Kaip išmokti parduoti bet kokį produktą. Kaip išmokti parduoti bet kokią prekę ar paslaugą už didelę kainą! Pardavimo pagrindai Ką reikia žinoti norint parduoti

Pardavimai yra viena kontroversiškiausių ir perspektyviausių profesijų pasaulyje. Prekyba užsiima žmonės, tiek neturintys aukštojo išsilavinimo, tiek turintys tris išsilavinimus ir akademinį laipsnį. Pardavimu užsiima pardavėjai už prekystalio ir didelių įmonių vadovai dideliuose erdviuose biuruose.

Daugelis žmonių mėgsta parduoti, o daugelis žmonių nemėgsta to daryti. Tačiau būtent pardavimai gali padėti visada turėti įdomų darbą, dosnius priedus už pastangas ir galimybes tobulėti, kurių neturėsite jokioje kitoje profesijoje.

Pardavėjai negimsta, bet kas gali išmokti parduoti, vyras ar moteris, jaunas ar senas, turintis ekonominį ar techninį išsilavinimą.

Štai 17 sėkmės taisyklių, kurios padės išmokti parduoti:

1. Išsikelk sau tikslą.

Kol nepasakysite sau šių frazių, nepareikšite savo ketinimo ir netikėsite savo jėgomis, tol jums nepasiseks pardavimuose. Pardavimų mokymų savęs motyvavimo frazės:

- Taip, aš noriu išmokti parduoti!

– „Man svarbu išmokti parduoti!

- „Aš prisiimu atsakomybę už savo tobulėjimą ir sėkmę“

„Pažadu sau pasiekti savo tikslus“

2. Įsivaizduokite ateitį.

Įsivaizduokite save po metų, žinote, kaip gerai parduoti ir uždirbti kelis kartus daugiau nei dabar. Įsivaizduokite, ką norėtumėte pasiekti per metus, ką nusipirkti, kur eiti, kur gyventi. Įsivaizduokite visa tai taip, kad norėtumėte tai pasiekti. Ar tau to tikrai reikia? Kodėl jūs ketinate išmokti parduoti? Tai verta! Tada pirmyn!

Pagalvokite apie tai, kas jums sekasi geriausiai bendraudama su žmonėmis. Kas tau sunkiausia. Kiekvieną dieną išsirinkite vieną iš savo stipriųjų ir silpnųjų pusių ir išsikelkite sau tokias užduotis, kad jos taptų vis stipresnės ir stipresnės. Stiprinti tai, kas duota, ir sugriežtinti silpnybes. Pavyzdžiui, jei jums sunku dirbti su kliento prieštaravimais, skirkite tam laiko kiekvieną dieną (daugiausiai užsirašykite ir ieškokite informacijos, kaip į juos atsakyti, kad visada turėtumėte įtikinamus atsakymus į „Brangu“, „Pagalvosiu“, „Aš tik ieškau“, „Man nieko nereikia“, „Tu manęs neįtikinai“ ir kt.)

4. Išstudijuokite savo ir konkurentų produktus.

Sužinokite viską apie savo produktą, paklauskite klientų, kas jiems ypač patinka, kodėl perka. Su kuo jie buvo lyginami renkantis? Greitai tapsite ekspertu ir būsite konsultuoti.

5. Stebėkite kitus pardavėjus.

Pastebėkite, kas jums patinka kitų pardavėjų elgesyje ir pabandykite daryti tą patį. Įdomiausi radiniai yra jūsų pardavėjo arsenalas. Pažiūrėkite į kitų klaidas. Pagalvokite, kaip galėtumėte aptarnauti klientus kitaip.

6. Klauskite pirkėjų patarimo.

Niekada nesiginčykite su pirkėju. Geriau pasidomėkite, kodėl jis taip mano, kad jis patars, kaip, jo nuomone, geriau toje ar kitoje situacijoje. Jei Pirkėjas atsisako pirkti, paklauskite, ar jis gali patarti ateičiai kaip pardavėjas.

7. Raskite mentorių.

8. Per mėnesį perskaitykite 2 pardavimo knygas.

Taip. Dvi knygos per mėnesį. Viską jau žinai, nieko naujo juose nėra. Pardavimų knygos skirtos pradedantiesiems. Būtent todėl, kad taip manote, dabar turite tokius rezultatus. Ieškokite deimantų, neišradinėkite dviračio iš naujo. Atsisiųskite medžiagos iš knygos "111 patarimų pardavėjams. Kaip tapti geresniu pardavėju" (Google disko nuoroda)

9. Išanalizuokite savo darbą.

Kiekvienos dienos pabaigoje paklauskite savęs, kas jums sekėsi geriausiai ir kas blogiausia per visą dieną parduodant. Išanalizuokite savo darbą ir padarykite išvadas. Nėra išvadų – nėra plėtros.

10. Dirbk ateičiai.

Atlikite savo darbą 10% geriau nei tikėjotės. O per metus gausite 50% daugiau nei tikėjotės. Norėdami gauti, pirmiausia turite investuoti.

11. Būkite atkaklūs, pasitikintys ir kantrūs.

Stenkitės kuo daugiau padėti žmogui, bendravimo su pirkėju momentu jums tai yra svarbiausias žmogus pasaulyje. Išklausykite, išsiaiškinkite, parodykite pasitikėjimą ir norą padėti. Skirkite tiek laiko, kiek jums reikia. Jums gali atrodyti, kad šis pirkėjas niekada nepirks, bet jei paanalizuosite 100 savo pirkėjų, pamatysite, kad jūsų dėmesio dėka jie įsigijo didžiausius pirkinius ir ne visada galėjote įsivaizduoti, kad tiek daug pirks iš jūsų.

12. Sukurkite lojalius klientus.

Pagalvokite iš anksto, pasiūlykite tai, apie ką pirkėjas galvos tik rytoj, padėkite jam pamatyti ateitį, pasinaudoti naujomis galimybėmis ir atsikratyti problemų. Įtraukite asmeninį bendravimą, žavesį ir kvieskite pirkėjus sugrįžti dar kartą. Keiskitės kontaktais su pirkėjais, parduokite draugams ir jų draugų draugams.

13. Būkite geri klausytojai.

Užduokite klausimus, klauskite daugiau ir mažiau kalbėkite. Sėkmingi pardavėjai žino, kaip priversti klientą pasakyti viską apie save ir net parduoti sau tai, ką norėjote jam pasakyti. Išmokite būti dvigubai dėmesingesni telefono klausytojai, būtinai lavinkite pardavimo telefonu įgūdžius!

14. Niekada nepasiduok.

Visada bus nesėkmių. Džiaukis jais – jie tave lavina. Ko ši nesėkmė jus išmokė? Ką kitą kartą darysite kitaip?

15. Dalyvaukite pardavimo mokymuose.

Kiekvieni pardavimo mokymai suteikia tiek patirties ir praktikos, kiek įgyji per pusmetį sėkmingo darbo pardavimų srityje. Treniruotės tave lavina akimirksniu, treniruotės sutaupo laiko, treniruotės padeda tobulinti tai, ką tau sunku išvystyti savyje be kitų žmonių. Lankykite visus mokymus, kuriuos galite lankyti įmonėje, o jei jų nėra, tada eikite į gerą atvirą mokymą savo mieste. Investuokite į save, ši investicija atsiperka greičiausiai! Tai jūsų gyvenimo kokybė!

16. Sukurkite savo aplinką.

Daugiau bendraukite su žmonėmis, kurie jumis tiki, jus palaiko ir įkvepia.

17. Visada tobulėk.

Gyvenimas yra eskalatorius – kuris leidžiasi žemyn, kai tik sustabdysite vystymąsi, kils daug pagundų eikvoti jėgas, laiką ir energiją. Galvok apie ateitį. Gyvenk dabartimi. Parduodu su malonumu. Būkite nuoširdūs. Su jūsų pagalba kiekvieną dieną pasaulyje daugėja džiaugsmingų ir patenkintų žmonių! Pirkėjas yra tavo draugas, rūpinkis, padėk jam jo situacijoje ir jis sugrįš dar ir dar.

Ar nusprendėte pagerinti savo pardavimo lygį?

Paklauskite savo vadovo, ar jūsų įmonė artimiausiu metu planuoja jus ir jūsų kolegas apmokyti pardavimų mokymuose!

Pasakykite, kad greičiausias būdas padidinti pardavimus – pakviesti pardavimų trenerį tiesiai į savo biurą, kad jis vienu metu pravestų mokymus visiems pardavimų darbuotojams!

Jūsų įmonei galime pasiūlyti šią pagalbą:

Komercinių pasiūlymų ir el. laiškų analizė (norite sužinoti, kaip protingai ir patraukliai atrodo tai, ką siunčiate?)

Užduokite pardavimo klausimą!

Pasak žinomos verslo trenerės ir pardavimų teoretiko Jill Konrath (Jill Konrath), būdingiausias skirtumas B2B sferoje yra pardavėjo vaidmuo. Atsižvelgiant į kai kurių prekių ir paslaugų populiarumą, daugumos įmonių pasiūlymai tarpusavyje nedaug skiriasi. Tačiau net ir naršydami tuos pačius pasiūlymus klientai visada tikisi unikalios patirties.

Šiuo atžvilgiu B2B verslininkai turi beveik neribotą metrikų ir rezultatų kontrolę. Susidūrę su nesėkme, jie stengiasi, kad jų produktas būtų labiau orientuotas į klientą.

Kad ir kokia būtų jūsų verslo niša, yra keletas aksiomų, kurių turite laikytis, kad galėtumėte parduoti dar daugiau beveik bet kam.

1. Dėmesys klientams

Ar turite draugų, kurie nuolat kalba apie save? Sutikite, kartais jie tiesiog nepakeliami. Į pernelyg dažnus prekės ženklo paminėjimus ir pasiūlymus pirkėjai reaguoja taip pat. Ši informacija jums atrodo informatyvi ir svarbi, tačiau klientai ją suvokia kitaip.

Pagrindinė pardavimo taisyklė – visiškas dėmesys klientui. Kiekviena raidė, bet koks turinys turi būti kuriamas atsižvelgiant į pirkėją. Nuolat savęs klauskite: „Kodėl tai naudinga klientui? ir pagerinti bendravimą su tiksline auditorija.

Pirkėjui skirto pasiūlymo pagrindai yra vienodi visų rūšių paslaugoms ir prekėms:

• aiškia ir trumpa forma perteikite tikslinei auditorijai savo vertę;
• paaiškinti pagrindinius skirtumus tarp jūsų produkto ir konkurentų analogų;
• kalbėti apie pirkėjo naudą;
• apibūdinkite pagrindinius tikslinės auditorijos poreikius ir problemas bei pabrėžkite, kad jūsų pasiūlymas yra idealus tokių problemų sprendimas;
• vengti vartoti superlatyvus: „geriausias“, „pasaulinės klasės produktas“ ir pan.;
• vartokite viešai suprantamą žodyną, kad pasiūlymo esmė būtų aiški visiems tikslinės auditorijos segmentams;
• Kalbėkite savo potencialių klientų kalba, vengdami sudėtingų verslo stiliaus kalbų ir įvardžių, tokių kaip „mes“, „mūsų“ ir „aš“.

Visų pirmiau minėtų taisyklių laikymosi pavyzdys yra bet kuris nukreipimo puslapis iš šablonų galerijos – jei nežinote, nuo ko pradėti, galite jį remtis ir papildyti reikiamais skyriais bei turiniu:

2. Atlikite savo tyrimus

Ar norite, kad lankytojai praleistų laiką tyrinėdami jūsų pasiūlymą? Tada pirmiausia turite skirti laiko lankytojams. Socialiniai tinklai suteikia daug naudingos informacijos apie pirkėjų vertybes ir įpročius, todėl prieš pradėdami bet kokį bendravimą su klientu (šalti skambučiai, laiškai ir pan.) turėtumėte šiuos duomenis išanalizuoti.

Tiesą sakant, nėra sunku ir nepaprastai naudinga prieš skambinant sužinoti papildomos informacijos apie potencialų klientą, kuris paliko programą. Priklausomai nuo pardavimo ciklo, vieno potencialaus kliento tyrimas užtrunka 5-10 minučių.

Štai keletas šaltinių, kurie jums bus naudingi atliekant tyrimą:

1. LinkedIn
2. „Twitter“ (kliento ir įmonės paskyra)
3. Įmonės pranešimų spaudai puslapis
4. Konkurentų pranešimų spaudai puslapis
5. Dienoraščiai
6. Google (klientas ir įmonė)
7. Facebook
8. VKontakte

Beje, visos programos iš jūsų nukreipimo puslapių, sukurtų , eikite į CRM savo asmeninėje paskyroje, esančioje skiltyje „Potencialūs klientai“. Pagal numatytuosius nustatymus gaunami pranešimai apie naujus potencialius klientus į savo registracijos el. paštą, tačiau galite jį bet kada pakeisti arba netgi galite nustatyti informacijos gavimą SMS žinute.

3. Apibrėžkite savo klientą

Pardavimo sėkmė labai priklauso nuo produkto tinkamumo tikslinei rinkai. Skirdami laiko savo „idealaus pirkėjo“ nustatymui ir potencialių klientų klasifikavimui tikrai padidinsite pardavimus.

Rinkodaros strategija, kuri nesiremia Pirkėjo persona, sukuria papildomą spaudimą jūsų pardavimų vadybininkams: neturėdami aiškaus kliento įvaizdžio prieš akis, jie negali kompetentingai užbaigti sandorio (juo juolab jo uždaryti), taip pat paaiškinti vartotojas, kodėl būtent jūsų produktas išgelbės jį nuo „skausmo“. Net geriausi pardavėjai dėl to gali prarasti pirkėjus.

4. Pirmiausia padėkite, tada parduokite

Nustačius tikslinę auditoriją, nedelsdami nebandykite jos įtikinti, kad jūsų pasiūlymas yra tobulas. Atminkite, kad klientai dar nieko nežino apie produktą.

Stenkitės neskubinti dalykų – taip rizikuojate supykdyti ar atbaidyti potencialius pirkėjus. Vietoj to pasiūlykite jiems paramą. Galite suteikti jiems prieigą prie naudingo turinio arba pasiūlyti kokios nors įkyrios problemos sprendimą. Taip pozicionuodami galėsite rasti imlesnę auditoriją ir parodyti pasiūlymą palankiausioje šviesoje.

Rinkodaroje toks naudingas turinys, kuris prisideda prie potencialių klientų generavimo, vadinamas švino magnetu. Tai ta pati paskata, kuri skatina nukreipimo puslapio lankytojus palikti jums savo el. pašto adresą mainais į tai, ko jiems reikia: vadovą, mokymo kursą ar nuolaidos kodą.

Štai kaip tai gali atrodyti (šablonas iš ):

5. Išmokite klausti ir klausytis

Net ir kruopščiausias tyrimas neleis visko sužinoti apie pirkėjus. Norėdami išspręsti problemą, pirmiausia turite išsiaiškinti, kas tai yra, todėl kalbėdami su klientais užduokite kuo daugiau klausimų.

Štai šmaikštus pardavimo trenerio Ricko Roberge'o pavyzdys:

1. Kaip tai atsitiko?
2. Ar visada taip buvo?
3. Kur yra šios problemos sprendimas?
4. O kaip tau sekasi?

Susidomėti. Atspirties tašku jums pasitarnaus paruoštas klausimų sąrašas, tačiau jei pokalbis su klientu pasisuks netikėta linkme, teks improvizuoti. Žmonės mėgsta kalbėti apie save ir savo problemas, todėl teigiamai atsilieps į jūsų smalsumą.

Kai užduodate klientui klausimą, tiesiog tylėkite ir klausykite. Stenkitės įsiklausyti į kiekvieną jo žodį, kad kuo geriau suprastumėte situaciją. Parodydami klientui, kad esate nuoširdžiai suinteresuoti, padidinsite savo galimybes sėkmingai užbaigti sandorį.

6. Nepamirškite psichologinių keistenybių

Mūsų smegenys keistai reaguoja į kai kurias aplinkybes, o tokias psichologines gudrybes galite panaudoti savo verslui.

Išvardijame tik keletą šių keistenybių.

Laba diena, mūsų svetainės skaitytojai. Ar žinote, kas lemia pardavimų lygį? Kažkas gali pasakyti, kad tai priklauso nuo prekės kokybės, nuo prekės ženklo, nuo įmonės reputacijos ar nuo reklamos. Taip pat pardavimai priklauso nuo sėkmingos parduotuvės vietos, nuo rinkodaros žingsnių ir darbo su klientais. Visa tai yra teisinga, yra dešimtys veiksnių, tačiau mažai kas žino, kad net ir labiausiai neparduota prekė gali būti parduota, pirkėjas gali būti priverstas pirkti tai, ko jam visiškai nereikia.
Viso pasaulio mokslininkai jau daug metų analizuoja pirkėjo elgesį, tiria įvairius mokslinius metodus, įtakojančius mūsų norus įsigyti tą ar kitą daiktą. Pasirodo, esame labai paprasta rūšis, kurią lengviau valdyti, nei atrodo. Taigi galite pagalvoti, ne, aš ne toks, neįsivelsiu į įvairius mokslinius triukus. Noriu nuvilti, nes jūs, aš ir milijonai žmonių visame pasaulyje kasdien parduotuvėse, restoranuose, prekybos centruose susiduriate su nusistovėjusiomis pardavimo technikomis. Kartais mes jų net nepastebime, bet kažkur, pasąmonės lygmenyje, viskas atidedama, ir atsiranda noras atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių grupę, sustoti šalia jums reikalingos lentynos, nusipirkti tą ar kitą prekę.
Šiandienos straipsnis bus apie 5 dažniausiai pasitaikančius mokslinius metodus, padedančius parduoti produktą. Būtinai atidžiai perskaitykite straipsnį, padarykite išvadas ir naudokite šiuos metodus kurdami pardavimo schemas.

Kaip parduoti produktą: 1 taisyklė – pirkėjas yra nuspėjamas

Kai kitą kartą įeisite į didelę bakalėjos parduotuvę, atkreipkite dėmesį į tai, kas yra dešinėje. Prisiminus Kijevo prekybos centrus, galiu pasakyti, kad daugelis jų iš karto turi skyrių su šviežiais vaisiais ir daržovėmis dešinėje. Kai kurie bando šalia pasirūpinti kepiniais. Pastebėtina, kad praktiškai įėjimo durys išdėstytos taip, kad įėjus būsite priversti sukti į dešinę. Tokia konstrukcija nėra atsitiktinė, o viskam taikomos griežtos taisyklės ir ilgi moksliniai tyrimai.
Kaip paaiškėjo, žmonės yra labai nuspėjami, beveik kaip gyvūnai migracijos metu. Renkamės tuos pačius takus aplink parduotuvę. Įvairių šalių pirkėjų elgesį tyrinėję mokslininkai priėjo prie išvados, kad mes mieliau vaikščiojame po parduotuvę prieš laikrodžio rodyklę.
Šiuolaikinės turgavietės sukurtos taip, kad nejučiomis eini gerai apgalvotu maršrutu. Žinodami, kad įėję į parduotuvę tikrai pasuksite į dešinę, rinkodaros specialistai stengiasi ten patalpinti šviežiausią, labiausiai gundantį ir patrauklų produktą. Tai pirmas, kuris krenta į akis ir nori ar nenori, pagalvok, apsvarstyk tokio pirkinio poreikį. Paprastai prekės dedamos ne pačios populiariausios, tos, kurias reikia greitai parduoti. Jie supranta, kad jeigu prie įėjimo pastatai lentyną su traškučiais ar šaldytuvus su alumi, tai tiesiog čiumpai ir eini prie kasos, nepamatęs visų parduotuvės pasiūlymų.
Kitas triukas yra tas, kad pirmas dalykas, kurį pamatysite, sudaro visos parduotuvės įspūdį. Įėję į rinką ir pamatę šviežius žalumynus, ryškius ir gražius vaisius, automatiškai būsite ištikimesni šiai parduotuvei, ji asocijuosis su gaivumu, ryškiomis spalvomis ir maloniais kvapais.
Prekių „parodymo“ jums seka taip pat apgalvota iki smulkmenų. Matydamas iš vaisių spalvų paletę ir gaivumą, eini toliau, matai kitus produktus, bet visai ne tuos, kuriuos perku dažniausiai. Duona, pieno produktai, mėsa, kiaušiniai – visa tai yra pačiame tolimiausiame turgaus gale, o ten patekęs į vežimėlį jau sumeti krūvą visokių nesąmonių, kurių neketinai. pirkite iš pradžių.
Prisiminti! Svarbiausia, kad pirkėjas kuo ilgiau išbūtų parduotuvėje, apeitų maksimalų stelažų skaičių ir apžiūrėtų daug prekių. Žmogus niekada nepirks „Haporel Honey Pepper“, jei nežinos apie jo egzistavimą.
Kodėl tai veikia?
Vaikščiojimas ratu yra įprastas bandos gyvūnų užsiėmimas, tačiau kodėl žmonės taip elgiasi, kol kas neaišku. Tyrimai parodė, kad pirkėjai Anglijoje, Japonijoje ir Australijoje mieliau vaikščioja po parduotuvę pagal laikrodžio rodyklę, galbūt dėl ​​to, kad jų šalyse eismas kairiąja puse. Jei esate įpratę važiuoti dešine puse, tuomet didesnė tikimybė, kad parduotuvėje taip pat eisite į dešinę, palei sieną.
Kad ir kaip būtų, galime pasakyti, kad šis impulsas tikrai stiprus. JAV jie netgi bandė surengti eksperimentą. Parduotuvė atidarė dešines duris ir norėjo priversti klientus eiti pagal laikrodžio rodyklę, tai yra, pasukti į kairę. Koks buvo netikėtumas, kai pirkėjai įėjo pro dešiniąsias duris, bet vis tiek nuėjo į kairįjį įėjimą, kad pradėtų judėti prieš laikrodžio rodyklę. Tai jau susidėliota pasąmonėje, todėl žmonėms patogiau.

Kaip parduoti gaminį: 2 taisyklė – daugiau blizgesio

Viskas, kas blizga ir gražu, automatiškai suvokiama kaip kažkas naujo, madingo ir vertingo. Daugelis vairuotojų gali paliudyti, kad po gero plovimo ir poliravimo net jaučia, kad automobilis važiuoja daug geriau. „Tai negali būti mano 1990-ųjų žiguliai, kuriais anksčiau važinėjau. Pažiūrėkite, koks jis blizgus, variklis veikia kitaip.
Kaip tik todėl gerose ir brangiose parduotuvėse viskas žaižaruoja, šviečia, mirga įvairiomis vaivorykštės spalvomis.
Envirosell Inc. atliko didelės apimties tyrimą, ir išsiaiškino, kad blizgantis langas priverčia praeivius nevalingai sulėtinti greitį, o kai kurie net sustoja atidžiau apžiūrėti pristatomas prekes. Ir sunku su tuo susitvarkyti.
Kodėl tai veikia?
1990 metais mokslininkai iš Anglijos pateikė gana įdomią teoriją. Jie tiki, kad mūsų meilė viskam, kas blizga, atsirado dar pirmųjų žmonių laikais. Būtent tada pirmieji žmonės ieškojo gero, švaraus ir geriamo vandens, sutelkdami dėmesį į jo spindesį.
Mokslininkai atliko tyrimą ir pakvietė žmones rinktis indus su geriausiu, jų nuomone, vandeniu. Daugelis merginų nedvejodamos išsirinko tą, kuri sužibėjo labiausiai. Argumentas buvo toks, kad šis vanduo yra patikimesnis ir turėtų būti švarus, skanus ir malonus.
Be to, eksperimentas buvo su vaikais, labai jaunais, kurie neturėjo laiko patekti į visuomenės įtaką. Prieš juos buvo padėta dvi lėkštės – baltos ir blizgios. Beveik visi rinkosi blizgančią, pritūpė ir bandė laižyti. Nė vienas vaikas niekada to nepadarė su balta spalva.
Tyrimo rezultatai leido iškelti hipotezę, kad žmonės vandens ieškojo ir atpažino jį iš jo blizgesio, būtent šis įgūdis išliko pasąmonėje, neišnyko tūkstančius metų. Todėl pamatę ką nors puikaus, nevalingai sustojame, bandome susimąstyti ir suprasti, kas tai yra.

Kaip parduoti produktą: 3 taisyklė Mėgaukitės apsipirkimu

Europoje, o pastaruoju metu ir mūsų šalyje, per visas didžiąsias šventes, Kalėdas, Naujuosius metus daugelis parduotuvių rengia grandiozinius išpardavimus. JAV vyksta visas išpardavimų sezonas, kuris prasideda juoduoju penktadieniu. Žmonės atostogauja nuo darbų, nuo vėlyvo vakaro rikiuojasi į eiles, stovi, prie įėjimo grūmėsi, laukia parduotuvės atidarymo ir milžiniškų nuolaidų. Ar manote, kad tai dėl to, kad jiems reikia ką nors nusipirkti, ar dėl noro sutaupyti? 95% pirkėjų išpardavimų sezono metu tiesiog pasipildo nuo pačių pirkinių, nuo apsipirkimo, nuo apsipirkimo ir galimybės ką nors nusipirkti ir dar pigiau nei vakar. Sumanūs pardavėjai žino šią žmogiškąją silpnybę ir gali daugiau nei per kelias dienas parduoti sandėlyje pasenusias prekes.
Daugelis iš jūsų juokiasi iš shopaholikų, kurie mergaičių duona nemaitina, tegul nusiperka naują švarką ar palaidinę. Bet palaukite, ši technika naudojama ne tik daiktams ir batams. Pagal statistiką, daugelis žaidėjų turi apie 10% žaidimų, kuriuos nusipirko, žaidė kelis kartus ir viskas, diskai kaupia dulkes lentynose. Kai kurie žmonės perka knygas, o vėliau jų neskaito. Taip, žmogų galima priversti pirkti bet ką, ir jis manys, kad tai būtina. Supratimas, kad daiktas yra nenaudingas, ateina daug vėliau.
Apsidairykite, neturite tokių dalykų, kuriuos nusipirkote, bet dabar nesuprantate, kodėl? Mano draugas turi daug DVD diskų su įvairiais filmais. Tikrai jų nežiūrės, bet kaskart pirkdamas sako, kad kolekciją papildo. Gero filmo paieškos ir disko įsigijimo procesas yra vienas malonumas.
Kodėl tai veikia?
Čia atsiranda senas dopaminas. Šią medžiagą gamina jūsų smegenys, kai įsimylite, kai skaniai valgote ar darote tai, kas jums patinka. Dopaminas veikia visas organizmo funkcijas, kurios yra atsakingos už elgesį, pažinimą, judėjimą ir kitus svarbius dalykus, pavyzdžiui, gebėjimą išlaikyti seilių burnoje.
Dopamino veikimas sustiprėja, jei įeinate į naują parduotuvę arba atvykstate į kitą miestą. Naujos emocijos, nauji norai. Nieko keisto, kad mokslininkai pastebi, kad beprasmiškiausius pirkinius perkame keliaudami. Ir, žinoma, kad dalykas, iš tikrųjų, mums nereikia. Norime pajusti emocijas, gauti dopamino dozę.

Kaip parduoti produktą: 4 taisyklė – skaičiai nėra jūsų stiprybė

2010 metais Steve'as Jobsas pasauliui pristatė naują technologijų stebuklą – iPad. Ir kaina buvo gana maža, tik 499 USD. Tai labai gera kaina... bet palauk, už ką? Prieš tai prekyboje nebuvo planšetinių kompiuterių, niekas negalėjo tiksliai pasakyti kainos, bet visi manė, kad ji buvo puiki ir netgi labai žema. Kaina buvo didesnė nei telefonų ir daugumos nešiojamųjų kompiuterių, tad kaip galite būti tikri, kad tai geras?
Ir dar vienas dalykas, kodėl kainų etikečių gale vis dar deda devynis? Pirkėjai jau seniai suprato, kad 499 yra beveik 500 USD, todėl nustatykite normalią kainą, kuri jau yra šis doleris. Daugelis yra tikri, kad suprato šį rinkodaros triuką ir nėra jo vadovaujami. Bet ar taip? Ne faktas, toli gražu ne faktas. Žinojimas, kad tavimi taip manipuliuojama, ir nepasiduoti masalui yra du skirtingi dalykai.
Tiesą sakant, žmonės yra blogi draugai su skaičiais. Tik nedaugelis gali apskaičiuoti realią naudą, suprasti tikrąją prekės kainą. Tarkime, palauki nuolaidos patinkančiam megztiniui, tada eini į parduotuvę ir sumoki kreditine kortele. Bankas skaičiuoja procentą už pinigų panaudojimą, o pasitaiko, kad su nuolaida pirktas megztinis pasirodo brangesnis nei buvo iš pradžių.
Be to, daugelis krenta su paskolomis. Realių sumų niekas nesvarsto, vilioja nedidelės mėnesinės įmokos, kreipiasi dėl ilgalaikės paskolos, o tuo pačiu permoka gali siekti 100% sumos.
Pardavėjai supranta, kad nuo jų priklauso prekių kaina. Net kai matai, kad prekės pigesnės 50%, tada nuo jų sugalvotos kainos. Specialiai pasižiūrėjau buitinės technikos kainas su 30% nuolaida vienoje didelėje parduotuvėje, tada internete radau panašų pasiūlymą, be nuolaidos ir net mažesne kaina. Pasirodo, kad sutaupote 30% kainos, paimtos „nuo lubų“.
Grįžkite prie labai mažos „iPad“ kainos – 499 USD. Iš kur tikėjimas, kad kaina tikrai gera? Likus keliems mėnesiams iki pristatymo, daugelis žinomų žurnalų ir interneto svetainių, kurias užsakė Apple, atliko gerą rinkodaros triuką. Jie esą paskelbė informaciją iš patikimų šaltinių apie naująjį planšetinį kompiuterį, apie jo funkcionalumą ir užsiminė, kad turėdamas tokias charakteristikas programėlė kainuos mažiausiai tūkstantį dolerių. Pristatyme S.Jobsas akcentavo ir šį faktą, kad kaina buvo planuojama gerokai didesnė. Taip žmonėms susidarė įspūdis, kad 499 yra labai pigūs. Galbūt kaina buvo per didelė, bet žmonės manė kitaip.
Kaip tai veikia?
Įsivaizduokite 3 teniso kamuoliukus ant stalo. Atstovaujama? Dabar pabandykite įsivaizduoti 4037 tokius pačius kamuoliukus. Esu tikras, kad tai padaryti bus beveik neįmanoma, o stalą, ant kurio jie tilps, sunku įsivaizduoti. Daugelio žmonių smegenys tiesiog nėra pritaikytos dirbti su tokiais skaičiais, nes gamta tokio funkcionalumo mums nesuteikė, o natūrali atranka neatsižvelgė į matematinius gebėjimus.
499 ir 500 USD istorija yra puikus patvirtinimas, kad skaičiai nėra mūsų stiprioji pusė. Net jei suprantate, kad skirtumas yra nereikšmingas, tik vienas doleris, pasąmonė suvokia skirtingai. Taip nutinka dėl vienos paprastos priežasties – jūs skaitote kainas iš kairės į dešinę ir labiau atsimenate tik pirmąją. 499 USD verčiau vadintumėte „keturis šimtus kažko“, o ne kaip „praktiškai 500“. Kartais manęs klausia, kiek kainuoja tas ar kitas produktas. Atsakau, sako, šimtas ir kažkas rublių, o tada pagaunu save galvojant, kad kainavo 199. Net žinojimas ir supratimas apie šį rinkodaros žingsnį neapsaugo nuo kainų suvokimo klaidų.
Tyrimai taip pat rodo, kad tie, kurie stengiasi išlaidas skaičiuoti tiesiai parduotuvėje, taupo pirkiniams, išleidžia bent tiek, o gal net daugiau. Liūdnai pagarsėję devynetai kainų etiketės gale nesuteikia mums galimybės tiksliai ir greitai apskaičiuoti kainą. Atsakykite į klausimą, kiek kainuos 5 avokadai po 30 rublių? Esu tikras, kad iš karto atsakėte. Dabar apskaičiuokite tokio pat kiekio avokadų kainą, bet po 29,89. Manau, kad yra problemų.

Kaip parduoti produktą: 5 taisyklė – pažįstamas logotipas gali apgauti skonį

Neįtikėtinas pasitikėjimas prekės ženklu yra pateisinamas, bet tik iki tam tikros ribos. Jei turėjote BMW automobilį, pirkdami naują, pirmenybę teiksite būtent šiai markei. Tikėtina, kad „Apple“ produktų vartotojai niekada nekeis jo į „Samsung“. Tačiau tam tikru momentu prekės pavadinimas gali jus žiauriai pajuokauti. Jūs pradedate idealizuoti produktą, perdėti malonumą, kurį jis gali suteikti. Iš karto turiu pasakyti, kad neturiu omenyje madų, kurie vejasi „Gucci“ batus ir „Prada“ rankines. Joms prekės ženklas yra savotiška etiketė, kuri šias merginas priartina prie aukštesniųjų visuomenės sluoksnių.
as kalbu apie kitka:
1970 m. Pepsi atliko įdomų eksperimentą, pavadintą „Pepsi iššūkiai“. Cola ir Pepsi buvo pilami į vienodas taures. Žmonių buvo prašoma išsirinkti, kuris gėrimas skanesnis ir kas jiems labiausiai tinka. Dauguma amerikiečių pasirinko Pepsi. Šis eksperimentas baigėsi stulbinančia sėkme, apie tai prabilo ne viena žiniasklaida ir, regis, tuomet Cola turėtų užspringti cukraus sirupu, pardavimai sumažės iki minimumo, o įmonė paliks didžiąją rinkos dalį. Tačiau, kaip matome, Coca-Cola parduodama geriau nei Pepsi iki šiol. Ir tai nepaisant to, kad daugelis vis dar sako, kad Pepsi yra daug skanesnis.
Dar labiau stebina tai, kad kai ant akinių buvo logotipai, žmonės, pamatę pažįstamą baltą užrašą raudoname fone, pasirinko Colą. Šis reiškinys buvo vadinamas Pepsi paradoksu.
Panašus eksperimentas buvo atliktas su vynu. Vienai bandomajai grupei buvo pasakyta gėrimo kaina (90 ir 10 USD) ir beveik visi teigė, kad brangesnis yra geresnės kokybės. Bet antroji grupė nežinojo kainų, o atsakymai dėl kokybės pasiskirstė 50 į 50. Beje, Kinijoje yra labai brangus alus (butelio kaina daugiau nei 40 USD), o skonis toks. pigi burda, kuri valstijose kainuoja ne daugiau nei 3 dolerius. Visa paslaptis ta, kad iniciatyvūs kinai priklijavo gražią etiketę, atliko reklaminę kampaniją ir išpūtė kainą.
Kodėl tai veikia?
Ir vėl viskas yra mūsų smegenyse, tiksliau pusrutuliuose. Vienas yra atsakingas už vizualinį suvokimą, o kitas - už skonį. Kai nematai logotipo, pasitiki tik skoniu, tikru skoniu. Kai žmogus mato logotipą, įsijungia atmintis, kuri logotipą susieja su kažkuo geru, geresniu ir žinomesniu, o tai reiškia, kad šio prekės ženklo produktai bus geresni.
Be logotipų jūsų smegenys jums sako, kad „Pepsi“ yra daug geresnis ir skanesnis, rinkitės jį. Tačiau vos pamačius logotipą, smegenys kartoja – „Kai – tai super, reikia išgerti“. Dešimtys metų trukusi reklamos kampanija ir duomenų įvedimas į žmogaus galvą padarė savo darbą. Įmonės iš tikrųjų plauna pirkėjų smegenis ir verčia juos mylėti ne tai, kas geriau ar naudingiau, o tai, ką nori parduoti.

Apsipirkimu užsiima visi – vieni labiau, kiti mažiau, tačiau šiuolaikiniame pasaulyje neįmanoma įsivaizduoti tų, kuriems nėra poreikio ko nors pirkti. Bet kaip išsirinkti pardavėją? Kaip išmokti parduoti? Aptarkime procesą nuo a iki z, nustatydami pagrindinius etapus ir modelius.

Kokiomis savybėmis turėtų pasižymėti pardavėjas?

Ar kas nors gali tapti geru pardavėju? Tikriausiai ne, nes čia, kaip ir kiekviename darbe, svarbu pašaukimas ir gebėjimai. Bet jūs galite išmokti parduoti produktą, jei turite noro ir noro. Pardavėjas visada yra psichologas, pagrindinė figūra, nuo kurios priklauso pardavimų skaičius. Kokios yra gero darbuotojo savybės? Profesiniai ir asmeniniai įgūdžiai, reikalingi sėkmingai veiklai, apima:

• Gebėjimas rasti pusiausvyrą tarp paslaugumo ir pagarbos sau.Įsivaizduokite, kad įeinate į parduotuvę ir jus priima aktyvus pardavėjas, kuris nori skaityti jūsų mintis ir išsitiesia priešais jus kaip durų kilimėlis. Nemalonus per didelis įkyrumas? būtinai. Nedaug žmonių bus patenkinti perdėtu paslaugumu ir netikra netikra šypsena, kuri dažnai suvokiama kaip priverstinė veidmainystė. Gali būti, kad toks susitikimas patiks žemos savivertės žmonėms, tačiau vis tiek verta susitelkti į adekvačią gyventojų dalį. Pardavėjas taip pat yra žmogus, kaip ir pirkėjas, todėl nereikėtų pamiršti savigarbos namuose, išvykstant į darbą. Nekalbėkite su potencialiais pirkėjais, pasirinkdami atimto baudžiauninko intonaciją. Stenkitės išlaikyti tikslią ribą tarp vartotojo „laikymo“ ir „lenkimo“ po juo. Tačiau verta prisiminti apie gerų manierų svarbą ir būtinybę: pasisveikinimas ir nuoširdi šypsena, dėmesingumas ir nuoširdumas, kompetentinga kalba yra svarbūs komponentai pardavėjo darbe.
• Gebėjimas išlyginti konfliktines situacijas, spręsti klientų problemas. Bet kuris pardavėjas neapsieina be pasitikėjimo savimi, išradingumo ir savitvardos, nes neįmanoma net apytiksliai numatyti galimo pirkėjų elgesio. Daugelis sąmoningai provokuoja konfliktus, nes jiems primityviai gyvenime trūksta emocijų. Ką turėtų daryti pardavėjas? Neišsigąskite – baimė dažniausiai paralyžiuoja jūsų mąstymo gebėjimus, o tai reiškia, kad nesugebėsite suprasti, kaip pasiekti supratimo. Geriausia iš anksto simuliuoti įprastas situacijas ir suformuluoti sau universalius metodus ir būdus, kurie leis rasti abi puses tenkinančią išeitį. Pavyzdžiui, moteris parduotuvėje nusiperka brangų dizainerio sukurtą kaklaraištį, supakuotą gražioje dėžutėje. Iš pradžių viskas gerai – klientas sumoka pinigus, paima dėžutę ir išeina visai patenkintas ir laimingas. Bet po poros minučių grįžta ir atkreipia pardavėjo dėmesį, kad pakuotė turi defektą – šiek tiek suplyšusi. Logiška – jei daiktas perkamas dovanų, vadinasi, norisi, kad viskas būtų tobula. Kaip būti? Keisti? Ir ne už ką... tokie ryšiai baigėsi. Grąžinti pinigus? Ir moteris liks nepatenkinta, o parduotuvė neduos pelno, o pardavėjos laikas bus negrįžtamai sugaištas. Žinoma, jokiu būdu neturėtumėte atsisakyti grąžinti pirkėjo pinigų. Tačiau geriau mandagiai atsiprašyti ir pasiūlyti jam pasirinkimą: grąžinti pinigus; nuolaida įsigytoms prekėms (pvz., 5%); nuolaidų kortelė; maža dovanėlė perkant. Dažniausiai pirkėjai nori gauti nuolaidą nei grąžinti jau patikusią prekę.
• Geros produkto žinios. Pasakojimas apie prekę ir jos savybes yra tiesioginė pardavėjo pareiga. Ir tam jūs turite puikiai suprasti ir orientuotis pramonėje, kurioje dirbate. Sėkmingai parduoti galite tik tada, kai suprasite, ką norite parduoti. Pirkėjai užduoda klausimus ir tikisi logiškų bei išsamių atsakymų, todėl vargu ar kas nors nusipirks „kiaulę kišenėje“, kai pardavėjas negali pasakyti nė vieno artikuliuoto sakinio. Čia galite prisiminti sovietinį animacinį filmą apie karvės pardavimą, kur senas vyras, atėjęs į turgų, negalėjo jos atsikratyti, tačiau staiga pasirodė berniukas, kuris nusprendė jam padėti ir taip gyrė jo prekes, kad šeimininkas galiausiai nusprendė – „tau tau reikia tokios karvės!“. Žinoma, prekiauti šveicariškais laikrodžiais yra daug maloniau ir lengviau nei kiniškomis plataus vartojimo prekėmis, nes gaminių kokybė yra pagrindinė savybė, kuri traukia vartotojus. Jei prekiaujate maistu, tuomet pasiruoškite atsakyti į klausimus, kuris pyragas skaniausias, iš kurio varškės sūrio pyragaičiai pagaminti geriausiai, kokia dešra tinka salotoms, o kuri – sūrio suktinukai... ir t.t. Labai nemalonu matyti pardavėjus, kurie dirba, pavyzdžiui, saldainių parduotuvėse, tačiau pirkėjai išdidžiai informuojami, kad nežino saldumynų ir sausainių skonio, nes laikosi dietos, nemėgsta ar nevalgo. saldainiai ir kt. Jei prekiaujate sudėtinga (ar ne tokia) įranga, tuomet labai svarbu sugebėti parodyti jos galimybes ir funkcijas potencialiems savininkams. Taip pat dažniausiai žmonės domisi kilmės šalimi, naudojimo subtilybėmis ir rezultatais.
• Orientacija į klientų poreikius. Svarbu ne tik mokėti įsiklausyti, ko pirkėjui reikia, bet ir išgirsti bei suprasti. Pardavėjas turi būti išsiugdęs empatiją (jausti žmones), išmanyti psichologijos pagrindus, kad galėtų užmegzti kontaktą ir nustatyti kliento poreikius. Kartais žmogus ateina į parduotuvę, norėdamas nusipirkti šaukštų, o išeina su brangių puodų rinkiniu, nes pardavėjas savo mintis nukreipė taip, kad pirkėjas suprastų: taip, apie šį nuostabų rinkinį jis svajojo ilgai ir stipriai. , nauji virtuvės reikmenys – pirmoji būtinybė! Parduoti prekę klientui lengva ir nevaržoma, jei mokate bendrauti, nuoširdžiai domitės žmonėmis ir norite jiems padėti.
• Pagarbus požiūris į klientus. Pas mus visuomenėje ugdomas principas – „susitinkame pagal drabužius“. Jos vaisiai labai pastebimi ir versle – kai kurie pardavėjai potencialių pirkėjų mokumą bando įvertinti iš išorės. Liūdna matyti kartais šelmišką prekybos darbuotojų požiūrį į žmones, kurių drabužiai iš pirmo žvilgsnio neatrodo reprezentatyvūs. Užsienyje tokio nerasite, ten įprasta, kad net milijonieriai gali vaikščioti su suplyšusiais džinsais ir senais sportbačiais. Tačiau bet kokiu atveju pardavėjai neturėtų prisiimti vertintojų vaidmens – su visais lankytojais turi būti elgiamasi pagarbiai, nesvarbu, ar jie ketina įsigyti didelį pirkinį, ar ne. Juk net jei žmogus atėjo dėl smulkmenos, o jis buvo nemandagus ar patarnavo nenoriai, kitą kartą jis tiesiog negrįš, rinkdamasis kitą parduotuvę.
• Įprotis abstrahuotis nuo asmeninių problemų darbe. Aišku, kad kiekvienas turi sunkumų ir bėdų – skauda dantį, sugedo telefonas, kamuoja nemiga ar kivirčas su draugu ir pan. Tačiau šios detalės pirkėjų nedomina, jie nėra jūsų draugai ar giminaičiai. Jiems rūpi jų problemos. Atvykus į parduotuvę norisi matyti draugišką, mandagų ir kvalifikuotą pardavėjos profesionalą, o ne liūdną Hamleto tėvo šešėlį, šluostantį ašaras šilkine nosine. Prekyboje dirbantys žmonės turi mokėti suvaldyti emocijas ir mintis, visą negatyvą palikti namuose.

Svarbu: geras pardavėjas turi turėti nemažai asmeninių savybių – adekvačią savigarbą, tobulumo siekimą, pozityvų ir lankstų mąstymą, pasitikėjimą savimi ir atsparumą stresui. Jei norite tobulėti, bet tam neužtenka laiko, tuomet verta mokytis.

Kaip teisingai parduoti prekę?

Mūsų laikais konkurencija tokia didelė, kad sėkmingam verslui būtina apgalvoti kiekvieną žingsnį. Kitaip tariant, jūs negalite išsiversti be kompetentingos strategijos. Dabar yra daugybė literatūros, apibūdinančios efektyvumą. Žinoma, vargu ar yra universalus būdas, tinkantis visiems gaminiams, nes kiekvienas yra skirtingas, tačiau galima išskirti kai kurias bendras tendencijas ir modelius, kurie traukia pirkėjus. Žingsnis po žingsnio apsvarstykite, kaip tinkamai parduoti produktą.

Ryšio su pirkėju užmezgimas

Tai yra pagrindinis ir labai svarbus etapas, nes pokalbio rezultatas dažnai priklauso nuo pirmojo įspūdžio. Be kontakto įprastas dialogas neveiks, o tai reiškia, kad tikimybė parduoti prekes greitai artėja prie nulio. Pasak mokslininkų, nuomonė apie žmogų (mūsų atveju apie pardavėją) susidaro pačioje pokalbio pradžioje – tiesiogine prasme per kelias sekundes. Parduodant pirmieji įspūdžiai dažnai yra lemiami, nes prarasto klientų pasitikėjimo atgauti beveik neįmanoma. Turite suprasti, kad iš pradžių dauguma klientų yra nesąmoningai nusiteikę prieš pardavėją ir nenori su juo bendrauti. Tarp vadovų paplitęs įsitikinimas, kad „visiems patinka pirkti, bet niekam nepatinka būti parduotam“. Tai yra, žmogus ketina įsigyti prekę, tik svajoja, tačiau aktyvus primetimas ir spaudimas gali sukelti priešingą efektą, o pirkėjas persigalvos. Veiks trečiasis Niutono dėsnis – veikimo jėga lygi reakcijos jėgai. Kaip dažnai pirkėjas atsako į perdėtą pardavėjo, kuris nesugebėjo sužadinti vietos, meilę: „Man nieko nereikia“? Atvejų daug daugiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Kad taip nenutiktų, pardavėjas turėtų pabandyti užmegzti kontaktą. Kaip? Pavyzdžiui, galite atlikti šiuos veiksmus:

• Patraukite pirkėjo dėmesį – pradėkite dialogą su klientu, sužavėkite jį. Verta atsižvelgti į standartines taisykles: atvira laikysena, „saugaus“ atstumo laikymasis (per arti priartėti nereikia, dažniausiai pusantro metro atstumas nuo žmogaus yra optimalus), akių kontaktas, ryškios veido išraiškos ir gestai. Bus naudinga paskaityti. Pavyzdžiui, Harry Friedmanas savo knygoje „No Thanks, I'm Just Watching“ atlieka nuostabų darbą, aprašydamas eilinio lankytojo pavertimo klientu procesą.
• Susipažinkite – prisistatykite nurodydami savo vardą ir nepastebimai nurodydami veiklos sritį, taip pat paklauskite pirkėjo vardo. Pažintis bendravimo modelį „pardavėjas-pirkėjas“ verčia į „žmogus-žmogus“, ir logiška, kad pasitikėti žmogumi yra daug lengviau nei pardavėju. Tačiau reikia suprasti, kad banalūs ir formuliški sveikinimai (pavyzdžiui: „Sveiki, mano vardas Anna, aš esu pardavėjos padėjėja“) neišskiria jūsų iš identiškų prekybos darbuotojų minios, todėl geriau parodyti originalumą. Jei pirkėjas prisistatė atsakydamas, kreipkitės į jį vardu, nes visi yra patenkinti. Tačiau vis tiek nereikia keisti kažkieno vardo – jei vyras pasivadino Aleksandru, nedaryk iš jo Sašenkos ir pan.
• Sudominkite pirkėją – papasakokite apie vykstančias akcijas, naujas kolekcijas, dabartines tendencijas, atsispindinčias jūsų parduotuvės asortimente ir pan. Norėdami tai padaryti, turite gerai išmanyti savo veiklos sritį, žinoti viską apie konkurentus, kad galėtumėte informuoti klientą apie savo produktų naudą. Jei potencialus pirkėjas spokso į brangų megztinį, tai pasakykite jam apie sudėtį ir kokybę, pabrėždami - striukė iš natūralios vilnos, vadinasi, žiemą šils ir bus ilgai nešiota, tai yra, negali būti. lyginant su kaimyninėse parduotuvėse parduodamais analogais iš akrilo.punktų.

Svarbu:žmonės informaciją suvokia kompleksiškai – vizualiai, girdimi ir žodžiu, tai yra, pardavėjas privalo atkreipti dėmesį ne tik į savo žodžius ir juos nuplauti, bet ir į intonaciją, veido išraiškas, gestus.

Kliento poreikių identifikavimas

Norint parduoti prekę, reikalingos bent pagrindinės šios srities žinios. Kaip suprasti, ką klientas nori gauti? Poreikiais vadinami poreikiai, kurie įkūnijami per konkrečias paslaugas ar prekes. Manoma, kad poreikiai yra:

• konjuguotas;
• nekonjuguotas.

Susijusio poreikio patenkinimas veda į kito gimimą. Pavyzdžiui, moteris nusipirko batus, bet jiems reikia ir tinkamos rankinės. Naujas sijonas apima palaidinės pirkimą ir pan. Pardavėjas turi suprasti ir numatyti kliento norus, jiems vadovautis. Labai svarbu teisingai apibrėžti pirkėjo poreikius, nes žmonės ateina pirkti, bando išspręsti iškilusias problemas, tačiau to paties produkto gali prireikti įvairiems tikslams.

Apsvarstykite pavyzdį: potencialus pirkėjas, norintis įsigyti užuolaidų, susisiekia su parduotuve. Pardavėjas išsiaiškina apytikslę sumą, kurią klientas nori išleisti, pasiteirauja apie kambario interjerą, spalvinę gamą, tada parodo variantus, atitinkančius išsakytą informaciją. Tačiau pirkimas neįgyjamas, o žmogus palieka šviesą... Kodėl? Konsultantė banaliai nepaklausė – koks pirkėjo tikslas, ką jis nori gauti? Pardavėjas siūlė tas užuolaidas, kurios buvo derinamos su interjeru, o lankytojas siekė apsisaugoti nuo saulės spindulių, nes nuo pat ryto jo kambaryje švietė saulė, neleidžianti miegoti. Tokiu atveju žmogus greičiausiai pirktų tamsinančias užuolaidas (pagamintas iš nepermatomo audinio), jei apie jas jam pasakytų, atkreipdamas dėmesį į privalumus – užtrauktos užuolaidos panardina kambarį į visišką tamsą, nes nepraleidžia šviesos iš gatve.

Norint nustatyti pirkėjo poreikius, reikia jo paklausti. Paprastai yra šių tipų klausimai:

• Uždaryti klausimai – į juos galima atsakyti vienareikšmiškai („taip“ arba „ne“). Neklauskite per daug tokių klausimų, kitaip gaunamos informacijos kiekis bus nereikšmingas. Pavyzdys: "Ar jums labiau patinka klasika drabužiuose?".
• Atviri klausimai – tikimasi, kad atsakymas bus išsamus. Tačiau reikia turėti omenyje, kad jei pirkėjo neįdomu, jis tiesiog pabėgs į kitą parduotuvę, kur nereikės vesti ilgų ir varginančių dialogų. Pavyzdys: "Kokios suknelės jums labiau patinka?".
• Alternatyvūs klausimai – suteikite žmogui galimybę rinktis kelių atsakymų forma. Pavyzdys: "Ar jums patinka ilgos suknelės ar trumpos?".
• Pagrindiniai klausimai – reikalingi tuo atveju, kai pats pirkėjas nelabai supranta, ką nori gauti. Pavyzdys: „Renkantis suknelę svarbu suprasti pirkimo tikslą: jei planuojate atostogauti, pamatysime elegantiškų ir ryškių?“.
• Retoriniai klausimai – sukurti pokalbio lengvumo atmosferą, būtini dialogui palaikyti. Pavyzdys: "Ar norite pasirinkti suknelę, kuri geriausiai pabrėžia jūsų individualumą ir grožį?".

Svarbu: dėl pokalbio pardavėjas turi mintyse sudaryti savotišką klausimyną, kuris išryškina kliento pageidavimus. Produktai turėtų būti siūlomi remiantis gauta informacija. Taip pat svarbu atsiminti ir apie susijusius poreikius: išsirinkę marškinius iš karto pasiūlykite juos priderinti prie kaklaraiščio ir pan.

Prekės ar paslaugos pristatymas

Pristatymas – tai procesas, kurio metu aprašote arba parodote klientui siūlomas prekes ar paslaugas. Žinoma, visi supranta: „geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti“. Todėl pardavėjo užduotis – parodyti prekę taip, kad klientas suprastų, jog būtent to ir reikia! Paprastai gaminio pristatymo idėjos kūrime dalyvauja organizacijos sferos atstovai, o pardavėjai idėją įgyvendina. Pristatydami prekę galite atkreipti dėmesį į keletą dalykų:

• Rodyti preliminarius veiksmus. Neįmanoma parduoti namo, neparodius jo pirkėjui. Jei kuriate virtuves pagal užsakymą, klientai norės pamatyti pavyzdžius ir specialiai jiems sukurtus dizainus.
• Nurodykite naudą, kurią gaus klientas. Vien savybių ir charakteristikų surašymo neužtenka, svarbu nurodyti, kaip prekė pakeis pirkėjo gyvenimą, ką leis ir pan. Pavyzdys: "Šio šaldytuvo nereikia atitirpinti, todėl sutaupote daug laiko."
• Žinokite, kaip teisingai atpažinti tikslinę auditoriją. Visų žmonių poreikiai skirtingi, tačiau galima identifikuoti pirkėjų tipus ir sugalvoti jiems tinkamus pristatymus. Jei prekiaujate drabužiais, o jaunieji studentai ateina pas jus apsipirkti, tada jiems labiau patinka tai, kas modernu, o tai reiškia, kad pristatant gaminius reikia akcentuoti naujausias mados tendencijas.
• Numatykite loginius prieštaravimus. Pavargote nuo nuolatinių klausimų, kodėl tai taip brangu? Įtraukite savo atsakymą į pristatymą. Pvz.: „Kai kurie stebisi, kad kaina, jų nuomone, per didelė, bet tai pateisinama, nes mūsų durys gaminamos iš natūralaus medžio, todėl neigiamos įtakos sveikatai neturės“.
• Paaiškinkite profesinius terminus. Be to, tai turėtų būti daroma neįkyriai ir lengvai – klientui neturėtų kilti mintis, kad jis yra kvailas ir nežino akivaizdžių dalykų.
• Girkite atsargiai, nepersistenkite. Kai viskas per saldu, tai yra, dažnai nebesinori... ir sunku patikėti. Todėl geriau kalbėti apie minusus, nes tai padės įgyti pasitikėjimą – juk visi supranta, kad nieko nėra tobulo.
• Pasiūlykite pasirinkimą. Panašių produktų palyginimas visada yra įdomus ir naudingas – kartais būtent tai padeda klientui ką nors pasirinkti.
• Kalbėkite apie produktą, argumentuokite. Žmonėms svarbu žinoti, kad produktas patiko ir patiko kitiems, nes tai automatiškai daro jį patraukliu. Pridėkite skaitmeninių duomenų, grafikos, nuotraukų ir vaizdo įrašų, esamų sertifikatų, atsiliepimų, laikraščių ištraukų ar socialinės žiniasklaidos rekomendacijų ir kt. Pvz.: „Panašius šiltnamius prekiaujame 5 metus, per kuriuos gavome tik padėkas ir nei vieno nusiskundimo“.
• Įtraukite pirkėją į gaminio naudojimo procesą. Kaip? Dėl bandomųjų laikotarpių mėginių ėmikliai ir kt. Parduodant automobilius – ypatingą dėmesį skirkite bandomiesiems važiavimams, nes kartais būtent galimybė sužinoti, kaip yra sėsti prie patikusio automobilio vairo, yra lemiamas veiksnys jį įsigijus.
• Skatinkite klientą pirkti. Tam tinka viskas: nuolaidos, premijos, papildomos garantijos, dovanos, akcijos... Visi nori atostogų, o taip būna, kai perki du butelius konjako už vieno kainą.

Svarbu: pristatant prekę, reikia ne tik veikti pagal nusistovėjusią ir surepetuotą schemą, bet pirmiausia orientuotis į konkretų pirkėją ir jo poreikius.

Pasiūlymo formuluotė

Po pristatymo turėtumėte patikrinti pirkėjo pasirengimą sudaryti sandorį. Geriau užduoti atvirus klausimus, pavyzdžiui: „Ar patiko pasiūlymas?“, „Ar jus tenkina sąlygos?“ ir panašiai. Jei klausiate tiesiai, nesunku išgirsti „ne“, todėl verta elgtis atsargiai, nes antros galimybės gali ir nebūti.

Formuluojant pasiūlymą atsiranda galimybė pridėtinės vertės siūlomam produktui ar paslaugai. Kaip? Yra trys būdai:

1. Trūkumas – veikia kaip savotiškas psichologinis veiksnys, dėl kurio žmogus nori gauti tai, ko yra tik ribotais kiekiais. Turint ką nors išskirtinio (ar bent jau ne masinio), žmogus jaučia savo išskirtinumą.
2. Riboto laiko pasiūlymas yra katalizatorius, padedantis priimti teigiamą sprendimą. Akcija nustos galioti, o tai reiškia, kad pirkėjas neteks naudos... o kas tai padarytų?
3. Pasikartojimo (imitacijos) efektas – dažnai žmonės linkę kopijuoti kitus pasąmonės lygmenyje, todėl didelis skaičius pirkėjų, įsigijusių prekę, yra savotiškas jos kokybės ir aktualumo įrodymas.

Svarbu: pasiūlymo formuluotė turi būti aiški, skaidri ir jokiu būdu neklaidinanti pirkėjų, kitaip prarastas pasitikėjimas nebus grąžintas.

Galimų prieštaravimų tvarkymas

Kiekvienas pardavėjas kiekvieną savo darbo dieną susiduria su klientų prieštaravimais. Jie gali atsirasti tiek pačioje pradžioje, tai yra kontakto užmezgimo stadijoje, ir po produkto pristatymo. Normalu ir logiška, kad klientas abejoja. Pardavėjo užduotis – pateikti argumentuotą atsakymą, išsklaidant abejones ar paaiškinant nesuprantamus dalykus. Apsvarstykite dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų pavyzdžius ir kaip juos spręsti.

"Per brangu!"

Dažnas prieštaravimas, ypač mažmeninės prekybos parduotuvėse. Ką turėtų daryti pardavėjas? Atidžiai išsiaiškinkite, su kuo susijęs šis sprendimas. Atsižvelgiant į priežastį, taip pat turėtų būti sukurtas neutralizavimo būdas. Pavyzdžiui:

• Panašią prekę klientas pamatė kitoje parduotuvėje, tačiau už mažesnę kainą. Tada reikia įrodyti, kad sakiniai visai netapatūs. Jūsų prekė yra geresnė pagal tam tikrus parametrus, todėl ir kaina didesnė. Dialogą galite kurti taip, kad pirkėjas pats suvoktų jūsų prekės pranašumą, pavyzdžiui: „Ar akiniai „Alfa“ parduotuvėje irgi krištoliniai, kaip pas mus, ar stikliniai?“.
• Klientas nori nuolaidos. Jei jūsų organizacijos politika numato nuolaidų korteles, tada atlikite nuolaidą, eikite į priekį. Tačiau priešingu atveju jūs neprivalote to daryti. Paaiškinkite, kad prekės kaina yra logiška ir pagrįsta.
• Kaina tikrai per didelė klientui. Tada galėsite pasiūlyti panašų produktą mažesne kaina.
• Pirkėjas mano, kad kaina yra nesąžininga. Pateikite argumentus, įrodančius kainos objektyvumą. Pavyzdžiui, aukštos kokybės prekės, prestižas, atitikimas naujausioms tendencijoms ir kt.

"Aš pagalvosiu…"

Kiekvienas prieš apsipirkdamas pagalvoja – kažkas nori pasitarti su draugais, įvertinti asortimentą kitose parduotuvėse, ar tiesiog apmąstyti norimos prekės poreikį. Ar pardavėjas nieko negali padaryti? Gali. Dažniausiai žmonės atideda pirkimą, nes kažkas juos sustabdo – nesuprato, bet, pavyzdžiui, gėdijasi paklausti. Tokiu atveju pardavėjas turėtų pasiteirauti, kas klientui trukdo apsispręsti, kokios informacijos jam trūksta.

Svarbu: nustatyti pirkėjui terminą, tai yra terminą, iki kurio galioja paskelbta prekės kaina. Kitaip tariant, rytoj pasirinkta spinta kainuos 10% daugiau, nes naujas mėnuo, nuo kurio tiekėjas pakėlė medžiagų kainas.

Sandorio užbaigimas ir problemų sprendimas

Atrodo, kad klientas jau yra pasiruošęs pirkti, tačiau net ir šiame etape gali įvykti nesėkmė. Pirkėjas nedrįsta, o pardavėjas jau bijo nesėkmės. Svarbu švelniai pastūmėti žmogų į sandėrį – priminti apie galimybę grąžinti per tam tikrą laikotarpį, apie garantiją, nuolaidų kortelę, kuri bus išduodama kartu su pirkiniu. Paprastai to pakanka, ir dėl to sudaroma sutartis, surašomi dokumentai ir pan. Galbūt pirkimas bus atliktas su kreditu, tada pardavėjas turi padėti klientui.

Prekybos vaidmuo pardavimuose

Prekyba – tai pardavimo menas, tai yra tam tikra veiklų visuma, kuria siekiama padidinti pardavimus konkrečioje parduotuvėje. Remiantis statistika, daugiau nei pusę visų sprendimų pirkti bet kokią prekę klientai priėmė stovėdami tiesiai prieš prekystalį. Kodėl? Žmogus renkasi akimis... kažką pamatęs gali staiga suvokti šio daikto poreikį. Atėjus į drabužių parduotuvę nesunku pastebėti, kad prie krepšių dažnai kabo nosinės ir pirštinės, vyriški marškiniai sugyvena su kaklaraiščiais. Atsitiktinai? Visai ne. Idealiu atveju prekinių produktų vieta turėtų paskatinti lankytojus pirkti, o geriausia – ne vieną.

Manoma, kad prekės reklama vykdoma dviem etapais. Pirma, gamintojas organizuoja reklamos kampanija– žiniasklaidoje, skelbimų lentose, socialiniuose tinkluose ir kt. Jo tikslas – informuoti potencialius vartotojus apie prekės kokybę, jo savybes ir savybes. Dėl firminės pakuotės, prekės ženklo, reklamoje dalyvaujančios žvaigždės klientas kuria ir prekės įvaizdį. Prekyba priklauso antrajai stadijai, tai būdas atkreipti vartotojo dėmesį, palankiai parodyti jam prekes. Kad nori pirkti.

Pardavimo šaltais kontaktais su klientu ypatybės

Šiandien visi susiduria su šaltaisiais išpardavimais – jie dažnai vadinami „telefoniniu šlamštu“, nes vykdomi tik pardavėjo iniciatyva. Šalti kontaktai gali atsirasti tiek telefonu, tiek asmeniškai, pavyzdžiui, apeinant butus. Klientas dažniausiai nerodo jokio susidomėjimo preke ir tiesiog nenori kalbėtis su pardavėju. Tačiau taip nutinka ne visada – iš 50 nesėkmingų skambučių vienas gali pasirodyti laimėjęs, tai yra pritraukti pirkėją.

Pagrindinis šaltojo pardavimo bruožas yra sunkumai užmezgant ryšį su potencialiu pirkėju. Skambinate telefonu, bet net neįsivaizduojate – kas pakels ragelį? Išėjęs į pensiją, studentas, sekretorius ar generalinis direktorius? Kaip elgtis ir prisitaikyti prie pašnekovo, kad jis sudomintų? Paprastai šalti skambinantieji turi parengę komunikacijos planus (jie vadinami „pardavimo scenarijais“). Tačiau jau pirmosiomis dialogo sekundėmis reikia mokėti susidaryti nuomonę apie hipotetinį klientą, kad būtų galima pasirinkti tinkamą scenarijų. Labai svarbu suprasti, ką parduodate, ir viską žinoti apie konkurentus.

Svarbu: norint užsiimti šaltaisiais išpardavimais, būtinas ne tik atsparumas stresui, pokalbio įgūdžiai ir kompetentinga kalba, geros žinios apie produktą ir mąstymo lankstumas, bet ir gražus, malonus balsas, sukeliantis nusiteikimą ir norą tęsti veiklą. dialogą.

Išsaugokite straipsnį 2 paspaudimais:

Taigi visiškai įmanoma išmokti teisingai prekiauti, didinant pardavimų apimtis, jei orientuositės į pirkėjo poreikius ir suprasite kiekvieno etapo svarbą prekių pardavimo procese. Visame pasaulyje žinomas rinkodaros specialistas Philipas Kotleris teigė, kad „klientui reikia duoti pasirinkimą, tada jis visus pinigus paliks tau“. Ir jūs galite padėti pasirinkti ...

Susisiekus su

Jei norite tapti sėkmingu verslininku, anksčiau ar vėliau užduosite klausimą: „Kaip teisingai parduoti? Išduokime paslaptį: universalaus būdo parduoti prekę ar paslaugą nėra. Juk kiekvienas iš jų turi savo klientus, į kuriuos būtina rasti individualų požiūrį. Nepaisant to, egzistuoja tam tikros bendrosios sąlygos teisingai, greitai ir vaisingai parduoti prekes klientams ir dėl to didinti verslo apyvartą.

Kas turi įtakos pirkimui

Pirkimo motyvacija turi savų veiksnių:

• kokybė;
• taupymas;
• sezoniškumas;
• konkrečias datas.

Geras pardavėjas žino, kaip tinkamai parduoti prekę parduotuvėje. Jis išsiaiškins minėtus veiksnius, o tada, atsižvelgdamas į juos, pasiūlys pirkėjo poreikius atitinkančią prekę. Ir, kaip taisyklė, tam tikram pirkiniui visada įtakos turi keli veiksniai.

Kartais motyvacija grindžiama emocijomis. Nusprendęs, kaip jam parduoti, pardavėjas atsižvelgs į duomenis apie asmenį, kuriam prekė skirta.

Taip pat pirkimo motyvacijai įtakos turi išoriniai ir vidiniai veiksniai. Išoriniai yra:

• parduotuvės reputacija;
• draugo rekomendacija.

Vidiniai veiksniai yra produkto savybės. Pavyzdžiui, pirkėjas priima sprendimą pirkti daiktą tik pagal jo išvaizdą.

Pardavimo menas

Kaip parduoti prekes parduotuvėje, internete ir telefonu? Taisyklė universali: įsitikinkite, kad sandoris yra abipusiai naudingas. Paprastų taisyklių laikymasis padės kelis kartus padidinti pardavimą:

1. Reklama yra prekybos variklis. Kompetentingos rinkodaros politikos sukūrimas, kokybiška ir apgalvota reklama bei pardavimų didinimui skirti renginiai leis daug žmonių sužinoti apie prekę. Veiksmingiausias būdas – reklama internete arba televizijoje. Ši paslauga nėra pigi, bet duoda gerą rezultatą.
2. Pardavimų prieštaravimų mokymai leis jūsų pardavėjams ne tik teoriškai išmokti parduoti, bet ir sugebėti tai daryti praktiškai. Malonumas ir pozityvumas yra vienas iš sėkmingo pardavėjo komponentų. Profesionalus vadybininkas parduoda su malonumu, tai daro ne tam, kad gautų vienkartinę naudą. Juk draugiškas bendravimas su pirkėju pastūmės jį dar kartą apsilankyti parduotuvėje.
3. Pardavimo technologijos leidžia padidinti pirkinių skaičių ir sulaukti daugiau nuolatinių klientų. Viena iš technologijų taisyklių – specialisto paskyrimas konkrečiam pirkėjui.
4. Sukurkite apdovanojimų ir apdovanojimų sistemą. Pardavimas „iš gryno entuziazmo“ niekada niekam neatnešė didelio pelno.

Gebėjimas bendrauti – gero pardavėjo bruožas

Pirminis kontaktas su klientu dažnai vyksta telefonu. Kalbėdami telefonu nereikėtų skirti laiko klientui, visada geriau susitarti dėl susitikimo kuo greičiau. Jau asmeninio kontakto metu galite nuspręsti, kaip tinkamai parduoti prekę parduotuvėje pardavėjui ir parodyti pirkėjui jos pranašumus visoje savo šlovėje.

Prekių pardavimas pokalbio metu taip pat turi savo ypatybių. Čia reikia būti geru psichologu, jausti pokalbio kryptį ir nespausti pirkėjo. Geriau pasidalykite savo įspūdžiu apie produktą, netgi galite paminėti keletą nedidelių trūkumų.

Principas „visiems patinka apsipirkti, bet mažai kam patinka, kai jiems ką nors parduoda“ siekiama subtilaus ir taktiško bendravimo su pirkėju. Net jei pardavimo procesas perauga į pretenziją iš pirkėjo pusės, nereikėtų pasiduoti emocijoms.

Profesijos prekyba

Šis terminas yra tvirtai įsišaknijęs mūsų kasdieniame gyvenime. Didelės prekybos įmonės turi ištisus padalinius, kurių darbuotojai užsiima prekyba ir žino atsakymą į klausimą: "Kaip parduoti?" Ši profesija Vakaruose įvaldoma ne vienerius metus. Kas yra prekyba? Tai veiksmai, kuriais siekiama padidinti pardavimus ar apyvartą.

Pagrindinės šių veiksmų priemonės:

• kainų etikečių prieinamumas;
• efektyvus išdėstymas;
• atitikimas įmonės standartams.

Nieko naujo nėra. Prekybos taisyklės veikė ir sovietiniais laikais, tačiau neturėjo tokio spalvingo pavadinimo. Kainos etiketė, kaip tam tikras produktų dokumentas, yra svarbiausia viso to sudedamoji dalis. Jame pateikiama informacija apie kainą ir gamintoją. Šiurkštus prekybos taisyklių pažeidimas – neatitikimas tarp prekės kainos ir sumos fiskaliniame kvite. Už tai didžiuosiuose prekybos tinkluose atsakingas prekybininkas, mažesnėse parduotuvėse – pardavėjas, internetinėje – administratorius.

Sėkmingų pardavimų paslaptis

1. Pagrindinis pardavėjo vaidmuo yra sėkmingo pardavimo raktas. Vadovas turi pasitikėti gaminio kokybe, savimi ir teigiamu atsakymu. Be žinių vien emocijomis toli nenueisi.
2. Scenarijų ir kalbos gudrybių buvimas pardavimo technikose leidžia pardavėjui lengvai nukreipti pokalbį tinkama linkme, suprantant, kaip teisingai parduoti.
3. Parduodant su dideliais pirkėjais paslaptis yra ta, kad pardavėjas turi mokėti klausytis. Tada jis galės nustatyti kliento poreikius ir pateikti jam idealų pasiūlymą. Triukas, kuris veikia: kai kalba potencialus pirkėjas, jis neturi laiko sugalvoti prieštaravimų ar pasiteisinimo.
4. Norint pateikti pelningą pasiūlymą, kurio klientas neatsisakys, reikia dirbti ne su preke, o su nauda, ​​kurią ši prekė atneša ir kurią gali gauti pirkėjas. Tai gali vizualiai išspręsti kliento problemą, ir būtent to jis tikisi iš savo pirkinio.
5. Bene didžiausia sėkmingo pardavimo paslaptis – priversti pirkėją pasijusti svarbiu. Kiekvienas stengiasi būti suprastas.
6. Telefonų pardavimas yra efektyvus ir greitas būdas parduoti, identifikuojant ir pasiekiant daugiau potencialių pirkėjų.

Turguje sukasi milijonai, bet iš ten bent tūkstantį gali ištraukti tik tie, kurie moka tinkamai parduoti prekes.

Efektyvi pardavimo strategija

• Kontakto užmezgimas ir poreikių nustatymas yra esminiai žingsniai sėkmingo pardavimo link.
• Supraskite, kad klientą įtikins ne tai, ką sako pardavėjas, o tai, ką jis supras iš šio pokalbio.
• Nebandykite paveikti pirkėjo, nes tai neišvengiamai sukels neigiamą reakciją. Nepriklausomai nuo to, ar gynybinė reakcija yra pagrįsta, ar ne, pardavėjas turi ją priimti ir į ją atsižvelgti tolimesnėje komunikacijoje. Tai yra vadinamasis „atsakymas į prieštaravimus“, supaprastinta klientų pasipriešinimo forma.
• Paskutinis etapas yra rezultato pasiekimas. Svarbu atsiminti: kol klientas nesumokėjo už prekes, užsakymas nesvarbus. Pirkėjas visada gali atsisakyti įsigytos prekės arba jos neatsiimti. Būtent todėl, siekiant padidinti apyvartą, galutinį pardavimo etapą turėtų atlikti profesionaliai apmokytas personalas, išmanantis, kaip teisingai parduoti prekes.

Žinomi prancūzų merčendaisingo ekspertai A. Lancaster ir J. Chandeson savo knygoje „Efektyvi pardavimų strategija“ mano, kad pardavimas yra tam tikras sandoris, kai šalių interesai ne visada sutampa.