Psichologinio poveikio rūšys. Psichologinės įtakos priemonės Multimodaliniai geštaltai ir jų simbolinė reikšmė

Kaip jau minėjome, manipuliacija visų pirma yra paslėpti būdai kontroliuoti kitus. Tačiau labai dažnai bet koks psichologinis poveikis yra paskelbtas manipuliacija. Kad taip nėra, matyti išnagrinėjus įvairių psichologinio poveikio tipų sąrašą.

Tikėjimas. Sąmoningas pagrįstas poveikis kitam asmeniui ar žmonių grupei, siekiant suformuoti ar pakeisti sprendimą, požiūrį, ketinimą ar sprendimą.

Savireklama. Skelbti savo tikslus ir pateikti įrodymus apie savo kompetenciją ir kvalifikaciją, kad būtum įvertintas ir taip įgytų pranašumų kitų pasirinktoje situacijoje, paskyrime į pareigas ir pan.

Pasiūlymas. Sąmoningas nepagrįstas poveikis asmeniui ar žmonių grupei, kuriuo siekiama pakeisti jų būseną, požiūrį į ką nors ir polinkį į tam tikrus veiksmus.

Infekcija. Savo būsenos ar požiūrio perdavimas kitam asmeniui ar grupei žmonių, kurie kažkaip (dar nerado paaiškinimo) perima šią būseną ar požiūrį. Ši būsena gali būti perduodama tiek nevalingai, tiek savavališkai; būti asimiliuotam – taip pat nevalingai ar savo noru.

Pažadinti impulsą mėgdžioti. Gebėjimas sužadinti norą būti panašiam į save. Šis gebėjimas gali pasireikšti ir nevalingai, ir savavališkai panaudotas. Noras mėgdžioti ir mėgdžioti (kopijuoti kažkieno elgesį ir mąstymo būdą) taip pat gali būti savavališkas arba nevalingas.

Palankumo formavimas. Nevalingo adresato dėmesio pritraukimas į save iniciatoriumi, parodydamas savo originalumą ir patrauklumą, palankiai vertindamas adresatą, mėgdžiodamas jį ar suteikdamas jam paslaugą.

Prašymas. Kreiptis į adresatą su kreipiniu, kad būtų patenkinti poveikio iniciatoriaus poreikiai ar norai.

Prievarta. Iniciatoriaus grėsmė pasinaudojant savo valdymo galimybėmis, kad pasiektų norimą adresato elgesį. Kontroliavimo galimybės – tai galios atimti iš adresato bet kokias naudą arba pakeisti jo gyvenimo ir darbo sąlygas. Pačiomis grubiausiomis prievartos formomis gali būti naudojami grasinimai fiziniu smurtu, laisvės apribojimai. Subjektyviai prievarta išgyvenama kaip spaudimas: iniciatoriaus – kaip savo spaudimas, adresato – kaip iniciatoriaus arba „aplinkybių“ spaudimas.

Puolimas. Staigus priepuolis prieš kažkieno psichiką, sąmoningas ar impulsyvus, ir yra emocinio streso mažinimo forma. Menkinančių ar įžeidžiančių vertinimų apie asmens asmenybę priėmimas ir (arba) grubus agresyvus jo poelgių ir veiksmų smerkimas, šmeižimas ar išjuokimas. Pagrindinės puolimo formos – destruktyvi kritika, destruktyvūs pareiškimai, destruktyvūs patarimai.

Manipuliacija. Užslėpta adresato motyvacija patirti tam tikras būsenas, priimti sprendimus ir/ar atlikti veiksmus, reikalingus iniciatoriui savo tikslams pasiekti.

Destruktyvi kritika

Menkinantys ar įžeidžiantys vertinimai apie asmens asmenybę.

Šiurkštus agresyvus jo poelgių ir poelgių, jam reikšmingų žmonių, socialinių bendruomenių, idėjų, vertybių, darbų, materialinių/kultūrinių objektų ir kt., smerkimas, šmeižimas ar pajuoka.

Retoriniai klausimai, kuriais siekiama atrasti ir „ištaisyti“ trūkumus.

Tokios kritikos destruktyvumas slypi tame, kad ji neleidžia žmogui „išsaugoti veido“, nukreipia jėgas kovai su kilusiomis neigiamomis emocijomis, atima tikėjimą savimi.

Skirtumai tarp destruktyvios kritikos ir pasiūlymo:

1. Su įtaiga sąmoningas tikslas yra „patobulinti“ kito elgesį (nesąmoningas – išsivadavimas iš susierzinimo ir pykčio, jėgos ar keršto apraiška). Tačiau tuo pačiu ir elgesio modeliai, kurie aprašyti pasiūlymo formulėse „Tu esi lengvabūdiškas žmogus! Atėjo laikas tau rimtai žiūrėti į gyvenimą!

2. Destruktyvi kritika sustiprina neigiamą elgesio modelį.

Destruktyvūs pareiškimai

Minimi ir primenami objektyvūs biografijos faktai, kurių žmogus nepajėgus pakeisti ir kuriems dažniausiai negalėjo daryti įtakos (tautinė, socialinė, rasinė kilmė; miesto ar kaimo kilmė; tėvų užimtumas; neteisėtas artimo žmogaus elgesys, jų alkoholizmas ar priklausomybė nuo narkotikų šeimoje; paveldimos ir lėtinės ligos; prigimtinė konstitucija: ūgis, veido bruožai, trumparegystė, susilpnėjęs regėjimas, klausa, kalba ir kt.).

Tokių teiginių poveikis yra toks, kad poveikio adresatas sukelia pasimetimo, bejėgiškumo, sumišimo būseną ir pan.

Destruktyvus patarimas

Nepaprasti nurodymai, komandos ir nurodymai, kurių nenumato socialiniai ar darbiniai santykiai su partneriu.

Atsparumo poveikiui rūšys

Kontrargumentas. Sąmoningas argumentuotas atsakymas į bandymą įtikinti, paneigti ar nuginčyti poveikio iniciatoriaus argumentus.

Psichologinė savigyna. Kalbos formulių ir intonacijų naudojimas reiškia, kad destruktyvios kritikos, prievartos ar manipuliavimo situacijoje galite išlaikyti savo proto buvimą ir gauti laiko galvoti apie tolesnius veiksmus.

Informacinis dialogas. Partnerio pozicijos ir savo pozicijos išsiaiškinimas keičiantis klausimais ir atsakymais, žinutėmis ir pasiūlymais.

Konstruktyvi kritika. Faktais pagrįsta poveikio iniciatoriaus tikslų, priemonių ar veiksmų aptarimas ir jų neatitikimo adresato tikslams, sąlygoms ir reikalavimams pagrindimas.

Energijos mobilizavimas. Adresato pasipriešinimas bandymams įteigti ar perteikti jam tam tikrą būseną, požiūrį, ketinimą ar veiksmų kryptį.

Kūrimas. Naujo kūrimas, nepaisant modelio, pavyzdžio ar mados įtakos arba jos įveikimas.

Išsiskyrimas. Noras vengti bet kokios formos sąveikos su poveikio iniciatoriumi, įskaitant atsitiktinius asmeninius susitikimus ir susirėmimus.

Ignoravimas. Veiksmai, rodantys, kad adresatas sąmoningai nepastebi arba neatsižvelgia į adresato išsakytus žodžius, veiksmus ar jausmus.

Konfrontacija. Atviras ir nuoseklus savo pozicijos adresato prieštaravimas ir jo reikalavimai poveikio iniciatoriui.

Atsisakymas. Adresato pareiškimas, kad nesutinka įvykdyti poveikio iniciatoriaus prašymą.

Atakos formos:

1. Naikinanti kritika

Tau sunku daryti tokius dalykus.

Niekas kitas negalėjo taip blogai atlikti šio darbo, išskyrus jus.

Viskas, prie ko prisiliesi, virsta niekuo.

Jūsų aistra pigiems daiktams mane stebina.

Jūs visada apsupate save įtartinais žmonėmis.

Jūsų vaikai visada išsiskyrė blogomis manieromis.

Neturi draugų, o kažkokių nesėkmingų asmenybių/nevykėlių/neatpažintų genijų sekta/bendruomenė.

Tavo amžiuje – ir toks potraukis melodramai!

Kaip tu gali taip juokingai rengtis?

Ar tau neateina į galvą, kad tai nesąmonė?

Ar visiškai praradai protą?

Kaip tu gali naudoti tokį baisų dezodorantą?

Atakos formos:

2. Destruktyvūs teiginiai

Taip, jūs esate iš mažo miestelio.

Jūs esate tik pirmosios (antros) kartos intelektualas...

Sakėte, kad jūsų šeimoje yra ir kitų nukrypimų.

Ankstesniais metais būtumėte laikomas nacionalistu, tada turėtumėte papildomų pranašumų.

Prisimenu, kad universitetas, kurį baigei, nėra pats prestižiškiausias.

Kai taip elgiesi, prisimenu tavo brolį – narkomaną (kuris atsidūrė ne tokiose atokiose vietose...).

Šis kostiumas paslepia jūsų figūros neproporcingumą.

Nematai, tikriausiai dėl prasto regėjimo.

Jūs ir anksčiau neatsakingai praleidote tokius pažeidimus.

Atminkite, kad tada turėjote problemų su ataskaitų teikimu.

Dažnai prisimenu, kaip mes visi turėjome padirbėti, kad ištaisytume jūsų klaidą.

Niekada nepamiršiu, koks tu tada buvai girtas.

Gerai, kad žmona nežino, ką turėjai su Marina.

Atakos formos:

3. Destruktyvus patarimas

Tu turėjai geriau…

Ar darytum daugiau...

O kodėl gi tu...

Tavo vietoje aš...

Būtinai privalai…

Neveikia tavo pareigose...

Atėjo laikas tau išmokti...

Turime dirbti patys!

Eik ir pasakyk...

Daugiau niekada to nedaryk!

Atsiprašau!

Nedrįsk daugiau apie tai kalbėti mano (jo, jos) akivaizdoje.

Nuo šiol žinokite savo vietą.

Ateičiai atminkite, kad tai jums nerūpi.

6 priedas. Subasmenybės būklės diagnostika ir savidiagnostika

Prieš susipažindamas su E. Burns aprašymu, noriu prisiminti pagrindinius kiekvienos būsenos nustatymus: Tėvas – PRIVALOMA, Suaugęs – GALIU, Vaikas – NORIU.

Elgesys. Kalbant apie nepajudinamą tėvišką tvirtumą, kurį dažnai lydi rodomojo piršto mostas ar grakštus motinos kaklo judesys, jų ryšys su tėvų požiūriu greitai išryškėja. Kontempliatyvus susikaupimas, lydimas sučiauptų lūpų ar šiek tiek išsiplėtusių šnervių, yra tipiškas suaugusiems. Galvos pakrypimai, reiškiantys kuklumą ir lydimi šypsenos, pereinantys į koketiškumą, yra Vaiko apraiškos. Vaikiška pasibjaurėjimo išraiška ir suraukti antakiai, kai žmogus išsipučia, o tai gali virsti priverstiniu ir suerzintu juoku su tėvų erzinimu. žiūrėdamas šeimos santykiai tėvai, moksleiviai ir maži vaikai, galima rasti kitų būdingų nuostatų, būdingų kiekvienam ego būsenos tipui. Įdomus ir pamokantis pratimas bus darbas su Darvino knygos apie emocijų raišką tekstu ir ypač nuotraukų graviūromis, turint omenyje struktūrinę analizę.

Gestai. Eksteropsichinę draudžiamojo gesto kilmę galima nustatyti suradus jo prototipą vienoje iš tėvų figūrų paciento istorijoje. Rodomas gestas, nors ir savarankiškas, gali būti vertinamas kaip suaugęs, kai profesionalas bendrauja su kolega ar klientu, meistras paveda darbuotojui arba mokytojas vadovauja mokiniui. Apsauginiai gestai, kurie yra netinkami pragmatiniu požiūriu, yra Vaiko apraiškos. Parinktys, kurios nėra tokios turtingos atspalvių, gali būti lengvai diagnozuojamos intuityviai. Pavyzdžiui, rodomas gestas gali būti lydimas tėvų nurodymų arba skundžiamas vaiko kaltinimas, tarsi apeliuojantis į Tėvo figūrą.

Balsas. Neretai žmonės turi du balsus, kurių kiekvienas turi savo intonaciją, nors terapeuto kabinete ar grupėje vienas iš šių balsų gali būti nuslopintas ilgą laiką. Pavyzdžiui, žmogus, prisistatantis grupėje „aš toks vargšas“, gali daugelį mėnesių neaptikti latentinės įniršio kupinos Tėvo balso (pavyzdžiui, alkoholikės motinos balso); arba gali tekti išgyventi daug streso grupėje, kad „protingo darbuotojo“ balsas dingtų, jį pakeistų išsigandusio Vaiko balsas. Tuo tarpu ligonio artimieji gali tiesiog priprasti prie intonacinės dichotomijos. Be to, tai visai ne išimtis – žmonės, turintys tris skirtingus balsus. Taigi grupėje Tėvo, Suaugusiojo ir Vaiko balsai, priklausantys vienam asmeniui, gali tiesiogine prasme susidurti. Pasikeitus balsui, paprastai nesunku rasti kitų ego būsenos pasikeitimo įrodymų. Dramatiškiausia iliustracija bus akimirka, kai „aš vargšelis“ staiga pakeičiama jos piktos mamos ar močiutės kopija (faksimilė).

Žodynas. Tipiški tėvų žodžiai yra: „protingas“, „sūnus“, „sugadintas“, „netinkamas elgesys“, „šlykštus“, „piktinantis“ ir jų sinonimai. Suaugusiesiems skirti žodžiai: „nekonstruktyvus“, „atitinkantis“, „ekonomiškas“, „tinkamas“. Prakeikimai, keiksmai ir visokie epitetai dažniausiai yra Vaiko apraiškos. Daiktavardžiai ir veiksmažodžiai yra būdingi Suaugusiajam, kai vartojami apibūdinti tikrovę be perdėto, iškraipymo ar išankstinio nusistatymo, tačiau Tėvas ar Vaikas taip pat gali juos naudoti savo tikslams.

Paprasta ir naudinga pratimas intuiciją galima diagnozuoti žodžiu „geras“ (geras). Tarsi didžiosiomis raidėmis šis žodis yra tėvas. Suaugęs žmogus griebiasi jo, kai jo naudojimas yra objektyviai pagrįstas. Jei tai reiškia instinktyvų pasitenkinimą ir iš esmės yra šauktukas, tai būdinga vaikui, nes šiuo atveju tai yra išpuoselėtas sinonimas tokiems dalykams kaip "yum-yum" arba "mmm!"

Tėvai: kontroliuoti ir rūpintis. Vaikas: prisitaikęs ir natūralus. O jis suaugęs – suaugęs.

Priedas 7. Tikėjimai

Tikėjimai yra glaudžiai susiję apibendrinimai, susiję su:

priežastinis ryšys;

vertybės;

ribos (apribojimai);

aplinkinis pasaulis;

mūsų elgesys

mūsų galimybes;

mūsų tapatybė.

Įsitikinimai gali būti ir motyvuojantys, ir ribojantys.

Ribojantys įsitikinimai yra šių tipų:

· beprasmybė- neįmanoma suprasti ir įvertinti gaunamos informacijos apie prasmę, priežastį ir tikslą. Nežinau KODĖL (motyvacijos blokavimas)! „Kam visa tai? Kokia to prasmė?"

· Beviltiškumas: norimas tikslas nepasiekiamas, nepaisant mano sugebėjimų - tai neįmanoma(veiksmo blokavimas). Nežinau kaip! „Netikiu, kad tai iš principo įmanoma!“, „Kad ir ką daryčiau, vis tiek noriu neįmanomo. Tai ne mano galioje. Aš esu auka“.

· Bejėgiškumas: norimas tikslas pasiekiamas, bet Aš nesu pajėgus tai pasiekti (blokavimo įgūdžiai ir gebėjimai). Žinau KAIP, bet negaliu! – Galbūt tai įmanoma, bet ne su mano gabumais. „Šį tikslą gali pasiekti bet kas, išskyrus mane. Aš per blogas arba silpnas, kad gaučiau tai, ko noriu“.

· Bevertybė : Nesu vertas, aš nenusipelniau trokštamo tikslo dėl savo savybių, elgesio (savęs identifikavimo neįvertinimas). Žinau KAIP, bet nesu vertas! „Tai įmanoma, aš sugebu, bet aš tuščias, papildomas žmogus. Niekam manęs nereikia. Aš nenusipelniau laimės ir sveikatos. Su manimi kažkas iš esmės negerai, ir aš nusipelniau tiek skausmo, tiek kančios, kurią patiriu.

Rezultato nesitikėjimas veda į beviltiškumą, žmogus pasiduoda, apima apatija.

Savęs veiksmingumo nesitikėjimas veda į neadekvatumą, bejėgiškumą.

Bevertybė – neigiamas savęs identifikavimas: „Aš nenusipelniau sėkmės! Jei gausiu tai, ko noriu, ką nors prarasiu“.

Kitas svarbus tarpasmeninio bendravimo bruožas yra tarpasmeninės (psichologinės) įtakos reiškiniai. E. V. Sidorenkos darbe nurodyta, kad psichologinis poveikis – tai poveikis kito žmogaus būklei, mintims, jausmams ir veiksmams pasitelkiant išskirtinai psichologines priemones, suteikiant teisę ir laiką reaguoti į šį poveikį. Tuo pačiu paskirstykite įtakos iniciatorius(tas, kuris pirmasis bando daryti įtaką) ir įtakos adresatas(tas, kuriam šis bandymas skirtas). Egzistuoja labai daug psichologinio poveikio rūšių (2.6 lentelė).

2.6 lentelė

Psichologinio poveikio rūšys

vardas		Poveikio aprašymas
Tikėjimas		Sąmoningas pagrįstas poveikis kitam asmeniui (ar žmonių grupei), siekiant pakeisti jo sprendimą, ketinimą ar sprendimą. Tuo pačiu metu iniciatorius aiškiai apibrėžia įtikinimo tikslą ir išsiunčia jį adresatui.
savireklama		Skelbti savo tikslus ir pateikti įrodymus apie savo kompetenciją ir kvalifikaciją, kad būtum įvertintas. Pateisinamas skiriant į naujas pareigas ir rinkiminėje situacijoje ir pan.
Pasiūlymas	Sąmoningas ar nesąmoningas nepagrįstas poveikis kitam asmeniui (ar žmonių grupei), siekiant pakeisti jo būsenas, požiūrį į ką nors ir polinkį į tam tikrus veiksmus.
Infekcija	Savo būsenos ar požiūrio perdavimas kitam asmeniui (ar žmonių grupei), kuris (sąveikos procese) perima šią būseną ar požiūrį
	Gebėjimas sukelti norą būti panašiam į save. Šis gebėjimas gali pasireikšti nesąmoningai ir būti naudojamas konkrečiam tikslui (savavališkai)
Formavimas malonės	Nevalingo adresato dėmesio pritraukimas į save iniciatoriumi, parodydamas savo originalumą ir patrauklumą, glostančius sprendimus apie adresatą, suteikdamas jam paslaugą ir pan.
	Kreiptis į adresatą su kreipiniu, kad būtų patenkinti poveikio iniciatoriaus poreikiai ar norai
Prievarta	Grėsmė pasinaudoti kontroliuojančiomis (provokuojančiomis) galimybėmis gauti norimą adresato elgesį. Kuriame valdymo galimybes- tai yra įgaliojimas atimti iš adresato bet kokias išmokas arba pakeisti jo gyvenimo ir darbo sąlygas ir pan.
destruktyvus	Menkinantis ar įžeidžiantis vertinimas apie asmens asmenybę, taip pat grubus agresyvus vertinimas, šmeižimas ar pašaipa iš jo poelgių ir veiksmų. Ši kritika neleidžia žmogui „išsaugoti veido“, savo jėgas daugiausia nukreipia į kovą su neigiamomis emocijomis, žmogus praranda tikėjimą savimi.
Manipuliacija	Paslėpta adresato motyvacija patirti tam tikras būsenas, priimti sprendimus ir atlikti veiksmus, reikalingus iniciatoriui savo tikslams pasiekti

E. V. Sidorenko nuomone, ši klasifikacija atitinka abiejų pusių įtakos patirties fenomenologijos reikalavimus. Taigi destruktyvios kritikos patirtis kokybiškai skiriasi nuo įtikinėjimo patirties. Destruktyvios kritikos subjektas yra pats įtakos gavėjas, įtikinėjimo subjektas yra kažkas labiau nuo jo nutolęs, ne taip skausmingai suvokiamas (jo padaryta klaida, o ne jis pats).

Tyrėjai pastebi, kad poveikio rezultatas priklauso nuo pasirinktų metodų ar strategijų. Taigi, jei reikia momentinio rezultato, tuomet renkamės metodą, kuriam nereikia ilgų aiškinimų ir samprotavimų. Priešingai, jei mus domina bendravimo perspektyva, pasirenkame švelnesnį metodą, leidžiantį į šį procesą įtraukti patį mūsų įtakos subjektą.

AT buitinė psichologijaĮtakos žmogui strategijų tipologijų esmė yra įprasta laikyti požiūrį į bendravimo partnerį kaip sąveikos subjektą arba objektą. Pagal G. A. Kovaliovo klasifikaciją, in Tikras gyvenimas asmuo demonstruoja šias tris pagrindines strategijas: imperatyvią, manipuliacinę ir besivystančią.

• 1. imperatyvus strategija apima asmens laikymąsi pasyviu išorinių sąlygų įtakos objektu (arba šių sąlygų produktu). Ši įtakos strategija neturi įtakos giliosioms žmogaus psichinės organizacijos struktūroms, todėl daugiausia naudojama ir tinkama ekstremaliose situacijose priimant operatyvinius sprendimus, taip pat reguliuojant hierarchinius santykius „uždaro“ tipo sistemose.
• 2. Kada manipuliuojantis strategija, pats žmogus daro transformuojančią poveikį psichologinei informacijai. Ši strategija įgyvendinama naudojant pasąmonės stimuliavimo būdus (aplenkiant psichinę kontrolę), blokuojant psichologinės gynybos sistemą, o tai prisideda prie naujo pasaulio modelio (erdvinio-laikinio organizavimo) formavimo.
• 3. Naudojant besivystantis strategija suaktyvina individo saviugdos potencialą. Ši strategija įgyvendinama per dialogą ir abipusį atvirumą, kuris prisideda prie tam tikros bendros erdvės formavimo ir vientiso „įvykio“, kuriame poveikis nustoja egzistuoti, prasideda sistemų sąveika.

Pasipriešinimas kitų žmonių įtakai - tai pasipriešinimas kito žmogaus įtakai psichologinių priemonių pagalba (2.7 lentelė).

Be išvardytų įtakos rūšys yra psichologinė klasifikacija konstruktyvus ir nekonstruktyvios įtakos rūšys, kuri pastatyta remiantis atsparumo tam tikros rūšies poveikiui metodo efektyvumu (2.8 lentelė).

2.7 lentelė

Psichologinio pasipriešinimo įtakai tipai

vardas	Konfrontacijos aprašymas
kontrargumentuoti mąstymas	Sąmoningas argumentuotas atsakymas į bandymą įtikinti, paneigti ar nuginčyti poveikio iniciatoriaus argumentus
Konstruktyvi kritika	Faktais pagrįsta poveikio iniciatoriaus tikslų, priemonių ar veiksmų aptarimas ir jų neatitikimo adresato tikslams, sąlygoms ir reikalavimams pagrindimas.
Energijos mobilizacija	Pasipriešinimas adresato bandymams įteigti ar perteikti jam tam tikrą būseną, požiūrį, ketinimą ar veiksmų eigą
Kūrimas	Sukurti kažką naujo, kitokio nei modelis, pavyzdys ar mada, arba jų įtakos įveikimas
Išsiskyrimas	Noras vengti bet kokios formos sąveikos su poveikio iniciatoriumi, įskaitant atsitiktinius asmeninius susitikimus ir susidūrimus
Psichologinė savigyna	Kalbos formulių ir intonacinių priemonių naudojimas, leidžiantis išlaikyti savo proto buvimą ir gauti laiko pagalvoti apie kitus žingsnius destruktyvios kritikos, manipuliavimo ar prievartos situacijoje.
ignorirova	Veiksmai, rodantys, kad adresatas sąmoningai nepastebi arba neatsižvelgia į adresato išsakytus žodžius, veiksmus ar jausmus
Konfrontacija	Atviras ir nuoseklus savo pozicijos adresato prieštaravimas ir jo reikalavimai poveikio iniciatoriui. Konfrontacijos situacijoje būtina nuosekliai įgyvendinti šias fazes (jei įtaka nesiliauja): 1) I-žinutė apie iniciatoriaus sukeltus jausmus; 2) Aš žinutės stiprinimas; 3) pageidavimų ar prašymų išreiškimas; 4) sankcijų skyrimas; 5) sankcijų vykdymas
	Adresato pareiškimas, kad nesutinka įvykdyti poveikio iniciatoriaus prašymą

Psichologiškai konstruktyvi įtaka susiję su trimis pagrindiniais kriterijais:

• 1) nesunaikina jame dalyvaujančių žmonių asmenybės ir jų santykių;
• 2) jis yra psichologiškai teisingas (kompetentingas ir neklystamas);
• 3) jis tenkina abiejų šalių poreikius.

Pirmiau minėti kriterijai taip pat yra psichologiškai konstruktyvus pasipriešinimas įtakai.

2.8 lentelė

Poveikio ir priešinimosi įtakai tipų klasifikacija pagal psichologinį konstruktyvumą-nekonstruktyvumą

Poveikio tipas	Konstruktyvumo charakteristikos – nekonstruktyvumas	Konstruktyvūs priešingos įtakos tipai	Nekonstruktyvūs priešingos įtakos tipai
Tikėjimas	Konstruktyvus poveikio tipas: partneriui aiškiai ir atvirai perteikiamas įtakos tikslas	Kontrargumentas	Manipuliacija ir prievarta
Savęs reklama	Konstruktyvus įtakos tipas: nenaudojami apgaulingi triukai, atskleidžiami tikrieji tikslai ir prašymai	Konstruktyvi kritika ir atmetimas	Ignoravimas, destruktyvi kritika
Pasiūlymas	Prieštaringas konstruktyvios įtakos tipas visada yra prasiskverbimas pro „užpakalines duris“
Infekcija	Prieštaringas įtakos tipas – niekas negali nustatyti, kiek naudinga adresatui „užkrėsti“ šiuo konkrečiu jausmu ar būsena ir dabar.	Konstruktyvi kritika, energijos telkimas ir vengimas	Ignoravimas, destruktyvi kritika, manipuliavimas, prievarta
Pažadinti impulsą mėgdžioti	Prieštaringas įtakos tipas; priimtinas auklėjant vaikus ir perduodant įgūdžius iš profesionalo jaunam specialistui	Konstruktyvi kritika, kūrybiškumas, vengimas	Ignoravimas, destruktyvi kritika
Palankumo formavimas	Prieštaringas įtakos tipas – meilikavimas, mėgdžiojimas (kaip aukščiausia meilikavimo forma) ir aptarnavimas adresatui gali būti manipuliacija.	Konstruktyvi kritika, energijos telkimas, vengimas	Ignoravimas, destruktyvi kritika
	Prieštaringas įtakos tipas: rusų kultūroje ji laikoma pražūtinga klausiančiam, amerikietiškoje – pagrįsta.	Atsisakymas, išsisukinėjimas	Ignoravimas, destruktyvi kritika
Prievarta	Prieštaringas pasiūlymo tipas; konstruktyvus kai kuriose pedagoginėse, politinėse sistemose ir kritinėse situacijose	Konfrontacija, psichologinė savigyna	Abipusė prievarta, manipuliavimas, ignoravimas, destruktyvi kritika
Destruktyvi kritika	Nekonstruktyvi įtaka	Psichologinė savigyna, išsisukinėjimas	Atsakomoji destruktyvi kritika, manipuliavimas, prievarta, ignoravimas
Manipuliacija	Nekonstruktyvi įtaka	Konstruktyvi kritika, konfrontacija, psichologinė savigyna	Kontramanipuliacija, destruktyvi kritika

E. V. Sidorenko darbe nurodoma, kad iš tikrųjų įtaka ir opozicija įtakai yra dvi vieno sąveikos proceso pusės, todėl apie tai verta kalbėti. abipusė psichologinė įtaka.Įtaka bus psichologiškai teisinga (kompetentinga), jei: a) bus atsižvelgta į partnerio psichologines savybes ir esamą situaciją; b) taikomi „teisingi“ psichologiniai poveikio metodai. Šiuo atveju adresatas turi du būdus: 1) pasiduoti įtakai; 2) konstruktyviai konfrontuoti su juo teisingais psichologiniais būdais. Verta prisiminti, kad gebėjimas pasiduoti konstruktyviai įtakai yra ne silpnumo ir valios stokos (kaip dažnai manoma mūsų šalyje) požymis, o orientacijos į užduotį vyravimo prieš momentinį norą patvirtinti savąjį ženklas. reikšmingumas (svarbi savybė lyderiams).

Esant situacijai, kai įtaka nesutampa psichologinio konstruktyvumo normas, adresatas turės tik vieną būdą – jam pasipriešinti psichologiškai konstruktyviais būdais. AT Ši byla atsisakymas priešintis prilyginamas asmens sutikimui, kad bus pažeista jo asmenybė. Priešprieša nekonstruktyviais metodais pakenks pačiam adresatui arba jų santykiams

Poveikio rūšys

Pasak Sidorenko E.V. [p. 24, 20], psichologinės įtakos priemonės gali būti verbalinės, neverbalinės ir paralingvistinės. Žodinės priemonės – žodžiai, visų pirma, jų reikšmė, taip pat vartojamų žodžių pobūdis, posakių pasirinkimas, kalbos taisyklingumas ar skirtingi tipai jos neteisybė. Nežodinės priemonės – santykinė pašnekovų padėtis erdvėje, pozos, gestai, mimika, akių kontaktas, kvapai, lytėjimas, išvaizda. Paralingvistinės (beveik verbalinės) įtakos priemonės – kalbos tarimo ypatybės.

Psichologinė įtaka yra barbariška ir civilizuota.

Barbariška įtaka – įtaka, neatitinkanti paties subjekto priimtų etiketo taisyklių ir etikos standartų.

Civilizuota įtaka – tai įtaka, kuri ir teisingai atliekama, ir kilni, verta žmogaus. Tam reikia tam tikro lygio psichologinės kultūros, kurioje žmogus tampa civilizacijos kilninamas, o ne barbaras.

Civilizuota psichologinė įtaka – tai įtaka, visų pirma, žodžiu, o įtaka yra atvira ir atvirai nukreipta į žmogaus intelektines galimybes. Tai prisideda prie verslo plėtros ir išsaugojimo, verslo santykių, dalyvių asmeninio sąžiningumo. Civilizuotas psichologinis poveikis yra laisvas nuo prievartos ir apgaulės. Jame nėra emocinių protrūkių, jaudulio ir baimės, bet kartu su tuo - ir nenuspėjamų, drebančių žmonių bendravimo emocijų laimė. Bet kokiu atveju naudinga turėti civilizuoto bendravimo galimybes ir jas taikyti ten, kur tai pagrįsta.

Civilizuotos įtakos rūšys (pagal Sidorenko E. V.): argumentavimas, savireklama, manipuliavimas, pasiūlymas, užkrėtimas, mėgdžiojimo impulso sukėlimas, palankumo formavimas, prašymas, ignoravimas, prievarta, puolimas, destruktyvi kritika.

Argumentavimas – tam tikram sprendimui ar pozicijai palankių argumentų išdėstymas ir aptarimas, siekiant suformuoti ar pakeisti pašnekovo požiūrį į šį sprendimą. Kad argumentas būtų tikrai konstruktyvus, jis turi atitikti tam tikras sąlygas.

Pirma, argumentacijos tikslas turi būti aiškiai suprantamas įtakos iniciatoriui ir atvirai suformuluotas adresatui, pavyzdžiui: „Norėčiau jums įrodyti pavaldinių galių stiprinimo metodo privalumus“ arba „Leiskite man. įrodyti jums, kad šio žmogaus pas mus samdyti nepatartina“.

Tais atvejais, kai pradedame ginčą nesuvokdami savo tikslo ir/ar neinformuodami adresato, jis mūsų įtaką gali suvokti kaip manipuliacinį.

Antra, prieš bandant ginčytis, būtina gauti adresato sutikimą mūsų išklausyti. Pavyzdžiui, jei mūsų klausimas yra: „Ar sutinkate išklausyti mano argumentus? jis atsako: „Ateik po valandos, gerai? Ir dabar mano galva užimta kažkuo kitu “, tada tolesnį ginčo tęsinį tiesiogiai šiuo metu jis suvoks kaip prievartą.

Tuo pačiu atsakymas „vėliau“, jei jis kartojamas sistemingai, gali rodyti bandymus ignoruoti. Tokiu atveju pirmiausia reikia atsispirti ignoravimui, o tada, jei pavyksta, pereiti prie argumentacijos. Bėda ta, kad argumentacija yra konstruktyvus, bet energetiškai ne visada pakankamai galingas įtakos būdas. Tam reikia „emocinės ramybės“ ir dvasinio aiškumo. Tam dažnai reikia daug išankstinio darbo. Svarbus perjungimo momentas yra susikoncentravimas ne tiek į savo įrodymo konstravimo logiką, kiek į sąveikos su adresatu psichologiją. Neįmanoma visiškai objektyviai įtikinti. Galite įtikinti ką nors konkrečiai. Įtikinamumas yra kažkas, kas atsiranda sąveikos procese.

1.1. Bendrosios taisyklės

I. Mandagumas ir korektiškumas. Gavęs bet kokius partnerio atsakymus, argumentuotojas turi išlikti mandagus. Teiginiai, menkinantys bendravimo partnerio asmenybę, yra nepriimtini. Net jei iniciatorius yra linksmas dėl to, kad jo partneris yra nesuprantamas, jis turėtų susilaikyti nuo ironijos ir sarkazmo. Tokie teiginiai kaip: „Maniau, kad tau sekasi mokykloje“ arba „Tikriausiai apie tai teks ilgai galvoti, greitai nepavyks“ iš esmės yra manipuliaciniai teiginiai, „pincetai“, pažeidžiantys emocinę. ramiai aptarti problemą.

II. Paprastumas. Visi teiginiai turi būti paprasti, suprantami, juose neturėtų būti pretenzingų posakių ir retai vartojamų ar specialių terminų. Pavyzdžiui, vargu ar pavyksta formuluoti: „Prieikime prie problemos ontologiškai, kol kas palikime nuošalyje jos etiologinį aspektą“ arba „Prozodinės kalbos savybės prieštarauja tokioms apraiškoms kaip kinetika ir takeika“. Vietoj jų geriau naudoti kitus, atitinkamai: „Spręskime problemą iš esmės, dabar nebe taip svarbu, kaip ji kilo“ ir „Šio žmogaus intonacijos meilios, o gestai aštrūs ir platūs, jis nuolat liečia. jo partneris rankomis“.

III. Abipusė kalba. Argumentuojant svarbu vartoti ne tą kalbą, kuri atrodo paprasta, o tą, kuri suprantama abiem pusėms. Kai kuriais atvejais leidžiama kalbėti partnerio kalba, net jei ji yra šiek tiek „sumažinta“, palyginti su įprasta besiginčijančiojo kalba. Tai nereiškia, kad reikia „nusileisti“ į kalbos posūkius, nors ir suprantamus ir išraiškingus, tačiau prieštaraujančius visuotinai priimtoms kalbos normoms. Čia linija kartais yra sunkiai suprantama.

IV. trumpumas. Norint išlaikyti klausytojo dėmesį, kalba turi būti kuo trumpesnė. Versti save klausytis beveik visada reiškia smurtauti prieš kitą žmogų. Toks smurtas tuo skausmingesnis, tuo ilgesnė kalba. Trumpumas – viena iš mandagumo ir pagarbos pašnekovui išraiškų.

V. Matomumas. Įrodinėjant savo idėją, pravartu pasitelkti vaizdines priemones, kurios padeda suvokti ne tik abstraktaus-loginio, bet ir vaizdinio bei vizualinio-praktinio mąstymo privalumus.

Vaizdinės priemonės gali būti:

piešiniai, grafika;

prekės, prekių pavyzdžiai ir kt.;

vaizdiniai palyginimai.

Visos šios priemonės turi būti suprantamos, prieinamos apžiūrai, vaizduotei ir, jei įmanoma, palpacijai. Taip pat gali būti naudojamos interaktyvios priemonės, kuriose žmogus pats atlieka konkrečius veiksmus, sukeliančius tam tikras pasekmes. Taigi žmogus gauna galimybę patirti argumentų pagrįstumą.

VI. Venkite pernelyg įtikinėti. Dažnai kalbėtojas negali įveikti pagundos tiesiogiai nurodyti adresatui savo samprotavimo klaidą: „Na, pažiūrėk, kur suklydai? Pernelyg įtikinamumas kelia iššūkį jūsų savivertės jausmui ir todėl sukelia gynybinį atsaką pasipriešinimo forma.

Kitas per didelio įtikinamumo variantas – per didelis argumentų skaičius. Pertekliniai įrodymai kelia įtarimų. „Šiuo metu neketinu perdaryti instrukcijų, nes nenoriu apriboti darbuotojų, kad jie būtų per daug suplanuoti. Be to, aš neturiu tam laiko“.

1.2. Argumentavimo technikos

I. Sokrato teigiamų atsakymų metodas. Nuoseklus problemos ar užduoties iniciatoriaus pasiūlyto sprendimo įrodymas.

Kiekvienas įrodinėjimo žingsnis prasideda žodžiais: „Ar sutinkate, kad...“ Jeigu adresatas atsako teigiamai, šį veiksmą galima laikyti baigtu ir pereiti prie kito. Jei partneris atsako neigiamai, iniciatorius tęsia žodžiais: „Atsiprašau, ne visai gerai suformulavau klausimą. Ar sutinkate, kad...“ ir taip toliau, kol adresatas sutiks su visais įrodinėjimo žingsniais ir su siūlomu sprendimu kaip visuma.

Pastaba. Nerekomenduojama užduoti kitų klausimų nei „Ar sutinkate...“. Ypač pavojingi yra klausimai: „Kodėl tu nesutinki? arba "Kodėl prieštaraujate tam, kas akivaizdu?"

II. Dvipusės argumentacijos metodas. Atviras pristatymas tiek stiprus, tiek trūkumai siūlomo sprendimo, aiškiai adresatui padarant, kad įtakos iniciatorius pats mato šio sprendimo apribojimus.

Suteikti adresatui galimybę pasverti argumentus „už“ ir „prieš“.

2. Kontrargumentas

Tiesą sakant, kontrargumentavimas yra dažnesnis nei argumentavimas, ypač jei temos aptarimas trunka ne 15 minučių, o kelias valandas, dienas ar net mėnesius.

2.1. Kontrargumento metodai

I. Partnerio argumentų perrašymo būdas. Partnerio pasiūlytos problemos ar užduoties sprendimo eigos sekimas, kartu su juo, kol randamas prieštaravimas, nurodantis priešingų išvadų pagrįstumą. Rekomenduojama atidžiai laikytis kažkieno kito sprendimo logikos, o ne siūlyti savo.

Variantas A. Partnerio įrodymų išklausymas.

B variantas: garsiai paleiskite partnerio pasiūlytus įrodymus.

B variantas: partnerio įrodinėjimo logikos atsekimas naudojant vaizdines priemones.

II. Argumentacijos išplėtimo metodas. Partnerio pristatymas su naujais, anksčiau nežinomais argumentais. Jis gali būti naudojamas tik atlikus darbą su partnerio jau pateiktais argumentais, kitaip nauji argumentai tiesiog nebus išgirsti.

III. Argumentų atskyrimo metodas. Iniciatoriaus argumentų atskyrimas į teisingus, abejotinus ir klaidingus ir jų aptarimas pagal formulę:

„Tiesą sakant, aš jau mažiau įsitikinęs, kad...“ arba „Negaliu atsikratyti abejonių, kad...“ arba „Norėčiau, kad taip būtų, bet mano patirtis rodo, kad ne visada... (abejotinas argumentas pateikiamas toliau). Tokia pradžia padeda partneriui pajusti, kad iš principo esate pasiruošęs ir su juo sutinkate. Abejonių išreiškimas padeda partneriui pajusti, kad esate pasirengęs blaiviai ir sąžiningai pasverti visus argumentus.

1 ir 2 žingsniuose atliktas darbas padeda jūsų partneriui emociškai susitaikyti su jūsų nesutarimu 3 žingsnyje ir racionaliai įvertinti jūsų kontrargumentus bei įrodymus.

3. Savęs reklama

Savireklama – tai atviras savo kompetencijos ir kvalifikacijos įrodymų pristatymas, siekiant būti įvertintas ir taip įgyti pranašumų atrenkant kandidatus, paskyrimus ir pan. Savireklama – tai įspūdžio, kurį iniciatorius sukuria tiksliniam asmeniui, valdymas. siekdamas išlaikyti ar padidinti savo įtaką jai.

Anot E. Jones, savireklama – tai kompetencijos pasireiškimas rengiant, vedant ir galbūt komentuojant savo pristatymą. Savireklama skiriasi nuo visų kitų savęs pristatymo strategijų, nes ji gali būti nepriekaištingai civilizuota, o visos kitos – prieštaringos.

3.1. Bendrosios savireklamos taisyklės

1 taisyklė. Beveik kiekvienas veiksmas, kurį atliekame, turi savęs pateikimo vertę.

2 taisyklė. „Atsitiktiniai“ signalai gali būti svarbesni nei tyčiniai.

Jei negalite patvirtinti savo galimybių tikrais veiksmais, tai bent jau nepaneigkite jų savo veiksmais. Savireklama nuo savęs pagyrimo skiriasi tuo, kad įtakos iniciatorius ne tik ką nors apie save tvirtina, bet ir remia tikrais darbais ar neginčijamais faktais, šių tikrų poelgių įrodymais.

3.2. Savireklamos technikos

Tikras jų galimybių demonstravimas.

Sertifikatų, diplomų, oficialių recenzijų, patentų, spaudinių, gaminių ir kt.

Grafikų, skaičiavimų, schemų pateikimas.

Savo asmeninių tikslų atskleidimas.

Jūsų pageidavimų ir sąlygų formulavimas.

Savireklamos strategija yra tuo sunkesnė, kuo daugiau žmogus galėtų ją pagrįstai panaudoti.

Savireklamos paradoksas. Tikrai kompetentingiems žmonėms būdingas sumažėjęs poreikis reikalauti kompetencijos.

Savęs reklama, kaip ir argumentacija, turi mažai vidinės energijos, todėl ją reikia specialiai plėtoti ir stiprinti. Be energijos, savireklama reikalauja gebėjimo parodyti savo kompetenciją, taigi ir žinoti bei prisiminti, kas tai yra kompetencija. Tuo tarpu „inteligentiškas žmogus nepastebi savo proto, kaip žmogus, įpratęs gerai rengtis, nepastebi savo kostiumo“ (Bernardas Šo).

Iš esmės savęs reklama taip pat yra argumentas. Tai faktų, kurie suvokiami kaip argumentai, demonstravimas.

Tikėjimas . Sąmoningas pagrįstas poveikis kitam asmeniui ar žmonių grupei, siekiant suformuoti ar pakeisti sprendimą, požiūrį, ketinimą ar sprendimą.

Savireklama. Skelbti savo tikslus ir pateikti įrodymus apie savo kompetenciją ir kvalifikaciją, kad būtum įvertintas ir taip įgytų pranašumų kitų pasirinktoje situacijoje, paskyrime į pareigas ir pan.

Pasiūlymas. Sąmoningas nepagrįstas poveikis asmeniui ar žmonių grupei, kuriuo siekiama pakeisti jų būseną, požiūrį į ką nors ir polinkį į tam tikrus veiksmus.

Infekcija. Savo būsenos ar požiūrio perdavimas kitam asmeniui ar grupei žmonių, kurie kažkaip (dar nerado paaiškinimo) perima šią būseną ar požiūrį. Ši būsena gali būti perduodama tiek nevalingai, tiek savavališkai; būti asimiliuotam – taip pat nevalingai ar savo noru.

Pažadinti impulsą mėgdžioti. Gebėjimas sužadinti norą būti panašiam į save. Šis gebėjimas gali pasireikšti ir nevalingai, ir savavališkai panaudotas. Noras mėgdžioti ir mėgdžioti (kopijuoti kažkieno elgesį ir mąstymo būdą) taip pat gali būti savavališkas arba nevalingas.

Palankumo formavimas. Nevalingo adresato dėmesio pritraukimas į save iniciatoriumi, parodydamas savo originalumą ir patrauklumą, palankiai vertindamas adresatą, mėgdžiodamas jį ar suteikdamas jam paslaugą.

Prašymas. Kreiptis į adresatą su kreipiniu, kad būtų patenkinti poveikio iniciatoriaus poreikiai ar norai.

Prievarta. Iniciatoriaus grėsmė pasinaudojant savo valdymo galimybėmis, kad pasiektų norimą adresato elgesį. Kontroliavimo galimybės – tai galios atimti iš adresato bet kokias naudą arba pakeisti jo gyvenimo ir darbo sąlygas. Pačiomis grubiausiomis prievartos formomis gali būti naudojami grasinimai fiziniu smurtu, laisvės apribojimai. Subjektyviai prievarta išgyvenama kaip spaudimas: iniciatoriaus – kaip savo spaudimas, adresato – kaip iniciatoriaus arba „aplinkybių“ spaudimas.

Puolimas. Staigus priepuolis prieš kažkieno psichiką, sąmoningas ar impulsyvus, ir yra emocinio streso mažinimo forma. Menkinančių ar įžeidžiančių vertinimų apie asmens asmenybę priėmimas ir (arba) grubus agresyvus jo poelgių ir veiksmų smerkimas, šmeižimas ar išjuokimas. Pagrindinės puolimo formos – destruktyvi kritika, destruktyvūs pareiškimai, destruktyvūs patarimai.

Manipuliacija. Užslėpta adresato motyvacija patirti tam tikras būsenas, priimti sprendimus ir/ar atlikti veiksmus, reikalingus iniciatoriui savo tikslams pasiekti.

Destruktyvi kritika:

Menkinantys ar įžeidžiantys vertinimai apie asmens asmenybę.

Šiurkštus, agresyvus jo poelgių ir poelgių, jam reikšmingų žmonių, socialinių bendruomenių, idėjų, vertybių, darbų, materialinių/kultūrinių objektų ir kt., smerkimas, šmeižimas ar pajuoka.

Retoriniai klausimai, kuriais siekiama atrasti ir „ištaisyti“ trūkumus.

Tokios kritikos destruktyvumas yra tas, kad ji neleidžia žmogui „išsaugoti veido“, nukreipia jėgas kovai su kilusiomis neigiamomis emocijomis, atima tikėjimą savimi.

Skirtumas tarp destruktyvios kritikos ir pasiūlymo slypi tame, kad siūlant sąmoningas tikslas yra „pagerinti“ kito elgesį (nesąmoningas – išsivadavimas nuo susierzinimo ir pykčio, jėgos ar keršto apraiška). Tačiau tuo pat metu elgesio modeliai, kurie aprašyti pasiūlymo formulėse, nėra fiksuoti (!) „Tu esi lengvabūdiškas žmogus! Atėjo laikas tau rimtai žiūrėti į gyvenimą!

Destruktyvi kritika sustiprina neigiamą elgesio modelį.

Destruktyvūs teiginiai yra viena iš destruktyvios kritikos atmainų:

Minimi ir primenami objektyvūs biografijos faktai, kurių žmogus nepajėgus pakeisti ir kuriems dažniausiai negalėjo daryti įtakos (tautinė, socialinė, rasinė kilmė; miesto ar kaimo kilmė; tėvų užimtumas; neteisėtas artimo žmogaus elgesys, jų alkoholizmas ar priklausomybė nuo narkotikų šeimoje; paveldimos ir lėtinės ligos; prigimtinė konstitucija: ūgis, veido bruožai, trumparegystė, pablogėjęs regėjimas, klausa, kalba ir kt.

Tokių teiginių efektas yra toks, kad poveikio gavėjas sukelia sumišimo, bejėgiškumo, sumišimo būseną ir pan.

Nepaprasti nurodymai, komandos ir nurodymai, kurių nenumato socialiniai ar darbiniai santykiai su partneriu.

Krysko VG teigimu, psichologinis poveikis skirstomas į šiuos tipus: psichogeninį, informacinį-psichologinį, psichoanalitinį, neurolingvistinį, psichotroninį ir psichotropinį.

Psichogeninis poveikis yra pasekmė, kurią sukelia:

Šokiruojanti socialinio gyvenimo ir veiklos sąlygų ar kai kurių tragiškų įvykių įtaka žmonių ar jų grupių sąmonei, dėl kurios jie nesugeba racionaliai mąstyti ir veikti, praranda įprastą orientaciją erdvėje ir socialinėje aplinkoje, išgyvena. afekto būsenos, depresija ar baimė. Jie patenka į paniką, į stuporą ir pan.

Fizinis poveikis žmogaus smegenims, dėl kurio pažeidžiama jo normali neuropsichinė veikla.

Ypatingas, bet labai indikatyvus psichogeninės įtakos atvejis yra spalvos įtaka psichofiziologinei ir emocinei gimdymo būsenai.

Informacinis-psichologinis poveikis (arba ideologinis) – įtaka žodžių pagalba, informacija apskritai. Pagrindinis tikslas – tam tikrų ideologinių ar socialinių idėjų, pažiūrų, įsitikinimų formavimas.

Psichoanalitinė įtaka – poveikis žmogaus pasąmonei terapinėmis priemonėmis, ypač hipnozės ar gilaus miego būsenoje. Taip pat yra būdų, kurie pašalina sąmoningą tiek individo, tiek žmonių grupių pasipriešinimą budrumo būsenoje.

Neurolingvistinė įtaka (NLP) – tai psichologinio poveikio rūšis, kuri keičia žmonių motyvaciją, dirbtinai įvedant į sąmonę specialias kalbines programas, kurios inicijuoja tam tikrą mąstymą, suvokimą ir elgesį.

Psichotroninė įtaka (parapsichologinė, ekstrasensorinė) – kitų žmonių įtaka, atliekama perduodant informaciją per ekstrasensorinį (nesąmoningą) suvokimą. Pavyzdžiui, kompiuteriniame viruse įterptų spalvų dėmių sukeltas efektas, žymimas V - 666. Virusas gali neigiamai paveikti kompiuterio operatoriaus psichofiziologinę būseną (iki mirties). Jo veikimo principas grindžiamas „25-ojo kadro reiškiniu“, kurio turinys duodamas suvokimui psichikos pasąmonės lygmenyje.

Psichotropinis poveikis - poveikis žmonių psichikai, naudojant vaistus, chemines ar biologines medžiagas, įskaitant kvapiąsias medžiagas.

Pagrindiniai psichologinio poveikio būdai yra įtikinėjimas, pasiūlymas ir manipuliavimas

Radijo ir televizijos naudojimas socialinei įtakai daryti suteikia milžiniškas galimybes daryti įtaką didelei, masinei auditorijai. Jokia kita žiniasklaidos priemonė negali prilygti jų pasiekiamumui.

Televizija yra viena iš labiausiai veiksmingomis priemonėmis socialinė įtaka ir psichologinis poveikis. Jau dabar dauguma šeimų išsivysčiusiose Vakarų ir Rytų šalyse turi daugiau nei vieną televizorių. Jos vaidmuo nuolat auga plečiantis palydovinės televizijos tinklui, atsirandant skaitmeninei televizijai ir jungiantis televizijai su interneto kompiuterių tinklais.

Manipuliacija visų pirma yra paslėpti būdai kontroliuoti kitus. Tačiau labai dažnai bet koks psichologinis poveikis yra paskelbtas manipuliacija. Kad taip nėra, matyti išnagrinėjus įvairių psichologinio poveikio tipų sąrašą.

Priklausomai nuo įvairių priežasčių, išskiriami šie psichologinio poveikio tipai:

1. Priklausomai nuo poveikio strategijos: subjektas-subjektas (adresatas kaip partneris) ir subjektas-objektas (adresatas kaip įtakos objektas).

2. Pagal dėsningumą: savavališkas ir nevalingas.

3. Pagal kryptį: tiesioginė (orientuota į konkretų asmenį) ir netiesioginė (susijusi su situacija).

4. Pagal kontakto rūšį: tiesioginis (asmeninis kontaktas tarp adresato ir iniciatoriaus) ir netiesioginis (adresato orientavimasis situacijoje netiesioginiais ženklais, pagal gandus) [p. 69, 5].

Psichologinės sąveikos tipai pagal Grachevą, Melniką:

1. Įtikinėjimas – sąmoningas argumentuotas poveikis kitam asmeniui ar žmonių grupei, siekiant pakeisti jų sprendimus ar sprendimus.

Įtikinimo priemonės gali būti: aiškių ir tikslių argumentų pateikimas adresatui; priimant sprendimo stipriąsias ir silpnąsias puses; gauti sutikimą kiekviename įrodinėjimo etape.

2. Siūlymas – sąmoningas nepagrįstas poveikis žmogui, siekiant pakeisti jo būseną, požiūrį į ką nors. Poveikio priemonės: asmeninis magnetizmas, autoritetas; pasitikėjimas verbaliniu ir neverbaliniu elgesiu; sąlygų naudojimas.

V. Boyko išskyrė įtaigos metodus: per motyvacinę sąmonės sferą, per identifikavimą, pasitelkus nuorodą į autoritetą, per personifikaciją ir per išankstinį nusistatymą.

3. Infekcija – savavališkas ir nevalingas savo būsenos ar požiūrio perdavimas kitam žmogui. Poveikio priemonės: didelė savo elgesio energija; meniškumas; intrigos panaudojimas įtraukiant partnerį į veiksmų atlikimą; žiūrėti „akis į akį“; prisilietimas ir fizinis kontaktas.

4. Impulso mėgdžioti kurstymas – gebėjimas sukelti norą būti panašiam į save. Įtakos priemonės: vieša influencerio šlovė; aukštų įgūdžių standartų demonstravimas; narsumo, gailestingumo, tarnavimo idėjai pavyzdžio pasireiškimas; naujovės; asmeninis magnetizmas; raginimas mėgdžioti.

5. Geranoriškumo formavimas – adresato teigiamo požiūrio į save sukūrimas. Poveikio priemonės: savo originalumo ir patrauklumo įtakojančiojo pasireiškimas; palankių vertinimų apie adresatą išreiškimas, jo mėgdžiojimas, paslaugos teikimas.

6. Prašymas – kreipimasis į adresatą su raginimu patenkinti influencerio norus. Poveikio priemonės: aiški ir mandagi kalba; adresato teisės atsisakyti prašymo pripažinimo.

7. Prievarta – reikalavimas vykdyti iniciatoriaus nurodymą, paremtas paslėptais ar aiškiai išreikštais grasinimais. Priemonės: griežtai apibrėžtų darbų atlikimo terminų ar būdų paskelbimas; nenuginčijamų draudimų nustatymas; pasekmių bauginimas; gresia bausmė.

8. Destruktyvi kritika – įžeidžiančių vertinimų apie žmogaus asmenybę teikimas, grubus jo veiksmų pasityčiojimas. Poveikio priemonės: individo pažeminimas; pasišaipymas iš to, ko nesugeba pakeisti kritikuojamas - išvaizda, socialinė ir tautinė kilmė, balsas ir pan.; sąžiningai kritikuoja adresatą, kurį pribloškė nesėkmė.

9. Ignoravimas – tyčinis nedėmesingumas, išsiblaškymas bendravimo partnerio, jo pasisakymų ir veiksmų atžvilgiu. Dažniausiai tai suvokiama kaip nepriežiūros ir nepagarbos ženklas, kai kuriais atvejais tai veikia kaip taktiška atleidimo už partnerio netaktą ir nepatogumą forma.

10. Manipuliacija – slepiama nuo adresato, jo motyvacija patirti tam tikras būsenas, keisti požiūrį į ką nors, priimti sprendimus ir atlikti veiksmus, būtinus iniciatoriaus tikslams pasiekti. Kartu manipuliatoriui svarbu, kad adresatas šias mintis, jausmus, sprendimus ir veiksmus laikytų savomis, o ne primestomis iš išorės ir pripažintų save už juos atsakingu. [p.75, 4]

Robertas Cialdini [p.63, 23] nustatė taisykles, kurios yra žmonių sąveikos visuomenėje pagrindas:

1. Abipusiai mainai

Sociologų ir antropologų nuomone, viena iš pagrindinių, labiausiai paplitusių žmogaus kultūros normų yra įkūnyta abipusiškumo taisyklėje. Pagal šią taisyklę žmogus stengiasi tam tikru būdu sumokėti už tai, ką jam suteikė kitas asmuo. Nustačius „gavėjui“ įsipareigojimą ateityje atsilyginti, abipusiškumo taisyklė leidžia vienam asmeniui ką nors duoti kitam, užtikrinant, kad tai nebus visiškai prarasta. Šis pasitikėjimas leidžia plėtoti įvairius ilgalaikius santykius, sąveiką ir mainus, naudingus visuomenei. Vadinasi, visi visuomenės nariai nuo vaikystės yra „mokomi“ laikytis šios taisyklės. Tie, kurie nepaiso šios taisyklės, jaučia aiškų visuomenės nepritarimą.

2. Įsipareigojimas ir nuoseklumas

Prisiimdamas įsipareigojimą, t.y. užėmę tam tikrą poziciją, žmonės linkę sutikti su šią pareigą atitinkančiais reikalavimais. Todėl daugelis „atitikties specialistų“ bando paskatinti žmones iš pradžių laikytis tokios pozicijos, kuri atitiktų elgesį, kurio jie imsis vėliau.

Tačiau ne visi įsipareigojimai yra vienodai veiksmingi siekiant ateityje imtis tolesnių veiksmų. Veiksmingiausi yra aktyvūs, vieši įsipareigojimai.

Be to, įsipareigojimai turi būti motyvuoti viduje, o ne primesti iš išorės, o jiems įgyvendinti turi būti įdėtos tam tikros pastangos.

3. Socialinis įrodymas

Žmonės, norėdami nuspręsti, kuo tikėti ir kaip elgtis konkrečioje situacijoje, vadovaujasi tuo, ką kiti žmonės tiki ir daro panašioje situacijoje.

Polinkis mėgdžioti buvo pastebėtas ir vaikams, ir suaugusiems. Šis polinkis pasireiškia įvairiais veiksmais, pavyzdžiui, priimant sprendimą ką nors nusipirkti, paaukoti pinigų labdarai ir paleisti fobijas. Siekiant paskatinti asmenį laikytis vienokių ar kitokių reikalavimų, gali būti taikomas socialinio įrodinėjimo principas.

Kartu asmuo informuojamas, kad daugelis žmonių (kuo daugiau, tuo geriau) sutiko su šiuo reikalavimu.

4. Gera valia

Žmonės mieliau sutaria su tais asmenimis, kurie jiems pažįstami ir simpatizuoja. Mums patinka žmonės, kurie yra panašūs į mus, ir mes labiau linkę patenkinti tokių žmonių reikalavimus, dažnai nesąmoningai.

Visa visuomenė daro stiprų spaudimą atskiriems savo nariams, kad šie susitaikytų su valdžios reikalavimu. Ši tendencija atsirado dėl šimtmečių senumo praktikos teigti, kad paklusnumas yra teisingas dalykas. Žmonėms gali būti patogu paklusti tikrų autoritetų įsakymams, nes. jie paprastai turi daug žinių, išminties ir galios.

6. Trūkumas

Žmonės labiau vertina tai, kas mažiau prieinama. Šis principas dažnai naudojamas siekiant pasinaudoti atitikties metodais, pvz., kiekio ribojimo taktika arba terminų nustatymo taktika, kai žmonės bando mus įtikinti, kad prieiga prie jų siūlomų produktų yra griežtai ribojama, nesvarbu, ar tai būtų produktas, ar informacija.

Kronik A.A., Kronik E.A. nustatė tris abipusio supratimo būdus: naujos kalbos formavimą, nuolaidas partneriui ir nepriklausomų asmenų dialogą. „Vienos ar kitos technikos vyravimas lemia tinkamą sąveikos strategiją“ [p. 130, 8]

Sąveikos procese reikia atsižvelgti į šias įtakos ypatybes:

Jei jis nukreiptas į poreikių sferą, tai jo rezultatai pirmiausia turi įtakos jų motyvų krypčiai ir stiprumui.

Kai tai nukreipta į emocijas, tai atsispindi vidiniuose išgyvenimuose, tarpasmeniniai santykiai;

· Poveikių derinys abiem įvardintoms sferoms leidžia daryti įtaką žmonių valinei veiklai ir taip kontroliuoti jų elgesį;

· Dėl įtakos intelektui keičiasi žmonių gaunamos informacijos suvokimo pobūdis ir viso pasaulio vaizdas;

· Įtaka komunikacinei-elgesio sferai leidžia sukurti socialinį-psichologinį komfortą ar diskomfortą, priversti žmones bendradarbiauti ar konfliktuoti su kitais.

Žmonių psichikoje gali kilti kognityvinis disonansas – prieštaravimas tarp intelektualinių-kognityvinių ir kitų psichikos komponentų. Disonansą galima sumažinti keičiant žmonių veiksmus ir veiksmus, mažinant įtakos rezultatų reikšmingumą ir priimtus sprendimus, pakeisti žmonių socialinį suvokimą, vartoti raminamuosius vaistus ar alkoholį, kad palengvintų disonanso sukeliamą diskomfortą.

Poveikio efektyvumas priklauso ir nuo įsitikinimų, požiūrių ir stereotipų transformacijos mechanizmų pasireiškimo specifikos.

Tikėjimai yra prasmingi. Tvarūs žmonių veiklos motyvai, turintys ideologinį pagrindą ir pasireiškiantys veiksmuose bei elgesyje.

Psichologinis poveikis visada turi porinį pobūdį. Joje galima atskirti psichologinės įtakos subjektą (tą, kuris ją daro) ir įtakos objektą (tą, į kurį ji nukreipta). Reikėtų atsižvelgti į jų neatsiejamus santykius, taip pat į tai, kad poveikio metu jie dažnai keičiasi vietomis. [p.84, 10] „Subjekto ir tarpasmeninio suvokimo objekto sąveikos psichologinė charakteristika yra kito žmogaus įvaizdžio kūrimas. Tokiu atveju iškyla du klausimai: kaip formuojamas šis vaizdas ir koks tai vaizdas, t.y. koks yra subjekto vaizdavimas apie objektą. [p. 149, 21]

Kružkova O.V. ir Shakhmatova O.N. atskleidė šiuos psichologinės sąveikos įgyvendinimo principus:

psichologinis poveikis veiklos procese - rodo, kad jį įgyvendinant poveikis žmonėms gali būti mažiau pastebimas ir veiksmingesnis;

Pasitikėjimas teigiamu ir neigiamu asmenyje ir grupėje yra sutelktas į tyrimą ir svarstymą, visų pirma, kas gali prisidėti prie psichologinio poveikio ar jį trukdyti, tam tikros individo ar grupės savybės gali ir prisidėti prie poveikio, ir jį trukdyti. ;

Didelio poveikio intensyvumo derinys, atsižvelgiant į specifines jo objekto savybes, reiškia nuolatinį psichologinio poveikio tikslų siekimą, kurio laikinas sustabdymas galimas tik tada, kai jį reikia koreguoti dėl psichologinių ypatybių. įtakos objektai;

· individualus ir diferencijuotas požiūris reiškia gilų ir visapusišką tiriamųjų individualių psichologinių ypatybių išmanymą ir įvertinimą; konkrečių užduočių daryti įtaką konkretiems žmonėms nustatymas, atsižvelgiant į jų asmenines savybes; nuolatinė kompiuterio rezultatų analizė; laiku koreguoti jos įgyvendinimo metodiką, atsižvelgiant į jos objektų ypatybes;

vienybė, nuoseklumas ir tęstinumas – reikalauja, kad visų HP subjektų požiūriai į jos užduotis būtų vieningi; visų PV elementų ir viso turinio vienybės siekimas; mokslo laimėjimų panaudojimas siekiant padidinti PV efektyvumą įvairioms grupėms ar asmenims; PV linijos suderinimas asmenų atžvilgiu; PV nuoseklumo siekimo patirties apibendrinimas įvairiomis socialinėmis sąlygomis;

Psichologinis poveikis grupėje ir per komandą reikalauja prioritetų darymo įtakojant neformalius grupės lyderius ir lyderius, grupės vystymosi perspektyvas, jos dalyvius vienijančius veiksnius, sutelkiant į juos pagrindinę įtaką, sumaniai panaudoti grupės stiprumas, nuomonės siekiant PV efektyvumo didinimo, verčia grupės narius savo asmeninius interesus pajungti bendriems, siekti grupės vienybės, kuri padeda siekti PV tikslų. [p. 85, 9].

Grachev, Melnik [p. 214, 4] nustato kitus socialinės-psichologinės sąveikos įgyvendinimo principus.

Istorijos požiūriu vienas pirmųjų bandymų propagandos pagalba susisteminti informacijos ir psichologinio poveikio masinei sąmonei metodus buvo stereotipų ir didelio melo technologijos aprašymas daugelyje užsienio ir vietinių šaltinių. taip pat septynių pagrindinių informacijos ir psichologinio poveikio principų nustatymas, vadinamoji „abėcėlės propaganda“:

1. Priskyrimas arba etikečių klijavimas – įžeidžiančių epitetų, metaforų, „etikečių“ pasirinkimas įvardijant asmenį, idėją, reiškinį, siekiant sukelti emociškai neigiamą aplinkinių požiūrį.

2. Šviesūs apibendrinimai – reiškinio, idėjos pavadinimo pakeitimas bendresniu bendriniu pavadinimu, turinčiu teigiamą emocinį atspalvį ir sukeliantį geranorišką kitų požiūrį.

3. Perdavimas arba perdavimas – nepastebimas autoriteto ir prestižo išplėtimas to, ką žmonės vertina ir gerbia, iki to, ką pateikia bendravimo šaltinis.

4. Kreipimasis į autoritetus – aukštą autoritetą turinčių asmenų pareiškimų, arba atvirkščiai, neigiamą reakciją sukeliančių pareiškimų perkėlimas į asmenų, kuriems yra nukreipta manipuliacinė įtaka, kategorijoje.

5. Jūsų vaikinai – bandymas užmegzti draugiškus santykius su publika remiantis tuo, kad komunikatorius, jo idėjos, pasiūlymai yra geri, nes priklauso paprastiems žmonėms.

6. Maišymas – tik teigiamų arba tik neigiamų faktų atranka ir šališkas pateikimas nuslopinant priešingą. Tikslas – parodyti bet kokio požiūrio, idėjos ir pan. patrauklumą ar nepatrauklumą.

7. Bendras automobilis – sprendimų, reikalaujančių vienodo elgesio ir sukuriančių įspūdį, kad visi tai daro, pasirinkimas.

Diskusijų ir diskusijų metu naudojami manipuliavimo metodai:

Lygiai pagal organizaciją ir tvarką

Pradinės informacijos bazės dozavimas arba informacijos perteklius

Požiūrių formavimas tikslingai atrinkus pranešėjus

· Diskusijų proceso valdymas.

1.3 Kovos su įtaka būdai

„Žmonės vertina laisvės ir nepriklausomybės jausmą. Todėl, kai socialinis spaudimas tampa toks stiprus, kad ima pažeisti jų laisvės jausmą, jie gali maištauti“ [p. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova ir Olga Nikolaevna Shakhmatova vadovėlyje " Socialinė psichologija diagramose, lentelėse ir kryžiažodžiuose“ atskleidė tokius atsparumo poveikiui tipus [p. 84, 9]:

1. Konfrontacija – sąmoningas, argumentuotas atsakas į bandymą įtikinti, paneigti ar užginčyti veikėjo argumentus.

2. Konstruktyvi kritika – faktais pagrįsta veikėjo tikslų, priemonių ar veiksmų aptarimas ir jų neatitikimo adresato tikslams, sąlygoms ir reikalavimams pagrindimas.

3. Energijos mobilizacija – adresato pasipriešinimas bandymams įkvėpti ar perteikti jam tam tikrą būseną, veikimo būdą, požiūrį.

4. Kūrybiškumas – naujo modelio, pavyzdžio, mados kūrimas.

5. Psichologinė savigyna – kalbos formulių ir intonacinių priemonių naudojimas, leidžiantis išlaikyti proto buvimą ir gauti laiko apgalvoti tolimesnius žingsnius prievartos situacijoje.

6. Ignoravimas – veiksmai, rodantys, kad adresatas sąmoningai nepastebi arba neatsižvelgia į iniciatoriaus žodžius, veiksmus ir jausmus.

7. Konfrontacija – atviras ir nuoseklus savo pozicijos ir reikalavimų adresato pasipriešinimas iniciatoriui.

8. Atsisakymas – adresato nesutikimo įvykdyti poveikio iniciatoriaus prašymą išreiškimas.

Robertas Cialdini [p. 256, 23] atskleidė atsparumo poveikiui bruožus.

Norint atsispirti autoriteto įtakai, pirmiausia reikia pašalinti netikėtumo elementą. Kadangi esame linkę nuvertinti autoriteto (ir jos simbolių) įtaką savo veiksmams, esame nepalankioje padėtyje, nes nemanome, kad būtina būti atsargiems situacijose, kai valdžiai gali prireikti mūsų nuolaidos. Todėl norėdami apsisaugoti nuo valdžios spaudimo, pirmiausia turite suvokti jų galią. Kai šis sąmoningumas derinamas su supratimu, kaip lengva padirbti valdžios simbolius, galima taikyti taktiką, kad reikia būti labai atsargiems situacijose, kai kuri nors valdžia bando pasinaudoti savo įtaka.

Atrodo paprasta, tiesa? Ir tam tikra prasme tai tikrai paprasta. Valdžios įtakos suvokimas turėtų padėti jai atsispirti. Tačiau čia yra vienas „bet“ - pažįstamas nenuoseklumas, būdingas visiems įtakos instrumentams. Galbūt mums visai nereikės arba bent jau daugeliu atvejų nereikės priešintis valdžios įtakai. Paprastai valdžios atstovai žino, apie ką kalba. Gydytojai, teisėjai, aukšto rango pareigūnai, įstatymų leidėjai ir panašiai dažniausiai atsiduria socialinės hierarchijos viršūnėje dėl aukštesnio žinių ir sprendimų lygio nei dauguma kitų žmonių. Todėl valdžios institucijos linkusios duoti puikius patarimus. Taigi valdžios institucijos dažnai yra tam tikros srities ekspertai; iš tikrųjų vienas iš žodyno autoriteto apibrėžimų yra ekspertas. Daugeliu atvejų nėra prasmės bandyti pakeisti eksperto, autoriteto sprendimus mūsų pačių, daug mažiau pagrįstais. Tuo pačiu neprotinga visais atvejais pasikliauti valdžios nuomone. Mums svarbiausia išmokti nustatyti, ypač neįsitempus ir nebūdami per daug budrūs, kada patartina laikytis valdžios reikalavimų, o kada to daryti nederėtų.

Sudėtingoje situacijoje turėtumėte užduoti sau du klausimus. Pirma, susidūrę su tuo, kas atrodo kaip autoritetas, bandantis mums daryti įtaką, turime paklausti: „Ar ši institucija tikrai yra šios srities ekspertė? Toks klausimas sutelkia mūsų dėmesį į dvi esmines informacijos dalis: tam tikros valdžios tiesą ir jos kompetenciją toje konkrečioje srityje. Taip gavę įrodymų, kad turime reikalų su autoritetingu specialistu, galime mikliai apeiti iškeltas spąstus.

Klausimas "Ar ši institucija tikrai kompetentinga šioje srityje?" gali atnešti didelė nauda nes atkreipia mūsų dėmesį į tai, kas akivaizdu. Nustojame orientuotis į simbolius, kurie iš tikrųjų nieko nereiškia ir pradedame galvoti apie autoriteto ir jo kompetencijos tiesą. Be to, šis klausimas skatina atskirti tikrai svarbias institucijas ir autoritetus, kurie yra nenaudingi, nereikalingi. Lengvai pamirštame šį skirtumą, kai valdžios spaudimas derinamas su šiuolaikinio gyvenimo problemų ataka. Puikus pavyzdys yra Teksaso gatvės praeiviai, kurie išlėkė nuo šaligatvio į gatvę paskui nepaklusnų pėsčiąjį, apsirengusį dalykiniu kostiumu. Net jei šis žmogus buvo autoritetas verslo sluoksniuose, kaip rodo jo apranga, vargu ar jis buvo didesnis autoritetas eidamas gatvę nei iš paskos einantys pėstieji.

Tarkime, kad vis dar susiduriame su autoritetu, kuris yra kompetentingas specialistas mus dominančioje srityje. Prieš įsiklausant į jo nuomonę, reikėtų užduoti sau dar vieną paprastą klausimą: „Kiek, mūsų manymu, bus šis autoritetas šiuo konkrečiu atveju? Valdžios institucijos, net ir geriausiai informuotos, gali sąmoningai klaidingai pateikti mums pateiktą informaciją. Todėl turime nustatyti, kiek šie žmonės yra patikimi tam tikroje situacijoje. Daugeliu atvejų mes tai darome. Mes leidžiamės daug labiau paveikti tų specialistų, kurie mums atrodo nešališki, nei tiems, kurie, mūsų nuomone, gali ką nors įgyti mus įtikinėdami.

Galvodami apie tai, kaip valdžia gali gauti naudos iš mūsų laikymosi, suteikiame sau papildomų galimybių atsispirti pernelyg dideliam jos spaudimui. Netgi bet kurioje srityje gerai informuotos institucijos neįtikins mūsų tol, kol nerasime įrodymų, kad jie pateikia faktus teisingai.

Klausdami savęs apie valdžios, su kuria susiduriame, patikimumo, turime turėti omenyje nedidelę gudrybę, kurią „atitikties profesionalai“ dažnai naudoja norėdami įtikinti mus savo nuoširdumu: jie, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio, turi tam tikru mastu prieštarauja jų pačių interesams. Tokio subtilaus prietaiso pagalba šie žmonės siekia mums įrodyti savo sąžiningumą. Ir reikia pripažinti, kad jiems tai pavyksta gana dažnai. Galbūt jie mini nedidelį siūlomų produktų trūkumą. Tačiau pastebėtas nedidelis trūkumas visada bus prarastas dėl svarbesnių reklamuojamo produkto pranašumų.

Gyvenime dažnai pasitaiko atvejų, kai nesugebame pasverti visų aplinkybių ir pasirinkti tikro elgesio, kuris galėtų išgelbėti nuo nemalonių išgyvenimų, pavyzdžiui, kilus konfliktui. Tada įsijungia vidinės apsaugos mechanizmai.

Paprasčiausias gynybinis elgesys yra skrydis. Pabėgimas, pasitraukimas iš situacijos gali būti ne tikras, o vidinis, vykdomas tik savimone. Iš anksto įsitikinę, kad dėl bet kokio verslo sulauksime nemalonių potyrių, šio verslo atsisakome. Jei socialiniai kontaktai dažniausiai sukelia bėdų, tai pamažu formuojasi polinkis pasitraukti į save (introversija), kuris tampa asmenybės bruožu, t.y. pabėgimu nuo socialinių kontaktų. Įvairūs nukrypimai galiausiai lemia „aš“ apribojimą, kuris prisideda prie asmenybės raidos disharmonijos.

Kai kuriais atvejais žmogus visiškai įsitraukia į tam tikrą veiklą ar užsiėmimą, kuris tampa pagrindiniu kitų nenaudai. Toks pasitraukimas į veiklą vadinamas „kompensavimu“, o tais atvejais, kai dėl šio pasitraukimo kita veikla tiesiog neįmanoma – „perkompensavimu“. Tada visos protinės ir dvasinės žmogaus galios išreiškiamos tik vienoje veikloje, kuri įgauna kone įkyrų, prievartinį pobūdį. Kartais tokia kompensacija atstoja, pavyzdžiui, nelaimingus jausmus, nepasitikėjimą savimi ir galiausiai priveda prie to, kad pasirinktoje veikloje žmogus gali pasiekti net puikių rezultatų. Tačiau kadangi kiti jo asmenybės aspektai nevyksta, tai, nepaisant socialinės jo rezultatų vertės, šis žmogus kenčia. Per didelis kompensavimas visada veda prie neharmoningo vystymosi.

Priežiūra kai kuriais atvejais pasireiškia kaip tiesioginis mums nemalonių aplinkybių neigimas. Pavyzdžiui, varžybose nugalėtas berniukas labai greitai atsistato, ima neigti pralaimėjimo faktą ir net kalbėti apie savo pergalę.

Tokį neigimą sukelia savimonės troškimas apsisaugoti nuo nepakeliamų kančių.

Noras išsisukti iš situacijos dažnai išreiškiamas nukreiptu užmiršimu, kuris paprastai vadinamas „represijomis“. Normaliai veikianti savimonė visada prisideda prie ypač nemalonių įvykių užmiršimo. Todėl dažnai esame linkę prisiminti tik gerus dalykus. Tačiau taip yra ne visiems. Ypač jautrūs asmenys, atvirkščiai, prisimena tik blogą. Dėl to juos gali ilgai kamuoti slegianti nuotaika, jie ilgai negali pamiršti skaudžių netekčių ir išgyvenimų. Tokiais atvejais nepakankamai veikia psichologinės gynybos mechanizmai.

Kokios yra poslinkio jėgos ir sąlygos? Patogeninių situacijų tyrimas leido į tai atsakyti. Bet kokioje tokioje patyrime esmė ta, kad atsiranda tam tikras troškimas, kuris smarkiai prieštarauja kitiems norams, o tai nesuderinama su etinėmis ir estetinėmis individo pažiūromis. Iškyla trumpas konfliktas, tačiau šios vidinės kovos pabaiga yra ta, kad mintis, kilusi sąmonėje kaip šio nesuderinamo troškimo nešėja, yra paveikiama represijų ir kartu su su ja susijusiais prisiminimais pašalinama iš sąmonės ir užmirštama. Atitinkamos idėjos nesuderinamumas su „aš“ tampa represijų motyvu; be to, būtent etiniai ir kiti žmogaus reikalavimai yra išstumiančios jėgos. Nesuderinamo noro priėmimas arba, kas yra tas pats, konflikto tęsimas sukeltų nemažą nepasitenkinimą; šis nepasitenkinimas pašalinamas represijomis, kurios taip yra vienas iš asmenybės apsaugos priemonių.

Socialinė mimika pasireiškia tuo, kad mokinys nenori skirtis nuo savo bendražygių. Noras „būti tokiais kaip visi“ patenkina saugumo poreikį. Gėda, paauglio nepilnavertiškumo jausmas, kai nėra, pavyzdžiui, brangių džinsų, veikia kaip apsauga nuo baimės būti atstumtam savo grupės. Sąmonės siaurumas neleidžia atskleisti tikrosios gėdos priežasties, todėl paauglys tampa užsispyręs ir negailestingas savo tėvams. Socialinė mimika pasireiškia ir noru būti panašiems į žmones, nuo kurių priklausome arba kurių bijome. Ši gynybos rūšis buvo atrasta, kai buvo nustatyta, kad kai kurie paaugliai bando būti panašūs į savo patyčias. Šis mechanizmas vadinamas „susitapatinimas su agresija“. Identifikavimo procesas išmokstamas spontaniškai, kitoje stebėtą elgesio programą perkeliant į panašias savo situacijas.

Jei identifikuodami mes priskiriame sau kito žmogaus savybes, tai projekcijos mechanizme kitus lyginame su savimi. Jeigu žmogui staiga atrodo, kad yra tinginys, klastingas, vidutinis ir jam nepakeliama savęs tokiu suvokti, jis nusprendžia, kad kiti taip pat yra apgaulingi ir tinginiai, ir nustoja kentėti.

Kai mokinys gauna „deuce“, jis visada turi priežasčių, kuriomis paaiškina savo nesėkmę sau ir kitiems: mokytojas buvo šališkas, gavo „blogą“ klausimą ir tt Retas kuris sako, kad nesėkmę sukelia lėtinė liga. savo pareigų aplaidumas ir visiškas nepasirengimas. Toks patogus jų rezultatų paaiškinimas – racionalizavimas – taip pat yra gynybos mechanizmas. Be to, bet kokia psichologinė gynyba suteikia tik laikiną baimės ar kaltės jausmo ramybę, bet nesukuria naujų konstruktyvių elgesio tipų, sustiprina esamus trūkumus.

Pasitaiko, kad stiprų ir skausmingą savo nepilnavertiškumo jausmą turintis žmogus nuolat didžiuojasi ir bando įrodyti, kad gerbia save, drovus stengiasi atrodyti įžūlus, bailus – drąsus, negailestingas – malonus. Šis noras paslėpti kažkokį trūkumą ar kaltę priešingomis, kontrastingomis charakterio ar elgesio apraiškomis paprastai vadinamas „reakcijos formavimu“. Reakcijų formavimasis priešingai atsiranda tada, kai šie gynybos mechanizmai neveikia ir jei tikroji priežastis pačiam žmogui yra nepriimtina, tai prieštarauja jo vertybių sistemai.

Kaip neseniai buvo parodyta, psichologinė gynyba yra normalus, nuolat taikomas psichologinis mechanizmas. Šis mechanizmas turi didelę reikšmę organizmo atsparumui ligai ir, tinkamai veikiant, užkerta kelią protinės veiklos ir elgesio dezorganizacijai ne tik konflikto tarp sąmonės ir sąmonės sąlygomis, bet ir formuojantis. pakankamai sąmoningų, emocingų psichologinių nuostatų. Taigi, pavyzdžiui, jei susiformavęs emociškai prisotintas požiūris dėl kokių nors priežasčių negali būti realizuotas, tada jo neigiamą poveikį galima neutralizuoti sukuriant kitą, platesnės prasmės, kurioje pašalinamas prieštaravimas tarp pradinio noro ir kliūties. Įeinant į šio platesnio požiūrio sistemą, pirminis troškimas transformuojamas kaip motyvas ir todėl tampa nepavojingas,

Nemažai tyrimų parodė, kad apsauginės protinės veiklos gebėjimas skirtingiems žmonėms pasireiškia nevienodu laipsniu.

Kai kuriems, gerai psichologiškai apsaugotiems, senų patogeninių procesų apdorojimas ir adekvatesnių naujų psichologinių nuostatų atsiradimas prasideda vos tik šio psichologinio tipo asmenys savo afektiniuose siekiuose susiduria su kokia nors, net nereikšminga, kliūtimi. Kiti, menkai psichologiškai apsaugoti, nesugeba plėtoti šios gynybinės veiklos daug rimtesniais atvejais – net kai prisitaikantys požiūrio pokyčiai tampa būtina sąlyga norint išvengti didžiulės klinikinės perspektyvos.

Taip pat galite naudoti šias technikas: kalbos techniką, prielaidas, opoziciją, pasirinkimą be pasirinkimo, teisę rinktis, inkaro techniką.

Kalbėjimo technikos. Šioje grupėje pagrindinę vietą užima truizmai. Truizmas yra akivaizdžiausias teiginys, gerai žinoma, nulaužta, banali tiesa. Jei derybų metu oponentui sakote: „Kartais žmonės sprendimus priima vedami jausmų“, „žmonės dažnai pajunta palengvėjimą po to, kai sudaro susitarimą...“ ir pan., tuomet tam tikrus nurodymus užmaskuojate kaip samprotavimus. Ir tai veikia!

Dėl sportinio intereso stenkitės sukurti savo verslui tinkančius truizmus ir panaudoti juos derybose. Truizmai naudojami norint sukelti norimą elgsenos atsaką. Pateikime keletą pavyzdžių. Transą sukeliantis transas – „Kiekvienas į transą patenka savaip“; truizmas sukurti mokymosi mąstyseną – „Patirtis yra puikus mokytojas“; pamiršti truizmą – „Žmonės sugeba pamiršti tai, ką žino“.

Prielaidos. Daroma prielaida, kad įvyksta tam tikra elgesio reakcija. Tam sakiniai sudaromi naudojant kalbos posūkius, kurie nurodo veiksmų laiką arba seką. Šioje technikoje naudojamos tipinės kalbos figūros yra: „prieš...“, „po...“, „per...“, „kaip...“, „prieš... .“, „kai... .“, „kol..“ Pavyzdžiui: „Prieš pasakydami, kokią problemą norite spręsti, giliai įkvėpkite“; "Prieš sutikdami su mano pasiūlymu, pažvelkite į šias diagramas."

Sugalvokite keletą frazių, sukurtų remiantis šiuo principu, ir naudokite jas savo versle.

Opozicijos. Čia galima sugretinti dvi elgesio reakcijas. Naudojant opozicijas, naudinga pasikliauti kinestetika, kad žmoguje būtų sukurtas tikėjimas, kad yra priešingybių. Pavyzdžiui: „Kuo daugiau bandysite priešintis, tuo greičiau suprasite, kad tai veltui“; „Kuo problema atrodo sudėtingesnė, tuo lengviau rasti tinkamą sprendimą“; „Kuo sunkiau studijuoti šį kursą, tuo lengviau jį pritaikyti praktikoje.

Sugalvokite keletą frazių, kurias galėtumėte panaudoti savo versle.

Pasirinkimas be pasirinkimo. Štai keletas frazių, kurios gali būti naudojamos šioje technikoje. „Ar nori eiti miegoti dabar ar po to, kai padėjai žaislus?“; „Ar norėtum pereiti į transą atmerktomis ar užmerktomis akimis?“; – Ar galėsite pritaikyti tai, ką išmokote iš karto, ar šiek tiek pasipraktikavęs? Šią techniką aktyviai naudoja geri pardavėjai ir pardavimo agentai. "Ar norite mokėti grynaisiais ar čekiu?" – klausia jie, lyg pirkimas jau būtų nuspręstas.

Naudodami pasirinkimo-nepasirinkimo techniką suteikiate asmeniui keletą pasirinkimo galimybių, kurių kiekviena jums puikiai tinka.

Teisė rinktis. Naudodamiesi tokio tipo pasiūlymu, atkreipdami žmogaus dėmesį į reakciją, kurią norite sukelti savo intonacija, siūlote jam visišką pasirinkimo laisvę. Tokiu būdu jūs atsidursite abipusiai naudingoje situacijoje, nes kiekviena reakcija yra jūsų sėkmė. Kita vertus, žmogus pajunta palengvėjimą, nes pradeda suprasti, kad jam nereikia kažkaip konkrečiai reaguoti. Viena subtilybė: šiek tiek pakeiskite balsą, kai ištariate frazę, kuri turėtų sukelti norimą pašnekovo reakciją. „Galite pateikti užsakymą telefonu arba dabar, arba išvis neduoti. Skirtumas nuo ankstesnės technikos yra tas, kad tu sakai ir reakcija, kuri tau netinka, bet pasakai ją atmestinai.

Inkaro technologija. Tai pati galingiausia proto manipuliavimo technika. Pirmiausia iš naujo apibrėžkime sąvokas. Kas yra inkaras?

Kiekvienas iš jūsų turi tokią dainą ar melodiją, kurią išgirdę prisimenate savo praeitį ir tarsi grįžtate į tą laiką. Kiekvienam iš jūsų besijuokiančio vaiko įvaizdis sukelia tam tikrus jausmus. Kiekvienas iš jūsų turi tokią vietą ant kūno, kurios prisilietimas jums malonus, o galbūt tuo pačiu prisimenate savo mamą ar ką nors kitą. Kiekvienas iš jūsų turi inkarus, o jų yra labai, labai daug. Ir inkarai gali būti bet kokio modalumo: vizualinio, girdimo ir kinestetinio.

Taigi, inkaras yra kažkas iš išorinio pasaulio (garsas, vaizdas, prisilietimas). Ir kai inkaras paveikia tave, reaguodamas į tai pradedi jausti gana specifinius jausmus, ir kiekvieną kartą tuos pačius. Daugumą šiuo metu turimų inkarų nesąmoningai nustatėte jūs ar kiti, todėl jie yra nenuspėjami. Jūs pats nežinote, kaip jūsų sąmonė reaguos į tą ar kitą jūsų kūno prisilietimą. Sąmonė dažnai negali paaiškinti, kodėl tam tikra melodija verčia mus liūdėti ar kitaip jaustis. Dabar, žinodami šią techniką, turite galimybę tai daryti sąmoningai.

Kaip nustatyti inkarą? Pirmiausia apsvarstykite, kaip tai daroma kitam asmeniui ar žmonių grupei. Pavyzdžiui, turite sukurti pasitikėjimo kažkuo jausmą (arba baimę, ar meilę, ar dėmesį, ar dar ką nors) ir pritvirtinkite jį prie inkaro, kad galėtumėte tiesiogiai pasiekti pasirinktą šaltinį.

Savo klausimu jūs sužadinate kitam žmogui prisiminimą apie laiką, kai jis tikrai patyrė jums reikalingą jausmą. „Kada paskutinį kartą tikrai pasitikėjai ir nenusivylėte?

Inkaru gali tapti bet koks prisilietimas, bet koks garsas, bet koks tavo judesys, jei jis buvo kito žmogaus regėjimo lauke. Atkreipkite dėmesį, kad kinestezinis inkaras yra galingesnis ir jam labai sunku atsispirti. Taigi, kai tik įmanoma, uždėkite kinestetinį inkarą liesdami kitą asmenį. Dabar galite patikrinti darbo rezultatą. Kai atkuriate inkarą kuo tiksliau, kitas asmuo reaguoja su jausmu, kad jūs jį užfiksavote. Jei priversite telefoną suskambėti kaip inkarą, tada kiekvieną kartą, kai suskambės telefonas, žmogus pajus šį jausmą. Ši technika yra labai panaši ir turi daug bendro su akademiko Pavlovo eksperimentais su sąlyginiais refleksais. Telefono skambutis įkvepia pasitikėjimo, stimulas – reakcija; stimulas yra inkaras, o išteklius yra atsakas; inkaras iškviečia išteklius.

Inkaras nustatomas patirties viršūnėje, kai žmogus maksimaliai pasineria į šį jausmą. Inkaras turi būti atkuriamas maksimaliai tiksliai. Jei tai kinestezinis inkaras, tada prisilietimas turi būti kartojamas toje pačioje vietoje, kur pirmą kartą jį nustatėte, tomis pačiomis pastangomis, tuo pačiu spaudimu ir pan. Jei tai buvo jūsų balso garsas, tada jis turėtų būti tas pats , o kai atkuriate inkarą: tas pats tembras, tas pats garsumas ir tt Jei tai buvo judesys, kurį matė jūsų pašnekovas, tai jį reikia pakartoti tiksliai.

Sidorenko E.V. nustatė tokius pasipriešinimo poveikiui būdus, tokius kaip:

1. Kontrargumentacija. Sąmoningas argumentuotas atsakymas į bandymą įtikinti, paneigti ar nuginčyti poveikio iniciatoriaus argumentus.

2. Psichologinė savigyna. Kalbos formulių ir intonacijų naudojimas reiškia, kad destruktyvios kritikos, prievartos ar manipuliavimo situacijoje galite išlaikyti savo proto buvimą ir gauti laiko galvoti apie tolesnius veiksmus.

3. Informacinis dialogas. Partnerio pozicijos ir savo pozicijos išsiaiškinimas keičiantis klausimais ir atsakymais, žinutėmis ir pasiūlymais.

4. Konstruktyvi kritika. Faktais pagrįsta poveikio iniciatoriaus tikslų, priemonių ar veiksmų aptarimas ir jų neatitikimo adresato tikslams, sąlygoms ir reikalavimams pagrindimas.

5. Energijos mobilizavimas. Adresato pasipriešinimas bandymams įteigti ar perteikti jam tam tikrą būseną, požiūrį, ketinimą ar veiksmų kryptį.

6. Kūrybiškumas. Naujo kūrimas, kuris ignoruoja arba įveikia modelio, pavyzdžio ar mados įtaką.

7. Išsiskyrimas. Noras vengti bet kokios formos sąveikos su poveikio iniciatoriumi, įskaitant atsitiktinius asmeninius susitikimus ir susirėmimus.

8. Ignoravimas. Veiksmai, rodantys, kad adresatas sąmoningai nepastebi arba neatsižvelgia į adresato išsakytus žodžius, veiksmus ar jausmus.

9. Konfrontacija. Atviras ir nuoseklus savo pozicijos adresato prieštaravimas ir jo reikalavimai poveikio iniciatoriui.

10. Atsisakymas. Adresato pareiškimas, kad nesutinka įvykdyti poveikio iniciatoriaus prašymą. [p.184, 20]

Sidorenko taip pat priešinosi tam tikram įtakos tipui, naudodamas specifinius konstruktyvius ir nekonstruktyvius kovos su poveikiu būdus. Taigi, pavyzdžiui, ji supriešino prašymą atsisakymui ir išsisukinėjimui kaip konstruktyvioms opozicijos įtakai rūšims, o destruktyviai kritikai ir ignoravimui – kaip nekonstruktyviam pasipriešinimui (žr. 2 priedą).

1.4 Manipuliacija kaip psichologinio poveikio rūšis

Psichologinė įtaka – tai vieno žmogaus ar grupės įtaka kitos grupės psichikai, jų mąstymui, vaizduotei, jausmams, valiai ir kt. Psichologinio poveikio tikslas ir rezultatai yra įtakos objekto psichikos pertvarkymas, tam tikrų psichinių poslinkių ir pokyčių, turinčių įtakos veiklai ir elgesiui, pasiekimas.

Manipuliacija kaip psichologinio poveikio rūšis – tai paslėpta adresato motyvacija patirti tam tikras būsenas, keisti požiūrį į ką nors, priimti sprendimus ir atlikti veiksmus, būtinus iniciatoriaus tikslams pasiekti. Kartu manipuliatoriui svarbu, kad adresatas šias mintis, jausmus, sprendimus ir veiksmus laikytų savomis, o ne primestomis iš išorės ir pripažintų save už juos atsakingu. [p. 112, 9]

Įtakos priemonės:

Ш Asmeninės erdvės pažeidimas, išreikštas per arti ar net liesti

Ш Staigus pagreitis arba atvirkščiai, pokalbio tempo sulėtėjimas

Sh erzinantis teiginys (pvz.: „Ar jus taip lengva nuliūdinti?“)

Ø Skatinamieji teiginiai (pavyzdžiui: „Mažai tikėtina, kad galite tai padaryti“)

Ш „nekalta apgaulė“, klaidingas pateikimas

Šmeižtas ir šmeižtas, užmaskuotas kaip nereikšmingi ir atsitiktiniai teiginiai, kuriuos galima supainioti su tokiais tariamai tik dėl nesusipratimo

Ш Perdėtas savo silpnumo, nepatyrimo, neišmanymo, „kvailumo“ demonstravimas, siekiant sužadinti adresate norą padėti, atlikti savo darbą už manipuliatorių, perduoti jam vertingą ar net slaptą informaciją, išmokyti tai daryti. kažkas ir pan.

Ш „Nekaltas“ šantažas: „draugiškos“ užuominos apie adresato praeityje padarytas klaidas, klaidas, pažeidimus; žaismingos užuominos į „senas nuodėmes“ ar asmenines adresato paslaptis [p. 112, 9]

Grecovas A.G. savo knygoje „Psichologinis mokymas su paaugliais“ nurodo tokius manipuliavimo būdus:

1. Tipiško elgesio perdėjimas. Dauguma žmonių linkę įdėmiai žiūrėti į kitus ir stengtis elgtis taip, kaip jie, daryti tai, kas priimta. Mažai kas nori būti juoda avis. Todėl kai žmogus nori būti įtikintas tam tikro elgesio, jam toks elgesys dažniausiai pateikiamas kaip būdingas daugeliui.

2. Nuoroda į institucijas. Žmonės linkę įsiklausyti į nuomonę tų, kurie yra gerai žinomi, yra pasiekę tam tikrą svorį visuomenėje, turi kokių nors svarbių žinių ir pan. Manipuliatoriai tuo piktnaudžiauja parodydami klaidingą autoritetą arba tiesiog pirkdami viešą įgaliojimų pareiškimą.

3. Skubos, jaudulio kūrimas. Reikia laiko, kad žmogus giliai susimąstytų apie savo veiksmus. Tačiau jie bando atimti jam laiką, kai nori palenkti jį į abejotinus veiksmus. Sukūrus žmoguje skubėjimo jausmą, daug lengviau priversti jį veikti veikiamą momentinio impulso, o ne proto.

4. Piktnaudžiavimas abipusiškumo taisykle. Etiketo taisyklės reikalauja, kad atsilygintume situacijose, kai mums padeda, suteikiama paslauga ar dovanojama. Tačiau kartais jie gali tyčia mums įteikti „dovaną“ ar suteikti neprašytą paslaugą – norėdami paveikti, ką nors iš mūsų pasiekti.

5. Įpareigojimų nustatymas. Kai žmogus prisiima bet kokius įsipareigojimus, bent jau bendrais bruožais, tuomet daug lengviau jį įtikinti priimti tas smulkmenas, apie kurias jis nežinojo, nes žmogus siekia savo elgesio nuoseklumo.

Pagrindiniai manipuliacinės įtakos komponentai yra: kryptingas informacijos transformavimas (iškraipymas, slėpimas); apšvitos slėpimas; poveikio taikiniai, t.y. tos psichinės struktūros, kurios yra paveiktos; robotizavimas [p.112, 10].

Manipuliacija yra psichologinio poveikio rūšis, kurios sumaniai vykdymas sukelia atvirą kito žmogaus ketinimų sužadinimą, kurie nesutampa su jo tikraisiais norais. [p.382, 19]

Manipuliacija kaip tam tikra psichologinė įtaka padeda pasiekti tikslą. Tačiau neadekvatus ir neraštingas poveikio metodų panaudojimas gali sukelti nepageidaujamų pasekmių – individo – įtakos objekto nuasmeninimą, jo individualių psichologinių savybių ištrynimą ar net destrukciją tiek psichiškai, tiek fiziškai.

Manipuliacija yra tarpasmeninių santykių dalis ir nepasireiškia. Yra žmonių, kurie suaktyvina sąlygas manipuliacijos atsiradimui. Šiuo atžvilgiu yra asmenybės bruožas, kuris prisideda prie sėkmingos manipuliacijos – makiavelizmas. Buitinėje psichologijoje „makiavelizmo“ sąvoka dažnai pakeičiama gebėjimu ir polinkiu manipuliuoti.

Šiuo metu „makiavelizmo“ sąvoka dažnai vartojama įvairiuose humanitariniuose moksluose. Didesniu mastu jis yra įprastas Vakarų psichologijoje ir praktiškai nenaudojamas Rusijos psichologijoje, kur makiavelizmas dažnai pakeičiamas gebėjimu ar gebėjimu manipuliuoti žmonėmis.

Vakarų psichologai makiavelizmu vadina žmogaus polinkį manipuliuoti kitais žmonėmis tarpasmeniniuose santykiuose, t.y. šiuo atveju numanoma, kad subjektas slepia savo tikruosius ketinimus, naudodamas klaidingus dėmesį blaškančius manevrus, todėl sąveikos partneris to nepastebėdamas keičia savo asmeninius, tikruosius tikslus ar veiksmų metodus.

Makiavelizmas paprastai apibrėžiamas kaip žmogaus, esančio tarpasmeninėje situacijoje, polinkis manipuliuoti kitais subtiliomis, subtiliomis ar fiziškai neagresyviomis priemonėmis, tokiomis kaip meilikavimas, apgaulė, bauginimai ar kyšininkavimas. Makiavelizmą taip pat galima pavadinti socialinio elgesio strategija, apimančia manipuliavimą kitais žmonėmis siekiant asmeninės naudos. Kiekvienas individas įvairiais laipsniais gali manipuliuoti, tačiau kai kurių žmonių šie polinkiai ir gebėjimai yra ryškesni nei kitų.

Ko gero, visi norėtume ne tik daryti įtaką žmonėms, bet ir sėkmingai atsispirti mums daromai įtakai iš išorės. Šio įgūdžio ugdymą palengvina tam tikrų mokymo programų vykdymas, skirtas ugdyti įtakos ir priešpriešos jam įgūdžius. O prieš sudarant mokymus ir juos vedant būtina identifikuoti noro daryti įtaką žmonėms raiškos lygį, dėl kurio atliekama apklausa.

vardas	Apibrėžimas	Taikymas
Informacija ir psichologinis poveikis (informacija ir propaganda, ideologinė)	yra žodžio, informacijos įtaka	Pagrindinis tokios įtakos tikslas – tam tikrų ideologinių (socialinių) idėjų, pažiūrų, įsitikinimų formavimas. Kartu jis sukelia žmonėms teigiamas ar neigiamas emocijas, jausmus ir net audringas masines reakcijas, formuoja stabilius vaizdinius-reprezentacijas.
Psichogeninis poveikis	tai yra pasekmė: fizinio ar šoko aplinkos sąlygų poveikio arba kai kurių įvykių smegenims, dėl kurių pažeidžiama normali neuropsichinė veikla	Dėl smegenų traumos žmogus praranda gebėjimą racionaliai mąstyti, dingsta atmintis ir pan. Arba jį veikia tokie fiziniai veiksniai (garsas, apšvietimas, temperatūra ir kt.), kurie per tam tikras fiziologines reakcijas pakeičia jo psichikos būseną. Orientacinis psichogeninės įtakos atvejis yra spalvos įtaka psichofiziologinei ir emocinei žmogaus būklei. Eksperimentiškai nustatyta, kad veikiant violetinei, raudonai, oranžinei ir geltonai spalvoms, paspartėja ir pagilėja žmogaus kvėpavimas ir pulsas, pakyla kraujospūdis, o žalia, mėlyna, indigo ir violetinė spalvos veikia priešingai. Pirmoji spalvų grupė jaudina, antroji – ramina.

		5.1 lentelės pabaiga
Psichoanalitinis (psichokorekcinis) poveikis	tai terapinių priemonių poveikis žmogaus pasąmonei, ypač hipnozės ar gilaus miego būsenoje	Žmonių psichikos ir jų elgesio garso valdymo procese žodiniai pasiūlymai (komandos) užkoduota forma yra išvedami į bet kurį garso informacijos nešiklį (garso kasetes, radijo ar televizijos programas, garso efektus). Žmogus poilsio kambaryje klausosi muzikos ar banglenčių garso, seka filmo veikėjų dialogus ir neįtaria, kad juose yra komandos, kurios nėra suvokiamos sąmonės, o visada įrašomos pasąmonės, priversdamos jį. vėliau daryti tai, kas nurodyta.
Neurolingvistinis poveikis(NLP – neurolingvistinis programavimas)	specialių kalbinių programų, keičiančių žmonių motyvaciją, įvedimas į sąmonę	Pagrindinės įtakos priemonės yra specialiai parinktos verbalinės (žodinės) ir neverbalinės kalbinės programos, kurių turinio įsisavinimas leidžia keisti žmogaus (tiek individo, tiek ištisos žmonių grupės) įsitikinimus, pažiūras ir idėjas. tam tikra kryptimi. Psichoanalitinės ir neurolingvistinės įtakos yra naudingos, kai jos naudojamos humaniškiems tikslams. Jei jie naudojami užkariauti ir užtikrinti dominavimą prieš kitus žmones, tai yra psichologinio smurto priemonė.
Psichotroninė (parapsichologinė, ekstrasensorinė) įtaka	tai poveikis kitiems žmonėms, atliekamas perduodant informaciją per ekstrasensorinį (nesąmoningą) suvokimą	Jei filmo metu prie dvidešimt keturių kadrų per sekundę – 25-asis – pridedamas dar vienas kadras su visiškai kitokia informacija, tai žiūrovai to nepastebi, tačiau tai labai paveikia jų emocinę būseną ir elgesį. Tai yra „25-ojo kadro reiškinys“, kuris paaiškinamas tuo, kad žmogus turi ne tik jutiminį (sąmoningą) suvokimo diapazoną, bet ir pojutiminį (nesąmoningą) diapazoną, kuriame informaciją įsisavina psichika. apeinant sąmonę
Psichotropinis poveikis	yra poveikis žmonių psichikai vaistų, cheminių ar biologinių medžiagų pagalba	Kai kurios kvapiosios medžiagos stipriai veikia psichiką. Amerikiečių psichiatras A. Hirschas nustatė, kad tam tikri kvapai sukelia specifinius žmogaus veiksmus ir elgesį. Jis pradėjo nuo paprasto, bet labai pelningo verslo. Specialiai sukurtą esenciją jis platino įvairiuose parduotuvių skyriuose ir pastebėjo, kad prekių pardavimas smarkiai išaugo, palyginti su neapdulkintais skyriais. Kvapai taip pat turi įtakos produktyvumui. Kvapų pagalba galite pakelti arba sumažinti kraujospūdį, sulėtinti ar pagreitinti širdies plakimą, sujaudinti ar, priešingai, užmigdyti.

Yra ir kitas būdas nustatyti būdus, kuriais partneriai daro įtaką vienas kitam. Tai apima: užkrėtimą, siūlymą, įtikinėjimą ir mėgdžiojimą.

Infekcija. Bendriausia forma jis gali būti apibrėžtas kaip nesąmoningas, nevalingas žmogaus poveikis tam tikroms psichinėms būsenoms. Ji pasireiškia perduodant tam tikrą emocinę būseną arba, garsaus psichologo B.D. Paryginas, psichinis požiūris.

Pavyzdžiai – populiaraus aktoriaus pasirodymo plojimai, kurie, atlikę impulso vaidmenį, „užkrečia“ salę bendra nuotaika, „liga“ stadionuose per sporto varžybas. Formalūs ir neformalūs bet kurios komandos lyderiai, kaip taisyklė, yra tam tikros psichinės nuostatos, galinčios atsirasti grupėje, stiprintuvo modelis.

Eksperimentiškai nustatyta, kad kuo aukštesnis asmenybės išsivystymo lygis, tuo kritiškesnis jos požiūris į poveikį, taigi, tuo silpnesnis „infekcijos“ mechanizmo veikimas.

Pasiūlymas. Tai kryptingas, nepagrįstas vieno žmogaus poveikis kitam. Kai siūlai ( pasiūlymus) informacijos perdavimo procesas vykdomas, remiantis nekritišku jos suvokimu. Pasipriešinimo įtaigiai įtakai reiškinys vadinamas priešpriešinis pasiūlymas. Pasiūlymas daromas tiesiogiai skiepijant psichines būsenas, todėl nereikia įrodymų ir logikos. Siūlymas yra emocinė-valinga įtaka. Siūlymo poveikis priklauso nuo amžiaus ir būklės: vaikai yra labiau įtaigūs nei suaugusieji. Pavargę, fiziškai nusilpę žmonės yra labiau įtaigūs. Eksperimentiškai įrodyta, kad lemiama efektyvaus pasiūlymo sąlyga yra siūlytojo autoritetas. Išskiriu 3 tipus apsauga nuo pasiūlymo :

Vengimas. Numanomas įtakos šaltinių vengimas, kontaktų su partneriu vengimas.

Nesusipratimas. Toli gražu ne visada įmanoma nustatyti informacijos šaltinį kaip pavojingą, svetimą ar neautoritetinį ir taip apsisaugoti nuo nepageidaujamos įtakos. Gana dažnai tam tikrą potencialiai pavojingą informaciją žmogui gali gauti ir žmonės, kuriais apskritai ir apskritai pasitikime. Šiuo atveju gynyba bus savotiškas pačios žinutės nesupratimas. Apie tai, kokie nesusipratimų lygiai egzistuoja ir kaip juos įveikti, galite sužinoti iš komunikacinės komunikacijos pusės.

Tikėjimas. Jis pagrįstas tuo, kad naudojant loginį pagrindą gaunamas informaciją gaunančio asmens sutikimas. Įtikinėjimas yra intelektualus poveikis individo sąmonei, apeliuojant į savo kritišką sprendimą.

Imitacija. Jo specifiškumas, priešingai nei užkrėtimas ir įtaiga, slypi tame, kad čia ne paprastas išorinių kito žmogaus elgesio ypatybių priėmimas, o jo vykdomas demonstruojamo elgesio bruožų ir vaizdų atkūrimas. Kadangi kalbame apie siūlomų elgesio modelių įsisavinimą, yra du mėgdžiojimo planai – arba konkrečiam asmeniui, arba grupės sukurtoms elgesio normoms.

Be psichologinio poveikio, bendravimas taip pat reiškia sąveika , kuris visada yra dviejų komponentų pavidalu:

2) stilius sąveikos (kaip žmogus bendrauja su kitais).

Galite kalbėti apie produktyvus arba neproduktyvus sąveikos stilius. Kiekviena situacija diktuoja savo elgesio ir veiksmų stilių: kiekvienoje iš jų žmogus „maitina“ skirtingai, o jei šis savęs maitinimas nėra adekvatus, sąveikauti būna sunku. Jei stilius formuojamas remiantis veiksmais konkrečioje situacijoje, o po to mechaniškai perkeliamas į kitą situaciją, tai, žinoma, sėkmė negali būti garantuota.

Norint įvertinti sąveikos stilių, reikia atsižvelgti į šiuos kriterijus:

1) veiklos pobūdis partnerių pozicijoje;

2) keliamų tikslų pobūdis;

3) atsakomybės pobūdis;

4) santykių, atsirandančių tarp partnerių, pobūdis;

5) identifikavimo mechanizmo veikimo pobūdis.

Be rūšių, paprastai yra keletas sąveikos tipai, Dažniausias yra jų skirstymas pagal našumą: bendradarbiavimui ir konkurencijai.

Bendradarbiavimas – tai tokia sąveika, kai jos subjektai pasiekia abipusį susitarimą dėl siekiamų tikslų ir stengiasi jo nepažeisti tol, kol jų interesai sutampa.

Varzybos - tai sąveika, kuriai būdingas individualių ar grupinių tikslų ir interesų pasiekimas konfrontacijos tarp žmonių sąlygomis.

Abiem atvejais tiek sąveikos tipas (bendradarbiavimas ar konkurencija), tiek šios sąveikos raiškos laipsnis (sėkmingas ar mažiau sėkmingas bendradarbiavimas) lemia tarpasmeninių santykių pobūdį.

Įgyvendinant šias sąveikos rūšis, kaip taisyklė, atsiranda šios pagrindinės elgesio sąveikoje strategijos (5.4 pav.):

1. Bendradarbiavimas yra nukreiptas į visišką sąveikos dalyvių patenkinimą, nepažeidžiant kito interesų (realizuojami bendradarbiavimo ar konkurencijos motyvai).

2. Konkurencija(opozicija) apima susitelkimą tik į savo tikslus, neatsižvelgiant į bendravimo partnerių tikslus (individualizmas).

3. Kompromisas realizuojamas privačiai siekiant partnerių tikslų, siekiant sąlyginės lygybės.

4. Laikymasis (armatūra) apima savo tikslų aukojimą siekiant partnerio tikslų (altruizmas).

5. Vengimas reiškia pasitraukimą iš kontakto, savo tikslų praradimą, siekiant neįtraukti kito naudos.

5.4 pav. Pagrindinės elgesio strategijos sąveikos procese

Vienas garsiausių bandymų sukurti sąveikos tipologiją priklauso R. Bailesui. Jis sukūrė schemą, leidžiančią pagal vieną planą registruoti įvairių tipų sąveiką grupėje. R. Bailesas stebėjimo metodu fiksavo tas tikras sąveikos apraiškas, kurias buvo galima pastebėti vaikų grupėje, atliekančioje kokią nors bendrą veiklą. Pradinis tokių sąveikų tipų sąrašas pasirodė labai platus (apie 82 elementus), todėl buvo netinkamas eksperimentui kurti. Stebėtus sąveikos modelius R. Bailesas sumažino į kategorijas, teigdamas, kad iš esmės kiekvieną grupės veiklą galima apibūdinti naudojant keturias kategorijas, kuriose fiksuojamos jos apraiškos: teigiamų emocijų sritis, neigiamų emocijų sritis, problemų sprendimo sritis ir šių problemų nustatymo sritis. Tada visi užfiksuoti sąveikų tipai buvo suskirstyti į keturias antraštes (5.2 lentelė).

5.2 lentelė

Pagrindinės sąveikos sritys

ir atitinkamas elgesio apraiškas (pagal R. Balesą)

Gautas 12 sąveikos tipų R. Bailesas, viena vertus, paliko kaip minimumą, kuris būtinas norint atsižvelgti į visas galimi tipai sąveikos; kita vertus, kaip maksimalus, kuris leidžiamas eksperimente.

R. Bayleso schema tapo plačiai paplitusi, nepaisant daugybės jai skirtos reikšmingos kritikos. Šios pastabos susiveda į tai, kad: nėra logiško pagrindimo, kodėl egzistuoja būtent dvylika galimų sąveikos tipų; nėra vieno pagrindo, kuriuo remiantis būtų išskirtos asmenų komunikacinės apraiškos (pavyzdžiui, nuomonės išreiškimas) ir tiesioginės jų apraiškos „veiksmuose“ (pvz., kito atstūmimas atliekant kokį nors veiksmą ir pan.); visiškai praleistas bendros grupės veiklos turinio aprašymas, t.y. fiksuojamos tik formalios sąveikos akimirkos.

Tiriant „diadinę sąveiką“ (ją išsamiai nagrinėjo amerikiečių socialiniai psichologai J. Thibaut ir G. Kelly), naudojama „kalinio dilema“, pasiūlyta remiantis matematine žaidimų teorija (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). Eksperimente nustatoma tam tikra situacija: du kaliniai yra nelaisvėje ir jiems atimta galimybė bendrauti. Sukurta matrica, kuri nustato galimas jų sąveikos strategijas per apklausą, kai kiekvienas atsakys, tiksliai nežinodamas, kaip elgiasi kitas. Jei priimtume dvi kraštutines jų elgesio galimybes: „prisipažinti“ ir „neprisipažinti“, tai iš esmės kiekvienas turi būtent tokią alternatyvą. Tačiau rezultatas bus skirtingas, priklausomai nuo to, kurį iš atsakymų kiekvienas pasirinks. Dėl skirtingų kalinių strategijų derinių gali susidaryti keturios situacijos: abu prisipažįsta; pirmasis yra sąmoningas, antrasis – ne; antrasis prisipažįsta, bet pirmasis – ne; abu nežino. Matrica užfiksuoja šias keturias galimas kombinacijas. Tokiu atveju skaičiuojamas laimėjimas, kuris bus gautas įvairiais šių strategijų deriniais kiekvienam „žaidėjui“. Šis atsipirkimas yra „rezultatas“ kiekviename žaidimo situacijos modelyje (5.5 pav.).

Ryžiai. 5.5. Kalinio dilema

Tam tikrų žaidimų teorijos nuostatų taikymas šiuo atveju sukuria viliojančią perspektyvą ne tik aprašyti, bet ir numatyti kiekvieno sąveikos dalyvio elgesį.

Požiūris į situacijos analizę, priklausomai nuo partnerių užimamų pozicijų, tobulėja sandorių analizė- kryptis, kuri pastaraisiais dešimtmečiais sulaukė didžiulio populiarumo visame pasaulyje. Užtenka pasakyti, kad E. Berne knygos „Žaidimai, kuriuos žaidžia žmonės. Žmonės, kurie žaidžia žaidimus“, T. Harris „I'm ok – you’re ok“ ir M. Jace'o ir D. Jonjewalo „Born to Win“, skirta sandorių analizės teorijai ir praktikai, buvo parduota milijonais kopijų. Galbūt tokio didžiulio šios krypties populiarumo pagrindas buvo jos logiškumas, akivaizdus akivaizdumas ir atvirumas ne specialistams, jau nekalbant apie tai, kad komunikacijos mokymas per sandorių analizę tikrai prisideda prie žmonių gebėjimo bendrauti.

Plačiai žinoma ir plačiausiai naudojama E. Berne sukurta schema, kurioje pagrindinės sąvokos yra Aš būsenos ir transakcijų, t.y. komunikacijos vienetai. E. Bernas suskirstė šių valstybių repertuarą į tokias kategorijas:

1) Aš būsenos, panašios į tėvų vaizdinius, aš–Tėvas;

2) aš būsenos, nukreiptos į objektyvų tikrovės įvertinimą, aš- Suaugęs;

3) ego būsenos, vis dar aktyvios nuo pat jų fiksavimo ankstyvoje vaikystėje ir reprezentuojančios archajiškas liekanas; aš–Vaikas (aš–Vaikas).

Šios pozicijos jokiu būdu nebūtinai yra susijusios su atitinkamu socialiniu vaidmeniu: tai tik grynai psichologinis tam tikros sąveikos strategijos aprašymas.Vaiko poziciją galima apibrėžti kaip poziciją „noriu!“, Tėvo poziciją. kaip „privalau!“, Suaugusiojo pozicija yra asociacija „noriu“ ir „turėčiau“. Ant pav. 5.6 pateikia šių asmeninių pozicijų vaizdus, ​​kad susidarytumėte išsamesnį vaizdą apie esamą mūsų būseną ir padėtį bei dabartinę mūsų pašnekovo būseną ir padėtį, naudokite lentelės duomenis. 5.3.

Ryžiai. 5.6. Pagrindinės I pozicijų charakteristikos pagal E Bern

Sąveika efektyvi, kai sandoriai yra „papildomo“ pobūdžio, t.y. sutampa: pavyzdžiui, jei partneris į kitą kreipiasi kaip į Suaugusįjį, tai ir jis atsako iš tos pačios pozicijos (pav.). Jei vienas iš sąveikos dalyvių kreipiasi į kitą iš Suaugusiojo pozicijos, o šis jam atsako iš Tėvo pozicijos, tai sąveika sutrinka ir gali visai nutrūkti. Šiuo atveju sandoriai „persidengia“ (5.7 pav.).

At lygus Santykiuose partneriai yra tose pačiose pozicijose ir reaguoja tiksliai iš tos pozicijos, iš kurios partneris tikisi. Štai kodėl šis porūšis gali būti vadinamas bendravimu su visišku tarpusavio supratimu.

Nelygus bendravimą galima iliustruoti taip.

Vadovas sako: „Tu vėl susipainiojai - tau nieko negalima patikėti!“, O pavaldinys atsako: „Na, ką tu gali padaryti, aš apskritai negaliu“. Čia veiksmus sudaro ne informacijos perdavimas, o dažniausiai bendravimo partnerių vertinimas (5.7 pav.).

5.3 lentelė

Pagrindinės tėvų, suaugusiųjų ir vaikų pozicijų savybės

Pagrindinės charakteristikos	Tėvas	Suaugęs	Vaikas
Būdingi žodžiai ir posakiai	"Visi žino, kad niekada neturėtumėte .."; "Aš nesuprantu, kaip tai leidžiama..."	"Kaip?"; "Ką?"; "Kada?"; "Kur?"; "Kodėl?"; "Gal būt..."; "Tikriausiai..."	„Aš ant tavęs pykstu“; "Tai puiku!"; "Gerai!"; — Šlykštu!
intonacija	Kaltinti nuolaidžiaujantį kritinį suvaržymą	realybe susieta	labai emocingas
valstybė	Išdidus Labai teisingas Labai padorus	Informacijos apie sąmoningumą paieška	Nerangus Žaismingas Prislėgtas Prispaustas
Veido išraiška	Susiraukęs Nepatenkintas Susirūpinęs	Atmerktos akys Maksimalus dėmesys	Depresijos staigmena
Pozos	Rankos šonuose Rodomasis pirštas Rankos sulenktos per krūtinę	Pasilenk į pašnekovą, galva pasisuka paskui jį	Spontaniškas mobilumas (suspausti kumščius, vaikščioti, patraukti mygtuką)

Kitas sandorio tipas yra susikertančios sąveika. Šio bendravimo elementai yra daug retesni. Iš esmės susikertanti sąveika yra „neteisinga“ sąveika. Jo neteisingumas slypi tame, kad partneriai, viena vertus, demonstruoja netinkamą kito sąveikos dalyvio pozicijos ir veiksmų supratimą, kita vertus, aiškiai parodo savo ketinimus ir veiksmus.

Ryžiai. 5.7. Pagrindinės sandorių rūšys

Pvz.: vyras klausia: „Kiek valandų?“, o žmona atsako: „Negalite pažiūrėti į laikrodį? Šioje situacijoje vienas pašnekovas norėjo gauti informaciją, o kitas jo nesuprato arba nenorėjo suprasti. Jei jie neranda tarpusavio supratimo ir bendravimas nevirsta papildoma sąveika, toks pokalbis gali būti konfliktiškas.

Trečioji sandorių rūšis yra paslėptas sąveikos. Tai tokios sąveikos, kurios vienu metu apima du lygius: aiškų, žodžiu išreikštą ir paslėptą, numanomą. Įsivaizduokime, kad pačiame nuobodžiausiame susirinkime sėdi du darbuotojai ir tarp jų vyksta toks pokalbis.

„Nepamirškite, klientai pas mus ateis po keturių“, – sako pirmoji darbuotoja.

„Taip, galbūt man dabar teks išvykti“, – jam atsako antrasis. (Tai yra aiškios sąveikos pavyzdys.)

– Laukinis nuobodulys. Gal galime pabėgti? – pasiūlo pirmasis darbuotojas.

Gerai padaryta, gera idėja! - atsako jam antras. (Tai yra slaptos sąveikos pavyzdys.)

Šiuo atveju tai, kas pasakyta atvirai, yra priedanga tam, kas turima omenyje. Eksplicitinė ir numanoma sąveika vyksta iš skirtingų pozicijų. Aiškus – iš pozicijos „suaugęs – suaugęs“, o paslėptas – iš pozicijos „vaikas – vaikas“.

Paslėptų sandorių naudojimas reiškia arba gilų partnerio pažinimą, arba didesnį jautrumą neverbalinėms komunikacijos priemonėms – balso tonui, intonacijai, veido išraiškoms ir gestams, nes būtent jie dažniausiai perteikia paslėptą turinį.

Bendravimo stiliai. Bendraudamas su išoriniu pasauliu žmogus kaupia gyvenimišką patirtį, įgyja galimybę save realizuoti. Atsidūrę toje ar kitoje situacijoje, kiekvienas ieškome būdo, kaip save „maitinti“. Kuo vadovaujamės rinkdamiesi tokį ar kitokį bendravimo būdą?

Bendravimo stiliai kokybiškai atskleidžia žmogaus elgesį santykiuose su aplinkiniais. Šiuo atveju stiliaus pasirinkimą lemia keli veiksniai:

1. Kokio bendravimo tikslo siekiame? Jei bendravimo procese mums svarbu save pažinti giliau, tai dėsime visas pastangas, kad mūsų santykiai būtų pasitikintys ir objektyvūs. Kartais reikia paveikti kitų protus. Net ir aptardami mus sujaudinusią perskaitytą knygą, nesame abejingi oponentų nuomonei. Ar verta žiūrėti šį filmą? Kodėl kreipiantis dėl darbo pirmenybė turėtų būti teikiama jūsų kandidatūrai? Bendravimo rezultatas priklausys nuo mūsų argumentų įtikinamumo.

2. Situacija, kurioje ji atliekama. Neoficialioje namų aplinkoje su senu vaikystės draugu vargu ar norėsime diskutuoti apie pasaulines mokslines ar politines problemas. Ko negalima pasakyti apie simpoziumo narius.

3. Bendraujantiesiems turi įtakos pašnekovo statusas, asmeninės savybės, pasaulėžiūra, padėtis. Vartojant aforizmų kalbą, tai galima pasakyti taip: „Diplomatas gerai pagalvos prieš nieko nesakydamas“.

Psichologijoje yra įvairių bendravimo stilių, tačiau pagrindiniai yra šie: ritualinis, humanistinis, manipuliacinis, imperatyvus(5.4 lentelė).

5.4 lentelė

Pagrindiniai sąveikos stiliai

ritualinis stilius

Ritualinį stilių dažniausiai suteikia kokia nors kultūra. Žmogus, pripratęs prie kitokio ritualo, gavęs tokį atsakymą, kuris peržengia jo kultūrines sąvokas, susimąstys, kaip toliau bendrauti. Tokį stilių dažniausiai suteikia kultūra, kurioje žmogus gyvena. Jame realizuojame save kaip visuomenės produktą. Pagrindinis tokio bendravimo uždavinys – palaikyti ryšį su aplinka, išlaikyti mūsų, kaip visuomenės narių, idėją. Kartu mums reikalingas partneris kaip atributas tam tikram ritualui atlikti. Pavyzdžiui, pasisveikinimas, atsisveikinimas, išmetimas į kelionę draugui: „Kaip sekasi? - Mes tiesiog laikomės tradicinių visuomenės pamatų, iš esmės nesame niekuo įpareigoti

	5.4 lentelės pabaiga
imperatyvus stilius	Tai autoritarinė, direktyvinė sąveikos forma. Jis jungia autoritarinį ir liberalų bendravimą. Imperatyvinio stiliaus tikslas – kontroliuoti kito elgesį, jo nuostatas ar prievartą atlikti tam tikrus veiksmus ir sprendimus. Įsakymai, nurodymai ir reikalavimai naudojami kaip įtakos darymo priemonės. Sferos, kuriose imperatyvi komunikacija naudojama gana efektyviai, yra santykiai „vadovas-pavaldinys“, kariniai statutiniai santykiai, darbas ekstremaliomis sąlygomis.
Manipuliacinis stilius	Manipuliuojantis veiksmų stilius pasireikš kuriant tokius santykius, kuriuose partneriui priskiriamas oponento, kurį reikia mušti, apgauti, vaidmuo. Jei imperatyvaus bendravimo tikslas – kontroliuoti kito žmogaus elgesį ir mintis – jokiu būdu nėra užmaskuotas, tai naudojant manipuliacinį stilių, įtaka pašnekovui vykdoma slaptai. Manipuliaciniame bendravime pašnekovas suvokiamas ne kaip vientisas žmogus, o kaip tam tikrų manipuliatoriui būtinų savybių nešėjas. Tuo pačiu metu pašnekovui parodoma tik tai, kas padės siekti tikslo. Laimės tas, kuris pasirodys išradingiausias manipuliatorius. Tam gali padėti geros partnerio žinios, tikslų supratimas, bendravimo technikų turėjimas. Daugumą profesinių užduočių galima išspręsti, jei sėkmingai naudositės manipuliaciniu bendravimo stiliumi. Tuo pačiu metu manipuliacinį bendravimą kaip pagrindinį bendravimo stilių pasirinkęs žmogus ilgainiui pradeda save suvokti fragmentiškai, pereina prie stereotipinių elgesio formų. Tuo pačiu metu manipuliavimo įgūdžių panaudojimas vienoje srityje (pavyzdžiui, versle) dažniausiai baigiasi šių įgūdžių perkėlimu į visas kitas žmogaus gyvenimo sritis.
humanistinis stilius	Humanistinis veikimo stilius suponuoja bendravimą, pagrįstą partnerių lygiateisiškumu, suponuoja aukštą bendravimo kultūrą ir komunikacinę kompetenciją. Tai asmeninis požiūris, leidžiantis patenkinti žmogaus supratimo, empatijos, užuojautos poreikį. Bendravimo sėkmė šiuo atveju labai priklauso nuo žmogaus. Tai lygiavertės sąveikos, leidžiančios pasiekti abipusį supratimą per dialoginius santykius. Šis stilius apima visas dialoginio bendravimo atmainas: tai lygiavertė sąveika, kurios tikslas – abipusis pažinimas, savęs pažinimas. Pavyzdys čia gali būti intymus bendravimas, gydytojo ir paciento bendravimas, pedagoginis bendravimas. Humanistinis bendravimo stilius neturi imperatyvo ir leidžia pasiekti gilų abipusį supratimą.

Išvardinti bendravimo stiliai tėra tendencija, orientacija į tam tikrus santykius. Bet tai visai nereiškia, kad tik vieno iš jų padedamas žmogus gali save realizuoti.