Marketingo triukai. Kaip apgauti pirkėjus parduotuvėse. Rinkodaros triukai Mažiau yra daugiau

Autorius neparduoda nė vienos iš žemiau išvardintų produktų, niekaip nesusijęs su gamintojais ar jų konkurentais. Panašios klasės prekes jis rinkosi tik todėl, kad jos gulėjo arčiau ir lengviau pasiekiamos lentynoje, traukė daugiau dėmesio nei kaimyninės. svarbus principas. Rinkodaros gudrybių analogų gausu. Visi sprendimai, ypač dėl konkrečių produktų ir prekių ženklų, yra apytiksliai. Autorius nemėgsta pirkėjų apgaudinėjimo parduotuvėse.

konteinerio šabloną

Pradėkime nuo pieno. Tai įprasta „litrinė“ pieno pakuotė:

Patikrinkite dėmesingumą: yra 900 gramų. Netoliese yra keli 950. Bet pakuotė suvokiama kaip litras.

Fizikos žinių patikrinimas. Netoliese guli panašus kefyras. Tūris matuojamas mililitrais, masė gramais. Kefyro tankis yra didesnis nei vandens tankis. Tai yra, 900 gramų kefyro su 3,2% riebumo yra maždaug 874,5 mililitrų.

"Dabar be asbesto"

Ant produkto nesąžiningi rinkodaros specialistai gali nurodyti kažką labai akivaizdaus, ką konkurentai pamiršo parašyti. Štai aliejus be cholesterolio, kuris išnaudoja pirkėjo biologinį neraštingumą:

Ir jokių branduolinių atliekų. Keista, kad etiketėje tai nenurodyta.

Biochemijos patikrinimas: į daržovių aliejus cholesterolio tiesiog negali būti. Bet jūs turite rašyti. Galite parašyti „be metalo drožlių ar smėlio“.

Kitas pavyzdys – dešrelės be sojų. Labai grubiai tariant, jei gamini ne iš mėsos, tai belieka tik du variantai – sojų tekstūra arba riebalų emulsija. Taigi ant tų be tekstūros visai logiška rašyti, kad jie be sojos. Faktas yra tas, kad pirkėjas gali nuspręsti, kad šis teiginys yra identiškas teiginiui „iš įprastos mėsos“.

Mimika arba atvira pirkėjo apgaulė

Galite užmaskuoti save kaip gerai žinomą prekių klasę. Pavyzdžiui, yra margarinas, yra sviestas. Pakanka įforminti margariną kaip sviestą ir nerašyti ant jo nei žodžio „sviestas“, nei žodžio „margarinas“.

Pirmiausia įvertinkite spalvą. Tiesiai pilamas aliejus, ar ne? Antra, atkreipkite dėmesį į pavadinimą – jį atspėsite tik trečiu bandymu (jis yra kainų etiketėje). Vardo lytis yra labai svarbi. Trečia, pati kainų etiketė. Palyginti neseniai standartai pasikeitė, o kainų etiketėje buvo priverstas nurodyti gaminio tipą - in Ši byla Tai ne sviestas, o užteptas. Tačiau įstatymas, įpareigojantis sviestą ir margariną laikyti skirtingose ​​lentynose, kažkaip nepasiteisino.

Štai dar vienas konkretus pavyzdys mimika: parduotuvės prekės ženklo prekė sumaišoma į šokoladinių saldainių krūvą (jei tai nebūtų privati ​​etiketė, būtų dedama atskirai):

Konditerijos batonėlis be kakavos lentynoje su šokoladu kairėje ir dešinėje.

Atidžiai perskaitykite ingredientus

Pereikime prie judrių judesių su komponentais.

Ikrai. Žodis „delikatesas“ jūsų niekuo neįpareigoja. Na, staiga kažkam labiau patinka bulvės nei ikrai, tiesa? Juk viduje dar yra ikrų. O stribas ant dangtelio buvo pamirštas netyčia, ko gero.

„Be konservantų“ – bet citrinos rūgštis kompozicijoje. Faktas yra tas, kad šis dalykas yra ir kvapioji medžiaga, ir rūgštingumą reguliuojanti medžiaga, ir gana stiprus konservantas. Jei jis įtrauktas į rūgštingumą reguliuojančių medžiagų klasės sudėtį, konservantai stebuklingai išnyksta iš kompozicijos. Stebuklas!

Visada iki beprotybės mąsčiau, kam tie jauni buliai už tokią kainą. Na, aš sužinojau.

Susidaro įspūdis, kad „pagrindas“ yra „tiesiai iš jų natūraliai“. Aišku, nesu ekspertas, bet sprendžiant pagal komponentus kūgių nedaug, bet yra gerai žinomas Sodium Laureth Sulfate ir keletas elegantiškai pavadintų Aqua.

Natrio laurilsulfatas yra stipri valymo priemonė, kuri, pasak wiki, gali būti ir stiprus alergenas. Ir paskutinis akcentas – atrodo, kad vitaminas B6 skatina plaukų augimą, o ne pats produktas – na, sprendžiant iš pakuotės. Dėl vitaminų to įrodinėti nereikia. O kas, jei likusieji nebus pasirašyti?

Štai seni geri krabų lazdelės. Ir nors jie nėra iš krabų (ką, atrodo, visi jau žino), gamintojas vis tiek nuoširdžiai perspėja ant pakuotės, kad jie yra iš žuvies:

Krabų mėsos imitacija. Tiesiog nusistovėjęs vardas.

Atidžiai perskaitykite išnašas

Ką dar galima rasti:

• Obuolių sultys . Etiketėje parašykite kompoziciją, bet nerašykite masės dalių. Dėl to užpildykite 5 proc. obuolių sultys natūralus, tada vanduo, kartais cukraus sirupas, saldikliai ir kvapioji medžiaga, kvapioji medžiaga;
• Pomidorų sultys. Pagal technologiją jis gaminamas iš pomidorų pastos. Nei masės dalies, nei % sausosios medžiagos pomidorų pasta ant pomidorų sulčių etiketės beveik niekas nerašo;
• Vaisių sultys. Pagrindą sudaro 5% obuolių sultys, tada dažiklis, saldiklis ir norimas skonis.
• Vaisių sultys su minkštimu. Tas pats kaip vaisių sultys, tik šiek tiek obuolių, kiek% perskaityta;
• Dešrelės. Kai kurie gamintojai sąžiningai nurodo sudėtį, bet nenurodo masės frakcijų. Gal sojos baltymų yra 80%, o mėsa dedama sultinio pavidalu?

Pastaba: norėdami patikrinti, kiek vaisių reikia sultims, nusipirkite šviežių vaisių ir išspauskite sultis iš jų, pasverkite sultis. Paprastai sulčių išeiga neviršija 20-40%, o iš kai kurių vaisių, pavyzdžiui, iš bananų, sulčių gauti paprastai neįmanoma.

Taip pat pagalvokite, kiek gali kainuoti tikros natūralios sultys ir ką perkate už centą.

Eidami į svečius pas draugus dažnai einame pasiimti mažos dovanos ar suvenyro, kad neatvyktume tuščiomis. Ir dėl to išeiname iš parduotuvės, apkrautos didžiulėmis pakuotėmis, su daugybe nereikalingų pirkinių. Kodėl tai vyksta? Kas mus verčia pirkti tokius neapgalvotus pirkinius? Gal magija?

Tačiau čia nėra jokios mistikos ar magijos – tai tinkamai sukurta, kruopščiai apgalvota ir suplanuota rinkodara. Būtent ant visų šių pardavėjų gudrybių mes susiduriame: einame į parduotuvę pyrago, matome daugybę „pelningų“ pasiūlymų ir nebegalime sustoti.

13 dažniausiai pasitaikančių protingų rinkodaros specialistų gudrybių.

Iš anksto įspėtas yra ginkluotas!

1. Raudonos spalvos asociacija su nuolaidomis

Visuose prekybos centruose lauke daug plakatų, reklaminių banerių, „šaukiančių“ apie nuolaidų ir akcijų įvairovę. Nuolaidos visada pažymėtos raudonai. Mūsų pasąmonė žiauriai juokauja su mūsų sąmone – vos tik pamatome raudoną spalvą, iškart, automatiškai puolame prie šio produkto. Bet kaip? Juk tai nuolaida!

Neskubėkite, nereikia iš karto griebtis „pelningos“ prekės – dažniausiai ši nuolaida būna nedidelė arba jos visai nėra.

2. Per dideli vežimėliai

Visi prekybos centrai aktyviai naudoja kvapų rinkodarą, kad padidintų savo pirkėjų perkamąją galią. Kiekvienas skyrius turi savo „kvapą“, nes žmogaus nosis turi tam tikrų lūkesčių kiekvienam parduotuvės skyriui.

Pavyzdžiui, ką tik iškeptos duonos aromatas pastūmės ką nors nusipirkti konditerijos skyriuje, o švelnus subtilus kvepalų kvapas neleis moteriai išeiti iš kosmetikos skyriaus be pirkinio. Faktas yra tas, kad vos tik išgirstame malonius aromatus, mūsų smegenyse pradeda aktyviai gamintis dopaminas – malonumo hormonas. Iš karto pradedame jausti geros apsipirkimo patirties laukimą ir perkame tai, ko kitoje situacijoje net negalvotume įsigyti.

Patarimas pirkėjams: mėgaukitės aromatais, užuoskite visus šiuos kvapus, tačiau nepamirškite, kad jumis yra subtiliai manipuliuojama perkant nereikalingas prekes. Būtinai nueikite į prekybos centrą su būtinų pirkinių sąrašu. Ir svarbiausia – nepamirškite jo periodiškai perskaityti.Visi rinkodaros specialistai ir prekybininkai yra bejėgiai prieš klientą, turintį pirkinių sąrašą.

Prekybos centruose dažnai rengiamos visokios degustacijos, o dažniausiai po pietų, vėlyvą popietę, kai į parduotuvę plūsta pavargusių, alkanų ir piktų pirkėjų srautas. Mielos, besišypsančios merginos ir paslaugūs vaikinai siūlo paragauti sultingos dešros, šviežiausio sūrio, švelniausios šoninės. Na, kaip tu gali čia likti? Natūrali reakcija to, kas paragavo šio „skanaus“, būtų nueiti ir nusipirkti ko nors sau namuose. Ir kas įdomiausia, mažai žmonių atkreipia dėmesį į tai, kad šio produkto kaina yra daug didesnė, nei jis galėtų sau leisti išleisti. Žmonės tai jau pastebi namuose, kai peržiūri čekį.

Niekada neikite apsipirkti alkani.

Šį gudrų ir jiems naudingą triuką be išimties aktyviai naudoja visi prekybos centrai.
Muzikos pagalba galite lengvai valdyti klientų srautus. Pavyzdžiui, jei savininkas nori padidinti savo pardavimus, tada jo parduotuvėje skambės lėta, rami muzika. Kas nutiks pirkėjams? Jie pradės blaškytis prie lentynų, pajus komforto jausmą, išmatuota lėta muzika sulygina žmogaus pulsą. Dėl to klientas daugiau laiko praleidžia parduotuvėje.
Piko metu prekybos centruose visada skamba aktyvi, ritminga muzika. Tai dar vienas protingas rinkodaros triukas – žmonės skatinami kuo greičiau apsipirkti ir išeiti iš parduotuvės. Dėl to žmogus „sukrato“ krūvą prekių, kurių jam nereikėjo – skubėjimas padarė savo.

Įdomus faktas: tam tikra muzikinė kryptis gali reguliuoti konkretaus produkto pardavimą. Rinkodaros specialistai atliko nuostabų eksperimentą: vyno skyriuje, kuriame buvo prekiaujama Australijos, Čilės, Prancūzijos ir Italijos vynais, savaitę skambėjo tik prancūziška muzika. Rezultatai pribloškė visus: prancūziškų prekių ženklų vyno pardavimų skaičius per 7 dienas sudarė 70% visos apyvartos!

9. Aš skubu!

Brangiuose skyriuose grindys išklotos mažomis plytelėmis. Dėl to, ten pravažiavus, vežimėlis pradeda garsiau barškėti, tarsi užsimindamas, kad jis tuščias. natūrali reakcijažmogus - reikia jį užpildyti, o dar ir šiek tiek sulėtinti, nes eina per greitai (jam taip atrodo). Toks sulėtėjimas brangiame skyriuje sužaidžia į parduotuvės savininko rankas – įsigyjamas brangus pirkinys, gaunamas pelnas, vadinasi, rinkodara savo darbą atliko.

10. Sėkminga kairės-dešinės formulė

Eismas prekybos centruose dažniausiai organizuojamas prieš laikrodžio rodyklę.

Pirkėjas visą laiką priverstas sukti į kairę, o jo akys visada krenta į dešinės pusės vidurį. Kaip tikriausiai jau spėjote, jie dažnai skelbia arba pasibaigusias prekes, arba brangias. Ne, ne, bet vienas iš lankytojų jį nusipirks.

11. Sumaišymas sudėtingomis kainomis

Pirkėjų stimuliavimas dideliems pirkiniams atsiranda dėl kainų „painiojimo“. Šios brangintos „0,99 kapeikos“ sušildo daugelio pirkėjų sielas, jiems atrodo, kad centas padės daug sutaupyti: centas to produkto, antrasis - rublis.

Amerikiečių mokslininkai įrodė, kad didžiausia prekės paklausa iš pirkėjo atsiranda tada, kai jis pamato kainos etiketę, kuri baigiasi „9“. Paaiškinimas tai paprastas – žmogus visada skaito iš kairės į dešinę, o pamatęs 1,99 rublio kainą suvokia pirmąjį skaitmenį – 1. Pasąmonės lygmenyje tokia kaina bus suvokiama kaip arčiau esanti kaina. iki 1 rublio nei iki 2. Kitaip tariant, tos kainų etiketės, kurios baigiasi 9, visada asocijuojasi su pirkėju su pigia kaina.

Ir dažnai parduotuvėse galima pamatyti kainų etiketes su perbraukta sena kaina (parašyta labai mažomis raidėmis) ir su ryškiai paryškinta nauja kaina. Pažiūrėkite atidžiau ir nepatingėkite paskaičiuoti skirtumo – daug atradimų padarysite patys.

12. Smulkmenos prie kasos

Prie kasos visada stovi stendai su įvairiomis maloniomis smulkmenomis: kramtomosios gumos, prezervatyvai, šokoladiniai batonėliai, sausainiai, supakuota kava ir kitos „gėrybės“, kurių kaina iš pirmo žvilgsnio gana maža. Stovėdami eilėje nevalingai į visa tai atkreipiame dėmesį. Iš karto smegenyse kyla mintis, kad, pavyzdžiui, šis batonėlis yra nepaprastai skanus, ar ši reklama yra graži. Ir kažkas iš lentynos migruoja į krepšelį.

13. Langų dekoravimas ir dovanos

Parduotuvių vitrinas kuria profesionalūs dizaineriai, kurie yra apmokyti rinkodaros strategijų. Jie priverčia mus sustoti ir pasigrožėti visu šiuo grožiu. Žinoma, mintis, kad būtent šis produktas yra gražus, jis reklamuojamas, vadinasi, populiarus, smegenyse atidedamas. Jį reikia nusipirkti.
Prekių demonstravimas lentynose vyksta pagal principą - viskas gražiausia (skaityti - brangiausia) ir su besibaigiančio galiojimo terminu yra pradžioje. Pirkėjas nenori vargti kapstytis ir ko nors ieškoti lentynos viduriuose, todėl paims ant viršaus gulinčią prekę ar prekę. O frazė „Antra prekė – dovana!“ taip pat vilioja. Pavyzdžiui, alui dažnai „nemokami“ riešutai ar krekeriai, o sausainiams – sultys ar butelis sodos.

Patikėkite, tokios dovanos jau įskaičiuotos į prekių kainą, o jei netingėsite jas rasti atskirai, suprasite, kad poromis jos yra daug brangesnės.

Šokas! Išpardavimas!

Po šiuo ryškiu plakatu gali būti dar vienas to paties prekės ženklo gaminys, kuriam nuolaida nebetaikoma. Prekių su nuolaida gali išvis nebūti. „Baigėsi“, – pasakys kasininkas, ir jūs negalėsite jam pareikšti jokių pretenzijų. Nežiūrėjau, ką paėmiau.

1. KELIAS NEARTI

Populiariausi ir nebrangiausi produktai – duona, pienas, visokie dribsniai, makaronai – yra tolimiausiame prekybos centro kampelyje. Kad pakeliui už butelį kefyro ir puskepalio spėtum perbėgti visus skyrius ir į vežimėlį sukišti ką nors nereikalingo, bet siaubingai gundančio.

Išvestis Eikite apsipirkti su sąrašu. Nesvarbu, nuo žmonos ar nuo jo paties – sąrašas disciplinuoja. Paėmę vežimėlį, tvirtu žingsniu eikite į tą labai tolimą skyrių (žinoma, nebent sąraše yra duonos / pieno). Sustokite tik tada, jei pakeliui atsidursite šaldytuve su mėgstamais ledais. Pavojus, kad ledai pavirs pieniška sriuba, užklimpus prie lentynos elitinėmis nesąmonėmis, privers paniškai bėgti nuo šios lentynos.

2. EIK KAIRĖN

Ką jūsų krepšelyje veikia mėnulio šviesoje išgydyti paparčiai? Sveikiname, dėliodami produktus pamėgote klasikinį rinkodaros triuką. Paprastas klientas į priešais esančias lentynas žiūri iš viršaus į apačią, maždaug 15-30 laipsnių kampu. „Šiame lygyje yra daugiausia brangios prekės arba tie, kurių galiojimo laikas pasibaigęs.– perspėja Tarptautinės vartotojų draugijų konfederacijos pirmininkas Dmitrijus Janinas.

Išvestis Eidamas gilyn į prekybos aikštelę, eilinis pirkėjas iš įpročio pasuka į dešinę – kaip ir kelyje jis važiuoja dešine juosta. Būtent šiuose dešiniuose koridoriuose tarp lentynų viskas yra nereikalinga, bet šviesu ir viliojanti.

3. UNIKALUS PASIŪLYMAS

Perkant koldūnus tikriausiai norėsis su jais pasiimti kečupą, o su buteliu romo – porą litrų kolos. Tai žinodami rinkodaros specialistai aplink parduotuvę išdėsto stelažus su „specialiais pasiūlymais“ iš dviejų vienas kitą papildančių produktų. Jaučiate, kad perkate gerai, bet būkite atsargūs: šio kečupo ir šios kolos kainos greičiausiai bus gerokai didesnės nei įprastai.

Išvestis Jei galite rinktis tarp vežimėlio ir krepšelio, pasiimkite krepšelį. Jei gudrus prekybos centras siūlo tik vežimėlius (manant, kad taip nekreipsite dėmesio į tai, kiek nesąmonių prisirinkote) – išdidžiai šypsodamiesi išimkite iš portfelio drobinį maišelį, kurį nešiojate tokioms progoms. Beje, ir jūs pakelsite rankas.

4. KRIAUŠĖ – NEVALGYK

Vaisiai ir daržovės gali būti parduodami tiek svoriu, tiek gabalais, jau supakuoti į pakuotę. Atitinkamai, nurodoma ir kaina – arba už kilogramą, arba už pakuotę. Prekybos centrai sąmoningai klaidina jus, bandydami neleisti jums pasirinkti, kas pigiau.

Išvestis Jei turite laisvo laiko - pasitikrinkite kainas. Vienetinių prekių etiketėse, kaip taisyklė, nurodoma kilogramo kaina – kampe ir smulkiu šriftu. Jei nėra laiko, imkite pagal svorį, tikrai neprarasite. Be to, tokiu būdu turite galimybę savaitei pasiimti tiksliai tiek, kiek jums reikia, nebijant vėliau išmesti nesuvalgytą.

5. BRANGIOS SPALVOS

Monotoniškos troškinio skardinių ir makaronų pakuočių eilės tikrai bus nudažytos ryškiomis dėmėmis – figūriniu išdėstymu, reklaminiais plakatais su tais pačiais specialiais pasiūlymais ar kokia nors ryškia stiklainiuke. Čia sustosite priešais jį.

Išvestis„Niekada neskubėkite apsipirkti – čiupsite ryškias populiariausių gamintojų dėžutes, o ne lyginsite skirtingų produktų kainą ir sudėtį“, sako JAV rinkodaros triukų konsultantė Brenda Soars. Ir niekada neskauda patikrinti galiojimo datos.

6. MAŽIAU YRA GERIAU?

„Tas pats produktas, pavyzdžiui, kava, yra supakuotas į skirtingus tūrius – pavyzdžiui, po 250 ir 500 g. Iš įpročio, manydami, kad didelė pakuotė yra pelningesnė, pirkėjai ją ima. Ir prekybos centras ant tokios pakuotės gali padaryti specialų žymėjimą, kad jus apgautų “. Yanin sako.

Išvestis Nepatingėkite paskaičiuoti, kiek kainuoja gramas produkto skirtingose ​​pakuotėse. Tačiau kadangi šis patarimas per daug akivaizdus, ​​štai jums dar vienas bendras patarimas. Pirmiausia įsigykite stambiausias prekes – vandens butelius, virtuvinių rankšluosčių pakuotes. Jais pripildę krepšelį, mažiau tikėtina, kad ant čiuožyklos dėsite įvairių nenaudingų smulkmenų.

7. ĮRENGTI SUPRASTAI

Beveik visuose prekybos centruose daržovių ir vaisių skyriai yra prie pat įėjimo. „Gyvumas ir ryškumas pasitinka lankytoją prie slenksčio, kad jam atrodytų, jog viskas taip pat skanu ir natūralu“,- sako Dmitrijus Janinas, Tarptautinės vartotojų draugijų konfederacijos pirmininkas. Už daržovių yra duonos skyrius – kad jos kvapas sukeltų apetitą ir priverstų pirkti, kaip prieš pasaulio pabaigą.

Išvestis Valgykite prieš eidami į parduotuvę. Ir kažkas, kur daugiau skaidulinių medžiagų, lėtų angliavandenių, kad ilgiau nealktumėte ir nesusigundytumėte kokiomis nors šiukšlėmis. Ir, žinoma, negerti. Jie sako, kad 90-ųjų pradžioje girtas Volodia Presnyakovas Maskvos zoologijos sode pirko pingviną - naktį iš sargo už pragariškus pinigus. Štai ką turime omenyje impulsyvų pirkimą. Bet mes, žinoma, netikime šia istorija.

Apsipirkti paskutiniais laikais virto tikru ieškojimu. Karts nuo karto esame įžūliai ir nesigėdydami apgauti parduotuvėse, papildydami kasos kvitas papildomos prekės ir lentynose eksponuojami produktai, kurių galiojimo laikas pasibaigęs. Siūlau susipažinti su rinkodaros specialistų gudrybėmis ir gudrybėmis su pavyzdžiais.

Susipažinkite, tai yra įprasta „litrinė“ pieno pakuotė:

Patikrinkite dėmesingumą: yra 900 gramų. Netoliese yra keletas iš 950. Bet pakuotė gali būti suvokiama kaip litras.
Fizikos žinių patikrinimas. Netoliese guli panašus kefyras. Tūris matuojamas mililitrais, masė gramais. Kefyro tankis tragiškai didesnis nei vandens tankis. Tai yra, 900 gramų kefyro su 3,2% riebumo yra maždaug 874,5 mililitrų.

Antrasis pacientas:

25 metų garantija. Šaunu, tiesa? Yra viena problema. Turite išlaikyti čekį. Dar kartą patikrinkite fizikos žinias. Jų čekis spausdinamas reguliariai kasos termo juosta(Patikrinau vietoje). Mano biure yra daug čekių. Juos nukopijuojame, nes po metų ar dvejų visiškai išblunka. Seniausias čekis, kurį matė kolega, 3 metus buvo saugomas aplanke archyve. Taigi kiek metų garantija?

Įspėjimas
Turiu iš karto pasakyti, kad aš neparduodu nė vieno iš šių produktų, nesu niekaip susijęs su juo ar jo konkurentais. Panašios klasės gaminius rinkausi tik todėl, kad lentynoje jie buvo arčiau ir lengviau pasiekiami. Na, ar patraukė mano dėmesį labiau kaimynai. Konkrečių prekių ženklų ir gaminių spalva nesusiliejo kaip pleištas - yra daug analogų. Visi vertinimai, ypač dėl konkrečių produktų ir prekių ženklų, yra vertinamieji, galiu nušauti dėl materialinės dalies nežinojimo. Jei klystu, pataisykite mane. Žemiau pakalbėsime apie mano asmeninius jausmus ir emocijas. Viskas, eime.

"Dabar be asbesto"

Ant gaminio gali būti nurodyta kažkas labai akivaizdaus, kurį pamiršo parašyti konkurentai. Štai aliejus be cholesterolio, kuris išnaudoja pirkėjo biologinį neraštingumą. Ir jokių branduolinių atliekų. Keista, kad etiketėje tai nenurodyta.

Biochemijos patikrinimas: augaliniame aliejuje tiesiog negali būti cholesterolio. Bet jūs turite rašyti. Prisimeni komiksą, tiesa?

Kitas pavyzdys – dešrelės be sojų. Labai grubiai tariant, jei gamini ne iš mėsos, tai belieka tik du variantai – sojų tekstūra arba riebalų emulsija. Taigi ant tų be tekstūros visai logiška rašyti, kad jie be sojos. Faktas yra tas, kad pirkėjas gali nuspręsti, kad šis teiginys yra identiškas teiginiui „iš įprastos mėsos“.

Mimika
Galite užmaskuoti save kaip gerai žinomą prekių klasę. Pavyzdžiui, yra margarinas, yra sviestas. Pakanka įforminti margariną kaip sviestą ir nerašyti ant jo nei žodžio „sviestas“, nei žodžio „margarinas“. Opa, kas tai yra?
Pirmiausia įvertinkite spalvą. Tiesiai pilamas aliejus, ar ne? Antra, atkreipkite dėmesį į pavadinimą – jį atspėsite tik trečiu bandymu (jis yra kainų etiketėje). Vardo lytis yra labai svarbi. Trečia, pati kainų etiketė. Palyginti neseniai pasikeitė standartai, o kainų etiketėje buvo priversta nurodyti produkto rūšį – šiuo atveju tai ne aliejus, o užtepas. Tačiau įstatymas, įpareigojantis sviestą ir margariną laikyti skirtingose ​​lentynose, kažkaip nepasiteisino.

Štai dar vienas konkretus mimikos pavyzdys: parduotuvės prekės ženklo gaminys sumaišomas į šokoladinių saldainių krūvą (jei tai nebūtų privatus prekės ženklas, jis būtų dedamas atskirai).
Konditerijos batonėlis be kakavos lentynoje su šokoladu kairėje ir dešinėje.

Atidžiai perskaitykite ingredientus
Pereikime prie judrių judesių su komponentais. Ikrai. Žodis „delikatesas“ jūsų niekuo neįpareigoja. Na, staiga kažkam labiau patinka bulvės nei ikrai, tiesa? Juk viduje dar yra ikrų. O stribas ant dangtelio buvo pamirštas netyčia, ko gero.

"Be konservantų" - bet citrinos rūgštis kompozicijoje. Faktas yra tas, kad šis dalykas yra ir kvapioji medžiaga, ir rūgštingumą reguliuojanti medžiaga, ir gana stiprus konservantas. Jei jis įtrauktas į rūgštingumą reguliuojančių medžiagų klasės sudėtį, konservantai stebuklingai išnyksta iš kompozicijos. Stebuklas!

Visada iki beprotybės mąsčiau, kam tie jauni buliai už tokią kainą. Na, aš sužinojau.

Atrodo, kad „remiantis“ yra „tiesiai iš jų natūraliai“. Aišku, nesu ekspertas, bet sprendžiant pagal komponentus kūgių nedaug, bet yra gerai žinomas Sodium Laureth Sulfate ir keletas elegantiškai pavadintų Aqua. Natrio laurilsulfatas yra stipri valymo priemonė, kuri, pasak wiki, gali būti ir stiprus alergenas. Ir paskutinis akcentas – atrodo, kad vitaminas B6 skatina plaukų augimą, o ne pats produktas – na, sprendžiant iš pakuotės. Dėl vitaminų to įrodinėti nereikia. O kas, jei likusieji nebus pasirašyti?

O štai senos geros krabų lazdelės. Ir nors jie nėra iš krabų (ką, atrodo, visi jau žino), gamintojas vis tiek nuoširdžiai perspėja ant pakuotės, kad jie yra iš žuvies:

Vardai ir terminai
Dabar eikime nusipirkti vandens. Jei pateksite į klasifikaciją, paaiškėja, kad mus pirmiausia domina standartas apibrėžtas žodis „valgomasis“ - tai toks vanduo, kurį sveikas žmogus gali vartoti kasdien be apribojimų. Atkreipkite dėmesį, kad tai skiriasi nuo gėrimo. Galima gerti geriamąjį vandenį, bet valgomasis yra geriamojo vandens pogrupis, toks geriamasis vanduo, kurį gali gerti kasdien, o už jį nieko negausi. Na, dar yra „gydomasis-valgomasis“, kurį galima gerti beveik taip pat dažnai, jei ne gerbėjas.
Valgomasis. Rašykite iš nugaros.

Kitas valgomasis. Jie taip pat rašo iš nugaros be nereikalingo demonstravimo (na, atsižvelgiant į kainą, tai visiškai suprantama).

Tai irgi gerai, bet vien dėl to gyventi metus iš eilės neverta.

Ir tai yra talentas. Žodis „tikras“ nėra aprašytas standarte, bet skamba šauniai.

Vanduo kūdikiui? Kas tai yra? Ar yra mokomasis vanduo?

GOST ir vardai
Per šį apvažiavimą pavyzdžių nerasta. Prisimenu, kad etiketėje aptikau alų su GOST vandeniui valyti ir saldainius, kur buvo parašyta didelėmis raidėmis. Natūralūs produktai» priekinėje pusėje. Ant nugaros paaiškėjo, kad tai buvo Natural Products LLC.
Skaitymas po žvaigždėmis
Mergina tempia mane į kosmetiką, kad ką nors parodyčiau.
Teisingas skaitymas yra: „(gili mityba) ir (drėkinimas)“. Drėkinimas yra labai negilus. Taigi, tik odos paviršius. Bet tarp tikslinė auditorija jokių programuotojų.

Ir aš apie tai net nepagalvojau. Pakartokime: jie man žada pastebimą rezultatą per dvi savaites. Kaip jie patikrino? Jie išplovė plaukus šiuo daiktu ir, dėmesio, dėmesio, kitu dalyku. Ir šie du dalykai kartu davė pastebimą rezultatą. Beveik tobula logika.

Skaityti išnašas buvo labai įdomu. Štai produktų pavyzdys:

Tinginystės išnaudojimas
Štai puikus agresyvaus tinginystės išnaudojimo pavyzdys. Viršuje supakuotos brangios morkos, bet numetus 5-6 pakuotes pamatysi įprastą. Žinojau, ko ieškoti, nes reikėjo poros morkų, o ne tik pakelio.
Kol jos neprikiša palaidų morkų, aš esu už supakuotas.

Terminalo pasiūlymo nuotrauka, į vieną iš punktų pridėjau rodyklę. Ar papildėte balansą? Sugauti skelbimus.

Kainos
Tris kartus pirkau prekę brangesnę, nes po ja buvo kitos pigesnės kainos etiketė. Dauguma puikus pavyzdys– „supainioti“ didelio stiklainio kainų etiketes Žalieji žirneliai ir mažas. Vykdant kampaniją pavyzdžio nepavyko rasti.
Bet čia yra geresnis pasirinkimas.
Greito maitinimo taškas. Pažiūrėk į nuotrauką:

Matai gudrybę? Yra blynas, yra pyragas... Viskas gerai, tiesa? Tačiau yra vienas įspėjimas. Įtempkite akis:

Per pusantro šimtmečio rinkodaros istoriją buvo išrasta daugybė būdų, kaip įvilioti pinigus į spąstus. Tai yra, priversti jus nusipirkti tai, ko neketinote, ir už pernelyg dideles kainas ir, jei įmanoma, pakenkiant savigarbai. Nusprendėme jus supažindinti su virtuoziškiausiomis rinkodaros technikomis, kurios šimteriopai praturtino jų kūrėjus.

Nauja!

Poreikis pirkti ką nors naujo, norint pakeisti seną, ne visada kyla dėl poreikio. Jogurtas tikrai negerėja su laiku, bet prieš trejus metus tarifų planą internete greičiausiai bus prastesnis už šviežią. Bet paimkime, pavyzdžiui, senus automobilius: jie turi ratus, važiuoja, jie... Ir iš tikrųjų, ko dar reikia? Jie vairuoja! Kaip žaidžia žiniasklaidos centrai, drabužiai apsaugo nuo šalčio, o šaldytuvai palaiko reikiamą temperatūrą tuštumose. Ir vis dėlto dauguma žmonių jaučiasi klaidingi, naudodami senas technologijas. Kam galima už tai padėkoti? Susipažinkite su Alfredu P Sloanu, jo paties vardu pavadintos rinkodaros strategijos „Sloanism“ įkūrėju. Sloanas buvo „General Motors“ prezidentas 1920 m. Negalima sakyti, kad automobilių gamintojo reikalai klostėsi prastai: Amerikoje jis turėjo tik vieną rimtą konkurentą – „Ford“. Jų kova nebuvo vien konkurencinė – tai buvo pasaulėžiūrų, jei ne gyvenimo filosofijų, susidūrimas. Spręskite patys. „Ford“ tais metais uždirbo maksimalų pelną iš to paties modelio T: dizainas, eksploatacinės savybės, net automobilio spalva kasmet nesikeitė. Pirkdamas Ford Model T žmogus pirko patikimumą ir kokybę. Ką padarė Sloanas? Jis pasiūlė „paviršinio tobulinimo“ strategiją. Tai yra, kiekvienais metais jis pradėjo šiek tiek keisti savo automobilių dizainą ir eksploatacines charakteristikas bei investuoti į „naujovės“ reklamą. Vienintelis tikslas, kaip jis pats pripažino, buvo „sukurti paklausą naujas modelis ir sukelti tam tikrą nepasitenkinimą senu. Nereikia nė sakyti, kad strategija, galiausiai pavadinta sloanizmu, jos kūrėjui atnešė gana gerą pelną. Pasak kai kurių šiandieninės rinkodaros istorikų, sloanizmas sukėlė viską: perteklinį vartojimą („Jei tu toks šaunus, kodėl tu vis dar neturi kvarilo vonios, o tik marmurinę?“), klubavimą („Prisijunk prie garbingų žmonių pasaulio“). , nusipirk itališką kostiumą!“), vargšų nusivylimas („Jei neturi penkių šimtų dolerių juodų akinių, kaip tikiesi sutikti normalią merginą ir gauti darbą?“). Šlamštas paskola, perteklinės pasiūlos krizė, net išpardavimo reiškinys (kai galite nusipirkti daiktą už tikrąją vertę, o ne už 300% antkainį) yra sloanizmo pasekmės. Alfredas Pi, kad ir ką ta raidė reikštų, jau seniai miręs, bet pasaulis turi žaisti pagal jo taisykles. Neaišku, ar būtume galėję išvengti pasaulinės krizės, jei „Ford“ savo rinkodaros ir vartojimo modelį būtų pastūmėjęs tokia pat energija, bet bent jau būtumėte patyrę mažiau nusivylimo, kai įsėdote į 2009 m. „Aston Martin“. Ką turi galvoje – turite jį 2007 m.? Nagi, ar tu vis dar taip vairuoji?!

Nieko blogiau!

Bene ciniškiausia rinkodaros strategija, kurią reikia žinoti, norint dažniau jaustis apkvailinti (taip, viso straipsnio tikslas yra sugadinti jums džiaugsmą nuo įprastų pirkinių), yra „masalas ir keitimas“, tai yra „masalas ir pakaitalas“. “. Ši technika yra draudžiama daugelyje šalių, pavyzdžiui, Didžiojoje Britanijoje, nors net mūsų kiosko moterys nesąmoningai ją naudoja. Įsivaizduok: eini į tabako parduotuvę ir prašai mėlynos spalvos LM, matai jį lange. „Dabar pažiūrėsiu“, – užjaučiamai sako lango prižiūrėtojas ir ilgai knaisiosi po prekystaliu. „Ne“, – pagaliau sako ji, pateikdama tau raudoną „Marlboro“. Viena vertus, tai ne tai, ko norėjote. Kita vertus, tu ir taip jau serga plaučių vėžiu, ir atrodo, kad žmogus tau praleido laiką... Pakuotė lange? Ne, ne, jis tuščias, „jie tiesiog pamiršo jį pašalinti“. Apie kaltės jausmą rinkodaroje skaitykite atskiroje pastraipoje „O ar tau negėda?“, Toliau svarstome triuką su masalu ir pakeitimu. Jūs jau supratote esmę. Skelbime ar vitrinoje jums siūloma viena, bet paklausus atsakymas yra tas pats: „Atsiprašau, baigėsi, imk kitą“. Žodžiu, visi naudojasi pakaitalais. Pavyzdžiui, drabužių parduotuvės tyčia pasiuva arba perka salone vieną nepatogaus dydžio prašmatnų daiktą, kad galėtų jį iškabinti vitrinoje, o paskui kiekvienam, kas jį peša, parduoda ką nors visiškai kitokio. (Beje, būtent šiai gudrybei rinkodaros istorikai priskiria „masalo ir pakaitalo“ atsiradimą – siuvėjai jo griebėsi dar praėjusio amžiaus 2 dešimtmetyje.) Pažinčių svetainės savo reklamjuostėse deda ten niekada neregistruotų gražuolių nuotraukas arba net sukurti netikrų paskyrų pavadinimus, skatinančius leisti pinigus tokiomis frazėmis kaip „Kas neatsiuntė gėlės, aš su tuo nebendrauju“. Internetinės techninės įrangos parduotuvės nuolat į savo katalogus įtraukia visus populiarių prekių ženklų modelius, įskaitant archyvinius ir tuos, kurie niekada nebuvo pristatyti į mūsų šalį. Prisiminkite, kaip dažnai skambindavote į tokią parduotuvę, kad išgirstumėte: „Nėra Intel SSD 240 koncertų, imkite OCZ už 120“. Tai tipiškas „masalas ir jungiklis“. Tuo pačiu metu pardavėjai ne visada meluoja. Labai dažnai reklaminis pasiūlymas apsiriboja keliolika trokštamo produkto egzempliorių, tačiau šis faktas kruopščiai slepiamas. Prisiminkite, pavyzdžiui, 2009-ųjų blogosferoje įsiplieskusį skandalą, kai M-video parduotuvė paskelbė, kad iPhone parduos perpus pigiau nei vidutinė rinkos kaina – už 9990 rublių. Iš tiesų, kiekvienoje parduotuvėje už šiuos pinigus buvo po keliolika įrenginių. Tačiau jie arba greitai išsisklaidė, arba per pirmąsias penkias minutes po vidurnakčio jas nusipirko patys darbuotojai, tai liudija tinklaraštininkų gauti čekiai. Tačiau reklama, kuri akcijos metu į parduotuves priviliojo šimtus žmonių, buvo transliuojama kelias savaites. Ar man reikia pasakyti, ką M-video pardavėjai pasakė atsakydami į klausimą apie iPhone? "Atsiprašau..." - ir toliau išilgai rievėtas.

Nupirk daugiau!

Jei teisingai įsivaizduotume tipišką MAXIM skaitytuvą, tuomet turėtumėte namuose turėti televizorių ar bent jau vonios kambarį. Ir jei taip, rizikuojate tapti Alka-Seltzer rinkodaros atakos taikiniu. To paties pavadinimo įmonės, kuri kiekvieną dieną gelbsti nuo pagirių, nuopelnas, reikia pažymėti, kad ne jie sugalvojo šį triuką: tam tikra prasme Alka-Seltzer pati tapo auka, nors ir padarė. pinigų ant jo. Tokios rinkodaros esmė labai paprasta: kuo greičiau žmogus išleidžia prekę, tuo greičiau bėga pirkti naujo. Ar kada nors matėte reklamą, kad iš pakuotės iškrenta kramtomoji guma su dviem pagalvėmis? Viena pagalvė suteikia tą patį subjektyvų gaivumo jausmą, bet „per televizorių rodė, kad reikia imti dvi“. Šokoladas reklamoje laužomas iškart eilėmis, o ne griežinėliais. Dantų pasta išspaudžiama per visą šepetėlio ilgį ir net su garbana gale, nors valymui pakanka 4-5 mm ilgio dešrelės. Taip, yra reklama! Ar kada nors skaitėte šampūno vadovą? „Užtepkite, pamasažuokite, nuplaukite, jei reikia, pakartokite“. Skustuvo kasečių indikatoriaus juostelės nublanksta prieš jas keičiant. Ir vartokite komercinius vaistus, kurių pagrindą sudaro paracetamolis, pavyzdžiui, solpadeiną. Paprastai jums pakanka vienos tabletės. Bet ne, reklama, instrukcijos ir net pati pakuotė (tabletės supakuotos į juosteles poromis) skatina gerti dvi. Imk daugiau! Keiskitės dažniau! Ir visų pirma ši perteklinio vartojimo bakchanalija iškyla Džeko Tinkerio, „Tinker & Associates“ savininko, genijus. Būtent už tai buvo atsakingas 1950 m reklamos kampanija alka-seltzeris. Vaizdo įraše „Alka-Seltzer su ledu“ (galite žiūrėti goo.gl/G8YDT) iš vaistų buvo pagamintas kokteilis: ledas, tabletės, citrina. Viena tabletė atrodė menka, todėl buvo nuspręsta gerti dvi. – Tai nepavojinga? sąžiningi kūrėjai paklausė terapeutės Dorothy Carter. „Taip, tai aspirinas! ji atsake. – Sunku jį įveikti. Taip jie ir nusprendė. Agentūra „Tinker & Partners“ sukūrė dešimtis vaizdo įrašų su dviem tabletėmis ir sugalvojo smagią dainą su refrenu: „Slap, slap, shhhhhh“. Visa tai kartu su pakuotės pakeitimu leido padidinti priemonės nuo pagirių pardavimą. „Alka-Seltzer“ sėkmė paskatino naują rinkodaros modelį, kurį vadovėliai pavadino įmonės vardu. Be pirkėjų, kurie dabar priversti įsigyti ne pakankamai šampūno ir šokolado, o rekomenduojamo, modelio auka tapo „Alka-Seltzer“ talismanas – raudona kūdikio lėlė Speedy. Jis rankose laikė tik vieną tabletę, todėl šeštajame dešimtmetyje buvo išsiųstas ilsėtis.

Komplekte kasetė!

Verslo modelis, su kuriuo susipažinimas (na, kaip pažįstamas - jie skaitė straipsnį Vikipedijoje) daugeliu atžvilgių privertė mus paimti į rankas rašiklį (na, kaip rašiklį - klaviatūrą), vadinamas „masalu ir kabliu“. reiškia „masalas ir kabliukas“. Istorikai neturi vienos versijos, kas jį pristatė pirmasis, tačiau ji išgarsėjo saugos skustuvo išradėjo karaliaus K. Gillett dėka. Modelio esmė yra ta, kad jūs parduodate pagrindinę prekę su nuolaida, kartais nuostolingai, o pagrindinį pelną gaunate iš vartojimo prekių, kurias jūsų klientas yra priverstas arba įpranta pirkti. Dažniausias masalo ir kabliuko pavyzdys yra skustuvas ir peiliukai. Kai Gillette (atspėk, kokios įmonės įkūrėjas) pradėjo pardavinėti savo skustuvus, mašina buvo gana brangi, nes tai buvo daiktas, o peiliukai buvo šiukšlės. Tačiau bėda ta, kad išradėjas savo atžalų neapsaugojo „ilgais“ patentais. Po kelerių metų prekybos jo laukė pati siautulingiausia konkurencija: skustuvą su nuimama galvute nukopijuodavo visi, kas netingėjo. Priverstas sumažinti staklių kainą, vargšas Karalius pastebėjo, kad šis sprendimas ne tik nepastūmė jo ant žlugimo slenksčio, bet ir susprogdino rinką. Kuo daugiau pigių mašinų jis pardavė, tuo daugiau peilių pirko nauji jo klientai. Taip pat sumažino mašinos kainą ir pakėlė iki ašmenų – apimtys tik didėjo! Taip prasidėjo triumfo „masalo ir kabliuko“ eisena per rinkodaros specialistų biurus. O šiandien – atsigręžk! - PlayStation 3 konsolė su įdaru, pvz geras kompiuteris, kainuoja 350 dolerių. Ar dėl to, kad „Sony“ yra viena iš „Blu-ray“ diskų, kuriuose išleidžiami visi pagrindiniai hitai, kurie dėl beprotiškos grafikos netelpa į įprastą DVD, kūrėjų ir gamintojų? Ir pažiūrėkite į spausdintuvus: kaip namų fotostudija gali kainuoti tiek pat, kiek fotomuilo dėžutė? Kur žiūri gamintojai? Kad ir kur... Apie gyvus šovinių pardavimo skaičius. Kadangi pradiniame rinkinyje rašalo užtenka tik keliolikai spalvotų puslapių, anksčiau ar vėliau žmogui teks pirkti naują. Pavyzdžių sąrašą galima tęsti dar ilgai: nemokamas iTunes grotuvas ir brangi iTunes Store, aušintuvas ir vanduo jam, kavos aparatas ir kapsulės... Išlipome iš tų pačių kabliukų – pavyzdžiui, iš to paties DVD diskų ašmenų ar zonų apsauga – dėl technologijų plėtros ir atsiradusių medijos centrų bei elektrinių skustuvų kiti dar tik ruošiasi nuryti. Beje, alternatyvi verslo modelio išvaizdos versija skamba taip: kai garsusis Rokfeleris, „Standard Oil“ įkūrėjas, ieškojo galimybės parduoti žibalą kinams, įkrovė juos – arba už nedidelę kainą. , arba visiškai nemokamai – aštuoni milijonai lempų, kurios veikė tik žibalu. Šiandien, sako, dėl tų pačių priežasčių socialiniam būstui tiekiamos dujos, o ne elektra... Taip, pavyzdžių sąrašas ilgas.

Imk nemokamai!

Ne visos rinkodaros gudrybės yra įsišaknijusios tolimoje praeityje. Pavyzdžiui, freemium yra pastarųjų dešimtmečių išradimas. Elegantiškas terminas gimė pridėjus du žodžius: „free“ (angl. „free“) ir „premium“ – ir reiškia verslo modelį, kai įmonė pinigus ima tik iš tų, kurie nori gauti papildomo funkcionalumo. Bazinis produktas platinamas nemokamai. Tikriausiai atspėjote, kodėl dar visai neseniai apie freemium buvo negirdėta: didelių gamybos sąnaudų eroje pilnavertes prekes dovanoti buvo tiesiog nenaudinga. Įmonei teko mokėti ir už dirbtuves, ir už sandėlio nuomą, ir už pirmenybinį prekių demonstravimą parduotuvėje. Taip, dešimčiai žmonių galima duoti dešimt muilo gabalėlių, bet kokia garantija, kad bent vienas sugrįš ir nusipirks daugiau? Bet jis jau turės nusipirkti dėžutę, kad susigrąžintų jūsų išlaidas. Ilgą laiką vienintelė freemiumo forma buvo mėginukai: smulkūs muilai, kvepalai, dešros gabalėlių ragavimas (plačiau žr. pastraipoje „Ar tau negėda?“). Tačiau interneto ir IT verslo laikais sąnaudos yra minimalios ir tapo įmanoma jums suteikti visą produktą. Ar kompanija išleidžia žaidimą? Sukurti supaprastintą jo versiją nieko nekainuoja! Sumažinate misijų skaičių, apribojate paladino lygį, žaidėjui suteikiate dešimt tūkstančių žetonų „pirmą kartą“. Jei nori daugiau, mokėk. Arba, tarkime, čia yra puiki programinė įranga, skirta filmų pavadinimams susukti. Jis veikia nemokamai, bet tik mėnesį. Jei nori daugiau, mokėk. Dešimt vartotojų nuotraukų nemokamai, trisdešimt – už pinigus. Ar norite, kad jūsų profilis pažinčių svetainėje būtų rodomas auksiniame rėmelyje paieškos viršuje? Pla... gerai, supranti. Freemium cinizmas yra tas, kad gaminį vieną kartą ir už centą pagamina kai kurie indai, o tada galima be galo platinti nemokamas jo kopijas. Šimtui freeloaderių yra vienas žmogus su pinigais – jis pamaitins visą grandinę. Aukščiausios kokybės profiliui ar paskyrai išlaikyti išleidžiami tie patys (maždaug nuliai) pinigai, kaip ir nemokamoms akcijoms... Pirmieji freemium daigai pasirodė dar devintojo dešimtmečio viduryje, kai žaidimų gamintojai pradėjo dėti supaprastintas vienų žaidimų versijas į dėžutes su kitais. . Tačiau patį terminą Jaredas Lukinas iš IT bendrovės „Alacra“ pasiūlė tik 2006 m. Nuo tada apie freemiumą parašyta keletas knygų, pasirodė net jo klasifikacija. Chrisas Andersonas, vyriausiasis interneto ekonomikos teoretikas ir ideologas, mano, kad ciniškiausia freemium forma yra krippleware. Parsisiunčiate kokią nors programą į savo iPhone ar Android telefoną, ir ji visiems gera ir nemokama, bet štai baneriai... Arba atsisiuntimo vėlavimas. Arba nesugebėjimas leisti muzikos fone. Bet – stebuklas! Erzinančius apribojimus galima panaikinti! Kaip? Tikriausiai jau atspėjote: mokėkite.

Tik už 999,9!

Neaišku, kodėl toks nemalonus verslo modelis buvo pavadintas kilnaus medinio gyvūno vardu, tačiau faktas išlieka: kalbėsime apie „Trojos arklio pardavimą“. Naudodami arklį verslininkai nekelia jokių aukštų tikslų, tokių kaip princesės Elenos išgelbėjimas ar keršto už nužudytą Patroklą. Esmė, kaip įprasta, yra jus išvilioti Daugiau pinigų, ir taip įžūliai bei begėdiškai, kad modelis daugelyje šalių prilyginamas sukčiavimui ir yra draudžiamas įstatymų. Jo esmė yra ta, kad jūs perkate daiktą, nežinodami, kad jame yra „neišvengiamų papildomų išlaidų grėsmė“. Tai lengviau paaiškinti pavyzdžiu. Kitoje gatvės pusėje jums rėkia reklaminis plakatas: „Paskola milijonui rublių už 15 000 per mėnesį! Ir tik priėję arčiau, ar net atsidūrę banko skyriuje, sužinosite, kad įmoka galioja tik imant paskolą 10 metų laikotarpiui ir net su primesta gyvybės draudimo sutartimi. Ar bankas depozitas? Nr. Be to, jis uždirba iš jūsų pinigų. Arba, tarkime, „iPhone“: valstijose jis parduodamas už 199 USD (3Gs modelis kainuoja 49 USD). Ir jei tau atrodo, kad tai kažkoks pergalingo kapitalizmo stebuklas ar grimasa, tai ne. Tiesiog įrenginys ateina su neišardoma sutartimi su tokiomis ryšio kainomis, kurios leidžia sandoryje dalyvaujančioms įmonėms nesunkiai padengti skirtumą tarp tikrosios kainos ir 199 dolerių. Trojos arklys rinkodara kartais vyksta kartu su freemium, todėl atsiranda nemokamų mokesčių hibridų. Tai yra tada, kai jums nemokamai primetama prekė, tarkime, prieiga prie tariamai nemokamo failų atsisiuntimo, ir tik tada sužinosite, kad spustelėję mygtuką „Sutinku“ sutikote mokėti 10 USD per mėnesį po nemokamo pasibaigęs bandomasis laikotarpis. Atsisakyti abonemento vėl kainuoja dešimt. Bet kam toli ieškoti pavyzdžių? Beveik bet koks sakinys smulkiu šriftu („Lėktuvo bilietas už 1000 rublių!“ Dar smulkesnis: „Neįskaitant oro uosto mokesčių“) gali būti Trojos arklys. Be to, surinkite trisdešimt dangtelių (ir gaukite šiukšlių), dovanų kortelės ir reklaminiai kuponai kartais patenka į šį modelį. Jei jums buvo duotas popierius, kurio nominali vertė yra 500 rublių, kurį galite išleisti, jei perkate už 3000, tai reiškia, kad išleidote 2500, o neuždirbote 500 rublių. Mūsų jau cituotas Chrisas Andersonas sako, kad net iš pažiūros nekenksmingas daiktas „be užrašų“ gali pasirodyti „Trojos arklys“. Kodėl šiais laikais dulkių siurbliai taip greitai genda, o nešiojamieji kompiuteriai gaminami iš pigaus plastiko, o ne iš kiek brangesnio aliuminio? Į šį klausimą Andersonas palieka neatsakytą, tačiau primena, kad terminas „Trojos arklio verslas“ atsirado po to, kai 2000-ųjų pradžioje Vermonto elektrinių įrankių gamintoją buvo bandoma tyčia parduoti įrangą su iš anksto nustatytu defektu. Jo grąžtai ir šlifuokliai sugedo lygiai po metų, pasibaigus garantijai. Kas žino, ar kiti prekių gamintojai eina jo keliu?

Ir nesigėdija?

Remiantis moksliniu leidiniu „Journal of Consumer Marketing“ (juokauji? ką išversti, visi žodžiai rusiški!), vienas pagrindinių ciniškos rinkodaros įrankių yra kaltės jausmas. Net mes šiame straipsnyje jau du kartus paminėjome jį dėl įvairių gudrybių. Kaip tai veikia?

Finansinis aspektas

Marketingo psichologai Burnettas ir Lunsfordas savo darbe tiesiai šviesiai sako, kad žmogus beveik visada jaučiasi nejaukiai, kai ką nors gauna nemokamai. Iš čia ir sekėsi freemium, nemokami mėginukai ir degustacijos prekybos centre. Duodamas tau ką nors nemokamai, gamintojas, viena vertus, tave įpareigoja („Aš tau dovanoju tris paruoštus koldūnus, o kas tu man?“), kita vertus, tai žeidžia tavo pasididžiavimą („ Turite tiek pinigų! Kodėl tenkinatės trupiniais, kaip elgeta? Negalite nusipirkti pilnos versijos?"). Bet kokia reklama, pagrįsta žinute „Tu to nusipelnei“, turėtų būti priskiriama tam pačiam kaltės išnaudojimui. Beje, muilo gamintojas Benjaminas Babbitas pirmasis tai suprato dar XIX amžiuje. Be kitų rinkodaros metodų, jis išrado mėginių ėmiklius, nemokamai atiduodamas nekokybiškus savo gaminių gabalus. Nedaug žmonių išėjo iš jo parduotuvės ir pasiėmė tik muilo likučius.

Reputacijos aspektas

Galite jaustis kalti dėl savo veiksmų įvairiais būdais. Atėjęs į prekybos centrą ir nedalyvaudamas sultinio kubelių dalinime, tu, regis, esi apsaugotas nuo ankstesnės pastraipos kaltės. Tačiau vis tiek galite sugadinti dėžių bateriją, pasiekę kalmarų varškę viršutinėje lentynoje. Tai taip pat yra gudrybė, leidžianti jaustis kaltai ir net gėdytis („Oi, kaip gėda, vėliau sugrąžins! Aš ką nors nusipirksiu“). Grąžinti drabužius pasitaisius ar automobilį po bandomojo važiavimo sunku dėl tos pačios reputacijos kaltės: o jei parduotuvė manys, kad tik pasišaipėte, neturite pinigų, nesate kietas?

Moralinis aspektas

Kaip nusipirkti sau antrą batą, kai šalyje yra 80 000 našlaičių? Nustokite valgyti visokius bjaurius dalykus, ar tikrai nesirūpinate savo sveikata, ateikite į mūsų restoraną! Išgelbėk audinę, įsigyk nutria kepurę! Atsakomybės jausmas už tolimas problemas gimdo kaltę su beveik 100% garantija. Iš esmės ši kaltė yra sukelta labdaros organizacijos, o jų atveju tai bent kažkaip suprantama: iš tikrųjų nieko neprarasi, o kas nors Afrikoje už šiuos pinigus gali valgyti visą dieną. Tačiau kalbant apie atsakomybę už savo sveikatą, miškų kirtimą ar vaiko ateitį (kuri reklamoje keistai priklauso nuo saldinto jogurto buteliuko), neskubėkite apsigauti. Pardavėjui greičiausiai rūpės ekopomidorų pardavimas, o ne jūsų žarnyno mikrofloros būklė.