Pirmojo laiško klientui pavyzdys. Kaip parašyti laišką klientui. Laiškai klientams: pavyzdžiai ir paruošti pavyzdžiai

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc 0 eilutėje.
• Griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_argument::init() turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Aš būčiau atsakęs į jūsų laišką greičiau, bet jūs jo man neatsiuntėte. Įdomu kodėl?

Pardavimo laiškas yra neatsiejama strategijos dalis, kuria siekiama sudominti potencialų klientą paslauga ar produktu.

Vaizdžiai tariant, tai pirmoji mina, griaunanti įmonės ar individualaus vartotojo tvirtovę.

Kaip parašyti pardavimo laišką?

Pirmiausia ištaisykime rekordą: mes nebandome parduoti ledo eskimams. Jei pats netikite siūlomos prekės ar paslaugos reikalingumu ir naudingumu, tikimybė sudominti kitą žmogų sparčiai mažėja.

Todėl iš pradžių nuodugniai įsigilinkite į galimybes, ką pasiūlysite žmonėms, jei įmanoma, patikrinkite prekės ar paslaugos kokybę, o tada ramia sąžine ir giliu nuoširdžiu įsitikinimu išsiųskite pardavimo laišką.

Antraštė

Dažnai klientas neturi laiko perskaityti visų gaunamų laiškų, o jūsų antraštė turėtų patraukti jo dėmesį. Pavyzdžiui, jei parduodate biuro įrangą, kompiuterius ar kai kurias technines naujoves, naudokite žodžius „efektyvus“ arba „modernus“, taip pat „taupymas“:

• „Tai sutaupys energijos“
• „Šiuolaikinis biuras – tai ergonomiška įranga“
• „Veiksmingiausias būdas greitai padidinti darbo našumą“ ir kt.

Taip pat patrauklūs žodžiai „sveikata“ ir „sveika“ („Jūsų vaiko sveikata“, „Sveika mityba“ ir kt.), „lengva ir greita“, „prieinama visiems“, „galite išmokti“ („Valgyk ir prarask“). svorio?Ar galima išmokti“, „Kompaktiškas simuliatorius už kiekvienam prieinamą kainą“, „Kaip išmokti lengvai ir greitai kepti pyragus“).

Bet kuriame pardavimo laiško pavyzdyje bus ši antraštė.

Asmeninio kontakto užmezgimas

Daug didesnis nei standartinis „mūsų įmonė jums siūlo“ efektą sukuria individualaus pokalbio imitacija, o šiandien net į standartinį pardavimo laiško šabloną įeina asmeninio kontakto užmezgimas.

Prisistatykite, parašykite „Aš galiu tau padėti“, „Aš tau siūlau...“. Kai į žmogų kreipiamasi asmeniškai, jis pateikiamą informaciją suvokia labai dėmesingai.

Kiekvienam žmogui malonu matyti savo vardą laiške

Todėl stenkitės vengti kanceliarinių „gerbiami ponai! arba "Ponas generalinis direktorius!" Per sekretorę nesunku sužinoti asmens, kuriam bus skirtas laiškas, vardą ir pavardę bei kreiptis į jį vardu ir patronimu.

Be to, vienoje raidėje patartina kelis kartus paminėti gavėjo vardą ir pavardę. Tai vėl sukuria asmeninio kontakto jausmą ir padidina jūsų pateikiamos informacijos įsisavinimo laipsnį.

Neapsigaukite dėl techninių specifikacijų!

Geriausiuose pardavimo laiškuose niekada nėra daug informacijos apie produktą. Daugeliui gavėjų nepasakys gaminiui būdingų džaulių, vatų, metrų skaičiaus. Svarbiausia paaiškinti, kaip tai patogu, kaip sutaupoma laiko ir pastangų bei kokią naudą tai duoda.

Kokia nauda paaiškinti šeimininkei, kiek galingesnis naujo tipo virtuvės kombainas už ankstesnį? Geriau paaiškinkite, kad su jo pagalba ji per dvi-tris minutes gaus puikių apelsinų sulčių, kuriose išliks visi vitaminai.

Žmogus turėtų žinoti, kuo jam naudingas šis produktas, kuo naudinga jam ši paslauga.

Išbandykite savo jėgas tekstų rašyme

Kaip rašyti pardavimo laiškus? Šiandien galite to išmokti patys. Dabar internete yra nemažai biržų, kurios parduoda žurnalistines paslaugas. Jei jūsų tekstai ten sulaukia pripažinimo, galite sėsti rašyti pardavimo laiško.

Beje, klientai kartais pateikia vertingų užuominų: „Įvairiais atvejais 5 kartus paminėkite įmonės pavadinimą“, „Į straipsnį įtraukite numeruotą sąrašą“, „Straipsnis neturi būti pagirtinas“ ir pan. Gerai parašytas laiškas atvers kelią į vartotojo širdį (ir kišenę), tačiau neteisingai parašytas sužlugdys visas jūsų pastangas.

Pardavimo laiškas turi būti lengvai skaitomas

Todėl pastraipos jame turi būti trumpos, šriftas aiškus, nepretenzingas, lengvai skaitomas. Tekste turėtų būti nuotraukos, besisukančios aplink šriftą, kad jos atrodytų kaip natūrali teksto dalis. Paryškinkite svarbiausią informaciją – paryškintu šriftu, spalvotai, pabraukdami, kad akys sustotų ties trimis-penkiomis pagrindinėmis frazėmis.

Laiškas nėra disertacija!

Vartotojas greitai pavargsta skaitydamas prastai sutvarkytą arba terminijos persotintą pardavimo laišką, kurio pavyzdį matome savo elektroninio pašto dėžutėje kiekvieną dieną.

Rašykite pagal poeto Evg principą. Jevtušenka: „Supras ir dokininkas, ir žvejys, supras ir darbininkas, ir ūkio darbininkas“, tai yra nekonstruojant sudėtingų sintaksinių struktūrų ir nepersotinant teksto diagramomis ir skaičiavimais. Kalba turi būti kuo prieinamesnė, sakiniai neturėtų būti ilgi, kad būtų lengviau įsiminti.

Daug ir iki esmės

Paradoksas, bet vartotojui su dideliu susidomėjimu užtruks ilgiau, kol perskaitys ilgą pardavimo laišką nei trumpą skrajutę. Todėl iš trumpų, trumpų sakinių sudarome ilgą, ilgą tekstą, įtikindami, kad Jūsų gaminiai patogesni, Jūsų atstovybė yra šalia, Jūsų įmonė dirba su kiekvienu konkrečiu klientu...

Tačiau neturėtumėte nusiminti tokiomis apžvalgomis kaip „Nusipirkau spausdintuvą iš NN. Jis veikia puikiai! Kosmonautas Džanibekovas“; tokios pagyrimai atrodo pernelyg deklaratyvūs ir kelia nerimą.

„Neryškių akių“ principas

Kol rašome, ieškome idealios formuluotės, formatuojame laiško tekstą, akys pripranta, galime nepastebėti ir faktinės klaidos (neduok Dieve, papildomas nulis kainoje!), ir stiliaus klaidų.

Leiskite dokumentui atsisėsti, pereikite prie kito darbo ir po kelių valandų perskaitykite jį šviežiomis akimis arba duokite perskaityti kolegai, tėčiui ar žmonai. Neabejotinai bus kažkas, ką reikia paskutinio šlifavimo.

Suteik žmogui postūmį

Tai yra, laiško pabaigoje paskatinkite jį imtis kokių nors veiksmų: paskambinkite, susiraskite savo svetainę internete, pakvieskite pardavimo agentą, atvykite į jūsų agentūrą, aiškiai nurodydami, kad pats skambutis ar apsilankymas jo neįpareigoja. prie bet ko.

Pasitaiko, kad užsispyrusiam klientui niekas netinka. Nereikia daryti jam spaudimo vėl ir vėl. Šiuo metu jis gali tiesiog neturėti pinigų nusipirkti tai, kuo mes praturtinsime jo gyvenimą.

Arba bloga nuotaika. Arba žmogus išvažiuoja atostogauti, dabar neturi laiko nusipirkti plazminio televizoriaus.

Užsirašykite adresus, kuriais buvo išsiųsti laiškai, o antrą laišką išsiųskite maždaug po trijų mėnesių (natūralu, kad antrasis tekstas turėtų šiek tiek skirtis nuo pirmojo, tuo pačiu aiškiai parodydamas, kad tai ta pati įmonė) .

Lašas nutrina akmenį...

Verslo rašymas yra viena iš pagrindinių komunikacijos priemonių bet kuriame versle. Gerai parašytas verslo laiškas padės sukurti teigiamą įspūdį apie įmonę. Ir vienas neraštingai parašytas laiškas gali sugriauti visą jūsų reputaciją. Apie dalykinio susirašinėjimo taisykles jau rašėme, dabar pažvelkime į konkrečius dalykinių laiškų pavyzdžius.

Verslo laiškų pavyzdžiai

Verslo laiškų yra daug rūšių – verslo pasiūlymai, pretenzijos raštai, padėkos raštai, atsisakymo raštai, motyvaciniai laiškai, garantiniai laiškai, informacija ir pan. Jų sudarymo principai praktiškai nesiskiria vienas nuo kito. Pažiūrėkite dar kartą, kad išvengtumėte klaidų.

Padėkos laiškų pavyzdžiai

Garantinio rašto pavyzdys

Atsakymo laiško pavyzdys

Tai aiškus pavyzdys, koks gali būti mandagus laiškas su atsisakymu:

Naujienlaiškio pavyzdys

Skundo laiško pavyzdys

Laiškų anglų kalba pavyzdžiai verslo korespondencijoje

Deja, ne visi turi aukštą anglų kalbos žinių lygį. Ir dažnai vadovai kiek pasimeta, kai reikia parašyti verslo laišką anglų kalba. Jei net rusiškai žmonės ne visada gali suprasti vienas kitą susirašinėdami, ką mes galime pasakyti apie užsienio kalbą? Geriausia išeitis šioje situacijoje – ieškoti panašių raidžių ir laiške naudoti tinkamas jų frazes. Štai trys verslo laiškų anglų kalba pavyzdžiai: padėkos laiškas klientui, laiškas, kuriame paaiškinamos sandorio sąlygos, ir atsakymo į pirkimo pasiūlymą laiškas. Kiekviename faile yra laiško versija anglų kalba ir jos vertimas į rusų kalbą.
Atsisiųskite padėkos laišką klientui anglų kalba.
Atsisiųskite laišką su sandorio sąlygomis anglų kalba.
Atsisiųskite atsakymo laišką į pirkimo pasiūlymą anglų kalba.

Verslo laiško struktūra

Aiški struktūra yra esminė verslo laiško savybė. Tai padės gavėjui greitai suprasti to, kas parašyta, prasmę ir sutrumpės laiko perskaitymui. Verslo laišką sudaro šios pagrindinės dalys:

1. Antraštė (laiško tema). Laiško pavadinime turėtų būti trumpas jo tikslas arba esmė. Čia negalite naudoti jokių abstrakčių frazių. Jau vien pagal pavadinimą gavėjui turėtų būti aišku, apie ką laiškas. Pavyzdžiui, „Apie prekių tiekimo kainų pokyčius“ arba „Verslo pasiūlymas dėl prekybos bendradarbiavimo su įmone XXX“.

2. Pasisveikinimas. Verslo laiškuose tradiciniu laikomas sveikinimas „Brangusis + Vardas ir patronimas!“. Tačiau pavadinimo vartoti nebūtina. Taip pat galite kreiptis į adresatą per jo poziciją: „Gerbiamas pone direktore! Tačiau atminkite, kad skambinimas vardu kiek sumažina psichologinį atstumą ir pabrėžia nusistovėjusius dalykinius santykius. Jei laiškas skirtas grupei žmonių, tada priimtina rašyti „Mieli ponios ir ponai!“, „Mieli partneriai! ir taip toliau. Santrumpos ponas, ponia arba inicialai yra suvokiami kaip nepagarba, todėl stenkitės to vengti.

3. Laiško rašymo tikslo, jo esmės ir pagrindinės minties išdėstymas. Tai yra pagrindinė laiško dalis. Čia rašote tiesiai apie pačią laiško rašymo priežastį.

4. Jūsų pasiūlymai šios problemos sprendimui, rekomendacijos, prašymai, nusiskundimai. Verslo laiškai beveik visada reikalauja tam tikros adresato reakcijos (išskyrus vien informacinius laiškus). Todėl svarbu apibūdinti ne tik pačią problemą, bet ir pasiūlyti savų jos sprendimo variantų. Jei rašote skundą, paprašykite imtis atitinkamų priemonių; jei siūlote bendradarbiauti, aprašykite galimas jo galimybes. Trumpai tariant, jūsų laiško gavėjas turi ne tik suprasti, „ko“ jūs iš jo norite, bet ir „kaip“ jūs siūlote tai įgyvendinti. Tada tai bus tikras verslo laiškas.

5. Trumpa santrauka ir išvados. Pačioje pabaigoje galime apibendrinti visa tai, kas išdėstyta aukščiau. Tačiau ne visada tai įmanoma padaryti labai trumpai. Šiuo atveju neverta keliais sakiniais rašyti to, ką jau aprašei pirmose dviejose pastraipose. Atminkite, kad verslo laiško geriausias draugas yra trumpumas. Todėl daugeliu atvejų pakanka apsiriboti frazėmis „Tikiuosi sėkmingo bendradarbiavimo“, „Laukiu jūsų atsakymo šiuo klausimu“ ir pan.

6. Parašas. Verslo laiškas pasirašomas su siuntėjo pareigomis, vardu ir pavarde su tradicine fraze „Su pagarba“. Galimi ir kiti variantai: „Geriausi linkėjimai“, „Pagarbiai jūsų“ ir pan., priklausomai nuo jūsų kontakto su gavėju glaudumo. Frazė „Su pagarba“ yra pati universaliausia, todėl jei abejojate, kaip būtų tikslingiau užsiprenumeruoti, naudokite šią frazę ir tikrai nepraleisite.

Taip pat būtų naudinga paraše įtraukti su jumis susisiekimo parinktis: kitus el. pašto adresus, darbo telefonų numerius, „Skype“. To nauda yra ne tik ta, kad gavėjas, jei norės, galės greitai su jumis susisiekti jam patogiu būdu, bet ir tai, kad tokiu būdu pademonstruosite savo atvirumą ir pasirengimą bendrauti su gavėju.

Ir nepamirškite, kad oficialus laiškas visų pirma yra dokumentas. Todėl nepaisydami jo sudarymo taisyklių negrįžtamai sugadinate savo įmonės ir savęs, kaip specialisto, reputaciją.

Per visą laiką, kai konsultavau klientus aktyvių pardavimų srityje, ne kartą teko susidurti su ta pačia problema. Ši užduotis atsiranda tada, kai įmonė pradeda diegti aktyvius pardavimus kaip klientų pritraukimo technologiją ir yra siejama su tekstinės pristatymo medžiagos, kuri bus naudojama potencialiems klientams, kūrimu.

Manau, kad medžiagos, siunčiamos potencialiems klientams, kurie ateina į įmonę per aktyvius pardavimus, turėtų skirtis nuo medžiagų, kurios naudojamos dirbant su „ateinančiais“ klientais.

Kai pradedame dirbti su kiekvienu nauju klientu (įmone, kuriai reikalingas aktyvių pardavimų užsakymas), prašome kliento atstovo atsiųsti mums visą medžiagą, kuri naudojama darbui su klientais. Mus domina komerciniai pasiūlymai, informaciniai laiškai, skrajutės, kainoraščiai ir kita vaizdinė bei tekstinė medžiaga, siunčiama klientams el. paštu.

Daugeliu atvejų gauname gerą medžiagą, reikalingą darbui su klientu, kuris:

• Šiuo metu yra pasiūlymų vertinimo stadijojeįvairios įmonės
• Sukūrė pasiūlymų vertinimo kriterijus
• Turi specialių žinių, susijusių su sandorio dalyku

Taigi, kaip taisyklė, mūsų klientų medžiagos puikiai tinka vadinamiesiems „šiltiesiems“ klientams, kurie kreipiasi į įmonę su gaunamu užklausimu. Žinoma, tai yra gerai. Tačiau kalbant apie aktyvius pardavimus, tokios medžiagos ne visada tinka. Pagalvokime, kokios medžiagos, kurios bus naudojamos aktyviems pardavimams, turėtų būti.

Pirma, šiek tiek apibūdinkime potencialaus kliento, kurį planuojama pritraukti per aktyvius pardavimus, savybes.

Kliento savybės

1. Jūsų perspektyviai dabar sekasi gerai.

Tai reiškia, kad tą akimirką, kai paskambinsite jam su pasiūlymu, yra 90% tikimybė, kad jam jūsų prekės nebereikės. O tiksliau, prekės poreikis gali būti, bet greičiausiai jį patenkina kitos įmonės ar kitų produktų pagalba.

Pavyzdžiui. Jei parduodate biuro reikmenis, jūsų potencialūs klientai jau kažkur perka šiuos produktus. Jie gali įsigyti iš kitos įmonės, pasiimti tiesiai iš sandėlio, kartą per mėnesį siųsti kurjerį į artimiausią kanceliarinių prekių parduotuvę, kad nupirktų mėnesiui iš anksto ir pan. Bet kokiu atveju situacija yra gana stabili. Ir dažniausiai jūsų potencialūs klientai negalvoja apie jo pakeitimą.

Be to, jūsų potencialus klientas gali nepasinaudoti tuo, ką jam siūlote. Pavyzdžiui, ne visos įmonės yra įdiegusios elektroninių dokumentų valdymo (EDF) sistemas. Tačiau visose veikiančiose įmonėse yra dokumentų, kuriuos kažkaip reikia saugoti, pasirašyti ir archyvuoti. O jei EDI sistema neįdiegta, tai šios užduotys sprendžiamos kažkaip kitaip. Ši situacija vėlgi yra stabili ir daugeliu atvejų susidursite su tuo, kad potencialūs klientai negalvoja apie jos keitimą.

2. Jūsų potencialus klientas jūsų nepažįsta ir nelaukia jūsų skambučio ar laiško

Tai akivaizdi tezė. Tačiau turėjau tai pabrėžti. Klientas užsiėmęs kitais dalykais. O jo tikslas – kuo greičiau išspręsti svarbiausius iš jų. Ir jei jis jau išsprendė problemą, dėl kurios jam skambinate ar rašote, tada jis nenorės prie jo grįžti.

Žinoma, yra ir klientų savybių, kurios yra reikšmingos aktyviems pardavimams. Tačiau kol kas jų pakaks.

Taigi ką mes turime? Turime jūsų potencialų klientą, kuris nesiruošia nieko pirkti ir kuriam dabar atrodo gerai. Na, bent jau ne taip blogai, kad mokėtų jums pinigų, kad atsikratytumėte kai kurių nedidelių rūpesčių, prie kurių jis, apskritai, jau yra įpratęs. Tada paskambinkite jam ir paskatinkite jį bent jau pasikalbėti su jumis, o dar geriau – pradėti vertinti jūsų pasiūlymą kaip vertą dėmesio. Tarkime, viskas taip ir susiklostė. Potencialus klientas pirmiausia susidomėjo jūsų pasiūlymu ir sutiko priimti iš jūsų medžiagą detalesnei peržiūrai.

Dabar nemaža pusė publikos pasakys maždaug taip: „Po velnių su kvailomis raidėmis! Jokio šlamšto! Šaltas skambutis egzistuoja tik norint pažinti klientą ir su juo susitikti! Tai tikrasis pardavėjo įgūdis – nuo ​​skambučio iki iš karto susitarti dėl susitikimo!“... Nesiginčysiu. Tiesiog yra skirtingos aktyvaus pardavimo technologijos. Ir aš jus užtikrinu, kad parduoti galite šimtu skirtingų būdų. Tačiau bent tris iš jų reikia puikiai įvaldyti, kad galėtumėte greitai ir sąmoningai perjungti juos priklausomai nuo situacijos. Siūlau patyrinėti vieną iš aktyvių pardavimų technologijos elementų. Ir tai vadinama laišku po pirmojo telefono skambučio.

Ir dabar jūs priėjote prie laiško išsiuntimo taško. Ką siųsti? Prisimename, kad klientas (net ir tas, kuris parodė susidomėjimą su jumis pasikalbėti) vis tiek nenori nieko pirkti. Jam nereikia. Jis nenusprendė su tavimi susitarti. Jis tau abejingas (nebent, žinoma, pokalbyje su juo save apibūdinai kaip krūtinę blondinę siauru liemeniu – tada tavo šansai padidėja, ypač pavasarį, ypač jei esi moteris, o tavo partneris yra vyras ).

Laiškas potencialiems klientams

Laiško „kėbulas“.

Taigi, bet kurią raidę sudaro „kūnas“ ir „priedai“. Laiško turinys skirtas:

1. Pasveikink gavėją
2. Pateikti priedus
3. Nukreipkite gavėjo dėmesį į kai kuriuos svarbius dalykus (tai svarbu)
4. Skatinkite jį imtis kokių nors veiksmų

Pavyzdžiui, tai gali atrodyti taip:

„Laba diena, Aleksejus Petrovičiau.

Dėkojame už šios dienos pokalbį ir siunčiu jums 2 dokumentus:

1. Mokymų „Šaltojo skambučio meistriškumas“ aprašymas
2. „Šaltojo skambučio meistriškumo“ mokymų organizavimo ir vedimo darbų planas

Tai yra mokymas, apie kurį kalbėjome. Noriu atkreipti jūsų dėmesį į tai, kad šie mokymai susideda iš dviejų dalių. Pirmoji dalis skirta klientų poreikių ugdymui, antroji – šalto skambučio technologijai. Jei jūsų pardavėjai dažnai susiduria su prieštaravimais, tokiais kaip „mums to nereikia“ arba „mums viskas tinka“, tokia mokymo struktūra gali būti gana produktyvi.

Aleksejus Petrovičiau, noriu pakviesti jus susitikti, kad turėtume galimybę susipažinti ir aptarti galimas užduotis, kurios gali susidurti jums, kaip pardavimų skyriaus vadovui. Suprantu, kad šiuo metu darbuotojų mokymo klausimas gali būti ne toks aktualus, kad būtų galima kalbėti apie bet kokius pardavimo mokymų vykdymo terminus. Tačiau mūsų susitikimas gali būti skirtas pradiniam jūsų užduočių aptarimui ir sunkumams, su kuriais šiuo metu susiduria jūsų pardavėjai. Kaip aktyvių pardavimų srities ekspertas, galėčiau papasakoti apie savo patirtį kuriant aktyvių klientų pritraukimo sistemas įvairiose įmonėse.

Daugiau apie mano patirtį galite paskaityti čia: www.Grafsky.ru

Ačiū. [Parašas]"

Taigi: investicijų pristatymas, dėmesio valdymas, motyvacija veikti. Tai paprasta.

Šiuo metu, jums leidus, pristabdysiu ir nutrauksiu šį straipsnį. Antroji straipsnio dalis bus skirta tam, kas turėtų būti investicijose, kad jų pagalba būtų galima dirbti kuo produktyviau pritraukiant klientus.

Sveiki, draugai!

Vienu metu, kai bėgiojau po miestą a la „Labas! Kanados didmeninės prekybos įmonė...“ ir užsiimdama klientų pritraukimu, turėjau parengti daugybę įvairių pasiūlymų.

Šiandien jau užsiimu tokių pristatymo laiškų rašymu profesionaliai.

Ir pastebėjau, kad didžioji dauguma komercinių pasiūlymų mažai reaguoja.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jų likimas yra šiukšliadėžė.

Taip, taip, ką tu galvoji?

Todėl tokių reklaminių tekstų rašymas yra labai subtilus menas, reikalaujantis tam tikros patirties ir žinių.

MINTIS Nr. 1 – gerbkite savo potencialų klientą

Kur prasideda beveik kiekvieno komercinio pasiūlymo rašymas?

Nuo viršutinio dešiniojo lapo kampo užpildymo, kur dažniausiai rašomi duomenys apie tai, kam būtent šis dokumentas skirtas.

Atminkite, kad kiekvienas komercinis pasiūlymas turi būti individualizuotas.

Visiems žinomas standartas:

Į direktorių

UAB "Phantom"

Ponas Ivanovas I.I.

Dabar eikime per kiekvieną eilutę.

Pirma, prieš siųsdami komercinį pasiūlymą, turėtumėte įsitikinti, kad adresato pareigų pavadinimas yra teisingas.

Ne visi yra „direktoriai“. Tai galėtų būti „valdybos pirmininkas“, „stebėtojų tarybos vadovas“, „prezidentas“ ir kt. Taip, ir „direktorius“ taip pat gali būti bendrasis, finansinis, techninis ar, pavyzdžiui, „rinkodaros direktorius“ – turite aiškiai žinoti pareigų pavadinimą.

Jei jums tai atrodo sunku (nežinote tikslaus pirmojo asmens pareigų pavadinimo), galite naudoti demokratinį požiūrį - nurodykite žodį „vadovui“.

Antrasis – nuosavybės forma ir įmonės pavadinimas. Turite būti visiškai tikri, kad tai „LLC“, nes tai taip pat gali būti OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privati ​​įmonė ir kt.

Pavadinimas yra oficialus įmonės pavadinimas. Jei padarysite kokią nors klaidą ar ištrinsite, laiškas gali iš karto patekti į šiukšliadėžę ir likti neskaitytas.

Trečia – vadovo pavardė, vardas ir patronimas. Čia taip pat negalima daryti klaidų – turėtumėte būti tikri, kad pateikti duomenys atitinka tikrovę.

Nepamirškite, kad yra labai sudėtingų pavardžių, taip pat tų, kurių iš pradžių neatsisakoma.

Jei kyla tam tikrų abejonių, geriau patikslinti visus šiuos duomenis. Tai padaryti labai paprasta – užtenka vieno skambučio sekretorei, kuri viską papasakos.

O jei matote, kad jūsų prašymas yra ignoruojamas (yra ir specialiai apmokytų sekretorių, kurie iš pradžių saugo savo viršininką nuo tokių laiškų), galite paskambinti ir prisistatyti kaip kokios nors autoritetingos struktūros darbuotoja (taip, tai kūrybinė apgaulė, bet jums reikia šių duomenų).

Pavyzdžiui, sekretorės tokius duomenis noriai teikia patikimos žiniasklaidos atstovams. Ar galite atspėti kodėl?

„Kokia tai įmonė, jei net nežino mano vardo? - Taip pagalvos daugelis tokių laiškų gavėjų. Ir... Jie bus teisūs.

Kitas dalykas yra tai, kad neturėtumėte dėti „________“ ir tada pridėti jo rašikliu, kitaip gali susidaryti įspūdis, kad mūsų gavėjas yra „vienas iš...“, tai yra, priešais yra kitas masinis siuntimas. jam.

Praktika rodo, kad vadovai nelabai gerai priima tokius dalykus.

Tikiuosi, dabar supranti tokių, atrodytų, banalių dalykų svarbą.

MINTIS Nr. 2 – „Brangus Ivanai Ivanovičiau!

Iš karto padarysiu išlygą, kad sunku tai pavadinti klaida, bet vis tiek noriu atkreipti dėmesį į šį momentą rengdamas komercinius pasiūlymus.

Sutikite, kad beveik visuose pasiūlymuose yra šis pateikimo elementas. Kas iš principo yra teisinga: mandagūs žmonės sveikinasi vieni su kitais.

Bet... Man asmeniškai jau atsibodo žodis „Brangusis“. Jis parašytas 90% visų pristatymo laiškų.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jis nėra unikalus ir nepatrauks mūsų Ivano Ivanovičiaus dėmesio. Jis leis jam praeiti pro šalį.

Jei žinote, jūs ir aš turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume adresato dėmesį ir „priverstume“ jį perskaityti visą sakinį.

Tai yra tiesa. Jei mums neįdomu, jie to neskaitys – atitinkamai ir mūsų pastangos nuėjo per vandenį.

Šią detalę pastebėjau, kai komerciniuose sakiniuose pradėjau vartoti švelnų žodį „brangioji“, o ne „brangioji“. Jų atsakas išaugo.

"Brangus Ivanas Ivanovičius!"

Visų pirma, labai mažai žmonių rašo taip. Be to, toks požiūris 100% pritrauks dėmesį ir paskatins vadovą jį perskaityti. Juk žodis „gerbiamas“, nors ir ne toks oficialus, bet malonus ir pasąmonę iškart perjungia į gilesnį domėjimąsi.

Jei gautumėte 2 komercinius pasiūlymus: vienas – „gerbiamas“, o kitas – „gerbiamas“ – kuris iš šių variantų jus asmeniškai labiau tenkintų?

Pagalvokite dar kartą, gal prasminga vartoti kitus žodžius, be „brangioji“?

Asmeniškai aš turiu dar 2 žodžius, bet apie juos nekalbėsiu. Kiekvienas turi savų paslapčių.

MINTIS Nr. 3 – iš pradžių pastatykite save ir klientą „vienodomis sąlygomis“

Šiuo klausimu turiu keletą nesutarimų su kitais tekstų kūrėjais. Bet čia noriu išsakyti savo nuomonę, nes esu įsitikinęs jos aktualumu ir branda.

Nes turiu kuo tai paremti praktiškai.

Dažnai komerciniai pasiūlymai prasideda tokiu stiliumi: „Leiskite jums pasiūlyti...“

Manau, kad tokia formuluotė iš pradžių atsiduria nepalankioje padėtyje.

Jūs jau klausiate.

Sutikite, kad verslas nėra mainai labdarai. Sėkmingo bendradarbiavimo raktas yra partnerystė. Tai yra bendradarbiavimas „kaip lygūs“.

Klientas turi paslaugos poreikį (net jei jis to dar nesupranta), galite ją suteikti. Kodėl turėtum jo to prašyti?

Jūsų užduotis – parodyti klientui, kaip bendradarbiavimas su jumis jam bus naudingas. Jei tai pavyksta, klientas yra jūsų. Jei ne, jūsų konkurentas (greičiau).

MINTIS #4 – pavadinimo poreikis

Grįžkime prie minties, kurią išsakėme kiek anksčiau. Turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume gavėjo dėmesį.

Pagrindinė užduotis – atskirti mūsų komercinį pasiūlymą nuo nesibaigiančio srauto, kuris jį ištinka kiekvieną dieną.

Nepamirškite, kad be jūsų dar yra tūkstančiai žmonių, norinčių bendradarbiauti su mūsų Ivanu Ivanovičiumi. Be to, ne tik jūsų veiklos srityje.

Todėl turime išsiskirti.

Labiausiai patikrinta priemonė, skirta pritraukti dėmesį ir sukurti intrigą, yra viliojanti antraštė.

Įsivaizduokite režisierių, kuris paėmė jūsų komercinį pasiūlymą – kad jis jį perskaitytų, jis turi iš karto įtikinti save, kad jam bus įdomu...

Kaip kitaip? Užimti žmonės neturi laiko skaityti nereikalingos informacijos šlamšto. Atsiprašau, kad buvau toks atviras.

Tarkime, kad norime nusiųsti komercinį pasiūlymą iš IT telefonijos įmonės.

„Brangus Ivanai Ivanovičiau!

Kaip yra, kad jūs vis dar permokate šimtus dolerių už telefono paslaugą?

Ar manote, kad jis norės sužinoti atsakymą į šį klausimą? Žinoma – nė vienas verslininkas nemėgsta iššvaistytų išlaidų. Ir jis visada suinteresuotas optimizuoti savo išlaidas.

„Brangus Ivanas Ivanovičius!

Ar žinote, kad nuo rytojaus galėsite sutaupyti bent 300 USD per mėnesį?

Čia yra viena detalė – pavadinimas turi būti tikrai patrauklus ir efektingas. Tokių verbalinių struktūrų kūrimas yra atskiras menas.

Tačiau duosiu jums vieną užuominą – antraštėje turėtų būti nurodyta pagrindinė jūsų komercinio pasiūlymo nauda.

Mūsų vadovas turėtų iš karto suprasti, ką jam duos jūsų pristatymo laiško skaitymas.

MINTIS Nr.5 – rašyk ne apie save, o apie klientą

Dažnai prieš akis matau komercinius pasiūlymus, kuriuose daroma viena rimta klaida: pristatymas yra „mes“ stiliaus.

Jame įmonė visaip giria savo paslaugas, pasakoja apie didelę patirtį, pasakoja apie profesionalių darbuotojų komandą, išvardija teikiamas paslaugas (kurios būtinai kokybiškos), ir būtinai garantuoja individualų požiūrį į kiekvieną klientą.

Mano draugai, nebūkite tokie banalūs.

Jei norite, kad jūsų komercinis pasiūlymas išsiskirtų, turite eiti visiškai kitu keliu.

Taip, sutinku, paėmęs tokį laišką klientas gali nieko apie tave nežinoti. Ir jūs norite užpildyti šią spragą.

Kodėl iš pradžių teikiate pasiūlymą?

Ne tik papasakoti apie save ir savo įmonę. Norite pritraukti šį klientą, parduoti jam savo produktą arba įtikinti jį naudotis jūsų paslaugomis.

Todėl pamirškite vartoti frazę „mes“ ir sutelkite dėmesį į frazės „tu“ vartojimą:

• Jūs gausite…
• Jūs sutaupysite...
• Tu gali…
• Tu saugosi save...
• Pajusite... ir t.t.

Turite parodyti, kaip jūsų pasiūlymas jam bus NAUDINGAS!

6 MINTIS – Kalbėkite apie naudą, o ne apie pranašumus.

Pirmas Antras Trečias...

O ką mes dažniausiai skaitome?

• Platus paslaugų spektras.
• Turtinga patirtis rinkoje.
• Lojali kainų politika.
• Lanksti nuolaidų sistema.
• Greitas problemų sprendimas ir kt.

Įdomiausia, kad panašių privalumų galima rasti praktiškai kiekviename komerciniame pasiūlyme.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jūs nebeišsiskiriate. Ir ką tu padarei? Jie tiesiog išvardijo naudą, neparodydami naudos.

Kuo skiriasi pranašumai ir privalumai?

Privalumas yra tai, kas išskiria jūsų produktą iš kitų analogų.

Nauda yra tai, ką klientas gaus naudodamas jūsų produktą.

Jei kalbate apie didelę patirtį rinkoje, pagalvokite, kokią naudą tai atneš jūsų klientui?

Pavyzdžiui: „Galite patikėti mums net pačias neįprastiausias situacijas ir būti tikri, kad jos išspręs teigiamai.

Pastebite skirtumą? Judėkite šia kryptimi ir tikrai žinosite, kas yra sėkmė.

MINTIS Nr.7 – kurkite naujus komercinius pasiūlymus skirtingoms verslo sritims.

Formuojant bet kokį pasiūlymą svarbu aiškiai suvokti esamus kiekvieno potencialios tikslinės auditorijos atstovo poreikius.

Pavyzdžiui, komerciniai bankai.

Vienomis paslaugomis domisi statybos įmonės, kitomis – transporto įmonės, kitomis – biudžetinės organizacijos.

Didelės įmonės sprendimus dėl bendradarbiavimo priima vadovaudamosi vienais kriterijais, o mažos – visai kitais.

Kodėl visos šios įmonės turėtų siųsti tą pačią standartinę citatą?

Tai darydami jūs tiesiog parodote savo profesionalumo stoką.

Gebėjimas suprasti konkrečios klientų grupės poreikius yra svarbus būdas užkariauti jų širdis.

Todėl kiekvienai verslo sričiai turėtumėte parengti kelis komercinius pasiūlymus.

Idealiausias variantas – segmentuoti klientų masę ir išskirti būtent tas verslo sritis, kurioms patartina siūlyti savo gaminius.

Taip, jie gali dubliuoti vienas kitą įvairiais būdais. Tai aišku. Bet tai visai ne 100%.

Jei jūs pats negalite suformuluoti potencialaus kliento portreto, niekada negalėsite jo pritraukti.

8 MINTIS – neperkraukite pasiūlymo visomis paslaugomis.

Labai dažnai komerciniuose pasiūlymuose banaliai išvardijamos visų rūšių paslaugos (net ir tų, kurias įmonė ketina teikti tik ateityje – jei atsiras klientas).

Šio požiūrio teisingumas yra labai abejotinas.

Idealiausias variantas – komerciniame pasiūlyme „parduoti“ konkrečią paslaugą ar kelias tarpusavyje susijusias.

Nes taip lengviau „užkabinti“ klientą. Turėsite daugiau erdvės judėti, kad galėtumėte įtikinti visus konkrečios paslaugos pranašumus.

Kartą rankose laikiau komercinį pasiūlymą, susidedantį iš 7 puslapių. Jame įmonė mano organizacijai pasiūlė tikrai didelį paslaugų sąrašą.

Visa "sultys" ta, kad mus tikrai domino tik 2. Viso kito mums visai nereikia. Be to, tai buvo galima spėti nuo pat pradžių.

Iš karto supratome, kad mus taikė adresų sąrašas ir kad jie mums siūlo viską, ką gali...

Ar žinote, koks buvo tokio komercinio pasiūlymo likimas? Jis buvo suplėšytas ir išmestas į šiukšlių dėžę.

Siuntėjas iškart prarado potencialų klientą.

Optimalus dydžio variantas yra 1 A4 lapo puslapis. Maksimalus - 2 puslapiai. Daugiau niekas neskaitys.

Štai kodėl jūs turite sutalpinti visus savo argumentus į šį puslapį.

9 MINTIS – naudokite faktus ir konkrečius skaičiavimus, kai tik įmanoma.

Sakoma, kad skaičiai įtikina geriau nei žodžiai.

Kas skamba įtikinamiau:

„Daug metų patirtis“ arba „Esame rinkoje 12 metų“?

„Didelis klientų skaičius“ arba „Tarp mūsų klientų yra 245 įmonės“.

Beje, yra dar vienas sustiprinantis taktinis reklamos žingsnis, pradėtas naudoti prieš keletą metų. Pavyzdžiui, frazė „Klientų paslaugas pradėjome reklamuoti dar praėjusiame amžiuje“.

Tarkime, kad jūsų įmonė rinkoje veikia nuo 1998 m. O metai yra 2002 m., tai yra, jums 4 metai. Apyvarta "praėjęs amžius"šiuo atveju tai labai sėkmingai suvokė klientai ir gražiai išlygina sąlyginai nedidelę darbo patirtį.

Bet tai daugiau psichologija, kuri ateina su patirtimi, taip pat patirtimi, ir ne visada tinkama.

Stenkitės būti konkretūs. Jei pasakysite klientui, kad jūsų pasiūlymas gali sutaupyti pinigų, pridėkite konkretų skaičiavimą naudodami pavyzdį.

Jei pasiūlysite jam galimybę gauti papildomų pajamų, darykite tą patį – pridėkite skaičiavimus.

Šiuo atveju šie skaičiai sustiprins paties pasiūlymo poveikį ir „parduos“ jūsų paslaugą geriau nei bet kokie žodžiai.

MINTIS Nr. 10 – atkreipkite deramą dėmesį į dizainą

Ką daro jūsų potencialus klientas, laikydamas rankose verslo pasiūlymą?

Jis SKAITYJA.

Todėl, jei jam supaprastinsite skaitymo procesą, jis visą informaciją įsisavins su dideliu dėmesiu ir perleis ją per save.

• Pamirškite naudoti ilgus sakinius.
• Pradėsite praktikuoti mažas pastraipas (pavyzdžiui, kaip šiame straipsnyje).
• Pradėkite atskirti pastraipas vieną nuo kitos tarpais.
• Jums labiau patiks sąrašai su ženkleliais (pavyzdžiui, šis sąrašas).

Be to, paryškinkite svarbius teksto punktus. Tai gali būti pabraukimas, didesnis šriftas, paryškintas arba spalvotas ir pan.

Ir dar vienas dalykas – komercinis pasiūlymas, gražiai suprojektuotas spalvotas, turės daugiau šansų.

Pavyzdžiui, pasiimk gražios spalvos vizitinę kortelę ir įprastą nespalvotą – kuri tau labiau patinka?

Todėl išsiųskite savo klientams spalvotą komercinį pasiūlymą.

Pirmiausia, malonu laikyti rankose.

Trečias, gaila jį išmesti.

Be to, jis nėra toks brangus, kad niekintumėte tokio tipo dizainą.

Tai gali būti esamas standartas, tačiau jis vis tiek gali padaryti stebuklus. Ir jis tai daro.

Taigi, loginė komercinio pasiūlymo struktūra:

1. Intriga.

2. Esamos problemos formulavimas.

3. Konkretaus esamos problemos sprendimo pasiūlymas.

4. Apčiuopiama nauda.

5. Apčiuopiamos naudos argumentavimas.

6. Kainos formulavimas.

7. Kainos samprotavimas.

8. Kontaktinė informacija.

Vienu ar kitu atveju nemažai elementų gali būti nuimami arba sukeisti. Viskas priklauso nuo pasiūlymo tikslo, pasiūlymo esmės ir daugelio kitų faktorių.

Yra dar viena neišsakyta taisyklė, kad pagrindinė nauda komerciniame pasiūlyme turi būti nurodyta 3 kartus.

Jei pradėsime nuo savo struktūros, tai turėtų įvykti „intrigos“, „apčiuopiamos naudos“ ir „apčiuopiamos naudos argumentuose“.

Baigdamas noriu atkreipti dėmesį į dar vieną dalyką.

Viskas, kas buvo pasakyta aukščiau, labiau tinka vadinamiesiems „šaltiesiems“ komerciniams pasiūlymams. Tai yra tie laiškai, kurie siunčiami vadovui be išankstinio susitikimo.

Taip pat yra „paskutinės minutės“ komercinių pasiūlymų, kurie jau rengiami asmeninio susitikimo su konkrečiu klientu metu.

Jie yra LABAI EFEKTYVI priemonė, nes asmeninių derybų metu pavyko išsiaiškinti potencialaus kliento poreikius ir išsiaiškinti, kokiomis paslaugomis jis domisi. Taip pat galite sužinoti, kokiais kriterijais remdamasis jis priima sprendimą dėl bendradarbiavimo.

Tokiu atveju, remiantis gautais duomenimis, konkrečiam klientui surašomas „paskutinės minutės“ komercinis pasiūlymas.

IR PASKUTINĖS...

Jei norite tiesiog IŠJUNGTI savo potencialų klientą, pasitelkite savo vaizduotę.

Mūsų pagrindinis veikėjas – jūros gėrybių restoranas. Jam reikėjo pritraukti turtingą tikslinę auditoriją. Tarkime, pasiūlymas miesto VIP asmenims švęsti gimtadienį jų įstaigoje.

Rengiama tokių žmonių gimtadienių duomenų bazė. Jei sujungsite išradingumą, padaugintą iš noro, bus paprasta.

Gimtadienio išvakarėse potencialus VIP klientas gauna gražų butelį su etikete, ant kurios prabangiai suprojektuotas mūsų restorano logotipas. Butelis uždarytas mediniu dangteliu. Pro stiklą matosi, kad viduje yra raidė.

Laiškas butelyje...

Klientas atidaro butelį ir perskaito gražiai suprojektuotą komercinį pasiūlymą.

Kaip manote, kiek išaugo mūsų restorano galimybės pritraukti tokį klientą?

Be to, galite maždaug įsivaizduoti, kiek žmonių jis apie tai papasakos. Apibendrinant, jūs gaunate puikią papildomą reklamą tarp jūsų miesto VIP auditorijos atstovų.

P. S. „Niekada neatsakykite į laišką, kol negavote antro laiško iš to paties adresato ta pačia tema“ - MIKELAS O'HAGANAS