இதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகள் சந்தைப் பிரிவாகும். தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான சந்தைகளின் பிரிவு. சந்தைப் பிரிப்பு முறைகள்

சந்தை பிரிவு.

சந்தை நிலைமைகளில் முழு திட்டமிடல் முறையின் அடிப்படையானது விற்பனை முன்கணிப்பு ஆகும். எனவே, நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தின் முதல் பணி, தேவைக்கு ஏற்ப விற்பனை அளவை தீர்மானிப்பதாகும், மேலும் விற்பனை சந்தையின் மதிப்பீட்டின் அடிப்படையில் மட்டுமே ஒருவர் நிறுவனத்தின் உற்பத்தி மற்றும் நிதி நடவடிக்கைகளைத் திட்டமிடத் தொடங்க முடியும்.

விற்பனைச் சந்தை மதிப்பீடு என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் வர்த்தகம் மற்றும் விற்பனை நடவடிக்கைகளைப் படிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட நடவடிக்கைகளின் தொகுப்பாகும், மேலும் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை உற்பத்தி மற்றும் மேம்படுத்தும் செயல்முறையை பாதிக்கும் அனைத்து காரணிகளையும் ஆய்வு செய்கிறது. ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் தயாரிப்புகளை அனைத்து வாடிக்கையாளர்களாலும் ஒரே நேரத்தில் விரும்ப முடியாது என்பதை உணர்ந்துள்ளது, எனவே, சந்தைப்படுத்தல் உதவியுடன், நிறுவனத்தின் மேலாண்மை, சாத்தியமான நுகர்வோர் பற்றிய தகவல்களின் அடிப்படையில், தேவை உள்ள பகுதிகள், நுகர்வோர் செலுத்தத் தயாராக இருக்கும் விலைகள் தயாரிப்பு, விநியோக சேனல்கள் மற்றும் போட்டி, விற்பனை சந்தைப் பிரிவை தீர்மானிக்கிறது.

ஒரு சந்தைப் பிரிவு அதன் ஒரு பகுதியாகும், இது ஒரு சிறப்பு வழியில் வரையறுக்கப்படுகிறது, இது ஒரு நிறுவனத்தால் திறம்பட சேவை செய்ய முடியும்.

விற்பனை சந்தைப் பிரிவின் பொருள்கள்:

நுகர்வோர் குழுக்கள்;

தயாரிப்புகளின் குழுக்கள் (பொருட்கள், சேவைகள்);

நிறுவனங்கள் (போட்டியாளர்கள்).

நுகர்வோர் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவு என்பது சில குணாதிசயங்களின்படி நுகர்வோரின் குழுவாகும், இது ஒரு பட்டம் அல்லது மற்றொரு அளவிற்கு, சந்தையில் அவர்களின் நடத்தைக்கான நோக்கங்களை தீர்மானிக்கிறது.

தயாரிப்புக் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோர் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவின் வழித்தோன்றலாகும், மேலும் தயாரிப்புகளின் (பொருட்கள், சேவைகள்) தரமான பண்புகள் தொடர்பான நுகர்வோரின் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது.

நிறுவனத்தால் (போட்டியாளர்) பிரிவு என்பது சந்தைக்கு நகரும் போட்டித்தன்மை காரணிகளின்படி போட்டியாளர்களின் குழுவாகும்.

பிரிவு அளவுகோல்கள்

பிரிவு அளவுகோல்கள் அறிகுறிகளாகும், அதன் மொத்த மதிப்புகளின் அடிப்படையில், நுகர்வோர் ஒரு குறிப்பிட்ட குழுவாக (பிரிவு) வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட அனைத்து பிரிவு அளவுகோல்களுக்கும் ஒரே மதிப்பைக் கொண்ட நுகர்வோரால் சந்தைப் பிரிவுகள் உருவாக்கப்படுகின்றன.

சந்தைப் பிரிப்பு நடைமுறையானது பிரிவு அளவுகோல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் தொடங்குகிறது.

மிகவும் பொதுவான பிரிவு அளவுகோல்கள்:

பிரிவு திறன், இது சாத்தியமான நுகர்வோரின் எண்ணிக்கையை தீர்மானிக்கும் மற்றும் அதன்படி, தேவையான உற்பத்தி திறன்;

தயாரிப்புகளின் விநியோகம் மற்றும் விற்பனைக்கான சேனல்கள், விற்பனை நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது தொடர்பான சிக்கல்களைத் தீர்க்க அனுமதிக்கிறது;

சந்தை நிலைத்தன்மை, நிறுவனத்தின் திறனை ஏற்றுவதற்கான ஆலோசனையைப் பற்றி தேர்வு செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது;

லாபம், கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் ஒரு நிறுவனத்தின் லாபத்தின் அளவைக் காட்டுகிறது;

ஒரு சந்தைப் பிரிவின் முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பொருந்தக்கூடிய தன்மை, போட்டியாளர்களின் வலிமை அல்லது பலவீனத்தை மதிப்பிடுவதற்கும், அத்தகைய பிரிவை இலக்காகக் கொள்ளும்போது கூடுதல் செலவினங்களைச் செய்வதற்கான சாத்தியக்கூறு மற்றும் விருப்பம் குறித்து முடிவெடுக்க அனுமதிக்கிறது;

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் குறிப்பிட்ட நிறுவன பணியாளர்களின் (பொறியியல், உற்பத்தி அல்லது விற்பனை) பணி அனுபவத்தை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் பொருத்தமான நடவடிக்கைகளை எடுத்தல்;

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவை போட்டியில் இருந்து பாதுகாத்தல்.

பிரிவு அளவுகோல்களை இரண்டு குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்: நுகர்வோரை நேரடியாக வகைப்படுத்தும் மற்றும் தயாரிப்பு மீதான நுகர்வோரின் அணுகுமுறையை வகைப்படுத்தும்.

நுகர்வோரை நேரடியாக வகைப்படுத்தும் அளவுகோல்கள்.

புவியியல் பிரிவு - சந்தையை பல்வேறு புவியியல் அலகுகளாகப் பிரித்தல்: நாடுகள், பிராந்தியங்கள், பிராந்தியங்கள், நகரங்கள் போன்றவை.

மக்கள்தொகைப் பிரிவு என்பது வயது, பாலினம், திருமண நிலை, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சி, மதம், தேசியம் மற்றும் இனம் போன்ற நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும்.

சமூக-பொருளாதாரப் பிரிவு என்பது நுகர்வோரை வருமான நிலை, தொழில் மற்றும் கல்வியின் நிலை ஆகியவற்றால் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது.

உளவியல் பிரிவு என்பது சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை அல்லது நுகர்வோரின் தனிப்பட்ட பண்புகள் ஆகியவற்றைப் பொறுத்து சந்தையை வெவ்வேறு குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும்.

நடத்தைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோர் குணாதிசயங்களைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: அறிவின் நிலை, அணுகுமுறைகள், தயாரிப்பின் பயன்பாட்டின் தன்மை அல்லது அதற்கு எதிர்வினை.

தயாரிப்பு மீதான நுகர்வோரின் அணுகுமுறையை வகைப்படுத்தும் அளவுகோல்கள்.

பயன்பாட்டின் சூழ்நிலைகளின்படி பிரிவு - சூழ்நிலைகளுக்கு ஏற்ப சந்தையை குழுக்களாகப் பிரித்தல், யோசனைக்கான காரணங்கள், வாங்குதல் அல்லது ஒரு பொருளைப் பயன்படுத்துதல்.

நன்மை அடிப்படையிலான பிரிவு என்பது ஒரு பொருளில் நுகர்வோர் எதிர்பார்க்கும் நன்மைகள், நன்மைகள் அல்லது மதிப்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும்.

பயனர் நிலையின்படி பிரித்தல் என்பது ஒரு தயாரிப்பின் வழக்கமான பயன்பாட்டின் அளவை அதன் பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், முன்னாள் பயனர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள், புதிய பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்கள் எனப் பிரிக்கிறது.

நுகர்வு தீவிரத்தின் மூலம் பிரித்தல் என்பது சந்தைகள் சில பொருட்களின் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் உள்ள நுகர்வோரின் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டதன் அடிப்படையில் ஒரு குறிகாட்டியாகும். வெளிப்படையாக, பலவீனமான நுகர்வோரின் பல சிறிய பிரிவுகளைக் காட்டிலும் கணிசமான எண்ணிக்கையிலான செயலில் உள்ள நுகர்வோரைக் கொண்ட ஒரு சந்தைப் பிரிவுக்கு சேவை செய்வது மிகவும் லாபகரமானது.

விசுவாசத்தின் அளவு மூலம் பிரித்தல் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் விசுவாசம் மற்றும் அர்ப்பணிப்பின் அளவை வகைப்படுத்துகிறது, பொதுவாக இந்த பிராண்டின் தயாரிப்பு மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் எண்ணிக்கையால் அளவிடப்படுகிறது

வாங்குபவர்களின் நுகர்வுக்கான தயார்நிலையின் படிப் பிரிப்பு என்பது ஒரு பண்பாகும், இதன்படி வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி அறியாதவர்கள் மற்றும் அறிந்தவர்கள், அதில் ஆர்வமுள்ளவர்கள், அதை வாங்க விரும்புபவர்கள் மற்றும் அதை வாங்க விரும்புபவர்கள் என வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள்.

பிரிவு செயல்முறை, நிலைகள்

தங்கள் பிரிவு உத்திகளை மதிப்பாய்வு செய்யும் நிறுவனங்கள் அதை ஒரு தனி ஆய்வாக அல்லது வணிகம் அல்லது சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக நடத்தலாம். வாடிக்கையாளர் தேவைகள் தொடர்ந்து உருவாகி வருகின்றன மற்றும் பொதுவான மற்றும் குறிப்பிட்ட சந்தை போக்குகள், நிறுவனம் மற்றும் அதன் போட்டியாளர்களின் சலுகைகள் மற்றும் பிற வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கள் ஆகியவற்றால் பாதிக்கப்படுகின்றன. சந்தைப் பிரிவுகளை மறுமதிப்பீடு செய்வது சிறந்த தயாரிப்பு நோக்குநிலை, தேவைகளைப் பற்றிய ஆழமான மற்றும் துல்லியமான புரிதலை வழங்குகிறது, மேலும் நிலையான போட்டி நன்மைகளை உருவாக்குவதற்கான வாய்ப்புகளை உருவாக்குகிறது. வெற்றிகரமான பிரிவுக்கு, சாத்தியமான தடைகளை முன்கூட்டியே அடையாளம் காண்பது மதிப்பு. உண்மையில், சந்தைப் பிரிவுக்கு கூடுதலாக, வணிக யதார்த்தங்களுக்கு இணங்க வேண்டிய அவசியம் உள்ளது. பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்கு விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்கள், நிறுவப்பட்ட விநியோக சேனல்கள், வலுவான விற்பனை குழுக்கள் மற்றும் சந்தை முயற்சிகள் உள்ளன. நீண்ட கால விநியோகஸ்தர் உறவுகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களை விரைவாக மாற்ற முடியாது. நிறுவனங்கள் தங்கள் பிரிவை மறுமதிப்பீடு செய்யும் போது, ​​அவை செயல்பாட்டு அடிப்படையில் கடுமையாக கட்டுப்படுத்தப்படலாம். இறுதியில், பிரிவின் பலன்கள் நடைமுறை மற்றும் நிதிச் செலவுகளை விட அதிகமாக இருக்கும்போது மட்டுமே உத்திகளை மறுபரிசீலனை செய்வது மதிப்பு.

பிரிவின் சாராம்சம் அதன் செயல்பாட்டின் கட்டங்களில் வெளிப்படுகிறது: ஒத்த தேவைகளைக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் துணைக்குழுக்கள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன, இந்த குழுக்களில் சில மேலதிக வேலைகளுக்குத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன, மேலும் தயாரிப்புகளின் தனித்துவமான படத்தை வலியுறுத்தும் கவனமாக உருவாக்கப்பட்ட விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் வழங்கப்படுகின்றன. பிராண்டை நிலைநிறுத்தவும். எனவே, சந்தைப் பிரிவின் 3 நிலைகள் உள்ளன:

1. நேரடிப் பிரிவு: பிரிவு மாறிகள் மூலம் நுகர்வோரை குழுவாக்குதல். பிரிவு அம்சங்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​தயாரிப்பு தொடர்பான பல்வேறு கோரிக்கைகளை தெளிவாக வேறுபடுத்த அனுமதிக்கும் அம்சங்களில் நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும். ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவு மாறிகளைப் பயன்படுத்தி சந்தைப் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்பட்டவுடன், அந்தப் பிரிவுகளின் வாங்குபவரின் பண்புகளைப் புரிந்துகொள்ள ஒவ்வொரு முயற்சியும் செய்யப்பட வேண்டும்.

2. இலக்கு பிரிவுகளின் தேர்வு, இதில் எத்தனை வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்தெந்த குழுக்களுக்கு சேவை வழங்கப்படும் என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்.

3. நிலைப்படுத்தல், தயாரிப்பு எவ்வாறு, எங்கு நிலைநிறுத்தப்படும் மற்றும் இலக்குப் பிரிவில் சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் என்னவாக இருக்கும் என்பது தீர்மானிக்கப்படும் போது. தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்பது நுகர்வோரின் பார்வையில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு கருத்தை உருவாக்கி பராமரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட முடிவுகள் மற்றும் செயல்கள் ஆகும். இலக்கு வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் ஆசைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்வதற்கான ஒரு வழிமுறையாக தயாரிப்பை உணரத் தொடங்கும் போது நிலைப்படுத்தல் வெற்றிகரமாக இருக்கும். வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்களைப் புரிந்து கொள்ள, அவர்கள் புலனுணர்வு வரைபடங்களை வரைகிறார்கள். இந்த வரைபடத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட அளவீடுகள் வாடிக்கையாளர் கணக்கெடுப்பின் மூலம் தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். தயாரிப்புகள், பிராண்டுகள் அல்லது நிறுவனங்களின் இருப்பிடத்தை அடையாளம் காண உறுதிப்படுத்தும் ஆராய்ச்சி மேற்கொள்ளப்படுகிறது, பின்னர் காட்சி வரைபடத்தை உருவாக்குகிறது. வாகனத் தொழிலுக்கான அத்தகைய வரைபடத்தின் எடுத்துக்காட்டு இடதுபுறத்தில் காட்டப்பட்டுள்ளது.

சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்.

சந்தை முக்கிய இடம்.

1. சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

சந்தை வளர்ச்சியின் நவீன நிலைமைகளில், ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை மூலம் அனைத்து நுகர்வோரையும் திருப்திப்படுத்துவது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. ஒவ்வொருவருக்கும் தங்கள் சொந்த ஆசைகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு மீதான எதிர்பார்ப்புகள் உள்ளன. எனவே, நிறுவனங்கள் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கும் போது நுகர்வோர் தேவைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். சந்தையை குறிப்பிட்ட குழுக்களாகப் பிரிப்பதன் மூலம் இதைச் செய்யலாம், அவை ஒவ்வொன்றிலும் பொதுவான பண்புகள் மற்றும் சில பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான ஒத்த தேவைகளைக் கொண்ட நுகர்வோர் உள்ளனர். இந்த குழுக்களை அடையாளம் காண்பது சந்தைப் பிரிவு எனப்படும்.

ஒரு நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளில் முழு சந்தை அல்லது தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்த முடியும். மார்க்கெட்டிங் பணி என்பது ஒரு நிறுவனத்திற்கு சந்தையில் அதன் இடத்தைக் கண்டறிய உதவுவதாகும்.

கீழ் பிரிவுசந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள், அவை அவற்றின் அளவுருக்கள் மற்றும் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு அல்லது வேறு வழிகளில் வேறுபடுகின்றன.

சந்தை பிரிவு- இது சந்தையின் சிறப்பாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பகுதியாகும், சில பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், பொருட்கள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழு.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் அமைப்பில் உள்ள செயல்பாடுகளில் ஒன்றாகும், மேலும் சந்தையில் அமைந்துள்ள அல்லது அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட பொருட்களின் வாங்குவோர் அல்லது நுகர்வோரை வகைப்படுத்துவதற்கான வேலைகளை செயல்படுத்துவதோடு தொடர்புடையது. பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள்- ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் வடிவமைக்கப்பட்ட, தயாரிக்கப்பட்ட மற்றும் விற்கப்பட்ட பொருட்களின் (சேவைகள்) நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் "புத்துயிர்".

அடிப்படை சந்தையின் பிரிவு இரண்டு நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இது சந்தைப் பிரிவின் இரண்டு நிலைகளுக்கு ஒத்திருக்கிறது.

முதல் கட்டத்தில், மேக்ரோ-பிரிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது, "தயாரிப்பு சந்தை" அடையாளம் காணப்பட்டது.

மைக்ரோ செக்மென்டேஷன் எனப்படும் இரண்டாவது கட்டத்தில், முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும் நுகர்வோர் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன (அதாவது, நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை அவர்களுக்குப் பயன்படுத்த அடிப்படை சந்தையின் சிறிய பகுதிகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது).

பிரிவு செயல்முறை பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

நிறுவனத்தின் சந்தை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திறன்களின் பகுப்பாய்வு

பிரிவு அளவுகோல்களின் ஆய்வு

சந்தை பிரிவு

சந்தை சூழல் பகுப்பாய்வு மற்றும் இலக்கு சந்தை தேர்வு

சந்தையில் ஒரு நிறுவனத்தின் நடத்தை உத்தியின் தேர்வு மற்றும் திட்டமிடல்

கவர்ச்சியை மதிப்பிடுதல் மற்றும் இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது

சந்தையில் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாடு

சந்தைப்படுத்தல் கலவை திட்டமிடல்

சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் வளர்ச்சி

ஒரு புதிய சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் அமைப்பு

பிரிவு இலக்குகள்:

மக்களின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளின் சிறந்த திருப்தி, வாங்குபவரின் விருப்பத்திற்கு ஏற்ப பொருட்களை தனிப்பயனாக்குதல்

போட்டி நன்மைகளை வலுப்படுத்துதல்

தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான செலவுகளை பகுத்தறிவுபடுத்துவதை உறுதி செய்தல்

ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோரை நோக்கி அனைத்து மார்க்கெட்டிங் வேலைகளின் நோக்குநிலை

நுகர்வோர் தேவைகளுடன் அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தை இணைத்தல்

பயன்படுத்தப்படாத பிரிவுக்கு செல்வதன் மூலம் போட்டியைத் தவிர்க்கவும்.

முன்-பிரிவு- சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டம், சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கையைப் படிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது.

இறுதிப் பிரிவு- சந்தை பகுப்பாய்வின் இறுதி கட்டம், அதை செயல்படுத்துவது நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தை சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோர் தேவை மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்புகளை அங்கு நிலைநிறுத்துவதற்கு உகந்த சந்தைப் பிரிவுகளுக்கான தேடலுடன் இது தொடர்புடையது.

பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் நுகர்வோர் வகையைப் பொறுத்து, நுகர்வோர் பொருட்களின் நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை மற்றும் தொழில்நுட்ப நோக்கங்களுக்காக பொருட்களின் நுகர்வோர் இடையே வேறுபாடு செய்யப்படுகிறது.

எனவே, ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு சந்தையில் நுகர்வோர் பிரிவு ஒரே மாதிரியான தேவைகள் மற்றும் நடத்தை அல்லது ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்குகிறது.

பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள், உருவாக்கப்பட்ட, உற்பத்தி மற்றும் விற்கப்படும் பொருளின் இலக்கை உறுதி செய்வதாகும். இதன் மூலம், சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைக் கொள்கை செயல்படுத்தப்படுகிறது - நுகர்வோர் நோக்குநிலை.

சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாட்டின் முக்கிய பகுதிகளில் ஒன்று சந்தைப் பிரிவு ஆகும், இது ஒரு நிறுவனத்தை அதன் வணிகத்தின் ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் நிதியைக் குவிக்க அனுமதிக்கிறது. இன்றுவரை, பொருளாதார இலக்கியம் இலக்கு சந்தை மற்றும் இலக்குப் பிரிவின் கருத்துக்களை மிகவும் தெளிவாக வரையறுத்துள்ளது, சந்தைப் பிரிவின் முக்கிய இலக்கை அடையாளம் காண்பது. இலக்கு சந்தைஒரு நிறுவனத்தின் சாத்தியமான சந்தையாகும், இது ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கான ஒரே மாதிரியான தேவைகள், போதுமான ஆதாரங்கள் மற்றும் [I] வாங்க விருப்பம் மற்றும் திறன் கொண்ட மக்கள்தொகையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. ஒரு இலக்குப் பிரிவு என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையில் ஒரே மாதிரியான நுகர்வோர் குழுவாகும், இது நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு தொடர்பாக ஒத்த தேவைகள் மற்றும் வாங்கும் பழக்கங்களைக் கொண்டுள்ளது.

இதனால், சந்தை பிரிவு- இது ஒரு நிறுவனத்தின் குறிப்பிட்ட தயாரிப்பின் நுகர்வோரின் சாத்தியமான குழுக்களை அடையாளம் காண்பதற்கான ஒரு நடவடிக்கையாகும்.

சந்தைப் பிரிவு திட்டம்

சந்தைப் பிரிவின் பொதுவான திட்டம் படத்தில் காட்டப்பட்டுள்ளது. 1.

இந்த சந்தைப் பிரிவுத் திட்டம் ஒரு பொதுவான இயல்புடையது மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் பல்வேறு பகுதிகளைத் திட்டமிடும்போது பயன்படுத்தப்படலாம்.

மேலே உள்ள சந்தைப் பிரிவுத் திட்டம் லாம்பின் முன்மொழியப்பட்ட அணுகுமுறையுடன் ஒத்துப்போகிறது மற்றும் நிறுவனத்தின் இலக்குப் பிரிவைத் தீர்மானிக்க அடிப்படை (இல்லையெனில், இலக்கு) சந்தை மற்றும் மைக்ரோ-பிரிவு ஆகியவற்றை அடையாளம் காண மேக்ரோ-பிரிவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. இந்தத் திட்டம், மற்ற ஆய்வுகளில் முன்மொழியப்பட்ட பிரிவுத் திட்டங்களின் வளர்ச்சியாகும்.

அரிசி. 1. சந்தைப் பிரிவின் பொதுத் திட்டம்

பொது சந்தைப் பிரிப்பு நடைமுறையின் தனிப்பட்ட நிலைகளை விரிவாகக் கருதுவோம்.

பிரிவு கொள்கைகள்

வெற்றிகரமான சந்தைப் பிரிவை மேற்கொள்ள, நடைமுறையில் சோதிக்கப்பட்ட ஐந்து கொள்கைகளைப் பயன்படுத்துவது நல்லது:

பிரிவுகளுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாடுகள், நுகர்வோரின் ஒற்றுமை, பெரிய பிரிவு அளவு, நுகர்வோர் குணாதிசயங்களின் அளவிடுதல், நுகர்வோரின் அணுகல்.

கொள்கை பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள்பிரிவின் விளைவாக, ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் நுகர்வோர் குழுக்களைப் பெற வேண்டும். இல்லையெனில், பிரிவினை மறைமுகமாக வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலால் மாற்றப்படும்.

கொள்கை நுகர்வோர் ஒற்றுமைகள்ஒரு பிரிவில், ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான வாங்கும் அணுகுமுறையின் அடிப்படையில் சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் ஒற்றுமையை வழங்குகிறது. முழு இலக்குப் பிரிவிற்கும் பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் உருவாக்கப்படுவதற்கு நுகர்வோர் ஒற்றுமை அவசியம்.

தேவை பெரிய பகுதி அளவுஇலக்கு பிரிவுகள் விற்பனையை உருவாக்குவதற்கும் நிறுவனத்தின் செலவுகளை ஈடுகட்டுவதற்கும் போதுமானதாக இருக்க வேண்டும். ஒரு பிரிவின் அளவை மதிப்பிடும்போது, ​​விற்கப்படும் பொருளின் தன்மை மற்றும் சாத்தியமான சந்தையின் திறன் ஆகியவற்றை ஒருவர் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். எனவே, நுகர்வோர் சந்தையில், ஒரு பிரிவில் வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கையை பல்லாயிரக்கணக்கில் அளவிட முடியும், அதே நேரத்தில் தொழில்துறை சந்தையில் ஒரு பெரிய பிரிவில் நூற்றுக்கும் குறைவான சாத்தியமான நுகர்வோர் இருக்கலாம் (உதாரணமாக, செல்லுலார் அல்லது செயற்கைக்கோள் தொடர்பு அமைப்புகளுக்கு, ஆற்றல் பொறியியல் தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர், முதலியன).

இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சிக்கு நுகர்வோர் குணாதிசயங்களின் அளவீடு அவசியம், இதன் விளைவாக சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காண முடியும், அத்துடன் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு இலக்கு சந்தையின் எதிர்வினையையும் ஆய்வு செய்யலாம். இந்த கொள்கை மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் பொருட்களின் விநியோகம் "கண்மூடித்தனமாக", நுகர்வோரிடமிருந்து கருத்து இல்லாமல், விற்பனை நிறுவனத்தின் நிதி, உழைப்பு மற்றும் அறிவுசார் வளங்களை சிதறடிக்கிறது.

கொள்கை நுகர்வோரின் அணுகல்விற்பனை நிறுவனம் மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோர் இடையே தொடர்பு சேனல்களின் தேவை. இத்தகைய தொடர்பு சேனல்கள் செய்தித்தாள்கள், பத்திரிகைகள், வானொலி, தொலைக்காட்சி, வெளிப்புற விளம்பரம் போன்றவையாக இருக்கலாம். விளம்பர பிரச்சாரங்களை ஒழுங்கமைக்க அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு பற்றி சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு தெரிவிக்க நுகர்வோர் அணுகல் அவசியம்: அதன் பண்புகள், செலவு, முக்கிய நன்மைகள், சாத்தியமான விற்பனை போன்றவை.

சந்தைப் பிரிவு நடைமுறையின் அடிப்படையானது, பிரிப்புக் கொள்கைகளின் பயன்பாட்டுடன், பொருத்தமான பிரிவு முறையின் தகவலறிந்த தேர்வாகும்.

பிரிவு முறைகள்

சந்தைப் பிரிவின் மிகவும் பொதுவான முறைகள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குணாதிசயங்கள் மற்றும் பன்முக புள்ளியியல் பகுப்பாய்வு முறைகளின் படி குழுக்களின் முறை ஆகும். வழங்கப்பட்ட முடிவுகளின் அடிப்படையில் இந்த முறைகளின் அம்சங்களைக் கவனிப்போம்.

குழுவாக்கும் முறையானது, மிக முக்கியமான குணாதிசயங்களின்படி, பொருள்களின் தொகுப்பை குழுக்களாக வரிசையாகப் பிரிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு குறிப்பிட்ட பண்பு அமைப்பு உருவாக்கும் அளவுகோலாக தனிமைப்படுத்தப்படுகிறது (தயாரிப்பு உரிமையாளர், தயாரிப்பு வாங்க விரும்பும் நுகர்வோர்), பின்னர் துணைக்குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன, இதில் இந்த அளவுகோலின் முக்கியத்துவம் முழு சாத்தியமான நுகர்வோரை விட அதிகமாக உள்ளது. இந்த தயாரிப்பு. இரண்டு பகுதிகளாக அடுத்தடுத்து பிரிப்பதன் மூலம், மாதிரி பல துணைக்குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

படத்தில். AID (தானியங்கி இடைவினை கண்டறிதல்) முறையைப் பயன்படுத்தி தொடர்ச்சியான முறிவுகளின் வரைபடத்தை படம் 2 காட்டுகிறது, இது பிரிவு நடைமுறைகளில் பரவலாகிவிட்டது. இதேபோன்ற விருப்பங்களை எண்ணும் முறைகள் பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, கார்போவின் ஆராய்ச்சியில், இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முன்னுரிமை முறையாக இதேபோன்ற அணுகுமுறை முன்மொழியப்பட்டது.

பிரிவு நோக்கங்களுக்காக, பல பரிமாண வகைப்பாடு முறைகளும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி பிரிவு ஏற்படும் போது. அவற்றில் மிகவும் பயனுள்ளவை தானியங்கி வகைப்பாடு அல்லது கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு முறைகள்.

அரிசி. 2. AS முறையைப் பயன்படுத்தி வகைப்படுத்தல் திட்டம்

இந்த வழக்கில், வகைப்பாடு திட்டங்கள் பின்வரும் அனுமானங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. பல வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் ஒத்திருக்கும் நுகர்வோர் ஒரு வகுப்பில் குழுவாக உள்ளனர். ஒரே வகுப்பைச் சேர்ந்த நுகர்வோர் இடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவு, வெவ்வேறு வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்களிடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.

இந்த முறையைப் பயன்படுத்தி, மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார மற்றும் உளவியல் குறிகாட்டிகளை ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்துவதன் மூலம் தட்டச்சுச் சிக்கல் தீர்க்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வோர் அச்சுக்கலையை உருவாக்குவதன் மூலம் சந்தைப் பிரிவின் சிக்கலுக்கான தீர்வைக் கவனிப்போம், அதாவது நுகர்வோரை ஒரே மாதிரியான அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் நடத்தை கொண்ட பொதுவான குழுக்களாகப் பிரிப்பது. அச்சுக்கலையின் கட்டுமானம் என்பது ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருள்களின் தொகுப்பை நேரம் மற்றும் இடத்தில் மிகவும் ஒரே மாதிரியான மற்றும் நிலையான குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும்.

உண்மையில், புறநிலை ரீதியாக, நுகர்வோரின் மிகவும் ஒரே மாதிரியான குழுக்கள் (வகுப்புகள்) உள்ளன, அவை ஒவ்வொன்றிற்கும் ஒரு சிறப்பியல்பு வகை நுகர்வோர் நடத்தை. பன்முக புள்ளிவிவர முறைகளைப் பயன்படுத்தி, அத்தகைய குழுக்களை அடையாளம் கண்டு பகுப்பாய்வு செய்யலாம்.

எடுத்துக்காட்டாக, கோல்ட்சோவின் ஆய்வில், டிராக்டர் உபகரண சந்தை மல்டிஃபாக்டர் மாடலிங் மூலம் பிரிக்கப்பட்டது, இது நிறுவனத்தின் உற்பத்தித் திட்டங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு விற்பனையின் வடிவங்களை சரிசெய்ய முடிந்தது.

மேற்கூறியவற்றிலிருந்து பின்வருமாறு, பிரிவின் கொள்கைகள் மற்றும் முறைகளைத் தீர்மானித்த பிறகு, பிரிவைச் செய்வதற்கு முன் முக்கிய படி இந்த நடைமுறைக்கான நியாயமான அளவுகோல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதாகும். வெளிப்படையாக, இந்த அளவுகோல்கள் நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை சந்தைகளுக்கு வேறுபட்டதாக இருக்கும். அவற்றை தனித்தனியாகக் கருதுவோம்.

நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவுக்கான அளவுகோல்கள்

நுகர்வோர் சந்தை என்பது தனிப்பட்ட, வீட்டு அல்லது குடும்ப பயன்பாட்டிற்காக பொருட்களை வாங்கும் இறுதி நுகர்வோரின் சந்தையாகும்.

பிராந்திய அளவுகோல்கள், மக்கள்தொகை அளவுகோல்கள் மற்றும் நுகர்வோர் வாழ்க்கை முறை அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவுகளை அடையாளம் காண முடியும்.

பிராந்திய அளவுகோல்கள் நகரங்கள், பகுதிகள் மற்றும் பிராந்தியங்களின் முக்கிய தனித்துவமான பண்புகளைக் குறிக்கின்றன. ஒரு வணிகமானது அதன் சந்தையைப் பிரிக்க ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட மக்கள்தொகைப் பண்புகளைப் பயன்படுத்தலாம். பிரிவு உத்திகள் புவியியல் வேறுபாடுகளை முன்னிலைப்படுத்துவதையும் பயன்படுத்துவதையும் வலியுறுத்துகின்றன.

முக்கிய பிராந்திய அளவுகோல்கள் பின்வருமாறு.

• பிராந்தியத்தின் இடம்வருமானம், கலாச்சாரம், சமூக மதிப்புகள் மற்றும் பிற நுகர்வோர் காரணிகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை பிரதிபலிக்கலாம். உதாரணமாக, ஒரு பகுதி மற்றொன்றை விட பழமைவாதமாக இருக்கலாம்.
• மக்கள் தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்திவிற்பனையை வழங்குவதற்கும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை எளிதாக்குவதற்கும் பிராந்தியத்தில் போதுமான மக்கள் இருக்கிறார்களா என்பதைக் காட்டுகிறது.
• பிராந்தியத்தின் போக்குவரத்து நெட்வொர்க்வெகுஜன பொது போக்குவரத்து மற்றும் நெடுஞ்சாலைகளின் கலவையாகும். வெகுஜன பொதுப் போக்குவரத்தின் வரையறுக்கப்பட்ட வலையமைப்பைக் கொண்ட ஒரு பிராந்தியமானது, நன்கு வளர்ந்த போக்குவரத்து மற்றும் கார் அமைப்பைக் கொண்ட ஒரு பிராந்தியத்தை விட வேறுபட்ட குறிப்பிட்ட தேவைகளைக் கொண்டிருக்கக்கூடும்.
• காலநிலைசந்தைப் பிரிவுக்கான அளவுகோலாகவும் இருக்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, ஹீட்டர்கள் மற்றும் ஏர் கண்டிஷனர்களில் நிபுணத்துவம் பெற்ற நிறுவனங்களுக்கு.
• வணிக அமைப்புஇப்பகுதியில் சுற்றுலாப் பயணிகள், தொழிலாளர்கள் மற்றும் பணியாளர்கள் மற்றும் இப்பகுதியில் வசிக்கும் பிற நபர்களை குறிவைப்பது அடங்கும். சுற்றுலாப் பயணிகள் ஹோட்டல்கள் மற்றும் முகாம்களாலும், வேகமான சேவையுடன் கூடிய கேட்டரிங் நிறுவனங்களால் தொழிலாளர்கள் மற்றும் பல்பொருள் அங்காடிகளால் நகரவாசிகள் ஈர்க்கப்படுகிறார்கள். பெரிய நகரங்களில் வழக்கமாக ஷாப்பிங் மாவட்டங்கள் உள்ளன, அதே நேரத்தில் புறநகர்ப் பகுதிகளில் ஷாப்பிங் மையங்கள் உள்ளன. ஒவ்வொரு ஷாப்பிங் ஏரியா அல்லது சென்டருக்கும் தனித்தனியான படம் மற்றும் வெவ்வேறு கடைகளின் கலவை உள்ளது.
• ஊடக அணுகல்தன்மைபிராந்தியத்தின் அடிப்படையில் மாறுபடும் மற்றும் ஒரு நிறுவனத்தின் பிரிவின் திறனில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. உதாரணமாக, ஒரு நகரத்திற்கு அதன் சொந்த தொலைக்காட்சி நிலையம் உள்ளது, மற்றொன்று இல்லை. இது இரண்டாவது நகரத்தில் உள்ள சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு சுற்றியுள்ள பகுதியில் உள்ள நுகர்வோரை குறிவைப்பது கடினம். பல தேசிய வெளியீடுகள், குறிப்பாக செய்தித்தாள்கள் மற்றும் இதழ்கள், இப்போது நிறுவனங்கள் தங்கள் பிராந்திய பார்வையாளர்களை இலக்காகக் கொண்டு விளம்பரம் செய்ய அனுமதிக்க பிராந்திய பதிப்புகள் அல்லது செருகல்களைக் கொண்டுள்ளன.
• பிராந்திய வளர்ச்சியின் இயக்கவியல்நிலைத்தன்மை, சரிவு அல்லது வளர்ச்சி ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படலாம். ஒரு நிறுவனம் வளர்ந்து வரும் பிராந்தியத்தில் பயன்படுத்தப்படாத சந்தையையும், நிலையான அல்லது வீழ்ச்சியடைந்த பிராந்தியத்தில் நிறைவுற்ற சந்தையையும் எதிர்கொள்ளும்.
• சட்ட கட்டுப்பாடுகள்நகரம் மற்றும் பிராந்தியத்தைப் பொறுத்து மாறுபடும். ஒரு நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகள் குறைவாக இருக்கும் சந்தையில் நுழைய வேண்டாம் என்று முடிவு செய்யலாம். இருப்பினும், அவள் அதைச் செய்ய முடிவு செய்தால், அவள் சட்டத் தேவைகளுக்கு இணங்க வேண்டும்.

மக்கள்தொகை அளவுகோல்கள் தனிநபர்கள் அல்லது மக்கள் குழுக்களின் அடிப்படை பண்புகளைக் குறிக்கின்றன. அவை பெரும்பாலும் பிரிவின் அடிப்படையாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஏனெனில் கொள்முதல் தேவைகள் பெரும்பாலும் அவற்றைப் பொறுத்தது. தனிப்பட்ட மக்கள்தொகை பண்புகள் பின்வருவனவற்றை உள்ளடக்கியிருக்கலாம்.

• வயது வகைகள்- இப்படித்தான் நீங்கள் மக்களைப் பிரிக்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, குழந்தைகள், இளம் பருவத்தினர், பெரியவர்கள் மற்றும் முதியவர்கள். வயது பெரும்பாலும் ஒரு பிரிவு காரணியாக பயன்படுத்தப்படுகிறது.
• தரைகுறிப்பாக ஜவுளி, அழகுசாதனப் பொருட்கள், நகைகள், சிகையலங்காரம் போன்ற தனிப்பட்ட சேவைகள் போன்ற தயாரிப்புகளுக்கு ஒரு முக்கியமான பிரிவு மாறி உள்ளது.
• கல்வி நிலைசந்தைப் பிரிவுகளை அடையாளம் காணவும் பயன்படுத்தலாம். குறைந்த கல்வியறிவு பெற்ற நுகர்வோர் குறைந்த நேரத்தை ஷாப்பிங் செய்கிறார்கள், குறைவாகப் படிக்கிறார்கள், மேலும் சிறப்பு அல்லது உயர் கல்வி பெற்ற நுகர்வோரை விட நன்கு அறியப்பட்ட பிராண்டுகளை அதிக அளவில் விரும்புகிறார்கள். பிந்தையவர்கள் கடைகளை ஒப்பிட்டுப் பார்க்கவும், வணிகம் சாராத தகவல் ஆதாரங்களைப் படிக்கவும், நன்கு அறியப்பட்டதா இல்லையா என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல் அவர்கள் சிறந்ததாகக் கருதும் தயாரிப்புகளை வாங்குவதற்கு அதிக வாய்ப்புள்ளது.
• இயக்கம்நுகர்வோர் தனது வசிப்பிடத்தை எவ்வளவு அடிக்கடி மாற்றுகிறார் என்பதை வகைப்படுத்துகிறது. மொபைல் நுகர்வோர் தேசிய பிராண்டுகள் மற்றும் கடைகள் மற்றும் தனிப்பட்ட தகவல்களை நம்பியிருக்கிறார்கள். மொபைல் அல்லாத நுகர்வோர் தனிப்பட்ட கடைகள் மற்றும் அவர்களின் சொந்த தகவல்களுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள் பற்றிய பெற்ற அறிவை நம்பியிருக்கிறார்கள்.
• வருமான வேறுபாடுநுகர்வோரை குறைந்த, நடுத்தர மற்றும் உயர் வருமானக் குழுக்களாகப் பிரிக்கிறது. பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை வாங்குவதற்கு ஒவ்வொரு வகையிலும் வெவ்வேறு ஆதாரங்கள் உள்ளன. ஒரு நிறுவனம் வசூலிக்கும் விலை அது யாரை இலக்காகக் கொண்டுள்ளது என்பதை தீர்மானிக்க உதவுகிறது.
• நுகர்வோர் தொழில்கொள்முதல் பாதிக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, கணினி உபகரணங்களை விற்பவர்களை விட கட்டுமானத் தொழிலாளிக்கு வெவ்வேறு ஆடை மற்றும் உணவுத் தேவைகள் உள்ளன. முதலில் ஃபிளானல் ஷர்ட், ஜீன்ஸ், ஒர்க் பூட்ஸ் போட்டுக் கொண்டு, சொந்தமாக மதிய உணவைக் கொண்டு வருவார்கள். பிந்தையவர்கள் மூன்று துண்டு உடைகள், நாகரீகமான காலணிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை உணவகங்களுக்கு அழைத்துச் செல்கின்றனர்.
• திருமண நிலை மற்றும் குடும்ப அளவுபிரிவின் அடிப்படையையும் உருவாக்க முடியும். பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை ஒற்றை நபர்களையோ அல்லது குடும்ப மக்களையோ குறிவைக்கின்றன. குடும்ப அளவின்படி பிரித்தல், எடுத்துக்காட்டாக, வெவ்வேறு தயாரிப்பு பேக்கேஜிங் அளவுகளுக்கு உயர்வு அளிக்கிறது.
• தனிப்பட்ட மக்கள்தொகை சுயவிவரங்கள்ஒரு பிரிவு உத்தியை திட்டமிடும் போது அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இத்தகைய சுயவிவரங்கள் பல காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கின்றன. உதாரணமாக, பாலினம், கல்வி, ஒரே நேரத்தில் வருமானம் (ஒரு குறிப்பிட்ட வகுப்பின் கார்கள் விற்பனைக்கு).

வாழ்க்கை நுகர்வோர் மக்கள் எவ்வாறு வாழ்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களின் நேரத்தையும் பணத்தையும் செலவிடுகிறார்கள் என்பதை தீர்மானிக்கிறது. வாழ்க்கை முறை சுயவிவரங்களை உருவாக்குவதன் மூலம், நிறுவனங்கள் தனித்துவமான சந்தைப் பிரிவுகளை குறிவைக்க முடியும். சந்தைப் பிரிவில் முக்கியமான நுகர்வோர் வாழ்க்கை முறை அளவுகோல்கள் பின்வருமாறு இருக்கலாம்.

• சமூக குழுக்கள்மற்றும் குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகள் சந்தைப் பிரிவுக்கான முதல் சாத்தியமான அளவுகோலாகும்.
• தயாரிப்பு பயன்பாட்டின் அளவுஒரு நுகர்வோர் வாங்கும் ஒரு பொருள் அல்லது சேவையின் அளவைக் குறிக்கிறது. நுகர்வோர் சிறிதளவு, சிறிதளவு அல்லது அதிகம் பயன்படுத்தலாம். 1960 களில், டிக் வாரன் ட்வெல்ட் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் மொத்த விற்பனையின் விகிதாசாரப் பங்கைக் கொண்ட சந்தைப் பிரிவை விவரிக்க "கனமான பாதி" என்ற வார்த்தையை உருவாக்கினார். சில சந்தர்ப்பங்களில், 20% க்கும் குறைவான நுகர்வோர் 80% க்கும் அதிகமான கொள்முதல் செய்கிறார்கள்.
• பயன்பாட்டின் அனுபவம்ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையுடன் நுகர்வோரின் முன் அனுபவத்தைக் குறிக்கிறது. அனுபவமற்ற நுகர்வோரின் நடத்தை குறிப்பிடத்தக்க அனுபவமுள்ள நுகர்வோரின் நடத்தையிலிருந்து கணிசமாக வேறுபடுகிறது. கூடுதலாக, நிறுவனம் பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்களை வேறுபடுத்த வேண்டும். இந்த ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் வெவ்வேறு தேவைகள் உள்ளன.
• பிராண்ட் விசுவாசம்மூன்று வடிவங்களைக் கொண்டிருக்கலாம்: இல்லாதது, திட்டவட்டமானது மற்றும் முழுமையானது. அது இல்லாவிட்டால், நுகர்வோர் எதையும் விரும்புவதில்லை, அவர் விற்பனையால் ஈர்க்கப்படுகிறார், அவர் அடிக்கடி பிராண்டுகளை மாற்றுகிறார் மற்றும் புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை முயற்சிக்க தயாராக இருக்கிறார். ஒரு குறிப்பிட்ட விசுவாசம் இருந்தால், நுகர்வோர் பல பிராண்டுகளை விரும்புகிறார், அவற்றில் தள்ளுபடிகள் மூலம் அவர் ஈர்க்கப்படுகிறார், அவர் அரிதாகவே அவற்றை மாற்றுகிறார் மற்றும் பொதுவாக புதியவற்றை முயற்சிக்க முயற்சிக்கவில்லை. முழு ஈடுபாட்டுடன், நுகர்வோர் ஒரு பிராண்டை வலியுறுத்துகிறார், மற்றவற்றின் தள்ளுபடிகளால் ஈர்க்கப்படுவதில்லை, மேலும் பிராண்டுகளை மாற்றவோ அல்லது புதியதை முயற்சிக்கவோ இல்லை.
• ஆளுமை வகைகள்- சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான ஒரு அளவுகோல், எடுத்துக்காட்டாக, உள்முக சிந்தனையாளர்கள் மற்றும் புறம்போக்குகள், எளிதில் நம்பக்கூடியவர்கள் மற்றும் நம்புவதற்கு கடினமாக இருப்பவர்கள். உள்முகம் கொண்ட நுகர்வோர், புறம்போக்கு நபர்களை விட ஷாப்பிங் நடத்தையில் மிகவும் பழமைவாத மற்றும் முறையானவர்கள். வற்புறுத்துவதற்கு கடினமான நபர்கள் தீவிரமான தனிப்பட்ட விற்பனைக்கு எதிர்மறையாக நடந்துகொள்கிறார்கள் மற்றும் விளம்பரத் தகவலை சந்தேகிக்கிறார்கள். எளிதில் வற்புறுத்தப்பட்ட மக்கள் தீவிர சந்தைப்படுத்தல் முறைகளின் உதவியுடன் வாங்குவதற்கு வற்புறுத்தலாம்; அவர்கள் விளம்பரத் தகவல்களுக்கு ஏற்றவர்கள்.
• நிறுவனம் மற்றும் அதன் சலுகைகள் மீதான அணுகுமுறை. நடுநிலை மனப்பான்மை (நான் பிராண்ட் X பற்றி கேள்விப்பட்டிருக்கிறேன், ஆனால் அதைப் பற்றி எனக்கு எதுவும் தெரியாது) தீவிரமான தகவல் மற்றும் உறுதியான பதவி உயர்வு தேவைப்படுகிறது. ஒரு நேர்மறையான அணுகுமுறை (பிராண்ட் X சந்தையில் சிறந்த தயாரிப்பு) அடுத்தடுத்த விளம்பரங்கள் மற்றும் நுகர்வோருடன் தனிப்பட்ட தொடர்புகளின் வடிவத்தில் வலுவூட்டல் தேவைப்படுகிறது. எதிர்மறையான அணுகுமுறை (பிராண்ட் X பிராண்ட் Y ஐ விட மோசமானது) மாற்றுவது கடினம்; இதற்கு தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தின் படத்தை மேம்படுத்துவது அவசியம். இங்கே சிறந்த விஷயம், வெளிப்படையாக, இந்தப் பிரிவைப் புறக்கணித்து, முதல் இரண்டில் முயற்சிகளைக் குவிப்பதாகும்; பிரிக்கும் போது, ​​ஒரு நிறுவனம் அனைத்து குழுக்களையும் ஒரே நேரத்தில் திருப்திப்படுத்த தேவையில்லை.
• ஷாப்பிங்கிற்கான நோக்கங்கள்சந்தையை நன்மைப் பிரிவுகளாகப் பிரிக்கலாம். 1968 இல் ரஸ்ஸல் ஹேலியால் நன்மைப் பிரிவு அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது: "ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை உட்கொள்வதில் மக்கள் தேடும் நன்மைகள் உண்மையான சந்தைப் பிரிவுகளின் இருப்புக்கான முதன்மைக் காரணங்களாகும் என்ற எண்ணமே பிரிவின் அடிப்படையாகும்."
• வாங்குதலின் முக்கியத்துவம்வெவ்வேறு நுகர்வோருக்கும் வேறுபட்டது.உதாரணமாக, புறநகர்ப் பகுதிகளில் வசிக்கும் ஒருவர், பொதுப் போக்குவரத்தை அணுகக்கூடிய நகரத்தில் வசிப்பவரைக் காட்டிலும் கார் வாங்குவது முக்கியமானதாகக் கருதலாம். ஒரு குளிர்சாதனப்பெட்டியை வாங்குவது, அது நன்றாக செயல்படும் குடும்பத்தை விட உடைந்த குடும்பத்திற்கு மிகவும் முக்கியமானது.

பொதுவாக, மக்கள்தொகை மற்றும் வாழ்க்கை முறை காரணிகளின் கலவைஒரு நிறுவனம் அதன் சந்தைப் பிரிவுகளைக் கண்டறிந்து விவரிப்பதற்கு அவசியமானது. காரணிகளின் தொகுப்பைப் பயன்படுத்துவது பகுப்பாய்வை மிகவும் அர்த்தமுள்ளதாகவும் அர்த்தமுள்ளதாகவும் மாற்ற உங்களை அனுமதிக்கிறது.

தொழில்துறை சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான சாத்தியமான அளவுகோல்களை இப்போது மதிப்பீடு செய்வோம்.

தொழில்துறை சந்தை பிரிவு அளவுகோல்கள்

தொழில்துறை சந்தை என்பது நுகர்வோர் நிறுவனங்களின் சந்தையாகும், மேலும் உற்பத்தி மற்றும் பிற நுகர்வோருக்கு மறுவிற்பனை செய்ய பொருட்களை வாங்குகிறது.

தொழில்துறை சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான அளவுகோல்கள், கொள்கையளவில், நுகர்வோர் சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான அளவுகோல்களைப் போலவே இருக்கலாம்.

எனவே, எவன்ஸ் மற்றும் பெர்மனின் பணிகளுக்கு இணங்க, பிராந்திய அளவுகோல்களில் நுகர்வோர் நிறுவனங்கள் அமைந்துள்ள பகுதியின் பண்புகள் இருக்க வேண்டும். "மக்கள்தொகை" அளவுகோல்களில் சிறப்புப் பகுதி, வளங்கள், ஏற்கனவே உள்ள ஒப்பந்தங்கள், கடந்த கொள்முதல், ஆர்டர்களின் அளவு, முடிவெடுப்பவர்களின் பண்புகள் ஆகியவை அடங்கும். வாழ்க்கை முறை காரணிகளில் நிறுவனம் செயல்படும் விதம், பிராண்ட் விசுவாசம், வாங்குவதற்கான காரணங்கள் மற்றும் ஊழியர்களின் சமூக மற்றும் உளவியல் பண்புகள் ஆகியவை அடங்கும். இந்த அளவுருக்கள் சந்தைப் பிரிவுக்கான அடிப்படையை வழங்க முடியும்.

உள்ளமைக்கப்பட்ட படிநிலையின் கொள்கையின் அடிப்படையில் செயல்படும் ஐந்து குழுக்களின் அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் தொழில்துறை சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான மிகவும் கடுமையான செயல்முறை வேலையில் வழங்கப்படுகிறது. வெளிப்புறத்திலிருந்து உள் அளவுகோல்களுக்கு நகரும், இந்த குழுக்கள் பின்வரும் படிவத்தைக் கொண்டுள்ளன.

தொழில் துறை,

உறுதியான அளவு

புவியியல் நிலை.

2) செயல்திறன் பண்புகள்:

தொழில்நுட்பம் பயன்படுத்தப்பட்டது

இந்த தயாரிப்பின் பயன்பாடு,

தொழில்நுட்ப மற்றும் நிதி ஆதாரங்கள்.

3) கொள்முதல் முறை:

ஒரு கொள்முதல் மையம் கிடைப்பது,

படிநிலை அமைப்பு,

வாங்குபவர்-விற்பவர் உறவு

பொது கொள்முதல் கொள்கை,

கொள்முதல் அளவுகோல்கள்.

4) சூழ்நிலை காரணிகள்:

ஆர்டரை நிறைவேற்றுவதற்கான அவசரம்,

தயாரிப்பு பயன்பாடு,

ஆர்டர் அளவு.

5) வாங்குபவரின் தனிப்பட்ட குணங்கள்.

இந்த படிநிலை கட்டமைப்பிற்குள் ஒருவர் நகரும் போது, ​​பிரிவு அளவுகோலின் அவதானிப்பு மற்றும் நிலைத்தன்மை மாறுகிறது. பிரிவினை வெளிப்புற மட்டங்களில் தொடங்குவது பரிந்துரைக்கப்படுகிறது, ஏனெனில் இங்கே தரவு மிகவும் அணுகக்கூடியது மற்றும் வரையறைகள் தெளிவாக உள்ளன.

மிகவும் பொதுவான வழக்கில், ஒரு தொழில்துறை சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான அளவுகோல்கள் உற்பத்தி வகை மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்துறை உற்பத்தியின் இறுதிப் பயன்பாட்டைப் பொறுத்தது. உற்பத்தி செயல்பாட்டில் உற்பத்தியின் செயல்பாடுகளும் முக்கியமானவை, இல்லையெனில், மூலதன உபகரணங்கள், துணை உபகரணங்கள், கூறுகள், நுகர்பொருட்கள், மூலப்பொருட்கள் அல்லது உற்பத்தி சேவைகளின் குழுக்களில் இந்த தயாரிப்பைச் சேர்ப்பது.

பொதுப் பிரிவுத் திட்டத்திற்கு இணங்க, இலக்கு சந்தை மற்றும் இலக்குப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான உண்மையான நடைமுறைகளை இப்போது மதிப்பீடு செய்வோம்.

இலக்கு சந்தை தேர்வு

சந்தைப் பிரிவின் மிக முக்கியமான கட்டங்களில் ஒன்று, அளவுகோல்கள், கொள்கைகள் மற்றும் பிரிவின் முறைகளை தீர்மானித்த பிறகு, இலக்கு சந்தையின் தேர்வு ஆகும். லாம்பினின் மோனோகிராஃபில், இந்த நிலை மேக்ரோசெக்மென்டேஷன் என்று அழைக்கப்படுகிறது, இது நுண்ணிய பிரிவுக்கு மாறாக, இலக்கு பிரிவின் தேர்வுக்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்டது. லாம்பினின் வேலையின் முடிவுகளுக்கு இணங்க, அத்தகைய மேக்ரோ-பிரிவின் முக்கிய புள்ளிகளை நாம் கவனிக்கலாம்.

சந்தைப் பிரிவு மூலோபாயத்தை நடைமுறைப்படுத்துவது வரையறுப்பதில் தொடங்க வேண்டும் நிறுவனத்தின் பணி, இது நுகர்வோர் சார்ந்த கண்ணோட்டத்தில் அதன் பங்கு மற்றும் முக்கிய செயல்பாட்டை விவரிக்கிறது. மூன்று அடிப்படை கேள்விகள் கேட்கப்பட வேண்டும்: "நிறுவனம் எந்த வணிகத்தில் உள்ளது?", "அது எந்த வணிகத்தில் இருக்க வேண்டும்?", "எந்த வணிகத்தில் இருக்கக்கூடாது?"

இது ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு (அல்லது அடிப்படை) சந்தையின் கருத்தை உருவாக்குகிறது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்கும் ஒத்த தேவைகள் மற்றும் ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரின் குறிப்பிடத்தக்க குழுவாகும்.

ஏபெல் பணியின்படி, ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையை மூன்று பரிமாணங்களில் வரையறுக்கலாம்:

• தொழில்நுட்ப, சந்தை தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய தொழில்நுட்பங்களை விவரித்தல் ("எப்படி?");
• செயல்பாட்டு, கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் திருப்திப்படுத்தப்பட வேண்டிய செயல்பாடுகளை வரையறுத்தல் ("என்ன?");
• நுகர்வோர், கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் திருப்தி அடையக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை இது தீர்மானிக்கிறது ("யார்?").

வரைபட ரீதியாக, இது படத்தில் காட்டப்பட்டுள்ள முப்பரிமாண வரைபடத்தால் குறிப்பிடப்படுகிறது. 3.

படம் 3.இலக்கு சந்தை கட்டமைப்புகள்

இந்த அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தி, மூன்று வெவ்வேறு கட்டமைப்புகளுக்கு இடையே ஒரு வேறுபாட்டைக் காணலாம்: ஒரு தொழில்நுட்பத்திற்கான சந்தை (தொழில்), ஒரு செயல்பாட்டிற்கான சந்தை (தொழில்நுட்ப சந்தை) மற்றும் தயாரிப்பு சந்தை.

ஒரு தொழில் நுட்பத்தால் வரையறுக்கப்படுகிறது, அதனுடன் தொடர்புடைய செயல்பாடு அல்லது வாடிக்கையாளர் குழுக்களைப் பொருட்படுத்தாமல். தொழில் என்ற கருத்து மிகவும் பாரம்பரியமானது. அதே நேரத்தில், இது தேவையை விட விநியோகத்தில் கவனம் செலுத்துவதால், இது மிகவும் திருப்திகரமாக உள்ளது. எனவே, பரிசீலனையில் உள்ள செயல்பாடுகள் மற்றும் நுகர்வோர் குழுக்கள் மிகவும் ஒரே மாதிரியாக இருந்தால் அத்தகைய வகை பொருத்தமானது.

தொழில்நுட்ப சந்தையானது ஒரு செயல்பாடு மற்றும் ஒரு குழு நுகர்வோருக்கு தொழில்நுட்பங்களின் தொகுப்பை உள்ளடக்கியது. இந்த கருத்து ஒரு அடிப்படை தேவை என்ற கருத்துடன் நெருக்கமாக உள்ளது மற்றும் ஒரே செயல்பாட்டிற்கான பல்வேறு தொழில்நுட்பங்களின் பரிமாற்றத்தை வலியுறுத்துகிறது. ஆராய்ச்சி மற்றும் மேம்பாட்டுத் திசைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு தொழில்நுட்பச் சந்தையை அணுகுவது மிகவும் முக்கியமானது.

ஒரு தயாரிப்பு சந்தையானது நுகர்வோர் குழு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட செயல்பாடுகளின் தொகுப்பின் சந்திப்பில் உள்ளது. இது ஒரு மூலோபாய வணிக அலகு என்ற கருத்துடன் ஒத்துப்போகிறது மற்றும் வழங்கல் மற்றும் தேவையின் உண்மைகளுக்கு பதிலளிக்கிறது.

தேர்வு சந்தை கவரேஜ் உத்திகள்ஒவ்வொரு பிரிவிலும் போட்டித்தன்மையின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் செய்யப்படுகிறது. ஒரு நிறுவனம் அதன் இலக்கு சந்தையை அடைய பின்வரும் வெவ்வேறு உத்திகளை தேர்வு செய்யலாம்:

• செறிவு உத்தி- தயாரிப்பு சந்தை, செயல்பாடு அல்லது நுகர்வோர் குழு தொடர்பாக நிறுவனம் அதன் செயல்பாட்டுத் துறையின் குறுகிய வரையறையை வழங்குகிறது;
• செயல்பாட்டு சிறப்பு மூலோபாயம்- ஒரு நிறுவனம் ஒரு செயல்பாட்டில் நிபுணத்துவம் பெற விரும்புகிறது, ஆனால் இந்த செயல்பாட்டில் ஆர்வமுள்ள அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களுக்கும் சேவை செய்கிறது, எடுத்துக்காட்டாக, தொழில்துறை பொருட்களை சேமிப்பதில்;
• வாடிக்கையாளர் சிறப்பு உத்தி- நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களில் (மருத்துவமனைகள், ஹோட்டல்கள் போன்றவை) நிபுணத்துவம் பெற்றது, அதன் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகள் அல்லது கூடுதல் அல்லது ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய செயல்பாடுகளைச் செய்யும் முழுமையான உபகரண அமைப்புகளை வழங்குகிறது;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சிறப்பு உத்தி- ஒன்றுக்கொன்று தொடர்பில்லாத பல்வேறு சந்தைகளில் பல பொருட்களின் வெளியீடு (உற்பத்தி பல்வகைப்படுத்தலின் வெளிப்பாடு);
• முழு கவரேஜ் உத்தி- அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களையும் திருப்திப்படுத்தும் முழு வரம்பை வழங்குகிறது.

பெரும்பாலான நிஜ வாழ்க்கை நிகழ்வுகளில், இலக்கு சந்தையை அடைவதற்கான உத்திகளை இரண்டு பரிமாணங்களில் மட்டுமே உருவாக்க முடியும்: செயல்பாடுகள் மற்றும் நுகர்வோர் குழுக்கள், நிறுவனங்கள், பெரும்பாலும், ஒரே ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை மட்டுமே சொந்தமாக வைத்திருப்பதால், அவற்றின் தொழிற்துறை இணைப்பை பிரதிபலிக்கிறது.

நிறுவனம் பல்வேறு தொழில்நுட்பங்களை வைத்திருந்தால், இலக்கு சந்தையின் தேர்வு மற்றும் அதை அடைவதற்கான உத்தி ஆகியவை சந்தையின் தொழில்நுட்ப பரிமாணத்தால் தீர்மானிக்கப்படும்.

இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, இன்னும் விரிவான பிரிவுக்குச் செல்வது நல்லது.

இலக்கு பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது

இலக்கு பிரிவின் தேர்வு நுகர்வோர் அல்லது தொழில்துறை சந்தைகளுக்கான பிரிவு அளவுகோல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது, மேலே விரிவாக விவாதிக்கப்பட்டது.

பொருத்தமான சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, இலக்குப் பிரிவை அடைவதற்கான உத்தியை வரையறுப்பது அடுத்த படியாகும். பணியின் முடிவுகளுக்கு இணங்க, இலக்கு பிரிவில் நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் பின்வரும் மூன்று பகுதிகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்:

A) வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல் உத்தி, இது பிரிவு பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்தாமல் சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகளைப் புறக்கணிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. இந்த தரப்படுத்தல் மூலோபாயத்தின் முக்கிய அம்சம், உற்பத்திச் செலவுகள் மற்றும் சரக்குகள், விற்பனை மற்றும் விளம்பரங்களில் சேமிப்பதாகும்;

b) வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி, ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தழுவிய சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் வடிவத்தில் செயல்படுத்தப்படுகிறது. இந்த மூலோபாயம் வணிகங்கள் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட விலை, விநியோகம் மற்றும் தகவல் தொடர்பு உத்தியுடன் பல பிரிவுகளில் செயல்பட அனுமதிக்கிறது. ஒவ்வொரு பிரிவின் விலை உணர்திறன் அடிப்படையில் விற்பனை விலைகள் அமைக்கப்படுகின்றன;

V) செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி, ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதில் நிறுவன வளங்களின் செறிவில் வெளிப்படுகிறது. இது ஒரு குறிப்பிட்ட செயல்பாடு (செயல்பாட்டு நிபுணர்) அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர் குழுவை (வாடிக்கையாளர் நிபுணர்) அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு சிறப்பு உத்தி. ஒரு மையப்படுத்தப்பட்ட மூலோபாயத்தின் செல்லுபடியாகும் பிரிவின் அளவு மற்றும் நிபுணத்துவத்தின் மூலம் அடையப்படும் போட்டி நன்மையின் அளவைப் பொறுத்தது.

இந்த மூன்று சந்தை கவரேஜ் உத்திகளில் ஏதேனும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

அடையாளம் காணப்பட்ட மற்றும் லாபகரமான பிரிவுகளின் எண்ணிக்கை;

நிறுவன வளங்கள்.

நிறுவனத்தின் வளங்கள் குறைவாக இருந்தால், செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மட்டுமே சாத்தியமாகும்.

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தை இடத்தில் ஒரு தயாரிப்புக்கான உகந்த இடமாகும்.

பிந்தைய பகுதிகள் சந்தைப் பிரிவில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள போதிலும், பிரிவு மற்றும் நிலைப்படுத்தல் ஆகியவற்றை வேறுபடுத்துவது அவசியம். சந்தைப் பிரிவின் விளைவாக உற்பத்தியின் விரும்பிய பண்புகள் ஆகும். நிலைப்படுத்தலின் விளைவு, சந்தைக்கு ஒரு பொருளை உருவாக்க, விநியோகிக்க மற்றும் மேம்படுத்துவதற்கான குறிப்பிட்ட சந்தைப்படுத்தல் செயல்கள் ஆகும்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் நிலையிலிருந்து வேறுபட்டு வாங்குபவரின் மனதில் ஒரு தகுதியான இடத்தைப் பிடிக்கும் வகையில் ஒரு பொருளின் படத்தை உருவாக்குவதும் உருவாக்குவதும் ஆகும்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் தொகுப்பாகும், இதன் மூலம் கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு அவர்களுக்காக குறிப்பாக உருவாக்கப்பட்டது என்பதையும் அது அவர்களின் இலட்சியத்துடன் அடையாளம் காண முடியும் என்பதையும் மக்கள் நம்ப வேண்டும்.

இலக்குப் பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய உத்திகளைக் கவனிக்கலாம்:

• உற்பத்தியின் தனித்துவமான தரத்தின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;
• ஒரு பொருளை வாங்குவதன் நன்மைகள் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட சிக்கலுக்கான தீர்வுகளின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;
• தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துவதற்கான ஒரு குறிப்பிட்ட வழியின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;
• ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட நிலைப்படுத்தல்;
• போட்டியிடும் தயாரிப்பு தொடர்பாக நிலைப்படுத்துதல்;
• ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு வகையுடன் இடைவெளியின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்தல்.

எனவே, இலக்குப் பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பின் நிலைப்பாடு, தயாரிப்பின் தனித்துவமான நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்துதல், குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களை திருப்திப்படுத்துதல், அத்துடன் தயாரிப்பு மற்றும்/அல்லது நிறுவனத்தின் சிறப்பியல்பு படத்தை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது. .

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தலை செயல்படுத்துவது சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் வளர்ச்சியுடன் நேரடியாக தொடர்புடையது, இதில் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி, தயாரிப்பு மேம்பாடு, விலைக் கொள்கை, விநியோக முறைகள் மற்றும் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துதல் ஆகியவை அடங்கும். எனவே, சந்தைப் பிரிவு, இதன் விளைவாக ஒரே மாதிரியான தேவைகள் மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு தொடர்பாக வாங்கும் பழக்கம் கொண்ட நுகர்வோரின் ஒரே மாதிரியான குழுக்களை அடையாளம் காண்பது, நிறுவனம் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட வணிக நடவடிக்கைகளில் நிதிகளை குவிக்க அனுமதிக்கிறது.

இலக்கியம்

1. எவன்ஸ் ஜே.ஆர்., பெர்மன் பி. மார்க்கெட்டிங். எம்.: பொருளாதாரம். 1993. 335 பக்.

2. லாம்பின் ஜே.-ஜே. மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல். ஐரோப்பிய கண்ணோட்டம். SPb: அறிவியல். 1996. 589 பக்.

3. கார்போவ் வி.என். இலக்கு சந்தை / சந்தைப்படுத்தல் தேர்வு. 1994. எண். 3. பி. 61–71.

4. மார்க்கெட்டிங் (A. N. Romanov, Yu. Yu. Korlyugov, S. A. Krasilnikov, etc. M.: Banks and exchanges, UNITY. 1996. 560 p.

5. போபோவ் ஈ.வி. சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் கோட்பாடு. எகடெரின்பர்க்: USTU பப்ளிஷிங் ஹவுஸ். 1998. 200 பக்.

6. கோல்ட்சோவ் ஏ.வி. ஒரு நிறுவனம் / சந்தைப்படுத்தலில் மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் பயன்படுத்துவதற்கான வாய்ப்புகள். 1996. எண். 2. பி. 72–89.

7. ட்வெல்ட் டி.டபிள்யூ. "ஹெவி யூசர்" மார்க்கெட்டிங் எவ்வளவு முக்கியம்? / சந்தைப்படுத்தல் இதழ். 1964. வி.28, ஜனவரி. பி. 71–72.

8. ஹேலி ஆர்.ஐ. நன்மைப் பிரிவு: ஒரு முடிவு - சார்ந்த ஆராய்ச்சி கருவி / சந்தைப்படுத்தல் இதழ். 1968. வி.32, ஜூலை. பி. 53–70.

9. போபோவ் ஈ.வி. தயாரிப்பு விளம்பரம். எகடெரின்பர்க்: அறிவியல். 1997. 350 பக்.

10. Shapiro V. R. மற்றும் Bonona T. V. பிரிவு தொழில்துறை சந்தைகள். லெக்சிங்டன், மாஸ்.: லெக்சிங்டன் புக்ஸ். 1983. 315 பக்.

11. ஏபெல் டி. இ. வணிகத்தை வரையறுத்தல்: மூலோபாயத் திட்டமிடலின் தொடக்கப் புள்ளி. எங்கல்வுட் கிளிஃப்ஸ், NJ: ப்ரெண்டிஸ்-ஹால். 1980. 450 பக்.

12. கோட்லர் எஃப். சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைகள். எம்.: முன்னேற்றம். 1990. 736 பக்.

13. போபோவ் ஈ.வி., போபோவா எல்.என். சந்தைப்படுத்தல் கலை. எகடெரின்பர்க்: டெர்மினல் பிளஸ். 1997. 298 பக்.

14. ரைஸ் ஏ. மற்றும் ட்ரவுட் ஜே. பொசிஷனிங்: தி பேட்டில் ஃபார் யுவர் மைண்ட். நியூயார்க்: மெக்ரா-ஹில். 1981.250ஆர்.

15. Wind J. Y. தயாரிப்புக் கொள்கை: கருத்துகள், முறைகள் மற்றும் உத்தி. படித்தல், மாஸ்.: அடிசன் வெஸ்லி. 1982. 505 பக்.

சந்தைப் பிரிவு (MS) என்பது இலக்கு பார்வையாளர்களை (TA) குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும். ஒவ்வொரு குழுவிலும் ஒரே குணாதிசயங்கள் மற்றும் தேவைகள் கொண்ட நுகர்வோர் உள்ளனர். மார்க்கெட்டிங் உத்தியை உருவாக்கும் போது இது அவசியம். அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களின் தேவைகளைப் பார்க்கவும், அவற்றைப் பூர்த்தி செய்யவும் உங்களை அனுமதிக்கிறது.

சந்தைப் பிரிவு என்றால் என்ன?

தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்து விற்பனை செய்யும் போது, ​​ஒரு நிறுவனம் அனைத்து பிரிவுகளையும் தனிப்பட்ட நுகர்வோர் குழுக்களையும் குறிவைக்க முடியும். பிரிவு ஒரு நிறுவனத்தை சந்தையில் அதன் இடத்தை தீர்மானிக்க அனுமதிக்கிறது. தயாரிப்பு விற்பனையை அதிகரிப்பது மற்றும் தயாரிப்புகளை உருவாக்கும்போது வெவ்வேறு நுகர்வோரை குறிவைப்பது இதன் முக்கிய குறிக்கோள்.

பிரிவு இரண்டு நிலைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது:

1. மேக்ரோ பிரிவு. இந்த கட்டத்தில், தயாரிப்பு விற்கப்படும் சந்தை தீர்மானிக்கப்படுகிறது.
2. நுண்ணிய பிரிவு. ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைக்குள், நுகர்வோர் பிரிவுகள் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன. அதாவது, சந்தையின் சிறிய பகுதிகள் ஒரு பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்க தேடப்படுகின்றன.

நுகர்வோரின் சிறிய குழுக்களுடன் பணிபுரிவது மிகவும் நுட்பமான சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளைக் கண்டறிய உங்களை அனுமதிக்கிறது.

சந்தைப் பிரிவின் நோக்கங்கள்

சந்தைப் பிரிவு என்பது புறக்கணிக்கப்படக் கூடாத ஒரு கருவியாகும். அதன் செயல்திறன் மிக அதிகம். சந்தைப் பிரிவின் இலக்குகளைக் கவனியுங்கள்:

• இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளின் அடிப்படையில் தயாரிப்பு மேம்பாடு.
• நுகர்வோர் தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல்.
• போட்டி நன்மைகளை உருவாக்குதல்.
• உண்மையான நுகர்வோருக்கு சந்தைப்படுத்தல் உத்தியின் நோக்குநிலை.
• ஏற்கனவே உள்ள கோரிக்கைகளின் அடிப்படையில் ஒரு அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப தளத்தை உருவாக்குதல்.
• குறைந்த போட்டியுடன் குறுகிய பிரிவுக்கு மாறுதல்.
• வாடிக்கையாளரை மையப்படுத்தி.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சிறிய மற்றும் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு ஏற்ற ஒரு கருவியாகும்.

பிரிவின் நிலைகள்

பிரிவின் துல்லியம் ஒரு அடிப்படை புள்ளியாகும். சந்தைப்படுத்தல் உத்தியின் செயல்திறன் அளவு இதைப் பொறுத்தது. நுகர்வோர் குழுக்கள் தவறாக வரையறுக்கப்பட்டால், விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான போதுமான முறையைத் தேர்ந்தெடுக்க இயலாது. சந்தைப் பிரிவின் நிலைகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்:

1. நிறுவனத்தின் சந்தை வளங்களின் ஆய்வு.
2. பிரிவு அளவுகோல்களை உருவாக்குதல்.
3. பிரிவு.
4. சந்தை ஆராய்ச்சி.
5. சந்தை நிலைமைகளில் ஒரு நிறுவனத்தின் நடத்தை மூலோபாயத்தை உருவாக்குதல்.
6. குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு.
7. தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்.
8. சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்குதல்.
9. ஒரு புதிய பிரிவில் நிறுவனத்தின் பணியின் அமைப்பு.

பூர்வாங்க பிரிவு கட்டத்தில், பொருத்தமான சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கை ஆய்வு செய்யப்படுகிறது. இறுதிப் பிரிவு கட்டத்தில், குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான பிரிவுகள் ஆராயப்பட்டு, அதில் தொடர்ந்து செயல்படத் திட்டமிடப்பட்டுள்ளது.

ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது

ஒரு விதியாக, நிறுவனம் 1-2 பிரிவுகளில் நிபுணத்துவம் பெற்றது. அதிக எண்ணிக்கையிலான பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்க பரிந்துரைக்கப்படவில்லை. இது விற்பனை இலக்கை குறைக்கும். ஒரு பகுதி தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டவுடன், 5 விருப்பங்கள் சாத்தியமாகும்:

1. ஒரு பிரிவில் கவனம் செலுத்துதல்.
2. அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களுக்கும் பொதுவான ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்ய வேலை.
3. ஒரு குழுவிற்குள் அனைத்து தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்ய வேலை.
4. பல பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்துதல்.
5. முழு சந்தையின் பிரதிநிதிகளின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல்.

கவனம்! ஒரு குழுவில் கவனம் செலுத்துவதே மிகவும் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் முறை.

சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்கள்

பிரிவு அளவுகோல்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட குழுவைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் நியாயத்தன்மையைத் தீர்மானிக்க உங்களை அனுமதிக்கும் குறிகாட்டிகள். அவர்களின் உதவியுடன், உங்கள் மார்க்கெட்டிங் உத்தியை நீங்கள் நியாயப்படுத்தலாம். முக்கிய அளவுகோல்களையும் அவற்றின் பண்புகளையும் கருத்தில் கொள்வோம்:

• வேறுபட்ட நுகர்வோர் கருத்து. ஒவ்வொரு குழுவின் பிரதிநிதிகளும் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்புக்கு இதேபோல் பதிலளிக்க வேண்டும்.
• போதுமானது. ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குள் விற்கக்கூடிய பொருட்களின் அளவு தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், நுகர்வோர் எண்ணிக்கை மற்றும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவின் பரப்பளவு போன்ற குறிகாட்டிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன.
• கிடைக்கும். தயாரிப்புகளின் விற்பனைப் பகுதியை விரிவுபடுத்துவதற்கான ஆதாரங்கள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன.
• அளவிடக்கூடிய தன்மை. பிரிவு அளவு ஆராய்ச்சிக்கான ஆதாரங்களின் இருப்பு.
• உருவமுள்ள. ஒவ்வொரு குழுவும் அதை ஒரு பிரிவாகக் கருதலாமா என்பதைத் தீர்மானிக்க பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது.
• இணக்கத்தன்மை. போட்டியாளர்களால் கைப்பற்றப்பட்ட சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய அளவு சரிபார்க்கப்படுகிறது.
• லாபம். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குழுவுடன் பணிபுரியும் லாபம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.
• போட்டி. போட்டியின் நிலை பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது.

பகுப்பாய்வுக்கான அனைத்து அல்லது பல அளவுகோல்களையும் நீங்கள் தேர்ந்தெடுக்கலாம்.

சந்தைப் பிரிவின் அறிகுறிகள்

பின்வரும் பிரிவு அம்சங்கள் வேறுபடுகின்றன:

• புவியியல். சந்தை புவியியல் மூலம் பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. அதாவது, எந்த புவியியல் பகுதியில் தயாரிப்புகள் விற்கப்பட வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் தேர்வு செய்கிறது. இது அப்பகுதியின் காலநிலை, மக்கள் தொகை அடர்த்தி மற்றும் நுகர்வோர் பண்புகள் ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. உதாரணமாக, சூடான ஜாக்கெட்டுகள் மிகவும் சூடான காலநிலை கொண்ட பகுதிகளில் விற்கப்பட்டால், அதிக தேவையை எதிர்பார்ப்பதில் அர்த்தமில்லை.
• மக்கள்தொகை. இலக்கு பார்வையாளர்களின் பிரதிநிதிகள் பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர்: பாலினம், வயது, திருமண நிலை, வருமான நிலை, கல்வி போன்றவை.
• உளவியல். குழுவானது பின்வரும் பண்புகளின் அடிப்படையில் வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளது: வாழ்க்கை முறை, நிலை, தனிப்பட்ட பண்புகள். ஆளுமை வகைகளின் அடிப்படையில் பிரிவினை செய்ய முடியும். எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வோர் உள்முக சிந்தனையாளர்கள் மற்றும் புறம்போக்குகள் என பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர். ஆளுமை வகையைப் பொறுத்து, நுகர்வோர் மீது செல்வாக்கு செலுத்துவதற்கான உகந்த வழி தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது.
• நுகர்வோர் நோக்கங்கள். இந்த கட்டத்தில், நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன மற்றும் வாங்கும் போது முன்னுரிமைகள் அமைக்கப்படுகின்றன. இலக்கு பார்வையாளர்களின் மதிப்பு அமைப்பை தீர்மானிக்க அறிவுறுத்தப்படுகிறது.
• நடத்தை. வாங்குபவரின் உண்மையான நடத்தை பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வோர் வாங்கிய கொள்முதல் அளவு தீர்மானிக்கப்படுகிறது. விசுவாச குறிகாட்டிகள் கணக்கிடப்படுகின்றன.

பட்டியலிடப்பட்ட பண்புகள் தற்போதுள்ள இலக்கு பார்வையாளர்களை குழுக்களாக பிரிக்க அனுமதிக்கின்றன.

சந்தைப் பிரிவைக் கருத்தில் கொண்டு அபிவிருத்தி உத்திகள்

சந்தைப் பிரிவின் அடிப்படையில், மேலும் வளர்ச்சி உத்தி தீர்மானிக்கப்படுகிறது. பின்வரும் உத்திகளில் ஒன்றை நீங்கள் தேர்வு செய்யலாம்:

• ஏகப்பட்ட. இந்த வழக்கில், பிரிவு கிட்டத்தட்ட எந்த பாத்திரத்தையும் வகிக்காது. விளம்பர உத்தி ஒரே மாதிரியாக இருக்கும். ஒரு பொருளை உருவாக்கி விற்பனை செய்யும் போது, ​​நுகர்வோரின் பொதுவான பண்புகளில் கவனம் செலுத்துகிறோம். தயாரிப்பு தனித்துவமான அம்சங்களைக் கொண்டிருக்காத சந்தர்ப்பங்களில் இந்த உத்தி பொருத்தமானது.
• வேறுபடுத்தப்பட்டது. ஒவ்வொரு நுகர்வோர் குழுவிற்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது. இந்த முறையின் தனித்துவமான அம்சங்கள் கொள்முதல் செய்வதற்கான அதிக நிகழ்தகவு மற்றும் உற்பத்தியின் அதிக விலை.
• செறிவூட்டப்பட்டது. பல நுகர்வோர் குழுக்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன, மேலும் நிறுவனத்தின் அனைத்து முயற்சிகளும் அவற்றில் குவிந்துள்ளன. இந்த மூலோபாயத்தின் வேறுபாடுகள்: அதிகரித்த சந்தை திறன், தயாரிப்புகளின் மதிப்பு, உற்பத்தியின் அதிகரித்த லாபத்தை உறுதி செய்தல். உத்தி மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த தொழில்களுக்கு ஏற்றது.
• அணுவாக்கம். இலக்கு பார்வையாளர்கள் சிறிய அலகுகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர். பிரிவு வரம்பு என்பது தனிப்பட்ட நுகர்வோர். விலையுயர்ந்த பொருட்களை விற்கும்போது இந்த உத்தி அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும்.

மூலோபாயத்தின் தேர்வு நிறுவனம் மற்றும் தயாரிப்பின் பண்புகளைப் பொறுத்தது.

சந்தைப் பிரிவு உதாரணம்

நிறுவனம் புரத குலுக்கல்களை உற்பத்தி செய்கிறது. விற்பனையை அதிகரிக்கும் நோக்கத்துடன் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது. தயாரிப்புகளை வாங்கும் குழுக்களை ஆராய்ச்சி முறை தீர்மானிக்கிறது. இது:

• உடல் எடையை குறைக்க விரும்பும் பெண்கள்.
• பெண்கள் தசை வெகுஜனத்தைப் பெற முயற்சி செய்கிறார்கள்.
• தொழில்முறை பாடி பில்டர்கள்.

நிறுவனம் மிகவும் சிறியது, எனவே அது போட்டிக்கு உட்பட்டது. போட்டியைக் குறைக்க, ஒரு குழுவைத் தேர்ந்தெடுக்க முடிவு செய்யப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், இந்த குழு தொழில்முறை பாடி பில்டர்களாக இருக்கும். இந்த குழுவிற்கு உயர்தர விளையாட்டு ஊட்டச்சத்து தேவை என்பதன் காரணமாக தேர்வு செய்யப்படுகிறது, ஆனால் சில உற்பத்தியாளர்கள் குறிப்பாக தொழில்முறை விளையாட்டு வீரர்களில் கவனம் செலுத்துகின்றனர். தயாரிப்புகள் ஒரு குறிப்பிட்ட குழுவின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன.

ஒரு சந்தையின் பிரிவு என்பது உற்பத்தியாளரின் பொருட்களின் விற்பனை திறன்களில் வேறுபடும் தனித்தனி பிரிவுகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சில குணாதிசயங்களால் (ஒத்த தேவைகள், வாங்கும் திறன், வசிக்கும் பகுதி, நுகர்வோர் முன்னுரிமைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள்) அடையாளம் காணப்பட்ட வாங்குபவர்களின் ஒரு பெரிய குழுவாகும். சந்தைப் பிரிவானது ஒரே மாதிரியான சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கும் நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது. சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தையின் ஒரு பகுதியாகும், சில ஒத்த குணாதிசயங்களைக் கொண்ட தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் குழு மற்றும் மற்ற அனைத்து குழுக்கள் மற்றும் சந்தைத் துறைகளிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டது.

பிரிவின் நோக்கம் வாங்குபவர்களின் ஒவ்வொரு குழுவிலும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) க்கான ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியான தேவைகளை அடையாளம் காண்பது மற்றும் இதற்கு இணங்க, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு மற்றும் விற்பனைக் கொள்கையை நோக்கமாகக் கொண்டது.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகள் இருக்க வேண்டும்:

1. குறிப்பிட்ட, அதாவது ஒரு தெளிவான தேவைகள் மற்றும் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு (சேவை) போன்றே பதிலளிக்கவும்;

2. அளவு குறிப்பிடத்தக்கது;

3. சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு கிடைக்கும்;

4. அளவு அளவிடக்கூடியது;

5. நீண்ட காலத்திற்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது.

பொருட்கள்/சேவைகளின் நுகர்வோரின் வகையைப் பொறுத்து, அதன் செயலாக்கத்தின் தன்மையைப் பொறுத்து பிரிவின் வகைகள்:

• சந்தை மேக்ரோ-பிரிவு - சந்தைகள் பிராந்தியத்தால் பிரிக்கப்படுகின்றன, தொழில்மயமாக்கலின் அளவு, முதலியன;
• மைக்ரோ-பிரிவு - ஒரு நாடு அல்லது பிராந்தியத்தின் நுகர்வோர் குழுக்களின் (பிரிவுகள்) மிகவும் விரிவான பண்புகள் (அளவுகோல்) படி உருவாக்கம்;
• ஆழத்தில் பிரித்தல் - பிரிவு செயல்முறை நுகர்வோரின் பரந்த குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் இறுதி நுகர்வோரின் வகைப்பாட்டைப் பொறுத்து படிப்படியாக அதை ஆழப்படுத்துகிறது;
• அகலப் பிரிவு - நுகர்வோரின் குறுகிய குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் உற்பத்தியின் நோக்கம் மற்றும் பயன்பாட்டைப் பொறுத்து விரிவடைகிறது;
• பூர்வாங்க பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டமாகும், இது சாத்தியமான சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கையைப் படிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது;
• இறுதிப் பிரிவு என்பது சந்தைப் பகுப்பாய்வின் இறுதிக் கட்டமாகும், இதன் செயலாக்கம் நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தைச் சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது.

மேக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் முதல் கட்டத்தின் குறிக்கோள், "தயாரிப்பு சந்தைகளை" அடையாளம் காண்பதாகும், அதே நேரத்தில் மைக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் இரண்டாவது நிலை, முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும் நுகர்வோர் "பிரிவுகளை" அடையாளம் காண்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள்:

1. ஒற்றைப் பிரிவில் கவனம் செலுத்துதல், ஒரே ஒரு சந்தைப் பிரிவில் (நடுத்தர வயதுடையவர்களின் குழு) சேவை செய்ய முடிவு செய்தல்;

2. நுகர்வோர் தேவைகளுக்கு நோக்குநிலை; எந்தவொரு நுகர்வோர் தேவையையும் பூர்த்தி செய்வதில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்த முடியும் (அனைத்து வகையான வாங்குபவர்களுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு);

3. நுகர்வோர் குழுவிற்கு நோக்குநிலை;

4. தொடர்பில்லாத பல பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்தல்; ஒரு நிறுவனம் ஒன்றுக்கொன்று தளர்வாக தொடர்புடைய பல சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்ய முடிவு செய்யலாம், அவை ஒவ்வொன்றும் நிறுவனத்திற்கு ஒரு கவர்ச்சியான வாய்ப்பைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகின்றன;

5. முழு சந்தையின் கவரேஜ்; ஒரு நிறுவனம் அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளையும் பூர்த்தி செய்ய ஒரு முழு வரம்பைத் தயாரிக்க முடிவு செய்யலாம்.

இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது, ​​நிறுவன மேலாளர்கள் தங்கள் முயற்சிகளை ஒரு துறை அல்லது பலவற்றில், ஒரு தயாரிப்பு (சந்தை) அல்லது ஒரு வெகுஜன சந்தையில் கவனம் செலுத்த வேண்டுமா என்பதை முடிவு செய்கிறார்கள். ஒரு நிறுவனம் முழு சந்தையையும் உரையாற்ற தேர்வு செய்யலாம் அல்லது அதன் முக்கிய சந்தையில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குறிப்பிட்ட பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்தலாம்.

இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் என்று அழைக்கப்படுவது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில் குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. இது சந்தையைப் பிரித்து, அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில் இலக்குப் பிரிவை(களை) தேர்ந்தெடுத்து, பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கி செயல்படுத்துவதன் மூலம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்குப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துதல். இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் - சந்தைப் பிரிவுகளின் வேறுபாடு, ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு மற்றும் தயாரிப்புகள் மற்றும் வளாகங்களின் வளர்ச்சி.

இலக்கு சந்தைப்படுத்தலின் நிலைகள்:

• சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப் பிரிவின் கொள்கைகளைத் தீர்மானித்தல், விளைந்த பிரிவுகளின் சுயவிவரங்களைத் தொகுத்தல்.
• இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு - விளைந்த பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்தல், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு.
• சந்தையில் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல் - ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவுகளிலும் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல், ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவிற்கும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.

சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்களின் தேர்வு, அதாவது சந்தைப் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படும் அளவுருக்கள்.

1. அளவு எல்லைகள் - பிரிவின் திறன் - எத்தனை பொருட்கள் மற்றும் எந்த மதிப்பில் விற்கப்படலாம், எத்தனை உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு, பிரிவின் பரப்பளவு என்ன, என்ன வளங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும் இந்த பிரிவில் வேலை.

2. ஒரு பிரிவின் கிடைக்கும் தன்மை - தயாரிப்புகளுக்கான விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சேனல்களைப் பெறுவதற்கான ஒரு நிறுவனத்தின் திறன், இந்த பிரிவில் உள்ள நுகர்வோருக்கு பொருட்களை சேமித்து கொண்டு செல்வதற்கான நிபந்தனைகள்.

3. பிரிவின் தகவல் செழுமை - பிரிவுக்கான தரவு வங்கியை உருவாக்க தேவையான தகவல்களைப் பெற முடியுமா, மூடிய மண்டலங்கள் உள்ளனவா.

4. பிரிவு முக்கியத்துவம் - ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவை சந்தைப் பிரிவாகக் கருதுவது எவ்வளவு யதார்த்தமாக, முக்கிய ஒன்றிணைக்கும் பண்புகளின் அடிப்படையில் அது எவ்வளவு நிலையானது என்பதைத் தீர்மானித்தல்.

5. பிரிவு லாபம் - நிறுவனத்திற்கு இந்தப் பிரிவில் வேலை எவ்வளவு லாபகரமாக இருக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது.

6. முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை தியாகம் செய்ய முக்கிய போட்டியாளர்கள் எந்த அளவிற்கு தயாராக உள்ளனர், தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது அவர்களின் நலன்களை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கிறது?

7. போட்டியிலிருந்து பாதுகாப்பு - சாத்தியமான போட்டியாளர்களுடன் போட்டியைத் தாங்கும் திறனை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மதிப்பிட வேண்டும்.

8. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் பணியின் செயல்திறன் - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் நிறுவனத்திற்கு தேவையான அனுபவம் உள்ளதா என்பதைச் சரிபார்த்தல், இந்த பிரிவில் தயாரிப்பை திறம்பட விளம்பரப்படுத்த பொறியியல், உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறார்கள் என்பதைச் சரிபார்த்தல்.

மேக்ரோ-பிரிவு மட்டத்தில், பொதுவான பண்புகள் மட்டுமே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன, குறிப்பாக தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளுக்கு வரும்போது. நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கு பெரும்பாலும் வயதுக் குழுக்கள், தேடப்படும் நன்மைகள், வாங்கும் நடத்தை அல்லது வாழ்க்கை முறை போன்ற நுணுக்கமான அளவுகோல்கள் தேவைப்படுகின்றன. அவற்றைத் தீர்மானிப்பது நுண்ணிய பிரிவின் பணியாகும்.

தொழில்நுட்பங்கள். பல்வேறு செயல்பாடுகளை வழங்கும் பல்வேறு தொழில்நுட்ப அறிவு இங்கே விவாதிக்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வீட்டு உட்புற அலங்காரம், சாலை, காற்று, தண்டவாளங்கள் அல்லது கடல் ஆகியவற்றின் செயல்பாட்டிற்கான பெயிண்ட் அல்லது வால்பேப்பர், சர்வதேச சரக்குகளின் போக்குவரத்து, பிற்றுமின் அல்லது பிளாஸ்டிக் படலங்கள், கூரை ஊடுருவ முடியாத செயல்பாட்டிற்காக, எக்ஸ்-கதிர்கள், அல்ட்ராசவுண்ட் மற்றும் கணினி டோமோகிராபி மருத்துவ நோயறிதல், முதலியன

செயல்பாடுகள் அல்லது செயல்பாடுகளின் சேர்க்கைகள். ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை பூர்த்தி செய்ய வேண்டிய தேவைகளைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம். செயல்பாடுகளின் எடுத்துக்காட்டுகள் பின்வருமாறு: வீடுகளின் உள்துறை அலங்காரம்; சர்வதேச சரக்கு போக்குவரத்து; கூரை நீர்ப்புகாப்பு; அரிப்பு பாதுகாப்பு; பற்கள் சுத்தம்; ஆழமான மற்றும் மேற்பரப்பு தோண்டுதல்; மருத்துவ நோயறிதல், முதலியன. அம்சங்கள் பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களால் கோரப்படும் நன்மைகளின் தொகுப்புகளாகவும் வரையறுக்கப்படலாம்.

வகைப்பாடு பண்புகள்: வயது, திருமண நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, ஒரு புதிய தயாரிப்பு (சேவை), வாழ்க்கை முறை, சமூக நிலை போன்றவை.

1. புவியியல் பிரிவு அளவுகோல் (பிராந்தியம், மாவட்டங்கள், மக்கள் தொகை அடர்த்தி, காலநிலை);

2. மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம் (பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, தொழில், மத நம்பிக்கைகள், இனம், தேசியம், சமூக நிலை (மூத்த - மூத்த மேலாண்மை), சராசரி (தொழில்முனைவோர், மேலாளர்கள், சுயாதீன தொழிலாளர்கள்: வழக்கறிஞர்கள், பத்திரிகையாளர்கள், ஆசிரியர்கள், அலுவலக ஊழியர்கள் மற்றும் தொழிலாளர்கள், பணிபுரியும் ஓய்வூதியம் பெறுவோர்), குறைந்த (வேலை செய்யாத ஓய்வூதியம் பெறுவோர், குறைந்த திறமையான தொழிலாளர்கள், வேலையில்லாதவர்கள்) தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், பொருட்களின் நுகர்வு தீவிரம் பெரும்பாலும் மக்கள்தொகையுடன் தொடர்புடையது அவை அளவிட எளிதானது;

3. உளவியல் அளவுகோல் - சமூக வர்க்கம், மனோபாவம், ஆளுமை வகை (அடிமையான இயல்பு, "எல்லோரையும் போல" செய்வதை விரும்புபவர், சர்வாதிகார இயல்பு, லட்சிய இயல்பு), வாழ்க்கை முறை (அடங்கா, நாடோடி);

4. நடத்தை - கொள்முதல் செய்வதற்கான காரணம் (வழக்கமான கொள்முதல், சிறப்பு சந்தர்ப்பம்), பயனர் நிலை (பயனர் அல்லாத, முன்னாள் பயனர், சாத்தியமான பயனர், புதிய பயனர், வழக்கமான பயனர்), நுகர்வு தீவிரம் (பலவீனமான நுகர்வோர், மிதமான நுகர்வோர், செயலில் உள்ள நுகர்வோர்) , அர்ப்பணிப்பு அளவு (நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள், சகிப்புத்தன்மை, நிலையற்ற, அலைந்து திரிபவர்கள்), கோரப்படும் நன்மைகள் (தரம், சேவை, சேமிப்பு), பதில் வேகம் மூலம்; தேவையின் அளவு (வலுவான, குறைந்த, சராசரி); வாங்கத் தயார் நிலையில் (அறியாமை, விழிப்புணர்வு, தகவல், ஆர்வம், வாங்க விருப்பம், வாங்க விருப்பம்); கொள்முதல் தீவிரத்தின் அளவு (வழக்கமான, ஒழுங்கற்ற), தயாரிப்பு மீதான அணுகுமுறை (உற்சாகம், நேர்மறை, அலட்சியம், எதிர்மறை, விரோதம்).

சந்தைப்படுத்தல் சந்தைப் பிரிவு தயாரிப்பு உற்பத்தியாளரின் மூலோபாய இலக்குகளுக்கு உட்பட்டது மற்றும் இலக்காகக் கொண்டது:

• சந்தை பங்கு அதிகரிப்பு;
• புதிய சந்தைகளில் தேர்ச்சி பெறுதல்;
• போட்டியாளர்களின் நிலையை பலவீனப்படுத்துதல்;
• மிக முக்கியமான சந்தைகளில் தங்கள் நிலைகளைத் தக்கவைத்தல், முதலியன.

பிரிவில் மிகவும் பயன்படுத்தப்படும் முறைகள்:

1. குழுவாக்கும் முறை. இது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க குணாதிசயங்களின்படி குழுக்களாக பொருள்களின் தொகுப்பின் நிலையான முறிவைக் கொண்டுள்ளது. முழு அடிப்படை சந்தையும் நிலைகளில் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது - வரிசைப் பிரிவின் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் ஒரே ஒரு பிரிவு அளவுகோல் மட்டுமே பயன்படுத்தப்படுகிறது.

2. பல பரிமாண வகைப்பாடு முறை ("அட்டவணை"). ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி வகைப்படுத்தல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்தப்படும் பல பிரிவு அளவுகோல்களின்படி அடிப்படை சந்தை நுகர்வோர் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. பெறப்பட்ட முடிவுகள் அட்டவணை வடிவத்தில் வழங்கப்படுகின்றன.

பிரிவின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், "நுகர்வோர் பிரிவுகளின் சுயவிவரங்கள்" பெறப்பட வேண்டும். இதன் விளைவாக வரும் ஒவ்வொரு நுகர்வோர் குழுக்களின் தொடர்புடைய விளக்கங்கள் இவை. எடுத்துக்காட்டாக, "பிரிவின் சுயவிவரம் - பிரஞ்சு வாசனை திரவியங்களின் நுகர்வோர்" இதுபோல் தோன்றலாம்: இவர்கள் ஒரு குடும்ப உறுப்பினருக்கு மாதத்திற்கு குறைந்தது 24,000 ரூபிள் வருமானம் கொண்ட இளம் பெண்கள், சுறுசுறுப்பான வாழ்க்கை முறையுடன், அதிக பிராண்ட் விசுவாசத்துடன். மற்றும் அபாயகரமான வாங்குதல்களுக்கான சராசரி நாட்டம்...”

சந்தைப் பிரிவுகளைக் கண்டறிந்த பிறகு, அவற்றின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவது மற்றும் வளர்ச்சிக்கு ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம். ஒரு பிரிவின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவதற்கான அளவுகோல்கள்: பிரிவின் அளவு மற்றும் மாற்றத்தின் வேகம்; கட்டமைப்பு கவர்ச்சி; அமைப்பின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் வளங்கள்.

இலக்கு சந்தை (அடிப்படை) - பிரிவின் அடிப்படையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையின் மிக முக்கியமான மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவு. இலக்கு பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகள்:

1. ஒரு பிரிவில் ஒரு பொருளை (சேவை) விற்பனை செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்தவும்.

2. அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வழங்குதல்.

3. அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) ஒரு சந்தைக்கு வழங்குங்கள்.

4. சில தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு தயாரிப்புகளை (சேவைகள்) வழங்கவும்.

5. பிரிவின் முடிவுகளைப் புறக்கணித்து, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) முழு சந்தைக்கும் வழங்கவும்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது ஒரு தயாரிப்பின் (சேவை) வளர்ச்சி மற்றும் வாங்குபவரின் மனதில் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் சாதகமாக ஒப்பிடக்கூடிய ஒரு படத்தை உருவாக்குதல் ஆகும். நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப் பிரிவு செயல்முறையின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சி மற்றும் நிறைவு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் விரிவான திட்டமிடல் மற்றும் நிரலாக்கத்திற்கான தொடக்க புள்ளியாகும்.

பொருத்துதலின் நோக்கம், சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பை அதன் அனலாக் போட்டியாளர்களிடமிருந்து சில அடிப்படையில் வேறுபடுத்தி, வாங்கும் போது முன்னுரிமை அளிப்பதாகும். தற்போது மற்றும் எதிர்காலத்தில் சந்தையில் தயாரிப்பு சாத்தியமான இடத்தை தீர்மானிக்கவும். சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு அதை வாங்குவதற்கு விருப்பமான ஊக்கங்களை உருவாக்குவதன் மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் போட்டி நிலைகளை வலுப்படுத்துங்கள்.

தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய அணுகுமுறைகள் பின்வருமாறு:

1) தயாரிப்பின் சில நன்மைகள் (சேவை);

2) குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது சிறப்புப் பயன்பாடுகளைப் பூர்த்தி செய்ய;

3) ஏற்கனவே ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வாங்கிய ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோரின் உதவியுடன் அல்லது ஒப்பிடுவதன் மூலம்;

4) நிலையான யோசனைகளைப் பயன்படுத்துதல்.

அதன் சந்தை நிலையை தீர்மானிக்க ஒரு நிறுவனத்திற்கான விருப்பங்கள்:

• ஒரு போட்டியாளருக்கு அடுத்ததாக தன்னை நிலைநிறுத்திக்கொண்டு சந்தைப் பங்கிற்கு போட்டியிடத் தொடங்கும்.
• சந்தை புதுமையின் ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்குதல், அதன் உதவியுடன் நீங்கள் போட்டி இல்லாத நிலையில் சந்தையில் இருக்கும் "இடைவெளியை" நிரப்பலாம்.

ஆதாரம் - சந்தைப்படுத்தல்: கல்வி கையேடு / தொகுப்பு. ஐ.வி. இலிச்சேவா. - Ulyanovsk: Ulyanovsk மாநில தொழில்நுட்ப பல்கலைக்கழகம், 2010. - 229 ப.