Ah, Halo, Antar Kongres.

B. – Halo, saya menelepon Anda kemarin mengenai simposium.

A. – Selamat siang, saya mendengarkan Anda.

B. – Bisakah Anda memberi kami tempat untuk seratus tiga puluh hingga seratus empat puluh orang?

A.- Ya. Kami dapat memesan ruang konferensi untuk Anda dengan seratus lima puluh kursi.

B. – Ini cocok untuk kami, terima kasih. Bagaimana cara menyewa furnitur?

A. – Aplikasi harus secara akurat menunjukkan nama semua barang dan kuantitasnya.

B. – Bagaimana cara mengirimkan lamaran kepada Anda?

A. – Anda harus mengirimkan surat jaminan ke alamat kami. Di dalamnya Anda menunjukkan semua jenis layanan dan biayanya.

B. - Begitu. Bisakah surat dikirim melalui pos atau faks?

B. – Dan dalam berapa hari Anda akan menerimanya?

A. – Suratnya biasanya memakan waktu dua sampai tiga hari.

B. – Ini adalah waktu yang cukup lama.

A. – Anda dapat mengirimkannya melalui pos kilat, kemudian akan sampai kepada kami dalam waktu dua jam.

B. – Itulah yang akan kami lakukan. Terima kasih banyak atas informasi lengkapnya.

A.- Tolong. Semua yang terbaik.

Kesalahan paling penting dalam budaya komunikasi telepon.

1. Jika Anda salah menekan nomor, jangan bertanya: “Kemana saya pergi?”, “Nomor berapa ini?” Klarifikasi saja: “Apakah ini 555–34–56?”

2. Anda tidak dapat, setelah mengangkat telepon dan menjawab, langsung berkata: “Tunggu sebentar” dan memaksa penelepon untuk menunggu sementara Anda mengurus bisnis Anda. Jika Anda benar-benar tidak dapat berbicara, misalnya karena harus membukakan pintu, katakan: “Saya akan menelepon Anda kembali dalam beberapa menit,” dan jangan lupa untuk menepati janji tersebut.

3. Jangan mengambil risiko memanggil nomor dari memori jika Anda tidak sepenuhnya yakin bahwa Anda mengingatnya.

4. Jangan memainkan permainan “Tebak Siapa?” ​​jika rekan kerja Anda tidak mengenali suara Anda.

5. Jangan bertanya, “Apa yang kamu lakukan di Sabtu sore?” jika kamu ingin menyarankan sesuatu untuk dilakukan pada waktu itu. Pertanyaan ini mengandaikan penolakan jika lawan bicaranya sibuk, atau jawabannya tidak jelas. Anda bisa mempermalukannya dengan memaksanya mengakui bahwa dia tidak melakukan apa pun pada Sabtu malam. Lebih baik jelaskan apa yang terjadi dan tawarkan, jika lawan bicara ada waktu luang, untuk bertemu dengannya.

6. Jangan mengucapkan "Halo" saat mengangkat telepon jika Anda bekerja di perusahaan besar. Lebih baik menyebutkan namanya.

7. Jangan lupa bahwa percakapan dengan orang sibuk harus dibuat sesingkat mungkin.

8. Jangan izinkan pengunjung yang datang saat percakapan telepon mendengarkan Anda, tetapi mintalah dia untuk kembali lagi dalam beberapa menit atau hentikan pembicaraan untuk sementara.

9. Improvisasi, pemanggilan tanpa persiapan awal bahan-bahan yang diperlukan. Kata kunci dan rencana percakapan tidak dituliskan.

10. Jangan mengangkat telepon dalam waktu lama (Anda perlu mengangkat hingga 4 dering).

11. Ucapkan “Halo”, “Ya” di awal percakapan. Perlu diucapkan: “Selamat pagi (siang).”

12. Saat bertanya: “Ada yang bisa saya bantu?”, yang benar adalah bertanya: “Apa yang bisa saya bantu?”

13. Tujuan pembicaraan tidak jelas.

14. Waktu yang tidak menguntungkan untuk menelepon (waktu makan siang, akhir hari kerja, dll).

15. Monolog alih-alih mendengarkan jawaban atas pertanyaan yang diajukan.

16. Rekaman percakapan bisnis selanjutnya tidak dilakukan, rekaman pada selembar kertas acak tidak dapat diterima.

17. Tinggalkan telepon Anda tanpa pengawasan, setidaknya untuk waktu yang singkat.

18. Katakan: “Tidak ada orang di sana”, “Tolong telepon kembali.” Anda perlu menuliskan informasi dan nomor penelepon, berjanji untuk menelepon kembali.

19. Melakukan percakapan paralel.

20. Perjanjian yang tidak spesifik pada akhirnya.

21. Gunakan gaya komunikasi informal dalam lingkungan bisnis.

22. Jangan mengubah percakapan menjadi interogasi dengan mengajukan pertanyaan seperti: “Dengan siapa saya berbicara?” atau “Apa yang kamu perlukan?”

Anda perlu memperhatikan diksi Anda. Anda tidak boleh memegang mikrofon dengan tangan Anda saat menyampaikan sesuatu dari percakapan kepada orang-orang terdekat - komentar Anda dapat didengar oleh rekan yang berbicara dengan Anda melalui telepon. Jika Anda mengajukan keluhan atau reklamasi, jangan beri tahu pasangan Anda bahwa itu bukan kesalahan Anda, bahwa Anda tidak terlibat di dalamnya, dan bahwa Anda tidak tertarik.

Dalam komunikasi formal, meninggikan nada tidak diperbolehkan. Nadanya harus tenang, terkendali, datar, apa pun situasinya. Sekalipun lawan bicara Anda kesal dan mengungkapkan ketidakpuasan, menunjukkan pengendalian emosi, mengendalikan diri, dan menekan keinginan untuk merespons dengan cara yang sama, Anda memiliki keuntungan tambahan. Anda dapat belajar mengendalikan diri berkat persiapan psikologis dan perhatian terus-menerus pada ucapan Anda. Dalam situasi konflik, seseorang tidak bisa menyalahkan pihak lain. Mengakui setidaknya sebagian tanggung jawab atas apa yang terjadi akan menghilangkan situasi “lempar bola” (saling saling tuduh) dan membawa pembicaraan kembali ke arus utama dialog yang konstruktif. Diketahui bahwa sikap ramah terhadap lawan bicara dan kesediaan untuk mendengarkannya adalah aturan dasar etiket Rusia.

Percakapan bisnis biasanya memiliki salah satu dari dua tujuan: untuk memperoleh informasi atau untuk mendapatkan keuntungan. Oleh karena itu, ketika menjadi peserta percakapan bisnis, perlu diingat bahwa komunikasi ini bertujuan bukan untuk memperoleh kesenangan, melainkan untuk menyelesaikan suatu masalah bisnis tertentu.

Percakapan bisnis dapat dianggap sebagai jenis interaksi yang paling pragmatis. Kepentingan pribadi di sini digantikan oleh kepentingan resmi. Hasil dari perbincangan bisnis yang baik adalah keputusan bersama yang disetujui semua pihak. Pada saat yang sama, tidak ada peserta yang memiliki kesan buruk terhadap pasangannya, dan setidaknya hubungan tetap pada tingkat yang sama.

Percakapan bisnis adalah dialog antara mitra bisnis yang bertujuan untuk memecahkan masalah bisnis bersama. Dalam dialog seperti itu, pertanyaan muncul antara lawan bicara sasaran mencari cara kerjasama yang paling efektif, koordinasi dan distribusi pekerjaan yang dilakukan, menyelesaikan masalah sulit yang timbul, bertukar informasi dan kontak.

tugas utama percakapan seperti itu - untuk meyakinkan mitra komunikasi agar menerima proposal tertentu yang diajukan.

Ciri-ciri percakapan bisnis ini menentukan perlunya persiapan yang matang untuk jenis percakapan ini. Oleh karena itu, sangat penting bagi karyawan untuk memahami cara mengatur dan melakukan komunikasi dengan benar.

Fungsi utama percakapan bisnis:

1. Meluncurkan proses transformasi dan melacak proyek yang sudah diluncurkan.
2. Memelihara hubungan bisnis antar karyawan dalam organisasi yang sama dan menjalin kontak bisnis baru.
3. Pengembangan arah pergerakan baru.
4. Interaksi informasi.

• Komunikasi bisnis sebagai cara untuk mencapai tujuan bisnis apa pun

Jenis percakapan bisnis dasar dengan karyawan

Anda dapat memilih 4 jenis percakapan bisnis:

1. Wawancara sebelum janji temu- bertujuan untuk memperoleh informasi lengkap tentang pelamar kerja. Hal ini dilakukan dalam bentuk wawancara yang terdiri dari berbagai jenis pertanyaan.

2. Percakapan saat pemecatan- dapat terjadi dalam dua situasi berbeda:

• pemecatan seorang karyawan atas permintaannya sendiri. Dalam hal ini, tugas manajer adalah mencari tahu kebenarannya motif karyawan untuk pergi, dimana karyawan tersebut diminta untuk mengevaluasi kondisi kerja, isi dan volume tugas produksi yang diberikan kepadanya;
• situasi di mana seorang manajer terpaksa memecat atau memberhentikan seorang karyawan. Situasi ini adalah yang paling sulit dari semua bentuk percakapan bisnis, oleh karena itu, untuk melaksanakan prosedur seperti itu, manajer harus memiliki pengetahuan dan teknik khusus.

3. Percakapan Masalah- digunakan dalam kasus di mana seorang karyawan mengalami pelanggaran disiplin yang signifikan atau kesulitan lain dalam aktivitas pekerjaannya. Tujuan dari percakapan tersebut adalah untuk meninjau aktivitas karyawan, mengidentifikasi penyebab perilaku bermasalah dan kemungkinan bantuan dalam mengatasinya.

Untuk menyelesaikan masalah dalam aktivitas karyawan secara efektif, manajer harus melakukannya, bahkan sebelum memulai percakapan yang bermasalah mengumpulkan semua informasi yang diperlukan tentang karyawan dan aktivitasnya, serta memikirkan tujuan yang ingin ia capai sebagai hasil percakapan, dan metode penyelesaian masalah ini, serta merumuskan hasil yang diinginkan.

Untuk membangun percakapan masalah bisnis dengan kompeten, Anda harus:

• memulainya dengan tinjauan positif terhadap pekerjaan karyawan dan baru kemudian melanjutkan ke penilaian kritis terhadap kinerjanya;
• ingat bahwa kinerja karyawan dalam tugas resminya, dan bukan kepribadiannya, yang harus dianalisis secara kritis;
• cobalah untuk memilih rumusan yang sespesifik dan dapat dipahami untuk menghindari kesalahpahaman akibat penggunaan frasa umum seperti: “Anda melakukan pekerjaan Anda dengan buruk”;
• Kesimpulan dari suatu percakapan yang bermasalah dapat berupa kata-kata instruksi atau bahkan pujian.

Sebagai hasil dari mengikuti aturan-aturan ini, pembicaraan masalah akan lebih efektif dan karyawan tidak akan mengembangkan perasaan negatif terhadap Anda.

Pertanyaan yang perlu diklarifikasi selama percakapan masalah (ini akan membantu Anda memahami situasi dan mengembangkan strategi untuk menyelesaikan masalah):

• Apakah pelanggaran disiplin yang dilakukan karyawan disebabkan oleh masalah pribadi yang serius (penyakit kerabatnya, konflik dalam keluarga, dll.)?
• Apakah seringnya kegagalan kinerja seorang karyawan menunjukkan kurangnya kualifikasi dan perlunya pelatihan?
• Apakah karyawan tersebut mencoba menarik perhatian melalui perilakunya dan menyampaikan pesan kepada manajemen (mungkin takut untuk mengatakan sesuatu secara langsung)?
• Mungkin karyawan tersebut tidak puas dengan gaya manajemen atau merasa membutuhkan lebih banyak kebebasan?

4. Percakapan disiplin, pada dasarnya, adalah jenis percakapan masalah, yang melibatkan memberi tahu karyawan tentang tindakan disipliner paksa terhadapnya. Keputusan seperti itu harus disuarakan dengan tenang, ringkas, dengan jelas memfokuskan perhatian karyawan untuk membuat penilaian yang memadai atas apa yang terjadi dan mengungkapkan pemahaman.

Contoh percakapan bisnis dalam suatu rapat: manajer - bawahan

Dmitry: Terima kasih atas efisiensi dan respons cepat Anda. Saya meminta semua orang untuk menuangkan kopi untuk diri mereka sendiri dan mari kita bahas dua isu yang menjadi agenda kita hari ini. Anda dapat melihatnya di papan.

Alexei: Dmitry, saya punya beberapa poin yang ingin saya tambahkan ke daftar ini, jika boleh.

Dmitry: Maaf, Alexei, tapi hari ini saya memiliki batasan waktu yang ketat - pada pukul 11:00 saya harus terbang ke kota lain untuk rapat. Tidak bisakah idemu menunggu aku kembali?

Alexei: Bisa, tidak masalah.

Dmitry. Besar. Kalau begitu mari kita beralih ke topik pertemuan pertama. Sayangnya, akhir-akhir ini pengeluaran kami meningkat secara signifikan, dan direktorat kami dengan sungguh-sungguh meminta kami untuk mengurangi biaya sebanyak mungkin. Saya meminta Anda, sebagai kepala departemen Anda, untuk menyiapkan laporan dengan rencana untuk mengurangi biaya di departemen Anda pada saat saya kembali dari perjalanan. Saya berasumsi mencari sumber tabungan tidak akan mudah, tapi perintah atasan, seperti kita tahu, tidak dibicarakan.

Semyon: Mengenai pertanyaan kedua kami, Dmitry...

Dmitry: Saya mendengarkan, Semyon. Sudah punya ide?

Semyon: Ya, beberapa. Saya membuat sketsa solusi untuk masalah ini dan membuat salinannya untuk semua orang sehingga semua orang dapat melihat ide saya.

Dmitry: Inisiatif yang bagus, Semyon! Kami hanya membutuhkan ini. Saya mendorong semua orang untuk mendiskusikan ide Semyon sekarang, dan saya pasti akan membacanya dalam perjalanan ke pertemuan tersebut. Ketika saya kembali, saya pasti akan mengundang Anda ke pertemuan itu lagi. Selamat tinggal!

Ungkapan apa yang tidak boleh diucapkan seorang manajer dalam komunikasi bisnis?

Anda harus berhati-hati saat mengatakan sesuatu kepada bawahan Anda. Bahkan kata-kata yang tampaknya tidak berbahaya pun dapat mematikan motivasi karyawan dan mendiskreditkan atasannya.

Para editor majalah "Direktur Komersial" membawa 10 frase, yang tentunya tidak boleh digunakan dalam percakapan bisnis.

Faktor-faktor apa yang mempengaruhi percakapan bisnis yang efektif?

Ada yang pasti faktor dan teknik percakapan bisnis yang dapat meningkatkan produktivitas percakapan apa pun mengenai topik bisnis dengan kolega, bawahan, atau mitra bisnis.

• Mempersiapkan dan melakukan percakapan bisnis tidak mungkin dilakukan tanpa memiliki pengetahuan profesional tertentu yang akan membantu Anda merasa percaya diri dan menyajikan informasi seakurat mungkin.
• Ciri penting penyajian informasi yang benar adalah kesederhanaan, kejelasan, dan kekhususan. Penting agar pesan dipahami dengan jelas dan tidak menimbulkan kesalahpahaman. Hal ini dapat dicapai melalui penggunaan alat pendukung seperti presentasi, tabel, diagram.
• Percakapan bisnis harus mengalir sesuai dengan jalur yang telah direncanakan sebelumnya, jadi cobalah untuk tidak melupakan tujuan utama percakapan dan sampaikan kepada peserta percakapan lainnya.
• Ide-ide kunci pidato Anda harus diulang beberapa kali: ini akan memudahkan lawan bicara Anda untuk memahami dan mengingatnya.
• Menghadirkan fakta tak terduga kepada mitra komunikasi Anda yang telah dipilih sebelumnya akan sangat membantu Anda.
• Jangan membebani mitra komunikasi Anda dengan terlalu banyak informasi, jika tidak percakapan tidak akan membangkitkan minat mereka. Sebaliknya, masukkan humor yang sesuai ke dalam pidato Anda, dan ini akan membantu peserta percakapan lainnya lebih mudah memahami informasi lainnya, bahkan informasi yang tidak terlalu menyenangkan.
• Percakapan bisnis tidak boleh memiliki intensitas yang seragam - intensitas percakapan harus meningkat secara bertahap saat mendekati akhir. Pada saat yang sama, pesan terpisah, sebaliknya, harus membawa informasi maksimal di paruh pertama, memungkinkan lawan bicara untuk bersantai dan merangkum gagasan utama di paruh kedua.

• Skrip percakapan manajer penjualan: algoritma pengembangan, contoh

Metode percakapan bisnis yang paling umum dengan mitra

Proses percakapan bisnis, seperti jenis komunikasi lainnya, dapat berlangsung dengan menggunakan berbagai metode komunikasi.

№1. Metode mendasar adalah metode komunikasi yang paling kita kenal - memperdebatkan sudut pandang seseorang dan membantah bukti lawan bicaranya.

№2. Gunakan dalam kinerja contoh digital dapat menjadi argumen yang paling kuat, karena statistik digital tidak dapat disangkal, setidaknya pada momen tertentu dalam percakapan bisnis.

№3. Metode kontradiksi terdiri dari pencarian inkonsistensi dan gagasan yang saling eksklusif dalam penalaran lawan bicara. Dengan cara ini Anda dapat mengambil posisi bertahan yang menguntungkan.

№4. Untuk mengarahkan mitra dalam percakapan bisnis ke kesimpulan yang diperlukan, Anda dapat menggunakan metode inferensi, yang membangun kesimpulan akhir berdasarkan argumen yang lebih kecil dan tepat. Namun, ketika menggunakan metode ini, mudah untuk membuat kesalahan dengan menggunakan “penyebab yang jelas.” Misalnya ketika ditanya guru untuk menceritakan apa yang diketahuinya tentang ciri-ciri dingin dan panas, siswa menjawab bahwa pada keadaan panas benda cenderung memuai, dan pada keadaan dingin cenderung berkontraksi, dan memberi contoh musim panas dan musim dingin ( di musim panas hari bertambah - menjadi lebih panjang, dan di musim dingin menyempit dan memendek), dan ini tidak benar.

№5. Perbandingan yang dipilih dengan baik ( metode perbandingan) dapat memainkan peran penting dalam meyakinkan lawan tentang sudut pandang Anda.

№6. Jika lawan Anda memusatkan argumennya hanya pada kelebihan atau kekurangan suatu gagasan, metode "ya-tapi"., yang terdiri dari kemampuan untuk terlebih dahulu menyatakan persetujuan dengan lawan bicaranya, dan kemudian mengalihkan perhatiannya ke sisi berlawanan dari subjek diskusi dan menganalisis jumlah pro dan kontra.

№7. Metode kemenangan lainnya adalah metode potongan, yang intinya adalah memecah pesan lawan menjadi blok-blok terpisah dan mengomentarinya: “Benar”, “Ini adalah ide yang sangat kontroversial”, “Saya sepenuhnya tidak setuju”. Efek terbesar akan dicapai jika Anda berkonsentrasi untuk mengomentari dan menyangkal argumen lawan bicara Anda yang jelas-jelas lemah, mengabaikan kekuatan pidatonya.

№8. Salah satu metode paling cerdik, yang bukan merupakan metode argumentasi, namun dapat memiliki dampak yang sangat kuat bila digunakan di tempat yang tepat dalam percakapan bisnis - metode bumerang. Contoh yang mencolok adalah dialog antara negarawan Athena Demosthenes dan musuh politik lamanya, pemimpin militer Phocion, ketika menanggapi pernyataan Demosthenes bahwa orang Athena, yang marah, dapat menggantung Phocion, dia menjawab: “Dan Anda, tentu saja, juga , segera setelah mereka sadar.”

№9. Jika sulit untuk menyangkal atau membantah gagasan lawan, maka hal tersebut dapat diabaikan begitu saja - abaikan metode.

№10. Metode survei memungkinkan untuk menanyakan daftar pertanyaan kepada lawan bicara bahkan sebelum percakapan dimulai dan dengan demikian memaksanya untuk sedikit menunjukkan kartunya dan mengungkapkan pendapatnya tentang subjek yang sedang dipertimbangkan. Biasanya pertanyaan seperti itu dimulai dengan kalimat: “Apa pendapat Anda tentang…?”

№11. Metode Dukungan Terlihat adalah metode persiapan yang paling rumit dan memerlukan persiapan khusus yang digunakan selama kontak bisnis dan percakapan bisnis. Esensinya terletak pada kenyataan bahwa setelah lawan Anda berbicara, Anda, ketika memulai pidato tanggapan, yang mengejutkan semua peserta dialog, tidak mencoba untuk menyangkal posisinya, tetapi, sebaliknya, terus mengembangkan maksudnya. pandangan, mengajukan lebih banyak argumen baru untuk mendukungnya. Namun, bantuan tersebut kepada lawan hanya sekedar penampilan saja. Setelah beberapa argumen yang mendukung, Anda berkata: “Tetapi semua ini pun tidak cukup bukti yang kuat, karena…”. Tujuan dari metode ini adalah untuk meyakinkan audiens bahwa Anda telah melakukan analisis mendalam terhadap posisi lawan Anda (mendalami topik lebih dalam daripada pembicara sendiri) dan menemukan ketidakkonsistenan ide-idenya.

• Teknik Telepon: 6 Tips Agar Tidak Bingung

Pendapat ahli

Metode “lift” dalam komunikasi bisnis

Andrey Kolesnikov,

Direktur Jenderal PowerLexis, St

Untuk mencapai efek terbaik dalam komunikasi bisnis, saya sarankan menggunakan metode “lift”, yang sangat populer di Amerika. Esensinya adalah sebagai berikut: bayangkan Anda akan bernegosiasi dengan bos penting di sebuah perusahaan besar dan Anda tahu bahwa Anda punya waktu tepat satu jam.

Anda naik ke lantai 50 gedung pencakar langit dan tiba-tiba bertemu dengan seorang eksekutif yang keluar dari kantor dan berkata: “Maaf, masalah mendesak! Ayolah, selagi kita naik lift, kamu bisa memberitahuku inti dari lamarannya.” Ini adalah ujian yang bagus: jika Anda hanya memiliki waktu 30 detik untuk menyampaikan gagasan utama pertemuan tersebut kepada lawan bicara Anda, yakinlah bahwa kerja sama Anda selanjutnya akan berhasil.

Percakapan dalam komunikasi bisnis: kondisi untuk sukses

Melakukan percakapan bisnis adalah sesuatu yang, jika diinginkan, mungkin dan bahkan diinginkan untuk dipelajari. Pakar Barat dalam percakapan bisnis dan negosiasi bisnis - yang disebut "pembicara" - telah mengembangkan teknik yang mengarahkan 7 dari 10 pertemuan ke semua hasil yang diinginkan, dan 3 sisanya ke beberapa hasil yang diinginkan.

Ketentuan komunikasi bisnis:

• kemampuan untuk membangkitkan minat yang tulus pada mitra komunikasi, untuk menunjukkan kepadanya manfaat timbal balik dari kontak bisnis;
• melakukan percakapan dan pertemuan bisnis dalam suasana yang bersahabat dan saling percaya;
• dimasukkannya teknik sugesti dan persuasi dalam pertukaran informasi.

• berdialog tentang topik yang berhubungan dengan pekerjaan di koridor, “seolah-olah dengan santai”, mengawali percakapan dengan frasa seperti: “Apakah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara?”, “Senang sekali saya bertemu dengan Anda, saya' sudah lama mencarimu untuk melakukan satu hal untukmu.” proposal”, dll.;
• berkomunikasi dengan lawan bicaranya sedemikian rupa sehingga dia mengerti bahwa dia datang pada waktu yang salah, termasuk menggabungkan percakapan bisnis dengan beberapa aktivitas lain (bekerja dengan kertas, berbicara di telepon, dll).

Diyakini bahwa jalannya percakapan bisnis ditentukan dalam 10 menit pertama percakapan, dan hasilnya bergantung pada menit-menit tersebut. Oleh karena itu, “pembicara” merekomendasikan bahwa ketika mempersiapkan pertemuan bisnis, Anda harus fokus pada masalah pertama yang harus dipertimbangkan - lebih baik jika singkat dan menarik, tetapi tidak menimbulkan diskusi panas. Permulaan seperti itu akan menjadi landasan yang baik untuk seluruh dialog selanjutnya.

• Pemberhentian sesuka hati: aturan dan jebakan

Rencana percakapan bisnis: 4 tahap komunikasi

Para ahli menyoroti hal berikut tahapan percakapan bisnis:

Tahap 1: Persiapan.

Organisasi kegiatan persiapan biasanya meliputi:

• menentukan topik pembicaraan bisnis, susunan peserta rapat, tanggal dan tempat tertentu;
• meninggalkan rencana kasar untuk pertemuan itu. Rencana yang dikembangkan dengan baik akan membantu Anda mengendalikan situasi bahkan jika ada keadaan yang tidak terduga yang mengganggu;
• mempelajari informasi khusus tentang topik pertemuan: literatur ilmiah, memo, bahan statistik, data dari organisasi, dll. Ini diikuti dengan analisis menyeluruh atas informasi yang diterima dan mengisi rencana yang telah dikembangkan dengannya;
• Rencana pertemuan dan tujuannya diumumkan di awal percakapan bisnis.

Tahap 2: Memulai percakapan.

Awal mula suatu percakapan bisnis menciptakan hubungan emosional antar mitra, yang akan mempengaruhi jalannya dialog selanjutnya, sehingga penting bagi pemrakarsa pertemuan untuk menunjukkan sikap sopan dan ramah terhadap pesertanya. Pada tahap ini, tujuan pertama percakapan bisnis tercapai - menjalin kontak, munculnya minat bersama, dan menciptakan nada komunikasi yang menyenangkan. Terkadang memulai percakapan bisnis dengan benar juga berarti menjadi orang pertama yang mengambil inisiatif.

Tahap 3: Pertukaran informasi.

Tahap sentral dari struktur percakapan bisnis adalah bagian informasi, yang terdiri dari penyampaian informasi yang diperlukan kepada mitra komunikasi dan diskusi bersama tentang ide-ide yang diajukan. Penting untuk menyusun pesan sedemikian rupa sehingga sesingkat dan sejelas mungkin, dipikirkan terlebih dahulu, didukung oleh argumen dan materi visual yang dapat dipercaya, dan juga terdiri dari istilah-istilah yang dapat dipahami oleh semua pendengar. Tidaklah benar untuk menyela pembicara, menanggapi pernyataan apa pun dengan tajam, menarik perhatian orang-orang yang hadir pada perbedaan di antara Anda, atau berbicara terlalu cepat. Cobalah untuk memahami dan menerima keadaan psikologis mitra komunikasi Anda, jangan terlibat dalam pertengkaran emosional dengan lawan bicara yang terlalu panas.

Tahap 4: Akhir percakapan

Tujuan percakapan bisnis dianggap selesai ketika semua topik telah tercakup, masalah telah berhasil diselesaikan, dan peserta puas dengan keputusan yang diambil. Di akhir percakapan, penting untuk merangkum pertemuan dan menyoroti kesimpulan dan gagasan utama yang Anda peroleh sebagai hasil dialog.

• Cara membuat keputusan bisnis yang efektif: 4 komponen kesuksesan

Aturan dasar percakapan bisnis

Ada aturan yang berlaku umum berikut untuk melakukan percakapan bisnis:

1 Aturan

Tunjukkan rasa hormat terhadap mitra komunikasi Anda. Tunjukkan padanya perlakuan yang sama yang akan dengan senang hati Anda terima jika Anda memberikan arahan. Hindari topik pembicaraan yang terlalu pribadi, seperti penyakit atau kekurangan lawan bicara. Jangan memfitnah atau bergosip, jangan menunjukkan permusuhan kepada lawan.

2 Aturan

Usahakan untuk tidak meninggikan suara saat berdialog. Untuk melakukan ini, Anda mungkin perlu menghindari beberapa topik sensitif yang dapat menimbulkan reaksi paling kuat pada lawan bicara Anda. Untuk menghindari konflik, hindari nada didaktik, sikap lalai terhadap kata-kata lawan, atau penilaian yang dangkal dan tidak bijaksana terhadap pernyataannya. Namun, bersiaplah untuk menyuarakan sudut pandang Anda tentang topik yang dibahas: orang yang tidak memiliki pendapat sendiri kemungkinan besar tidak akan menarik minat dan rasa hormat dari mitra bisnis.

3 Aturan

Salah satu keterampilan utama dalam percakapan bisnis yang baik adalah mendengarkan. Jangan menyela lawan bicara Anda, jangan menolaknya dengan cara yang kasar atau bahkan mengancam, dan jangan mencoba memberikan nasihat yang tidak diminta sebanyak mungkin.

4 Aturan

Saat mendengarkan lawan bicara Anda, konsentrasikan perhatian Anda sebanyak mungkin pada pidatonya. Jangan lupa untuk menunjukkan sikap perhatian Anda secara berkala dengan anggukan, komentar kecil, atau sekadar kata seru, jika tidak, kepasifan Anda dapat dianggap sebagai ketidaksopanan dan keengganan untuk merendahkan lawan bicara Anda.

5 Aturan

Yang tidak kalah penting dari kemampuan mendengarkan adalah kemampuan berbicara. Suara ekspresif yang terlatih adalah 40% keberhasilan percakapan bisnis apa pun. Pengucapan yang tidak jelas atau suara yang terdengar tidak menyenangkan dapat menetralisir presentasi yang paling sukses sekalipun, dan sebaliknya, suara yang cerah dan jelas dengan pernapasan dan diksi yang benar akan membuat pendengar melupakan kekurangan atau kesalahan dalam menyajikan informasi. Oleh karena itu, jalan menuju pidato yang sukses dimulai dengan penguasaan teknik pidato yang benar.

Namun demikian, kata-kata tersebut memiliki fungsi penting - fungsi memperkenalkan percakapan yang bermakna, menunda waktu agar para peserta percakapan bisnis dapat selaras secara emosional satu sama lain dan subjek diskusi. Jika pada tahap awal dialog sulit menemukan topik yang menarik bagi kedua belah pihak, Anda harus menggunakan template dan klise agar percakapan tetap berjalan.

Metabahasa - bahasa subteks

Kiat #1. Kata-kata itu sendiri selalu netral, dan konotasi emosional tertentu diberikan kepadanya melalui konteks penggunaannya, keadaan di mana percakapan berlangsung, dan cara seseorang menggunakannya. Bandingkan: ungkapan “bosku” terdengar lebih hangat dan emosional daripada sekadar “bos”. Ungkapan “dia berbicara dengan saya” lebih cenderung menyarankan percakapan timbal balik yang kemungkinan besar berdampak pada pembicara daripada frasa “dia memberi tahu saya” (yang memberikan kesan percakapan netral atau bahkan percakapan dengan konotasi negatif. ). Dengan menggunakan pengetahuan ini, Anda dapat mengelola kesan dan reaksi lawan bicara Anda - misalnya, frasa “Saya perlu bicara dengan Anda” yang telah disebutkan pada awalnya akan membuat orang tersebut siap untuk berinteraksi dan bekerja sama.

Kiat #2. Kemampuan berbicara “satu bahasa meta” sangat penting untuk negosiasi. Jika Anda memperhatikan bahwa lawan bicara Anda menggunakan ekspresi “berbicara” tertentu, cobalah untuk beralih ke bahasa yang sama. Misalkan salah satu peserta percakapan bisnis berkata: “Sepertinya jalan kita berbeda di sini,” yang mungkin menunjukkan keinginannya untuk mengakhiri negosiasi. Ungkapan yang dia gunakan bukanlah tipikal komunikasi bisnis, namun jika peserta percakapan lainnya memperhatikan metabahasa yang digunakan oleh mitra komunikasinya, mereka akan dapat berasumsi bahwa pembicara secara pribadi terpengaruh oleh subjek diskusi, dan “simpan ” negosiasi dengan berbicara dalam bahasa logamnya.

Kiat #3. Ada kata-kata meta yang menunjukkan bahwa orang yang menggunakannya ingin menyembunyikan kebenaran atau mempengaruhi jalannya percakapan bisnis: “sebenarnya”, “sebenarnya”, “sepenuhnya jujur”, “tidak diragukan lagi”, dll. akan memungkinkan Anda dengan cepat menentukan bahwa lawan Anda tidak tulus. Misalnya, jika Anda diberi tahu, “Sejujurnya, produk ini adalah pilihan terbaik yang dapat Anda buat,” maka kemungkinan besar arti sebenarnya dari pesan tersebut adalah: “Produk ini bukanlah pilihan terbaik yang dapat Anda pilih, namun saya harap, Anda akan percaya padaku." Namun, beberapa orang menggunakan metawords ini dengan keinginan tulus untuk meyakinkan lawan bicaranya tentang kejujurannya. Ada baiknya menghilangkan kebiasaan ini, karena ketika mendengarnya, kebanyakan orang membaca sinyal penipuan.

Kiat #4. Kebiasaan mengakhiri kalimat dengan pertanyaan “Benarkah?”, “Benarkah?”, “Ya?” memberitahukan kepada lawan bicara anda bahwa anda kurang mengenal pokok bahasan, oleh karena itu anda mencari konfirmasi dari rekan komunikasi anda. Cobalah untuk menghindari belokan seperti itu.

Kiat #5. Menggunakan kata “hanya” atau “hanya” dalam percakapan bisnis merupakan tanda pasti bahwa seseorang ingin dengan sengaja meremehkan arti kata-katanya, menyembunyikan emosinya yang sebenarnya, melepaskan tanggung jawab (“kami hanyalah manusia”) atau bahkan menipu ( “harga luar biasa rendah: hanya 499 rubel!”).

Kiat #6. Kata-kata seperti “Saya akan mencoba”, “Saya akan melakukan yang terbaik”, “Saya akan berusaha semaksimal mungkin” adalah ciri-ciri orang yang sebenarnya sudah siap menghadapi kegagalan sejak dini dan terbiasa tidak mencapai tujuannya. “Saya tidak yakin saya bisa menangani masalah ini” - itulah arti ungkapan tersebut dalam metabahasa.

Kiat #7. Masih banyak ungkapan lain yang akan dianggap ambigu oleh pendengar. Misalnya, kalimat “Saya hanya ingin membantu” jelas-jelas melindungi keinginan seseorang untuk ikut campur dalam urusan orang lain dan memberikan nasihat yang tidak diminta. Kata “hanya” atau “sederhana” di sini dimaksudkan untuk melunakkan gangguan tersebut, agar lebih tidak terlihat. Contoh lainnya adalah ungkapan “jangan salah paham”, yang sebenarnya mengatakan, “Kamu tidak akan menyukai apa yang kamu dengar dariku, tapi aku tidak peduli.” Mendengar ungkapan “ini bukan tentang uang” dalam percakapan bisnis adalah hal yang kontroversial, karena sering kali yang paling mengkhawatirkan adalah uang. Ungkapan “Saya akan lihat apa yang bisa dilakukan”, “kami akan mencoba”, “kami akan melakukan yang terbaik” adalah ungkapan favorit para pejabat yang digunakan untuk mengusir pengunjung.

Kiat #8. Untuk memaksa lawan bicara memberikan persetujuannya, kata-kata “tentu saja” dan “tentu saja” yang tampaknya tidak berbahaya sering digunakan. “Tentu saja, kami tidak akan memaksakan kepatuhan yang ketat terhadap tenggat waktu,” kata rekan komunikasi Anda, dan kami dapat berasumsi bahwa inilah yang akan dia lakukan.

Kiat #9. Untuk membangkitkan minat lawan bicara, ungkapan seperti “tahukah kamu apa yang terjadi selanjutnya?”, “bayangkan apa jawaban dia padaku…” sering digunakan. Ungkapan klise ini berasumsi bahwa lawan bicaranya akan menjawab “Tidak, saya tidak tahu, saya belum mendengar apa sebenarnya?”, dan percakapan bisnis akan mengambil arah yang dibutuhkan orang tersebut. Jika sebagai tanggapan terhadap ungkapan seperti itu seseorang mendengar: "Tidak, dan saya tidak tertarik," kemungkinan besar dia akan mengabaikan kata-kata ini dan melanjutkan ceritanya.

Kiat #10. Contoh yang digunakan pembicara profesional untuk tampil jenaka dan orisinal adalah dengan santai mengatakan di tengah-tengah cerita mereka: “Itu mengingatkan saya pada sebuah kejadian...” dan menceritakan lelucon lama. Ini terlihat jauh lebih baik daripada bertanya langsung kepada pendengar: “Apakah Anda tahu lelucon ini…?”

Kiat #11. Pertanyaan “Apa pendapat Anda tentang...” biasanya mengasumsikan bahwa orang yang dituju akan setuju dengan posisi pembicara. Pertanyaan balasan: “Topik yang sangat menarik. Apa pendapatmu tentang ini?” akan membantu memuluskan kemungkinan konflik (jika sudut pandang berbeda) dan membangkitkan sikap ramah pada mitra percakapan bisnis.

Kiat #12. Jika Anda ingin lawan bicara Anda mudah menyetujui suatu usulan, ungkapkan secara langsung: “Ayo…” (bukannya “Mengapa kita tidak…” atau “Bagaimana jika kita…”). Bagian tersulit dari otak kita adalah ia mencari jawaban langsung atas pertanyaan langsung, jadi jika Anda mengajukan penawaran secara langsung, Anda tidak akan memberikan waktu dan kesempatan kepada mitra komunikasi Anda untuk memikirkan alasan penolakan.

Kiat #13. Kata-kata “Saya tidak ingin terlihat…” biasanya diikuti dengan ciri-ciri pembicara yang sebenarnya. Artinya, jika Anda mendengar dari seseorang "Saya tidak ingin terlihat mengganggu", harapkan hal ini darinya.

Kiat #14. Kata-kata dan frasa emosional seperti “cukup!”, “percakapan ini sudah selesai”, “mari kita selesaikan dialog ini tanpa hasil” dan frasa lain yang tidak biasa untuk percakapan bisnis, menandakan bahwa orang tersebut telah kehilangan kendali atas situasi dan sedang tidak bisa mengendalikannya lebih lanjut.

• Struktur organisasi yang ideal untuk departemen penjualan

Pendapat ahli

Hati-hati dengan isyarat

Pavel Lyadov,

pakar terkemuka di MGIMO Center for International Protocol, profesor di Departemen Diplomasi di MGIMO, Moskow

Lebih dari separuh informasi tentang seseorang ditularkan melalui ekspresi wajah, gerak tubuh, dan gaya berjalannya. Misalnya, jika seseorang tidak ingin berbicara dengan Anda, dia membuang muka. Beginilah cara dia menunjukkan permusuhannya.

Tanda-tanda kedekatan: tangan bersilang, memandang ke samping, kursi dengan punggung menghadap lawan bicara. Jika selama negosiasi seseorang melepas kacamatanya, memeriksanya, mengetuk-ngetukkan jarinya di atas meja, melihat ke arah yang berbeda - ini menunjukkan keengganan mutlak untuk mendengarkan dan penolakan terhadap apa yang sedang dibicarakan.

Penting untuk mempertimbangkan kekhasan bahasa isyarat nasional. Anda dapat secara tidak terduga menyinggung perasaan seseorang tanpa mengetahui budaya bisnisnya. Misalnya, tanda “OK” (ibu jari dan jari telunjuk dihubungkan dalam bentuk cincin) memiliki arti yang berbeda di berbagai negara: di beberapa tempat, ini bukan tentang segala sesuatunya baik-baik saja, tetapi tentang uang. Di salah satu pulau Mediterania, tanda ini bahkan menunjukkan orientasi seksual non-tradisional. Contoh lain: ketika Anda bertemu seseorang, Anda menyerahkan kartu nama Anda kepada mereka. Namun, di Timur Tengah dan negara-negara Arab, jika Anda memberikan kartu nama atau hadiah dengan tangan kiri, Anda berisiko merusak hubungan Anda dengan orang tersebut: tangan kiri di negara-negara tersebut dianggap “najis”. Dan seterusnya.

Pertanyaan apa yang dapat Anda ajukan selama percakapan bisnis?

Untuk memahami pertanyaan apa yang harus ditanyakan dan pada titik mana dalam percakapan bisnis, serta bagaimana menjawabnya dengan benar, Anda harus mengetahui pertanyaan apa saja yang ada dan untuk tujuan apa pertanyaan tersebut paling baik digunakan.

1. Pertanyaan tertutup membutuhkan jawaban bersuku kata satu “ya” atau “tidak.” Ditanyakan secara positif, seperti “Mau…?”, “Suka…?”, “Setuju…?”, akan menyebabkan responden langsung mempunyai keinginan bawah sadar untuk melakukan hal tersebut. mengatakan "ya", dan jika kata-kata tersebut mengandung negasi ("Tidakkah begitu?", "Saya pikir Anda tidak berpikir begitu..."), kemungkinan besar akan memancing dia untuk memberikan jawaban negatif.

Percakapan bisnis, sebagai salah satu bentuk komunikasi bisnis, seringkali memerlukan perolehan informasi yang jelas dan spesifik. Hal ini, serta konfirmasi lawan bicara atas persetujuannya dengan kesepakatan, gagasan, dan rencana sebelumnya, merupakan tujuan dari pertanyaan tertutup. Mereka tidak mungkin mendorong mitra komunikasi Anda untuk memberikan informasi yang lebih rinci, dan jika digunakan terlalu sering dan tanpa berpikir panjang, mereka dapat menimbulkan kesan interogasi. Oleh karena itu, mereka tidak boleh disalahgunakan tanpa tujuan tertentu.

2. Pertanyaan terbuka, berbeda dengan yang tertutup, memungkinkan Anda memperoleh informasi tambahan yang lebih rinci tentang subjek diskusi, pandangan lawan bicara, penilaiannya terhadap topik pembicaraan, keinginan, motif dan tujuan. Diawali dengan kata tanya “apa?”, “siapa?”, “mengapa?”, “kapan?”, “mengapa?” dll dan memerlukan jawaban yang detail dan detail.

Pertanyaan terbuka mempunyai beberapa kendala, yaitu:

• Mereka memberi seseorang kesempatan untuk menyimpang dari topik diskusi dan mengarahkan pembicaraan ke arah yang berbeda. Untuk menghindari hal ini, perlu untuk memantau dengan jelas kemajuan dialog dan mengingat tujuan percakapan.
• Pertanyaan terbuka pada awalnya mengandaikan kebebasan berpendapat, yang berarti dapat menghasilkan penilaian terhadap pokok bahasan yang tidak selalu diperlukan dalam percakapan bisnis. Dalam hal ini, Anda perlu menghindari seruan yang tajam dan terlalu emosional seperti: "Bagaimana Anda bisa memikirkan hal ini sekarang?" atau “Saya tidak mengerti mengapa Anda menyukai ini?” dan menggantinya dengan yang sopan: “Saya akan sangat tertarik mengetahui sudut pandang Anda tentang topik ini” atau “Jalan keluar apa yang Anda lihat?”

3. Pertanyaan retoris tidak dimaksudkan untuk mendapatkan jawaban yang sebenarnya, karena sudah jelas bagi kedua belah pihak (seperti, misalnya, jawaban atas pertanyaan “Kami benar-benar ingin proyek ini memberi kami penghasilan yang baik?”). Mereka dirancang untuk mengarahkan pemikiran lawan bicara ke arah yang benar, memberi penekanan dan menyoroti pemikiran utama yang perlu diperhatikan mitra komunikasi.

4. Soal tes mempunyai tujuan untuk memverifikasi keandalan jawaban lawan bicara kita, untuk memeriksa ketulusannya. Hal ini dilakukan melalui beberapa pertanyaan, terstruktur berbeda, tetapi bertujuan untuk memperoleh informasi yang sama, yang ditanyakan secara berkala. Misalnya, jika kita ingin memastikan bahwa seseorang benar-benar menyukai pekerjaannya, pertama-tama kita dapat mengajukan pertanyaan langsung: “Apakah Anda menyukai pekerjaan Anda?”, lalu setelah beberapa saat bertanya: “Pernahkah Anda berpikir untuk berganti pekerjaan?” , dan terakhir ajukan pertanyaan kontrol terakhir: “Jika Anda ditawari posisi lain, apakah Anda akan menerimanya?” Dengan demikian, kita memiliki kesempatan untuk membandingkan semua jawaban yang diterima selama percakapan bisnis dan memahami posisi sebenarnya dari lawan bicaranya.

5. Mengklarifikasi pertanyaan ditanya apakah kata-kata lawan bicaranya tidak dapat Anda pahami atau terlalu abstrak. Frasa yang biasanya digunakan dalam kasus seperti ini: “Tolong jelaskan apa yang Anda maksud?”, “Bisakah Anda menjelaskan…”, “Apa yang ingin Anda katakan dengan ini?”

6. Pertanyaan menyelidik bertujuan untuk memperoleh lebih banyak informasi tentang mitra komunikasi ketika dia berusaha menyembunyikan sesuatu yang penting atau tidak sepenuhnya memahami motif dan keadaan emosinya. Penggunaan pertanyaan-pertanyaan ini memerlukan kemampuan khusus untuk empati, empati, dan kebijaksanaan, karena pertanyaan-pertanyaan tersebut menarik perasaan lawan bicara: “Apa yang terjadi di sana?”, “Seberapa sering hal ini terjadi?”, “Bagaimana reaksi Anda terhadap hal ini?”, “Apa yang mendorong Anda bertindak seperti ini?”, “Apakah menurut Anda situasi ini dapat dihindari dan bagaimana caranya?”

7. Pertanyaan cermin hampir sepenuhnya mengulangi jawaban lawan bicaranya, atau setidaknya gagasan utama jawabannya, dan dilengkapi dengan klarifikasi kita sendiri (“Apakah saya memahami Anda dengan benar - apakah Anda percaya bahwa…?”, “Anda mengatakan itu… Apa berdasarkan kepercayaan diri Anda?”). Percakapan bisnis adalah percakapan yang tidak mengandung salah paham dan ambiguitas, oleh karena itu pola bicara seperti itu digunakan agar lawan bicara kita dapat mendengar dirinya sendiri dari luar, menganalisis dan memperjelas kembali apa yang diucapkannya.

8. Pertanyaan tidak langsung akan membantu kita mendapatkan informasi yang kita butuhkan ketika kita berasumsi bahwa lawan bicara kita akan berusaha menghindari jawaban langsung dan menyembunyikan pendapatnya yang sebenarnya. Untuk menyiasati reaksi perlawanannya, kita bisa bertanya bukan tentang sudut pandang orang itu sendiri, tapi tentang posisi rekan-rekannya atau lingkungan terdekatnya. Dalam merumuskannya, seseorang kemungkinan besar mencerminkan pendapatnya sendiri.

Terkadang dibutuhkan bukan hanya satu, tapi seluruh daftar pertanyaan untuk “mendapatkan” informasi yang benar-benar Anda butuhkan. Misalnya, ketika mengetahui apakah lawan bicara kita sedang berbicara dengan orang tertentu yang menarik bagi kita, kita dapat melakukan cara berikut: tanyakan apakah dia pergi ke departemen tertentu hari ini, apakah orang tersebut ada di sana, apakah dia menanyakan kepada rekan komunikasi kita. sesuatu, dll. .

9. Pertanyaan estafet memungkinkan Anda mengambil frasa terakhir lawan bicara Anda dan melanjutkan percakapan bisnis secara logis, berpindah dari diskusi satu topik ke topik lainnya.

10. Pertanyaan jembatan memainkan peran yang mirip dengan pertanyaan penyampaian, yaitu: pertanyaan tersebut menciptakan transisi yang sesuai dari satu topik ke topik lainnya, misalnya, dengan menggunakan kata-kata berikut: “Sekarang saya mengusulkan untuk membicarakan hal ini…” atau “Saya punya beberapa gagasan tentang . ..”.

11. Pertanyaan penutup, sesuai dengan namanya, ditanyakan di akhir percakapan bisnis dan ditujukan untuk menekankan hubungan saling menghormati dan saling percaya antara mitra komunikasi, yang pada akhirnya memperjelas dan memperjelas kesepakatan. Contohnya adalah pertanyaan: “Apakah saya dapat meyakinkan Anda betapa bermanfaatnya kerja sama kita?” atau “Jadi, bisakah kami meluncurkan proyek ini sebelum akhir tahun ini?”

• Frasa untuk Mengatakan Tidak dengan Tegas tapi Elegan

Pendapat ahli

Pujian bisnis adalah alat yang efektif untuk percakapan bisnis

Shamil Bikkulov,

Direktur Perusahaan Kesatuan Negara "Pabrik Poligraf Ufa"

Pujian bisnis harus ada selama proses kerja. Jika seseorang melakukan pekerjaannya dengan cepat dan baik, mengapa tidak memujinya? Pujian merupakan penilaian terhadap hasil karya seseorang. Terkadang beberapa karyawan bereaksi menyakitkan jika seseorang dipuji di depan umum. Saya menemukan jalan keluar dari situasi ini: ketika saya ingin memuji seseorang atas pekerjaan yang dilakukan dengan baik, saya mengucapkan kalimat netral: "Dia mengatasi tugasnya."

Bagaimana melakukan percakapan bisnis melalui telepon

Pertemuan bisnis dan percakapan bisnis tidak hanya bisa dilakukan secara tatap muka. Salah satu cara paling sederhana dan umum untuk menjalin kontak bisnis adalah melalui telepon. Seorang karyawan yang dapat melakukan negosiasi bisnis secara profesional melalui telepon sangat berharga bagi perusahaan mana pun.

Seni percakapan telepon adalah menyampaikan informasi secara ringkas kepada lawan bicara dan mendengarkan jawabannya.

Untuk melakukan ini, penting untuk memperhatikan hal-hal berikut aturan melakukan percakapan telepon:

1) Kesiapsiagaan, sikap ramah terhadap lawan bicara, kesopanan - karyawan harus menimbulkan kepercayaan.

2) Memiliki keterampilan melakukan percakapan bisnis dengan baik.

3) Persiapan awal oleh pegawai atas bahan-bahan yang dibutuhkannya: kertas, informasi referensi, nomor telepon.

4) Keinginan untuk segera menyelesaikan tugas.

5) Rencana dan tujuan komunikasi, taktik komunikasi, pertanyaan yang diajukan kepada lawan bicara, topik yang akan diangkat dalam dialog, dipikirkan bahkan sebelum percakapan telepon. Tujuan dari persiapan awal tersebut adalah untuk menghindari jeda, keragu-raguan, kebingungan dan pengulangan kata yang tidak perlu.

6) Pertanyaan yang jawabannya akan membantu karyawan mempersiapkan percakapan bisnis:

• Apa tujuan saya memulai percakapan ini?
• Apakah mungkin untuk menyelesaikan masalah ini tanpa menelepon?
• Apakah lawan bicara saya berminat untuk membahas topik ini?
• Apakah saya yakin dengan hasil percakapan yang sukses? Dalam hal ini, apa yang akan menjadi hasil yang sukses bagi kedua belah pihak, dan apa yang akan menjadi hasil yang tidak berhasil?
• Pertanyaan apa saja yang harus saya ajukan dan pertanyaan apa saja yang mungkin muncul dari lawan bicara saya?
• Metode dan teknik apa yang dapat saya gunakan selama dialog ini?
• Bagaimana saya harus bersikap jika lawan bicara menunjukkan kekasaran atau ketidakpercayaan terhadap kata-kata saya, meninggikan nada bicara, atau mulai menyangkal argumen saya?

Bagaimana cara mengakhiri percakapan dengan sopan? Ada beberapa pilihan untuk menghentikan dialog berkepanjangan yang tidak perlu dengan sopan:

• “Maaf, aku ada rapat lagi sekarang, aku harus pergi.”
• “Saya khawatir saya harus buru-buru ke pertemuan sekarang, bisakah kita menyelesaikan pembicaraan nanti?”
• “Saya sangat senang mendengar kabar dari Anda, tetapi saya harus pergi.”
• “Maaf, saya diminta untuk melakukan tugas mendesak, apakah Anda baik-baik saja jika saya menelepon Anda kembali dalam waktu setengah jam?”
• “Saya sarankan kita membicarakan hal ini lagi minggu depan.”

Pertama-tama, Anda harus mengevaluasi terlebih dahulu apakah Anda harus melakukan percakapan bisnis melalui telepon atau tidak. Jika ada pengunjung di kantor Anda pada saat panggilan berlangsung, dan percakapan telepon itu mendesak, Anda perlu meminta maaf kepada pengunjung tersebut dan menawarkan sesuatu untuk dilakukan selama percakapan Anda. Jika percakapan telepon tidak begitu penting, sebaiknya minta penelepon untuk menunggu sebentar atau tunda pembicaraan dengan kalimat berikut: “Maaf, saya tidak bisa bicara sekarang, izinkan saya menghubungi Anda nanti?”, “Maaf, saya' Aku sibuk sekarang, bisakah kamu meneleponku kembali setengah jam lagi?”?.

Informasi tentang perusahaan dan pakar

PowerLexis- sebuah perusahaan konsultan yang berspesialisasi dalam pengembangan teknologi untuk memenangkan audiens melalui presentasi bisnis "langsung". PowerLexis menawarkan kepada klien pengembangan konsep untuk presentasi produk, layanan, proyek, perusahaan; penciptaan gaya korporat dan standar desain presentasi; konsultasi dan analisis presentasi. Klien: Microsoft, Uniastrum Bank, Baltika OJSC, Baltic Customs Agency, grup perusahaan Informtekhnika, Beltel, grup perusahaan Spetstrust No.2, dll.

Pavel Lyadov bekerja selama sekitar 40 tahun di Kantor Pusat Kementerian Luar Negeri di luar negeri, adalah Konsul Jenderal Uni Soviet di Salzburg (Austria), Konsul Jenderal Rusia di Munich (Jerman), Wakil Kepala Pertama Departemen Protokol Negara Kementerian Luar Negeri Uni Soviet dan Direktur Departemen Protokol Negara Kementerian Luar Negeri Rusia. Memberikan mata kuliah tentang “Etiket Komunikasi Diplomatik dan Bisnis”, “Etika dan Protokol Bisnis”, “Protokol Negara Federasi Rusia”.

Pusat Protokol Internasional MGIMO terlibat dalam pelatihan profesional dan pengembangan etika bisnis dan keterampilan protokol untuk manajer menengah dan senior serta spesialis hubungan eksternal perusahaan dan organisasi. Para ahli di pusat tersebut menyelenggarakan lebih dari 100 konferensi, kongres dan seminar internasional dan seluruh Rusia, lebih dari 70 kunjungan pejabat tinggi negara dan kepala organisasi internasional, serta lusinan upacara resmi.

Perusahaan Kesatuan Negara "Pabrik Poligraf Ufa" menghasilkan beragam buku, majalah, seni rupa, dan barang-barang budaya dan rumah tangga. Buku-buku yang dicetak di pabrik berpartisipasi dalam pameran seluruh Rusia dan republik. Pada tahun 2002, pabrik percetakan menempati posisi pertama dan ketiga di Festival Periklanan Regional “Profesi 2002” karena menerbitkan katalog Triennial Ural dan buku E. Hemingway “The Old Man and the Sea” dalam bahasa Bashkir. Perusahaan ini mempekerjakan sekitar 200 karyawan. Omset tahunan - 62 juta rubel.

Di luar pertanyaan itu sendiri, orang yang menghadapi masalah sangat membutuhkan pemahaman dan mengharapkan Anda untuk mendiagnosis masalahnya dengan benar. Dokter dan pengacara perlu diberitahu kebenarannya, dan kebanyakan orang mengetahui hal ini. Ada pepatah tentang topik ini: "Beri tahu pengacara segala sesuatu yang sebenarnya terjadi, dia sendiri yang akan mengacaukan segalanya untuk Anda."

Seringkali seseorang memiliki kebutuhan untuk mencurahkan jiwanya jika dia memiliki beberapa pengalaman pribadi - dan Anda bahkan dapat merusak kesan positif tentang Anda jika Anda menyela atau menunjukkan kurangnya minat padanya secara pribadi, tetapi hanya menunjukkan minat pada bisnisnya dan bisnisnya. uang.

Jika Anda menyela lawan bicara Anda, jangan menjawab pertanyaannya atau mengajukan pertanyaan balasan, jangan menanyakan pendapatnya, jangan mengklarifikasi detailnya, tetapi cukup jelaskan dalam monolog bagaimana hal ini terjadi pada Anda, ini sangat mengurangi efektivitas percakapan.

Aturan nomor satu: jika seseorang memiliki dorongan emosional, ucapannya mengalir seperti sungai, biarkan dia berbicara, gunakan teknik mendengarkan aktif, “Uh-huh,” “Ya,” “Ya, ya,” dan pertanyaan klarifikasi, karena mungkin dia akan menceritakan semuanya kepada Anda dan Anda akan dapat mendiagnosis masalahnya.

Contoh dialog dengan menggunakan beberapa teknik yang dijelaskan, dirumuskan berdasarkan pertanyaan nyata yang biasa ditanyakan orang kepada pengacara:

— (nama perusahaan), selamat siang.

— Halo, saya ingin tahu harga layanan Anda.

- Ya tentu. Nama saya Nikolay, saya kepala departemen klien. Bolehkah aku tahu namamu?

— Artem Dmitrievich.

- Senang bertemu denganmu, Artem Dmitrievich. Kami memiliki jangkauan layanan yang cukup luas. Agar saya dapat menjawab pertanyaan Anda, mohon jelaskan secara singkat apa yang terjadi pada Anda?

Dalam hal ini, pertama-tama kami menyapa calon klien yang menelepon, kami mengidentifikasi diri kami berdasarkan nama dan jabatan, serta mengetahui nama lawan bicaranya. Selanjutnya, kami menyapa lawan bicara dengan namanya, yang juga sangat penting saat berkomunikasi dengan orang asing.

Kami menjawab pertanyaannya tentang biaya layanan kami dengan cukup komprehensif, sejauh mungkin dalam situasi ini, dan mengambil inisiatif, membenarkan hal ini dengan fakta bahwa kami perlu mempelajari lebih lanjut tentang masalahnya untuk menjawab pertanyaan tersebut secara lebih spesifik. Dia melanjutkan dengan mengatakan:

— Saya mengalami kecelakaan, pelakunya memiliki hubungan dengan polisi lalu lintas, saya khawatir mereka tidak akan memberikan kompensasi atas kerusakan mobil yang rusak dan juga akan memaksa saya untuk membayar dari kantong saya sendiri.

— Kapan dan di mana hal ini terjadi, di departemen polisi lalu lintas manakah kasus ini dipertimbangkan?

— Moskovsky Prospekt, rumah 48, seminggu yang lalu. Kasusnya ada di polisi lalu lintas wilayah Moskow.

Selanjutnya, kami mengajukan pertanyaan klarifikasi lebih lanjut: apakah ada dokumen, sertifikat, diagram kejadian, atau perkiraan biaya untuk penilaian kerusakan. Jawabannya begini: “Iya ada sertifikatnya, ada ini, ada itu…” Ternyata kita punya cukup data awal untuk memahami apakah ini klien kita atau bukan. Dalam hal ini adalah klien kami, jadi kami, setelah memutuskan hal ini, kemudian harus memindahkannya ke tahap berikutnya sehingga dia datang kepada kami untuk konsultasi awal.

“Dalam hal ini, saya mengusulkan untuk membahas semua detailnya dalam pertemuan pribadi.” Kapan waktu yang tepat bagi Anda untuk datang kepada kami untuk berkonsultasi?

- Saya tidak mengerti gunanya rapat, beri tahu saya perkiraan biayanya melalui telepon, saya hanya tertarik pada angka.

Jadi, upaya pertama kami untuk membuat janji berakhir dengan kegagalan. Apa yang kita lakukan dalam kasus ini? Menanggapi keberatannya, atas komentarnya tentang keengganannya untuk datang kepada Anda, dapat dikatakan bahwa tidak semua orang memiliki gambaran tentang bagaimana pekerjaan seorang pengacara disusun. Metafora ini bisa sangat membantu:

— Pengacara itu seperti dokter: untuk membuat diagnosis, dokter memerlukan tes Anda. Apakah kamu setuju dengan ini? Kami perlu melihat dokumen Anda. Tes untuk dokter, dan dokumen Anda untuk pengacara

Biasanya semua orang berkata: ya, tentu saja. Contoh pekerjaan dokter menunjukkan hal ini dengan baik. Selanjutnya, Anda bergerak ke masa depan dan menjelaskan kepada lawan bicara Anda poin demi poin apa sebenarnya yang akan terjadi selama konsultasi.

— Selama konsultasi, kami akan mempelajari dokumen Anda, mengajukan beberapa pertanyaan klarifikasi, menentukan bagaimana tepatnya kami dapat membantu Anda, dan menjelaskan urutan tindakan untuk menyelesaikan masalah Anda.

Dengan teknik ini kita mendefinisikan sebuah program, yang telah kita bicarakan sebelumnya ketika kita melihat strukturnya. Artinya, Anda menetapkan program tentang apa yang sebenarnya akan terjadi setelah dia setuju untuk datang dan tiba. Jadi, Anda memberi orang tersebut peta yang harus dia ikuti; Anda sudah menggambarnya untuknya.

— Di akhir konsultasi, Anda akan mempunyai gambaran yang jelas di kepala Anda tentang apa dan bagaimana yang harus dilakukan untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Di sini Anda mendukung kunjungan pribadinya kepada Anda, dengan menunjukkan manfaat pribadi yang akan dia terima dari konsultasi ini. Bahkan konsultasi gratis pun perlu dijual, karena calon klien cenderung menganggapnya sebagai taktik licik Anda untuk mengelabui mereka agar mendapatkan uang. Menanggapi stereotip ini, Anda harus memasukkan frasa serupa ke dalam naskah percakapan telepon Anda: deskripsi manfaat lawan bicara menggunakan layanan gratis atau murah Anda.

— Katakan padaku, apakah nyaman bagimu untuk datang kepada kami hari ini atau besok?

Percobaan kedua, lempar pancing untuk kedua kalinya. Mungkin tidak semua klien Anda begitu keras kepala, namun Anda tetap harus mampu menghadapi penolakan tersebut dan dengan bijaksana menangani segala keberatan bahkan dari klien yang paling keras kepala sekalipun.

— Berapa biaya layanan Anda?

Cara menyajikan harga dengan benar adalah topik bab tersendiri. Inilah satu kemungkinan jawaban:

“Saya dapat memberitahu Anda bahwa kami tidak memiliki tarif terendah di kota ini, dan alasannya adalah karena kami melakukan pekerjaan kami dengan baik dan mendapatkan hasil. Tetapi kualitas membutuhkan uang, Anda mungkin memahaminya sendiri. Harga jasa mulai dari... - (dan sebutkan tingkat terendah). Kami dapat memberi tahu Anda lebih banyak setelah mempelajari dokumen Anda.

Akibatnya, Anda menjawab pertanyaan tersebut, memberikan gambaran tentang tingkat biaya, namun memberikan argumen yang masuk akal mengapa Anda tidak dapat memberikan jawaban spesifik yang akan menempatkan klien sebelum memilih apakah akan mencari layanan Anda atau tidak. Jelas, dia memiliki anggaran tertentu di kepalanya, berapa banyak dia bersedia mengeluarkan uang untuk layanan ini.

Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa tujuan utama menerima panggilan masuk bukanlah untuk memberikan jawaban yang komprehensif atas semua pertanyaan klien dan tidak menempatkannya di depan pilihan apakah akan membeli atau tidak, bukan untuk segera menjual kontrak kepadanya melalui telepon, karena ini jauh lebih sulit daripada yang bisa dilakukan melalui konsultasi. Anda harus menetapkan tujuan untuk menerima panggilan - ini bukan menjual layanan besar, tetapi menjual langkah kecil dan sederhana selanjutnya - konsultasi di kantor.

Ingin materi yang lebih bermanfaat?

1. 3 bab dari buku “Firma Hukum Jutaan Dolar: Dari Praktik Swasta hingga Kepemimpinan Pasar” (PDF, 32 halaman)
2. "Rencana Pemasaran untuk Menggandakan Keuntungan Firma Hukum Anda dalam 10 Langkah Sederhana" (PDF, 22 halaman)

Etika bisnis. Mengapa Anda perlu berperilaku seperti ini dan bukan sebaliknya Bazhenova Elizaveta Viktorovna

FITUR DIALOG BISNIS

FITUR DIALOG BISNIS

Negosiasi dengan mitra, terutama dalam membangun hubungan, sangat penting untuk kerjasama di masa depan. Dan aliansi yang tercipta bergantung pada seberapa kompeten Anda melaksanakannya. Jika Anda gagal mempertahankan sudut pandang Anda, jika Anda menunjukkan kelemahan, Anda akan menjadi pengikut aliansi ini. Tekan terlalu keras dan Anda mungkin kehilangan sekutu Anda. Hal terbaiknya adalah jika Anda memiliki hubungan yang mulus dan setara. Tapi Anda harus berusaha untuk ini.

Perlu diketahui beberapa hal teknik karakteristik yang digunakan untuk negosiasi yang kompeten secara taktis.

Salah satu metode tersebut adalah teknik “melarikan diri” atau “menghindar dari pertarungan”. Ini digunakan ketika isu-isu yang tidak diinginkan untuk didiskusikan diangkat, serta agar tidak memberikan informasi yang akurat atau jawaban pasti kepada pasangan Anda jika Anda bahkan tidak yakin apakah perkembangan hubungan Anda akan terjadi.

Misalnya, Tuan Ivanov merasa bahwa Tuan Popov, yang datang ke pertemuan tersebut, karena alasan tertentu tertarik dengan proses produksi di perusahaannya, dan dia curiga bahwa Tuan Popov tidak akan mempertahankan hubungan, tetapi hanya di dengan cara ini memutuskan untuk mencari tahu beberapa rahasia milik Tuan Ivanov. Apa yang dia lakukan? Dia memutuskan untuk “menahan” perundingan, yang mana sekretarisnya mengatur panggilan mendesak, meminta maaf kepada Tuan Popov dan meminta untuk menunda pembahasan masalah-masalah yang menarik baginya untuk hari lain, karena dia harus segera pergi untuk menyelesaikan suatu masalah penting. . Tuan Popov terpaksa pergi tanpa mengetahui apa pun.

Pertemuan baru dijadwalkan dalam beberapa hari. Selama waktu ini, Tuan Ivanov akan mencari tahu secara detail seberapa benar kecurigaannya.

Yang serupa dibangun menurut model yang sama. teknik “menunda”, “menunggu”, “salami”, yang digunakan untuk menunda negosiasi guna mengetahui lebih lanjut tentang pihak-pihak yang melakukan negosiasi, atau tentang suatu situasi.

Penerimaan "pengemasan" menyarankan bahwa tidak hanya satu, namun beberapa isu diangkat untuk didiskusikan. Dalam hal ini yang dimaksud dengan “paket” meliputi penawaran-penawaran yang menarik dan tidak menarik, yang tidak dapat disampaikan secara individual (tanpa penawaran-penawaran yang menarik), tetapi dalam bentuk “paket” dapat diterima; untuk meningkatkan daya tarik penawaran, maka suatu paket konsesi juga dapat ditawarkan.

Misalnya, ketika menyewakan sebidang tanah berkualitas buruk, pemilik mengizinkan penyewa untuk menggunakan pondok pusat olahraga di musim dingin. Sangat sering digunakan semacam gerakan menipu, yang memiliki nama konvensional "tuntutan yang berlebihan." Teknik ini terdiri dari mengemukakan seluruh daftar masalah untuk didiskusikan, di antaranya ada masalah-masalah yang “mengganggu” yang jelas-jelas tidak dapat diterima oleh salah satu pihak.

Tentu saja, pertarungan dimulai justru karena poin-poin ini, yang tidak akan disetujui oleh pihak kedua dalam keadaan apa pun, dan ketika kata “tidak” yang tegas diucapkan, pihak pertama berpura-pura telah memasuki posisi lawan bicaranya dan setuju. untuk menghilangkan poin-poin ini, tetapi lawan bicaranya Mereka juga harus menunjukkan kesetiaan dan menghilangkan segala tuntutan dari pihak mereka. Tidak seorang pun menyangka bahwa ketentuan kontroversial tersebut akan ditandatangani; ketentuan tersebut hanya mengalihkan perhatian pihak lain dari menyetujui poin-poin lainnya, yang tanpa ketentuan kontroversial tersebut mungkin tidak akan disahkan.

Teknik “menempatkan aksen palsu pada posisi sendiri”- juga semacam penipuan. Ini terdiri dari menunjukkan kepada pasangan minat yang ekstrim dalam menyelesaikan suatu masalah yang sebenarnya tidak terlalu penting. Faktanya, setelah meyakinkan mitranya tentang ketertarikannya pada masalah yang diselesaikan, pengusaha tersebut diam-diam menerima darinya solusi untuk masalah lain, yang sangat penting bagi perusahaan dan tidak dapat “lolos” tanpa masalah jika mitranya sudah menebaknya.

Ada juga langkah cerdas - untuk "memeras" persyaratan penting di menit-menit terakhir, teknik ini disebut - “membuat tuntutan pada menit-menit terakhir.” Ini digunakan di akhir negosiasi, ketika semua masalah telah diselesaikan, para mitra telah mencapai kesepakatan dan yang tersisa hanyalah mengambil pena dan menandatangani kontrak. Saat itulah salah satu mitra tiba-tiba “mengingat” bahwa ada satu hal yang belum terselesaikan... dan mengajukan tuntutan baru.

Kadang-kadang “hal sepele” sedemikian rupa sehingga mitra kedua berbalik dan meninggalkan negosiasi. Terkadang yang menyiapkan kejutan beruntung, dan partner kedua setuju untuk menandatangani kontrak, namun hal ini hanya terjadi jika dia siap mengorbankan sesuatu demi kontrak itu sendiri.

Hasil negosiasi tidak hanya bergantung pada trik yang Anda gunakan selama berkomunikasi, tetapi juga pada cara Anda berkomunikasi. Di sinilah perlu diingat kembali tentang pidato Rusia yang kompeten dan murni. Lebih dari sekali saya harus berpartisipasi atau hadir dalam negosiasi, dan terkadang bulu kuduk saya berdiri. Beberapa “pembicara” mulai berbicara… dan sekali lagi terdengar “karena kurangnya kehadiran”, “melakukan pembukaan dan penutupan”… Bahasa resmi, birokratis, konstruksi frasa yang berat.

Tidak mengherankan jika sebagian besar negosiator memilih untuk tidak membicarakan isu-isu yang paling penting, namun membaca pemikiran orang lain di selembar kertas. Tapi siapa yang lebih tahu masalah yang sedang dibahas - pengusaha atau asisten sekretarisnya, yang tidak meninggalkan komputer selama dua hari, menulis “kurangnya kehadiran” ini? Mungkin seorang pengusaha. Masalahnya adalah dia takut untuk berbicara dengan kata-katanya sendiri, tetapi kata-kata orang lain sangatlah buruk.

Pada salah satu pertemuan ini, di samping bosnya, seorang pria paruh baya gemuk dari pensiunan militer, duduk sebagai “saudara” yang sempurna. Mereka bernegosiasi secara ajaib. Bos membaca, dengan terbata-bata, hasil dari malam-malam sekretaris yang tidak bisa tidur, lelah membaca apa yang tidak dia mengerti; kemudian "saudara" itu berdiri, memandang semua orang dan berkata: "Andrei Nikolaevich mengatakan bahwa ..." dan menerjemahkan pidato bosnya yang berdurasi sepuluh menit, berhasil meratakannya menjadi dua kalimat.

Pada awalnya pihak lain merasa terganggu dengan hal ini, kemudian hal itu mulai membuat mereka tertawa, dan setelah dua hari mereka menyadari bahwa “saudara” perlu mendengarkan (dan mendengarkan dengan cermat). Bos menuangkan air, “saudara” menjelaskan intinya.

Belakangan ternyata asisten yang mirip “saudara” itu lulusan Fakultas Filsafat Universitas Negeri Moskow. Dan agar dirinya tidak diejek, dialah yang perlu bernegosiasi. Tapi kemudian bos mengambil posisi sebagai cocotte yang tersinggung, dan ternyata - seorang pembicara dan rekan pembicara.

Tentu saja, tidak ada seorang pun yang mengharuskan seorang pebisnis memiliki retorika yang cemerlang dan memiliki suara yang memesona. Namun Anda dapat belajar menyusun frasa dengan benar dan mengucapkannya dengan jelas dengan sedikit berkeringat di depan cermin, atau lebih baik, seperti yang telah kami katakan, dengan memfilmkan diri Anda sendiri dan kemudian menilai kemampuan pidato Anda.

Agar pidato Anda tidak hanya kompeten, tetapi juga efektif, para ahli merekomendasikan:

– menekankan kata-kata penting dan menempatkan kata-kata yang kurang penting di bawahnya;

– mengubah tempo bicara – ini memberikan ekspresi;

– jeda sebelum dan sesudah pemikiran penting.

Dan jangan lupa bahwa ada enam efek komunikasi :

1. Efek gambar visual- didasarkan pada fakta bahwa pada awalnya seseorang dilihat dari penampilan luarnya, dan penampilan luar ini menutupi persepsi selanjutnya: Anda tampak tidak penting dan tidak menyenangkan - semua kata-kata Anda selanjutnya akan dirasakan dari menara lonceng ini; jadi perhatikan betapa cantiknya Anda berpakaian, bagaimana Anda menggunakan ekspresi wajah, apakah Anda tahu bagaimana bersikap sopan dan bijaksana, apakah Anda berperilaku anggun dan percaya diri, bahkan bagaimana Anda memandang lawan bicara Anda.

2.Efek dari frase pertama– mengkonsolidasikan atau mengoreksi kesan awal, oleh karena itu frasa pertama harus mengandung informasi yang menarik, dengan unsur orisinalitas, langsung menarik perhatian.

3.Pengaruh argumentasi– pidatonya harus masuk akal, meyakinkan, logis, memprovokasi refleksi bersama dan pemahaman informasi.

4.Pengaruh intonasi dan jeda. Keunikan persepsi manusia adalah intonasi dan jeda berkontribusi terhadap peningkatan informasi sebesar 10–15 persen, sehingga menimbulkan asosiasi dan sugesti di antara lawan bicara.

5.Efek ekspresi artistik- ini adalah konstruksi kalimat yang benar, tekanan kata yang benar, penggunaan perangkat retorika - metafora, hiperbola, dll.

6.Efek relaksasi: seseorang yang mampu melontarkan lelucon pada saat yang tepat, menyisipkan ucapan yang jenaka, akan lebih beruntung dalam negosiasi dibandingkan seseorang yang tidak dapat melakukan hal tersebut, karena humor menciptakan jeda alami bagi orang-orang untuk beristirahat, mendekatkan orang-orang dan menempatkan mereka dalam sebuah situasi. suasana hati yang baik.

Proses negosiasi bergantung pada kemampuan Anda tidak hanya untuk mendengarkan, tetapi juga untuk menanyakan pertanyaan .

Semua pertanyaan dapat dibagi menjadi berikut ini kategori: negosiasi informasional, kontrol, panduan, provokatif, alternatif, konfirmasi, kontra, pengantar, satu arah, awal dan akhir.

Pertanyaan informasi Mereka bertanya untuk memperoleh beberapa informasi yang diperlukan dari mitranya, misalnya: “Ceritakan kepada kami tentang inti proposal Anda.”

Pertanyaan kontrol digunakan untuk mengetahui seberapa baik Anda memahami satu sama lain, misalnya: “Apa pendapat Anda tentang proposal kami? Seberapa menariknya bagi Anda?

Pertanyaan Panduan Mereka berasumsi bahwa Anda menempati posisi terdepan dalam dialog dan mengarahkan percakapan ke arah yang bermanfaat bagi Anda (dengan cara ini Anda dapat "mengarahkan" pasangan Anda menjauh dari topik yang tidak Anda inginkan dan menampilkan kepentingan Anda sendiri sebagai hal yang penting bagi Anda. kedua pasangan).

Pertanyaan yang provokatif mereka bertanya untuk memahami klaim sebenarnya dari pasangannya, kemampuan dan minatnya yang sebenarnya, misalnya: “Apakah Anda yakin bisa menangani masalah ini?” Dengan mengajukan pertanyaan provokatif, Anda berpura-pura meragukan niat pasangan Anda, dan dia terpaksa membuktikan bahwa keraguan Anda tidak beralasan. Oleh karena itu, dia segera mengambil sebagian tanggung jawab, meskipun hal ini pada awalnya bukan bagian dari rencananya.

Pertanyaan alternatif tempatkan mitra sebelum memilih dari beberapa opsi, misalnya: “Kapan waktu yang lebih nyaman bagi Anda untuk datang ke perusahaan kami - pada hari Selasa, Rabu, atau Kamis?” Sekalipun pasangannya tidak berencana untuk menyetujui sesuatu secepat itu, dia kini terpaksa memilih salah satu opsi yang diusulkan. Pertanyaan alternatif terkadang mempercepat transaksi dengan tidak memberikan waktu untuk memikirkan masalahnya.

Pertanyaan konfirmasi ada untuk mencapai persetujuan mitra. Pertanyaan konfirmasi disusun berdasarkan prinsip berikut: pertama, sekitar lima pertanyaan diajukan, yang jawabannya jelas “ya”, dan kemudian pertanyaan keenam, yang mana pasangannya dapat menjawab “ya” atau “tidak”. Jika pertanyaan itu diajukan dengan segera, tanpa persiapan, maka jawabannya bisa saja penolakan. Namun setelah lima jawaban “ya”, orang tersebut juga menjawab pertanyaan keenam, yang bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.

Pertanyaan balasan memungkinkan Anda untuk mengarahkan diskusi ke arah yang benar dan mengarahkan pasangan Anda dengan lancar untuk membuat keputusan akhir.

Pertanyaan pengantar diminta untuk memperjelas pendapat mitra tentang keputusan yang akan datang, misalnya: “Apa yang ingin Anda capai dengan menggunakan teknik ini?”, atau untuk memahami seberapa besar dialog memengaruhi pendapat mitra.

Pertanyaan satu halaman terdengar seperti pengulangan pertanyaan yang diajukan oleh pasangan, hal ini membantu menunda jawaban dan memberi diri Anda waktu tambahan untuk berpikir, misalnya, pasangan bertanya: “Apakah Anda setuju untuk mentransfer jumlah ini pada hari Kamis?”, dan Anda menjawab pertanyaan dengan pertanyaan: “Apakah saya setuju untuk mentransfer jumlah ini hingga hari Kamis? Menurutku, itu…”

Psikolog menyarankan memulai dan mengakhiri pertemuan bisnis dengan bantuan pemula Dan pertanyaan penutup: “Masalah pembuka negosiasi sangat penting untuk diskusi yang efektif dan menarik. Mitra yang bernegosiasi segera mengembangkan harapan positif. Misalnya: “Jika saya menawarkan Anda cara untuk menyelesaikan masalah dengan cepat tanpa mengambil risiko apa pun, apakah Anda akan tertarik?” ""

Pertanyaan penutup ditujukan untuk mendapatkan kesimpulan positif yang cepat dari perundingan tersebut. Dalam hal ini, yang terbaik adalah mengajukan satu atau dua pertanyaan konfirmasi terlebih dahulu, selalu disertai dengan senyuman ramah: “Apakah saya dapat meyakinkan Anda tentang manfaat dari tawaran ini?”, “Apakah Anda yakin betapa sederhananya segala sesuatunya diselesaikan?” Dan kemudian, tanpa transisi tambahan, Anda dapat mengajukan pertanyaan penutup negosiasi: “Waktu implementasi proposal ini yang mana yang lebih cocok untuk Anda - Mei atau Juni?” (“Percakapan dan negosiasi bisnis”, www.manag-staff.ru).

Kemajuan negosiasi tergantung pada seberapa banyak Anda mematuhi aturan etiket bisnis, yaitu seberapa akurat, jujur, benar, bijaksana Anda, dan bagaimana Anda tahu cara mendengarkan lawan bicara Anda dan menjelaskan apa yang ingin Anda dapatkan darinya. . Namun negosiasi tidak hanya bergantung pada kualitas pribadi ini, tetapi juga pada kualitas pribadi kondisi negosiasi .

Tentu saja negosiasi akan sulit jika terdapat hal-hal berikut ini: faktor negatif(tidak terkait dengan masalah yang sedang diselesaikan):

– ketidaknyamanan lingkungan fisik: ruangan tidak menarik, tempat duduk tidak nyaman, udara pengap, dll.;

– keasyikan lawan bicara dengan urusan resmi atau pribadi tertentu, mengganggu kondisi moral dan psikologis;

– ambisi, iri hati, niat buruk;

– pidato pembicara yang buta huruf, frasa yang tidak ekspresif, dll.;

– ketidakmampuan lawan bicara;

– penolakan terhadap citra lawan bicaranya.

Para psikolog dengan tepat menunjukkan bahwa untuk negosiasi yang tepat atau acara bisnis lainnya, lawan bicara perlu didudukkan sedemikian rupa sehingga mereka

tidak ada yang menghalangi saya untuk berbicara dengan Anda secara setara.

Mempertimbangkan berbagai pilihan organisasi

pertemuan bisnis, mereka mencatat hal berikut posisi

bagi peserta dalam proses negosiasi:

Penempatan ruang kelas lawan bicara digunakan jika harus mendengarkan laporan yang cukup panjang. Susunan peserta dialog seperti ini mengasumsikan bahwa pembicara akan mendengarkan dan memperhatikan apa yang dibicarakan. Pengaturan ini dimungkinkan untuk pertemuan intra-kantor ketika semua anggota tim hadir. Pengaturan ini dikontraindikasikan selama negosiasi dan pertemuan bisnis.

Jenis akomodasi konferensi lawan bicara juga lebih disukai untuk acara bisnis internal atau untuk pertemuan resmi yang menunjukkan pentingnya Anda. Bentuk penempatan ini tidak nyaman untuk negosiasi yang setara.

Pada tempat duduk tapal kuda Anda melunakkan suasana resmi dan menunjukkan diri Anda sebagai orang yang pebisnis namun demokratis yang menghargai pendapat orang lain.

Pada Pengaturan tempat duduk "V". Anda mempertahankan citra demokratis, namun pada saat yang sama menunjukkan bahwa keputusan akhir selalu ada di tangan Anda: Anda setuju untuk mendengarkan semua orang, namun tidak akan mengikuti arahan siapa pun.

Pengaturan tempat duduk yang paling demokratis - mengelilingi meja bundar dan secara berkala. Jika Anda perlu mendiskusikan beberapa masalah dengan undangan para ahli terkemuka, maka Anda dapat mendudukkan para peserta dialog dalam kelompok kecil di meja bundar. Jadi seorang spesialis, misalnya, di bidang pemasaran, akan menemukan dirinya berada di samping orang-orang dengan spesialisasi terkait dan akan dapat mendiskusikan topik yang diangkat dengan tetangganya, dan bukan dengan seorang insinyur pemanas yang tidak mengerti apa pun tentang pemasaran. Namun pengaturan tempat duduk seperti itu tidak dapat diterima jika suatu masalah sedang diselesaikan yang memerlukan perhatian penuh dari semua orang, partisipasi dalam diskusi setiap orang - dengan pengaturan tempat duduk jenis ini, komunikasi kelompok secara otomatis muncul.

Dan dalam bisnis pertemuan dengan sejumlah kecil peserta(2-3) Cara yang paling rasional adalah dengan duduk di meja bundar, atau mengelilingi meja kopi, atau cukup menggerakkan kursi sedikit ke arah satu sama lain sehingga kekakuan hilang dan muncul lingkungan nyaman dan nyaman yang kondusif untuk komunikasi.

“Sebelum memulai percakapan, Anda perlu merumuskan sendiri dengan jelas apa yang ingin dicapai dari hasil pertemuan tersebut. Agar percakapan menjadi produktif sejak awal, Anda perlu:

– menjalin kontak dengan lawan bicara;

– menciptakan suasana yang menyenangkan untuk percakapan;

– menarik perhatian pasangannya;

- membangkitkan minat dalam percakapan;

– “merebut” inisiatif jika perlu.

Ada seperti itu cara untuk memulai percakapan , yang menghalangi jalan kita menuju kesuksesan atau membuatnya sangat sulit untuk mencapainya. Anda harus menghindarinya jika Anda mau agar percakapan Anda produktif:

– manifestasi keraguan diri dan perlunya pertemuan;

– menunjukkan sikap tidak hormat di awal pertemuan, meskipun dalam bentuk yang ringan;

– membangkitkan posisi defensif lawan bicara dengan pertanyaan pertama.

Gaya percakapan– sebuah konsep kompleks yang mencakup, di satu sisi, komponen-komponen ucapan yang tampaknya “dasar”, “teknis”, seperti:

– nada, timbre;

– volume;

– durasi, frekuensi jeda;

- kecepatan;

– kehadiran dan sifat gerak tubuh;

– intonasi;

– pengulangan, dll.

Namun, ciri-ciri ini sama sekali tidak mendasar dan sangat sulit diubah, karena ciri-ciri tersebut diwujudkan dalam ucapan terutama secara otomatis, seringkali tanpa disadari. Selain itu, makna dan kesan yang ditimbulkannya terhadap pasangan sangat ambigu.

Masalah keberhasilan interaksi antar manusia semakin diperburuk oleh adanya komponen gaya percakapan yang lebih kompleks dan mendalam, seperti:

– kecenderungan untuk berbicara secara langsung atau memberi isyarat;

– meminta atau memberikan inisiatif kepada orang lain untuk memberi informasi kepada diri mereka sendiri;

– tingkat formalitas atau kesederhanaan yang nyaman; lelucon yang bisa diterima;

– sikap terhadap pertukaran pengaduan;

– harapan bahwa orang lain akan mengikuti teladan kita, dll.” (E. Ivanova, “Komunikasi dan konflik yang efektif”).

Jadi, ketika Anda akan bernegosiasi, tanyakan saja pada diri Anda: apakah saya akan merasa nyaman, pertama kali berada di suatu perusahaan, yaitu di wilayah asing, berkomunikasi dengan orang-orang yang baru mengenal saya? Apakah lingkungannya menyenangkan bagi saya? Apakah nyaman bagi saya untuk duduk? Apakah pembicara berbicara dengan cukup jelas? Apakah dia mengiringi pidatonya dengan visual? Apakah dia memberikan alasan atas pernyataannya? Apakah dia memiliki kepercayaan diri?

Dan cobalah melakukan segalanya untuk menginspirasi kepercayaan lawan bicara Anda.

Hari terbaik untuk negosiasi Selasa, Rabu dan Kamis dianggap yang terburuk, Senin dan Jumat dianggap yang terburuk. Pada hari Senin, negosiasi mungkin tidak efektif, karena ini adalah awal minggu kerja dan seringkali pada akhir pekan pasangannya telah beristirahat dengan baik dari pekerjaan sehari-hari dan membiarkan dirinya bersantai. Tidaklah bijaksana untuk bernegosiasi dengan orang yang sedang mabuk. Jumat adalah hari terakhir minggu kerja, pasangan sudah bersiap untuk liburan yang akan datang, kepalanya sibuk dengan pikiran cemerlang, bukan perbuatan, jadi hari ini juga tidak baik untuk negosiasi.

Waktu optimal untuk negosiasi Mereka menganggap sore hari - setengah jam atau satu jam kemudian, ketika seseorang sudah cukup terjaga dan kenyang, perhatiannya tidak terganggu oleh apa pun dan dia memahami informasi secara memadai.

Dari buku Rencana Bisnis dalam 30 Hari. Panduan langkah demi langkah untuk perencanaan bisnis yang sukses dan memulai bisnis Anda sendiri pengarang Patsula Peter J.

5.1 Kelebihan dan kekurangan pengusaha perorangan. Fitur pertanian dan usaha kecil di Rusia. Ciri-ciri perpajakan Seperti yang telah disebutkan pada bab-bab sebelumnya, saat ini kita masing-masing, dengan pengecualian kecil pada kelompok masyarakat tertentu, mampu melakukan

Dari kitab Guru. Bagaimana menjadi ahli yang diakui pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Ringkasan Proposal Bisnis Ringkasan Proposal Bisnis, tidak seperti Pernyataan Misi dan khususnya Definisi Bisnis Inti, paling sering digunakan untuk merangkum tujuan rencana bisnis Anda.

Dari buku Mencapai Tujuan: Sistem Langkah-demi-Langkah pengarang Atkinson Marilyn

Dari buku Pikiran, Kata Mutiara, Kutipan. Bisnis, karir, manajemen pengarang Dushenko Konstantin Vasilievich

Dari buku Terima kasih atas ulasan Anda. Bagaimana menanggapi umpan balik dengan benar oleh Khin Sheila

Dari buku Kebangkrutan yang Dikelola pengarang Savchenko Daniel

Kemampuan untuk menciptakan peluang “dari ketiadaan”, melalui dialog bisnis, selalu dihargai tinggi di semua bidang kehidupan profesional dan bisnis.

Pesepakbola yang menciptakan peluang mencetak gol, tenaga penjualan yang mendatangkan kontak besar baru, serta pemasar yang menghasilkan “mahakarya” baru - semuanya bernilai emas di organisasi mereka dan, biasanya, harganya sangat mahal.

Hal yang sama berlaku dalam komunikasi: bagi seorang penggiat jejaring, menciptakan kenalan bisnis baru, atau lebih tepatnya menciptakan suasana yang mendukung untuk dialog pertama dari situasi yang, pada pandangan pertama, tidak kondusif untuk komunikasi, adalah sebuah seni.

Dalam artikel ini, saya telah mengumpulkan kumpulan contoh terbaik dari "frasa pertama" yang selalu saya gunakan dalam praktik dan banyak di antaranya merupakan metode saya sendiri.

Permintaan/Bantuan

Tugas: menciptakan situasi masalah tertentu untuk diri sendiri dan melibatkan orang lain dalam penyelesaiannya.

Contoh. Anda berada di konferensi bisnis. Anda telah menerima lencana peserta dan tidak tahu ke mana harus pergi selanjutnya. Relawan dan penyelenggara tidak terlihat di dekatnya, namun Anda melihat beberapa peserta di dekatnya juga mencari semacam rute. Besar! Datang dan mulai dialog berikut:

— Maaf, tapi apakah Anda tahu cara menuju Aula B? Mereka memberi saya lencana, tetapi tidak memberi tahu saya ke mana harus pergi...

Perkembangan dialog:

- Hmm... Tunggu sebentar... Lihat di Aula B - sepertinya ada di sana (jelaskan di mana) - Mengerti, terima kasih! Oh, dan kebetulan Anda pergi ke tempat yang salah.

Dan saya tidak pandai bernavigasi...

- Tidak, aku akan ke Hall A.

- Dipahami. A! Tinkoff sepertinya tampil di sana...

- Ya itu betul.

— Dia mungkin akan menggosok wajahnya lagi...

Apa idenya?

Tugas utama kita adalah memperluas dialog “tanpa wajah” (yaitu dialog di mana kita tidak mengetahui nama atau pesertanya) selama mungkin. Selama pertengkaran kata-kata seperti itu, lawan bicara kita merasa nyaman, karena kita tidak menuntut apa pun darinya dan tidak memaksanya untuk mengenal satu sama lain, tetapi cukup mengenalkannya pada situasi sosial yang akrab: Saya tersesat - bisakah kamu beritahu saya bagaimana menuju ke sana? Untuk memperkenalkan diri saya nanti.

Kita mungkin tahu bagaimana menuju ke Aula B, tetapi kita secara khusus mengatasi masalah ini untuk memberikan semacam permulaan dalam komunikasi dan menempatkan lawan bicara dalam situasi sosial yang akrab.

Contoh lain:

- Maaf, printer sedang dalam masa penyembuhan... Tidak tahu cara mengatasinya?

- Jadi... Dan Gazprom berada di lantai berapa? Saya melewati pintu putar, tetapi tidak bertanya ke mana harus pergi...

Di Taman kanak-kanak:

- Nak, tahukah kamu di mana mereka menjemput anak-anak di sini?

Agar alat ini dapat bekerja seefisien mungkin, saya sarankan untuk memikirkan terlebih dahulu beberapa opsi untuk pengembangan dialog bisnis lebih lanjut. Kadang-kadang, karena tidak tahu apa yang harus dikatakan selanjutnya, upaya yang sebelumnya diinvestasikan pada kalimat pertama akan sia-sia, dan perkenalan akan hancur.

Ringkasan:

Cobalah untuk menemukan situasi masalah yang realistis dalam segala hal. Jangan menyelesaikannya sendiri, tetapi berikan kesempatan kepada orang lain untuk membantu Anda dalam hal ini, meskipun Anda tahu bahwa jawabannya sudah jelas. Semakin jelas masalahnya, semakin mudah lawan bicara bisnis Anda menerima permintaan Anda (cara pergi ke perpustakaan) dan semakin mudah bagi Anda untuk menghitung jalannya perkembangan dialog untuk selanjutnya mencapai tahap “kenalan”.

Pendapat

Tugas: Caranya mirip sekali dengan cara sebelumnya, hanya saja dalam hal ini tidak ada masalah. Anda hanya ingin mengetahui pendapat seseorang tentang situasi tertentu untuk mengambil keputusan nantinya.

Contoh. Anda sedang mengantri di toko percetakan dan memikirkan kertas apa yang akan dipilih untuk kartu nama Anda. Anda melihat di belakang Anda, seorang pebisnis berjas sedang depresi. Besar! Berbalik dan buatlah dialog berikut:

- Maafkan saya, tapi mungkin Anda bisa memberi tahu saya...

Pengembangan lebih lanjut:

- Um... Apa yang terjadi?

(Tidak mungkin dia akan berkata: tidak, tinggalkan aku sendiri...)

— Saya bukan ahli dalam hal ini, tapi mungkin Anda punya pengalaman. Kertas apa yang terbaik untuk dipilih untuk kartu nama?

- Yah, itu tergantung pada parameter ini dan itu.

- Aku memilikinya seperti ini.

Pergi ke kenalan:

- Besar! Terima kasih banyak! Mungkin ini yang sedang Anda lakukan?

- Mustahil! Tidak, tidak sama sekali... Saya seorang pengacara!

— Artinya, jika ada hal lain, kami juga dapat datang kepada Anda untuk meminta nasihat hukum

- Mengapa tidak!

- Besar! Ngomong-ngomong, namaku Mikhail.

Apa idenya?

Prinsip utama di sini adalah menarik perhatian lawan bicara dengan hati-hati dengan kata-kata permintaan maaf, deskripsi singkat tentang situasinya, mengapa Anda mengganggunya dan pertanyaan Anda.

Misalnya:

“Maaf, sepertinya saya tidak dapat menemukan gaun untuk pertunjukan… Bisakah Anda memberi tahu saya mana yang lebih baik?”

— Maaf, demi Tuhan, tetapi Anda tidak akan membantu... saya dan kolega saya memilih mitra dari antara tribun. Mana yang menurut Anda paling menarik?

Usahakan untuk selalu memilih pertanyaan yang diperlukan agar jawabannya tidak memerlukan jawaban yang singkat. Dari serial “Bisakah Anda memberi tahu saya cara mengeja kata unicorn, dengan o atau a?”

Seperti halnya metode pertama, perlu diciptakan situasi yang lebih kompleks yang akan melibatkan lawan bicara untuk sementara waktu dan menciptakan situasi “konsultasi” yang nyaman dan santai. Setelah itu perkenalannya akan menjadi sangat alami.

Selain itu, keuntungan tambahan lainnya dari metode ini adalah Anda 90% mendengarkan lawan bicara, yang selalu sangat menyenangkan bagi siapa pun, dan juga membuatnya merasa seperti "ahli" yang pendapatnya didengarkan.

Jika pada akhirnya, berdasarkan pendapatnya, keputusan akhir dibuat (mendukung kertas atau pakaian semacam itu), maka orang tersebut akan tersanjung dua kali lipat dan kesan pertama dari komunikasi Anda akan sepenuhnya positif.

Iritasi umum

Iritasi umum dipahami sebagai situasi yang menimbulkan iritasi tertentu bagi Anda dan lawan bicara bisnis Anda. Untuk memahami apa yang sedang kita bicarakan, saya akan memberikan sebuah kasus menarik.

Contoh.

Ada antrian besar di cabang bank negara... Nenek mengucapkan kalimat “ke udara”:

- Lihat saja, mereka memasang tanda, dan antriannya semakin panjang...

Nenek lain mengambil:

- Ya! Kemarin saya berdiri selama tiga jam untuk mendapatkan uang pensiun. Maka nenek pertama langsung menjadi nenek kedua:

- Oh ya, dan aku punya dua sebelum dan dua setelah makan siang.

- Jadi mereka juga makan siang?

Apa idenya?

Tugas utamanya adalah mengidentifikasi situasi masalah dan membangun pidato yang tidak ditujukan di sekitarnya. Karena masalahnya tidak hanya berhubungan langsung dengan Anda, tetapi juga dengan orang-orang di sekitar Anda, maka dengan mengatakan sesuatu yang “mengudara” tentang topik ini, Anda pasti menarik perhatian calon lawan bicara Anda.

Maka ini adalah kesempatan untuk mendengar semacam “dukungan” darinya (dari serial “ya, sungguh, bagaimana ini mungkin...) atau setelah jeda, setelah menemukan kontak mata dengannya, lanjutkanlah sikap berapi-api Anda yang tampaknya tanpa alamat. monolog, tetapi dengan dia partisipasi.

Dengan melakukan kontak mata, Anda mempunyai kesempatan untuk langsung menyapa orang tersebut dengan pertanyaan dan kalimat afirmatif, sehingga membuat situasi tampak seolah-olah Anda sudah pernah berkomunikasi sebelumnya.

Contoh.

Anda mengeluh keras-keras tentang kemacetan lalu lintas di Moskow dan, sambil menatap mata gadis di sebelah kiri, yang duduk di dalam mobilnya, Anda berkata:

- Mengerikan, bukan? Seberapa sering hal ini terjadi di area ini?

Jadi, Anda memaksa orang tersebut untuk menjawab sesuatu kepada Anda, karena tetap diam akan menjadi tindakan buruk di pihaknya. Setelah menjawab bahkan dengan cara terkecil; “Ya, mimpi buruk. Saya belum pernah melihat yang seperti ini di sini,” Anda sudah memiliki kesempatan untuk mengembangkan pidato Anda, tetapi dalam bentuk dialog, sekali lagi melontarkan beberapa frase yang ditargetkan dan menunggu jawaban dari lawan bicara Anda:

- Jadi Pak Walikota yang bilang jalan perlu dipersempit.

Ini dia.

— Tapi sepertinya dia mengatakan sebaliknya (kita bisa dengan sengaja berpura-pura bahwa mereka bingung)

- Oh ya! Bingung. Yah, itu tidak mengubah esensinya, (jeda) Apakah menurut Anda kita akan diam untuk waktu yang lama?

- Pertanyaan bagus! Kemarin saya berdiri di sana selama 3 jam.

(dan di sini kita sudah memiliki dialog yang ditargetkan, di mana kedua pelaku bisnis memahami bahwa mereka berkomunikasi satu sama lain dan kepercayaan terbentuk di antara mereka, setelah itu kita dapat dengan mudah melanjutkan ke tahap perkenalan.)

Keunikan dari metode ini adalah selain entri yang sangat sederhana (di negara kita, merupakan kebiasaan untuk mengutuk atau mengkritik keras beberapa proses untuk proses lainnya), metode ini sangat efektif dalam hal menciptakan loyalitas di awal percakapan.

Iritasi adalah apa yang sekarang menyatukan Anda dan lawan bicara Anda dan hal yang dapat menimbulkan kepercayaan. Artinya, Anda dan saya berada di F yang sama, yang berarti saya berpotensi mempercayai Anda, karena kita memiliki tujuan yang sama - untuk keluar dari F ini.

Sengketa

Sebuah cara yang kontroversial, namun sekaligus sangat efektif dan berani untuk memulai percakapan dengan sekelompok kenalan baru.

Tugas: mendengar pembicaraan sekelompok orang dengan dalih tidak setuju/setuju dengan pendapat yang disuarakan, ikut serta dalam dialog.

Contoh. Anda melihat sekelompok orang. Anda mendengar dialognya dan alih-alih berkata: “Oh, permisi, tapi bisakah saya mengalihkan perhatian Anda…”, Anda malah melontarkan kalimat:

“Ngomong-ngomong, tidak juga, dia memiliki keadaan yang sangat berbeda di abad ke-19…”

Apa idenya?

Tugasnya adalah melakukan dialog melalui argumen tandingan dan menciptakan semacam perselisihan. Perselisihan menimbulkan diskusi, yang menghasilkan peluang bagus untuk selanjutnya mengembangkan dialog dengan cara yang masih “tanpa wajah”: mereka tidak mengenal Anda, Anda tidak mengenal siapa pun, tetapi pada saat yang sama ada minat pada diskusi yang sedang berlangsung.

Contoh. Untuk memahami keefektifan metode ini, bayangkan diri Anda sebagai salah satu anggota kelompok:

Anda berdiri di dekat pintu masuk teater, menunggu giliran Anda dan pada saat yang sama berdiskusi dengan rekan-rekan Anda tentang teknologi pengeboran terowongan bawah tanah "masa depan" Elon Musk. Di mana seorang pemuda yang tidak dikenal, di belakang Anda, melontarkan kalimat: “Dan tahukah Anda, ini tidak benar... Atau lebih tepatnya, tidak sepenuhnya benar... (Dan melanjutkan pemikirannya)” Tidak peduli seberapa benar atau salahnya ini Ungkapan tersebut mungkin tampak, Anda mungkin akan tertarik dengan tindakan berani dan pernyataan kasar dari orang asing. Anda menjadi tertarik, yang mengarah pada terciptanya diskusi bisnis, yang dalam kerangkanya ada baiknya melakukan segalanya dengan benar.

Pertama, segera setelah Anda menyelesaikan pemikiran Anda, tanpa menunggu tanggapan kelompok, penting untuk segera meminta maaf karena mengganggu dan mengganggu pembicaraan mereka, dengan menyebutkan fakta bahwa Anda “sangat terkejut” atau bahwa “pernyataan mereka membuat Anda berpikir tentang . ..", dll. Tentu saja, mengganggu dialog orang lain, terutama kelompok bisnis, merupakan tindakan yang tidak baik, jadi penting untuk menjelaskan sejak awal bahwa Anda melakukan ini “bukan karena niat jahat.”

Kedua, ketika Anda sudah berada dalam diskusi itu sendiri, cobalah untuk tidak mengarahkannya ke konfrontasi pendapat secara terbuka. Penting bahwa dalam dialog singkat seseorang ternyata benar, jika tidak, Anda bisa bertengkar tanpa mengenal satu sama lain. Oleh karena itu, jika Anda merasa 10 menit telah berlalu dan Anda masih saling melontarkan bantahan, lebih baik Anda menjadi orang pertama yang menyarankan untuk mengakhirinya di sini. Hal ini dapat dilakukan dengan ungkapan:

— Rekan-rekan, mungkin kita terbawa suasana. Saya harap saya tidak menyebabkan ketidaknyamanan bagi Anda. Tapi saya sangat menikmati diskusinya! Saya akan dengan senang hati melanjutkan diskusi di tempat lain. Omong-omong, (promosi + kartu nama)

Ketiga, setelah melakukan percakapan yang membangun dan menyenangkan bagi semua orang, penting untuk mengakhirinya dengan benar. Belum ada aturan yang jelas, namun disini saya sarankan sekali lagi (untuk kedua kalinya) meminta maaf atas penyematan tersebut dan terima kasih atas komunikasinya. Kemudian, tergantung pada reaksinya, ubah dialog menjadi dialog kenalan penuh dengan semua anggota kelompok bisnis atau dengan cepat bertukar kontak jika orang sedang terburu-buru:

- Baiklah, terima kasih rekan-rekan karena telah “meluruskan otak” (tertawa)... Sekali lagi, maaf mengganggu! Senang berkenalan dengan Anda. Ngomong-ngomong, kami belum pernah bertemu. Michael!…

Selain itu, jika ada kemungkinan Anda dapat bertemu lagi dengan mereka dalam waktu, katakanlah, satu jam, misalnya Anda sedang mengantri di arena skating, maka tidak perlu bertemu dan bertukar kontak di sini dan saat ini. Anda dapat melakukannya nanti:

- Aku senang berakhir seperti ini! Saya sangat senang berkomunikasi. Maaf mengganggu Anda. Saya pikir kita akan bertemu lagi. Mari kita lihat apa yang difilmkan Bykov di sana :)
Ringkasan:

Caranya sangat baik, hanya jika Anda melakukannya dengan penuh percaya diri dan selanjutnya (segera) meminta maaf. Seseorang mempunyai kesan pertama yang sangat baik terhadap Anda, setidaknya karena ini adalah tindakan yang berani: memasuki dialog dengan mudah dan alami antara beberapa pebisnis yang tidak dikenal adalah tindakan yang berani. Oleh karena itu anda tidak takut dikutuk, oleh karena itu ini bukanlah hal yang pertama bagi anda, oleh karena itu anda adalah orang yang sangat berani, pebisnis dan tegas, yang mungkin tercermin dalam bisnis. Selalu baik berbisnis dengan orang seperti itu.

Pujian

Tugas: melakukan dialog langsung dengan lawan bicara dengan dalih ucapan yang dapat diterima secara sosial, pujian, dan mencoba menjalin komunikasi di sekitarnya.

Contoh. Berjalan melewati dapur di kantor:

- Wow! Ini seri :)

- Terima kasih:)

— Selama saya bekerja di sini, saya belum pernah melihat yang seperti ini... -:)

— Anda mungkin dari departemen penjualan: mungkin hanya akun yang memiliki ini!

– Tidak juga, saya dari PR.

- Ayo! Apa pendapat Elena Maksimovna (direktur PR) tentang hal ini?

— Saya berjanji akan memberikan bonus jika saya membuat desain dasi korporat :)

(Kemudian dialog dapat berubah menjadi diskusi tentang aturan berpakaian departemen secara keseluruhan, setelah itu Anda dengan tenang memperkenalkan diri dan mengenal satu sama lain, atau meninggalkan dialog dan setelah beberapa saat, bertemu orang tersebut lagi, berkenalan Kemudian)

Ringkasan: tugas utama di sini adalah menyenangkan seseorang dengan kata-kata yang sangat baik. Penting untuk menemukan perubahan yang dapat diterima secara sosial yang akan memungkinkan Anda, di satu sisi, memenangkan hati Anda, dan di sisi lain, dengan mudah melanjutkan dialog dan mulai berkomunikasi langsung dengan lawan bicara bisnis Anda. Dalam hal ini, pujian adalah peluang besar. Rekomendasi utamanya adalah jangan hanya fokus pada cara memberi pujian, pikirkan apa yang bisa Anda katakan setelahnya. Artinya, buatlah rencana untuk dialog lebih lanjut.

Dan, tentu saja, ini bukanlah hubungan yang terlalu jelas seperti “celana keren - dari mana Anda mendapatkannya?”

Pengawasan

Tugas: melacak tindakan apa pun seseorang, yang komentarnya, di pihak Anda, akan dianggap sebagai salah satu dari yang berikut: lelucon, persetujuan, pujian, bantuan.

Contoh. Anda berada di lobi kantor Perusahaan X, duduk di sofa, menunggu rapat. Di seberang Anda adalah seorang pria berjas bisnis, mencoba mencari tahu cara kerja mesin kopi. Dia terlihat tidak berhasil mencari lubang untuk menerima tagihan. Daripada diam-diam mengamati dan tersenyum pada diri sendiri saat calon lawan bicara Anda salah sasaran, Anda bisa mengomentarinya dengan lantang:

- Ya, dan sedikit lebih rendah!

- Tepat! Maaf, sepertinya bantuan diperlukan di sini :)

- Ya memang! :)

(Orang yang diajak bicara duduk di kursi seberangnya, setelah itu kita membahas secara singkat objek komentar kita)

— Baru 10 menit yang lalu saya mencoba memahami cara kerjanya.

- Sesuatu yang baru, saya belum pernah melihatnya...

Ringkasan: melacak beberapa tindakan seseorang yang dapat Anda komentari secara positif. Idealnya, jika itu akan membantu. Selanjutnya, lakukan dialog singkat tentang kejadian ini dan lanjutkan ke kenalan pribadi. Jangan takut untuk mengutarakan pendapat dengan lantang, karena jika dilakukan dengan sopan lebih merupakan tanda rasa percaya diri dibandingkan perilaku buruk.

Penetrasi kelompok

Tugas: saat berada di konferensi atau acara lain yang suasananya kondusif untuk komunikasi, dekati sekelompok orang, dengan hati-hati mengambil posisi di sebelah lingkaran (jika berbentuk lingkaran) dan secara visual menarik perhatian ke diri Anda sendiri, ucapkan salah satu dari frasa berikut:

— Halo, bolehkah aku menghangatkan telingamu di sini? :)

- Teman, apakah saya mendengar dengan benar atau Anda mengatakan itu...

— Selamat siang, rekan-rekan! Bolehkah saya bergabung? :)

- Halo! Siapa yang terakhir? :)

Apa idenya?

Secara umum, jika situasinya mendukung komunikasi, maka frasa netral apa pun yang diungkapkan dalam bentuk sopan dapat digunakan. Saya sarankan menggunakan frasa yang lebih lucu, karena frasa tersebut memungkinkan Anda untuk langsung menonjol di antara sekelompok orang dan menarik perhatian.

Tantangan

Tugas: Dengan dalih argumen jaringan, pencarian atau tantangan, kenali salah satu peserta konferensi/acara.

- Selamat siang! Anda tahu, saya bertaruh dengan penyelenggara bahwa saya bisa bertemu 10 orang baru dalam 10 menit. Bisakah kamu menolong?

- Selamat siang! Saya diberitahu bahwa untuk masuk parlemen saya perlu berjabat tangan lebih banyak. Saya akan dengan senang hati mengguncang milik Anda. michael :)

Apa idenya?

Cara tersebut sangat membantu pemula yang mengalami masalah, khususnya stres berat pada pendekatan pertama. Frasa jenis ini menciptakan semacam topeng pelindung dan membuat Anda merasa lebih percaya diri dalam berkomunikasi, seperti: “Bukan saya, mereka yang memaksa saya.” Menurutmu apa aku memutuskan untuk mendekatimu seperti ini sendirian?

Aku tidak bodoh :)"

Kejujuran

Tugas: tanpa dalih, topeng, ungkapan lucu yang indah, dekati dan ceritakan langsung kepada orang tersebut tentang keinginan Anda untuk mengenalnya.

- Saya minta maaf. Bolehkah aku bertemu denganmu? Nama saya Michael.

- Halo! Mari Berkenalan! Michael.

- Jadi, aku tidak akan melewatkan kesempatan untuk bertemu denganmu, Alexander. Namaku Michael...
Apa idenya?

Terkadang gaya yang lugas adalah yang terbaik karena secara langsung menunjukkan keinginan jelas orang lain untuk mengenal Anda. Hal ini selalu menyenangkan dan lebih menyenangkan dibandingkan jika Anda dianggap sebagai objek perselisihan.

Non-verbal

Tugas: menyampaikan secara nonverbal kesiapan untuk mengenal calon lawan bicara dan menghasutnya untuk berkomunikasi.

Apa idenya?

Perbaiki ekspresi wajah Anda dan belajarlah untuk menarik perhatian penonton kepada Anda, ciptakan kesetiaan tanpa ungkapan. Untuk melakukan ini, pertama-tama fokuslah pada dua hal: senyuman Anda dan penempatan alis Anda.

Contoh. Anda melakukan kontak mata dengan calon lawan bicara Anda. Pada titik ini, angkat alis sedikit dan tersenyumlah sedikit. Bagi seseorang, ini akan menjadi sinyal bahwa Anda memperhatikannya dan terbuka untuk berkomunikasi.

Jangan berpikir alat komunikasi nonverbal hanya cocok untuk anak perempuan. Satu-satunya pertanyaan adalah bahwa laki-laki pada awalnya memiliki penguasaan bahasa tubuh yang jauh lebih buruk dibandingkan perempuan, jadi bagi mereka alat ini terkadang terasa berlebihan.

Akhir!

Saya harap artikel ini bermanfaat, unik dengan caranya sendiri, dan mudah diikuti. Apakah Anda ingin mempelajari cara menjalin dialog bisnis yang benar dan seni membangun koneksi bisnis? Maka Anda mungkin tertarik dengan kami

Sampai jumpa di artikel kami lainnya!