Exempel på första brev till kund. Hur man skriver ett brev till en kund. Brev till kunder: exempel och färdiga prover

• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_validate() bör vara kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_submit() bör vara kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bör vara kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_booleanhandler_ .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default::options() bör vara kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklarationen av views_plugin_row::options_validate() bör vara kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_row::options_submit() bör vara kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_argument::init() bör vara kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

Jag skulle ha svarat på ditt brev snabbare, men du skickade det inte till mig. Jag undrar varför?

Ett försäljningsbrev är en integrerad del av en strategi som syftar till att få en potentiell kund intresserad av en tjänst eller produkt.

Bildligt talat är detta den första gruvan i att undergräva fästningen för ett företag eller en enskild konsument.

Hur skriver man ett försäljningsbrev?

Låt oss först sätta rekordet: Vi försöker inte sälja is till eskimåer. Om du själv inte tror på nödvändigheten och användbarheten av den produkt eller tjänst som erbjuds, minskar chanserna snabbt att få en annan person intresserad av den.

Förstå därför först grundligt möjligheterna med vad du kommer att erbjuda människor, om möjligt, kontrollera kvaliteten på produkten eller tjänsten och skicka sedan ett försäljningsbrev med gott samvete och djup uppriktig övertygelse.

Rubrik

Ofta hinner inte kunden läsa all inkommande post, och din rubrik bör fånga hans uppmärksamhet. Om du till exempel säljer kontorsutrustning, datorer eller några tekniska innovationer, använd orden "effektiv" eller "modern" samt "besparingar":

• "Det kommer att spara energi"
• "Ett modernt kontor betyder ergonomisk utrustning"
• "Det mest effektiva sättet att snabbt öka arbetsproduktiviteten" osv.

Tilltalande är också orden "hälsa" och "frisk" ("Ditt barns hälsa", "Hälsosam kost", etc.), "lätt och snabbt", "tillgänglig för alla", "du kan lära dig" ("Ät och förlora" vikt? Är det möjligt att lära sig", "Kompakt simulator till ett pris som är överkomligt för alla", "Hur man lär sig att baka pajer enkelt och snabbt").

Alla exempel på försäljningsbrev kommer att ha denna rubrik.

Etablera en personlig kontakt

Mycket större än standarden "vårt företag erbjuder dig", skapas effekten av en imitation av en en-till-en-konversation, och idag inkluderar även standardmallen för försäljningsbrev att upprätta en personlig kontakt.

Presentera dig själv, skriv "Jag kan hjälpa dig", "Jag erbjuder dig...". När en person tilltalas personligen uppfattar han informationen som presenteras med stor uppmärksamhet.

Varje person är glad att se hans namn i ett brev

Försök därför att undvika prästerligt "kära herrar!" eller "Mr General Manager!" Genom sekreteraren är det lätt att ta reda på namnet på den person som brevet kommer att adresseras till och adressera honom med hans förnamn och patronym.

Dessutom är det lämpligt att nämna mottagarens för- och efternamn flera gånger i en bokstav. Detta skapar återigen en känsla av personlig kontakt och ökar graden av assimilering av informationen du presenterar.

Låt dig inte ryckas med av tekniska specifikationer!

De bästa försäljningsbreven innehåller aldrig en massa detaljer om produkten. Antalet joule, watt, meter som kännetecknar produkten kommer inte att berätta för de flesta mottagare. Det viktigaste är att förklara hur bekvämt det är, hur det sparar tid och ansträngning och vilka fördelar det ger.

Vad tjänar det till att förklara för en hemmafru hur mycket kraftfullare en ny typ av matberedare är än den tidigare? Det är bättre att förklara att med dess hjälp kommer hon att få utmärkt apelsinjuice inom två till tre minuter, som kommer att behålla alla vitaminer.

En person borde veta hur användbar den här produkten är för honom, hur fördelaktig den här tjänsten är för honom.

Prova dig fram med copywriting

Hur skriver man försäljningsbrev? Idag kan du lära dig detta på egen hand. Det finns nu en hel del börser på Internet som säljer journalistiska tjänster. Om dina texter får ett erkännande där kan du sätta dig ner och skriva ett säljbrev.

Förresten, kunder ger ibland värdefulla tips: "Nämn företagets namn 5 gånger i olika fall", "Inkludera en numrerad lista i artikeln", "Artikeln ska inte vara lovordande" etc. Ett välskrivet brev kommer att öppna vägen till konsumentens hjärta (och ficka), men ett felaktigt skrivet kommer att förstöra alla dina ansträngningar.

Säljbrevet ska vara lätt att läsa

Därför bör styckena i den vara korta, typsnittet ska vara tydligt, inte pretentiöst och lätt att läsa. Texten ska innehålla fotografier som flyter runt typsnittet så att de framstår som en organisk del av texten. Markera den viktigaste informationen - i fet stil, i färg, understrykning, så att ögat stannar vid tre till fem nyckelfraser.

Ett brev är inte en avhandling!

Konsumenten tröttnar snabbt på att läsa ett säljbrev som är dåligt organiserat eller övermättat med terminologi, ett exempel på det vi ser i vår e-postkorg varje dag.

Skriv enligt principen om poeten Evg. Yevtushenko: "Både en hamnarbetare och en fiskare kommer att förstå, en arbetare och en lantarbetare kommer att förstå", det vill säga utan att konstruera komplexa syntaktiska strukturer och utan att övermätta texten med diagram och beräkningar. Språket ska vara så tillgängligt som möjligt, meningarna ska inte vara långa, så att de är lättare att komma ihåg.

Mycket och rakt på sak

Det är en paradox, men en konsument med stort intresse kommer att ta längre tid att läsa ett långt försäljningsbrev än ett kort flygblad. Därför komponerar vi från korta, korta meningar en lång, lång text, övertygande om att dina produkter är bekvämare, ditt representationskontor finns i närheten, ditt företag arbetar med varje specifik kund...

Men du bör inte ryckas med i recensioner som "Jag köpte en skrivare från NN. Den fungerar bra! Kosmonaut Dzhanibekov"; sådan beröm ser för deklarativ och alarmerande ut.

Principen om "suddiga ögon"

Medan vi skriver, letar efter idealiska formuleringar, formaterar brevets text, vänjer vi oss vid det, och vi kanske inte märker både ett faktafel (Gud förbjude, en extra nolla i priset!) och stilfel.

Låt dokumentet sitta, byt till ett annat jobb och efter några timmar läs det med nya ögon eller ge det till en kollega, pappa eller fru att läsa. Det finns säkert något som behöver en sista polering.

Ge en person ett lyft

Det vill säga, i slutet av brevet, uppmuntra honom att vidta några åtgärder: ring tillbaka, hitta din webbplats på Internet, bjud in en försäljningsagent, kom till din byrå och gör det klart att samtalet eller besöket i sig inte tvingar honom till vad som helst.

Det händer att ingenting fungerar för en envis klient. Det finns ingen anledning att sätta press på honom om och om igen. Han kanske helt enkelt inte har pengar för tillfället att köpa det vi ska berika hans liv med.

Eller dåligt humör. Eller en person åker på semester, han har inte tid att köpa en plasma-TV just nu.

Håll ett register över adresserna som breven skickades till och skicka ett andra brev cirka tre månader senare (naturligtvis bör den andra texten skilja sig något från den första, samtidigt som det framgår att det är samma företag) .

En droppe sliter bort en sten...

Affärsskrivande är ett av de viktigaste kommunikationsverktygen i alla företag. Ett välskrivet affärsbrev hjälper till att skapa ett positivt intryck av företaget. Och ett analfabet skrivet brev kan förstöra hela ditt rykte. Vi har redan skrivit om reglerna för affärskorrespondens, låt oss nu titta på specifika exempel på affärsbrev.

Exempel på affärsbrev

Det finns många typer av affärsbrev – affärsförslag, kravbrev, tacksamhetsbrev, avslagsbrev, följebrev, garantibrev, information och så vidare. Principerna för deras sammanställning skiljer sig praktiskt taget inte från varandra. Ta en titt igen för att undvika misstag.

Exempel på tackbrev

Exempel på garantibrev

Exempel på svarsbrev

Detta är ett tydligt exempel på vad ett artigt brev som innehåller ett avslag kan vara:

Exempel på ett nyhetsbrev

Exempel på ett klagomål

Exempel på brev på engelska i affärskorrespondens

Tyvärr har inte alla en hög nivå av engelska. Och ofta är chefer något vilse när de behöver skriva ett affärsbrev på engelska. Om även på ryska människor inte alltid kan förstå varandra i korrespondens, vad kan vi då säga om ett främmande språk? Den bästa vägen ut i den här situationen är att söka efter liknande bokstäver och använda lämpliga fraser från dem i ditt brev. Här är tre exempel på affärsbrev på engelska: ett tackbrev till kunden, ett brev som klargör villkoren för transaktionen och ett svarsbrev på köperbjudandet. Varje fil innehåller en version av brevet på engelska och dess översättning till ryska.
Ladda ner ett tackbrev till kunden på engelska.
Ladda ner brevet med villkoren för avtalet på engelska.
Ladda ner svarsbrevet på köperbjudandet på engelska.

Strukturen för ett affärsbrev

En tydlig struktur är en väsentlig egenskap hos ett affärsbrev. Det kommer att hjälpa mottagaren att snabbt förstå innebörden av det som skrivs och minska tiden det tar att läsa det. Ett affärsbrev består av följande huvuddelar:

1. Rubrik (föremålet för brevet). Titeln på brevet bör innehålla dess korta syfte eller essens. Du kan inte använda några abstrakta fraser här. Det ska vara tydligt för mottagaren vad brevet handlar om bara utifrån rubriken. Till exempel "Om förändringar i priser för leverans av produkter" eller "Affärsförslag för handelssamarbete med företag XXX."

2. Hälsning. Hälsningen "Dear + First Name and Patronymic!" anses traditionell i affärsbrev. Det är dock inte nödvändigt att använda namnet. Du kan också tilltala adressaten genom hans position: "Kära herr direktör!" Tänk dock på att att ringa vid namn minskar det psykologiska avståndet något och understryker den väletablerade affärsrelationen. Om brevet är adresserat till en grupp människor, är det acceptabelt att skriva "Kära mina damer och herrar!", "Kära partners!" och så vidare. Att använda förkortningarna Mr., Ms. eller initialer upplevs som respektlöst, så försök undvika det.

3. Uttalande av syftet med att skriva brevet, dess väsen och huvudidé. Detta är huvuddelen av brevet. Här skriver du direkt om själva anledningen till att skriva brevet.

4. Dina förslag för att lösa detta problem, rekommendationer, förfrågningar, klagomål. Affärsbrev kräver nästan alltid en viss reaktion från mottagaren (förutom rena informationsbrev). Därför är det viktigt att beskriva inte bara själva problemet, utan också erbjuda dina egna alternativ för att lösa det. Om du skriver ett klagomål, be då att få vidta lämpliga åtgärder; om du ger ett erbjudande om samarbete, beskriv sedan dess möjliga alternativ. Kort sagt, mottagaren av ditt brev måste inte bara förstå "vad" du vill ha av honom, utan också förstå "hur" du föreslår att genomföra det. Då blir det ett riktigt affärsbrev.

5. Kort sammanfattning och slutsatser. I slutet kan vi sammanfatta allt ovan. Det är dock inte alltid möjligt att göra detta väldigt kort. I det här fallet är det inte värt att skriva i flera meningar det du redan beskrev i de två första styckena. Kom ihåg att ett affärsbrevs bästa vän är korthet. Därför räcker det i de flesta fall att begränsa dig till fraserna "Jag hoppas på framgångsrikt samarbete", "Jag väntar på ditt svar i denna fråga" och så vidare.

6. Signatur. Ett affärsbrev undertecknas med avsändarens position, för- och efternamn med den traditionella frasen "Med respekt." Andra alternativ är också möjliga: "Bästa hälsningar", "Med vänlig hälsning" och så vidare, beroende på hur nära din kontakt med mottagaren är. Frasen "Med respekt" är den mest universella, så om du är osäker på hur det skulle vara lämpligare att prenumerera, använd den här frasen och du kommer definitivt inte att missa.

Det skulle också vara en bra idé att lägga till alternativ för att kontakta dig i din signatur: andra e-postadresser, jobbtelefonnummer, Skype. Fördelen med detta är inte bara att mottagaren, om så önskas, snabbt kommer att kunna kontakta dig på ett för honom lämpligt sätt, utan också att du på så sätt visar din öppenhet och beredskap att kommunicera med mottagaren.

Och glöm inte att ett officiellt brev först och främst är ett dokument. Därför, genom att försumma reglerna för att utarbeta det, förstör du oåterkalleligt ditt företags rykte och dig själv som specialist.

Under hela den tid jag konsulterat kunder inom området aktiv försäljning har jag ställts inför samma problem mer än en gång. Denna uppgift visas när ett företag börjar implementera aktiv försäljning som en teknik för att attrahera kunder och den är förknippad med utvecklingen av textpresentationsmaterial som kommer att användas för att skicka till potentiella kunder.

Jag anser att det material som skickas till potentiella kunder som kommer in i företaget genom aktiv försäljning bör skilja sig från det material som används för att arbeta med "inkommande" kunder.

När vi börjar arbeta med varje ny kund (ett företag som behöver outsourcing av aktiv försäljning) ber vi kundens representant att skicka oss allt material som används för att arbeta med kunder. Vi är intresserade av kommersiella erbjudanden, informationsbrev, flygblad, prislistor och annat bild- och textmaterial som skickas via e-post till kunder.

I de allra flesta fall får vi bra material som behövs för att arbeta med kunden som:

• För närvarande på stadiet för att utvärdera förslagolika företag
• Har tagit fram kriterier för att utvärdera förslag
• Har specialiserad kunskap som är relevant för föremålet för transaktionen

Därför är som regel våra kunders material väl lämpade för de så kallade "varma" kunderna som kontaktar företaget med en inkommande förfrågan. Naturligtvis är detta bra. Men när det gäller aktiv försäljning är sådana material inte alltid lämpliga. Låt oss fundera på vilka material som ska användas för aktiv försäljning ska innehålla.

Låt oss först definiera lite egenskaperna hos den potentiella kunden som planeras att lockas genom aktiv försäljning.

Kundens egenskaper

1. Din prospekt mår bra nu.

Det betyder att i det ögonblick du ringer honom med ett erbjudande är det 90 % chans att han inte kommer att ha något behov av din produkt. Eller rättare sagt, det kan finnas ett behov av produkten, men med största sannolikhet tillfredsställer den den med hjälp av ett annat företag eller andra produkter.

Till exempel. Om du säljer kontorsmaterial så köper dina potentiella kunder redan dessa produkter någonstans. De kan köpa den från ett annat företag, ta den direkt från lagret, skicka en kurir en gång i månaden till närmaste kontorsbutik för att köpa den för månaden i förväg, etc. Läget är i alla fall ganska stabilt. Och oftare än inte har dina potentiella kunder inte tänkt på att ändra det.

Dessutom kanske din potentiella kund inte använder det du erbjuder honom. Till exempel har inte alla företag implementerat elektroniska dokumenthanteringssystem (EDF). Men i alla verksamhetsbolag finns det dokument som på något sätt behöver lagras, signeras och arkiveras. Och om EDI-systemet inte implementeras så löses dessa uppgifter på annat sätt. Denna situation är återigen stabil och i de allra flesta fall kommer du att stöta på det faktum att potentiella kunder inte tänker på att ändra det.

2. Din potentiella kund känner dig inte och väntar inte på ditt samtal eller brev

Detta är en självklar tes. Jag var dock tvungen att betona det. Kunden är upptagen med annat. Och hans mål är att lösa de viktigaste av dem så snabbt som möjligt. Och om han redan har löst problemet som du ringer eller skriver till honom för, då kommer han att vara ovillig att återvända till det.

Givetvis finns det även kundegenskaper som är betydelsefulla för aktiv försäljning. Men för nu kommer dessa att räcka.

Så vad har vi? Vi har din potentiella kund som inte kommer att köpa något, och som nu verkar ha det bra. Nåväl, åtminstone inte så illa att betala dig pengar för att bli av med några mindre problem som han i allmänhet redan är van vid. Därefter ringer du honom och uppmuntrar honom att åtminstone prata med dig, och ännu bättre, att börja betrakta ditt förslag som värt uppmärksamhet. Låt oss säga att allt blev så. Den potentiella kunden visade primärt intresse för ditt förslag och gick med på att acceptera material från dig för mer detaljerad granskning.

Nu kommer drygt hälften av publiken att säga något i stil med: ”Åt helvete med dumma bokstäver! Ingen spam! Cold calling finns bara för att lära känna klienten och träffa honom! Det här är en säljares verkliga skicklighet - från samtalet till att omedelbart boka ett möte!”... Jag kommer inte att argumentera. Det finns helt enkelt olika aktiva försäljningsteknologier. Och, jag försäkrar dig, du kan sälja på hundra olika sätt. Men minst tre av dem måste bemästras perfekt så att du snabbt och medvetet kan växla mellan dem beroende på situationen. Jag föreslår att utforska ett av delarna av aktiv försäljningsteknologi. Och det kallas ett brev efter det första telefonsamtalet.

Och nu kommer du till punkten att skicka brevet. Vad ska jag skicka? Vi kommer ihåg att kunden (även den som visade intresse för att prata med dig) fortfarande inte vill köpa något. Han har inget behov. Han bestämde sig inte för att göra ett avtal med dig. Han är likgiltig för dig (såvida du förstås inte beskrev dig själv i ett samtal med honom som en bystig blondin med smal midja - då ökar dina chanser, speciellt på våren, speciellt om du är kvinna och din motpart är en man ).

Brev till potentiella kunder

"Kroppen av brevet

Så varje bokstav består av en "kropp" och "bilagor". Brevets brödtext tjänar till:

1. Hälsa mottagaren
2. Presentera bilagor
3. Rikta mottagarens uppmärksamhet på några viktiga punkter (detta är viktigt)
4. Uppmuntra honom att vidta åtgärder

Det kan till exempel se ut så här:

"God eftermiddag, Alexey Petrovich.

Tack för dagens konversation och jag skickar dig 2 dokument:

1. Beskrivning av utbildningen "Cold Calling Mastery"
2. Arbetsplan för att organisera och genomföra utbildningen ”Cold Calling Mastery”.

Det här är utbildningen vi pratade om. Jag vill uppmärksamma er på att denna utbildning består av två delar. Den första delen ägnas åt att utveckla kundbehov, den andra - cold calling-teknik. Om dina säljare ofta stöter på invändningar som "vi behöver det inte" eller "allt passar oss", kan denna utbildningsstruktur vara ganska produktiv.

Alexey Petrovich, jag skulle vilja bjuda in dig att träffas så att vi får möjlighet att lära känna varandra och diskutera de möjliga uppgifter som kan möta dig som chef för försäljningsavdelningen. Jag förstår att frågan om personalutbildning för tillfället kanske inte är så relevant att man talar om någon tidsram för att genomföra någon säljutbildning. Däremot kan vårt möte ägnas åt en inledande diskussion om dina uppgifter och de svårigheter som dina säljare har just nu. Som expert inom området aktiv försäljning skulle jag kunna berätta om min erfarenhet av att bygga aktiva kundförvärvssystem i olika företag.

Du kan läsa mer om min erfarenhet här: www.Grafsky.ru

Tack. [Signatur]"

Alltså: presentation av investeringar, uppmärksamhetshantering, motivation till handling. Det är enkelt.

Vid det här laget, med din tillåtelse, kommer jag att pausa och avbryta den här artikeln. Den andra delen av artikeln kommer att ägnas åt vad som bör finnas i investeringar för att kunna arbeta så produktivt som möjligt med deras hjälp för att locka kunder.

Hej kompisar!

En gång när jag sprang runt i staden a la “Hej! Kanadensiskt grossistföretag...” och var engagerad i att locka kunder, var jag tvungen att utarbeta ett stort antal olika förslag.

Idag är jag redan engagerad i att skriva sådana presentationsbrev på professionell basis.

Och jag märkte att de allra flesta kommersiella erbjudanden har lite respons.

Som en slutsats är deras öde papperskorgen.

Ja, ja, vad tyckte du?

Att skriva sådana reklamtexter är därför en mycket delikat konst som kräver viss erfarenhet och kunskap.

TANKE #1 - Respektera din potentiella kund

Var börjar skrivandet av nästan varje kommersiellt förslag?

Från att fylla i det övre högra hörnet på bladet, där de brukar skriva uppgifter om vem exakt detta dokument är avsett för.

Kom ihåg att varje kommersiellt förslag måste vara personligt.

En standard känd för alla:

Till regissören

LLC "Phantom"

Herr Ivanov I.I.

Låt oss nu gå igenom varje rad.

Först, innan du skickar ett kommersiellt förslag, bör du se till att adressatens befattning är korrekt.

Alla är inte "regissörer". Detta kan vara "styrelseordförande", "chef för förvaltningsrådet", "ordförande" etc. Ja, och "direktören" kan också vara allmän, finansiell, teknisk eller till exempel "marknadsdirektör" - du måste tydligt känna till befattningens titel.

Om detta verkar svårt för dig (du vet inte det exakta namnet på den första personens position), kan du använda ett demokratiskt tillvägagångssätt - ange ordet för "chefen".

Den andra är ägarformen och företagets namn. Du måste vara helt säker på att detta är en "LLC", eftersom det också kan vara ett OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privat företag, etc.

Namnet är det officiella namnet på företaget. Om du gör något misstag eller blottar kan brevet omedelbart hamna i papperskorgen och förbli oläst.

Tredje - efternamn, förnamn och patronym för ledaren. Du kan inte göra misstag här heller - du bör vara säker på att den information du tillhandahåller stämmer överens med verkligheten.

Glöm inte att det finns mycket komplexa efternamn, såväl som de som initialt inte avvisas.

Om du har vissa tvivel är det bättre att klargöra alla dessa uppgifter. Detta är väldigt enkelt att göra - bara ett samtal till sekreteraren, som kommer att berätta allt.

Och om du ser att din förfrågan ignoreras (det finns också specialutbildade sekreterare som till en början skyddar sin chef från sådana brev), kan du ringa och presentera dig som anställd av någon auktoritativ struktur (ja, det här är ett kreativt bedrägeri, men du behöver dessa uppgifter).

Till exempel tillhandahåller sekreterare villigt sådana uppgifter till företrädare för välrenommerade medier. Kan du gissa varför?

"Vad är det för företag om de inte ens vet mitt namn?" - Så tänker många mottagare av sådana brev. Och... De kommer att ha rätt.

Nästa punkt är att du inte ska sätta "________" och sedan lägga till det med en penna, annars kan du få intrycket att vår mottagare är "en av...", det vill säga att det ligger ett annat massutskick framför honom.

Praxis visar att chefer inte tar sånt särskilt bra.

Jag hoppas att du nu förstår vikten av sådana till synes banala saker.

TANKE nr 2 - "Kära Ivan Ivanovich!"

Jag kommer genast att reservera mig för att det är svårt att kalla detta ett misstag, men jag vill ändå uppmärksamma denna punkt när jag utarbetar kommersiella förslag.

Håller med om att nästan alla förslag innehåller detta element av presentation. Vilket i princip är korrekt, det är vanligt att artiga människor hälsar på varandra.

Men... jag personligen är redan trött på ordet "kära". Det är skrivet i 90 % av alla presentationsbrev.

Som en slutsats är det inte unikt och kommer inte att locka vår Ivan Ivanovichs uppmärksamhet. Han kommer att låta honom gå förbi.

Om du vet, har du och jag inte mer än 8 sekunder på dig att fånga adressatens uppmärksamhet och "tvinga" honom att läsa hela meningen.

Detta är sanningen. Om vi ​​inte är intresserade kommer de inte att läsa det - följaktligen har våra ansträngningar gått i sjön.

Jag märkte denna detalj när jag började använda det milda ordet "kära" istället för "kära" i kommersiella meningar. Responsen från dem ökade.

"Kära Ivan Ivanovich!"

För det första är det väldigt få som skriver på det här sättet. Vidare kommer ett sådant tillvägagångssätt till 100 % att dra till sig uppmärksamhet och uppmuntra chefen att läsa den. När allt kommer omkring är ordet "kära", även om det är mindre officiellt, trevligt och växlar omedelbart det undermedvetna till ett djupare intresse.

Om du fick 2 kommersiella erbjudanden: det ena - "respekterat" och det andra - "kära" - vilket av dessa alternativ skulle du personligen vara mer nöjd med?

Tänk om, det kanske är vettigt att använda andra ord än "kära"?

Personligen har jag två andra ord, men jag kommer inte att prata om dem. Alla har sina egna hemligheter.

TANKE nr 3 - ställ först dig själv och klienten "på lika villkor"

Jag har flera oenigheter med andra copywriters på denna punkt. Men jag vill uttrycka min åsikt här, eftersom jag är säker på dess relevans och mognad.

För jag har något att backa upp i praktiken.

Ofta börjar kommersiella förslag i stilen: "Låt oss erbjuda dig..."

Jag tror att en sådan formulering till en början sätter dig i en underläge.

Du frågar redan.

Håller med om att affärer inte är ett utbyte av välgörenhet. Nyckeln till framgångsrikt samarbete är partnerskap. Det vill säga samarbete "som jämlikar".

Kunden har ett behov av en tjänst (även om han inte förstår det ännu), du kan tillhandahålla den. Varför ska du be honom om detta?

Din uppgift är att visa kunden hur samarbetet med dig kommer att vara till nytta för honom. Om detta lyckas är kunden din. Om inte, din konkurrent (snabbare).

TANKE #4 - behovet av en titel

Låt oss återgå till idén som vi uttryckte lite tidigare. Vi har inte mer än 8 sekunder på oss att fånga mottagarens uppmärksamhet.

Huvuduppgiften är för honom att skilja vårt kommersiella erbjudande från den ändlösa ström som drabbar honom varje dag.

Glöm inte att förutom dig finns det fortfarande tusentals människor som vill samarbeta med vår Ivan Ivanovich. Dessutom inte bara inom ditt verksamhetsområde.

Därför måste vi sticka ut.

Det mest beprövade verktyget för att väcka uppmärksamhet och skapa intriger är en lockande rubrik.

Föreställ dig en regissör som har plockat upp ditt kommersiella förslag - för att han ska kunna läsa det måste han omedelbart övertyga sig själv om att det kommer att vara intressant för honom...

Hur annars? Upptagna människor har inte tid att läsa onödigt informationsskräp. Förlåt för att jag är så rak.

Låt oss säga att vi vill skicka ett kommersiellt förslag från ett IT-telefoniföretag.

"Kära Ivan Ivanovich!

Hur kommer det sig att du fortfarande betalar för mycket hundratals dollar för telefontjänst?”

Tror du att han kommer att vilja veta svaret på denna fråga? Naturligtvis - ingen affärsman gillar bortkastade utgifter. Och han är alltid intresserad av att optimera sina kostnader.

"Kära Ivan Ivanovich!

Vet du att du från och med imorgon kommer att kunna spara minst 300 USD i månaden?”

Det finns en detalj här - titeln måste vara riktigt attraktiv och effektiv. Att komponera sådana verbala strukturer är en separat konst.

Men jag ska ge dig ett tips - rubriken bör innehålla den största fördelen med ditt kommersiella erbjudande.

Vår chef bör omedelbart förstå vad läsningen av ditt presentationsbrev kommer att ge honom.

TANKE nr 5 - skriv inte om dig själv, utan om klienten

Jag ser ofta kommersiella förslag framför mina ögon där ett allvarligt misstag görs: presentationen är i "vi"-stil.

I den berömmer företaget sina tjänster på alla möjliga sätt, berättar om sin omfattande erfarenhet, pratar om sitt team av professionella arbetare, listar sina tjänster (som nödvändigtvis är av hög kvalitet) och garanterar nödvändigtvis ett individuellt tillvägagångssätt för varje kund.

Mina vänner, var inte så banala.

Om du vill att ditt kommersiella erbjudande ska sticka ut måste du gå en helt annan väg.

Ja, jag håller med, efter att ha hämtat ett sådant brev kanske kunden inte vet något om dig. Och du vill fylla denna lucka.

Varför lämnar du in ett förslag i första hand?

Inte bara för att berätta om dig själv och ditt företag. Du vill attrahera denna kund, sälja din produkt till honom eller övertyga honom om att använda dina tjänster.

Glöm därför att använda frasen "vi" och fokusera på att använda frasen "du":

• Du kommer få…
• Du kommer att spara...
• Du kan…
• Du skyddar dig...
• Du kommer att känna... osv.

Du måste visa hur ditt erbjudande kommer att vara FÖRDELAGT för honom!

TANKE #6 – Snacka om fördelar, inte fördelar.

Första andra tredje...

Och vad brukar vi läsa?

• Brett utbud av tjänster.
• Rik erfarenhet på marknaden.
• Lojal prispolicy.
• Flexibelt rabattsystem.
• Snabb lösning av problem etc.

Det mest intressanta är att liknande fördelar finns i praktiskt taget alla kommersiella erbjudanden.

Som avslutning sticker du inte längre ut. Och vad gjorde du? De listade helt enkelt fördelarna utan att visa fördelarna.

Vad är skillnaden mellan fördelar och fördelar?

En fördel är vad som skiljer din produkt från andra analoger.

Fördel är vad kunden får av att använda din produkt.

Om du pratar om rik erfarenhet på marknaden, tänk på vilken nytta detta kommer att ge din kund?

Till exempel: "Du kan anförtro oss även de mest ovanliga situationer och vara säker på deras positiva lösning."

Märker du skillnaden? Gå i den här riktningen och du kommer definitivt att veta vad framgång är.

TANKE nr 7 - skapa nya kommersiella förslag för olika verksamhetsområden.

När du skapar ett förslag är det viktigt att tydligt förstå de befintliga behoven hos varje representant för den potentiella målgruppen.

Till exempel affärsbanker.

Byggföretag är intresserade av vissa tjänster, transportföretag - i andra och budgetorganisationer - i andra.

Stora företag fattar beslut om samarbete, styrda av ett kriterium, och små - av helt andra.

Varför skulle alla dessa företag skicka samma standardoffert?

Genom att göra detta visar du helt enkelt din brist på professionalism.

Förmågan att förstå behoven hos en specifik kundgrupp är ett viktigt sätt att vinna deras hjärtan.

Därför bör du ha flera kommersiella förslag utarbetade för varje enskilt affärsområde.

Det mest idealiska alternativet är att segmentera kundmassan och lyfta fram exakt de affärsområden som det är tillrådligt att erbjuda dina produkter till.

Ja, de kan duplicera varandra på många sätt. Kusten är klar. Men det är inte 100% alls.

Om du inte själv kan formulera ett porträtt av din potentiella kund kommer du aldrig att kunna attrahera honom.

TANKE #8 – Överbelasta inte ditt erbjudande med alla dina tjänster.

Mycket ofta i kommersiella förslag finns det en banal lista över alla typer av tjänster (även de som företaget avser att tillhandahålla endast i framtiden - om det finns en kund).

Riktigheten av detta tillvägagångssätt är mycket tveksamt.

Det mest idealiska alternativet är att "sälja" en specifik tjänst eller flera relaterade tjänster i ett kommersiellt erbjudande.

Eftersom det är lättare att "haka" en klient på det här sättet. Du kommer att ha mer rörelseutrymme för att fokusera på att övertyga de fulla fördelarna med en viss tjänst.

Jag höll en gång i mina händer ett kommersiellt förslag på 7 sidor. I den erbjöd företaget min organisation ett riktigt stort utbud av tjänster.

Hela "juice" är att vi verkligen var intresserade av bara 2 av dem. Vi behöver inte allt annat alls. Dessutom kunde man ana detta från början.

Vi insåg direkt att vi var inriktade på en e-postlista och att de erbjöd oss ​​allt de kunde...

Vet du vad ödet för ett sådant kommersiellt förslag var? Den revs sönder och slängdes i papperskorgen.

Avsändaren förlorade omedelbart sin potentiella kund.

Det optimala storleksalternativet är 1 sida A4-ark. Max - 2 sidor. Ingen kommer att läsa mer.

Det är därför du måste passa in alla dina argument på denna sida.

TANKE #9 - Använd fakta och specifika beräkningar när det är möjligt.

De säger att siffror övertygar bättre än ord.

Vilket låter mer övertygande:

"Mångårig erfarenhet" eller "Vi har funnits på marknaden i 12 år"?

"Ett stort antal kunder" eller "Det finns 245 företag bland våra kunder".

Förresten, det finns ett annat förstärkande taktiskt reklamdrag som började användas för flera år sedan. Till exempel frasen "Vi började annonsera om våra kunders tjänster redan under förra seklet".

Låt oss säga att ditt företag har funnits på marknaden sedan 1998. Och året är 2002, det vill säga du är 4 år gammal. Omsättning "förra århundradet" i det här fallet uppfattades det mycket framgångsrikt av kunderna och jämnar ut den relativt lilla arbetsupplevelsen vackert.

Men detta är mer psykologi, som kommer med erfarenhet, såväl som erfarenhet, och är inte alltid lämpligt.

Försök att vara specifik. Om du berättar för en kund att ditt förslag kan spara pengar för honom, bifoga en specifik beräkning med hjälp av ett exempel.

Om du erbjuder honom möjlighet till ytterligare inkomst, gör detsamma - bifoga beräkningar.

I det här fallet kommer dessa siffror att förstärka effekten av själva erbjudandet och "sälja" din tjänst bättre än några ord.

TANKE #10 - var uppmärksam på design

Vad gör din potentiella kund när han håller ett affärsförslag i händerna?

Han LÄSER den.

Därför, om du förenklar läsprocessen för honom, kommer han att absorbera all information med stor uppmärksamhet och skicka den genom sig själv.

• Glöm att använda långa meningar.
• Du kommer att börja träna små stycken (till exempel som i den här artikeln).
• Börja separera stycken från varandra med mellanslag.
• Du föredrar punktlistor (till exempel den här listan).

Använd dessutom att markera viktiga punkter i texten. Detta kan vara understrykningar, större teckensnitt, fetstil eller färg, etc.

Och en sak till - ett kommersiellt erbjudande, vackert designat i färg, kommer att ha fler chanser.

Plocka till exempel upp ett vackert färgat visitkort och ett vanligt svartvitt - vilket gillar du bäst?

Skicka därför dina kunder ett kommersiellt förslag i färg.

för det första, den är behaglig att hålla i händerna.

Tredje, det är synd att slänga det.

Dessutom är det inte så dyrt att du skulle förakta denna typ av design.

Det kan vara en befintlig standard, men det kan fortfarande göra underverk. Och han gör det.

Så den logiska strukturen för det kommersiella förslaget:

1. Intriger.

2. Formulering av det befintliga problemet.

3. Erbjuda en specifik lösning på ett befintligt problem.

4. Påtagliga fördelar.

5. Argumentation av påtagliga fördelar.

6. Prisformulering.

7. Resonemang för pris.

8. Kontaktinformation.

I ett eller annat fall kan ett antal föremål tas bort eller bytas ut. Allt beror på syftet med förslaget, kärnan i förslaget och många andra faktorer.

Det finns en annan outtalad regel att den huvudsakliga nyttan ska anges i det kommersiella förslaget 3 gånger.

Om vi ​​utgår från vår struktur bör detta ske i ”intrig”, ”påtaglig nytta” och ”argumentation av påtaglig nytta”.

Det finns ytterligare en punkt som jag vill notera avslutningsvis.

Allt som sagts ovan gäller mer för de så kallade "kalla" kommersiella erbjudandena. Det vill säga de brev som skickas till chefen utan förmöte.

Det finns också "sista minuten" kommersiella erbjudanden som redan utarbetats vid ett personligt möte med en viss kund.

De är ett MYCKET EFFEKTIVT verktyg eftersom du under personliga förhandlingar kunde ta reda på behoven hos en potentiell kund och klargöra vilka tjänster han är intresserad av. Du skulle också kunna ta reda på vilka kriterier han fattar beslut om samarbete utifrån.

I detta fall utarbetas ett "sista minuten" kommersiellt erbjudande personligen för en specifik kund, baserat på mottagna uppgifter.

OCH SIST...

Om du bara vill AVVÄRPA din potentiella kund, använd din fantasi.

Vår huvudperson är en fisk- och skaldjursrestaurang. Han behövde attrahera en rik målgrupp. Låt oss säga ett erbjudande till VIPs i staden att tillbringa sin födelsedag i sin anläggning.

En databas över födelsedagar för sådana personer håller på att sammanställas. Om du kopplar uppfinningsrikedom multiplicerad med lust blir det enkelt.

På tröskeln till sin födelsedag får en potentiell VIP-klient en vacker flaska med en etikett på vilken logotypen för vår restaurang är lyxigt designad. Flaskan är förseglad med ett trälock. Genom glaset kan man se att det finns en bokstav inuti.

Brev i flaska...

Kunden öppnar flaskan och läser det vackert designade kommersiella förslaget.

Hur mycket tror du att vår restaurangs chanser att attrahera en sådan kund har ökat?

Dessutom kan du ungefär föreställa dig hur många personer han kommer att berätta om detta. Som avslutning får du utmärkt ytterligare reklam bland representanter för VIP-publiken i din stad.

P. S. "Svara aldrig på ett brev förrän du har fått ett andra från samma adressat om samma ämne" - MICHAEL O'HAGAN