Jenis pengaruh psikologis. Sarana psikologis pengaruh Gestalt multimodal dan makna simbolisnya

Seperti yang telah kami katakan, manipulasi, pertama-tama, adalah cara tersembunyi untuk mengendalikan orang lain. Namun, sangat sering setiap dampak psikologis dinyatakan sebagai manipulasi. Bahwa hal ini tidak terjadi dapat dilihat dengan memeriksa daftar berbagai jenis pengaruh psikologis.

Keyakinan. Pengaruh nalar sadar pada orang lain atau sekelompok orang, dengan tujuan membentuk atau mengubah penilaian, sikap, niat atau keputusan.

Promosi diri. Mengumumkan tujuan Anda dan menyajikan bukti kompetensi dan kualifikasi Anda untuk dihargai dan dengan demikian memperoleh keuntungan dalam situasi pilihan oleh orang lain, penunjukan suatu posisi, dll.

Saran. Dampak sadar yang tidak beralasan pada seseorang atau sekelompok orang, yang bertujuan untuk mengubah keadaan mereka, sikap terhadap sesuatu dan kecenderungan untuk tindakan tertentu.

Infeksi. Pengalihan keadaan atau sikap seseorang kepada orang atau kelompok orang lain yang entah bagaimana (belum menemukan penjelasan) mengadopsi keadaan atau sikap ini. Keadaan ini dapat ditularkan baik secara tidak sengaja maupun sewenang-wenang; untuk berasimilasi - juga tanpa sadar atau sukarela.

Membangkitkan dorongan untuk meniru. Kemampuan membangkitkan keinginan untuk menjadi seperti diri sendiri. Kemampuan ini dapat dimanifestasikan secara tidak sukarela dan digunakan secara sewenang-wenang. Keinginan untuk meniru dan meniru (meniru perilaku dan cara berpikir orang lain) juga bisa bersifat sewenang-wenang atau tidak disengaja.

Formasi yang disukai. Menarik perhatian yang tidak disengaja dari penerima kepada diri sendiri oleh pemrakarsa yang menunjukkan orisinalitas dan daya tariknya sendiri, mengungkapkan penilaian yang menguntungkan tentang penerima, meniru dia atau memberinya layanan.

Meminta. Banding kepada penerima dengan seruan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pemrakarsa dampak.

Paksaan. Ancaman pemrakarsa menggunakan kemampuan kontrolnya untuk mencapai perilaku yang diinginkan dari penerima. Kemampuan mengendalikan adalah kekuatan untuk menghilangkan penerima manfaat atau untuk mengubah kondisi kehidupan dan pekerjaannya. Dalam bentuk pemaksaan yang paling kasar, ancaman kekerasan fisik, pembatasan kebebasan dapat digunakan. Secara subyektif, paksaan dialami sebagai tekanan: oleh pemrakarsa - sebagai tekanan mereka sendiri, oleh penerima - sebagai tekanan dari pemrakarsa atau "keadaan".

Menyerang. Serangan mendadak pada jiwa orang lain, sadar atau impulsif, dan merupakan bentuk penghilang stres emosional. Membuat penilaian yang merendahkan atau menyinggung tentang kepribadian seseorang dan/atau kecaman agresif yang kasar, pencemaran nama baik atau ejekan atas perbuatan dan tindakannya. Bentuk utama serangan adalah kritik destruktif, pernyataan destruktif, nasihat destruktif.

Manipulasi. Motivasi tersembunyi dari penerima untuk mengalami keadaan tertentu, membuat keputusan dan / atau melakukan tindakan yang diperlukan bagi pemrakarsa untuk mencapai tujuannya sendiri.

Kritik yang merusak

Penilaian yang meremehkan atau menyinggung tentang kepribadian seseorang.

Kecaman agresif yang kasar, pencemaran nama baik atau ejekan atas perbuatan dan perbuatannya, orang-orang penting baginya, komunitas sosial, gagasan, nilai, karya, benda material / budaya, dll.

Pertanyaan retoris yang ditujukan untuk menemukan dan “memperbaiki” kekurangan.

Destruktif dari kritik semacam itu terletak pada kenyataan bahwa itu tidak memungkinkan seseorang untuk "menyelamatkan muka", mengalihkan kekuatannya untuk melawan emosi negatif yang muncul, dan menghilangkan kepercayaannya pada dirinya sendiri.

Perbedaan antara kritik destruktif dan saran:

1. Dengan sugesti, tujuan sadar adalah untuk "memperbaiki" perilaku orang lain (tidak sadar - pembebasan dari gangguan dan kemarahan, manifestasi kekuatan atau balas dendam). Tetapi pada saat yang sama, pola perilaku yang dijelaskan dalam formula saran “Kamu adalah orang yang sembrono! Sudah waktunya bagi Anda untuk mengambil hidup dengan serius!"

2. Kritik destruktif memperkuat pola perilaku negatif.

Pernyataan yang merusak

Penyebutan dan pengingat fakta objektif biografi yang tidak dapat diubah seseorang dan yang paling sering tidak dapat ia pengaruhi (bangsa, sosial, asal ras; asal kota atau pedesaan; pekerjaan orang tua; perilaku ilegal seseorang yang dekat, alkoholisme mereka atau kecanduan narkoba dalam keluarga; penyakit keturunan dan kronis; konstitusi alami: tinggi badan, fitur wajah, miopia, gangguan penglihatan, pendengaran, bicara, dll.).

Efek dari pernyataan tersebut adalah bahwa penerima dampak menyebabkan keadaan kebingungan, ketidakberdayaan, kebingungan, dll.

Nasihat yang merusak

Arahan, perintah, dan instruksi yang ditaati yang tidak tersirat dalam hubungan sosial atau kerja dengan pasangan.

Jenis perlawanan terhadap pengaruh

Argumen kontra. Tanggapan beralasan secara sadar terhadap upaya membujuk, menyanggah atau menantang argumen pemrakarsa dampak.

Pertahanan diri psikologis. Penggunaan formula bicara dan intonasi berarti yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan kehadiran pikiran Anda dan mendapatkan waktu untuk memikirkan langkah selanjutnya dalam situasi kritik destruktif, paksaan atau manipulasi.

Dialog informasi. Klarifikasi posisi pasangan dan posisi sendiri melalui pertukaran pertanyaan dan jawaban, pesan dan proposal.

Kritik membangun. Diskusi yang didukung fakta tentang tujuan, cara atau tindakan pemrakarsa dampak dan pembenaran ketidakkonsistenan mereka dengan tujuan, kondisi, dan persyaratan penerima.

Mobilisasi energi. Penolakan penerima terhadap upaya untuk menanamkan atau menyampaikan kepadanya keadaan, sikap, niat atau tindakan tertentu.

Penciptaan. Penciptaan yang baru, mengabaikan pengaruh pola, contoh atau mode, atau mengatasinya.

Penghindaran. Keinginan untuk menghindari segala bentuk interaksi dengan pemrakarsa dampak, termasuk pertemuan pribadi secara acak dan bentrokan.

mengabaikan. Perbuatan yang menunjukkan bahwa pihak yang dituju dengan sengaja tidak memperhatikan atau tidak memperhitungkan perkataan, tindakan atau perasaan yang diungkapkan oleh pihak yang dituju.

Konfrontasi. Penentangan yang terbuka dan konsisten oleh penerima atas posisinya dan persyaratannya kepada pemrakarsa dampak.

Penolakan. Ungkapan oleh penerima tentang ketidaksetujuannya untuk memenuhi permintaan pemrakarsa dampak.

Bentuk serangan:

1. Kritik yang merusak

Sulit bagimu untuk melakukan hal-hal seperti itu.

Tidak ada orang lain yang bisa melakukan pekerjaan ini dengan sangat buruk kecuali Anda.

Semua yang Anda sentuh tidak menghasilkan apa-apa.

Gairah Anda untuk hal-hal murah membuat saya takjub.

Anda selalu mengelilingi diri Anda dengan orang-orang yang mencurigakan.

Anak-anak Anda selalu dibedakan oleh perilaku buruk.

Anda tidak memiliki teman, tetapi sekte/komunitas dari beberapa kepribadian gagal/pecundang/jenius yang tidak dikenal.

Pada usia Anda - dan keinginan untuk melodrama!

Bagaimana Anda bisa berpakaian begitu konyol?

Tidakkah terpikir oleh Anda bahwa ini adalah omong kosong?

Apakah Anda benar-benar kehilangan akal?

Bagaimana Anda bisa menggunakan deodoran yang begitu mengerikan?

Bentuk serangan:

2. Pernyataan yang merusak

Ya, Anda dari kota kecil.

Anda hanya seorang intelektual di generasi pertama (kedua) ...

Anda mengatakan bahwa ada penyimpangan lain dalam keluarga Anda.

Dalam beberapa tahun terakhir, Anda akan dianggap nasionalis, maka Anda akan memiliki keuntungan tambahan.

Saya ingat bahwa universitas tempat Anda lulus bukanlah yang paling bergengsi.

Ketika Anda berperilaku seperti ini, saya ingat saudara Anda - seorang pecandu narkoba (yang berakhir di tempat yang tidak begitu terpencil ...).

Kostum ini menyembunyikan disproporsi sosok Anda.

Anda tidak dapat melihat, mungkin karena penglihatan yang buruk.

Anda telah mengabaikan pelanggaran tersebut sebelumnya secara tidak bertanggung jawab.

Ingat, Anda memiliki masalah dengan pelaporan saat itu.

Saya sering ingat bagaimana kita semua harus mengotak-atik untuk memperbaiki kesalahan Anda.

Saya tidak akan pernah lupa betapa mabuknya Anda saat itu.

Ada baiknya istri Anda tidak tahu apa yang Anda miliki dengan Marina.

Bentuk serangan:

3. Nasihat yang merusak

Kamu lebih baik…

Maukah Anda melakukan lebih...

Dan kenapa kamu tidak...

Di tempatmu, aku...

Anda pasti harus…

Tidak bekerja di posisi Anda ...

Saatnya kamu belajar...

Kita harus bekerja pada diri kita sendiri!

Pergi dan katakan itu...

Jangan pernah lakukan ini lagi!

Maaf!

Jangan berani-berani membicarakannya di hadapanku (dia, dia) lagi.

Ketahui tempat Anda selanjutnya.

Ingatlah untuk masa depan bahwa ini bukan urusan Anda.

Lampiran 6. Diagnostik dan diagnosa diri dari keadaan subpersonalitas

Sebelum Anda berkenalan dengan deskripsi E. Luka bakar, saya ingin mengingat pengaturan utama untuk setiap negara bagian: Induk - HARUS, Dewasa - SAYA BISA, Anak - SAYA INGIN.

Perilaku. Sehubungan dengan keteguhan ayah yang tak tergoyahkan, sering disertai dengan gerakan jari telunjuk atau gerakan anggun ibu di leher, hubungan mereka dengan sikap Orang Tua dengan cepat menjadi jelas. Konsentrasi kontemplatif, disertai dengan bibir yang mengerucut atau lubang hidung yang sedikit melebar, adalah tipikal orang dewasa. Memiringkan kepala, menandakan kesopanan dan disertai dengan senyuman, berubah menjadi centil, adalah manifestasi dari Anak. Ekspresi kekanak-kanakan dari rasa jijik dan alis yang mengernyit ketika seseorang cemberut, yang dapat berubah menjadi tawa yang dipaksakan dan kesal dengan ejekan Orang Tua. menonton hubungan keluarga orang tua, anak sekolah, dan anak kecil, seseorang dapat menemukan sikap karakteristik lain yang melekat pada setiap jenis keadaan ego. Latihan yang menarik dan instruktif adalah bekerja dengan teks dan terutama ukiran foto buku Darwin tentang ekspresi emosi, dengan mengingat analisis struktural.

Gestur. Asal exteropsychic dari gerakan melarang dapat didirikan dengan menemukan prototipe di salah satu figur orang tua dalam sejarah pasien. Gerakan menunjuk, meskipun otonom, dapat dilihat sebagai orang dewasa ketika seorang profesional berkomunikasi dengan rekan kerja atau klien, seorang mandor menginstruksikan seorang pekerja, atau seorang guru membimbing seorang siswa. Gestur protektif yang tidak pantas dari segi pragmatis merupakan manifestasi dari Anak. Pilihan yang tidak begitu kaya akan nuansa dapat dengan mudah didiagnosis secara intuitif. Misalnya, isyarat menunjuk dapat disertai dengan instruksi dari Orang Tua atau tuduhan sedih dari pihak Anak, seolah-olah menarik bagi figur Orang Tua.

Suara. Tidak jarang orang memiliki dua suara, masing-masing dengan intonasinya sendiri, meskipun di ruang terapis atau dalam kelompok, salah satu dari suara ini dapat ditekan untuk waktu yang lama. Misalnya, seseorang yang memperkenalkan dirinya dalam kelompok sebagai "Saya sangat malang" mungkin tidak mendeteksi suara laten Orang Tua yang penuh amarah (misalnya, suara ibu alkoholik) selama berbulan-bulan; atau mungkin perlu melalui banyak tekanan dalam kelompok sehingga suara "pekerja yang berakal" hilang, digantikan oleh suara Anak yang ketakutan. Sementara itu, kerabat pasien cukup terbiasa dengan dikotomi intonasi. Selain itu, sama sekali bukan pengecualian - orang yang memiliki tiga suara berbeda. Jadi, dalam sebuah kelompok, suara Orang Tua, Dewasa dan Anak, semuanya milik satu orang, secara harfiah dapat bertabrakan. Ketika suara berubah, biasanya mudah untuk menemukan bukti lain dari perubahan keadaan ego. Ilustrasi paling dramatis adalah saat "Saya orang miskin" tiba-tiba digantikan oleh salinan (faksimili) ibu atau neneknya yang marah.

Kosakata. Kata-kata Induk yang khas adalah: "pintar", "anak", "manja", "tidak sopan", "menjijikkan", "keterlaluan", dan sinonimnya. Kata dewasa: "tidak konstruktif", "sesuai", "ekonomis", "cocok". Kutukan, kutukan dan segala macam julukan biasanya manifestasi dari Anak. Kata benda dan kata kerja adalah karakteristik dari Orang Dewasa ketika digunakan untuk menggambarkan realitas tanpa berlebihan, distorsi atau prasangka, tetapi Orang Tua atau Anak juga dapat menggunakannya untuk tujuan mereka sendiri.

Sederhana dan bermanfaat latihan intuisi dapat didiagnosis dengan kata “baik” (good). Dikapitalisasi seolah-olah, kata ini adalah Orang Tua. Orang dewasa menggunakannya ketika penggunaannya dibenarkan secara objektif. Jika itu menyiratkan kepuasan naluriah dan pada dasarnya adalah seruan, itu adalah karakteristik Anak, yang dalam hal ini merupakan sinonim yang dibudidayakan untuk sesuatu seperti "yum-yum" atau "mmm!"

Orangtua: Mengontrol dan Merawat. Anak: Diadaptasi dan Alami. Dan dia sudah dewasa – dewasa.

Lampiran 7. Keyakinan

Keyakinan generalisasi terkait erat mengenai:

hubungan sebab-akibat;

nilai-nilai;

perbatasan (pembatasan);

dunia sekitarnya;

perilaku kita

kemampuan kami;

identifikasi kami.

Keyakinan dapat memotivasi dan membatasi.

Keyakinan yang membatasi adalah dari jenis berikut:

· keadaan pingsan- tidak mungkin untuk memahami dan mengevaluasi informasi yang masuk tentang arti, alasan dan tujuan. Saya tidak tahu MENGAPA (pemblokiran motivasi)! "Untuk apa semua ini? Apa gunanya ini?"

· Keputusasan: tujuan yang diinginkan tidak dapat dicapai, terlepas dari kemampuan saya - tidak mungkin(pemblokiran tindakan). Tidak tahu bagaimana! "Saya tidak percaya bahwa ini pada prinsipnya mungkin!", "Apa pun yang saya lakukan, saya masih menginginkan yang tidak mungkin. Itu bukan dalam kekuatanku. Saya adalah korban."

· ketidakberdayaan: tujuan yang diinginkan dapat dicapai, tetapi aku tidak mampu mencapainya (memblokir keterampilan dan kemampuan). Saya tahu BAGAIMANA, tetapi saya tidak bisa! "Mungkin itu mungkin, tetapi tidak dengan bakat saya." “Siapa pun kecuali saya dapat mencapai tujuan ini. Saya terlalu buruk atau lemah untuk mendapatkan apa yang saya inginkan."

· ketidakberhargaan : saya tidak pantas, Saya tidak pantas mendapatkan tujuan yang diinginkan karena kualitas saya sendiri, perilaku (meremehkan identifikasi diri). Saya tahu BAGAIMANA, tetapi saya tidak layak! “Itu mungkin, saya mampu, tapi saya kosong, orang tambahan. Tidak ada yang membutuhkan saya. Saya tidak pantas mendapatkan kebahagiaan dan kesehatan. Ada sesuatu yang secara fundamental salah dengan saya, dan saya pantas menerima rasa sakit dan penderitaan yang saya alami.”

Kurangnya harapan akan hasil menyebabkan Keputusasaan, seseorang menyerah, apatis muncul.

Kurangnya harapan efikasi diri menyebabkan ketidakmampuan, ketidakberdayaan.

Ketidakberdayaan - identifikasi diri negatif: “Saya tidak pantas sukses! Jika saya mendapatkan apa yang saya inginkan, saya akan kehilangan sesuatu."

Ciri penting komunikasi interpersonal berikutnya adalah fenomena pengaruh interpersonal (psikologis). Dalam karya E. V. Sidorenko disebutkan bahwa dampak psikologis – ini adalah dampak pada keadaan, pikiran, perasaan, dan tindakan orang lain dengan bantuan sarana psikologis eksklusif, dengan ketentuan hak dan waktu untuk menanggapi dampak ini. Pada saat yang sama, alokasikan pencetus pengaruh(orang yang pertama kali mencoba mempengaruhi) dan penerima pengaruh(orang yang kepadanya upaya ini ditujukan). Ada banyak jenis pengaruh psikologis (Tabel 2.6).

Tabel 2.6

Jenis pengaruh psikologis

Nama		Deskripsi pengaruh
Keyakinan		Pengaruh alasan yang sadar pada orang lain (atau sekelompok orang) untuk mengubah penilaian, niat, atau keputusan mereka. Pada saat yang sama, pemrakarsa dengan jelas mendefinisikan tujuan persuasi dan mengirimkannya ke penerima.
Promosi diri		Mengumumkan tujuan Anda dan menunjukkan bukti kompetensi dan kualifikasi Anda agar dihargai. Dibenarkan bila diangkat pada suatu jabatan baru dan dalam situasi pemilihan, dsb.
Saran	Dampak sadar atau tidak sadar yang tidak beralasan pada orang lain (atau sekelompok orang) untuk mengubah keadaan mereka, sikap terhadap sesuatu dan kecenderungan untuk tindakan tertentu
Infeksi	Transfer keadaan atau sikap seseorang kepada orang lain (atau sekelompok orang) yang (dalam proses interaksi) mengadopsi keadaan atau sikap ini
	Kemampuan menimbulkan keinginan untuk menjadi seperti diri sendiri. Kemampuan ini dapat memanifestasikan dirinya secara tidak sadar dan digunakan untuk tujuan tertentu (sewenang-wenang)
Pembentukan nikmat	Menarik perhatian yang tidak disengaja dari penerima kepada diri sendiri oleh inisiator yang menunjukkan orisinalitas dan daya tariknya sendiri, membuat penilaian yang menyanjung tentang penerima, memberinya layanan, dll.
	Banding kepada penerima dengan seruan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pemrakarsa dampak
Paksaan	Ancaman menggunakan kesempatan mengendalikan (memprovokasi) untuk mendapatkan perilaku yang diinginkan dari penerima. Di mana kemampuan mengendalikan- ini adalah wewenang untuk menghilangkan penerima manfaat apa pun atau mengubah kondisi kehidupan dan pekerjaannya, dll.
destruktif	Membuat penilaian yang meremehkan atau menghina tentang kepribadian seseorang, juga penilaian agresif yang kasar, pencemaran nama baik atau ejekan atas perbuatan dan tindakannya. Kritik ini tidak memungkinkan seseorang untuk "menyelamatkan muka", mengarahkan kekuatannya terutama untuk melawan emosi negatif, seseorang kehilangan kepercayaan pada dirinya sendiri
Manipulasi	Motivasi tersembunyi dari penerima untuk mengalami keadaan tertentu, membuat keputusan dan melakukan tindakan yang diperlukan bagi pemrakarsa untuk mencapai tujuannya sendiri.

Menurut E. V. Sidorenko, klasifikasi ini memenuhi syarat fenomenologi pengalaman pengaruh kedua belah pihak. Dengan demikian, pengalaman kritik destruktif secara kualitatif berbeda dengan pengalaman persuasi. Subjek kritik destruktif adalah penerima pengaruh itu sendiri, subjek persuasi adalah sesuatu yang lebih jauh darinya, tidak begitu menyakitkan dirasakan (kesalahan yang dia buat, bukan dirinya sendiri).

Para peneliti mencatat bahwa hasil dari dampak tergantung pada metode atau strategi yang dipilih. Jadi, jika kita membutuhkan hasil sesaat, maka kita memilih metode yang tidak memerlukan penjelasan dan penalaran yang panjang. Sebaliknya, jika kita tertarik pada prospek komunikasi, kita memilih metode yang lebih lembut yang memungkinkan subjek pengaruh kita untuk diikutsertakan dalam proses ini sendiri.

PADA psikologi rumah tangga Di jantung tipologi strategi untuk mempengaruhi seseorang, adalah kebiasaan untuk mempertimbangkan sikap terhadap mitra komunikasi sebagai subjek atau sebagai objek interaksi. Menurut klasifikasi G. A. Kovalev, di kehidupan nyata seseorang menunjukkan tiga strategi utama berikut: imperatif, manipulatif, dan berkembang.

• 1. imperatif Strategi melibatkan mempertimbangkan seseorang sebagai objek pasif dari kondisi eksternal (atau sebagai produk dari kondisi ini). Strategi pengaruh ini tidak mempengaruhi struktur dalam dari organisasi mental seseorang, oleh karena itu terutama digunakan dan sesuai dalam situasi ekstrem ketika membuat keputusan dengan cepat, serta ketika mengatur hubungan hierarkis dalam sistem tipe "tertutup".
• 2. Kapan manipulatif strategi, orang itu sendiri memiliki efek transformatif pada informasi psikologis. Strategi ini diimplementasikan menggunakan teknik stimulasi bawah sadar (melewati kontrol mental), memblokir sistem pertahanan psikologis, yang berkontribusi pada pembentukan model dunia baru (organisasi spatio-temporal).
• 3. Saat menggunakan mengembangkan strategi mengaktifkan potensi pengembangan diri individu. Strategi ini diimplementasikan melalui dialog dan keterbukaan timbal balik, yang berkontribusi pada pembentukan ruang bersama tertentu dan penciptaan "peristiwa" tunggal di mana dampak tidak ada lagi, dan interaksi sistem dimulai.

Menolak pengaruh orang lain - ini adalah perlawanan terhadap pengaruh orang lain dengan bantuan sarana psikologis (Tabel 2.7).

Selain yang terdaftar jenis pengaruh ada klasifikasi psikologis konstruktif dan jenis pengaruh non-konstruktif, yang dibangun atas dasar efektivitas metode perlawanan terhadap jenis pengaruh tertentu (Tabel 2.8).

Tabel 2.7

Jenis resistensi psikologis terhadap pengaruh

Nama	Deskripsi konfrontasi
kontra-argumen pemikiran	Tanggapan beralasan yang sadar terhadap upaya untuk membujuk, menyangkal atau menantang argumen pemrakarsa dampak
Kritik membangun	Diskusi yang didukung fakta tentang tujuan, cara atau tindakan pemrakarsa dampak dan pembenaran ketidakkonsistenan mereka dengan tujuan, kondisi, dan persyaratan penerima
Mobilisasi energi	Perlawanan terhadap upaya penerima untuk menanamkan atau menyampaikan kepadanya keadaan, sikap, niat atau tindakan tertentu
Penciptaan	Penciptaan sesuatu yang baru, berbeda dari pola, contoh atau mode, atau mengatasi pengaruhnya
Penghindaran	Keinginan untuk menghindari segala bentuk interaksi dengan pemrakarsa dampak, termasuk pertemuan pribadi secara acak dan bentrokan
Pertahanan diri psikologis	Penggunaan formula bicara dan intonasi yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan kehadiran pikiran Anda dan meluangkan waktu untuk memikirkan langkah selanjutnya dalam situasi kritik, manipulasi, atau paksaan yang merusak
mengabaikan	Perbuatan yang menunjukkan bahwa pihak yang dituju dengan sengaja tidak memperhatikan atau tidak memperhitungkan perkataan, tindakan atau perasaan yang diungkapkan oleh pihak yang dituju.
Konfrontasi	Penentangan yang terbuka dan konsisten oleh penerima atas posisinya dan persyaratannya kepada pemrakarsa dampak. Dalam situasi konfrontasi, perlu secara konsisten menerapkan fase-fase berikut (jika pengaruhnya tidak berhenti): 1) pesan-i tentang perasaan yang ditimbulkan oleh pemrakarsa; 2) memperkuat pesan-I; 3) ekspresi keinginan atau permintaan; 4) pengenaan sanksi; 5) penerapan sanksi
	Ungkapan ketidaksetujuan penerima untuk memenuhi permintaan pemrakarsa dampak

Pengaruh yang membangun secara psikologis terkait dengan tiga kriteria utama:

• 1) tidak merusak kepribadian orang-orang yang berpartisipasi di dalamnya dan hubungan mereka;
• 2) secara psikologis benar (kompeten dan tidak salah lagi);
• 3) memenuhi kebutuhan kedua belah pihak.

Kriteria di atas juga resistensi psikologis konstruktif untuk mempengaruhi.

Tabel 2.8

Klasifikasi jenis pengaruh dan perlawanan terhadap pengaruh berdasarkan sifat konstruktif-non-konstruktif psikologis

Jenis pengaruh	Karakteristik konstruktif - non-konstruktif	Jenis kontra-pengaruh yang konstruktif	Jenis kontra-pengaruh non-konstruktif
Keyakinan	Jenis pengaruh konstruktif: tujuan pengaruh dikomunikasikan dengan jelas dan terbuka kepada mitra	Argumen kontra	Manipulasi dan paksaan
Promosi diri	Jenis pengaruh konstruktif: trik menipu tidak digunakan, tujuan dan permintaan yang sebenarnya terungkap	Kritik dan penolakan yang membangun	Mengabaikan, kritik yang merusak
Saran	Jenis pengaruh konstruktif yang kontroversial selalu penetrasi melalui "pintu belakang"
Infeksi	Jenis pengaruh yang kontroversial - tidak ada yang dapat menentukan seberapa berguna bagi penerima untuk "menginfeksi" perasaan atau keadaan tertentu ini dan sekarang juga	Kritik yang membangun, mobilisasi dan penghindaran energi	Mengabaikan, kritik yang merusak, manipulasi, pemaksaan
Membangkitkan dorongan untuk meniru	Jenis pengaruh yang kontroversial; dapat diterima dalam pengasuhan anak-anak dan dalam transfer keterampilan dari seorang profesional ke spesialis muda	Kritik yang membangun, kreativitas, penghindaran	Mengabaikan, kritik yang merusak
Formasi yang disukai	Jenis pengaruh yang kontroversial - sanjungan, peniruan (sebagai bentuk sanjungan tertinggi) dan pelayanan kepada penerima dapat dimanipulasi	Kritik yang membangun, mobilisasi energi, penghindaran	Mengabaikan, kritik yang merusak
	Jenis pengaruh kontroversial: dalam budaya Rusia itu dianggap merusak bagi orang yang bertanya, dalam budaya Amerika itu dianggap dibenarkan	Penolakan, penghindaran	Mengabaikan, kritik yang merusak
Paksaan	Jenis saran yang kontroversial; konstruktif dalam beberapa pedagogis, sistem politik dan dalam situasi darurat	Konfrontasi, pertahanan diri psikologis	Pemaksaan timbal balik, manipulasi, pengabaian, kritik destruktif
Kritik yang merusak	Jenis pengaruh non-konstruktif	Pertahanan diri psikologis, penghindaran	Kritik destruktif pembalasan, manipulasi, pemaksaan, pengabaian
Manipulasi	Jenis pengaruh non-konstruktif	Kritik konstruktif, konfrontasi, pertahanan diri psikologis	Manipulasi balasan, kritik destruktif

Karya E. V. Sidorenko menunjukkan bahwa pada kenyataannya, pengaruh dan oposisi terhadap pengaruh adalah dua sisi dari satu proses interaksi, oleh karena itu, layak untuk dibicarakan pengaruh psikologis timbal balik. Pengaruh tersebut akan benar secara psikologis (kompeten) jika: a) karakteristik psikologis pasangan dan situasi saat ini diperhitungkan; b) metode pengaruh psikologis yang "benar" diterapkan. Dalam hal ini, penerima memiliki dua cara: 1) menyerah pada pengaruh; 2) secara konstruktif menghadapinya dengan cara psikologis yang benar. Patut diingat bahwa kemampuan untuk menyerah pada pengaruh konstruktif bukanlah tanda kelemahan dan kurangnya kemauan (seperti yang sering diasumsikan di negara kita), tetapi tanda dominasi orientasi tugas atas keinginan sesaat untuk mengkonfirmasi keinginannya sendiri. signifikansi (properti penting bagi para pemimpin).

Dalam situasi di mana pengaruh tidak cocok norma konstruktif psikologis, penerima hanya akan memiliki satu cara - untuk melawannya dengan cara yang konstruktif secara psikologis. PADA kasus ini menolak untuk melawan disamakan dengan persetujuan orang tersebut dengan fakta bahwa kepribadiannya akan rusak. Penentangan yang menggunakan cara-cara non-konstruktif akan merusak lawan bicara atau hubungan mereka

Jenis pengaruh

Menurut Sidorenko E.V. [p. 24, 20], sarana pengaruh psikologis dapat berupa verbal, non-verbal dan paralinguistik. Sarana verbal - kata-kata, pertama-tama, artinya, serta sifat kata yang digunakan, pemilihan ekspresi, kebenaran ucapan atau jenis yang berbeda kesalahannya. Sarana non-verbal - posisi relatif lawan bicara dalam ruang, postur, gerak tubuh, ekspresi wajah, kontak mata, penciuman, sentuhan, penampilan. Sarana pengaruh paralinguistik (dekat-verbal) - fitur pengucapan ucapan.

Pengaruh psikologis adalah biadab dan beradab.

Pengaruh barbar - pengaruh yang tidak sesuai dengan aturan etiket dan standar etika yang diadopsi oleh subjek itu sendiri.

Pengaruh beradab adalah pengaruh yang dilakukan dengan benar dan mulia, layak bagi seseorang. Ini membutuhkan tingkat budaya psikologis tertentu, di mana seseorang menjadi dimuliakan oleh peradaban, dan bukan orang barbar.

Pengaruh psikologis yang beradab adalah pengaruh, pertama-tama, oleh perkataan, dan pengaruh itu bersifat terbuka dan ditujukan kepada kemampuan intelektual seseorang. Ini berkontribusi pada pengembangan dan pelestarian bisnis, hubungan bisnis, integritas pribadi para peserta. Pengaruh psikologis yang beradab bebas dari paksaan dan penipuan. Itu tanpa ledakan emosi, kegembiraan dan ketakutan, tetapi secara paralel dengan ini - dan kebahagiaan komunikasi manusia yang tak terduga, gemetar dengan emosi. Bagaimanapun, adalah berguna untuk memiliki kemungkinan interaksi yang beradab dan menerapkannya di tempat yang dibenarkan.

Jenis pengaruh beradab (menurut Sidorenko E.V.): argumentasi, promosi diri, manipulasi, sugesti, infeksi, mendorong dorongan untuk meniru, pembentukan kebaikan, permintaan, mengabaikan, paksaan, serangan, kritik destruktif.

Argumentasi - pernyataan dan diskusi argumen yang mendukung keputusan atau posisi tertentu untuk membentuk atau mengubah sikap lawan bicara terhadap keputusan ini. Agar suatu argumen benar-benar konstruktif, argumen itu harus memenuhi syarat-syarat tertentu.

Pertama, tujuan argumentasi harus dipahami dengan jelas oleh pemrakarsa pengaruh dan dirumuskan secara terbuka kepada penerima, misalnya: "Saya ingin membuktikan kepada Anda keuntungan dari metode memperkuat kekuatan bawahan" atau "Biarkan saya membuktikan kepada Anda bahwa tidak disarankan untuk mempekerjakan orang ini kepada kami.”

Dalam kasus-kasus ketika kita memulai argumen tanpa menyadari tujuan kita sendiri dan/atau tanpa memberi tahu lawan bicara, dia mungkin menganggap pengaruh kita sebagai manipulatif.

Kedua, sebelum mencoba sebuah argumen, perlu untuk mendapatkan persetujuan dari lawan bicara untuk mendengarkan kita. Misalnya, jika pertanyaan kita adalah: "Apakah Anda setuju untuk mendengarkan argumen saya?" dia menjawab, “Ayo dalam satu jam, oke? Dan sekarang kepalaku sibuk dengan hal lain, ”maka kelanjutan argumen lebih lanjut secara langsung pada saat ini akan dianggap olehnya sebagai paksaan.

Pada saat yang sama, jawaban "nanti", jika diulang secara sistematis, dapat menunjukkan upaya untuk mengabaikan. Dalam hal ini, pertama-tama perlu untuk menolak pengabaian, dan kemudian, jika berhasil, beralih ke argumentasi. Masalahnya adalah bahwa argumentasi adalah cara yang konstruktif, tetapi dengan penuh semangat tidak selalu cukup kuat untuk mempengaruhi. Ini membutuhkan "ketenangan emosional" dan kejernihan spiritual. Ini sering membutuhkan banyak pekerjaan di muka. Poin penting dari pengalihan di sini adalah konsentrasi tidak begitu banyak pada logika membangun bukti Anda sendiri, tetapi pada psikologi interaksi dengan penerima. Tidak mungkin untuk meyakinkan sama sekali, secara objektif. Anda bisa persuasif untuk seseorang tertentu. Persuasif adalah sesuatu yang muncul dalam proses interaksi.

1.1. Aturan umum

I. Kesopanan dan kebenaran. Dengan jawaban apapun dari pasangan, argumentator harus tetap sopan. Pernyataan yang meremehkan kepribadian mitra komunikasi tidak dapat diterima. Bahkan jika pemrakarsa geli dengan sejauh mana pasangannya tidak dapat dipahami, ia harus menahan diri dari ironi dan sarkasme. Pernyataan seperti: "Saya pikir Anda pandai di sekolah" atau "Anda mungkin harus memikirkan ini untuk waktu yang lama, itu tidak berhasil dengan cepat" pada dasarnya adalah pernyataan manipulatif, "pinset" yang melanggar emosi. tenang membicarakan masalah.

II. Kesederhanaan. Semua pernyataan harus sederhana, dapat dimengerti, tidak mengandung ekspresi sok dan jarang digunakan atau istilah khusus. Misalnya, kata-katanya hampir tidak berhasil: "Mari kita mendekati masalah secara ontologis, mengesampingkan aspek etiologisnya untuk saat ini" atau "Karakteristik prosodik ucapan bertentangan dengan manifestasi seperti kinesik dan takeika." Alih-alih mereka, lebih baik menggunakan yang lain, masing-masing: "Mari kita selesaikan masalah berdasarkan manfaatnya, sekarang tidak begitu penting bagaimana itu muncul" dan "Intonasi orang ini penuh kasih sayang, dan gerakannya tajam dan menyapu, dia terus-menerus menyentuh pasangannya dengan tangannya.”

AKU AKU AKU. Bahasa bersama. Dalam argumentasi, penting untuk tidak menggunakan bahasa yang tampak sederhana, tetapi bahasa yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. Dalam beberapa kasus, diperbolehkan untuk berbicara dalam bahasa pasangan, meskipun agak “direduksi” dibandingkan dengan bahasa argumentatif yang biasa. Ini tidak berarti bahwa perlu untuk "turun" ke giliran bicara, meskipun dapat dimengerti dan ekspresif, tetapi bertentangan dengan norma-norma bahasa yang diterima secara umum. Garis di sini terkadang sulit dipahami.

IV. keringkasan. Untuk menjaga perhatian pendengar, pidato harus sesingkat mungkin. Memaksa diri Anda untuk mendengarkan hampir selalu berarti melakukan kekerasan terhadap orang lain. Kekerasan seperti itu semakin menyakitkan, semakin lama pidatonya. Singkat kata merupakan salah satu ungkapan kesantunan dan rasa hormat terhadap lawan bicara.

V. Visibilitas. Saat membuktikan ide Anda, akan berguna untuk menggunakan alat bantu visual yang membantu mewujudkan keuntungan tidak hanya dari pemikiran abstrak-logis, tetapi juga pemikiran figuratif dan visual-praktis.

Alat bantu visual mungkin termasuk:

gambar, grafik;

item, sampel produk, dll.;

perbandingan figuratif.

Semua cara ini harus dapat dimengerti, dapat diakses untuk pemeriksaan, imajinasi, dan, jika mungkin, untuk palpasi. Sarana interaktif juga dapat digunakan di mana seseorang sendiri melakukan tindakan tertentu yang mengarah pada konsekuensi tertentu. Dengan demikian, seseorang mendapat kesempatan untuk mengalami validitas argumen.

VI. Hindari bersikap terlalu persuasif. Seringkali, pembicara tidak dapat mengatasi godaan untuk secara langsung menunjukkan kepada lawan bicara kesalahan dalam penalarannya: "Nah, lihat sekarang di mana Anda membuat kesalahan?" Menjadi terlalu persuasif menantang rasa harga diri Anda dan karena itu memunculkan respons defensif dalam bentuk penolakan.

Varian lain dari persuasif berlebihan adalah jumlah argumen yang berlebihan. Bukti yang berlebihan mencurigakan. “Saya tidak akan mengulangi instruksi sekarang karena saya tidak ingin membatasi karyawan untuk terlalu diatur. Lagipula, aku tidak punya waktu untuk ini."

1.2. Teknik Argumentasi

I. Metode jawaban positif Socrates. Bukti yang konsisten dari solusi yang diajukan oleh pemrakarsa masalah atau tugas.

Setiap langkah pembuktian dimulai dengan kata-kata: "Apakah Anda setuju bahwa ..." Jika penerima menjawab setuju, langkah ini dapat dianggap selesai dan dilanjutkan ke langkah berikutnya. Jika pasangan menjawab negatif, pemrakarsa melanjutkan dengan kata-kata: “Maaf, saya tidak merumuskan pertanyaan dengan baik. Apakah Anda setuju bahwa…” dan seterusnya sampai penerima setuju dengan semua langkah pembuktian dan dengan solusi yang diusulkan secara keseluruhan.

Catatan. Mengajukan pertanyaan selain "Apakah Anda setuju..." tidak disarankan. Terutama berbahaya adalah pertanyaan: "Mengapa Anda tidak setuju?" atau "Mengapa Anda menolak yang sudah jelas?"

II. Metode argumentasi dua sisi. Presentasi terbuka dari yang kuat dan kelemahan dari solusi yang diusulkan, menjelaskan kepada penerima bahwa pemrakarsa pengaruh sendiri melihat keterbatasan solusi ini.

Memberi kesempatan kepada lawan bicara untuk menimbang argumen "untuk" dan "menentang".

2. Kontraargumen

Faktanya, kontra-argumentasi lebih umum daripada argumentasi, terutama jika pembahasan topik tidak memakan waktu 15 menit, tetapi beberapa jam, hari, atau bahkan berbulan-bulan.

2.1. Teknik Counterargument

I. Metode penulisan ulang argumen mitra. Menelusuri kemajuan pemecahan masalah atau tugas yang diajukan oleh mitra, bersama-sama dengan dia sampai ditemukan kontradiksi, menunjukkan validitas kesimpulan yang berlawanan. Disarankan untuk secara hati-hati mengikuti logika solusi orang lain, daripada menawarkan solusi Anda sendiri.

Opsi A. Mendengarkan bukti pasangan.

Opsi B: Mainkan dengan lantang bukti yang ditawarkan mitra.

Opsi B: Menelusuri logika pembuktian pasangan dengan menggunakan alat bantu visual.

II. Metode ekspansi argumentasi. Menyajikan pasangan dengan argumen baru yang sebelumnya tidak diketahui. Ini dapat digunakan hanya setelah pekerjaan selesai dengan argumen yang sudah diajukan oleh mitra, jika tidak, argumen baru tidak akan didengar.

AKU AKU AKU. Metode pemisahan argumen. Pemisahan argumentasi pemrakarsa menjadi benar, diragukan dan salah serta pembahasannya menurut rumus:

“Sebenarnya, saya sudah kurang yakin bahwa...” atau “Saya tidak dapat menghilangkan keraguan bahwa...” atau “Saya ingin begitu, tetapi pengalaman saya tidak selalu .. (argumen yang meragukan direproduksi di bawah). Awal seperti itu membantu pasangan merasa bahwa pada prinsipnya Anda siap dan setuju dengannya. Mengekspresikan keraguan membantu pasangan Anda merasa bahwa Anda siap untuk dengan tenang dan jujur ​​menimbang semua argumen.

Pekerjaan yang dilakukan pada langkah 1 dan 2 membantu pasangan Anda secara emosional menerima ketidaksetujuan Anda pada langkah 3 dan secara rasional mengevaluasi argumen dan bukti Anda.

3. Promosi diri

Promosi diri adalah presentasi terbuka bukti kompetensi dan kualifikasi seseorang untuk dihargai dan dengan demikian memperoleh keuntungan dalam pemilihan kandidat, penunjukan, dll. Presentasi diri adalah pengelolaan kesan yang dibuat oleh pemrakarsa pada orang yang ditargetkan untuk mempertahankan atau meningkatkan pengaruhnya terhadapnya.

Menurut E. Jones, promosi diri adalah manifestasi kompetensi seseorang dalam mempersiapkan, melakukan dan, mungkin, mengomentari presentasi seseorang. Promosi diri berbeda dari semua strategi presentasi diri lainnya karena strategi ini dapat beradab tanpa cela sementara yang lainnya kontroversial.

3.1. Aturan umum untuk promosi diri

Aturan 1. Hampir setiap tindakan yang kita ambil memiliki nilai presentasi diri.

Aturan 2. Sinyal "acak" mungkin lebih penting daripada yang disengaja.

Jika Anda tidak dapat mengkonfirmasi kemungkinan Anda dengan tindakan nyata, maka setidaknya jangan membantahnya dengan tindakan Anda sendiri. Mempromosikan diri berbeda dari memuji diri sendiri dalam hal pemrakarsa pengaruh tidak hanya menegaskan sesuatu tentang dirinya sendiri, tetapi mendukungnya dengan perbuatan nyata atau fakta yang tak terbantahkan, bukti dari perbuatan nyata ini.

3.2. Teknik promosi diri

Sebuah demonstrasi nyata dari kemampuan mereka.

Presentasi sertifikat, diploma, ulasan resmi, paten, karya cetak, produk, dll.

Penyajian grafik, perhitungan, skema.

Mengungkapkan tujuan pribadi Anda.

Perumusan permintaan dan ketentuan Anda.

Strategi promosi diri semakin sulit semakin seseorang dapat menggunakannya secara wajar.

Paradoks promosi diri. Orang yang benar-benar kompeten dicirikan oleh berkurangnya kebutuhan untuk mengklaim kompetensi.

Promosi diri, serta argumentasi, memiliki sedikit energi internal, dan oleh karena itu perlu dikembangkan dan diperkuat secara khusus. Selain energi, promosi diri membutuhkan kemampuan untuk menunjukkan kompetensi seseorang dan, oleh karena itu, untuk mengetahui dan mengingat apa kompetensi itu. Sementara itu, "orang yang cerdas tidak memperhatikan pikirannya, sama seperti orang yang terbiasa berpakaian dengan baik tidak memperhatikan pakaiannya" (Bernard Shaw).

Intinya, promosi diri juga merupakan argumen. Ini adalah demonstrasi fakta yang dianggap sebagai argumen.

Keyakinan . Pengaruh nalar sadar pada orang lain atau sekelompok orang, dengan tujuan membentuk atau mengubah penilaian, sikap, niat atau keputusan.

Promosi diri. Mengumumkan tujuan Anda dan menyajikan bukti kompetensi dan kualifikasi Anda untuk dihargai dan dengan demikian memperoleh keuntungan dalam situasi pilihan oleh orang lain, penunjukan suatu posisi, dll.

Saran. Dampak sadar yang tidak beralasan pada seseorang atau sekelompok orang, yang bertujuan untuk mengubah keadaan mereka, sikap terhadap sesuatu dan kecenderungan untuk tindakan tertentu.

Infeksi. Pengalihan keadaan atau sikap seseorang kepada orang atau kelompok orang lain yang entah bagaimana (belum menemukan penjelasan) mengadopsi keadaan atau sikap ini. Keadaan ini dapat ditularkan baik secara tidak sengaja maupun sewenang-wenang; untuk berasimilasi - juga tanpa sadar atau sukarela.

Membangkitkan dorongan untuk meniru. Kemampuan membangkitkan keinginan untuk menjadi seperti diri sendiri. Kemampuan ini dapat dimanifestasikan secara tidak sukarela dan digunakan secara sewenang-wenang. Keinginan untuk meniru dan meniru (meniru perilaku dan cara berpikir orang lain) juga bisa bersifat sewenang-wenang atau tidak disengaja.

Formasi yang disukai. Menarik perhatian yang tidak disengaja dari penerima kepada diri sendiri oleh pemrakarsa yang menunjukkan orisinalitas dan daya tariknya sendiri, mengungkapkan penilaian yang menguntungkan tentang penerima, meniru dia atau memberinya layanan.

Meminta. Banding kepada penerima dengan seruan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pemrakarsa dampak.

Paksaan. Ancaman pemrakarsa menggunakan kemampuan kontrolnya untuk mencapai perilaku yang diinginkan dari penerima. Kemampuan mengendalikan adalah kekuatan untuk menghilangkan penerima manfaat atau untuk mengubah kondisi kehidupan dan pekerjaannya. Dalam bentuk pemaksaan yang paling kasar, ancaman kekerasan fisik, pembatasan kebebasan dapat digunakan. Secara subyektif, paksaan dialami sebagai tekanan: oleh pemrakarsa - sebagai tekanan mereka sendiri, oleh penerima - sebagai tekanan dari pemrakarsa atau "keadaan".

Menyerang. Serangan mendadak pada jiwa orang lain, sadar atau impulsif, dan merupakan bentuk penghilang stres emosional. Membuat penilaian yang merendahkan atau menyinggung tentang kepribadian seseorang dan/atau kecaman agresif yang kasar, pencemaran nama baik atau ejekan atas perbuatan dan tindakannya. Bentuk utama serangan adalah kritik destruktif, pernyataan destruktif, nasihat destruktif.

Manipulasi. Motivasi tersembunyi dari penerima untuk mengalami keadaan tertentu, membuat keputusan dan / atau melakukan tindakan yang diperlukan bagi pemrakarsa untuk mencapai tujuannya sendiri.

Kritik yang merusak:

Penilaian yang meremehkan atau menyinggung tentang kepribadian seseorang.

Kecaman kasar, agresif, pencemaran nama baik atau ejekan atas perbuatan dan perbuatannya, orang-orang penting baginya, komunitas sosial, gagasan, nilai, karya, benda materi/budaya, dll.

Pertanyaan retoris yang ditujukan untuk menemukan dan “memperbaiki” kekurangan.

Destruktif dari kritik semacam itu adalah tidak memungkinkan seseorang untuk "menyelamatkan muka", mengalihkan kekuatannya untuk melawan emosi negatif yang muncul, dan menghilangkan kepercayaannya pada dirinya sendiri.

Perbedaan antara kritik destruktif dan saran terletak pada kenyataan bahwa ketika menyarankan, tujuan sadar adalah untuk "memperbaiki" perilaku orang lain (tidak sadar - pembebasan dari gangguan dan kemarahan, manifestasi kekuatan atau balas dendam). Tetapi pada saat yang sama, pola perilaku yang dijelaskan dalam formula saran tidak tetap (!) “Kamu adalah orang yang sembrono! Sudah waktunya bagi Anda untuk mengambil hidup dengan serius!"

Kritik destruktif memperkuat pola perilaku negatif.

Pernyataan destruktif adalah salah satu jenis kritik destruktif:

Penyebutan dan pengingat fakta objektif biografi yang tidak dapat diubah seseorang dan yang paling sering tidak dapat ia pengaruhi (bangsa, sosial, asal ras; asal kota atau pedesaan; pekerjaan orang tua; perilaku ilegal seseorang yang dekat, alkoholisme mereka atau kecanduan narkoba dalam keluarga; penyakit keturunan dan kronis; konstitusi alami: tinggi badan, fitur wajah, miopia, gangguan penglihatan, pendengaran, bicara, dll.

Akibat dari pernyataan tersebut adalah penerima dampak menimbulkan keadaan bingung, tidak berdaya, bingung, dsb.

Arahan, perintah, dan instruksi yang ditaati yang tidak tersirat dalam hubungan sosial atau kerja dengan pasangan.

Menurut Krysko VG, dampak psikologis dibagi menjadi beberapa jenis berikut: psikogenik, informasi-psikologis, psikoanalitik, neurolinguistik, psikotronik, dan psikotropika.

Dampak psikogenik adalah akibat yang ditimbulkan oleh:

Pengaruh kejutan dari kondisi kehidupan dan aktivitas sosial atau beberapa peristiwa tragis pada kesadaran orang atau kelompok mereka, sebagai akibatnya mereka tidak dapat berpikir dan bertindak secara rasional, kehilangan orientasi normal mereka dalam ruang dan lingkungan sosial, pengalaman keadaan afek, depresi atau ketakutan. Mereka menjadi panik, pingsan, dll.

Dampak fisik pada otak manusia, akibatnya ada pelanggaran aktivitas neuropsikis normalnya.

Kasus pengaruh psikogenik tertentu, tetapi sangat indikatif adalah pengaruh warna pada keadaan psiko-fisiologis dan emosional persalinan.

Pengaruh informasi-psikologis (atau ideologis) - pengaruh dengan bantuan kata-kata, informasi secara umum. Tujuan utamanya adalah pembentukan ide, pandangan, dan keyakinan ideologis atau sosial tertentu.

Pengaruh psikoanalitik - pengaruh pada alam bawah sadar seseorang dengan cara terapeutik, terutama dalam keadaan hipnosis atau tidur nyenyak. Ada juga metode yang menghilangkan resistensi sadar dari individu dan kelompok orang dalam keadaan terjaga.

Pengaruh neuro-linguistik (NLP) adalah jenis pengaruh psikologis yang mengubah motivasi orang dengan secara artifisial memperkenalkan program linguistik khusus ke dalam kesadaran mereka yang memulai pemikiran, persepsi, dan perilaku tertentu mereka.

Pengaruh psikotronik (parapsikologis, ekstrasensor) - pengaruh orang lain, dilakukan dengan mentransmisikan informasi melalui persepsi ekstrasensor (tidak sadar). Misalnya, efek yang disebabkan oleh bintik-bintik warna yang tertanam dalam virus komputer, yang ditunjuk V - 666. Virus dapat berdampak negatif pada keadaan psiko-fisiologis operator PC (hingga kematian). Prinsip operasinya didasarkan pada "fenomena bingkai ke-25", yang isinya diletakkan pada persepsi pada tingkat bawah sadar jiwa.

Pengaruh psikotropika - pengaruh pada jiwa orang dengan bantuan obat-obatan, zat kimia atau biologis, termasuk zat berbau.

Metode utama pengaruh psikologis adalah persuasi, sugesti, dan manipulasi

Penggunaan radio dan televisi untuk pengaruh sosial menghadirkan peluang yang sangat besar untuk mempengaruhi khalayak massa yang besar. Tidak ada outlet media lain yang dapat menandingi mereka dalam hal jangkauan.

Televisi adalah salah satu yang paling sarana yang efektif pengaruh sosial dan dampak psikologis. Sudah, sebagian besar keluarga di negara maju di Barat dan Timur memiliki lebih dari satu perangkat TV. Perannya terus berkembang dengan perluasan jaringan TV satelit, munculnya TV digital dan koneksi televisi dengan jaringan komputer Internet.

Manipulasi pada dasarnya adalah cara tersembunyi untuk mengendalikan orang lain. Namun, sangat sering setiap dampak psikologis dinyatakan sebagai manipulasi. Bahwa hal ini tidak terjadi dapat dilihat dengan memeriksa daftar berbagai jenis pengaruh psikologis.

Tergantung pada berbagai alasan, jenis dampak psikologis berikut dibedakan:

1. Bergantung pada strategi dampak: subjek-subjek (penerima sebagai mitra) dan subjek-objek (penerima sebagai objek pengaruh).

2. Menurut keteraturan: sewenang-wenang dan tidak disengaja.

3. Dengan arahan: langsung (berfokus pada orang tertentu) dan tidak langsung (mengenai situasi).

4. Berdasarkan jenis kontak: langsung (kontak pribadi antara penerima dan pemrakarsa) dan tidak langsung (orientasi penerima dalam situasi dengan tanda tidak langsung, menurut rumor) [hal. 69, 5].

Jenis-jenis interaksi psikologis menurut Grachev, Melnik:

1. Persuasi - pengaruh beralasan secara sadar pada orang lain atau sekelompok orang untuk mengubah penilaian atau keputusan mereka.

Sarana persuasi dapat berupa: penyajian argumen yang jelas dan tepat kepada lawan bicara; penerimaan kekuatan dan kelemahan keputusan; memperoleh persetujuan pada setiap langkah pembuktian.

2. Saran - dampak sadar yang tidak beralasan pada seseorang untuk mengubah keadaannya, sikapnya terhadap sesuatu. Sarana pengaruh: magnetisme pribadi, otoritas; keyakinan dalam perilaku verbal dan non-verbal; penggunaan kondisi.

V. Boyko memilih metode sugesti: melalui lingkup motivasi kesadaran, melalui identifikasi, dengan bantuan referensi otoritas, melalui personifikasi dan melalui prasangka.

3. Infeksi - pemindahan status atau sikap seseorang secara sewenang-wenang dan tidak disengaja kepada orang lain. Sarana pengaruh: energi tinggi dari perilakunya sendiri; seni; penggunaan intrik ketika melibatkan pasangan dalam kinerja tindakan; lihat "mata ke mata"; sentuhan dan kontak fisik.

4. Mendorong dorongan untuk meniru - kemampuan untuk menimbulkan keinginan untuk menjadi seperti diri sendiri. Sarana pengaruh: ketenaran publik dari influencer; demonstrasi standar keterampilan yang tinggi; manifestasi dari contoh keberanian, belas kasihan, pelayanan terhadap gagasan; inovasi; magnetisme pribadi; panggilan untuk meniru.

5. Pembentukan kebajikan - penciptaan sikap positif terhadap diri sendiri oleh penerima. Sarana pengaruh: manifestasi oleh pemberi pengaruh dari orisinalitas dan daya tarik mereka sendiri; mengekspresikan penilaian yang menguntungkan tentang penerima, menirunya, memberinya layanan.

6. Permintaan - permohonan kepada penerima dengan permohonan untuk memuaskan keinginan pemberi pengaruh. Sarana pengaruh: bahasa yang jelas dan sopan; pengakuan hak penerima untuk menolak permintaan.

7. Paksaan - persyaratan untuk mematuhi perintah pemrakarsa, didukung oleh ancaman, tersembunyi atau eksplisit. Berarti: pengumuman tenggat waktu yang ditentukan secara kaku atau cara melakukan pekerjaan; memberlakukan larangan yang tidak dapat dinegosiasikan; intimidasi konsekuensinya; ancaman hukuman.

8. Kritik yang merusak - membuat penilaian yang menyinggung tentang kepribadian seseorang, ejekan kasar atas tindakannya. Sarana pengaruh: penghinaan individu; mengolok-olok apa yang dikritik tidak dapat diubah - penampilan, asal-usul sosial dan kebangsaan, suara, dll .; membuat kritik yang adil terhadap penerima yang diliputi oleh kegagalan.

9. Mengabaikan - kurangnya perhatian yang disengaja, linglung dalam kaitannya dengan mitra komunikasi, pernyataan dan tindakannya. Paling sering itu dianggap sebagai tanda pengabaian dan rasa tidak hormat, dalam beberapa kasus itu bertindak sebagai bentuk pengampunan yang bijaksana atas ketidakbijaksanaan dan kecanggungan yang dibuat oleh pasangan.

10. Manipulasi - tersembunyi dari penerima, motivasinya untuk mengalami keadaan tertentu, mengubah sikap terhadap sesuatu, membuat keputusan dan melakukan tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemrakarsa. Pada saat yang sama, penting bagi manipulator bahwa penerima menganggap pikiran, perasaan, keputusan, dan tindakan ini miliknya sendiri, dan tidak dipaksakan dari luar, dan mengakui dirinya bertanggung jawab atas semua itu. [hal.75, 4]

Robert Cialdini [p.63, 23] mengidentifikasi aturan yang menjadi dasar interaksi orang-orang dalam masyarakat:

1. Saling bertukar

Menurut sosiolog dan antropolog, salah satu norma budaya manusia yang paling mendasar dan tersebar luas diwujudkan dalam aturan timbal balik. Sesuai dengan aturan ini, seseorang mencoba membayar dengan cara tertentu untuk apa yang telah diberikan orang lain kepadanya. Dengan membebankan pada "penerima" kewajiban untuk membalas di masa depan, aturan timbal balik memungkinkan satu individu untuk memberikan sesuatu kepada orang lain dengan kepastian bahwa itu tidak akan hilang sama sekali. Keyakinan ini memungkinkan untuk mengembangkan berbagai jenis hubungan jangka panjang, interaksi dan pertukaran yang bermanfaat bagi masyarakat. Akibatnya, semua anggota masyarakat “dilatih” sejak kecil untuk mengikuti aturan ini. Mereka yang mengabaikan aturan ini merasakan ketidaksetujuan yang jelas dari masyarakat.

2. Komitmen dan konsistensi

Dengan membuat komitmen, yaitu setelah mengambil posisi tertentu, orang cenderung setuju dengan persyaratan yang sesuai dengan kewajiban ini. Oleh karena itu, banyak "profesional kepatuhan" mencoba mendorong orang untuk pada awalnya mengambil posisi yang konsisten dengan perilaku yang akan mereka adopsi nanti.

Namun, tidak semua komitmen sama efektifnya dalam menghasilkan tindak lanjut di masa depan. Yang paling efektif adalah komitmen publik yang aktif.

Selain itu, kewajiban harus dimotivasi secara internal, tidak dipaksakan dari luar, dan upaya tertentu harus dikeluarkan untuk pelaksanaannya.

3. Bukti sosial

Orang, untuk memutuskan apa yang harus dipercaya dan bagaimana bertindak dalam situasi tertentu, dipandu oleh apa yang orang lain percaya dan lakukan dalam situasi yang sama.

Kecenderungan untuk meniru ditemukan baik pada anak-anak maupun orang dewasa. Kecenderungan ini memanifestasikan dirinya dalam berbagai tindakan, seperti memutuskan untuk membeli sesuatu, menyumbangkan uang untuk tujuan amal, dan melepaskan fobia. Prinsip pembuktian sosial dapat diterapkan untuk membujuk seseorang agar memenuhi satu atau lain persyaratan.

Pada saat yang sama, orang tersebut diberitahu bahwa banyak orang (semakin banyak semakin baik) setuju dengan persyaratan ini.

4. Niat baik

Orang lebih suka setuju dengan orang-orang yang akrab dan bersimpati kepada mereka. Kami menyukai orang-orang yang seperti kami, dan kami lebih bersedia untuk mengikuti tuntutan orang-orang seperti itu, seringkali secara tidak sadar.

Masyarakat secara keseluruhan memberikan tekanan kuat pada anggota individu untuk memenuhi tuntutan otoritas. Tren ini disebabkan oleh praktik berabad-abad yang menyatakan bahwa kepatuhan adalah hal yang benar untuk dilakukan. Akan lebih mudah bagi orang untuk mematuhi perintah otoritas sejati, karena. mereka biasanya memiliki banyak pengetahuan, kebijaksanaan, dan kekuasaan.

6. Kelangkaan

Orang lebih menghargai apa yang kurang tersedia. Prinsip ini sering digunakan untuk memanfaatkan teknik kepatuhan seperti taktik pembatasan kuantitas atau taktik penetapan tenggat waktu, di mana orang mencoba meyakinkan kita bahwa akses ke apa yang mereka tawarkan sangat terbatas, baik itu produk atau informasi.

Kronik A.A., Kronik E.A. mengidentifikasi tiga metode saling pengertian: pembentukan bahasa baru, konsesi untuk mitra, dan dialog independen. "Dominasi satu atau lain teknik menentukan strategi interaksi yang tepat" [hal. 130, 8]

Dalam proses interaksi, fitur pengaruh berikut harus diperhitungkan:

Jika diarahkan ke bidang kebutuhan, maka hasilnya terutama mempengaruhi arah dan kekuatan motif mereka

Ketika ditujukan pada emosi, itu tercermin dalam pengalaman batin, hubungan interpersonal;

· Kombinasi pengaruh pada kedua bidang bernama memungkinkan untuk mempengaruhi aktivitas kehendak orang dan dengan demikian mengendalikan perilaku mereka;

· Sebagai akibat dari pengaruh intelek, sifat persepsi orang tentang informasi yang masuk dan gambaran dunia secara keseluruhan berubah;

· Mempengaruhi lingkungan komunikatif-perilaku memungkinkan Anda untuk menciptakan kenyamanan atau ketidaknyamanan sosio-psikologis, memaksa orang untuk bekerja sama atau berkonflik dengan orang lain.

Dalam jiwa orang, disonansi kognitif dapat muncul - kontradiksi antara intelektual-kognitif dan komponen jiwa lainnya. Disonansi dapat dikurangi dengan mengubah tindakan dan tindakan orang, mengurangi signifikansi hasil pengaruh dan keputusan yang diambil, mengubah persepsi sosial orang, minum obat penenang atau alkohol untuk meredakan ketidaknyamanan yang disebabkan oleh disonansi.

Efektivitas pengaruh juga tergantung pada kekhasan manifestasi mekanisme transformasi keyakinan, sikap, dan stereotip.

Keyakinan itu bermakna. Motif berkelanjutan dari kegiatan masyarakat, yang memiliki dasar ideologis dan diwujudkan dalam tindakan dan perilaku.

Dampak psikologis selalu bersifat berpasangan. Di dalamnya, seseorang dapat membedakan antara subjek pengaruh psikologis (orang yang menjalankannya) dan objek pengaruh (orang yang kepadanya ia diarahkan). Harus diperhitungkan hubungan mereka yang tak terpisahkan, serta fakta bahwa dalam proses pemaparan mereka sering berpindah tempat. [hal.84, 10] “Karakteristik psikologis dari interaksi antara subjek dan objek persepsi interpersonal adalah membangun citra orang lain. Dalam hal ini, dua pertanyaan muncul: bagaimana gambar ini terbentuk dan gambar apa ini, mis. apa representasi subjek tentang objek. [hal.149, 21]

Kruzhkova O.V. dan Shakhmatova O.N. mengungkapkan prinsip-prinsip berikut untuk pelaksanaan interaksi psikologis:

dampak psikologis dalam proses kegiatan - menunjukkan bahwa dalam pelaksanaannya, dampak pada orang bisa kurang terlihat dan lebih efektif;

Ketergantungan pada positif dan negatif dalam individu dan kelompok berfokus pada studi dan pertimbangan, pertama-tama, tentang apa yang dapat berkontribusi atau menghambat dampak psikologis, karakteristik tertentu dari individu atau kelompok dapat berkontribusi pada dampak dan menghambatnya. ;

Kombinasi intensitas pengaruh yang tinggi, dengan mempertimbangkan karakteristik spesifik objeknya, menyiratkan pencapaian terus menerus dari tujuan pengaruh psikologis, penangguhan sementara yang hanya mungkin jika perlu disesuaikan karena karakteristik psikologis dari orang tersebut. objek pengaruh;

· pendekatan individual dan berbeda menyiratkan pengetahuan dan pertimbangan yang mendalam dan komprehensif tentang karakteristik psikologis individu dari subjeknya; penentuan tugas-tugas khusus untuk mempengaruhi orang-orang tertentu, dengan mempertimbangkan karakteristik pribadi mereka; analisis terus menerus dari hasil PC; pengenalan penyesuaian yang tepat waktu pada metodologi untuk implementasinya, dengan mempertimbangkan karakteristik objeknya;

kesatuan, koherensi dan kesinambungan - membutuhkan adanya kesatuan pandangan dari semua subjek HP pada tugasnya; mencapai kesatuan di semua elemen dan di seluruh isi PV; pemanfaatan prestasi ilmiah untuk meningkatkan efektivitas PV pada berbagai kelompok atau individu; harmonisasi jalur PV dalam kaitannya dengan individu; generalisasi pengalaman pencapaian konsistensi PV dalam berbagai kondisi sosial;

Dampak psikologis dalam kelompok dan melalui tim memerlukan prioritas dalam mempengaruhi pemimpin informal dan pemimpin kelompok, prospek pengembangan kelompok, faktor-faktor yang menyatukan pesertanya, fokus pada mereka sebagai pengaruh utama, penggunaan keterampilan yang terampil. kekuatan kelompok, pendapat untuk kepentingan peningkatan efektivitas PV, membuat anggota kelompok untuk mensubordinasikan kepentingan pribadi mereka untuk kepentingan bersama, untuk mencapai kesatuan kelompok, yang memfasilitasi pencapaian tujuan PV [p. 85, 9].

Grachev, Melnik [p.214, 4] mengidentifikasi prinsip-prinsip lain untuk pelaksanaan interaksi sosio-psikologis.

Dari sudut pandang sejarah, salah satu upaya pertama untuk mensistematisasikan metode informasi dan dampak psikologis pada kesadaran massa dengan bantuan propaganda adalah deskripsi di sejumlah sumber asing dan domestik tentang teknologi stereotip dan kebohongan besar, serta identifikasi tujuh prinsip dasar informasi dan dampak psikologis, yang disebut "propaganda alfabet":

1. Atribusi atau pelabelan - pilihan julukan ofensif, metafora, "label" untuk penamaan seseorang, ide, fenomena untuk menyebabkan sikap negatif emosional orang lain.

2. Generalisasi yang cemerlang - mengganti nama fenomena, ide dengan nama generik yang lebih umum yang memiliki pewarnaan emosional positif dan membangkitkan sikap baik hati orang lain.

3. Pemindahan atau pemindahan—perpanjangan wewenang dan prestise yang tidak mencolok dari apa yang dihargai dan dihormati oleh orang-orang terhadap apa yang disajikan oleh sumber komunikasi.

4. Referensi ke otoritas - membawa pernyataan individu dengan otoritas tinggi, atau sebaliknya, yang menyebabkan reaksi negatif dalam kategori orang yang menjadi sasaran pengaruh manipulatif.

5. Teman-teman Anda - upaya untuk menjalin hubungan persahabatan dengan audiens atas dasar bahwa komunikator, ide-idenya, sarannya baik, karena milik rakyat jelata.

6. Pengacakan - pemilihan dan penyajian yang bias dari hanya fakta positif atau fakta negatif saja sambil menekan yang sebaliknya. Tujuannya adalah untuk menunjukkan daya tarik atau ketidaktertarikan dari setiap sudut pandang, ide, dll.

7. Mobil biasa - pemilihan penilaian yang membutuhkan keseragaman perilaku dan menciptakan kesan bahwa setiap orang melakukan hal ini.

Teknik manipulatif yang digunakan selama diskusi dan diskusi:

Tingkat menurut organisasi dan prosedur

Dosis basis informasi awal atau kelebihan informasi

Pembentukan sikap melalui pemilihan pembicara yang ditargetkan

· Mengelola proses diskusi.

1.3 Cara untuk melawan pengaruh

“Orang-orang menghargai perasaan kebebasan dan kemerdekaan. Oleh karena itu, ketika tekanan sosial menjadi begitu kuat sehingga mulai melanggar rasa kebebasan mereka, mereka dapat memberontak” [hal. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova dan Olga Nikolaevna Shakhmatova dalam buku teks " Psikologi sosial dalam diagram, tabel, dan teka-teki silang” mengungkapkan jenis perlawanan terhadap pengaruh berikut ini [hal. 84, 9]:

1. Konfrontasi - respons sadar dan beralasan terhadap upaya persuasi, menyangkal atau menantang argumen aktor.

2. Kritik konstruktif - diskusi berdasarkan fakta tentang tujuan, cara atau tindakan aktor dan pembenaran atas ketidakkonsistenan mereka dengan tujuan, kondisi, dan persyaratan penerima.

3. Mobilisasi energi - penolakan penerima terhadap upaya untuk menginspirasi atau menyampaikan kepadanya keadaan, cara tindakan, sikap tertentu.

4. Kreativitas - penciptaan model baru, contoh, mode.

5. Pembelaan diri psikologis - penggunaan formula bicara dan sarana intonasi yang memungkinkan Anda untuk menjaga kehadiran pikiran Anda dan mendapatkan waktu untuk memikirkan langkah lebih lanjut dalam situasi paksaan.

6. Mengabaikan - tindakan yang menunjukkan bahwa penerima dengan sengaja tidak memperhatikan atau tidak memperhitungkan kata-kata, tindakan, dan perasaan pemrakarsa.

7. Konfrontasi - oposisi yang terbuka dan konsisten oleh penerima tentang posisi dan persyaratannya kepada pemrakarsa.

8. Penolakan - ekspresi oleh penerima tentang ketidaksetujuannya untuk memenuhi permintaan pemrakarsa dampak.

Robert Cialdini [hal. 256, 23] mengungkapkan ciri-ciri perlawanan terhadap pengaruh.

Untuk melawan pengaruh otoritas, pertama-tama perlu untuk menghilangkan unsur kejutan. Karena kita cenderung meremehkan pengaruh otoritas (dan simbolnya) pada tindakan kita, kita berada pada posisi yang tidak menguntungkan karena kita tidak menganggap perlu untuk berhati-hati dalam situasi di mana otoritas mungkin memerlukan konsesi dari pihak kita. Karena itu, untuk melindungi diri Anda dari tekanan otoritas, Anda harus terlebih dahulu menyadari kekuatan mereka. Ketika kesadaran ini digabungkan dengan pemahaman tentang betapa mudahnya memalsukan simbol otoritas, taktik yang dapat diterapkan adalah sangat berhati-hati dalam situasi di mana otoritas mencoba menggunakan pengaruhnya.

Tampaknya sederhana, bukan? Dan dalam arti tertentu, itu sangat sederhana. Kesadaran akan pengaruh otoritas seharusnya membantu kita untuk melawannya. Namun, ada satu "tetapi" di sini - karakteristik inkonsistensi yang umum dari semua instrumen pengaruh. Kita mungkin tidak perlu melawan pengaruh otoritas sama sekali, atau setidaknya tidak dalam banyak kasus. Biasanya figur otoritas tahu apa yang mereka bicarakan. Dokter, hakim, pejabat tinggi, legislator, dan sejenisnya biasanya berakhir di puncak hierarki sosial karena tingkat pengetahuan dan penilaian mereka lebih tinggi daripada kebanyakan orang lain. Oleh karena itu, pihak berwenang cenderung memberikan saran yang sangat baik. Jadi, otoritas seringkali ahli di beberapa bidang; Memang, salah satu definisi kamus tentang otoritas adalah ahli. Dalam kebanyakan kasus, tidak masuk akal untuk mencoba mengganti penilaian seorang ahli, otoritas dengan penilaian kita sendiri, apalagi yang berdasar. Pada saat yang sama, tidak bijaksana untuk mengandalkan pendapat otoritas dalam semua kasus. Hal utama bagi kita adalah belajar untuk menentukan, terutama tanpa berusaha keras dan tidak terlalu waspada, kapan disarankan untuk mematuhi persyaratan pihak berwenang, dan kapan ini tidak boleh dilakukan.

Dalam situasi yang sulit, Anda harus bertanya pada diri sendiri dua pertanyaan. Pertama, ketika dihadapkan dengan apa yang tampak seperti figur otoritas yang mencoba mempengaruhi kita, kita harus bertanya, "Apakah otoritas ini benar-benar ahli di bidangnya?" Pertanyaan semacam itu memusatkan perhatian kita pada dua informasi penting: kebenaran otoritas tertentu dan kompetensinya di bidang tertentu. Setelah memperoleh bukti bahwa kita berurusan dengan spesialis yang berwenang, kita dapat dengan cekatan melewati perangkap yang dipasang.

Pertanyaan "Apakah otoritas ini benar-benar kompeten di bidang ini?" bisa membawa manfaat besar karena itu menarik perhatian kita pada yang sudah jelas. Kami berhenti fokus pada simbol yang tidak benar-benar berarti apa-apa dan mulai berpikir tentang kebenaran otoritas dan kompetensinya. Selain itu, pertanyaan ini mendorong kita untuk membedakan antara otoritas yang sangat penting dan otoritas yang tidak berguna, tidak perlu. Kita dengan mudah melupakan perbedaan ini ketika tekanan otoritas digabungkan dengan gempuran masalah kehidupan modern. Pejalan kaki Texas yang melesat dari trotoar ke jalan mengikuti pejalan kaki nakal yang mengenakan setelan bisnis adalah contoh utama. Bahkan jika pria ini adalah otoritas di kalangan bisnis, seperti yang ditunjukkan oleh pakaiannya, dia hampir tidak memiliki otoritas lebih dalam menyeberang jalan daripada pejalan kaki yang mengikutinya.

Mari kita asumsikan bahwa kita masih dihadapkan pada otoritas yang merupakan spesialis yang kompeten di bidang yang kita minati. Sebelum mendengarkan pendapatnya, seseorang harus bertanya pada diri sendiri satu pertanyaan sederhana lagi: "Seberapa benar, menurut asumsi kami, otoritas ini akan berlaku dalam kasus khusus ini?" Pihak berwenang, bahkan yang paling tahu informasinya, mungkin dengan sengaja salah mengartikan informasi yang diberikan kepada kami. Oleh karena itu, kita perlu menentukan seberapa andal orang-orang ini dalam situasi tertentu. Dalam kebanyakan kasus, kami melakukan hal itu. Kita membiarkan diri kita dipengaruhi jauh lebih besar oleh para spesialis yang tampaknya tidak memihak kepada kita daripada oleh mereka yang, menurut pendapat kita, dapat memperoleh sesuatu dengan meyakinkan kita.

Dengan memikirkan bagaimana otoritas dapat memperoleh manfaat dari kepatuhan kita, kita memberi diri kita sendiri peluang tambahan untuk melawan tekanannya yang berlebihan. Bahkan pihak berwenang yang berpengetahuan luas di bidang apa pun tidak akan meyakinkan kami sampai kami menemukan bukti bahwa mereka menyajikan fakta dengan jujur.

Dalam menanyakan kepada diri sendiri keandalan otoritas yang kita hadapi, kita harus mengingat sedikit trik yang sering digunakan oleh "profesional kepatuhan" untuk meyakinkan kita tentang ketulusan mereka: mereka, seperti yang terlihat pada pandangan pertama, adalah untuk sampai batas tertentu bertentangan dengan kepentingan mereka sendiri. Dengan bantuan alat yang begitu halus, orang-orang ini berusaha membuktikan kejujuran mereka kepada kami. Dan harus diakui bahwa mereka cukup sering berhasil. Mungkin mereka menyebutkan cacat kecil pada produk yang mereka tawarkan. Namun, kelemahan kecil yang dicatat akan selalu hilang dengan latar belakang keuntungan yang lebih penting dari produk yang diiklankan.

Dalam hidup, seringkali ada kasus di mana kita tidak mampu menimbang semua keadaan dan memilih perilaku nyata yang bisa menyelamatkan kita dari pengalaman yang tidak menyenangkan, misalnya saat terjadi konflik. Kemudian mekanisme perlindungan internal diaktifkan.

Perilaku defensif yang paling sederhana adalah terbang. Melarikan diri, meninggalkan situasi mungkin tidak nyata, tetapi internal, dilakukan hanya dalam kesadaran diri. Ketika kami yakin sebelumnya bahwa sebagai akibat dari bisnis apa pun kami akan mendapatkan pengalaman yang tidak menyenangkan, kami menolak bisnis ini. Jika kontak sosial dalam banyak kasus menyebabkan masalah, maka kecenderungan untuk menarik diri (introversi) secara bertahap terbentuk, yang menjadi ciri kepribadian, yaitu, melarikan diri dari kontak sosial. Berbagai penyimpangan pada akhirnya mengarah pada pembatasan "aku", yang berkontribusi pada ketidakharmonisan perkembangan kepribadian.

Dalam beberapa kasus, seseorang sepenuhnya melakukan kegiatan atau pekerjaan tertentu, yang menjadi kegiatan utama yang merugikan orang lain. Penarikan semacam ini ke dalam aktivitas disebut "kompensasi", dan dalam kasus-kasus ketika penarikan ini membuat aktivitas lain menjadi tidak mungkin, "kompensasi berlebihan". Kemudian semua kekuatan mental dan spiritual seseorang diekspresikan hanya dalam satu aktivitas, yang memperoleh karakter yang hampir obsesif dan koersif. Kadang-kadang kompensasi semacam itu adalah pengganti, misalnya, perasaan tak berbalas, keraguan diri, dan pada akhirnya mengarah pada fakta bahwa seseorang bahkan dapat menemukan hasil yang luar biasa dalam aktivitas yang dipilih. Tetapi karena aspek-aspek lain dari kepribadiannya tidak berkembang, maka, terlepas dari nilai sosial dari hasil-hasilnya, orang ini menderita. Kompensasi yang berlebihan selalu mengarah pada perkembangan yang tidak harmonis.

Kepedulian dalam beberapa kasus berbentuk penolakan langsung terhadap keadaan yang tidak menyenangkan bagi kita. Misalnya, seorang anak laki-laki yang telah dikalahkan dalam kompetisi membangun kembali dengan sangat cepat, mulai menyangkal fakta kekalahan dan bahkan berbicara tentang kemenangannya.

Penyangkalan semacam ini disebabkan oleh keinginan kesadaran diri untuk melindungi diri dari penderitaan yang tak tertahankan.

Keinginan untuk melepaskan diri dari situasi tersebut sering diekspresikan dalam bentuk lupa yang terarah, yang biasa disebut dengan “represi”. Kesadaran diri yang berfungsi normal selalu berkontribusi untuk melupakan peristiwa yang tidak menyenangkan. Oleh karena itu, kita sering cenderung hanya mengingat hal-hal yang baik. Namun, ini tidak berlaku untuk semua orang. Individu yang sangat sensitif, sebaliknya, hanya mengingat yang buruk. Hal ini dapat membawa mereka ke suasana hati yang lama, mereka tidak bisa melupakan kehilangan dan pengalaman menyakitkan mereka untuk waktu yang lama. Dalam kasus ini, mekanisme pertahanan psikologis tidak cukup bekerja.

Apa kekuatan dan kondisi perpindahan? Studi tentang situasi patogen memungkinkan untuk memberikan jawaban untuk ini. Dalam pengalaman seperti itu, intinya adalah bahwa beberapa keinginan muncul yang sangat bertentangan dengan keinginan lain, yang tidak sesuai dengan pandangan etis dan estetika individu. Sebuah konflik singkat muncul, tetapi akhir dari perjuangan internal ini adalah bahwa gagasan yang telah muncul dalam kesadaran sebagai pembawa keinginan yang tidak sesuai ini mengalami penindasan dan, bersama dengan ingatan yang terkait dengannya, dihilangkan dari kesadaran dan dilupakan. Ketidakcocokan ide yang sesuai dengan "aku" menjadi motif represi; terlebih lagi, itu adalah etika dan persyaratan lain dari manusia yang merupakan kekuatan yang menggantikan. Penerimaan keinginan yang tidak sesuai, atau, apa yang sama, kelanjutan dari konflik, akan menyebabkan ketidaksenangan yang cukup besar; ketidaksenangan ini dihilangkan dengan represi, yang dengan demikian merupakan salah satu alat pelindung kepribadian.

Mimikri sosial diwujudkan dalam kenyataan bahwa siswa tidak ingin berbeda dengan teman-temannya. Keinginan untuk "menjadi seperti orang lain" memenuhi kebutuhan akan rasa aman. Malu, rasa rendah diri seorang remaja karena tidak adanya, misalnya jeans mahal, bertindak sebagai pertahanan terhadap rasa takut ditolak oleh kelompoknya. Kesempitan kesadaran tidak memungkinkan dia untuk mengungkapkan penyebab sebenarnya dari rasa malu, dan dengan demikian remaja menjadi keras kepala dan tanpa ampun terhadap orang tuanya. Mimikri sosial juga diwujudkan dalam keinginan untuk menjadi seperti orang-orang yang kita andalkan atau yang kita takuti. Pembelaan semacam ini ditemukan ketika ditemukan bahwa beberapa remaja mencoba menjadi seperti pengganggu mereka. Mekanisme ini disebut "identifikasi dengan agresi". Proses identifikasi dipelajari secara spontan, dengan mentransfer program perilaku yang diamati dalam situasi lain yang serupa.

Jika dalam identifikasi kita menghubungkan diri kita dengan sifat-sifat orang lain, maka dalam mekanisme proyeksi kita menyamakan orang lain dengan diri kita sendiri. Jika seseorang tiba-tiba mendapati dirinya malas, penipu, biasa-biasa saja, dan tidak tertahankan baginya untuk menyadari dirinya seperti itu, ia memutuskan bahwa orang lain juga penipu dan malas, dan berhenti menderita.

Ketika seorang siswa mendapat "deuce", dia selalu memiliki alasan untuk menjelaskan kegagalannya kepada dirinya sendiri dan orang lain: gurunya bias, dia mendapat pertanyaan "buruk", dll. Jarang dikatakan bahwa kegagalan disebabkan oleh kronis mengabaikan tugas seseorang dan ketidaksiapan total. Penjelasan yang nyaman tentang hasil mereka - rasionalisasi - juga merupakan mekanisme pertahanan. Selain itu, pertahanan psikologis apa pun hanya memberikan ketenangan sementara perasaan takut atau bersalah, tetapi tidak menciptakan jenis perilaku konstruktif baru, memperkuat kekurangan yang ada.

Kebetulan seseorang dengan rasa rendah diri yang kuat dan menyakitkan terus-menerus bangga dan mencoba membuktikan bahwa dia menghargai dirinya sendiri, orang yang pemalu berusaha terlihat kurang ajar, pengecut - pemberani, tanpa ampun - baik hati. Keinginan untuk menutupi beberapa jenis kekurangan atau rasa bersalah melalui manifestasi karakter atau perilaku yang berlawanan dan kontras ini biasa disebut “pembentukan reaksi”. Pembentukan reaksi sebaliknya terjadi ketika mekanisme pertahanan ini tidak bekerja dan jika alasan sebenarnya tidak dapat diterima oleh orang itu sendiri, itu bertentangan dengan sistem nilainya.

Seperti yang telah ditunjukkan baru-baru ini, pertahanan psikologis adalah mekanisme psikologis yang normal dan diterapkan secara konstan. Mekanisme ini sangat penting dalam resistensi yang diberikan oleh organisme terhadap penyakit, dan mencegah - dengan fungsinya yang tepat - disorganisasi aktivitas mental dan perilaku, tidak hanya dalam kondisi konflik antara kesadaran dan ketidaksadaran, tetapi juga dalam pembentukan. dari sikap psikologis yang cukup sadar dan diwarnai secara afektif. Jadi, misalnya, jika sikap jenuh emosional yang terbentuk tidak dapat diwujudkan karena alasan tertentu, maka efek buruknya dapat dinetralisir dengan menciptakan yang lain, dalam arti yang lebih luas, di mana kontradiksi antara keinginan awal dan hambatan dihilangkan. Memasuki sistem sikap yang lebih luas ini, keinginan asli diubah sebagai motif dan oleh karena itu menjadi tidak berbahaya,

Sejumlah penelitian telah menunjukkan bahwa kemampuan untuk aktivitas mental protektif diekspresikan pada orang yang berbeda hingga tingkat yang berbeda-beda.

Bagi beberapa orang yang secara psikologis terlindungi dengan baik, pemrosesan sikap lama yang patogen dan munculnya sikap psikologis baru yang lebih memadai dimulai segera setelah orang-orang dengan tipe psikologis ini menghadapi beberapa jenis, bahkan hambatan yang tidak signifikan, dalam aspirasi afektif mereka. Orang lain, yang kurang terlindungi secara psikologis, tidak dapat mengembangkan aktivitas defensif ini dalam kasus yang jauh lebih serius - bahkan ketika perubahan adaptif dalam sikap menjadi kondisi yang diperlukan untuk menghindari prospek klinis yang hebat.

Anda juga dapat menggunakan teknik berikut: teknik bicara, asumsi, oposisi, pilihan tanpa pilihan, hak untuk memilih, teknik jangkar.

Teknik pidato. Dalam grup ini, tempat utama ditempati oleh disangkal. Disangkal adalah pernyataan yang paling jelas, kebenaran dangkal yang terkenal, usang. Jika Anda memberi tahu lawan Anda selama proses negosiasi: "Kadang-kadang orang membuat keputusan di bawah pengaruh perasaan", "orang sering merasa lega setelah mereka membuat kesepakatan ...", dll., maka Anda menyamarkan instruksi tertentu sebagai alasan. Dan itu berhasil!

Demi kepentingan olahraga, cobalah untuk membuat kebenaran yang cocok untuk bisnis Anda dan gunakan dalam negosiasi. Truisme digunakan untuk membangkitkan respons perilaku yang diinginkan untuk Anda. Mari kita berikan beberapa contoh. Sebuah trance menginduksi trance - "Semua orang masuk ke trance dengan cara mereka sendiri"; kebenaran untuk menciptakan pola pikir untuk belajar - "Pengalaman adalah guru yang hebat"; melupakan kebenaran - "Orang bisa melupakan apa yang mereka ketahui."

Asumsi. Sebuah asumsi dibuat tentang terjadinya reaksi perilaku tertentu. Untuk ini, kalimat dibangun menggunakan pergantian ucapan yang menunjukkan waktu atau urutan tindakan. Majas tipikal yang digunakan dalam teknik ini adalah: "sebelum...", "setelah...", "selama...", "sebagai...", "sebelum...", "ketika.. .", "sementara.." Misalnya: "Sebelum Anda memberi tahu saya masalah apa yang ingin Anda kerjakan, tarik napas dalam-dalam"; "Sebelum Anda menyetujui proposal saya, lihat diagram ini."

Buatlah beberapa frasa yang dibangun berdasarkan prinsip ini dan gunakan dalam bisnis Anda.

Oposisi. Ada dua tanggapan perilaku yang dapat dikontraskan di sini. Saat menggunakan oposisi, akan berguna untuk mengandalkan kinestetik untuk menciptakan keyakinan pada orang tersebut bahwa ada lawan. Misalnya: “Semakin Anda mencoba melawan, semakin cepat Anda menyadari bahwa itu sia-sia”; “Semakin sulit masalahnya, semakin mudah untuk menemukan solusi yang cocok”; “Semakin sulit kursus ini bagi Anda untuk dipelajari, semakin mudah untuk menerapkannya dalam praktik.”

Temukan beberapa frasa yang dapat Anda gunakan dalam bisnis Anda.

Pilihan tanpa pilihan. Berikut adalah beberapa frase yang dapat digunakan dalam teknik ini. “Apakah kamu ingin tidur sekarang atau setelah kamu menyimpan mainan?”; "Apakah Anda ingin mengalami trans dengan mata terbuka atau tertutup?"; "Apakah Anda dapat menerapkan apa yang telah Anda pelajari segera, atau setelah sedikit latihan?" Teknik ini secara aktif digunakan oleh penjual dan agen penjualan yang baik. "Apakah Anda ingin membayar tunai atau dengan cek?" mereka bertanya, seolah-olah pembelian telah diputuskan.

Dengan teknik pilihan-tanpa-pilihan, Anda memberi orang itu beberapa opsi untuk dipilih, yang masing-masing cocok untuk Anda.

Hak untuk memilih. Saat menggunakan jenis saran ini, dengan menarik perhatian orang tersebut ke reaksi yang ingin Anda bangkitkan dengan intonasi Anda, Anda menawarkan kebebasan penuh untuk memilih. Dengan cara ini Anda berada dalam situasi win-win, karena setiap reaksi adalah kesuksesan Anda. Orang tersebut, di sisi lain, merasa lega, ketika dia mulai memahami bahwa dia tidak harus bereaksi dengan cara tertentu. Satu kehalusan: ubah sedikit suara Anda saat mengucapkan frasa yang seharusnya membangkitkan reaksi yang diinginkan dari lawan bicara. "Anda dapat memesan melalui telepon, atau sekarang, atau tidak sama sekali." Perbedaan dari teknik sebelumnya adalah Anda mengatakan dan reaksi yang tidak sesuai dengan Anda, tetapi mengatakannya dengan nada meremehkan.

Teknologi jangkar. Ini adalah teknik manipulasi pikiran yang paling kuat. Pertama, mari kita definisikan ulang konsepnya. Apa itu jangkar?

Masing-masing dari Anda memiliki lagu atau melodi seperti itu, setelah mendengarnya, Anda mengingat masa lalu Anda dan, seolah-olah, kembali ke waktu itu. Untuk masing-masing dari Anda, gambar anak yang tertawa membangkitkan perasaan tertentu. Masing-masing dari Anda memiliki tempat seperti itu di tubuh, sentuhan yang menyenangkan bagi Anda, dan mungkin pada saat yang sama Anda mengingat ibu Anda atau orang lain. Masing-masing dari Anda memiliki jangkar, dan jangkar ini sangat, sangat banyak. Dan jangkar bisa dalam modalitas apa pun: visual, auditori, dan kinestetik.

Jadi, jangkar adalah sesuatu dari dunia luar (suara, gambar, sentuhan). Dan ketika jangkar mempengaruhi Anda, sebagai tanggapan Anda mulai mengalami perasaan yang cukup spesifik, dan setiap kali sama. Sebagian besar jangkar yang Anda miliki saat ini dipasang secara tidak sadar oleh diri sendiri atau orang lain dan karena itu tidak dapat diprediksi. Anda sendiri tidak tahu bagaimana kesadaran Anda akan bereaksi terhadap sentuhan tubuh Anda ini atau itu. Kesadaran seringkali tidak dapat menjelaskan mengapa melodi tertentu membuat kita merasa sedih atau sebaliknya. Sekarang, mengetahui teknik ini, Anda memiliki kesempatan untuk melakukannya secara sadar.

Bagaimana cara memasang jangkar? Pertama, pertimbangkan bagaimana hal ini dilakukan pada orang atau kelompok orang lain. Misalnya, Anda perlu menciptakan rasa percaya pada seseorang (atau ketakutan, atau cinta, atau perhatian, atau apa pun) dan mengaitkannya dengan jangkar sehingga Anda kemudian dapat memiliki akses langsung ke sumber daya yang dipilih.

Dengan pertanyaan Anda, Anda membangkitkan ingatan orang lain saat dia benar-benar mengalami perasaan yang Anda butuhkan. "Kapan terakhir kali Anda benar-benar percaya dan tidak kecewa karenanya?"

Sentuhan apa pun, suara apa pun, gerakan apa pun dari Anda, jika itu dalam bidang pandang orang lain, bisa menjadi jangkar. Perhatikan bahwa jangkar kinestetik lebih kuat dan sangat sulit untuk ditolak. Jadi, bila memungkinkan, tempatkan jangkar kinestetik dengan menyentuh orang lain. Sekarang Anda dapat memeriksa hasil pekerjaan. Ketika Anda mereproduksi jangkar seakurat mungkin, orang lain merespons dengan perasaan yang Anda tetapkan untuk mereka. Jika Anda membuat telepon berdering sebagai jangkar, maka setiap kali telepon berdering, orang tersebut akan memiliki perasaan ini. Teknik ini sangat mirip dan memiliki banyak kesamaan dengan eksperimen Akademisi Pavlov pada refleks terkondisi. Panggilan telepon mengilhami kepercayaan diri, stimulus - reaksi; stimulus adalah jangkar dan sumber daya adalah respons; jangkar memanggil sumber daya.

Jangkar ditetapkan pada puncak pengalaman, ketika seseorang tenggelam secara maksimal dalam perasaan ini. Jangkar harus direproduksi dengan akurasi maksimum. Jika itu adalah jangkar kinestetik, maka sentuhan harus diulang di tempat yang sama seperti pertama kali Anda mengaturnya, dengan upaya yang sama, dengan tekanan yang sama, dll. Jika itu adalah suara Anda, maka itu harus dilakukan. sama , dan ketika Anda mereproduksi jangkar: timbre yang sama, volume yang sama, dll. Jika itu adalah gerakan yang dilihat lawan bicara Anda, maka itu harus diulang dengan tepat.

Sidorenko E.V. mengidentifikasi cara-cara untuk melawan pengaruh, seperti:

1. Kontraargumentasi. Tanggapan beralasan secara sadar terhadap upaya membujuk, menyanggah atau menantang argumen pemrakarsa dampak.

2. Pertahanan diri psikologis. Penggunaan formula bicara dan intonasi berarti yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan kehadiran pikiran Anda dan mendapatkan waktu untuk memikirkan langkah selanjutnya dalam situasi kritik destruktif, paksaan atau manipulasi.

3. Dialog informasi. Klarifikasi posisi pasangan dan posisi sendiri melalui pertukaran pertanyaan dan jawaban, pesan dan proposal.

4. Kritik yang membangun. Diskusi yang didukung fakta tentang tujuan, cara atau tindakan pemrakarsa dampak dan pembenaran ketidakkonsistenan mereka dengan tujuan, kondisi, dan persyaratan penerima.

5. Mobilisasi energi. Penolakan penerima terhadap upaya untuk menanamkan atau menyampaikan kepadanya keadaan, sikap, niat atau tindakan tertentu.

6. Kreativitas. Penciptaan yang baru yang mengabaikan atau mengatasi pengaruh suatu pola, contoh, atau mode.

7. Penghindaran. Keinginan untuk menghindari segala bentuk interaksi dengan pemrakarsa dampak, termasuk pertemuan pribadi secara acak dan bentrokan.

8. Mengabaikan. Perbuatan yang menunjukkan bahwa pihak yang dituju dengan sengaja tidak memperhatikan atau tidak memperhitungkan perkataan, tindakan atau perasaan yang diungkapkan oleh pihak yang dituju.

9. Konfrontasi. Penentangan yang terbuka dan konsisten oleh penerima atas posisinya dan persyaratannya kepada pemrakarsa dampak.

10. Penolakan. Ungkapan oleh penerima tentang ketidaksetujuannya untuk memenuhi permintaan pemrakarsa dampak. [hal.184, 20]

Sidorenko juga menentang jenis pengaruh tertentu dengan teknik konstruktif dan non-konstruktif khusus untuk melawan pengaruh. Jadi, misalnya, dia mengontraskan permintaan dengan penolakan dan penghindaran sebagai jenis oposisi konstruktif terhadap pengaruh, dan kritik destruktif dan pengabaian - sebagai oposisi non-konstruktif (lihat Lampiran 2).

1.4 Manipulasi sebagai jenis dampak psikologis

Pengaruh psikologis terdiri dari pengaruh satu orang atau kelompok pada jiwa kelompok lain, pada pemikiran, imajinasi, perasaan, kehendak mereka, dll. Maksud dan hasil dampak psikologis adalah penataan kembali psikis objek pengaruh, tercapainya pergeseran mental tertentu dan perubahan yang mempengaruhi aktivitas dan perilaku.

Manipulasi sebagai jenis pengaruh psikologis adalah motivasi tersembunyi dari penerima untuk mengalami keadaan tertentu, mengubah sikap terhadap sesuatu, membuat keputusan dan melakukan tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemrakarsa. Pada saat yang sama, penting bagi manipulator bahwa penerima menganggap pikiran, perasaan, keputusan, dan tindakan ini miliknya sendiri, dan tidak dipaksakan dari luar, dan mengakui dirinya bertanggung jawab atas semua itu. [hal.112, 9]

Sarana pengaruh:

Pelanggaran ruang pribadi, dinyatakan terlalu dekat atau bahkan menyentuh

Akselerasi yang tajam, atau sebaliknya, perlambatan kecepatan percakapan

Sh Pernyataan menggoda (misalnya: "Apakah Anda mudah marah?")

Pernyataan dorongan (misalnya: "Anda tidak mungkin bisa melakukan ini")

"Penipuan yang tidak bersalah", representasi yang salah

Fitnah dan fitnah yang disamarkan sebagai pernyataan yang tidak penting dan acak, yang dapat disalahartikan seperti diduga hanya karena kesalahpahaman

Sebuah demonstrasi berlebihan dari kelemahan seseorang, pengalaman, ketidaktahuan, "kebodohan" untuk membangkitkan keinginan untuk membantu penerima, untuk melakukan pekerjaannya untuk manipulator, untuk mentransfer informasi berharga atau bahkan rahasia kepadanya, untuk mengajarinya melakukan sesuatu, dll.

Pemerasan "tidak bersalah": petunjuk "ramah" tentang kesalahan, blunder, pelanggaran yang dilakukan oleh penerima di masa lalu; referensi lucu untuk "dosa lama" atau rahasia pribadi penerima [hal. 112, 9]

Gretsov A.G. dalam bukunya "Pelatihan Psikologis dengan Remaja" mengidentifikasi metode manipulasi berikut:

1. Perilaku khas yang dilebih-lebihkan. Kebanyakan orang cenderung untuk melihat dari dekat orang lain dan mencoba untuk berperilaku seperti mereka, untuk melakukan apa yang diterima. Hanya sedikit orang yang ingin menjadi kambing hitam. Oleh karena itu, ketika seseorang ingin dibujuk ke perilaku tertentu, dia biasanya disajikan dengan perilaku ini sebagai tipikal banyak orang.

2. Referensi ke pihak berwenang. Orang cenderung mendengarkan pendapat orang yang dikenal, telah mencapai bobot tertentu dalam masyarakat, memiliki beberapa pengetahuan penting, dan sebagainya. Manipulator menyalahgunakan ini dengan menunjukkan otoritas palsu atau sekadar membeli pernyataan otoritas publik.

3. Penciptaan tergesa-gesa, kegembiraan. Butuh waktu bagi seseorang untuk berpikir secara mendalam tentang tindakannya. Tetapi mereka mencoba untuk merampas waktu dia ketika mereka ingin mendorongnya ke tindakan yang meragukan. Dengan menciptakan perasaan tergesa-gesa dalam diri seseorang, jauh lebih mudah untuk membuatnya bertindak di bawah pengaruh dorongan sesaat, daripada alasan.

4. Penyalahgunaan aturan timbal balik. Aturan sopan santun mengharuskan kita untuk membalas dalam situasi di mana kita dibantu, diberikan layanan, atau diberi hadiah. Tetapi terkadang mereka dapat memberi kita "hadiah" atau memberikan layanan yang tidak diminta dengan sengaja - untuk mempengaruhi, mencapai sesuatu dari kita.

5. Pembebanan kewajiban. Ketika seseorang memikul kewajiban apa pun, setidaknya secara umum, maka jauh lebih mudah untuk meyakinkannya untuk menerima perincian yang tidak dia ketahui, karena seseorang berusaha keras untuk konsistensi perilakunya.

Komponen utama pengaruh manipulatif adalah: transformasi tujuan (distorsi, penyembunyian) informasi; penyembunyian paparan; sasaran dampak, yaitu struktur mental yang terpengaruh; robotisasi [hal.112, 10].

Manipulasi adalah jenis pengaruh psikologis, eksekusi yang terampil yang mengarah pada eksitasi niat terbuka pada orang lain yang tidak sesuai dengan keinginannya yang sebenarnya. [hal.382, 19]

Manipulasi sebagai semacam pengaruh psikologis membantu untuk mencapai tujuan. Namun, penggunaan metode pengaruh yang tidak memadai dan buta huruf dapat menyebabkan konsekuensi yang tidak diinginkan - depersonalisasi individu - objek pengaruh, penghapusan karakteristik psikologis individunya, atau bahkan kehancuran, baik secara mental maupun fisik.

Manipulasi adalah komponen hubungan interpersonal, dan tidak memanifestasikan dirinya. Ada orang yang mengaktifkan kondisi munculnya manipulasi. Dalam hal ini, ada ciri kepribadian yang berkontribusi pada manipulasi yang berhasil - Machiavellianisme. Dalam psikologi domestik, konsep "Machiavellianisme" sering digantikan oleh kemampuan dan kecenderungan untuk memanipulasi.

Saat ini, konsep "Machiavellianisme" sering digunakan dalam berbagai humaniora. Untuk tingkat yang lebih besar, itu umum dalam psikologi Barat dan praktis tidak digunakan dalam psikologi Rusia, di mana Machiavellianisme sering digantikan oleh kemampuan atau kemampuan untuk memanipulasi orang.

Psikolog Barat menyebut Machiavellianisme kecenderungan seseorang untuk memanipulasi orang lain dalam hubungan interpersonal, yaitu. dalam hal ini, tersirat bahwa subjek menyembunyikan niatnya yang sebenarnya ketika menggunakan manuver pengalih perhatian yang salah sehingga mitra interaksi, tanpa menyadarinya, mengubah pribadinya, tujuan sebenarnya, atau metode tindakannya.

Machiavellianisme biasanya didefinisikan sebagai kecenderungan seseorang dalam situasi interpersonal untuk memanipulasi orang lain melalui cara-cara halus, halus, atau non-fisik agresif seperti sanjungan, penipuan, intimidasi, atau penyuapan. Machiavellianisme juga bisa disebut strategi perilaku sosial, termasuk manipulasi orang lain untuk keuntungan pribadi. Setiap individu mampu melakukan perilaku manipulatif pada tingkat yang berbeda-beda, tetapi pada beberapa orang kecenderungan dan kemampuan ini lebih menonjol daripada orang lain.

Mungkin, kita semua ingin tidak hanya dapat memengaruhi orang, tetapi juga berhasil menolak pengaruh dari luar terhadap kita. Pengembangan keterampilan ini difasilitasi oleh pelaksanaan program pelatihan tertentu yang bertujuan untuk mengembangkan keterampilan mempengaruhi dan melawannya. Dan sebelum menyusun pelatihan dan melaksanakannya, perlu untuk mengidentifikasi tingkat ekspresi keinginan untuk mempengaruhi orang, untuk itu survei dilakukan.

Nama	Definisi	Aplikasi
Informasi dan dampak psikologis (informasi dan propaganda, ideologis)	adalah dampak dari kata, informasi	Tujuan utama dari pengaruh tersebut adalah pembentukan ide, pandangan, dan keyakinan ideologis (sosial) tertentu. Pada saat yang sama, itu membangkitkan emosi positif atau negatif, perasaan dan bahkan reaksi massa yang kejam pada orang, membentuk representasi gambar yang stabil.
Dampak psikogenik	ini adalah konsekuensi dari: efek fisik atau kejutan dari kondisi lingkungan atau beberapa peristiwa di otak, sebagai akibatnya ada pelanggaran aktivitas neuropsikis normal	Akibat cedera otak, seseorang kehilangan kemampuan berpikir rasional, ingatannya hilang, dll. Atau dia terkena faktor fisik seperti itu (suara, pencahayaan, suhu, dll.), Yang, melalui reaksi fisiologis tertentu, mengubah keadaan jiwanya. Kasus ilustratif pengaruh psikogenik adalah pengaruh warna pada keadaan psikofisiologis dan emosional seseorang. Telah dibuktikan secara eksperimental bahwa di bawah pengaruh warna ungu, merah, oranye dan kuning, pernapasan dan denyut nadi seseorang menjadi lebih cepat dan dalam, tekanan darahnya naik, dan warna hijau, biru, nila dan ungu memiliki efek sebaliknya. Kelompok warna pertama menarik, yang kedua menenangkan.

		Akhir tabel 5.1
Dampak psikoanalitik (psiko-pemasyarakatan)	ini adalah dampak pada alam bawah sadar seseorang dengan cara terapeutik, terutama dalam keadaan hipnosis atau tidur nyenyak	Dalam proses kontrol suara dari jiwa orang dan perilaku mereka, saran verbal (perintah) dalam bentuk yang dikodekan dikeluarkan ke pembawa informasi suara apa pun (kaset audio, program radio atau televisi, efek suara). Seseorang mendengarkan musik atau suara ombak di kamar kecil, mengikuti dialog karakter dalam film dan tidak curiga bahwa itu mengandung perintah yang tidak dirasakan oleh kesadaran, tetapi selalu direkam oleh alam bawah sadar, memaksanya untuk selanjutnya melakukan apa yang ditentukan.
Dampak Neurolinguistik(NLP - Pemrograman Neuro Linguistik)	pengenalan ke dalam kesadaran program linguistik khusus yang mengubah motivasi orang	Sarana pengaruh utama adalah program linguistik verbal (verbal) dan non-verbal yang dipilih secara khusus, asimilasi konten yang memungkinkan Anda untuk mengubah keyakinan, pandangan, dan ide seseorang (baik individu maupun seluruh kelompok orang) di arah yang diberikan. Jenis pengaruh psikoanalitik dan neurolinguistik berguna bila digunakan untuk tujuan manusiawi. Jika mereka digunakan untuk menaklukkan dan memastikan dominasi atas orang lain, maka mereka adalah sarana kekerasan psikologis.
Pengaruh psikotronik (parapsikologis, ekstrasensor)	ini adalah dampak pada orang lain, dilakukan dengan mengirimkan informasi melalui persepsi ekstrasensor (tidak sadar)	Jika selama film satu frame per detik ditambahkan ke dua puluh empat frame per detik - tanggal 25 - dengan informasi yang sama sekali berbeda, maka penonton tidak menyadarinya, tetapi secara signifikan mempengaruhi keadaan emosi dan perilaku mereka. Ini adalah "fenomena bingkai ke-25", yang dijelaskan oleh fakta bahwa seseorang tidak hanya memiliki rentang persepsi sensorik (sadar), tetapi juga rentang subsensor (tidak sadar), di mana informasi diasimilasi oleh jiwa, melewati kesadaran
Efek psikotropika	adalah dampak pada jiwa orang dengan bantuan obat-obatan, bahan kimia atau zat biologis	Beberapa zat berbau memiliki efek kuat pada jiwa. Psikiater Amerika A. Hirsch menemukan bahwa bau tertentu menyebabkan tindakan dan perilaku tertentu seseorang. Dia memulai dengan bisnis yang sederhana namun sangat menguntungkan. Dia mendistribusikan esensi yang telah dia kembangkan secara khusus di berbagai bagian toko dan menemukan bahwa ada peningkatan tajam dalam penjualan barang dibandingkan dengan bagian yang tidak diserbuki. Bau juga mempengaruhi produktivitas. Dengan bantuan penciuman, Anda dapat meningkatkan atau menurunkan tekanan darah, memperlambat atau mempercepat detak jantung Anda, menggairahkan atau, sebaliknya, membuat Anda tertidur.

Ada pendekatan lain untuk mengidentifikasi cara-cara di mana mitra saling mempengaruhi. Ini termasuk: infeksi, sugesti, persuasi dan imitasi.

Infeksi. Dalam bentuknya yang paling umum, itu dapat didefinisikan sebagai kerentanan seseorang yang tidak disadari dan tidak disengaja terhadap kondisi mental tertentu. Ini memanifestasikan dirinya melalui transmisi keadaan emosional tertentu atau, dalam kata-kata psikolog terkenal B.D. Parygin, sikap mental.

Contohnya adalah tepuk tangan pada penampilan aktor populer, yang, setelah memainkan peran impulsif, "menginfeksi" aula dengan suasana hati yang umum, "penyakit" di stadion selama kompetisi olahraga. Pemimpin formal dan informal kelompok mana pun, sebagai suatu peraturan, mewakili model penguat sikap mental tertentu yang mungkin muncul dalam kelompok.

Telah ditetapkan secara eksperimental bahwa semakin tinggi tingkat perkembangan kepribadian, semakin kritis sikapnya terhadap dampak dan, dengan demikian, semakin lemah efek mekanisme "infeksi".

Saran. Ini adalah dampak yang disengaja dan tidak beralasan dari satu orang ke orang lain. Saat menyarankan ( saran) proses transfer informasi dilakukan, berdasarkan persepsi non-kritisnya. Fenomena penolakan terhadap pengaruh sugestif disebut saran balasan. Saran dibuat dengan inokulasi langsung keadaan mental, dan tidak memerlukan bukti dan logika. Sugesti adalah pengaruh emosional-kehendak. Efek sugesti tergantung pada usia dan kondisi: anak-anak lebih mudah disugesti daripada orang dewasa. Orang yang lelah dan lemah secara fisik lebih mudah disugesti. Telah dibuktikan secara eksperimental bahwa kondisi yang menentukan untuk sugesti yang efektif adalah otoritas pemberi saran. Saya membedakan 3 jenis perlindungan terhadap sugesti :

Penghindaran. Penghindaran sumber pengaruh, penghindaran kontak dengan pasangan tersirat.

Salah paham. Sangatlah tidak mungkin untuk mengidentifikasi sumber informasi sebagai berbahaya, asing atau tidak resmi dan dengan demikian melindungi dari pengaruh yang tidak diinginkan. Cukup sering, beberapa informasi yang berpotensi berbahaya bagi seseorang juga dapat berasal dari orang-orang yang umumnya dan umumnya kita percayai. Dalam hal ini, pembelaan akan menjadi semacam kesalahpahaman dari pesan itu sendiri. Anda dapat mempelajari tingkat kesalahpahaman yang ada dan cara mengatasinya dari materi di sisi komunikatif komunikasi.

Keyakinan. Itu dibangun di atas fakta bahwa dengan bantuan alasan untuk mencapai persetujuan dari orang yang menerima informasi. Persuasi adalah dampak intelektual pada kesadaran individu melalui banding ke penilaian kritisnya sendiri.

Imitasi. Kekhususannya, berbeda dengan infeksi dan sugesti, terletak pada kenyataan bahwa di sini bukan penerimaan sederhana dari ciri-ciri eksternal dari perilaku orang lain, tetapi reproduksi olehnya dari ciri-ciri dan gambaran-gambaran dari perilaku yang ditunjukkan. Karena kita berbicara tentang asimilasi pola perilaku yang diusulkan, ada dua rencana untuk meniru, baik untuk orang tertentu, atau untuk norma perilaku yang dikembangkan oleh kelompok.

Selain dampak psikologis, komunikasi juga berimplikasi interaksi , yang selalu hadir dalam bentuk dua komponen:

2) gaya interaksi (bagaimana seseorang berinteraksi dengan orang lain).

Anda dapat berbicara tentang produktif atau tidak produktif gaya interaksi. Setiap situasi menentukan gaya perilaku dan tindakannya sendiri: di masing-masing situasi, seseorang "memberi makan" dirinya sendiri secara berbeda, dan jika pemberian makan sendiri ini tidak memadai, interaksi menjadi sulit. Jika suatu gaya dibentuk berdasarkan tindakan dalam situasi tertentu, dan kemudian secara mekanis dipindahkan ke situasi lain, maka, tentu saja, kesuksesan tidak dapat dijamin.

Untuk menilai gaya interaksi, ada kriteria sebagai berikut:

1) sifat kegiatan dalam posisi mitra;

2) sifat tujuan yang diajukan;

3) sifat kewajiban;

4) sifat hubungan yang timbul di antara para mitra;

5) sifat fungsi mekanisme identifikasi.

Selain spesies, biasanya ada beberapa tipe interaksi, Yang paling umum adalah divisi mereka dalam hal kinerja: untuk kerjasama dan kompetisi.

Kerjasama - ini adalah interaksi di mana subjeknya mencapai kesepakatan bersama tentang tujuan yang dikejar dan berusaha untuk tidak melanggarnya selama kepentingan mereka bertepatan.

Kompetisi - ini adalah interaksi yang ditandai dengan pencapaian tujuan dan kepentingan individu atau kelompok dalam kondisi konfrontasi antara orang-orang.

Dalam kedua kasus tersebut, baik jenis interaksi (kerja sama atau persaingan) dan tingkat ekspresi interaksi ini (kerjasama yang berhasil atau kurang berhasil) menentukan sifat hubungan interpersonal.

Dalam proses penerapan jenis interaksi ini, sebagai suatu peraturan, strategi perilaku utama berikut dalam interaksi muncul (Gbr. 5.4):

1. Kerja sama ditujukan untuk kepuasan penuh para peserta dalam interaksi kebutuhan mereka tanpa melanggar kepentingan yang lain (motif kerjasama atau persaingan terwujud).

2. Persaingan(oposisi) melibatkan fokus hanya pada tujuan sendiri tanpa memperhitungkan tujuan mitra komunikasi (individualisme).

3. Kompromi diwujudkan dalam pencapaian pribadi tujuan mitra demi kesetaraan bersyarat.

4. Kepatuhan (adaptasi) melibatkan pengorbanan tujuan sendiri untuk mencapai tujuan pasangan (altruisme).

5. Penghindaran merupakan penarikan dari kontak, hilangnya tujuan sendiri untuk mengecualikan keuntungan yang lain.

Gbr.5.4. Strategi utama perilaku dalam proses interaksi

Salah satu upaya paling terkenal untuk mengembangkan tipologi interaksi adalah milik R. Bailes. Dia mengembangkan skema yang memungkinkan, menurut satu rencana, untuk mendaftarkan berbagai jenis interaksi dalam kelompok. R. Bailes memperbaiki dengan bantuan metode observasi manifestasi nyata dari interaksi yang dapat dilihat pada sekelompok anak yang melakukan beberapa aktivitas bersama. Daftar awal jenis interaksi tersebut ternyata sangat luas (sekitar 82 item) dan, oleh karena itu, tidak cocok untuk membangun eksperimen. R. Bailes mengurangi pola interaksi yang diamati ke dalam kategori, menyarankan bahwa, pada prinsipnya, setiap aktivitas kelompok dapat dijelaskan menggunakan empat kategori di mana manifestasinya dicatat: area emosi positif, area emosi negatif, area pemecahan masalah dan area pengaturan masalah ini. Kemudian semua jenis interaksi yang tercatat dibagi menjadi empat judul (Tabel 5.2).

Tabel 5.2

Area utama interaksi

dan manifestasi perilaku yang sesuai (menurut R. Bales)

12 jenis interaksi yang dihasilkan ditinggalkan oleh R. Bailes, di satu sisi, sebagai minimum yang diperlukan untuk memperhitungkan semua kemungkinan jenis interaksi; di sisi lain, sebagai maksimum yang diperbolehkan dalam percobaan.

Skema R. Bayles telah menyebar luas, meskipun ada sejumlah kritik yang signifikan terhadapnya. Pernyataan ini bermuara pada fakta bahwa: tidak ada pembenaran logis untuk keberadaan tepat dua belas jenis interaksi yang mungkin; tidak ada dasar tunggal di mana manifestasi komunikatif individu (misalnya, mengungkapkan pendapat) dan manifestasi langsung mereka dalam "tindakan" (misalnya, menolak orang lain ketika melakukan beberapa tindakan, dll.) dipilih; deskripsi konten kegiatan kelompok umum dihilangkan sama sekali, mis. hanya momen formal interaksi yang ditangkap.

Ketika mempelajari "interaksi diadik" (dipelajari secara rinci oleh psikolog sosial Amerika J. Thibaut dan G. Kelly), "dilema tahanan" yang diusulkan berdasarkan teori permainan matematika (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978) digunakan. Dalam percobaan, situasi tertentu ditetapkan: dua tahanan berada di penangkaran dan kehilangan kesempatan untuk berkomunikasi. Sebuah matriks dibangun, yang memperbaiki kemungkinan strategi untuk interaksi mereka selama interogasi, ketika masing-masing akan menjawab, tidak tahu persis bagaimana yang lain berperilaku. Jika kita menerima dua kemungkinan ekstrem dari perilaku mereka: "mengaku" dan "tidak mengaku", maka, pada prinsipnya, setiap orang memiliki alternatif ini. Namun, hasilnya akan berbeda, tergantung jawaban mana yang dipilih masing-masing. Empat situasi dapat muncul dari kombinasi strategi tahanan yang berbeda: keduanya mengaku; yang pertama sadar, yang kedua tidak; yang kedua mengaku, tetapi yang pertama tidak; keduanya tidak sadar. Matriks menangkap empat kemungkinan kombinasi ini. Dalam hal ini, pembayaran dihitung, yang akan diperoleh dengan berbagai kombinasi strategi ini untuk setiap "pemain". Imbalan ini adalah "hasil" di setiap model situasi permainan (Gbr. 5.5).

Beras. 5.5. Dilema Tahanan

Penerapan dalam hal ini ketentuan tertentu dari teori permainan menciptakan prospek yang menggiurkan untuk tidak hanya menggambarkan, tetapi juga memprediksi perilaku setiap peserta dalam interaksi.

Pendekatan untuk menganalisis situasi tergantung pada posisi yang diambil oleh mitra berkembang sejalan dengan analisis transaksional- arah yang telah mendapatkan popularitas besar di seluruh dunia dalam beberapa dekade terakhir. Cukuplah untuk mengatakan bahwa buku-buku E. Berne “Permainan yang dimainkan orang. Orang yang bermain game”, T. Harris “Saya baik-baik saja – Anda baik-baik saja”, dan M. Jace dan D. Jonjewal “Born to Win”, yang didedikasikan untuk teori dan praktik analisis transaksional, terjual jutaan eksemplar. Mungkin dasar dari popularitas besar dari arah ini adalah logikanya, kejelasan yang nyata dan keterbukaan untuk non-spesialis, belum lagi fakta bahwa pengajaran komunikasi melalui analisis transaksional benar-benar berkontribusi pada kemampuan orang untuk berinteraksi.

Skema yang dikembangkan oleh E. Berne dikenal luas dan paling banyak digunakan, di mana konsep utamanya adalah keadaan Diri dan transaksi, yaitu unit komunikasi. E. Bern membagi repertoar negara bagian ini ke dalam kategori berikut:

1) keadaan Diri, mirip dengan gambaran orang tua, Saya–Induk;

2) keadaan I, yang ditujukan untuk penilaian objektif tentang realitas, I- Dewasa;

3) keadaan ego, masih aktif sejak fiksasi mereka di masa kanak-kanak awal dan mewakili sisa-sisa kuno, Saya–Anak (Saya–Anak).

Posisi ini sama sekali tidak terkait dengan peran sosial yang sesuai: mereka hanya deskripsi psikologis murni dari strategi tertentu dalam interaksi.Posisi Anak dapat didefinisikan sebagai posisi "Saya ingin!", Posisi Orang Tua sebagai "Saya harus!", Posisi Dewasa adalah asosiasi "Saya ingin" dan "harus". pada gambar. 5.6 menyajikan gambar posisi pribadi ini, untuk mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang keadaan dan posisi kita saat ini dan keadaan dan posisi lawan bicara kita saat ini, gunakan data pada Tabel. 5.3.

Beras. 5.6. Karakteristik utama posisi-I menurut E Bern

Interaksi efektif ketika transaksi bersifat "tambahan", yaitu. bertepatan: misalnya, jika pasangan memanggil yang lain sebagai orang dewasa, maka dia juga menjawab dari posisi yang sama (Gbr.). Jika salah satu peserta dalam interaksi memanggil yang lain dari posisi Orang Dewasa, dan yang terakhir menjawabnya dari posisi Orang Tua, maka interaksi itu terganggu dan dapat berhenti sama sekali. Dalam hal ini, transaksi "tumpang tindih" (Gambar 5.7).

Pada setara Dalam hubungan, pasangan berada pada posisi yang sama dan merespon dengan tepat dari posisi yang diharapkan pasangan. Itulah sebabnya subspesies ini dapat disebut komunikasi dengan saling pengertian yang lengkap.

tidak setara komunikasi dapat digambarkan sebagai berikut.

Pemimpin berkata: "Kamu mengacau lagi - kamu tidak bisa dipercayakan dengan apa pun!", Dan bawahan menjawab: "Yah, apa yang bisa kamu lakukan, aku biasanya tidak mampu." Di sini, tindakan tidak terdiri dari transfer informasi, tetapi paling sering dalam evaluasi mitra komunikasi (Gbr. 5.7).

Tabel 5.3

Fitur Utama Posisi Orang Tua, Dewasa, dan Anak

Karakter utama	Induk	Dewasa	Anak
Kata-kata dan ekspresi khas	"Semua orang tahu bahwa Anda seharusnya tidak pernah .."; "Saya tidak mengerti bagaimana ini diizinkan ..."	"Bagaimana?"; "Apa?"; "Kapan?"; "Di mana?"; "Mengapa?"; "Mungkin..."; "Mungkin..."	"Saya marah kepadamu"; "Itu hebat!"; "Bagus!"; "Menjijikkan!"
intonasi	Menyalahkan Pengekangan Kritis yang Merendahkan	terikat kenyataan	sangat emosional
Negara	Angkuh Ekstra-benar Sangat layak	Perhatian Menemukan Informasi	Clumsy Playful Tertekan Tertekan
Raut Wajah	Mengernyit Tidak Puas Khawatir	Buka mata Perhatian maksimal	Kejutan Depresi
Pose	Tangan di samping Menunjuk jari Tangan terlipat di dada	Miringkan ke depan ke lawan bicara, kepala menoleh ke arahnya	Mobilitas spontan (mengepalkan tinju, berjalan, menarik tombol)

Jenis transaksi selanjutnya adalah berpotongan interaksi. Elemen komunikasi ini jauh lebih jarang. Pada dasarnya, interaksi yang berpotongan adalah interaksi yang “salah”. Ketidaktepatannya terletak pada kenyataan bahwa mitra, di satu sisi, menunjukkan ketidakmampuan memahami posisi dan tindakan peserta lain dalam interaksi, dan di sisi lain, dengan jelas menunjukkan niat dan tindakan mereka sendiri.

Beras. 5.7. Jenis transaksi utama

Misalnya: sang suami bertanya: "Jam berapa sekarang?", dan sang istri menjawab: "Tidak bisakah kamu melihat jam tanganmu?" Dalam situasi ini, salah satu lawan bicara ingin menerima informasi, sementara yang lain tidak memahaminya atau tidak ingin mengerti. Jika mereka tidak menemukan saling pengertian dan komunikasi tidak berubah menjadi interaksi tambahan, maka percakapan seperti itu berpotensi konflik.

Jenis transaksi ketiga adalah tersembunyi interaksi. Ini adalah interaksi yang secara bersamaan mencakup dua tingkat: eksplisit, diungkapkan secara verbal, dan tersembunyi, tersirat. Mari kita bayangkan bahwa dua karyawan sedang duduk di pertemuan yang paling membosankan dan percakapan seperti itu terjadi di antara mereka.

“Jangan lupa, pelanggan akan datang kepada kami jam empat,” kata karyawan pertama.

"Ya, mungkin aku harus pergi sekarang," jawab yang kedua. (Ini adalah contoh interaksi eksplisit.)

- Kebosanan liar. Mungkin kita bisa kabur? - menawarkan karyawan pertama.

Bagus, ide bagus! - menjawabnya yang kedua. (Ini adalah contoh interaksi rahasia.)

Dalam hal ini, apa yang dikatakan secara terbuka merupakan penutup dari apa yang dimaksud. Interaksi eksplisit dan implisit terjadi dari posisi yang berbeda. Eksplisit - dari posisi "dewasa - dewasa", dan tersembunyi - dari posisi "anak - anak".

Penggunaan transaksi tersembunyi menyiratkan pengetahuan mendalam tentang mitra, atau kepekaan yang lebih besar terhadap sarana komunikasi non-verbal - nada suara, intonasi, ekspresi wajah, dan gerak tubuh, karena merekalah yang paling sering menyampaikan konten tersembunyi.

Gaya komunikasi. Dalam komunikasi dengan dunia luar, seseorang mengumpulkan pengalaman hidup, mendapat kesempatan untuk realisasi diri. Menemukan diri kita dalam situasi ini atau itu, kita masing-masing mencari cara untuk "memberi makan" diri kita sendiri. Dengan apa kita dibimbing ketika memilih cara komunikasi ini atau itu?

Gaya komunikasi secara kualitatif mengungkapkan perilaku seseorang dalam hubungannya dengan orang lain. Dalam hal ini, pilihan gaya ditentukan oleh sejumlah faktor:

1. Apa tujuan komunikasi yang kita kejar? Jika dalam proses komunikasi penting bagi kita untuk mengenal diri kita lebih dalam, maka kita akan berusaha semaksimal mungkin untuk membuat hubungan kita saling percaya dan objektif. Terkadang ada kebutuhan untuk mempengaruhi pikiran orang lain. Bahkan ketika membahas buku bacaan yang membuat kami bersemangat, kami tidak acuh dengan pendapat lawan. Apakah film ini layak ditonton? Mengapa preferensi harus diberikan kepada pencalonan Anda saat melamar pekerjaan? Hasil komunikasi akan tergantung pada persuasif argumen kita.

2. Situasi di mana hal itu dilakukan. Dalam suasana rumah informal dengan seorang teman masa kecil, kita tidak mungkin ingin membahas masalah ilmiah atau politik global. Apa yang tidak bisa dikatakan tentang anggota simposium.

3. Status, kualitas pribadi, pandangan dunia, dan posisi lawan bicara memengaruhi mereka yang berkomunikasi. Menggunakan bahasa kata-kata mutiara, dapat dikatakan seperti ini: "Seorang diplomat akan berpikir dua kali sebelum mengatakan apa-apa."

Ada berbagai gaya komunikasi dalam psikologi, tetapi yang utama adalah: ritualistik, humanistik, manipulatif, imperatif(Tabel 5.4).

Tabel 5.4

Gaya Interaksi Dasar

gaya ritual

Gaya ritual biasanya diberikan oleh beberapa budaya. Seseorang yang terbiasa dengan ritual yang berbeda, setelah menerima tanggapan yang melampaui pengertian budayanya, akan bingung bagaimana berinteraksi lebih jauh. Gaya ini biasanya diberikan oleh budaya di mana orang tersebut tinggal. Di dalamnya kita menyadari diri kita sebagai produk masyarakat. Tugas utama dari jenis komunikasi ini adalah menjaga hubungan dengan lingkungan, menjaga gagasan kita sebagai anggota masyarakat. Pada saat yang sama, kita membutuhkan pasangan sebagai atribut untuk melakukan ritual tertentu. Misalnya, menyapa, berpamitan, melempar saat pergi ke teman: “Apa kabar?” - kami hanya mematuhi dasar-dasar tradisional masyarakat, pada umumnya, kami tidak berkewajiban untuk apa pun

	Akhir tabel 5.4
gaya imperatif	Ini adalah bentuk interaksi yang otoriter dan direktif. Ini menggabungkan komunikasi otoriter dan liberal. Tujuan gaya imperatif adalah untuk mencapai kontrol atas perilaku orang lain, atas sikapnya atau paksaan terhadap tindakan dan keputusan tertentu. Perintah, instruksi, dan tuntutan digunakan sebagai sarana untuk memberikan pengaruh. Bidang di mana komunikasi imperatif digunakan cukup efektif adalah hubungan "kepala-bawahan", hubungan hukum militer, bekerja dalam kondisi ekstrim.
Gaya manipulatif	Gaya tindakan manipulatif akan terwujud dalam membangun hubungan seperti itu di mana pasangan diberi peran sebagai lawan yang perlu dikalahkan, ditipu. Jika tujuan komunikasi imperatif - untuk mendapatkan kendali atas perilaku dan pikiran orang lain - tidak terselubung dengan cara apa pun, maka ketika menggunakan gaya manipulatif, pengaruh pada lawan bicara dilakukan secara diam-diam. Dalam komunikasi manipulatif, lawan bicara tidak dianggap sebagai orang yang integral, tetapi sebagai pembawa kualitas tertentu yang diperlukan untuk manipulator. Pada saat yang sama, lawan bicara hanya diperlihatkan apa yang akan membantu dalam mencapai tujuan. Pemenangnya adalah orang yang ternyata menjadi manipulator yang lebih banyak akal. Pengetahuan yang baik tentang pasangan, pemahaman tentang tujuan, penguasaan teknik komunikasi dapat membantu dalam hal ini. Sebagian besar tugas profesional dapat diselesaikan jika Anda berhasil menggunakan gaya komunikasi manipulatif. Pada saat yang sama, seseorang yang telah memilih komunikasi manipulatif sebagai gaya komunikasi utama akhirnya mulai melihat dirinya secara terpisah, beralih ke bentuk perilaku stereotip. Pada saat yang sama, penggunaan keterampilan manipulatif di satu bidang (misalnya, dalam bisnis) biasanya berakhir dengan transfer keterampilan ini ke semua bidang lain dalam kehidupan seseorang.
gaya humanis	Gaya tindakan humanistik mengandaikan komunikasi berdasarkan kesetaraan mitra, mengandaikan budaya komunikasi yang tinggi dan kompetensi komunikatif. Ini adalah sikap pribadi yang memungkinkan Anda untuk memenuhi kebutuhan manusia akan pengertian, empati, simpati. Keberhasilan komunikasi dalam hal ini sangat tergantung pada individu. Ini adalah interaksi setara yang memungkinkan tercapainya saling pengertian melalui hubungan dialogis. Gaya ini mencakup semua jenis komunikasi dialogis: itu adalah interaksi yang setara, yang tujuannya adalah pengetahuan bersama, pengetahuan diri. Contohnya di sini bisa berupa komunikasi intim, komunikasi antara dokter dan pasien, komunikasi pedagogis. Gaya komunikasi humanistik tidak memiliki keharusan dan memungkinkan Anda untuk mencapai saling pengertian yang mendalam.

Gaya komunikasi yang tercantum hanyalah kecenderungan, orientasi terhadap hubungan tertentu. Tetapi ini tidak berarti sama sekali bahwa hanya dengan bantuan salah satunya seseorang dapat memenuhi dirinya sendiri.