حيل تسويقية. كيفية خداع العملاء في المتاجر. حيل التسويق الأقل هو الأكثر

لا يبيع المؤلف أيًا من المنتجات المذكورة أدناه ، ولا ينتمي بأي حال من الأحوال إلى الشركات المصنعة أو منافسيها. لقد اختار سلعًا من فئة مماثلة فقط لأنها كانت أقرب ويمكن الوصول إليها على الرف ، وجذبت انتباهًا أكثر من السلع المجاورة. مبدأ مهم. هناك الكثير من نظائرها من الحيل التسويقية. جميع الأحكام ، لا سيما فيما يتعلق بمنتجات وعلامات تجارية معينة ، هي تقديرات. المؤلف لا يحب خداع العملاء في المتاجر.

قالب الحاوية

لنبدأ بالحليب. هذه هي عبوة الحليب "لتر" المعتادة:

تحقق من الانتباه: هناك 900 جرام. يوجد العديد من 950. ولكن يُنظر إلى العبوة على أنها لتر.

اختبار معرفة الفيزياء. بالقرب من الكفير مماثل. يقاس الحجم بالملليلتر ، الكتلة بالجرام. كثافة الكفير أعلى من كثافة الماء. أي 900 جرام من الكفير مع نسبة دهون 3.2٪ حوالي 874.5 ملليلتر.

"الآن بدون الأسبستوس"

على المنتج ، يمكن أن يشير المسوقون عديمو الضمير إلى شيء واضح جدًا أن المنافسين نسوا كتابته. هذا زيت خالٍ من الكوليسترول يستغل الأمية البيولوجية لدى المشتري:

ولا نفايات نووية. من الغريب أن هذا لم يرد على الملصق.

التحقق من الكيمياء الحيوية: ببساطة لا يمكن أن يكون هناك كولسترول في الزيت النباتي. لكن عليك أن تكتب. يمكنك كتابة "ممنوع نجارة معدنية أو رمل".

مثال آخر هو النقانق الخالية من الصويا. بشكل تقريبي للغاية ، إذا لم تصنعها من اللحوم ، فلا يوجد سوى خيارين متبقيين - نسيج الصويا أو مستحلب الدهون. لذلك ، بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم نسيج ، فمن المنطقي أن نكتب أنهم بدون فول الصويا. الحقيقة هي أن المشتري قد يقرر أن هذا البيان مطابق للبيان "من اللحوم العادية".

تقليد أو خداع المشتري الصريح

يمكنك أن تتنكر كفئة معروفة من البضائع. على سبيل المثال ، هناك سمن ، وهناك زبدة. يكفي إضفاء الطابع الرسمي على المارجرين كزبدة وعدم الكتابة عليه إما كلمة "زبدة" أو كلمة "مارجرين".

أولاً ، قم بتقييم اللون. الزيت المصبوب مباشرة ، أليس كذلك؟ ثانيًا ، انتبه إلى الاسم - سوف تخمنه فقط في المحاولة الثالثة (سيكون على بطاقة السعر). جنس الاسم مهم جدا. ثالثًا ، السعر نفسه. في الآونة الأخيرة نسبيًا ، تغيرت المعايير ، واضطرت علامة السعر للإشارة إلى نوع المنتج - في هذه القضيةإنها ليست زبدة ، إنها منتشرة. لكن القانون الملزم بالاحتفاظ بالزبدة والمارجرين على رفوف مختلفة بطريقة ما لم ينجح.

هنا آخر مثال خاصالتقليد: يتم خلط منتج العلامة التجارية الخاصة بالمتجر في كومة من الشوكولاتة (إذا لم تكن علامة خاصة ، فسيتم وضعها بشكل منفصل):

قالب حلويات بدون إضافة كاكاو في الرف مع شوكولاتة على اليسار واليمين.

اقرأ المكونات بعناية

دعنا ننتقل إلى حركات ذكية مع المكونات.

كافيار. إن كلمة "رقة" لا تلزمك بأي شيء. حسنًا ، فجأة شخص ما يحب البطاطس أكثر من الكافيار ، أليس كذلك؟ بعد كل شيء ، لا يزال هناك كافيار في الداخل. وربما تم نسيان الكبلين الموجود على الغطاء عن طريق الصدفة.

"لا توجد مواد حافظة" - ولكن حمض الستريك في التكوين. الحقيقة هي أن هذا الشيء هو عامل منكهات ، ومنظم حموضة ، كما أنه مادة حافظة قوية إلى حد ما. إذا تم تضمينه في تكوين فئة منظمات الحموضة ، فإن المواد الحافظة تختفي بطريقة سحرية من التركيبة. معجزة!

لطالما تساءلت لدرجة الجنون من هؤلاء الثيران الصغار بهذا الثمن. حسنًا ، لقد اكتشفت ذلك.

لدى المرء انطباع بأن "على أساس" "مباشرة منهم بشكل طبيعي". بالطبع ، لست خبيرًا ، ولكن وفقًا للمكونات ، هناك عدد قليل من المخاريط ، ولكن هناك كبريتات لوريث الصوديوم المعروفة وبعضها يسمى أكوا بأناقة.

تعتبر كبريتات لوريل الصوديوم منظفات قوية ، والتي ، وفقًا للويكي ، يمكن أن تكون أيضًا من مسببات الحساسية القوية. واللمسة الأخيرة - يبدو أن فيتامين B6 يحفز نمو الشعر ، وليس المنتج نفسه - حسنًا ، بناءً على العبوة. ليست هناك حاجة لإثبات ذلك بخصوص الفيتامينات. إذن ماذا لو لم يتم التوقيع على البقية؟

ها هي الطيبة القديمة عيدان من السرطان. وعلى الرغم من أنها ليست من سرطان البحر (الذي يبدو أن الجميع يعرفه بالفعل) ، لا تزال الشركة المصنعة تحذر بصدق على العبوة من أنها من الأسماك:

لحم السلطعون المقلد. مجرد اسم راسخ.

اقرأ الحواشي بعناية

ما الذي يمكن العثور عليه أيضًا:

• عصير تفاح . اكتب التركيب على الملصق ، لكن لا تكتب الكسور الجماعية. نتيجة لذلك ، املأ 5٪ عصير تفاحطبيعي ، ثم ماء ، وأحيانًا شراب سكر ، ومحليات ونكهة ، ورائحة ؛
• عصير الطماطم. وفقًا للتكنولوجيا ، فهي مصنوعة من معجون الطماطم. لا جزء الكتلة ولا النسبة المئوية للمادة الجافة في معجون الطماطميكاد لا يكتب أحد على ملصق عصير الطماطم ؛
• عصير فواكه. الأساس هو 5٪ عصير تفاح ، ثم عامل التلوين والتحلية والنكهة المرغوبة.
• عصير الفاكهة مع اللب. مثل عصير الفاكهة ، فقط القليل من عصير التفاح ، وكم قرأته ٪ ؛
• النقانق. تشير بعض الشركات المصنعة بصدق إلى التركيبة ، لكن لا تشير إلى الكسور الجماعية. ربما يوجد 80٪ بروتين فول الصويا واللحم يضاف على شكل مرق؟

ملحوظة: للتحقق من كمية الفاكهة التي تحتاجها للعصير ، قم بشراء الفاكهة الطازجة واضغط العصير منها ، قم بوزن العصير. عادة لا يتعدى مردود العصير 20-40٪ ، ومن المستحيل بشكل عام الحصول على عصير من بعض الفواكه ، على سبيل المثال ، من الموز.

فكر أيضًا في مقدار تكلفة العصير الطبيعي الحقيقي وما تشتريه مقابل فلس واحد.

عند الذهاب لزيارة أصدقائنا ، غالبًا ما نذهب للحصول على هدية صغيرة أو تذكار حتى لا نأتي خالي الوفاض. ونتيجة لذلك ، نغادر المتجر محملاً بعبوات ضخمة ، مع الكثير من المشتريات غير الضرورية. لماذا يحدث هذا؟ ما الذي يدفعنا إلى مثل هذه المشتريات المتهورة؟ ربما السحر؟

لكن لا يوجد تصوف أو سحر في هذا - فهذا تسويق مبني بشكل صحيح ومدروس بعناية ومخطط له. نواجه حيل البائعين هذه: نذهب إلى المتجر للحصول على كعكة ، ونرى الكثير من العروض "المربحة" ولم يعد بإمكاننا التوقف.

أكثر 13 خدعة شيوعًا للمسوقين الأذكياء.

أعذر من أنذر!

1. جمعية الأحمر مع الخصومات

تحتوي جميع محلات السوبر ماركت في الخارج على العديد من الملصقات واللافتات الإعلانية و "الصراخ" حول مجموعة متنوعة من الخصومات والعروض الترويجية. يتم تمييز الخصومات دائمًا باللون الأحمر. يلعب عقلنا الباطن نكتة قاسية مع وعينا - بمجرد أن نرى اللون الأحمر ، فإننا على الفور ، نندفع تلقائيًا إلى هذا المنتج. ولكن كيف؟ بعد كل شيء ، إنه خصم!

لا تتعجل ، فأنت لست بحاجة إلى الحصول على منتج "مربح" على الفور - غالبًا ما يكون هذا الخصم صغيرًا أو غير موجود.

2. عربات كبيرة جدا

تستخدم جميع محلات السوبر ماركت بنشاط التسويق بالرائحة لزيادة القوة الشرائية لعملائها. كل قسم له "رائحته" الخاصة به ، لأن الأنف البشري لديه توقعات معينة لكل قسم من أقسام المتجر.

على سبيل المثال ، ستدفعه رائحة الخبز الطازج إلى شراء شيء ما في قسم الحلويات ، ولن تسمح رائحة العطر اللطيفة للمرأة بمغادرة قسم التجميل دون شراء. الحقيقة هي أنه بمجرد سماع الروائح اللطيفة ، يبدأ إنتاج الدوبامين ، هرمون المتعة ، بنشاط في دماغنا. نبدأ فورًا في الشعور بتوقع تجربة تسوق جيدة ونشتري شيئًا لن نفكر حتى في شرائه في حالة أخرى.

نصيحة للمشترين: استمتع بالروائح ، اشتم كل هذه العطور ، لكن لا تنسَ أنه يتم التلاعب بك بمهارة لشراء سلع غير ضرورية. تأكد من الذهاب إلى السوبر ماركت بقائمة المشتريات الضرورية. والأهم من ذلك - لا تنس قراءتها بشكل دوري ، فكل المسوقين والتجار عاجزون أمام العميل الذي لديه قائمة تسوق.

غالبًا ما يتم إجراء جميع أنواع التذوق في محلات السوبر ماركت ، وغالبًا في فترة ما بعد الظهر ، في وقت متأخر من بعد الظهر ، عندما يتدفق تيار متعب وجائع وغاضب من العملاء إلى المتجر. تقدم فتيات جميلات ومبتسمات وشبان متعاونون تذوق النقانق اللذيذة والجبن الطازج ولحم الخنزير المقدد الأكثر رقة. حسنًا ، كيف يمكنك البقاء هنا؟ رد الفعل الطبيعي لشخص تذوق هذا "اللذيذ" هو الذهاب والحصول على شيء ما لنفسه في المنزل. والأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أن قلة من الناس ينتبهون إلى حقيقة أن تكلفة هذا المنتج أعلى بكثير مما يستطيع تحمله. يلاحظ الناس هذا بالفعل في المنزل عند مراجعة الشيك.

لا تذهب للتسوق وأنت جائع.

بدون استثناء ، جميع محلات السوبر ماركت تستخدم بنشاط هذه الحيلة الماكرة والمفيدة لهم.
بمساعدة الموسيقى ، يمكنك بسهولة إدارة تدفق العملاء. على سبيل المثال ، إذا أراد المالك زيادة مبيعاته ، فسيتم تشغيل الموسيقى البطيئة والهادئة في متجره. ماذا سيحدث للمشترين؟ سيبدأون في البقاء على الرفوف ، وسيكون لديهم شعور بالراحة ، والموسيقى البطيئة المقاسة تسوي نبض الشخص. نتيجة لذلك ، يقضي العميل وقتًا أطول في المتجر.
في أوقات الذروة ، يتم دائمًا تشغيل الموسيقى الإيقاعية النشطة في محلات السوبر ماركت. هذه حيلة تسويقية ذكية أخرى - يتم تشجيع الأشخاص على الشراء في أسرع وقت ممكن ومغادرة المتجر. نتيجة لذلك ، "يجمع" شخص ما مجموعة من السلع التي لم يكن بحاجة إليها - لقد أدى الاندفاع وظيفته.

حقيقة مثيرة للاهتمام: يمكن لاتجاه موسيقي معين تنظيم مبيعات منتج معين. أجرى المسوقون تجربة رائعة: في قسم النبيذ ، حيث تم بيع النبيذ الأسترالي والتشيلي والفرنسي والإيطالي ، تم عزف الموسيقى الفرنسية فقط لمدة أسبوع. أذهلت النتائج الجميع: بلغ عدد مبيعات العلامات التجارية الفرنسية للنبيذ 70٪ من إجمالي المبيعات في 7 أيام!

9. أنا في عجلة من أمري!

في الأقسام باهظة الثمن ، الأرضيات مغطاة ببلاط صغير. نتيجة لذلك ، عندما تمر من هناك ، تبدأ العربة في الاهتزاز بصوت أعلى ، كما لو كانت تلمح إلى أنها فارغة. رد فعل طبيعيشخص - يجب أن تملأه ، وكذلك تبطئه قليلاً ، لأنه يمر بسرعة كبيرة (يبدو له). مثل هذا التباطؤ في قسم باهظ الثمن يصب في مصلحة صاحب المتجر - يتم إجراء عملية شراء باهظة الثمن ، ويتم الحصول على ربح ، مما يعني أن التسويق قد قام بعمله.

10. صيغة ناجحة من اليسار إلى اليمين

غالبًا ما يتم تنظيم حركة المرور في محلات السوبر ماركت عكس اتجاه عقارب الساعة.

يضطر المشتري إلى الانعطاف يسارًا طوال الوقت ، وتقع عيناه دائمًا في منتصف الجانب الأيمن. كما خمنت على الأرجح ، فإنهم غالبًا ما ينشرون سلعًا منتهية الصلاحية أو باهظة الثمن. لا لا ولكن أحد الزوار سيشتريه.

11. التشويش مع الأسعار المعقدة

يحدث تحفيز المشترين على عمليات الشراء الكبيرة بسبب "الارتباك" في الأسعار. هذه "0.99 كوبيل" العزيزة تدفئ أرواح العديد من المشترين ، ويبدو لهم أن فلسًا واحدًا سيساعد في توفير الكثير: فلسًا واحدًا على هذا المنتج ، في الثانية ، هذا هو روبل.

أثبت العلماء الأمريكيون أن أعلى طلب على منتج من المشتري يحدث عندما يرى بطاقة سعر تنتهي بالرقم "9". تفسير ذلك بسيط - يقرأ الشخص دائمًا من اليسار إلى اليمين ، وعندما يرى سعر 1.99 روبل ، فإنه يدرك الرقم الأول - 1. على مستوى اللاوعي ، سيتم اعتبار هذا السعر أقرب إلى 1 روبل من 2. بعبارة أخرى ، ترتبط علامات الأسعار التي تنتهي بالرقم 9 دائمًا بالمشتري بسعر منافس.

12. أشياء صغيرة عند الخروج

عند الخروج ، توجد دائمًا مواقف مع العديد من الأشياء الصغيرة الممتعة: العلكة ، الواقي الذكري ، ألواح الشوكولاتة ، البسكويت ، القهوة المعبأة وغيرها من "وسائل الراحة" ، والتي يكون سعرها للوهلة الأولى منخفضًا للغاية. بينما نقف في طابور ، فإننا نولي اهتمامًا لا إراديًا لكل هذا. ينشأ الفكر على الفور في الدماغ أن هذا الشريط ، على سبيل المثال ، لذيذ بشكل لا يصدق ، أو أن هذا الإعلان جميل. وشيء من الرف يهاجر إلى السلة.

13. تزيين النوافذ والهدايا

تم تصميم واجهات المحلات من قبل مصممين محترفين مدربين على استراتيجيات التسويق. يجعلوننا نتوقف ونعجب بكل هذا الجمال. بالطبع ، فكرة أن هذا المنتج بالذات هو جميل يتم تأجيلها في الدماغ ، يتم الإعلان عنها ، مما يعني أنها تحظى بشعبية. يجب شراؤها.
يتم عرض البضائع على الرفوف وفقًا للمبدأ - كل شيء أجمل (قراءة - غالية الثمن) ومع انتهاء الصلاحية في البداية. لا يريد المشتري أن يكلف نفسه عناء الحفر والبحث عن شيء في أحشاء الرف ، فيأخذ المنتج أو المنتج الموجود في الأعلى. كما تجذب عبارة "المنتج الثاني كهدية!". على سبيل المثال ، غالبًا ما تكون المكسرات أو البسكويت "مجانية" للبيرة ، والعصير أو زجاجة من الصودا لملفات تعريف الارتباط.

صدقوني ، يتم تضمين هذه الهدايا بالفعل في سعر البضائع ، وإذا لم تكن كسولًا جدًا للعثور عليها بشكل منفصل ، فسوف تفهم أنها أغلى بكثير في أزواج.

صدمة! تخفيض السعر!

أسفل هذا الملصق المشرق ، قد يكون هناك منتج آخر من نفس العلامة التجارية ، والذي لم يعد مشمولاً بالخصم. قد لا تتوفر السلع المخفضة على الإطلاق. سيقول أمين الصندوق: "لقد انتهى الأمر" ، ولن تتمكن من تقديم أي مطالبات إليه. لم أنظر إلى ما أخذته.

1. الطريق ليس مغلقًا

المنتجات الأكثر شهرة ورخيصة - الخبز والحليب وجميع أنواع الحبوب والمعكرونة - تقع في أبعد ركن من السوبر ماركت. لذا ، في طريقك للحصول على زجاجة من الكفير ونصف رغيف ، لديك متسع من الوقت للذهاب إلى جميع الأقسام ووضع شيء غير ضروري ، ولكنه مغر للغاية ، في العربة.

انتاج |اذهب للتسوق مع قائمة. لا يهم ، من زوجته أو من نفسه - قائمة التأديب. أخذ العربة بخطوة حازمة ، انتقل إلى هذا القسم البعيد جدًا (ما لم يكن هناك خبز / حليب في القائمة بالطبع). توقف فقط إذا صادفت ثلاجة مع الآيس كريم المفضل لديك على طول الطريق. إن خطر تحول الآيس كريم إلى حساء الحليب إذا علقت على الرف مع هراء النخبة سيجعلك تهرب من هذا الرف في حالة ذعر.

2. اذهب لليسار

ماذا تفعل أزهار السرخس المعالجة بضوء القمر في عربة التسوق الخاصة بك؟ تهانينا ، لقد وقعت في خدعة تسويقية كلاسيكية عند طرح المنتجات. ينظر الزبون العادي إلى الأرفف أمامه من الأعلى إلى الأسفل بزاوية حوالي 15-30 درجة. "إنه على هذا المستوى الأكثر سلع باهظة الثمنأو تلك التي تجاوزت تاريخ انتهاء صلاحيتها.- يحذر دميتري يانين رئيس الاتحاد الدولي للجمعيات الاستهلاكية.

انتاج |بالتوجه أعمق إلى أرضية التداول ، يأخذ المشتري العادي بعيدًا عن العادة إلى اليمين - كما هو الحال على الطريق الذي يقود في الممر الأيمن. في هذه الممرات الصحيحة بين الرفوف يكون كل شيء غير ضروري ، ولكنه مشرق وجذاب.

3. عرض فريد

عند شراء الزلابية ، قد ترغب في تناول الكاتشب معهم ، وبضعة لترات من الكولا مع زجاجة من الروم. يقوم المسوقون ، وهم يعلمون بذلك ، بترتيب الرفوف حول المتجر مع "عروض خاصة" من منتجين تكميليين. تشعر وكأنك تقوم بعملية شراء جيدة ، ولكن كن حذرًا: من المرجح أن يكون هذا الكاتشب وهذه الكولا في نطاق سعري أعلى بكثير مما تشحنه عادة.

انتاج |إذا كان هناك خيار بين عربة وسلة ، خذ السلة. إذا كان السوبر ماركت الماكر يقدم عربات فقط (بافتراض أنك بهذه الطريقة لن تنتبه إلى مقدار الهراء الذي جمعته) - ابتسم بفخر ، أخرج الحقيبة القماشية التي تحملها لمثل هذه المناسبات من حقيبتك. بالمناسبة ، وسوف ترفعين يديك.

4. الكمثرى - لا تأكل

يمكن بيع الفواكه والخضروات بالوزن وبالقطعة الموجودة بالفعل في العبوة. وفقًا لذلك ، يُشار إلى السعر أيضًا - إما للكيلو أو لكل عبوة. محلات السوبر ماركت تربكك عمدًا ، في محاولة لمنعك من اختيار ما هو أرخص.

انتاج |إذا كان لديك وقت فراغ - تحقق من الأسعار. على ملصقات السلع بالقطعة ، كقاعدة عامة ، يُشار إلى سعر الكيلوغرام - في الزاوية وبطباعة صغيرة. إذا لم يكن هناك وقت ، فاخذه بالوزن ، فلن تخسر بالتأكيد. بالإضافة إلى ذلك ، بهذه الطريقة لديك الفرصة لأخذ ما تحتاجه بالضبط لمدة أسبوع ، دون خوف من التخلص من غير المأكول لاحقًا.

5. ألوان باهظة الثمن

من المؤكد أن الصفوف الرتيبة من علب الحساء وعبوات المعكرونة ستُطلى بنقاط مضيئة - تصميم مجسم ، أو ملصقات إعلانية بنفس العروض الخاصة ، أو بعض علب البرطمانات الساطعة. هنا ستتوقف أمامه.

انتاج |"لا تذهب للتسوق على عجل أبدًا - ستحصل على الصناديق المضيئة من أشهر الشركات المصنعة ، بدلاً من مقارنة الأسعار وتركيب المنتجات المختلفة ،"يقول بريندا سوارز مستشارة التسويق الأمريكية. ولا يضر التحقق من تاريخ انتهاء الصلاحية.

6. الأقل هو الأفضل؟

"نفس المنتج ، على سبيل المثال ، القهوة ، يتم تعبئتها بأحجام مختلفة - 250 و 500 جرام ، على سبيل المثال. من المعتاد ، اعتقادًا بأن العبوة الكبيرة أكثر ربحية ، يأخذها المشترون. ويمكن للسوبر ماركت وضع ترميز خاص على مثل هذه العبوات لخداعك ، "يقول يانين.

انتاج |لا تكن كسولًا لحساب تكلفة جرام من المنتج في عبوات مختلفة. ولكن نظرًا لأن هذه النصيحة شديدة الوضوح ، فإليك نصيحة عامة أخرى لك. بادئ ذي بدء ، قم بشراء السلع الأكبر حجمًا - زجاجات المياه ، وحزم مناشف المطبخ. بعد أن تملأ السلة بها ، من غير المرجح أن تضع العديد من الأشياء الصغيرة غير المفيدة أعلى الشريحة.

7. مفاهيم مناسبة

في جميع محلات السوبر ماركت تقريبًا ، توجد أقسام الخضار والفاكهة عند المدخل. "النضارة واللمعان يلتقي الزائر عند عتبة الباب ، بحيث يبدو له أن كل شيء لذيذ وطبيعي" ،- يقول دميتري يانين ، رئيس الاتحاد الدولي للجمعيات الاستهلاكية. يوجد خلف الخضار قسم للخبز - حتى تشعل رائحته الشهية وتجعلك تشتري ، كما كان الحال قبل نهاية العالم.

انتاج |تناول الطعام قبل الذهاب إلى المتجر. والشيء الذي يحتوي على المزيد من الألياف ، يتم إبطاء الكربوهيدرات ، حتى لا تشعر بالجوع لفترة أطول ولا تغري بعض القمامة. ولا تشرب بالطبع. يقولون أنه في أوائل التسعينيات ، اشترى فولوديا بريسنياكوف المخمور بطريقًا في حديقة حيوان موسكو - في الليل ، من الحارس ، مقابل أموال جهنم. هذا ما نعنيه بالشراء الاندفاعي. لكننا لا نصدق هذه القصة بالطبع.

أصبح التسوق مؤخرًا مهمة حقيقية. بين الحين والآخر نخدع بوقاحة وبلا خجل في المتاجر ، إضافة إلى إيصال الدفعالبضائع الزائدة وفضح المنتجات منتهية الصلاحية على الرفوف. أقترح أن تتعرف على حيل وحيل المسوقين بأمثلة.

يجتمع ، هذه هي عبوة الحليب المعتادة "لتر":

تحقق من الانتباه: هناك 900 جرام. في الجوار العديد من 950. ولكن يمكن النظر إلى الحزمة على أنها لتر.
اختبار معرفة الفيزياء. بالقرب من الكفير مماثل. يقاس الحجم بالملليلتر ، الكتلة بالجرام. كثافة الكفير أعلى بشكل مأساوي من كثافة الماء. أي 900 جرام من الكفير مع نسبة دهون 3.2٪ حوالي 874.5 ملليلتر.

المريض الثاني:

ضمان 25 سنة. رائع ، أليس كذلك؟ هناك مشكلة واحدة. عليك أن تحافظ على الشيك. تحقق ، مرة أخرى ، من أجل معرفة الفيزياء. يتم طباعة الشيك الخاص بهم على شريط حراري لتسجيل النقد (فحصته على الفور). لدي الكثير من الشيكات في مكتبي. نقوم بتصويرها لأنها تتلاشى تمامًا بعد عام أو عامين. أقدم فحص رآه زميل ما تم الاحتفاظ به لمدة 3 سنوات في ملف في الأرشيف. كم سنة الضمان؟

تحذير
يجب أن أقول على الفور أنني لا أبيع أيًا من هذه المنتجات ، فأنا لست مرتبطًا به أو بمنافسيه بأي حال من الأحوال. اخترت منتجات من فئة مماثلة فقط لأنها كانت أقرب ويسهل الوصول إليها على الرف. حسنًا ، أو جذبت انتباه المزيد من الجيران. في ماركات ومقالات محددة ، لم يتقارب اللون مثل الوتد - هناك الكثير من نظائرها. جميع الأحكام ، على وجه الخصوص ، فيما يتعلق بمنتجات وعلامات تجارية معينة ، تقييمية ، ويمكنني جزها بسبب الجهل بالجزء المادي. إذا كنت مخطئا ، يرجى تصحيح لي. أدناه سوف نتحدث عن مشاعري الشخصية وعواطف. كل شيء ، دعنا نذهب.

"الآن بدون الأسبستوس"

يمكن الإشارة إلى شيء واضح للغاية على المنتج الذي نسي المنافسون كتابته. هذا زيت خالٍ من الكوليسترول يستغل الأمية البيولوجية للمشتري. ولا نفايات نووية. من الغريب أن هذا لم يرد على الملصق.

التحقق من الكيمياء الحيوية: ببساطة لا يمكن أن يكون هناك كولسترول في الزيت النباتي. لكن عليك أن تكتب. تذكر الكتاب الهزلي ، أليس كذلك؟

مثال آخر هو النقانق الخالية من الصويا. بشكل تقريبي للغاية ، إذا لم تصنعها من اللحوم ، فلا يوجد سوى خيارين متبقيين - نسيج الصويا أو مستحلب الدهون. لذلك ، بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم نسيج ، فمن المنطقي أن نكتب أنهم بدون فول الصويا. الحقيقة هي أن المشتري قد يقرر أن هذا البيان مطابق للبيان "من اللحوم العادية".

تشابه
يمكنك أن تتنكر كفئة معروفة من البضائع. على سبيل المثال ، هناك سمن ، وهناك زبدة. يكفي إضفاء الطابع الرسمي على المارجرين كزبدة وعدم الكتابة عليه إما كلمة "زبدة" أو كلمة "مارجرين". أبا ، ما هذا؟
أولاً ، قم بتقييم اللون. الزيت المصبوب مباشرة ، أليس كذلك؟ ثانيًا ، انتبه إلى الاسم - سوف تخمنه فقط في المحاولة الثالثة (سيكون على بطاقة السعر). جنس الاسم مهم جدا. ثالثًا ، السعر نفسه. تغيرت المعايير مؤخرًا نسبيًا ، واضطر السعر للإشارة إلى نوع المنتج - في هذه الحالة ليس نفطًا ، ولكنه انتشار. لكن القانون الملزم بالاحتفاظ بالزبدة والمارجرين على رفوف مختلفة بطريقة ما لم ينجح.

إليك مثالًا آخر خاصًا عن التقليد: يتم خلط منتج العلامة التجارية الخاصة بالمتجر في كومة من الشوكولاتة (إذا لم تكن علامة خاصة ، فسيتم وضعها بشكل منفصل).
قالب حلويات بدون إضافة كاكاو في الرف مع شوكولاتة على اليسار واليمين.

اقرأ المكونات بعناية
دعنا ننتقل إلى حركات ذكية مع المكونات. كافيار. إن كلمة "رقة" لا تلزمك بأي شيء. حسنًا ، فجأة شخص ما يحب البطاطس أكثر من الكافيار ، أليس كذلك؟ بعد كل شيء ، لا يزال هناك كافيار في الداخل. وربما تم نسيان الكبلين الموجود على الغطاء عن طريق الصدفة.

"بدون مواد حافظة" - لكن حامض الستريك في التركيبة. الحقيقة هي أن هذا الشيء هو عامل منكهات ، ومنظم حموضة ، كما أنه مادة حافظة قوية إلى حد ما. إذا كان يُنسب إلى فئة منظمات الحموضة في التركيبة ، فإن المواد الحافظة تختفي بطريقة سحرية من التركيبة. معجزة!

لطالما تساءلت لدرجة الجنون من هؤلاء الثيران الصغار بهذا الثمن. حسنًا ، لقد اكتشفت ذلك.

يبدو أن "على أساس" "مباشرة منهم بشكل طبيعي". بالطبع ، لست خبيرًا ، ولكن وفقًا للمكونات ، هناك عدد قليل من المخاريط ، ولكن هناك كبريتات لوريث الصوديوم المعروفة وبعضها يسمى أكوا بأناقة. تعتبر كبريتات لوريل الصوديوم منظفات قوية ، والتي ، وفقًا للويكي ، يمكن أن تكون أيضًا من مسببات الحساسية القوية. واللمسة الأخيرة - يبدو أن فيتامين B6 يحفز نمو الشعر ، وليس المنتج نفسه - حسنًا ، بناءً على العبوة. ليست هناك حاجة لإثبات ذلك بخصوص الفيتامينات. إذن ماذا لو لم يتم التوقيع على البقية؟

وهنا أعواد السلطعون القديمة الجيدة. وعلى الرغم من أنها ليست من سرطان البحر (الذي يبدو أن الجميع يعرفه بالفعل) ، لا تزال الشركة المصنعة تحذر بصدق على العبوة من أنها من الأسماك:

الأسماء والمصطلحات
الآن دعنا نذهب لشراء بعض الماء. إذا دخلت في التصنيف ، فقد اتضح أننا مهتمون بشكل أساسي بكلمة "غرفة الطعام" المحددة بالمعيار - هذا هو نوع الماء الذي يمكن أن يستهلكه الشخص السليم يوميًا دون قيود. يرجى ملاحظة أنه يختلف عن الشرب. يمكنك شرب الماء ، لكن غرفة الطعام هي مجموعة فرعية من مياه الشرب ، مثل مياه الشرب التي يمكنك شربها كل يوم ، ولن تحصل على أي شيء مقابلها. حسنًا ، هناك أيضًا "غرفة للشفاء وتناول الطعام" ، والتي يمكنك أن تشربها في كثير من الأحيان تقريبًا ، إن لم تكن من المعجبين.
غرفة العشاء. اكتب من الخلف.

غرفة طعام أخرى. يكتبون أيضًا من الخلف دون التباهي غير الضروري (حسنًا ، نظرًا للسعر ، هذا مفهوم تمامًا).

إنه أيضًا جيد ، لكن لا يستحق العيش عليه بمفرده لمدة عام على التوالي.

وهذه موهبة. لم يتم وصف كلمة "حقيقي" في المعيار ، لكنها تبدو رائعة.

ماء الطفل؟ ما هذا؟ هل يوجد ماء تعليمي؟

GOSTs والأسماء
لم يتم العثور على أمثلة خلال هذا الانعطاف. أتذكر أنني صادفت بيرة مع GOST لتنقية المياه على الملصق ، بالإضافة إلى الحلويات ، حيث تمت كتابة "المنتجات الطبيعية" بأحرف كبيرة على الجانب الأمامي. على ظهره اتضح أنها كانت شركة Natural Products LLC.
القراءة تحت النجوم
تسحبني الفتاة إلى مستحضرات التجميل لتظهر شيئًا.
القراءة الصحيحة هي: (التغذية العميقة) و (الترطيب). الترطيب ضحل جدا. لذلك ، فقط سطح الجلد. لكن بين الجمهور المستهدفلا مبرمجين.

ولم أفكر في ذلك حتى. لنفعل ذلك مرة أخرى: لقد وعدوني بنتيجة ملحوظة في غضون أسبوعين. كيف تحققوا؟ غسلوا شعرهم بهذا الشيء والانتباه والتركيز بشيء آخر. وكان لهذين الشيئين معًا نتيجة ملحوظة. منطق مثالي تقريبا.

كانت قراءة الهوامش ممتعة للغاية. هذا مثال من المنتجات:

استغلال الكسل
هذا مثال ممتاز على الاستغلال العدواني للكسل. يوجد جزر باهظ الثمن ومعبأ في المقدمة ، ولكن إذا أسقطت 5-6 عبوات ، يمكنك رؤية الحزمة المعتادة. كنت أعرف ما الذي أبحث عنه ، لأنني كنت بحاجة إلى بضع جزر ، وليس مجرد عبوة.
طالما أنهم لا يتغذون بالجزر السائب ، فأنا فقط للجزر المعبأ.

صورة لعرض المحطة ، أضفت سهمًا للفت الانتباه إلى إحدى النقاط. هل قمت بزيادة رصيدك؟ إعلانات الصيد.

الأسعار
ثلاث مرات اشتريت منتجًا أغلى ثمناً ، لأنه تحته كان هناك سعر آخر أرخص. معظم مثال رئيسي- "تخلط" بين بطاقات الأسعار لجرّة كبيرة من البازلاء الخضراء وأخرى صغيرة. كجزء من الحملة ، لا يمكن العثور على مثال.
ولكن هذا هو الخيار الأفضل لك.
نقطة تغذية سريعة. انظر الى الصورة:

انظر الحيلة؟ هناك فطيرة ، وهناك فطيرة ... كل شيء على ما يرام ، أليس كذلك؟ لكن هناك تحذير واحد. إجهاد عينيك:

على مدار قرن ونصف من تاريخ التسويق ، تم اختراع العديد من الطرق لجذب أموالك إلى الفخ. وهذا يعني إجبارك على شراء شيء لم تكن ذاهبًا إليه ، وبأسعار باهظة ، وإذا أمكن ، مع الإضرار بتقدير الذات. قررنا أن نقدم لك تقنيات التسويق الأكثر ذكاءً والتي أثرت مبتكريها مائة ضعف.

جديد!

إن الحاجة إلى شراء شيء جديد ليحل محل القديم لا ترجع دائمًا إلى الحاجة. الزبادي لا يتحسن حقًا مع مرور الوقت ، ومن المرجح أن تكون خطة التعريفة الخاصة بالإنترنت التي تبلغ مدتها ثلاث سنوات أقل من الخطة الجديدة. لكن لنأخذ ، على سبيل المثال ، السيارات القديمة: لديهم عجلات ، يقودون ، هم ... لكن في الواقع ، ما هو المطلوب أيضًا؟ إنهم يقودون! تمامًا مثل تشغيل مراكز الوسائط ، تحافظ الملابس على البرودة ، وتحافظ الثلاجات على الفراغ الذي تحتفظ به هناك عند درجة الحرارة المناسبة. ومع ذلك ، يشعر معظم الناس بالعيوب في استخدام التكنولوجيا القديمة. من يمكن شكره على هذا؟ قابل ألفريد بي سلون ، مؤسس Sloanism ، وهي استراتيجية تسويق سميت باسمه. كان سلون رئيسًا لشركة جنرال موتورز في عشرينيات القرن الماضي. كي لا نقول إن شؤون صانع السيارات كانت تسير بشكل سيء: في أمريكا ، كان لديه منافس جاد واحد فقط - فورد. لم يكن نضالهم تنافسيًا فقط - لقد كان صدامًا في وجهات النظر العالمية ، إن لم يكن فلسفات الحياة. أحكم لنفسك. حققت فورد في تلك السنوات أقصى ربح على نفس الطراز T: لم يتغير التصميم وخصائص الأداء وحتى لون السيارة من سنة إلى أخرى. عند شراء Ford Model T ، اشترى الشخص الموثوقية والجودة. ماذا فعل سلون؟ طرح استراتيجية "تحسين سطحي". أي أنه بدأ كل عام في تغيير خصائص تصميم وأداء سياراته بشكل طفيف والاستثمار في الترويج لـ "الحداثة". والهدف الوحيد ، كما اعترف هو نفسه ، هو "خلق طلب على نموذج جديد وتوليد درجة معينة من عدم الرضا عن النموذج القديم". وغني عن القول ، أن الاستراتيجية ، التي سميت في النهاية بالسلونية ، جلبت لمنشئها بعض الأرباح الجيدة. وفقًا لبعض مؤرخي التسويق اليوم ، أنتجت Sloanism كل شيء: الاستهلاك المفرط ("إذا كنت لطيفًا جدًا ، فلماذا لا يزال لديك حمام مقلع ، ولكن فقط حمام رخامي؟") ، الضرب بالهراوات ("انضم إلى عالم الأشخاص المحترمين ، اشترِ بدلة إيطالية! ") ، إحباط الفقراء (" إذا لم يكن لديك نظارات سوداء بخمسمائة دولار ، كيف تتمنى أن تقابل فتاة عادية وتحصل على وظيفة؟ "). إن القروض غير المرغوب فيها ، وأزمة الإنتاج الزائد ، وحتى ظاهرة البيع الكامل (عندما يمكنك شراء شيء بقيمته الحقيقية ، وليس بسعر مرتفع بنسبة 300 في المائة) كلها عواقب للمذهب السلوني. ألفريد باي ، مهما كان معنى هذه الرسالة ، مات منذ زمن بعيد ، لكن على العالم أن يلتزم بقواعده. ليس من المؤكد أنه كان بإمكاننا تجنب الأزمة العالمية إذا كانت فورد قد دفعت بنموذج التسويق والاستهلاك الخاص بها بنفس الطاقة ، ولكن على الأقل كنت ستشعر بإحباط أقل عندما دخلت في سيارتك أستون مارتن 2009. ماذا تقصد - لديك في عام 2007؟ تعال ، هل مازلت تقود هكذا ؟!

لا شيء أسوأ!

ربما تكون استراتيجية التسويق الأكثر تشاؤمًا التي تحتاج إلى معرفتها لكي تشعر بالخداع في كثير من الأحيان (نعم ، الهدف من المقالة بأكملها هو إفساد فرحتك من عمليات الشراء المعتادة) هي "الطعم والتبديل" ، أي "الطعم والاستبدال" ". هذه التقنية محظورة بموجب القانون في العديد من البلدان ، على سبيل المثال في المملكة المتحدة ، على الرغم من أن حتى نساء الأكشاك لدينا يستخدمنها دون وعي. تخيل: تذهب إلى بائع سجائر وتطلب LM أزرق ، تراه في النافذة. "الآن سوف ألقي نظرة ،" قال حارس النافذة بتعاطف وظل يفتش تحت المنضدة لفترة طويلة. "لا" ، قالت أخيرًا ، سلمت لك مارلبورو أحمر. من ناحية ، هذا ليس ما تريده. من ناحية أخرى ، أنت مصاب بالفعل بسرطان الرئة على أي حال ، ويبدو أن الشخص قد قضى بعض الوقت عليك ... هل هناك عبوة في النافذة؟ لا ، لا ، إنها فارغة ، "لقد نسوا إزالتها." اقرأ عن الشعور بالذنب في التسويق في فقرة منفصلة "ألست تخجل؟" ، نواصل التفكير في الحيلة بالطعم والاستبدال. لقد فهمت بالفعل النقطة. يعرض لك إعلان أو نافذة متجر شيئًا واحدًا ، ولكن عندما تطلب ذلك ، تكون الإجابة واحدة: "آسف ، لقد انتهى الأمر ، خذ شيئًا آخر." كل شخص يستخدم البديل حرفيا. على سبيل المثال ، تقوم متاجر الملابس بخياطة أو شراء قطعة واحدة جذابة ذات حجم غير ملائم في صالة العرض من أجل وضعها في النافذة ، ثم تبيع شيئًا مختلفًا تمامًا لكل من ينقر عليه. (بالمناسبة ، هذه هي الحيلة التي ينسبها مؤرخو التسويق إلى ظهور "الطعم والبديل" - لجأ الخياطون إليها في عشرينيات القرن الماضي.) وضعت مواقع المواعدة على لافتات صور الجمال التي لم يتم تسجيلها هناك من قبل ، أو حتى إنشاء أسماء حسابات مزيفة ، مما يحفزك على إنفاق الأموال بعبارات مثل "من لم يرسل زهرة ، فأنا لا أتواصل معه." ومتاجر الأجهزة عبر الإنترنت طوال الوقت تضع في كتالوجاتها جميع طرز العلامات التجارية الشهيرة ، بما في ذلك العلامات التجارية الأرشيفية وتلك التي لم يتم تسليمها أبدًا إلى بلدنا. تذكر عدد المرات التي اتصلت بها بمثل هذا المتجر لتسمع: "لا يوجد Intel SSD لـ 240 عربة ، خذ OCZ مقابل 120." هذا هو "الطعم والتبديل" نموذجي. في الوقت نفسه ، لا يكذب البائعون دائمًا. في كثير من الأحيان ، يقتصر العرض الترويجي على عشرات النسخ من المنتج المرغوب ، ولكن هذه الحقيقة مخفية بعناية. تذكر ، على سبيل المثال ، فضيحة عام 2009 التي اندلعت في عالم المدونات ، عندما أعلن متجر M-video أنه سيبيع أجهزة iPhone بنصف متوسط ​​سعر السوق - مقابل 9990 روبل. في الواقع ، كان في كل متجر عشرات الأجهزة مقابل هذه الأموال. لكنهم إما تفرقوا بسرعة ، أو تم شراؤها من قبل الموظفين أنفسهم في الدقائق الخمس الأولى بعد منتصف الليل ، كما يتضح من الشيكات التي حصل عليها المدونون. ومع ذلك ، فإن الإعلانات التي جذبت مئات الأشخاص إلى المتاجر كجزء من الحدث تم بثها لأسابيع. هل أحتاج إلى إخبارك بما قاله مندوبو مبيعات M-video ردًا على سؤال حول iPhone؟ "آسف ..." - وعلى طول مخرش.

اشتري اكثر!

إذا تخيلنا بشكل صحيح قارئ MAXIM نموذجي ، فيجب أن يكون لديك تلفزيون في المنزل ، أو على الأقل في الحمام. وإذا كان الأمر كذلك ، فإنك تخاطر بأن تصبح هدفًا لهجوم تسويق Alka-Seltzer. لحساب الشركة التي تحمل الاسم نفسه ، والتي توفر عليك كل يوم من صداع الكحول ، يجب أن تلاحظ أنه لم يكن هم الذين توصلوا إلى هذه الحيلة: بمعنى ما ، أصبحت ألكا سيلتزر نفسها ضحية ، على الرغم من أنها فعلت ذلك. المال عليه. إن جوهر هذا التسويق بسيط للغاية: فكلما أسرع الشخص في إنفاقه على المنتج ، كلما أسرع في شراء منتج جديد. هل سبق لك أن شاهدت إعلانًا عن مضغ العلكة مع وسادتين تتساقطان من العبوة؟ تعطي إحدى الوسادات نفس الشعور الشخصي بالانتعاش ، لكنها "أظهرت على التلفزيون أنك بحاجة إلى تناول اثنتين". يتم قطع الشوكولاتة في الإعلانات على الفور في صفوف وليس شرائح. يتم ضغط معجون الأسنان على كامل طول الفرشاة ، وحتى مع وجود تجعيد في النهاية ، على الرغم من أن النقانق بطول 4-5 مم كافية للتنظيف. نعم ، هناك إعلانات! هل سبق لك أن قرأت دليل الشامبو؟ "ضعيه ، دلكي ، اشطفي ، كرري إذا لزم الأمر". تتلاشى شرائط المؤشر الموجودة على خراطيش ماكينة الحلاقة قبل أن يلزم استبدالها. وتناول الأدوية التجارية التي تحتوي على مادة الباراسيتامول مثل سولبادين. حبة واحدة عادة ما تكون كافية لك. لكن لا ، الإعلانات والتعليمات وحتى العبوة نفسها (الأقراص معبأة في شرائط في أزواج) تشجعك على شرب اثنين. خذ اكثر! التغيير في كثير من الأحيان! وفوق كل هذا ، تلوح في الأفق عبقرية جاك تينكر ، مالك شركة Tinker & Associates. كان ذلك في عام 1950 كان مسؤولاً عن حملة إعلانيةألكا سيلتزر. في فيديو "Alka-Seltzer with ice" (يمكنك مشاهدته على goo.gl/G8YDT) ، تم صنع كوكتيل من الدواء: ثلج ، حبوب ، ليمون. بدا قرص واحد هزيلًا ، لذلك تقرر تناول قرصين. "هذا ليس خطيرا؟" طلب المبدعون الصادقون من المعالج دوروثي كارتر. "نعم ، إنه أسبرين! ردت. "من الصعب التغلب عليه". هذا ما قرروه. صنعت وكالة Tinker & Partners عشرات مقاطع الفيديو باستخدام حبتين من الأقراص وابتكرت أغنية ممتعة مع العبارة: "صفعة ، صفعة ، ششششش". كل هذا ، إلى جانب التغيير في العبوة ، جعل من الممكن زيادة مبيعات علاج الصداع. أدى نجاح Alka-Seltzer إلى نموذج تسويقي جديد أطلقت عليه الكتب المدرسية اسم الشركة. بالإضافة إلى المشترين ، الذين أُجبروا الآن على شراء كمية قليلة من الشامبو والشوكولاتة ، لكن المنتج الموصى به ، تميمة Alka-Seltzer ، دمية الطفل الأحمر سبيدي ، أصبحت ضحية لهذا النموذج. كان يمسك حبة واحدة فقط في يديه ، لذلك في الخمسينيات من القرن الماضي تم إرساله للراحة.

وشملت خرطوشة!

نموذج العمل ، التعارف الذي (حسنًا ، كمعارف - قرأوا المقالة على ويكيبيديا) من نواح كثيرة جعلنا نأخذ القلم (حسنًا ، مثل القلم - لوحة المفاتيح) ، يسمى "الطعم والخطاف" ، والذي تعني "طعم وخطاف". المؤرخون ليس لديهم نسخة واحدة لمن قدمها أولاً ، لكنها اكتسبت شهرتها بفضل الملك ك. جيليت ، مخترع ماكينة الحلاقة الآمنة. يتمثل جوهر النموذج في أنك تبيع العنصر الأساسي بسعر مخفض ، وأحيانًا تكون في حيرة لنفسك ، وتحقق الربح الرئيسي من المواد الاستهلاكية التي يضطر عميلك إلى شرائها أو يعتاد عليها. المثال الأكثر شيوعًا للطُعم والخطاف هو ماكينة الحلاقة والشفرات. عندما بدأ جيليت (مؤسس شركة guess what company) في بيع ماكينات الحلاقة الخاصة به ، كانت الماكينة باهظة الثمن للغاية ، لأنها كانت شيئًا ، وكانت الشفرات خردة. لكن المشكلة هي أن المخترع لم يحمي نسله ببراءات اختراع "طويلة". بعد بضع سنوات من التداول ، واجه منافسة شديدة: ماكينة حلاقة برأس قابل للإزالة تم نسخها من قبل كل شخص لم يكن كسولًا. بعد إجباره على خفض سعر الأدوات الآلية ، وجد المسكين كينج أن هذا القرار لم يضعه على حافة الانهيار فحسب ، بل أدى أيضًا إلى انفجار السوق. فكلما باع الآلات الرخيصة ، اشتراها عملاؤه الجدد من الشفرات. قام أيضًا بتخفيض سعر الماكينة ورفعها إلى مستوى الشفرات - زادت الأحجام فقط! وهكذا بدأ موكب النصر "الطعم والربط" من خلال مكاتب المسوقين. واليوم - انظر إلى الوراء! - تبلغ تكلفة جهاز PlayStation 3 مع حشوة ، مثل جهاز كمبيوتر جيد ، 350 دولارًا. هل يرجع ذلك إلى أن شركة Sony هي أحد مطوري ومنتجي أقراص Blu-ray ، والتي تم إصدار جميع الأغاني الناجحة عليها ، والتي ، بسبب الرسومات المجنونة ، لا تتناسب مع أقراص DVD العادية؟ وانظر إلى الطابعات: كيف يمكن أن يتكلف استوديو صور منزلي تكلفة صحن صابون للصور؟ أين تبحث الشركات المصنعة؟ أينما ... حول أرقام مبيعات الخراطيش الحية. نظرًا لوجود حبر كافٍ فقط في مجموعة البداية لعشرات الصفحات الملونة ، فعاجلاً أم آجلاً سيتعين على الشخص شراء واحدة جديدة. يمكن أن تستمر قائمة الأمثلة لفترة طويلة: مشغل iTunes مجاني ومتجر iTunes باهظ الثمن ، ومبرد وماء له ، وآلة لصنع القهوة وكبسولات ... لقد حصلنا على نفس الخطافات - على سبيل المثال ، من نفس الشفرات أو حماية المنطقة لأقراص DVD - بفضل تطور التكنولوجيا وظهور مراكز الوسائط وشفرات الحلاقة الكهربائية ، يستعد البعض الآخر للابتلاع. بالمناسبة ، تبدو نسخة بديلة من مظهر نموذج العمل كما يلي: عندما كان Rockefeller الشهير ، مؤسس Standard Oil ، يبحث عن فرصة لبيع الكيروسين للصينيين ، قام بتحميلهم - إما بسعر منافس. ، أو مجانًا تمامًا - ثمانية ملايين مصباح تعمل فقط على الكيروسين. واليوم يقولون إن الغاز يتم توفيره للإسكان الاجتماعي لنفس الأسباب وليس الكهرباء .. نعم ، قائمة الأمثلة طويلة.

خذها مجانا!

ليست كل الحيل التسويقية متجذرة في الماضي البعيد. على سبيل المثال ، يعد الفريميوم من اختراع العقود الماضية. نشأ المصطلح الأنيق من إضافة كلمتين: "مجاني" (بالإنجليزية "free") و "premium" - ويشير إلى نموذج عمل تحصل فيه الشركة على المال فقط من أولئك الذين يرغبون في الحصول على وظائف إضافية. يتم توزيع المنتج الأساسي مجانًا. ربما تكون قد خمنت سبب عدم سماع فريميوم حتى وقت قريب: كان من غير المربح ببساطة التخلي عن سلع كاملة في عصر ارتفاع تكاليف الإنتاج. كان على الشركة أن تدفع مقابل كل من ورشة العمل واستئجار المستودع وعرض البضائع ذات الأولوية في المتجر. نعم ، يمكنك إعطاء عشرة قطع من الصابون لعشرة أشخاص ، ولكن ما هو الضمان أن أحدهم على الأقل سيعود ويشتري المزيد؟ لكن سيتعين عليه شراء صندوق بالفعل من أجل تعويض التكاليف الخاصة بك. لفترة طويلة ، كان الشكل الوحيد للفريميوم هو أخذ العينات: الصابون الصغير ، والعطور ، وتذوق قطع النقانق (انظر المزيد في الفقرة "ألا تخجل؟"). ولكن في عصر الإنترنت وأعمال تكنولوجيا المعلومات ، تكون التكاليف ضئيلة للغاية ، وأصبح من الممكن منحك منتجًا كاملاً. هل تطلق الشركة اللعبة؟ لا يكلفك شيء لعمل نسخة خفيفة منه! خفضت عدد المهمات ، حد من مستوى بلادين ، أعط اللاعب عشرة آلاف رقاقة "لأول مرة". إذا كنت تريد المزيد ، ادفع. أو ، دعنا نقول ، هذا برنامج رائع لإفساد عناوين الأفلام. إنه يعمل مجانًا ، ولكن لمدة شهر فقط. إذا كنت تريد المزيد ، ادفع. عشر صور للمستخدمين مجانًا ، وثلاثون - بالمال. هل تريد أن يتم عرض ملفك الشخصي على موقع التعارف في إطار ذهبي في الجزء العلوي من البحث؟ جيش التحرير الشعبى الصينى ... حسنا ، لك الفكرة. سخرية freemium هي أن المنتج مصنوع مرة واحدة ، وبنفس واحد من قبل بعض الهنود ، ومن ثم يمكنك توزيع نسخ مجانية منه إلى ما لا نهاية. بالنسبة لمئات من المستقلين ، هناك شخص واحد لديه المال - سيطعم السلسلة بأكملها. يتم إنفاق نفس الأموال (حوالي صفر) على الاحتفاظ بملف تعريف أو حساب مميز كما هو الحال في الهدايا المجانية ... ظهرت البراعم الأولى من فريميوم مرة أخرى في منتصف الثمانينيات ، عندما بدأ مصنعو الألعاب في وضع إصدارات خفيفة من بعض الألعاب في الصناديق مع الآخرين . لكن المصطلح نفسه تم طرحه بواسطة Jared Lukin من شركة Alacra لتكنولوجيا المعلومات فقط في عام 2006. منذ ذلك الحين ، تم كتابة العديد من الكتب حول فريميوم ، حتى ظهر تصنيفها. يعتقد كريس أندرسون ، المنظر الرئيسي والمنظِّر الأيديولوجي لاقتصاد الإنترنت ، أن أكثر أشكال برامج فريميوم تشاؤمًا هي البرمجيات الشريرة. تقوم بتنزيل بعض البرامج على هاتف iPhone أو Android الخاص بك ، وهي جيدة ومجانية للجميع ، ولكن ها هي اللافتات ... أو تأخير في التنزيل. أو عدم القدرة على تشغيل الموسيقى في الخلفية. لكن - معجزة! يمكن إزالة القيود المزعجة! كيف؟ ربما خمنت ذلك بالفعل: ادفع.

فقط 999.9!

ليس من الواضح سبب تسمية مثل هذا النموذج التجاري المزعج على اسم حيوان خشبي نبيل ، لكن الحقيقة تبقى: سنتحدث عن "بيع حصان طروادة". عند استخدام الحصان ، لا يضع رجال الأعمال أي أهداف نبيلة ، مثل إنقاذ الأميرة إيلينا أو الانتقام لمقتل باتروكلس. الهدف ، كالعادة ، هو إغراءك بالخروج من المزيد من المال، وبوقاحة وبوقاحة ، فإن النموذج في عدد من البلدان يعادل الاحتيال ويحظره القانون. جوهرها هو أنك تشتري شيئًا ، دون أن تدري أنه يحتوي على "خطر الإنفاق الإضافي المحتوم". من الأسهل شرح ذلك بمثال. ملصق إعلاني يصرخ في وجهك عبر الشارع: "قرض بمليون روبل مقابل 15000 روبل شهريًا!" وفقط عندما تقترب ، أو حتى تجد نفسك في فرع بنك ، ستكتشف أن السداد صالح فقط عند أخذ قرض لمدة 10 سنوات ، وحتى مع عقد تأمين على الحياة مفروض. هل البنك مودع؟ لا. علاوة على ذلك ، فهو يكسب المال عليك. أو ، على سبيل المثال ، iPhone: في الولايات المتحدة تبيعه مقابل 199 دولارًا (طراز 3Gs يكلف 49 دولارًا). وإذا بدا لك أن هذا نوع من المعجزة أو كآبة الرأسمالية المنتصرة ، فلا. كل ما في الأمر أن الجهاز يأتي مع عقد لا ينفصم مع أسعار الاتصالات التي تسمح للشركات المشاركة في الصفقة بتغطية الفرق بين السعر الحقيقي و 199 دولارًا بسهولة. يسير تسويق أحصنة طروادة أحيانًا جنبًا إلى جنب مع فريميوم ، مما يؤدي إلى ظهور نماذج هجينة مجانية. يحدث هذا عندما يُفرض عليك منتج مجانًا ، على سبيل المثال ، للوصول إلى تنزيل يُزعم أنه مجاني للملفات ، وعندها فقط تكتشف أنه من خلال النقر فوق الزر "قبول" ، فإنك توافق على دفع 10 دولارات شهريًا بعد الإصدار المجاني انتهت الفترة التجريبية. إلغاء الاشتراك من الحساب يكلف عشرة مرة أخرى. لكن لماذا تذهب بعيدًا للحصول على أمثلة؟ يمكن أن تكون أي جملة مكتوبة بخط رفيع ("تذكرة طيران مقابل 1000 روبل!" صغيرة جدًا: "لا تشمل ضرائب المطار") بمثابة حصان طروادة. بالإضافة إلى ذلك ، اجمع ثلاثين حدًا أقصى (واحصل على سلة مهملات) ، وتندرج بطاقات الهدايا والقسائم الترويجية أحيانًا ضمن هذا النموذج. إذا حصلت على قطعة من الورق بقيمة اسمية 500 روبل ، والتي يمكنك إنفاقها إذا اشتريت 3000 ، فهذا يعني أنك أنفقت 2500 ، ولم تكسب 500 روبل. يقول كريس أندرسون ، الذي اقتبسناه بالفعل ، إنه حتى الشيء الذي يبدو غير ضار "بدون ملاحظات" يمكن أن يتحول إلى "حصان طروادة". لماذا تنكسر المكانس الكهربائية بهذه السرعة هذه الأيام وتصنع أجهزة الكمبيوتر المحمولة من البلاستيك الرخيص بدلاً من الألمنيوم الأغلى ثمناً؟ يترك أندرسون هذا السؤال دون إجابة ، لكنه يتذكر أن مصطلح "أعمال حصان طروادة" ظهر بعد أن تمت تجربة إحدى الشركات المصنعة لأدوات الطاقة في فيرمونت في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين لبيع معدات بها عيب محدد مسبقًا. تعطلت المثاقب والمطاحن الخاصة به بعد عام واحد بالضبط ، بعد انتهاء الضمان. من يدري ما إذا كان بعض منتجي السلع الآخرين يسلكون طريقه؟

ولا تخجل؟

وفقًا للنشر العلمي Journal of Consumer Marketing (هل تمزح معي؟ ما الذي يمكنني ترجمته ، كل الكلمات روسية!) ، أحد الأدوات الرئيسية للتسويق الساخر هو الشعور بالذنب. حتى أننا في هذا المقال ذكرناه بالفعل مرتين فيما يتعلق بالحيل المختلفة. كيف تعمل؟

الجانب المالي

يقول أخصائيو علم النفس التسويقي بورنيت ولونسفورد مباشرة في عملهم أن الشخص دائمًا ما يشعر بعدم الراحة عندما يحصل على شيء مجانًا. ومن هنا نجاح فريميوم ، عينات مجانية وتذوق في السوبر ماركت. بإعطائك شيئًا مجانيًا ، فإن الشركة المصنعة ، من ناحية ، تجعلك ملزمًا ("أعطيك ثلاث زلابية جاهزة ، وماذا بالنسبة لي؟") ، ومن ناحية أخرى ، فإنه ينتهك كبريائك (" لديك الكثير من المال! لماذا تكتفي بالفتات ، مثل المتسول؟ لا يمكنك شراء النسخة الكاملة؟ "). يجب أن يُنسب أي إعلان مبني على رسالة "أنت تستحق ذلك" إلى نفس استغلال الشعور بالذنب. بالمناسبة ، كان بنيامين بابيت ، صانع الصابون ، أول من فهم هذا الأمر في القرن التاسع عشر. من بين تقنيات التسويق الأخرى ، اخترع عينات ، وقدم قطعًا دون المستوى المطلوب من منتجاته مجانًا. قلة من الناس تركوا متجره ، ولم يأخذوا سوى بقايا الصابون.

جانب السمعة

يمكنك أن تشعر بالذنب حيال أفعالك بطرق مختلفة. عند القدوم إلى السوبر ماركت وعدم المشاركة في توزيع مكعبات المرق ، يبدو أنك محصن من الذنب من الفقرة السابقة. ولكن لا يزال بإمكانك تدمير مجموعة من الصناديق من خلال الوصول إلى خثارة الحبّار على الرف العلوي. هذه أيضًا خدعة تجعلك تشعر بالذنب وحتى بالخجل ("أوه ، كم هو محرج ، سوف يعيدونها لاحقًا! سأشتري شيئًا ما"). يعد إعادة الملابس بعد التركيب أو السيارة بعد اختبار القيادة أمرًا صعبًا بسبب نفس الشعور بالذنب المتعلق بالسمعة: ماذا لو اعتقد المتجر أنك سخرت للتو ، وأنك لا تملك المال ، وأنك لست رائعًا؟

الجانب الأخلاقي

كيف يمكنك أن تشتري لنفسك حذاءًا ثانيًا في ظل وجود 80 ألف يتيم في الدولة؟ توقف عن تناول كل أنواع الأشياء السيئة ، لا تهتم حقًا بصحتك ، تعال إلى مطعمنا! حفظ المنك ، شراء قبعة الجوز! الشعور بالمسؤولية تجاه المشاكل البعيدة يولد الشعور بالذنب مع ضمان بنسبة 100٪ تقريبًا. تتسبب المنظمات الخيرية في الغالب في مثل هذا الشعور بالذنب ، وفي حالتهم يكون الأمر مفهومًا إلى حد ما على الأقل: في الواقع ، لن تخسر ، ويمكن لأي شخص في إفريقيا أن يأكل من هذا المال طوال اليوم. ولكن عندما يتعلق الأمر بالمسؤولية عن صحة الفرد أو إزالة الغابات أو مستقبل الطفل (والذي يعتمد بشكل غريب في إعلان تجاري على زجاجة من الكفير المحلى) ، فلا تتسرع في الانخداع. من المرجح أن يهتم البائع ببيع الطماطم البيئية أكثر من اهتمامه بحالة البكتيريا المعوية.