أنواع التأثير النفسي. الوسائل النفسية للتأثير الجشطالت متعددة الوسائط ومعناها الرمزي

كما قلنا سابقًا ، فإن التلاعب هو أولاً وقبل كل شيء طرق خفية للتحكم في الآخرين. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان يتم إعلان أي تأثير نفسي تلاعب. يمكن ملاحظة أن الأمر ليس كذلك من خلال فحص قائمة الأنواع المختلفة للتأثيرات النفسية.

الإيمان. التأثير العقلاني الواعي على شخص آخر أو مجموعة من الناس ، بهدف تشكيل أو تغيير حكم أو موقف أو نية أو قرار.

الترويج الذاتي.الإعلان عن أهدافك وتقديم دليل على كفاءتك ومؤهلاتك من أجل الحصول على التقدير وبالتالي اكتساب مزايا في موقف يختاره الآخرون ، والتعيين في منصب ، وما إلى ذلك.

اقتراح.التأثير الواعي غير المعقول على شخص أو مجموعة من الناس ، بهدف تغيير حالتهم ، وموقفهم تجاه شيء ما والاستعداد لأفعال معينة.

عدوى.نقل حالة الفرد أو موقفه إلى شخص آخر أو مجموعة من الأشخاص الذين يتبنون هذه الحالة أو الموقف بطريقة ما (لم يعثروا على تفسير بعد). يمكن أن تنتقل هذه الحالة بشكل لا إرادي وتعسفي ؛ ليتم استيعابها - أيضًا بشكل غير طوعي أو طوعي.

إيقاظ الدافع للتقليد.القدرة على إثارة الرغبة في أن نكون مثل الذات. يمكن أن تتجلى هذه القدرة بشكل لا إرادي وتستخدم بشكل تعسفي. يمكن أن تكون الرغبة في التقليد والتقليد (نسخ سلوك وطريقة تفكير شخص آخر) تعسفية أو لا إرادية.

لصالح التشكيل.جذب الانتباه غير الطوعي للمرسل إليه لنفسه من قبل المبادر بإظهار أصالته وجاذبيته ، أو إبداء أحكام مؤيدة بشأن المرسل إليه ، أو تقليده ، أو تقديم خدمة له.

طلب.مناشدة المرسل إليه باستئناف لتلبية احتياجات أو رغبات البادئ بالتأثير.

إكراه.تهديد البادئ باستخدام إمكانيات التحكم الخاصة به من أجل تحقيق السلوك المطلوب من المرسل إليه. القدرات الرقابية هي صلاحيات حرمان المرسل إليه من أي منافع أو تغيير ظروف حياته وعمله. في أكثر أشكال الإكراه فظًا ، يمكن استخدام التهديد بالعنف الجسدي والقيود على الحرية. بشكل ذاتي ، يتم اختبار الإكراه كضغط: من قبل البادئ - كضغطه الخاص ، من قبل المرسل إليه - كضغط من البادئ أو "الظروف".

هجوم.هجوم مفاجئ على نفسية شخص آخر ، واعيًا أو اندفاعيًا ، وهو شكل من أشكال تخفيف التوتر العاطفي. إصدار أحكام مهينة أو مسيئة لشخصية الشخص و / أو الإدانة العدوانية الفظة أو التشهير أو السخرية من أفعاله وأفعاله. الأشكال الرئيسية للهجوم هي النقد الهدام ، والبيانات الهدامة ، والنصائح الهدامة.

بمعالجة.الدافع الخفي للمرسل إليه لتجربة حالات معينة واتخاذ القرارات و / أو تنفيذ الإجراءات اللازمة للمبادر لتحقيق أهدافه الخاصة.

النقد المدمر

الأحكام المسيئة أو المسيئة حول شخصية الشخص.

الإدانة الشديدة العدوانية أو التشهير أو السخرية من أفعاله وأفعاله ، والأشخاص المهمين بالنسبة له ، والمجتمعات الاجتماعية ، والأفكار ، والقيم ، والأعمال ، والأشياء المادية / الثقافية ، إلخ.

أسئلة بلاغية تهدف إلى الكشف عن أوجه القصور و "تصحيحها".

يكمن هدم هذا النقد في حقيقة أنه لا يسمح للإنسان بـ "حفظ ماء الوجه" ، ويحول قوته إلى محاربة المشاعر السلبية التي نشأت ، ويزيل إيمانه بنفسه.

الفروق بين النقد الهدَّام والاقتراح:

1. مع الإيحاء ، الهدف الواعي هو "تحسين" سلوك الآخر (اللاوعي - التحرر من الانزعاج والغضب ، مظهر من مظاهر القوة أو الانتقام). لكن في الوقت نفسه ، فإن أنماط السلوك الموضحة في صيغ الاقتراح “أنت شخص تافه! حان الوقت لكي تأخذ الحياة على محمل الجد! "

2. يعزز النقد المدمر النمط السلبي للسلوك.

التصريحات المدمرة

يذكر ويذكر الحقائق الموضوعية للسيرة الذاتية التي لا يستطيع الشخص تغييرها والتي غالبًا لا يستطيع التأثير عليها (الأصل القومي أو الاجتماعي أو العرقي ؛ الأصل الحضري أو الريفي ؛ احتلال الوالدين ؛ السلوك غير القانوني لشخص قريب ، إدمانهم للكحول أو إدمان المخدرات في الأسرة ؛ الأمراض الوراثية والمزمنة ؛ التكوين الطبيعي: الطول ، ملامح الوجه ، قصر النظر ، ضعف البصر ، السمع ، الكلام ، إلخ).

تأثير هذه العبارات هو أن المرسل إليه من التأثير يسبب حالة من الارتباك والعجز والارتباك وما إلى ذلك.

نصيحة مدمرة

التوجيهات والأوامر والتعليمات القطعية التي لا تتضمنها العلاقات الاجتماعية أو العمل مع الشريك.

أنواع مقاومة التأثير

حجة مضادة. استجابة منطقية واعية لمحاولة إقناع أو دحض أو تحدي حجج البادئ بالتأثير.

دفاع نفسى عن النفس. يعني استخدام صيغ الكلام والنغمات أنه يسمح لك بالحفاظ على وجودك الذهني وكسب الوقت للتفكير في الخطوات التالية في حالة النقد المدمر أو الإكراه أو التلاعب.

حوار المعلومات. توضيح موقف الشريك وموقفه من خلال تبادل الأسئلة والأجوبة والرسائل والمقترحات.

النقد البناء. مناقشة مدعمة بالوقائع للأهداف أو الوسائل أو الإجراءات التي يقوم بها البادئ بالتأثير وتبرير عدم توافقها مع أهداف وظروف ومتطلبات المرسل إليه.

تعبئة الطاقة. مقاومة المرسل إليه لمحاولات غرس أو نقل حالة أو موقف أو نية أو مسار عمل معين إليه.

خلق. خلق نمط جديد ، يتجاهل تأثير نمط أو مثال أو موضة ، أو التغلب عليه.

تهرب. الرغبة في تجنب أي شكل من أشكال التفاعل مع البادئ بالتأثير ، بما في ذلك اللقاءات الشخصية العشوائية والاشتباكات.

تجاهل. الإجراءات التي تشير إلى أن المرسل إليه لا يلاحظ أو لا يأخذ في الاعتبار الكلمات أو الأفعال أو المشاعر التي عبر عنها المرسل إليه.

مواجهة. معارضة مفتوحة ومتسقة من قبل المرسل إليه لمنصبه ومتطلباته لمنطلق التأثير.

رفض. إبداء المرسل إليه عدم موافقته على تلبية طلب البادئ بالصدمة.

أشكال الهجوم:

1. النقد المدمر

من الصعب عليك القيام بأشياء من هذا القبيل.

لا أحد يمكن أن يقوم بهذه المهمة بشكل سيء غيرك.

كل شيء تلمسه يتحول إلى لا شيء.

شغفك بالأشياء الرخيصة يذهلني.

أنت تحيط نفسك دائمًا بأشخاص مشبوهين.

لطالما تميز أطفالك بالأخلاق السيئة.

ليس لديك أصدقاء ، ولكن طائفة / مجتمع من بعض الشخصيات الفاشلة / الخاسرة / العباقرة غير المعترف بهم.

في عمرك - وهذه الرغبة الشديدة في الميلودراما!

كيف يمكنك أن تلبس هكذا يبعث على السخرية؟

ألا يخطر ببالك أن هذا هراء؟

هل فقدت عقلك تماما؟

كيف يمكنك استخدام مزيل العرق الرهيب؟

أشكال الهجوم:

2. البيانات المدمرة

حسنًا ، نعم ، أنت من بلدة صغيرة.

أنتم مجرد مثقف من الجيل الأول (الثاني) ...

قلت أن هناك انحرافات أخرى في عائلتك.

في السنوات الماضية ، كنت ستعتبر قوميًا ، ثم سيكون لديك مزايا إضافية.

أتذكر أن الجامعة التي تخرجت منها ليست المرموقة.

عندما تتصرف بهذه الطريقة ، أتذكر شقيقك - مدمن مخدرات (انتهى به الأمر في أماكن ليست بعيدة جدًا ...).

هذا الزي يخفي عدم تناسب شخصيتك.

لا يمكنك الرؤية ، ربما بسبب ضعف البصر.

لقد أغفلت بشكل غير مسؤول مثل هذه الانتهاكات من قبل.

تذكر أنك واجهت مشاكل في إعداد التقارير في ذلك الوقت.

غالبًا ما أتذكر كيف كان علينا جميعًا أن نصلح لتصحيح خطأك.

لن أنسى أبدًا كيف كنت ثملاً.

من الجيد أن زوجتك لا تعرف ما كان لديك مع مارينا.

أشكال الهجوم:

3. نصائح مدمرة

كان لديك أفضل…

هل ستفعل المزيد ...

ولماذا لا ...

في مكانك ، أنا ...

يجب عليك بالتأكيد ...

لا يعمل في موقعك ...

حان الوقت لتتعلم ...

يجب أن نعمل على أنفسنا!

اذهب وقل ذلك ...

لا تفعل هذا مرة أخرى!

آسف!

لا تجرؤ على الحديث عن ذلك في حضوري (حضورها) بعد الآن.

اعرف مكانك من الآن فصاعدا.

تذكر للمستقبل أن هذا لا يعنيك.

الملحق 6. التشخيص والتشخيص الذاتي لحالة الشخصية الفرعية

قبل أن تتعرف على وصف E. Burns ، أريد أن أذكر الإعدادات الرئيسية لكل حالة: الوالد - يجب ، البالغ - يمكنني ، الطفل - أريد.

سلوك.فيما يتعلق بصلابة الأب التي لا تتزعزع ، والتي غالبًا ما تكون مصحوبة بإيماءة من السبابة أو حركة رشيقة للرقبة للأم ، سرعان ما تصبح علاقتهم بمواقف الوالدين واضحة. التركيز التأملي ، المصحوب بشفاه مدببة أو فتحتي أنف قليلاً ، هو نموذجي للبالغين. إن إمالة الرأس ، التي تدل على الحياء ، والمرافقة بالابتسامة ، والتحول إلى الغنج ، هي مظاهر من مظاهر الطفل. إن التعبيرات الطفولية للاشمئزاز والحواجب المجهولة عندما يقوم شخص ما بالعبوس ، والتي يمكن أن تتحول إلى ضحك قسري ومزعج مع إغاظة الوالدين ، هي تعبيرات طفولية. مشاهدة العلاقات الأسريةيمكن للآباء وأطفال المدارس والأطفال الصغار أن يجدوا مواقف مميزة أخرى متأصلة في كل نوع من أنواع حالات الأنا. سيكون من التمارين الشيقة والمفيدة العمل مع النص وخاصة الصور المنقوشة لكتاب داروين حول التعبير عن المشاعر ، مع مراعاة التحليل البنيوي.

إيماءات. يمكن تحديد الأصل النفسي الخارجي لإيماءة المنع من خلال إيجاد نموذجها الأولي في أحد الشخصيات الأبوية في تاريخ المريض. يمكن اعتبار إيماءة التأشير ، على الرغم من استقلاليتها ، بالغًا عندما يتواصل المحترف مع زميل أو عميل ، أو يقوم رئيس العمال بإرشاد العامل ، أو يقوم المعلم بتوجيه الطالب. إن الإيماءات الوقائية غير الملائمة من وجهة النظر البراغماتية هي مظاهر للطفل. يمكن بسهولة تشخيص الخيارات غير الغنية بالظلال بشكل حدسي. على سبيل المثال ، قد تكون إيماءة التأشير مصحوبة بتعليمات من الوالدين أو اتهام حزين من جانب الطفل ، كما لو كان يروق لشخصية الوالدين.

صوت. ليس من غير المألوف أن يكون لدى الأشخاص صوتان ، لكل منهما نغماته الخاصة ، على الرغم من أنه في مكتب المعالج أو في مجموعة قد يتم قمع أحد هذه الأصوات لفترة طويلة. على سبيل المثال ، الشخص الذي يقدم نفسه في مجموعة على أنه "أنا فقير جدًا" قد لا يكتشف الصوت الكامن للوالد المليء بالغضب (على سبيل المثال ، صوت الأم الكحولية) لعدة أشهر ؛ أو قد يكون من الضروري المرور بالكثير من التوتر في المجموعة حتى يضيع صوت "العامل العقلاني" ويحل محله صوت طفل خائف. في غضون ذلك ، يمكن لأقارب المريض ببساطة أن يعتادوا على ثنائية التداخل اللغوي. بالإضافة إلى ذلك ، فهو ليس استثناءً على الإطلاق - الأشخاص الذين لديهم ثلاثة أصوات مختلفة. لذلك ، في المجموعة ، يمكن لأصوات الوالد والبالغ والطفل ، وكلها تنتمي إلى شخص واحد ، أن تتعارض حرفيًا. عندما يتغير الصوت ، يكون من السهل عادةً العثور على دليل آخر على حدوث تغيير في حالة الأنا. سيكون التوضيح الأكثر دراماتيكية هو اللحظة التي يتم فيها استبدال عبارة "أنا فقير" فجأة بنسخة (فاكس) من والدتها أو جدتها الغاضبة.

كلمات. الكلمات الرئيسية النموذجية هي: "ذكي" ، "ابن" ، "مدلل" ، "سيئ الأدب" ، "مثير للاشمئزاز" ، "شائن" ، ومرادفاتها. كلمات الكبار: "غير بناء" ، "المقابلة" ، "اقتصادية" ، "مناسبة". عادة ما تكون اللعنات والشتائم وجميع أنواع الصفات من مظاهر الطفل. تعتبر الأسماء والأفعال من سمات الكبار عند استخدامها لوصف الواقع دون مبالغة أو تحريف أو تحيز ، ولكن يمكن للوالد أو الطفل أيضًا استخدامها لأغراضهم الخاصة.

بسيط ومفيد ممارسه الرياضهيمكن تشخيص الحدس بكلمة "جيد" (جيد). هذه الكلمة مكتوبة بحروف كبيرة "أبوي". يلجأ إليها البالغ عندما يكون استخدامه مبررًا بشكل موضوعي. إذا كانت تعني الرضا الغريزي وهي في الأساس علامة تعجب ، فهي سمة مميزة للطفل ، حيث تكون في هذه الحالة مرادفًا مزروعًا لشيء مثل "yum-yum" أو "mmm!"

الوالد: السيطرة والرعاية. الطفل: متكيف وطبيعي. وهو بالغ - بالغ.

الملحق 7. المعتقدات

المعتقداتهي تعميمات وثيقة الصلة فيما يتعلق بما يلي:

علاقة سببية

القيم؛

حدود (قيود) ؛

العالم المحيط

سلوكنا

لدينا قدرات؛

هويتنا.

يمكن أن تكون المعتقدات محفزة ومحددة.

المعتقدات المحددة هي من الأنواع التالية:

· اللامبالاة- من المستحيل فهم وتقييم المعلومات الواردة حول المعنى والسبب والغرض. لا أعرف لماذا (منع التحفيز)! "لماذا كل هذا؟ ماذا يكون النقطة من هذا؟"

· اليأس: الهدف المنشود بعيد المنال بغض النظر عن قدراتي - هذا مستحيل(عمل منع). لا أعرف كيف! "لا أعتقد أن هذا ممكن من حيث المبدأ!" ، "مهما فعلت ، ما زلت أريد المستحيل. ليس في قوتي. أنا ضحية."

· العجز: الهدف المنشود قابل للتحقيق ولكن أنا لست قادرًاتحقيقه (عرقلة المهارات والقدرات). أعرف كيف ، لكني لا أستطيع! "ربما يكون ذلك ممكنًا ، لكن ليس مع مواهبي". "يمكن لأي شخص سواي تحقيق هذا الهدف. أنا سيء أو ضعيف للغاية للحصول على ما أريد ".

· بلا قيمة : أنا لا أستحق، أنا لا أستحق الهدف المنشود بسبب صفاتي وسلوكي (التقليل من التعريف الذاتي). أعرف كيف ، لكنني لا أستحق! "هذا ممكن ، أنا قادر على ذلك ، لكنني فارغ ، شخص إضافي. لا أحد يحتاجني. أنا لا أستحق السعادة والصحة. هناك شيء خاطئ جوهري معي ، وأنا أستحق الألم والعذاب اللذين أعانيهما ".

يؤدي عدم توقع النتيجة إلى اليأس ، ويستسلم الشخص ، وتبدأ اللامبالاة.

يؤدي عدم توقع الكفاءة الذاتية إلى عدم الكفاية والعجز.

انعدام القيمة - التعريف الذاتي السلبي: "أنا لا أستحق النجاح! إذا حصلت على ما أريد ، سأفقد شيئًا ما ".

السمة المهمة التالية للتواصل بين الأشخاص هي ظاهرة التأثير الشخصي (النفسي). يشار إلى أن أعمال E. V. Sidorenko تأثير نفسي – هذا هو التأثير على حالة وأفكار ومشاعر وأفعال شخص آخر بمساعدة وسائل نفسية حصرية ، مع توفير الوقت المناسب والوقت للاستجابة لهذا التأثير. في نفس الوقت ، قم بتخصيص البادئ بالتأثير(الشخص الذي يحاول التأثير أولاً) و المرسل إليه من النفوذ(الشخص الذي يتم توجيه هذه المحاولة إليه). هناك عدد كبير من أنواع التأثير النفسي (الجدول 2.6).

الجدول 2.6

أنواع التأثير النفسي

اسم		وصف التأثير
الإيمان		التأثير العقلاني الواعي على شخص آخر (أو مجموعة من الناس) من أجل تغيير حكمهم أو نيتهم ​​أو قرارهم. في الوقت نفسه ، يحدد البادئ بوضوح الغرض من الإقناع ويرسله إلى المرسل إليه.
الترويج الذاتي		الإعلان عن أهدافك وتقديم أدلة على كفاءتك ومؤهلاتك من أجل التقدير. مبرر عند التعيين في منصب جديد وفي حالة انتخابية ، إلخ.
اقتراح	تأثير غير واعٍ أو غير واعٍ على شخص آخر (أو مجموعة من الناس) من أجل تغيير حالاتهم ومواقفهم تجاه شيء ما والاستعداد لأفعال معينة
عدوى	نقل حالة الفرد أو موقفه إلى شخص آخر (أو مجموعة من الأشخاص) الذي (في عملية التفاعل) يتبنى هذه الحالة أو الموقف
	القدرة على التسبب في الرغبة في أن نكون مثل الذات. يمكن أن تظهر هذه القدرة دون وعي ويمكن استخدامها لغرض معين (بشكل تعسفي)
تشكيل - تكوين حسنات	جذب الانتباه غير الطوعي للمرسل إليه لنفسه من قبل البادئ الذي يظهر أصالته وجاذبيته ، وإصدار أحكام مطلقة حول المرسل إليه ، وتقديمه خدمة ، وما إلى ذلك.
	مناشدة المرسل إليه باستئناف لتلبية احتياجات أو رغبات البادئ بالتأثير
إكراه	التهديد باستخدام فرص السيطرة (الاستفزاز) للحصول على السلوك المطلوب من المرسل إليه. حيث قدرات التحكم- هذه هي الصلاحية لحرمان المرسل إليه من أي مزايا أو تغيير ظروف حياته وعمله ، إلخ.
مدمرة	إصدار أحكام مهينة أو مهينة لشخصية الإنسان ، وكذلك الحكم العدواني الوقح أو التشهير أو السخرية من أفعاله وأفعاله. هذا النقد لا يسمح للإنسان أن "يحفظ ماء الوجه" ، ويوجه قوته بشكل أساسي لمحاربة المشاعر السلبية ، فالشخص يفقد الإيمان بنفسه
بمعالجة	الدافع الخفي للمرسل إليه لتجربة حالات معينة واتخاذ القرارات وتنفيذ الإجراءات اللازمة للمبادر لتحقيق أهدافه الخاصة

وفقًا لـ E. V. Sidorenko ، فإن هذا التصنيف يلبي متطلبات الظواهر لتجربة التأثير من قبل الطرفين. وهكذا ، فإن تجربة النقد الهدَّام تختلف نوعياً عن تجربة الإقناع. موضوع النقد الهدَّام هو متلقي التأثير نفسه ، وموضوع الإقناع هو شيء أبعد عنه ، لا يُدركه بشكل مؤلم (الخطأ الذي ارتكبه ، وليس الخطأ نفسه).

لاحظ الباحثون أن نتيجة التأثير تعتمد على الأساليب أو الاستراتيجيات المختارة. لذلك ، إذا احتجنا إلى نتيجة مؤقتة ، فإننا نختار طريقة لا تتطلب تفسيرات طويلة واستدلالًا. على العكس من ذلك ، إذا كنا مهتمين باحتمالية الاتصال ، فإننا نختار طريقة أكثر ليونة تسمح بإدراج موضوع تأثيرنا في هذه العملية بنفسه.

في علم النفس المنزليفي قلب أنماط استراتيجيات التأثير على الشخص ، من المعتاد اعتبار الموقف من شريك الاتصال كموضوع أو ككائن للتفاعل. وفقًا لتصنيف G.A Kovalev ، في الحياه الحقيقيهيوضح الشخص الاستراتيجيات الرئيسية الثلاث التالية: حتمية ومتلاعبة ومتطورة.

• 1. صيغة الامرتتضمن الإستراتيجية اعتبار الشخص ككائن سلبي للظروف الخارجية (أو كمنتج لهذه الشروط). لا تؤثر استراتيجية التأثير هذه على الهياكل العميقة للتنظيم العقلي للشخص ، وبالتالي فهي تستخدم بشكل أساسي ومناسبة في المواقف المتطرفة عند اتخاذ القرارات بسرعة ، وكذلك عند تنظيم العلاقات الهرمية في أنظمة من النوع "المغلق".
• 2. متى متلاعبةالإستراتيجية ، فإن الشخص نفسه له تأثير تحولي على المعلومات النفسية. يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية باستخدام تقنيات التحفيز اللاوعي (تجاوز التحكم العقلي) ، وحجب نظام الدفاعات النفسية ، مما يساهم في تكوين نموذج جديد للعالم (التنظيم المكاني الزماني).
• 3. عند استخدام تطويرتنشط الاستراتيجية القدرة على التطوير الذاتي للفرد. يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال الحوار والانفتاح المتبادل ، مما يساهم في تكوين مساحة مشتركة معينة وخلق "حدث" واحد يتوقف فيه التأثير عن الوجود ويبدأ تفاعل الأنظمة.

مقاومة تأثير الآخرين - هذه مقاومة لتأثير شخص آخر بمساعدة الوسائل النفسية (الجدول 2.7).

بالإضافة إلى تلك المدرجة أنواع النفوذهناك تصنيف نفسي بناءو أنواع التأثير غير البناءة ،والتي تم بناؤها على أساس فعالية طريقة المقاومة لنوع معين من التأثير (الجدول 2.8).

الجدول 2.7

أنواع المقاومة النفسية للتأثير

اسم	وصف المواجهة
حجة مضادة الإرشاد	استجابة منطقية واعية لمحاولة إقناع أو دحض أو تحدي حجج البادئ بالتأثير
النقد البناء	مناقشة مدعمة بالوقائع للأهداف أو الوسائل أو الإجراءات التي يقوم بها البادئ بالتأثير وتبرير عدم توافقها مع أهداف وظروف ومتطلبات المرسل إليه
تعبئة الطاقة	مقاومة محاولات المرسل إليه غرس حالة أو موقف أو نية أو مسار عمل معين أو نقله إليه
خلق	ابتكار شيء جديد يختلف عن النمط أو المثال أو الموضة أو التغلب على تأثيرهم
تهرب	الرغبة في تجنب أي شكل من أشكال التفاعل مع البادئ بالتأثير ، بما في ذلك الاجتماعات الشخصية العشوائية والاصطدامات
دفاع نفسى عن النفس	استخدام صيغ الكلام والوسائل اللغوية التي تسمح لك بالحفاظ على وجودك الذهني وكسب الوقت للتفكير في الخطوات التالية في حالة النقد المدمر أو التلاعب أو الإكراه
ignorirova	الإجراءات التي تشير إلى أن المرسل إليه لا يلاحظ أو لا يأخذ في الاعتبار الكلمات أو الأفعال أو المشاعر التي عبر عنها المرسل إليه
مواجهة	معارضة مفتوحة ومتسقة من قبل المرسل إليه لمنصبه ومتطلباته لمنطلق التأثير. في حالة المواجهة ، من الضروري تنفيذ المراحل التالية باستمرار (إذا لم يتوقف التأثير): 1) رسالة عن المشاعر التي يسببها البادئ ؛ 2) تقوية رسالة الإنترنت ؛ 3) التعبير عن الرغبات أو الطلبات ؛ 4) فرض العقوبات ؛ 5) تنفيذ العقوبات
	إبداء المرسل إليه عدم موافقته على تلبية طلب البادئ بالصدمة

التأثير النفسي البناءيرتبط بثلاثة معايير رئيسية:

• 1) لا تدمر شخصية الأشخاص المشاركين فيها وعلاقاتهم ؛
• 2) صحيحة نفسيا (كفؤ ولا لبس فيها) ؛
• 3) يلبي احتياجات الطرفين.

المعايير المذكورة أعلاه هي أيضا المقاومة النفسية البناءة للتأثير.

الجدول 2.8

تصنيف أنواع التأثير ومعارضة التأثير على أساس البناء النفسي - غير البناء

نوع التأثير	خصائص البناء - غير البناءة	أنواع بناءة من التأثير المضاد	أنواع غير بناءة من التأثير المضاد
الإيمان	نوع التأثير البناء: يتم توصيل الغرض من التأثير بشكل واضح وصريح للشريك	حجة مضادة	التلاعب والإكراه
الترويج الذاتي	نوع التأثير البنّاء: لا يتم استخدام الحيل الخادعة ، ويتم الكشف عن الأهداف والطلبات الحقيقية	النقد البناء والرفض	تجاهل النقد المدمر
اقتراح	النوع المثير للجدل للتأثير البناء هو دائمًا اختراق "الباب الخلفي"
عدوى	نوع من التأثير المثير للجدل - لا يمكن لأحد تحديد مدى فائدة "إصابة" المرسل إليه بهذا الشعور أو الحالة المعينة وفي الوقت الحالي	النقد البناء وتعبئة الطاقة وتجنبها	التجاهل ، النقد الهدَّام ، التلاعب ، الإكراه
إيقاظ الدافع للتقليد	نوع التأثير المثير للجدل ؛ مقبول في تنشئة الأطفال وفي نقل المهارات من محترف إلى متخصص شاب	النقد البناء ، الإبداع ، التجنب	تجاهل النقد المدمر
لصالح التشكيل	نوع مثير للجدل من التأثير - الإطراء والتقليد (كأعلى شكل من أشكال الإطراء) وخدمة المرسل إليه يمكن أن يكون تلاعبًا	النقد البناء ، تعبئة الطاقة ، التجنب	تجاهل النقد المدمر
	نوع التأثير المثير للجدل: في الثقافة الروسية يعتبر هدامًا لمن يسأل ، في الثقافة الأمريكية يعتبر مبررًا	الرفض والتهرب	تجاهل النقد المدمر
إكراه	نوع الاقتراح المثير للجدل ؛ بناء في بعض النظم التربوية والسياسية وفي حالات الطوارئ	مواجهة نفسية دفاع عن النفس	إكراه متبادل ، تلاعب ، تجاهل ، نقد هدام
النقد المدمر	نوع من التأثير غير البناء	الدفاع النفسي عن النفس والتهرب	الانتقام الانتقامى الهدَّام ، التلاعب ، الإكراه ، التجاهل
بمعالجة	نوع من التأثير غير البناء	النقد البناء ، المواجهة ، الدفاع النفسي عن النفس	التلاعب المضاد والنقد الهدام

يشير عمل E.V.Sidorenko إلى أن التأثير والمعارضة للتأثير في الواقع هما وجهان لعملية تفاعل واحدة ، وبالتالي ، فإن الأمر يستحق الحديث عنه التأثير النفسي المتبادل.سيكون التأثير صحيحًا من الناحية النفسية (مختصًا) إذا: أ) تم أخذ الخصائص النفسية للشريك والوضع الحالي في الاعتبار ؛ ب) يتم تطبيق الأساليب النفسية "الصحيحة" للتأثير. في هذه الحالة ، للمرسل إليه طريقتان: 1) الخضوع للتأثير ؛ 2) قاومه بشكل بناء بالطرق النفسية الصحيحة. يجدر بنا أن نتذكر أن القدرة على الخضوع للتأثير البناء ليست علامة ضعف وقلة الإرادة (كما يُفترض غالبًا في بلدنا) ، ولكنها علامة على هيمنة توجيه المهمة على الرغبة اللحظية في تأكيد الذات. أهمية (خاصية مهمة للقادة).

في حالة يكون فيها التأثير غير مطابققواعد البناء النفسي ، سيكون لدى المرسل إليه طريقة واحدة فقط - لمقاومته بطرق بناءة نفسياً. في هذه القضيةإن رفض المقاومة يعادل موافقة الشخص على حقيقة أن شخصيته ستتضرر. إن الرد باستخدام أساليب غير بناءة سيضر المرسل إليه بنفسه أو علاقته

أنواع التأثير

وفقًا لـ Sidorenko E.V. [ص. 24 ، 20] ، يمكن أن تكون وسائل التأثير النفسي لفظية وغير لفظية وغير لغوية. الوسائل اللفظية - الكلمات ، أولاً وقبل كل شيء ، معناها ، وكذلك طبيعة الكلمات المستخدمة ، واختيار التعبيرات ، وصحة الكلام أو أنواع مختلفةظلمها. الوسائل غير اللفظية - الموقع النسبي للمحاورين في الفضاء ، المواقف ، الإيماءات ، تعابير الوجه ، التواصل البصري ، الروائح ، اللمس ، المظهر. وسائل التأثير اللغوية (شبه اللفظية) - سمات نطق الكلام.

التأثير النفسي همجي وحضاري.

التأثير البربري - التأثير الذي لا يتوافق مع قواعد الآداب والمعايير الأخلاقية التي يتبناها الموضوع نفسه.

التأثير الحضاري هو التأثير الذي يتم إجراؤه بشكل صحيح ونبيل ، ويستحق الإنسان. إنه يتطلب مستوى معينًا من الثقافة النفسية ، حيث يصبح الشخص متسلقًا بالحضارة وليس بربريًا.

التأثير النفسي الحضاري هو التأثير ، أولاً وقبل كل شيء ، بالكلمة ، والتأثير مفتوح ومخاطب بشكل مفتوح للقدرات الفكرية للفرد. يساهم في تطوير والحفاظ على الأعمال والعلاقات التجارية والنزاهة الشخصية للمشاركين. التأثير النفسي الحضاري خالٍ من الإكراه والخداع. إنه يخلو من الانفعالات العاطفية والإثارة والخوف ، ولكن بالتوازي مع ذلك - وسعادة المشاعر غير المتوقعة والمرتجفة للتواصل البشري. على أي حال ، من المفيد أن تكون لديك إمكانيات التفاعل الحضاري وتطبيقها حيثما كان ذلك مبررًا.

أنواع التأثير الحضاري (حسب Sidorenko E.V.): الجدل ، الترويج الذاتي ، التلاعب ، الإيحاء ، العدوى ، تحفيز الدافع للتقليد ، تكوين المحاباة ، الطلب ، التجاهل ، الإكراه ، الهجوم ، النقد الهدَّام.

الجدال - بيان ومناقشة الحجج لصالح قرار أو موقف معين من أجل تشكيل أو تغيير موقف المحاور من هذا القرار. لكي تكون الحجة بناءة حقًا ، يجب أن تفي بشروط معينة.

أولاً ، يجب أن يكون الغرض من الحجة مفهوماً بوضوح من قبل البادئ بالتأثير وأن تتم صياغته بشكل علني للمرسل إليه ، على سبيل المثال: "أود أن أثبت لك مزايا طريقة تقوية سلطات المرؤوسين" أو "دعني يثبت لك أنه لا ينصح بتوظيف هذا الشخص لنا ".

في تلك الحالات عندما نبدأ الحجة دون تحقيق هدفنا الخاص و / أو دون إبلاغ المرسل إليه ، قد يرى تأثيرنا على أنه تلاعب.

ثانيًا ، قبل محاولة الخلاف ، من الضروري الحصول على موافقة المرسل إليه على الاستماع إلينا. على سبيل المثال ، إذا كان سؤالنا هو: "هل توافق على الاستماع إلى حججي؟" يجيب ، "تعال بعد ساعة ، حسنًا؟ والآن ، فإن رأسي مشغول بشيء آخر "، فإن استمرار الجدال بشكل مباشر في هذه اللحظة سينظر إليه على أنه إكراه.

في الوقت نفسه ، قد تشير الإجابة "لاحقًا" ، إذا تكررت بشكل منهجي ، إلى محاولات التجاهل. في هذه الحالة ، من الضروري أولاً مقاومة التجاهل ، ثم الانتقال إلى الجدل إذا نجح. المشكلة هي أن الجدل هو وسيلة بناءة ، لكنها ليست دائما قوية بما يكفي للتأثير بقوة. يتطلب "الهدوء العاطفي" والوضوح الروحي. هذا غالبا ما يتطلب الكثير من العمل مقدما. من النقاط المهمة للتبديل هنا التركيز ليس على منطق بناء برهان خاص بك ، بل على سيكولوجية التفاعل مع المرسل إليه. من المستحيل أن تكون مقنعًا على الإطلاق بموضوعية. يمكنك أن تكون مقنعًا لشخص ما على وجه الخصوص. الإقناع هو شيء ينشأ في عملية التفاعل.

1.1. قواعد عامة

أولا: الأدب والصواب. مع وجود أي إجابات من الشريك ، يجب أن يظل المجادل مهذبًا. العبارات التي تقلل من شأن شخصية شريك التواصل غير مقبولة. حتى لو كان المبادر مستمتعًا بمدى عدم فهم شريكه ، فعليه الامتناع عن السخرية والسخرية. عبارات مثل: "اعتقدت أنك كنت جيدًا في المدرسة" أو "من المحتمل أن تفكر في الأمر لفترة طويلة ، لا ينجح الأمر بسرعة" هي ، في جوهرها ، عبارات تلاعب ، "ملاقط" تنتهك المشاعر هدوء مناقشة المشكلة.

ثانيًا. بساطة. يجب أن تكون جميع العبارات بسيطة ومفهومة ولا تحتوي على تعبيرات طنانة ونادرًا ما تستخدم أو مصطلحات خاصة. على سبيل المثال ، فإن الصياغة بالكاد تكون ناجحة: "دعونا نتناول المشكلة من الناحية الوجودية ، ونترك جانبها المسبب للمرض في الوقت الحالي" أو "تتعارض الخصائص الإذاعية للكلام مع مظاهر مثل علم الحركة والأخذ." بدلاً من ذلك ، من الأفضل استخدام الآخرين ، على التوالي: "دعونا نحل المشكلة بناءً على المزايا ، الآن ليس من المهم جدًا كيف نشأت" و "نغمات هذا الشخص حنون ، وإيماءاته حادة وواسعة ، فهو يلامس باستمرار شريكه بيديه ".

ثالثا. لغة متبادلة. في الجدل ، من المهم عدم استخدام اللغة التي تبدو بسيطة ، ولكن اللغة التي يمكن فهمها من الجانبين. في بعض الحالات ، يُسمح بالتحدث بلغة الشريك ، حتى لو كانت "مختصرة" إلى حد ما مقارنة باللغة المعتادة للجدال. هذا لا يعني أنه من الضروري "الانحدار" إلى المنعطفات في الكلام ، على الرغم من أنها مفهومة ومعبرة ، ولكنها تتعارض مع معايير اللغة المقبولة عمومًا. الخط هنا بعيد المنال في بعض الأحيان.

رابعا. الإيجاز. لجذب انتباه المستمع ، يجب أن يكون الكلام قصيرًا قدر الإمكان. إن إجبار نفسك على الاستماع يعني دائمًا ارتكاب العنف ضد شخص آخر. هذا العنف هو الأكثر إيلاما ، والكلام أطول. الإيجاز هو أحد تعبيرات الأدب واحترام المحاور.

V. الرؤية. عند إثبات فكرتك ، من المفيد استخدام الوسائل المرئية التي تساعد على إدراك مزايا ليس فقط التفكير المنطقي المجرد ، ولكن أيضًا التفكير المجازي والعملي البصري.

قد تشمل المساعدات البصرية:

الرسومات والرسومات

العناصر وعينات المنتج وما إلى ذلك ؛

مقارنات رمزية.

يجب أن تكون كل هذه الوسائل مفهومة ، ويمكن الوصول إليها للفحص والتخيل ، وإذا أمكن ، للجس. يمكن أيضًا استخدام الوسائل التفاعلية التي يؤدي فيها الشخص نفسه إجراءات محددة تؤدي إلى عواقب معينة. وبالتالي ، يحصل الشخص على فرصة لتجربة صحة الحجج.

السادس. تجنب الإفراط في الإقناع. في كثير من الأحيان ، لا يستطيع المتحدث التغلب على الإغراء للإشارة مباشرة إلى المرسل إليه بالخطأ في استدلاله: "حسنًا ، انظر الآن أين ارتكبت خطأ؟" إن الإفراط في الإقناع يتحدى إحساسك بقيمة الذات ، وبالتالي يستدعي رد فعل دفاعي في شكل مقاومة.

البديل الآخر للإقناع المفرط هو العدد المفرط من الحجج. أدلة زائدة مشبوهة. "لن أعيد التعليمات في الوقت الحالي لأنني لا أريد أن أقصر الموظفين على الإفراط في الصرامة. علاوة على ذلك ، ليس لدي وقت لهذا ".

1.2 تقنيات الجدال

I. طريقة الإجابات الإيجابية لسقراط. إثبات ثابت للحل الذي اقترحه البادئ بمشكلة أو مهمة.

تبدأ كل خطوة من خطوات الإثبات بالكلمات: "هل توافق على ..." إذا أجاب المرسل إليه بالإيجاب ، يمكن اعتبار هذه الخطوة مكتملة والانتقال إلى الخطوة التالية. إذا أجاب الشريك بالنفي ، يستمر البادئ بالكلمات: "آسف ، لم أقم بصياغة السؤال بشكل جيد. هل توافق على ... "وهكذا دواليك حتى يوافق المرسل إليه على جميع خطوات الإثبات والحل المقترح ككل.

ملحوظة. لا يوصى بطرح أسئلة بخلاف "هل توافق ...". الأسئلة الخطيرة بشكل خاص: "لماذا لا توافق؟" أو "لماذا تعترض على ما هو واضح؟"

ثانيًا. طريقة الجدل على الوجهين. عرض مفتوح لكل من قوي و نقاط الضعفمن الحل المقترح ، مما يوضح للمرسل إليه أن البادئ بالتأثير هو نفسه يرى حدود هذا الحل.

إعطاء المرسل إليه الفرصة للموازنة بين الحجج المؤيدة والمعارضة.

2. الحجة المضادة

في الواقع ، الجدال المضاد أكثر شيوعًا من الجدال ، خاصة إذا كانت مناقشة الموضوع لا تستغرق 15 دقيقة ، ولكن عدة ساعات أو أيام أو حتى أشهر.

2.1. تقنيات الحجج المضادة

ط- طريقة إعادة كتابة حجج الشريك. تتبع تقدم حل المشكلة أو المهمة التي اقترحها الشريك معه حتى يتم العثور على تناقض مما يدل على صحة الاستنتاجات المعاكسة. يوصى بالالتزام بعناية بمنطق حل شخص آخر ، بدلاً من تقديم حل خاص بك.

الخيار أ. الاستماع إلى دليل الشريك.

الخيار ب: العب بصوت عالٍ الأدلة التي قدمها الشريك.

الخيار ب: تتبع منطق إثبات الشريك باستخدام الوسائل البصرية.

ثانيًا. طريقة توسيع الجدل. تقديم شريك بحجج جديدة لم تكن معروفة من قبل. يمكن استخدامه فقط بعد الانتهاء من العمل مع الحجج المقدمة من الشريك بالفعل ، وإلا فلن يتم الاستماع إلى الحجج الجديدة.

ثالثا. طريقة فصل الحجج. فصل حجج البادئ إلى حجج صحيحة ومشكوك فيها وخاطئة ومناقشتها حسب الصيغة:

"في الواقع ، أنا بالفعل غير متأكد من أن ..." أو "لا يمكنني التخلص من بعض الشك في أن ..." أو "أود أن يكون الأمر كذلك ، لكن تجربتي تقول ذلك ليس دائمًا ... (يرد أدناه حجة مشكوك فيها). تساعد مثل هذه البداية الشريك على الشعور بأنك جاهز وموافق معه من حيث المبدأ. يساعد التعبير عن الشك شريكك على الشعور بأنك على استعداد لموازنة جميع الحجج بحكمة وصدق.

العمل المنجز في الخطوتين 1 و 2 يساعد شريكك عاطفيا على التصالح مع خلافك في الخطوة 3 وتقييم الحجج المضادة والأدلة بشكل منطقي.

3. الترويج الذاتي

الترويج الذاتي هو العرض المفتوح للأدلة على كفاءات الفرد ومؤهلاته من أجل الحصول على التقدير وبالتالي اكتساب مزايا في اختيار المرشحين والتعيينات وما إلى ذلك. العرض الذاتي هو إدارة الانطباع الذي يتركه البادئ على الشخص المستهدف من أجل الحفاظ على أو زيادة تأثيرها عليها.

وفقًا لـ E. يختلف الترويج الذاتي عن جميع استراتيجيات العرض الذاتي الأخرى لأنه يمكن أن يكون متحضرًا بشكل لا تشوبه شائبة بينما جميع الآخرين مثيرون للجدل.

3.1 القواعد العامة للترويج الذاتي

القاعدة 1. كل إجراء نتخذه تقريبًا له قيمة ذاتية.

القاعدة 2. قد تكون الإشارات "العشوائية" أكثر أهمية من المقصودة.

إذا كنت لا تستطيع تأكيد احتمالاتك بأفعال حقيقية ، فعلى الأقل لا تدحضها بأفعالك. يختلف الترويج الذاتي عن الثناء على الذات في أن البادئ بالتأثير لا يؤكد شيئًا عن نفسه فحسب ، بل يدعمه بأفعال حقيقية أو حقائق لا جدال فيها ، دليل على هذه الأفعال الحقيقية.

3.2 تقنيات الترويج الذاتي

عرض حقيقي لقدراتهم.

تقديم الشهادات والدبلومات والمراجعات الرسمية وبراءات الاختراع والأعمال المطبوعة والمنتجات وما إلى ذلك.

عرض الرسوم البيانية والحسابات والمخططات.

الكشف عن أهدافك الشخصية.

صياغة طلباتك وشروطك.

تزداد صعوبة استراتيجية الترويج الذاتي كلما زاد استخدام الشخص لها بشكل معقول.

مفارقة الترويج الذاتي. يتميز الأشخاص الأكفاء حقًا بانخفاض الحاجة للمطالبة بالكفاءة.

إن الترويج الذاتي ، وكذلك الجدل ، لهما القليل من الطاقة الداخلية ، وبالتالي يحتاجان إلى التطوير والتقوية بشكل خاص. بالإضافة إلى الطاقة ، يتطلب الترويج الذاتي القدرة على إظهار كفاءة الفرد ، وبالتالي معرفة وتذكر ماهية هذه الكفاءة. وفي الوقت نفسه ، "لا يلاحظ الشخص الذكي عقله ، تمامًا كما لا يلاحظ الشخص الذي اعتاد ارتداء الملابس الجيدة بدلته" (برنارد شو).

من حيث الجوهر ، فإن الترويج الذاتي هو أيضًا حجة. هذا عرض للحقائق التي يُنظر إليها على أنها حجج.

الإيمان . التأثير العقلاني الواعي على شخص آخر أو مجموعة من الناس ، بهدف تشكيل أو تغيير حكم أو موقف أو نية أو قرار.

الترويج الذاتي. الإعلان عن أهدافك وتقديم دليل على كفاءتك ومؤهلاتك من أجل الحصول على التقدير وبالتالي اكتساب مزايا في موقف يختاره الآخرون ، والتعيين في منصب ، وما إلى ذلك.

اقتراح. التأثير الواعي غير المعقول على شخص أو مجموعة من الناس ، بهدف تغيير حالتهم ، وموقفهم تجاه شيء ما والاستعداد لأفعال معينة.

عدوى. نقل حالة الفرد أو موقفه إلى شخص آخر أو مجموعة من الأشخاص الذين يتبنون هذه الحالة أو الموقف بطريقة ما (لم يعثروا على تفسير بعد). يمكن أن تنتقل هذه الحالة بشكل لا إرادي وتعسفي ؛ ليتم استيعابها - أيضًا بشكل غير طوعي أو طوعي.

إيقاظ الدافع للتقليد. القدرة على إثارة الرغبة في أن نكون مثل الذات. يمكن أن تتجلى هذه القدرة بشكل لا إرادي وتستخدم بشكل تعسفي. يمكن أن تكون الرغبة في التقليد والتقليد (نسخ سلوك وطريقة تفكير شخص آخر) تعسفية أو لا إرادية.

لصالح التشكيل. جذب الانتباه غير الطوعي للمرسل إليه لنفسه من قبل المبادر بإظهار أصالته وجاذبيته ، أو إبداء أحكام مؤيدة بشأن المرسل إليه ، أو تقليده ، أو تقديم خدمة له.

طلب. مناشدة المرسل إليه باستئناف لتلبية احتياجات أو رغبات البادئ بالتأثير.

إكراه. تهديد البادئ باستخدام إمكانيات التحكم الخاصة به من أجل تحقيق السلوك المطلوب من المرسل إليه. القدرات الرقابية هي صلاحيات حرمان المرسل إليه من أي منافع أو تغيير ظروف حياته وعمله. في أكثر أشكال الإكراه فظًا ، يمكن استخدام التهديد بالعنف الجسدي والقيود على الحرية. بشكل ذاتي ، يتم اختبار الإكراه كضغط: من قبل البادئ - كضغطه الخاص ، من قبل المرسل إليه - كضغط من البادئ أو "الظروف".

هجوم. هجوم مفاجئ على نفسية شخص آخر ، واعيًا أو اندفاعيًا ، وهو شكل من أشكال تخفيف التوتر العاطفي. إصدار أحكام مهينة أو مسيئة لشخصية الشخص و / أو الإدانة العدوانية الفظة أو التشهير أو السخرية من أفعاله وأفعاله. الأشكال الرئيسية للهجوم هي النقد الهدام ، والبيانات الهدامة ، والنصائح الهدامة.

بمعالجة. الدافع الخفي للمرسل إليه لتجربة حالات معينة واتخاذ القرارات و / أو تنفيذ الإجراءات اللازمة للمبادر لتحقيق أهدافه الخاصة.

النقد المدمر:

الأحكام المسيئة أو المسيئة حول شخصية الشخص.

إدانة قاسية وعدوانية وتشويه سمعة أو سخرية من أفعاله وأفعاله ، والأشخاص المهمين بالنسبة له ، والمجتمعات الاجتماعية ، والأفكار ، والقيم ، والأعمال ، والأشياء المادية / الثقافية ، إلخ.

أسئلة بلاغية تهدف إلى الكشف عن أوجه القصور و "تصحيحها".

والضرر المدمر لهذا النقد هو أنه لا يسمح للإنسان "بحفظ ماء الوجه" ، ويصرف قوته لمحاربة المشاعر السلبية التي نشأت ، وينزع إيمانه بنفسه.

يكمن الاختلاف بين النقد الهدام والاقتراح في حقيقة أنه عند الإيحاء ، فإن الهدف الواعي هو "تحسين" سلوك الآخر (اللاوعي - التحرر من الانزعاج والغضب ، مظهر من مظاهر القوة أو الانتقام). لكن في نفس الوقت ، أنماط السلوك الموصوفة في صيغ الاقتراح ليست ثابتة (!) "أنت شخص تافه! حان الوقت لكي تأخذ الحياة على محمل الجد! "

يعزز النقد المدمر النمط السلبي للسلوك.

العبارات المدمرة هي أحد أشكال النقد الهدام:

يذكر ويذكر الحقائق الموضوعية للسيرة الذاتية التي لا يستطيع الشخص تغييرها والتي غالبًا لا يستطيع التأثير عليها (الأصل القومي أو الاجتماعي أو العرقي ؛ الأصل الحضري أو الريفي ؛ احتلال الوالدين ؛ السلوك غير القانوني لشخص قريب ، إدمانهم للكحول أو إدمان المخدرات في الأسرة ؛ الأمراض الوراثية والمزمنة ؛ التكوين الطبيعي: الطول ، ملامح الوجه ، قصر النظر ، ضعف البصر ، السمع ، الكلام ، إلخ.

تأثير مثل هذه العبارات هو أن متلقي التأثير يسبب حالة من الارتباك والعجز والارتباك وما إلى ذلك.

التوجيهات والأوامر والتعليمات القطعية التي لا تتضمنها العلاقات الاجتماعية أو العمل مع الشريك.

وفقًا لـ Krysko VG ، ينقسم التأثير النفسي إلى الأنواع التالية: علم النفس ، علم النفس ، التحليل النفسي ، اللغوي العصبي ، المؤثرات العقلية والمؤثرات العقلية.

التأثير النفسي هو نتيجة ناجمة عن:

تأثير الصدمة لظروف الحياة الاجتماعية والنشاط أو بعض الأحداث المأساوية على وعي الناس أو مجموعاتهم ، ونتيجة لذلك لا يستطيعون التفكير والتصرف بعقلانية ، ويفقدون توجههم الطبيعي في الفضاء والبيئة الاجتماعية ، والخبرة حالات من الاكتئاب أو الخوف. يقعون في حالة من الذعر ، في ذهول ، وما إلى ذلك.

التأثير الجسدي على دماغ الإنسان ، مما يؤدي إلى حدوث انتهاك لنشاطه النفسي العصبي الطبيعي.

هناك حالة خاصة ، ولكنها دلالة للغاية للتأثير النفسي ، وهي تأثير اللون على الحالات النفسية والفسيولوجية والعاطفية للعمل.

التأثير النفسي للمعلومات (أو الأيديولوجي) - التأثير بمساعدة الكلمات والمعلومات بشكل عام. الهدف الرئيسي هو تكوين أفكار ووجهات نظر ومعتقدات أيديولوجية أو اجتماعية معينة.

تأثير التحليل النفسي - التأثير على العقل الباطن للشخص بالوسائل العلاجية ، خاصة في حالة التنويم المغناطيسي أو النوم العميق. هناك أيضًا طرق تقضي على المقاومة الواعية لكل من الأفراد ومجموعات الأشخاص في حالة اليقظة.

التأثير اللغوي العصبي (NLP) هو نوع من التأثير النفسي الذي يغير دوافع الناس من خلال تقديم برامج لغوية خاصة بشكل مصطنع في وعيهم والتي تبدأ في تفكيرهم وإدراكهم وسلوكهم.

التأثير النفسي (خوارق النفس ، خارج الحواس) - تأثير الأشخاص الآخرين ، يتم تنفيذه عن طريق نقل المعلومات من خلال الإدراك خارج الحواس (اللاوعي). على سبيل المثال ، التأثير الناجم عن البقع الملونة المضمنة في فيروس الكمبيوتر ، المسمى V - 666. يمكن للفيروس أن يؤثر سلبًا على الحالة النفسية والفسيولوجية لمشغل الكمبيوتر الشخصي (حتى الموت). يعتمد مبدأ عملها على "ظاهرة الإطار الخامس والعشرين" ، والتي يتم وضع محتواها عند الإدراك على مستوى العقل الباطن.

تأثير المؤثرات العقلية - التأثير على نفسية الأشخاص بمساعدة الأدوية والمواد الكيميائية أو البيولوجية ، بما في ذلك المواد ذات الرائحة.

الأساليب الرئيسية للتأثير النفسي هي الإقناع والاقتراح والتلاعب

يوفر استخدام الراديو والتلفزيون للتأثير الاجتماعي فرصًا هائلة للتأثير على جماهير واسعة النطاق. لا يمكن لأي منفذ وسائط آخر أن يضاهيها من حيث الوصول.

التلفزيون هو واحد من أكثر وسيلة فعالةالتأثير الاجتماعي والأثر النفسي. تمتلك معظم العائلات في البلدان المتقدمة في الغرب والشرق أكثر من جهاز تلفزيون واحد. يتزايد دورها باستمرار مع توسع شبكة القنوات الفضائية وظهور التلفزيون الرقمي وربط التلفزيون بشبكات الكمبيوتر الخاصة بالإنترنت.

التلاعب هو في الأساس طرق خفية للسيطرة على الآخرين. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان يتم إعلان أي تأثير نفسي تلاعب. يمكن ملاحظة أن الأمر ليس كذلك من خلال فحص قائمة الأنواع المختلفة للتأثيرات النفسية.

بناءً على أسباب مختلفة ، يتم تمييز الأنواع التالية من التأثير النفسي:

1. اعتمادًا على استراتيجية التأثير: الموضوع-الموضوع (المرسل إليه كشريك) والموضوع-الشيء (المرسل إليه كموضوع للتأثير).

2. حسب الانتظام: تعسفي ولا إرادي.

3. حسب الاتجاه: مباشر (يركز على شخص معين) وغير مباشر (يتعلق بالموقف).

4. حسب نوع الاتصال: مباشر (اتصال شخصي بين المرسل إليه والمبادر) وغير مباشر (توجيه المرسل إليه في الموقف بإشارات غير مباشرة ، حسب الشائعات) [ص. 69 ، 5].

أنواع التفاعل النفسي حسب جراتشيف وميلنيك:

1. الإقناع - تأثير منطقي واعي على شخص آخر أو على مجموعة من الناس لتغيير أحكامهم أو قراراتهم.

يمكن أن تكون وسائل الإقناع: تقديم حجج واضحة ودقيقة إلى المرسل إليه ؛ قبول نقاط القوة والضعف في القرار ؛ الحصول على الموافقة في كل خطوة من خطوات الإثبات.

2. اقتراح - تأثير واع غير معقول على الشخص من أجل تغيير حالته ، والموقف من شيء ما. وسائل التأثير: المغناطيسية الشخصية ، والسلطة ؛ الثقة في السلوك اللفظي وغير اللفظي ؛ استخدام الشروط.

خصت V. Boyko طرق الإيحاء: من خلال المجال التحفيزي للوعي ، من خلال تحديد الهوية ، بمساعدة الإشارة إلى السلطة ، من خلال التجسيد والتحيز.

3. العدوى - نقل تعسفي وغير طوعي لحالة الفرد أو موقفه تجاه شخص آخر. وسائل التأثير: الطاقة العالية لسلوك الفرد ؛ الفنية؛ استخدام المؤامرات عند إشراك شريك في أداء الإجراءات ؛ انظر "وجها لوجه" ؛ اللمس والاتصال الجسدي.

4. التحريض على الدافع للتقليد - القدرة على التسبب في الرغبة في أن نكون مثل الذات. وسائل التأثير: الشهرة العامة للمؤثر ؛ إظهار مستويات عالية من المهارة ؛ مظهر من مظاهر الشجاعة والرحمة وخدمة الفكرة ؛ التعاون؛ المغناطيسية الشخصية دعوة للتقليد.

5. تكوين الخير - خلق موقف إيجابي تجاه نفسك من قبل المرسل إليه. وسائل التأثير: إظهار المؤثر لأصالته وجاذبيته ؛ إبداء أحكام مؤيدة للمرسل إليه ، وتقليده ، وتقديم خدمة له.

6. طلب ​​- استئناف إلى المرسل إليه مع استئناف لإشباع رغبات المؤثر. وسائل التأثير: لغة واضحة ومهذبة ؛ الاعتراف بحق المرسل إليه في رفض الطلب.

7. الإكراه - شرط الامتثال لأمر البادئ ، مدعومًا بالتهديدات ، مخفية أو صريحة. الوسائل: الإعلان عن المواعيد النهائية المحددة بدقة أو طرق إنجاز العمل ؛ فرض محظورات غير قابلة للتفاوض ؛ التخويف من العواقب. التهديد بالعقاب.

8. النقد المدمر - إصدار أحكام مسيئة لشخصية الشخص ، والسخرية الوقحة من أفعاله. وسائل التأثير: إذلال الفرد ؛ الاستهزاء بما لا يستطيع المنتقد تغييره - المظهر ، والأصل الاجتماعي والقومي ، والصوت ، وما إلى ذلك ؛ توجيه انتقادات عادلة إلى المرسل إليه الذي طغى عليه الفشل.

9. التجاهل - الإهمال المتعمد ، الشرود الذهني فيما يتعلق بشريك الاتصال ، تصريحاته وأفعاله. غالبًا ما يُنظر إليه على أنه علامة على الإهمال وعدم الاحترام ، وفي بعض الحالات يكون بمثابة شكل لبق من العفو عن اللباقة والإحراج من قبل الشريك.

10. التلاعب - مخفي عن المرسل إليه ، ودوافعه لتجربة حالات معينة ، وتغيير المواقف تجاه شيء ما ، واتخاذ القرارات وتنفيذ الإجراءات اللازمة لتحقيق أهداف البادئ. في الوقت نفسه ، من المهم للمتلاعب أن يعتبر المرسل إليه هذه الأفكار والمشاعر والقرارات والأفعال ملكه الخاص ، وليست مفروضة من الخارج ، ويعترف بنفسه كمسؤول عنها. [ص 75 ، 4]

حدد روبرت سيالديني [ص 63 ، 23] القواعد التي تشكل أساس تفاعل الناس في المجتمع:

1. التبادل المتبادل

وفقًا لعلماء الاجتماع وعلماء الأنثروبولوجيا ، يتجسد أحد القواعد الأساسية والأكثر انتشارًا للثقافة الإنسانية في قاعدة المعاملة بالمثل. وفقًا لهذه القاعدة ، يحاول الشخص الدفع بطريقة معينة مقابل ما قدمه له شخص آخر. من خلال إلزام "المتلقي" بالمعاملة بالمثل في المستقبل ، تسمح قاعدة المعاملة بالمثل للفرد بإعطاء شيء ما للآخر مع التأكد من أنه لن يضيع تمامًا. هذه الثقة تجعل من الممكن تطوير أنواع مختلفة من العلاقات طويلة الأمد والتفاعلات والتبادلات التي تعود بالفائدة على المجتمع. وبالتالي ، يتم "تدريب" جميع أفراد المجتمع منذ الطفولة على اتباع هذه القاعدة. أولئك الذين يتجاهلون هذه القاعدة يشعرون برفض واضح من المجتمع.

2. الالتزام والاتساق

من خلال الالتزام ، أي بعد اتخاذ موقف معين ، يميل الناس إلى الموافقة على المتطلبات التي تتوافق مع هذا الالتزام. لذلك ، يحاول العديد من "محترفي الامتثال" تشجيع الناس على تبني موقف في البداية يتوافق مع السلوك الذي سيتبنونه لاحقًا.

ومع ذلك ، ليست كل الالتزامات فعالة بنفس القدر في توليد إجراءات المتابعة في المستقبل. الأكثر فعالية هي الالتزامات العامة النشطة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون الالتزامات ذات دوافع داخلية ، وليست مفروضة من الخارج ، ويجب بذل جهود معينة لتنفيذها.

3. الدليل الاجتماعي

من أجل تحديد ما يؤمنون به وكيف يتصرفون في موقف معين ، يسترشدون بما يعتقده الآخرون ويفعلونه في موقف مماثل.

تم العثور على الميل إلى التقليد في كل من الأطفال والبالغين. يتجلى هذا النزوع في مجموعة متنوعة من الإجراءات ، مثل اتخاذ قرار بشراء شيء ما ، والتبرع بالمال لأسباب خيرية ، وإطلاق الرهاب. يمكن تطبيق مبدأ الدليل الاجتماعي لحث الشخص على الامتثال لواحد أو آخر من المتطلبات.

في الوقت نفسه ، يتم إبلاغ الشخص أن العديد من الأشخاص (كلما كان ذلك أفضل) وافقوا على هذا المطلب.

4. النوايا الحسنة

يفضل الناس الاتفاق مع هؤلاء الأفراد المألوفين والمتعاطفين معهم. نحن نحب الأشخاص الذين يشبهوننا ، ونحن أكثر استعدادًا لمواكبة مطالب هؤلاء الأشخاص ، غالبًا دون وعي.

يمارس المجتمع ككل ضغطًا قويًا على أعضائه الأفراد للتوافق مع الطلب على السلطة. يرجع هذا الاتجاه إلى الممارسة المستمرة منذ قرون للإيحاء بأن الطاعة هي الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. قد يكون من الملائم أن يطيع الناس أوامر السلطات الحقيقية ، لأن. عادة ما يكون لديهم مخزون كبير من المعرفة والحكمة والقوة.

6. الندرة

الناس يقدرون ما هو أقل توافرًا. غالبًا ما يستخدم هذا المبدأ للاستفادة من تقنيات الامتثال مثل تكتيكات الحد من الكمية أو تكتيكات تحديد المواعيد النهائية ، حيث يحاول الناس إقناعنا بأن الوصول إلى ما يقدمونه محدود للغاية ، سواء كان منتجًا أو معلومات.

كرونيك إيه إيه ، كرونيك إي إيه. حددت ثلاث طرق للتفاهم المتبادل: تشكيل لغة جديدة ، والتنازلات للشريك ، وحوار المستقلين. "سيطرة أسلوب أو آخر تحدد استراتيجية التفاعل المناسبة" [ص 130 ، 8]

في عملية التفاعل ، يجب مراعاة ميزات التأثير التالية:

إذا كان موجهًا إلى مجال الاحتياجات ، فإن نتائجه تؤثر في المقام الأول على اتجاه وقوة دوافعهم

عندما يستهدف المشاعر ، فإنه ينعكس في التجارب الداخلية ، علاقات شخصية;

· إن الجمع بين التأثيرات على كلا المجالين المسماين يجعل من الممكن التأثير على النشاط الإرادي للناس وبالتالي التحكم في سلوكهم ؛

· نتيجة للتأثير على العقل ، تتغير طبيعة إدراك الناس للمعلومات الواردة وصورة العالم ككل ؛

· يتيح لك التأثير في المجال السلوكي التواصلي خلق الراحة الاجتماعية والنفسية أو عدم الراحة ، لإجبار الناس على التعاون أو الصراع مع الآخرين.

في نفسية الناس ، قد ينشأ التنافر المعرفي - تناقض بين المعرفي الفكري والمكونات الأخرى للنفسية. يمكن تقليل التنافر عن طريق تغيير أفعال وأفعال الناس ، وتقليل أهمية نتائج التأثير و القرارات المتخذة، تغيير التصورات الاجتماعية للناس ، تناول العقاقير المهدئة أو الكحول لتخفيف الانزعاج الناجم عن التنافر.

تعتمد فعالية التأثير أيضًا على خصوصيات إظهار آليات تحويل المعتقدات والمواقف والصور النمطية.

المعتقدات ذات مغزى. الدوافع المستدامة لأنشطة الناس ، والتي لها أساس أيديولوجي وتتجلى في الأفعال والسلوك.

التأثير النفسي له دائمًا طابع ثنائي. في ذلك ، يمكن للمرء أن يميز بين موضوع التأثير النفسي (الشخص الذي يمارسه) وموضوع التأثير (الشخص الموجه إليه). يجب أن يؤخذ في الاعتبار علاقتهم التي لا تنفصم ، وكذلك حقيقة أنهم غالبًا ما يغيرون الأماكن في عملية التعرض. [ص 84 ، 10] “السمة النفسية للتفاعل بين الموضوع والهدف من الإدراك الشخصي هو بناء صورة شخص آخر. وهنا يبرز سؤالان: كيف تتشكل هذه الصورة وما هي هذه الصورة أي؟ ما هو تمثيل الموضوع عن الكائن. [ص 149 ، 21]

كروزكوفا أو في. وشاخماتوفا أون. كشف المبادئ التالية لتنفيذ التفاعل النفسي:

التأثير النفسي في عملية النشاط - يشير إلى أنه أثناء تنفيذه ، يمكن أن يكون التأثير على الناس أقل وضوحًا وأكثر فعالية ؛

الاعتماد على الإيجابي والسلبي في الفرد وتركز المجموعة على الدراسة والنظر ، أولاً وقبل كل شيء ، في ما يمكن أن يساهم في التأثير النفسي أو يعيقه ، يمكن لخصائص معينة للفرد أو المجموعة أن تساهم في التأثير وتعوقه ؛

إن الجمع بين شدة التأثير العالية ، مع مراعاة الخصائص المحددة للكائن الخاص به ، يعني ضمناً تحقيق أهداف التأثير النفسي بشكل مستمر ، والذي لا يمكن تعليقه مؤقتًا إلا عندما يحتاج إلى تعديل بسبب الخصائص النفسية لل كائنات نفوذ

· يتضمن النهج الفردي والمتباين معرفة عميقة وشاملة ومراعاة الخصائص النفسية الفردية لموضوعاته ؛ تحديد مهام محددة للتأثير على أشخاص معينين ، مع مراعاة خصائصهم الشخصية ؛ التحليل المستمر لنتائج جهاز الكمبيوتر ؛ إدخال تعديلات في الوقت المناسب على منهجية تنفيذها ، مع مراعاة خصائص كائناتها ؛

الوحدة والتماسك والاستمرارية - تتطلب وجود وحدة في وجهات النظر لجميع رعايا HP بشأن مهامها ؛ تحقيق الوحدة في جميع العناصر وفي المحتوى الكامل للطاقة الكهروضوئية ؛ استخدام الإنجازات العلمية لزيادة فعالية الطاقة الكهروضوئية على مجموعات أو أفراد مختلفين ؛ تنسيق الخط الكهروضوئية فيما يتعلق بالأفراد ؛ تعميم تجربة تحقيق اتساق PV في مختلف الظروف الاجتماعية ؛

يتطلب التأثير النفسي في المجموعة ومن خلال الفريق إعطاء الأولوية للتأثير على القادة غير الرسميين وقادة المجموعة ، وآفاق تطوير المجموعة ، والعوامل التي توحد المشاركين فيها ، والتركيز عليهم التأثير الرئيسي ، والاستخدام الماهر للمجموعة. قوة المجموعة ، والآراء لصالح زيادة فعالية PV ، تجعل أعضاء المجموعة يخضعون لمصالحهم الشخصية للمصالح المشتركة ، لتحقيق وحدة المجموعة ، مما يسهل تحقيق أهداف PV [ص. 85 ، 9].

ميلنيك غراتشيف [ص 214 ، 4] يحدد مبادئ أخرى لتنفيذ التفاعل الاجتماعي والنفسي.

من وجهة نظر التاريخ ، كان من أولى المحاولات لتنظيم أساليب المعلومات والتأثير النفسي على الوعي الجماهيري بمساعدة الدعاية الوصف في عدد من المصادر الأجنبية والمحلية لتكنولوجيا التنميط والأكاذيب الكبيرة ، بالإضافة إلى تحديد سبعة مبادئ أساسية للمعلومات والتأثير النفسي ، ما يسمى بـ "الدعاية الأبجدية":

1. الإسناد أو التسمية - اختيار الصفات الهجومية والاستعارات و "العلامات" لتسمية شخص أو فكرة أو ظاهرة من أجل إحداث موقف سلبي عاطفي للآخرين.

2. تعميمات ساطعة - استبدال اسم ظاهرة ، فكرة باسم عام أكثر عمومية وله تلوين عاطفي إيجابي ويثير موقفًا خيرًا للآخرين.

3. النقل أو النقل - امتداد غير مزعج للسلطة وهيبة لما يقدره الناس ويحترمهم لما يقدمه مصدر الاتصال.

4. الإشارة إلى السلطات - جلب أقوال الأفراد ذوي السلطة العليا ، أو العكس ، تلك التي تسبب رد فعل سلبي في فئة الأشخاص الذين يتم توجيه التأثير المتلاعب عليهم.

5. رفاقكم - محاولة لإقامة علاقات ودية مع الجمهور على أساس أن المتصل وأفكاره واقتراحاته جيدة ، لأن تنتمي إلى عامة الناس.

6. الخلط - الاختيار والعرض المتحيز للحقائق الإيجابية أو السلبية فقط مع قمع العكس. الهدف هو إظهار جاذبية أو عدم جاذبية أي وجهة نظر أو فكرة أو ما إلى ذلك.

7. السيارة المشتركة - اختيار الأحكام التي تتطلب التوحيد في السلوك وخلق انطباع بأن الجميع يفعل ذلك.

الأساليب المتلاعبة المستخدمة أثناء المناقشات والمناقشات:

المستويات حسب التنظيم والاجراء

جرعات قاعدة المعلومات الأولية أو زيادة المعلومات

تكوين المواقف من خلال الاختيار المستهدف للمتحدثين

· إدارة عملية المناقشة.

1.3 طرق لمواجهة النفوذ

يقدر الناس الشعور بالحرية والاستقلال. لذلك ، عندما يصبح الضغط الاجتماعي قويًا لدرجة أنه يبدأ في التعدي على إحساسهم بالحرية ، يمكنهم التمرد "[ص 300 ، 14]

أولغا فلاديميروفنا كروزكوفا وأولغا نيكولاييفنا شاخماتوفا في الكتاب المدرسي " علم النفس الاجتماعيفي الرسوم البيانية والجداول والكلمات المتقاطعة "كشفت الأنواع التالية من مقاومة التأثير [ص 84 ، 9]:

1. المواجهة - استجابة واعية ومعللة لمحاولة إقناع أو دحض أو تحدي حجج الممثل.

2. النقد البناء - مناقشة قائمة على الحقائق لأهداف أو وسائل أو أفعال الفاعل وتبرير تناقضها مع أهداف وظروف ومتطلبات المرسل إليه.

3. تعبئة الطاقة - مقاومة المرسل إليه لمحاولات إلهام أو نقل حالة معينة أو طريقة عمل أو موقف.

4. الإبداع - إنشاء نموذج جديد ، مثال ، أزياء.

5. الدفاع النفسي عن النفس - استخدام صيغ الكلام والوسائل اللغوية التي تسمح لك بالحفاظ على ذهنك وكسب الوقت للتفكير في خطوات أخرى في حالة الإكراه.

6. التجاهل - الإجراءات التي تشير إلى أن المرسل إليه لا يلاحظ أو لا يأخذ في الاعتبار كلمات وأفعال ومشاعر البادئ.

7. المواجهة - معارضة مفتوحة ومتسقة من قبل المرسل إليه لمنصبه ومتطلبات المبادر.

8. رفض - تعبير من قبل المرسل إليه عن عدم موافقته على تلبية طلب البادئ بالتأثير.

روبرت سيالديني [ص. 256 ، 23] كشف ملامح مقاومة النفوذ.

من أجل مقاومة تأثير السلطة ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء إزالة عنصر المفاجأة. نظرًا لأننا نميل إلى التقليل من تأثير السلطة (ورموزها) على أفعالنا ، فإننا في وضع غير مؤات لأننا لا نعتبر أنه من الضروري توخي الحذر في المواقف التي قد تحتاج فيها السلطة إلى تنازل من جانبنا. لذلك ، لكي تحمي نفسك من ضغوط السلطات ، عليك أولاً أن تدرك قوتها. عندما يتم الجمع بين هذا الوعي وفهم مدى سهولة تزوير رموز السلطة ، يمكن تطبيق تكتيك يجب أن يكون حذرًا للغاية في المواقف التي تحاول فيها أي سلطة استخدام نفوذها.

يبدو بسيطا ، أليس كذلك؟ وبمعنى ما ، الأمر بسيط حقًا. يجب أن يساعدنا الوعي بتأثير السلطة على مقاومتها. ومع ذلك ، هناك واحدة "لكن" هنا - خاصية عدم الاتساق المألوفة لجميع أدوات التأثير. قد لا نحتاج إلى مقاومة تأثير السلطة على الإطلاق ، أو على الأقل ليس في معظم الحالات. عادة شخصيات السلطة تعرف ما الذي يتحدثون عنه. عادةً ما ينتهي الأمر بالأطباء والقضاة والمسؤولين رفيعي المستوى والمشرعين وما شابه ذلك في قمة التسلسل الهرمي الاجتماعي نظرًا لمستوى المعرفة والحكم الأعلى لديهم مقارنة بمعظم الأشخاص الآخرين. لذلك ، تميل السلطات إلى تقديم نصائح ممتازة. لذلك ، غالبًا ما تكون السلطات خبراء في بعض المجالات ؛ في الواقع ، أحد تعاريف القاموس للسلطة هو خبير. في معظم الحالات ، ليس من المنطقي محاولة استبدال أحكام الخبير أو السلطة بأحكامنا التي لا تستند إلى أسس جيدة. في الوقت نفسه ، ليس من الحكمة الاعتماد على رأي السلطة في جميع الحالات. الشيء الرئيسي بالنسبة لنا هو أن نتعلم كيف نقرر ، خاصة دون إجهاد وعدم يقظة مفرطة ، عندما يكون من المستحسن الامتثال لمتطلبات السلطات ، ومتى لا ينبغي القيام بذلك.

في المواقف الصعبة ، يجب أن تسأل نفسك سؤالين. أولاً ، عندما نواجه ما يشبه شخصية مرجعية تحاول التأثير علينا ، يجب أن نسأل ، "هل هذه السلطة حقًا خبيرة في هذا المجال؟" يركز مثل هذا السؤال اهتمامنا على معلومتين أساسيتين: حقيقة سلطة معينة وكفاءتها في هذا المجال بالذات. بعد الحصول على دليل على أننا نتعامل مع أخصائي موثوق ، يمكننا تجاوز مجموعة الفخاخ بمهارة.

السؤال "هل هذه السلطة حقاً مختصة في هذا المجال؟" يمكن أن تجلب فائدة عظيمةلأنه يلفت انتباهنا إلى ما هو واضح. نتوقف عن التركيز على الرموز التي لا تعني شيئًا حقًا ونبدأ في التفكير في حقيقة السلطة وكفاءتها. علاوة على ذلك ، يدفعنا هذا السؤال إلى التمييز بين السلطات المهمة حقًا والسلطات غير المجدية وغير الضرورية. ننسى بسهولة هذا التمييز عندما يقترن ضغط السلطة بهجوم مشاكل الحياة الحديثة. وخير مثال على ذلك المارة في شوارع تكساس الذين انطلقوا من الرصيف إلى الشارع متبعين مشاة جامح يرتدي بدلة رجال الأعمال. حتى لو كان هذا الرجل سلطة في دوائر الأعمال ، كما توحي ملابسه ، لم يكن أكثر سلطة في عبور الشارع من المشاة الذين تبعوه.

لنفترض أننا ما زلنا نواجه سلطة مختصة في المجال الذي يهمنا. قبل الاستماع إلى رأيه ، ينبغي للمرء أن يسأل نفسه سؤالًا بسيطًا واحدًا: "ما مدى صحة هذه السلطة ، على افتراضنا ، في هذه الحالة بالذات؟" قد تقوم السلطات ، حتى أفضلها على اطلاع ، بتحريف المعلومات المقدمة إلينا عن عمد. لذلك ، نحتاج إلى تحديد مدى موثوقية هؤلاء الأشخاص في موقف معين. في معظم الحالات ، نفعل ذلك بالضبط. نحن نسمح لأنفسنا بأن نتأثر إلى حد أكبر بكثير بهؤلاء المتخصصين الذين يبدون محايدين بالنسبة لنا أكثر من أولئك الذين ، في رأينا ، يمكن أن يكسبوا شيئًا من خلال إقناعنا.

من خلال التفكير في كيفية استفادة السلطة من امتثالنا ، نوفر لأنفسنا فرصًا إضافية لمقاومة ضغوطها المفرطة. حتى السلطات المطلعة في أي مجال لن تقنعنا حتى نجد الدليل على أنها تقدم الحقائق بصدق.

عندما نسأل أنفسنا عن مصداقية السلطة التي نتعامل معها ، يجب أن نضع في اعتبارنا خدعة صغيرة يستخدمها "متخصصو الامتثال" غالبًا لإقناعنا بصدقهم: فهم ، كما قد يبدو للوهلة الأولى ، عليهم أن إلى حد ما ضد مصالحهم الخاصة. بمساعدة مثل هذا الجهاز الخفي ، يسعى هؤلاء الأشخاص لإثبات صدقهم لنا. ويجب الاعتراف بأنهم نجحوا في كثير من الأحيان. ربما يذكرون عيبًا صغيرًا في المنتجات التي يقدمونها. ومع ذلك ، فإن العيب الطفيف الملحوظ سيضيع دائمًا على خلفية المزايا الأكثر أهمية للمنتج المعلن عنه.

في الحياة ، غالبًا ما تكون هناك حالات لا نكون فيها قادرين على تقييم جميع الظروف واختيار السلوك الحقيقي الذي يمكن أن ينقذنا من التجارب غير السارة ، على سبيل المثال ، في حالة حدوث صراع. ثم يتم تفعيل آليات الحماية الداخلية.

أبسط سلوك دفاعي هو الطيران. الهروب ، وترك الموقف قد لا يكون حقيقياً ، بل داخلياً ، ويتم فقط في وعي الذات. عندما نتأكد مسبقًا أنه نتيجة لأي عمل تجاري سوف نحصل على تجارب غير سارة ، فإننا نرفض هذا العمل. إذا كانت الاتصالات الاجتماعية تؤدي في معظم الحالات إلى مشاكل ، فإن الميل إلى الانسحاب إلى الذات (الانطواء) يتشكل تدريجياً ، والذي يصبح سمة شخصية ، أي الهروب من الاتصالات الاجتماعية. تؤدي الانحرافات المختلفة في النهاية إلى تقييد "أنا" ، مما يساهم في عدم الانسجام في تنمية الشخصية.

في بعض الحالات ، يذهب الشخص تمامًا إلى نشاط أو مهنة معينة ، والتي تصبح النشاط الرئيسي على حساب الآخرين. هذا النوع من الانسحاب إلى النشاط يسمى "التعويض" ، وفي تلك الحالات التي يجعل فيها الانسحاب أنشطة أخرى مستحيلة ، "التعويض الزائد". ثم يتم التعبير عن كل القوى العقلية والروحية للشخص في نشاط واحد فقط ، والذي يكتسب طابع الهوس والإكراه تقريبًا. في بعض الأحيان ، يكون هذا التعويض بديلاً ، على سبيل المثال ، عن المشاعر التي لا مقابل لها ، والشك الذاتي ، ويؤدي في النهاية إلى حقيقة أن الشخص يمكنه حتى العثور على نتائج رائعة في النشاط المختار. لكن بما أن جوانب أخرى من شخصيته لا تنمي ، إذن ، على الرغم من القيمة الاجتماعية لنتائجه ، يعاني هذا الشخص. يؤدي التعويض المفرط دائمًا إلى تطور غير متناسق.

تأخذ الرعاية في بعض الحالات شكل الإنكار المباشر للظروف غير السارة لنا. على سبيل المثال ، الصبي الذي هُزم في مسابقة يعيد البناء بسرعة كبيرة ، ويبدأ في إنكار حقيقة الهزيمة وحتى يتحدث عن انتصاره.

هذا النوع من الإنكار ناتج عن رغبة الوعي الذاتي في حماية نفسه من المعاناة التي لا تطاق.

غالبًا ما يتم التعبير عن الرغبة في الابتعاد عن الموقف في النسيان الموجه ، وهو ما يسمى عمومًا "بالقمع". يساهم الوعي الذاتي الذي يعمل بشكل طبيعي دائمًا في نسيان الأحداث غير السارة بشكل خاص. لذلك ، غالبًا ما نميل إلى تذكر الأشياء الجيدة فقط. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال بالنسبة للجميع. الأفراد الحساسون بشكل خاص ، على العكس من ذلك ، لا يتذكرون سوى السيئين. هذا يمكن أن يقودهم إلى مزاج كئيب طويل ، لا يمكنهم أن ينسوا خسائرهم وتجاربهم المؤلمة لفترة طويلة. في هذه الحالات ، لا تعمل آليات الدفاع النفسي بشكل كافٍ.

ما هي قوى وظروف النزوح؟ أتاحت دراسة الحالات المسببة للأمراض إعطاء إجابة على ذلك. في أي تجربة من هذا القبيل ، فإن النقطة هي أن بعض الرغبة تظهر في تناقض حاد مع الرغبات الأخرى ، وهو ما يتعارض مع وجهات النظر الأخلاقية والجمالية للفرد. ينشأ صراع قصير ، لكن نهاية هذا الصراع الداخلي هي أن الفكرة التي نشأت في الوعي بصفته حاملًا لهذه الرغبة غير المتوافقة تتعرض للقمع ، إلى جانب الذكريات المتعلقة بها ، يتم إزالتها من الوعي والنسيان. إن عدم توافق الفكرة المقابلة مع "أنا" يصبح دافع القمع ؛ علاوة على ذلك ، فإن المتطلبات الأخلاقية والمتطلبات الأخرى للإنسان هي قوى الإزاحة. إن قبول رغبة غير متوافقة ، أو ما هو نفسه ، استمرار الصراع ، من شأنه أن يسبب استياءً كبيراً ؛ يتم القضاء على هذا الاستياء عن طريق القمع ، وهو بالتالي أحد وسائل حماية الشخصية.

يتجلى التقليد الاجتماعي في حقيقة أن الطالب لا يريد أن يكون مختلفًا عن رفاقه. الرغبة في "أن نكون مثل أي شخص آخر" تلبي الحاجة إلى الأمن. العار ، وهو الإحساس بالدونية لدى المراهق في ظل عدم وجود ، على سبيل المثال ، الجينز الباهظ الثمن ، بمثابة دفاع ضد الخوف من رفض جماعته. ضيق الوعي لا يسمح له بالكشف عن السبب الحقيقي للعار ، وبالتالي يصبح المراهق عنيدًا لا يرحم تجاه والديه. يتجلى التقليد الاجتماعي أيضًا في الرغبة في أن نكون مثل الأشخاص الذين نعتمد عليهم أو نخاف منهم. تم اكتشاف هذا النوع من الدفاع عندما وجد أن بعض المراهقين يحاولون أن يكونوا مثل المتنمرين. هذه الآلية تسمى "التطابق مع العدوان". يتم تعلم عملية تحديد الهوية بشكل عفوي ، عن طريق تحويل برنامج السلوك الذي لوحظ في شخص آخر إلى مواقف مماثلة.

إذا كنا نعزو إلى أنفسنا خصائص شخص آخر في تحديد الهوية ، فعندئذٍ في آلية الإسقاط نشبه الآخرين بأنفسنا. إذا وجد الشخص نفسه فجأة كسولًا ، ومخادعًا ، ومتوسط ​​المستوى ، ولا يطاق أن يدرك نفسه على هذا النحو ، فإنه يقرر أن الآخرين هم أيضًا مخادعون وكسولون ، ويتوقف عن المعاناة.

عندما يتلقى الطالب كلمة "شيطان" ، يكون لديه دائمًا أسباب يشرح بها فشله لنفسه وللآخرين: كان المعلم متحيزًا ، ولديه سؤال "سيء" ، وما إلى ذلك. ومن النادر القول أن الفشل ناتج عن سبب مزمن إهمال واجبات المرء وعدم الاستعداد التام. هذا النوع من التفسير المريح لنتائجهم - التبرير - هو أيضًا آلية دفاع. علاوة على ذلك ، فإن أي دفاع نفسي يعطي فقط هدوءًا مؤقتًا لمشاعر الخوف أو الذنب ، لكنه لا يخلق أنواعًا بناءة جديدة من السلوك ، ويعزز أوجه القصور الموجودة.

يحدث أن يكون الشخص الذي لديه إحساس قوي ومؤلم بدونيته فخورًا دائمًا ويحاول إثبات أنه يحترم نفسه ، فالشخص الخجول يحاول أن يبدو وقحًا ، والجبن - الشجاع ، الذي لا يرحم - اللطيف. هذه الرغبة في إخفاء نوع من القصور أو الشعور بالذنب من خلال مظاهر متناقضة من الشخصية أو السلوك تسمى عادة "تكوين رد الفعل". يحدث تكوين ردود الفعل على النقيض عندما لا تعمل آليات الدفاع هذه ، وإذا كان السبب الحقيقي غير مقبول للشخص نفسه ، فإنه يتعارض مع نظام قيمه.

كما تم توضيحه مؤخرًا ، فإن الدفاع النفسي هو آلية نفسية طبيعية يتم تطبيقها باستمرار. هذه الآلية ذات أهمية كبيرة في المقاومة التي يوفرها الكائن الحي للمرض ، وتمنع - بأداءها الصحيح - اختلال النشاط والسلوك العقلي ، ليس فقط في ظروف الصراع بين الوعي واللاوعي ، ولكن أيضًا في التكوين من المواقف النفسية الواعية والملونة بشكل كافٍ. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان الموقف المشبع عاطفيًا لا يمكن تحقيقه لسبب ما ، فيمكن تحييد تأثيره الضار من خلال إنشاء موقف آخر ، أوسع في المعنى ، يتم فيه التخلص من التناقض بين الرغبة الأولية والعائق. الدخول في نظام هذا الموقف الأوسع ، تتحول الرغبة الأصلية إلى دافع وبالتالي تصبح غير مؤذية ،

أظهر عدد من الدراسات أن القدرة على النشاط العقلي الوقائي يتم التعبير عنها لدى أشخاص مختلفين وبدرجات متفاوتة.

بالنسبة لبعض الذين يتمتعون بحماية نفسية جيدة ، تبدأ معالجة مسببات الأمراض القديمة وظهور مواقف نفسية جديدة أكثر ملاءمة بمجرد أن يواجه الأشخاص من هذا النوع النفسي نوعًا من العوائق ، حتى وإن كانت غير مهمة ، في تطلعاتهم العاطفية. البعض الآخر ، الذين يتمتعون بحماية نفسية ضعيفة ، غير قادرين على تطوير هذا النشاط الدفاعي في حالات أكثر خطورة - حتى عندما تصبح التغييرات التكيفية في المواقف شرطًا ضروريًا لتجنب احتمال سريري هائل.

يمكنك أيضًا استخدام الأساليب التالية: تقنيات الكلام ، والافتراضات ، والمعارضة ، والاختيار بدون اختيار ، والحق في الاختيار ، وتقنية الإرساء.

تقنيات الكلام. في هذه المجموعة ، تحتل البديهيات المكانة الرئيسية. الحقيقة البديهية هي البيان الأكثر وضوحًا ، الحقيقة المعروفة ، المبتذلة ، المبتذلة. إذا أخبرت خصمك أثناء عملية التفاوض: "أحيانًا يتخذ الناس قرارات تحت تأثير المشاعر" ، "غالبًا ما يشعر الناس بالارتياح بعد إبرامهم لاتفاق ..." ، وما إلى ذلك ، فأنت تخفي تعليمات معينة على أنها تفكير. ويعمل!

من أجل المصلحة الرياضية ، حاول إنشاء حقائق بديهية مناسبة لعملك واستخدمها في المفاوضات. تُستخدم البديهيات لاستحضار الاستجابة السلوكية المرغوبة لك. دعنا نعطي بعض الأمثلة. نشوة تسبب نشوة - "كل شخص يذهب إلى نشوة بطريقته الخاصة" ؛ البديهية لخلق عقلية للتعلم - "التجربة معلم عظيم" ؛ نسيان الحقيقة البديهية - "يستطيع الناس نسيان ما يعرفونه."

الافتراضات. يتم افتراض حدوث تفاعل سلوكي معين. لهذا ، يتم إنشاء الجمل باستخدام أدوار الكلام التي تشير إلى وقت أو تسلسل الإجراءات. الأشكال النموذجية للكلام المستخدمة في هذه التقنية هي: "قبل ..." ، "بعد ..." ، "أثناء ..." ، "مثل ..." ، "قبل ...." ، "متى .. . "،" while .. "على سبيل المثال:" قبل أن تخبرني بالمشكلة التي تريد العمل عليها ، خذ نفسًا عميقًا "؛ "قبل الموافقة على اقتراحي ، ألق نظرة على هذه الرسوم البيانية."

ابتكر بعض العبارات المبنية حول هذا المبدأ واستخدمها في عملك.

المعارضات. هناك نوعان من الاستجابات السلوكية التي يمكن مقارنتها هنا. عند استخدام التناقضات ، من المفيد الاعتماد على الحركية لخلق اعتقاد في الشخص بوجود أضداد. على سبيل المثال: "كلما حاولت المقاومة ، أدركت سريعًا أنه عبث" ؛ "كلما بدت المشكلة أكثر صعوبة ، كان من الأسهل إيجاد حل مناسب" ؛ "كلما زادت صعوبة دراستك في هذه الدورة ، كان من الأسهل تطبيقها عمليًا."

ابتكر بعض العبارات التي يمكنك استخدامها في عملك.

الاختيار دون اختيار. فيما يلي بعض العبارات التي يمكن استخدامها في هذه التقنية. "هل تريد الذهاب إلى الفراش الآن أم بعد وضع الألعاب بعيدًا؟" ؛ "هل ترغب في الدخول في نشوة بعينيك مفتوحتين أم مغمضتين؟" ؛ "هل ستكون قادرًا على تطبيق ما تعلمته على الفور ، أو بعد القليل من الممارسة؟" يتم استخدام هذه التقنية بنشاط من قبل البائعين ووكلاء المبيعات الجيدين. "هل تريد الدفع نقدًا أم بشيك؟" يسألون ، كما لو أن الشراء قد تقرر بالفعل.

باستخدام تقنية الاختيار بدون خيار ، فإنك تمنح الشخص عدة خيارات للاختيار من بينها ، كل منها يناسبك تمامًا.

الحق في الاختيار. عند استخدام هذا النوع من الاقتراحات ، من خلال لفت انتباه الشخص إلى رد الفعل الذي تريد استحضاره من خلال التنغيم ، فإنك تمنحه حرية الاختيار الكاملة. بهذه الطريقة تكون في وضع يربح فيه الجميع ، لأن كل رد فعل هو نجاحك. من ناحية أخرى ، يشعر الشخص بالارتياح ، حيث يبدأ في فهم أنه لا يتعين عليه الرد بأي طريقة معينة. دقة واحدة: قم بتغيير صوتك قليلاً عندما تقول عبارة يجب أن تثير رد الفعل المطلوب من المحاور. "يمكنك تقديم طلب عبر الهاتف ، أو الآن ، أو عدمه على الإطلاق." الفرق عن الأسلوب السابق هو أنك تقول ورد الفعل الذي لا يناسبك ، لكن قلها بنبرة رافضة.

تقنية المرساة. إنها أقوى تقنية للتلاعب بالعقل. أولاً ، دعنا نعيد تعريف المفاهيم. ما هو المرساة؟

كل واحد منكم لديه مثل هذه الأغنية أو اللحن ، وعند سماعه ، تتذكر ماضيك وتعود إلى ذلك الوقت. تثير صورة الطفل الضاحك مشاعر معينة لكل واحد منكم. كل واحد منكم لديه مثل هذا المكان على جسده ، لمسة ممتعة لك ، وربما في نفس الوقت تتذكر والدتك أو أي شخص آخر. كل واحد منكم لديه مراسي ، وهذه المراسي كثيرة جدًا. ويمكن أن تكون المراسي بأي طريقة: بصرية وسمعية وحركية.

إذن ، المرساة هي شيء من العالم الخارجي (الصوت ، الصورة ، اللمس). وعندما يؤثر عليك المرساة ، تبدأ استجابةً لذلك في الشعور بمشاعر محددة تمامًا ، وفي كل مرة يحدث نفس الشيء. تم تعيين معظم المراسي التي لديك حاليًا دون وعي من قبل نفسك أو من قبل الآخرين وبالتالي لا يمكن التنبؤ بها. أنت نفسك لا تعرف كيف سيتفاعل وعيك مع هذه اللمسة أو تلك من جسدك. لا يستطيع الوعي في كثير من الأحيان أن يفسر لماذا تجعلنا نغمة معينة نشعر بالحزن أو غير ذلك. الآن ، بمعرفة هذه التقنية ، لديك الفرصة للقيام بذلك بوعي.

كيفية وضع المرساة؟ أولاً ، ضع في اعتبارك كيف يتم ذلك على شخص آخر أو مجموعة من الأشخاص. على سبيل المثال ، تحتاج إلى خلق شعور بالثقة في شخص ما (أو الخوف ، أو الحب ، أو الاهتمام ، أو أي شيء آخر) وترسيخه بمرساة حتى تتمكن من الوصول المباشر إلى المورد المحدد.

بسؤالك ، تستحضر في الشخص الآخر ذكرى الوقت الذي شعر فيه حقًا بالشعور الذي تحتاجه. "متى كانت آخر مرة وثقت فيها حقًا ولم تشعر بخيبة أمل بسبب ذلك؟"

أي لمسة ، أي صوت ، أي حركة لك ، إذا كانت في مجال رؤية شخص آخر ، يمكن أن تصبح مرساة. لاحظ أن المرساة الحركية أقوى وأكثر صعوبة في المقاومة. لذلك ، كلما أمكن ، ضع المراسي الحركية عن طريق لمس الشخص الآخر. الآن يمكنك التحقق من نتيجة العمل. عندما تقوم بإعادة إنتاج المرساة بأكبر قدر ممكن من الدقة ، فإن الشخص الآخر يستجيب بالشعور بأنك قد حددتها له. إذا جعلت الهاتف يرن كمرساة ، ففي كل مرة يرن فيها الهاتف ، سيشعر الشخص بهذا الشعور. هذه التقنية متشابهة جدًا ولها الكثير من القواسم المشتركة مع تجارب الأكاديمي بافلوف على ردود الفعل الشرطية. مكالمة هاتفية تلهم الثقة ، محفز - رد فعل ؛ الحافز هو المرساة والمورد هو الاستجابة ؛ المرساة تستدعي المورد.

يتم تعيين المرساة في ذروة التجربة ، عندما يكون الشخص منغمسًا إلى أقصى حد في هذا الشعور. يجب إعادة إنتاج المرساة بأقصى قدر من الدقة. إذا كانت مرساة حركية ، فيجب تكرار اللمسة في نفس المكان الذي ضبطته فيه لأول مرة ، وبنفس الجهد ، وبنفس الضغط ، وما إلى ذلك. إذا كان هذا هو صوت صوتك ، فيجب أن يكون نفس الشيء ، وعندما تقوم بإعادة إنتاج المرساة: نفس الجرس ، نفس الحجم ، إلخ. إذا كانت هذه حركة رآها المحاور ، فيجب تكرارها بالضبط.

Sidorenko E.V. حددت طرق مقاومة التأثير ، مثل:

1. الجدل المضاد. استجابة منطقية واعية لمحاولة إقناع أو دحض أو تحدي حجج البادئ بالتأثير.

2. الدفاع النفسي عن النفس. يعني استخدام صيغ الكلام والنغمات أنه يسمح لك بالحفاظ على وجودك الذهني وكسب الوقت للتفكير في الخطوات التالية في حالة النقد المدمر أو الإكراه أو التلاعب.

3. حوار المعلومات. توضيح موقف الشريك وموقفه من خلال تبادل الأسئلة والأجوبة والرسائل والمقترحات.

4. النقد البناء. مناقشة مدعمة بالوقائع للأهداف أو الوسائل أو الإجراءات التي يقوم بها البادئ بالتأثير وتبرير عدم توافقها مع أهداف وظروف ومتطلبات المرسل إليه.

5. تعبئة الطاقة. مقاومة المرسل إليه لمحاولات غرس أو نقل حالة أو موقف أو نية أو مسار عمل معين إليه.

6. الإبداع. إنشاء نموذج جديد يتجاهل أو يتغلب على تأثير نمط أو مثال أو موضة.

7. التهرب. الرغبة في تجنب أي شكل من أشكال التفاعل مع البادئ بالتأثير ، بما في ذلك اللقاءات الشخصية العشوائية والاشتباكات.

8. التجاهل. الإجراءات التي تشير إلى أن المرسل إليه لا يلاحظ أو لا يأخذ في الاعتبار الكلمات أو الأفعال أو المشاعر التي عبر عنها المرسل إليه.

9. المواجهة. معارضة مفتوحة ومتسقة من قبل المرسل إليه لمنصبه ومتطلباته لمنطلق التأثير.

10. الرفض. إبداء المرسل إليه عدم موافقته على تلبية طلب البادئ بالصدمة. [ص 184 ، 20]

عارض Sidorenko أيضًا نوعًا معينًا من التأثير باستخدام تقنيات بناءة وغير بناءة محددة لمواجهة التأثير. لذلك ، على سبيل المثال ، قارنت الطلب بالرفض والتهرب كأنواع بناءة من معارضة التأثير ، والنقد الهدام والتجاهل - كمعارضة غير بناءة (انظر الملحق 2).

1.4 التلاعب كنوع من التأثير النفسي

يتكون التأثير النفسي من تأثير شخص أو مجموعة على نفسية مجموعة أخرى ، على تفكيرهم ، وخيالهم ، ومشاعرهم ، وإرادتهم ، وما إلى ذلك. الغرض من التأثير النفسي ونتائجه هو إعادة هيكلة نفسية الشيء المؤثر ، وتحقيق تحولات وتغييرات عقلية معينة تؤثر على النشاط والسلوك.

التلاعب كنوع من التأثير النفسي هو دافع خفي من المرسل إليه لتجربة حالات معينة ، وتغيير المواقف تجاه شيء ما ، واتخاذ القرارات وتنفيذ الإجراءات اللازمة لتحقيق أهداف البادئ. في الوقت نفسه ، من المهم للمتلاعب أن يعتبر المرسل إليه هذه الأفكار والمشاعر والقرارات والأفعال ملكه الخاص ، وليست مفروضة من الخارج ، ويعترف بنفسه كمسؤول عنها. [ص 112 ، 9]

وسائل التأثير:

Ш انتهاك المساحة الشخصية ، معبراً عنه عن قرب جدًا أو حتى لمس

Ш تسارع حاد ، أو العكس ، تباطؤ في وتيرة المحادثة

بيان إغاظة (على سبيل المثال: "هل من السهل أن تغضب؟")

Ø عبارات التشجيع (على سبيل المثال: "من غير المحتمل أن تتمكن من القيام بذلك")

Ш "خداع بريء" ، تحريف

الافتراء والافتراء المتنكرين في صورة عبارات غير مهمة وعشوائية ، والتي يمكن أن يخطئوا في مثل هذه الادعاءات فقط بسبب سوء الفهم

Ш إظهار مبالغ فيه لضعف المرء ، وقلة خبرته ، وجهله ، و "غبائه" من أجل إثارة رغبة المرسل إليه في المساعدة ، والقيام بعمله لصالح المتلاعب ، ونقل معلومات قيمة أو حتى سرية إليه ، وتعليمه القيام بذلك. شيء ، إلخ.

الابتزاز "الأبرياء": تلميحات "ودية" لأخطاء وأخطاء وانتهاكات ارتكبها المرسل إليه في الماضي. إشارات مرحة إلى "الخطايا القديمة" أو الأسرار الشخصية للمرسل إليه [ص 112 ، 9]

جريتسوف أ. في كتابه "التدريب النفسي مع المراهقين" يحدد طرق التلاعب التالية:

1. المبالغة في السلوك النموذجي. يميل معظم الناس إلى النظر عن كثب إلى الآخرين ومحاولة التصرف مثلهم لفعل ما هو مقبول. قلة من الناس يريدون أن يكونوا شاة سوداء. لذلك ، عندما يريد الشخص أن يقتنع بسلوك معين ، فإنه عادة ما يتم تقديم هذا السلوك على أنه نموذجي للكثيرين.

2. الإحالة إلى السلطات. يميل الناس إلى الاستماع إلى آراء الأشخاص المعروفين ، والذين وصلوا إلى وزن معين في المجتمع ، ولديهم بعض المعرفة المهمة ، وما إلى ذلك. المتلاعبون يسيئون استخدام هذا من خلال إظهار سلطة زائفة أو ببساطة شراء بيان عام للسلطة.

3. خلق التسرع والإثارة. يستغرق الأمر وقتًا حتى يفكر الشخص بعمق في أفعاله. لكنهم يحاولون حرمانه من الوقت عندما يريدون دفعه إلى أفعال مريبة. من خلال خلق شعور بالعجلة في شخص ما ، يكون من الأسهل بكثير جعله يتصرف تحت تأثير دافع لحظي ، بدلاً من العقل.

4. اساءة استخدام قاعدة المعاملة بالمثل. تتطلب قواعد الإتيكيت منا الرد بالمثل في المواقف التي يتم فيها مساعدتنا أو تقديم خدمة أو تقديم هدية لنا. لكن في بعض الأحيان يمكنهم منحنا "هدية" أو تقديم خدمة غير مرغوب فيها عن قصد - من أجل التأثير ، لتحقيق شيء منا.

5. فرض الالتزامات. عندما يتحمل الشخص أي التزامات ، على الأقل بشكل عام ، يكون من الأسهل بكثير إقناعه بقبول تلك التفاصيل التي لم يكن يعرفها ، لأن الشخص يسعى إلى اتساق سلوكه.

المكونات الرئيسية للتأثير التلاعب هي: التحويل الهادف (تشويه ، إخفاء) للمعلومات ؛ إخفاء التعرّض أهداف التأثير ، أي تلك الهياكل العقلية التي تتأثر ؛ الروبوتات [ص 112 ، 10].

التلاعب هو نوع من التأثير النفسي ، يؤدي تنفيذه بمهارة إلى إثارة النوايا لدى شخص آخر لا تتوافق مع رغباته الفعلية. [ص 382 ، 19]

يساعد التلاعب كنوع من التأثير النفسي على تحقيق الهدف. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي الاستخدام غير الكافي وغير المتعلم لأساليب التأثير إلى عواقب غير مرغوب فيها - تبدد شخصية الفرد - موضوع التأثير ، أو محو خصائصه النفسية الفردية ، أو حتى التدمير ، عقليًا وجسديًا.

التلاعب هو أحد مكونات العلاقات الشخصية ، ولا يعبر عن نفسه. هناك أناس ينشطون شروط ظهور التلاعب. في هذا الصدد ، هناك سمة شخصية تساهم في التلاعب الناجح - الميكافيلية. في علم النفس المحلي ، غالبًا ما يتم استبدال مفهوم "الميكافيلية" بالقدرة والميل على التلاعب.

حاليًا ، غالبًا ما يستخدم مفهوم "الميكافيلية" في مختلف العلوم الإنسانية. إلى حد كبير ، فهو شائع في علم النفس الغربي ولا يستخدم عمليًا في علم النفس الروسي ، حيث غالبًا ما يتم استبدال الميكافيلية بالقدرة أو القدرة على التلاعب بالناس.

يطلق علماء النفس الغربيون على الميكافيلية ميل الشخص للتلاعب بالآخرين في العلاقات الشخصية ، أي. في هذه الحالة ، يُفهم ضمنيًا أن الموضوع يخفي نواياه الحقيقية عند استخدام مناورات تشتيت كاذبة بحيث يغير شريك التفاعل ، دون أن يلاحظ ذلك ، أهدافه الشخصية أو الحقيقية أو أساليب عمله.

عادة ما يتم تعريف الميكافيلية على أنها ميل الشخص في المواقف الشخصية للتلاعب بالآخرين من خلال وسائل خفية أو خفية أو غير عدوانية جسدية مثل الإطراء أو الخداع أو التخويف أو الرشوة. يمكن أيضًا تسمية الميكافيلية بإستراتيجية للسلوك الاجتماعي ، بما في ذلك التلاعب بالآخرين لتحقيق مكاسب شخصية. كل فرد قادر على التلاعب بالسلوك بدرجات متفاوتة ، ولكن في بعض الناس تكون هذه الميول والقدرات أكثر وضوحًا من الآخرين.

على الأرجح ، لا نرغب جميعًا في أن نكون قادرين على التأثير على الناس فحسب ، بل نرغب أيضًا في مقاومة التأثير علينا من الخارج بنجاح. يتم تسهيل تطوير هذه المهارة من خلال إجراء بعض البرامج التدريبية التي تهدف إلى تطوير مهارات التأثير والتصدي لها. وقبل تجميع التدريب وإجرائه ، من الضروري تحديد مستوى التعبير عن الرغبة في التأثير على الناس ، والتي يتم إجراء المسح من أجلها.

اسم	تعريف	تطبيق
المعلومات والأثر النفسي (معلومات ودعاية أيديولوجية)	هو تأثير الكلمة والمعلومات	الغرض الرئيسي من هذا التأثير هو تكوين أفكار ووجهات نظر ومعتقدات أيديولوجية (اجتماعية) معينة. في الوقت نفسه ، يثير المشاعر الإيجابية أو السلبية ، والمشاعر وحتى ردود الفعل الجماعية العنيفة لدى الناس ، ويشكل تمثيلات ثابتة للصور.
التأثير النفسي	هذا نتيجة لما يلي: التأثيرات الجسدية أو الصدمية للظروف البيئية أو بعض الأحداث على الدماغ ، مما يؤدي إلى حدوث انتهاك للنشاط النفسي العصبي الطبيعي	نتيجة لإصابة في الدماغ ، يفقد الشخص القدرة على التفكير بعقلانية ، وتختفي ذاكرته ، وما إلى ذلك. أو يتعرض لمثل هذه العوامل الفيزيائية (الصوت والإضاءة ودرجة الحرارة وما إلى ذلك) ، والتي من خلال تفاعلات فسيولوجية معينة تغير حالته النفسية. حالة توضيحية للتأثير النفسي هي تأثير اللون على الحالة النفسية والفسيولوجية والعاطفية للشخص. لقد ثبت تجريبياً أنه تحت تأثير الألوان الأرجواني والأحمر والبرتقالي والأصفر ، يتسارع تنفس ونبض الإنسان ويزدادان عمقًا ، ويرتفع ضغط دمه ، ويكون للألوان الأخضر والأزرق والنيلي والبنفسجي تأثير معاكس. المجموعة الأولى من الألوان مثيرة ، والثانية مهدئة.

		نهاية الجدول 5.1
تأثير التحليل النفسي (الإصلاحي النفسي)	هذا هو التأثير على العقل الباطن للإنسان بالوسائل العلاجية ، خاصة في حالة التنويم المغناطيسي أو النوم العميق.	في عملية التحكم في الصوت لنفسية الأشخاص وسلوكهم ، يتم إخراج الاقتراحات اللفظية (الأوامر) في شكل مشفر إلى أي ناقل للمعلومات الصوتية (أشرطة صوتية ، برامج راديو أو تلفزيونية ، مؤثرات صوتية). يستمع الشخص إلى الموسيقى أو صوت الأمواج في غرفة الاستراحة ، ويتابع حوارات الشخصيات في الفيلم ولا يشك في أنها تحتوي على أوامر لا يدركها الوعي ، ولكن دائمًا ما يسجلها العقل الباطن ، مما يضطره للقيام فيما بعد بما هو موصوف.
التأثير اللغوي العصبي(البرمجة اللغوية العصبية - البرمجة اللغوية العصبية)	مقدمة في وعي البرامج اللغوية الخاصة التي تغير دوافع الناس	الوسائل الرئيسية للتأثير هي البرامج اللغوية اللفظية (اللفظية) وغير اللفظية المختارة خصيصًا ، ويسمح لك استيعاب محتواها بتغيير معتقدات وآراء وأفكار أي شخص (فرد ومجموعات كاملة من الناس) في اتجاه معين. تعد أنواع التأثيرات التحليلية واللغوية العصبية مفيدة عند استخدامها لأغراض إنسانية. إذا تم استخدامها للتغلب على الآخرين وضمان السيطرة عليهم ، فهي وسيلة للعنف النفسي.
التأثير النفسي (خوارق النفس ، خارج الحواس)	هذا تأثير على الآخرين ، يتم تنفيذه عن طريق نقل المعلومات من خلال الإدراك خارج الحواس (اللاواعي)	إذا تمت إضافة إطار واحد في الثانية أثناء الفيلم إلى أربعة وعشرين إطارًا في الثانية - الإطار الخامس والعشرون - بمعلومات مختلفة تمامًا ، فلن يلاحظها الجمهور ، ولكنه يؤثر بشكل كبير على حالتهم العاطفية وسلوكهم. هذه هي "ظاهرة الإطار الخامس والعشرين" ، والتي تفسر من خلال حقيقة أن الشخص ليس لديه فقط نطاق إدراك حسي (واعي) ، ولكن أيضًا نطاق حسي (غير واعي) ، حيث يتم استيعاب المعلومات من قبل النفس ، تجاوز الوعي
تأثير المؤثرات العقلية	هو التأثير على نفسية الأشخاص بمساعدة الأدوية أو المواد الكيميائية أو المواد البيولوجية	بعض المواد ذات الرائحة لها تأثير قوي على النفس. وجد الطبيب النفسي الأمريكي أ. هيرش أن بعض الروائح تسبب تصرفات وسلوكيات معينة للإنسان. بدأ بعمل بسيط ولكنه مربح للغاية. قام بتوزيع الجوهر الذي طوره خصيصًا في أقسام مختلفة من المتاجر ووجد أن هناك زيادة حادة في مبيعات البضائع مقارنة بالأقسام غير الملوثة. تؤثر الروائح أيضًا على الإنتاجية. بمساعدة الروائح ، يمكنك رفع ضغط الدم أو خفضه ، أو إبطاء ضربات قلبك أو تسريعها ، أو الإثارة ، أو العكس ، تجعلك تنام.

هناك نهج آخر لتحديد الطرق التي يؤثر بها الشركاء على بعضهم البعض. وهي تشمل: العدوى ، والإيحاء ، والإقناع ، والتقليد.

عدوى. في أكثر أشكاله عمومية ، يمكن تعريفه على أنه تعرض غير واعي لا إرادي لشخص لحالات عقلية معينة. يتجلى ذلك من خلال انتقال حالة عاطفية معينة أو على حد تعبير عالم النفس الشهير ب. بارجين ، الموقف العقلي.

ومن الأمثلة على ذلك التصفيق عند أداء ممثل مشهور ، والذي ، بعد أن لعب دور الدافع ، "يصيب" القاعة بمزاج عام ، "المرض" في الملاعب أثناء المنافسات الرياضية. يمثل القادة الرسميون وغير الرسميين لأي فريق ، كقاعدة عامة ، نموذجًا لمضخم موقف عقلي معين قد ينشأ في مجموعة.

لقد ثبت تجريبياً أنه كلما ارتفع مستوى تنمية الشخصية ، كلما كان موقفها أكثر أهمية تجاه التأثير ، وبالتالي ، أضعف عمل آلية "العدوى".

اقتراح. هذا تأثير هادف وغير معقول لشخص على آخر. عند اقتراح ( اقتراحات) تتم عملية نقل المعلومات ، بناءً على تصورها غير النقدي. تسمى ظاهرة مقاومة التأثير الإيحائي الإيحاء المضاد. يتم الاقتراح عن طريق التلقيح المباشر للحالات العقلية ، ولا يحتاج إلى البراهين والمنطق. الاقتراح هو تأثير عاطفي إرادي. يعتمد تأثير الاقتراح على العمر والحالة: الأطفال أكثر قابلية للإيحاء من البالغين. الأشخاص المتعبون والضعفاء جسديًا هم أكثر قابلية للإيحاء. لقد ثبت تجريبيا أن الشرط الحاسم للاقتراح الفعال هو سلطة المقترح. أميز 3 أنواع الحماية من الاقتراح :

تجنب. تجنب مصادر التأثير ، يعني ضمناً تجنب الاتصال مع الشريك.

سوء فهم.ليس من الممكن دائمًا تحديد مصدر المعلومات على أنه مصدر خطير أو غريب أو غير موثوق به وبالتالي الحماية من التأثير غير المرغوب فيه. في كثير من الأحيان ، يمكن أن تأتي بعض المعلومات التي يُحتمل أن تكون خطرة لشخص ما من أشخاص نثق بهم بشكل عام وعموم. في هذه الحالة ، سيكون الدفاع نوعًا من سوء فهم الرسالة نفسها. يمكنك التعرف على مستويات سوء الفهم الموجودة وكيفية التغلب عليها من المواد الموجودة في الجانب التواصلي للتواصل.

الإيمان. إنه مبني على حقيقة أنه بمساعدة الأساس المنطقي للحصول على موافقة من الشخص الذي يتلقى المعلومات. الإقناع هو تأثير فكري على وعي الفرد من خلال استئناف حكمه النقدي.

تقليد.خصوصيته ، على عكس العدوى والإيحاء ، تكمن في حقيقة أنه هنا ليس مجرد قبول للسمات الخارجية لسلوك شخص آخر ، ولكن استنساخه لميزات وصور السلوك المُثبت. نظرًا لأننا نتحدث عن استيعاب أنماط السلوك المقترحة ، فهناك خطتان للتقليد ، إما لشخص معين ، أو لقواعد السلوك التي طورتها المجموعة.

بالإضافة إلى التأثير النفسي ، فإن التواصل يعني أيضًا تفاعل ، والتي تكون موجودة دائمًا في شكل مكونين:

2) نمطالتفاعلات (كيف يتفاعل الشخص مع الآخرين).

يمكنك التحدث عنها إنتاجيأو غير منتجأسلوب التفاعل. كل موقف يملي أسلوبه في السلوك والأفعال: في كل منها ، "يغذي" الشخص نفسه بشكل مختلف ، وإذا لم تكن هذه التغذية الذاتية كافية ، يكون التفاعل صعبًا. إذا تم تشكيل أسلوب ما على أساس الإجراءات في موقف معين ، ثم تم نقله آليًا إلى موقف آخر ، فلا يمكن ضمان النجاح بطبيعة الحال.

لتقييم أسلوب التفاعل ، هناك المعايير التالية:

1) طبيعة النشاط في مركز الشركاء.

2) طبيعة الأهداف المطروحة ؛

3) طبيعة المسؤولية.

4) طبيعة العلاقة التي تنشأ بين الشركاء.

5) طبيعة عمل آلية تحديد الهوية.

بالإضافة إلى الأنواع ، هناك عادة عدة أنواع التفاعل، الأكثر شيوعًا هو انقسامهم من حيث الأداء:للتعاون والمنافسة.

تعاون -هذا تفاعل يتوصل فيه رعاياه إلى اتفاق متبادل على الأهداف المنشودة ويسعون جاهدين لعدم انتهاكها طالما تتوافق مصالحهم.

مسابقة -هو تفاعل يتسم بتحقيق الأهداف والمصالح الفردية أو الجماعية في ظروف المواجهة بين الناس.

في كلتا الحالتين ، يحدد كل من نوع التفاعل (التعاون أو التنافس) ودرجة التعبير عن هذا التفاعل (التعاون الناجح أو الأقل نجاحًا) طبيعة العلاقات الشخصية.

في عملية تنفيذ هذه الأنواع من التفاعل ، كقاعدة عامة ، تظهر الاستراتيجيات الرائدة التالية للسلوك في التفاعل (الشكل 5.4):

1. تعاونيهدف إلى الرضاء الكامل للمشاركين في التفاعل مع احتياجاتهم دون المساس بمصالح الآخر (تتحقق دوافع التعاون أو المنافسة).

2. التنافستتضمن (المعارضة) التركيز فقط على أهداف الفرد دون مراعاة أهداف شركاء الاتصال (الفردية).

3. مساومةتتحقق في الإنجاز الخاص لأهداف الشركاء من أجل المساواة المشروطة.

4. الالتزام (التكيف) يتضمن التضحية بأهداف الفرد من أجل تحقيق أهداف الشريك (الإيثار).

5. تجنبيمثل الانسحاب من الاتصال ، وفقدان أهداف المرء لاستبعاد مكاسب أخرى.

الشكل 5.4. الاستراتيجيات الرئيسية للسلوك في عملية التفاعل

تعود إحدى أشهر المحاولات لتطوير تصنيف التفاعل إلى R. Bailes. طور مخططًا يسمح ، وفقًا لخطة واحدة ، بتسجيل أنواع مختلفة من التفاعل في مجموعة. R. Bailes بمساعدة طريقة الملاحظة تلك المظاهر الحقيقية للتفاعلات التي يمكن رؤيتها في مجموعة من الأطفال يؤدون بعض الأنشطة المشتركة. اتضح أن القائمة الأولية لهذه الأنواع من التفاعلات كانت واسعة جدًا (حوالي 82 عنصرًا) ، وبالتالي ، لم تكن مناسبة لإنشاء تجربة. قام R. Bailes بتخفيض أنماط التفاعلات الملحوظة إلى فئات ، مما يشير إلى أنه ، من حيث المبدأ ، يمكن وصف كل نشاط جماعي باستخدام أربع فئات يتم فيها تسجيل مظاهره: منطقة المشاعر الإيجابية ، منطقة المشاعر السلبية ، مجال حل المشكلات ومجال تحديد هذه المشكلات. ثم تم تقسيم جميع أنواع التفاعلات المسجلة إلى أربعة عناوين (الجدول 5.2).

الجدول 5.2

المجالات الرئيسية للتفاعل

والمظاهر السلوكية المقابلة (حسب R. Bales)

بايليس ، من ناحية ، تركت الأنواع الاثني عشر من التفاعل الناتجة عن ذلك ، باعتبارها الحد الأدنى الضروري لمراعاة جميع أنواع التفاعل. الأنواع الممكنةالتفاعلات. من ناحية أخرى ، كحد أقصى مسموح به في التجربة.

أصبح مخطط ر. بايلز واسع الانتشار ، على الرغم من وجود عدد من الانتقادات الكبيرة الموجهة ضده. تتلخص هذه الملاحظات في حقيقة أنه: لا يوجد مبرر منطقي لوجود اثني عشر نوعًا ممكنًا من التفاعل ؛ لا يوجد أساس واحد تم من خلاله تمييز المظاهر الاتصالية للأفراد (على سبيل المثال ، التعبير عن رأي) ومظاهرها المباشرة في "الأفعال" (على سبيل المثال ، نفي الآخر عند القيام بعمل ما ، وما إلى ذلك) ؛ تم حذف وصف محتوى نشاط المجموعة العام تمامًا ، أي يتم التقاط اللحظات الرسمية فقط من التفاعل.

عند دراسة "التفاعل الثنائي" (تمت دراسته بالتفصيل من قبل علماء النفس الاجتماعي الأمريكيين جيه تيبوت وج. كيلي) ، تم اقتراح "معضلة السجين" على أساس نظرية الألعاب الرياضية (أندريفا ، بوجومولوفا ، بتروفسكايا ، 1978). في التجربة ، تم تحديد موقف معين: سجينان في الأسر وحرمان من فرصة التواصل. تم بناء مصفوفة تحدد الاستراتيجيات الممكنة لتفاعلهم أثناء الاستجواب ، عندما يجيب كل منهم ، ولا يعرف بالضبط كيف يتصرف الآخر. إذا قبلنا الاحتمالين المتطرفين لسلوكهم: "اعترف" و "لا يعترف" ، إذن ، من حيث المبدأ ، كل شخص لديه هذا البديل بالضبط. ومع ذلك ، ستكون النتيجة مختلفة ، اعتمادًا على الإجابات التي يختارها كل شخص. يمكن أن تنشأ أربع حالات من مزيج من استراتيجيات السجناء المختلفة: كلاهما يعترف ؛ الأول واعي ، والثاني ليس كذلك ؛ الثاني يعترف ولكن الاول لا يعترف. كلاهما غير مدركين. المصفوفة تلتقط هذه المجموعات الأربع الممكنة. في هذه الحالة ، يتم احتساب العائد ، والذي سيتم الحصول عليه بمجموعات مختلفة من هذه الاستراتيجيات لكل "لاعب". هذه المكافأة هي "النتيجة" في كل نموذج لحالة اللعبة (الشكل 5.5).

أرز. 5.5 معضلة السجين

إن تطبيق بعض أحكام نظرية اللعبة في هذه الحالة يخلق احتمالية مغرية ليس فقط لوصف سلوك كل مشارك في التفاعل ، ولكن أيضًا التنبؤ به.

نهج تحليل الموقف اعتمادًا على المواقف التي يتخذها الشركاء يتطور بما يتماشى مع تحليل المعاملات- الاتجاه الذي اكتسب شعبية هائلة حول العالم في العقود الأخيرة. ويكفي أن نقول إن كتب إي بيرن “ألعاب يلعبها الناس. الأشخاص الذين يمارسون الألعاب "، T. Harris" أنا بخير - أنت بخير "، و M. Jace و D. ربما كان أساس هذه الشعبية الهائلة لهذا الاتجاه هو منطقيته ووضوحه الواضح وانفتاحه على غير المتخصصين ، ناهيك عن حقيقة أن تدريس التواصل من خلال تحليل المعاملات يساهم حقًا في قدرة الناس على التفاعل.

المخطط الذي طوره E. Berne معروف على نطاق واسع ويستخدم على نطاق واسع ، حيث المفاهيم الرئيسية هي حالات الذات والمعاملات ، أي وحدات الاتصال. بيرن قسمت ذخيرة هذه الدول إلى الفئات التالية:

1) حالات الذات ، على غرار صور الوالدين ، أنا–الأبوين;

2) حالات أنا ، الهادفة إلى تقييم موضوعي للواقع ، الكبار;

3) حالات الأنا ، التي لا تزال نشطة منذ لحظة تثبيتها في الطفولة المبكرة وتمثل بقايا قديمة ، أنا–طفل (أنا–طفل).

لا ترتبط هذه المواقف بالضرورة بالدور الاجتماعي المقابل: إنها مجرد وصف نفسي بحت لاستراتيجية معينة في التفاعل. يمكن تعريف وضع الطفل على أنه الوظيفة "أريد!" مثل "لا بد لي!" ، فإن موقف الكبار هو جمعية "أريد" و "ينبغي". على التين. يقدم 5.6 صورًا لهذه المواقف الشخصية ، من أجل الحصول على صورة أكثر اكتمالاً عن حالتنا الحالية وموقعنا والحالة الحالية وموقع محاورنا ، استخدم البيانات الموجودة في الجدول. 5.3

أرز. 5.6 الخصائص الرئيسية للمواقف I وفقًا لـ E Bern

يكون التفاعل فعالاً عندما تكون المعاملات "إضافية" بطبيعتها ، أي تتطابق: على سبيل المثال ، إذا خاطب شريك آخر كشخص بالغ ، فإنه يجيب أيضًا من نفس الموقف (الشكل). إذا خاطب أحد المشاركين في التفاعل الآخر من موقف البالغ ، وأجابه الأخير من موقع الوالد ، فإن التفاعل ينقطع وقد يتوقف تمامًا. في هذه الحالة ، تكون المعاملات "متداخلة" (الشكل 5.7).

في مساوفي العلاقات ، يكون الشركاء في نفس المواقف ويستجيبون بالضبط من الموقف الذي يتوقعه الشريك. هذا هو السبب في أن هذه الأنواع الفرعية يمكن أن تسمى التواصل مع التفاهم المتبادل الكامل.

غير متكافئيمكن توضيح التواصل على النحو التالي.

يقول القائد: "لقد أخطأت مرة أخرى - لا يمكن أن يؤتمن عليك أي شيء!" ، ويرد المرؤوس: "حسنًا ، ما الذي يمكنك فعله ، أنا عاجز بشكل عام." هنا ، لا تتمثل الإجراءات في نقل المعلومات ، ولكن في أغلب الأحيان في تقييم شركاء الاتصال (الشكل 5.7).

الجدول 5.3

السمات الرئيسية لمواقف الوالدين والبالغين والأطفال

الخصائص الرئيسية	الأبوين	الكبار	طفل
الكلمات والعبارات المميزة	"يعلم الجميع أنه لا يجب عليك أبدًا .." ؛ "لا أفهم كيف يُسمح بذلك ..."	"كيف؟"؛ "ماذا؟"؛ "متى؟"؛ "أين؟"؛ "لماذا؟"؛ "يمكن..."؛ "من المحتمل..."	"أنا غاضب منك"؛ "هذا عظيم!"؛ "بخير!"؛ "مقزز!"
ترتيل	إلقاء اللوم على التنازل عن تقييد نقدي	الواقع ملزمة	عاطفي جدا
حالة	مطيع خارج الصحيح لائق جدا	اليقظه العثور علي المعلومات	أخرق لعوب مكتئب مضطهد
تعابير الوجه	عبوس مستاء قلق	عيون مفتوحة أقصى قدر من الاهتمام	مفاجأة الاكتئاب
يطرح	اليدين على الجانبين إصبع التأشير مطويت اليدين عبر الصدر	قم بالإمالة للأمام إلى المحاور ، يستدير الرأس وراءه	التنقل العفوي (إمساك القبضة ، المشي ، زر السحب)

النوع التالي من المعاملات هو متقاطعةتفاعل. عناصر هذا الاتصال أكثر ندرة. في الأساس ، التفاعل المتقاطع هو تفاعل "خاطئ". يكمن خطأها في حقيقة أن الشركاء ، من ناحية ، يظهرون عدم كفاية فهم موقف وأفعال المشارك الآخر في التفاعل ، ومن ناحية أخرى ، يظهرون بوضوح نواياهم وأفعالهم.

أرز. 5.7 الأنواع الرئيسية للمعاملات

على سبيل المثال: يسأل الزوج: "كم الساعة؟" ، فتجيب الزوجة: "ألا يمكنك النظر إلى ساعتك؟" في هذه الحالة ، أراد أحد المحاورين تلقي معلومات ، بينما لم يفهمه الآخر أو لم يرغب في فهمه. إذا لم يجدوا التفاهم المتبادل والتواصل لا يتحول إلى تفاعل إضافي ، فمن المحتمل أن تكون هذه المحادثة متضاربة.

النوع الثالث من المعاملات هو مختفيالتفاعلات. هذه هي التفاعلات التي تشمل في نفس الوقت مستويين: صريح ، معبر لفظيًا ، ومخفي ، ضمني. دعنا نتخيل أن اثنين من الموظفين يجلسان في أكثر الاجتماعات مملًا وتحدث مثل هذه المحادثة بينهما.

يقول الموظف الأول: "لا تنس أن العملاء سيأتون إلينا في الرابعة".

أجابه الثاني: "نعم ، ربما سأضطر إلى المغادرة الآن". (هذا مثال على تفاعل صريح).

- الملل البري. ربما يمكننا الهروب؟ - عروض أول موظف.

أحسنت ، فكرة جيدة! - يجيبه بالثاني. (هذا مثال على التفاعل السري).

وفي هذه الحالة فإن ما يقال صراحة هو غطاء لما يقصد به. يحدث التفاعل الصريح والضمني من مواقف مختلفة. صريح - من موقف "بالغ - بالغ" ، ومخفي - من موقع "طفل - طفل".

إن استخدام المعاملات المخفية يعني إما معرفة عميقة بالشريك ، أو حساسية أكبر لوسائل الاتصال غير اللفظية - نبرة الصوت ، ونبرة الصوت ، وتعبيرات الوجه والإيماءات ، لأنها تلك التي تنقل المحتوى المخفي في أغلب الأحيان.

أساليب الاتصال. في التواصل مع العالم الخارجي ، يراكم الشخص تجربة الحياة ، ويحصل على فرصة لتحقيق الذات. عندما نجد أنفسنا في هذا الموقف أو ذاك ، يبحث كل منا عن طريقة "لإطعام" أنفسنا. ما الذي نسترشد به عند اختيار طريقة الاتصال هذه أو تلك؟

تكشف أساليب الاتصال نوعًا عن سلوك الشخص في علاقاته مع الآخرين. في هذه الحالة ، يتم تحديد اختيار الأسلوب من خلال عدد من العوامل:

1. ما هو الغرض من الاتصال الذي نسعى إليه؟ إذا كان من المهم بالنسبة لنا في عملية الاتصال أن نعرف أنفسنا بشكل أعمق ، فسنبذل قصارى جهدنا لجعل علاقتنا ثقة وموضوعية. في بعض الأحيان هناك حاجة للتأثير على عقول الآخرين. حتى عند مناقشة كتاب قراءة أثار حماستنا ، فنحن لسنا غير مبالين برأي المعارضين. هل هذا الفيلم يستحق المشاهدة؟ لماذا يجب أن تعطى الأفضلية لترشيحك عند التقدم لوظيفة؟ ستعتمد نتيجة الاتصال على مدى إقناع حججنا.

2. الوضع الذي يتم تنفيذه فيه. في بيئة منزلية غير رسمية مع صديق قديم في الطفولة ، من غير المحتمل أن نرغب في مناقشة المشكلات العلمية أو السياسية العالمية. ما لا يقال عن أعضاء الندوات.

3. تؤثر حالة المحاور وصفاته الشخصية ونظرته للعالم وموقعه على أولئك الذين يتواصلون. باستخدام لغة الأمثال ، يمكن قول هذا على النحو التالي: "سيفكر الدبلوماسي مرتين قبل أن يقول شيئًا".

هناك أساليب مختلفة للتواصل في علم النفس ، لكن أهمها: طقسية ، إنسانية ، متلاعبة ، حتمية(الجدول 5.4).

الجدول 5.4

أنماط التفاعل الأساسية

أسلوب الطقوس

عادة ما يتم إعطاء أسلوب الطقوس من قبل بعض الثقافات. الشخص الذي اعتاد على طقوس مختلفة ، بعد أن تلقى مثل هذا الرد الذي يتجاوز مفاهيمه الثقافية ، سيشعر بالحيرة بشأن كيفية التفاعل بشكل أكبر. عادة ما يتم إعطاء هذا النمط من خلال الثقافة التي يعيش فيها الشخص. فيه ندرك أنفسنا نتاج المجتمع. تتمثل المهمة الرئيسية لهذا النوع من الاتصال في الحفاظ على الاتصال بالبيئة ، للحفاظ على فكرتنا كأعضاء في المجتمع. في الوقت نفسه ، نحتاج إلى شريك كسمة لأداء طقوس معينة. على سبيل المثال ، التحية ، الوداع ، إلقاء التحية على صديق: "كيف حالك؟" - نحن نلتزم فقط بالأسس التقليدية للمجتمع ، بشكل عام ، لسنا ملزمين بأي شيء

	نهاية الجدول 5.4
أسلوب حتمي	هذا شكل استبدادي وتوجيهي من التفاعل. فهو يجمع بين التواصل الاستبدادي والليبرالي. الغرض من أسلوب الأمر هو تحقيق السيطرة على سلوك الآخر ، ومواقفه أو إكراهه على أفعال وقرارات معينة. تستخدم الأوامر والتعليمات والمطالب كوسيلة لممارسة التأثير. المجالات التي يتم فيها استخدام الاتصال الضروري بشكل فعال للغاية هي العلاقات "المرؤوس الرئيسي" ، والعلاقات القانونية العسكرية ، والعمل في ظروف قاسية.
أسلوب متلاعبة	سوف يتجلى أسلوب العمل المتلاعبة في بناء مثل هذه العلاقات التي يتم فيها تكليف الشريك بدور الخصم الذي يحتاج إلى الضرب والخداع. إذا لم يكن هدف التواصل الحتمي - للسيطرة على سلوك وأفكار شخص آخر - محجوبًا بأي شكل من الأشكال ، فعند استخدام أسلوب التلاعب ، يتم التأثير على المحاور سراً. في الاتصالات المتلاعبة ، لا يُنظر إلى المحاور على أنه شخص متكامل ، ولكن كحامل لبعض الصفات الضرورية للمتلاعب. في الوقت نفسه ، يظهر المحاور فقط ما سيساعد في تحقيق الهدف. سيكون الفائز هو الشخص الذي يتبين أنه مناور أكثر حيلة. يمكن أن تساعد المعرفة الجيدة للشريك وفهم الأهداف وامتلاك تقنيات الاتصال في ذلك. يمكن حل معظم المهام المهنية إذا نجحت في استخدام أسلوب تواصل تلاعب. في الوقت نفسه ، يبدأ الشخص الذي اختار الاتصال المتلاعبة كأسلوب رئيسي للتواصل في نهاية المطاف في إدراك نفسه بطريقة مجزأة ، والتحول إلى الأشكال النمطية للسلوك. في الوقت نفسه ، عادةً ما ينتهي استخدام مهارات التلاعب في مجال واحد (على سبيل المثال ، في مجال الأعمال) بنقل هذه المهارات إلى جميع المجالات الأخرى في حياة الشخص.
أسلوب إنساني	يفترض أسلوب العمل الإنساني مسبقًا التواصل القائم على المساواة بين الشركاء ، ويفترض مسبقًا ثقافة عالية للتواصل وكفاءة التواصل. هذا موقف شخصي يسمح لك بإشباع حاجة الإنسان للتفاهم والتعاطف والتعاطف. يعتمد نجاح التواصل في هذه الحالة إلى حد كبير على الفرد. هذه تفاعلات متساوية تسمح بتحقيق التفاهم المتبادل من خلال علاقة حوارية. يشمل هذا الأسلوب جميع أنواع الاتصال الحواري: إنه تفاعل متساوٍ ، والغرض منه هو المعرفة المتبادلة ومعرفة الذات. مثال هنا يمكن أن يكون التواصل الحميم ، والتواصل بين الطبيب والمريض ، والتواصل التربوي. أسلوب التواصل الإنساني يخلو من الحتمية ويسمح لك بتحقيق تفاهم متبادل عميق.

إن أنماط الاتصال المدرجة هي مجرد اتجاه وتوجه نحو علاقات معينة. لكن هذا لا يعني على الإطلاق أنه فقط بمساعدة أحدهم يكون الشخص قادرًا على تحقيق نفسه.