التدوير المناسب يحسن معدل الدوران. دوران المنتج - المبادئ والأهداف الأساسية

بداية الدورة

والمعنى الأصلي لكلمة "دوران" هو "الحركة". وهذا ليس مفاجئًا، حيث يتم نقل البضائع في البداية من الموزع إلى مستودع بائع التجزئة، ثم تصل على أجزاء إلى طابق المبيعات. على الرغم من بساطة المخطط، عند العمل مع مجموعة واسعة من المنتجات، فإن هذه العملية معقدة للغاية.

المرحلة الأولى لحركة البضائع هي قبولها من المورد. ولتنظيمها، من الضروري عند إبرام العقود مناقشة العمر الافتراضي للبضائع والحد الأدنى لمعدل الشحن ومواعيد التسليم. كلما كانت مدة صلاحية المنتج أقصر، كلما زاد الاهتمام بكل نقطة من هذه النقاط.

موعد التسليم

كلما كانت مدة صلاحية المنتج أقصر، كلما زادت متطلبات مدة الصلاحية المتبقية. في المتوسط، ينبغي أن يكون 50-70٪ من إجمالي الفجوة. من الممكن الاتفاق مع المورد على منتج بموعد نهائي أقصر من المتفق عليه. ولكن في هذه الحالة يتحمل المورد كافة المخاطر. ويخفض السعر (5-10%)، مع الأخذ بعين الاعتبار مشاكل تاجر التجزئة.

الحد الأدنى للكمية

إذا كانت الشبكة تعمل من خلال مركز توزيع (DC - فيما يلي)، فإن جمع التطبيق العام أمر بسيط للغاية. من الصعب الاتفاق مع الموزع على تسليم كميات صغيرة لكل متجر على حدة. يمكن إعطاء الأفضلية للعلامات التجارية التي يقدم موزعوها مجموعة كبيرة من المنتجات المتنوعة. من الأسهل تجميع تطبيق قوي.

المواعيد النهائية

يمارس الموزعون الذين يحترمون أنفسهم التسليم خلال 24 ساعة داخل المدينة التي يوجد بها مستودع. و48 ساعة - إلى أي نقطة أخرى. بالنسبة للموزعين الآخرين، يمكن تعيين هذه الشروط كشرط للعمل. وإذا لم يتمكنوا من تحقيق هذه الأهداف، فلا فائدة من دعم الغرباء في السوق. من الصعب العمل مع الموردين (بما في ذلك الشركات المصنعة) الذين ليس لديهم خدمات لوجستية متطورة. يمكن حل هذه المشكلة جزئيًا باستخدام وسائل النقل الخاصة بك (إذا كانت داخل نفس المدينة وتخضع لخصم إضافي بالطبع).

يعد وقت التسليم مهمًا جدًا لأنه يُنصح بائع التجزئة بتقديم الطلبات مع الحد الأدنى من البضائع المتبقية في المخزون.
يتيح لك التدوير المناسب توفير مساحة المستودع، حيث يكون كل M2 منها مكلفًا للغاية في الظروف الحديثة.

تخطيط الطلب

الدوران الكمي

تتيح لك دورة الطلب المثالية توفير مساحة المستودع والأموال المستثمرة في البضائع، أو الاستفادة من تأجيل الموزع، وتسليم البضائع بشكل أسرع من الموعد النهائي المحدد لها.

يعتمد حساب الطلب على عدة مكونات. أولاً، من الضروري تحديد عدد المرات التي يجب أن تتم فيها عمليات التسليم. ثانيا، من الضروري تحديد متوسط ​​المبيعات لهذه الفترة. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على المخزون المطلوب في المستودع. لهذا من الضروري إضافة مخزون في القاعة، لأن البضائع مطلوبة أيضًا للعرض في النافذة.

الإجمالي: طلب البضائع = مبيعات الفترة + كمية البضائع المعروضة - رصيد المخزون.

ومن خلال تقصير الفترات بين الأوامر، يمكن تقليل حجم الطلب، وبالتالي ستكون هناك حاجة أقل لمساحة مستودع المتجر.

يتيح لك تخطيط الطلب الكمي توفير مساحة المستودع والاستثمار الرشيد في البضائع.
يجب ألا تتجاوز تكاليف التسليم تكلفة استخدام الأموال. بمعنى آخر، إذا كان شراء البضائع بكميات أكبر أرخص من نقلها بشكل متكرر بكميات أقل، فمن المفيد السير في هذا الطريق.

أكرر: كلما كان الموزع أكبر، كلما كان شراء البضائع منه أكثر ربحية. من الأسهل تقديم طلب مفيد. ومن المرجح أن يستمر الدمج في أعمال التوزيع، مما يؤدي إلى هيمنة جميع المشغلين الأوكرانيين ومعايير التسليم والتسعير الموحدة.

التناوب وفقا للمواعيد النهائية

العنصر الأكثر صعوبة في التناوب. سيكون مبدأ FIFO (الوارد أولاً يخرج أولاً)، والذي يعني ما يلي، إلزاميًا. شحنة البضائع التي وصلت إلى المستودع في وقت سابق تذهب إلى القاعة في وقت سابق.

باستخدام مثال يومي، يبدو انتهاك هذا المبدأ هكذا. لنفترض أن الدفعة الأولى من البضائع تمت رسملتها ووضعها في المستودع في الخلية المناسبة. وبطبيعة الحال لم يتم بيعها بدون احتياطي وعند وصول الدفعة رقم 2 كان هناك صندوقين متبقيين من الدفعة رقم 1. قام المُحمل، باتباع الطريقة ذات المقاومة الأقل، بتفريغ الدفعة رقم 2 على الجزء المتبقي من الدفعة رقم 1.

البائع، الذي يعتني بالبضائع المتبقية في القاعة، يأتي إلى المستودع للتجديد. كما أنه يسلك الطريق البسيط ويأخذ الدرج العلوي الذي ينتمي إلى الدفعة رقم 2. ويمكن أن يستمر هذا إلى أجل غير مسمى، أو حتى يفشل العرض المقدم من المورد؛ أو المبيعات تتجاوز التوقعات بشكل غير متوقع. وفي هذه الحالة سيتم "تصفية" أرصدة المخزون حتى النهاية وكشف بقايا الدفعة رقم 1. وبطبيعة الحال، غالبا ما تنتهي صلاحية البضائع الموجودة فيها.

وهذا مثال على الخطأ الأكثر شيوعا. لسوء الحظ، هناك حالات تم فيها خلط الدُفعات رقم 1 و17 و24 في المستودع، وكان من المستحيل ببساطة القيام بذلك دون التحقق من كل مربع. وسيكون المورد على حق إذا رفض قبول المطالبات الخاصة بمنتج انتهت مدة صلاحيته، على سبيل المثال، قبل شهر من اتصال بائع التجزئة بنا.

الحل هو المراقبة المستمرة من قبل البائعين ومديري المستودعات ليس فقط للكمية، ولكن أيضًا لتوقيت البضائع المتبقية. يجب قلب جميع المربعات بحيث تكون العلامات متجهة للخارج بحيث يكون تاريخ الانتهاء مرئيًا.
هناك خيار آخر وهو التوفيق بين المواعيد النهائية وتغييرات التحول.

التناوب حسب السعر

بالنسبة لمعظم المنتجات، تتغير الأسعار عدة مرات في السنة. وبالنسبة للبعض، سواء للأعلى أو للأسفل. والمثال الكلاسيكي هو منتجات الألبان. ذروة استهلاكه تكون في الشتاء، وكذلك ذروة أسعار المواد الخام للألبان. أما في الصيف، على العكس من ذلك، ينخفض ​​سعر الطلب وسعر الشراء. السؤال الذي يطرح نفسه هو كيفية تنظيم السعر. خيار إعادة حساب الأرصدة غير معقول. سوف تستغرق هذه العمليات وقتًا لا يصدق. إن إعادة الحساب بالضبط بعد بيع الوحدة الأخيرة من البضائع المستلمة بالسعر القديم هي الأمثل من الخارج فقط، ولكن من الصعب جدًا تنفيذها من الناحية الفنية.

سيؤثر هذا بشكل خاص على العمل مع علامات الأسعار. سيتلقى البائعون باستمرار شكاوى حول التناقض بين السعر عند الخروج وبطاقة السعر الموجودة على النافذة. هذه التكنولوجيا هي مسألة المستقبل، حيث سيتم تحسين طرق التحكم وإدارة بطاقات الأسعار من المكتب المركزي.

في الوقت الحالي، حتى بين تجار التجزئة الذين يستخدمون بطاقات الأسعار الإلكترونية (مثل Tavria V)، يتم تكوين كل منهم يدويًا. الممارسة الأكثر شيوعًا هي تغيير الأسعار في اليوم التالي بعد وصول جديد. ومن المفترض أنه خلال هذا اليوم قد يتم بيع المخزون المتبقي بالأسعار القديمة.

يعد تدوير المنتج أحد القواعد الأساسية للتسويق. هذا هو الإجراء الخاص بنقل البضائع واستبدالها في المستودع وفي طابق المبيعات. إن التناوب هو الذي يساعد على زيادة الإيرادات دون الحاجة إلى استثمارات كبيرة مثل الإعلانات. ينطبق التناوب بشكل أساسي على المنتجات اليومية، ومن بينها نسبة عالية من المشتريات الاندفاعية (سيكون هذا مفيدًا أيضًا بالنسبة لي) والطلب السلبي (لا أعرف ما هو، لكن يجب أن أجربه). كقاعدة عامة، لا يلزم تدوير البضائع المحددة مسبقًا (الأثاث والسيارات).

نتائج التدوير وطرق تحقيقها

نتيجة التناوب هي ترتيب فعال ومختص للبضائع في طابق المبيعات وفي المستودع. من الناحية النوعية، تكون نتيجة التناوب مريحة وجذابة، ومن الناحية الكمية - انخفاض التكاليف وزيادة الإيرادات.

يساعد التدوير على تحقيق الأهداف التالية:

1. تقليل الخسائر الناجمة عن المنتجات غير المباعة التي انتهت مدة صلاحيتها؛
2. خلق صورة إيجابية عن الشركة، ما يسمى بحسن النية. تعد هذه حاليًا واحدة من أهم الأصول غير الملموسة، والتي لا تحدد فقط الموقف تجاه العلامة التجارية وشعبيتها، ولكنها أيضًا ميزة تنافسية كبيرة في السوق؛
3. تحفيز الطلب من خلال تسريع ترويج وبيع السلع.

لتحقيق هذه النتائج، باستخدام التدوير من الضروري حل المشاكل التالية:

• خلق انطباع بوجود تشكيلة متغيرة باستمرار؛
• زيادة عدد عمليات الشراء ذات الصلة والعفوية؛
• بيع المنتجات بهامش زمني قبل تاريخ انتهاء الصلاحية؛
• تقليل مساحة التخزين؛
• التخلص من البقايا القديمة التي لا معنى لها.

لفهم أهمية حل هذه المشكلات، دعونا نفكر في كل منها بمزيد من التفصيل.

التحديث المستمر للتشكيلة

لا ينبغي للمشتري الذي يأتي باستمرار إلى نفس المتجر أن يعتاد على ترتيب معين لمجموعات المنتجات في الغرفة والعلامات التجارية على الرفوف. حتى لو كان المتجر يمر بأوقات عصيبة، يشعر المشتري بأن التشكيلة تتغير باستمرار، وأن المتجر "حي"، مما يعني أن المشتريات هنا هي الأحدث، وتتوفر عناصر جديدة في وقت سابق، ويمكن ملاحظة المنتجات المخفضة على الفور . الطلب في مثل هذا المتجر أعلى منه في الأماكن التي تحتوي على تشكيلة مختارة ومرتبة مرة واحدة وإلى الأبد.

منتجات ذات صله

المنتجات ذات الصلة هي تلك التي غالبًا ما يتم نسيان شرائها؛ فهي تساعد على استخدام المنتج الرئيسي أو التغلب على عيوبه. وتشمل العناصر ذات الصلة أيضًا المواد الاستهلاكية وقطع الغيار. على سبيل المثال، سيتم شراء إسفنجات الجسم مع جل الاستحمام، وسيتم شراء إسفنجات الأطباق المصنوعة من نفس المطاط الرغوي من نفس الشركة المصنعة مع سائل غسيل الأطباق.
ولكن إذا لم يكن هناك رف مع الإسفنج اللازم بجانب الجل والمنتج، فمن المرجح أن ينسى المشتري شرائها. في المتاجر، يمكن أن تصل الأرباح من بيع المنتجات ذات الصلة إلى 10٪.

عمليات الشراء الاندفاعية

تتم عمليات الشراء التلقائية أو الاندفاعية تحت تأثير العواطف والرغبة اللحظية. لم يتم إدراج هذه المنتجات مطلقًا ولا توجد خطط واضحة وواعية لشرائها. تظهر الأبحاث التي أجريت في منافذ البيع بالتجزئة أن 79٪ من المشترين في روسيا يقومون بعمليات شراء عفوية، وبالتالي يزيد متوسط ​​الفاتورة، وبالتالي الأرباح.

مدة الصلاحية

غالبًا ما يتم بيع المنتجات التي على وشك الانتهاء بأسعار مخفضة لتجنب التلف والهدر. تساعد المراقبة اليومية لتواريخ انتهاء الصلاحية في المستودع وفي طابق المبيعات والتناوب في الوقت المناسب على تحقيق المبيعات الكاملة في الوقت المحدد، دون تقليل الإيرادات بنسبة الخصم.

المستودعات

يتيح لك التدوير المناسب والحد الأقصى لعرض المنتجات في مناطق البيع توفير مساحة المستودع، حيث يؤثر كل متر إضافي بشكل كبير على الربح المستلم.

يبقى في المستودعات

تصبح المنتجات حتى مع فترة صلاحية طويلة قديمة، وتظهر نظائرها الجديدة المعلن عنها بنشاط، ويتغير مظهر العبوة. ونتيجة لذلك، هناك فرصة لتجميد الأموال المستثمرة في الشراء بشكل دائم، وبالتالي تكبد الخسائر.

دوران المنتج: إيجابيات وسلبيات

المزايا الرئيسية لتطبيق مبدأ التناوب في التجارة هي مراقبة سلامة البضائع، وخفض تكاليف مساحة المستودعات وزيادة المشتريات الاندفاعية. يتيح لك التناوب المختص وفي الوقت المناسب في المتجر أيضًا ما يلي:

• زيادة الوقت الذي يقضيه المشتري في المتجر وعدد مجموعات المنتجات التي يراها؛
• الاستفادة بشكل أكثر فعالية من عمل الاستشاري، وبالتالي إدارة الطلب؛
• إجراء تحليل مقارن لفعالية مواقع البيع بالتجزئة واستخدام المساحة بشكل أكثر كفاءة.

يمكن أن يكون للتناوب النشط بشكل مفرط أيضًا عواقب سلبية في شكل فقدان العملاء. الشخص الذي يتعين عليه في كل مرة البحث عن مكان وجود الكاتشب المفضل لديه الآن سيذهب في المرة القادمة إلى منافس أكثر استقرارًا. وهذا مهم بشكل خاص بالنسبة للمستهلكين المحافظين، الذين تتراوح حصتهم، وفقا للإحصاءات، من 12 إلى 18٪.

أنواع دوران المنتج

يعتمد ترتيب المبيعات وكمية المنتجات المطلوبة من المورد وحتى سعر البضائع على التناوب المنظم بشكل صحيح. اعتمادا على هذه العوامل، يتم تقسيم التناوب إلى 3 أنواع: حسب الكمية والتكلفة وتوقيت مبيعات المنتج.

الدوران الكميينطبق عند الطلب من المورد. ويعتمد على تحليل محاسبة المستودعات وبيانات المخزون للفترات السابقة. اعتمادًا على تكرار عمليات التسليم، يتم حساب كمية المنتجات المطلوب طلبها. يجب أن يكون مخزون البضائع في المستودع كافيا طوال الوقت حتى التسليم التالي، وكذلك التأكد من امتلاء صناديق العرض في نهاية هذه الفترة.

وبذلك يكون الطلب = المبيعات المقدرة للفترة + البضائع اللازمة لملء الرفوف – البضائع الموجودة على الرفوف حالياً.

يتم تعديل المبلغ المستلم حسب نوع المنتج. على سبيل المثال، إذا كان هذا منتجًا ذو معدل دوران سريع، فمن الأفضل الاحتفاظ به في المخزون وطلبه باحتياطي. يجب نقل المنتجات القابلة للتلف بالكامل من المستودع إلى القاعة قبل وصول دفعة جديدة، ويجب أن تكون عمليات تسليم البضائع أكثر تكرارًا.

التناوب حسب تاريخ انتهاء الصلاحيةيتم تنفيذها بحيث يتم بيع البضائع التي وصلت إلى المتجر مسبقًا أولاً، أي أن الحركات تتم وفقًا لإحدى طرق محاسبة المستودعات - FIFO (الوارد أولاً، يخرج أولاً - الوارد أولاً، يخرج أولاً). يبرر هذا النوع من التناوب بشكل كامل الجهد الإضافي اليومي ويبدأ استخدامه بالفعل في المستودع: عند استلام دفعات جديدة من البضائع، يجب إعادة ترتيب الدفعات السابقة بالقرب من الممر، ويجب وضع العلامات على الصناديق ذات تواريخ انتهاء الصلاحية بحيث المعلومات المتعلقة بها سهلة القراءة.

في طابق المبيعات، تحتاج إلى التأكد من أن الرف ممتلئ دائمًا، وتسليم البضائع من المستودع في الوقت المحدد. على الرف، توضع المنتجات ذات مدة الصلاحية الأقصر في الأمام وعلى الجوانب، بينما توضع المنتجات المعروضة حديثًا في الخلف. للقيام بذلك، تتم إزالة جميع المنتجات من الرف، ويتم تحميل المنتجات الجديدة، ثم يتم إرجاع المنتجات القديمة، أثناء فرز البضائع منتهية الصلاحية وإزالتها.

التناوب حسب السعريتم تنفيذها عندما يتغير سعر المنتج. يتطلب استبدال بطاقات الأسعار بشكل متكرر جهدًا كبيرًا ويرتبط باحتمال كبير لحدوث الأخطاء، وبالتالي عدم رضا العملاء. في هذا الصدد، من المقبول عمومًا تغيير السعر عند الخروج بعد يوم واحد من الإشعار بالتغيير. خلال هذا الوقت، سيتم بيع الدفعة القديمة جزئيًا، وسيتم ضمان استبدال بطاقات الأسعار الموجودة في القاعة.

في المتاجر التي تبيع بدون وصفة طبية، غالبًا ما يتغير السعر فقط بعد بيع الدفعة القديمة بالكامل؛ في منافذ البيع بالتجزئة الصغيرة، على سبيل المثال، الصيدليات، قد تكون علامات الأسعار على كل عبوة.

قواعد التناوب

يجب أن تخضع حركة البضائع في المستودع وفي المتجر لقواعد خاصة مصممة لجذب انتباه المشتري والتخفيف من عيوب التناوب وخفض التكاليف.

يجب مراعاة القواعد التالية في منطقة المبيعات:

1. يجب ترتيب المنتجات حسب مجموعات المنتجات، ويجب أن يكون الماتسوني بجوار الكفير، والأمشاط ليست بعيدة عن الشامبو. من الأفضل عرض المنتجات ذات الصلة في مكانين في وقت واحد: بجانب المنتج الرئيسي وعلى الرف مع مجموعة من المنتجات. على سبيل المثال، يتم وضع مجموعة صغيرة من فرش الطلاء في صف الطلاء، وتكون المجموعة الرئيسية في الأدوات؛
2. يجب أن يكون الجانب الأمامي من العبوات الموجودة على الرف مواجهًا للمشتري؛
3. توجد المنتجات على حافة الرف وليس في عمقها. حتى لو لم يعد هناك منتج مماثل في المخزون، فيجب دفع البقايا إلى حافة الرف حتى يتم ملء الصف الأمامي؛
4. يتم نقل المنتجات التي يجب بيعها بشكل أسرع إلى الرفوف على مستوى العين. بالنسبة لألعاب الأطفال، يتم استخدام نفس المبدأ، ولكن يتم استخدام الرف السفلي: يجب على الأطفال أنفسهم رؤية النطاق بأكمله بوضوح؛
5. يجب أن يتناسب طول الرف الذي يشغله المنتج مع الطلب عليه: يجب أن تشغل المنتجات المطلوبة مساحة أكبر. لعرض العلامات التجارية الأقل شهرة، يكفي 40 سم على التوالي؛
6. عند التدوير في الصالة، لا يمكنك نقل البضائع بعيدًا عن المكان السابق؛ في هذه الحالة، سيغادر بعض المشترين دون الشراء. كخيار، لتسهيل التوجيه، يتم وضع علامات ولافتات مشرقة كبيرة في القاعة.

في المستودع، يتم تطوير المخططات التي يتم بموجبها وضع المنتجات. وفي الوقت نفسه، يتم وضع البضائع ذات الطلب اليومي بالقرب من منطقة التحميل. نادرا ما يتم شراء السلع والاحتياطيات في الأعماق. من الملائم أكثر وضع عبوات ثقيلة وضخمة بالقرب من الأشياء الصغيرة - في أي مساحة خالية في المستودع.

خاتمة

يعد تدوير البضائع هو الطريقة الرئيسية لزيادة الإيرادات وتقليل خسائر البضائع منتهية الصلاحية، الأمر الذي لا يتطلب تكاليف كبيرة. عند استخدامه بشكل صحيح سواء في المستودع أو في طابق المبيعات، يساهم التناوب في نمو المبيعات وتحسين صورة الشركة.

في تواصل مع

تتطلب المنافسة العالية في السوق التجارية من الشركات الابتكار المستمر لجذب العملاء والأموال. المزيد والمزيد من الناس مهتمون ليس فقط بالمنتجات عالية الجودة، ولكن أيضًا بالراحة والقدرة على تحمل التكاليف عند الشراء.

عزيزي القارئ! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.

إذا أردت أن تعرف كيفية حل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت الموجود على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.

إنه سريع ومجاني!

سيؤدي وضع المنتج المناسب إلى زيادة الإيرادات دون الإنفاق على الإعلانات والمعدات. أكثر من نصف المشترين لا يذهبون إلى المتجر بقائمة المنتجات أو الأشياء الضرورية. إنهم هم الذين يقومون بعمليات شراء عفوية، وينتقلون من رف إلى آخر.

التدوير هو مبدأ وضع البضائع ونقلها وعرضها على الرفوف لزيادة معدل دورانها. هناك العديد من الاستراتيجيات لجذب انتباه المشتري وإجراء عملية شراء. ليس هناك فائدة من تطبيق كل شيء دفعة واحدة. عند اختيار خطة العمل، يتم أخذ ما يلي بعين الاعتبار: الموقع، الطلب، فئة العملاء، الإيرادات، التنوع.

استخدام التناوب في تجارة التجزئة له جوانب إيجابية وسلبية.

الإيجابية تشمل:

1. لا توجد مشاكل مع تواريخ انتهاء الصلاحية - في البداية، يتم وضع المنتجات ذات تاريخ انتهاء الصلاحية المناسب في المقدمة، ويتم وضع المنتجات الطازجة في الخلفية.
2. يتم وضع المنتجات من المجموعات ذات الصلة في منطقة الرؤية، مما يزيد من المبيعات ومتوسط ​​الفحص. على سبيل المثال، يتم عرض المناشف والصابون والمقشرات بجانب جل الاستحمام. في محلات البقالة، توجد منطقة منتجات الألبان بجوار الجبن والزبدة والكحول والشوكولاتة والوجبات الخفيفة.
3. وتقع السلع الأساسية في منطقة "المثلث الذهبي". "المثلث الذهبي" هو حركة المشتري على طول الطريق: مدخل منطقة المبيعات – خزانة العرض الضرورية – ماكينة تسجيل النقد. وتشمل الضروريات اليومية الخبز والحليب والسكر والشاي. وفقًا للتناوب، يقع العداد الذي يحتوي على هذه المنتجات في الزاوية البعيدة من المتجر. هذه خدعة نفسية: بينما يذهب الشخص إلى الثلاجة ومعه الحليب، فسوف يتفقد بصريًا تشكيلة المتجر ويريد شراء شيء آخر.
4. تحديث معلومات المنتج بشكل مستمر. علامات الأسعار الساطعة وأكشاك الإعلانات واللافتات الصغيرة.
5. مشاورات بشأن عنصر منتج جديد.
6. يؤدي الوضع الصحيح لمصادر الضوء إلى زيادة معدل الدوران.
7. يتم تشكيل العرض الموسمي على مسافة قريبة وفقًا للنطاق السعري.
8. تحليل فعالية أماكن البيع بالتجزئة والمواقف الفردية.

إلى السلبية:

1. يفسد المنتج إذا لم يتم نقله حسب تاريخ انتهاء صلاحيته.
2. نقص السعر يسبب عدم الرضا والشعور بالخداع.
3. يؤدي وضع المنتج غير الصحيح والإضاءة الضعيفة إلى انخفاض الاهتمام أو تجاهل العرض.
4. ليس من الممكن تحليل المجموعات الفردية.
5. بدون الإعلان والاستشارة لن يكون هناك طلب على وظائف جديدة.
6. انتهاك تناسب التنسيب يؤدي إلى انخفاض في الطلب على السلع الاستهلاكية.

أنواع العرض

مجموعة المتاجر المرتبة بشكل صحيح تحفز المشتري على الشراء. من الممكن وضع عدة أنواع من عروض المنتجات مرة واحدة في منطقة منفذ البيع بالتجزئة.

بالتصنيف

فواكه للخضراوات، خبز للحلويات، صابون لمساحيق الغسيل.

من قبل الشركة المصنعة أو العلامة التجارية

الرف بأكمله مخصص لعلامة تجارية واحدة، وتدفع الشركة المصنعة لمالك مساحة البيع بالتجزئة مقابل ذلك. يقوم التجار القادمون بمراقبة ملء المخطط والامتثال له.

على الشاشة (حوامل الورق المقوى الصلبة المحمولة)

تستخدم كإضافة إلى الشاشة الرئيسية. وهي تقع على الطرق الرئيسية لحركة العملاء.

على المنصات

يوجد عدد كبير من السلع الترويجية على منصة نقالة ليست بعيدة عن علب العرض الرئيسية؛

تخطيط رمح

لا يتم عرض البضائع على الرفوف، بل يتم إلقاؤها في كومة واحدة وببطاقة سعر واحدة. تستخدم خلال المبيعات الموسمية. يتم نشر علامة السعر العامة على منصة نقالة أو سلة كبيرة (على سبيل المثال، "كل شيء مقابل 200 روبل").

كتلة

مناسبة لعرض المنتجات ذات الطلب العالي. يتم تحقيق مبيعات جيدة لوحدات المنتج من خلال جذب الانتباه بكميات كبيرة.

الرأسي والأفقي

الخيار الأكثر شيوعا، والذي يوجد في أجنحة التسوق الصغيرة وفي محلات السوبر ماركت. يعتمد المبدأ على الموضع عبر نافذة العرض وعلى طولها.

من القواعد المهمة لتجارة التجزئة أن البحث عن المنتج واختياره لا ينبغي أن يسبب صعوبات للمشتري.

هناك 3 أنواع من الترتيب:

1. المستوى الأعلى هو ارتفاع الذراعين.
2. المستوى المتوسط ​​- ارتفاع العين (مواقف أو عروض ترويجية مرتفعة السعر).
3. المستوى الأدنى بالقرب من الأرض.

لزيادة مبيعات السلعة ذات الطلب المنخفض، ما عليك سوى رفعها إلى مستوى العين.

وفقًا للقاعدة، يجب أن يتم العرض وفقًا للمبادئ التالية:

1. مراجعة جيدة.لا تدرك نظرة الإنسان أكثر من 5 أوضاع، يتم تخصيص المكان لكل منها مع مراعاة الشعبية والضرورة. يتم عرض المنتج بدقة على جانبه الأمامي. يجب أن تكون المعلومات الموجودة على العبوة سهلة القراءة.
2. التوفر.للراحة، يتم وضع جميع المنتجات الثقيلة على الرفوف السفلية، والخفيفة على الرفوف العلوية.
3. حشوة.يجب أن يكون لدى زوار المتجر انطباع مرئي عن الوفرة. ولتحقيق ذلك، يتم تجديد حافظات العرض باستمرار ومحاذاتها مع الحافة الأمامية.
4. الأولويات.يتم عرض العناصر باهظة الثمن والشعبية على مستوى العين وطول الذراع.
5. نقاء.الحطام والغبار على الرفوف أمر غير مقبول. يجب أن يتم التنظيف في الموعد المحدد.
6. شريحة السعر.لا يمكنك الجمع بين باهظة الثمن ورخيصة في مكان واحد. من المفيد ترتيب وحدات المنتج حسب شريحة السعر.
7. المنطق والفضاء.يجب على المشتري عند المدخل أن يفهم، حتى دون معرفة الموقع، مكان الحصول على المنتجات أو الأشياء الضرورية.
8. التوافق.في حالة تقارب المنتج، يجب دمج التشكيلة من حيث الحجم والسعر والفئة. لا ينبغي أن تكون هناك عناصر قريبة تؤثر سلبًا على بعضها البعض (الموز والتفاح والشاي والتوابل الحارة). تعمل مجموعات المنتجات المماثلة في الاستخدام على زيادة حجم المبيعات (الزلابية والصلصات والمشروبات منخفضة الكحول ورقائق البطاطس).
9. ارتفاع.يجب أن تتوافق المسافة بين الرفوف مع ارتفاع المنتج.
10. مجموعات الألوان.سوف تتفاعل العين البشرية دائمًا مع اللون الساطع، لذلك يتم الترتيب في اتجاه الحركة من الضوء إلى الظلام.

قواعد النشر

عند ترتيب الرفوف وحالات العرض، يتم تحليل مجموعة وحدات المنتج والطلب والقوة الشرائية.

يتم وضع مجموعات متنوعة غير مكلفة في منطقة الخروج وحالات العرض حتى لا يقرر المشتري عند المدخل أن هذا المتجر باهظ الثمن ويغادر. تزداد فئة السعر كلما تحركت.

على مستوى القدم هناك منتجات لعمليات الشراء المستنيرة. سيرغب الشخص في العثور على ما يحتاجه بنفسه (السكر والحبوب والمعكرونة والماء).

تتناوب الصفوف بين باهظة الثمن ورخيصة؛ في بداية كل منها، يتم عرض الشركات المصنعة الشهيرة، لذلك سيرغب المشتري في شراء المزيد.

تطوير وبناء المخططات

ولزيادة القوة الشرائية وجذب الانتباه أثناء العرض، يتم استخدام المخطط التخطيطي.

مخطط– هذا جدول أو صورة توضح موقع مجموعات المنتجات.

يحدث التطوير في تسلسل معين:

1. تتشكل فكرة منفذ البيع بالتجزئة وأهدافه وغاياته.
2. يتم رسم كافة حالات العرض والرفوف على الكمبيوتر، ويتم تعيين مجموعات متنوعة بشكل تقريبي.
3. التنسيق مع الإدارة.
4. تخطيط عناصر المنتج مع مراعاة المخطط.
5. على فترات منتظمة (شهر، ربع سنة، سنة)، يتم إجراء تحليل الأداء لزيادة تحسين التسويق.

عند رسم المخطط يراعى ما يلي:

1. مربع– عند تخصيص المساحة، يتم حساب مقدار الربح الذي سيحققه المنتج. كلما زاد ارتفاعه، تم التخلص من المزيد من الرفوف.
2. عمليات الشراء الاندفاعية- وحدات المنتج التي لديها إمكانية الشراء التعسفي تقع بجوار المنتجات ذات الطلب المرتفع.
3. زيادة الطلب- المناطق "القوية" (بالقرب من ماكينة تسجيل النقد، في بداية الصف) يتم تسليمها إلى المواقع الشعبية.
4. منتجات ذات صله– يتم وضع المنتجات التكميلية جنبًا إلى جنب.

يؤثر الموضع المناسب وعرض وحدات المنتج بشكل مباشر على كفاءة المتجر وحجم مبيعاته. من المهم أن تأخذ في الاعتبار اعتماد حجم المبيعات على المنطقة المخصصة. يؤدي استخدام المخطط التخطيطي إلى زيادة تدفق العملاء وإنتاجيتهم مع تقليل وقت الموظف.

يتيح لك النهج العقلاني لوضع المجموعة تحسين جودة الخدمة، وخلق المنافسة في سوق المبيعات.

في التداول، هناك العديد من التقنيات والآليات التي تستخدم لزيادة واستخلاص أقصى قدر من الأرباح. إحدى هذه الطرق تسمى "تدوير المنتج". ما هو؟ دعونا نتحدث عن هذه الظاهرة وأنواعها وطرق تطبيقها.

مفهوم التناوب

جاءت كلمة "دوران" إلى استخدامنا اليومي من اللغة اللاتينية، حيث تعني "الدوران، الحركة في دائرة". في أغلب الأحيان نسمع عن الحركة المنهجية للموظفين، في أغلب الأحيان موظفي الإدارة، لتحسين كفاءة المنظمة. تم العثور على هذا المفهوم أيضًا في صناعة الطباعة، حيث يشير هذا المصطلح إلى مبدأ تشغيل آلة الطباعة. في الزراعة، التناوب هو استبدال المحصول أثناء البذر، وذلك لزيادة كفاءة استخدام الأراضي، حيث يتم نقل المحاصيل عبر قطع الأراضي كل بضع سنوات. وهي موجودة أيضًا في البث التلفزيوني والإذاعي، حيث تشير إلى تكرار تكرار مقطع فيديو أو مقطوعة موسيقية. في الآونة الأخيرة، ظهر مصطلح "تدوير المنتج" في علم السلع. ما هذا؟ هذه أيضًا حركة دائرية للبضائع على الرفوف أو في مناطق التخزين. في جميع الحالات تقريبًا، يرتبط التدوير بكفاءة النظام؛ فهو يتضمن استبدال بعض العناصر بأخرى لتحسين العملية.

تعريف المفهوم

في مجال تنظيم التجارة والترويج، يتم استخدام مصطلح "تدوير المنتج". هذه هي عملية نقل البضائع على أرفف منافذ البيع بالتجزئة وفي المستودعات لضمان زيادة كفاءة المبيعات. فقط مراقب جاهل قد يعتقد أن البضائع الموجودة على الأرضيات تقف بلا حراك حتى لحظة الشراء، وأن البائع يحتاج فقط إلى ترتيبها بشكل جميل وانتظار المشترين لاستلامها. ولكن في الواقع، المنتج في حركة مستمرة، وفي كل مرحلة من مراحل هذا المسار، يسعى البائع إلى تحقيق الهدف الرئيسي - لتقليل التكاليف وزيادة الأرباح.

مبادئ التناوب

بالمعنى الواسع، تدوير المنتج هو استبدال منتج بمنتج آخر من أجل زيادة المبيعات. المبدأ الرئيسي لهذا الإجراء هو تحفيز العملاء على الشراء. بحيث يكون لديه ثقة في البائع ورغبة في شراء المنتج. مبدأ آخر للتناوب هو تحقيق أقصى قدر من الكفاءة في استخدام مساحات البيع بالتجزئة والمستودعات. في الوقت نفسه، تتلخص جميع قواعد تدوير البضائع في متطلبات ملء الرفوف في منفذ البيع بالتجزئة. يجب أن يشعر المشتري بوفرة البضائع ومجموعة كبيرة.

وظائف الدوران

يعد تدوير المنتج أحد أدوات الترويج، وهو جزء من الترويج. هدفها ووظيفتها الرئيسية هو تحفيز المشتري على شراء المنتج. كجزء من تحقيق هذا الهدف، يجب أن يخلق التناوب لدى المشتري شعورًا بالتحديث المستمر لمجموعة المنتجات ونضارتها. هناك قواعد لتخطيط المنتج تساعد على زيادة المبيعات. تساعد إعادة ترتيب المنتجات وميزات العرض على زيادة المبيعات. من الطبيعة البشرية الاهتمام بالأشياء الجديدة وتجربة المشتريات. يؤدي نقل المنتج إلى زيادة سلوك البحث وزيادة المبيعات أيضًا. يتيح لك التدوير أيضًا تسريع عملية تغيير المجموعة ويساعدك على التخلص بسرعة من المنتجات التي لا معنى لها. يعرف أي محل بقالة ما هي المشاكل التي تنشأ مع المنتجات التي وصلت إلى نهاية مدة صلاحيتها، وإحدى أدوات البيع هنا هي التناوب. تتيح لك المبيعات السريعة للبضائع تسريع تحرير مساحة المستودعات، مما يؤدي أيضًا إلى تقليل التكاليف. وبطبيعة الحال، هذه الطريقة ليست حلا سحريا، ولها مزايا وعيوب، ولكنها واحدة من الأدوات الفعالة لتحسين التكلفة.

مزايا وعيوب التناوب

يعد تدوير المنتج وسيلة لإقناع المشتري بإجراء عملية شراء. ميزتها الرئيسية هي القدرة على العثور على المكان "المناسب" للمنتج على الرف، مما سيزيد المبيعات. يسمح لك التدوير بدمج العناصر الموجودة في طابق المبيعات، مما يساعد أيضًا على زيادة المبيعات. على سبيل المثال، بجانب جل الاستحمام، يمكنك عرض المناشف ومنتجات العناية بالجسم والمناشف. مثل هذا المجمع سيساعد المشتري على إجراء عملية شراء "الحزمة". تسمح لك هذه الطريقة بمراعاة موسمية البضائع وعرض البضائع الحالية في أماكن أكثر وضوحًا، مما يؤدي أيضًا إلى تسريع عملية بيع البضائع. أثناء التناوب، يمكنك إجراء دراسات تحليلية لتقييم فعالية نقاط معينة في المتجر وأخذ ذلك في الاعتبار عند إعداد مخطط تسويقي. يسمح التناوب باستخدام أكثر كفاءة لمساحة البيع بالتجزئة والمستودعات.

وتتمثل عيوبها في أنها يجب أن يتم تنفيذها بشكل مدروس ومبرر، وإلا فإن التأثير الاقتصادي لمثل هذه الإجراءات قد يكون غير قابل للتنبؤ به. إذا كنت لا تأخذ في الاعتبار قواعد القرب من مجموعات مختلفة من البضائع، فيمكنك الحصول على ديناميكيات المبيعات السلبية. إذا لم تقم بالتحليل والمراقبة أثناء التناوب، فمن الممكن أيضًا الحصول على نتيجة اقتصادية سلبية.

التناوب في المستودع

يجب أن تخضع حركة البضائع في كل مرحلة للمبادئ العامة للنفعية ومساعدة المبيعات. للقيام بذلك، يتم تدوير البضائع في المستودع. هدفها الرئيسي هو بيع البضائع قبل تاريخ انتهاء الصلاحية. لذلك، تنطبق هنا قاعدة ثابتة: البضائع التي وصلت لأول مرة إلى المستودع يجب أن تكون أول من يتم عرضها في طابق المبيعات: "أولاً ما يدخل أولاً يخرج أولاً". يجب على عمال المستودعات مراقبة العمر الافتراضي للبضائع عن كثب ونقل البضائع القديمة لتخزين الرفوف في الوقت المناسب. يتطلب علم إدارة المخزون من الموظف فهم آليات بيع البضائع والقدرة على الاحتفاظ بسجلات صارمة للمجموعة المتنوعة ومدة الصلاحية لكل دفعة من البضائع.

اليوم، أصبحت المنتجات التي يتم فيها تخزين البضائع مباشرة في طابق المبيعات واسعة الانتشار. هنا، سيحتاج اللوجستيون إلى مهارة خاصة حتى لا يدفعوا البضائع ذات مدة الصلاحية السابقة إلى عمق الرف، حتى لا يؤدي ذلك إلى الحاجة إلى شطبها. يجب على التاجر مراقبة المواعيد النهائية وإخراج البضائع منتهية الصلاحية في الوقت المحدد ليراها الجميع، وفي أغلب الأحيان، يتم استخدام عرض البليت لهذا الغرض، أي. عرض البضائع على شكل مكعب أو هرم في وسط القاعة.

التناوب في مساحة البيع بالتجزئة

من أجل الحركة الفعالة للبضائع في منفذ البيع بالتجزئة، يعد العمل المنسق بين موظفي المستودعات وموظفي المبيعات ضروريًا. يجب على الشركة وضع نظام موحد ووضع خطة لنقل البضائع في المستودع وفي الصالة. وهذا لا يساعد فقط على بيع المنتجات بشكل أسرع، ولكنه يبسط أيضًا عمل الموظفين. عند التفكير في ما هو دوران البضائع في المتجر، عليك أن تتذكر أن هذه ليست إعادة ترتيب لا معنى لها للبضائع من مكان إلى آخر، ولكنها حركة معقولة. بادئ ذي بدء، يتم تبريره من خلال العمر الافتراضي للبضائع.

هناك قاعدة لا تتزعزع: كلما اقتربت مدة الصلاحية من الانتهاء، كلما كان المنتج أقرب إلى المشتري. هذا هو السبب وراء قيام البائعين والتجار بإعادة ترتيب العبوات باستمرار مع البضائع التي ستنتهي صلاحيتها قريبًا في الصف الأول، والسلع الطازجة في الصف الثاني وما بعده. في الوقت نفسه، من المستحيل ترك البضائع القديمة فقط على الرف، على أمل أن يتم بيعها ثم وضعها على جديدة. يشير علم نفس المستهلك إلى أن الناس أقل استعدادًا لأخذ البضائع من الرف نصف الفارغ. يجب أن يكون لديه شعور بأن المنتج قد وصل مؤخرًا، وهذا يجعله يربطه بنضارة المنتج. يرتبط أيضًا دوران البضائع في طابق المبيعات بجذب انتباه المشتري. لذلك، يجب على التاجر التفكير من خلال العرض، والتأكد من أن المشتري يأخذ المزيد من وحدات المنتجات ويختار المنتج الأكثر تكلفة.

أنواع الدوران

عند الإجابة على سؤال ما هو دوران المنتج في المتجر، فإن الأمر يستحق التوقف عند أصنافه. هناك عدة أنواع رئيسية من هذا الإجراء.

• التناوب حسب التكلفة. الطريقة الأكثر صعوبة وتكلفة لنقل البضائع. وهو يتألف من حقيقة أن عرض البضائع يقترن بتغير السعر. على سبيل المثال، بالنسبة للسلع الموسمية المعروضة في وسط القاعة، قد يرتفع السعر قليلاً. ولكن في الوقت نفسه، تحتاج إلى مراقبة الأسعار من المنافسين بعناية. على العكس من ذلك، بالنسبة للمنتج الذي يتناقص الطلب عليه، يمكن تخفيض السعر ويمكن أن يكون ذلك مصحوبًا بعرض وترويج معين.
• التناوب حسب الكمية. يتعلق الأمر بتخطيط الشراء والمخزون. يجب على أخصائي المشتريات تخطيط وتتبع كمية البضائع بعناية والتأكد من حركتها المنتظمة من المستودع إلى طابق المبيعات، ومن الموردين إلى المستودعات.
• التناوب وفقا لمدة الصلاحية. لقد تحدثنا بالفعل عن هذا النوع. في هذه الحالة، يجب أن يصل المنتج القديم دائمًا إلى المشتري قبل المنتج الجديد.

استراتيجيات التناوب

يشير الخبراء، الذين يجيبون على سؤال حول معنى تدوير المنتج، إلى أن الأمر لا يقتصر على مجرد "تدوير" البضائع في المتجر. هذا هو التخطيط الدقيق والتحليل وإعادة الترتيب المدروس. يجب على التاجر والتاجر إجراء تحليلات الطلب، ووفقًا لذلك، إجراء شراء البضائع وحركتها في المستودع. تساعد عمليات الشراء والتخزين المناسبة على تقليل تكاليف التخزين وتقليل كمية البضائع المشطوبة. لضمان الحركة السليمة للبضائع، يجب على الشركة تطوير استراتيجية تناوب موحدة، والتي تشمل الحلول اللوجستية والترويجية والترويجية. ويمكن أن تعتمد هذه الاستراتيجيات على تحفيز عمليات الشراء التجريبية أو المتكررة، وذلك باستخدام المعرفة حول سيكولوجية المستهلك، والآليات الاقتصادية وآليات التسعير لتحفيز الطلب.

ومن الحيل التي تستخدم في التجارة من أجل زيادة سرعة وحجم مبيعات المنتجات، هناك الكثير من الآليات والحيل التي تساعد على تحقيق ذلك. إحدى هذه الآليات التي تعزز المبيعات هي تدوير المنتج. ما هذا في التجارة؟ في هذه المقالة سنحاول معرفة ما هو وكيف يتم استخدامه.

نظرية

جاءت كلمة "دوران" إلى اللغة الحديثة من اللاتينية وترجمتها تعني "التحرك في دائرة، تدوير". وتوجد الأنشطة المتعلقة بهذا المفهوم في مختلف المجالات.

قليل من الناس لم يسمعوا عبارة "تناوب الموظفين". يرتبط هذا التعبير ارتباطًا وثيقًا بحركة الموظفين، وعادة ما يشير إلى إدارة المنظمات، من أجل تحسين كفاءة الشركة ككل.

في الطباعة، يرتبط هذا المفهوم بمبدأ تشغيل المطبعة. الجزء الأكثر أهمية في المطبعة هو الآلية الدوارة. في الزراعة، يُسمى تناوب المحاصيل التي تزرع في نفس المنطقة بتناوب المحاصيل أو التناوب. في صناعة التلفزيون والراديو، يعني التناوب الفترات التي يتم من خلالها تكرار الإعلانات التجارية أو الإعلانات أو الموسيقى.

في التجارة هناك أيضًا مفهوم تدوير المنتج. هذا هو المفهوم الذي سنفهمه اليوم.

تعريف

غالبًا ما تواجه التجارة وتنظيم التجارة الحاجة إلى نقل البضائع في منافذ البيع بالتجزئة أو المستودعات. وتسمى هذه العملية بتدوير المنتج في التجارة. كل هذا يتم بهدف زيادة المبيعات، وبالتالي الأرباح. يعد تدوير المنتجات في طابق المبيعات طريقة فعالة لزيادة المبيعات.

أولئك البعيدون عن التجارة يعتقدون أن المنتجات تقف بلا حراك على الرفوف منذ لحظة وصولها إلى المتجر حتى لحظة شراء العملاء لها. في الواقع، كل شيء مختلف تماما. تتحرك المنتجات باستمرار والغرض الرئيسي من هذه الحركات هو زيادة المبيعات.

كيف يحدث هذا

بمعناه الأوسع، تدوير المنتج هو استبدال منتج بآخر، والغرض الرئيسي منه هو زيادة أداء المبيعات في منفذ البيع بالتجزئة. المبدأ الأساسي لهذه التغييرات هو دفع المشتري لشراء منتج معين. بالإضافة إلى ذلك، أحد مبادئ التناوب المهمة هو زيادة كفاءة استخدام المستودعات أو أماكن البيع بالتجزئة.

يعمل التناوب في طابق المبيعات على زيادة المبيعات والشرط الرئيسي لهذه الحركات هو أن تكون أرفف المتجر مليئة بالبضائع دائمًا. عند الوصول إلى المتجر، يجب على العميل ألا يرى الرفوف نصف الفارغة.

الأهداف والوظائف

وبما أن حركة البضائع تخدم الغرض الرئيسي للتجارة - وهو زيادة المبيعات، فهي جزء من التجارة. لتحقيق هدفه، يجب أن يعطي التدوير انطباعًا للعملاء بأن المنتج يتغير باستمرار، وبالتالي فهو جديد.

بالإضافة إلى حركة البضائع، هناك أيضًا قواعد يتم بموجبها وضع المنتجات على الرفوف. يتيح لك الامتثال لهذه القواعد، إلى جانب الحركة المستمرة، زيادة إيرادات المتجر.

ينجذب الناس إلى شيء يعتقدون أنه جديد، ويريدون تجربته، وبالتالي شرائه. يتيح لك نقل المنتجات على الرفوف لفت الانتباه إلى المنتجات التي ربما لم يلاحظها العملاء من قبل.

الوظيفة الأخرى التي يؤديها التدوير هي زيادة سرعة تحديث المجموعة. يعرف أي شخص سبق له التعامل مع التجارة مدى صعوبة التخلص من البضائع في بعض الأحيان؛ فالموعد النهائي للبيع يقترب بالفعل. هذا هو المكان الذي يكون فيه التحرك مفيدًا. يتيح لك الترتيب المناسب والوضع في منطقة المبيعات، إلى جانب التناوب المناسب، تحرير مساحة في المستودع، مما يقلل أيضًا من التكاليف.