Rencana pengembangan perusahaan. Bagaimana menulis rencana pengembangan bisnis strategis. Rencana strategis perusahaan

Kami merumuskan tujuan strategis untuk pengembangan perusahaan Namun, pembentukan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan tidak terbatas pada pengembangan misi dan strategi. Selain tindakan itu sendiri (yaitu strategi), perlu juga untuk mengembangkan kriteria keberhasilan (indikator target) dan cara untuk mencapainya (rencana pengembangan bisnis). Hanya dalam hal ini, Anda dapat yakin bahwa perusahaan memiliki program yang jelas untuk memenuhi misinya, didukung oleh rencana aksi dan perhitungan sumber daya yang diperlukan untuk implementasinya. Sasaran strategis (atau target utama) harus spesifik dan terukur sehingga pada akhir periode apa pun jelas sejauh mana strategi telah diterapkan dan bagaimana dinamika implementasinya. Misalnya, jika target strategi seperti peningkatan volume penjualan dapat dinyatakan sebagai persentase pertumbuhan atas volume periode sebelumnya atau dalam jumlah tertentu.

Pengembangan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan

Dan jika tujuannya adalah pelaksanaan suatu kegiatan, maka perkiraan tanggal selesainya kegiatan ini harus diindikasikan sebagai indikator pencapaiannya. Sasaran strategis ditetapkan, sebagai suatu peraturan, selama satu tahun dan selanjutnya disesuaikan dengan hasil kerja perusahaan yang sebenarnya. Contoh peta tujuan strategis ada pada Tabel. 1. Kami mengembangkan rencana bisnis untuk pengembangan organisasi Salah satu bagian terpenting dari pengembangan strategis suatu perusahaan adalah rencana bisnis untuk kegiatan perusahaan untuk periode perkiraan.
Biasanya, rencana bisnis dibuat untuk jangka waktu tiga hingga lima tahun, ada opsi hingga sepuluh tahun. Kriteria utama untuk memilih periode perencanaan strategis adalah situasi pasar saat ini dan posisi perusahaan.

Pengembangan dan implementasi rencana pengembangan perusahaan

Dengan kata lain, dia mengakui bahwa rencana bisnis mereka mengandung omong kosong, tetapi karena keputusan dibuat bukan pada tingkat spesialis yang memahami hal ini, tetapi pada tingkat direksi, tidak ada masalah, karena. orang-orang dari siapa dia meminta uang sama seperti dia. Inilah yang menyelamatkannya. Penganggaran adalah proses perencanaan rinci dan pengendalian kegiatan keuangan dan ekonomi suatu perusahaan dengan pembagian tanggung jawab untuk hasil. Tujuan utama penganggaran:

• prakiraan kondisi keuangan dan ekonomi perusahaan;
• koordinasi indikator keuangan dan ekonomi yang direncanakan perusahaan;
• penentuan sistem tanggung jawab atas hasil kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan;
• akuntansi, pengendalian dan analisis kondisi keuangan dan ekonomi perusahaan.

  Bahkan, penganggaran sudah menjadi alat untuk manajemen operasional suatu perusahaan.

Pengembangan rencana pengembangan tahunan perusahaan

Penting

Saat merencanakan, ada pergerakan dari tingkat perencanaan strategis ke penganggaran, di mana target dan strategi pencapaiannya ditentukan dan disepakati, rencana operasional dan anggaran departemen disusun dan disepakati. Dalam perjalanan perencanaan juga dimungkinkan untuk bergerak dari bawah ke atas, yaitu dari tingkat penganggaran ke perencanaan strategis. Hal ini disebabkan fakta bahwa ketika merinci dan menyempurnakan rencana, muncul informasi baru yang sebelumnya tidak diperhitungkan, tetapi memerlukan pertimbangan dan pertimbangan yang cermat.

Saat berpindah dari perencanaan strategis ke penganggaran, peningkatan berikut:

• akurasi perhitungan (kisaran kemungkinan nilai dari indikator yang direncanakan menyempit);
• format perencanaan;
• tingkat konsistensi rencana;
• spesifikasi tingkat tanggung jawab untuk hasil.

Contoh pengembangan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan

Kesimpulan Sebuah rencana strategis yang lengkap untuk pengembangan suatu perusahaan mencakup bagian-bagian berikut:

• Hasil analisis konteks eksternal dan internal organisasi pada saat pengembangan rencana.
• Deskripsi kegiatan saat ini dan tujuan jangka panjang pengembangan organisasi.
• Deskripsi misi perusahaan dan strategi pengembangan.
• Strategi fungsional divisi perusahaan.
• Deskripsi proyek untuk pengembangan perusahaan.
• Rencana bisnis untuk pelaksanaan proyek-proyek pembangunan.
• Deskripsi metode manajemen risiko untuk implementasi rencana strategis.

Pengembangan rencana pengembangan strategis adalah dasar untuk memilih tujuan jangka panjang perusahaan dan cara untuk mencapainya. Perencanaan strategis membantu mengalokasikan dan menggunakan sumber daya perusahaan secara efektif untuk mencapai tujuan dan sasaran utama dari misi yang dipilih.

Contoh pengembangan rencana bisnis untuk pengembangan perusahaan

Info

Hasil interaksi komponen lingkungan internal adalah produk jadi (pekerjaan yang dilakukan, layanan yang diberikan) Lingkungan eksternal, yang secara langsung menentukan efisiensi perusahaan, terutama konsumen produk, pemasok komponen produksi, serta instansi pemerintah dan penduduk yang tinggal di sekitar perusahaan (Gbr. satu). Beras. 1. Lingkungan eksternal perusahaan Untuk analisis utama kegiatan perusahaan, matriks SWOT digunakan. Metode SWOT yang digunakan untuk menganalisis lingkungan (singkatan dari huruf pertama kata bahasa Inggris: Strength (Kekuatan), Weak (Kelemahan), Opportunity (Peluang), Threats (Ancaman) adalah pendekatan yang diakui secara luas yang memungkinkan untuk mempelajari lingkungan eksternal dan internal.

Rencana strategis perusahaan

Pengembangan misi dan strategi pengembangan organisasi Untuk memahami ke arah mana harus bergerak, berkembang, perusahaan pertama-tama harus memutuskan misinya, yaitu tujuan utama keberadaannya. Misi organisasi tentu mencerminkan bidang kegiatan dan tujuan akhirnya. Berdasarkan misi yang diadopsi, strategi pengembangan perusahaan dikembangkan yang akan memastikan pemenuhan misi.

Perhatian

Strategi pengembangan, pertama, harus mencakup semua aspek misi perusahaan, dan kedua, tidak boleh menyimpang dari maknanya. Kepatuhan terhadap kondisi pertama diperlukan untuk keberhasilan pelaksanaan misi perusahaan, yang kedua - agar tidak mengalihkan sumber daya dan upaya perusahaan untuk memecahkan masalah yang tidak melayani misi perusahaan. Ketika mengembangkan strategi pengembangan perusahaan, perlu hati-hati memeriksa hubungan mereka dengan misi yang disetujui.

Cara menulis rencana bisnis tahunan

Memiliki tiga toko utama: -toko kursi; - meja bengkel; - bengkel furnitur kabinet. Departemen pemasaran selalu berhubungan dengan kliennya dan melakukan yang terbaik untuk mempertimbangkan kebutuhan pasar Rusia. Pabrik didasarkan pada tugas-tugas berikut:

• Kualitas produk tingkat tinggi
• Layanan pelanggan yang tinggi (penyediaan pelanggan yang konstan dengan produk promosi)
• Berbagai macam produk (dalam stok dan sesuai pesanan, dalam waktu produksi sesingkat mungkin)
• Rasio optimal harga dan kualitas produk manufaktur
• Penyediaan produk promosi (buklet dan sampel).

Produk-produk pabrik UTA dibuat terutama dalam gaya klasik, dan dalam waktu yang berbeda klasik, dan klasik, seperti yang Anda tahu, selalu relevan.

Pengembangan rencana strategis untuk perusahaan pada contoh LLC 'Usolye'

Artikel ini akan fokus pada masalah kompleks seperti pembentukan rencana strategis perusahaan. Ada banyak alat. Selain itu, untuk mengembangkan strategi, Anda mungkin memerlukan informasi yang lebih rinci tentang lingkungan eksternal (pasar, pesaing, pemasok, dll.) dan perusahaan (produk, proses bisnis, manajemen, sumber daya, dll.). Sayangnya, tidak ada seperangkat metode analisis yang akan menjamin perusahaan untuk menerima informasi dengan kualitas yang tepat dan jumlah yang tepat untuk mengembangkan strategi yang efektif.

Poin penting lainnya adalah memiliki pemahaman yang jelas tentang apa itu analisis dan apa tujuan akhirnya. Bagaimanapun, analisis bukanlah tujuan itu sendiri. Tujuan akhir dari setiap analisis adalah rancangan keputusan, dalam hal ini, rencana strategis perusahaan. Jadi perusahaan perlu melakukan ini.

Contoh rencana pengembangan perusahaan

Metode SWOT memungkinkan untuk membangun hubungan antara kekuatan dan kelemahan yang melekat dalam organisasi, ancaman eksternal dan peluang. Metodologi ini melibatkan pertama-tama mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, ancaman dan peluang, dan kemudian hubungan di antara mereka, yang nantinya dapat digunakan untuk menentukan strategi perusahaan (Gbr. 2.). Beras. 1. Matriks "SWOT" Untuk analisis dengan metode ini, perlu untuk merumuskan serangkaian karakteristik perkiraan, kesimpulan positif yang memungkinkan untuk menyusun daftar kekuatan dan kelemahan organisasi, serta daftar ancaman dan peluang untuk itu, yang terkandung dalam lingkungan eksternal.
1. Kekuatan dapat mencakup posisi seperti kompetensi, ketersediaan sumber daya keuangan, reputasi baik, teknologi modern, manajemen yang efektif, keunggulan kompetitif, dll. 2.

Contoh Rencana Pengembangan Perusahaan

Ini mencatat semua risiko dan peluang yang signifikan bagi perusahaan, cara meminimalkan dan menerapkannya (sebenarnya, ini adalah strategi perusahaan), serta penanggung jawab (pemilik) dari setiap risiko dan peluang. Kesimpulan Ketika memilih strategi pengembangan, perusahaan harus fokus pada kekuatannya (kualitas produk yang tinggi, layanan pelanggan, reputasi bisnis yang positif) untuk menggunakan peluang ekspansi bisnis (peningkatan penjualan, peluncuran jenis produk baru, memberikan layanan tambahan kepada pelanggan ). Pada saat yang sama, perlu untuk memperkuat kelemahannya (penyusutan dana, kualifikasi staf yang tidak mencukupi, ketergantungan pada pinjaman) untuk meminimalkan risiko ancaman eksternal (kenaikan harga bahan baku, peningkatan persaingan di pasar, penurunan permintaan konsumen). ).

Perspektif rencana untuk pengembangan contoh perusahaan

Menentukan area spesifik kegiatan perusahaan, target pasar dan tempat perusahaan di pasar tersebut.2. Merumuskan tujuan jangka panjang dan jangka pendek perusahaan, strategi dan taktik untuk mencapainya. Tentukan orang yang bertanggung jawab untuk implementasi setiap strategi.3.

Memilih komposisi dan menentukan indikator barang dan jasa yang akan ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Perkirakan biaya produksi dan komersial untuk pembuatan dan implementasinya.4. Menilai kepatuhan personel perusahaan dan kondisi untuk memotivasi pekerjaan mereka dengan persyaratan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.5.

Menentukan komposisi kegiatan pemasaran perusahaan untuk riset pasar, periklanan, promosi penjualan, penetapan harga, saluran distribusi, dll.6. Menilai posisi material dan keuangan perusahaan, kesesuaian sumber keuangan dan material dengan pencapaian tujuan yang telah ditetapkan.7.

21.11.2012 06:01

Banyak manajer secara keliru percaya bahwa rencana strategis jangka panjang dapat berhasil diganti dengan rencana penjualan. Perkembangan perusahaan yang dipimpin oleh pemimpin seperti itu terhambat oleh kesalahpahaman manajemen puncak tentang tujuan bisnis, dan oleh karena itu, kegagalan untuk menggunakan dana untuk mencapai tujuan tersebut. Agar suatu perusahaan tidak terjebak dalam rutinitas, diperlukan rencana strategis.

Struktur perencanaan strategis

Alat perencanaan yang paling nyaman adalah peta strategis. Ini mencakup empat tingkat:

1. Tujuan keuangan - dengan kata lain, jumlah uang yang ingin diperoleh perusahaan, misalnya, dalam lima tahun (jumlah laba bersih, laba EBITDA, tingkat kapitalisasi, atau parameter keuangan penting lainnya bagi perusahaan dapat dipilih sebagai indikator sasaran).

2. Bisnis dan klien adalah area aktivitas dan proyek yang akan ditangani perusahaan dalam periode perencanaan.

3. Proses internal - proses bisnis yang perlu diterapkan untuk keberhasilan fungsi perusahaan.

4. Pengembangan dan pelatihan personel - perolehan oleh karyawan pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk mengimplementasikan rencana strategis.

Pada tahap perencanaan, Anda perlu bergerak dari atas ke bawah: pertama menetapkan tujuan keuangan, kemudian menentukan arah bisnis, kemudian memahami proses apa yang perlu ditetapkan, dan terakhir, merencanakan pelatihan staf. Strategi harus diterapkan dari bawah ke atas - dari personel hingga indikator keuangan.

Bagaimana memilih tujuan keuangan yang tepat

Ketika saya bertanggung jawab atas grup perusahaan Strobi, terkadang kekurangan keuangan dan pengetahuan yang diperlukan untuk mengimplementasikan proyek. Jadi, untuk menghitung semua peluang dan ancaman di muka, kami terlibat dalam perencanaan strategis ( lihat gambar. satu).

Sebagai indikator keuangan yang diinginkan, kami telah menentukan jumlah laba bersih yang diharapkan pada tahun terakhir dari lima rencana yang dibuat (tingkat pertama).

Karena perusahaan hanya menjual barang dari gudang berdasarkan pengiriman sendiri, manajemen memutuskan untuk melakukan distribusi sistemik (perencanaan tingkat kedua).

Ini diperlukan, misalnya, untuk menetapkan pekerjaan perwakilan penjualan dan penyelia, sistem untuk menerima pesanan dan pembayaran, sistem pengiriman, dll. (ini adalah perencanaan tingkat ketiga).

Pada tingkat keempat, personel dilatih dalam keterampilan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.

Untuk secara akurat menentukan kinerja keuangan yang diinginkan, pemasar melakukan analisis menyeluruh. Mereka memutuskan untuk membuka cabang di kota-kota menengah di mana pemain skala federal lainnya tidak bekerja. Kami menganalisis setiap kota dari sudut pandang distribusi dan pembukaan toko ritel kami sendiri, masing-masing saluran - dari sudut pandang kemungkinan volume penjualan dan profitabilitas. Setelah memperoleh gambaran lengkap tentang kemampuan perusahaan dalam lima tahun ke depan, serta menguraikan perkiraan tahap pencapaian tujuan, kami memberikan proyek untuk analisis terperinci kepada pemodal dan ekonom. Setelah membangun model keuangan dan menilai kemungkinan keuntungan pinjaman dan pembiayaan kembali, mereka mengoreksi harapan kami. Alhasil, keuntungan yang direncanakan berkurang 20%, tetapi kami mendapat rencana dengan angka yang cukup realistis.

Bagaimana ideologi harus membantu mencapai tujuan keuangan

Untuk mencapai indikator yang direncanakan, perlu dibangun proses bisnis internal dan melatih karyawan. Karena kami memutuskan untuk membuat struktur jaringan, muncul pertanyaan tentang pengetikan proses. Diputuskan untuk terlebih dahulu mengerjakan semua proses bisnis di perusahaan induk, dan baru kemudian mengimplementasikannya di cabang.

Terlibat dalam penjualan barang yang diproduksi oleh perusahaan lain, kami memahami bahwa kami tidak dapat mempengaruhi kualitas atau penampilan produk. Selain itu, kami bukan satu-satunya distributor untuk salah satu produsen. Dalam situasi seperti itu, konsumen hanya bisa tertarik pada layanan. Ini adalah kepemimpinan dalam kualitas layanan yang telah menjadi ide utama kami. Salah satu indikator utama kualitas ini dalam bisnis kami adalah logistik. Anda dapat berbicara sesopan yang Anda suka, memberi saran dan menjual secara profesional, tetapi klien benar-benar menilai kami dari kualitas gudang dan logistik transportasi. Jika pelanggan, misalnya, di Perm tidak menerima truk dengan barang tepat waktu, dan bahkan dengan muatan yang kurang atau regrading, ini mengancam kami dengan kehilangan klien. Untuk mencapai kepemimpinan dalam hal tingkat layanan, perlu untuk melakukan pekerjaan yang sesuai dengan staf.

Bagaimana membangun kebijakan personalia untuk mengimplementasikan rencana Anda

Kami membagi tugas ini menjadi tiga subtugas: meningkatkan tim profesional, memastikan loyalitas karyawan yang tinggi, dan mengembangkan budaya kerja yang berorientasi pada pelanggan. Misalnya, universitas perusahaan, serta program MBA untuk manajer puncak dan sistem pelatihan untuk karyawan tingkat menengah dan bawah dengan mengorbankan perusahaan, memungkinkan untuk meningkatkan profesionalisme karyawan.

Aspek penting dari kebijakan personel adalah pengembangan sistem insentif bagi personel. Bagian yang signifikan dari pendapatan karyawan berasal dari bagian variabel dari remunerasi, dibayarkan hanya jika nilai yang direncanakan tercapai. Misalnya, manajer pembelian menerima bonus untuk persentase yang tinggi dari pemenuhan pesanan pelanggan. Hasilnya, kami membawa angka ini menjadi 100% untuk jaringan dan 87% untuk pengiriman ke pembeli grosir. Untuk penjaga toko dan penyeleksi dengan pengambilan manual 5.000 item, kami menetapkan standar "satu kesalahan per 1.000 pengambilan" (standar Eropa untuk gudang otomatis) dan mencapai implementasinya. Moto "Menguntungkan saya - menguntungkan perusahaan" bekerja dengan sempurna.

Kami juga menaruh perhatian besar pada komunikasi intra-perusahaan. Perusahaan mengoperasikan situs web internal, yang, selain umpan berita, menyertakan bagian dengan instruksi, pesanan, templat dokumen, dll. Semua dokumen, kecuali teks, berisi tangkapan layar yang dengan sangat jelas menunjukkan urutan tindakan tertentu. Karyawan tidak bisa mengatakan bahwa dia tidak tahu atau tidak mengerti sesuatu.

Praktisi memberitahu

Natalya Kovaltseva Direktur Komersial Grup Perusahaan Neon, Moskow

Aturan 1 Merumuskan motto dan tugas perusahaan. Moto tersebut diperlukan agar baik karyawan maupun konsumen segera memahami apa itu perusahaan atau apa yang diperjuangkannya. Katakanlah moto kami adalah “Kami memberi orang terang! Kami menerangi rumah, kantor, jalan, dan kota.” Dan inilah contoh tugas: dalam lima tahun untuk meningkatkan omset perusahaan berkali-kali dan memperkuat posisinya di pasar. Bergantung pada tugasnya, perusahaan menentukan tujuan strategisnya (ini dapat berupa peningkatan pengembalian modal dari 6 menjadi 16%, meningkatkan kualitas produk, meningkatkan penjualan sebesar 30-35%, mengurangi biaya produksi sebesar 30%).

Aturan 2 Tunjuk tanggung jawab untuk pelaksanaan poin individu dari rencana strategis. Selain itu, ketentuan utama dari strategi tersebut harus diketahui oleh semua karyawan perusahaan sehingga mereka memahami hasil apa yang harus diberikan oleh upaya bersama mereka. Untuk melakukan ini, Anda dapat menyiapkan presentasi khusus.

Aturan 3 Analisis keadaan saat ini di pasar dan di perusahaan Anda. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kemungkinan masuknya Rusia ke WTO, kenaikan harga bahan mentah dan energi, dan bea masuk. Perhatikan juga tren sosial, seperti penurunan atau peningkatan tingkat pengangguran di seluruh negara atau di wilayah yang Anda minati.

Berdasarkan hasil analisis, menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan, mengidentifikasi peluang dan ancaman dari pasar. Misalnya, dalam kasus kami, hasilnya terlihat seperti ini:

• Peluang: penciptaan produk baru, partisipasi dalam tender, pembukaan layanan garansi dan pusat dukungan teknis, pengembangan jaringan penjualan, pembentukan basis teknik.
• Ancaman: perencanaan strategis yang lemah, perpindahan produsen dalam negeri, fluktuasi musiman dalam permintaan.
• Kekuatan: lokasi yang nyaman, basis produksi dan jaringan distribusi yang berkembang, penggunaan inovasi, reputasi yang baik di antara konsumen.
• Kelemahan: ketergantungan pada bea cukai, biaya produksi tinggi, biaya inovasi tinggi, kelimpahan produk kompetitif yang murah, ketergantungan pada pemasok.

Berdasarkan hal tersebut, kami merumuskan beberapa opsi untuk strategi ( lihat gambar. 2).

Aturan 4 Mengembangkan strategi fungsional. Strategi fungsional adalah rencana tindakan untuk semua departemen perusahaan. Saya akan memberi Anda sebuah contoh. Perusahaan Profi pada tahun 2010 membawa produk inovatif ke pasar. Pertama, departemen pemasaran menganalisis pasar yang ada, kemudian keputusan dibuat untuk mengembangkan produk baru, dan kampanye iklan yang gencar dilakukan. Departemen keuangan menarik investasi untuk membangun fasilitas produksi tambahan. Departemen produksi menyusun rencana untuk merilis jenis produk baru, merencanakan pembelian peralatan baru, pemasangan dan commissioningnya. Departemen Sumber Daya Manusia, dengan mempertimbangkan hal ini, telah mengembangkan strategi fungsional yang menyediakan perekrutan dan pelatihan karyawan baru, serta persiapan manajer menengah untuk transisi ke posisi baru.

Aturan 5 Tentukan sistem pelaporan dan kontrol. Ini mencakup empat langkah: menetapkan nilai standar untuk indikator utama, mengukur hasil yang dicapai, membandingkannya dengan standar dan (jika perlu) menyesuaikan nilai-nilai ini.

Rencana pengembangan departemen penjualan

Tugas manajemen yang efektif dari departemen penjualan perusahaan adalah pemantauan dan perencanaan yang konstan. Kemampuan untuk mengembangkan rencana pengembangan dan memotivasi karyawan untuk memenuhinya merupakan dasar bagi kemakmuran perusahaan.

Rencana Pengembangan Penjualan - apa itu dan mengapa itu dibutuhkan?

Mengembangkan rencana pengembangan penjualan untuk divisi perusahaan berarti menggambarkan metode, prinsip dan taktik untuk mencapai tujuan yang diidentifikasi dari strategi perusahaan secara keseluruhan. Pengenalan dokumen menyederhanakan audit, mengarah pada peningkatan keuntungan dan pembentukan reputasi positif di pasar. Rahasia penjualan yang efektif terletak pada kemampuan mengelola dan memprediksi.

Taktik pengembangan adalah pengungkit signifikan dari manajemen karyawan yang memandu dan memotivasi baik pendatang baru maupun manajer.

Tidak adanya dokumen di perusahaan menyebabkan masalah yang tak terhindarkan:

• Kurangnya motivasi di antara karyawan. Dengan tidak adanya proyek pengembangan, karyawan tidak melihat tujuan di depan mereka, dan karenanya tidak merasakan hasil kerja pribadi.
• Pemimpin departemen tidak menyadari tujuan sebenarnya dari perusahaan. Karyawan tidak dapat bekerja secara bersamaan untuk meningkatkan semua indikator: memperluas basis klien, meningkatkan laba atau penjualan. Rencana pengembangan penjualan menjelaskan tugas-tugas khusus dan bagaimana mencapainya.
• Kehilangan pelanggan dan keuntungan secara teratur karena kurangnya taktik formal untuk menyelesaikan kesepakatan.

Salah satu dari masalah ini berdampak negatif terhadap keuntungan. Jika manajemen secara teratur menghadapi keadaan seperti itu, Anda perlu beralih ke pengembangan rencana hari ini.

Rencana pengembangan wilayah penjualan - contoh pengembangan

Pada tahap pertama pembuatan dokumen, audit terhadap sistem yang dibentuk sebelumnya dilakukan.

Informasi tentang empat poin berikut akan berguna di masa depan:

• Taktik untuk menarik pelanggan baru;
• Data statistik hasil periode pelaporan;
• Kebenaran dan isi instruksi layanan;
• Cara memotivasi karyawan.

Indikator-indikator yang terdaftar harus dipelajari untuk menyoroti tujuan utama dari dokumen tersebut, agar dapat dimengerti dan efektif.

Akibatnya, perusahaan akan menerima rencana pengembangan penjualan, yang sampelnya dibuat dalam beberapa tahap:

1. Definisi tujuan utama yang memenuhi strategi keseluruhan perusahaan. Proyek ini mungkin ditujukan untuk meningkatkan penjualan, menarik pelanggan baru atau meningkatkan keuntungan.
2. Pengembangan sistem untuk memantau pelaksanaan proyek. Selama pengembangan, beberapa tolok ukur diidentifikasi yang perlu dicapai dalam periode pelaporan.
3. Deskripsi taktik untuk implementasi rencana. Karyawan harus diinstruksikan untuk secara konsisten mencapai tujuan mereka dalam periode pelaporan.
4. Pencacahan tindakan spesifik yang harus dilakukan oleh setiap karyawan departemen.

Pada setiap tahap pembuatan proyek, perlu membuat klarifikasi tambahan terkait dengan spesialisasi perusahaan tertentu. Manajemen menunjuk karyawan yang bertanggung jawab untuk mencapai tolok ukur dan menerapkan taktik. Baik kepala departemen maupun karyawan yang paling proaktif dari antara bawahan dapat memantau pelaksanaan poin-poin dokumen.

Rencana pengembangan departemen penjualan - contoh implementasi dalam praktik

Setelah penyelesaian pekerjaan pada proyek, itu harus dipresentasikan kepada karyawan dan manajemen. Sebelum melanjutkan penerapan taktik baru, didiskusikan dengan karyawan, keberatan diterima dan diproses. Pekerjaan bersama pada versi final dokumen membuat rencana pengembangan departemen dapat dimengerti dan dibenarkan untuk setiap karyawan.

Omong-omong, seberapa efektif departemen penjualan Anda? Saya sarankan Anda memeriksa, untuk ini saya akan meninggalkan Anda kuesioner diagnosa diri dari departemen penjualan. Menikmati!

Dapatkan kuesioner

Versi terakhir dari dokumen tersebut dikeluarkan untuk ditandatangani oleh semua karyawan, mulai dari manajemen hingga bawahan. Dengan tanda tangan mereka, para pejuang membuktikan kesiapan mereka untuk mulai mengerjakan taktik baru.

Manajemen perlu memberi tahu karyawan tentang bagaimana kemajuan terhadap rencana akan dinilai. Pilihan yang baik adalah mengadakan pertemuan rutin di mana setiap orang melaporkan pekerjaan yang dilakukan. Karyawan yang bertanggung jawab mengevaluasi hasil keseluruhan, mengoreksi tindakan rekan kerja lebih lanjut.

Rencana pengembangan wilayah penjualan - contoh pembuatan divisi baru

Penciptaan subdivisi baru adalah tahap penting dalam pengembangan bisnis. Peningkatan staf secara otomatis mengarah pada perluasan basis klien dan peningkatan keuntungan. Perusahaan mengkonsolidasikan tempatnya di pasar dan meningkatkan reputasinya. Rencana pengembangan departemen penjualan, yang sampelnya cocok untuk karyawan dan manajer baru, mungkin terlihat seperti ini:

1. Pembuatan basis dokumenter yang menjelaskan taktik negosiasi dan penyelesaian kesepakatan. Tergantung pada spesialisasi perusahaan, jumlah dokumen dapat bervariasi dari 10 hingga 30.
2. Pada minggu ketiga atau keempat setelah unit didirikan, para pemimpin menyusun daftar kandidat untuk posisi. Setelah menguji pelamar, cadangan personel dibentuk.
3. Seorang karyawan ditunjuk bertanggung jawab untuk mengembangkan standar kerja, mengatur sesi pelatihan dan memformalkan proses bisnis.
4. Kualifikasi para pejuang muda semakin meningkat. Untuk melakukan ini, mereka melakukan pelatihan dalam berbagai format, bertukar pengalaman dengan rekan-rekan dari departemen lain.

Dalam waktu empat bulan, divisi yang terbentuk akan menghasilkan keuntungan yang stabil. Berkat pelatihan yang konstan, kualifikasi pejuang muda akan tumbuh, yang akan berdampak positif pada jumlah pertemuan dan kontrak. Karyawan baru lebih termotivasi: mereka dengan hati-hati melakukan tugas pribadi, berusaha mencapai hasil yang lebih baik daripada rekan kerja yang lebih berpengalaman.

Rencana pengembangan penjualan - contoh teknologi untuk memasuki wilayah lain

Seiring berkembangnya, perusahaan berkembang secara geografis. Pembukaan cabang di daerah lain membuktikan kemakmuran perusahaan, membuka peluang baru untuk menguasai spesialisasi terkait.

Isu pembukaan cabang terkait dengan sejumlah kekhawatiran. Pesaing yang tidak diketahui, kebijakan pasar, dan target audiens memaksa kami untuk sesekali menunda rencana pengembangan perusahaan.

Pemilik perusahaan besar menyebutkan dua masalah utama di daerah:

• Konsumen tidak berniat untuk mengadakan kontrak dengan perusahaan yang tidak dikenal;
• Karyawan pergi ke pesaing, mentransfer informasi tentang pelanggan untuk hadiah uang.

Dua teknologi dasar untuk mengembangkan wilayah baru akan membantu menghindari masalah yang tidak diinginkan saat membuka cabang.

1. Diskusi jarak jauh pendahuluan tentang prospek kerjasama dengan calon klien di wilayah baru. Konsumen pertama adalah perusahaan besar, atau sebaliknya - pendatang baru yang belum sempat menjadi pelanggan tetap pesaing.

Untuk berinteraksi dengan masing-masing klien, kelompok terpisah dibentuk, yang melakukan perjalanan ke wilayah tersebut untuk menyimpulkan kontrak. Jika negosiasi memakan waktu lebih dari 10 hari kerja, disarankan untuk membuka kantor pusat di wilayah tersebut. Komunikasi dengan klien di semua tahap akan berada di bawah kendali manajemen, dan pekerjaan di wilayah tersebut tidak memerlukan investasi tambahan.

2. Jika beberapa kontrak telah dibuat di wilayah tersebut, disarankan untuk mengubah kantor pusat menjadi kantor penjualan. Pada tahap ini, jumlah pelanggan harus mencakup setidaknya seratus pelanggan menengah dan setidaknya sepuluh pelanggan besar. Perusahaan bergerak untuk membuka kantor dan mempekerjakan karyawan. Jika perlu, sebagian produksi ditransfer ke daerah.

Manajer yang dikirim untuk bekerja dengan klien besar membangun koneksi pribadi. Jadi pedagang akan memperluas basis pelanggan dan melindungi cabang baru dari pengaruh pesaing.

Dua teknologi yang terdaftar akan membantu memperluas posisi geografis perusahaan tanpa investasi keuangan dan personel yang tidak perlu. Manajemen akan dapat mengontrol tindakan karyawan di setiap tahap dan mendeteksi penyimpangan dari strategi yang disetujui sebelumnya tepat waktu.

© Konstantin Baksht, Direktur Jenderal "Baksht Consulting Group".

Cara terbaik untuk menguasai dan menerapkan teknologi membangun departemen penjualan dengan cepat adalah dengan mengunjungi pelatihan manajemen penjualan K. Baksht "Sistem Penjualan".

• Apa yang termasuk dalam peta perencanaan strategis.
• Bagaimana tidak membuat kesalahan dalam memilih tujuan keuangan.
• Bagaimana membangun kebijakan personalia yang sesuai dengan rencana Anda.

Banyak manajer secara keliru percaya bahwa jangka panjang rencana pengembangan bisnis strategis dapat berhasil digantikan oleh rencana penjualan.

Perkembangan perusahaan yang dipimpin oleh pemimpin seperti itu terhambat oleh kesalahpahaman manajemen puncak tentang tujuan bisnis, dan, akibatnya, kegagalan menggunakan dana untuk mencapai tujuan tersebut.

Agar suatu perusahaan tidak terjebak dalam rutinitas, tentu diperlukan rencana pengembangan bisnis yang strategis.

Struktur perencanaan strategis

Alat perencanaan yang paling nyaman dan terjangkau adalah peta strategis. Ini mencakup empat tingkat.

1. Tujuan keuangan - dengan kata lain, jumlah uang yang ingin diperoleh perusahaan, misalnya, dalam lima tahun (jumlah laba bersih, laba EBITDA, tingkat kapitalisasi, atau parameter keuangan penting lainnya bagi perusahaan dapat dipilih sebagai indikator sasaran).
2. Bisnis dan klien adalah area aktivitas dan proyek yang akan ditangani perusahaan dalam periode perencanaan.
3. Proses internal - proses bisnis yang perlu diterapkan untuk keberhasilan fungsi perusahaan.
4. Pengembangan dan pelatihan personel - perolehan oleh karyawan pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk mengimplementasikan rencana strategis perusahaan.

Pada tahap perencanaan, Anda perlu bergerak dari atas ke bawah: pertama menetapkan tujuan keuangan, kemudian menentukan arah bisnis, kemudian memahami proses apa yang perlu ditetapkan, dan terakhir merencanakan pelatihan staf. Penting untuk menerapkan strategi dari bawah ke atas - dari personel hingga indikator keuangan.

Bagaimana memilih tujuan keuangan yang tepat

Ketika saya bertanggung jawab atas grup perusahaan Strobi, pada awalnya tidak memiliki keuangan dan pengetahuan yang diperlukan untuk mengimplementasikan proyek. Jadi, untuk menghitung terlebih dahulu semua peluang dan ancaman, kami terlibat dalam perencanaan strategis .

Sebagai indikator keuangan yang diinginkan, kami telah menentukan jumlah laba bersih yang diharapkan pada tahun terakhir dari lima rencana yang dibuat (tingkat pertama).

Karena perusahaan hanya menjual barang dari gudang berdasarkan pengiriman sendiri, manajemen memutuskan untuk melakukan distribusi sistemik (perencanaan tingkat kedua).

Ini diperlukan, misalnya, untuk menetapkan pekerjaan perwakilan penjualan dan penyelia, sistem untuk menerima pesanan dan pembayaran, sistem pengiriman, dll. (ini adalah perencanaan tingkat ketiga).

Pada tingkat keempat, staf dilatih dalam keterampilan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan .

Untuk secara akurat menentukan kinerja keuangan yang diinginkan, pemasar melakukan analisis menyeluruh. Mereka memutuskan untuk membuka cabang di kota-kota menengah di mana pemain skala federal lainnya tidak bekerja. Kami menganalisis setiap kota dari sudut pandang distribusi dan pembukaan toko ritel kami sendiri, masing-masing saluran - dari sudut pandang kemungkinan volume penjualan dan profitabilitas.

Setelah memperoleh gambaran lengkap tentang kemampuan perusahaan dalam lima tahun ke depan, serta menguraikan perkiraan tahap pencapaian tujuan, kami memberikan proyek untuk analisis terperinci kepada pemodal dan ekonom. Setelah membangun model keuangan dan menilai kemungkinan keuntungan pinjaman dan pembiayaan kembali, mereka mengoreksi harapan kami. Alhasil, keuntungan yang direncanakan berkurang 20%, tetapi kami mendapat rencana dengan angka yang cukup realistis.

7 prinsip yang membantu Ozon tumbuh

CEO Ozon Danny Perekalsky berbicara dalam sebuah wawancara dengan editor majalah "CEO" tentang prinsip apa yang dia bangun dalam pekerjaannya dengan strategi, pelanggan, dan personel.

Bagaimana ideologi harus membantu mencapai tujuan keuangan

Untuk mencapai indikator yang direncanakan, perlu dibangun proses bisnis internal dan melatih karyawan. Karena kami memutuskan untuk membuat struktur jaringan, muncul pertanyaan tentang pengetikan proses. Diputuskan untuk terlebih dahulu mengerjakan semua proses bisnis di perusahaan induk, dan baru kemudian mengimplementasikannya di cabang.

Terlibat dalam penjualan barang yang diproduksi oleh perusahaan lain, kami memahami bahwa kami tidak dapat mempengaruhi kualitas atau penampilan produk. Selain itu, kami bukan satu-satunya distributor untuk salah satu produsen. Dalam situasi seperti itu, konsumen hanya bisa tertarik pada layanan. Ini adalah kepemimpinan dalam kualitas layanan yang telah menjadi ide utama kami.

Salah satu indikator utama kualitas ini dalam bisnis kami adalah logistik. Anda dapat berbicara sesopan yang Anda suka, memberi saran dan menjual secara profesional, tetapi klien benar-benar menilai kami dari kualitas gudang dan logistik transportasi.

Jika pelanggan, misalnya, di Perm tidak menerima truk dengan barang tepat waktu, dan bahkan dengan muatan yang kurang atau regrading, ini mengancam kami dengan kehilangan klien. Untuk mencapai kepemimpinan dalam hal tingkat layanan, perlu untuk melakukan pekerjaan yang sesuai dengan staf.

Bagaimana membangun kebijakan personalia untuk mengimplementasikan rencana Anda

Kami membagi tugas ini menjadi tiga subtugas: membangun tim yang sangat profesional, memastikan loyalitas karyawan yang tinggi, dan mengembangkan budaya kerja yang berorientasi pada pelanggan. Misalnya, universitas perusahaan internal, serta program MBA untuk manajer puncak dan sistem pelatihan untuk karyawan tingkat menengah dan bawah dengan mengorbankan perusahaan, memungkinkan untuk meningkatkan profesionalisme karyawan.

Aspek penting dari kebijakan personel adalah pengembangan sistem insentif bagi personel. Bagian yang signifikan dari pendapatan karyawan berasal dari bagian variabel dari remunerasi, dibayarkan hanya jika nilai yang direncanakan tercapai. Misalnya, manajer pembelian menerima bonus untuk persentase yang tinggi dari pemenuhan pesanan pelanggan.

Hasilnya, kami membawa angka ini menjadi 100% untuk jaringan dan 87% untuk pengiriman ke pembeli grosir. Untuk penjaga toko dan pemetik dengan pengambilan manual 5.000 SKU, kami menetapkan standar "satu kesalahan per 1.000 pengambilan" (standar Eropa untuk gudang otomatis) dan mencapainya. Moto "Menguntungkan bagi saya - menguntungkan perusahaan" bekerja dengan sempurna.

Kami juga menaruh perhatian besar pada komunikasi intra-perusahaan. Perusahaan mengoperasikan situs web internal, yang, selain umpan berita, menyertakan bagian dengan instruksi, pesanan, templat dokumen, dll. Semua dokumen, kecuali teks, berisi tangkapan layar yang dengan sangat jelas menunjukkan urutan tindakan tertentu. Karyawan tidak bisa mengatakan bahwa dia tidak tahu atau tidak mengerti sesuatu.

Pada contoh rencana pengembangan strategis perusahaan Volga yang kami pertimbangkan, mari kita lihat apakah ada hubungan antara rencana di atas. Sementara ramalan satu tahun dapat mencapai tingkat akurasi data yang tinggi dan memastikan bahwa semua elemen perencanaan saling berhubungan, rencana strategis lima tahun melibatkan sejumlah besar asumsi dan asumsi tentang bagaimana situasi akan berkembang. Oleh karena itu, tidak akan berlebihan bagi semua pihak yang berkepentingan (pemilik, manajemen, manajemen) untuk memahami, ketika menyepakati rencana strategis, risiko apa yang dapat mengganggu implementasinya dan apa yang dapat dilakukan perusahaan untuk meminimalkan terjadinya.

Rencana pengembangan individu: contoh, tindakan dan tujuan spesifik

Misalnya, jika situasi pasar cukup stabil dan perusahaan telah berhasil mengoperasikannya untuk waktu yang lama, ia dapat memprediksi hasil untuk jangka panjang berdasarkan "strategi sukses". Jika pasar sedang demam dan perusahaan merasa tidak cukup stabil, ia dipaksa untuk bekerja sesuai dengan "strategi bertahan", di mana peramalan jangka panjang tidak praktis karena ketidakpastian perkembangan situasi lebih lanjut. Dalam hal ini, rencana bisnis disusun untuk jangka waktu satu hingga tiga tahun.

Rencana bisnis perusahaan Volga untuk periode tiga tahun ada di Tabel. 2. Berdasarkan data rencana bisnis, strategi dan target perusahaan realistis dan dapat dicapai. Volga menjalankan bisnis yang menguntungkan, pendapatan operasionalnya cukup seimbang dan memungkinkannya mempertahankan tingkat pengembalian tertentu sambil meningkatkan volume penjualan.

Contoh pengembangan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan

• mencari cara terbaik untuk mencapai tujuan (penting untuk memilih cara yang tepat untuk mengimplementasikan rencana, yang paling cocok dalam hal kecepatan implementasi, tingkat dampak, biaya, dll.);
• penilaian situasi saat ini (tanpa memahami area kerja yang bermasalah dan menjanjikan saat ini, tidak mungkin untuk mengembangkan rencana pengembangan yang akan secara signifikan meningkatkan proses dan skema bisnis);
• pilihan strategi (strategi mempengaruhi prinsip dan metode pengembangan baik departemen penjualan maupun perusahaan secara keseluruhan);
• definisi daftar tindakan tertentu (memiliki daftar tugas yang terperinci akan memungkinkan Anda mendapatkan hasil yang diinginkan lebih cepat).
Proses pengembangan rencana pengembangan departemen penjualan dapat direpresentasikan sebagai implementasi berurutan dari serangkaian tindakan.

Pengembangan dan implementasi rencana pengembangan perusahaan

NIZHNY NOVGOROD INSTITUT MANAJEMEN DAN BISNIS Departemen Manajemen Kursus dalam disiplin "Manajemen Strategis" Topik: Rencana strategis untuk pengembangan perusahaan dan metodologi untuk persiapannya pada contoh pabrik furnitur LLC "UTA" "" 2010 2010 Zavolzhye Isi Pendahuluan…………………………………………………………………………..2 Deskripsi singkat tentang perusahaan…………………………… …………………………3 1. Analisis persaingan……………………………………………………………….5 1.1 Analisis lingkungan eksternal, analisis SWOT… ………… ………………………..5 1.2 Penilaian kekuatan kompetitif…………………………………………………..11 1.3 Pembentukan faktor kunci sukses… ……………… ……………..13 2. Analisis portofolio pesanan……………………………………………………..16 2.1 Karakteristik kegiatan… ………………………… …………….16 2.2 Evaluasi kegiatan menggunakan matriks portofolio……20 3.

Pengembangan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan

Ini mencatat semua risiko dan peluang yang signifikan bagi perusahaan, cara meminimalkan dan menerapkannya (sebenarnya, ini adalah strategi perusahaan), serta penanggung jawab (pemilik) dari setiap risiko dan peluang. Kesimpulan Ketika memilih strategi pengembangan, perusahaan harus fokus pada kekuatannya (kualitas produk yang tinggi, layanan pelanggan, reputasi bisnis yang positif) untuk menggunakan peluang ekspansi bisnis (peningkatan penjualan, peluncuran jenis produk baru, memberikan layanan tambahan kepada pelanggan ). Pada saat yang sama, perlu untuk memperkuat kelemahannya (penyusutan dana, kualifikasi staf yang tidak mencukupi, ketergantungan pada pinjaman) untuk meminimalkan risiko ancaman eksternal (kenaikan harga bahan baku, peningkatan persaingan di pasar, penurunan permintaan konsumen). ).

Rencana strategis untuk pengembangan perusahaan

Oleh karena itu, sekarang perencanaan strategis di perusahaan harus diarahkan pada pengembangan jangka panjang mereka, mencapai tingkat pertumbuhan ekonomi yang lebih tinggi berdasarkan peningkatan bertahap berbagai faktor produksi dan teknis serta struktur organisasi dan manajerial untuk memastikan kualitas tinggi pekerjaan personel dan standar hidup karyawannya. Hal tersebut di atas menentukan relevansi pekerjaan ini. Berdasarkan relevansi topik dan tingkat penjabarannya, tujuan berikut ditetapkan dalam penelitian ini: untuk mempertimbangkan mekanisme pembentukan rencana pengembangan strategis menggunakan contoh kelompok perusahaan UTA.

Rencana pengembangan perusahaan

Penting

Kelemahan dapat mencakup posisi seperti kurangnya fokus strategis, posisi kompetitif yang memburuk, peralatan usang, margin produk rendah, ketidakmampuan untuk menahan tekanan persaingan, tertinggal dalam penelitian dan pengembangan, ketidakmampuan untuk mendanai perubahan strategis, dll. 3. Di antara kemampuan perusahaan, seseorang dapat memilih kemungkinan memasuki pasar baru, membangun produksi produk terkait, kemungkinan beralih ke strategi yang lebih efektif untuk menurunkan harga bahan baku, dll. 4. Ancaman terhadap perusahaan termasuk kemungkinan adanya pesaing baru, meningkatnya penjualan produk pengganti, melambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya tekanan persaingan, perubahan kebutuhan, dll.

Merencanakan pengembangan departemen penjualan

Kesimpulan Sebuah rencana strategis yang lengkap untuk pengembangan suatu perusahaan mencakup bagian-bagian berikut:

• Hasil analisis konteks eksternal dan internal organisasi pada saat pengembangan rencana.
• Deskripsi kegiatan saat ini dan tujuan jangka panjang pengembangan organisasi.
• Deskripsi misi perusahaan dan strategi pengembangan.
• Strategi fungsional divisi perusahaan.
• Deskripsi proyek untuk pengembangan perusahaan.
• Rencana bisnis untuk pelaksanaan proyek-proyek pembangunan.
• Deskripsi metode manajemen risiko untuk implementasi rencana strategis.

Pengembangan rencana pengembangan strategis adalah dasar untuk memilih tujuan jangka panjang perusahaan dan cara untuk mencapainya. Perencanaan strategis membantu mengalokasikan dan menggunakan sumber daya perusahaan secara efektif untuk mencapai tujuan dan sasaran utama dari misi yang dipilih.

Perhatian

Kami merumuskan tujuan strategis untuk pengembangan perusahaan Namun, pembentukan rencana strategis untuk pengembangan perusahaan tidak terbatas pada pengembangan misi dan strategi. Selain tindakan itu sendiri (yaitu strategi), perlu juga untuk mengembangkan kriteria keberhasilan (indikator target) dan cara untuk mencapainya (rencana pengembangan bisnis). Hanya dalam hal ini, Anda dapat yakin bahwa perusahaan memiliki program yang jelas untuk memenuhi misinya, didukung oleh rencana aksi dan perhitungan sumber daya yang diperlukan untuk implementasinya.

Sasaran strategis (atau target utama) harus spesifik dan terukur sehingga pada akhir periode apa pun jelas sejauh mana strategi telah diterapkan dan bagaimana dinamika implementasinya. Misalnya, jika target strategi seperti peningkatan volume penjualan dapat dinyatakan sebagai persentase pertumbuhan atas volume periode sebelumnya atau dalam jumlah tertentu.

Rencana pengembangan perusahaan selama 3 5 tahun contoh singkat

Dengan meningkatkan laba bersih, perusahaan juga dapat mengatasi masalah ketergantungan yang tinggi pada pembiayaan eksternal dengan menginvestasikan keuntungan dalam pengisian modal kerja untuk melakukan bisnis. Memastikan hubungan antara strategi, rencana pengembangan bisnis dan anggaran organisasi Idealnya, perusahaan, ketika mengembangkan rencana pengembangan strategis, harus memastikan hubungan antara strategi, rencana pengembangan bisnis dan anggaran perusahaan dan divisi. Hubungan seperti itu menjamin keberhasilan implementasi rencana strategis, karena indikator target strategi perusahaan akan dikaitkan dengan parameter rencana pengembangan bisnis, yang menjadi dasar semua anggaran perusahaan direncanakan. Oleh karena itu, pelaksanaan tugas anggaran juga akan mengarah pada pencapaian tujuan strategis perusahaan. Secara visual, hubungan ini ditunjukkan pada Gambar. 3.