх, уулзалт зохион байгуулах, асуудлыг тодорхойлох, шийдвэрлэх арга замыг санал болгох, танилцуулах, эсэргүүцлийг даван туулах, хэлцэл дуусгах, албан журмаар ажиллах, түүнчлэн үйл ажиллагааг зөв зохион байгуулах. Эдгээр хэсгүүдийн аль нэгний дутагдал нь төлөвлөсөн амжилтыг бууруулж эсвэл бүтэлгүйтэлд хүргэдэг. Эдгээр чадвар бүрийг бусад нөхцөлд ашиглах чадвартай байхын тулд аль болох сайн эзэмшсэн байх ёстой. Амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйлсийн онол нь амьдралын олон нөхцөл байдалд хамаатай. Бид мэргэжлийн үйл ажиллагаа, гэр бүл, эрүүл мэнд, бие бялдрын чийрэгжилтийг хадгалах, санхүүгийн сайн сайхан байдал гэх мэт амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйлүүдтэй тулгардаг. Бүртгэгдсэн нөхцөл байдал бүрт онцгой үр дүнд хүрэхийн тулд үүнийг тодорхойлох шаардлагатай. Тухайн бүс нутагт амжилт нь ямар хүчин зүйлээс хамаарна. Дараа нь та эдгээр талбарт юу хийж чадахаа нэгээс арав хүртэлх масштабыг ашиглан дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Үр дүнд үндэслэн та мэргэжлийн хөгжлийн төлөвлөгөө гаргаж болно. Юуны өмнө та хамгийн бага үнэлгээ авах ёстой эдгээр хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй гэдгийг санаарай. Амжилтыг тодорхойлогч хүчин зүйлсээр үнэлэгдсэн бүх салбарт амжилтаа долоо гэж үнэлж, зөвхөн нэг чиглэлээр гурван оноо авч сэтгэл хангалуун байх ёстой гэж бодъё. Энэ гурав нь таны төрөл бүрийн чадваруудыг ашиглан бусад бүх салбарт хүрэх үр дүнг тодорхойлдог. Энэхүү үнэлгээ нь таны орлого, орлогын хил хязгаарыг тодорхойлох болно. Таны амжилтыг тодорхойлох хамгийн сул хүчин зүйл бол бүх салбарт таны ололт амжилтыг бүрэн дүүрэн харуулах болно. Та бусад бүх зүйлийг төгс хийдэг гэж бодъё, танд тулгардаг цорын ганц асуудал бол ажлын цагаа зохион байгуулах явдал юм. Таны цагийг зохих ёсоор удирдаж чадахгүй байгаа нь бүх арилжааны үр дүнд сөргөөр нөлөөлдөг. Та үр ашиггүй үйл ажиллагаанд хэт их цаг зарцуулж, үр дүнд нь амжилттай борлуулалт хийхэд зайлшгүй шаардлагатай зүйлд хэтэрхий бага цаг зарцуулдаг. Танд илүү сайн, илүү ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдэд хэтэрхий бага хугацаа байна. Энэ нь таны ирээдүйн борлуулалтын карьерт аюул учруулж болзошгүй юм. Аялал жуулчлалын худалдагчдад мөн адил хамаарна. Та борлуулалтын дараагийн бүх үе шатанд онцгой амжилтанд хүрсэн байж болох ч шинэ боломжит худалдан авагчтай холбоо тогтоох боломжгүй үед энэ сул тал нь гэнэтийн 18-д хүргэж болзошгүй юм.

19 таны карьерын төгсгөл. Таны амжилтыг ямар хүчин зүйл тодорхойлдог вэ? Мэргэжлээрээ амжилтанд хүрэхэд ямар хүчин зүйл нөлөөлдөг вэ? Тодорхой газар нутаг бүрт нэгээс арав хүртэлх оноогоор өөрийгөө хэрхэн үнэлэх вэ? Та үйл ажиллагааны аль талбарт хамгийн итгэлтэй байдаг вэ? Хэрэв та өөрийгөө хэрхэн үнэлэхээ мэдэхгүй байгаа бол удирдлага, хамтран ажиллагсад, тэр байтугай үйлчлүүлэгчдээсээ асуугаарай! Тоглоомоос өөрийгөө зайлуул. Эдгээр асуултад хэр чин сэтгэлээсээ хариулж чадахаас таны карьер шалтгаална. Миний семинарт оролцсон худалдагч нарын нэг энэ зөвлөгөөг маш их хүлээж авсан. Тэрээр итгэмжлэгдсэн худалдан авагчаасаа борлуулалтын явцад ямар үед алдаа гаргасан болохыг асуув. Худалдан авагч нь худалдагч үнэнийг сонсохыг хүсч, гомдоохгүй, гомдохгүй гэдэгт итгэлтэй байсан бөгөөд хариулсан; Чи сайн асуулт асуудаг ч намайг хариулж эхлэхээр л миний яриаг тасалж, бүтээгдэхүүнээ торх шиг эрхтэн шиг магтаж эхэлдэг. Худалдагч худалдан авагчийн үгэнд маш их гайхсан. Тэрээр ярилцагчдаа үг таслахыг зөвшөөрөөгүйгээ ч анзаарсангүй. Мэдээжийн хэрэг, тэр үүнийг ухамсаргүйгээр хийсэн боловч харамсалтай нь ихэнх хүмүүс үүнийг хийдэг. Энэ ярианы дараа худалдагч өөрийнхөө талаар илүү ихийг мэдэхийг хүсч, бусад үйлчлүүлэгчдээс ижил зүйлийг сонссон талаар асуув. Чухамхүү энэ мэдээлэл нь түүний зан авирын талаар бодоход тусалсан бөгөөд эцэст нь орлогоо мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулсан юм. Бусдаас өөрийнхөө зан авирыг үнэлэхийг хүсээд хариулт нь танд үнэхээр таалагдахгүй байгаа бол та гомдоох, уурлах хэрэггүй, зүгээр л илүү тайлбар хүс. Хэрэв таны ярилцагч таныг хараахан ойлгохгүй байгаа зүйлийнхээ төлөө зэмлэж байвал түүнийг жишээгээр тайлбарлахыг хүс. Алдаа бүү хий, түүнтэй маргаж, шалтаг тоочиж болохгүй. Зүгээр л сонсоод түүний хариултыг санаарай. Хэрэв та үүнийг зуршил болгож, бусдаас бусдад хэрхэн харагддагийг байнга асууж байвал таны сурсан бүх зүйл ямар чухал болохыг, энэ нь хичнээн хэрэгтэй болохыг та гайхах болно. Энэ мэдээлэлтэй бол та шууд өөр дээрээ ажиллаж эхлэх боломжтой. Өөрийгөө өмөөрч, шалтаг тоочиж эрч хүчээ бүү үр. Хувь хүний ​​​​шинжилгээ хийх явцад та юу олж мэдсэн бэ, та аль чиглэлээр хамгийн шилдэг нь байсан бэ? Таныг худалдагчийн хувьд юугаараа онцлог вэ? Та өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа ялгаатай вэ, тэднээс юугаараа илүү вэ? Таныг салбартаа онцлох хүчин зүйл юу вэ? Хэрэглэгч яагаад бүтээгдэхүүн худалдаж авах ёстой вэ 19

20 Танайх эсвэл өрсөлдөгч компанийн өөр худалдагчаас биш танаас? Хүн бүр тодорхой үйл ажиллагааны чиглэлээр гайхалтай үр дүнд хүрэх чадвартай байдаг. Хэрэв та өөрөөсөө онцгой шинж чанаруудыг олж илрүүлж, түүнийгээ цаашид хөгжүүлэхийн төлөө ажиллавал маш сайн худалдагч байж чадна. Тэдгээрийг тодорхойлж, сайжруулахад анхаарлаа хандуулаарай. Та үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа өөрийн чадвараа шууд ашиглаж болно. Магадгүй таны бүрээ бол маш сайн хувийн чанар, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг анхааралтай сонсох чадвар юм. Сайн борлуулагчид ихэвчлэн: Эрхэм үйлчлүүлэгч та өөр хүнээс ижил бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах боломжтой, гэхдээ өөр хэн ч танд санал болгож чадахгүй зүйл байдаг. Надаас бусад нь! Хэрэв та энэ зүйлийг надаас худалдаж авбал түүнтэй хамт миний биеийн байцаалтыг хүлээн авах болно. Хэрэв та хаанаас ч илүү сайн тохиролцоо олчихвол би чамд баяртай байх болно. Мөн гадаад төрхийнхөө талаар бод. Та үйлчлүүлэгчийнхээ нүдэнд хэрхэн харагддаг вэ? Өөрийн костюм, нэмэлт хэрэгсэл, ерөнхий дүр төрхийг үнэл. Толинд өөрийгөө хараад асуу: Би салбартаа хамгийн сайн худалдагч шиг харагдаж байна уу? Хэрэв танд асуулт, эргэлзээ байвал бусдаас зөвлөгөө аваарай. Илүү сайхан харагдахын тулд юу хийх хэрэгтэйг эргэн тойрныхоо хүмүүсээс асуу. Хэрэв та гомдоохгүй бол та үргэлж үнэ цэнэтэй зааварчилгаа авах болно, үүний ачаар та гадаад төрхөө сайжруулж чадна. Хувийн ажлын төлөвлөгөө гаргахын тулд та үнэт зүйлсээ нарийвчлан тодорхойлж, тэргүүлэх чиглэл, үзэл санаагаа тодорхойлоход маш их цаг зарцуулах хэрэгтэй. Таны мэргэжлийн үйл ажиллагаанд нөлөөлж буй хувийн харилцаан дахь одоогийн нөхцөл байдлын бүх талыг сайтар шинжлэх. Та үүнийг илүү нарийвчлалтай, сайтар хийх тусам өнөөгийн байдлын дүр зураг илүү бодитой байх болно. Энэ нь таны эхлэх цэгийг хаанаас хайх, зорилгодоо хүрэхэд ямар арга хэрэгсэл хэрэгтэйг бодох үндэслэлийг өгөх болно. Энэхүү процедурын ачаар та илүү хурдан амжилтанд хүрч, борлуулалтын хэмжээгээ нэмэгдүүлэх болно. АЖ АХУЙН ШИНЖИЛГЭЭ Шилдэг борлуулагчид өөрсдийн компанийг сайтар танин мэдэхэд цагныхаа нэлээд хэсгийг зориулдаг. Тэд компани хэзээ байгуулагдсан, хамгийн чухал хүмүүс ямар албан тушаал хашдаг, хэн ямар чадвартай, хэн нь шийдвэрлэх саналтай байгааг мэддэг. Тэд хэлтсийн бүтцийг мэддэг бөгөөд ажиллаж байгаа компанитай холбоотой бүх зүйлийн талаар сайн мэдээлэлтэй байдаг. Компанийн хэмжээнээс үл хамааран та ямар бүтээгдэхүүн борлуулдаг, гол үйлчлүүлэгчийн бүлэг, зах зээл юу болохыг мэдэх хэрэгтэй.

Тус компанийн ажилтнууд хамтран ажилладаг 21 худалдааны цэг. Тэдний эхлэл ямар байсныг, тэр үед юу зарж байсныг мэдэх нь сайн хэрэг. Та сүүлийн гурван жилийн гол бүтээгдэхүүн, зах зээлийг мэддэг байх ёстой. Түүнээс хойш компанийн үйл ажиллагаанд ямар өөрчлөлт гарсан бэ? Компанид ямар чиг хандлага ажиглагдаж байна вэ, гол худалдан авагчид нь хэн бэ? Танай пүүс ямар чухал бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчийн бүлэг, зах зээлд үйлчлэх вэ? Тэд гурван төрлийн хүмүүс байдаг: бага бүлэг нь ямар нэгэн зүйл хийж, ямар нэгэн зүйлд хүрдэг хүмүүс, арай том хэсэг нь ажиглагчид, хамгийн том бүлэг нь: Юу болоод байна вэ? Хэрэв та үйл хөдлөлтэй хүн байхыг хүсч байвал эргэн тойронд болж буй үйл явдлыг анхааралтай ажиглах хэрэгтэй. Танай компанид хөгжлийн ямар төлөвлөгөө байдаг вэ? Зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг харгалзан ямар зорилгод хүрэх, юунаас зайлсхийх, юуг өөрчлөх шаардлагатай вэ? Танай компанид ямар үнэт зүйлсийг баримталдаг вэ? Ямар зарчим? Эдгээр нь бичигдсэн болон бичигдээгүй дүрэм байж болох ч заавал байх ёстой. Тэд ажилчид болон үйлчлүүлэгчдэд хандах хандлагаар илэрдэг. Эдгээр хүмүүс компанид ямар утгатай болохыг бодож үзээрэй. Таны үнэлдэг үнэт зүйл бол таны зан чанарын үндэс суурь юм. Танай компанийн үнэт зүйл бол түүний нэр хүндийн үндэс юм. Таны үнэт зүйлс болон компанийн үнэт зүйлс хоорондоо нийцэж байх ёстой. Ямар ч тохиолдолд таны үнэт зүйлсийн тогтолцооны хооронд зөрчил, зөрчил байх ёсгүй. Танд хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй үнэт зүйлсийг төлөвшүүлдэг компанид ажиллах нь маш хэцүү байдаг. Та өөрийн үнэ цэнийн цар хүрээ, компанийн тэргүүлэх чиглэлийг тодорхой тодорхойлох ёстой. Тэд хоорондоо нийцэж байгаа эсэхийг анхаарч үзээрэй. Танай компанийн маркетингийн стратеги юу вэ? Компанийн санал болгож буй бүтээгдэхүүн яагаад онцгой байдаг вэ? Өрсөлдөгчдөөсөө аль салбартаа давуу вэ? Та үйл ажиллагааны аль чиглэлээр тодорхой амжилтанд хүрсэн бэ? Танай компани юугаараа бусдаас илүү ажилладаг вэ? Хүн, аж ахуйн нэгж бүр өөрийн тусгай зорилгоо биелүүлэхийн тулд бүтээгдсэн бөгөөд тодорхой чиг үүргийг бусдаас илүү гүйцэтгэдэг. Бүх үйл явц, ажил хэрэг, үйлчилгээ нь энэхүү тусгай зорилготой холбоотой байдаг. Та онцгой чадвартай байдаг шиг танай пүүс тодорхой салбарт зах зээлд ноёрхдог. Эдгээр нь ямар чиглэлүүд вэ гэдгийг бодоод үзээрэй.Танай компани зах зээлд ямар байр суурь эзэлдэг вэ? Энэ асуулт нь борлуулагчийн хувьд таны ажлын амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйлүүдийн нэгэн адил чухал юм. Хүмүүс ямар нэг зүйлийг худалдаж авах эсвэл худалдаж авахгүй байх хамгийн чухал шалтгаануудын нэг бол компанийн нэр хүнд юм. Хэрэв та нэр хүндтэй компаний төлөөлөгч бол худалдан авагчтай хялбархан тохиролцож, гэрээ байгуулах боломжтой. 21

22 Компанийн нэр хүнд таны гайхалтай хүчин чармайлтын үр дүнг сүйтгэж болзошгүй. Та энэ салбарт дөрөвдүгээрт ордог компанид ажилладаг гэж төсөөлөөд үз дээ. Энэ нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог, гэхдээ илүү чанартай гурван шилдэг компани байдаг гэсэн үг юм. Гэхдээ танайхаас дорд тооцогдох өөр компаниуд бий. Компанийн байр суурь нь юуны түрүүнд ажилчдын орлого, цалин хөлсний хэмжээг тодорхойлдог. Танай компани ямар байр суурь эзэлдэг вэ? Бараа, үйлчилгээний чанарыг ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид шийддэг. Бусад саналуудтай харьцуулахад илүү их мөнгө төлөх чанарын талаархи үйлчлүүлэгчийн санал бодол цаг хугацааны явцад өөрчлөгддөг. Чанар нь бүтээгдэхүүн өөрөө, холбогдох үйлчилгээ, тэр ч байтугай борлуулах арга нь хүртэл нөлөөлдөг. Үнийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнийн харьцаа нь чанарын үнэлгээний нэг хэсэг байж болно. Өөрөөр хэлбэл, дундаж үнэ нь бүтээгдэхүүний чанарыг үнэлэхэд эерэгээр нөлөөлдөг бол хэт өндөр үнэ нь түүний талаархи санал бодлыг улам дордуулдаг. Ямар ч тохиолдолд та яриандаа бүтээгдэхүүний чанарын үнэлгээг аргумент болгон ашиглахаасаа өмнө үйлчлүүлэгч хүлээгдэж буй чанарыг хэрхэн тодорхойлдогийг олж мэдэх хэрэгтэй. Компани бүр ажилчдын хувийн чанарыг албан болон албан бусаар үнэлдэг ангилалтай байдаг. Таныг хэрхэн үнэлсэн бэ? Хамгийн гол асуулт бол та бүтээмжээ хэрхэн сайжруулж, илүү сайн болох вэ? Таны орлого, ашиг, чанарын онооны хооронд шууд холбоо бий. Дээд талд байх нь таны зорилгын нэг байх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, та нэг шөнийн дотор тавдугаар байрнаас нэгдүгээрт үсрэхгүй, эхлээд дөрөв, дараа нь гуравдугаарт шилжих болно. Чанарыг сайжруулах сонирхол нь таны ажил мэргэжлийн хувьд зах зээлд илүү өндөр байр суурь эзлэх таны пүүсийн сонирхолтой адил чухал юм. Энэ л амжилтыг тодорхойлдог. Үүнд хэрхэн хүрэх вэ? ЗАХ ЗЭЭЛИЙН ШИНЖИЛГЭЭ Аливаа стратеги нь зах зээлийг эзлэх стратегиас хамаардаг. Стратегийн төлөвлөгөө бүр зах зээлийн өрсөлдөөнд илүү сайн үр дүнд хүрэхийг зорьдог. Зорилго нь үйлчлүүлэгчээ ялж, өрсөлдөөнийг ялах явдал юм. Тохиромжтой стратегигүйгээр түүнд хүрч, үр дүнг сайжруулах боломжгүй юм. Амжилтанд хүрэх нөхцөл бол бүх үйл ажиллагааг зохион байгуулах, оновчтой болгох явдал бөгөөд энэ нь орлогыг нэмэгдүүлэх цорын ганц арга зам юм. Ихэнх худалдагчид ажлын өдрийн зээлийн загвар гэж нэрлэгддэг. Тэд хуваарилагдсан цагийг дуусгаж, ууршихын тулд эрч хүчээ төвлөрүүлдэг. Нэг секунд ч биш 22

23 сар эсвэл жилийн дараа юу болох талаар бодох болно. Зах зээлийн шинжилгээний үр дүнд та хувийн стратеги төлөвлөгөөг нэмж, энэ нь таны үйл ажиллагааны үндэс болж байвал та менежерийн загвар руу шилжих болно, өөрөөр хэлбэл та карьерынхаа чиг хандлагыг тодорхойлж, идэвхгүй байх болно. ихэнх хамт ажиллагсдын нэгэн адил худалдагч. Зах зээл дээр байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ харьцуулахын тулд эхлээд энэ нь зах зээл дээр байгаа бусад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй харьцуулахад ямар байна вэ гэсэн асуултад хариул. Зах зээлийн хөгжлийн шинжилгээ нь радарын функцтэй, i.e. энэ зах зээлийг байнга хянаж байдаг. Тиймээс та зорилгодоо хүрэхийн тулд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлж, бүтээгдэхүүнээ илүү хурдан, хялбар зарж чадах хамгийн сайн худалдан авагчдыг сонгох боломжтой. Та үүнд агуулагдаж буй сэдэв, ойлголтыг ойлгохын тулд энэ сэдвээрх бүлгийг нарийвчлан унших хэрэгтэй. ЭРЧИМ ХҮЧНИЙ УХААЛАГ ХЭРЭГЛЭЭ Стратегийн төлөвлөлтийн үндэс нь тодорхой хэмжээний эрчим хүчийг ашиглан тодорхой зорилгод хүрэх явдал юм. Зах зээлийн шинжилгээний гол зорилго нь тодорхой хэмжээний эрчим хүч зарцуулж оновчтой үр дүнд хүрэхийн тулд ийм чадварыг хөгжүүлэх, ийм арга хэмжээ авах явдал юм. Танай салбарын борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах хоёр зүйрлэлийг доор харуулав. Энэ бол мөнгөний модны зүйрлэл ба фермийн зүйрлэл юм. Мөнгөний модны зүйрлэл нь "Мөнгөний модны зүйрлэл" нь: Үйлчлүүлэгч бүрийг олон салбартай мөнгөний мод гэж бодоорой, энэ нь хэзээ нэгэн цагт танд ашиг, эерэг санал хүсэлтийг авчрах болно. Энэ нь зөвхөн пүүст ажиллахад төдийгүй бусад олон арга замаар юм. Үүнийг заримдаа салами тактик гэж нэрлэдэг. Үйлчлүүлэгчтэй анхны харьцахдаа том алхам хийх гэж бүү оролд, нөгөө нийлүүлэгчийн хүлээн авч байгаа зүйлийн зөвхөн нимгэн хэсгийг л өгөхийг түүнд итгүүлэхийг хичээ. Энэхүү нимгэн зүсмэл нь үйлчлүүлэгчийг өөрийн үйлчилгээтэй танилцуулах боломжийг танд олгоно, та түүнд жишээлбэл, гэрээт боловсруулалтыг хурдасгах, дээд зэргийн чанартай бүтээгдэхүүн, хямд үнэ эсвэл жижиг ашиг тусыг санал болгож, компанийхаа санал болгож буй бүх давуу талыг харуулах боломжтой. Тиймээс та мөнгөний модны нэг мөчрийг гартаа барьж байна. Хэрэв үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байвал түүнтэй дахин холбогдож 23-ыг оролдоно уу

Борлуулалтын амжилт Борлуулалтын амжилт МОДУЛЬ 2 Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ ТАНИЛЦУУЛГА танилцуулга Модуль 2 Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ Борлуулалтын хамгийн чухал үе шат бол хэрэглэгчийн шинжилгээ юм. Хамгийн амжилттай борлуулагчид байдаг

Хувийн амжилтын модуль 1 Амжилтын 7 үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэг Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү баримт бичгийн агуулгыг 1 тэмдэглэл, тэмдэглэлд бүхэлд нь эсвэл хэсэгчлэн хуулбарлахыг хориглоно.

Хувийн амжилтын модуль 2 Амжилтанд хүрэхэд манлайллын үүрэг Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү баримт бичгийн агуулгыг нэг тэмдэглэлд бүхэлд нь буюу хэсэгчлэн хуулбарлаж болохгүй.

Хязгаарлагдмал итгэл үнэмшлийг тодорхойлох нь Жэк Маканигийн "Өөрийгөө дасгалжуулах: Аз жаргалтай, ухамсартай амьдралын 7 алхам" номноос эшлэл Бөө нар "Ертөнц бол бидний бүтээсэн зүйл" гэж итгэдэг. Хэрэв тийм бол дагаарай

2-р бүлэг Хэлэлцээр хийх айдсыг даван туулах Сайн тохиролцооны нууц нь маш энгийн. Асуу. Үнийг бууруулах эсвэл гэрээний нөхцлийг сайжруулахыг хүс. Гэрээнд өөрчлөлт оруулах хүсэлт гаргах. Хөнгөлөлт, хөнгөлөлт эсвэл нэмэлтийг хүс

Борлуулалтын амжилт Борлуулалт дахь амжилт МОДУЛЬ 5 Хэрхэн итгэл үнэмшилтэй илтгэл хийх ОРШИЛ танилцуулах модуль 5 Илтгэлийг хэрхэн үнэмшилтэй болгох вэ Илтгэл бол борлуулалтын дотоод тоглоом юм.

БОРЛУУЛАЛТЫН АМЖИЛТ БОРЛУУЛАЛТЫН МОДУЛЬ 8 АМЖИЛТЫН 7 чухал хүчин зүйл МОДУЛЬ 8 оршил Амжилтын чухал 7 хүчин зүйл Амжилт бол дээд тал нь Яагаад зарим хүмүүс бусдаас илүү амжилттай байдаг вэ? Энэ асуудлыг судалсан

ТУРШИЛ: Таны бүтээгдэхүүн зах зээлд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа эсэхээ шалгаарай Та гэрэл зурагчин эсвэл видеочин мэргэжлээр карьераа хийхээр төлөвлөж байна уу? Ердөө 3 минутын дотор таны үйлчилгээ хэр эрэлттэй болохыг шалгаарай. Мэргэжлийн

Амьдралын хүрдний тэнцвэрийн гарын авлага Таны амьдрал мухардалд орсон мэт санагдаж, хичнээн их хүчин чармайлт гаргасан ч нэг алхам ч хөдөлж чадахгүй. Танд Наполеоны төлөвлөгөө, хийх зүйл их байна.

Хувийн амжилтын модуль 3 Амжилт ба өндөр амжилтын хамгийн чухал 7 хууль Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү баримт бичгийн агуулгыг бүхэлд нь эсвэл хэсэгчлэн хуулбарлахыг хориглоно

"Амжилттай ажил эрхлэлт." Хэрэв та сургуулиа төгсөөд ажил хийхээр шийдсэн бол мэргэжлээ сонгож, энэ мэргэжлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдэд тавигдах шаардлагыг хангасан эсэхээ шалгасан бол таны цаг болжээ.

Дасгалжуулагчийн хичээлд зориулсан үр дүнтэй асуултууд Эдгээр асуултын тусламжтайгаар дасгалжуулагч үйлчлүүлэгчтэй ажиллах явцад мэдлэгээ дээшлүүлж, хүнд хэцүү нөхцөл байдлаас гарах арга замыг олоход нь туслах, зөвийг хүлээн зөвшөөрөхөд тусалдаг.

1 1 Шинэ жил Та ирэх жилээс юу хүлээж байна вэ? Та өөртөө ямар зорилго тавьж, ямар төлөвлөгөө, хүсэл эрмэлзэлтэй байна вэ? Та ид шидийн өдрийн тэмдэглэлээс юу хүлээж байна вэ? 8 Миний зорилго бол гол ид шидийг олж авахад тань туслах явдал юм

Борлуулалтын амжилт Борлуулалтын амжилт МОДУЛЬ 7 Борлуулалтын хаалт ТАНИЛЦУУЛГА Удиртгал Модуль 7 Хямдралыг хаах Таны мэргэжлийн борлуулалтын амжилтын гол хүчин зүйл бол бизнесээ манлайлах чадвар юм.

Цагийн үр дүнтэй менежмент Үр дүнтэй цагийн менежментийн модуль 3 Тэмдэглэл, ажиглалтыг хэрхэн эрэмбэлэх вэ ОРШИЛ Танилцуулга модуль 3 Цагийн менежментийн эхний алхамаа хэрхэн эрэмбэлэх вэ

Хувийн амжилтын модуль 11 Зорилгоо тодорхойлох нь амжилтанд хүрэх үндсэн ур чадвар Брайан Трейси юм. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү баримт бичгийн агуулгыг бүхэлд нь эсвэл хэсэгчлэн хуулбарлахыг хориглоно

2-р бүлэг Өөрийгөө сайжруулах арга замууд Энэ бүлэгт өөрийгөө сайжруулах үйл явцын тодорхой талуудыг авч үздэг: сайжруулах үйл явц; аргууд; үр дүн. Бүлэг 2. Өөрийгөө хөгжүүлэх арга замууд 15 Ихэнх

Хөдөлмөрийн зах зээл дэх мэргэжилтний өөрийгөө тодорхойлох үүрэг Светайло Р.В., Овчинников А.С., Бажин А.С. Алс Дорнодын Холбооны Их Сургууль Та ядуу мэргэжилтэн байхдаа ажил хайж байна

Худалдан авагчийн эсэргүүцлийг шийдвэрлэх 20 шилдэг дүрэм Худалдан авагчид борлуулалтын үйл явцыг тасалдуулахыг оролдох үед борлуулалтын эсэргүүцэл үүсдэг. Муу худалдагч эсэргүүцэлтэй тулгарвал бухимдах болно.

БҮЛЭГ 1 Хүснэгтээ засаарай Ялахын тулд танд байх ёстой чанарууд, зорилго тодорхой байх, юу хүсч байгаагаа мэддэг байх, түүндээ хүрэх хүсэл эрмэлзэл байдаг. Наполеон Хилл Эхний зүйлийг тоймлохын өмнө

220 Таны шидэт товчлуур хаана байна? Цаашид авах арга хэмжээний саналыг авч үзэх шаардлагатай бол хар малгайтай гурван минутын турш бодож, аюул, болзошгүй асуудлуудад анхаарлаа төвлөрүүл.

Үл хөдлөх хөрөнгийн гараагаа эхэлж буй хүмүүст өгөх 24 зөвлөгөө Нэг өдөр би интернетээс бидний амьдралд тохиолддог бүх зүйлийн талаар эргэцүүлэн бодоход хүргэсэн нийтлэл олж харав. Уншсаны дараа надад тийм мэдрэмж төрөхгүй байна

БОРЛУУЛАЛТЫН АМЖИЛТ БОРЛУУЛАЛТЫН АМЖИЛТ 12-р МОДУЛЬ Үйлчлүүлэгчийн амжилттай харилцааг бий болгох танилцуулга МОДУЛЬ 12 Үйлчлүүлэгчийн амжилттай харилцааг бий болгох Амжилттай хүмүүс амжилттай ажиллаж, хадгалахдаа илүү сайн байдаг.

1 Эрхэм халамжтай, сонирхолтой, ухаалаг насанд хүрэгчид ээ! Энэ бол "Ээждээ зориулсан сэтгэл зүй" цувралын өөр нэг ном бөгөөд насанд хүрэгчдэд хүүхдийн өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг бий болгоход туслах болно. Энэ юу вэ? Өөрийгөө үнэлэх нь тийм биш юм

Ярилцлагын стандарт бус асуулт Нэр дэвшигчтэй ярилцлага хийхдээ бүтэц зохион байгуулалттай ярилцлагыг ихэвчлэн ашигладаг. Үүний зэрэгцээ ажилд зуучлагчид зөвхөн "толгой" бус асуулт асуухыг хичээдэг. Оронд нь

Өөрийн карьераа удирдах хувийн амжилтын модуль 15 Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү баримт бичгийн агуулгыг 1 тэмдэглэл, тэмдэглэлд бүхэлд нь эсвэл хэсэгчлэн хуулбарлахыг хориглоно.

Идэвхтэй борлуулалтын сургалт. Хамгийн өндөр түвшний борлуулалтын идэвхтэй борлуулалт. Бид үйлчлүүлэгчдийг идэвхтэй хайж, тэд биднийг хүлээгээгүй, хамтран ажиллах хүсэлгүй байсан ч тэдэнтэй тууштай харилцаа тогтоодог. Үйлчлүүлэгч

100 зөвлөмж Евгений Колотилов Андрей Парабеллум БОРЛУУЛАЛТЫН МЕНЕЖЕРТ ЗОРИУЛСАН Москва 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. Борлуулалтын менежерт зориулсан 100 зөвлөмж / Евгений Колотилов, Андрей

Тест "Ажлын газар танд тохиромжтой юу?" (эмэгтэйчүүдийн хувьд) 1. Та сүүлийн байрандаа хэдэн жил ажилласан бэ? а) нэг жилээс дээш; б) 3-аас дээш жил; в) 10 ба түүнээс дээш жил; г) хэдэн сар. 2. Та хэрэгтэй гэж бодож байна уу

БОРЛУУЛАЛТЫН АМЖИЛТ БОРЛУУЛАЛТЫН МОДУЛИЙН АМЖИЛТ 21 Хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлөх нь Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү зөвшөөрлийн мэдээлэл эсвэл түүний аль нэг хэсгийг ямар ч хэлбэрээр ямар нэгэн зорилгоор хуулбарлахыг хориглоно.

Та энэ номыг тавиур дээрээс авлаа, бид танд бизнес төлөвлөгөө бичих үндсийг зааж өгөхийг хичээцгээе. Та зөв чиглэлийг сонгосон байна. Бизнес төлөвлөгөө бичих талаар өчүүхэн ч санаагүй байсан ч та

Худал хуурмаг арилжаа хийх Та хамгийн сүүлд хэзээ арилжаа нээсэн бөгөөд зах зээл таны зүг чиглэнэ гэдэгт бүрэн итгэлтэй байтал зах зээл таны эсрэг эргэв?

ЯРИЛЦЛАГААНЫ ӨМНӨ ЯРИЛЦЛАГААНД БЭЛТГЭХ 1) Ажлын байрны тодорхойлолт Энэ албан тушаалын талаар бүх зүйлийг мэдэж, бүх нарийн ширийн зүйлийг уншина уу: Ажил үүрэг, хариуцлага Баг Компанийн бүтэц 2) Бэлтгэх

Мэргэн Василисагийн бичсэн эссэ 01/10/1975 Оршил Энэ тайланг бөглөсөн "Дип" асуулгын үр дүнд үндэслэсэн болно. Гүн асуулга (DEEP) нь үр дүнтэй ажиллахад чухал ач холбогдолтой хүний ​​хувийн чанарыг үнэлэх боломжийг олгодог.

Цагийн үр дүнтэй менежмент Цагийн үр дүнтэй менежментийн модуль 8 Хойшлуулсан байдлыг даван туулах Тэмдэглэл, ажиглалт ОРШИЛ Удиртгал 8-р модуль Хойшруулагчийг даван туулах нь Хулгайч юм.

7-р бүлэг Гурван P. Өмнөх бүлэгт тайлбарласан дөрвөн сэдэл төрүүлэгчийн нэгэн адил аливаа компани эсвэл бизнест ажилчдын урам зориг, тууштай байдалд чухал нөлөө үзүүлдэг гурван өдөөх Ps байдаг.

БОРЛУУЛАЛТЫН АМЖИЛТ БОРЛУУЛАЛТЫН МОДУЛИЙН АМЖИЛТ 15 Үйлчлүүлэгчийн маш сайн үйлчилгээ Брайан Трейси. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү зөвшөөрлийн мэдээлэл эсвэл түүний аль нэг хэсгийг ямар ч зорилгоор ямар ч хэлбэрээр хуулбарлах

Цагийн үр дүнтэй менежмент Үр дүнтэй цагийн менежментийн модуль 12 Цагийн менежментийн философи Тэмдэглэл, ажиглалт ОРШИЛ Удиртгал 12-р модуль Цагийн менежментийн философи Сэтгэлгээний арга, ялангуяа

Багийн үр дүнтэй менежментийн модуль 4 Тэмдэглэл, ажиглалтыг төлөвлөх, зохион байгуулах ОРШИЛ танилцуулга модуль 4 Төлөвлөлт ба зохион байгуулалт Бодлогогүй, төлөвлөөгүй үйлдэл нь аливаа зүйлийн шалтгаан болдог.

ЭР ХҮНДЭЭ ОРЛОГОО 2 дахин НЭМЭГДҮҮЛЭХ “ШИДЭТ” ХЭЛБЭРИЙН ЖАГСААЛТ ЧУХАЛ! Хэрэглэхийн өмнө унших хэрэгтэй! Эрхэм хүндэт эмэгтэйчүүд ээ! Таны эелдэг гарт та одоо эр хүнийхээ амжилтын түлхүүрийг атгаж байна! Шинжлэх ухаан

6Бүлэг 6 Бараа өсгөх Зөвлөгөө 91 Цалингаа тохиролцохын нэгэн адил та яагаад цалингаа нэмүүлэх ёстой вэ гэдэг тодорхой шалтгаануудыг гаргах нь таны хэрэг. Та априоритой гэж бодож болохгүй

Хямралын үед юу хийх вэ? 3-р хэсэг Борлуулалтын талаархи 7 зөвлөгөө Удирдлагын үзэл баримтлал, аргачлалууд Радмила Лукич Борлуулалттай холбоотой удирдлагын албан тушаалд ажиллаж байсан. Сургагч багш, зөвлөхийн хувьд тэрээр 1300 гаруй нээлттэй сургалт явуулсан

Ярилцлагад хэрхэн тэнцэх вэ? Шинэ ярилцлага бүрт урьдчилан бэлдэх хэрэгтэй гэдгийг санаарай. Эцсийн эцэст, тэдний хэлснээр, бэлдсэн бэлэн байдал сайн байдаг. Ихэвчлэн ярилцлага хэд хэдэн удаа авдаг

Миний аз жаргалыг хэн хариуцах вэ? Энэхүү богино нийтлэл нь миний ажилчид болон үүнийг уншсан үр бүтээлтэй, чадвартай хүмүүст зориулсан мессеж юм. Заримдаа хүрээлэн буй орчинд та сонсож, мэдэрч чаддаг

Л.РОН ХУББАРД ДОМРАЧЕВ АНДРЕЙ ВАСИЛЬЕВИЧИЙН БҮТЭЭЛД СУУРИЛСАН “САНХҮҮГИЙН БҮРЭН ХЯНАЛТ” ТАНИЛЦУУЛГА СЕМИНАР Бизнес эрхлэгч, бизнесийн сургагч багш, “Домрачев ба Партнерс” зөвлөх агентлагийн эзэн.

“Сая долларын худалдагч” утасны борлуулалтын сургалтын систем Жордан Белфортын (Уолл Стритийн чоно) бэлэн техник, скрипт, хяналтын хуудас, аргуудын багцыг орос хэлээр ярьдаг хүмүүст туршиж, тохируулсан.

ЗОРИЛГО ОЙЛГОХ ПРОЦЕСС Дараахь арга техник бол зорилгоо биелүүлэхтэй холбоотой дотоод зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхийн тулд TMT ашиглах явдал юм. Дотоод зөрчилдөөнийг тодруулах хамгийн сайн арга

Бүлэг 29. Сайн үйлчилгээ муу бүтээгдэхүүнийг аварч чадахгүй Та хичнээн хичээсэн ч чанаргүй бүтээгдэхүүн зарж байгаа бол сайн үйлчилгээ үзүүлэх боломжгүй. Энэ нь хэт хурдан элэгдэх эсвэл эвдрэх болно. Тэгээд бүр

Брайан Трейси

Борлуулалтын менежерт зориулсан иж бүрэн гарын авлага

Удиртгал

Германы пүүсүүд ажилчдаа болон худалдааны төлөөлөгчдөө сургахад маш их мөнгө зарцуулдаг байсан ч менежментийн сургалтад ихээхэн дутагдалтай байсан. Үүний үр дагавар нь үйлдвэрлэлийн бууралт, ажилчдын сэтгэл ханамжгүй байдал, аж ахуйн нэгжүүдийн уналт байв.

Олон борлуулалтын менежерүүд нь бизнестээ амжилтанд хүрч, компанидаа энэ албан тушаалыг авсан хуучин худалдааны агентууд юм. Бие даан ажиллаж байсан борлуулалтын агентууд багийн удирдагч болж, олон пүүс сайн агентуудаа алдаж, сул менежертэй болоход хүргэдэг.

1996 онд TGASU College AG-ийн ажилчдаас худалдааны компаниудын ТУЗ-ийн гишүүдийн дунд явуулсан судалгаагаар мэргэжлийн борлуулалтын менежер маш цөөхөн байдгийг харуулсан бөгөөд Брайн Трейси үүнд анхаарлаа хандуулж, "Борлуулалтын үйл явцыг удирдах" тусгай сургалтын хөтөлбөрийг бий болгосон. Энэ нь Германд асар их нэр хүндтэй болж, 1996 онд бестселлер болсон. Энэ сэдвийг маш их сонирхож байгаа тул бид менежерүүдэд зориулсан практик гарын авлагыг тусдаа ном хэлбэрээр гаргахаар шийдсэн.

Борлуулалтын менежерийн ажлын талаархи хамгийн дэлгэрэнгүй нийтлэл болох энэ нийтлэлийг уншихыг бид урьж байна. Үүнд агуулагдаж буй мэдээлэл нь Герман, Швейцарь, Австри, Польш, Франц, АНУ-д хийсэн тавин жилийн судалгаа, олон тооны сургалт, борлуулалтын менежерүүдтэй хийсэн олон мянган яриа, тэдний гүйцэтгэлийн дүн шинжилгээнд үндэслэсэн болно.

Ажлын шинэ шаардлагад дасан зохицож чадалгүй бүтэлгүйтсэн, шатаж, ажлаасаа гарсан, эсвэл буцаад худалдагч болсон борлуулалтын менежерүүдийн эгнээнд орохыг та хүсэхгүй байна. Бид танд шинэ төрлийн борлуулалтын менежер болох шаардлагатай ур чадварыг эзэмшихэд тань туслах болно, мөн хамт олонтойгоо хамт ажилдаа амжилтанд хүрэх болно.

Чамд амжилт хүсье!

ФРАНК М.ШЕЛЕН

Waldschut - Tiengen, 1997 оны 9-р сар.

1 Гол даалгавар

Аж ахуйн нэгжийн амжилт нь олон хүчин зүйлээс хамаардаг боловч хамгийн гол нь борлуулалтын менежерийн үр нөлөө юм. Компани бүрт борлуулалтын менежер нь гол албан тушаал юм. Бизнесийн амжилт эсвэл бүтэлгүйтэл нь үүнээс хамаарна.

Менежмент бол тусдаа сахилга бат биш бөгөөд амжилтыг баталгаажуулах өмчийн дүрэм байдаггүй.

Гэхдээ амжилттай борлуулалтын менежерүүдийн ашигладаг арга техникүүд эрт дээр үеэс мэдэгдэж байсан. Энэхүү ном нь практикт олон удаа батлагдсан аргуудыг танд танилцуулах болно. Таны даалгавар бол энд танилцуулсан мэдээллийг өөртөө шингээж, ажилдаа ашиглах явдал юм. Хэрэв та борлуулалтад амжилтанд хүрсэн менежерүүдийг дагаж мөрдвөл амжилт, хүндэтгэл, ажлын сэтгэл ханамж зэрэг ижил үр дүнд хүрэх болно.

Даалгаврууд

Энэ бүлэгт бид дараах сэдвүүдийг авч үзэх болно.

Борлуулалтын төлөөлөгч, борлуулалтын менежер хоёрын хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа бий.

Борлуулалтын менежер долоон дүрд тоглосон.

Уламжлалт болон орчин үеийн борлуулалтын аргуудын ялгаа.

Бизнестээ хэрхэн амжилтанд хүрэх тухай гурван үндсэн дүрэм.

Борлуулалтын агент ба менежерийн үүрэг даалгавар нь үндсэндээ өөр юм. Эхний мэдэгдэхүйц ялгаа нь борлуулалтын төлөөлөгчийн гол үүрэг бол ашиг олох явдал юм. Борлуулалтын төлөөлөгч үйлчлүүлэгчтэй уулзаж, хэлэлцээр хийдэг. Менежерийн гол үүрэг бол борлуулалтын төлөөлөгчдөд зааварчилгаа өгөх явдал юм. Сонгох, сургах, даалгавраа хэрэгжүүлэхэд нь дэмжлэг үзүүлэх нь түүний үйл ажиллагааны гол чиглэл бөгөөд менежер нь түүний борлуулалтын төлөөлөгчийн багш, борлуулалтын агентууд нь орлогын өсөлтөд шууд нөлөөлдөг хүмүүс юм.

Өөр нэг гол ялгаа нь борлуулалтын төлөөлөгчийн хувьд та бие даан ажилладаг. Үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа та өөрийнхөө дарга байсан. Гэхдээ менежерийн хувьд та бусад хүмүүстэй хамтран ажиллах ёстой, та бүхэл бүтэн нэг хэсэг, компанийн нэг хэсэг, багийн гишүүн юм. Та ганцаараа байхаа больсон тул худалдааны агент шиг биеэ авч явж, шийдвэр гаргаж чадахгүй.

Борлуулалтын төлөөлөгчийн хувьд та өөрийнхөөрөө орхисон мэргэжлийн хөлбөмбөгчин шиг байсан. Одоо та дасгалжуулагчаар ажиллаж байна. Та одоо тоглохоо больсон, харин талбайн шугам дээр зогсож, доод албан тушаалтнууддаа тулалдаанд урам зориг өгч, дайчлан, зоригжуулж, сэтгэл санааг хадгалах болно. Та талбай дээр тоглож байгаа хүмүүсийг дасгалжуулдаг. Бүх менежерүүдийн хамгийн том алдаа бол тэдэнтэй тулгардаг талбайнуудтэд тоглож эхэлдэг, төлөөлөгчидтэйгээ хамт үйлчлүүлэгчидтэй уулзахаар явж, борлуулалтад шууд оролцдог. Тэд цагийнхаа 51 хувийг хийх ёсгүй зүйлдээ зарцуулдаг.

Өнөөг хүртэл та борлуулалтын агентуудын багийн гишүүн байсан бөгөөд зах зээл дээр шууд ажилладаг хүмүүсийн нэг юм. Одоо та тэдний нэг биш, компанийн ТУЗ-ийн гишүүн болсон. Борлуулагчдын хувьд та удирдлагын төлөөлөл юм.

Одоогоор таны ажил амар байсан. Одоо та илүү хэцүү даалгавартай тулгарч байна. Таны чадамжийн талбар өөрчлөгдсөн, та ажилчдаа анхаарч үзэх хэрэгтэй, тэд таныг анхааралтай ажиглаж байна. Гэхдээ хэрэв та шинэ үүрэгтээ үр дүнтэй байхыг хүсч байвал хамгийн чухал асуудал бол хуучин сэтгэлгээгээ өөрчлөх явдал юм. Мэдээжийн хэрэг та суралцах, семинар, курст суралцах, ур чадвараа дээшлүүлэх хэрэгтэй, гэхдээ та амьдралыг үзэх үзэл бодлоо өөрчлөхгүй бол менежерийн хувьд амжилтанд хүрэхгүй. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Шилний хэсгүүдийг зураг болгон байрлуулсан калейдоскопоор хараад төсөөлөөд үз дээ: хэрэв та зургийг өөрчлөхийг хүсвэл шилний хэсгүүд байрлалаа өөрчлөхийн тулд калейдоскопыг эргүүлэх хэрэгтэй. Та ижил хүн хэвээрээ, өөрийн туршлага, хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэл, итгэл найдвартай хэвээр байна, гэхдээ та амьдрал, ажлын талаархи үзэл бодлоо өөрчлөх ёстой, энэ нь таны амжилтанд хүрэх түлхүүр байх болно. Одоо бид борлуулалтын менежерийн шийдэх ёстой долоон үндсэн ажлыг хэлэлцэх болно.

1. Та зорилгоо тодорхойлж, түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэхээ тодорхойлох ёстой. Өнөөг хүртэл таны ажил зорилгодоо хүрэх байсан. Одоо та тэдгээрийг тавих хэрэгтэй.

2. Та хариуцаж буй бүсийнхээ стратегийг төлөвлөх ёстой. Одоог хүртэл та дарга нараасаа бэлэн төлөвлөгөө хүлээн авдаг эсвэл зөвхөн өөртөө зориулж хийдэг байсан. Төлөвлөх чадвар нь мэргэжлийн менежерийн хамгийн чухал чанаруудын нэг юм.

3. Бүхэл бүтэн багийн ажлын зохион байгуулалт танаас хамаарна. Энэ нь та үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргаж, хийх ёстой бүх зүйлийг нарийвчлан тодорхойлсон байх ёстой гэсэн үг юм. Та хүлээгдэж буй үр дүнд хүрэхийн тулд даалгавруудыг хуваарилах ёстой.