Sveiki, Tarpkongresas.

B. – Sveiki, vakar skambinau jums dėl simpoziumo.

A. – Laba diena, aš tavęs klausau.

B. – Ar galite suteikti mums patalpas šimtui trisdešimt iki šimto keturiasdešimties žmonių?

A. - Taip. Galime Jums užsisakyti konferencijų salę su šimtu penkiasdešimt vietų.

B. – Tai mums tinka, ačiū. Kaip išsinuomoti baldus?

A. – Prašyme turi būti tiksliai nurodytas visų prekių pavadinimas ir jų kiekis.

B. – Kaip galiu atsiųsti jums prašymą?

A. – Turite išsiųsti garantinį laišką mūsų adresu. Jame nurodote visas paslaugų rūšis ir jų išlaidas.

B. - Matau. Ar galima laišką išsiųsti paštu arba faksu?

B. – O po kiek dienų gausi?

A. – Laiškas dažniausiai užtrunka dvi tris dienas.

B. – Tai gana ilgas laikas.

A. – Gali atsiųsti greituoju, tada per dvi valandas ateis pas mus.

B. – Taip ir padarysime. Labai ačiū už išsamią informaciją.

A. - Prašau. Viskas kas geriausia.

Svarbiausios klaidos bendravimo telefonu kultūroje.

1. Jei surinkote neteisingą numerį, neklauskite: „Kur aš nuėjau?“, „Koks čia numeris?“ Tiesiog paaiškinkite: „Ar tai 555–34–56?

2. Negalite, paėmę ragelį ir atsiliepę, iš karto pasakyti: „Tik minutė“ ir priversti skambinančiojo palaukti, kol susitvarkysite savo reikalus. Jei visiškai negalite kalbėti, pavyzdžiui, dėl to, kad turite atsidaryti duris, pasakykite: „Aš jums perskambinsiu po kelių minučių“ ir nepamirškite ištesėti šio pažado.

3. Nerizikuokite rinkti numerį iš atminties, jei nesate visiškai tikri, kad jį atsimenate.

4. Nežaiskite labai gudraus žaidimo „Atspėk kas?“, jei kolegos neatpažįsta jūsų balso.

5. Neklauskite: „Ką veiki šeštadienio popietę?“, jei nori tuo metu ką nors nuveikti. Šis klausimas suponuoja atsisakymą, jei pašnekovas užsiėmęs, arba neaiškų atsakymą. Galite jį sugėdinti, priversdami prisipažinti, kad šeštadienio vakarą nieko nedaro. Geriau paaiškinkite, kas vyksta, ir pasiūlykite, jei pašnekovas tuo metu laisvas, susitikti su juo.

6. Nesakykite „Labas“ pakeldami ragelį, jei dirbate didelėje įmonėje. Geriau pasakyti jo pavadinimą.

7. Nepamirškite, kad pokalbiai su užimtais žmonėmis turėtų būti kuo trumpesni.

8. Neleiskite pokalbio telefonu metu įėjusiam lankytojui jūsų klausytis, o paprašykite jo sugrįžti po kelių minučių arba trumpam nutraukite pokalbį.

9. Improvizacija, skambinimas be išankstinio reikalingų medžiagų paruošimo. Pagrindiniai žodžiai ir pokalbio planas nebuvo užrašyti.

10. Nekelkite ragelio ilgai (reikia pakelti iki 4 skambučių).

11. Pokalbio pradžioje pasakykite „Labas“, „Taip“. Būtina pasakyti: „Labas rytas (popietė).“

12. Klausiant: „Ar galiu tau padėti?“, būtų teisinga paklausti: „Kaip aš galiu tau padėti?

13. Pokalbio tikslas neaiškus.

14. Nepalankus laikas skambinti (pietų metas, darbo dienos pabaiga ir pan.).

15. Monologai, užuot klausę atsakymų į pateiktus klausimus.

16. Vėlesnis dalykinio pokalbio įrašymas nėra daromas, įrašymas ant atsitiktinių popieriaus lapų nepriimtinas.

17. Bent trumpam palikite telefoną be priežiūros.

18. Pasakykite: „Nieko nėra“, „Prašome perskambinti“. Reikia užsirašyti skambinančiojo informaciją ir numerį, pažadėjus perskambinti.

19. Lygiagrečių pokalbių vedimas.

20. Nekonkretūs susitarimai pabaigoje.

21. Verslo aplinkoje naudokite neformalų bendravimo stilių.

22. Neverskite pokalbio į tardymą užduodami tokius klausimus: „Su kuo aš kalbu? arba "Ko tau reikia?"

Turite stebėti savo dikciją. Perduodant kažką iš pokalbio šalia esantiems, nereikėtų laikyti mikrofono ranka – jūsų komentarus gali išgirsti su jumis telefonu kalbantis partneris. Jei pateikiate skundą ar pretenziją, nesakykite savo partneriui, kad tai ne jūsų kaltė, kad jūs su tuo nesusiję ir jums neįdomu.

Oficialaus bendravimo metu neleidžiama kelti tono. Tonas turi būti ramus, santūrus, tolygus, nepaisant esamos situacijos. Net jei jūsų pašnekovas yra susierzinęs ir reiškia nepasitenkinimą, demonstruoja emocinį nelaikymą, valdydamas save ir slopindamas norą atsakyti tuo pačiu, jūs turite papildomą pranašumą. Galite išmokti kontroliuoti save psichologinio pasiruošimo ir nuolatinio dėmesio savo kalbai dėka. Konfliktinėse situacijose negalima visos kaltės suversti kitai pusei. Bent dalinės atsakomybės už tai, kas nutiko, pripažinimas pašalina „rutulio mėtymo“ situaciją (kaitaliojami abipusiai kaltinimai) ir grąžina pokalbį į pagrindinį konstruktyvaus dialogo srautą. Žinoma, kad draugiškas požiūris į pašnekovą ir noras jo išklausyti – pagrindinės rusiško etiketo taisyklės.

Verslo pokalbis paprastai turi vieną iš dviejų tikslų: gauti informacijos arba gauti naudos. Todėl, tampant dalykinio pokalbio dalyviu, verta atminti, kad šiuo bendravimu siekiama ne gauti malonumą, o išspręsti konkrečią dalykinę problemą.

Verslo pokalbis gali būti pagrįstai laikomas pragmatiškiausiu sąveikos tipu. Asmeniniai interesai čia užleidžia vietą oficialiems interesams. Tinkamo dalykinio pokalbio rezultatas – bendras sprendimas, tinkantis visoms pusėms. Tuo pačiu metu nė vienas iš dalyvių nesusidaro nepalankaus įspūdžio apie partnerį, o santykiai bent jau išlieka tame pačiame lygyje.

Verslo pokalbis– tai verslo partnerių dialogas, kurio tikslas – išspręsti bendrą verslo problemą. Tokiame dialoge tarp pašnekovų kyla klausimų tikslus ieškant efektyviausių bendradarbiavimo būdų, koordinuojant ir paskirstant atliekamus darbus, sprendžiant keblius iškylančius klausimus, keičiantis informacija ir kontaktais.

pagrindinė užduotis toks pokalbis – įtikinti bendravimo partnerį priimti tam tikrus pateiktus pasiūlymus.

Šios dalykinio pokalbio ypatybės nulemia būtinybę kruopščiai pasiruošti tokio tipo pokalbiams. Štai kodėl darbuotojams nepaprastai svarbu suprasti, kaip tinkamai organizuoti ir vesti tokį bendravimą.

Pagrindinės verslo pokalbio funkcijos:

1. Transformacijos procesų paleidimas ir jau pradėtų projektų sekimas.
2. Verslo santykių palaikymas tarp tos pačios organizacijos darbuotojų ir naujų verslo ryšių užmezgimas.
3. Naujų judėjimo krypčių kūrimas.
4. Informacijos sąveika.

• Verslo komunikacija kaip būdas pasiekti bet kokius verslo tikslus

Pagrindiniai verslo pokalbių su darbuotojais tipai

Galite pasirinkti 4 rūšys verslo pokalbiai:

1. Pokalbis prieš susitikimą- skirtas gauti išsamią informaciją apie pretendentą į darbą. Jis vykdomas interviu, kurį sudaro įvairių tipų klausimai.

2. Pokalbis atleidžiant iš darbo- gali atsirasti dviejose skirtingose ​​situacijose:

• darbuotojo atleidimas iš darbo jo paties prašymu. Tokiu atveju vadovo užduotis yra išsiaiškinti tiesą motyvai darbuotojo išvykimas, kuriam darbuotojo prašoma įvertinti darbo sąlygas, jam pavestų gamybinių užduočių turinį ir apimtį;
• situacija, kai vadovas yra priverstas atleisti ar atleisti darbuotoją. Ši situacija yra pati sunkiausia iš visų dalykinio pokalbio formų, todėl tokiai procedūrai atlikti vadovas turi turėti specifinių žinių ir metodų.

3. Probleminiai pokalbiai- naudojami tais atvejais, kai darbuotojas turi didelių drausminių pažeidimų ar kitų sunkumų darbinėje veikloje. Tokio pokalbio tikslas – apžvelgti darbuotojo veiklą, nustatyti probleminio elgesio priežastis ir galimą pagalbą jas įveikiant.

Norėdami efektyviai išspręsti darbuotojo veiklos problemas, vadovas turėtų dar prieš pradėdamas probleminis pokalbis surinkite visą reikiamą informaciją apie darbuotoją ir jo veiklą, taip pat apgalvokite tikslą, kurį jis nori pasiekti pokalbio rezultatu, ir būdus, kuriais ši problema bus išspręsta, taip pat suformuluokite norimus rezultatus.

Norėdami kompetentingai sukurti verslo problemų pokalbį, turėtumėte:

• pradėti jį nuo teigiamos darbuotojo darbo apžvalgos ir tik tada pereiti prie kritinio jo veiklos vertinimo;
• atminkite, kad kritiškai vertintinas darbuotojo tarnybinių pareigų atlikimas, o ne jo asmenybė;
• stenkitės parinkti kuo konkretesnes ir suprantamesnes formuluotes, kad išvengtumėte nesusipratimų, kylančių dėl bendrų frazių, tokių kaip: „Jūs blogai atliekate savo darbą“;
• Probleminio pokalbio pabaiga gali būti pamokantys žodžiai ar net pagyrimas.

Dėl šių taisyklių laikymosi probleminis pokalbis greičiausiai bus efektyvus ir darbuotojui nekils neigiamų jausmų jūsų atžvilgiu.

Klausimai, kuriuos reikia išsiaiškinti probleminio pokalbio metu (jie padės suprasti situaciją ir sukurti problemos sprendimo strategiją):

• Ar darbuotojo drausmės pažeidimai yra nulemti rimtų asmeninių problemų (jo artimųjų liga, konfliktai šeimoje ir pan.)?
• Ar dažni darbuotojo veiklos sutrikimai rodo nepakankamą kvalifikaciją ir mokymų poreikį?
• Ar darbuotojas savo elgesiu bando patraukti dėmesį ir perduoti kažkokią žinią vadovybei (galbūt bijo ką nors pasakyti tiesiai)?
• Galbūt darbuotojas nepatenkintas valdymo stiliumi ar jaučia, kad jam reikia daugiau laisvės?

4. Drausminis pokalbis, iš esmės, tai probleminio pokalbio tipas, kurio metu darbuotojas informuojamas apie priverstinę drausminę nuobaudą jam. Toks sprendimas turėtų būti išsakytas ramiai, glaustai, aiškiai sutelkiant darbuotojo dėmesį į adekvatų to, kas įvyko, įvertinimą ir supratimo išreiškimą.

Darbo pokalbio susitikime pavyzdys: vadovas – pavaldinys

Dmitrijus: Dėkojame visiems už efektyvumą ir greitą reagavimą. Prašau visų įsipilti kavos ir aptarkime du klausimus, kurie šiandien yra mūsų darbotvarkėje. Juos galite pamatyti lentoje.

Aleksejus: Dmitrijus, turiu keletą punktų, kuriuos pridėčiau prie šio sąrašo, jei galėčiau.

Dmitrijus: Atsiprašau, Aleksejus, bet šiandien turiu griežtą laiko limitą – 11:00 man reikia skristi į kitą miestą susitikti. Ar jūsų idėjos negali laukti, kol aš grįšiu?

Aleksejus: Jie gali, be problemų.

Dmitrijus. Puiku. Tada pereikime prie pirmosios susitikimo temos. Pastaruoju metu mūsų išlaidos, deja, labai išaugo, ir mūsų direkcija nuoširdžiai prašė, kad kiek įmanoma sumažintume išlaidas. Prašau jūsų, kaip savo skyrių vadovų, parengti ataskaitas su planu, kaip sumažinti išlaidas savo skyriuose iki to laiko, kai grįšiu iš kelionės. Darau prielaidą, kad rasti taupymo šaltinius nebus lengva, tačiau viršininkų įsakymai, kaip žinome, nėra aptarinėjami.

Semjonas: Dėl mūsų antrojo klausimo, Dmitrijus...

Dmitrijus: Klausau, Semjonai. Jau turite idėjų?

Semjonas: Taip, keli. Nubraižiau šios problemos sprendimus ir visiems padariau kopiją, kad visi matytų mano idėjas.

Dmitrijus: Puiki iniciatyva, Semjonai! Mums to tiesiog reikia. Raginu visus dabar aptarti Semjono idėjas ir būtinai jas perskaitysiu pakeliui į susitikimą. Kai grįšiu, būtinai dar kartą pakviesiu į susitikimą. Viso gero!

Kokių frazių vadovas neturėtų sakyti dalykiniame bendravime?

Turite būti atsargūs, kai ką nors sakote savo pavaldiniams. Net iš pažiūros nekenksmingi žodžiai gali nužudyti darbuotojo motyvaciją ir diskredituoti viršininką.

Žurnalo „Komercijos direktorius“ redaktoriai atvežė 10 frazių, kurio tikrai nereikėtų naudoti verslo pokalbyje.

Kokie veiksniai įtakoja efektyvų verslo pokalbį?

Yra tam tikrų faktoriai ir dalykinių pokalbių technikos, kurios gali padidinti bet kokio pokalbio verslo temomis su kolegomis, pavaldiniais ar verslo partneriais produktyvumą.

• Pasirengimas ir vedimas dalykiniam pokalbiui neįmanomas neturint tam tikrų profesinių žinių, kurios padėtų jaustis užtikrintai ir kuo tiksliau pateikti informaciją.
• Svarbūs teisingo informacijos pateikimo bruožai yra paprastumas, aiškumas ir konkretumas. Svarbu, kad pranešimai būtų suvokiami vienareikšmiškai ir nesukeltų nesusipratimų. Tai galima pasiekti naudojant pagalbines priemones, tokias kaip pristatymai, lentelės, diagramos.
• Verslo pokalbis turėtų vykti iš anksto suplanuota eiga, todėl stenkitės nepamiršti pagrindinių pokalbio tikslų ir pristatykite juos kitiems pokalbio dalyviams.
• Pagrindinės jūsų kalbos mintys turėtų būti kartojamos keletą kartų: taip jūsų pašnekovams bus lengviau jas suvokti ir įsiminti.
• Bendravimo partnerių pristatymas iš anksto parinktais netikėtais faktais jums pasitarnaus.
• Neperkraukite bendravimo partnerių per daug informacijos, kitaip pokalbis nesukels jų susidomėjimo. Verčiau į savo kalbą įterpkite atitinkamo humoro ir tai padės kitiems pokalbio dalyviams lengviau suvokti likusią informaciją, net ir ne itin malonią.
• Verslo pokalbis neturėtų būti vienodo intensyvumo – artėjant pabaigai pokalbio intensyvumas turėtų palaipsniui didėti. Tuo pačiu metu atskira žinutė, priešingai, pirmoje pusėje turėtų nešti maksimalią informaciją, o antroje pašnekovui leistų atsipalaiduoti ir apibendrinti pagrindines mintis.

• Pardavimų vadybininkų pokalbių scenarijai: kūrimo algoritmas, pavyzdžiai

Dažniausi dalykinio pokalbio su partneriais būdai

Verslo pokalbio procesas, kaip ir bet koks bendravimas, gali vykti naudojant įvairius komunikacijos būdus.

№1. Fundamentalus metodas yra mums labiausiai žinomas bendravimo būdas – argumentuoti savo požiūrį ir kontrargumentuoti pašnekovo parodymus.

№2. Naudokite spektaklyje skaitmeniniai pavyzdžiai gali tapti galingiausiu argumentu, nes skaitmeninės statistikos negalima paneigti bent jau konkrečiu dalykinio pokalbio momentu.

№3. Prieštaravimo metodas susideda iš neatitikimų ir vienas kitą paneigiančių idėjų ieškojimo pašnekovo samprotavimuose. Tokiu būdu galite užimti palankią gynybinę poziciją.

№4. Norėdami paskatinti verslo pokalbio partnerius prie reikiamos išvados, galite naudoti išvadų metodas, kuri sudaro galutinę išvadą, pagrįstą mažesniais, tiksliais argumentais. Tačiau naudojant šį metodą lengva padaryti klaidą naudojant „akivaizdų priežastinį ryšį“. Pavyzdžiui, atsakydamas į mokytojo prašymą pasakyti, ką jis žino apie šalčio ir karščio ypatybes, mokinys atsakė, kad karštyje kūnai linkę plėstis, o šaltyje – susitraukti, ir pateikė vasaros ir žiemos pavyzdį. vasarą dienos plečiasi – ilgėja, o žiemą siaurėja ir trumpėja), o tai neteisinga.

№5. Gerai parinkti palyginimai ( palyginimo metodas) gali atlikti svarbų vaidmenį įtikinant oponentus jūsų požiūriu.

№6. Jei jūsų oponentas koncentruoja savo argumentus tik į idėjos privalumus ar trūkumus, „taip, bet“ metodas, kurį sudaro galimybė pirmiausia išreikšti sutikimą su pašnekovu, o tada atkreipti jo dėmesį į visiškai priešingą diskusijos temos pusę ir išanalizuoti bendrą už ir prieš.

№7. Kitas laimėjimo būdas yra gabalo metodas, kurio esmė – suskaidyti oponento žinutę į atskirus blokus ir juos pakomentuoti: „Tiesa“, „Tai labai prieštaringa mintis“, „Visiškai nesutinku“. Didžiausią efektą pasieksite, jei susikoncentruosite į akivaizdžiai silpnų pašnekovo argumentų komentavimą ir paneigimą, o jo kalbos stipriąsias puses paliksite be dėmesio.

№8. Vienas iš išradingiausių metodų, kuris pats savaime nėra argumentacijos metodas, tačiau gali turėti labai stiprų poveikį, kai naudojamas tinkamoje verslo pokalbio vietoje – bumerango metodas. Ryškus pavyzdys – Atėnų valstybės veikėjo Demosteno ir jo ilgamečio politinio priešo, karinio vado Fociono dialogas, kai reaguodamas į pirmojo pareiškimą, kad atėniečiai, supykę, gali pakarti Focioną, atsakė: „Ir jūs, žinoma, taip pat. , kai tik jie susiprotės“.

№9. Jei sunku paneigti ar atremti oponento mintį, ją galima tiesiog ignoruoti - ignoruoti metodą.

№10. Apklausos metodas leidžia dar neprasidėjus pokalbiui užduoti pašnekovui klausimų sąrašą ir taip priversti jį šiek tiek parodyti savo kortas bei išsakyti savo nuomonę nagrinėjama tema. Paprastai tokie klausimai prasideda fraze: „Ką tu galvoji apie...?

№11. Matomas palaikymo metodas yra sudėtingiausias ir reikalaujantis specialaus pasiruošimo būdas, naudojamas verslo kontaktų ir dalykinių pokalbių metu. Jo esmė slypi tame, kad oponentui prabilus, jūs, pradėdami atsakomąją kalbą, visų dialogo dalyvių nuostabai, nesistengiate paneigti jo pozicijos, o, priešingai, toliau plėtojate savo mintį. požiūrį, pateikdamas vis daugiau jai pagrįstų argumentų. Tačiau tokia pagalba jūsų priešininkui yra tik išvaizda. Po kelių argumentų „už“ sakote: „Bet net visa tai nėra pakankamai tvirtas įrodymas, nes...“. Šio metodo tikslas – įtikinti auditoriją, kad atlikote nuodugnią oponento pozicijos analizę (į temą įsigilinote nei pats pranešėjas) ir atradote jo idėjų nenuoseklumą.

• Telefono technikos: 6 patarimai, kaip nesusipainioti

Eksperto nuomonė

„Lifto“ metodas verslo komunikacijoje

Andrejus Kolesnikovas,

„PowerLexis“ generalinis direktorius, Sankt Peterburgas

Norint pasiekti geriausią efektą verslo komunikacijoje, rekomenduoju naudoti Amerikoje labai populiarų „lifto“ metodą. Jo esmė tokia: įsivaizduokite, kad eini į derybas su svarbiu viršininku didelėje įmonėje ir žinote, kad turėsite lygiai valandą.

Užlipate į 50 dangoraižio aukštą ir staiga sutinkate iš biuro išbėgantį vadovą, kuris sako: „Atsiprašau, skubus reikalas! Nagi, kol mes važiuojame liftu, galite man pasakyti pasiūlymo esmę. Tai puikus išbandymas: jei turite tik 30 sekundžių perteikti pagrindinę susitikimo idėją savo pašnekovui, galite būti tikri, kad tolesnis bendradarbiavimas bus sėkmingas.

Pokalbis verslo komunikacijoje: sėkmės sąlygos

Verslo pokalbio vedimas yra tai, ko, jei norima, galima ir net pageidautina išmokti. Vakarų verslo pokalbių ir verslo derybų ekspertai – vadinamieji „kalbėtojai“ – sukūrė techniką, kuri 7 iš 10 susitikimų veda prie visų norimų rezultatų, o likusieji 3 – į kai kuriuos iš jų.

Verslo bendravimo sąlygos:

• gebėjimas sukelti nuoširdų susidomėjimą bendravimo partneriu, parodyti jam abipusę dalykinio kontakto naudą;
• dalykinių pokalbių ir susitikimų vedimas draugiškoje, pasitikėjimo kupinoje atmosferoje;
• siūlymo ir įtikinėjimo metodų įtraukimas į keitimąsi informacija.

• Pradėkite dialogą su darbu susijusia tema koridoriuje, „tarsi atsainiai“, pradėdami pokalbį tokiomis frazėmis kaip: „Ar turi kelias minutes pasikalbėti?“, „Labai gera, kad sutikau tave, aš“. aš ilgai tavęs ieškojau, kad galėčiau padaryti vieną dalyką už tave.“ pasiūlymas“ ir pan.;
• bendrauti su pašnekovu taip, kad jis suprastų, jog atvyko netinkamu laiku, įskaitant dalykinio pokalbio derinimą su kita veikla (darbu su popieriais, kalbėjimu telefonu ir pan.).

Manoma, kad dalykinio pokalbio eiga nustatoma per pirmąsias 10 pokalbio minučių, nuo jų priklauso jo baigtis. Todėl „kalbėtojai“ rekomenduoja ruošiantis dalykiniam susitikimui susitelkti į patį pirmą svarstytiną klausimą – geriau, jei jis glaustas ir galintis sudominti, bet nesukeliantis karštų diskusijų. Tokia pradžia duos gerą toną visam tolesniam dialogui.

• Atleidimas pagal valią: taisyklės ir spąstai

Verslo pokalbių planas: 4 bendravimo etapai

Ekspertai pabrėžia šiuos dalykus etapai verslo pokalbis:

1 etapas: Paruošimas.

Parengiamoji veikla paprastai apima:

• dalykinio pokalbio temos, susirinkimo dalyvių sudėties, konkrečios datos ir vietos nustatymas;
• palikdamas apytikrį susitikimo planą. Gerai parengtas planas padės suvaldyti situaciją, net jei įsiterps kokios netikėtos aplinkybės;
• specialios informacijos apie susitikimo temą studijavimas: mokslinė literatūra, atmintinės, statistinė medžiaga, organizacijų duomenys ir kt. Po to atliekama išsami gautos informacijos analizė ir ja pildomas jau parengtas planas;
• Susitikimo planas ir jo tikslai skelbiami pačioje dalykinio pokalbio pradžioje.

2 etapas: pradeda pokalbį.

Prasidėjus dalykiniam pokalbiui tarp partnerių sukuriamas emocinis ryšys, kuris turės įtakos tolimesnei dialogo eigai, todėl susitikimo iniciatoriui svarbu parodyti mandagų, draugišką požiūrį į jo dalyvius. Šiame etape pasiekiamas pirmasis iš dalykinio pokalbio tikslų – kontaktų užmezgimas, abipusio susidomėjimo atsiradimas, palankaus bendravimo tono sukūrimas. Kartais teisingai pradėti dalykinį pokalbį taip pat reiškia būti pirmam, kuris imasi iniciatyvos.

3 etapas: Keitimasis informacija.

Centrinis dalykinio pokalbio struktūros etapas yra informacinė dalis, kurią sudaro reikalingos informacijos perdavimas komunikacijos partneriams ir bendras išsakytų idėjų aptarimas. Pranešimus svarbu konstruoti taip, kad jie būtų kuo glaustesni ir aiškesni, iš anksto apgalvoti, paremti patikimais argumentais ir vaizdine medžiaga, taip pat sudaryti iš visiems klausytojams suprantamų terminų. Neteisinga pertraukti kalbėtoją, aštriai reaguoti į bet kokius teiginius, atkreipti susirinkusiųjų dėmesį į skirtumą tarp jūsų arba kalbėti per greitai. Stenkitės suprasti ir priimti bendravimo partnerių psichologinę būseną, nesivelkite į emocinius ginčus su pernelyg karštais pašnekovais.

4 etapas: Pokalbio pabaiga

Verslo pokalbio tikslai laikomi įvykdytais, kai išnagrinėtos visos temos, sėkmingai išspręstos problemos, dalyviai patenkinti priimtais sprendimais. Pokalbio pabaigoje svarbu apibendrinti susitikimą ir išryškinti pagrindines išvadas bei idėjas, prie kurių priėjote po dialogo.

• Kaip priimti efektyvius verslo sprendimus: 4 sėkmės komponentai

Pagrindinės dalykinio pokalbio taisyklės

Yra šios visuotinai priimtos verslo pokalbio vedimo taisyklės:

1 taisyklė

Parodykite pagarbą savo bendravimo partneriui. Parodykite jam tokį patį elgesį, kokį jums pačiam būtų malonu sulaukti jūsų kryptimi. Pokalbyje venkite pernelyg asmeniškų temų, tokių kaip ligos ar pašnekovo trūkumai. Nešmeižkite ir neplepėkite, nerodykite priešiškumo priešininkui.

2 Taisyklė

Stenkitės nekelti balso dialogo metu. Norint tai padaryti, gali tekti vengti kai kurių jautrių temų, kurios gali sukelti stipriausią pašnekovo reakciją. Kad išvengtumėte konflikto, venkite didaktinio tono, nedėmesingo požiūrio į oponento žodžius ar paviršutiniško, neapgalvoto jo teiginių vertinimo. Tačiau būkite pasirengę išsakyti savo požiūrį aptariamomis temomis: žmonės, kurie neturi savo nuomonės, vargu ar sukels verslo partnerių susidomėjimą ir pagarbą.

3 Taisyklė

Vienas iš pagrindinių gero verslo pokalbio įgūdžių yra klausytis. Nepertraukite pašnekovo, neprieštaraukite jam grubiai ar net grėsmingai ir nesistenkite duoti kuo daugiau nepageidaujamų patarimų.

4 Taisyklė

Klausydamiesi priešininko, kiek įmanoma daugiau dėmesio sutelkite į jo kalbą. Nepamirškite periodiškai pademonstruoti savo dėmesingo požiūrio linktelėjimu, nedidele pastaba ar tiesiog įsiterpimu, kitaip jūsų pasyvumas gali būti vertinamas kaip nemandagumas ir nenoras nuolaidžiauti savo pašnekovui.

5 taisyklė

Ne mažiau svarbus už gebėjimą klausytis yra mokėjimas kalbėti. Gerai išlavintas išraiškingas balsas yra 40% bet kokio verslo pokalbio sėkmės. Neaiškus tarimas ar nemalonus skambesys gali neutralizuoti net sėkmingiausią pristatymą, o priešingai – ryškus, aiškus balsas su taisyklingu kvėpavimu ir dikcija privers klausytojus pamiršti apie informacijos pateikimo trūkumus ar klaidas. Todėl kelias į sėkmingas kalbas prasideda nuo teisingų kalbos technikų įsisavinimo.

Nepaisant to, tokie žodžiai atlieka svarbią funkciją – prasmingo pokalbio įvedimo, laiko vilkinimo funkciją, kad dalykinio pokalbio dalyviai galėtų emociškai prisiderinti vienas prie kito ir diskusijos objekto. Jei pradiniame dialogo etape sunku rasti temų, kurios domintų abi puses, turite naudoti šablonus ir klišes, kad pokalbis tęstųsi.

Metakalba – potekstės kalba

1 patarimas. Patys žodžiai visada yra neutralūs, tam tikrą emocinę atspalvį jiems suteikia kontekstas, kuriame jie vartojami, aplinkybės, kuriomis vyksta pokalbis, ir tai, kaip žmogus juos vartoja. Palyginkite: frazė „mano viršininkas“ skamba šilčiau ir emocingiau nei „bosas“. Frazė „ji kalbėjosi su manimi“ labiau rodo abipusį pokalbį, kuris greičiausiai turėjo tam tikrą poveikį kalbėtojui, nei frazė „ji man pasakė“ (kuri sukuria neutralaus pokalbio ar net neigiamo pokalbio įspūdį ). Naudodamiesi šiomis žiniomis galite valdyti pašnekovo įspūdį ir reakcijas – pavyzdžiui, jau minėta frazė „Man reikia su tavimi pasikalbėti“ iš pradžių sukurs žmogų bendravimui ir bendradarbiavimui.

2 patarimas. Gebėjimas kalbėti „viena metakalba“ yra labai svarbus deryboms. Jei pastebėjote, kad jūsų bendravimo partneris vartoja tam tikrus „kalbėjimo“ posakius, pabandykite pereiti prie tos pačios kalbos. Tarkime, vienas iš dalykinio pokalbio dalyvių sako: „Atrodo, kad čia mūsų keliai išsiskiria“, o tai gali rodyti jo norą baigti derybas. Jo vartojama frazė nėra būdinga dalykiniam bendravimui, tačiau jei kiti pokalbio dalyviai bus dėmesingi savo bendravimo partnerių vartojamai metakalbai, jie galės manyti, kad kalbėtojas yra asmeniškai paveiktas diskusijos temos, ir „išsaugoti “ derybas kalbėdamas jo metakalba.

3 patarimas. Yra metažodžių, nurodančių, kad juos vartojantis asmuo nori nuslėpti tiesą arba paveikti dalykinio pokalbio eigą: „iš tikrųjų“, „tiesa“, „būčiau visiškai sąžiningas“, „neabejotinai“ ir tt Vartojant šiuos žodžius leis greitai nustatyti, kad priešininkas nėra nuoširdus. Pavyzdžiui, jei jums sakoma: „Sąžiningai, šis produktas yra geriausias pasirinkimas, kurį galite padaryti“, greičiausiai tikroji pranešimo prasmė yra tokia: „Šis produktas nėra geriausias pasirinkimas, kurį galėtumėte pasirinkti, bet tikiuosi, kad jūs patikės manimi“. Tačiau kai kurie žmonės šiuos metažodžius vartoja su nuoširdžiu noru įtikinti pašnekovus savo sąžiningumu. Verta atsikratyti šio įpročio, nes juos išgirdę dauguma žmonių perskaito apgaulės signalą.

4 patarimas.Įprotis baigti sakinius klausimais "Ar ne taip?", "Ar aš teisus?", "Taip?" pasakoja pašnekovams, kad nesate gerai susipažinęs su diskusijos tema, todėl ieškote patvirtinimo iš bendravimo partnerių. Stenkitės vengti tokių posūkių.

5 patarimas.Žodžių „tik“ arba „tik“ vartojimas dalykiniame pokalbyje yra tikras ženklas, kad žmogus nori sąmoningai sumenkinti savo žodžių reikšmę, slėpti tikrąsias emocijas, nusimesti atsakomybę („mes tik žmonės“) ar net apgauti ( „Nepaprastai maža kaina: tik 499 rubliai!“).

6 patarimas. Tokie žodžiai, kaip „bandysiu“, „darysiu viską, ką galiu“, „dėsiu visas pastangas“ būdingi tiems žmonėms, kurie iš tikrųjų yra iš anksto pasiruošę nesėkmei ir yra įpratę nepasiekti savo tikslų. „Nesu tikras, ar galiu susitvarkyti šį reikalą“ – štai ką tokios frazės reiškia metakalboje.

7 patarimas. Yra daug kitų frazių, kurias klausytojai suvoks nevienareikšmiškai. Pavyzdžiui, frazė „Aš tiesiog norėjau padėti“ aiškiai uždengia žmogaus norą kištis į kitų žmonių reikalus ir duoti nepageidaujamus patarimus. Žodžiai „tik“ arba „paprasčiausiai“ čia skirti sušvelninti trukdžius, padaryti juos nematomus. Kitas pavyzdys yra frazė „nesuprask manęs neteisingai“, kuri iš tikrųjų sako: „Jums nepatiks tai, ką išgirsi iš manęs, bet man tai nerūpi“. Verslo pokalbio metu išgirsti frazę „ne apie pinigus“ yra daugiau nei prieštaringa, nes dažniausiai kalbančiajam labiausiai rūpi pinigai. Frazės „pažiūrėsiu, ką galima padaryti“, „pabandysime“, „padarysime viską“ – valdininkų mėgstamos frazės, kuriomis bandoma atsikratyti lankytojų.

8 patarimas. Norint priversti pašnekovą duoti sutikimą, dažnai vartojami iš pažiūros nekenksmingi žodžiai „žinoma“ ir „žinoma“. „Žinoma, mes neprimygtinai reikalausime griežtai laikytis terminų“, – sako jūsų bendravimo partneris ir galime drąsiai manyti, kad būtent taip jis ir padarys.

Patarimas #9. Norint sužadinti pašnekovo susidomėjimą, dažnai vartojamos tokios frazės kaip „ar žinai, kas nutiko toliau?“, „įsivaizduok, ką ji man atsakė...“. Šie klišiniai posakiai daro prielaidą, kad pašnekovas atsakys „Ne, aš nežinau, aš negirdėjau, ką tiksliai?“, o dalykinis pokalbis pakryps žmogui reikalinga linkme. Jei atsakydamas į tokią frazę žmogus išgirs: „Ne, ir man neįdomu“, jis greičiausiai nepaisys šių žodžių ir tęs savo istoriją.

10 patarimas. Pavyzdys, kuriuo profesionalūs pranešėjai atrodo šmaikštūs ir originalūs, yra pasakojimo viduryje atsainiai pasakyti: „Tai man primena incidentą...“ ir papasakoti seną pokštą. Tai atrodo daug geriau, nei tiesiogiai paklausti klausytojų: „Ar žinai šį pokštą...?

11 patarimas. Klausimas „Kokia jūsų nuomonė apie...“ paprastai daro prielaidą, kad asmuo, kuriam jis skirtas, sutiks su kalbėtojo pozicija. Priešingas klausimas: „Kokia žavi tema. Ką tu manai apie tai?" padės išlyginti galimą konfliktą (jei požiūriai skiriasi) ir sužadins draugišką dalykinio pokalbio partnerio požiūrį.

12 patarimas. Jei norite, kad pašnekovas lengvai sutiktų su pasiūlymu, išsakykite jį tiesiai: „Tegul...“ (vietoj „Kodėl mes...“ arba „O jeigu mes...“). Sudėtinga mūsų smegenų dalis yra ta, kad jos ieško tiesioginių atsakymų į tiesioginius klausimus, todėl jei pasiūlysite tiesiai, savo bendravimo partneriui nesuteiksite laiko ir galimybės sugalvoti atsisakymo priežasčių.

13 patarimas. Po žodžių „Aš nenorėčiau atrodyti...“ paprastai nurodomos tikrosios kalbėtojo savybės. Tai yra, jei iš žmogaus išgirsite: „Aš nenorėčiau atrodyti įkyrus“, tikėkitės iš jo būtent to.

14 patarimas. Tokie jausmingi žodžiai ir frazės kaip „gana!“, „šis pokalbis baigtas“, „baikime šį dialogą niekur neveda“ ir kitos dalykiniam pokalbiui nebūdingos frazės signalizuoja, kad žmogus prarado situacijos kontrolę ir yra negali to labiau kontroliuoti.

• Ideali pardavimų skyriaus organizacinė struktūra

Eksperto nuomonė

Būkite atsargūs su gestais

Pavelas Lyadovas,

MGIMO Tarptautinio protokolo centro vadovaujantis ekspertas, MGIMO, Maskvos, Diplomatijos katedros profesorius

Daugiau nei pusė informacijos apie žmogų perduodama per jo veido išraiškas, gestus, eiseną. Pavyzdžiui, jei žmogus nenori su tavimi kalbėtis, jis žiūri į šalį. Taip jis parodo savo priešiškumą.

Uždarumo požymiai: sukryžiuotos rankos, žiūrėjimas į šoną, kėdė atlošta į pašnekovą. Jei derybų metu žmogus nusiima akinius, apžiūri juos, muša pirštais ant stalo, žiūri į skirtingas puses – tai rodo absoliutų nenorą klausytis ir to, apie ką kalbama, atmetimą.

Svarbu atsižvelgti į nacionalinę gestų kalbos specifiką. Galite visiškai netikėtai įžeisti žmogų, nežinodami jo verslo kultūros. Pavyzdžiui, ženklas „OK“ (nykštis ir smilius sujungti žiedu) skirtingose ​​šalyse reiškia skirtingus dalykus: kai kur kalbama ne apie tai, kad viskas gerai, o apie pinigus. Vienoje iš Viduržemio jūros salų šis ženklas rodo net netradicinę seksualinę orientaciją. Kitas pavyzdys: kai sutinki ką nors, įteikia jam savo vizitinę kortelę. Tačiau Artimuosiuose Rytuose ir arabų šalyse, jei vizitinę kortelę ar dovaną dovanojate kaire ranka, rizikuojate sugadinti santykius su žmogumi: kairė ranka šiose šalyse laikoma „nešvaria“. Ir taip toliau.

Kokius klausimus galite užduoti verslo pokalbio metu?

Tam, kad suprastumėte, kokius klausimus reikėtų užduoti ir kuriuo metu dalykinio pokalbio metu, taip pat kaip teisingai į juos atsakyti, turėtumėte žinoti, kokie klausimai yra ir kokiems tikslams juos geriausia panaudoti.

1. Uždaryti klausimai reikalaujama vienaskiemenio atsakymo „taip“ arba „ne“. Teigiamai užduodami klausimai, pvz., „Ar norite...?“, „Ar tau patinka...?“, „Ar sutinkate...?“, jie sukels respondentui pasąmonėje akimirksniu norą pasakykite „taip“, o jei juose yra neigimas („Ar ne taip?“, „Manau, kad tu negalvoji...“), greičiausiai išprovokuos jį atsakyti į neigiamą.

Verslo pokalbis, kaip verslo komunikacijos forma, dažnai reikalauja gauti aiškią ir konkrečią informaciją. Tai, kaip ir pašnekovo patvirtinimas, kad jis sutinka su ankstesniais susitarimais, idėjomis ir planais, yra uždarų klausimų tikslas. Vargu ar jie paskatins jūsų bendravimo partnerį pateikti išsamesnę informaciją, o per dažnai ir neapgalvotai naudojami gali sukurti tardymo įspūdį. Todėl nereikėtų jais piktnaudžiauti be konkretaus tikslo.

2. Atviri klausimai, skirtingai nei uždarieji, leidžia gauti papildomos, išsamesnės informacijos apie diskusijos temą, pašnekovo požiūrį, jo pokalbio temos vertinimą, norus, motyvus ir tikslus. Jie prasideda klausimo žodžiais "kas?", "kas?", "kodėl?", "kada?", "kodėl?" ir tt ir reikalauja išsamaus, išsamaus atsakymo.

Atviri klausimai turi keletą spąstų, būtent:

• Jie suteikia žmogui galimybę nukrypti nuo diskusijos temos ir pakreipti pokalbį kita linkme. Norint to išvengti, būtina aiškiai stebėti dialogo eigą ir nepamiršti pokalbio tikslų.
• Atviri klausimai iš pradžių suponuoja nuomonės laisvę, o tai reiškia, kad jie gali generuoti diskusijos temos vertinimus, kurie ne visada reikalingi dalykiniame pokalbyje. Tokiu atveju reikia stengtis vengti aštrių, pernelyg emocingų šūksnių, tokių kaip: „Kaip tu gali apie tai galvoti dabar? arba „Aš nesuprantu, kodėl tau tai patinka? ir pakeiskite juos mandagiu: „Man būtų labai įdomu sužinoti jūsų požiūrį šia tema“ arba „Kokią išeitį iš šios situacijos matote jūs?

3. Retoriniai klausimai nėra skirti gauti realų atsakymą, nes jis yra akivaizdus abiem pusėms (kaip, pavyzdžiui, atsakymas į klausimą „Mes tikrai norime, kad šis projektas atneštų mums gerų pajamų?“). Jie skirti nukreipti pašnekovo mąstymą tinkama linkme, akcentuoti ir išryškinti pagrindines mintis, į kurias reikia atkreipti bendravimo partnerio dėmesį.

4. Testo klausimai turi tikslą patikrinti mūsų pašnekovo atsakymų patikimumą, patikrinti jo nuoširdumą. Tai atliekama keliais klausimais, kurių struktūra yra skirtinga, bet kuriais siekiama gauti tą pačią informaciją, kurie užduodami tam tikrais intervalais. Pavyzdžiui, jei norime įsitikinti, kad žmogui tikrai patinka jo darbas, pirmiausia galime užduoti tiesioginį klausimą: „Ar tau patinka tavo darbas?“, o po kurio laiko – „Ar kada nors galvojote apie darbo keitimą?“. , ir galiausiai užduokite paskutinį kontrolinį klausimą: „Jei jums būtų pasiūlyta kita vieta, ar sutiktumėte? Taigi turime galimybę palyginti visus dalykinio pokalbio metu gautus atsakymus ir suprasti tikrąją pašnekovo poziciją.

5. Patikslinantys klausimai klausiama, ar pašnekovo žodžiai jums buvo nesuprantami ar per abstraktūs. Paprastai tokiais atvejais vartojamos frazės: „Paaiškinkite, ką turi omenyje?“, „Gal galėtumėte patikslinti...“, „Ką tuo nori pasakyti?

6. Zondavimo klausimai yra siekiama gauti daugiau informacijos apie bendravimo partnerį, kai jis bando nuslėpti ką nors svarbaus arba iki galo nesupranta savo motyvų ir emocinių būsenų. Naudojant šiuos klausimus reikia ypatingo empatijos, empatijos ir takto gebėjimo, nes jie apeliuoja į pašnekovo jausmus: „Kas ten atsitiko?“, „Kaip dažnai tai nutinka?“, „Kaip į tai reagavote?“, „Kas paskatino jus taip pasielgti?“, „Ar manote, kad buvo įmanoma šios situacijos išvengti ir kaip?

7. Veidrodiniai klausimai beveik visiškai atkartoja pašnekovo atsakymą ar bent pagrindines jo atsakymo mintis ir yra papildytas mūsų pačių patikslinimu („Ar aš teisingai tave supratau - ar tu tiki, kad...?“, „Tu sakei, kad... Ką ar jūsų pasitikėjimas grindžiamas?"). Verslo pokalbis – tai pokalbis, kuriame nėra nesusipratimų ir neaiškumų, todėl tokie kalbėjimo modeliai naudojami tam, kad mūsų pašnekovas galėtų išgirsti save iš šalies, dar kartą išanalizuoti ir patikslinti tai, ką pasakė.

8. Netiesioginiai klausimai padės mums gauti reikiamą informaciją, kai manysime, kad mūsų pašnekovas stengsis išvengti tiesioginio atsakymo ir nuslėps savo tikrąją nuomonę. Norėdami apeiti jo pasipriešinimo reakciją, galime klausti ne apie paties žmogaus, o apie jo kolegų ar artimiausios aplinkos poziciją. Ją formuluodamas žmogus greičiausiai atspindi savo nuomonę.

Kartais gali prireikti ne vieno, o viso sąrašo klausimų, kad „patektų“ į tikrai reikalingą informaciją. Pavyzdžiui, išsiaiškindami, ar pašnekovas kalbėjosi su tam tikru mus dominančiu asmeniu, galime eiti taip: paklausti, ar jis šiandien ėjo į tam tikrą skyrių, ar šis asmuo buvo ten, ar jis paprašė mūsų bendravimo partnerio. kažkas ir pan.

9. Relės klausimai leidžia pasiimti paskutinę pašnekovo frazę ir logiškai tęsti dalykinį pokalbį, pereinant nuo vienos temos diskusijos prie kitos.

10. Tilto klausimai vaidina panašų vaidmenį kaip perduodamų klausimų, būtent: jie sukuria tinkamus perėjimus iš vienos temos į kitą, pavyzdžiui, naudodami šiuos žodžius: „Dabar aš siūlau pakalbėti apie tai ...“ arba „Turiu keletą idėjų apie . ..“.

11. Baigiamieji klausimai, kaip rodo pavadinimas, yra užduodami dalykinio pokalbio pabaigoje ir yra skirti pabrėžti pagarbius ir pasitikėjimu grįstus bendravimo partnerių santykius, galiausiai išsiaiškinti ir patikslinti susitarimus. Pavyzdys galėtų būti klausimas: „Ar man pavyko jus įtikinti, koks naudingas gali būti mūsų bendradarbiavimas? arba „Taigi, ar galime pradėti šį projektą iki šių metų pabaigos?

• Frazės pasakyti „ne“ tvirtai, bet elegantiškai

Eksperto nuomonė

Verslo komplimentas yra veiksminga verslo pokalbio priemonė

Šamilis Bikkulovas,

Valstybinės vieningos įmonės „Ufos poligrafų gamykla“ direktorius

Darbo proceso metu turi būti pateiktas verslo komplimentas. Jeigu žmogus darbą atliko greitai ir gerai, tai kodėl jo nepagirti? Komplimentas – tai žmogaus darbo rezultato įvertinimas. Kartais kai kurie darbuotojai skausmingai reaguoja, jei kas nors yra viešai pagiriamas. Radau išeitį iš šios situacijos: kai noriu pagirti žmogų už gerai atliktą darbą, sakau neutralią frazę: „Jis susidorojo su savo užduotimi“.

Kaip užmegzti verslo pokalbį telefonu

Verslo susitikimas ir dalykinis pokalbis gali vykti ne tik asmeniškai. Vienas iš paprasčiausių ir labiausiai paplitusių būdų užmegzti verslo ryšius yra telefonu. Darbuotojas, galintis profesionaliai vesti verslo derybas telefonu, yra didelė vertybė bet kuriai įmonei.

Art pokalbius telefonu yra glaustai perteikti informaciją pašnekovui ir išgirsti atsakymą.

Norėdami tai padaryti, svarbu laikytis šių dalykų taisykles veda pokalbius telefonu:

1) Pasirengimas, draugiškas požiūris į pašnekovą, mandagumas – darbuotojas turi kelti pasitikėjimą.

2) turėti įgūdžių tinkamai vesti dalykinį pokalbį.

3) Preliminarus darbuotojo jam reikalingų medžiagų paruošimas: popierius, informacinė informacija, telefonų numeriai.

4) Noras greitai atlikti užduotį.

5) Bendravimo planas ir tikslas, bendravimo taktika, klausimai, kuriuos reikia užduoti pašnekovui, temos, kurias reikia kelti dialoge, apgalvota dar prieš pokalbį telefonu. Tokio išankstinio pasiruošimo tikslas – išvengti nereikalingų pauzių, dvejonių, painiavos ir žodžių kartojimo.

6) Klausimai, kurių atsakymai padės darbuotojui pasiruošti dalykiniam pokalbiui:

• Koks mano tikslas pradėdamas šį pokalbį?
• Ar įmanoma šią problemą išspręsti neskambinus?
• Ar mano pašnekovas nusiteikęs diskutuoti šia tema?
• Ar esu įsitikinęs sėkmingu pokalbio rezultatu? Kas šiuo atveju bus sėkmingas abiem pusėms, o koks – nesėkmingas?
• Kokius klausimus turėčiau užduoti ir kokie klausimai gali kilti iš mano pašnekovo?
• Kokius metodus ir būdus galiu naudoti šio dialogo metu?
• Kaip turėčiau elgtis, jei pašnekovas rodo šiurkštumą ar nepasitikėjimą mano žodžiais, pakelia toną ar ima neigti mano argumentus?

Kaip mandagiai užbaigti pokalbį? Yra keletas variantų, kaip mandagiai nutraukti bereikalingai užsitęsusį dialogą:

• „Atsiprašau, dabar turiu kitą susitikimą, man reikia eiti“.
• „Bijau, kad dabar turiu skubėti į susitikimą, ar galime baigti pokalbį vėliau?
• „Labai džiaugiuosi išgirdęs apie jus, bet turiu eiti“.
• „Atsiprašau, manęs paprašė atlikti skubią užduotį, ar būtų gerai, jei perskambinčiau tau po pusvalandžio?
• „Siūlau tai aptarti kitą savaitę“.

Visų pirma, iš pradžių turėtumėte įvertinti, ar verta pradėti dalykinį pokalbį telefonu, ar ne. Jei skambučio metu jūsų biure yra lankytojas, o pokalbis telefonu yra skubus, turite atsiprašyti lankytojo ir pasiūlyti jam ką nors padaryti pokalbio metu. Jei pokalbis telefonu nėra toks svarbus, turėtumėte paprašyti skambinančiojo šiek tiek palaukti arba atidėti pokalbį tokiomis frazėmis: „Atsiprašome, dabar negaliu kalbėti, leiskite susisiekti vėliau?“, „Atsiprašau, aš“ Šiuo metu esu užimtas, ar galite man paskambinti po pusvalandžio?

Informacija apie įmones ir ekspertus

PowerLexis- konsultacinė įmonė, kuri specializuojasi kuriant technologijas, skirtas pritraukti auditoriją per „gyvus“ verslo pristatymus. PowerLexis siūlo klientams kurti produktų, paslaugų, projektų, įmonių pristatymo koncepcijas; firminio stiliaus ir pristatymo dizaino standarto sukūrimas; konsultacijos ir pranešimų analizė. Klientai: Microsoft, Uniastrum Bank, OJSC Baltika, Baltic Customs Agency, Informtekhnika įmonių grupė, Beltel, Spetstrust No.2 įmonių grupė ir kt.

Pavelas Lyadovas apie 40 metų dirbo Užsienio reikalų ministerijos centriniame biure užsienyje, buvo SSRS generalinis konsulas Zalcburge (Austrija), Rusijos generalinis konsulas Miunchene (Vokietija), Valstybinio protokolo skyriaus vedėjo pirmasis pavaduotojas. SSRS užsienio reikalų ministerija ir Rusijos užsienio reikalų ministerijos Valstybinio protokolo departamento direktorius. Skaito paskaitų kursus „Diplomatinės ir verslo komunikacijos etiketas“, „Verslo etika ir protokolas“, „Rusijos Federacijos valstybinis protokolas“.

MGIMO tarptautinio protokolo centras užsiima įmonių ir organizacijų viduriniosios ir aukštesnės grandies vadovų bei išorės ryšių specialistų profesiniu mokymu ir dalykinio etiketo bei protokolo įgūdžių ugdymu. Centro ekspertai surengė daugiau nei 100 tarptautinių ir visos Rusijos konferencijų, kongresų ir seminarų, daugiau nei 70 aukščiausių valstybių pareigūnų ir tarptautinių organizacijų vadovų vizitų, dešimtis oficialių ceremonijų.

Valstybinė vieninga įmonė "Ufos poligrafų gamykla" gamina įvairias knygas, žurnalus, vaizduojamąjį meną, kultūros ir namų apyvokos reikmenis. Gamykloje išspausdintos knygos dalyvauja visos Rusijos ir respublikinėse parodose. 2002 m. spaustuvė užėmė 1 ir 3 vietas regioniniame reklamos festivalyje „Profesija 2002“ už Uralo trienalės katalogo ir E. Hemingway knygos „Senis ir jūra“ išleidimą baškirų kalba. Įmonėje dirba apie 200 darbuotojų. Metinė apyvarta - 62 milijonai rublių.

Be paties klausimo, asmuo, susidūręs su problemomis, turi gilų supratimo poreikį ir tikisi, kad teisingai diagnozuosite jo problemą. Gydytojui ir advokatui reikia pasakyti visą tiesą, ir dauguma žmonių tai žino. Šia tema yra posakių: „Pasakyk advokatui viską taip, kaip iš tikrųjų atsitiko, jis pats tau viską supainios“.

Dažnai žmogui kyla poreikis išlieti savo sielą, jei turi tam tikrų asmeninių išgyvenimų – ir jūs galite sugadinti net teigiamą įspūdį apie save, jei pertrauksite arba parodysite, kad juo nesidomėsite asmeniškai, o tik parodysite susidomėjimą jo verslu ir pinigų.

Jei pertraukiate pašnekovą, neatsakote į jo klausimus ar neužduodate priešiškų klausimų, neklausiate jo nuomonės, nesiaiškinate detalių, o tiesiog monologe aprašote, kaip tai vyksta jums, tai labai sumažina pokalbio efektyvumą.

Taisyklė numeris viena: jei žmogus turi emocinį impulsą, jo kalba teka kaip upė, leiskite jam išsikalbėti, naudokite aktyvaus klausymosi technikas, „u-u“, „taip“, „taip, taip“ ir patikslinančius klausimus, nes galbūt jis jums viską papasakos ir jūs galėsite diagnozuoti jo problemą.

Dialogo, naudojant keletą aprašytų metodų, pavyzdys, suformuluotas remiantis tikrais klausimais, su kuriais žmonės dažniausiai kreipiasi į teisininkus:

— (įmonės pavadinimas), laba diena.

— Sveiki, norėčiau sužinoti jūsų paslaugų kainas.

- Taip, žinoma. Mano vardas Nikolajus, aš esu klientų skyriaus vadovas. Ar galiu sužinoti Jūsų vardą?

- Artemas Dmitrijevičius.

- Malonu susipažinti, Artemai Dmitrijevičiau. Turime gana platų paslaugų spektrą. Kad galėčiau atsakyti į jūsų klausimą, trumpai aprašykite, kas jums nutiko?

Šiuo atveju pirmiausia pasisveikinome su skambinusiu potencialiu klientu, atpažinome save pagal vardą ir pareigas bei sužinojome pašnekovo vardą. Toliau į pašnekovą kreipėmės vardu, o tai irgi labai svarbu bendraujant su nepažįstamais žmonėmis.

Į jo klausimą apie mūsų paslaugų kainą, kiek įmanoma šioje situacijoje, atsakėme gana visapusiškai ir ėmėmės iniciatyvos, pagrįsdami tai tuo, kad turime daugiau sužinoti apie jo problemą, kad galėtume konkrečiau atsakyti į klausimą. Toliau jis sako:

— Patekau į avariją, kaltininkas turi tam tikrų ryšių su kelių policija, bijau, kad neatlygins man padarytos žalos už sugedusį automobilį ir taip pat privers susimokėti iš savo kišenės.

— Kada ir kur tai įvyko, kuriame kelių policijos skyriuje nagrinėjama byla?

- Maskvos prospektas, namas 48, prieš savaitę. Byla yra su Maskvos srities kelių policija.

Toliau užduodame papildomus patikslinančius klausimus: ar yra kokių nors dokumentų, pažymų, įvykio diagramos, žalos įvertinimo išlaidų sąmata. Seka atsakymas: „Taip, yra pažyma, yra tai, yra tai...“ Pasirodo, turime pakankamai pradinių duomenų, kad suprastume, ar tai mūsų klientas, ar ne. Šiuo atveju tai yra mūsų klientas, todėl mes, taip apsisprendę, turime perkelti jį į kitą etapą, kad jis atvyktų pas mus pirminei konsultacijai.

„Šiuo atveju siūlau visas detales aptarti asmeninio susitikimo metu. Kada Jums būtų patogu atvykti pas mus konsultacijai?

- Nematau prasmės susitikti, tiesiog pasakykite man apytikslę kainą telefonu, mane domina tik skaičiai.

Taigi pirmasis mūsų bandymas susitarti baigėsi nesėkmingai. Ką mes darome šiuo atveju? Atsakydami į jo prieštaravimą, į jo pastabą apie nenorą atvykti pas jus, galite pasakyti, kad ne visi žmonės supranta, kaip yra sudarytas teisininko darbas. Ši metafora gali būti labai naudinga:

— Advokatai yra kaip gydytojai: kad nustatytų diagnozę, gydytojui reikia jūsų tyrimų. Ar sutinkate su tuo? Turime peržiūrėti jūsų dokumentus. Tyrimai gydytojui, o jūsų dokumentai – advokatui

Paprastai visi žmonės sako: taip, visiškai. Tai gerai parodo gydytojų darbo pavyzdys. Toliau pereinate į ateitį ir taškas po taško savo pašnekovui aprašote, kas tiksliai vyks konsultacijos metu.

— Konsultacijos metu išstudijuosime Jūsų dokumentus, užduosime keletą patikslinančių klausimų, nustatysime, kaip tiksliai galime Jums padėti, apibūdinsime veiksmų seką Jūsų problemai išspręsti.

Su šia technika apibrėžiame programą, apie kurią kalbėjome šiek tiek anksčiau, kai žiūrėjome į struktūrą. Tai yra, jūs nustatote programą, kas tiksliai nutiks, kai jis sutiks ateiti ir atvyks. Taigi jūs suteikiate asmeniui žemėlapį, kuriuo jis turės vadovautis; jūs jau jį jam nupiešėte.

— Pasibaigus konsultacijai, jūsų galvoje susidarys aiškus vaizdas, ką ir kaip daryti norint pasiekti norimų rezultatų.

Čia jūs pasisakote už jo asmeninį apsilankymą pas jus, nurodydami jo asmeninę naudą, kurią jis gaus iš šios konsultacijos. Net ir nemokamą konsultaciją reikia parduoti, nes potencialūs klientai linkę tai suvokti kaip jūsų gudrų triuką, norint išvilioti iš jų pinigus. Reaguodami į šį stereotipą, į savo telefoninio pokalbio scenarijų turėtumėte įterpti panašią frazę: pašnekovo naudos, besinaudojančio jūsų nemokama ar nebrangia paslauga, aprašymą.

— Sakyk, ar tau bus patogu ateiti pas mus šiandien ar rytoj?

Antras bandymas, meškerę užmeskite antrą kartą. Galbūt ne visi jūsų klientai bus tokie užsispyrę, bet jūs vis tiek turėtumėte sugebėti sutikti tokį pasipriešinimą ir taktiškai reaguoti į bet kokius net sunkiausių klientų prieštaravimus.

– Kiek kainuoja jūsų paslaugos?

Kaip teisingai pateikti kainą – atskiro skyriaus tema. Štai vienas galimas atsakymas:

„Galiu pasakyti, kad pas mus nėra patys žemiausi įkainiai mieste, o to priežastis – gerai atliekame savo darbą ir gauname rezultatų. Bet kokybė kainuoja, turbūt patys tai suprantate. Paslaugų kaina prasideda nuo... - (ir įvardink žemiausią lygį). Išstudijavę dokumentus, galime pasakyti daugiau.

Dėl to jūs atsakėte į klausimą, pateikdami supratimą apie išlaidų lygį, tačiau pateikėte pagrįstą argumentą, kodėl negalite pateikti konkretaus atsakymo, kuris leistų klientui pasirinkti, ar kreiptis į jūsų paslaugas, ar ne. Akivaizdu, kad jo galvoje yra tam tikras biudžetas, kiek jis yra pasirengęs išleisti šioms paslaugoms.

Priminsiu, kad pagrindinis įeinančių skambučių priėmimo tikslas nėra pateikti išsamius atsakymus į visus kliento klausimus ir nestatyti jo prieš pasirinkimą pirkti ar nepirkti, ne iš karto parduoti jam sutarties telefonu, nes tai yra daug sunkiau, nei galima padaryti konsultacijos metu. Turėtumėte išsikelti sau tikslą sulaukti skambučio – tai ne didelės paslaugos pardavimas, o mažo, paprasto kito žingsnio pardavimas – konsultacija biure.

Norite daugiau naudingų medžiagų?

1. 3 skyriai iš knygos „Milijono dolerių advokatų kontora: nuo privačios praktikos iki lyderystės rinkoje“ (PDF, 32 puslapiai)
2. „Rinkodaros planas, kaip padvigubinti advokatų kontoros pelną 10 paprastų žingsnių“ (PDF, 22 puslapiai)

Verslo etiketas. Kodėl reikia elgtis taip, o ne kitaip Bazhenova Elizaveta Viktorovna

VERSLO DIALOGO SAVYBĖS

VERSLO DIALOGO SAVYBĖS

Derybos su partneriais, ypač kuriant santykius, turi didelę reikšmę būsimam bendradarbiavimui. O kuriamas aljansas priklauso nuo to, kaip kompetentingai juos vykdote. Jei nesugebėsite apginti savo požiūrio, jei parodysite silpnumą, būsite šio aljanso pasekėjas. Spauskite per stipriai ir galite prarasti savo sąjungininką. Geriausia, jei jūsų santykiai su lygiais yra sklandūs. Tačiau dėl to turėsite pasistengti.

Reikia žinoti kai kuriuos taktiškai kompetentingoms deryboms naudojami būdingi metodai.

Vienas iš šių būdų yra „pabėgimo“ arba „kovos vengimo“ technika. Jis naudojamas, kai iškeliami nepageidautini aptarti klausimai, taip pat tam, kad nesuteiktų partneriui tikslios informacijos ar konkretaus atsakymo, jei net nesate tikri, ar jūsų santykiai vystysis.

Pavyzdžiui, P. Ivanovas jautė, kad į susitikimą atvykęs P. Popovas kažkodėl domisi gamybos procesu jo įmonėje ir jam kilo įtarimų, kad J. Popovas nesiruošia palaikyti santykių, o tiesiog tokiu būdu nusprendė išsiaiškinti kai kurias nuosavybės teise priklausančias pono Ivanovo paslaptis. Ką jis daro? Jis nusprendžia „sulaikyti“ derybas, dėl kurių sekretorė surengia skubų skambutį, atsiprašo P. Popovo ir prašo atidėti jį dominančių klausimų aptarimą kitai dienai, nes jam reikia nedelsiant išvykti, kad išspręstų svarbų klausimą. . P. Popovas yra priverstas išeiti nieko nesužinojęs.

Po poros dienų numatytas naujas susitikimas. Per šį laiką P. Ivanovas detaliai išsiaiškins, kiek teisus jis savo įtarimuose.

Panašūs statomi pagal tą patį modelį. „atidėliojimo“, „laukimo“, „saliamio“ technikos, kurios naudojamos deryboms vilkinti, siekiant daugiau sužinoti apie tuos, su kuriais deramasi, ar apie kokią nors situaciją.

Priėmimo "pakavimas" siūlo aptarti ne vieną, o keletą klausimų. Šiuo atveju į „paketą“ įeina ir patrauklūs, ir nepatrauklūs pasiūlymai, kurių negalima perduoti atskirai (be patrauklių), tačiau „paketo“ pavidalu jie gali būti priimti, pasiūlymų patrauklumui didinti – paketas. taip pat galima pasiūlyti nuolaidų.

Pavyzdžiui, subnuomodamas nekokybišką žemės sklypą, savininkas leidžia nuomininkui žiemą naudotis sporto centro kotedžu. Labai dažnai naudojamas apgaulingas judesys, turintis sutartinį pavadinimą „per dideli reikalavimai“.Ši technika apima visą sąrašą problemų, tarp kurių yra „blaškančių“, kurios yra akivaizdžiai nepriimtinos vienai iš šalių.

Žinoma, mūšis prasideda būtent dėl ​​šių punktų, su kuriais antroji pusė nesutiks jokiomis aplinkybėmis, o pasakius tvirtą „ne“, pirmoji apsimeta, kad įstojo į pašnekovų poziciją ir sutinka. pašalinti šiuos punktus, bet pašnekovai Jie taip pat turi parodyti lojalumą ir pašalinti bet kokius savo reikalavimus. Niekas niekada nesitikėjo, kad prieštaringai vertinamos nuostatos bus pasirašytos, jos tiesiog atitraukė kitą pusę nuo sutikimo su likusiais punktais, kurie be prieštaringų galėjo ir neįveikti.

„Klaidingų savo pozicijos akcentų išdėstymo“ technika– irgi savotiška apgaulė. Tai reiškia, kad partneriui parodomas ypatingas susidomėjimas išspręsti problemą, kuri iš tikrųjų nėra labai svarbi. Tiesą sakant, įtikinęs partnerį susidomėjimu išspręstu klausimu, verslininkas tyliai iš jo gauna kito, įmonei labai svarbio klausimo sprendimą, kuris negalėtų „praslysti“ be problemų, jei partneris apie tai būtų atspėjęs.

Taip pat yra protingas žingsnis - norint paskutinę minutę „išspausti“ svarbų reikalavimą, ši technika vadinama - „Reikalauti paskutinę minutę“. Jis naudojamas pačioje derybų pabaigoje, kai visi klausimai jau išspręsti, partneriai susitarė ir belieka pasiimti rašiklį ir pasirašyti sutartį. Štai tada vienas iš partnerių staiga „prisimena“, kad viena smulkmena lieka neišspręsta... ir kelia naujus reikalavimus.

Kartais „smulkmena“ būna tokia, kad antrasis partneris apsisuka ir pasitraukia iš derybų. Kartais pasiseka tam, kuris paruošė staigmeną, o antrasis partneris sutinka pasirašyti sutartį, tačiau taip nutinka tik tada, kai jis yra pasirengęs ką nors paaukoti dėl pačios sutarties.

Derybų rezultatai priklauso ne tik nuo gudrybių, kurias naudojote bendraudami, bet ir nuo to, kaip mokate bendrauti. Štai čia verta dar kartą prisiminti apie kompetentingą ir gryną rusišką kalbą. Ne kartą teko dalyvauti derybose ar būti jose, kartais plaukai stojo stojo. Kažkoks „kalbėtojas“ pradeda kalbėti... ir vėl pasigirsta „dėl nebuvimo“, „uždarymo atidarymo dirigavimas“... Oficiali, biurokratinė kalba, sunki frazių konstrukcija.

Nenuostabu, kad dauguma derybininkų nori ne patys kalbėti pačiais svarbiausiais klausimais, o skaityti kitų žmonių mintis ant popieriaus lapo. Bet kas geriau žino aptariamą klausimą - verslininkas ar jo sekretorė-padėjėja, kuri dvi dienas nepaliko prie kompiuterio ir rašo šį „nebuvimą“? Tikriausiai verslininkas. Bėda ta, kad jis bijo kalbėti savais žodžiais, bet kitų – stulbinančiai baisūs.

Viename iš šių susitikimų šalia viršininko, vidutinio amžiaus, storas vyras iš kariuomenės, sėdėjo tobulas „brolis“. Jie derėjosi magiškai. Viršininkas stabdomai skaitė sekretorių bemiegių naktų vaisius, pavargęs skaityti tai, ko nesuprato; tada „brolis“ atsistojo, pažvelgė į visus ir pasakė: „Andrejus Nikolajevičius pasakė, kad ...“ ir išvertė savo viršininko dešimties minučių kalbą, sėkmingai suplodamas ją į du sakinius.

Iš pradžių antrąją pusę tai erzino, paskui pradėjo juoktis, o po dviejų dienų suprato, kad „broliui“ reikia klausytis (ir atidžiai klausytis). Viršininkas įpylė vandens, „brolis“ paaiškino esmę.

Vėliau paaiškėjo, kad asistentas, kuris atrodė kaip „brolis“, baigė Maskvos valstybinio universiteto Filosofijos fakultetą. O tam, kad nesusidurtų su pašaipa, derėtis reikėjo būtent jam. Bet tada šefas užėmė įžeistos kokotės poziciją, taip ir išėjo – kalbėtojas ir bendrakalbis.

Žinoma, niekas nereikalauja, kad verslo žmogus būtų puikus retorika ir turėtų kerintį balsą. Bet išmokti taisyklingai konstruoti frazes ir aiškiai jas ištarti galima šiek tiek prakaitavęs prieš veidrodį, o geriau, kaip jau sakėme, filmuodamas save ir tada įvertinęs savo oratorinius gebėjimus.

Kad jūsų kalba būtų ne tik kompetentinga, bet ir efektyvi, ekspertai rekomenduoja:

– akcentuoti svarbius žodžius ir jiems pajungti mažiau svarbius;

– keisti kalbos tempą – tai suteikia jam išraiškingumo;

– pauzė prieš ir po svarbių minčių.

Ir nepamirškite, kad yra šeši komunikacijos efektai :

1. Vaizdo efektas- remiasi tuo, kad iš pradžių žmogus suvokiamas pagal jo išorinę išvaizdą, o ši išorinė išvaizda užgožia tolesnį suvokimą: atrodėte nereikšmingas ir nemalonus – visi tolesni jūsų žodžiai bus suvokiami iš šios varpinės; tad atkreipkite dėmesį į tai, kaip gražiai esate apsirengusi, kaip naudojate veido išraiškas, ar mokate būti mandagūs ir taktiški, ar elgiatės elegantiškai ir užtikrintai, net kaip žiūrite į pašnekovus.

2.Pirmųjų frazių poveikis– įtvirtina arba koreguoja pradinį įspūdį, todėl pirmosiose frazėse turi būti įdomios informacijos, su originalumo elementais, iškart patraukiančia dėmesį.

3.Argumentacijos poveikis– kalba turi būti pagrįsta, įtikinama, logiška, skatinanti bendrarefleksiją ir informacijos suvokimą.

4.Intonacijos ir pauzių poveikis.Žmogaus suvokimo ypatumas yra tas, kad intonacijos ir pauzės prisideda prie 10–15 procentų informacijos padidėjimo, sukelia pašnekovų asociacijas ir pasiūlymus.

5.Meninės raiškos poveikis- tai teisingas sakinių darymas, teisingas žodžių kirčiavimas, retorinių priemonių – metaforų, hiperbolių ir kt.

6.Atsipalaidavimo efektas: tam, kuris sugeba tinkamu metu pajuokauti, įterpti šmaikščią pastabą, derybose pasiseks labiau nei tas, kuris to padaryti negali, nes humoras sukuria natūralią pauzę žmonėms pailsėti, suartina žmones ir įkvepia. palankios nuotaikos.

Derybų procesas priklauso nuo jūsų gebėjimo ne tik klausytis, bet ir užduoti klausimus .

Visus klausimus galima suskirstyti į šiuos kategorijas: informacinės, kontrolinės, nukreipiančios, provokuojančios, alternatyvios, patvirtinančios, priešpriešinės, įžanginės, vienpusės, derybų pradžios ir pabaigos.

Informaciniai klausimai Jie prašo iš partnerio gauti reikiamos informacijos, pavyzdžiui: „Papasakokite apie savo pasiūlymo esmę“.

Kontroliniai klausimai naudojamas norint išsiaiškinti, kaip gerai suprantate vienas kitą, pavyzdžiui: „Ką manote apie mūsų pasiūlymą? Kuo jis tau įdomus?

Vadovaujantys klausimai Jie daro prielaidą, kad jūs užimate vadovaujančią poziciją dialoge ir nukreipiate pokalbį jums naudinga linkme (taip galite „nuvesti“ savo partnerį nuo jums nepageidautinos temos ir pateikti savo interesus kaip svarbius abu partneriai).

Provokuojantys klausimai jie klausia, norėdami suprasti tikruosius partnerio reikalavimus, jo tikruosius sugebėjimus ir interesus, pavyzdžiui: „Ar esate tikras, kad galite susitvarkyti su šiuo reikalu? Užduodami provokuojančius klausimus apsimeti, kad abejojate savo partnerio ketinimais, o jis yra priverstas įrodyti, kad jūsų abejonės yra nepagrįstos. Taigi jis iš karto prisiima dalį atsakomybės, net jei iš pradžių tai nebuvo jo planų dalis.

Alternatyvūs klausimai prieš pasirenkant iš kelių variantų, padėkite partneriui, pavyzdžiui: „Kada jums patogiau atvykti į mūsų įmonę – antradienį, trečiadienį ar ketvirtadienį? Net jei partneris neplanavo taip greitai dėl ko nors susitarti, dabar jis yra priverstas rinktis vieną iš siūlomų variantų. Alternatyvus klausimas kartais pagreitina sandorį, nes nesuteikia laiko galvoti apie problemą.

Patvirtinimo klausimai egzistuoja tam, kad gautų partnerio sutikimą. Patvirtinamieji klausimai konstruojami tokiu principu: pirmiausia užduodami maždaug penki klausimai, į kuriuos atsakoma vienareikšmiškai „taip“, o po to – šeštasis, į kurį partneris gali atsakyti „taip“ arba „ne“. Jei klausimas būtų užduotas iš karto, nepasirengus, atsakymas galėjo būti neigimas. Tačiau po penkių „taip“ atsakymų žmogus atsako ir į šeštą klausimą, o tai naudinga suinteresuotai šaliai.

Priešiniai klausimai leis jums nukreipti diskusiją tinkama linkme ir sklandžiai paskatinti partnerį priimti galutinį sprendimą.

Įvadiniai klausimai paprašė paaiškinti partnerio nuomonę apie būsimą sprendimą, pavyzdžiui: „Ką norite pasiekti naudodami šią techniką?“ arba suprasti, kiek dialogas paveikė partnerio nuomonę.

Vieno puslapio klausimai skamba kaip partnerio užduoto klausimo kartojimas, jie padeda atidėti atsakymą ir suteikia sau papildomo laiko pagalvoti, pavyzdžiui, partneris klausia: „Ar sutinkate pervesti šią sumą iki ketvirtadienio?“, o jūs atsakote klausimas su klausimu: „Ar sutinku pervesti šią sumą iki ketvirtadienio? Aš spėju, kad …"

Psichologai pataria verslo susitikimą pradėti ir užbaigti padedant pradedantiesiems Ir baigiamieji klausimai: „Derybų pradžios klausimai yra būtini efektyvioms ir aktyvioms diskusijoms. Derybų partneriai iš karto sukuria teigiamų lūkesčių būseną. Pavyzdžiui: „Jei aš jums pasiūlysiu būdą greitai išspręsti problemą niekuo nerizikuojant, ar jums tai bus įdomu? „“

Baigiamaisiais klausimais siekiama greitai ir teigiamai užbaigti derybas. Tokiu atveju geriausia iš pradžių užduoti vieną ar du patvirtinančius klausimus, visada lydimi draugiškos šypsenos: „Ar man pavyko jus įtikinti šio pasiūlymo privalumais?“, „Ar esate įsitikinęs, kaip paprastai viskas išspręsta? Ir tada be papildomo perėjimo galite užduoti klausimą užbaigiant derybas: „Kuris šio pasiūlymo įgyvendinimo laikas jums tinka labiau – gegužė ar birželis?“ („Verslo pokalbiai ir derybos“, www.manag-staff.ru).

Derybų eiga priklauso nuo to, kiek laikotės dalykinio etiketo taisyklių, tai yra, kiek esate tikslus, sąžiningas, korektiškas, taktiškas, kaip mokate išklausyti pašnekovą ir paaiškinti, ko norite iš jo gauti. . Tačiau derybos priklauso ne tik nuo šių asmeninių savybių, bet ir nuo derybų sąlygos .

Žinoma, derybos bus sunkios, jei bus: neigiami veiksniai(nesusiję su sprendžiamomis problemomis):

– fizinės aplinkos diskomfortas: patalpos nepatrauklumas, nepatogios sėdynės, pasenęs oras ir pan.;

– pašnekovų užimtumas kokiais nors tarnybiniais ar asmeniniais reikalais, sutrikusi moralinė ir psichologinė būsena;

– ambicijos, pavydas, bloga valia;

– kalbėtojo kalbos neraštingumas, frazių neišraiškingumas ir pan.;

– pašnekovo nekompetencija;

– pašnekovo įvaizdžio atmetimas.

Psichologai visiškai pagrįstai atkreipia dėmesį į tai, kad tinkamoms deryboms ar kitiems dalykiniams renginiams būtina susodinti pašnekovus taip, kad jie

niekas netrukdė man kalbėtis su tavimi kaip su lygiais.

Apsvarstykite įvairius organizavimo variantus

verslo susitikimą, jie atkreipia dėmesį į tai pozicijų

derybų proceso dalyviams:

Klasės išdėstymas pašnekovai pasitelkiami, jei tenka išklausyti gana ilgą pranešimą. Toks dialogo dalyvių išdėstymas daro prielaidą, kad kalbėtojas klausys ir atsižvelgs į tai, kas pasakyta. Toks susitarimas galimas vidiniuose susitikimuose, kai dalyvauja visi komandos nariai. Toks susitarimas yra kontraindikuotinas derybų ir verslo susitikimų metu.

Konferencinis apgyvendinimo tipas pašnekovai taip pat pageidautina vidiniuose verslo renginiuose arba grynai oficialiuose susitikimuose, kurie turėtų parodyti jūsų svarbą. Tokia įdarbinimo forma yra nepatogi lygioms deryboms.

At pasagos sėdynės sušvelninate oficialią atmosferą ir parodote, kad esate dalykiškas, bet demokratiškas žmogus, gerbiantis kitų nuomonę.

At "V" sėdimų vietų išdėstymas išlaikote demokratinį įvaizdį, bet kartu demonstruojate, kad paskutinis žodis visada lieka jums: sutinkate išklausyti visus, bet nesekate niekieno pavyzdžiu.

Demokratiškiausias sėdimų vietų išdėstymas - prie apskritojo stalo ir reguliariais intervalais. Jei jums reikia aptarti keletą klausimų su pirmaujančių ekspertų kvietimu, galite susodinti dalyvius į dialogą mažose grupėse prie apvalių stalų. Taigi specialistas, pavyzdžiui, rinkodaros srityje, atsidurs šalia giminingos specialybės žmonių ir galės diskutuoti iškelta tema su kaimynais, o ne su nieko apie rinkodarą nesuprantančiu šilumininku. Bet toks sėdimų vietų išdėstymas nepriimtinas, jei sprendžiamas koks nors klausimas, reikalaujantis atidaus visų dėmesio, dalyvavimo kiekvieno žmogaus diskusijoje – su tokio tipo sėdimų vietų išdėstymu automatiškai atsiranda grupinis bendravimas.

Ir verslo reikalais susitikimai su nedideliu dalyvių skaičiumi(2-3) racionaliausias būdas yra sėdėti prie apvalaus stalo, ar aplink kavos staliuką, arba tiesiog šiek tiek pastumti kėdes vienas į kitą, kad dingtų standumas ir atsirastų patogi, jauki aplinka, palanki bendravimui.

„Prieš pradedant pokalbį reikia pačiam aiškiai suformuluoti, ko reikia pasiekti dėl susitikimo. Kad pokalbis būtų produktyvus nuo pat pradžių, turite:

– užmegzti ryšį su pašnekovu;

– sukurti palankią atmosferą pokalbiui;

- pritraukti partnerio dėmesį;

- sužadinti susidomėjimą pokalbiu;

– prireikus „paimti“ iniciatyvą.

Yra tokių būdų pradėti pokalbį , kurios blokuoja mūsų kelią į sėkmę arba labai apsunkina jos pasiekimą. Jei norite, turėtumėte jų vengti kad jūsų pokalbis būtų produktyvus:

– nepasitikėjimo savimi ir susitikimo poreikio pasireiškimas;

– nepagarbos demonstravimas susitikimo pradžioje, net ir švelnia forma;

– sužadinti pašnekovo gynybinę poziciją jau pirmaisiais klausimais.

Pokalbio stilius– sudėtinga sąvoka, kuri, viena vertus, apima iš pažiūros „elementarius“, „techninius“ kalbos komponentus, tokius kaip:

– aukštis, tembras;

– tūris;

– trukmė, pauzių dažnis;

- greitis;

– gestų buvimas ir pobūdis;

– intonacija;

– pasikartojimai ir kt.

Tačiau šios savybės jokiu būdu nėra elementarios ir jas labai sunku pakeisti, nes kalboje jos realizuojamos daugiausia automatiškai, dažnai nesąmoningai. Be to, jų reikšmė ir įspūdis, kurį jie daro partneriui, yra labai dviprasmiški.

Sėkmingo žmonių bendravimo problemą dar labiau apsunkina sudėtingesnių ir gilesnių pokalbio stiliaus komponentų buvimas, toks kaip:

– polinkis kalbėti tiesiai arba užsiminti;

– prašyti ar suteikti kitiems iniciatyvą informuoti save;

– patogus formalumo ar paprastumo lygis; priimtini juokeliai;

– požiūris į apsikeitimą skundais;

– lūkesčius, kad kitas paseks mūsų pavyzdžiu ir pan.“ (E. Ivanova, „Efektyvus bendravimas ir konfliktai“).

Taigi, kai ruošiatės derėtis, tiesiog užduokite sau klausimą: ar man būtų patogu, pirmą kartą būdama kompanijoje, tai yra svetimoje teritorijoje, bendraudama su man naujais žmonėmis? Ar man maloni aplinka? Ar man patogu sėdėti? Ar kalbėtojas kalba pakankamai aiškiai? Ar jis savo kalbą palydi vaizdiniais? Ar jis motyvuoja savo teiginius? Ar jis turi pasitikėjimo?

Ir stenkitės padaryti viską, kad įkvėptumėte pašnekovo pasitikėjimą.

Geriausios dienos deryboms Antradienis, trečiadienis ir ketvirtadienis laikomi blogiausiais, pirmadienis ir penktadienis laikomi blogiausiais. Pirmadienį derybos gali būti neveiksmingos, nes tai darbo savaitės pradžia, o dažnai savaitgalį partneris gerai pailsėjo nuo kasdienių darbų ir leido sau atsipalaiduoti. Vargu ar būtų protinga derėtis su žmonėmis, kenčiančiais nuo pagirių. Penktadienis – paskutinė darbo savaitės diena, partneris jau nusiteikęs artėjančioms atostogoms, jo galva užimta šviesiomis mintimis, o ne darbais, tad deryboms ši diena irgi nepalanki.

Optimalus laikas deryboms Jie laiko popietę – po pusvalandžio ar valandos, kai žmogus jau pakankamai pabudęs ir sotus, jo dėmesio niekas neblaško ir informaciją suvokia adekvačiai.

Iš knygos Verslo planas per 30 dienų. Žingsnis po žingsnio vadovas, kaip sėkmingai planuoti verslą ir pradėti savo verslą autorius Patsula Peter J.

5.1 Individualių verslininkų privalumai ir trūkumai. Ūkininkavimo ir smulkaus verslo ypatybės Rusijoje. Mokesčių ypatumai Kaip minėta ankstesniuose skyriuose, šiandien kiekvienas iš mūsų, išskyrus tam tikras žmonių grupes, gali užsiimti

Iš Guru knygos. Kaip tapti pripažintu ekspertu autorius Parabellum Andrejus Aleksejevičius

Verslo pasiūlymo santrauka Verslo pasiūlymo santrauka, skirtingai nei misijos pareiškimas ir ypač pagrindinės veiklos apibrėžimas, dažniausiai naudojama jūsų verslo plano tikslams apibendrinti.

Iš knygos Tikslų pasiekimas: žingsnis po žingsnio sistema autorius Atkinson Marilyn

Iš knygos Mintys, aforizmai, citatos. Verslas, karjera, vadyba autorius Dušenko Konstantinas Vasiljevičius

Iš knygos Ačiū už atsiliepimą. Kaip tinkamai reaguoti į atsiliepimus pateikė Khin Sheila

Iš knygos Valdomas bankrotas autorius Savčenko Daniilas

Gebėjimas sukurti galimybę „iš nieko“, per verslo dialogą, visada buvo labai vertinamas visose profesinėse ir verslo srityse.

Futbolininkai, kurie sukuria įvarčių šansus, pardavėjai, užmezgantys naujus didelius kontaktus, taip pat rinkodaros specialistai, kurie sugalvoja naujus „šedevrus“ - visi jie yra aukso vertės savo organizacijose ir, kaip taisyklė, yra labai brangūs.

Lygiai taip pat ir bendraujant: tinklininkui užmegzti naujas dalykines pažintis, o tiksliau sukurti palankią atmosferą pirmajam dialogui iš situacijų, kurios, iš pirmo žvilgsnio, nėra palankios bendrauti, yra menas.

Šiame straipsnyje surinkau geriausių „pirmųjų frazių“ pavyzdžių, kuriuos nuolat naudoju praktikoje ir kurių daugelis yra mano paties metodas, rinkinį.

Prašymas/Pateikimas

Užduotis: susikurti sau tam tikrą probleminę situaciją ir į jos sprendimą įtraukti kitą žmogų.

Pavyzdys. Jūs dalyvaujate verslo konferencijoje. Gavote dalyvio ženklelį ir nežinote, kur eiti toliau. Savanorių ir organizatorių šalia nesimato, bet netoliese matosi keli dalyviai, kurie taip pat ieško kažkokio maršruto. Puiku! Ateikite ir pradėkite šį dialogą:

– Atsiprašau, bet ar netyčia žinai, kaip patekti į B salę? Jie man davė ženklelį, bet nesakė, kur eiti...

Dialogo plėtra:

- Hmm... Tik sekundę... Pažvelkite į B salę - atrodo, kad ten (paaiškina, kur) - Supratau, ačiū! O, ir atsitiktų, kad eini į netinkamą vietą.

Ir aš nelabai moku naršyti...

- Ne, aš einu į A salę.

- Supratau. A! Panašu, kad Tinkoffas ten koncertuoja...

- Taip, teisingai.

— Jis tikriausiai vėl trins bankui į veidą...

Kokia idėja?

Mūsų pagrindinė užduotis – kuo ilgiau ištempti „beveidį“ dialogą (tai yra dialogą, kuriame nežinome nei vardų, nei jo dalyvių). Tokios žodžių grumtynės metu mūsų pašnekovas jaučiasi ramiai, nes nieko iš jo nereikalaujame ir neverčiame pažinti, o tiesiog supažindiname su pažįstama socialine situacija: aš pasiklydau – ar galite. pasakyk man kaip ten patekti? Kad prisistatyčiau vėliau.

Galbūt žinome, kaip patekti į B salę, bet mes specialiai sugalvojame šią problemą tam, kad duotų kažkokią pradžią bendravimui ir įstumtume pašnekovą į pažįstamą socialinę situaciją.

Kiti pavyzdžiai:

– Atsiprašau, spausdintuvas gydė... Nežinai, kaip su tuo susitvarkyti?

– Taigi... O kokiame aukšte yra „Gazprom“? Praėjau turniketą, bet nepaklausiau kur eiti...

Darželyje:

- Mergaite, ar žinai, kur jie čia pasiima vaikus?

Kad šis įrankis veiktų kuo efektyviau, rekomenduoju iš anksto apgalvoti keletą tolesnio verslo dialogo plėtros variantų. Kartais dėl nežinojimo, ką sakyti toliau, anksčiau į pirmą frazę įdėtos pastangos nueis veltui, o pažintis žlugs.

Santrauka:

Stenkitės visame kame rasti realistiškas problemines situacijas. Neišspręskite jų patys, bet suteikite galimybę kitiems žmonėms tai padėti, net jei žinote, kad atsakymas yra akivaizdus. Kuo aiškesnė problema, tuo lengviau verslo pašnekovas priims jūsų prašymą (kaip nuvykti į biblioteką) ir tuo lengviau jums bus apskaičiuoti dialogo raidos eiga, kad vėliau pasiektumėte „susipažinimo“ etapą.

Nuomonė

Užduotis: Metodas labai panašus į ankstesnį, tik šiuo atveju nėra jokių problemų. Jūs tiesiog norite sužinoti žmogaus nuomonę apie konkrečią situaciją, kad vėliau priimtumėte sprendimą.

Pavyzdys. Stovite eilėje prie spaustuvės ir galvojate, kokį popierių pasirinkti vizitinei kortelei. Matote, kad už jūsų kostiumuotas verslininkas yra prislėgtas. Puiku! Apsigręžkite ir sukurkite šį dialogą:

- Atsiprašau, bet gal gali man pasakyti...

Tolimesnis vystymas:

- Hm... Kas atsitiko?

(Vargu ar jis pasakys: ne, palik mane ramybėje...)

- Nesu ekspertas, bet galbūt jūs turėjote patirties. Kokį popierių geriausia rinktis vizitinei kortelei?

– Na, tai priklauso nuo tokių ir tokių parametrų.

- Turiu tokį.

Eiti į pažįstamą:

- Puiku! Labai ačiū! Galbūt tai yra tai, ką jūs darote?

- Negali būti! Ne, visai ne... Aš teisininkas!

– Tai yra, jei dar kas nors yra, galime atvykti ir pas jus teisinės konsultacijos

- Kodėl gi ne!

- Puiku! Beje, mano vardas Michailas...

Kokia idėja?

Pagrindinis principas čia – atidžiai patraukti pašnekovo dėmesį atsiprašymo žodžiais, trumpu situacijos aprašymu, kodėl jam trukdote ir savo klausimu.

Pavyzdžiui:

„Atsiprašau, nerandu suknelės spektakliui... Ar galėtumėte pasakyti, kuri iš jų yra geresnė?

— Atsiprašau, dėl Dievo meilės, bet tu nepadėsi... su kolega renkamės partnerius iš tribūnų. Kuris jums pasirodė įdomiausias?

Visada stenkitės pasirinkti reikiamą klausimą, kad atsakymas nereikėtų trumpo atsakymo. Iš serijos „Ar galite man pasakyti, kaip parašyti žodį vienaragis su o arba a?

Kaip ir naudojant pirmąjį metodą, reikia sugalvoti sudėtingesnę situaciją, kuri kurį laiką įtrauktų pašnekovą ir sukurtų patogios bei atsipalaidavusios „konsultacijos“ situaciją. Po to pažintis bus gana natūrali.

Taip pat dar vienas papildomas šio metodo privalumas – 90% laiko klausote pašnekovo, o tai visada yra labai malonu bet kuriam žmogui, o taip pat leidžia pasijusti „ekspertu“, į kurio nuomonę įsiklausoma.

Jei galiausiai, remiantis jo nuomone, bus priimtas galutinis sprendimas (tokio popieriaus ar tokios suknelės naudai), tuomet žmogus bus dvigubai pamalonintas ir pirmas įspūdis apie jūsų bendravimą bus vien teigiamas.

Dažnas dirgiklis

Bendras dirgiklis suprantamas kaip situacija, kuri kelia tam tikrą dirgiklį tiek jums, tiek jūsų verslo pašnekovui. Norėdami suprasti, apie ką mes kalbame, pateiksiu įdomų atvejį.

Pavyzdys.

Prie valstybinio banko filialo – didžiulė eilė... Močiutė sako frazę „į orą“:

- Na, tik pažiūrėk, pastatė ženklą, o eilė dar ilgėjo...

Kita močiutė pasiima:

- Taip! Vakar aš stovėjau tris valandas, kad gaučiau pensiją. Tada pirmoji močiutė yra tiesiai antroji:

- O, taip, ir aš turiu du prieš pietus ir du po pietų.

- Vadinasi, jie irgi pietauja?

Kokia idėja?

Pagrindinė užduotis yra nustatyti probleminę situaciją ir aplink ją sukurti savo neadresuotą kalbą. Kadangi problema tiesiogiai susijusi ne tik su jumis, bet ir su aplinkiniais, tai pasakydami ką nors „oro“ šia tema, jūs neabejotinai atkreipiate potencialaus pašnekovo dėmesį.

Tada tai proga arba išgirsti kažkokį jo „palaikymą“ (iš serialo „taip, tikrai, kaip tai įmanoma...) arba po pauzės, radus su juo akių kontaktą, tęsti savo, atrodo, beadresį ugningumą. monologas, bet su juo dalyvaujant.

Užmegzdami akių kontaktą turite galimybę tiesiogiai kreiptis į asmenį su klausimu ir teigiama fraze, todėl situacija atrodys taip, lyg jau bendrautumėte anksčiau.

Pavyzdys.

Jūs garsiai skundžiatės dėl Maskvos kamščių ir, patraukę akį į merginą kairėje, sėdinčią jos automobilyje, sakote:

- Siaubinga, tiesa? Kaip dažnai tai nutinka šioje srityje?

Taigi jūs priverčiate žmogų jums ką nors atsakyti, nes tylėjimas būtų bjaurus gestas iš jos pusės. Atsakęs net mažiausiu būdu; „Taip, košmaras. Niekada čia nemačiau nieko panašaus“, – jau turite galimybę plėtoti savo kalbą, bet dialogo forma, vėl mesti kokią nors tikslinę frazę ir laukti atsakymo iš pašnekovo:

– Taigi būtent meras pasakė, kad reikia siaurinti kelius.

Štai mes tai suprantame.

- Bet atrodo, kad jis pasakė priešingai (galime sąmoningai apsimesti, kad jie buvo sutrikę)

- O taip! sutrikęs. Na, esmės tai nekeičia, (pauzė) Kaip manai, ilgai stovėsime vietoje?

- Geras klausimas! Vakar aš ten stovėjau 3 valandas.

(o čia jau vyksta tikslingas dialogas, kai abu verslo dalyviai supranta, kad bendrauja tarpusavyje ir tarp jų susidaro pasitikėjimas, po kurio nesunkiai pereiname į pažinties etapą.)

Šio metodo ypatumas yra tas, kad be labai paprasto įrašo (mūsų šalyje tiesiog įprasta vienus procesus už kitus garsiai pasmerkti ar kritikuoti), jis yra išskirtinai efektyvus sukuriamo lojalumo požiūriu pokalbio pradžioje.

Dirgina tai, kas dabar vienija jus ir jūsų pašnekovą, ir tai, kas gali įkvėpti tam tikrą pasitikėjimą. Tai yra, jūs ir aš esame tame pačiame F, o tai reiškia, kad galiu jumis pasitikėti, nes turime tuos pačius tikslus – išeiti iš šio F.

Ginčas

Prieštaringas, bet kartu labai efektyvus ir drąsus būdas pradėti pokalbį su būriu naujų pažįstamų.

Užduotis: išgirdęs grupės žmonių pokalbį, pretekstu nesutikti/sutikti su jų išsakyta nuomone, įsitraukti į dialogą.

Pavyzdys. Matai grupę žmonių. Jūs išgirdote dialogą ir vietoj: „O, atleisk, bet ar galiu jus atitraukti...“, išmetate frazę:

„Beje, tikrai ne, XIX amžiuje jam buvo visiškai kitokios aplinkybės...“

Kokia idėja?

Užduotis yra užmegzti dialogą per kontrargumentą ir sukelti tam tikrą ginčą. Ginčas sukelia diskusiją, dėl kurios atsiranda gera proga vėliau plėtoti dialogą vis dar „beveidžiu“: jie tavęs nepažįsta, tu nieko nepažįsti, bet tuo pat metu yra susidomėjimas vykstančią diskusiją.

Pavyzdys. Norėdami suprasti metodo efektyvumą, įsivaizduokite save vieno iš grupės narių vietoje:

Stovite prie įėjimo į teatrą, laukiate savo eilės ir kartu su kolegomis diskutuojate apie Elono Musko „ateities“ požeminio tunelio gręžimo technologijas. Į ką nepažįstamas jaunuolis, stovintis tau už nugaros, išmeta frazę: „Ir žinai, tai netiesa... O tiksliau, ne visai taip... (Ir tęsia savo mintį)“ Nesvarbu, kokia tai tiesa ar melas. Jums gali atrodyti toks drąsus poelgis ir šiurkštus nepažįstamo žmogaus pasisakymas. Pradedi domėtis, o tai veda prie verslo diskusijos, kurios rėmuose verta daryti viską teisingai.

Pirma, iš karto po to, kai baigiate savo mintį, nelaukiant grupės atsakymo, svarbu nedelsiant atsiprašyti, kad sutrukdėte ir sutrukdėte jų pokalbį, nurodydami tai, kad „buvote labai nustebęs“ arba kad „jų pareiškimas privertė jus susimąstyti. ..“ ir kt. Žinoma, yra bloga forma nutraukti kažkieno dialogą, ypač verslo grupės, todėl svarbu nuo pat pradžių paaiškinti, kad tai padarėte „ne iš piktos valios“.

Antra, kol jau esate pačioje diskusijoje, pasistenkite jos neįvesti į atvirą nuomonių susipriešinimą. Svarbu, kad trumpame dialoge kas nors pasirodytų teisus, kitaip galite susikivirčiti nesusipažinę. Todėl jei jaučiate, kad jau praėjo 10 minučių ir vis dar svaidote vienas kitam kontrargumentus, verčiau pirmieji pasiūlykite tai baigti čia. Tai galima padaryti naudojant frazę:

– Kolegos, galbūt mus nuvylė. Tikiuosi, kad nesukėliau jums nepatogumų. Bet diskusija man labai patiko! Mielai pratęsčiau diskusiją kitur. Beje, (pikštis + vizitinė kortelė)

Trečia, užmezgus konstruktyvų ir visiems malonų pokalbį, svarbu jį teisingai užbaigti. Aiškių taisyklių nėra, bet čia rekomenduoju dar kartą (antrą kartą) atsiprašyti už įdėjimą ir padėkoti už bendravimą. Tada, priklausomai nuo reakcijos, transformuokite dialogą į visavertę pažintį-dialogą su visais verslo grupės nariais arba greitai apsikeiskite kontaktais, jei žmonės skuba:

– Na, ačiū kolegoms, kad „ištiesinote smegenis“ (juokas)... Dar kartą atsiprašau, kad trukdėte! Malonu susipažinti. Beje, mes niekada nebuvome susitikę. Mykolas!…

Taip pat, jei yra galimybė su jais vėl susitikti, tarkime, per valandą, pavyzdžiui, esi eilėje prie čiuožyklos, tai nebūtina susitikti ir keistis kontaktais čia ir dabar. Tai galite padaryti vėliau:

- Džiaugiuosi, kad viskas taip baigėsi! Man buvo labai malonu bendrauti. Atsiprašau, kad trukdžiau. Manau dar pasimatysime. Pažiūrėkime, ką Bykovas ten filmavo :)
Santrauka:

Metodas yra labai geras, tik tuo atveju, jei tai darote užtikrintai ir vėliau (nedelsdami) už tai atsiprašėte. Žmogus susidaro labai gerą pirmąjį įspūdį apie jus, bent jau dėl to, kad tai yra drąsus poelgis: lengvai ir natūraliai įsitraukti į kelių nepažįstamų verslo žmonių dialogą yra drąsus veiksmas. Todėl nebijai būti pasmerktas, todėl tau tai ne pirmas dalykas, todėl esi labai drąsus, dalykiškas ir ryžtingas žmogus, o tai galbūt ir atsispindi versle. Su tokiu žmogumi visada gera daryti verslą.

Komplimentas

Užduotis: užmegzkite tiesioginį dialogą su pašnekovu socialiai priimtinos pastabos, komplimento pretekstu ir stenkitės užmegzti ryšį aplink jį.

Pavyzdys. Eidami pro virtuvę biure:

- Oho! Tai kaklaraištis :)

- Ačiū:)

-Kiek aš čia dirbu, nieko panašaus nemačiau... -:)

– Tikriausiai esate iš pardavimų skyriaus: tikriausiai tai tik sąskaitose!

– Tikrai ne, aš esu iš viešųjų ryšių.

- Nagi! Ką apie tai mano Jelena Maksimovna (PR direktorė)?

— Pažadėjau duoti premiją, jei padarysiu firminį kaklaraiščių dizainą :)

(Tuomet dialogas gali pereiti į viso skyriaus aprangos kodo aptarimą, po kurio arba ramiai prisistatote ir susipažįstate, arba paliekate dialogą ir po kurio laiko vėl susitikę su žmogumi susipažįstate tada)

Santrauka: čia pagrindinė užduotis – pamaloninti žmogų tikrai geru žodžiu. Būtina sugalvoti socialiai priimtiną posūkį, kuris leistų, viena vertus, jus užkariauti, o kita vertus, nesunkiai tęsti dialogą ir pradėti betarpišką bendravimą su verslo pašnekovu. Šiuo atveju komplimentas – puiki galimybė. Pagrindinė rekomendacija – nesusitelkti tik į tai, kaip pasakyti komplimentą, pagalvokite, ką po jo galite pasakyti. Tai yra, sudarykite tolesnio dialogo planą.

Ir, žinoma, tai neturėtų būti itin akivaizdūs ryšiai, pavyzdžiui, „šaunios kelnės – kur jas gavai?

Priežiūra

Užduotis: sekti bet kokį asmens veiksmą, kurio komentaras iš jūsų pusės bus laikomas vienu iš šių: pokštas, pritarimas, pagyrimas, pagalba.

Pavyzdys. Jūs esate X įmonės biuro fojė, sėdite ant sofos ir laukiate susitikimo. Priešais jus yra vyras su dalykiniu kostiumu, bandantis išsiaiškinti, kaip veikia kavos aparatas. Jį galima pamatyti nesėkmingai ieškantį skylės sąskaitoms priimti. Užuot tyliai stebėję ir sau šypsodamiesi apie potencialaus pašnekovo uždegimo sutrikimą, galite tai komentuoti garsiai:

- Taip, ir šiek tiek žemiau!

- Būtent! Atsiprašau, tik atrodė, kad čia reikia pagalbos :)

- Taip išties! :)

(Šnekovas atsisėda į savo vietą priešais, po to trumpai aptariame savo komentaro objektą)

– Tiesiog prieš 10 minučių bandžiau suprasti, kaip tai veikia.

- Kažkas naujo, aš niekada to nemačiau...

Santrauka: stebėkite kai kuriuos asmens veiksmus, kuriuos galite teigiamai komentuoti. Idealiu atveju, jei tai padės. Tada trumpai pakalbėkite apie šį incidentą ir pereikite prie asmeninio pažinties. Nebijokite išsakyti savo nuomonės garsiai, nes jei tai daroma mandagiai, tai labiau pasitikėjimo savimi, o ne blogų manierų ženklas.

Grupės skverbtis

Užduotis: būdami konferencijoje ar kitame renginyje, kuriame atmosfera palanki bendravimui, prieikite prie grupės žmonių, atsargiai užimdami poziciją šalia apskritimo (jei tai yra ratas) ir vizualiai atkreipdami į save dėmesį, pasakykite vieną iš šios frazės:

- Labas, ar galiu tau čia pašildyti ausis? :)

- Draugai, ar aš gerai išgirdau, ar jūs taip pasakėte...

– Laba diena, kolegos! Galiu prisijungti? :)

- Sveiki! Kas paskutinis? :)

Kokia idėja?

Apskritai, jei situacija skatina bendrauti, tiks bet kokia neutrali frazė, išreikšta mandagiai. Rekomenduoju naudoti humoristines frazes, nes jos leidžia iš karto išsiskirti tarp žmonių ir patraukti dėmesį.

Iššūkis

Užduotis: Tinklo ginčo, ieškojimo ar iššūkio pretekstu susipažinkite su vienu iš konferencijos / renginio dalyvių.

- Laba diena! Žinote, aš su organizatoriais susilažinau, kad per 10 minučių galiu sutikti 10 naujų žmonių. Ar gali padėti?

- Laba diena! Man buvo pasakyta, kad norint patekti į parlamentą reikia paspausti daugiau rankų. Mielai pakratysiu tavo. Michaelas :)

Kokia idėja?

Metodas labai padeda pradedantiesiems, kurie patiria problemų, ypač didelio streso, pirmojo metodo metu. Tokio tipo frazės sukuria savotišką apsauginę kaukę ir leidžia jaustis labiau pasitikintis bendraujant, pavyzdžiui: „Tai ne aš, jie mane privertė“. Kaip manai, aš nusprendžiau taip prie tavęs kreiptis pats?

Aš ne kvailys :)“

Nuoširdumas

Užduotis: be jokių pretekstų, kaukių, gražių juokingų frazių prieikite ir tiesiai pasakykite žmogui apie savo norą jį pažinti.

- Aš atsiprašau. Ar galime susitikti? Mano vardas Michailas.

- Sveiki! Susipažinkime! Mykolas.

- Taigi, aš nepraleisiu progos susitikti su tavimi, Aleksandrai. Mano vardas Michailas...
Kokia idėja?

Kartais tiesmukiškas stilius yra geriausias, nes jis tiesiogiai parodo kito žmogaus aiškų norą tave pažinti. Tai visada malonu ir maloniau, nei tuo atveju, jei būtumėte laikomas ginčo objektu.

Nežodinis

Užduotis: neverbališkai perteikti pasirengimą pažinti potencialų pašnekovą ir paskatinti jį bendrauti.

Kokia idėja?

Dirbkite su savo veido išraiškomis ir išmokite patraukti auditorijos dėmesį, kurdami lojalumą be frazių. Norėdami tai padaryti, pirmiausia sutelkite dėmesį į du dalykus: savo šypseną ir antakių vietą.

Pavyzdys. Užmezgėte akių kontaktą su potencialiu pašnekovu. Šiuo metu šiek tiek pakelkite antakius ir nusišypsokite. Žmogui tai bus signalas, kad atkreipėte į jį dėmesį ir esate atviras bendravimui.

Nemanykite, kad neverbalinės komunikacijos priemonės tinka tik merginoms. Klausimas tik toks, kad vyrai iš pradžių daug prasčiau moka kūno kalbą nei merginos, todėl jiems ši priemonė kartais gali pasirodyti pribloškianti.

Galas!

Tikiuosi, kad šis straipsnis buvo naudingas, savaip unikalus ir lengvai sekamas. Ar norite išmokti užmegzti tinkamus verslo dialogus ir verslo ryšių kūrimo meno? Tada jus gali sudominti mūsų

Iki pasimatymo kituose mūsų straipsniuose!