Baca teknik penjualan yang efektif oleh Brian Tracy. Brian Tracy - panduan lengkap untuk manajer penjualan. Teknik Penjualan yang Efektif Menurut Brian Tracy

Brian Tracy, Metode Penjualan Efektif Menurut Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 hal. - Tinjauan

Teknik Penjualan yang Efektif Menurut Brian Tracy

Di antara buku-buku tentang bisnis, saya lebih suka buku-buku yang penulisnya melalui sekolah kehidupan yang keras di masa mudanya. Biasanya, buku-buku mereka kurang bersifat akademis dan lebih praktis. Ketika saya menemukan versi elektronik dari buku "Metode Penjualan Efektif" karya Brian Tracy, saya pertama kali melihat biografi penulisnya: dia meninggalkan sekolah, bekerja sebagai pekerja, pelaut, dan penjual. Pada usia 30 tahun dia kembali bersekolah; lalu ada universitas dan gelar akademis. Sepertinya “orang kita”. Buku itu, memang, ternyata tidak memiliki diagram, tapi... memiliki relevansi yang sangat-sangat relatif dengan penjualan modern yang sebenarnya.

Brian Tracy mendirikan perusahaannya sendiri, Brian Tracy International, kemudian Brian Tracy University dan iLearningGlobal. Dia telah menulis sekitar 50 buku (dia membagikan beberapa buku dalam setahun - Sialan!), merilis CD, versi audio, dll yang tak terhitung jumlahnya di hampir semua topik yang berkaitan dengan bisnis, dan bukan hanya bisnis. Saya pikir dalam hal kesuburan dia bahkan mengalahkan “penulis” seperti Jack Trout. Topik favoritnya adalah kesuksesan. Omong-omong, buku ini diterbitkan dalam seri “Sukses”.

Di Rusia ia juga memiliki cabang www.briantracy.ru, yang sibuk dengan buku-bukunya dan menyelenggarakan seminar. Situs tersebut menyebut Brian Tracy sebagai "guru bisnis paling tepercaya di dunia". Satu jam konsultasi jarak jauhnya diduga menelan biaya $2,5 ribu. Guru tersebut diduga mengadakan konferensi untuk ribuan orang di Rusia - seperti Kristus dari bisnis.

Singkatnya, tidak diragukan lagi, Brian Tracy bisa menjadi model kesuksesan Amerika. Model kelancangan ini sudah mendapatkan pengikut di Rusia.

Mengenai penjualan, baiklah... mari kita kembali ke buku.

Saat membaca buku, seseorang terus-menerus merasakan kurangnya pendidikan yang layak dari penulisnya. Hal ini terwujud dalam kebingungan teks, keacakan dan sifat tidak masuk akal dari beberapa bagian dan bahkan bab, dan eklektisisme yang menakjubkan. Jarang ditemukan teks-teks yang teks utamanya, sekundernya, dan tersiernya disatukan dengan begitu terampil. Saya bahkan tidak berbicara tentang banyaknya ketentuan yang salah dan ketinggalan jaman.

Sebagian besar buku ini terdiri dari bab-bab yang diambil dengan jelas dari teks penulis tentang kesuksesan, kekuatan pesona, psikologi pencapaian, realisasi diri, dan lirik lainnya. Menjelang akhir Anda menjadi sedikit bosan dengan serangkaian bagian seperti ini:

“Rumusan tertulis tentang cita-cita hidup seseorang merupakan konsekuensi logis dari terbentuknya hierarki nilai. Itu akan menjadi kredo pribadi Anda, menentukan masa depan Anda dan menjadi panduan untuk semua tindakan Anda. Cita-cita pribadi Anda adalah gambaran tentang diri Anda dan apa yang Anda cita-citakan.”

Lucu sekali seseorang yang di masa mudanya mencoba beberapa profesi, dan paling tidak mengikuti rencana apa pun, lalu tiba-tiba, dengan sangat serius, mengajak umat manusia, hampir di sekolah, untuk menulis rencana sepanjang hidupnya dalam bentuk treadmill. . Saya hanya ingin mengajukan pertanyaan - apakah Anda sendiri percaya akan semua ini, Tuan Tracy?

Penulis berpindah dari lirik ke topik penjualan itu sendiri dengan agak enggan, dengan susah payah. Pada awalnya ini adalah potongan-potongan kecil, dari satu paragraf ke satu halaman, diselingi dengan wahyu-wahyu yang menyentuh hati penulis dengan topik: "Tujuh aturan untuk menciptakan hubungan baik", "Reputasi yang kokoh - semuanya diperhitungkan". Karya-karya ini sangat menarik: dari sini Anda dapat menilai budaya pemasaran guru penjualan kami, pemahamannya tentang klien, dan penjualan itu sendiri.

Dalam bahasa aslinya, buku ini secara menyedihkan diberi judul “Strategi Penjualan Tingkat Lanjut”. Namun saya tidak menemukan strategi apa pun dalam buku ini, apalagi strategi tingkat lanjut. Sebagian besar materi akan terlihat buruk bahkan di masa pra-komputer (ketika saya diajari penjualan), karena meskipun demikian tidak ada seorang pun di bagian penjualan yang memulai dari premis yang salah seperti:

Pemasaran– Dia bersinar di buku karena ketidakhadirannya. Brian Tracy tidak pernah memahami bahwa penjualan adalah bagian dari pemasaran, menyampaikan informasi penjualan yang diverifikasi secara cermat tentang suatu produk dan perusahaan kepada pembeli. Bagi penulis kami, penjual adalah pengrajin tunggal tanpa dukungan pemasaran, panduan penjualan yang dikembangkan oleh pemasar, tanpa situs web, dll. Tracy belum pernah mendengar apa pun tentang nilai jual. Dia hanya berbicara tentang karakteristik produk, percaya bahwa karakteristik tersebut dapat dimengerti oleh pembeli non-spesialis dan dapat menjual sesuatu.

Klien– Sangat sedikit ruang yang dikhususkan untuknya di dalam buku. Penulis yakin bahwa klien menjadi lebih profesional setelah perang (mengapa tidak dijelaskan). Hal ini benar hanya dalam arti bahwa klien sekarang mempunyai banyak sumber informasi yang sebelumnya tidak tersedia. Jika yang kami maksud dengan profesionalisme adalah adanya kriteria yang tepat dalam memilih suatu produk, maka hanya sedikit yang berubah. Bisa dibilang dia menjadi kurang profesional. Ketidakberdayaannya diperburuk oleh kenyataan bahwa ia harus berurusan dengan lebih banyak kategori produk dibandingkan ayah dan kakeknya. Sebagian besar kategori baru masih asing baginya, banyak di antaranya sangat teknis dan sulit dipahami. Jika kita menambahkan situasi pasar yang berubah dengan cepat, maka Anda tidak akan iri dengan klien modern.

Selanjutnya, bagi penulis, klien bersifat pasif: dia tidak menunjukkan inisiatif, tidak memindai pasar, tidak membandingkan penawaran yang tersedia di pasar. Klien ini seharusnya mengetahui dengan jelas posisi yang ditempati ratusan perusahaan di pasar. Dia duduk dan menunggu salesman menawan, dipersenjatai dengan "teknik" dari Brian Tracy.

Ketakutan– Klien diduga dipenuhi ketakutan – mereka diberi ruang yang tidak layak dalam buku ini. “Jika calon pembeli menolak membeli, itu karena ketakutannya melakukan kesalahan.” . Dengan kata lain, pembeli tidak menganalisa apapun, melainkan hanya gemetar ketakutan.

Sekarang tuliskan hikmah penulisnya: “Percakapan antara tenaga penjualan dan klien adalah benturan dua dunia yang mewakili dunia mereka paling buruk sisi (!?). Di satu sisi, ada tenaga penjualan yang lumpuh karena takut ditolak, dan di sisi lain, ada klien yang bertekad menghindari kesalahan dengan segala cara.” . Pertemuan yang menyenangkan, bukan?

Jarak jauh 3 bulan

Kebutuhan– Klien seharusnya mengetahui kebutuhannya dengan sangat baik, bahkan di bidang yang sangat terspesialisasi (Saya bertanya-tanya, di mana penulis menemukan klien seperti itu?). Anda hanya perlu mendorongnya sedikit: “Jika pembeli merasa Anda dapat membantunya, dia akan menjadi lebih terbuka kepada Anda - dia akan mempercayai Anda dengan masalah dan kekhawatirannya” . Jika penulis telah membuka setidaknya satu buku serius tentang pemasaran, dia akan terkejut bahwa dalam sebagian besar kasus, seseorang memiliki gambaran kasar tentang masalah dan kebutuhannya. Seni seorang penjual produk yang serius dan mahal justru terletak pada membuat kebutuhan klien yang tersembunyi dan tidak disadari menjadi eksplisit. Dan menawarkan kepuasan terhadap semua kebutuhannya.

Penjualan – “Ini hanya respon terhadap ekspektasi pembeli” . Bagus sekali. Saya bertanya-tanya ekspektasi apa yang dimiliki pembeli ketika membeli ratusan produk yang belum pernah dia beli sebelumnya. Penjualan dari sudut pandang penulis adalah penjualan pribadi secara eksklusif. Skenario pembeliannya tidak mencakup situs web, penawaran komersial, atau materi iklan dan pemasaran. Keputusan pembelian dibuat oleh satu orang - penulis belum pernah mendengar apa pun tentang pembelian yang kompleks (di mana keputusan dibuat oleh sekelompok orang).

Produk– “Jawabannya” adalah produknya, tetapi sangat sedikit perhatian yang diberikan pada produk tersebut di dalam buku. Ada bagian kecil “Apa yang saya jual?” yang hanya mengungkapkan bahwa penulis belum membuka satu buku pun tentang pemasaran. Karena penulis tidak tahu bahwa penjual tidak perlu menjual produk, tetapi solusi untuk masalah klien, instruksinya kepada penjual adalah sebagai berikut: “Anda harus mengetahui segalanya tentang produk Anda dari A hingga Z. Anda harus mengetahui semua detail dan detailnya, memahami cara desainnya, cara fungsinya, dan apa tujuannya.” . Saya tidak punya kata-kata, pengetahuan produk– hal yang sangat berguna bagi penjual, tetapi jauh dari yang terpenting.

Penulis dengan santai menjatuhkan: “Langkah selanjutnya dalam menganalisis situasi adalah dengan melihat lebih dekat barang atau jasa yang Anda tawarkan saat ini. Analisis keadaannya. Gunakan aturan Pareto". Ternyata semuanya sangat sederhana! Apa yang dimaksud dengan “melihat lebih dekat”? Dan apa hubungan aturan Pareto dengan pertemuannya dengan klien?

Penulis menyatakan: “Tenaga penjualan terbaik, tidak seperti tenaga penjualan biasa-biasa saja, mampu menyesuaikan produk mereka dengan kebutuhan klien”. Itu benar, tetapi ini hanya mungkin jika semua kebutuhannya jelas bagi klien dan penjual dapat memberi tahu dia nilai jual yang relevan dari produknya dan perusahaan terkait dengan pemenuhan kebutuhan dan persyaratan yang terbuka (seringkali sulit). Tapi bagi penulis semua ini kosong: “Penjual memiliki presentasi standar produk yang dipikirkan dengan matang, penuh optimisme (!?) dan dirancang untuk mematahkan penolakan pembeli (!?) dan mengarah pada penandatanganan kontrak untuk harga berapa pun (!?)» .

Keputusan pembelian– Di sini penulis membuat penemuan menakjubkan: “Keputusan pembelian seringkali terjadi pada 30 detik pertama (!?) . Seseorang sangat peka terhadap pengaruh faktor luar, oleh karena itu klien sangat rentan terhadap impuls yang terpancar dari penjual, bereaksi terhadap penampilan dan perilakunya.”. Dan inilah penemuan penting dari guru kita: « Seperti yang kalian ketahui, belahan otak kiri bertanggung jawab untuk berpikir analitis, sedangkan belahan otak kanan bertanggung jawab untuk mengambil keputusan pembelian (!?)" . Itu dia! Jika Anda membeli, katakanlah, sistem TI bernilai satu juta, silakan latih belahan otak kanan Anda terlebih dahulu.

Kesan yang dibuat penjual pada klien– Dari gagasan belanja belahan kanan penulis, biasnya terhadap kesan secara logis sebagai berikut: “Saat pertemuan pertama, Anda memberikan kesan pada pembeli yang tidak bisa diubah lagi di kemudian hari. Mulai saat ini, klien hanya mengumpulkan informasi yang menegaskan kesan pertama, dan menolak segala sesuatu yang bertentangan dengan kesan pertama tersebut.”. Klien tidak memiliki kekhawatiran lain dan tidak dapat memiliki kekhawatiran apa pun.

Sekarang tulis ini di hidungmu: “Kesan yang kami buat pada klien adalah 95% tergantung pada kostum kita (!?) ... Banyak eksperimen yang menggunakan foto pria berjanggut menunjukkan bahwa pria berjanggut dianggap eksentrik, seniman, eksentrik, dan lebih kreatif dibandingkan orang biasa. Klien takut berurusan dengan orang yang dianggap eksentrik dan mungkin mewakili perusahaan yang sama eksentriknya.”. – Guru “sukses” kita yang terkasih, apakah Anda serius?

Begitu banyak pembicaraan tentang kesan salesman menunjukkan bahwa sang guru mempelajari penjualan dari Death of a Salesman karya Arthur Miller.

Penulis terus-menerus dimasukkan dalam generalisasi global. Sungguh menyedihkan membayangkan banyak orang yang naif, terutama di Rusia, akan percaya pada pepatah yang dibuat oleh penulisnya. Misalnya, dalam hal ini: “Bayangkan bekerja di perusahaan yang menempati peringkat keempat dalam industri ini.(Siapa yang menentukan posisi dan berdasarkan kriteria apa? Siapa yang mengetahuinya? Di mana direktori posisi tersebut berdasarkan industri?). Artinya ada tiga perusahaan terbaik yang menawarkan produk atau jasa serupa, namun kualitasnya lebih baik (!?). Namun ada perusahaan lain yang dianggap lebih buruk dari Anda. Posisi perusahaan terutama menentukan besarnya pendapatan dan remunerasi karyawan (!?). Posisi apa yang diambil perusahaan Anda?

Di paruh kedua buku ini, penulis akhirnya memutuskan untuk menangani penjualan dengan lebih serius. Ada juga banyak hal yang kontroversial dan sejujurnya tidak benar. Pemahaman tentang filosofi pemasaran modern dalam penjualan sama sekali kurang: menjual bukan barang dan jasa, tetapi solusi terhadap masalah dan kepuasan kebutuhan pelanggan.

Namun, ada juga momen yang tepat. Berikut beberapa di antaranya:

“Pembeli ingin membuat keputusan cerdas sendiri. Oleh karena itu, selama proses penjualan, usahakan agar dia tidak mendapat kesan bahwa ada orang yang menyuruh atau memanipulasinya, karena dia memaksanya melakukan sesuatu yang bukan untuk kepentingannya.”. Meskipun kebenaran ini telah diketahui sejak zaman Raja Salomo, penulis banyak buku penjualan kami berbicara tentang manipulasi klien dan bahkan kekerasan terhadapnya.

Pandangan penulis mengenai keberatan tersebut sepenuhnya benar: “Yang terbaik adalah mencegah keberatan sebelum diajukan. Ini disebut pencegahan. Jika Anda mengetahui dari pengalaman bahwa hampir setiap percakapan penjualan muncul keberatan tertentu, Anda dapat memikirkannya terlebih dahulu dan dengan demikian mengambil inisiatif dari klien. Berkat ini, dia tidak akan lagi memikirkan masalah ini dan tidak akan mengganggu kemampuannya untuk berkonsentrasi pada presentasi.”.

Saya menyukai beberapa rumusan, frasa, dan kata tertentu ketika menghadapi keberatan. Kami sebagian setuju dengan penulis tentang hal berikut:

“Saya banyak melihat penjual yang kartu namanya ada bekas pulpen, semacam tulisan, noda, sudut bengkok. Saya pernah melihat penjual memberikan label harga dengan koreksi yang dibuat dengan pensil, diwarnai dengan kopi, kusut atau terlipat tidak rata. Namun hal terburuk yang saya lihat adalah tenaga penjualan yang menunjukkan materi yang tidak relevan dan tidak dapat menjawab pertanyaan pelanggan karena mereka lupa dokumen yang diperlukan di kantor. Tenaga penjualan seperti itu kehilangan kepercayaan dan mengecewakan klien, yang mulai menyesal telah menyetujui pertemuan tersebut.”

Sayang. Sayangnya, momen seperti itu merupakan pengecualian. Dan sulit untuk menyebut mereka mendefinisikan.

Dalam ringkasan buku yang saya baca: “Buku ini mewakili sintesis terbaik ide, teknik, dan strategi yang telah saya pelajari selama tiga puluh tahun pengalaman saya sebagai tenaga penjualan.".

Jarak jauh 3 bulan

BRIAN TRACY

METODE PENJUALAN EFEKTIF

ÓÄÊ 339,1+658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Diterjemahkan dari bahasa Inggris oleh D.V. Serebryakov menurut publikasi: STRATEGI PENJUALAN LANJUTAN (Sistem Terbukti

Ide, Metode, dan Teknik Penjualan yang Digunakan oleh Tenaga Penjualan Top di Mana Saja) oleh Brian Tracy.- N. Y.: “Firesides”., 1996.

Tracy B.

T66 Metode penjualan yang efektif menurut Brian Tracy / Trans. dari bahasa Inggris D.V.Serebryakov; - Kyiv: perusahaan “Hummingbird”, 2001.- 192 hal.

ISBN 966-7801-17-2.

Salah satu penerapan praktis dari “Ilmu Brian Tracy” yang terkenal: dengan mengumpulkan, mempelajari, dan merangkum informasi tentang ide, metode, dan trik khusus yang membuat orang pintar mencapai puncak kesuksesan dalam perdagangan dengan mitra mana pun, penulis membuka diri kepada banyak pembaca yang tertarik kesempatan untuk menguasai strategi pemasaran produk paling canggih.

Perkenalan

Saya percaya bahwa tenaga penjualan terbaik semuanya serupa dalam banyak hal. Kadang-kadang di seminar untuk tenaga penjualan saya melakukan eksperimen yang intinya saya mendeskripsikan karyawan terbaik di perusahaan mereka. Saya menyajikan karakter, perilaku dan penampilan mereka secara lebih detail. Dan setiap kali mereka bertanya kepada saya bagaimana saya bisa mengenal karyawan terbaik mereka dengan baik, yang saya jelaskan dengan sangat akurat.

Untuk ini saya menjawab bahwa semua orang ini berasal dari kain yang sama. Temperamen mereka hampir sama. Mereka mempunyai ciri khas yang sama. Mereka membangkitkan perasaan dan reaksi yang sama pada karyawan dan pelanggannya. Setiap orang beroperasi secara relatif sama dan mencapai hasil yang serupa.

Saya orang yang sangat praktis. Saya memperlakukan diri saya sendiri dan klien saya sebagai “kelinci percobaan” ketika saya ingin menggunakan contoh untuk menunjukkan efektivitas suatu ide atau konsep baru. Namun saya terus-menerus bertanya pada diri sendiri: “Apakah ini tepat untuk saya?”, karena saya tidak pernah percaya pada apa pun tanpa alasan. Saya juga berharap dari Anda bahwa tanpa bukti Anda tidak akan mempercayai saya.

Saat Anda membaca tips saya untuk mencapai hasil trading terbaik, dengarkan suara hati Anda. Bandingkan ide, perkembangan metodologi dan teknis yang disajikan dalam buku ini dengan pengalaman pribadi Anda. Perhatikan perasaan Anda. Jika suatu pemikiran tampak masuk akal bagi Anda, terapkanlah dalam pekerjaan Anda sehari-hari sebagai tenaga penjualan dan bersabarlah. Mulailah menerapkannya. Kesuksesan hanya bisa datang ketika Anda bangkit dari kursi dan mulai melakukan sesuatu yang baru. Tetapi lakukan ini hanya ketika suara hati Anda memberi tahu Anda bahwa itu tepat untuk situasi Anda.

Buku ini dirancang sedemikian rupa sehingga Anda membaca bab-babnya sesuai urutan penyajiannya setiap kali. Buat catatan di pinggir, garis bawahi paragraf penting yang ingin Anda bahas lagi nanti. Setelah membaca keseluruhan buku, anggaplah itu semacam buku referensi, alat kerja, dan carilah di dalamnya apa yang mungkin berguna bagi Anda dalam situasi tertentu.

Buku yang Anda pegang ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan metode trading Anda dan menjadikannya sangat efektif. Ini memperkenalkan pengetahuan dasar yang paling penting dan membantu Anda menemukan semua kemampuan Anda. Dengan mempraktekkan apa yang Anda pelajari di halaman ini, Anda bisa menjadi salah satu tenaga penjualan terbaik di negara Anda.

Buku ini merupakan sintesis dari ide, teknik, dan strategi terbaik yang saya pelajari selama tiga puluh tahun pengalaman penjualan saya. Saya harus berterima kasih kepada semua penjual yang bekerja dengan saya pada tahun-tahun itu dan dari mereka saya belajar banyak

terpelajar. Saya sangat berterima kasih kepada teman-teman dan mitra saya yang telah bekerja dengan saya selama bertahun-tahun dalam materi yang disajikan di sini dan mengembangkan program pelatihan.

Saya mengucapkan terima kasih dan terima kasih sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah berkontribusi terhadap penerbitan buku ini.

BRIAN TRACY

RENCANA OPERASI STRATEGIS

Rencana kerja strategis pribadi adalah syarat terpenting untuk mencapai tujuan Anda. Dengan metode ini, Anda dapat mencapai tujuan Anda dari mana pun Anda berada. Perencanaan strategis pribadi secara radikal berdampak pada perkembangan Anda di semua bidang kehidupan Anda.

Sebagai seorang sales, perlu Anda ketahui bahwa hal terpenting dalam profesi ini adalah menyadari bahwa Anda bertindak secara mandiri, yaitu Anda adalah presiden dari perusahaan dagang Anda sendiri. Hal ini berkaitan dengan mengambil tanggung jawab penuh terhadap diri sendiri dan segala sesuatu yang terjadi pada diri Anda. Anda adalah pencipta nasib Anda sendiri. Tidak ada tempat lain untuk menunggu bantuan, dan Anda tidak bisa lagi menyalahkan orang lain atas masalah dan kesulitan yang muncul.

Jack Welch, CEO General Electric, sering berkata, “Jika Anda tidak mengambil risiko dengan tangan Anda sendiri, orang lain akan melakukannya.” Dengan mencurahkan banyak waktu untuk memikirkan dan merencanakan segala sesuatu yang akan Anda lakukan, Anda akan secara signifikan meningkatkan kemungkinan mencapai keuntungan dan pendapatan yang telah Anda rencanakan untuk diri Anda sendiri. Tampaknya perencanaan adalah keterampilan terpenting yang dapat Anda kembangkan untuk memastikan Anda yakin dengan kemampuan Anda untuk mencapai kesuksesan maksimal.

Pada tahun 1953, sebuah survei dilakukan di antara lulusan Universitas Yale, di mana responden diminta untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut: “Apakah Anda memiliki tujuan sendiri yang diungkapkan dan dirumuskan dengan jelas yang ingin Anda capai dalam hidup?” dan “Apakah Anda memiliki rencana terperinci tentang bagaimana Anda ingin mencapainya setelah lulus?” Hasil dari kuesioner ini sungguh menakjubkan. Hanya 3% lulusan yang secara jelas mengungkapkan dan merumuskan tujuan hidup serta rencana aksi yang ingin mereka wujudkan setelah lulus. Benar, 13% responden berupaya mencapai tujuan tertentu, tetapi tidak pernah merumuskannya dengan jelas. Sebanyak 84% sisanya tidak memiliki tujuan lain selain menyelesaikan studi dan menikmati liburan mendatang. Dua puluh tahun kemudian, yaitu pada tahun 1973, para peserta kuesioner ditanyai tentang status properti mereka saat ini.

Setelah dilakukan analisis terhadap hasil kedua kuesioner tersebut, ternyata seluruh 3% responden tersebut yaitu. Mereka yang dua puluh tahun yang lalu memiliki tujuan hidup yang jelas dan rencana tindakan yang jelas sebelum lulus dari universitas memiliki lebih banyak kekayaan daripada gabungan 97% sisanya. Satu-satunya kesamaan yang dimiliki oleh para lulusan yang mencapai kesuksesan adalah mereka

menetapkan tujuan spesifik untuk diri mereka sendiri.

Ada yang lulus dengan nilai buruk, ada pula yang bagus. Mereka bekerja di bidang yang berbeda. Ada yang pindah, ada pula yang tetap di tempat yang sama. Namun, ciri umum lulusan Yale yang sukses adalah tekad yang kuat

ê mencapai tujuan yang telah Anda tetapkan untuk diri Anda sendiri.

 Selama bertahun-tahun, saya belajar dari pembicaraan dengan tenaga penjualan terkemuka bahwa mereka semua memiliki satu kesamaan: mereka semua memiliki tujuan tertulis yang jelas yang ingin mereka capai. Mereka

meluangkan waktu dan membuat rencana untuk kehidupan masa depan mereka. Masing-masing dari mereka telah melihat secara langsung pentingnya rencana strategis yang jelas. Seiring waktu, masing-masing dari mereka mencapai tujuan yang mereka tetapkan sendiri dalam urusan perdagangan. Landasan keberhasilan masing-masing tenaga penjualan yang luar biasa ini adalah hasil refleksi terhadap kehidupan pribadi dan masa depan profesional mereka, serta rencana yang disusun dengan cermat dan terperinci untuk berupaya mencapai tujuan mereka.

Saya sangat menyukai salah satu definisi kebahagiaan: “Kebahagiaan adalah implementasi cita-cita atau tujuan yang dipilih tanpa kenal lelah.” Jika kita terus-menerus mengerjakan sesuatu yang penting, imbalannya adalah perasaan sukses terus-menerus dalam urusan kita. Kemudian seseorang merasa seperti penguasa dalam hidupnya. Dia adalah seorang pemenang, dan karena itu dia tahu bahwa dia akan mampu mengatasi dan menghilangkan semua rintangan yang akan membuat orang biasa putus asa. Ketika pekerjaan sedang dilakukan untuk mencapai tujuan penting, muncul kekuatan internal yang meniadakan semua rencana sebelumnya.

DUNIA NILAI

Nilai-nilai apa yang Anda anut? Apa posisi Anda dalam hidup? Apa aturan hidup Anda? Apa dasar keyakinan Anda? Kualitas apa yang Anda sukai dari orang lain yang ingin Anda kembangkan dalam diri Anda? Apa yang tidak kamu terima? Kapan Anda mampu berkorban? Untuk apa Anda menderita atau mengorbankan hidup Anda?

Hanya sedikit orang yang bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan yang sangat penting ini, namun segelintir orang ini adalah orang-orang yang paling penting dan berpengaruh dalam masyarakat kita.

Ketika saya mulai menentukan skala nilai saya sendiri beberapa tahun yang lalu, saya membuat daftar 163 kualitas yang ingin saya miliki. Sepertinya saya telah menuliskan semua kemungkinan definisi kualitatif dari sifat positif yang berhubungan dengan kepribadian dan karakter seseorang. Semuanya tampak penting bagi saya, dan saya ingin menerapkan semuanya dalam hidup saya.

Tapi kemudian saya berhadapan dengan kenyataan. Saya memperhatikan bahwa sudah sulit bagi saya untuk mengembangkan beberapa kualitas baru atau mencoba mengubah perilaku setidaknya dalam satu cara. Saya menulis daftar baru. Saya berkompromi dan hanya meninggalkan sedikit barang berharga di dalamnya. Ketika saya akhirnya menetapkan lima hal dasar, saya sudah dapat mulai bekerja pada diri saya sendiri dan, sebagai hasilnya, membuat beberapa kemajuan dalam pengembangan karakter saya,

Hierarki nilai Anda

Anda harus melakukan hal yang sama. Tuliskan lima kualitas yang paling penting bagi Anda dalam hidup. Bagikan mereka menurut hierarki. Apa yang lebih dulu? Apa yang kedua, ketiga, dan seterusnya?

Bagaimana Anda bisa mengetahui nilai-nilai Anda saat ini? Ini sangat sederhana. Amati perilaku Anda, terutama tindakan Anda dalam situasi kritis. Nilai-nilai yang benar-benar penting bagi Anda muncul dalam tindakan. Yang penting bukanlah apa yang Anda katakan, atau harapkan untuk diri Anda sendiri, atau apa yang akan Anda lakukan, melainkan apa yang Anda lakukan. Jika Anda ingin mengetahui dunia nilai Anda, lihatlah apa yang Anda lakukan akhir-akhir ini dan perhatikan keputusan apa yang Anda buat setiap kali Anda punya pilihan. Keputusan yang Anda buat dan tindakan selanjutnya akan menunjukkan kepada Anda dan orang-orang di sekitar Anda apa yang paling berharga bagi Anda, apa yang paling penting bagi Anda.

Berikut ini contohnya. Bayangkan dua orang yang menganggap keluarga, kesehatan, dan kesuksesan profesional sama pentingnya. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa masing-masing dari mereka memiliki hierarki nilai-nilai yang berbeda. Salah satunya, kata Bill, menyatakan:

“Bagi saya, keluarga saya adalah yang paling penting, kesehatan saya adalah yang kedua, dan karier profesional saya adalah yang ketiga.”

Meskipun Tom mengakui nilai-nilai yang sama, dia membicarakannya seperti ini: “Kesuksesan profesional, karier saya adalah yang paling penting bagi saya, maka

Keluarga dan kesehatan saya.”

Menurut Anda, apakah ada perbedaan kepribadian dan karakter kedua orang ini? Tentu! Apakah ini perbedaan yang besar atau kecil? Bisakah Anda membedakan orang-orang ini selama percakapan? Di antara kedua pria ini, manakah yang lebih Anda sukai? Mana yang lebih Anda percayai? Siapa di antara mereka yang ingin Anda kenal lebih baik dan berteman?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sederhana. Orang yang hierarki nilainya mirip dengan Anda lebih cocok untuk Anda.

Skala nilai Anda menentukan karakter Anda. Jika Anda telah memilih nilai-nilai seperti kejujuran, cinta, keberanian,

ketulusan, kesempurnaan atau tanggung jawab, dan koordinasikan tindakan Anda dengan mereka, maka segera Anda akan benar-benar menjadi orang yang lebih baik. Nilai-nilai Andalah yang memupuk kualitas kepribadian Anda.

Apa sebenarnya arti karakter? Karakter adalah kemampuan hidup sesuai dengan nilai-nilai positif. Seseorang dengan karakter yang cacat sangat menghargai keuntungan jangka pendek atau tidak menghargai keuntungan sama sekali. Sikap Anda terhadap hal ini, pandangan Anda terhadap hal-hal tersebut adalah ukuran sebenarnya dari karakter dan kepribadian Anda, yang menentukan posisi Anda dalam hidup.

Anda dapat menentukan tempat yang ditempati suatu nilai tertentu dalam hidup Anda dengan mengamati berapa banyak waktu yang Anda curahkan untuk barang ini, berapa banyak uang atau emosi yang Anda habiskan untuk barang tersebut. Banyak orang bersuara mendukung nilai-nilai luhur dan luhur sampai mereka mendapati diri mereka terdesak dan dipaksa untuk membuat pilihan tertentu. Jika pilihan Anda adalah nilai tertinggi, maka hal itu bisa merugikan Anda, dan bahkan sangat mahal. Ketika Anda memilih nilai yang lebih rendah, Anda membayar lebih sedikit untuk itu, setidaknya dalam arti materi, belum tentu dalam perasaan, namun setiap kali Anda membuat pilihan, itu menunjukkan kepada Anda apa yang sebenarnya lebih penting bagi Anda.

Katakanlah nilai Anda adalah efisiensi maksimum.

Dalam hal ini, definisi Anda akan berbunyi seperti ini: “Efisiensi maksimum berarti bahwa dalam segala hal yang saya lakukan, saya menetapkan standar yang tinggi untuk diri saya sendiri. Dalam setiap situasi saya berusaha melakukan yang terbaik yang saya bisa. Saya mencoba untuk lebih meningkatkan pekerjaan saya, kehidupan pribadi saya, hubungan saya

ñ orang-orang di sekitar Anda. Saya sadar bahwa hasil maksimal memerlukan usaha seumur hidup dan kerja sehari-hari untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi.”

Ñ Dengan definisi ini, Anda memiliki prinsip yang jelas dalam mengatur tindakan Anda. Anda menetapkan standar tertentu

ñ yang dengannya Anda dapat mengubah perilaku Anda. Anda membuat

kerangka kerja tertentu di mana Anda membuat pilihan. Anda memiliki standar yang dapat digunakan untuk mengevaluasi tindakan Anda dan yang dapat Anda coba sendiri dari waktu ke waktu. Anda telah dengan jelas mendefinisikan tujuan yang Anda perjuangkan dan di mana Anda mengatur pekerjaan Anda.

Hal yang sama berlaku untuk nilai-nilai lainnya. Jika nilai utama Anda adalah keluarga, maka tentukan pilihan Anda sebagai berikut: “Kebutuhan keluarga saya lebih penting bagi saya daripada apapun. Ketika saya harus memilih antara kebahagiaan, kesehatan dan kesejahteraan salah satu anggota keluarga saya atau nilai-nilai lainnya, saya selalu mengutamakan keluarga saya.” Dengan sudut pandang ini, Anda akan mudah dalam menentukan pilihan. Keluarga Anda adalah yang utama.

Selagi kebutuhannya masih belum terpenuhi sepenuhnya, Anda tidak membiarkan energinya terbuang untuk hal lain yang kurang penting. Memiliki gambaran yang jelas tentang hierarki nilai Anda adalah penting karena ini memberi Anda kesempatan untuk mengendalikan pengembangan karakter Anda. Ketika nilai-nilai dan tujuan Anda, kehidupan batin dan lahiriah Anda selaras sempurna satu sama lain, maka Anda akan mencapai kesehatan yang prima. Anda akan belajar menghargai diri sendiri. Harga diri Anda akan meningkat. Saat Anda mencapai keselarasan mutlak antara nilai dan tujuan Anda (bayangkan tangan dalam sarung tangan ketat), Anda akan merasa kuat, bahagia, sehat, dan harmonis sepenuhnya. Seekor singa akan bangkit dalam diri Anda yang akan menaklukkan rasa takut harus memilih, dan karena itu Anda akan selalu membuat keputusan yang tepat. Jika Anda hidup dengan nilai-nilai yang paling penting bagi Anda, seluruh hidup Anda akan menjadi lebih indah.

Semua perusahaan yang sukses memiliki cita-cita yang mereka perjuangkan. Setiap penjual yang baik mempunyai cita-cita ini. Sebagai presiden perusahaan Anda sendiri, yang bertanggung jawab atas kehidupan dan karier Anda, Anda memerlukan dua cita-cita berbeda yang saling melengkapi dan memperkuat. Rumusan tertulis tentang cita-cita hidup Anda merupakan konsekuensi logis dari penetapan hierarki nilai. Itu akan menjadi kredo pribadi Anda, menentukan masa depan Anda dan menjadi panduan untuk semua tindakan Anda. Cita-cita pribadi Anda adalah gambaran tentang diri Anda dan apa yang Anda cita-citakan. Dalam mendeskripsikan cita-cita profesional Anda, Anda menentukan penampilan yang Anda inginkan

di mata pelanggan Anda.

Contoh gambaran cita-cita pribadi.“Ternyata saya orang yang luar biasa. Kepada semua orang yang penting bagiku, keluargaku, dan orang lain, aku adalah orang yang berhati hangat, ramah, penuh perhatian, tulus, dan tak kenal ampun. Saya adalah teman yang luar biasa dan setia, dikenal karena kemurahan hati, daya tanggap, pengertian, dan kesabaran saya. Saya seorang pemikir positif, antusias, bahagia dan ceria. Semua orang yang saya kenal mencintai, menghormati, dan mengagumi saya.”

Contoh deskripsi cita-cita profesional.“Rupanya, saya adalah seorang salesman profesional yang hebat. Saya tahu segalanya tentang produk yang saya tawarkan, saya tahu ruang lingkup tanggung jawab saya, dan saya sangat paham dengan urusan klien saya.

Saya selalu siap untuk percakapan dengan klien. Saya memiliki karakter yang baik, saya mudah bergaul, disiplin, positif. Saya orang yang hangat, ramah, peduli dengan pelanggan saya, dan berurusan dengan saya adalah suatu kesenangan.

Dengan cara ini, Anda menentukan bagaimana Anda ingin tampil di hadapan pelanggan, bagaimana Anda ingin dibicarakan dan disajikan kepada pihak ketiga. Sebagai presiden perusahaan dagang Anda sendiri, Anda memiliki cita-cita profesional yang dirumuskan, yang merupakan seperangkat semua kualitas positif yang diperlukan. Ini akan membantu Anda bertindak dengan benar dalam semua upaya profesional Anda.

Rumuskan cita-cita Anda dalam bentuk waktu sekarang, seolah-olah Anda sudah menjadi orang yang Anda tulis. Selalu gunakan bahasa positif daripada bahasa negatif. Jelaskan kualitas yang ingin Anda kembangkan, bukan kekurangan yang ingin Anda atasi. Selalu berbicara atas nama Anda sendiri. Mulailah dengan kata-kata: “Saya”, “Saya bisa”, “Saya akan mencapai”.

Alam bawah sadar akan menganggap cita-cita Anda sebagai panduan untuk bertindak hanya ketika deskripsi diberikan dalam bentuk waktu sekarang, sebagai instruksi positif dan pribadi untuk bertindak. Ungkapan “Saya seorang penjual yang hebat” adalah contoh sempurna dari premis yang relevan. Setelah setiap percakapan dengan klien, bacalah deskripsi cita-cita dan tanyakan pada diri Anda sejauh mana perilaku Anda sesuai dengan kualitas orang yang Anda impikan. Sebagai tenaga penjualan papan atas, selalu bandingkan hasil penjualan Anda dengan hasil terbaik Anda dan berusahalah untuk terus meningkatkannya. Cobalah untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi. Setiap hari, dengan segala cara yang mungkin, berusahalah secara sadar untuk mendekati cita-cita pilihan Anda.

Misalnya, tujuan Anda adalah, dalam waktu satu tahun, atau mungkin lebih cepat, mengembangkan kemampuan bernegosiasi dengan klien dengan cara yang sesuai dengan cita-cita yang Anda gambarkan. Klien tentu saja tidak mengetahui apa cita-cita Anda, namun ketika mengutarakan pendapatnya tentang Anda, mereka akan menggunakan ungkapan yang sama. Ini akan terjadi karena Anda akan memperlakukan klien seperti yang Anda gambarkan dalam contoh ideal.

Ketika Anda telah mendefinisikan dan menuliskan cita-cita Anda di atas kertas, Anda harus terus-menerus membaca kembali apa yang telah Anda tulis, berlatih, menyesuaikan, dan secara teratur meningkatkan kualitas-kualitas ini. Anda dapat menambahkan sesuatu yang baru atau memperjelas fitur yang sudah dirumuskan.

Hasilnya, hal-hal tersebut akan menjadi kredo hidup Anda, filosofi dan kode etik Anda dalam semua kontak dengan orang lain. Anda dapat mengevaluasi perilaku Anda setiap hari dan membandingkannya

Salinan

1 TEKNIK PENJUALAN EFEKTIF BRIAN TRACY 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA)30-5 T66 Diterjemahkan dari bahasa Inggris oleh D.V. Serebryakov menurut publikasi: STRATEGI PENJUALAN LANJUTAN (Sistem Ide, Metode, dan Teknik Penjualan yang Terbukti Digunakan oleh Tenaga Penjualan Top di Mana Saja) oleh Brian Tracy. N.Y.: Firesides., Dilindungi oleh hak cipta. Pelanggaran pembatasan. yang dikenakannya atas penggandaan seluruh buku ini atau sebagiannya, termasuk desainnya, akan dituntut. Tracy B. T66 Metode penjualan yang efektif menurut Brian Tracy / Trans. dari bahasa Inggris D.V.Serebryakov; Kyiv: Perusahaan Kolibri, hal. ISBN Salah satu aplikasi praktis dari Sains Brian Tracy yang terkenal: dengan mengumpulkan, mempelajari, dan merangkum informasi tentang ide, metode, dan teknik khusus yang membuat orang pintar mencapai puncak kesuksesan dalam perdagangan dengan mitra mana pun, penulis membuka kesempatan bagi banyak pembaca yang tertarik untuk menguasai strategi penjualan produk paling canggih. 2

3 Pendahuluan Saya percaya bahwa tenaga penjualan terbaik semuanya serupa dalam banyak hal. Kadang-kadang di seminar untuk tenaga penjualan saya melakukan eksperimen yang intinya saya mendeskripsikan karyawan terbaik di perusahaan mereka. Saya menyajikan karakter, perilaku dan penampilan mereka secara lebih detail. Dan setiap kali mereka bertanya kepada saya bagaimana saya bisa mengenal karyawan terbaik mereka dengan baik, yang saya jelaskan dengan sangat akurat. Untuk ini saya menjawab bahwa semua orang ini berasal dari kain yang sama. Temperamen mereka hampir sama. Mereka mempunyai ciri khas yang sama. Mereka membangkitkan perasaan dan reaksi yang sama pada karyawan dan pelanggannya. Setiap orang beroperasi secara relatif sama dan mencapai hasil yang serupa. Saya orang yang sangat praktis. Saya memperlakukan diri saya sendiri dan klien saya seperti kelinci percobaan ketika saya ingin menggunakan contoh untuk menunjukkan efektivitas suatu ide atau konsep baru. Namun saya terus-menerus bertanya pada diri sendiri: Apakah ini tepat untuk saya?, karena saya tidak pernah percaya pada apa pun tanpa alasan. Saya juga berharap dari Anda bahwa tanpa bukti Anda tidak akan mempercayai saya. Saat Anda membaca tips saya untuk mencapai hasil trading terbaik, dengarkan suara hati Anda. Bandingkan ide, perkembangan metodologi dan teknis yang disajikan dalam buku ini dengan pengalaman pribadi Anda. Perhatikan perasaan Anda. Jika suatu pemikiran tampak masuk akal bagi Anda, terapkanlah dalam pekerjaan Anda sehari-hari sebagai tenaga penjualan dan bersabarlah. Mulailah menerapkannya. Kesuksesan hanya bisa datang ketika Anda bangkit dari kursi dan mulai melakukan sesuatu yang baru. Tetapi lakukan ini hanya ketika suara hati Anda memberi tahu Anda bahwa itu tepat untuk situasi Anda. Buku ini dirancang sedemikian rupa sehingga Anda membaca bab-babnya sesuai urutan penyajiannya setiap kali. Buat catatan di pinggir, garis bawahi paragraf penting yang ingin Anda bahas lagi nanti. Setelah membaca keseluruhan buku, anggaplah itu semacam buku referensi, alat kerja, dan carilah di dalamnya apa yang mungkin berguna bagi Anda dalam situasi tertentu. Buku yang Anda pegang ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan metode trading Anda dan menjadikannya sangat efektif. Ini memperkenalkan pengetahuan dasar yang paling penting dan membantu Anda menemukan semua kemampuan Anda. Dengan mempraktekkan apa yang Anda pelajari di halaman ini, Anda bisa menjadi salah satu tenaga penjualan terbaik di negara Anda. Buku ini merupakan sintesis dari ide, teknik, dan strategi terbaik yang saya pelajari selama tiga puluh tahun pengalaman penjualan saya. Saya harus berterima kasih kepada semua penjual yang bekerja dengan saya pada tahun-tahun itu dan dari mereka saya belajar banyak3

4 dipelajari. Saya sangat berterima kasih kepada teman-teman dan mitra saya yang telah bekerja dengan saya selama bertahun-tahun dalam materi yang disajikan di sini dan mengembangkan program pelatihan. Saya mengucapkan terima kasih dan terima kasih sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah berkontribusi terhadap penerbitan buku ini. BRIAN TRASI 4

5 1 RENCANA KERJA STRATEGIS Rencana kerja strategis pribadi adalah syarat terpenting untuk mencapai tujuan Anda. Dengan metode ini, Anda dapat mencapai tujuan Anda dari mana pun Anda berada. Perencanaan strategis pribadi secara radikal berdampak pada perkembangan Anda di semua bidang kehidupan Anda. Sebagai seorang sales, perlu Anda ketahui bahwa hal terpenting dalam profesi ini adalah menyadari bahwa Anda beroperasi secara mandiri, yaitu Anda adalah presiden dari perusahaan penjualan Anda sendiri. Hal ini berkaitan dengan mengambil tanggung jawab penuh terhadap diri sendiri dan segala sesuatu yang terjadi pada diri Anda. Anda adalah pencipta nasib Anda sendiri. Tidak ada tempat lain untuk menunggu bantuan, dan Anda tidak bisa lagi menyalahkan orang lain atas masalah dan kesulitan yang muncul. Jack Welch, CEO General Electric, sering berkata: Jika Anda tidak mengambil risiko dengan tangan Anda sendiri, orang lain akan melakukannya. Dengan mencurahkan banyak waktu untuk memikirkan dan merencanakan segala sesuatu yang akan Anda lakukan, Anda akan secara signifikan meningkatkan kemungkinan mencapai keuntungan dan pendapatan yang telah Anda rencanakan untuk diri Anda sendiri. Perencanaan tampaknya menjadi keterampilan paling penting yang dapat Anda kembangkan untuk memastikan Anda yakin dengan kemampuan Anda untuk mencapai kesuksesan maksimal. Pada tahun 1953, sebuah survei dilakukan di kalangan lulusan Universitas Yale, di mana responden diminta menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut: Apakah Anda memiliki tujuan sendiri yang diungkapkan dan dirumuskan dengan jelas yang ingin Anda capai dalam hidup? dan Apakah Anda memiliki rencana rinci tentang bagaimana Anda ingin mencapainya setelah lulus? Hasil dari kuesioner ini sungguh menakjubkan. Hanya 3% lulusan yang secara jelas mengungkapkan dan merumuskan tujuan hidup serta rencana aksi yang ingin mereka wujudkan setelah lulus. Benar, 13% responden berupaya mencapai tujuan tertentu, tetapi tidak pernah merumuskannya dengan jelas. Sebanyak 84% sisanya tidak memiliki tujuan lain selain menyelesaikan studi dan menikmati liburan mendatang. Dua puluh tahun kemudian, yaitu pada tahun 1973, para peserta kuesioner ditanyai tentang status properti mereka saat ini. Setelah dilakukan analisis terhadap hasil kedua kuesioner tersebut, ternyata seluruh 3% responden tersebut yaitu. Mereka yang dua puluh tahun yang lalu memiliki tujuan hidup yang jelas dan rencana tindakan yang jelas sebelum lulus dari universitas memiliki lebih banyak kekayaan daripada gabungan 97% sisanya. Satu-satunya kesamaan yang dimiliki oleh para lulusan yang mencapai kesuksesan adalah bahwa mereka 5

6 menetapkan tujuan spesifik untuk diri mereka sendiri. Ada yang lulus dengan nilai buruk, ada pula yang bagus. Mereka bekerja di bidang yang berbeda. Ada yang pindah, ada pula yang tetap di tempat yang sama. Namun, karakteristik umum dari lulusan Yale yang sukses adalah tekad yang kuat untuk mencapai tujuan yang mereka tetapkan untuk diri mereka sendiri. Selama bertahun-tahun, saya belajar dari pembicaraan dengan tenaga penjualan terkemuka bahwa mereka semua memiliki satu kesamaan: mereka semua memiliki tujuan tertulis yang jelas yang ingin mereka capai. Mereka meluangkan waktu dan membuat rencana untuk kehidupan masa depan mereka. Masing-masing dari mereka telah melihat secara langsung pentingnya rencana strategis yang jelas. Seiring waktu, masing-masing dari mereka mencapai tujuan yang mereka tetapkan sendiri dalam urusan perdagangan. Kesuksesan masing-masing salesman luar biasa ini didasarkan pada hasil refleksi kehidupan pribadi dan masa depan profesional mereka, serta rencana kerja yang diteliti dengan cermat dan terperinci hingga tercapainya tujuan yang telah ditetapkan.Saya sangat menyukai salah satu definisi kebahagiaan : Kebahagiaan adalah implementasi cita-cita atau tujuan yang dipilih tanpa henti. Jika kita terus-menerus mengerjakan sesuatu yang penting, imbalannya adalah perasaan sukses terus-menerus dalam urusan kita. Kemudian seseorang merasa seperti penguasa dalam hidupnya. Dia adalah seorang pemenang, dan karena itu dia tahu bahwa dia akan mampu mengatasi dan menghilangkan semua rintangan yang akan membuat orang biasa putus asa. Ketika pekerjaan sedang dilakukan untuk mencapai tujuan penting, muncul kekuatan internal yang meniadakan semua rencana sebelumnya. DUNIA NILAI Nilai-nilai apa yang Anda anut? Apa posisi Anda dalam hidup? Apa aturan hidup Anda? Apa dasar keyakinan Anda? Kualitas apa yang Anda sukai dari orang lain yang ingin Anda kembangkan dalam diri Anda? Apa yang tidak kamu terima? Kapan Anda mampu berkorban? Untuk apa Anda menderita atau mengorbankan hidup Anda? Hanya sedikit orang yang bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan yang sangat penting ini, namun segelintir orang ini adalah orang-orang yang paling penting dan berpengaruh dalam masyarakat kita. Ketika saya mulai menentukan skala nilai saya sendiri beberapa tahun yang lalu, saya membuat daftar 163 kualitas yang ingin saya miliki. Sepertinya saya telah menuliskan semua kemungkinan definisi kualitatif dari sifat positif yang berhubungan dengan kepribadian dan karakter seseorang. Semuanya tampak penting bagi saya, dan saya ingin menerapkan semuanya dalam hidup saya. 6

7 Namun kemudian saya berhadapan dengan kenyataan. Saya memperhatikan bahwa sudah sulit bagi saya untuk mengembangkan beberapa kualitas baru atau mencoba mengubah perilaku setidaknya dalam satu cara. Saya menulis daftar baru. Saya berkompromi dan hanya meninggalkan sedikit barang berharga di dalamnya. Ketika saya akhirnya menetapkan lima yang utama, saya sudah bisa mulai bekerja pada diri saya sendiri dan, sebagai hasilnya, membuat beberapa kemajuan dalam pengembangan karakter saya Hirarki nilai Anda Anda harus melakukan hal yang sama. Tuliskan lima kualitas yang paling penting bagi Anda dalam hidup. Bagikan mereka menurut hierarki. Apa yang lebih dulu? Apa yang kedua, ketiga, dan seterusnya? Bagaimana Anda bisa mengetahui nilai-nilai Anda saat ini? Ini sangat sederhana. Amati perilaku Anda, terutama tindakan Anda dalam situasi kritis. Nilai-nilai yang benar-benar penting bagi Anda muncul dalam tindakan. Yang penting bukanlah apa yang Anda katakan, atau harapkan untuk diri Anda sendiri, atau apa yang akan Anda lakukan, melainkan apa yang Anda lakukan. Jika Anda ingin mengetahui dunia nilai Anda, lihatlah apa yang Anda lakukan akhir-akhir ini dan perhatikan keputusan apa yang Anda buat setiap kali Anda punya pilihan. Keputusan yang Anda buat dan tindakan selanjutnya akan menunjukkan kepada Anda dan orang-orang di sekitar Anda apa yang paling berharga bagi Anda, apa yang paling penting bagi Anda. Berikut ini contohnya. Bayangkan dua orang yang menganggap keluarga, kesehatan, dan kesuksesan profesional sama pentingnya. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa masing-masing dari mereka memiliki hierarki nilai-nilai yang berbeda. Salah satunya, kata Bill, menyatakan: Bagi saya, keluarga adalah yang terpenting, kesehatan saya adalah prioritas kedua, dan karier profesional saya adalah prioritas ketiga. Meskipun Tom mengakui nilai-nilai yang sama, dia membicarakannya seperti ini: Kesuksesan profesional, karier saya yang paling penting bagi saya, kemudian keluarga dan kesehatan saya. Menurut Anda, apakah ada perbedaan kepribadian dan karakter kedua orang ini? Tentu! Apakah ini perbedaan yang besar atau kecil? Bisakah Anda membedakan orang-orang ini selama percakapan? Di antara kedua pria ini, manakah yang lebih Anda sukai? Mana yang lebih Anda percayai? Siapa di antara mereka yang ingin Anda kenal lebih baik dan berteman? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sederhana. Orang yang hierarki nilainya mirip dengan Anda lebih cocok untuk Anda. Skala nilai Anda menentukan karakter Anda. Jika sudah memilih nilai-nilai seperti kejujuran, cinta, keberanian, 7

8 ketulusan, kesempurnaan atau tanggung jawab, dan koordinasikan tindakan Anda dengan mereka, maka segera Anda akan benar-benar menjadi orang yang lebih baik. Nilai-nilai Andalah yang memupuk kualitas kepribadian Anda. Apa sebenarnya arti karakter? Karakter adalah kemampuan hidup sesuai dengan nilai-nilai positif. Seseorang dengan karakter yang cacat sangat menghargai keuntungan jangka pendek atau tidak menghargai keuntungan sama sekali. Sikap Anda terhadap hal ini, pandangan Anda terhadap hal-hal tersebut adalah ukuran sebenarnya dari karakter dan kepribadian Anda, yang menentukan posisi Anda dalam hidup. Anda dapat menentukan tempat yang ditempati suatu nilai tertentu dalam hidup Anda dengan mengamati berapa banyak waktu yang Anda curahkan untuk barang ini, berapa banyak uang atau emosi yang Anda habiskan untuk barang tersebut. Banyak orang bersuara mendukung nilai-nilai luhur dan luhur sampai mereka mendapati diri mereka terdesak dan dipaksa untuk membuat pilihan tertentu. Jika pilihan Anda adalah nilai tertinggi, maka hal itu bisa merugikan Anda, dan bahkan sangat mahal. Ketika Anda memilih nilai yang lebih rendah, Anda membayar lebih sedikit untuk itu, setidaknya dalam arti materi, belum tentu dalam perasaan, namun setiap kali Anda membuat pilihan, itu menunjukkan kepada Anda apa yang sebenarnya lebih penting bagi Anda. Katakanlah nilai Anda adalah efisiensi maksimum. Dalam hal ini, definisi Anda adalah: Performa puncak berarti saya menetapkan standar tinggi untuk diri saya sendiri dalam segala hal yang saya lakukan. Dalam setiap situasi saya berusaha melakukan yang terbaik yang saya bisa. Saya mencoba untuk terus meningkatkan pekerjaan saya, kehidupan pribadi saya, hubungan saya dengan orang lain. Saya sadar bahwa hasil yang maksimal memerlukan usaha seumur hidup dan kerja sehari-hari untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi. Dengan definisi ini, Anda memiliki prinsip yang jelas dalam mengatur tindakan Anda. Anda telah menetapkan standar tertentu yang dapat digunakan untuk mengubah perilaku Anda. Anda telah menciptakan kerangka kerja tertentu di mana Anda membuat pilihan. Anda memiliki standar yang dapat digunakan untuk mengevaluasi tindakan Anda dan yang dapat Anda coba sendiri dari waktu ke waktu. Anda telah dengan jelas mendefinisikan tujuan yang Anda perjuangkan dan di mana Anda mengatur pekerjaan Anda. Hal yang sama berlaku untuk nilai-nilai lainnya. Jika nilai utama Anda adalah keluarga, maka tentukan pilihan Anda sebagai berikut: Bagi saya, kebutuhan keluarga lebih penting daripada apa pun. Ketika saya harus memilih antara kebahagiaan, kesehatan dan kesejahteraan salah satu anggota keluarga saya atau nilai-nilai lainnya, saya selalu mengutamakan keluarga saya. Dengan sudut pandang ini, Anda akan mudah dalam menentukan pilihan. Keluarga Anda adalah yang utama. 8

9 Meskipun kebutuhannya masih belum terpenuhi sepenuhnya, Anda tidak membiarkan energinya terbuang untuk hal lain yang kurang penting. Memiliki gambaran yang jelas tentang hierarki nilai Anda adalah penting karena ini memberi Anda kesempatan untuk mengendalikan pengembangan karakter Anda. Ketika nilai-nilai dan tujuan Anda, kehidupan batin dan lahiriah Anda selaras sempurna satu sama lain, maka Anda akan mencapai kesehatan yang prima. Anda akan belajar menghargai diri sendiri. Harga diri Anda akan meningkat. Saat Anda mencapai keselarasan mutlak antara nilai dan tujuan Anda (bayangkan tangan dalam sarung tangan ketat), Anda akan merasa kuat, bahagia, sehat, dan harmonis sepenuhnya. Seekor singa akan bangkit dalam diri Anda yang akan menaklukkan rasa takut harus memilih, dan karena itu Anda akan selalu membuat keputusan yang tepat. Jika Anda hidup dengan nilai-nilai yang paling penting bagi Anda, seluruh hidup Anda akan menjadi lebih indah. IDEAL Semua perusahaan yang sukses mempunyai cita-cita yang mereka perjuangkan. Setiap penjual yang baik mempunyai cita-cita ini. Sebagai presiden perusahaan Anda sendiri, yang bertanggung jawab atas kehidupan dan karier Anda, Anda memerlukan dua cita-cita berbeda yang saling melengkapi dan memperkuat. Rumusan tertulis tentang cita-cita hidup Anda merupakan konsekuensi logis dari penetapan hierarki nilai. Itu akan menjadi kredo pribadi Anda, menentukan masa depan Anda dan menjadi panduan untuk semua tindakan Anda. Cita-cita pribadi Anda adalah gambaran tentang diri Anda dan apa yang Anda cita-citakan. Dalam pernyataan etos profesional Anda, Anda menentukan bagaimana Anda ingin tampil di hadapan klien Anda. Contoh gambaran cita-cita pribadi. Rupanya, saya orang yang luar biasa. Kepada semua orang yang penting bagiku, keluargaku, dan orang lain, aku adalah orang yang berhati hangat, ramah, penuh perhatian, tulus, dan tak kenal ampun. Saya adalah teman yang luar biasa dan setia, dikenal karena kemurahan hati, daya tanggap, pengertian, dan kesabaran saya. Saya seorang pemikir positif, antusias, bahagia dan ceria. Semua orang yang saya kenal mencintai, menghormati, dan mengagumi saya. Contoh deskripsi cita-cita profesional. Rupanya, saya seorang salesman profesional yang hebat. Saya tahu segalanya tentang produk yang saya tawarkan, saya tahu ruang lingkup tanggung jawab saya, dan saya sangat paham dengan urusan klien saya. 9

10 Saya selalu siap untuk berbicara dengan klien. Saya memiliki karakter yang baik, saya mudah bergaul, disiplin, positif. Saya orang yang hangat, ramah, peduli dengan pelanggan saya, dan berurusan dengan saya adalah suatu kesenangan. Dengan cara ini, Anda menentukan bagaimana Anda ingin tampil di hadapan pelanggan, bagaimana Anda ingin dibicarakan dan disajikan kepada pihak ketiga. Sebagai presiden perusahaan dagang Anda sendiri, Anda memiliki cita-cita profesional yang dirumuskan, yang merupakan seperangkat semua kualitas positif yang diperlukan. Ini akan membantu Anda bertindak dengan benar dalam semua upaya profesional Anda. Rumuskan cita-cita Anda dalam bentuk waktu sekarang, seolah-olah Anda sudah menjadi orang yang Anda tulis. Selalu gunakan bahasa positif daripada bahasa negatif. Jelaskan kualitas yang ingin Anda kembangkan, bukan kekurangan yang ingin Anda atasi. Selalu berbicara atas nama Anda sendiri. Mulailah dengan kata-kata: Saya, saya bisa, saya akan mencapainya. Alam bawah sadar akan menganggap cita-cita Anda sebagai panduan untuk bertindak hanya ketika deskripsi diberikan dalam bentuk waktu sekarang, sebagai instruksi positif dan pribadi untuk bertindak. Ungkapan Saya seorang salesman yang hebat adalah contoh sempurna dari premis yang relevan. Setelah setiap percakapan dengan klien, bacalah deskripsi cita-cita dan tanyakan pada diri Anda sejauh mana perilaku Anda sesuai dengan kualitas orang yang Anda impikan. Sebagai tenaga penjualan papan atas, selalu bandingkan hasil penjualan Anda dengan hasil terbaik Anda dan berusahalah untuk terus meningkatkannya. Cobalah untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi. Setiap hari, dengan segala cara yang mungkin, berusahalah secara sadar untuk mendekati cita-cita pilihan Anda. Misalnya, tujuan Anda adalah, dalam waktu satu tahun, atau mungkin lebih cepat, mengembangkan kemampuan bernegosiasi dengan klien dengan cara yang sesuai dengan cita-cita yang Anda gambarkan. Klien tentu saja tidak mengetahui apa cita-cita Anda, namun ketika mengutarakan pendapatnya tentang Anda, mereka akan menggunakan ungkapan yang sama. Ini akan terjadi karena Anda akan memperlakukan klien seperti yang Anda gambarkan dalam contoh ideal. Ketika Anda telah mendefinisikan dan menuliskan cita-cita Anda di atas kertas, Anda harus terus-menerus membaca kembali apa yang telah Anda tulis, berlatih, menyesuaikan, dan secara teratur meningkatkan kualitas-kualitas ini. Anda dapat menambahkan sesuatu yang baru atau memperjelas fitur yang sudah dirumuskan. Hasilnya, hal-hal tersebut akan menjadi kredo hidup Anda, filosofi dan kode etik Anda dalam semua kontak dengan orang lain. Anda dapat mengevaluasi perilaku Anda setiap hari dan membandingkannya dengan 10

11 idealnya. Seiring waktu Anda akan menemukan sesuatu yang menarik. Ketika Anda membandingkan deskripsi cita-cita dengan tindakan Anda, Anda akan melihat bahwa kata-kata yang sesuai muncul hampir secara tidak sadar, dan rumusan yang dipilih menggambarkan perilaku Anda sedemikian rupa sehingga Anda secara bertahap mendekati cita-cita Anda. Seiring waktu, orang-orang di sekitar Anda juga akan melihat perubahan pada diri Anda. Maka Anda akan menyadari bahwa Anda telah berhasil mengubah karakter dan kepribadian Anda sesuai dengan cita-cita Anda. Dengan cara ini, Anda akan menjadi arsitek kebahagiaan Anda sendiri. Kata-kata berikut ini sangat penting bagi pandangan, nilai, dan cita-cita pribadi Anda: jadilah baik pada diri sendiri! Anda telah bekerja sepanjang hidup Anda untuk menjadi diri Anda saat ini. Jika Anda sama dengan semua orang biasa, maka Anda tidak sempurna. Namun masih banyak waktu tersisa untuk perbaikan. Anda memiliki banyak kesempatan untuk mengubah karakter dan kepribadian Anda jika Anda hanya ingin menjadi orang sempurna yang Anda impikan. Namun perubahan kepribadian tidak akan terjadi dengan sendirinya dan tidak akan terjadi dalam semalam. Bersabarlah! Alasan mengapa orang berkembang dan menjadi lebih baik saat menjalankan tugas mereka adalah keyakinan bahwa mereka berusaha mencapai tujuan dan memenuhi keinginan mereka. Mereka tidak mengharapkan perubahan dengan segera. Meski kesuksesan tidak serta merta datang, mereka tidak putus asa, melainkan terus berkarya. Dan Anda harus melakukan hal yang sama. Jika Anda memiliki gambaran yang jelas tentang ingin menjadi orang seperti apa, jika Anda tahu kehidupan seperti apa dan karier seperti apa yang dapat Anda harapkan, ambillah langkah pertama! Analisis perilaku Anda setiap hari dan bandingkan dengan perilaku ideal. Pikirkan berbagai kemungkinan untuk meningkatkan kualitas yang ingin Anda hiasi kepribadian Anda. Ingatlah selalu bahwa hanya perilaku Anda terhadap orang lain yang memberikan gambaran sebenarnya tentang kepribadian Anda. Jika Anda menjaga kesabaran yang baik, pada titik tertentu Anda akan menjadi seperti cita-cita pilihan Anda. ANALISIS SITUASI Untuk mencapai tujuan Anda, pertama-tama Anda harus melakukan hal berikut. Pertama, Anda harus menentukan dengan tepat di mana Anda berada saat ini dan apa yang Anda lakukan. Kedua, Anda harus melihat ke masa lalu Anda dan menentukan bagaimana Anda sampai pada titik di mana Anda berada sekarang. Dan yang terakhir, putuskan bagaimana cara berpindah dari posisi Anda saat ini ke posisi yang Anda inginkan di masa depan. Berikut ini contohnya. Bayangkan berjalan dari titik A ke titik B dan, katakanlah, Anda perlu berjalan kaki sejauh 40 kilometer. Di suatu tempat di tengah jalan, yaitu pada kilometer ke-20, Anda jauh dari masing-masing 11 kilometer.

12 poin ini. Anda melihat kembali titik A, tetapi Anda tidak dapat melihatnya lagi. Titik B belum terlihat dari tempat ini. Pada tahap awal pembuatan rencana tindakan strategis pribadi, Anda berada dalam situasi serupa. Katakanlah titik A adalah masa lalu, dan titik B adalah masa depan. Tempat di antara tempat Anda berada sekarang adalah saat ini. Katakanlah Anda dapat tumbuh tanpa batasan (dan bahkan mencapai ketinggian seratus meter) dan Anda dapat secara bersamaan melihat titik A, atau titik awal, diri Anda sekarang, dan titik B, yaitu kemungkinan masa depan Anda. Dan tiba-tiba Anda melihat bahwa Anda dan karier Anda terhubung menjadi satu kesatuan dengan masa lalu, masa kini, dan masa depan Anda. Demikian pula, menganalisis situasi akan memungkinkan Anda melihat masa lalu, masa kini, dan masa depan, kehidupan, dan karier Anda secara bersamaan. Berkat dia, Anda akan melihat bagaimana mereka saling berhubungan. Ketika Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang dari mana Anda berasal, di mana Anda berada sekarang, dan ke mana tujuan Anda, Anda akan lebih bisa mengendalikan rencana dan tujuan Anda. Analisis tahap pertama: penghasilan Anda Mulailah dengan penghasilan dan penghasilan Anda yang sebenarnya. Berapa banyak yang Anda jual dan hasilkan sekarang? Berapa volume penjualan dan pendapatan dua, tiga tahun lalu? Prospek apa yang Anda lihat dalam karier penjualan Anda? Apakah pendapatan dan pendapatan meningkat setiap tahun? Atau mungkin mereka tetap pada level yang sama atau terus menurun? Teknik Puncak Gunung Es Salah satu kemampuan berpikir paling penting yang dimiliki orang luar biasa adalah menggunakan teknik puncak gunung es ketika menganalisis suatu situasi. Teknik ini adalah setiap kali sesuatu terjadi dalam bisnis atau kehidupan pribadi Anda, Anda dapat menganggapnya sebagai suatu pola sampai situasinya berubah. Anda harus, sejauh mungkin, melanjutkan dari premis bahwa peristiwa ini, naik atau turunnya bisnis, atau perubahan dalam kehidupan pribadi Anda, hanyalah puncak gunung es. Ini menunjuk pada kerusakan yang lebih besar, suatu tren, sesuatu yang saat ini belum dapat diperhatikan atau dijelaskan. Anda mungkin memperhatikan bahwa peningkatan pendapatan hanyalah fenomena yang terisolasi, tidak terkait dengan keadaan sebenarnya. Anda mungkin juga memutuskan bahwa ini adalah manifestasi dari beberapa tren umum yang mungkin penting bagi masa depan Anda. Tenaga penjualan profesional sejati sangat peka terhadap kemungkinan terjadinya gejala seperti itu. Mereka secara teratur memperhatikan gejala untuk dianalisis 12

Membagikannya ke dalam dua arah sebagai konfirmasi atau sanggahan bahwa akan muncul suatu tren yang dapat mempengaruhi pertumbuhan pendapatan. Sepanjang karir Anda, keuntungan penjualan tahunan Anda akan meningkat. Peningkatan pendapatan juga harus dilakukan. Anda dapat menetapkan sasaran untuk mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan sebesar 10 hingga 20%. Rencana kerja strategis pribadi akan membantu Anda dalam hal ini. Bagaimana tren pertumbuhan pendapatan selama tiga sampai lima tahun terakhir? Jika Anda tidak puas dengan jawabannya, kembangkan rencana baru dan ubah tindakan. Pikirkan fakta bahwa jika Anda selalu menuju ke arah yang sama, Anda pasti akan mencapai tujuan Anda. Analisis tahap kedua: kisaran barang yang ditawarkan Langkah selanjutnya dalam menganalisis situasi adalah dengan melihat lebih dekat barang atau jasa yang saat ini Anda tawarkan. Analisis keadaannya. Gunakan aturan Pareto. Mengenai perdagangan, aturannya adalah 80% pendapatan Anda berasal dari 20% barang yang dijual. Maka mungkin 80% waktu Anda yang dicurahkan untuk aktivitas profesional hanya memberi Anda 20% dari penghasilan Anda. Produk atau layanan apa yang Anda jual, bagaimana hubungannya dengan Anda, dan bagaimana hubungannya dengan waktu yang Anda habiskan untuk berjualan? Tren apa yang muncul dalam bisnis ini? Apa yang berhasil Anda jual akhir-akhir ini? Haruskah tingkat yang dicapai tetap pada tempatnya? Lalu, berapa banyak yang akan Anda jual tahun depan dan tahun-tahun berikutnya? Analisis tahap ketiga: pelanggan Anda Analisis juga pelanggan Anda. Siapa klien utama Anda saat ini? Siapa yang kamu anggap tidak penting? Apa kesamaan mereka? Di perusahaan mana mereka bekerja dan posisi apa yang mereka pegang? Namun pertama-tama: bagaimana perubahan pelanggan Anda dalam satu atau dua tahun terakhir? Apakah Anda mendapatkan klien baru setiap tahun, atau apakah Anda menandatangani sebagian besar kontrak dengan klien yang sudah ada? Kepada siapa Anda berutang penghasilan terbesar? Jika situasi ini terus berlanjut, kepada siapa Anda akan menjual produk atau jasa Anda bulan depan dan tahun depan? Apakah keadaan saat ini merupakan perkembangan positif atau negatif bagi karier Anda? Salah satu aspek terpenting dalam perdagangan adalah Anda menemukan bahwa Anda bekerja paling baik dengan 13 hal tertentu

14 orang. Mungkin ada banyak pembeli potensial di pasar, namun tidak semua akan menjadi klien yang baik untuk Anda. Karena karakter dan kepribadian pribadi Anda, Anda merasa paling baik bersama tipe orang tertentu, dan semakin mereka cocok dengan Anda, semakin banyak pula mereka akan membeli dari Anda. Tenaga penjualan yang bijaksana mengetahui kekuatan dan kelemahan kliennya dengan baik dan mengatur tindakan mereka sehingga mereka dapat mencurahkan lebih banyak waktu kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan mengambil keputusan tercepat untuk membeli. Karakteristik umum apa yang dapat digunakan untuk mengkarakterisasi klien yang menghasilkan pendapatan paling banyak dengan Anda? Analisis tahap keempat: situasi keuangan Anda sendiri Langkah selanjutnya adalah menganalisis situasi keuangan Anda sendiri. Bayangkan Anda harus mengajukan permohonan pinjaman, membuat daftar aset dan kewajiban, serta menghitung nilai bersih seluruh aset yang ada. Buat inventarisasi semua harta benda dan hitung nilainya. Buatlah juga daftar hutang, kewajiban dan tentukan jumlah totalnya. Saldo akan menunjukkan situasi keuangan Anda saat ini. Sekitar 70% dari semua penjual tidak memiliki uang gratis, menghabiskan penghasilan bulanan mereka, dan terkadang bahkan lebih. Selain itu, rata-rata keluarga muda, menurut hasil survei, menghabiskan sekitar 110% dari pendapatan riil mereka, dan menutupi selisihnya dengan pinjaman atau uang yang dipinjam dari orang tua mereka. Dalam bisnis, antara lain, berikan perhatian khusus pada pendapatan bersih Anda. Setelah membayar pajak dan melunasi seluruh hutang, pendapatan riil Anda tetap ada. Ini adalah ukuran pendapatan yang Anda terima selama karier profesional Anda, ukuran produktivitas dan efektivitas Anda sebagai presiden perusahaan Anda sendiri. Bagilah total penghasilan Anda sampai saat ini dengan jumlah tahun Anda bekerja. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan pendapatan tahunan rata-rata. Misalnya, jika setelah sepuluh tahun bekerja Anda mempunyai penghasilan bersih dua puluh ribu dolar, maka setiap tahun Anda mendapat penghasilan dua ribu dolar. Dengan 250 hari kerja per tahun, setelah menghitung pengeluaran, Anda rata-rata mendapat delapan dolar per hari. Itu menguntungkan? Mungkin Anda bisa mengelola bisnis Anda dengan lebih baik? Analisis situasi keuangan adalah jalan menuju kemandirian finansial. 14

15 Analisis tahap kelima: karir Anda Analisis situasi juga mencakup penilaian karir Anda saat ini. Luangkan waktu dan ingat pekerjaan pertama Anda, lalu pekerjaan berikutnya, dan sisanya. Buatlah daftar semua posisi yang pernah Anda pegang. Kemudian tanyakan pada diri Anda: Di mana saya mendapatkan hasil terbaik? Pekerjaan apa yang saya lakukan? Berapa banyak yang saya terima? Pendidikan apa dan keterampilan profesional apa yang saya miliki di awal karir saya? karier? Ciri umum apa yang dapat menyatukan semua posisi yang saya pegang? Tren apa yang Anda lihat sepanjang karier Anda? Apakah posisi Anda selanjutnya lebih menantang, lebih menuntut, membutuhkan lebih banyak pengetahuan dan pengalaman, atau apakah Anda memperoleh penghasilan lebih banyak? Pernahkah Anda melakukan hal yang sama dengan hasil yang sama selama beberapa tahun terakhir? Jika status quo terus berlanjut, kemungkinan besar apa yang akan Anda lakukan dalam setahun? Apa yang menanti Anda dalam dua tahun, dalam lima tahun? Akankah Anda meningkatkan aktivitas Anda dan menghasilkan lebih banyak? Jika tidak, apa yang dapat Anda lakukan untuk maju dan mempercepat karier Anda? Kualifikasi apa yang Anda peroleh di perusahaan tempat Anda bekerja, dan apa yang benar-benar berguna bagi Anda? Apa yang telah Anda pelajari selama bertahun-tahun yang memiliki dampak terbesar dan berkontribusi terhadap pertumbuhan pendapatan Anda? Peluang apa yang Anda miliki saat ini untuk pengembangan profesional lebih lanjut di tempat Anda bekerja? Bagaimana pendidikan mandiri Anda, buku apa yang Anda baca yang secara khusus memengaruhi pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan? Kaset instruksi apa yang sering Anda dengarkan selama perjalanan? Seminar teknik trading apa saja yang pernah Anda ikuti? Bakat dan kemampuan alami apa yang Anda miliki? Pengetahuan dan keterampilan apa yang memengaruhi kesuksesan Anda dalam trading? Adakah sesuatu yang Anda pelajari dengan mudah dan praktikkan tanpa kesulitan yang sulit dilakukan orang lain? Pengetahuan dan keterampilan apa yang diperlukan di masa depan untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan Anda? Kenyataannya adalah ini: hidup Anda akan menjadi lebih baik ketika Anda menjadi lebih baik. Anda mungkin tidak mencapai apa pun jika Anda tidak berkembang. Jika Anda ingin memiliki klien yang lebih baik, Anda harus menjadi tenaga penjualan yang lebih baik terlebih dahulu. Jika Anda ingin memiliki karyawan terbaik, Anda harus menjadi bos terbaik. Jika Anda ingin memiliki keluarga yang lebih baik, Anda harus menjadi pasangan dan orang tua yang lebih baik. Jika Anda ingin memiliki hubungan yang lebih baik dengan orang lain, Anda harus menjadi orang yang lebih baik. Dunia Anda hanya akan menjadi tempat yang lebih baik jika Anda menjadi orang yang lebih baik. Apa yang perlu Anda tingkatkan dalam kehidupan pribadi dan profesional Anda, 15

16 jika ingin lebih sukses? Untuk memikirkan rencana tindakan dalam kehidupan pribadi Anda, serta dalam pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan, perlakukan diri Anda sebagai sumber materi yang harus Anda analisis. Lihat diri Anda sebagai kumpulan bakat dan kemampuan yang dapat Anda gunakan untuk mencapai berbagai tujuan. Dan Anda memiliki peluang ini. Hasil banyak penelitian menegaskan bahwa salah satu kualitas pemimpin alami adalah kemampuannya mengatur tindakan dengan manfaat sebesar-besarnya bagi dirinya sendiri. Orang-orang ini terus-menerus memikirkan cara terbaik menggunakan waktu mereka untuk menyelesaikan tugas dan mencapai hasil yang diharapkan. Bagaimana Anda menggunakan kualitas spiritual, emosional, dan mental Anda untuk mencapai hasil yang lebih baik? Analisis tahap keenam: situasi pribadi Anda Pekerjaan penjualan dan aktivitas profesional Anda berhubungan langsung dengan kehidupan pribadi Anda, tetapi apakah Anda memberikan perhatian yang sama terhadapnya? Tenaga penjualan terbaik mampu menyeimbangkan pekerjaan dan kehidupan pribadinya sedemikian rupa sehingga batasan di antara keduanya hilang. Dapat dikatakan bahwa profesi dan kehidupan pribadi seorang tenaga penjualan saling melengkapi. Saat menganalisis situasi pribadi Anda, Anda harus memperhatikan keluarga dan kontak Anda dengan orang lain secara tidak memihak. Apakah kamu sudah menikah atau masih lajang? Bercerai atau mungkin duda? Apa kamu senang? Pikirkan apakah Anda ingin tetap berada dalam serikat yang ada selama sisa hidup Anda? Apa yang Anda lakukan setiap hari agar dalam sebulan atau setahun Anda berada pada posisi yang berbeda? Anda bertanggung jawab atas situasi Anda sendiri. Andalah yang mengendalikan hidup Anda. Terlepas dari siapa Anda dan apa yang Anda lakukan, bagaimana dan dengan siapa Anda menjaga hubungan, Anda membuat pilihan sendiri. Bagaimanapun, hidup bukanlah latihan. Kami sendiri adalah aktor dalam pertunjukan ini. Anda tidak akan berkarir sebagai penjual sampai Anda memecahkan masalah dalam kehidupan pribadi Anda. Apakah Anda memiliki anak-anak? Berapa umur mereka? Bagaimana kabar mereka dengan studi dan urusan pribadi mereka? Jika anak Anda masih kecil, apa rencana Anda untuk masa depan mereka? Apakah Anda ingin mereka mengenyam pendidikan universitas? Sudahkah Anda mengurus dukungan keuangan untuk studi anak Anda? Jika tidak, kapan Anda akan mulai menabung untuk pendidikan mereka? Bagi banyak orang, anak-anak adalah motivasi terkuat untuk beraktivitas. Upaya yang benar-benar manusiawi sering kali dilakukan untuk memberikan masa depan yang lebih baik kepada anak-anak. Kebutuhan materi dan spiritual apa dari anak-anak Anda yang dapat Anda penuhi? Bagaimana Anda melihat kondisi rumah atau apartemen Anda? 16

17 Setiap orang tentu saja mendambakan rumah idaman. Dan kamu? Apakah Anda senang dengan rumah Anda saat ini atau Anda mengharapkan sesuatu yang lebih baik? Jika ya, bagaimana Anda akan menerapkannya? Menurut Anda di mana Anda akan tinggal dalam dua, tiga, lima tahun? Ketahuilah bahwa air tidak mengalir di bawah batu yang tergeletak. Jika Anda ingin memperbaiki situasi saat ini, Anda harus melakukan sesuatu. Buatlah daftar semua harta benda Anda. Mobil apa yang kamu punya? Apakah itu memenuhi kebutuhan Anda? Apakah Anda ingin memiliki mobil yang lebih besar, lebih baik, dan lebih cepat? Dari mana Anda akan mendapatkan dana untuk itu? Bagaimana keadaan lemari pakaian, perhiasan, furnitur, peralatan, dan properti pribadi lainnya? Anda dapat mencoba percobaan berikut. Buatlah daftar segala sesuatu yang ingin Anda miliki dan nikmati dalam hidup. Jangan khawatir tentang dana untuk semua ini. Bagian terpenting dari pengalaman ini adalah upaya kreatif tanpa akhir untuk menciptakan lebih banyak ruang hidup. Jika Anda sudah menikah, duduklah bersama pasangan Anda dan tuliskan semua yang Anda butuhkan dan semua yang ingin Anda miliki. Semakin panjang dan lengkap daftarnya, Anda akan semakin fokus pada pekerjaan dan menghasilkan lebih banyak energi dalam diri Anda untuk mencapai penghasilan dan penghasilan yang lebih besar yang akan mewujudkan impian tersebut. Bayangkan jawaban atas semua pertanyaan yang diajukan adalah elemen mozaik yang Anda tuangkan dari kotak ke atas meja. Lihatlah masing-masing elemen dan mulailah menyusun gambaran besarnya. Pilih di beberapa bagian. Dengan cara yang sama, Anda dapat menyusun kehidupan indah dari masa lalu, masa kini, dan masa depan yang direncanakan dan menggunakannya untuk mempersiapkan satu rencana besar untuk masa depan. Jika Anda menyusun rencana tindakan strategis pribadi, berkat itu Anda dapat dengan cepat mencapai tujuan Anda. FAKTOR-FAKTOR PENENTU KEBERHASILAN Segala peristiwa tunduk pada hukum sebab dan akibat. Tidak ada kebetulan. Keberhasilan dan kegagalan adalah akibat dari suatu sebab. Sukses dalam trading adalah hasil yang diharapkan dan memiliki alasan tertentu. Dan hal ini sebagian besar dapat diprediksi. Salah satu kemajuan terbesar dalam menghubungkan kesuksesan pribadi dan profesional adalah penemuan teori determinan kesuksesan. Di sini kita berbicara tentang setiap faktor yang menentukan prospek atau kesia-siaan suatu perusahaan atau seseorang. Keputusan yang salah pada satu masalah saja sudah cukup membahayakan seluruh perusahaan. Untungnya, kita hanya berbicara tentang 17

18 beberapa faktor. Namun selalu, begitu masalah muncul dalam bisnis, alasan utamanya adalah kurangnya perhatian terhadap salah satu faktor kesuksesan. Buku ini berbicara tentang faktor-faktor penentu kesuksesan dalam trading. Ini termasuk: mencari klien baru, mengatur pertemuan, mendefinisikan masalah dan mengusulkan solusi, melakukan presentasi, mengatasi keberatan, menyelesaikan kesepakatan, menyelesaikan formalitas, serta mengatur tindakan dengan benar. Kekurangan pada salah satu bidang ini dapat mengurangi keberhasilan yang diharapkan atau menyebabkan kegagalan. Masing-masing kemampuan tersebut harus dikuasai sebaik-baiknya agar dapat digunakan dalam situasi lain. Teori determinan kesuksesan dapat diterapkan pada banyak situasi kehidupan. Kami menemukan faktor-faktor penentu keberhasilan dalam kegiatan profesional, dalam keluarga, dalam menjaga kesehatan dan kebugaran fisik, dalam hal kesejahteraan finansial, dll. Untuk mendapatkan hasil yang luar biasa dalam setiap situasi di atas, perlu ditetapkan keberhasilan tergantung pada faktor apa di bidang tertentu. Kemudian Anda harus menganalisis, dengan menggunakan skala satu sampai sepuluh, apa yang mampu Anda lakukan di masing-masing bidang tersebut. Berdasarkan hasil Anda, Anda dapat membuat rencana pengembangan profesional. Ingatlah bahwa pertama-tama Anda harus memperhatikan faktor-faktor yang pantas mendapat peringkat terendah. Katakanlah Anda menilai kinerja Anda di semua bidang yang dinilai oleh faktor-faktor penentu keberhasilan sebagai tujuh, dan hanya dalam satu bidang Anda harus puas dengan skor tiga. Ketiganya menentukan hasil yang akan Anda capai di semua bidang lain dengan menggunakan berbagai kemampuan Anda. Penilaian ini akan menentukan batasan penghasilan dan penghasilan Anda. Penentu kesuksesan Anda yang paling lemah akan menunjukkan kelengkapan pencapaian Anda di segala bidang. Katakanlah Anda melakukan segalanya dengan sempurna, satu-satunya masalah yang Anda hadapi adalah mengatur waktu kerja Anda. Ketidakmampuan Anda mengatur waktu berdampak negatif pada semua hasil perdagangan. Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk aktivitas yang tidak produktif, dan akibatnya, Anda memiliki terlalu sedikit waktu untuk hal-hal yang penting untuk keberhasilan penjualan. Anda memiliki terlalu sedikit waktu untuk klien yang lebih baik dan lebih menjanjikan. Hal ini dapat membahayakan karier penjualan Anda di masa depan. Hal yang sama berlaku untuk penjual keliling. Anda mungkin meraih kesuksesan luar biasa dalam semua fase penjualan berikutnya, namun ketika Anda tidak dapat melakukan kontak dengan calon pembeli baru, titik lemah ini dapat menyebabkan perubahan mendadak.

19 akhir karir Anda. Faktor apa yang menentukan kesuksesan Anda? Apa faktor penentu kesuksesan dalam profesi Anda? Bagaimana Anda menilai diri Anda sendiri pada skala satu sampai sepuluh di setiap bidang tertentu? Di bidang aktivitas manakah Anda merasa paling percaya diri? Jika Anda tidak tahu cara mengevaluasi diri sendiri, tanyakan kepada manajemen, kolega, atau bahkan klien Anda! Keluarkan diri Anda dari permainan. Karier Anda bergantung pada seberapa tulus Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Salah satu tenaga penjualan yang ikut serta dalam seminar saya sangat memperhatikan nasihat ini. Dia bertanya kepada pembeli yang dia percayai pada titik mana dalam proses penjualan dia melakukan kesalahan. Pembeli yakin bahwa penjual ingin mendengar kebenaran, bahwa dia tidak akan tersinggung atau tersinggung, dan menjawab; Anda mengajukan pertanyaan yang bagus, tetapi begitu saya mulai menjawab, Anda menyela saya dan mulai memuji produk Anda seperti organ tong. Penjual sangat terkejut dengan perkataan pembeli. Dia bahkan tidak menyadari bahwa dia tidak mengizinkan lawan bicaranya menyela sepatah kata pun. Tentu saja, dia melakukan ini secara tidak sadar, tetapi sayangnya, inilah yang dilakukan kebanyakan orang. Setelah percakapan ini, penjual ingin mengetahui lebih banyak tentang dirinya dan bertanya kepada klien lain yang pernah mendengar hal yang sama. Informasi inilah yang membantunya memikirkan perilakunya dan pada akhirnya berkontribusi pada peningkatan pendapatan yang signifikan. Ketika Anda meminta orang lain untuk mengevaluasi perilaku Anda dan Anda tidak terlalu menyukai jawabannya, Anda tidak boleh tersinggung atau marah, cukup minta penjelasan lebih lanjut. Jika lawan bicara Anda mencela Anda karena sesuatu yang belum Anda pahami, mintalah dia menjelaskannya dengan sebuah contoh. Jangan membuat kesalahan, jangan berdebat dengannya dan jangan membuat alasan. Dengarkan saja dan ingat jawabannya. Jika Anda menjadikannya sebuah kebiasaan dan secara teratur bertanya kepada orang lain bagaimana penampilan Anda di mata orang lain, Anda akan terkejut betapa pentingnya segala sesuatu yang Anda pelajari dan betapa bermanfaatnya hal itu. Dengan informasi ini, Anda dapat segera mulai mengerjakan diri sendiri. Jangan buang energi Anda untuk membela diri atau membuat alasan. Apa yang Anda temukan saat melakukan analisis kepribadian, di bidang aktivitas manakah Anda paling baik? Apa yang membuat Anda unik sebagai penjual? Apa bedanya Anda dengan pesaing Anda, apa yang lebih baik dari mereka? Apa yang membuat Anda unggul di bidang Anda? Mengapa pelanggan harus membeli produk 19

20 dari Anda, dan bukan dari penjual lain dari perusahaan Anda atau pesaing? Setiap orang memiliki kemampuan yang dengannya ia dapat mencapai hasil yang luar biasa dalam bidang kegiatan tertentu. Anda bisa menjadi tenaga penjualan yang hebat jika Anda menemukan beberapa kualitas luar biasa dalam diri Anda dan berusaha mengembangkannya lebih jauh. Fokus pada mengidentifikasi dan memperbaikinya. Anda dapat menggunakan kemampuan Anda secara langsung dalam bekerja dengan klien. Mungkin kartu truf Anda adalah kualitas pribadi yang sangat baik dan kemampuan untuk mendengarkan dengan cermat kebutuhan klien. Tenaga penjualan yang baik sering kali berkata: Pelanggan yang terhormat, Anda mungkin dapat membeli produk yang sama dari orang lain, namun ada sesuatu yang tidak dapat ditawarkan oleh orang lain kepada Anda. Kecuali saya! Jika Anda membeli barang ini dari saya, Anda akan menerima identitas saya dengannya. Jika Anda menemukan kesepakatan yang lebih baik di mana pun, saya akan dengan senang hati menerimanya. Pikirkan juga tentang penampilan Anda. Bagaimana penampilan Anda di mata klien Anda? Evaluasi setelan Anda, aksesori tambahan, dan penampilan keseluruhan. Lihatlah diri Anda di cermin dan tanyakan: Apakah saya terlihat seperti tenaga penjualan terbaik di bidang saya? Jika Anda memiliki pertanyaan atau ketidakpastian, mintalah nasihat orang lain. Tanyakan kepada orang-orang di sekitar Anda apa yang perlu Anda lakukan agar terlihat lebih baik. Jika Anda tidak tersinggung, Anda akan selalu menerima instruksi berharga, berkat itu Anda dapat meningkatkan penampilan Anda. Untuk membuat rencana kerja pribadi yang solid, Anda harus meluangkan banyak waktu untuk merinci nilai-nilai Anda dan menentukan prioritas dan cita-cita Anda. Analisis dengan cermat semua aspek situasi saat ini dalam hubungan pribadi Anda yang memengaruhi aktivitas profesional Anda. Semakin akurat dan teliti Anda melakukan hal ini, semakin obyektif gambaran keadaan saat ini. Ini akan memberi Anda alasan untuk memikirkan di mana mencari titik awal dan cara apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda. Berkat prosedur ini, Anda akan mencapai kesuksesan lebih cepat dan dengan demikian meningkatkan volume penjualan Anda. ANALISIS PERUSAHAAN Tenaga penjualan terbaik mencurahkan sebagian besar waktunya untuk mengenal perusahaan mereka secara menyeluruh. Mereka tahu kapan perusahaan itu didirikan, posisi apa yang diduduki orang-orang paling penting, siapa yang punya kompetensi apa, dan siapa yang punya hak suara. Mereka mengetahui struktur departemen, dan mereka mendapat informasi lengkap tentang segala hal yang berkaitan dengan perusahaan tempat mereka bekerja. Terlepas dari besar kecilnya perusahaan, Anda perlu mengetahui produk apa yang dijualnya, apa kelompok pelanggan utamanya, dan pasarnya.

21 outlet penjualan tempat personel perusahaan bekerja. Ada baiknya jika Anda mengetahui seperti apa awal mula mereka dan apa yang mereka jual saat itu. Anda harus mengetahui produk dan pasar utama selama tiga tahun terakhir. Apa yang berubah dalam aktivitas perusahaan sejak saat itu? Tren apa yang terlihat di perusahaan, siapa pembeli utamanya? Produk, kelompok pelanggan, dan pasar penting apa yang akan dilayani oleh perusahaan Anda? Mereka mengatakan ada tiga tipe orang: kelompok yang lebih kecil adalah mereka yang melakukan sesuatu dan mencapai sesuatu, kelompok yang sedikit lebih besar adalah mereka yang mengamati, dan kelompok terbesar adalah mereka yang terus-menerus bertanya: Apa yang sedang terjadi? Jika Anda ingin menjadi orang yang bertindak, Anda harus memperhatikan dengan cermat apa yang terjadi di sekitar Anda. Rencana pengembangan apa yang ada di perusahaan Anda? Tujuan apa yang perlu dicapai, apa yang harus dihindari, apa yang perlu diubah mengingat situasi pasar saat ini? Nilai-nilai apa yang dipraktikkan di perusahaan Anda? Prinsip apa? Aturan ini bisa tertulis atau tidak tertulis, namun harus ada. Mereka memanifestasikan dirinya dalam sikap terhadap karyawan dan klien. Pikirkan tentang apa arti orang-orang ini bagi perusahaan. Nilai-nilai yang Anda anut adalah dasar dari kepribadian Anda. Nilai-nilai perusahaan Anda adalah dasar dari reputasinya. Idealnya, nilai-nilai Anda dan nilai-nilai perusahaan Anda harus selaras satu sama lain. Bagaimanapun, tidak boleh ada konflik atau kontradiksi antara sistem nilai Anda. Sangat sulit bekerja di perusahaan yang memupuk nilai-nilai yang tidak dapat Anda terima. Anda harus dengan jelas mendefinisikan skala nilai dan prioritas perusahaan. Perhatikan apakah keduanya konsisten satu sama lain. Apa strategi pemasaran perusahaan Anda? Mengapa produk yang ditawarkan perusahaan bersifat eksklusif? Di industri manakah perusahaan ini lebih unggul dibandingkan pesaingnya? Di bidang kegiatan apa Anda telah mencapai kesuksesan tertentu? Apa yang perusahaan Anda lakukan lebih baik dibandingkan perusahaan lain? Setiap orang atau perusahaan diciptakan untuk memenuhi tujuan khususnya dan menjalankan fungsi tertentu lebih baik daripada yang lain. Segala proses, urusan dan pelayanan berkaitan dengan tujuan khusus ini. Sama seperti Anda memiliki kemampuan luar biasa, perusahaan Anda mendominasi pasar di area tertentu. Pikirkan bidang apa sajakah ini, posisi apa yang ditempati perusahaan Anda di pasar? Pertanyaan ini sama pentingnya dengan setiap faktor penentu kesuksesan dalam pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan. Salah satu alasan terpenting mengapa orang membeli atau tidak membeli sesuatu adalah reputasi perusahaan. Jika Anda adalah perwakilan dari perusahaan yang telah mendapatkan nama baiknya, Anda dapat dengan mudah bernegosiasi dengan pembeli dan menandatangani kontrak. 21

22 Reputasi perusahaan yang buruk dapat merusak hasil dari semua upaya luar biasa Anda. Bayangkan Anda bekerja di perusahaan yang menempati peringkat keempat dalam industri ini. Artinya, ada tiga perusahaan terbaik yang menawarkan produk atau jasa serupa, namun kualitasnya lebih baik. Namun ada perusahaan lain yang dianggap lebih buruk dari Anda. Posisi perusahaan terutama menentukan jumlah pendapatan dan remunerasi karyawan. Posisi apa yang diambil perusahaan Anda? Kualitas barang dan jasa biasanya ditentukan oleh pelanggan. Pendapat pelanggan tentang kualitas yang akan ia bayar lebih mahal dibandingkan dengan penawaran lain berubah seiring waktu. Kualitas dipengaruhi oleh produk itu sendiri, layanan terkait, dan bahkan metode penjualannya. Rasio harga terhadap nilai yang diterima juga dapat menjadi bagian dari penilaian kualitas. Dengan kata lain, harga yang moderat dapat berdampak positif terhadap penilaian kualitas suatu produk, sedangkan harga yang terlalu mahal dapat memperburuk opini terhadap produk tersebut. Bagaimanapun, Anda harus mencari tahu bagaimana pelanggan mendefinisikan kualitas yang diharapkan sebelum menggunakan penilaian kualitas produk sebagai argumen dalam percakapan. Setiap perusahaan memiliki klasifikasi yang menurutnya kualitas pribadi karyawan dinilai secara formal atau informal. Bagaimana penilaian Anda? Dan pertanyaan utamanya: bagaimana Anda bisa meningkatkan produktivitas Anda, menjadi lebih baik? Ada hubungan langsung antara penghasilan, laba, dan angka kualitas Anda. Menjadi yang teratas harus menjadi salah satu tujuan Anda. Tentu saja, Anda tidak akan melompat dari posisi kelima ke posisi pertama dalam semalam, pertama Anda akan naik ke posisi keempat, lalu ke posisi ketiga, dan seterusnya. Minat Anda dalam meningkatkan kualitas sama pentingnya bagi karier Anda dengan minat perusahaan Anda untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi di pasar. Inilah yang menentukan kesuksesan. Bagaimana hal ini dapat dicapai? ANALISIS PASAR Setiap strategi bermuara pada strategi untuk merebut pasar. Setiap rencana strategis bertujuan untuk mencapai hasil yang lebih baik dalam persaingan pasar. Tujuannya adalah untuk memenangkan klien dan mengalahkan persaingan. Mencapainya dan meningkatkan hasil tidak mungkin terjadi tanpa strategi yang tepat. Syarat sukses adalah pengorganisasian dan perampingan semua tindakan, ini adalah satu-satunya cara untuk meningkatkan pendapatan. Kebanyakan penjual mengalah pada apa yang disebut model kredit hari kerja. Mereka memusatkan energinya untuk menyelesaikan waktu yang ditentukan dan menguap. Dan tidak sedetik pun adalah 22

23 akan memikirkan tentang apa yang mungkin terjadi dalam satu bulan atau satu tahun. Ketika Anda menambahkan rencana strategis pribadi ke hasil analisis pasar dan ini menjadi dasar tindakan Anda, maka Anda akan beralih ke model manajer, yaitu Anda akan menentukan arah karier Anda dan tidak akan pasif. penjual, seperti kebanyakan rekan Anda. Untuk membandingkan produk atau jasa Anda dengan yang sudah tersedia di pasar, jawablah terlebih dahulu pertanyaan: bagaimana perbandingannya dengan produk atau jasa lain yang tersedia di pasar? Analisis perkembangan pasar mempunyai fungsi radar, yaitu. terus-menerus mengendalikan pasar ini. Oleh karena itu, Anda dapat memusatkan upaya Anda untuk mencapai tujuan Anda dan memilih pembeli terbaik kepada siapa Anda dapat menjual produk Anda dengan lebih cepat dan mudah. Anda harus membaca bab tentang subjek ini secara rinci untuk memastikan Anda memahami topik dan konsep yang terkandung di dalamnya. PENGGUNAAN ENERGI YANG CERDAS Dasar perencanaan strategis adalah untuk mencapai tujuan tertentu dengan menggunakan sejumlah energi tertentu. Inti dari analisis pasar adalah mengembangkan kemampuan tersebut dan mengambil tindakan tersebut untuk mencapai hasil yang optimal dengan mengeluarkan sejumlah energi tertentu. Di bawah ini adalah dua metafora yang akan membantu Anda memaksimalkan penjualan di industri Anda. Ini adalah metafora pohon uang dan metafora pertanian. Metafora Pohon Uang Metafora pohon uang adalah sebagai berikut: Bayangkan setiap pelanggan sebagai kemungkinan pohon uang dengan banyak cabang yang suatu hari nanti akan memberi Anda keuntungan dan umpan balik positif, tidak hanya dalam hal bekerja untuk perusahaan, namun dalam banyak hal lainnya. Hal ini terkadang disebut taktik salami. Selama kontak pertama dengan klien, jangan mencoba mengambil langkah besar, cobalah meyakinkan dia untuk memberi Anda hanya sebagian kecil dari apa yang kini diterima pemasok lain. Irisan tipis ini akan memberi Anda kesempatan untuk memperkenalkan layanan Anda kepada klien, Anda dapat menawarkan kepadanya, misalnya, pemrosesan kontrak yang dipercepat, produk dengan kualitas unggul, harga lebih rendah, atau manfaat kecil untuk menunjukkan kepadanya semua manfaat dari penawaran perusahaan Anda. Jadi, Anda memegang satu cabang pohon uang di tangan Anda. Jika klien puas, hubungi dia lagi dan coba 23

Sukses Dalam Penjualan Sukses Dalam Penjualan MODUL 2 Cara Menarik Klien Baru PENDAHULUAN Pendahuluan Modul 2 Cara Menarik Klien Baru Tahap penjualan yang paling penting adalah analisis pelanggan. Tenaga penjualan paling sukses memilikinya

Modul kesuksesan pribadi 1 7 komponen utama kesuksesan Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Isi dokumentasi ini tidak boleh direproduksi, seluruhnya atau sebagian, dalam catatan atau catatan mana pun

Modul kesuksesan pribadi 2 peran kepemimpinan dalam mencapai kesuksesan Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Isi dokumentasi ini tidak boleh direproduksi, seluruhnya atau sebagian, dalam satu catatan mana pun.

Mengidentifikasi Keyakinan yang Membatasi Kutipan dari buku baru Jack Makani, Self-Coaching: 7 Steps to a Happy, Mindful Life Para dukun percaya, “Dunia adalah apa yang kita bayangkan.” Jika iya, maka ikutilah

Bab 2 Mengatasi Rasa Takut Bernegosiasi Rahasia mencapai kesepakatan yang baik sangatlah sederhana. Bertanya. Mintalah untuk menurunkan harga atau memperbaiki ketentuan kontrak. Meminta perubahan pada perjanjian. Mintalah diskon, konsesi, atau tambahan

Sukses Dalam Penjualan Sukses Dalam Penjualan MODUL 5 Cara Membuat Presentasi Meyakinkan PENDAHULUAN Modul Pendahuluan 5 Cara Membuat Presentasi Meyakinkan Presentasi merupakan permainan internal dalam penjualan yaitu

SUKSES PENJUALAN SUKSES PENJUALAN MODUL 8 7 faktor penentu keberhasilan MODUL 8 pendahuluan 7 faktor penentu keberhasilan Kesuksesan itu maksimal Mengapa ada orang yang lebih sukses dari orang lain? Masalah ini telah dipelajari

TEST: Uji sendiri apakah produk Anda akan diminati pasar. Apakah Anda berencana berkarir sebagai fotografer atau videografer? Periksa seberapa banyak layanan Anda akan diminati hanya dalam 3 menit. Profesional

Panduan Roda Keseimbangan Kehidupan Tampaknya bagi Anda bahwa hidup Anda terjebak di titik mati, dan tidak peduli berapa banyak usaha yang Anda lakukan, Anda tidak dapat bergerak satu langkah pun. Anda memiliki rencana Napoleon dan banyak hal yang harus dilakukan,

Modul kesuksesan pribadi 3 7 hukum terpenting kesuksesan dan pencapaian tinggi Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Isi dokumentasi ini tidak boleh direproduksi seluruhnya atau sebagian, dalam bentuk apa pun

"Pekerjaan yang sukses." Jika Anda lulus sekolah dan memutuskan untuk bekerja, jika Anda memilih suatu profesi dan memastikan bahwa Anda memenuhi persyaratan untuk menjadi spesialis dalam profesi ini, inilah saatnya untuk Anda

Pertanyaan efektif untuk sesi pembinaan Dengan bantuan pertanyaan-pertanyaan ini, Pembina berhasil meningkatkan kesadarannya dalam proses bekerja dengan klien, membantu klien menemukan jalan keluar dari situasi sulit, menerima hak

1 1 Tahun Baru Apa yang Anda harapkan dari tahun yang akan datang? Tujuan apa yang Anda tetapkan untuk diri Anda sendiri, rencana dan keinginan apa yang Anda miliki? Apa yang Anda harapkan dari buku harian ajaib? 8 Tujuan saya adalah membantu Anda memperoleh keajaiban utama

Kesuksesan Dalam Penjualan Kesuksesan Dalam Penjualan MODUL 7 Menutup Penjualan PENDAHULUAN Pendahuluan Modul 7 Menutup Penjualan Faktor utama kesuksesan Anda dalam penjualan profesional adalah kemampuan memimpin

Manajemen Waktu yang Efektif Manajemen Waktu yang Efektif Modul 3 Cara Memprioritaskan Catatan dan Pengamatan PENDAHULUAN Pendahuluan Modul 3 Cara Memprioritaskan Langkah Pertama Anda dalam Manajemen Waktu

Modul kesuksesan pribadi 11 Penetapan tujuan adalah keterampilan mendasar untuk sukses Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Isi dokumentasi ini tidak boleh direproduksi seluruhnya atau sebagian, dalam bentuk apa pun

Bab 2 Cara perbaikan diri Bab ini mengkaji aspek-aspek tertentu dari proses perbaikan diri: proses perbaikan; metode; hasil. Bab 2. Cara Peningkatan Diri 15 Paling

Peran spesialis penentuan posisi diri di pasar tenaga kerja Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Universitas Federal Timur Jauh Meskipun Anda adalah seorang spesialis yang miskin, Anda sedang mencari pekerjaan, ketika Anda menjadi spesialis

20 Aturan Terbaik untuk Menangani Keberatan Pembeli Keberatan penjualan muncul ketika pembeli mencoba mengganggu proses penjualan. Penjual yang buruk akan marah jika ada keberatan.

BAB 1 Mengatur Tabel Ada kualitas yang perlu Anda miliki untuk menang, kejelasan tujuan, pengetahuan tentang apa yang Anda inginkan, dan hasrat membara untuk mencapainya. Napoleon Hill Sebelum Anda menguraikannya terlebih dahulu

220 Dimana tombol ajaibmu? Ketika muncul kebutuhan untuk mempertimbangkan saran untuk tindakan lebih lanjut, berpikirlah selama tiga menit dengan topi hitam dan fokus pada bahaya dan potensi masalah.

24 tips untuk pemula di awal karir real estate Suatu hari saya menemukan sebuah artikel di Internet yang membuat saya berpikir tentang segala sesuatu yang terjadi dalam hidup kita. Setelah membacanya, saya TIDAK merasakannya

SUKSES DALAM PENJUALAN SUKSES DALAM MODUL PENJUALAN 12 Membangun hubungan yang sukses dengan klien pengenalan MODUL 12 Membangun hubungan yang sukses dengan klien Orang-orang sukses jauh lebih baik dalam membangun dan memelihara

1 Orang dewasa yang penuh perhatian, tertarik, dan cerdas! Ini adalah buku lain dari seri “Psikologi untuk Ibu” yang akan membantu orang dewasa membentuk harga diri anak. Apa itu? Harga diri tidak

Pertanyaan wawancara non-standar Saat mewawancarai seorang kandidat, wawancara terstruktur sering digunakan. Pada saat yang sama, perekrut mencoba mengajukan pertanyaan tidak hanya “langsung”. Alih-alih

Modul kesuksesan pribadi 15 mengelola karier Anda Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Isi dokumentasi ini tidak boleh direproduksi, seluruhnya atau sebagian, dalam catatan atau catatan mana pun

Pelatihan penjualan aktif. Penjualan penjualan aktif tingkat tertinggi. Kami secara aktif mencari klien dan terus-menerus menjalin hubungan dengan mereka, meskipun mereka tidak mengharapkan kami dan tidak berminat untuk bekerja sama. Klien

100 tips Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum UNTUK MANAJER PENJUALAN Moskow 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 tips untuk manajer penjualan / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Uji “Apakah tempat kerja tersebut cocok untuk Anda?” (untuk wanita) 1. Sudah berapa tahun Anda bekerja di tempat terakhir Anda? a) lebih dari satu tahun; b) lebih dari 3 tahun; c) 10 tahun atau lebih; d) beberapa bulan. 2. Apakah menurut Anda Anda membutuhkannya

SUKSES DALAM PENJUALAN SUKSES DALAM MODUL PENJUALAN 21 Mempengaruhi perilaku pelanggan Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Dilarang memperbanyak informasi izin ini atau bagian apa pun darinya dalam bentuk apa pun untuk tujuan apa pun.

Anda mengeluarkan buku ini dari raknya dan biarkan kami mencoba mengajari Anda dasar-dasar menulis rencana bisnis. Anda telah memilih arah yang benar. Bahkan tanpa memiliki ide sedikit pun tentang menulis rencana bisnis, Anda

Trading dengan false breakout Kapan terakhir kali Anda membuka trading, dan pasar langsung berbalik melawan Anda, padahal Anda benar-benar yakin bahwa pasar akan bergerak ke arah Anda?

PERSIAPAN WAWANCARA SEBELUM WAWANCARA 1) Deskripsi Pekerjaan Cari tahu segala sesuatu tentang posisi ini, baca semua detailnya: Tugas dan tanggung jawab Tim Struktur perusahaan 2) Mempersiapkan

Esai oleh Vasilisa yang Bijaksana 10/01/1975 Pendahuluan Laporan ini didasarkan pada hasil kuesioner “Dip” yang telah diisi. Kuesioner Mendalam (DEEP) memungkinkan Anda menilai kualitas pribadi seseorang yang penting agar efektif

Manajemen Waktu yang Efektif Manajemen Waktu yang Efektif Modul 8 Mengatasi Penundaan Catatan dan Pengamatan PENDAHULUAN Pendahuluan Modul 8 Mengatasi Penundaan Penundaan adalah pencuri

Bab 7 Tiga P Seperti empat motivator yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, di perusahaan atau bisnis mana pun terdapat tiga P yang memotivasi yang berdampak signifikan terhadap semangat dan komitmen karyawan.

SUKSES DALAM PENJUALAN SUKSES DALAM MODUL PENJUALAN 15 Pelayanan Pelanggan Yang Sangat Baik Brian Tracy. Seluruh hak cipta. Reproduksi informasi izin ini atau bagian apa pun darinya dalam bentuk apa pun untuk tujuan apa pun

Manajemen Waktu yang Efektif Manajemen Waktu yang Efektif Modul 12 Filosofi Manajemen Waktu Catatan dan Pengamatan PENDAHULUAN Pendahuluan Modul 12 Filsafat Manajemen Waktu Cara berpikir khususnya

Modul manajemen tim yang efektif 4 Perencanaan dan pengorganisasian catatan dan observasi PENDAHULUAN modul pengenalan 4 Perencanaan dan pengorganisasian Tindakan tanpa pemikiran dan perencanaan adalah alasan untuk apapun

DAFTAR FRASA “AJAIB” UNTUK PRIA ANDA UNTUK MENGGANDAKAN PENGHASILANNYA PENTING! Harus dibaca sebelum digunakan! Para wanita terkasih! Di tangan lembut Anda, kini Anda memegang kunci kesuksesan pria Anda! Sains

6Bab 6 Menaikkan Standar Tip 91 Sama seperti saat menegosiasikan gaji, Anda bebas membuat alasan konkret mengapa Anda layak mendapat kenaikan gaji. Anda tidak boleh berpikir bahwa Anda memiliki apriori

Apa yang harus dilakukan dalam krisis? Bagian 3 Tujuh tips tentang konsep dan metode Manajemen penjualan Radmilo Lukic Bekerja di posisi manajemen yang berkaitan dengan penjualan. Sebagai pelatih dan konsultan, ia melakukan lebih dari 1.300 pembukaan

Cara lulus wawancara Ingatlah bahwa Anda perlu mempersiapkan terlebih dahulu untuk setiap wawancara baru. Lagipula, seperti kata pepatah, dadakan itu bagus jika dipersiapkan dengan baik. Biasanya wawancara memakan waktu beberapa kali

Siapa yang bertanggung jawab atas kebahagiaan saya? Artikel singkat ini merupakan pesan kepada karyawan saya dan semua orang yang produktif dan berkemampuan yang membaca ini. Terkadang di lingkungan Anda, Anda dapat mendengar atau merasakan

SEMINAR PENDAHULUAN “KENDALI PENUH ATAS KEUANGAN” BERDASARKAN KARYA L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH Pengusaha, pelatih bisnis, pemilik agen konsultan “Domrachev and Partners”.

Sistem pelatihan penjualan telepon “Penjual Sejuta Dolar” Serangkaian teknik dan skrip siap pakai, daftar periksa dan metode dari Jordan Belfort (Serigala Wall Street), diuji dan diadaptasi untuk penutur bahasa Rusia

TMT UNTUK PROSES DENGAN TUJUAN Teknik berikut adalah penerapan TMT untuk menyelesaikan konflik internal yang Anda miliki mengenai tujuan Anda. Cara Terbaik untuk Mengklarifikasi Konflik Batin Anda

Bab 29. Pelayanan yang baik tidak dapat menyelamatkan produk yang buruk Tidak peduli seberapa keras Anda berusaha, tidak mungkin memberikan pelayanan yang baik jika Anda menjual produk berkualitas rendah. Ini akan cepat aus atau rusak. Dan bahkan

Brian Tracy

Panduan Lengkap untuk Manajer Penjualan

Kata pengantar

Perusahaan-perusahaan Jerman menghabiskan banyak uang untuk melatih karyawan dan agen penjualan mereka, namun terdapat kesenjangan yang signifikan dalam pelatihan manajemen. Konsekuensinya adalah penurunan produksi, ketidakpuasan pekerja, dan kemunduran perusahaan.

Banyak manajer penjualan adalah mantan agen penjualan yang telah mencapai kesuksesan dalam bisnisnya dan menerima posisi ini di perusahaannya. Agen penjualan yang bekerja sendiri menjadi pemimpin tim, menyebabkan banyak perusahaan kehilangan agen yang baik dan mendapatkan manajer yang lemah.

Sebuah survei yang dilakukan pada tahun 1996 oleh karyawan TGASU College AG di antara anggota dewan perusahaan perdagangan menunjukkan bahwa hanya ada sedikit manajer penjualan profesional. Brian Tracy memperhatikan hal ini dan membuat program pelatihan khusus “Mengelola Proses Penjualan.” Buku ini memperoleh popularitas luar biasa di Jerman, dan menjadi buku terlaris pada tahun 1996. Mengingat begitu besarnya minat terhadap topik ini, kami memutuskan untuk membuat panduan praktis bagi para manajer dalam bentuk buku terpisah.

Kami mengundang Anda untuk membaca ini, mungkin publikasi terlengkap tentang pekerjaan seorang manajer penjualan. Informasi yang dikandungnya didasarkan pada penelitian selama lima puluh tahun, berbagai kursus, ribuan percakapan dengan manajer penjualan, dan analisis kinerja mereka di Jerman, Swiss, Austria, Polandia, Prancis, dan Amerika Serikat.

Anda tentu tidak ingin termasuk dalam jajaran manajer penjualan yang gagal, mengalami kelelahan, berhenti dari pekerjaannya, atau kembali menjadi tenaga penjualan tanpa mampu beradaptasi dengan tuntutan pekerjaan yang baru. Kami akan membantu Anda memperoleh keterampilan yang diperlukan yang memungkinkan Anda menjadi manajer penjualan tipe baru dan, bersama dengan tim Anda, pastikan untuk mencapai kesuksesan dalam pekerjaan Anda.

Semoga beruntung untukmu!

FRANK M. SCHELEN

Waldschut - Tiengen, September 1997.

1 Tugas utama

Keberhasilan suatu perusahaan bergantung pada banyak faktor, tetapi yang utama adalah efektivitas manajer penjualan. Di setiap perusahaan, manajer penjualan adalah posisi kunci. Keberhasilan atau kegagalan dalam bisnis bergantung padanya.

Manajemen bukanlah suatu disiplin ilmu yang terpisah, dan tidak ada aturan kepemilikan yang menjamin kesuksesan.

Namun teknik yang digunakan oleh semua manajer penjualan sukses telah lama diketahui. Buku ini akan mengenalkan Anda pada metode-metode yang telah terbukti berkali-kali dalam praktik. Tugas Anda adalah menyerap informasi yang disajikan di sini dan menggunakannya dalam pekerjaan Anda. Jika Anda mengikuti tindakan Anda dari manajer yang sama yang telah berhasil dalam penjualan, Anda akan mencapai hasil yang sama: kesuksesan, rasa hormat, dan kepuasan kerja.

Tugas

Dalam bab ini kita akan membahas topik-topik berikut:

Ada perbedaan yang signifikan antara agen penjualan dan manajer penjualan.

Tujuh peran yang dimainkan oleh manajer penjualan.

Perbedaan teknik penjualan tradisional dan modern.

Tiga aturan dasar tentang cara sukses dalam bisnis Anda.

Tugas agen penjualan dan manajer pada dasarnya berbeda. Perbedaan signifikan yang pertama adalah tugas utama seorang agen penjualan adalah mendapatkan keuntungan. Agen penjualan bertemu dan bernegosiasi dengan klien. Tugas utama manajer adalah memberi instruksi kepada agen penjualan. Seleksi, pelatihan, dukungan dalam pelaksanaan tugas mereka adalah bidang utama kegiatannya, manajer adalah guru dari agen penjualannya, dan agen penjualan adalah mereka yang secara langsung mempengaruhi pertumbuhan pendapatan.

Perbedaan besar lainnya adalah sebagai agen penjualan, Anda bekerja secara mandiri. Saat bertemu dengan klien, Anda adalah bos bagi diri Anda sendiri. Namun sebagai seorang manajer, Anda harus berkolaborasi dengan orang lain, Anda adalah bagian dari keseluruhan yang lebih besar, bagian dari perusahaan, anggota tim. Anda tidak lagi sendirian; Anda tidak dapat berperilaku dan mengambil keputusan dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan sebagai agen penjualan.

Sebagai agen penjualan, Anda seperti pemain sepak bola profesional yang dibiarkan sendiri. Sekarang Anda bertindak sebagai pelatih. Anda tidak lagi bermain-main, melainkan berdiri di garis lapangan, menginspirasi bawahan Anda untuk berjuang, menggerakkan, memberi semangat, dan menjaga semangat. Anda melatih mereka yang bermain di lapangan. Kesalahan terbesar dari semua manajer adalah mereka mengalaminya bidang mereka mulai bermain, pergi bersama perwakilan mereka ke pertemuan dengan klien dan terlibat langsung dalam penjualan. Mereka menghabiskan 51% waktunya untuk melakukan hal-hal yang tidak seharusnya.

Hingga saat ini, Anda telah menjadi anggota tim agen penjualan, salah satu yang bertindak langsung di pasar. Sekarang Anda bukan lagi salah satu dari mereka, Anda adalah anggota dewan direksi perusahaan. Bagi tenaga penjualan, Anda adalah perwakilan manajemen.

Sejauh ini, pekerjaan Anda mudah. Sekarang Anda dihadapkan pada tugas yang lebih sulit. Bidang kompetensi Anda telah berubah, Anda harus memperhitungkan karyawan Anda, mereka mengawasi Anda dengan cermat. Namun tantangan paling penting jika Anda ingin efektif dalam peran baru Anda adalah mengubah cara berpikir lama Anda. Tentu saja, Anda perlu belajar, meningkatkan keterampilan Anda di seminar dan kursus, tetapi jika Anda tidak mengubah pandangan hidup Anda, Anda tidak akan berhasil sebagai seorang manajer. Apa artinya? Bayangkan melihat melalui kaleidoskop yang pecahan kacanya disusun menjadi sebuah gambar: jika ingin mengubah gambar, Anda perlu memutar kaleidoskop agar pecahan kaca tersebut berubah posisinya. Anda tetap menjadi orang yang sama, dengan pengalaman pribadi Anda, Anda memiliki kebutuhan, keinginan dan harapan yang sama, tetapi Anda harus mengubah pandangan Anda tentang hidup dan pekerjaan, ini akan menjadi kunci kesuksesan Anda. Sekarang kita akan membahas tujuh tugas utama yang harus diselesaikan oleh seorang manajer penjualan:

1. Anda harus merumuskan tujuan dan menentukan cara mengimplementasikannya. Sampai saat ini, tugas Anda adalah mencapai tujuan. Sekarang Anda harus meletakkannya.

2. Anda harus merencanakan strategi untuk bidang yang menjadi tanggung jawab Anda. Sampai saat ini, Anda menerima rencana yang sudah jadi dari atasan Anda atau membuatnya hanya untuk diri Anda sendiri. Kemampuan membuat rencana adalah salah satu kualitas terpenting dari seorang manajer profesional.

3. Pengorganisasian kerja seluruh tim tergantung pada Anda. Artinya, Anda harus menyusun rencana tindakan dan menyusunnya sehingga segala sesuatu yang perlu dilakukan diuraikan dengan sangat rinci. Anda harus mendistribusikan tugas sedemikian rupa untuk mencapai hasil yang diharapkan.