آه، سلام، اینترکنگره.

ب- سلام، دیروز در مورد سمپوزیوم با شما تماس گرفتم.

الف. - ظهر بخیر، من به شما گوش می دهم.

ب- آیا می توانید برای ما یک محل برای یکصد و سی تا یکصد و چهل نفر فراهم کنید؟

الف. - بله. ما می توانیم یک اتاق کنفرانس با صد و پنجاه صندلی برای شما رزرو کنیم.

ب. - این برای ما مناسب است، متشکرم. چگونه مبلمان اجاره کنیم؟

الف. – برنامه باید دقیقاً نام همه اقلام و مقدار آنها را نشان دهد.

ب. - چگونه می توانم برای شما درخواست ارسال کنم؟

الف. – شما باید یک ضمانت نامه به آدرس ما ارسال کنید. در آن شما انواع خدمات و هزینه های آنها را نشان می دهید.

ب - می بینم. آیا می توان نامه را از طریق پست یا فکس ارسال کرد؟

ب – و چند روز دیگر آن را دریافت خواهید کرد؟

A. - نامه معمولا دو تا سه روز طول می کشد.

ب. - این مدت زمان زیادی است.

A. - می توانید آن را با اکسپرس ارسال کنید، سپس ظرف دو ساعت به دست ما می رسد.

ب - این کاری است که ما انجام خواهیم داد. از اطلاعات جامع شما بسیار سپاسگزارم.

الف - لطفا. بهترین ها.

مهمترین اشتباهات در فرهنگ ارتباطات تلفنی.

1. اگر شماره را اشتباه گرفتید، نپرسید: "کجا رفتم؟"، "این چه شماره است؟" فقط توضیح دهید: "آیا این 555-34-56 است؟"

2. شما نمی توانید پس از برداشتن تلفن و پاسخ دادن، فوراً بگویید: "فقط یک دقیقه" و تماس گیرنده را مجبور کنید تا زمانی که شما با تجارت خود سروکار دارید صبر کند. اگر مطلقاً نمی توانید صحبت کنید، مثلاً چون باید در را پاسخ دهید، بگویید: "چند دقیقه دیگر با شما تماس خواهم گرفت" و فراموش نکنید که به این قول عمل کنید.

3. اگر به طور کامل مطمئن نیستید که آن را به خاطر می آورید، شماره گیری از حافظه را به خطر نیندازید.

4. اگر همکارانتان صدای شما را نمی شناسند، بازی خیلی هوشمندانه «حدس بزنید کی؟» را انجام ندهید.

5. اگر می خواهید کاری را در آن زمان پیشنهاد دهید، نپرسید: «بعد از ظهر شنبه چه کار می کنی؟» این سؤال مستلزم امتناع در صورت مشغله کاری طرف مقابل یا پاسخ مبهم است. می توانید با وادار کردن او به اعتراف به اینکه شنبه شب کاری انجام نمی دهد او را خجالت زده کنید. بهتر است توضیح دهید که چه اتفاقی می افتد و اگر طرف مقابل در آن زمان آزاد است، پیشنهاد دهید که با او ملاقات کنید.

6. اگر برای یک شرکت بزرگ کار می کنید، وقتی تلفن را برمی دارید، «سلام» نگویید. بهتره اسمش رو بگید

7. فراموش نکنید که مکالمه با افراد پرمشغله باید تا حد امکان کوتاه باشد.

8. به بازدیدکننده ای که در حین مکالمه تلفنی وارد می شود اجازه ندهید که به صحبت های شما گوش دهد، بلکه از او بخواهید تا چند دقیقه دیگر بازگردد یا مکالمه را برای مدتی متوقف کند.

9. بداهه، فراخوانی بدون آماده سازی اولیه مواد لازم. کلمات کلیدی و طرح مکالمه یادداشت نشده است.

10. گوشی را برای مدت طولانی برندارید (باید تا 4 زنگ را بردارید).

11. در ابتدای مکالمه «سلام»، «بله» بگویید. باید گفت: صبح بخیر (بعد از ظهر).

12. هنگام پرسیدن: "آیا می توانم به شما کمک کنم؟" درست است که بپرسید: "چگونه می توانم به شما کمک کنم؟"

13. هدف از گفتگو نامشخص است.

14. زمان نامطلوب برای تماس (زمان ناهار، پایان روز کاری و ...).

15. به جای گوش دادن به پاسخ سوالات مطرح شده، تک گویی کند.

16. ضبط بعدی مکالمه کاری انجام نمی شود؛ ضبط بر روی تکه های کاغذ تصادفی قابل قبول نیست.

17. گوشی خود را حداقل برای مدت کوتاهی بدون مراقبت رها کنید.

18. بگویید: "هیچ کس آنجا نیست"، "لطفا تماس بگیرید." باید اطلاعات و شماره تماس گیرنده را یادداشت کنید و قول تماس مجدد را بدهید.

19. انجام مکالمات موازی.

20. توافقات نامشخص در پایان.

21. از سبک ارتباطی غیررسمی در محیط کاری استفاده کنید.

22. با پرسیدن سوالاتی مانند: "من با چه کسی صحبت می کنم؟" گفتگو را به بازجویی تبدیل نکنید؟ یا "به چه چیزی نیاز داری؟"

شما باید مراقب دیکشنری خود باشید. هنگام انتقال چیزی از یک مکالمه به کسانی که در نزدیکی هستند نباید میکروفون را با دست خود نگه دارید - نظرات شما توسط شریکی که با شما تلفنی صحبت می کند شنیده می شود. اگر شکایتی می‌کنید، به همسرتان نگوئید که تقصیر شما نیست، در این کار دخالتی ندارید و علاقه‌ای ندارید.

در ارتباطات رسمی، بالا بردن لحن مجاز نیست. لحن باید آرام، محدود، حتی بدون توجه به وضعیت فعلی باشد. حتی اگر طرف مقابل شما عصبانی است و ابراز نارضایتی می کند، بی اختیاری عاطفی نشان می دهد، خود را کنترل می کند و میل به پاسخگویی مشابه را سرکوب می کند، شما یک مزیت اضافی دارید. به لطف آمادگی روانی و توجه مداوم به گفتار خود می توانید یاد بگیرید که خود را کنترل کنید. در شرایط درگیری، نمی توان تمام تقصیرها را به گردن طرف مقابل انداخت. پذیرفتن حداقل مسئولیت جزئی برای آنچه اتفاق افتاده، وضعیت «پرتاب توپ» (تهمات متقابل متناوب) را از بین می برد و گفتگو را به جریان اصلی گفتگوی سازنده بازمی گرداند. مشخص است که نگرش دوستانه نسبت به طرف مقابل و تمایل به گوش دادن به او قوانین اساسی آداب روسی است.

یک مکالمه تجاری معمولاً یکی از دو هدف را دنبال می کند: کسب اطلاعات یا کسب سود. بنابراین، هنگام تبدیل شدن به یک شرکت در یک مکالمه تجاری، شایان ذکر است که این ارتباط با هدف کسب لذت نیست، بلکه برای حل یک موضوع تجاری خاص است.

گفتگوی تجاریبه حق می توان عملگراترین نوع تعامل در نظر گرفت. منافع شخصی در اینجا جای خود را به منافع رسمی می دهد. نتیجه یک گفتگوی تجاری مناسب، تصمیم مشترکی است که برای همه طرفین مناسب است. در عین حال، هیچ یک از شرکت کنندگان برداشت نامطلوبی از شریک زندگی ندارند و رابطه حداقل در همان سطح باقی می ماند.

گفتگوی تجاریگفتگوی بین شرکای تجاری با هدف حل یک مشکل تجاری مشترک است. در چنین گفت وگویی بین طرفین سؤالاتی وجود دارد اهدافجست‌وجوی مؤثرترین راه‌های همکاری، هماهنگی و توزیع کار انجام شده، حل و فصل مسائل دشوار پیش آمده، تبادل اطلاعات و تماس‌ها.

وظیفه اصلیچنین مکالمه ای - برای متقاعد کردن شریک ارتباطی به پذیرش پیشنهادهای خاص ارائه شده.

این ویژگی های یک مکالمه کاری نیاز به آمادگی دقیق برای این نوع مکالمه را از پیش تعیین می کند. به همین دلیل است که درک نحوه سازماندهی و انجام صحیح چنین ارتباطاتی برای کارکنان بسیار مهم است.

کارکردهای اصلی یک مکالمه تجاری:

1. راه اندازی فرآیندهای تحول و ردیابی پروژه های از قبل راه اندازی شده.
2. حفظ روابط تجاری بین کارکنان همان سازمان و ایجاد ارتباطات تجاری جدید.
3. توسعه جهت های حرکتی جدید.
4. تعامل اطلاعاتی

• ارتباطات تجاری به عنوان راهی برای دستیابی به هر هدف تجاری

انواع اساسی مکالمه تجاری با کارمندان

می توانید انتخاب کنید 4 نوعمکالمات تجاری:

1. مصاحبه قبل از قرار ملاقات- با هدف کسب اطلاعات جامع در مورد متقاضی کار. این در قالب یک مصاحبه شامل سوالات از انواع مختلف انجام می شود.

2. گفتگو هنگام اخراج- می تواند در دو موقعیت مختلف رخ دهد:

• اخراج یک کارمند به درخواست خود. در این مورد، وظیفه مدیر کشف واقعیت است انگیزه هاکارمند برای ترک، که برای آن از کارمند خواسته می شود شرایط کار، محتوا و حجم وظایف تولیدی که به او محول شده است را ارزیابی کند.
• وضعیتی که در آن یک مدیر مجبور به اخراج یا اخراج یک کارمند می شود. این وضعیت دشوارترین حالت در بین تمام اشکال مکالمه تجاری است، بنابراین، برای انجام چنین رویه ای، مدیر باید دانش و تکنیک های خاصی داشته باشد.

3. مکالمات مشکل- در مواردی استفاده می شود که یک کارمند تخلفات انضباطی قابل توجه یا سایر مشکلات در فعالیت های کاری خود دارد. هدف از چنین گفتگو بررسی فعالیت های کارمند، شناسایی علل رفتار مشکل ساز و کمک احتمالی در غلبه بر آنها است.

برای حل موثر مشکلات در فعالیت های یک کارمند، مدیر باید حتی قبل از شروع کار گفتگوی مشکل سازتمام اطلاعات لازم را در مورد کارمند و فعالیت های او جمع آوری کنید و همچنین به هدفی که در نتیجه گفتگو می خواهد به آن دست یابد و روش هایی که با آن این مشکل حل می شود فکر کنید و همچنین نتایج مورد نظر را تدوین کنید.

برای ایجاد یک مکالمه با مشکل تجاری، باید:

• آن را با یک بررسی مثبت از کار کارمند شروع کنید و تنها پس از آن به ارزیابی انتقادی از عملکرد او بروید.
• به یاد داشته باشید که این عملکرد کارمند از وظایف رسمی است که باید به طور انتقادی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و نه شخصیت او.
• سعی کنید تا حد امکان فرمول بندی های خاص و قابل فهم را انتخاب کنید تا از سوء تفاهمات ناشی از استفاده از عبارات کلی مانند: "شما کار خود را ضعیف انجام می دهید" جلوگیری کنید.
• نتیجه‌گیری یک مکالمه مشکل‌زا می‌تواند سخنان آموزش یا حتی تمجید باشد.

در نتیجه پیروی از این قوانین، گفتگوی مشکل ساز بیشتر مؤثر است و کارمند احساسات منفی نسبت به شما ایجاد نمی کند.

سوالاتی که باید در طول یک مکالمه مشکلی روشن شوند (آنها به شما در درک موقعیت و ایجاد استراتژی برای حل مشکل کمک می کنند):

• آیا تخلفات انضباطی کارمند ناشی از مشکلات جدی شخصی (بیماری بستگان او، درگیری در خانواده و غیره) است؟
• آیا شکست های مکرر در عملکرد یک کارمند نشان دهنده صلاحیت های ناکافی و نیاز به آموزش است؟
• آیا کارمند سعی می کند از طریق رفتار خود توجه را جلب کند و پیامی را به مدیریت منتقل کند (شاید می ترسد مستقیماً چیزی بگوید)؟
• شاید کارمند از سبک مدیریت ناراضی است یا احساس نیاز به آزادی بیشتر دارد؟

4. گفتگوی انضباطیدر اصل، نوعی مکالمه مشکل ساز است که شامل اطلاع رسانی به کارمند در مورد اقدامات انضباطی اجباری علیه وی است. چنین تصمیمی باید به آرامی، موجز بیان شود، و به وضوح توجه کارمند را بر ارزیابی کافی از آنچه اتفاق افتاده و ابراز تفاهم متمرکز کند.

نمونه ای از مکالمه کاری در یک جلسه: مدیر - زیردست

دیمیتری: از همه شما برای کارایی و پاسخ سریع شما متشکرم. از همه می‌خواهم برای خودتان قهوه بریزید و دو موضوعی که امروز در دستور کار ما هستند را با هم بررسی کنیم. می توانید آنها را روی تخته ببینید.

الکسی: دیمیتری، من چندین نکته دارم که اگر اجازه داشته باشم به این لیست اضافه خواهم کرد.

دیمیتری: متاسفم، الکسی، اما امروز محدودیت زمانی سختی دارم - در ساعت 11:00 باید برای یک جلسه به شهر دیگری پرواز کنم. آیا ایده های شما منتظر بازگشت من نیستند؟

الکسی: آنها می توانند، مشکلی نیست.

دیمیتری عالی. سپس به سراغ موضوع اول جلسه می رویم. اخیراً هزینه های ما متأسفانه افزایش قابل توجهی داشته است و اداره ما با جدیت از ما خواسته است تا حد امکان هزینه ها را کاهش دهیم. من از شما به عنوان روسای ادارات خود می‌خواهم تا زمانی که از سفر برمی‌گردم، گزارش‌هایی با برنامه کاهش هزینه‌ها در بخش‌های خود تهیه کنید. من فرض می کنم که یافتن منابع پس انداز آسان نخواهد بود، اما دستورات مافوق، همانطور که می دانیم، مورد بحث قرار نمی گیرد.

سمیون: در مورد سوال دوم ما، دیمیتری...

دیمیتری: دارم گوش میدم سمیون. از قبل ایده هایی دارید؟

سمیون: بله، چندین. راه حل هایی برای این مشکل ترسیم کردم و برای همه کپی کردم تا همه بتوانند ایده های من را ببینند.

دیمیتری: ابتکار عالی، سمیون! ما به سادگی به این نیاز داریم. من همه را تشویق می‌کنم که همین الان درباره ایده‌های سمیون صحبت کنند، و من قطعاً آنها را در راه جلسه خواهم خواند. وقتی برگشتم حتما دوباره شما را به جلسه دعوت خواهم کرد. خداحافظ!

یک مدیر در ارتباطات تجاری چه عباراتی را نباید بگوید؟

هنگام گفتن هر چیزی به زیردستان خود باید مراقب باشید. حتی کلمات به ظاهر بی ضرر می توانند انگیزه کارمند را از بین ببرند و رئیس را بدنام کنند.

سردبیران مجله «مدیر بازرگانی» آوردند 10 عبارت، که قطعاً نباید در یک مکالمه تجاری استفاده شود.

چه عواملی بر مکالمه تجاری مؤثر تأثیر می گذارد؟

معین هستند عواملو تکنیک های مکالمه تجاری که می تواند بهره وری هر مکالمه ای را در مورد موضوعات تجاری با همکاران، زیردستان یا شرکای تجاری افزایش دهد.

• آماده سازی و انجام یک مکالمه کاری بدون داشتن دانش حرفه ای خاصی که به شما کمک می کند اعتماد به نفس داشته باشید و اطلاعات را تا حد امکان دقیق ارائه دهید غیرممکن است.
• ویژگی های مهم ارائه صحیح اطلاعات، سادگی، وضوح و خاص بودن است. مهم است که پیام ها بدون ابهام درک شوند و باعث سوء تفاهم نشوند. این را می توان با استفاده از ابزارهای پشتیبانی مانند ارائه ها، جداول، نمودارها به دست آورد.
• یک مکالمه کاری باید در یک دوره از پیش برنامه ریزی شده جریان داشته باشد، بنابراین سعی کنید اهداف اصلی مکالمه را از دست ندهید و آنها را به سایر شرکت کنندگان در گفتگو ارائه دهید.
• ایده های کلیدی سخنرانی شما باید چندین بار تکرار شوند: این امر درک و به خاطر سپردن آن ها را برای طرفین شما آسان تر می کند.
• ارائه حقایق غیرمنتظره ای که از قبل انتخاب شده اند به شرکای ارتباطی خود به شما کمک خواهد کرد.
• شرکای ارتباطی خود را با اطلاعات بیش از حد پر نکنید، در غیر این صورت گفتگو علاقه آنها را برانگیخته نخواهد کرد. در عوض، طنز مناسب را در گفتار خود وارد کنید، و این به سایر شرکت کنندگان در گفتگو کمک می کند تا بقیه اطلاعات را راحت تر درک کنند، حتی اطلاعات نه چندان خوشایند.
• یک مکالمه تجاری نباید از نظر شدت یکسان باشد - با نزدیک شدن به پایان، شدت مکالمه باید به تدریج افزایش یابد. در عین حال، برعکس، یک پیام جداگانه باید حداکثر اطلاعات را در نیمه اول خود داشته باشد و به طرف مقابل اجازه دهد تا استراحت کند و ایده های اصلی را در نیمه دوم خلاصه کند.

• اسکریپت های مکالمه مدیر فروش: الگوریتم توسعه، مثال ها

رایج ترین روش های مکالمه تجاری با شرکا

فرآیند مکالمه تجاری، مانند هر نوع ارتباطی، می تواند با استفاده از روش های ارتباطی مختلف انجام شود.

№1. روش بنیادیبرای ما آشناترین روش ارتباطی است - استدلال از دیدگاه خود و مخالفت با شواهد طرف مقابل.

№2. استفاده در عملکرد نمونه های دیجیتالمی تواند قوی ترین استدلال شود، زیرا آمار دیجیتال را نمی توان حداقل در یک لحظه خاص در یک مکالمه تجاری رد کرد.

№3. روش تضادشامل جستجوی ناسازگاری ها و ایده های متقابل منحصر به فرد در استدلال طرف مقابل است. به این ترتیب می توانید موقعیت دفاعی مفیدی بگیرید.

№4. به منظور هدایت شرکا در یک مکالمه تجاری به نتیجه گیری لازم، می توانید استفاده کنید روش استنتاج، که یک نتیجه گیری نهایی را بر اساس استدلال های کوچکتر و دقیق تر ایجاد می کند. با این حال، هنگام استفاده از این روش، اشتباه استفاده از "علت ظاهری" آسان است. به عنوان مثال، در پاسخ به درخواست معلم مبنی بر بیان آنچه در مورد ویژگی های سرما و گرما می داند، دانش آموز پاسخ داد که در گرما اجسام تمایل به انبساط دارند و در سرما تمایل به انقباض دارند و تابستان و زمستان را مثال زد. در تابستان روزها بزرگ می شوند - طولانی تر می شوند و در زمستان باریک و کوتاه می شوند) که نادرست است.

№5. مقایسه های خوب انتخاب شده ( روش مقایسه) می تواند نقش مهمی در متقاعد کردن مخالفان به دیدگاه شما داشته باشد.

№6. اگر طرف مقابل شما استدلال خود را صرفاً بر روی مزایا یا معایب یک ایده متمرکز کند، روش "بله اما".، که عبارت است از توانایی ابراز موافقت با طرف مقابل و سپس جلب توجه او به سمت دقیقاً مخالف موضوع بحث و تجزیه و تحلیل تعداد کل موافقان و مخالفان.

№7. یکی دیگر از روش های برنده این است روش تکه ای، ماهیت آن شکستن پیام حریف به بلوک های جداگانه و اظهار نظر در مورد آنها است: "درست است" ، "این یک ایده بسیار بحث برانگیز است" ، "من کاملاً مخالفم." بیشترین تأثیر را اگر روی اظهار نظر و رد استدلال های آشکارا ضعیف طرف مقابل خود متمرکز کنید و نقاط قوت گفتار او را بدون توجه بگذارید، به دست می آید.

№8. یکی از مبتکرانه ترین روش ها که به خودی خود یک روش استدلال نیست، اما زمانی که در مکان مناسب در یک مکالمه تجاری استفاده شود، می تواند تأثیر بسیار قوی داشته باشد - روش بومرنگ. نمونه بارز گفتگوی بین دولتمرد آتنی دموستنس و دشمن سیاسی دیرینه اش، رهبر نظامی فوکیون است، هنگامی که در پاسخ به اظهارات اولی مبنی بر اینکه آتنی ها عصبانی می توانند فوکیون را به دار آویختند، او پاسخ داد: «و البته شما نیز همینطور. به محض اینکه به خود آمدند.»

№9. اگر رد یا مخالفت با ایده مخالف دشوار است، به سادگی می توان آن را نادیده گرفت - روش نادیده گرفتن.

№10. روش نظرسنجیاین امکان را فراهم می کند که حتی قبل از شروع مکالمه لیستی از سؤالات را از طرف مقابل بپرسد و بنابراین او را مجبور می کند تا کارت های خود را کمی نشان دهد و نظر خود را در مورد موضوع مورد بررسی بیان کند. معمولاً چنین سؤالاتی با این عبارت شروع می شود: "در مورد چه فکر می کنی ...؟"

№11. روش پشتیبانی قابل مشاهدهپیچیده ترین و نیاز به روش آماده سازی ویژه ای است که در طول تماس های تجاری و مکالمات تجاری استفاده می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که پس از صحبت طرف مقابل، شما با شروع یک سخنرانی پاسخ، در کمال تعجب همه شرکت کنندگان در گفتگو، سعی نکنید موضع او را رد کنید، بلکه برعکس، به توسعه نقطه نظرات خود ادامه دهید. دیدگاه، ارائه هر چه بیشتر استدلال های جدید در حمایت از آن است. با این حال، چنین کمکی به حریف شما فقط ظاهری است. پس از چندین استدلال به نفع، شما می گویید: "اما حتی همه اینها شواهد کافی قوی نیستند، زیرا ...". هدف از این روش این است که مخاطب خود را متقاعد کنید که شما تحلیل عمیقی از موضع طرف مقابل خود انجام داده اید (عمیق تر از خود گوینده به موضوع بروید) و ناسازگاری ایده های او را کشف کرده اید.

• تکنیک های تلفن: 6 نکته برای جلوگیری از گیج شدن

نظر متخصص

روش "آسانسور" در ارتباطات تجاری

آندری کولسنیکوف،

مدیر کل پاورلکسیس، سن پترزبورگ

برای دستیابی به بهترین اثر در ارتباطات تجاری، استفاده از روش "آسانسور" را توصیه می کنم که در آمریکا بسیار محبوب است. ماهیت آن به شرح زیر است: تصور کنید که با یک رئیس مهم در یک شرکت بزرگ به مذاکره می روید و می دانید که دقیقا یک ساعت وقت خواهید داشت.

به طبقه پنجاهم یک آسمان‌خراش بالا می‌روید و ناگهان با مدیری روبرو می‌شوید که از دفتر بیرون می‌رود و می‌گوید: «ببخشید، موضوع فوری است! بیا، در حالی که ما سوار آسانسور هستیم، می‌توانید اصل پیشنهاد را به من بگویید.» این یک آزمون عالی است: اگر فقط 30 ثانیه فرصت دارید تا ایده اصلی جلسه را به همکار خود منتقل کنید، می توانید مطمئن باشید که همکاری بعدی شما موفقیت آمیز خواهد بود.

مکالمه در ارتباطات تجاری: شرایط موفقیت

انجام یک مکالمه کاری چیزی است که در صورت تمایل، یادگیری آن ممکن و حتی مطلوب است. کارشناسان غربی در گفتگوهای تجاری و مذاکرات تجاری - به اصطلاح "گفتگوها" - تکنیکی را توسعه داده اند که 7 جلسه از 10 جلسه را به همه نتایج مطلوب و 3 جلسه باقی مانده را به برخی از آنها منتهی می کند.

شرایط ارتباط تجاری:

• توانایی برانگیختن علاقه واقعی به یک شریک ارتباطی، برای نشان دادن سود متقابل یک تماس تجاری به او.
• انجام مکالمات و جلسات کاری در فضایی دوستانه و قابل اعتماد؛
• گنجاندن تکنیک های پیشنهاد و متقاعدسازی در تبادل اطلاعات.

• در راهرو در مورد یک موضوع مربوط به کار وارد گفتگو شوید، "به طور معمول"، مقدمه گفتگو با عباراتی مانند: "چند دقیقه ای برای صحبت کردن دارید؟"، "خیلی خوب است که با شما آشنا شدم، من" مدت زیادی است که به دنبال شما هستم تا یک کار را برای شما انجام دهم.
• با طرف مقابل به گونه ای ارتباط برقرار کنید که او بفهمد در زمان اشتباه وارد شده است، از جمله ترکیب یک مکالمه کاری با برخی فعالیت های دیگر (کار با کاغذ، صحبت کردن با تلفن و غیره).

اعتقاد بر این است که روند یک مکالمه تجاری در 10 دقیقه اول مکالمه تنظیم می شود و نتیجه آن به آنها بستگی دارد. بنابراین، "گفتگوها" توصیه می کنند که هنگام آماده شدن برای یک جلسه کاری، باید روی اولین موضوعی که باید در نظر گرفته شود تمرکز کنید - بهتر است مختصر و قابل توجه باشد، اما باعث بحث داغ نشود. چنین شروعی لحن خوبی برای همه گفتگوهای بعدی ایجاد می کند.

• اخراج به میل: قوانین و مشکلات

طرح مکالمه تجاری: 4 مرحله ارتباط

کارشناسان موارد زیر را برجسته می کنند مراحلمکالمه کاری:

مرحله ی 1: آماده سازی.

سازماندهی فعالیتهای مقدماتی معمولاً شامل موارد زیر است:

• تعیین موضوع یک مکالمه تجاری، ترکیب شرکت کنندگان در جلسه، تاریخ و مکان خاص؛
• گذاشتن یک برنامه تقریبی برای جلسه یک برنامه به خوبی توسعه یافته به شما کمک می کند تا شرایط را کنترل کنید حتی اگر شرایط غیرمنتظره ای دخالت کند.
• مطالعه اطلاعات ویژه در مورد موضوع جلسه: متون علمی، یادداشت ها، مطالب آماری، داده های سازمان ها و غیره. پس از آن تجزیه و تحلیل کامل اطلاعات دریافت شده و پر کردن طرح از قبل تهیه شده با آن انجام می شود.
• برنامه جلسه و اهداف آن در همان ابتدای گفتگوی تجاری اعلام می شود.

مرحله 2: شروع مکالمه

شروع یک مکالمه تجاری یک ارتباط عاطفی بین شرکا ایجاد می کند که بر روند بعدی گفتگو تأثیر می گذارد، بنابراین برای آغازگر جلسه مهم است که نگرش مؤدبانه و دوستانه ای نسبت به شرکت کنندگان نشان دهد. در این مرحله، اولین هدف یک مکالمه تجاری - برقراری تماس، ظهور علاقه متقابل و ایجاد لحن مطلوب ارتباط، محقق می شود. گاهی اوقات شروع صحیح یک مکالمه تجاری به معنای این است که اولین کسی باشید که ابتکار عمل را به دست می‌گیرد.

مرحله 3: تبادل اطلاعات

مرحله مرکزی ساختار یک مکالمه تجاری، بخش اطلاعاتی است که شامل انتقال اطلاعات لازم به شرکای ارتباطی و بحث مشترک درباره ایده های مطرح شده است. مهم است که پیام ها را به گونه ای بسازید که تا حد امکان مختصر و واضح باشند، از قبل فکر شده باشند، با استدلال های قابل اعتماد و مطالب بصری پشتیبانی شوند، و همچنین شامل اصطلاحاتی باشند که برای همه شنوندگان قابل درک باشد. قطع کردن سخنران، پاسخ تند به هر جمله، جلب توجه حاضران به تفاوت بین خود، یا خیلی سریع صحبت کردن، نادرست است. سعی کنید وضعیت روانی شرکای ارتباطی خود را درک کرده و بپذیرید، درگیر مشاجرات عاطفی با طرفداران بیش از حد داغ نشوید.

مرحله 4: پایان گفتگو

اهداف یک مکالمه تجاری زمانی تکمیل شده تلقی می شوند که همه موضوعات پوشش داده شده باشد، مشکلات با موفقیت حل شده باشد و شرکت کنندگان از تصمیمات گرفته شده راضی باشند. در پایان مکالمه، خلاصه کردن جلسه و برجسته کردن نتایج و ایده های اصلی که در نتیجه گفتگو به آنها رسیدید، مهم است.

• نحوه تصمیم گیری موثر در کسب و کار: 4 مولفه موفقیت

قوانین اساسی مکالمه تجاری

قوانین کلی پذیرفته شده زیر برای انجام یک مکالمه تجاری وجود دارد:

1 قانون

به شریک ارتباطی خود احترام بگذارید. همان رفتاری را به او نشان دهید که خودتان از دریافت آن در جهت خود خوشحال خواهید شد. از موضوعات بیش از حد شخصی در گفتگو، مانند بیماری ها یا کمبودهای طرف مقابل خودداری کنید. تهمت یا بدگویی نکنید، با حریف خود دشمنی نکنید.

2 قانون

سعی کنید در هنگام گفتگو صدای خود را بلند نکنید. برای انجام این کار، ممکن است لازم باشد از برخی موضوعات حساس که ممکن است شدیدترین واکنش را در طرف مقابل شما ایجاد کند، اجتناب کنید. برای جلوگیری از تعارض، از لحن آموزشی، نگرش بی توجه به سخنان طرف مقابل یا ارزیابی سطحی و بدون فکر از اظهارات او اجتناب کنید. با این حال، آماده باشید تا دیدگاه خود را در مورد موضوعات مورد بحث بیان کنید: افرادی که نظرات خود را ندارند، بعید است که علاقه و احترام شرکای تجاری را برانگیزند.

3 قانون

یکی از مهارت های کلیدی مکالمه تجاری خوب گوش دادن است. صحبت های طرف مقابل خود را قطع نکنید، به صورت بی ادبانه یا حتی تهدیدآمیز به او اعتراض نکنید و تا حد امکان سعی نکنید به او توصیه های ناخواسته بدهید.

4 قانون

در حین گوش دادن به صحبت های حریف، تا جایی که ممکن است روی صحبت های او تمرکز کنید. فراموش نکنید که به طور دوره ای نگرش توجه خود را با تکان دادن سر، یک تذکر کوچک یا فقط یک استماع نشان دهید، در غیر این صورت انفعال شما ممکن است به عنوان بی ادبی و عدم تمایل به تسلیم شدن در مقابل همکار خود تلقی شود.

5 قانون

مهمتر از توانایی گوش دادن، توانایی صحبت کردن نیست. صدای رسا و آموزش دیده 40 درصد موفقیت هر مکالمه کاری است. تلفظ نامطلوب یا صدای ناخوشایند می تواند حتی موفق ترین ارائه را خنثی کند و برعکس، صدای روشن و شفاف با تنفس صحیح و دیکشنری باعث می شود شنوندگان کاستی ها یا اشتباهات را هنگام ارائه اطلاعات فراموش کنند. بنابراین مسیر سخنرانی های موفق با تسلط بر تکنیک های صحیح گفتار آغاز می شود.

با این وجود، چنین کلماتی کارکرد مهمی دارند - کارکرد معرفی یک مکالمه معنادار، به تاخیر انداختن زمان به منظور اجازه دادن به شرکت کنندگان در یک مکالمه تجاری به طور عاطفی با یکدیگر و موضوع بحث هماهنگ شوند. اگر در مرحله اولیه گفتگو یافتن موضوعاتی که هر دو طرف را مورد علاقه قرار می دهد دشوار است، باید از الگوها و کلیشه ها برای ادامه گفتگو استفاده کنید.

فرازبان - زبان زیرمتن

نکته شماره 1.کلمات به خودی خود همیشه خنثی هستند و مفهوم عاطفی خاصی با زمینه ای که در آن استفاده می شود، شرایطی که در آن مکالمه انجام می شود و نحوه استفاده فرد از آنها به آنها داده می شود. مقایسه کنید: عبارت "رئیس من" گرمتر و احساسی تر از "رئیس" به نظر می رسد. عبارت "او با من صحبت کرد" به احتمال زیاد یک مکالمه متقابل را نشان می دهد که به احتمال زیاد تأثیری روی گوینده داشته است تا عبارت "او به من گفت" (که تصور یک مکالمه خنثی یا حتی یک مکالمه با مفهوم منفی را ایجاد می کند. ). با استفاده از این دانش، می توانید برداشت و واکنش های طرف مقابل خود را مدیریت کنید - به عنوان مثال، عبارت قبلاً ذکر شده "من باید با شما صحبت کنم" در ابتدا فرد را برای تعامل و همکاری آماده می کند.

نکته شماره 2.توانایی صحبت کردن به "یک فرازبان" برای مذاکره بسیار مهم است. اگر متوجه شدید که شریک ارتباطی شما از عبارات "گفتاری" خاصی استفاده می کند، سعی کنید به همان زبان تغییر دهید. فرض کنید یکی از شرکت کنندگان در یک مکالمه تجاری می گوید: "به نظر می رسد که مسیرهای ما در اینجا متفاوت است"، که ممکن است نشان دهنده تمایل او برای پایان دادن به مذاکرات باشد. عبارتی که او به کار برد معمولی برای ارتباطات تجاری نیست، اما اگر سایر شرکت کنندگان در مکالمه به فرازبان مورد استفاده شرکای ارتباطی خود توجه داشته باشند، می توانند فرض کنند که گوینده شخصاً تحت تأثیر موضوع بحث قرار گرفته است و "ذخیره کنید. مذاکرات را با صحبت به فرازبان خود انجام داد.

نکته شماره 3.متاکلماتی وجود دارد که نشان می‌دهد شخصی که از آنها استفاده می‌کند می‌خواهد حقیقت را پنهان کند یا بر روند یک مکالمه تجاری تأثیر بگذارد: «در واقع»، «در حقیقت»، «کاملاً صادق باشیم»، «بی‌شک» و غیره. استفاده از این کلمات به شما این امکان را می دهد که به سرعت تشخیص دهید که طرف مقابل شما صادق نیست. به عنوان مثال، اگر به شما گفته شود، "راستش، این محصول بهترین انتخابی است که می توانید انجام دهید"، به احتمال زیاد معنای واقعی پیام این است: "این محصول بهترین گزینه ای نیست که می توانید انتخاب کنید، اما امیدوارم که شما من را باور خواهد کرد." با این حال، برخی از افراد از این فراواژه ها با میل خالصانه استفاده می کنند تا مخاطبان خود را به صداقت خود متقاعد کنند. ارزش این را دارد که از شر این عادت خلاص شوید، زیرا با شنیدن آنها، اکثر مردم سیگنال فریب را می خوانند.

نکته شماره 4.عادت به پایان جملات با سؤالات "اینطور نیست؟"، "راست می گویم؟"، "بله؟" به طرف مقابل خود می گوید که شما به خوبی با موضوع بحث آشنا نیستید، بنابراین به دنبال تایید شرکای ارتباطی خود هستید. سعی کنید از چنین چرخشی اجتناب کنید.

نکته شماره 5.استفاده از کلمات "فقط" یا "فقط" در یک مکالمه کاری نشانه مطمئنی است که یک فرد می خواهد عمدا اهمیت کلمات خود را کم رنگ کند، احساسات واقعی خود را پنهان کند، مسئولیت را کنار بگذارد ("ما فقط مردم هستیم") یا حتی فریب دهد ( "قیمت فوق العاده پایین: فقط 499 روبل!").

نکته شماره 6.کلماتی مانند «سعی خواهم کرد»، «تمام تلاشم را خواهم کرد»، «تمام تلاشم را خواهم کرد» مشخصه افرادی است که در واقع از قبل برای شکست آماده شده اند و عادت کرده اند به اهداف خود نرسند. "مطمئن نیستم که بتوانم از عهده این موضوع بر بیایم" - معنای چنین عباراتی در فرازبان این است.

نکته شماره 7.عبارات بسیار دیگری وجود دارد که توسط شنوندگان به طور مبهم درک می شود. به عنوان مثال، عبارت "من فقط می خواستم کمک کنم" به وضوح میل شخص را برای مداخله در امور دیگران و مشاوره ناخواسته محافظت می کند. کلمات "فقط" یا "به سادگی" در اینجا برای کاهش تداخل، برای نامرئی تر کردن آن در نظر گرفته شده است. مثال دیگر عبارت "من را اشتباه نگیرید" است که در واقع می گوید: "از آنچه از من می شنوید خوشتان نمی آید، اما من اهمیتی نمی دهم." شنیدن عبارت "در مورد پول نیست" در طول یک مکالمه کاری بسیار بحث برانگیز است، زیرا اغلب این پول است که گوینده را بیشتر نگران می کند. عبارات «ببینم چه می شود کرد»، «تلاش می کنیم»، «تمام تلاش خود را خواهیم کرد» عبارات مورد علاقه مسئولان است که با آن سعی می کنند از شر بازدیدکنندگان خلاص شوند.

نکته شماره 8.برای وادار کردن طرف مقابل به رضایت، اغلب از کلمات به ظاهر بی ضرر "البته" و "البته" استفاده می شود. شریک ارتباطی شما می گوید: «البته، ما بر رعایت دقیق ضرب الاجل ها اصرار نخواهیم کرد،» و می توانیم با خیال راحت فرض کنیم که این دقیقاً همان کاری است که او انجام خواهد داد.

نکته شماره 9.برای برانگیختن علاقه مخاطب، اغلب از عباراتی مانند "آیا می دانید بعد چه اتفاقی افتاد؟"، "تصور کنید او به من چه پاسخی داد ..." استفاده می شود. این عبارات کلیشه ای فرض می کند که طرف مقابل پاسخ خواهد داد "نه، نمی دانم، من دقیقاً چه چیزی را نشنیده ام؟"، و مکالمه کاری به سمتی خواهد رفت که فرد نیاز دارد. اگر فردی در پاسخ به چنین عبارتی بشنود: "نه، و من علاقه ای ندارم"، به احتمال زیاد این کلمات را نادیده می گیرد و داستان خود را ادامه می دهد.

نکته شماره 10مثالی که سخنرانان حرفه‌ای برای شوخ و بدیع به نظر می‌رسند این است که در میانه داستان خود به طور اتفاقی می‌گویند: "این مرا به یاد یک حادثه می‌اندازد..." و یک جوک قدیمی را تعریف می‌کند. این به نظر خیلی بهتر از این است که مستقیماً از شنوندگان بپرسید: "آیا این جوک را می دانید ...؟"

نکته شماره 11.سؤال "نظر شما در مورد ..." معمولاً فرض می کند که شخصی که به آن خطاب می شود با موضع گوینده موافق است. ضد سوال: «چه موضوع جذابی. چه فکری در این باره دارید؟" به رفع تعارض احتمالی (در صورت متفاوت بودن دیدگاه ها) کمک می کند و نگرش دوستانه ای را در شریک گفتگوی تجاری ایجاد می کند.

نکته شماره 12.اگر می‌خواهید طرف مقابلتان به راحتی با یک پیشنهاد موافقت کند، آن را مستقیماً بیان کنید: «بیایید...» (به‌جای «چرا نمی‌توانیم...» یا «چه می‌شود اگر ما...»). بخش دشوار مغز ما این است که به دنبال پاسخ های مستقیم برای سؤالات مستقیم است، بنابراین اگر به طور مستقیم پیشنهادی ارائه دهید، به شریک ارتباطی خود زمان و فرصتی برای اختراع دلایلی برای امتناع نمی دهید.

نکته شماره 13.کلمات «دوست ندارم به نظر برسم...» معمولاً با ویژگی های واقعی گوینده همراه است. یعنی اگر از شخصی می شنوید که «نمی خواهم مزاحم به نظر برسم»، دقیقاً از او چنین انتظاری داشته باشید.

نکته شماره 14.کلمات و عبارات احساسی مانند "کافی است!"، "این گفتگو تمام شد"، "بیایید این گفتگو را به جایی برسانیم" و سایر عباراتی که برای یک مکالمه کاری معمولی نیستند، نشان می دهد که فرد کنترل اوضاع را از دست داده است و نمی تواند آن را بیشتر کنترل کند.

• ساختار سازمانی ایده آل برای بخش فروش

نظر متخصص

مراقب ژست ها باشید

پاول لیادوف,

کارشناس برجسته در مرکز پروتکل بین المللی MGIMO، استاد گروه دیپلماسی در MGIMO، مسکو

بیش از نیمی از اطلاعات در مورد یک فرد از طریق حالات چهره، حرکات و راه رفتن او منتقل می شود. به عنوان مثال، اگر شخصی نمی خواهد با شما صحبت کند، نگاهش را به سمت خود می گیرد. اینگونه دشمنی خود را نشان می دهد.

نشانه های بسته بودن: بازوهای ضربدری، نگاه کردن به پهلو، صندلی با پشتی به طرف طرف مقابل. اگر در حین مذاکره شخصی عینک خود را برمی دارد، آنها را بررسی می کند، انگشتان خود را روی میز می کوبد، به جهات مختلف نگاه می کند - این نشان دهنده بی میلی مطلق برای گوش دادن و رد آنچه مورد بحث است.

مهم است که ویژگی های ملی زبان اشاره را در نظر بگیریم. شما می توانید به طور کاملا غیرمنتظره ای بدون اطلاع از فرهنگ کسب و کار یک فرد را آزار دهید. به عنوان مثال، علامت "OK" (انگشت شست و اشاره به یک حلقه متصل شده است) در کشورهای مختلف به معنای چیزهای مختلفی است: در برخی جاها این واقعیت نیست که همه چیز مرتب است، بلکه در مورد پول است. در یکی از جزایر مدیترانه، این علامت حتی نشان دهنده گرایش جنسی غیر سنتی است. مثال دیگر: وقتی با کسی ملاقات می کنید، کارت ویزیت خود را به او تحویل می دهید. با این حال، در خاورمیانه و کشورهای عربی، اگر با دست چپ خود یک کارت ویزیت یا هدیه بدهید، در خطر از بین بردن رابطه خود با آن شخص هستید: دست چپ در این کشورها "نجس" در نظر گرفته می شود. و غیره.

در طول یک مکالمه کاری چه سوالاتی می توانید بپرسید؟

برای اینکه بفهمید چه سوالاتی باید پرسیده شود و در چه مرحله ای از یک مکالمه تجاری و همچنین نحوه پاسخ صحیح به آنها، باید بدانید چه سوالاتی وجود دارد و برای چه اهدافی از آنها بهترین استفاده را می کنید.

1. سوالات بستهنیاز به پاسخ تک هجای «بله» یا «خیر» دارد. به صورت مثبت پرسیده می شود، مانند "آیا می خواهی...؟"، "دوست داری...؟"، "موافق هستی...؟"، باعث می شود که پاسخ دهنده تمایل ناخودآگاه فوری به او پیدا کند. بگویید «بله»، و اگر حاوی نفی باشد («اینطور نیست؟»، «فکر می‌کنم فکر نمی‌کنی...»)، به احتمال زیاد او را به پاسخ منفی برمی‌انگیزد.

مکالمه تجاری، به عنوان شکلی از ارتباطات تجاری، اغلب نیازمند به دست آوردن اطلاعات واضح و مشخص است. این و همچنین تأیید طرف مقابل از موافقت خود با توافقات، ایده ها و برنامه های قبلی، هدف سؤالات بسته است. بعید است که آنها شریک ارتباطی شما را به ارائه اطلاعات دقیق تر تشویق کنند، و در صورت استفاده زیاد و بدون فکر، می توانند تصور بازجویی را ایجاد کنند. بنابراین، نباید بدون هدف خاص مورد سوء استفاده قرار گیرند.

2. سوالات باز، بر خلاف موارد بسته، به شما امکان می دهد اطلاعات اضافی و دقیق تری در مورد موضوع بحث، دیدگاه های طرف مقابل، ارزیابی او از موضوع گفتگو، خواسته ها، انگیزه ها و اهداف به دست آورید. آنها با کلمات سوالی "چه؟"، "چه کسی؟"، "چرا؟"، "چه زمانی؟"، "چرا؟" شروع می شوند. و غیره و نیاز به پاسخ دقیق و مفصل دارند.

سؤالات باز دارای چندین دام هستند، از جمله:

• آنها این فرصت را برای فرد فراهم می کنند که از موضوع بحث منحرف شود و مکالمه را به سمت دیگری سوق دهد. برای جلوگیری از این امر، لازم است به وضوح پیشرفت گفتگو را زیر نظر داشته باشید و اهداف گفتگو را در نظر داشته باشید.
• سؤالات باز در ابتدا آزادی عقیده را پیش‌فرض می‌گیرند، به این معنی که می‌توانند ارزیابی‌هایی از موضوع بحث ایجاد کنند که همیشه در یک مکالمه تجاری ضروری نیست. در این مورد، باید سعی کنید از تعجب های تند و بیش از حد احساسی مانند: "حالا چگونه می توانید به این موضوع فکر کنید؟" یا "من نمی فهمم چرا این را دوست داری؟" و آنها را با یک مودبانه جایگزین کنید: "خیلی علاقه مند هستم که دیدگاه شما را در مورد این موضوع بدانم" یا "چه راهی برای خروج از این وضعیت می بینید؟"

3. سؤالات بلاغیبرای دستیابی به یک پاسخ واقعی در نظر گرفته نشده است، زیرا برای هر دو طرف واضح است (مانند، برای مثال، پاسخ به سوال "ما واقعاً می خواهیم این پروژه درآمد خوبی برای ما به ارمغان بیاورد؟"). آنها به گونه ای طراحی شده اند که تفکر طرف مقابل را در جهت درست هدایت کنند، تأکید کنند و افکار اصلی را که باید توجه شریک ارتباطی جلب شود برجسته کنند.

4. سوالات تستیهدف آنها بررسی صحت پاسخ های همکار ما و بررسی صداقت اوست. این کار از طریق چندین سؤال انجام می شود که ساختار متفاوتی دارند، اما با هدف به دست آوردن اطلاعات یکسان، که در فواصل زمانی از آنها پرسیده می شود. به عنوان مثال، اگر بخواهیم مطمئن شویم که فردی واقعاً شغل خود را دوست دارد، می‌توانیم ابتدا یک سؤال مستقیم بپرسیم: "آیا شغل خود را دوست دارید؟"، سپس بعد از مدتی بپرسیم: "تا به حال به تغییر شغل فکر کرده‌اید؟" و در نهایت آخرین سوال کنترلی را بپرسید: "اگر موقعیت دیگری به شما پیشنهاد شود، آیا می پذیرید؟" بنابراین، ما این فرصت را داریم که تمام پاسخ های دریافت شده در طول یک مکالمه کاری را با هم مقایسه کنیم و موقعیت واقعی طرف مقابل را درک کنیم.

5. شفاف سازی سوالاتاز شما پرسیده می شود که آیا کلمات طرف مقابل برای شما غیرقابل درک است یا خیلی انتزاعی است. عباراتی که معمولاً در چنین مواردی استفاده می شود: "لطفاً منظورتان را توضیح دهید؟"، "لطفاً می توانید توضیح دهید..."، "با این چه می خواهید بگویید؟"

6. بررسی سوالاتهدف آنها به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد شریک ارتباطی زمانی است که او سعی می کند چیز مهمی را پنهان کند یا انگیزه ها و حالات عاطفی خود را کاملاً درک نمی کند. استفاده از این سؤالات مستلزم توانایی خاصی برای همدلی، همدلی و درایت است، زیرا آنها به احساسات طرف مقابل توجه می کنند: "آنجا چه اتفاقی افتاد؟"، "چند وقت یکبار این اتفاق می افتد؟"، "چگونه به این موضوع واکنش نشان دادید؟" "چه چیزی باعث شد که اینگونه رفتار کنید؟"، "فکر می کنید آیا می توان از این وضعیت اجتناب کرد و چگونه؟"

7. سوالات آینه ایتقریباً به طور کامل پاسخ گفت‌وگو یا حداقل ایده‌های اصلی پاسخ او را تکرار می‌کنیم و با توضیح خودمان تکمیل می‌شوند ("آیا من شما را درست متوجه شدم - آیا شما معتقدید که ...؟"، "شما گفتید که ... آیا اعتماد به نفس شما بر اساس است؟"). مکالمه کاری مکالمه ای است که شامل سوء تفاهم و ابهام نمی شود، بنابراین از چنین الگوهای گفتاری استفاده می شود تا مخاطب ما بتواند خود را از بیرون بشنود، یک بار دیگر آنچه را که گفته است تجزیه و تحلیل و روشن کند.

8. سوالات غیر مستقیمزمانی که فرض کنیم طرف مقابلمان سعی می کند از پاسخ مستقیم اجتناب کند و نظر واقعی خود را پنهان کند، به ما کمک می کند تا اطلاعات مورد نیاز خود را بدست آوریم. برای دور زدن واکنش مقاومت او، می‌توانیم نه در مورد دیدگاه خود شخص، بلکه در مورد موقعیت همکاران یا محیط نزدیک او بپرسیم. در تدوین آن، شخص احتمالاً نظر خود را منعکس می کند.

گاهی اوقات ممکن است نه یک، بلکه یک لیست کامل از سؤالات برای «دستیابی» به اطلاعاتی که واقعاً نیاز دارید، لازم باشد. به عنوان مثال، هنگامی که متوجه می شویم که آیا همکار ما با یک فرد خاص مورد علاقه ما صحبت می کند یا نه، می توانیم به روش زیر برویم: بپرسیم که آیا امروز به بخش خاصی رفته است، آیا این شخص آنجا بوده است، آیا از شریک ارتباطی ما خواسته است یا خیر. چیزی و غیره

9. سوالات رلهبه شما این امکان را می دهد که آخرین عبارت گفتگوی خود را انتخاب کنید و به طور منطقی گفتگوی تجاری را ادامه دهید و از بحث در مورد یک موضوع به موضوع دیگر بروید.

10. سوالات پلنقش مشابهی را برای سؤالات رله ایفا می کنند، یعنی: آنها انتقال مناسبی از یک موضوع به موضوع دیگر ایجاد می کنند، به عنوان مثال، با استفاده از کلمات زیر: "اکنون پیشنهاد می کنم در مورد این صحبت کنم ..." یا "من چند ایده در مورد . ..”.

11. سوالات پایانیهمانطور که از نام آن پیداست، در پایان یک مکالمه کاری پرسیده می شود و با هدف تاکید بر روابط محترمانه و قابل اعتماد بین شرکای ارتباطی، در نهایت شفاف سازی و شفاف سازی توافقات است. یک مثال می تواند این سوال باشد: "آیا توانسته ام شما را متقاعد کنم که همکاری ما چقدر می تواند مفید باشد؟" یا "بنابراین، آیا می توانیم این پروژه را قبل از پایان امسال راه اندازی کنیم؟"

• عباراتی برای نه گفتن محکم اما ظریف

نظر متخصص

تعریف تجاری ابزاری مؤثر برای گفتگوهای تجاری است

شامیل بیکولوف,

مدیر شرکت واحد دولتی "کارخانه پلی گراف اوفا"

یک تعریف تجاری باید در طول فرآیند کار وجود داشته باشد. اگر فردی یک کار را سریع و خوب انجام داده است، پس چرا از او تعریف نمی کنیم؟ تعریف و تمجید ارزیابی نتیجه کار یک فرد است. گاهی اوقات برخی از کارمندان در صورت تمجید عمومی از شخصی واکنش دردناکی نشان می دهند. من راهی برای خروج از این وضعیت پیدا کردم: وقتی می خواهم شخصی را به خاطر یک کار خوب ستایش کنم، یک عبارت خنثی می گویم: "او با وظیفه خود کنار آمد."

نحوه انجام مکالمه کاری از طریق تلفن

یک جلسه کاری و مکالمه کاری را می توان نه تنها به صورت حضوری برگزار کرد. یکی از ساده ترین و رایج ترین راه ها برای برقراری تماس های تجاری از طریق تلفن است. کارمندی که بتواند به صورت حرفه ای مذاکرات تجاری را از طریق تلفن انجام دهد برای هر شرکتی ارزش زیادی دارد.

هنر مکالمات تلفنیاین است که به طور مختصر اطلاعات را به مخاطب برسانید و پاسخ را بشنوید.

برای این کار رعایت موارد زیر ضروری است قوانینانجام مکالمات تلفنی:

1) آمادگی، نگرش دوستانه نسبت به همکار، ادب - کارمند باید اعتماد را القا کند.

۲) داشتن مهارت برای انجام صحیح مکالمه کاری.

3) آماده سازی اولیه توسط کارمند از مواد مورد نیاز او: کاغذ، اطلاعات مرجع، شماره تلفن.

4) تمایل به انجام سریع کار.

5) برنامه و هدف ارتباط، تاکتیک های ارتباطی، سوالاتی که باید از همکار پرسیده شود، موضوعاتی که در گفتگو مطرح می شود، حتی قبل از مکالمه تلفنی فکر شده است. هدف از چنین آمادگی مقدماتی پرهیز از مکث های غیر ضروری، تردیدها، سردرگمی ها و تکرار کلمات است.

6) سؤالاتی که پاسخ آنها به کارمند کمک می کند تا برای یک مکالمه تجاری آماده شود:

• هدف من از شروع این گفتگو چیست؟
• آیا می توان بدون تماس این مشکل را حل کرد؟
• آیا همکار من تمایلی به بحث در مورد این موضوع دارد؟
• آیا به نتیجه موفقیت آمیز گفتگو اطمینان دارم؟ در این صورت چه نتیجه ای برای هر دو طرف موفقیت آمیز خواهد بود و چه نتیجه ای ناموفق؟
• چه سؤالاتی باید بپرسم و چه سؤالاتی ممکن است از طرف همکارم مطرح شود؟
• در طول این گفتگو از چه روش ها و تکنیک هایی می توانم استفاده کنم؟
• اگر طرف مقابل نسبت به کلمات من بی ادبی یا بی اعتمادی نشان دهد، لحن خود را بالا ببرد یا شروع به انکار استدلال من کند، چگونه باید رفتار کنم؟

چگونه مودبانه مکالمه را پایان دهیم؟چندین گزینه برای متوقف کردن مودبانه یک گفتگوی طولانی و غیر ضروری وجود دارد:

• "ببخشید، من اکنون جلسه دیگری دارم، باید بروم."
• "می ترسم الان باید عجله به جلسه بروم، آیا می توانیم بعداً صحبت را تمام کنیم؟"
• "از شنیدن نظر شما بسیار خوشحال شدم، اما باید بروم."
• "ببخشید، از من خواسته شد که یک کار فوری انجام دهم، اگر نیم ساعت دیگر با شما تماس بگیرم، مشکلی ندارید؟"
• "پیشنهاد می کنم هفته آینده دوباره در این مورد بحث کنیم."

اول از همه، ابتدا باید ارزیابی کنید که آیا باید از طریق تلفن وارد یک مکالمه کاری شوید یا خیر. اگر در زمان تماس، بازدیدکننده ای در دفتر شما وجود دارد و مکالمه تلفنی فوری است، باید از بازدیدکننده عذرخواهی کنید و در حین مکالمه به او پیشنهاد دهید تا کاری انجام دهد. اگر مکالمه تلفنی چندان مهم نیست، باید از تماس گیرنده بخواهید کمی صبر کند یا با عبارت های زیر مکالمه را به تعویق بیندازید: «ببخشید، الان نمی توانم صحبت کنم، اجازه دهید بعداً با شما تماس بگیرم؟»، «ببخشید، من» الان سرم شلوغ است، می‌توانی نیم ساعت دیگر با من تماس بگیری؟»

اطلاعات در مورد شرکت ها و کارشناسان

پاورلکسیس- یک شرکت مشاوره که در توسعه فناوری هایی برای جلب مخاطبان از طریق ارائه های تجاری "زنده" تخصص دارد. PowerLexis به مشتریان توسعه مفاهیم برای ارائه محصولات، خدمات، پروژه ها، شرکت ها را ارائه می دهد. ایجاد یک سبک شرکتی و استاندارد طراحی ارائه؛ مشاوره و تحلیل ارائه ها مشتریان: مایکروسافت، بانک Uniastrum، Baltika OJSC، آژانس گمرک بالتیک، گروه شرکت های Informtekhnika، Beltel، گروه شرکت های Spetstrust شماره 2 و غیره.

پاول لیادوفحدود 40 سال در دفتر مرکزی وزارت امور خارجه در خارج از کشور کار کرد، سرکنسول اتحاد جماهیر شوروی در سالزبورگ (اتریش)، سرکنسول روسیه در مونیخ (آلمان)، معاون اول رئیس بخش پروتکل امور خارجه بود. وزارت امور خارجه اتحاد جماهیر شوروی و مدیر بخش پروتکل امور خارجه وزارت امور خارجه روسیه. دوره های سخنرانی در مورد "آداب ارتباطات دیپلماتیک و تجاری"، "اخلاق تجاری و پروتکل"، "پروتکل دولتی فدراسیون روسیه" ارائه می دهد.

مرکز پروتکل بین المللی MGIMOبه آموزش حرفه ای و توسعه مهارت های آداب و پروتکل تجاری برای مدیران میانی و ارشد و متخصصان روابط خارجی شرکت ها و سازمان ها مشغول است. کارشناسان این مرکز بیش از 100 کنفرانس، کنگره و سمینار بین المللی و همه روسی، بیش از 70 بازدید از مقامات ارشد کشورها و سران سازمان های بین المللی و همچنین ده ها مراسم رسمی برگزار کردند.

شرکت واحد دولتی "کارخانه پلی گراف اوفا"کتاب ها، مجلات، هنرهای زیبا و کالاهای فرهنگی و خانگی را تولید می کند. کتاب های چاپ شده در کارخانه در نمایشگاه های سراسر روسیه و جمهوری شرکت می کنند. در سال 2002، کارخانه چاپ در جشنواره تبلیغات منطقه ای "حرفه 2002" به دلیل انتشار کاتالوگ سه ساله اورال و کتاب "پیرمرد و دریا" ای. همینگوی به زبان باشکری مقام های اول و سوم را کسب کرد. این شرکت حدود 200 کارمند دارد. گردش مالی سالانه - 62 میلیون روبل.

فراتر از خود سوال، شخصی که با مشکل مواجه است نیاز عمیقی به درک دارد و از شما انتظار دارد که مشکل او را به درستی تشخیص دهید. به پزشک و وکیل باید تمام حقیقت گفته شود و بیشتر مردم این را می دانند. گفته هایی در مورد این موضوع وجود دارد: "همه چیز را همانطور که واقعاً اتفاق افتاده به وکیل بگویید ، او خودش همه چیز را برای شما اشتباه می گیرد."

غالباً شخصی در صورت داشتن تجربیات شخصی نیاز به بیرون ریختن روح خود دارد - و شما می توانید حتی یک برداشت مثبت از خود را از بین ببرید اگر شخصاً صحبت های او را قطع کنید یا از خود بی علاقگی نشان دهید، اما فقط به تجارت و شغل او علاقه نشان دهید. پول

اگر صحبت خود را قطع کنید، به سؤالات او پاسخ ندهید یا سؤالات متقابل نپرسید، نظر او را نپرسید، جزئیات را روشن نکنید، بلکه به سادگی در یک مونولوگ توضیح دهید که چگونه این اتفاق برای شما می افتد، این کار تأثیر مکالمه را بسیار کاهش می دهد.

قانون شماره یک: اگر فردی انگیزه عاطفی دارد، گفتارش مانند رودخانه جریان دارد، اجازه دهید صحبت کند، از تکنیک های گوش دادن فعال، "اوهوم"، "آره"، "بله، بله" و سوالات روشن کننده استفاده کند، زیرا شاید او همه چیز را به شما بگوید و شما بتوانید مشکل او را تشخیص دهید.

نمونه ای از گفت و گو با استفاده از چندین تکنیک توصیف شده، که بر اساس سؤالات واقعی که مردم معمولاً به وکلا مراجعه می کنند، فرموله شده است:

- (نام شرکت)، ظهر بخیر.

- سلام، می خواهم قیمت خدمات شما را بدانم.

- بله حتما. نام من نیکولای است، من رئیس بخش مشتری هستم. میشه اسمت رو بدونم؟

- آرتم دمیتریویچ.

- از آشنایی با شما خوشحالم، آرتم دمیتریویچ. ما طیف وسیعی از خدمات را داریم. برای اینکه بتوانم به سوال شما پاسخ دهم لطفاً به طور خلاصه توضیح دهید که چه اتفاقی برای شما افتاده است؟

در این مورد، ابتدا با مشتری احتمالی که تماس گرفته بود احوالپرسی کردیم، خود را با نام و موقعیت شناسایی کردیم و نام مخاطب را فهمیدیم. در مرحله بعد، مخاطب را با نام مورد خطاب قرار دادیم که در برقراری ارتباط با غریبه ها نیز بسیار مهم است.

ما تا آنجا که ممکن بود در این شرایط به سؤال او در مورد هزینه خدمات خود کاملاً جامع پاسخ دادیم و ابتکار عمل را در دست گرفتیم و این را با این واقعیت توجیه کردیم که برای پاسخ دقیق تر به سؤال باید بیشتر در مورد مشکل او بدانیم. او در ادامه می گوید:

- تصادف کردم، مقصر با پلیس راهنمایی و رانندگی ارتباط دارد، می ترسم خسارت ماشین شکسته را به من جبران نکنند و همچنین مجبورم کنند از جیب خودم هزینه کنم.

- چه زمانی و کجا این اتفاق افتاد، پرونده در کدام اداره پلیس راهنمایی و رانندگی در حال بررسی است؟

— Moskovsky Prospekt، خانه 48، یک هفته پیش. این پرونده با پلیس راهنمایی و رانندگی منطقه مسکو است.

در مرحله بعد، ما سؤالات روشن‌تری می‌پرسیم: آیا اسناد، گواهی‌ها، نموداری از حادثه یا برآورد هزینه برای ارزیابی خسارت وجود دارد. پاسخ به شرح زیر است: "بله، گواهی وجود دارد، این وجود دارد، آن وجود دارد..." معلوم می شود که ما اطلاعات اولیه کافی برای درک اینکه آیا این مشتری ما است یا خیر، داریم. در این مورد، این مشتری ما است، بنابراین ما با تصمیم گیری در این مورد، باید او را به مرحله بعدی منتقل کنیم تا برای مشاوره اولیه به ما مراجعه کند.

در این مورد، من پیشنهاد می‌کنم تمام جزئیات را در یک جلسه شخصی بررسی کنیم.» چه زمانی برای شما راحت است که برای مشاوره به ما مراجعه کنید؟

- من نکته ای را در یک جلسه نمی بینم، فقط هزینه تقریبی را تلفنی به من بگویید، من فقط به اعداد علاقه دارم.

بنابراین، اولین تلاش ما برای قرار ملاقات با شکست مواجه شد. در این صورت چه کنیم؟ در پاسخ به اعتراض او، به اظهاراتش مبنی بر عدم تمایل به مراجعه به شما، می توان گفت که همه مردم تصوری از ساختار کار یک وکیل ندارند. این استعاره می تواند بسیار مفید باشد:

— وکلا مانند پزشکان هستند: برای تشخیص، پزشک به آزمایشات شما نیاز دارد. آیا شما با این موافق هستید؟ باید مدارک شما را بررسی کنیم. آزمایشات برای پزشک و مدارک شما برای وکیل

معمولا همه مردم می گویند: بله، قطعا. نمونه کار پزشکان این را به خوبی نشان می دهد. بعد، به آینده می روید و نقطه به نقطه برای همکار خود توضیح می دهید که دقیقاً در طول مشاوره چه اتفاقی خواهد افتاد.

— در طول مشاوره، اسناد شما را مطالعه می‌کنیم، چند سؤال روشن‌کننده از شما می‌پرسیم، مشخص می‌کنیم که دقیقاً چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم و دنباله اقدامات برای حل مشکل شما را شرح می‌دهیم.

با این تکنیک ما برنامه ای را تعریف می کنیم که وقتی به ساختار نگاه کردیم کمی قبل در مورد آن صحبت کردیم. یعنی شما برنامه ای تنظیم می کنید که بعد از اینکه قبول کرد بیاید و بیاید دقیقا چه اتفاقی می افتد. بنابراین، نقشه‌ای را به شخص می‌دهید که باید آن را دنبال کند؛ شما قبلاً آن را برای او ترسیم کرده‌اید.

— در پایان مشاوره، تصویر روشنی در ذهن خود خواهید داشت که برای رسیدن به نتایج مطلوب چه کاری و چگونه انجام دهید.

در اینجا شما به نفع ملاقات شخصی او با شما استدلال می کنید و به مزایای شخصی او که از این مشاوره دریافت می کند اشاره می کنید. حتی یک مشاوره رایگان هم باید فروخته شود، زیرا مشتریان بالقوه تمایل دارند آن را به عنوان یک ترفند حیله گر شما برای فریب دادن آنها از پول تلقی کنند. در پاسخ به این کلیشه، باید عبارت مشابهی را در اسکریپت مکالمه تلفنی خود وارد کنید: شرحی از مزایای طرف مقابل با استفاده از خدمات رایگان یا ارزان شما.

- به من بگو، امروز یا فردا برایت راحت است؟

سعی دوم، بار دوم چوب ماهیگیری را بیندازید. شاید همه مشتریان شما تا این حد سرسخت نباشند، اما شما همچنان باید بتوانید با چنین مقاومتی روبرو شوید و با درایت به هر گونه اعتراضی از سوی حتی سرسخت ترین مشتریان رسیدگی کنید.

- خدمات شما چقدر هزینه دارد؟

نحوه ارائه صحیح قیمت موضوع فصل جداگانه ای است. در اینجا یک پاسخ احتمالی وجود دارد:

می توانم به شما بگویم که ما کمترین نرخ را در شهر نداریم و دلیل این امر این است که کارمان را به خوبی انجام می دهیم و نتیجه می گیریم. اما کیفیت هزینه دارد، احتمالاً خودتان این را درک می کنید. قیمت خدمات از ... شروع می شود - (و پایین ترین سطح را نام ببرید). بعد از مطالعه مدارک می توانیم بیشتر به شما بگوییم.

در نتیجه، شما با ارائه ایده ای از سطح هزینه، به این سوال پاسخ دادید، اما استدلال منطقی ارائه کردید که چرا نمی توانید پاسخ خاصی بدهید که مشتری را قبل از انتخاب اینکه آیا خدمات شما را جستجو کند یا نه، ارائه دهید. بدیهی است که او بودجه مشخصی در سر دارد که چقدر حاضر است برای این خدمات هزینه کند.

یادآور می شوم که هدف اصلی از دریافت تماس های دریافتی، ارائه پاسخ جامع به تمام سوالات مشتری و قرار ندادن او در انتخاب خرید یا عدم خرید، عدم فروش فوری قرارداد تلفنی به او نیست. زیرا این بسیار دشوارتر از آن است که در یک مشاوره انجام شود. شما باید هدف خود را دریافت تماس قرار دهید - این فروش خدمات بزرگ نیست، بلکه فروش یک مرحله کوچک و ساده بعدی است - مشاوره در دفتر.

مواد مفید بیشتری می خواهید؟

1. 3 فصل از کتاب "شرکت حقوقی میلیون دلاری: از تمرین خصوصی تا رهبری بازار" (PDF، 32 صفحه)
2. "برنامه بازاریابی برای دو برابر کردن سود موسسه حقوقی شما در 10 مرحله ساده" (PDF، 22 صفحه)

آداب تجارت. چرا باید اینگونه رفتار کنید و نه در غیر این صورت باژنوا الیزاوتا ویکتورونا

ویژگی های گفتگوی تجاری

ویژگی های گفتگوی تجاری

مذاکره با شرکا، به ویژه هنگام ایجاد روابط، برای همکاری های آتی اهمیت زیادی دارد. و اتحادی که ایجاد می شود بستگی به این دارد که شما چقدر آنها را با شایستگی انجام دهید. اگر نتوانید از دیدگاه خود دفاع کنید، اگر ضعف نشان دهید، پیرو این اتحاد خواهید بود. خیلی محکم فشار دهید و ممکن است متحد خود را از دست بدهید. بهترین چیز این است که یک رابطه صاف و مساوی داشته باشید. اما برای این کار باید تلاش کنید.

نیاز به دانستن برخی از تکنیک های مشخصی که برای مذاکرات تاکتیکی شایسته استفاده می شود.

یکی از این روش ها است تکنیک "فرار" یا "فرار از مبارزه". هنگامی که مسائلی که برای بحث نامطلوب هستند مطرح می شود و همچنین برای اینکه به شریک زندگی خود اطلاعات دقیق یا پاسخ قطعی ندهید اگر حتی مطمئن نیستید که توسعه رابطه شما اتفاق خواهد افتاد یا خیر استفاده می شود.

به عنوان مثال، آقای ایوانف احساس می کرد که آقای پوپوف که به جلسه آمده بود، به دلایلی به روند تولید در شرکت خود علاقه مند است و او مشکوک بود که آقای پوپوف قرار نیست رابطه خود را حفظ کند، بلکه به سادگی در از این طریق تصمیم گرفتیم تا به برخی از اسرار اختصاصی آقای ایوانف پی ببرم. داره چیکار میکنه؟ او تصمیم می گیرد مذاکرات را "برگزار کند"، که برای آن وزیر یک تماس فوری ترتیب می دهد، از آقای پوپوف عذرخواهی می کند و می خواهد که بحث در مورد موضوعات مورد علاقه او را به یک روز دیگر به تعویق بیندازد، زیرا برای حل یک موضوع مهم باید فوراً آنجا را ترک کند. . آقای پوپوف بدون اینکه چیزی بفهمد مجبور می شود آنجا را ترک کند.

قرار است تا چند روز دیگر جلسه جدیدی برگزار شود. در این مدت آقای ایوانف به تفصیل متوجه خواهد شد که چقدر در سوء ظن خود حق دارد.

موارد مشابه با همان مدل ساخته می شوند. تکنیک های «تاخیر»، «انتظار»، «سلامی»،که برای به تأخیر انداختن مذاکرات به منظور اطلاع بیشتر در مورد کسانی که با آنها مذاکره می شود یا در مورد برخی موقعیت ها استفاده می شود.

پذیرایی "بسته بندی"پیشنهاد می کند که نه یک، بلکه چندین موضوع برای بحث مطرح شود. در این صورت «پکیج» هم شامل پیشنهادات جذاب و هم غیرجذاب می‌شود که نمی‌توان آن‌ها را به صورت تکی (بدون موارد جذاب) گذراند، اما در قالب «پکیج» می‌توان آن‌ها را پذیرفت؛ برای افزایش جذابیت پیشنهادها، یک بسته ارائه می‌شود. امتیازات نیز می تواند ارائه شود.

به عنوان مثال، هنگامی که یک قطعه زمین بی کیفیت را اجاره می دهد، مالک به مستاجر اجازه می دهد تا از کلبه مرکز ورزشی در زمستان استفاده کند. اغلب از نوعی حرکت فریبنده استفاده می شود که نام متعارفی دارد "تقاضای بیش از حد"این تکنیک شامل ارائه لیست کاملی از مشکلات برای بحث است که در میان آنها مواردی "محوول کننده" وجود دارد که آشکارا برای یکی از طرفین غیرقابل قبول است.

البته نبرد دقیقاً به خاطر همین نکات شروع می شود که طرف دوم تحت هیچ شرایطی با آن موافق نیست و وقتی «نه» قاطعانه گفته می شود، طرف اول وانمود می کند که وارد موضع طرفین شده و موافق است. برای حذف این نکات، اما طرفین نیز باید وفاداری خود را نشان دهند و هرگونه خواسته ای را از جانب خود حذف کنند. هیچ کس هرگز انتظار نداشت که مفاد بحث برانگیز امضا شود، آنها صرفاً حواس طرف مقابل را از موافقت با موارد باقیمانده منحرف کردند که بدون موارد بحث برانگیز ممکن بود به تصویب نرسد.

تکنیک "قرار دادن لهجه های کاذب در موقعیت خود"- همچنین نوعی فریب. این شامل نشان دادن علاقه شدید به شریک برای حل مسئله ای است که واقعاً اهمیت زیادی ندارد. در واقع، با متقاعد کردن شریک مورد علاقه به موضوع حل شده، تاجر بی سر و صدا از او راه حلی برای موضوع دیگری دریافت می کند، که برای شرکت بسیار مهم است و اگر شریک در مورد آن حدس زده بود، نمی توانست بدون مشکل "از بین برود".

همچنین یک حرکت هوشمندانه وجود دارد - برای "فشردن" یک نیاز مهم در آخرین لحظه، این تکنیک نامیده می شود - "تقاضا در آخرین لحظه"در پایان مذاکرات استفاده می شود، زمانی که همه مسائل حل شد، شرکا به توافق رسیدند و تنها چیزی که باقی می ماند این است که یک قلم بردارید و قرارداد را امضا کنید. پس از آن است که یکی از شرکا ناگهان "به یاد می آورد" که یک چیز جزئی حل نشده باقی مانده است ... و خواسته های جدیدی را مطرح می کند.

گاهی اوقات یک "کوچک" به گونه ای است که شریک دوم برمی گردد و مذاکرات را ترک می کند. گاهی اوقات کسی که سورپرایز را آماده کرده خوش شانس است و شریک دوم موافقت می کند که قرارداد را امضا کند، اما این فقط زمانی اتفاق می افتد که او آماده باشد چیزی را به خاطر خود قرارداد فدا کند.

نتایج مذاکرات نه تنها به ترفندهایی که در حین برقراری ارتباط استفاده کرده اید، بلکه به نحوه برقراری ارتباط نیز بستگی دارد. اینجاست که ارزش یادآوری مجدد سخنان شایسته و ناب روسی را دارد. بیش از یک بار مجبور بودم در مذاکرات شرکت کنم یا در آن حضور داشته باشم و گاهی موهایم سیخ می شد. فلان «گوینده» شروع به صحبت می کند... و دوباره می شنود «به دلیل عدم حضور»، «اجرای افتتاحیه اختتامیه»... زبان رسمی، بوروکراتیک، ساخت سنگین عبارات.

جای تعجب نیست که اکثر مذاکره کنندگان ترجیح می دهند خودشان درباره مهمترین موضوعات صحبت نکنند، بلکه افکار دیگران را روی یک تکه کاغذ بخوانند. اما چه کسی موضوع مورد بحث را بهتر می داند - تاجر یا دستیار منشی او که برای دو روز کامپیوتر را ترک نکرد و این "عدم حضور" را نوشت؟ احتمالا یک تاجر است. مشکل این است که او می ترسد به زبان خودش صحبت کند، اما حرف دیگران به طرز خیره کننده ای وحشتناک است.

در یکی از این جلسات، در کنار رئیس، مردی میانسال و چاق از ارتش بازنشسته، یک «برادر» کامل نشسته بود. آنها به طور جادویی مذاکره کردند. رئیس بی‌وقفه میوه شب‌های بی‌خوابی منشی‌ها را می‌خواند، خسته از خواندن چیزهایی که نمی‌فهمد. سپس "برادر" برخاست، به همه نگاه کرد و گفت: "آندری نیکولاویچ گفت که ..." و سخنرانی ده دقیقه ای رئیس خود را ترجمه کرد و با موفقیت آن را در دو جمله صاف کرد.

ابتدا طرف مقابل از این موضوع عصبانی شد، سپس شروع به خنده آنها کرد و بعد از دو روز متوجه شدند که "برادر" باید گوش کند (و با دقت گوش کند). رئیس آب ریخت، "برادر" ماهیت را توضیح داد.

بعداً معلوم شد که دستیار که شبیه "برادر" به نظر می رسد از دانشکده فلسفه دانشگاه دولتی مسکو فارغ التحصیل شده است. و برای اینکه خود را در معرض تمسخر قرار ندهد، این او بود که نیاز به مذاکره داشت. اما پس از آن رئیس موقعیت یک کوکوت آزرده را گرفت و چنین شد - یک سخنران و یک سخنران.

البته هیچ کس از یک تاجر نمی خواهد که در لفاظی درخشان باشد و صدایی جادوگر داشته باشد. اما می‌توانید با کمی عرق کردن در مقابل آینه، درست ساختن عبارات و تلفظ آنها را به درستی یاد بگیرید، یا بهتر است، همانطور که قبلاً گفتیم، از خودتان فیلم بگیرید و سپس توانایی‌های سخنوری خود را ارزیابی کنید.

برای اینکه سخنرانی شما نه تنها شایسته، بلکه موثر باشد، کارشناسان توصیه می کنند:

- بر کلمات مهم تأکید کنید و موارد کم اهمیت را تابع آنها کنید.

- سرعت گفتار را تغییر دهید - این به آن رسا می بخشد.

- قبل و بعد از افکار مهم مکث کنید.

و فراموش نکنید که وجود دارد شش اثر ارتباطی :

1. جلوه تصویر بصری- مبتنی بر این واقعیت است که ابتدا شخص با ظاهر بیرونی خود درک می شود و این ظاهر بیرونی بر ادراک بعدی سایه می اندازد: شما ناچیز و ناخوشایند به نظر می رسید - تمام کلمات بعدی شما از این برج ناقوس درک می شود. بنابراین به زیبایی لباس پوشیدنتان، نحوه استفاده از حالات چهره، اینکه آیا می دانید چگونه مودب و با درایت رفتار می کنید، آیا رفتاری ظریف و با اعتماد به نفس دارید یا نه، حتی اینکه چگونه به طرف مقابلتان نگاه می کنید توجه کنید.

2.تأثیر عبارات اول- برداشت اولیه را تثبیت یا تصحیح می کند، بنابراین عبارات اول باید حاوی اطلاعات جالب، با عناصر اصالت باشد که بلافاصله توجه را به خود جلب کند.

3.تأثیر استدلال- سخنرانی باید معقول، قانع کننده، منطقی، برانگیختن هم اندیشی و درک اطلاعات باشد.

4.اثر لحن و مکث.ویژگی ادراک انسان این است که لحن و مکث به افزایش 10 تا 15 درصدی اطلاعات کمک می کند و باعث ایجاد تداعی ها و پیشنهادات در بین مخاطبان می شود.

5.تأثیر بیان هنری- این ساخت صحیح جملات، تاکید صحیح کلمات، استفاده از ابزارهای بلاغی - استعاره، هذل و غیره است.

6.اثر آرامش بخش:کسی که بتواند در زمان مناسب شوخی کند، سخنی شوخ‌آمیز وارد کند، در مذاکرات خوش‌شانس‌تر از کسی است که نمی‌تواند این کار را انجام دهد، زیرا شوخ طبعی یک مکث طبیعی برای استراحت افراد ایجاد می‌کند، افراد را به هم نزدیک‌تر می‌کند و آنها را در یک موقعیت قرار می‌دهد. خلق و خوی مطلوب

فرآیند مذاکره نه تنها به توانایی شما در گوش دادن، بلکه به توانایی شما بستگی دارد سوال پرسیدن .

تمام سوالات را می توان به موارد زیر تقسیم کرد دسته بندی ها: اطلاعاتی، کنترلی، هدایت کننده، تحریک آمیز، جایگزین، تایید کننده، ضد، مقدماتی، یک طرفه، آغاز و پایان مذاکرات.

سوالات اطلاعاتیآنها برای به دست آوردن اطلاعات لازم از شریک می پرسند: "در مورد اصل پیشنهاد خود به ما بگویید."

کنترل سوالاتبرای فهمیدن اینکه چقدر همدیگر را درک می کنید استفاده می شود، به عنوان مثال: «نظر شما در مورد پیشنهاد ما چیست؟ چقدر برای شما جالب است؟

سوالات راهنماآنها فرض می‌کنند که شما در گفت‌وگو جایگاه پیشرو دارید و مکالمه را به سمتی هدایت می‌کنید که برای شما مفید است (به این ترتیب می‌توانید شریک زندگی خود را از موضوعی که برای شما نامطلوب است "رهنمون" کنید و علایق خود را برای شما مهم جلوه دهید. هر دو شریک).

سوالات تحریک آمیزآنها برای درک ادعاهای واقعی شریک، توانایی ها و علایق واقعی او می پرسند: "آیا مطمئن هستید که می توانید از عهده این موضوع برآیید؟" با پرسیدن سوالات تحریک آمیز، وانمود می کنید که به نیت شریک خود شک دارید و او مجبور می شود ثابت کند که شک شما غیر قابل توجیه است. بنابراین، او بلافاصله بخشی از مسئولیت را بر عهده می گیرد، حتی اگر این در ابتدا بخشی از برنامه های او نبود.

سوالات جایگزینشریک را قبل از انتخاب از بین چندین گزینه قرار دهید، به عنوان مثال: "چه زمانی برای شما راحت تر است که به شرکت ما بیایید - در روز سه شنبه، چهارشنبه یا پنجشنبه؟" حتی اگر شریک قصد نداشت به این سرعت با چیزی موافقت کند، اکنون مجبور است یکی از گزینه های پیشنهادی را انتخاب کند. یک سوال جایگزین گاهی اوقات با نگذاشتن زمان برای فکر کردن در مورد موضوع، تراکنش را سرعت می بخشد.

سوالات تاییدیهبرای جلب رضایت شریک وجود داشته باشد. سؤالات تأییدی بر اساس اصل زیر ساخته می شوند: ابتدا حدود پنج سؤال پرسیده می شود که پاسخ آنها یک «بله» بدون ابهام است و سپس سؤال ششم است که شریک می تواند به «بله» یا «خیر» پاسخ دهد. اگر سوال بلافاصله و بدون آمادگی پرسیده می شد، پاسخ می توانست رد شود. اما پس از پنج پاسخ «بله»، فرد به سؤال ششم که به نفع علاقه‌مند است نیز پاسخ می‌دهد.

پاسخ به سوالاتبه شما این امکان را می دهد که بحث را در جهت درست پیش ببرید و به آرامی شریک خود را به سمت تصمیم گیری نهایی هدایت کنید.

سوالات مقدماتیاز او خواسته شد که نظر شریک را در مورد یک تصمیم آینده روشن کند، به عنوان مثال: "با استفاده از این تکنیک می خواهید به چه چیزی برسید؟"، یا درک کنید که گفت و گو چقدر بر نظر شریک تاثیر گذاشته است.

سوالات تک صفحه ایمانند تکرار سوالی که از طرف شریک پرسیده می شود، به تأخیر در پاسخ کمک می کنند و به خود فرصت بیشتری برای فکر کردن می دهند، به عنوان مثال، یک شریک می پرسد: "آیا موافقت می کنید این مبلغ را تا پنجشنبه منتقل کنید؟" و شما به این سوال پاسخ می دهید. سوال با یک سوال: “آیا موافق انتقال این مبلغ تا پنجشنبه هستم؟ حدس میزنم که…"

روانشناسان توصیه می کنند که یک جلسه کاری را با کمک شروع و پایان دهید مبتدیانو سوالات پایانی: «موضوعات گشایش مذاکره برای بحث مؤثر و متشنج ضروری است. شرکای مذاکره بلافاصله حالت انتظار مثبت را ایجاد می کنند. به عنوان مثال: "اگر به شما راهی برای حل سریع یک مشکل بدون خطر کردن چیزی پیشنهاد کنم، آیا به آن علاقه خواهید داشت؟" ""

هدف سؤالات پایانی نتیجه مثبت سریع مذاکرات است. در این مورد، بهتر است ابتدا یک یا دو سوال تأیید کننده بپرسید که همیشه با لبخندی دوستانه همراه باشد: "آیا توانستم شما را از مزایای این پیشنهاد متقاعد کنم؟"، "آیا متقاعد شده اید که به چه سادگی همه چیز حل می شود؟" و سپس، بدون انتقال اضافی، می توانید یک سوال در پایان مذاکرات بپرسید: "کدام زمان برای اجرای این پیشنهاد برای شما مناسب تر است - می یا ژوئن؟" ("مکالمات تجاری و مذاکرات"، www.manag-staff.ru).

پیشرفت مذاکرات بستگی به این دارد که چقدر به قوانین آداب تجارت پایبند باشید، یعنی چقدر دقیق، صادق، درست، با درایت هستید و چگونه می دانید چگونه به صحبت های طرف مقابل خود گوش دهید و توضیح دهید که چه چیزی می خواهید از او بگیرید. . اما مذاکرات نه تنها به این ویژگی های شخصی، بلکه به این ویژگی ها نیز بستگی دارد شرایط مذاکره .

البته در صورت وجود موارد زیر، مذاکرات دشوار خواهد بود: عوامل منفی(مربوط به مسائل در حال حل نیست):

- ناراحتی محیط فیزیکی: نامناسب بودن اتاق، صندلی های ناراحت کننده، هوای کهنه و غیره؛

- اشتغال طرفین به برخی از امور رسمی یا شخصی، ناراحتی اخلاقی و روانی.

- جاه طلبی، حسادت، بدخواهی؛

- بی سوادی گفتار گوینده، عدم بیان عبارات و غیره؛

- بی کفایتی طرف مقابل؛

- رد تصویر مخاطب.

روانشناسان کاملاً به درستی اشاره می کنند که برای مذاکرات مناسب یا سایر رویدادهای تجاری، لازم است که طرفین به گونه ای بنشینند که آنها

هیچ چیز مانع من نشد که با تو مثل هم صحبت کنم.

در نظر گرفتن گزینه های مختلف سازمانی

ملاقات کاری، آنها به موارد زیر توجه می کنند موقعیت ها

برای شرکت کنندگان در فرآیند مذاکره:

قرار دادن کلاس درسدر صورتی که مجبور به گوش دادن به یک گزارش نسبتا طولانی باشند از مخاطبین استفاده می شود. این نوع ترتیب شرکت کنندگان در گفتگو فرض می کند که گوینده به آنچه گفته می شود گوش می دهد و یادداشت می کند. این ترتیب برای جلسات درون اداری زمانی که همه اعضای تیم حضور دارند امکان پذیر است. این ترتیب در طول مذاکرات و جلسات تجاری منع مصرف دارد.

نوع محل اقامت کنفرانسگفتگوها همچنین برای رویدادهای تجاری داخلی یا برای جلسات کاملاً رسمی که باید اهمیت شما را نشان دهد ترجیح داده می شوند. این شکل از قرار دادن برای مذاکرات برابر ناخوشایند است.

در نعل اسبشما فضای رسمی را نرم می کنید و خود را فردی کاسبکار اما دموکراتیک نشان می دهید که به عقاید دیگران احترام می گذارد.

در چیدمان صندلی "V".شما یک تصویر دموکراتیک را حفظ می کنید، اما در عین حال نشان می دهید که حرف آخر همیشه با شما باقی می ماند: شما موافقت می کنید که به همه گوش کنید، اما از رهبری کسی پیروی نخواهید کرد.

دموکراتیک ترین چیدمان صندلی - دور میز گرد و در فواصل منظم.اگر نیاز به بحث در مورد چندین موضوع با دعوت از کارشناسان برجسته دارید، می توانید شرکت کنندگان را در گفتگو بنشینید. در گروه های کوچک در میزهای گرد.بنابراین یک متخصص، به عنوان مثال، در بازاریابی، خود را در کنار افراد متخصص مرتبط می بیند و می تواند موضوع مطرح شده را با همسایگان خود بحث کند، نه با یک مهندس حرارت که چیزی از بازاریابی نمی فهمد. اما چنین ترتیب صندلی غیرقابل قبول است اگر مسئله ای در حال حل و فصل باشد که نیاز به توجه دقیق همه دارد، مشارکت در بحث هر فرد - با ترتیب صندلی از این نوع، ارتباطات گروهی به طور خودکار ایجاد می شود.

و در تجارت جلسات با تعداد کمی از شرکت کنندگان(2-3) منطقی ترین راه این است که پشت میز گرد یا دور یک میز قهوه خوری بنشینید یا به سادگی صندلی ها را کمی به سمت یکدیگر حرکت دهید تا سفتی از بین برود و محیطی راحت و دنج برای برقراری ارتباط ایجاد شود.

"قبل از شروع گفتگو، باید به وضوح آنچه را که باید در نتیجه جلسه به دست آورید، برای خود فرمول بندی کنید. برای اینکه گفتگو از همان ابتدا سازنده باشد، باید:

- برقراری ارتباط با طرف مقابل؛

- ایجاد فضای مطلوب برای گفتگو؛

- جلب توجه شریک زندگی؛

- برانگیختن علاقه به گفتگو؛

- در صورت لزوم، ابتکار عمل را به دست بگیرید.

چنین هستند راه های شروع مکالمه ، که راه موفقیت ما را می بندند یا رسیدن به آن را بسیار دشوار می کنند. اگر می خواهید باید از آنها اجتناب کنید تا مکالمه شما سازنده باشد:

- بروز شک و تردید به خود و نیاز به ملاقات؛

- نمایش بی احترامی در ابتدای جلسه، حتی به صورت خفیف؛

- برانگیختن موقعیت دفاعی مخاطب با اولین سؤالات.

سبک مکالمه- یک مفهوم پیچیده که از یک سو شامل اجزای ظاهراً "ابتدایی"، "فنی" گفتار است، مانند:

- زیر و بمی، تن صدا؛

- جلد؛

- مدت زمان، فراوانی مکث ها؛

- سرعت؛

- وجود و ماهیت ژست ها؛

- لحن؛

- تکرارها و غیره

با این حال، این ویژگی ها به هیچ وجه ابتدایی نیستند و تغییر آنها بسیار دشوار است، زیرا در گفتار عمدتاً به طور خودکار و اغلب ناخودآگاه درک می شوند. علاوه بر این، معنای آنها و تأثیری که بر شریک زندگی می گذارند بسیار مبهم است.

مشکل تعامل موفق بین افراد بیشتر بدتر می شود وجود اجزای پیچیده تر و عمیق تر در سبک مکالمه، مانند:

- تمایل به صحبت مستقیم یا اشاره؛

- درخواست یا دادن ابتکار عمل به دیگران برای آگاهی دادن به خود؛

- سطح راحت رسمی یا سادگی؛ شوخی های قابل قبول؛

- نگرش نسبت به تبادل شکایات؛

– توقع اینکه دیگری از ما الگو بگیرد و غیره.» (E. Ivanova، «ارتباطات مؤثر و درگیری‌ها»).

بنابراین، وقتی می‌خواهید مذاکره کنید، فقط این سوال را از خود بپرسید: آیا با حضور در یک شرکت برای اولین بار، یعنی در قلمرو خارجی، راحت باشم و با افرادی که برایم جدید هستند ارتباط برقرار کنم؟ آیا محیط برای من خوشایند است؟ آیا نشستن برای من راحت است؟ آیا گوینده به اندازه کافی واضح صحبت می کند؟ آیا سخنرانی خود را با تصاویر همراه می کند؟ آیا او برای اظهارات خود دلیل می آورد؟ آیا او اعتماد به نفس دارد؟

و سعی کنید هر کاری را انجام دهید تا اعتماد همکار خود را القا کنید.

بهترین روزها برای مذاکره سه شنبه، چهارشنبه و پنجشنبه بدترین، دوشنبه و جمعه بدترین در نظر گرفته می شوند. در روز دوشنبه، مذاکرات ممکن است بی اثر باشد، زیرا این آغاز هفته کاری است و اغلب در آخر هفته، شریک زندگی استراحت خوبی از کار روزمره داشته است و به خود اجازه می دهد استراحت کند. مذاکره با افرادی که از خماری رنج می برند به سختی عاقلانه است. جمعه آخرین روز هفته کاری است، شریک از قبل برای تعطیلات آینده آماده شده است، سر او با افکار روشن، نه اعمال، مشغول است، بنابراین این روز برای مذاکره نیز خوب نیست.

زمان بهینه برای مذاکرهآنها بعد از ظهر را در نظر می گیرند - نیم ساعت یا یک ساعت بعد، زمانی که فرد به اندازه کافی بیدار و پر است، توجه او به هیچ چیز منحرف نمی شود و اطلاعات را به اندازه کافی درک می کند.

برگرفته از کتاب طرح کسب و کار در 30 روز. راهنمای گام به گام برنامه ریزی کسب و کار موفق و راه اندازی کسب و کار خود نویسنده پاتسولا پیتر جی.

5.1 مزایا و معایب کارآفرینان فردی. ویژگی های کشاورزی و کسب و کار کوچک در روسیه. ویژگی های مالیات همانطور که در فصل های قبلی ذکر شد، امروزه هر یک از ما، به استثنای گروه های خاصی از مردم، قادر به مشارکت در

از کتاب گورو. چگونه به یک متخصص شناخته شده تبدیل شویم نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

خلاصه پیشنهاد کسب و کار خلاصه پیشنهاد تجاری برخلاف بیانیه ماموریت و به خصوص تعریف اصلی کسب و کار، اغلب برای خلاصه کردن اهداف طرح تجاری شما استفاده می شود.

برگرفته از کتاب دستیابی به اهداف: یک سیستم گام به گام نویسنده اتکینسون مرلین

از کتاب اندیشه ها، قصار، نقل قول ها. تجارت، شغل، مدیریت نویسنده دوشنکو کنستانتین واسیلیویچ

از کتاب ممنون از نقد شما. نحوه پاسخگویی مناسب به بازخوردها توسط خین شیلا

از کتاب مدیریت ورشکستگی نویسنده ساوچنکو دانیل

توانایی ایجاد فرصت "از هیچ"، از طریق گفتگوی تجاری، همیشه در تمام حوزه های حرفه ای و تجاری زندگی بسیار ارزشمند بوده است.

فوتبالیست‌هایی که موقعیت‌های گل‌زنی ایجاد می‌کنند، فروشندگانی که تماس‌های اصلی جدید ایجاد می‌کنند، و همچنین بازاریاب‌هایی که "شاهکارهای" جدیدی ارائه می‌کنند - همه آنها در سازمان‌هایشان ارزش طلای خود را دارند و معمولاً بسیار گران هستند.

همین امر در ارتباط نیز صادق است: برای یک نتورکر، ایجاد آشنایی های تجاری جدید، یا بهتر بگوییم ایجاد فضای مساعد برای اولین گفتگو از موقعیت هایی که در نگاه اول برای برقراری ارتباط مناسب نیستند، یک هنر است.

در این مقاله، من مجموعه ای از بهترین نمونه های "عبارات اول" را جمع آوری کرده ام که دائماً در عمل از آنها استفاده می کنم و بسیاری از آنها روش خود من هستند.

درخواست / لطف

وظیفه: موقعیت مشکل ساز خاصی را برای خود ایجاد کند و شخص دیگری را در حل آن مشارکت دهد.

مثال. شما در یک کنفرانس تجاری هستید. شما نشان شرکت‌کننده خود را دریافت کرده‌اید و نمی‌دانید کجا باید بروید. داوطلبان و سازمان‌دهندگان در این نزدیکی قابل مشاهده نیستند، اما چندین شرکت‌کننده را در نزدیکی می‌بینید که به دنبال نوعی مسیر هستند. عالی! بیا و دیالوگ زیر را شروع کن:

- عذرخواهی می کنم، اما آیا می دانید چگونه به سالن B بروید؟ آنها به من نشان دادند، اما به من نگفتند کجا بروم...

توسعه گفت و گو:

- هوم ... فقط یک ثانیه ... به سالن B نگاه کنید - به نظر می رسد آنجاست (کجا توضیح می دهد) - متوجه شدم، متشکرم! اوه، و اتفاقاً به جای اشتباهی می روید.

و من در مسیریابی خیلی خوب نیستم...

- نه، من به سالن A می روم.

- فهمیده شد آ! به نظر می رسد Tinkoff در آنجا اجرا می کند ...

- بله درست است.

- احتمالاً دوباره بانکش را به صورتش خواهد مالید...

ایده چیست؟

وظیفه اصلی ما این است که گفت و گوی «بی چهره» (یعنی گفت وگویی که در آن نام یا شرکت کنندگان آن را نمی دانیم) تا حد امکان گسترش دهیم. در طول چنین درگیری کلمات، همکار ما احساس راحتی می کند، زیرا ما چیزی از او نمی خواهیم و او را مجبور به شناختن یکدیگر نمی کنیم، بلکه او را به سادگی با یک موقعیت اجتماعی آشنا آشنا می کنیم: من گم شده ام - می توانید به من بگویید چگونه به آنجا بروم؟ تا بعدا خودمو معرفی کنم

ما ممکن است بدانیم چگونه به سالن B برسیم، اما به طور خاص به این مشکل می پردازیم تا به نوعی شروع به برقراری ارتباط کنیم و مخاطب را در یک موقعیت اجتماعی آشنا قرار دهیم.

نمونه های دیگر:

- متاسفم، چاپگر در حال بهبودی بود... نمی دانید چگونه با آن برخورد کنید؟

- پس... و گازپروم در کدام طبقه است؟ از گردان رد شدم، اما نپرسیدم کجا بروم...

در مهد کودک:

- دختر، می دانی اینجا بچه ها را از کجا می برند؟

برای اینکه این ابزار تا حد امکان کارآمد عمل کند، توصیه می کنم از قبل چندین گزینه را برای توسعه بیشتر گفتگوی تجاری فکر کنید. گاهی اوقات به دلیل ندانستن آنچه در مرحله بعد باید گفت، زحماتی که قبلاً برای اولین عبارت انجام شده به هدر می رود و آشنایی از بین می رود.

خلاصه:

سعی کنید در همه چیز موقعیت های واقعی مشکل را پیدا کنید. خودتان آنها را حل نکنید، بلکه به دیگران این فرصت را بدهید که در این زمینه به شما کمک کنند، حتی اگر می دانید که پاسخ واضح است. هرچه مشکل واضح تر باشد، همکار تجاری شما راحت تر درخواست شما را می پذیرد (نحوه رفتن به کتابخانه) و محاسبه سیر توسعه گفتگو برای شما آسان تر است تا متعاقباً به مرحله "آشنایی" برسید.

نظر

وظیفه: روش بسیار شبیه به روش قبلی است فقط در این صورت مشکلی وجود ندارد. شما فقط می خواهید نظر یک فرد را در مورد یک موقعیت خاص بدانید تا بعداً تصمیم بگیرید.

مثال. شما در صف یک چاپخانه ایستاده اید و به این فکر می کنید که چه کاغذی را برای کارت ویزیت خود انتخاب کنید. می بینی که پشت سرت، یک تاجر کت و شلوار افسرده است. عالی! بچرخید و دیالوگ زیر را ایجاد کنید:

- ببخشید، شاید بتونی بگی...

پیشرفتهای بعدی:

- اوم... چی شده؟

(بعید است که بگوید: نه، مرا رها کن...)

- من در این کار متخصص نیستم، اما شاید شما تجربه ای داشتید. چه کاغذی برای کارت ویزیت بهتر است؟

- خب به فلان پارامتر بستگی دارد.

- من اینجوری دارم.

به سراغ آشنایی بروید:

- عالی! بسیار از شما متشکرم! شاید این کاری است که شما انجام می دهید؟

- به هیچ وجه! نه اصلا... من وکیل هستم!

— یعنی اگر چیز دیگری هست ما هم می توانیم برای مشاوره حقوقی به شما مراجعه کنیم

- چرا که نه!

- عالی! اتفاقا اسم من میخائیل است...

ایده چیست؟

اصل اصلی در اینجا این است که با عذرخواهی، توضیح کوتاهی از موقعیت، چرایی اذیت کردن او و سؤال خود، توجه مخاطب را به دقت جلب کنید.

مثلا:

"متاسفم، به نظر نمی رسد لباسی برای اجرا پیدا کنم... می توانید به من بگویید کدام یک بهتر است؟"

- ببخشید، به خاطر خدا، اما شما کمک نمی کنید... من و همکارم در حال انتخاب شریک از بین جایگاه ها هستیم. کدام یک برای شما جالب تر بود؟

سعی کنید همیشه سوال لازم را انتخاب کنید تا پاسخ نیازی به پاسخ کوتاه نداشته باشد. از سریال "میشه بگی چطوری کلمه یونیکورن رو با o یا a بنویسم؟"

مانند روش اول، لازم است وضعیت پیچیده تری ارائه شود که برای مدتی طرف مقابل را درگیر کند و موقعیتی از "مشاوره" راحت و آرام ایجاد کند. پس از آن آشنایی کاملا طبیعی خواهد بود.

همچنین یکی دیگر از مزیت های دیگر این روش این است که شما 90 درصد مواقع به صحبت های طرف مقابل گوش می دهید که همیشه برای هر شخصی بسیار خوشایند است و همچنین باعث می شود که احساس کند «متخصص» است که به نظر او گوش داده می شود.

اگر در نهایت، بر اساس نظر او، تصمیم نهایی (به نفع چنین کاغذ یا چنین لباسی) گرفته شود، در این صورت فرد متملق مضاعف خواهد شد و اولین برداشت شما از ارتباط شما کاملاً مثبت خواهد بود.

تحریک کننده رایج

یک محرک عمومی به عنوان موقعیتی تلقی می شود که هم برای شما و هم برای طرف مقابلتان محرک خاصی را به همراه دارد. برای اینکه بفهمید در مورد چه چیزی صحبت می کنیم، یک مورد جالب ارائه می کنم.

مثال.

در شعبه بانک دولتی یک صف بزرگ است... مادربزرگ جمله «به هوا» را می گوید:

-خب فقط ببین یه تابلو گذاشتن و صف طولانی تر شد...

مادربزرگ دیگری برمی دارد:

- آره! دیروز سه ساعت ایستادم تا مستمری بگیرم. سپس مادربزرگ اول مستقیماً دومین است:

- اوه، بله، و من دو تا قبل و دو بعد از ناهار دارم.

- پس ناهار هم می خورند؟

ایده چیست؟

وظیفه اصلی این است که یک موقعیت مشکل ساز را شناسایی کنید و گفتار بدون خطاب خود را حول آن بسازید. از آنجایی که مشکل به طور مستقیم نه تنها به شما، بلکه به اطرافیان شما نیز مربوط می شود، پس با گفتن چیزی "در هوا" در مورد این موضوع، قطعا توجه همکار بالقوه خود را جلب می کنید.

سپس این فرصتی است که یا نوعی "حمایت" از او بشنوید (از سریال "بله، واقعاً چگونه ممکن است ...) یا پس از مکثی که با او ارتباط چشمی پیدا کرده اید، به آتش به ظاهر بی آدرس خود ادامه دهید. مونولوگ، اما با مشارکت او.

با برقراری تماس چشمی، شما این فرصت را دارید که مستقیماً با یک سؤال و یک عبارت مثبت به او خطاب کنید و در نتیجه وضعیت را طوری جلوه دهید که گویی قبلاً با او ارتباط برقرار کرده اید.

مثال.

شما با صدای بلند از ترافیک مسکو شکایت می کنید و در حالی که چشم دختر سمت چپ را که در ماشینش نشسته است جلب می کنید و می گویید:

- وحشتناکه، درسته؟ هر چند وقت یکبار این اتفاق در این منطقه می افتد؟

بنابراین، فرد را مجبور می‌کنید که به شما پاسخی بدهد، زیرا سکوت کردن یک حرکت زشت از سوی او خواهد بود. حتی به کوچکترین پاسخی که دادم. «بله، یک کابوس. من هرگز چنین چیزی را در اینجا ندیده‌ام، "شما قبلاً این فرصت را دارید که سخنرانی خود را توسعه دهید، اما در قالب یک گفتگو، دوباره عبارتی هدفمند را پرتاب کنید و منتظر پاسخ از طرف همکار خود باشید:

- پس این شهردار بود که گفت باید راه ها را باریک کرد.

در اینجا ما آن را دریافت می کنیم.

- اما به نظر می رسد که او برعکس گفته است (ما می توانیم عمداً وانمود کنیم که آنها گیج شده اند)

- آه بله! سردرگم. خوب، این ماهیت را تغییر نمی دهد، (مکث) آیا فکر می کنید ما برای مدت طولانی بی حرکت خواهیم ماند؟

- سؤال خوبی بود! دیروز 3 ساعت آنجا ایستادم.

(و در اینجا ما قبلاً یک گفتگوی هدفمند داریم که در آن هر دو شرکت کننده در تجارت می فهمند که با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند و اعتماد بین آنها شکل می گیرد و پس از آن می توانیم به راحتی به مرحله آشنایی برویم.)

ویژگی این روش این است که علاوه بر ورود بسیار ساده (در کشور ما صرفاً مرسوم است که برخی از فرآیندها را با صدای بلند برای دیگران محکوم یا مورد انتقاد قرار دهند) از نظر وفاداری ایجاد شده در ابتدای گفتگو بسیار مؤثر است.

یک عامل تحریک کننده همان چیزی است که اکنون شما و طرف مقابلتان را متحد می کند و همان چیزی است که می تواند اعتماد را برانگیزد. یعنی من و شما در یک F قرار داریم، به این معنی که من به طور بالقوه می توانم به شما اعتماد کنم، زیرا ما اهداف یکسانی داریم - خروج از این F.

اختلاف نظر

روشی بحث برانگیز، اما در عین حال بسیار موثر و جسورانه برای شروع گفتگو با گروهی از آشنایان جدید.

وظیفه: با شنیدن مکالمه گروهی از افراد، به بهانه مخالفت/موافقت با نظر ابرازی آنها، وارد گفتگو می شود.

مثال. گروهی از مردم را می بینید. دیالوگ را شنیدی و به جای: «اوه، ببخشید، می‌توانم حواس شما را پرت کنم...»، عبارت را بیرون می‌زنید:

«به هر حال، نه واقعاً، او در قرن نوزدهم شرایط کاملاً متفاوتی داشت...»

ایده چیست؟

وظیفه این است که از طریق یک استدلال متقابل وارد گفت و گو شده و نوعی اختلاف ایجاد شود. یک مشاجره باعث ایجاد یک بحث می شود، که نتیجه آن فرصت خوبی است تا متعاقباً یک گفت و گو را به صورت «بی چهره» توسعه دهید: آنها شما را نمی شناسند، شما کسی را نمی شناسید، اما در عین حال علاقه وجود دارد. در بحث جاری

مثال. برای درک اثربخشی روش، خود را به جای یکی از اعضای گروه تصور کنید:

شما در نزدیکی ورودی تئاتر ایستاده اید و منتظر نوبت خود هستید و همزمان با همکاران خود در مورد فن آوری های حفاری تونل زیرزمینی «آینده» ایلان ماسک بحث می کنید. که یک جوان ناآشنا، پشت سر شما، این جمله را به بیرون پرتاب می کند: "و می دانید، این درست نیست... یا بهتر است بگوییم، نه کاملاً ... (و به فکر خود ادامه می دهد)" مهم نیست که چقدر درست یا نادرست است. ممکن است این عبارت به نظر برسد، احتمالاً به چنین رفتار شجاعانه و اظهارات تند یک غریبه علاقه مند خواهید بود. شما علاقه مند می شوید، که منجر به ایجاد یک بحث تجاری می شود، که در چارچوب آن ارزش انجام همه کارها را دارد.

اولاً، بلافاصله پس از اتمام فکر خود، بدون اینکه منتظر پاسخ گروه باشید، مهم است که فوراً به دلیل قطع و قطع مکالمه آنها عذرخواهی کنید، با استناد به این واقعیت که "بسیار شگفت زده شده اید" یا اینکه "اظهارات آنها باعث شد در مورد . .."، و غیره. البته، قطع کردن گفتگوی شخص دیگری، به خصوص یک گروه تجاری، شکل بدی است، بنابراین مهم است که از همان ابتدا توضیح دهید که شما این کار را "نه از روی بدخواهی" انجام داده اید.

ثانیاً، در حالی که شما در حال حاضر در خود بحث هستید، سعی کنید آن را به سمت تقابل آشکار نظرات سوق ندهید. مهم است که در یک گفتگوی کوتاه، حق با کسی باشد، در غیر این صورت می توانید بدون شناختن یکدیگر دعوا کنید. بنابراین، اگر احساس می‌کنید که 10 دقیقه گذشته است و همچنان به مخالفت با یکدیگر می‌پردازید، بهتر است اولین نفری باشید که پیشنهاد می‌کنید آن را در اینجا خاتمه دهید. این را می توان با عبارت زیر انجام داد:

- همکاران، شاید ما را از دست داد. امیدوارم باعث ناراحتی شما نشده باشم اما من واقعا از بحث لذت بردم! خوشحال می شوم بحث را در جای دیگری ادامه دهم. ضمنا (پیچ + کارت ویزیت)

ثالثاً، پس از انجام یک گفتگوی سازنده و دلپذیر برای همه، مهم است که آن را به درستی به پایان برسانید. هیچ قانون واضحی وجود ندارد، اما در اینجا من یک بار دیگر (بار دوم) توصیه می کنم که از جاسازی عذرخواهی کنید و از ارتباط شما تشکر می کنم. سپس، بسته به واکنش، گفت‌وگو را به یک آشنایی و گفتگوی تمام عیار با همه اعضای گروه تجاری تبدیل کنید یا اگر افراد عجله دارند، به سرعت با هم تبادل نظر کنید:

- خب، از همکاران متشکرم که "مغز ما را صاف کردید" (خنده)... یک بار دیگر ببخشید که قطع می کنم! از ملاقات شما خوشبختم. اتفاقاً ما هرگز ملاقات نکردیم. مایکل!…

همچنین اگر این احتمال وجود دارد که مثلاً یک ساعت دیگر بتوانید با آنها ملاقات کنید، مثلاً در صف پیست اسکیت هستید، دیگر نیازی به ملاقات و تبادل تماس در اینجا و اکنون نیست. بعدا می توانید این کار را انجام دهید:

- خوشحالم که اینجوری تموم شد! از ارتباط خیلی خوشحال شدم. ببخشید که مزاحمتان شدم. فکر کنم دوباره ببینمت ببینیم بایکوف در آنجا چه فیلمی گرفته است :)
خلاصه:

روش بسیار خوب است، فقط اگر آن را با اطمینان انجام دهید و متعاقباً (فورا) بابت آن عذرخواهی کنید. یک شخص برداشت اولیه بسیار خوبی از شما دارد، حداقل به این دلیل که این یک اقدام شجاعانه است: وارد شدن به راحتی و به طور طبیعی در یک گفتگو بین چندین تاجر ناآشنا، یک اقدام شجاعانه است. بنابراین، شما از محکوم شدن نمی ترسید، بنابراین این اولین چیز برای شما نیست، بنابراین شما فردی بسیار شجاع، کاسبکار و قاطع هستید که احتمالاً در تجارت منعکس می شود. تجارت با چنین شخصی همیشه خوب است.

تعریف و تمجید

وظیفه: به بهانه یک اظهار نظر مقبول اجتماعی، یک تعریف و تمجید با طرف مقابل وارد گفت و گوی مستقیم شوید و سعی کنید با او ارتباط برقرار کنید.

مثال. قدم زدن از کنار آشپزخانه در دفتر:

- وای! این یک کراوات است :)

- متشکرم:)

- تا زمانی که اینجا کار می کنم، هرگز چنین چیزی ندیده ام... -:)

- احتمالاً از بخش فروش هستید: احتمالاً فقط حساب‌ها اینها را دارند!

- نه واقعاً، من از روابط عمومی هستم.

- بیا دیگه! النا ماکسیمونا (مدیر روابط عمومی) در مورد این چه فکر می کند؟

- قول دادم اگر یک طرح شرکتی از کراوات بسازم پاداشی بدهم :)

(سپس ممکن است دیالوگ وارد بحث در مورد کد لباس بخش به طور کلی شود، پس از آن شما یا خود را با آرامش معرفی کنید و با یکدیگر آشنا شوید، یا گفت و گو را ترک کنید و پس از مدتی، دوباره با فرد ملاقات کنید، آشنا شوید. سپس)

خلاصه: وظیفه اصلی در اینجا این است که یک شخص را با یک کلمه واقعاً مهربان خشنود کنید. لازم است یک چرخش اجتماعی قابل قبول داشته باشید که از یک طرف به شما امکان دهد که شما را جذب کند و از طرف دیگر به راحتی گفتگو را ادامه دهید و مستقیماً با همکار تجاری خود ارتباط برقرار کنید. در این مورد، تعریف و تمجید یک فرصت عالی است. توصیه اصلی این است که فقط روی نحوه تعریف کردن تمرکز نکنید، به این فکر کنید که بعد از آن چه می توانید بگویید. یعنی برای گفتگوی بیشتر برنامه ریزی کنید.

و البته، اینها نباید اتصالات بسیار واضحی مانند "شلوارهای باحال - آنها را از کجا تهیه کردید؟"

نظارت

وظیفه: ردیابی هر اقدام یک شخص، نظری که از طرف شما به عنوان یکی از موارد زیر در نظر گرفته می شود: شوخی، تایید، تمجید، کمک.

مثال. شما در لابی دفتر شرکت X هستید، روی مبل نشسته اید و منتظر جلسه هستید. روبروی شما مردی است که کت و شلوار تجاری دارد و سعی می کند بفهمد دستگاه قهوه ساز چگونه کار می کند. او را می توان دید که ناموفق به دنبال سوراخی برای پذیرش قبوض است. به‌جای اینکه بی‌صدا به اشتباه طرف مقابلتان نگاه کنید و به خودتان لبخند بزنید، می‌توانید با صدای بلند درباره آن نظر بدهید:

- بله، و کمی پایین تر!

- دقیقا! با عرض پوزش، به نظر می رسد که در اینجا به کمک نیاز است :)

- بله واقعا! :)

(گفتگو در صندلی مقابلش می نشیند و پس از آن به طور خلاصه در مورد موضوع نظر خود بحث می کنیم)

- دقیقاً 10 دقیقه پیش سعی می کردم بفهمم این چیز چگونه کار می کند.

- یه چیز جدید، من تا حالا ندیدمش...

خلاصه: ردیابی برخی از اقدامات یک شخص که می توانید در مورد آن نظر مثبت دهید. در حالت ایده آل، اگر کمک کند. در مرحله بعد گفتگوی کوتاهی در مورد این حادثه داشته باشید و به سراغ یک آشنایی شخصی بروید. از بیان نظر خود با صدای بلند نترسید، زیرا اگر مودبانه انجام شود، بیشتر نشانه اعتماد به نفس است تا بد اخلاقی.

نفوذ گروهی

وظیفه: هنگامی که در یک کنفرانس یا رویداد دیگری هستید که در آن فضا برای برقراری ارتباط مناسب است، به گروهی از افراد نزدیک شوید، با دقت در کنار دایره قرار بگیرید (اگر دایره ای باشد) و از نظر بصری توجه را به سمت خود جلب کنید. عبارات زیر:

- سلام، می توانم گوش های شما را اینجا گرم کنم؟ :)

- دوستان من درست شنیدم یا شما گفتید ...

- عصر بخیر، همکاران! میتونم بپیوندم؟ :)

- سلام! آخرین نفر کیست؟ :)

ایده چیست؟

به طور کلی، اگر موقعیت مستعد برقراری ارتباط باشد، هر عبارت خنثی که به شکل مودبانه بیان شود، این کار را می کند. من توصیه می کنم از عبارات طنز آمیز بیشتری استفاده کنید، زیرا آنها به شما امکان می دهند بلافاصله در بین گروهی از مردم برجسته شوید و توجه را به خود جلب کنید.

چالش

وظیفه: به بهانه یک بحث شبکه ای، تلاش یا چالش، با یکی از شرکت کنندگان کنفرانس/رویداد آشنا شوید.

- عصر بخیر! می دانید، من با برگزارکنندگان شرط بندی کردم که می توانم در 10 دقیقه با 10 نفر جدید آشنا شوم. آیا می توانی کمک کنی؟

- عصر بخیر! به من گفتند برای ورود به مجلس باید بیشتر دست بدهم. خوشحال میشم مال شما رو تکون بدم مایکل :)

ایده چیست؟

این روش به مبتدیانی که مشکلاتی، به ویژه استرس شدید را در اولین رویکرد تجربه می کنند، بسیار کمک می کند. عباراتی از این نوع نوعی ماسک محافظ ایجاد می کند و به شما امکان می دهد در برقراری ارتباط اعتماد بیشتری داشته باشید، مانند: "این من نیستم، آنها من را مجبور کردند." چی، فکر میکنی من خودم تصمیم گرفتم اینطوری بهت نزدیک بشم؟

من احمق نیستم :)”

خلوص

وظیفه: بدون هیچ بهانه ای، ماسک، جملات خنده دار زیبا، نزدیک شوید و مستقیماً از تمایل خود برای آشنایی با او بگویید.

- متاسفم. آیا می توانم شما را ملاقات کنم؟ اسم من میخائیل است.

- سلام! بیایید با هم آشنا شویم! مایکل.

- پس، من فرصت ملاقات با شما را از دست نمی دهم، الکساندر. اسم من میخائیل است...
ایده چیست؟

گاهی اوقات یک سبک ساده بهترین است زیرا مستقیماً تمایل واضح طرف مقابل را برای شناختن شما نشان می دهد. این همیشه خوشایند و خوشایندتر از زمانی است که شما به عنوان یک موضوع اختلاف در نظر گرفته شوید.

غیر کلامی

وظیفه: به صورت غیر کلامی آمادگی برای آشنایی با یک همکار بالقوه را منتقل کنید و او را به برقراری ارتباط تشویق کنید.

ایده چیست؟

روی حالات چهره خود کار کنید و یاد بگیرید که توجه مخاطب را به خود جلب کنید و بدون عبارات وفاداری ایجاد کنید. برای این کار ابتدا روی دو چیز تمرکز کنید: لبخند و محل قرارگیری ابروها.

مثال. شما با همکار احتمالی خود تماس چشمی برقرار کردید. در این مرحله ابروهای خود را کمی بالا بیاورید و کمی لبخند بزنید. برای یک فرد، این سیگنالی خواهد بود که شما به او توجه کرده اید و برای برقراری ارتباط باز هستید.

فکر نکنید که ابزار ارتباط غیرکلامی فقط برای دختران مناسب است. تنها سوال این است که مردان در ابتدا تسلط بسیار بدتری به زبان بدن نسبت به دختران دارند، بنابراین برای آنها این ابزار گاهی اوقات می تواند طاقت فرسا به نظر برسد.

پایان!

امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد، در نوع خود منحصر به فرد و به راحتی قابل پیگیری باشد. آیا می خواهید یاد بگیرید که چگونه گفتگوهای تجاری درست و هنر ایجاد ارتباطات تجاری را ایجاد کنید؟ سپس ممکن است به ما علاقه مند شوید

شما را در مقالات دیگر ما می بینیم!