كيف تتعلم بيع أي منتج. كيف تتعلم بيع أي منتج أو خدمة بسعر مرتفع! أساسيات المبيعات ما تحتاج إلى معرفته للبيع

تعتبر المبيعات من أكثر المهن الواعدة والمثيرة للجدل في العالم. يتم تنفيذ المبيعات من قبل الأشخاص ، سواء من غير الحاصلين على تعليم عالٍ أو الحاصلين على ثلاثة درجات تعليمية وشهادة أكاديمية. يتم التعامل مع المبيعات من قبل مندوبي المبيعات خلف الكاونتر والمديرين التنفيذيين للشركات الكبيرة في المكاتب الكبيرة والواسعة.

يحب الكثير من الناس البيع ، والكثير من الناس يكرهون القيام بذلك. لكن المبيعات هي التي يمكن أن تساعدك دائمًا في الحصول على وظيفة مثيرة للاهتمام ، ومكافآت سخية لجهودك ، وفرص للتطوير الذاتي لن تحصل عليها في أي مهنة أخرى.

لا يولد الباعة ، يمكن لأي شخص أن يتعلم البيع ، رجلاً كان أم امرأة ، صغيراً كان أم كبيراً ، حاصلاً على تعليم اقتصادي أو تقني.

فيما يلي 17 قاعدة نجاح ستساعدك على تعلم كيفية البيع:

1. ضع لنفسك هدفا.

حتى تقول العبارات التالية لنفسك ، وتعلن نيتك وتؤمن بقوتك ، لن تنجح في المبيعات. عبارات عن التحفيز الذاتي لتدريب المبيعات:

- "نعم ، أريد أن أتعلم كيف أبيع!"

- "من المهم بالنسبة لي أن أتعلم كيفية البيع!"

- "أتحمل مسؤولية تطوري ونجاحي"

"أعد نفسي بتحقيق أهدافي"

2. تخيل المستقبل.

تخيل نفسك في غضون عام ، أنت تعرف كيف تبيع جيدًا وتربح عدة مرات أكثر من الآن. تخيل ما ترغب في تحقيقه في غضون عام ، وماذا تشتري ، وأين تذهب ، وأين تعيش. تخيل كل هذا بالطريقة التي تريد تحقيقها. هل حقا في حاجة إليها؟ لماذا ستتعلم كيف تبيع؟ انه يستحق ذلك! إذن إمض قدما!

فكر فيما تفعله بشكل أفضل عند التعامل مع الناس. ما هو أصعب بالنسبة لك. اختر كل يوم واحدة من نقاط قوتك وأحد نقاط ضعفك وحدد لنفسك هذه المهام لتجعلها أقوى وأقوى. تقوية المعطى وتقوية نقاط الضعف. على سبيل المثال ، إذا وجدت صعوبة في التعامل مع اعتراضات العميل ، فخصص وقتًا لذلك كل يوم (اكتب أكثر ، وابحث عن معلومات حول كيفية الرد عليها حتى يكون لديك دائمًا إجابات مقنعة على "باهظ الثمن" ، "سأفكر" ، "أنا أبحث فقط" ، "لست بحاجة إلى أي شيء" ، "أنت لم تقنعني" ، إلخ.)

4. ادرس منتجك ومنتجات منافسيك.

اكتشف كل شيء عن منتجك ، واسأل العملاء عما يحبونه بشكل خاص ، ولماذا يشترون. بماذا تم مقارنتهم عند الاختيار؟ ستصبح قريبًا خبيرًا وستتم استشارتك.

5. مشاهدة البائعين الآخرين.

لاحظ ما يعجبك في سلوك البائعين الآخرين وحاول أن تفعل الشيء نفسه. تشمل أكثر الاكتشافات إثارة للاهتمام ترسانة البائع الخاصة بك. انظر إلى أخطاء الآخرين. فكر في كيفية خدمة العميل بشكل مختلف.

6. اطلب المشورة من المشترين.

لا تجادل مع المشتري. من الأفضل معرفة سبب اعتقاده ذلك ، وأنه سينصح كيف يعتقد أنه أفضل في هذه الحالة أو تلك. إذا رفض المشتري الشراء ، اسأله عما إذا كان بإمكانه تقديم المشورة لك بشأن المستقبل كبائع.

7. ابحث عن مرشد.

8. اقرأ كتابي مبيعات شهريًا.

نعم. كتابان في الشهر. أنت تعرف كل شيء بالفعل ، ولا يوجد شيء جديد فيها. كتب المبيعات للمبتدئين. هذا لأنك تعتقد أنه لديك الآن مثل هذه النتائج. ابحث عن الماس ، لا تعيد اختراع العجلة. تنزيل مواد من كتاب "111 نصائح لمندوبي المبيعات. كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل" (رابط Google Drive)

9. حلل عملك.

في نهاية كل يوم ، اسأل نفسك ما هو الأفضل والأسوأ في المبيعات طوال اليوم. حلل عملك واستخلص النتائج. لا توجد استنتاجات - لا توجد تنمية.

10. العمل من أجل المستقبل.

قم بعملك بنسبة 10٪ أفضل مما كان متوقعا. وفي غضون عام ستحصل على 50٪ أكثر مما كان متوقعًا. لتلقي ، يجب أن تستثمر أولاً.

11. كن مثابرًا وواثقًا وصبورًا.

حاول مساعدة الشخص قدر الإمكان ، في لحظة التواصل مع المشتري ، فهذا هو أهم شخص في العالم بالنسبة لك. استمع ووضح وأظهر الثقة والرغبة في المساعدة. خذ الكثير من الوقت الذي تحتاجه. قد يبدو لك أن هذا المشتري لن يشتري أبدًا ، ولكن إذا قمت بتحليل 100 من المشترين ، فسترى أنهم أجروا أكبر عمليات الشراء بفضل انتباهك ، ولا يمكنك دائمًا تخيل أنهم سيشترون الكثير منك.

12. بناء العملاء المخلصين.

فكر في المستقبل ، اعرض ما سيفكر فيه المشتري غدًا فقط ، وساعده على رؤية المستقبل ، واغتنام الفرص الجديدة والتخلص من المشاكل. قم بتضمين الاتصالات الشخصية والسحر ودعوة المشترين للعودة مرة أخرى. تبادل الاتصالات مع المشترين ، وبيعها لأصدقاء وأصدقاء أصدقائهم.

13. كن مستمعا جيدا.

اطرح أسئلة واسأل أكثر وتحدث أقل. يعرف البائعون الناجحون كيفية جعل العميل يخبر كل شيء عن نفسه ، بل ويبيع لنفسه ما تريد إخباره به. تعلم أن تكون مستمعًا متيقظًا بشكل مضاعف على الهاتف ، تأكد من تطوير مهارات البيع عبر الهاتف!

14. لا تيأس أبدا.

سيكون هناك دائما الفشل. ابتهج بهم - إنهم يطورونك. ماذا علمك هذا الفشل؟ ماذا ستفعل بشكل مختلف في المرة القادمة؟

15. احضر تدريب المبيعات.

يمنحك كل تدريب على المبيعات خبرة وممارسة بقدر ما تحصل عليه في نصف عام من العمل الناجح في المبيعات. تعمل التدريبات على تطويرك على الفور ، وتوفر لك التدريبات الوقت ، وتساعدك التدريبات على تحسين ما يصعب عليك تطويره في نفسك بدون أشخاص آخرين. احضر جميع التدريبات التي يمكنك حضورها في الشركة ، وإذا لم تكن موجودة ، فانتقل إلى تدريب مفتوح جيد في مدينتك. استثمر في نفسك ، هذا الاستثمار يؤتي ثماره بشكل أسرع! هذه هي نوعية حياتك!

16. خلق البيئة الخاصة بك.

تواصل أكثر مع الأشخاص الذين يؤمنون بك ويدعمونك ويلهمونك.

17. استمر دائمًا في التطور.

الحياة عبارة عن سلم متحرك - ينخفض ​​، بمجرد أن توقف تطورك ، سيكون هناك الكثير من الإغراءات لإضاعة قوتك ووقتك وطاقتك. فكر بالمستقبل. العيش في الحاضر. بيع بسرور. كن صادق. بمساعدتك ، يوجد كل يوم أناس أكثر بهجة ورضا في العالم! المشتري هو صديقك ، اعتني به ، ساعده في وضعه وسيعود مرارًا وتكرارًا.

هل قررت تحسين مستواك في المبيعات؟

اسأل مديرك عما إذا كانت شركتك تخطط لتدريبك أنت وزملائك في تدريبات المبيعات في المستقبل القريب!

لنفترض أن أسرع طريقة لزيادة المبيعات هي دعوة مدرب مبيعات مباشرة إلى مكتبك لإجراء تدريب لجميع موظفي المبيعات في وقت واحد!

يمكننا أن نقدم لشركتك المساعدة التالية:

تحليل العروض التجارية ورسائل البريد الإلكتروني (هل ترغب في معرفة كيف تبدو ذكية وجذابة ما ترسلها إليهم؟)

اطرح سؤال مبيعات!

وفقًا لمدرب الأعمال الشهير ومنظر المبيعات جيل كونراث (جيل كونراث) ، فإن الاختلاف الأكثر تميزًا في مجال B2B هو دور البائع. نظرًا لشعبية بعض المنتجات والخدمات ، لا تختلف عروض معظم الشركات كثيرًا عن بعضها البعض. ولكن حتى عند تصفح نفس العروض ، يأمل العملاء دائمًا الحصول على تجربة فريدة.

في هذا الصدد ، يمتلك رواد الأعمال B2B سيطرة غير محدودة تقريبًا على المقاييس والنتائج. عندما يواجهون الفشل ، يحاولون جعل منتجهم أكثر تركيزًا على العملاء.

مهما كان مكانتك في العمل ، هناك بعض البديهيات التي تحتاج إلى الالتزام بها من أجل بيع المزيد لأي شخص تقريبًا.

1. التركيز على العملاء

هل لديك أصدقاء يتحدثون عن أنفسهم طوال الوقت؟ موافق ، في بعض الأحيان هم ببساطة لا يطاق. يتفاعل المشترون مع الإشارات المتكررة جدًا للعلامة التجارية والعروض بنفس الطريقة. تجد هذه المعلومات مفيدة وهامة ، لكن العملاء ينظرون إليها بشكل مختلف.

القاعدة الأساسية للمبيعات هي التركيز الكامل على العميل. يجب إنشاء كل حرف وأي محتوى مع وضع المشتري في الاعتبار. اسأل نفسك باستمرار: "لماذا يعد هذا مفيدًا للعميل؟" وتحسين التفاعل مع الجمهور المستهدف.

أساسيات العرض الموجه للمشتري هي نفسها لجميع أنواع الخدمات والسلع:

• في شكل واضح ومختصر ، أنقل للجمهور المستهدف قيمة الخاص بك ؛
• شرح الاختلافات الرئيسية بين منتجك ونظائر المنافسين ؛
• التحدث عن فوائد المشتري ؛
• وصف الاحتياجات والمشاكل الرئيسية لجمهورك المستهدف والتأكيد على أن عرضك هو الحل الأمثل لمثل هذه المشاكل ؛
• تجنب استخدام صيغ التفضيل المطلقة: "الأفضل" ، "منتج على مستوى عالمي" ، وما إلى ذلك ؛
• استخدام مفردات مفهومة للجمهور لتوضيح جوهر عرضك لجميع شرائح الجمهور المستهدف ؛
• تحدث بلغة عملائك المحتملين ، وتجنب لغة أسلوب العمل المعقد والضمائر مثل "نحن" و "لدينا" و "أنا".

مثال على الامتثال لجميع القواعد المذكورة أعلاه هو أي صفحة مقصودة من معرض النماذج - إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ ، يمكنك أن تأخذها كأساس وتكملها بالأقسام والمحتوى الضروريين:

2. قم بأبحاثك

هل تريد أن يقضي الزوار الوقت في استكشاف عرضك؟ ثم عليك أولاً قضاء بعض الوقت في زيارة الزوار. توفر الشبكات الاجتماعية الكثير من المعلومات المفيدة حول قيم وعادات المشترين ، ويجب عليك بالتأكيد تحليل هذه البيانات قبل بدء أي اتصال مع العميل (مكالمات باردة ، رسائل ، إلخ).

في الواقع ، ليس من الصعب والمفيد للغاية العثور على معلومات إضافية حول العميل المتوقع الذي ترك التطبيق قبل الاتصال. اعتمادًا على دورة المبيعات ، يستغرق الأمر من 5 إلى 10 دقائق لدراسة عميل محتمل واحد.

إليك بعض المصادر التي ستكون مفيدة لك أثناء بحثك:

1. ينكدين
2. Twitter (حساب العميل والشركة)
3. صفحة البيانات الصحفية للشركة
4. صفحة التصريحات الصحفية للمنافس
5. المدونات
6. Google (العميل والشركة)
7. الفيسبوك
8. فكونتاكتي

بالمناسبة ، جميع التطبيقات من صفحاتك المقصودة التي تم إنشاؤها في ، انتقل إلى CRM في حسابك الشخصي ، الموجود في قسم "العملاء المحتملون". بشكل افتراضي ، يتم استلام إخطارات حول العملاء المحتملين الجدد إلى بريدك الإلكتروني للتسجيل ، ولكن يمكنك تغييره في أي وقت أو يمكنك حتى إعداد تلقي المعلومات عبر الرسائل القصيرة.

3. حدد عميلك

يعتمد نجاح المبيعات إلى حد كبير على أهمية المنتج للسوق المستهدف. أخذ الوقت الكافي لتحديد "المشتري المثالي" وتصنيف العملاء المحتملين سيعزز مبيعاتك بالتأكيد.

إن إستراتيجية التسويق التي لا تعتمد على Buyer Persona تخلق ضغطًا إضافيًا على مديري المبيعات لديك: فبدون صورة واضحة للعميل أمام أعينهم ، لا يمكنهم إغلاق الصفقة بكفاءة (ناهيك عن إغلاقها) ، وكذلك الشرح للصفقة المستخدم لماذا بالضبط المنتج الخاص بك سوف ينقذه من "الألم". حتى أفضل البائعين يمكن أن يخسروا المشترين بسبب هذا.

4. المساعدة أولاً ، ثم البيع

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف ، لا تحاول على الفور إقناعهم بأن عرضك مثالي. تذكر أن العملاء لا يعرفون أي شيء عن المنتج حتى الآن.

حاول ألا تتسرع في الأمور - بهذه الطريقة تخاطر بإغضاب أو تخويف المشترين المحتملين. بدلاً من ذلك ، قدم لهم الدعم. يمكنك منحهم إمكانية الوصول إلى محتوى مفيد أو اقتراح حل لبعض مشاكل الهوس. من خلال وضع نفسك بهذه الطريقة ، ستتمكن من العثور على جمهور أكثر تقبلاً وعرض العرض في أفضل ضوء.

في التسويق ، يُطلق على هذا النوع من المحتوى المفيد الذي يساهم في توليد العملاء المحتملين اسم مغناطيس الرصاص. هذا هو الحافز نفسه الذي يشجع الزائرين على صفحتك المقصودة على ترك عنوان بريدهم الإلكتروني مقابل شيء يحتاجون إليه: دليل أو دورة تدريبية أو رمز خصم.

إليك ما قد يبدو عليه (نموذج من):

5. تعلم أن تسأل وتستمع

حتى أكثر الأبحاث شمولاً لن تسمح لك بمعرفة كل شيء عن المشترين. لحل مشكلة ما ، عليك أولاً معرفة ماهيتها ، لذا اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة عند التحدث إلى العملاء.

إليك مثال بارع من مدرب المبيعات ريك روبرتج:

1. كيف حدث ذلك؟
2. هل كان الأمر دائمًا على هذا النحو؟
3. أين الحل لهذه المشكلة؟
4. وكيف حالك؟

أظهر الاهتمام. ستكون قائمة الأسئلة المعدة بمثابة نقطة البداية ، ولكن إذا اتخذت المحادثة مع العميل منعطفًا غير متوقع ، فسيتعين عليك الارتجال. يحب الناس التحدث عن أنفسهم وعن مشاكلهم ، لذلك سوف يستجيبون بشكل إيجابي لفضولك.

عندما تطرح سؤالاً على أحد العملاء ، فقط اصمت واستمع. حاول الاستماع إلى كل كلمة له من أجل فهم الموقف على أفضل وجه ممكن. من خلال إظهار العميل أنك مهتم حقًا ، ستزيد من فرصك في إتمام الصفقة بنجاح.

6. انتبه للمراوغات النفسية

يتفاعل عقولنا بطرق غريبة مع ظروف معينة ، ويمكنك استخدام هذه الحيل النفسية لصالحك في عملك.

نحن نسرد فقط القليل من هذه المراوغات.

يوم سعيد يا قراء موقعنا. هل تعلم ما الذي يحدد مستوى المبيعات؟ قد يقول شخص ما أن ذلك يعتمد على جودة المنتج أو العلامة التجارية أو سمعة الشركة أو على الإعلان. كما تعتمد المبيعات على الموقع الناجح للمتجر وعلى حركات التسويق والعمل مع العملاء. كل هذا صحيح ، هناك عشرات العوامل ، لكن قلة من الناس يعرفون أنه حتى أكثر العناصر غير المباعة يمكن بيعها ، يمكن إجبار المشتري على شراء شيء لا يحتاجه مطلقًا.
يقوم العلماء من جميع أنحاء العالم بتحليل سلوك المشتري لسنوات عديدة ، ودراسة الأساليب العلمية المختلفة للتأثير على رغباتنا في شراء هذا الشيء أو ذاك. اتضح أننا كائنات بسيطة للغاية يسهل إدارتها مما يبدو. لذلك قد تعتقد ، لا ، أنا لست كذلك ، لن أقع في الحيل العلمية المختلفة. أريد أن أخيب أملي ، لأنك وأنا وملايين الأشخاص حول العالم كل يوم في المتاجر والمطاعم ومحلات السوبر ماركت تواجه تقنيات بيع راسخة. في بعض الأحيان لا نلاحظها ، ولكن في مكان ما ، على مستوى اللاوعي ، يتم تأجيل كل شيء ، وتنشأ الرغبة في الاهتمام بمجموعة معينة من السلع ، للتوقف بالقرب من الرف الذي تحتاجه ، لشراء هذا المنتج أو ذاك.
ستتناول مقالة اليوم أكثر 5 طرق علمية شيوعًا تساعد في بيع منتج ما. تأكد من قراءة المقال بعناية ، واستخلاص النتائج ، واستخدم هذه الأساليب عند بناء مخططات المبيعات الخاصة بك.

كيفية بيع المنتج: القاعدة رقم 1 - يمكن التنبؤ بالمشتري

في المرة القادمة التي تدخل فيها إلى محل بقالة كبير ، انتبه لما هو على اليمين. أتذكر محلات السوبر ماركت في كييف ، أستطيع أن أقول أن العديد منهم على الفور لديهم قسم بالفواكه والخضروات الطازجة على اليمين. يحاول البعض ترتيب المعجنات في مكان قريب. من الجدير بالذكر أن أبواب المدخل تقع عمليًا بطريقة تجعلك مضطرًا عند الدخول إلى الاتجاه نحو اليمين. مثل هذا البناء ليس عرضيًا ، وكل شيء يخضع لقواعد صارمة وبحث علمي طويل.
كما اتضح ، يمكن التنبؤ بالناس بشكل كبير ، مثل الحيوانات تقريبًا أثناء الهجرة. نختار نفس المسارات حول المتجر. توصل العلماء الذين درسوا سلوك المشترين في بلدان مختلفة إلى استنتاج مفاده أننا نفضل التجول في المتجر عكس اتجاه عقارب الساعة.
تم تصميم الأسواق الحديثة بطريقة تجعلك تتبع عن غير قصد طريقًا مدروسًا جيدًا. مع العلم أنه عند دخولك إلى المتجر ، سوف تنعطف يمينًا بالتأكيد ، يحاول المسوقون وضع المنتج الأكثر نضارة وجاذبية وجاذبية هناك. إنه أول ما يلفت انتباهك ، وسواء أعجبك ذلك أم لا ، فكر فيه ، ضع في اعتبارك الحاجة إلى مثل هذا الشراء. كقاعدة عامة ، لا يتم وضع البضائع الأكثر شيوعًا ، تلك التي يجب بيعها بسرعة. إنهم يفهمون أنه إذا وضعت رفًا به رقائق عند المدخل ، أو ثلاجات بها جعة ، فأنت تأخذها وتذهب إلى الخروج دون رؤية جميع عروض المتجر.
حيلة أخرى هي أن أول شيء تراه يشكل انطباعًا عن المتجر بأكمله. عند دخولك إلى السوق ورؤية الخضر الطازجة والفواكه المشرقة والجميلة ، ستكون تلقائيًا أكثر ولاءً لهذا المتجر ، وسوف يرتبط بالنضارة والألوان الزاهية والروائح اللطيفة.
يتم أيضًا التفكير في تسلسل "عرض" البضائع لك بأدق التفاصيل. عند رؤية لوحة ألوان ونضارة من الفاكهة ، يمكنك المضي قدمًا ، وترى منتجات أخرى ، ولكن ليس على الإطلاق المنتجات التي أشتريها في أغلب الأحيان. الخبز ومنتجات الألبان واللحوم والبيض - كل هذا يقع في أقصى نهاية السوق ، وبحلول الوقت الذي تصل فيه إلى هناك ، تكون قد ألقيت بالفعل بمجموعة من كل أنواع الهراء في العربة ، وهو ما لم تكن ذاهبًا إليه شراء في البداية.
يتذكر! أهم شيء هو جعل المشتري يبقى في المتجر لأطول فترة ممكنة ، وتجاوز الحد الأقصى لعدد الأرفف وعرض الكثير من المنتجات. لن يشتري الشخص أبدًا "Haporel Honey Pepper" إذا لم يكن يعلم بوجودها.
لماذا تعمل؟
يُعد المشي في الدوائر نشاطًا شائعًا لحيوانات القطيع ، ولكن لماذا يتصرف الناس بهذه الطريقة ليس واضحًا بعد. أظهرت الدراسات أن المشترين في إنجلترا واليابان وأستراليا يفضلون التجول في المتجر في اتجاه عقارب الساعة ، ربما بسبب حركة المرور اليسرى في بلدانهم. إذا كنت معتادًا على القيادة على الجانب الأيمن ، فمن الأرجح أنك ستذهب أيضًا في المتجر إلى اليمين ، بمحاذاة الحائط.
مهما كان ، يمكننا القول أن هذا الزخم قوي حقًا. حتى أنهم حاولوا في الولايات المتحدة إجراء تجربة. فتح المتجر الباب الأيمن ، وأراد إجبار العملاء على السير في اتجاه عقارب الساعة ، أي الاتجاه يسارًا. يا لها من مفاجأة عندما دخل المشترون من الباب الأيمن ، لكنهم ما زالوا يتجهون إلى المدخل الأيسر لبدء التحرك عكس اتجاه عقارب الساعة. هذا موجود بالفعل في العقل الباطن ، لذلك يشعر الناس براحة أكبر.

كيفية بيع المنتج: القاعدة رقم 2 - المزيد من اللمعان

يُنظر تلقائيًا إلى كل شيء لامع وجميل على أنه شيء جديد وعصري وقيِّم. يمكن للعديد من السائقين أن يشهدوا أنه بعد الغسيل الجيد والتلميع يشعرون أن قيادة السيارة أفضل بكثير. "هذا لا يمكن أن يكون سيارة Zhiguli عام 1990 التي قدتها في السابق. انظروا كم هو لامع ، المحرك يعمل بشكل مختلف ".
هذا هو بالضبط السبب في أن كل شيء في المتاجر الجيدة والمكلفة يتلألأ ، يضيء ، يلمع بألوان مختلفة من قوس قزح.
Envirosell Inc. أجرى دراسة على نطاق واسع ، واكتشف أن النافذة اللامعة تجعل المارة يتباطأون بشكل لا إرادي ، بل إن البعض يتوقف لإلقاء نظرة فاحصة على البضائع المعروضة. ومن الصعب التعامل معها.
لماذا تعمل؟
في عام 1990 ، طرح باحثون من إنجلترا نظرية مثيرة للاهتمام إلى حد ما. إنهم يعتقدون أن حبنا لكل شيء لامع يعود إلى زمن البشر الأوائل. في ذلك الوقت ، كان أول الناس يبحثون عن مياه جيدة ونظيفة وصالحة للشرب ، مع التركيز على تألقها.
أجرى العلماء دراسة ودعوا الناس لاختيار الأواني الأفضل ، في رأيهم ، الماء. العديد من الفتيات ، دون تردد ، اخترن الفتاة الأكثر تألقًا. كانت الحجة أن هذه المياه أكثر مصداقية ويجب أن تكون نظيفة ولذيذة وممتعة.
علاوة على ذلك ، كانت التجربة مع أطفال ، صغار جدًا ، لم يكن لديهم الوقت للوقوع تحت تأثير المجتمع. تم وضع صفيحتين أمامهما - بيضاء ولامعة. اختار الجميع تقريبًا اللامعة ، جلسوا على الأرض وحاولوا لعقها. لم يفعل أي طفل هذا من قبل مع الأبيض.
سمحت لنا نتائج البحث بطرح فرضية مفادها أن الناس اعتادوا البحث عن الماء والتعرف عليه من خلال تألقه ، فهذه المهارة التي بقيت في العقل الباطن لم تختف لآلاف السنين. لذلك ، عند رؤية شيء رائع ، نتوقف بشكل لا إرادي ، ونحاول أن نفكر فيه ونفهمه.

كيفية بيع المنتج: القاعدة رقم 3 استمتع بالتسوق

في أوروبا ، ومؤخراً في بلدنا ، طوال أيام العطلات الكبيرة ، عيد الميلاد ، رأس السنة الجديدة ، تقوم العديد من المتاجر بترتيب مبيعات ضخمة. في الولايات المتحدة ، هناك موسم مبيعات كامل ، يبدأ بالجمعة السوداء. يأخذ الناس إجازة من العمل ، ويصطفون في المتاجر من وقت متأخر من الليل ، ويقفون ، ويتجمعون عند المدخل ، وينتظرون افتتاح المتجر والحصول على خصومات ضخمة. هل تعتقد أن كل هذا لأنهم بحاجة إلى شراء شيء ما ، أو من الرغبة في توفير المال؟ 95٪ من المشترين في موسم التخفيضات يرتفعون ببساطة من عمليات الشراء نفسها ، ومن التسوق ، ومن التسوق وفرصة شراء شيء ما ، وحتى أرخص من الأمس. يدرك البائعون الماهرون هذا الضعف البشري ، ويمكنهم أكثر من بيع البضائع التي لا معنى لها في المستودعات في غضون أيام قليلة.
يضحك الكثير منكم على مدمني التسوق ، الذين لا يطعمون الفتيات الخبز ، فدعهم يشترون سترة أو بلوزة جديدة. لكن انتظر ، هذه التقنية لا تستخدم فقط للأشياء والأحذية. وفقًا للإحصاءات ، يمتلك العديد من اللاعبين حوالي 10٪ من الألعاب التي اشتروها ولعبوها عدة مرات وهذا كل شيء ، فالأقراص تجمع الغبار على الرفوف. يشتري بعض الناس الكتب ثم لا يقرؤونها. نعم ، يمكن إجبار الشخص على شراء أي شيء ، وسيعتقد أنه ضروري. يأتي فهم أن الشيء عديم الفائدة يأتي بعد ذلك بكثير.
انظر حولك ، ليس لديك مثل هذه الأشياء التي اشتريتها ، لكنك الآن لا تفهم لماذا؟ صديقي لديه الكثير من أقراص DVD ، مع مجموعة متنوعة من الأفلام. بالتأكيد لن يشاهدها ، ولكن في كل مرة يشتري ، يقول إنه يجدد المجموعة. عملية العثور على فيلم جيد وشراء قرص هو متعة.
لماذا تعمل؟
هذا هو المكان الذي يلعب فيه الدوبامين القديم. هذه المادة ينتجها دماغك عندما تقع في الحب ، عندما تأكل طعامًا لذيذًا أو تفعل ما تحب. يؤثر الدوبامين على جميع وظائف الجسم المسؤولة عن السلوك والإدراك والحركة والأشياء المهمة الأخرى ، مثل القدرة على إبقاء اللعاب في الفم.
يصبح عمل الدوبامين أقوى إذا دخلت متجرًا جديدًا ، أو أتيت إلى مدينة أخرى. مشاعر جديدة ، رغبات جديدة. لا عجب أن يلاحظ العلماء أننا نقوم بأكثر عمليات الشراء عبثًا أثناء السفر. وبالطبع هذا الشيء في الحقيقة لسنا بحاجة إليه. نريد أن نشعر بالعاطفة ، ونحصل على جرعة من الدوبامين.

كيف تبيع منتجًا: القاعدة رقم 4 - الأرقام ليست حصينك

في عام 2010 ، قدم ستيف جوبز للعالم معجزة جديدة للتكنولوجيا - iPad. وكان سعره منخفضًا جدًا ، فقط 499 دولارًا. هذا سعر جيد جدًا ... لكن انتظر ، لماذا؟ قبل ذلك ، لم تكن هناك أجهزة لوحية في السوق ، ولا يمكن لأحد أن يقول على وجه اليقين السعر ، لكن الجميع اعتقد أنه ممتاز ، وحتى منخفض جدًا. كان السعر أكثر من الهواتف ومعظم أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، فكيف يمكنك التأكد من أنها جيدة؟
وشيء آخر ، لماذا لا يزالون يضعون تسعة في نهاية بطاقات الأسعار؟ لقد أدرك المشترون منذ فترة طويلة أن 499 هو ما يقرب من 500 دولار ، لذلك حدد السعر العادي ، وهو بالفعل هذا الدولار. كثيرون على يقين من أنهم اكتشفوا هذه الحيلة التسويقية ، وأنهم لا يقودونها. لكن هل هو كذلك؟ ليست حقيقة ، بعيدة كل البعد عن الحقيقة. إن معرفة أنه يتم التلاعب بك بهذه الطريقة وعدم الوقوع في حب الطعم هما شيئان مختلفان.
في الواقع ، الناس أصدقاء سيئون مع الأرقام. يمكن لعدد قليل فقط حساب الفائدة الحقيقية وفهم السعر الحقيقي للبضائع. لنفترض أنك انتظرت الحصول على خصم على سترة تعجبك ، ثم اذهب إلى المتجر وادفع ببطاقة ائتمان. يحسب البنك نسبة مئوية لاستخدام النقود ، ويحدث أن سترة تم شراؤها بخصم تبين أنها أغلى مما كانت عليه في الأصل.
أيضا ، يسقط الكثير مع القروض. لا أحد يأخذ في الاعتبار المبالغ الحقيقية ، فهم يغريهم بمدفوعات شهرية صغيرة ، ويتقدمون بطلب للحصول على قرض طويل الأجل ، وفي نفس الوقت ، يمكن أن تصل المدفوعات الزائدة إلى 100٪ من المبلغ.
يفهم البائعون أن سعر البضائع يعتمد عليهم. حتى عندما ترى أن البضاعة أرخص بنسبة 50٪ ، فمن السعر الذي اخترعته. نظرت تحديدًا إلى أسعار الأجهزة المنزلية مع خصم 30٪ في متجر كبير ، ثم وجدت عرضًا مشابهًا على الإنترنت ، بدون خصم ، وحتى بسعر أقل. اتضح أنك ستوفر 30٪ من السعر المأخوذ "من السقف".
عودة إلى سعر iPad المنخفض جدًا البالغ 499 دولارًا. من أين جاء الاعتقاد بأن السعر جيد حقًا؟ قبل العرض التقديمي ببضعة أشهر ، قامت العديد من المجلات ومواقع الإنترنت الرائدة ، بتكليف من شركة Apple ، بعمل حيلة تسويقية جيدة. يُزعم أنهم نشروا معلومات من مصادر موثوقة حول الجهاز اللوحي الجديد ، حول وظائفه ، وألمحوا إلى أن وجود مثل هذه الخصائص ، سيكلف الجهاز ما لا يقل عن ألف دولار. في العرض التقديمي ، أكد جوبز أيضًا على حقيقة أن السعر كان مخططًا ليكون أعلى من ذلك بكثير. هذه هي الطريقة التي توصل بها الناس إلى أن 499 رخيص للغاية. ربما كان السعر مرتفعًا جدًا ، لكن الناس اعتقدوا عكس ذلك.
كيف تعمل؟
تخيل 3 كرات تنس على طاولة. ممثلة؟ حاول الآن تخيل 4037 من نفس الكرات. أنا متأكد من أنه سيكون من المستحيل تقريبًا القيام بذلك ، ومن الصعب تخيل طاولة تناسبهم. إن دماغ كثير من الناس ببساطة غير مهيأ للعمل مع مثل هذه الأرقام ، لأن الطبيعة لم تزودنا بهذه الوظيفة ، ولم يأخذ الانتقاء الطبيعي في الاعتبار القدرات الرياضية.
قصة 499 دولارًا و 500 دولارًا هي تأكيد رائع على أن الأرقام ليست موطن قوتنا. حتى لو فهمت أن الفرق ضئيل ، دولار واحد فقط ، فإن العقل الباطن يدرك بشكل مختلف. يحدث هذا لسبب واحد بسيط - أنت تقرأ الأسعار من اليسار إلى اليمين ، وتتذكر ، إلى حد كبير ، السبب الأول فقط. 499 دولارًا تفضل أن تسميها "أربعمائة شيء" ، وليس "500 عمليًا". يسألني الناس أحيانًا عن تكلفة هذا المنتج أو ذاك. أجيب ، كما يقولون ، مائة وشيئًا روبل ، ثم أدركت نفسي أفكر في أنها تكلف 199. حتى المعرفة والفهم لهذه الخطوة التسويقية لا تحمي من أخطاء تصور السعر.
تظهر الدراسات أيضًا أن أولئك الذين يحاولون حساب النفقات في المتجر ، أو التوفير في المشتريات ، أو الإنفاق على الأقل ، أو أكثر من ذلك. التسعات سيئة السمعة في نهاية بطاقة السعر لا تمنحنا الفرصة لحساب السعر بدقة وسرعة. أجب عن السؤال ، كم سيكلف 5 أفوكادو 30 روبل لكل منها؟ أنا متأكد من أنك أجبت على الفور. الآن احسب سعر نفس الكمية من الأفوكادو ، ولكن بسعر 29.89 لكل منهما. أعتقد أن هناك مشاكل.

كيف تبيع منتجًا: القاعدة رقم 5 - يمكن للشعار المألوف أن يخدع الذوق

الثقة المذهلة في العلامة التجارية لها ما يبررها ، ولكن إلى حد معين فقط. إذا كان لديك سيارة BMW ، ثم اشتريت سيارة جديدة ، فستعطي الأفضلية لهذه العلامة التجارية المعينة. من غير المحتمل أن يقوم مستخدمو منتجات Apple بتغييرها إلى Samsung. لكن في مرحلة ما ، يمكن أن يلعب اسم العلامة التجارية مزحة قاسية عليك. تبدأ في إضفاء الطابع المثالي على المنتج ، وتضخيم المتعة التي يمكن أن يقدمها. يجب أن أقول على الفور إنني لا أعني مصممي الأزياء الذين يطاردون أحذية غوتشي وحقائب اليد من برادا. بالنسبة لهم ، تعتبر العلامة التجارية نوعًا من الملصقات التي تقرب هؤلاء الفتيات من الطبقات العليا في المجتمع.
أنا أتحدث عن شيء آخر:
في عام 1970 ، قامت شركة بيبسي بتجربة مثيرة للاهتمام تسمى "تحديات بيبسي". تم سكب الكولا والبيبسي في أكواب متطابقة. طُلب من الناس اختيار المشروب الذي يكون طعمه أفضل وما يناسبهم بشكل أفضل. اختار معظم الأمريكيين شركة بيبسي. انتهت هذه التجربة بنجاح باهر ، وتحدثت عنها العديد من وسائل الإعلام ، ويبدو أن كولا يجب أن تختنق بعد ذلك في شراب السكر ، وستنخفض المبيعات إلى الحد الأدنى ، وستترك الشركة معظم السوق. ولكن ، كما نرى ، تبيع شركة Coca-Cola أفضل من شركة Pepsi حتى يومنا هذا. وهذا على الرغم من حقيقة أن الكثيرين ما زالوا يقولون إن بيبسي ألذ بكثير.
الأمر الأكثر إثارة للدهشة هو حقيقة أنه عندما كانت هناك شعارات على النظارات ، اختار الناس كولا ، عند رؤية الحروف البيضاء المألوفة على خلفية حمراء. سميت هذه الظاهرة بمفارقة بيبسي.
تم إجراء تجربة مماثلة مع النبيذ. تم إخبار إحدى مجموعات الاختبار بسعر المشروب (90 دولارًا و 10 دولارات أمريكية) وقال الجميع تقريبًا إن المجموعة الأغلى ثمناً كانت ذات جودة أفضل. لكن المجموعة الثانية لم تعرف الأسعار ، وتم تقسيم الإجابات حول الجودة من 50 إلى 50. بالمناسبة ، يوجد في الصين بيرة باهظة الثمن (سعر الزجاجة أكثر من 40 دولارًا) ، ومذاقها مثل بردة رخيصة لا تزيد تكلفتها في الولايات عن 3 دولارات. السر كله هو أن المغامرين الصينيين وضعوا علامة جميلة ، وقاموا بحملة إعلانية وقاموا بتضخيم السعر.
لماذا تعمل؟
ومرة أخرى ، كل شيء موجود في دماغنا ، وبشكل أكثر دقة في نصفي الكرة الأرضية. أحدهما مسؤول عن الإدراك البصري والآخر عن الذوق. عندما لا ترى الشعار ، فإنك تثق فقط في الذوق والذوق الحقيقي. عندما يرى شخص ما شعارًا ، فإن الذاكرة تلعب دورًا ، والتي تربط الشعار بشيء جيد وأفضل وأكثر شهرة ، مما يعني أن المنتجات التي تندرج تحت هذه العلامة التجارية ستكون أفضل.
بدون شعارات ، يخبرك دماغك أن البيبسي أفضل بكثير ولذيذ ، اختره. ولكن بمجرد أن ترى الشعار ، يكرر الدماغ - "عندما - يكون رائعًا ، يجب أن تشربه." عشرات السنين من الحملة الإعلانية ، وتوجيه البيانات إلى رأس الشخص ، قد أنجزت وظيفتها. تقوم الشركات في الواقع بغسل دماغ المشترين وتجعلهم لا يحبون ما هو أفضل أو أكثر فائدة ، ولكن ما يريدون بيعه.

الجميع منخرط في التسوق - بعض الناس إلى حد أكبر ، والبعض الآخر إلى حد أقل ، ولكن في العالم الحديث من المستحيل تخيل أولئك الذين ليس لديهم حاجة لشراء شيء ما. لكن كيف تختار بائعًا؟ كيف تتعلم البيع؟ دعونا نناقش العملية من الألف إلى الياء ، وتحديد المراحل والأنماط الرئيسية.

ما هي الصفات التي يجب أن يمتلكها البائع؟

يمكن لأي شخص أن يصبح مندوب مبيعات جيد؟ ربما لا ، لأنه هنا ، كما هو الحال في أي عمل ، تعتبر المهنة والقدرات مهمة. لكن يمكنك تعلم كيفية بيع منتج إذا كانت لديك الرغبة والرغبة. البائع دائمًا هو عالم نفسي ، وهو رقم رئيسي يعتمد عليه عدد المبيعات. ما هي صفات العامل الجيد؟ تشمل المهارات المهنية والشخصية اللازمة للنشاط الناجح ما يلي:

• القدرة على تحقيق التوازن بين المساعدة واحترام الذات.تخيل أنك دخلت متجرًا وأخذك مندوب مبيعات نشط يريد أن يقرأ أفكارك وينتشر أمامك مثل ممسحة. هوس مفرط غير سار؟ بالتأكيد. قليل من الناس سيكونون سعداء بالمساعدة المفرطة والابتسامة المزيفة ، والتي غالبًا ما يُنظر إليها على أنها نفاق قسري. من الممكن أن يحب الأشخاص الذين يعانون من تدني احترام الذات مثل هذا الاجتماع ، لكن الأمر لا يزال يستحق التركيز على جزء مناسب من السكان. البائع أيضًا شخص ، مثل المشتري ، لذلك يجب ألا تنسى احترامك لذاتك في المنزل ، والمغادرة للعمل. لا تتحدث إلى مشترين محتملين ، واختار نغمة الأقنان المحرومين. حاول أن تحافظ على خط رفيع بين "إمساك" المستهلك و "الثني" تحته. لكن يجدر بنا أن نتذكر أهمية وضرورة الأخلاق الحميدة: التحية والابتسامة الصادقة والانتباه والود والكلام الكفء هي مكونات مهمة في عمل مندوب المبيعات.
• القدرة على تهدئة حالات الصراع وحل مشاكل العملاء.لا يمكن لأي بائع الاستغناء عن الثقة بالنفس وسعة الحيلة وضبط النفس ، لأنه من المستحيل حتى التنبؤ تقريبًا بالسلوك المحتمل للمشترين. يثير الكثير من النزاعات عمداً ، لأنهم يفتقرون إلى المشاعر في حياتهم. ماذا يجب أن يفعل البائع؟ لا داعي للذعر - فالخوف عادة ما يشل قدراتك على التفكير ، مما يعني أنك لن تكون قادرًا على معرفة كيفية تحقيق الفهم. من الأفضل محاكاة المواقف الشائعة مسبقًا وصياغة أساليب وتقنيات عالمية تتيح لك إيجاد طريقة للخروج ترضي الطرفين. على سبيل المثال ، تشتري امرأة ربطة عنق باهظة الثمن من متجر ، ومعبأة في صندوق جميل. في البداية ، كل شيء على ما يرام - العميل يدفع المال ، ويأخذ الصندوق ويتركه راضيًا وسعيدًا تمامًا. لكن بعد دقيقتين عاد ولفت انتباه البائع إلى حقيقة أن العبوة بها عيب - إنها ممزقة قليلاً. إنه أمر منطقي - إذا تم شراء شيء ما كهدية ، فأنت تريد أن يكون كل شيء مثاليًا. كيف تكون؟ يتغيرون؟ وليس من أجل أي شيء ... هذه العلاقات قد انتهت. اعادة المبلغ؟ وتبقى المرأة غير راضية ، ولن يحقق المتجر ربحًا ، وسيضيع وقت البائع بشكل لا رجوع فيه. بالطبع ، يجب ألا ترفض بأي حال من الأحوال إعادة أموال المشتري. لكن من الأفضل أن تعتذر بأدب وأن تعرض عليه خيارًا: رد الأموال ؛ خصم على البضائع المشتراة (على سبيل المثال ، 5٪) ؛ بطاقة خصم؛ هدية صغيرة عند الشراء. في معظم الحالات ، يفضل المشترون الحصول على خصم بدلاً من إرجاع منتج أعجبه بالفعل.
• معرفة جيدة بالمنتج.يعتبر التحدث عن المنتج وصفاته مسؤولية مباشرة للبائع. ولهذا تحتاج إلى فهم الصناعة التي تعمل فيها والتنقل فيها تمامًا. لا يمكنك البيع بنجاح إلا إذا فهمت ما تريد بيعه. يطرح المشترون أسئلة ويتوقعون إجابات منطقية وكاملة ، لذلك فمن غير المرجح أن يشتري شخص ما "خنزير في كزة" عندما لا يستطيع البائع نطق جملة واحدة واضحة. هنا يمكنك أن تتذكر الرسوم الكاريكاتورية السوفيتية حول بيع بقرة ، حيث لم يستطع رجل عجوز ، بعد أن جاء إلى السوق ، التخلص منها ، ولكن فجأة ظهر صبي قرر مساعدته وأشاد ببضاعته لدرجة أن قرر مالكها في النهاية - "أنت بحاجة إلى مثل هذه البقرة بنفسك!". بطبيعة الحال ، يعتبر تداول الساعات السويسرية أكثر متعة وأسهل بكثير من تجارة السلع الاستهلاكية الصينية ، لأن جودة المنتجات هي السمة الرئيسية التي تجذب المستهلكين. إذا كنت تبيع طعامًا ، فكن مستعدًا للإجابة على أسئلة حول أي كعكة هي الأكثر لذة ، وما هي الجبن القريش الذي يصنع أفضل أنواع التشيز كيك ، وأي النقانق مناسبة للسلطة ، وأيها يناسب لفائف الجبن ... وهكذا. من غير السار للغاية رؤية الباعة الذين يعملون ، على سبيل المثال ، محلات الحلوى ، ولكن يتم إخبار العملاء بفخر أنهم لا يعرفون مذاق الحلويات والبسكويت ، لأنهم يتبعون نظامًا غذائيًا ، لا يحبون أو لا يأكلون الحلويات ، إلخ. إذا كنت تتاجر في معدات معقدة (أو غير ذلك) ، فمن المهم جدًا أن تكون قادرًا على إظهار قدراتها ووظائفها للمالكين المحتملين. أيضًا ، عادةً ما يهتم الأشخاص ببلد المنشأ ، والتفاصيل الدقيقة ونتائج الاستخدام.
• التوجه لاحتياجات العملاء.من المهم ليس فقط أن تكون قادرًا على الاستماع إلى ما يحتاجه المشتري ، بل من الضروري أيضًا سماعه وفهمه. يجب أن يكون البائع قد طور التعاطف (يشعر بالناس) ، ومعرفة أساسيات علم النفس من أجل إقامة اتصال وتحديد احتياجات العميل. في بعض الأحيان يأتي شخص إلى المتجر راغبًا في شراء ملاعق ، ويترك مع مجموعة من الأواني باهظة الثمن ، لأن البائع يوجه أفكاره بطريقة يفهمها المشتري: نعم ، لقد حلم بهذه المجموعة الرائعة لفترة طويلة وبقوة ، أدوات المطبخ الجديدة هي الضرورة الأولى! يعد بيع منتج إلى عميل أمرًا سهلاً وغير مقيد إذا كنت تعرف كيفية التواصل ، وكنت مهتمًا بصدق بالناس وترغب في مساعدتهم.
• موقف محترم تجاه العملاء.في بلادنا ، يتم ترسيخ المبدأ في المجتمع - "نلتقي بالملابس". كما أن ثمارها ملحوظة للغاية في الأعمال التجارية - يحاول بعض البائعين تقييم ملاءة المشترين المحتملين في المظهر. إنه لأمر محزن أن نرى الموقف الفاسد أحيانًا لعمال التجارة تجاه الأشخاص الذين لا تبدو ملابسهم جيدة المظهر للوهلة الأولى. لن تجد هذا في الخارج ، فمن المعتاد أن يتجول حتى أصحاب الملايين في سروال جينز ممزق وأحذية رياضية قديمة. ولكن على أي حال ، لا يجب على البائعين تولي دور المثمنين - يجب معاملة جميع الزوار باحترام ، بغض النظر عما إذا كانوا سيقومون بعملية شراء كبيرة أم لا. بعد كل شيء ، حتى لو جاء شخص ما لأخذ تافه ، وكان فظًا أو خدم على مضض ، فلن يعود ببساطة في المرة القادمة ، ويختار متجرًا آخر.
• عادة التجريد من المشاكل الشخصية في العمل.من الواضح أن كل شخص يعاني من صعوبات ومتاعب - وجع أسنان ، وهاتف مكسور ، وأرق ، أو مشاجرة مع صديق ، وما إلى ذلك. لكن هذه التفاصيل لا تهم المشترين ، فهم ليسوا أصدقاءك أو أقاربك. إنهم يهتمون بمشاكلهم. عند وصولي إلى المتجر ، أريد أن أرى محترفًا ودودًا ومهذبًا ومؤهلًا كمندوب مبيعات ، وليس الظل الحزين لوالد هاملت ، وهو يمسح دموعه بمنديل حريري. يحتاج الأشخاص العاملون في التجارة إلى أن يكونوا قادرين على التحكم في العواطف والأفكار ، تاركين كل السلبية في المنزل.

الأهمية:يجب أن يتمتع مندوب المبيعات الجيد بعدد من الصفات الشخصية - احترام الذات الكافي ، والسعي لتحقيق التميز ، والتفكير الإيجابي والمرن ، والثقة بالنفس ومقاومة الإجهاد. إذا كنت ترغب في تحسين نفسك ، ولكن لا يوجد وقت كاف لذلك ، فإن الأمر يستحق الدراسة.

كيف تبيع المنتج بشكل صحيح؟

في عصرنا ، تعد المنافسة كبيرة جدًا لدرجة أنه من أجل عمل تجاري ناجح ، من الضروري التفكير في كل خطوة. بمعنى آخر ، لا يمكنك الاستغناء عن استراتيجية مختصة. يوجد الآن قدر هائل من المؤلفات التي تصف الفعالية. بالطبع ، لا تكاد توجد طريقة عالمية مناسبة لجميع المنتجات ، لأن الجميع مختلفون ، ولكن يمكن تحديد بعض الاتجاهات والأنماط العامة التي تجذب المشترين. ضع في اعتبارك خطوة بخطوة كيفية بيع المنتج بشكل صحيح.

إقامة اتصال مع المشتري

هذه هي المرحلة الأساسية والمهمة للغاية ، حيث تعتمد نتيجة المحادثة غالبًا على الانطباع الأول. بدون اتصال ، لن ينجح الحوار العادي ، مما يعني أن فرص بيع البضائع ستقترب بسرعة من الصفر. وفقًا للعلماء ، يتم تكوين رأي حول شخص ما (حول البائع في حالتنا) في بداية المحادثة - حرفيًا في ثوانٍ. بالنسبة للمبيعات ، غالبًا ما تكون الانطباعات الأولى حاسمة ، حيث يكاد يكون من المستحيل استعادة ثقة العملاء المفقودة. عليك أن تفهم أنه في البداية يتم وضع معظم العملاء دون وعي ضد البائع ولا يريدون التواصل معه. هناك اعتقاد سائد بين المديرين بأن "الجميع يحب الشراء ، لكن لا أحد يحب أن يتم بيعه". أي أن الشخص ينوي شراء منتج ما ، مجرد حلم ، لكن الفرض والضغط النشطين يمكن أن يؤديا إلى تأثير معاكس ، وسيغير المشتري رأيه. سيعمل قانون نيوتن الثالث - قوة الفعل تساوي قوة رد الفعل. كم مرة يستجيب المشتري للعاطفة المفرطة للبائع ، الذي فشل في إثارة الموقع ، "لست بحاجة إلى أي شيء"؟ هناك العديد من الحالات أكثر مما يبدو للوهلة الأولى. لمنع حدوث ذلك ، يجب على البائع محاولة إنشاء اتصال. كيف؟ على سبيل المثال ، يمكنك القيام بما يلي:

• اجذب انتباه المشتري - ابدأ حوارًا مع العميل ، واجذب انتباهه. يجدر النظر في القواعد القياسية: وضعية مفتوحة ، والحفاظ على مسافة "آمنة" (لا داعي للاقتراب أكثر من اللازم ، وعادة ما تكون مسافة متر ونصف من الشخص هي الأمثل) ، والتواصل البصري ، وتعبيرات الوجه والإيماءات المشرقة. سيكون من المفيد أن تقرأ. على سبيل المثال ، قام هاري فريدمان ، في كتابه لا شكرًا ، أنا أشاهد فقط ، بعمل رائع في وصف عملية تحويل الزائر المنتظم إلى عميل.
• تعرف على بعضكما البعض - عرّف عن نفسك من خلال إعطاء اسمك والإشارة بشكل غير ملحوظ إلى نطاق النشاط ، واسأل أيضًا عن اسم المشتري. التعارف يترجم نموذج الاتصال "البائع-المشتري" إلى "شخص - شخص" ، ومن المنطقي أن الثقة في شخص أسهل بكثير من الثقة في البائع. لكن عليك أن تفهم أن التحيات المبتذلة والصيغية (على سبيل المثال: "مرحبًا ، اسمي آنا ، أنا مساعد مبيعات") لا تميزك عن حشد العمال التجاريين المتطابقين ، لذلك من الأفضل إظهار الأصالة. إذا قدم المشتري نفسه ردا فخاطبه بالاسم كما يرضى الجميع. ومع ذلك ، لا يزال من غير الضروري تغيير اسم شخص آخر - إذا أطلق رجل على نفسه اسم ألكساندر ، فلا تجعل منه ساشينكا ، إلخ.
• اهتمام المشتري - أخبرنا عن العروض الترويجية الجارية ، والمجموعات الجديدة ، والاتجاهات الحالية التي تنعكس في مجموعة متنوعة من متجرك ، وما إلى ذلك. للقيام بذلك ، يجب أن تكون على دراية جيدة بمجال نشاطك ، وأن تعرف كل شيء عن المنافسين من أجل إعلام العميل بفوائد منتجاتك. إذا كان المشتري المحتمل يحدق في سترة باهظة الثمن ، فأخبره عن التركيب والجودة ، مع التركيز - سترة مصنوعة من الصوف الطبيعي ، مما يعني أنها ستدفأ في الشتاء ويتم ارتداؤها لفترة طويلة ، أي لا يمكن أن تكون كذلك مقارنة مع نظائرها المصنوعة من الأكريليك التي تباع في المتاجر المجاورة.نقاط.

الأهمية:يرى الناس المعلومات بطريقة معقدة - بصريًا وسمعيًا ولفظيًا ، أي أن البائع ملزم بالاهتمام ليس فقط بكلماته وغسلها ، ولكن أيضًا إلى التنغيم وتعبيرات الوجه والإيماءات.

تحديد احتياجات العملاء

لبيع منتج ، يلزم توفر المعرفة الأساسية في هذا المجال على الأقل. كيف نفهم ما يريد العميل الحصول عليه؟ تسمى الاحتياجات الاحتياجات ، والتي تتجسد من خلال خدمات أو سلع محددة. يعتقد أن الاحتياجات هي:

• مترافق.
• غير مترافق.

إشباع حاجة مرتبطة يؤدي إلى ولادة أخرى. على سبيل المثال ، اشترت امرأة حذاءًا ، لكنها أيضًا بحاجة إلى حقيبة يد مناسبة. التنورة الجديدة تتضمن شراء بلوزة ، إلخ. يحتاج البائع إلى فهم وتوقع رغبات العميل لإرشادهم. يعد التعريف الصحيح لاحتياجات المشتري أمرًا مهمًا للغاية ، حيث يأتي الناس للشراء ، في محاولة لحل أي مشاكل ، ولكن قد تكون هناك حاجة إلى نفس المنتج بالضبط لأغراض مختلفة.

فكر في مثال:المشتري المحتمل الذي يريد شراء الستائر يتصل بالمتجر. يكتشف البائع المبلغ التقريبي الذي يرغب العميل في إنفاقه ، ويسأل عن التصميم الداخلي واللون للغرفة ، ثم يعرض الخيارات التي تتطابق مع المعلومات التي تم التعبير عنها. غير أن الشراء لا يتم ، ويترك الإنسان النور .. لماذا؟ لم يسأل المستشار بصراحة - ما هو هدف المشتري ، وما الذي يريد أن يحصل عليه؟ قدم البائع تلك الستائر التي كانت تتحد مع الداخل ، وسعى الزائر إلى حماية نفسه من أشعة الشمس ، حيث أشرقت الشمس في غرفته من الصباح ، مما منعه من النوم. في هذه الحالة ، من المرجح أن يشتري الشخص ستائر معتمة (مصنوعة من قماش معتم) ، إذا أخبروه عنها ، مع الانتباه إلى المزايا - الستائر المسحوبة تغرق الغرفة في الظلام التام ، لأنها لا تسمح بدخول الضوء من الغرفة. شارع.

لتحديد احتياجات المشتري ، عليك أن تسأله. عادة ما تكون هناك أنواع الأسئلة التالية:

• الأسئلة المغلقة - يمكن الإجابة عليها بشكل لا لبس فيه ("نعم" أو "لا"). لا تسأل الكثير من الأسئلة مثل هذا ، وإلا فإن كمية المعلومات التي يتم تلقيها ستكون ضئيلة. مثال: "هل تفضل الملابس الكلاسيكية؟".
• أسئلة مفتوحة - من المتوقع أن تكون الإجابة مفصلة. ومع ذلك ، يجب ألا يغيب عن البال أنه إذا لم يكن المشتري مهتمًا ، فسوف يهرب ببساطة إلى متجر آخر ، حيث لن يضطر إلى إجراء حوارات طويلة ومملة. مثال: "أي الفساتين تفضل؟".
• أسئلة بديلة - امنح الشخص خيارًا في شكل عدة إجابات. مثال: "هل تحبين الفساتين الطويلة أم القصيرة؟".
• الأسئلة الإرشادية - مطلوبة في حالة عدم فهم المشتري نفسه حقًا لما يريد الحصول عليه. مثال: "عند اختيار فستان ، من المهم أن تفهم الغرض من الشراء: إذا كنت تخطط للذهاب في عطلة ، فهل سنرى فساتين أنيقة ومشرقة؟".
• أسئلة بلاغية - خلق جو من السهولة في المحادثة ، ضرورية للحفاظ على الحوار. مثال: "هل ترغبين في اختيار فستان يبرز بشكل أفضل شخصيتك وجمالك؟".

الأهمية:نتيجة للمحادثة ، يجب على البائع تكوين نوع من الاستبيان ذهنيًا يسلط الضوء على تفضيلات العميل. يجب تقديم المنتجات بناءً على المعلومات الواردة. من المهم أيضًا تذكر الاحتياجات ذات الصلة: إذا اخترت قميصًا ، فاعرض على الفور مطابقته بربطة عنق ، وما إلى ذلك.

تقديم منتج أو خدمة

العرض التقديمي هو عملية تقوم خلالها بوصف أو إظهار للعميل السلع أو الخدمات المقدمة. بالطبع ، الكل يفهم: "من الأفضل أن ترى مرة واحدة على أن تسمع مائة مرة". لذلك ، فإن مهمة البائع هي إظهار المنتج بطريقة يفهم العميل أن هذا هو بالضبط ما هو مطلوب! عادة ، يشارك ممثلو المجال التنظيمي في تطوير فكرة عرض المنتج ، ويقوم البائعون بتنفيذ الفكرة. عند تقديم منتج ، يمكنك الانتباه إلى عدد من النقاط:

• عرض الخطوات الأولية. من المستحيل بيع منزل دون عرضه على المشتري. إذا كنت تقوم ببناء مطابخ مخصصة ، سيرغب العملاء في رؤية عينات بالإضافة إلى التصميمات المصممة خصيصًا لهم.
• حدد الفائدة التي سيحصل عليها العميل. لا يكفي سرد ​​الخصائص والخصائص وحدها ، فمن المهم الإشارة إلى كيف سيغير المنتج حياة المشتري ، وما الذي سيسمح به ، وما إلى ذلك. مثال: "لا تحتاج هذه الثلاجة إلى فك تجميدها ، لذا فإنك توفر الكثير من الوقت."
• تعرف على كيفية تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح. كل الأشخاص لديهم احتياجات مختلفة ، ولكن من الممكن تحديد أنواع المشترين وتقديم عروض تقديمية مناسبة لهم. إذا كنت تبيع الملابس ، وكان الطلاب الصغار يأتون إليك للتسوق ، فإنهم يفضلون ما هو حديث ، مما يعني أنه يجب التركيز على أحدث اتجاهات الموضة عند تقديم السلع.
• توقع الاعتراضات المنطقية. هل سئمت الأسئلة المستمرة حول سبب كونها باهظة الثمن؟ قم بتضمين ردك في العرض التقديمي الخاص بك. على سبيل المثال: "بعض الناس يتفاجأون من أن السعر مرتفع للغاية من وجهة نظرهم ، لكن هذا مبرر ، لأن أبوابنا مصنوعة من الخشب الطبيعي ، وبالتالي لن تؤثر سلبًا على صحتك".
• اشرح المصطلحات المهنية. علاوة على ذلك ، يجب أن يتم ذلك بطريقة مخفية وسهلة - يجب ألا يفكر العميل في أنه غبي ولا يعرف الأشياء الواضحة.
• الثناء بعناية ، لا تطرف. عندما يكون كل شيء حلوًا جدًا ، غالبًا ما لا تشعر بذلك بعد الآن ... ومن الصعب تصديق ذلك. لذلك ، من الأفضل التحدث عن السلبيات ، لأن هذا سيساعد على كسب الثقة - بعد كل شيء ، يفهم الجميع أنه لا يوجد شيء مثالي.
• اعرض خيارًا. تعتبر المقارنة بين المنتجات المماثلة دائمًا مثيرة للاهتمام ومفيدة - في بعض الأحيان يكون هذا هو ما يساعد العميل على إعطاء شيء ما يفضله.
• تحدث عن المنتج ، مع إعطاء الحجج. من المهم أن يعرف الناس أن الآخرين أحبوا المنتج وأعجب بهم ، لأن هذا يجعله تلقائيًا جذابًا. أضف البيانات الرقمية والرسومات والصور ومقاطع الفيديو والشهادات المتاحة والشهادات ومقتطفات الصحف أو التوصيات من الشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك إلى عرضك التقديمي. على سبيل المثال: "لقد كنا نبيع دفيئات مماثلة لمدة 5 سنوات ، تلقينا خلالها الشكر فقط وليس شكوى واحدة".
• قم بتضمين المشتري في عملية استخدام المنتج. كيف؟ بسبب فترات التجربة ، وأخذ العينات ، وما إلى ذلك. بيع السيارات - انتبه بشكل خاص لاختبار القيادة ، لأنه في بعض الأحيان تكون الفرصة لمعرفة ما يشبه الجلوس خلف عجلة القيادة في السيارة التي تعجبك هو العامل الحاسم في الاستحواذ عليها.
• شجع العميل على الشراء. كل شيء مناسب لذلك: الخصومات ، والمكافآت ، والضمانات الإضافية ، والهدايا ، والعروض الترويجية ... الكل يريد عطلة ، ويحدث ذلك عندما تشتري زجاجتين من كونياك بسعر واحدة.

الأهمية:عند تقديم منتج ، يجب على المرء ألا يتصرف فقط وفقًا لمخطط راسخ ومتمرن ، ولكن يجب التركيز بشكل أساسي على مشترٍ محدد واحتياجاته.

صياغة الاقتراح

بعد التقديم ، يجب عليك التحقق من استعداد المشتري لعقد صفقة. من الأفضل طرح أسئلة مفتوحة ، على سبيل المثال: "هل أعجبك العرض؟" ، "هل أنت راضٍ عن الشروط؟" وما شابه ذلك. إذا سألت مباشرة ، فمن السهل أن تسمع "لا" ، لذا فإن الأمر يستحق المتابعة بعناية ، حيث قد لا تكون هناك فرصة ثانية.

عند صياغة اقتراح ، هناك فرصة لإضافة قيمة إلى المنتج أو الخدمة المقترحة. كيف؟ هناك ثلاث طرق:

1. الندرة - تعمل كنوع من العوامل النفسية التي تجعل الشخص يرغب في الحصول على ما هو فقط بكميات محدودة. إن امتلاك شيء حصري (أو على الأقل ليس جماعيًا) يساعد الشخص على الشعور بتفرده.
2. العرض المحدود هو حافز يساعد على اتخاذ قرار إيجابي. ستنتهي صلاحية العرض مما يعني أن المشتري سيفتقد الميزة ... ومن سيفعل ذلك؟
3. تأثير التكرار (التقليد) - غالبًا ما يميل الناس إلى نسخ الآخرين على مستوى اللاوعي ، لذا فإن عددًا كبيرًا من العملاء الذين اشتروا منتجًا هو نوع من إثبات جودته وأهميته.

الأهمية:يجب أن تكون صياغة العرض واضحة وشفافة ولا تضلل المشترين بأي حال من الأحوال ، وإلا فلن يتم إرجاع الثقة المفقودة.

التعامل مع الاعتراضات المحتملة

يواجه كل مندوب مبيعات اعتراضات من العملاء في كل يوم من أيام عملهم. يمكن أن تنشأ في البداية ، أي في مرحلة إنشاء الاتصال ، وبعد عرض المنتج. من الطبيعي والمنطقي أن يشك العميل. تتمثل مهمة البائع في إعطاء إجابة مسببة أو تبديد الشكوك أو شرح نقاط غير مفهومة. ضع في اعتبارك أمثلة على الاعتراضات الأكثر شيوعًا وكيفية التعامل معها.

"غالي جدا!"

اعتراض شائع خاصة في متاجر البيع بالتجزئة. ماذا يجب أن يفعل البائع؟ اكتشف بعناية ما يرتبط به هذا القرار. اعتمادًا على السبب ، يجب أيضًا وضع طريقة للتحييد. علي سبيل المثال:

• رأى العميل منتجًا مشابهًا في متجر آخر ولكن بسعر أقل. إذن فأنت بحاجة إلى إثبات أن الجمل ليست متطابقة على الإطلاق. منتجك أفضل في معايير معينة ، وبالتالي فإن السعر أعلى. يمكنك بناء حوار بطريقة يدرك فيها المشتري نفسه تفوق منتجك ، على سبيل المثال: "هل النظارات في متجر ألفا من الكريستال ، مثلنا ، أم أنها مصنوعة من الزجاج؟".
• الزبون يريد خصم. إذا كانت سياسة مؤسستك تنص على بطاقات الخصم ، فقم بإجراء خصم ، والمضي قدمًا. خلاف ذلك ، ومع ذلك ، فأنت لست ملزمًا بفعل ذلك. اشرح أن سعر المنتج منطقي ومعقول.
• السعر مرتفع جدًا بالنسبة للعميل. ثم يمكنك تقديم منتج مشابه بسعر أقل.
• يعتقد المشتري أن السعر غير عادل. قدم الحجج التي تثبت موضوعية السعر. على سبيل المثال ، السلع عالية الجودة والهيبة والامتثال لأحدث الاتجاهات وما إلى ذلك.

"سأفكر…"

يفكر الجميع قبل التسوق - يريد شخص ما التشاور مع الأصدقاء أو تقييم المجموعة المتنوعة في المتاجر الأخرى أو مجرد التفكير في الحاجة إلى المنتج المطلوب. ألا يوجد شيء يمكن أن يفعله البائع؟ تستطيع. عادة ما يؤجل الناس الشراء لأن شيئًا ما يمنعهم - لم يفهموا ، ولكن ، على سبيل المثال ، يخجلون من طرح السؤال. في هذه الحالة ، يجب أن يسأل مندوب المبيعات ما الذي يمنع العميل من اتخاذ القرار ، وما هي المعلومات التي يفتقر إليها.

الأهمية:تحديد موعد نهائي للمشتري ، أي الموعد النهائي الذي يكون فيه السعر المعلن للبضائع ساريًا. بمعنى آخر ، ستكلف الخزانة المختارة غدًا 10 ٪ أكثر ، مثل شهر جديد، والتي رفع المورد منها أسعار المواد.

إبرام صفقة وحل المشكلات

يبدو أن العميل جاهز بالفعل للشراء ، ولكن حتى في هذه المرحلة يمكن أن يحدث الفشل. المشتري لا يجرؤ ، والبائع خائف بالفعل من الفشل. من المهم دفع الشخص بلطف إلى صفقة - لتذكيره بإمكانية إرجاع خلال فترة معينة ، وبضمان ، وبطاقة خصم سيتم إصدارها مع الشراء. عادة ما يكون هذا كافيا ، ونتيجة لذلك ، يتم إبرام اتفاق ، وإعداد الوثائق ، وما إلى ذلك. ربما يتم الشراء عن طريق الائتمان ، ومن ثم يجب على البائع مساعدة العميل.

دور التجارة في المبيعات

التسويق هو فن البيع ، أي نوع من مجموعة الأنشطة التي تهدف إلى زيادة المبيعات في متجر معين. وفقًا للإحصاءات ، فإن أكثر من نصف جميع قرارات شراء أي منتج تم اتخاذها من قبل العملاء الذين يقفون أمام العداد مباشرة. لماذا ا؟ يختار الإنسان بعينيه ... برؤية شيء ما ، يمكنه فجأة إدراك الحاجة إلى هذا الشيء. إذا أتيت إلى متجر لبيع الملابس ، فمن السهل ملاحظة أن المناديل والقفازات غالبًا ما تكون معلقة بجانب الحقائب ، وقمصان الرجال تتعايش مع ربطات العنق. مصادفة؟ مُطْلَقاً. يجب أن يشجع موقع المنتجات القابلة للتسويق الزوار بشكل مثالي على الشراء ، ويفضل ألا يشجعوا واحدًا.

يُعتقد أن الترويج للمنتج يتم على مرحلتين. أولا ، الشركة المصنعة تنظم حملة إعلانية- في وسائل الإعلام ، وعلى اللوحات الإعلانية ، والشبكات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. والغرض منه هو إعلام المستهلكين المحتملين بجودة المنتج وخصائصه وخصائصه. نظرًا للتعبئة ذات العلامات التجارية والعلامة التجارية والنجمة المشاركة في الإعلان ، يقوم العميل أيضًا بإنشاء صورة للمنتج. تنتمي التجارة إلى المرحلة الثانية ، وهي طريقة لجذب انتباه المستهلك ، لإظهار البضاعة له بشكل إيجابي. لذلك تريد الشراء.

ميزات المبيعات مع الاتصالات الباردة مع العميل

اليوم ، يواجه الجميع عمليات بيع غير مرغوب فيها - وغالبًا ما يطلق عليهم "البريد العشوائي عبر الهاتف" لأنه يتم إجراؤها بمبادرة من البائع فقط. يمكن أن تحدث الاتصالات الباردة عن طريق الهاتف وشخصًا ، على سبيل المثال ، من خلال التجول في الشقق. غالبًا لا يُظهر العميل أي اهتمام بالمنتج ، وببساطة لا يريد التحدث مع البائع. ومع ذلك ، هذا لا يحدث دائمًا - من بين 50 مكالمة غير ناجحة ، قد يكون أحدهم رابحًا ، أي لجذب المشتري.

السمة الرئيسية للمبيعات الباردة هي صعوبة الاتصال بمشتري محتمل. أنت تتصل على الهاتف ، لكن لا يمكنك حتى أن تتخيل - من سيرتفع الهاتف؟ متقاعد ، طالب ، سكرتير أو مدير تنفيذي؟ كيف تتصرف وتتأقلم مع المحاور لإثارة اهتمامه؟ عادةً ما يكون المتصلون العاديون قد طوروا خطط اتصال (يطلق عليهم "نصوص المبيعات"). ومع ذلك ، يجب أن يكون المرء قادرًا على تكوين رأي حول عميل افتراضي في الثواني الأولى من الحوار من أجل تحديد السيناريو المناسب. من المهم جدًا أن تفهم ما تبيعه وأن تعرف كل شيء عن منافسيك.

الأهمية:من أجل الانخراط في المبيعات الباردة ، من الضروري ليس فقط أن يكون لديك مقاومة للضغط ، ومهارات محادثة وخطاب كفء ، ومعرفة جيدة بالمنتج ومرونة في التفكير ، ولكن أيضًا صوت جميل وممتع يسبب التصرف والرغبة في مواصلة حوار.

احفظ المقال في نقرتين:

وبالتالي ، من الممكن تمامًا معرفة كيفية التداول بشكل صحيح ، وزيادة حجم المبيعات ، إذا ركزت على احتياجات المشتري وفهمت أهمية كل مرحلة في عملية بيع البضائع. قال المسوق المشهور عالميًا فيليب كوتلر "يحتاج العميل إلى الاختيار ، وبعد ذلك سيترك كل أمواله معك". ويمكنك المساعدة في الاختيار ...

في تواصل مع

إذا كنت تريد أن تصبح رائد أعمال ناجحًا ، فعاجلاً أم آجلاً سوف تطرح السؤال: "كيف تبيع بشكل صحيح؟" دعنا نكشف سرًا: لا توجد طريقة عالمية لبيع منتج أو خدمة. بعد كل شيء ، كل منهم لديه عملائه ، ومن الضروري إيجاد نهج فردي لهم. على الرغم من ذلك ، هناك بعض الشروط العامة للبيع الصحيح والسريع والمثمر للبضائع للعملاء ، ونتيجة لذلك ، زيادة حجم الأعمال التجارية.

ما الذي يؤثر على الشراء

دافع الشراء له عوامله الخاصة:

• جودة؛
• إنقاذ؛
• الموسمية.
• تواريخ محددة.

يعرف مندوب المبيعات الجيد كيفية بيع منتج ما بشكل صحيح في المتجر. سوف يكتشف العوامل المذكورة أعلاه ، وبعد ذلك سيقدم منتجًا يلبي احتياجات المشتري ، مع أخذها في الاعتبار. وكقاعدة عامة ، تتأثر عملية الشراء دائمًا بعدة عوامل.

في بعض الأحيان يعتمد الدافع على المشاعر. بعد أن قرر كيفية البيع له ، سيأخذ البائع في الاعتبار البيانات المتعلقة بالشخص الذي تم تخصيص المنتج له.

أيضًا ، يتأثر دافع الشراء بالعوامل الخارجية والداخلية. الخارجية هي:

• سمعة المتجر
• توصية صديق.

العوامل الداخلية هي خصائص المنتج. على سبيل المثال ، يتخذ المشتري قرارًا بشراء شيء فقط على أساس مظهر الأخير.

فن البيع

كيف تبيع البضائع في المتجر وعلى الإنترنت والهاتف؟ القاعدة عالمية: تأكد من أن الصفقة مفيدة للطرفين. سيساعد الامتثال للقواعد البسيطة في زيادة المبيعات عدة مرات:

1. الإعلان هو محرك التجارة. إن تطوير سياسة تسويق كفؤة وإعلان عالي الجودة ومدروس وعقد أحداث تهدف إلى زيادة المبيعات سيجعل الكثير من الناس يعرفون المنتج. الطريقة الأكثر فعالية هي الإعلان على الإنترنت أو على التلفزيون. هذه الخدمة ليست رخيصة ولكنها تعطي نتيجة جيدة.
2. سيسمح التدريب على اعتراض المبيعات لموظفي المبيعات لديك ليس فقط بتعلم كيفية البيع نظريًا ، ولكن أيضًا ليكونوا قادرين على القيام بذلك في الممارسة العملية. المتعة والإيجابية هي أحد مكونات البائع الناجح. المدير المحترف يبيع بسرور ، فهو لا يفعل ذلك من أجل الحصول على منفعة لمرة واحدة. بعد كل شيء ، فإن التواصل الودي مع المشتري سيدفعه لزيارة المتجر مرة أخرى.
3. تتيح لك تقنيات المبيعات زيادة عدد عمليات الشراء والحصول على المزيد من العملاء المنتظمين. تتمثل إحدى قواعد التكنولوجيا في تعيين متخصص لمشتري معين.
4. ضع نظامًا للمكافآت والمكافآت. بيع "الحماس الخالص" لم يجلب أبدًا أرباحًا كبيرة لأي شخص.

القدرة على التواصل هي ميزة للبائع الجيد

غالبًا ما يتم الاتصال الأولي مع العميل عبر الهاتف. لا يجب أن تأخذ وقت العميل عند التحدث عبر الهاتف ، فمن الأفضل دائمًا تحديد موعد في أسرع وقت ممكن. بالفعل في سياق الاتصال الشخصي ، يمكنك تحديد كيفية بيع المنتج بشكل صحيح في المتجر للبائع وإثبات مزاياه للمشتري بكل مجدها.

بيع البضائع في مقابلة له خصائصه الخاصة أيضًا. هنا تحتاج إلى أن تكون عالمًا نفسيًا جيدًا ، وأن تشعر باتجاه المحادثة ولا تضغط على المشتري. من الأفضل مشاركة انطباعك عن المنتج ، بل يمكنك ذكر بعض العيوب الطفيفة في المرور.

يهدف مبدأ "الجميع يحب التسوق ، ولكن لا يحب الكثيرون أن يبيعوا شيئًا ما" يهدف إلى التواصل الدقيق واللبق مع المشتري. حتى إذا تطورت عملية البيع إلى مطالبة من جانب المشتري ، فلا يجب أن تستسلم للمشاعر.

تجارة المهنة

هذا المصطلح متجذر بقوة في حياتنا اليومية. الشركات التجارية الكبيرة لديها أقسام كاملة يعمل موظفوها في التجارة ويعرفون إجابة السؤال: "كيف تبيع؟" تم إتقان هذه المهنة في الغرب لأكثر من عام. ما هو الترويج؟ هذه هي الإجراءات التي تهدف إلى زيادة المبيعات أو دوران.

الأدوات الرئيسية لهذه الإجراءات:

• توافر بطاقات الأسعار ؛
• تخطيط فعال
• الامتثال لمعايير الشركة.

لا يوجد شئ جديد. عملت قواعد التجارة أيضًا في العهد السوفيتي ، لكن لم يكن لها مثل هذا الاسم الملون. تعد علامة السعر كنوع من المستندات للمنتجات أهم عنصر في كل هذا. يحمل معلومات حول التكلفة والشركة المصنعة. انتهاك جسيم لقواعد التجارة - تباين بين سعر البضائع والمبلغ الموجود في الإيصال المالي. التاجر هو المسؤول عن ذلك في سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة ، في المتاجر الصغيرة - البائع ، في المتجر عبر الإنترنت - المسؤول.

سر المبيعات الناجحة

1. الدور الرائد للبائع هو مفتاح البيع الناجح. يحتاج المدير إلى أن يكون واثقًا من جودة المنتج ، في نفسه وفي استجابة إيجابية. بدون المعرفة ، فإن العواطف وحدها لن تذهب بعيدا.
2. يسمح وجود النصوص والحيل الكلامية في تقنيات البيع للبائع بقيادة المحادثة بسهولة في الاتجاه الصحيح ، وفهم كيفية البيع بشكل صحيح.
3. سر البيع مع المشترين الثقيل هو أن البائع يجب أن يكون قادرًا على الاستماع. بعد ذلك سيكون قادرًا على تحديد احتياجات العميل وتقديم عرض مثالي له. خدعة ناجحة: عندما يتحدث مشتر محتمل ، ليس لديه الوقت لتقديم اعتراض أو عذر.
4. لتقديم عرض مربح لن يرفضه العميل ، لا تحتاج إلى العمل مع المنتج ، ولكن مع الفوائد التي يجلبها هذا المنتج والتي يمكن للمشتري الحصول عليها. هذا يمكن أن يحل مشكلة العميل بصريًا ، وهذا بالضبط ما يتوقعه من شرائه.
5. ربما يكون أكبر سر لعملية بيع ناجحة هو جعل العميل يشعر بأهميته. الجميع يسعى جاهدا ليكون مفهوما.
6. تعتبر مبيعات الهاتف وسيلة فعالة وسريعة للبيع من خلال تحديد المزيد من المشترين المحتملين والوصول إليهم.

يدور الملايين في السوق ، لكن فقط أولئك الذين يعرفون كيفية بيع البضائع بشكل صحيح يمكنهم استخراج ما لا يقل عن ألف من هناك.

استراتيجية مبيعات فعالة

• يعد إنشاء الاتصال وتحديد الاحتياجات خطوات أساسية نحو مبيعات ناجحة.
• افهم أن العميل لن يقتنع بما يقوله البائع ، ولكن بما يفهمه من هذه المحادثة.
• لا تحاول التأثير على المشتري لأن هذا سيؤدي حتما إلى رد فعل سلبي. سواء كان رد الفعل الدفاعي مبررًا أم لا ، يجب أن يقبله البائع ويؤخذ في الاعتبار في التواصل الإضافي. هذا هو ما يسمى ب "الرد على الاعتراضات" ، وهو شكل مبسط من مقاومة العميل.
• المرحلة النهائية هي تحقيق النتيجة. من المهم أن تتذكر: حتى يقوم العميل بدفع ثمن البضائع ، فإن الطلب لا يهم. يمكن للمشتري دائمًا رفض أو عدم استلام العنصر الذي تم شراؤه. لهذا السبب ، من أجل زيادة حجم المبيعات ، يجب التعامل مع المرحلة الأخيرة من البيع من قبل موظفين مدربين تدريباً مهنياً يعرفون كيفية بيع البضائع بشكل صحيح.

يعتقد الخبراء الفرنسيون المشهورون في مجال التجارة أ. لانكستر وج. شاندسون في كتابهم "إستراتيجية المبيعات الفعالة" أن البيع هو نوع من المعاملات لا تتطابق فيها مصالح الأطراف دائمًا.